Понятие о репрезентативных системах

Репрезентативная система - преимущественный способ обработки, хранения и повторного воспроизведения ранее полученной информации. ВАК - аббревиатура, обозначающая сенсорные репрезентативные системы - визуальные, аудиальные и кинестетические.

Репрезентативная система - практически синоним понятиям модальность и каналы восприятия, хотя между ними есть некоторые отличия. Смотри Репрезентативная система, канал восприятия и модальность

Понятие Репрезентативная система часто используется в НЛП.

Основные репрезентативные системы:

визуальная - опирающаяся, в основном, на зрительные образы;

аудиальная - опирающаяся, в основном, на слуховые образы;

аудиально-тональная - выделяющая, в первую очередь, звуки и тональные последовательности;

аудиально-дигитальная - выделяющая символы (слова);

кинестетическая - опирающаяся, в основном, на ощущения.

понятийная (дискретная, дигитальная) - опирающаяся на логическое осмысление сигналов остальных систем. Существует мнение, что понятие дискретной Репрезентативной системы не должно рассматриваться в качестве репрезентативной системы, т.к. оно подразумевает, что входящие сигналы уже прошли первичную обработку.

Кроме этого иногда выделяются олфакторная (обоняние) и густаторная (вкус) системы, однако они очень слабо распространены.

ВАК и сенсорная убедительность

Если в общении с партнером вы обращаетесь ко всем трем его репрезентативным системам, это дает наибольшую сенсорную убедительность от ваших слов. Когда он как будто видит то, что вы хотите ему показать, слышит то, что вы ему говорите, практически чувствует то, что вы хотите ему донести.

Визуальный канал, аудиальный, кинестетический.

Репрезентативные системы и словарные предпочтения

При наличии выбора люди чаще употребляют слова, соответствующие их репрезентативной системе.

Визуал: «Ваша позиция выглядит правильной», «ваша правота очевидна», «я вижу в ваших словах истину»

Аудиал: «Звучит похоже на правду»,

Кинестетик: «Я чувствую, что Вы правы», «в ваших словах ощущается истина»

Дигитал: «Я думаю, Вы правы», «вы безусловно правы».

Практически это используется в методах НЛП в связи с невозможностью более точного анализа Р.С.(например, исследование данных ЭЭГ). Примером использования особенностей репрезентативных систем могут являться методы снижения критичности восприятия субъекта путем употребления слов, соответствующих его репрезентативной системе (напр: "взгляните на эти данные, в них можно усмотреть очевидную необходимость дополнительных инвестиций") или же целенаправленное заострение внимания собеседника путем использования наиболее чуждых его репрезентативной системе слов.

Ведущая репрезентативная система и референтная репрезентативная система

Ведущая система (чаще всего она же и первичная) запускает внутреннюю стратегию, в референтной приходит ответ. Смотри Ведущая и референтная система

Направление развития

Полезно разрабатывать те репрезентативные системы, которые у вас работают хуже (признак - вы ими реже пользуетесь), и наводить мосты между используемыми вами Р.С. Смотри Развитие личных репрезентативных систем

Когда мы налаживаем мосты между нашими репрезентативными системами, тогда мир мы воспринимаем более ярче и красочней, более звучно и более терпко.... Как?

Визуальная==="Корова выглянула из-за угла"

Визуальная+Аудиальная==="Мычащая корова выглянула из-за угла"

Визуальная+Кинестетическая==="Теплая корова выглянула из-за угла"

Визуальная+Аудиальная+Кинестетическая==="Мычащая корова медленно погружается в хрустящий снег"

Обычно картинки очень быстро появляются и изчезают. Если добавить кинестетику, картинки дольше остаются на экране.

Учеными доказано, что восприятие информации происходит по 3-м каналам: аудиальному, визуальному и кинестетическому. Эти каналы названы репрезентативными системами. Каждый человек обладает всеми тремя системами, но одна из них является ведущей, та при помощи которой человек преимущественно получает информацию. Соответственно людей, по аналогии с ведущей системой восприятия, называют аудиалами, визуалами и кинестетиками.

Репрезентативна система – преимущественный способ получения информации из окружающего мира

Визуальная система предполагает восприятие через зрительные образы: форму, цвет, размеры предметов, движения тела, мимику и имидж партнера.

Аудиальная система связана с восприятием через слуховые образы: речь (с ее оттенками, интонациями и пр.), музыку, звуки природы.

Кинестетическая система базируется на восприятии через ощущения тела: тактильные (прикосновение) температурные, двигательные, обонятельные (запах), вкусовые.

Краткая характеристика визуальных признаков репрезентативных систем.

Таблица 5

Визуалы – люди, часто высокие и красивые. Много внимания, уделяющие своей внешности, и внешности других. Для них важнейшим фактором при приобретении вещи является ее внешний вид, голос часто громкий, жестикуляция бурная, выше средней линии тела, взгляд направлен вверх, часто использует в речи слова: смотреть, картина, фокус, воображение, визуализировать, перспектива, блестеть, отражать, прояснять, рассматривать, глаз, фокусировать, предвидеть. Хорошо запоминают зрительную информацию.

Аудиалы – люди с мягким, бархатным голосом, хорошими голосовыми и слуховыми характеристиками, много внимания уделяют звучанию, тому, что они слышат. Лучше всего запоминают на слух, не любят громких звуков. Жестикуляция не очень бурная, на уровне средней линии тела. Взгляд направлен перед собой, часто используют слова: говорить, акцентировать, рифма, громкий, тон, резонировать, звук, монотонный, глухой, звонок, испрашивать, ударение, внятный, слышать, дискуссия, заявлять.

Кинестетики - люди, много внимания уделяющие физическому комфорту, для получения полной информации им нудно подключить тактильные ощущения, потрогать вещь. Кинестетики быстро стирают дистанции с человеком, который им приятен, стараясь к нему прикоснуться. У этого типа хорошо развита интуиция, а так же, так называемая моторная или двигательная память. Жесты плавные, гармоничные, часто ниже средней линии тела, взгляд опущен вниз. Часто употребляют слова: хватать, вручать, контактировать, толкать, тереть, жесткий, теплый, холодный, шершавый, взяться, сдавать, сжать, напрячься.

Пройдите тест: « Диагностика репрезентативной системы » и определите свою ведущую репрезентативную систему :

Инструкция: « Проранжируйте варианты ответа по каждому вопросу, поставив каждому ответу оценку от 1 до 3, оценки в пределах 1 вопроса не должны повторяться.

Это система, которая в рамках теории нейролингвистического программирования отвечает за восприятие человеком окружающей среды. Репрезентативная система - это основная система, которая помогает личности ориентироваться в физическом и информационном пространстве. Существует четыре типа репрезентативных систем. Они базируются на естественных данных человека и зависят от интенсивности развития природного потенциала личностью. Итак, четыре репрезентативных системы:
1. Визуальная. Люди-визуалы воспринимают окружающий мир в большей мере через зрительный анализатор. Информация лучше усваивается и осмысливается ими после наглядной демонстрации. Даже словесно обратить внимание визуала на что-либо легче, если начать разговор с ним со слов «видите», «посмотрите», «смотрится», «взгляните». Исходя из этого, человек, который владеет основами нейролингвистического программирования подходит к визуалу по-особенному. Чтобы заставить его серьезно воспринять информацию, запомнить ее и проанализировать, нужно говорить примерно так: «Я вижу, что вас это заинтересует…», «Видимо, вам это подойдет…», «Это выглядит интересно, взгляните…». Сознание человека-визуала непременно среагирует на кодовое слово.
2. Аудиальная репрезентативная система - это система, которая способствует ориентации человека в пространстве и информационном поле с помощью работы слухового анализатора. Все, что слышит аудиал, врезается в его память, или стимулирует работу воображения. По этому, задача оратора, который хочет манипулировать аудиалом, состоит в следующем:
- выразительно говорить;
- украшать речь приемами и оборотами;
- играть с интонацией речи;
- говорить четко, описывать много;
- использовать в речи такие слова-уловки как «послушайте», «на слуху», «звучание» и прочие.
Исходя из этого, имеем несколько вариантов для постройки важных предложений, в которых будет скрыта команда для аудиала, или просто вставятся слова-уловки для концентрации внимания на озвученной информации. Например: «Звучит убедительно…», «Я слышал, что это эффективно…», «Еще не раз прозвучит это слово…» и прочее.
Существует также два нюанса во взаимодействии голоса оратора и аудиала. Некоторые люди, являясь аудиалами, реагируют на тембр голоса и фонетику речи (произношение звуков), а некоторые именно на смысловое содержание слов. По этому для эффективного влияния нужно отследить, какой именно тип репрезентативной аудиальной системы имеет ваш собеседник, и действовать согласно данным анализа. С аудиалом-тональником нужно играть звуками, тональностью, громкостью голоса для того, чтобы заставить его подсознательно вам открыться. Дигитального аудиала нужно завоевывать, выделяя слова и вкладывая в них точные и доступные значения.
3. Кинестетическая репрезентативная система - это высоко развитые рецепторы кожи, которые активно реагируют на механические, физические и химические воздействия. Кинестетики воспринимают и запоминают информацию лучше, если имеют возможность дотронуться до объекта обсуждения, вступить в тактильный контакт с оппонентом, который несет информацию, или же исполнять механические движения при слушании и разговоре. Уловкой для кинестетика являются слова «чувствую», ощущается», «касается», «контактирует». Начинайте вашу речь со слов «Не кажется ли вам?…» (помните, что частичка не проходит мимо сознания и не играет роли), «Что касается этого вопроса…», «Вы тоже ощущаете, что….». Для закрепления действия слов используйте ненавязчивый тактильный контакт с оппонентом: дотроньтесь к его руке, похлопайте по плечу, проведите по ладони, коснитесь одежды. Но, главное, сладите, чтобы эти контакты были уместными и не вызвали дискомфорта у вас обоих.
4. Дискретная репрезентативная система. Она опирается в своей работе на логический анализ информации, полученной от остальных система. Другими словами, дискрету, чтобы понять материал, отобразить его в своем воображении и запомнить, нужно провести логический анализ данных. Чтобы повлиять на дискрета, подойдите к нему с фразой «Я думаю…» или « Вам не кажется…», также подойдет «Как вы считаете…».
С помощью взаимодействия с репрезентативными системами личности можно достигнуть двух основных целей. Во-первых, заставить человека воспринять то, что вы подаете, а во-вторых, преодолеть негативное отношение слушателя к предложенной информации, если таковое возникло. Например, вы адресуете визуалу рекламу, он не желает ее воспринимать. Тогда подходите к нему с фразой «Взгляните, как это оригинально выглядит…» и сразу же демонстрируйте материал. Репрезентативная система визуала просто не сможет не среагировать. Таким образом, его внимание будет вам обеспечено.

Понятие репрезентативной системы впервые возникло в таком неакадемическом направлении практической психологии, как нейро-лингвистическое программирование, основанном на технике манипулирования людьми путем «подстройки» — копирования их вербального и невербального поведения с целью снизить критичность к получаемой информации извне. Репрезентативная система означает преимущественный способ получения человеком информации из внешнего мира.

К примеру, визуал (человек, обладающий визуальной репрезентативной системой) легче воспринимает информацию зрительно, т. е. ему легче дается понимание, скажем, инструкции, поданной в картинках, чем инструкции, оформленной в текстовом виде. Также, при наличии нескольких раздражителей, скажем, звуковых, тактильных и зрительных, зрительные лучше запомнятся ему, чем иные. Например, школьник-визуал будет легко отвлекаться на какую-то яркую или интересную вещь в классе (допустим, не связанный напрямую с темой плакат на стене) и ему будет труднее слушать и понимать речь учителя, чем при отсутствии этого отвлекающего плаката. Однако если бы учитель подобрал плакат по теме и объяснял бы урок по нему, то визуалу было бы понятнее, чем просто объяснение без плаката.

Основных репрезентативных систем — шесть: визуальная, аудиальная, кинестетическая, олфакторная, густаторная и дискретная.

Визуальная система опирается на зрительные образы, на то, что человек видит. Визуалы обычно любят кино, у них зачастую хорошая память на лица, они замечают разные мелочи и детали, которые остальным могут показаться просто «фоном». Многие визуалы не испытывают проблем с правописанием, так как часто запоминают, как пишутся слова, не по буквам или согласно правилам правописания, а помнят их целиком, как иероглифы.

Аудиальная репрезентативная система опирается на слуховой канал информации и подразделяется на аудиально-тональную и аудиально-дигитальную подсистемы. Люди с аудиально-тональной подсистемой хорошо различают интонации, обладают хорошим музыкальным слухом. Носители же аудиально-дигитальной подсистемы улавливают, в первую очередь, слова, хорошо понимают устные инструкции.

Кинестетическая репрезентативная система опирается на такой канал информации, как осязание. Кинестетики зачастую выбирают максимально удобную и приятную к коже одежду, распространено мнение, что они любят со всеми обниматься, но это не так. Поскольку осязательный канал у кинестетиков — ведущий, им часто трудно дотронуться до неприятного им человека, даже просто чтобы пожать руку, но к приятным им людям они достаточно часто прикасаются при разговоре — могут застегнуть не застегнутую пуговицу на собеседнике, стряхнуть пылинку или что-то поправить, что обычно кажется бестактностью не кинестетикам.

Олфакторная репрезентативная система опирается на обоняние, и поскольку она встречается реже, чем перечисленные выше, и знаний о ней у людей меньше, то часто ее относят к кинестетической. Олфакторы лучше всего чувствуют запахи, и приятный или неприятный, резкий запах может существенно отвлечь их от всего остального. Если человек при рассказе, допустим, о каком-то путешествии обязательно упоминает запахи — свежий морской воздух, запах кофе на туристической улочке старого города — или не может в принципе отвлечься от неприятного запаха, скажем, моющего средства для окон или пластика, то скорее всего перед вами олфактор.

Густаторная система опирается на вкусовые ощущения. Так как она тоже достаточно редкая, не такая как олфакторная, но куда реже аудиальной, ее часто относят к кинестетической. Обладатели этой репрезентативной системы запоминают, в первую очередь, вкусовые ощущения, зачастую именно эти люди ездят в гастрономические туры по странам и в их воспоминании о детстве почетные места занимают бабушкины пирожки и манная каша с комочками из детского сада.

Дискретная репрезентативная система опирается на логическое осмысление полученной извне информации. Часто ее вообще отказываются считать таковой, ведь она опирается не на конкретные сигналы из внешнего мира, а на собственные умственные построения. Обычно такие люди воспринимаются другими как немного «оторванные от реальности», но обычно они очень практичны, хорошо понимают свои потребности, любят все «раскладывать по полочкам» и алгоритмизировать, оптимизировать неприятные или неинтересные им процессы для того, чтоб упростить и ускорить их выполнение.

Как я уже говорила, это типирование изначально было создано для облегчения манипулирования людьми и сейчас используется, в основном, коммерческими организациями для того, чтоб с большей вероятностью клиент выбрал услугу или товар определенной фирмы или приобрел его в определенном магазине. Визуалов завлекают яркими упаковками, аудиалов — фоновой музыкой с рекламными песнями, кинестетиков — возможностью потрогать товар, посмотреть как он работает, олфакторов — приятными запахами, скажем, выпечки или ненавязчивых ароматических масел. Для густаторов устраивают презентации товаров в продуктовых магазинах, где дают попробовать на выбор разные продукты одного производителя. Дискретам подробно расписывают преимущества конкретного товара. Но дискреты обычно редко реагируют на рекламу и вполне могут не купить товар, а «поставить себе галочку», чтобы посмотреть в Интернете характеристики его аналогов, а также употребляют слова и выражения преимущественно с упоминанием ведущего канала восприятия клиента — «слышите», «видят», «ощущение», «думаете».

Как видите, не все так просто в психологическом делении человека на типажи. И, как правило, оно не ограничивается четкими рамками — каждый человек многогранен и несет в себе определенную долю любого из перечисленных типов.