เจ้าของร้าน (หรือผู้จัดการ) ทุกคนใฝ่ฝันที่จะหาของใช้แล้วทิ้งและ วิธีการที่มีประสิทธิภาพเพิ่มยอดขาย อนิจจาไม่มียาครอบจักรวาลเช่นนี้ เพื่อให้เข้าใจถึงวิธีการเพิ่มยอดขายในร้านค้า เจ้าของร้านจะต้องมีความยืดหยุ่นสูง อ่อนไหวต่อนวัตกรรมและนวัตกรรมทั้งหมด และสามารถทำงานร่วมกับทั้งพนักงานและลูกค้าประจำได้ และที่สำคัญเขาต้องเข้าใจอย่างชัดเจนถึงกลไกในการเพิ่มรายได้ของร้าน รู้ต้นทุนน้อย และในขณะเดียวกันก็รู้วิธีเพิ่มยอดขายอย่างมีประสิทธิภาพ

ลองหาวิธีเพิ่มยอดขายในร้านค้า (เช่น -) เริ่มจากความจริงที่ว่าเจ้าของร้านประสบปัญหามากมายทุกวัน

ปัญหาที่พบบ่อยที่สุดของเจ้าของร้าน

• รายได้เล็กน้อย
• ขาดเงินอย่างต่อเนื่อง
• ต้นทุนการโฆษณาที่ไม่ได้รับคืน
• ปริมาณการใช้ร้านค้าต่ำ
• คู่แข่งที่มีราคาต่ำกว่า
• ขาดลูกค้าประจำ
• ภาษีสูง
• อัตราค่าเช่ามหาศาล

ปัญหามีเพิ่มขึ้นทุกวันแม้ว่าเจ้าของร้านจะทำทุกอย่างเท่าที่เป็นไปได้:

• แนะนำคุณสมบัติใหม่เพื่อดึงดูดลูกค้า
• จัดส่วนลดและการขายมากมาย
• ใช้การโฆษณาอย่างแข็งขัน

อย่างไรก็ตาม แม้จะมีความพยายามทั้งหมดเหล่านี้ แต่ผลลัพธ์ที่จับต้องไม่ได้ก็ไม่สามารถสังเกตเห็นได้ชัดเจน

แต่ในขณะนี้เจ้าของร้านมี:

• เงินมัดจำสินค้าที่ขายไม่ออก
• ไม่มีลูกค้าหรือมีลูกค้าจำนวนน้อย
• รายได้ลดลงอย่างมาก
• ความล้มเหลวในการปฏิบัติตามแผนการขาย
• การชำระสินเชื่อและค่าเช่าที่เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง
• การหมุนเวียนของพนักงานสูง

มีแนวโน้มว่าเจ้าของร้านจะลงเอยด้วย:

• ภาวะซึมเศร้าความเครียดและความตึงเครียดทางประสาทอย่างต่อเนื่อง
• เรื่องอื้อฉาวและความไม่ลงรอยกันในครอบครัว
• การล้มละลายโดยสมบูรณ์

อย่าคาดหวังจุดจบเช่นนี้ คุณค่อนข้างสามารถเปลี่ยนแปลงสถานการณ์ปัจจุบันและเพิ่มยอดขายในร้านของคุณได้!

หากคุณเข้าใจวิธีเพิ่มยอดขายในร้านของคุณ คุณจะได้รับ:

• รายได้ของร้านค้าเพิ่มขึ้นสองเท่า
• คิวของลูกค้าที่สนใจเป็นประจำ
• เพิ่มจำนวนเช็คลูกค้าโดยเฉลี่ย
• ระบบการทำงานเพิ่มรายได้อย่างต่อเนื่อง
• การเพิ่มขึ้นอย่างมั่นคงในส่วนแบ่งของลูกค้าประจำ
• การปรับปรุงการบริการ
• การดำเนินการตามเป้าหมายของคุณ

ห้าวิธีในการเพิ่มยอดขายของร้านค้าของคุณ

เราเสนอวิธีการที่ใช้งบประมาณต่ำหลายวิธีซึ่งจะช่วยให้คุณเพิ่มยอดขายในร้านได้ภายในไม่กี่เดือน

1. นำเสนอผลิตภัณฑ์ราคาแพงและมีคุณภาพสูง

วิธีการฟรีนี้สามารถเพิ่มรายได้ของคุณได้มากถึง 25% เมื่อผู้ซื้อที่มีศักยภาพได้เลือกผลิตภัณฑ์แล้ว ให้เสนอผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันแก่เขา แต่มีราคาแพงกว่า 25-45% อธิบายว่าเหตุใดคุณจึงเสนอผลิตภัณฑ์นี้โดยเฉพาะ (มี คุณภาพดีที่สุดจากผู้ผลิตที่มีชื่อเสียง แบรนด์ที่มีชื่อเสียง ฯลฯ) ผู้คนประมาณ 35-55% จะเลือกตัวเลือกที่แพงกว่า

อ่านเพิ่มเติม: ร้านดอกไม้สหสาขาวิชาชีพ - ชัยชนะที่สวยงามเหนือคู่แข่ง (แผนธุรกิจ)

ผลประโยชน์ของคุณ:

• ผู้ซื้อ 35-55% ซื้อสินค้าในราคาที่แพงกว่า 25-45%

ในการทำเช่นนี้คุณต้องมี:

• เตรียมคำตอบสำหรับคำถามทั่วไป
• ฝึกอบรมพนักงานให้ทำงานร่วมกับลูกค้าโดยใช้วิธีนี้

2. ขายสินค้าได้มากขึ้น

คุณแนะนำให้ทำสองสิ่งแทนอย่างใดอย่างหนึ่ง ข้อเสนอนี้ได้รับการปรับปรุงอย่างมีนัยสำคัญด้วยโบนัส ส่วนลดเพิ่มเติมเมื่อซื้อสินค้าหลายรายการ หรือซื้อสินค้าในจำนวนหนึ่ง โฆษณาเกี่ยวกับ "ชุดใหม่" และยอดขายทำงานได้ดี

ผลประโยชน์ของคุณ:

• 30% ของผู้ซื้อซื้อสินค้าเป็นสองเท่า

ในการทำเช่นนี้คุณจะต้อง:

• พัฒนาระบบโบนัสและโปรโมชั่น
• พนักงานรถไฟ

3. ข้อเสนอที่มีอยู่ของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เกี่ยวข้อง

สินค้าที่เกี่ยวข้องควรอยู่ในร้านค้าเสมอ ลูกค้าจะยังคงต้องการมัน และหากเขาไม่ซื้อจากคุณ เขาก็จะซื้อจากคู่แข่งอย่างแน่นอน นอกจากนี้ยังสามารถเสริมผลิตภัณฑ์ด้วยบริการ (การรับประกัน การจัดส่ง ฯลฯ)

ผลประโยชน์ของคุณ:

• สามารถเพิ่มจำนวนเช็คได้ประมาณ 35-45%
• คุณไม่ขายของให้คู่แข่ง

ในการทำเช่นนี้คุณจะต้อง:

• เพิ่มผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องในช่วงและปรับปรุงคุณภาพ
• พนักงานรถไฟ

4. บัตรส่วนลด

แน่นอนว่าการให้ส่วนลดถาวรจะทำให้คุณสูญเสียกำไร อย่างไรก็ตามหากผู้ซื้อเป็นเจ้าของของคุณ บัตรส่วนลดแล้วการตัดสินใจเลือกร้านก็ชัดเจน ผู้ซื้อมาหาคุณ ไม่ใช่คู่แข่ง ดังนั้นยอดขายของคุณจึงเพิ่มขึ้นเป็นประจำ

ผลประโยชน์ของคุณ:

• คุณได้รับผลกำไรและยอดขายเพิ่มเติมที่คู่แข่งของคุณไม่ได้รับ

ในการทำเช่นนี้คุณจะต้อง:

• พัฒนาหรือปรับปรุงโปรแกรมส่วนลด
• ข้อเสนอที่ใช้งานได้โดยพนักงานของบัตรส่วนลดให้กับลูกค้าประจำ

5. รักลูกค้าของคุณ

เพียงแค่มีการติดต่อที่ดีกับลูกค้าไม่ได้เพิ่มยอดขาย แต่การทำงานกับผู้ติดต่อดังกล่าวช่วยเพิ่ม!

หากคุณสร้างสายสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าที่ทำการซื้อไม่ได้ แม้แต่ลูกค้ารายเล็กๆ ก็ตาม คุณจะต้องมองหาวิธีที่ใช้การได้เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่อีกครั้งในภายหลัง ซึ่งหมายความว่าคุณจะต้องลงทุนเงินอีกครั้งในการโฆษณาราคาแพงและต้องทำอย่างต่อเนื่อง

ลองนึกภาพบริษัท N. ซึ่งดำเนินธุรกิจขายส่งส่วนประกอบ X ให้กับองค์กร Y บริษัทนี้เข้าสู่ตลาดมาหลายปีแล้ว มีฐานลูกค้าประจำ กำไร ธุรกิจกำลังขึ้นเขาอย่างช้าๆ... โดยทั่วไปแล้วทุกอย่างจะเป็นเรื่องปกติไม่มากก็น้อย
ลองจินตนาการถึงแผนกขายของบริษัทนี้ ห้องใหญ่สว่างสดใส โต๊ะ คอมพิวเตอร์ โทรศัพท์ เครื่องพิมพ์... ผู้จัดการแน่นอน ในชุดธุรกิจ สกปรกอยู่แล้ว นั่งถ่มน้ำลายบนเพดาน เล่าเรื่องตลก... ระหว่างการผ่านระดับใหม่ใน "มาตรฐาน" ของเล่นสำนักงาน พวกเขาประมวลผลแอปพลิเคชันที่เข้ามาจากพันธมิตร แผนกขายในอดีตเคยเปลี่ยนจากเครื่องจักรที่ผลักดันตลาดไปสู่การบริการลูกค้าที่ในทางที่ผิด ใช่ แน่นอนว่าพวกเขาได้ลูกค้าใหม่ แต่มาจากไหน ???! ในเรื่องนี้ชื่อเสียงและนโยบายการตลาดของบริษัทช่วยได้ กล่าวคือ "พ่อค้า" ของเราทำงานในกระแสที่เข้ามาและ "อย่าให้คำสาป" นอกจากนี้พวกเขายังได้รับเงินค่อนข้างดีสำหรับทั้งหมดนี้

อะไรทำให้แผนกมีประสิทธิภาพลดลง "การล่มสลาย" ของฟังก์ชันที่ดำเนินการ?

และต้องทำอย่างไรเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกิจกรรมของตน?

เหตุผลง่ายๆ ผู้จัดการในกระบวนการ "บรรจุ" ฐานลูกค้าได้เพิ่มจำนวนแอปพลิเคชันขาเข้าที่ประมวลผลอย่างต่อเนื่อง เวลาในการค้นหาก็น้อยลงเรื่อยๆ และวันหนึ่งจำนวนลูกค้าถึงจำนวนสูงสุดที่ผู้จัดการสามารถดำเนินการได้ เขาทำงานกับพวกเขาสักวัน หนึ่งเดือน หกเดือน แล้วก็ BAM!!! “ก็แค่นั้นแหละ ฉันแค่นั่งอยู่ในออฟฟิศ งานก็ดำเนินต่อไป เงินเดือนก็เพิ่มขึ้น...” จะเกิดอะไรขึ้นต่อไป - และไม่มีอะไรเลย: นักธุรกิจทีละขั้นตอนเริ่มเสื่อมถอย... เขาขี้เกียจ: การโทรสองสามครั้งเป็นปัญหาทั้งหมดสำหรับเขา แต่การจัดประชุม - คุณเป็นอะไร ประชุมอะไร: “ทหารหลับอยู่ - กำลังดำเนินการ”!! ผู้จัดการดังกล่าวเป็นอันตรายเนื่องจากตัวบ่งชี้ IBD (การเลียนแบบกิจกรรมที่มีพลัง) สูงมาก ซึ่งได้ผลในระดับมืออาชีพแล้ว ทันทีที่เจ้านายเข้าไปในห้อง ทุกคนก็คว้าโทรศัพท์ทันที เริ่มนับอะไรบางอย่าง เขียนและแม้แต่ถามหัวหน้าสภาว่า “อีวาน อิวาโนวิช ฉันเพิ่งคุยกับลูกค้า เขาขอเลื่อนเวลาไปสองสัปดาห์ ฉันควรจะให้หรือไม่”
หัวหน้าแผนกที่มัวเมากับความสุขที่ได้รับรายงานที่มาถึงตรงเวลา ไม่รู้ด้วยซ้ำว่าทุกๆ วันพวกเขาจะสูญเสียเงินจำนวนมหาศาล คู่แข่งนำหน้ามานานแล้วและกำลังแบ่งตลาดในแบบของตัวเอง

ในสถานการณ์เช่นนี้ จะทำอย่างไรดีที่สุด!?

คุณจะไม่สามารถทำให้พวกมันทำงานได้เหมือนเมื่อก่อน ไม่เคย และไม่ว่าในกรณีใด ๆ - นี่คือ 100% หากคุณต้องการ 1,000% ดังนั้นอย่าเสียพลังงานและประสาทด้วยซ้ำ เพราะพวกเขาจะก่อวินาศกรรมในลักษณะนี้ แม้จะเป็นวิธี "ทางเทคนิค" ก็ตาม ซึ่งดูเหมือนจะไม่มากนัก!
และรับทราบ! พวกเขามีความสัมพันธ์ฉันมิตรกับลูกค้าอยู่แล้ว ซึ่งหากต้องการ พวกเขาก็จะนำฐานที่สะสมทั้งหมดไปให้คู่แข่ง
อย่างไรก็ตาม (แต่โชคดี) ทุกอย่างไม่ได้แย่อย่างที่คิดเมื่อเห็นแวบแรก! และวิธีแก้ปัญหาจะใช้เวลาไม่นานก็มาถึง!
ด้วยความสมดุลของอำนาจนี้ จำเป็นต้องสร้างบริการเชิงพาณิชย์ใหม่ควบคู่กันไป ในขณะที่บริการเก่าจะพัฒนาเป็นแผนกบริการลูกค้า - บริการลูกค้าได้อย่างราบรื่น
คุณได้สร้างโครงสร้างองค์กรใหม่ของแผนกขาย ซึ่งแยกลูกค้าใหม่ออกจากลูกค้าที่ซื้อสินค้าอย่างเป็นระบบอย่างชัดเจน บ้างขาย บ้างเสิร์ฟ เป็นรูปแบบการขายที่สมเหตุสมผลที่สุด!
สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงว่าจำเป็นต้องมีบุคลากรที่มีคุณสมบัติน้อยกว่าในการบริการลูกค้า โปรแกรมขั้นต่ำ: ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ เฉพาะตลาด พร้อมคอมพิวเตอร์ ซึ่งหมายความว่าค่าจ้างในแผนกนี้จะลดลงอย่างมาก ดังนั้นในไม่ช้า "โฆษณา" ที่เป็นโรคอ้วนของคุณจะถูกแทนที่ด้วยเด็กสาวหน้าตาดี

2. ปรับระบบแรงจูงใจสำหรับผู้ขายของคุณ

ระบบแรงจูงใจที่สร้างมาอย่างดีเป็นเครื่องมือที่สำคัญมากในการเพิ่มประสิทธิภาพของแผนกขาย และไม่สำคัญว่าเราจะพูดถึงการขายแบบ b2b หรือ b2c
ในบริษัทแห่งหนึ่งก็มีกรณีเช่นนี้ ผู้จัดการฝ่ายการค้านอกเหนือจากโบนัสจากการขายครั้งแรกแล้วยังได้รับการชำระเงินปัจจุบันเล็กน้อยเช่น จากลูกค้าที่พวกเขานำมาเมื่อนานมาแล้วและตอนนี้กำลังให้บริการโดยแผนกลูกค้า ดังนั้น หลังจากผ่านไปสองสามปี เปอร์เซ็นต์เพียงเล็กน้อยนี้ก็เพียงพอที่จะไม่ได้รับเงินเดือน ผู้จัดการค้นพบโดยบังเอิญว่าพนักงานสามารถหาเงินได้อย่างง่ายดาย วันหนึ่งเขาได้ยินการสนทนาระหว่างนักธุรกิจที่ "มีประสบการณ์" กับคนใหม่ในห้องสูบบุหรี่ โดยกล่าวว่า "คุณจะทำงานมาสองปี แล้วคุณจะใช้ชีวิตตามความสนใจจากคนปัจจุบัน" สิ่งสำคัญคือต้องทำตัวเงียบๆ อย่าสาย รายงานตรงเวลา ยิ้ม มี “อินบ็อกซ์” เราจะแชร์...”
คุณลองจินตนาการดูว่าเสียเงินไปเท่าไหร่มันแย่มาก
ถ้า “หมา” อิ่มแล้วจะล่าอะไรได้! (ผู้ขายอาจยกโทษให้ฉันสำหรับการเปรียบเทียบดังกล่าว)
ระบบแรงจูงใจเป็นกลไกการจัดการที่ทรงพลัง! สิ่งสำคัญคือการใช้มันอย่างชาญฉลาด
การทบทวนอัตราส่วนและเปอร์เซ็นต์มีความสำคัญพอๆ กับการเปลี่ยนแปลงแผนการขาย บริษัทหลายแห่งทำงาน "แบบเก่า": โครงการมาตรฐานคือเงินเดือน +% แต่มันใช้งานไม่ได้อีกต่อไป ลืมมันซะ!
หากคุณต้องการให้พนักงานขายตื่นตัว หากคุณต้องการความเข้มข้นในการทำงานสูง ให้คำนึงถึงตัวบ่งชี้อื่นๆ เมื่อคำนวณเงินเดือนของคุณ: จำนวนการโทร (เย็น ซ้ำ) จำนวนการประชุม จำนวนสัญญา การแปลง, การเรียกเก็บเงินเฉลี่ย, เวลาเฉลี่ย "จากการเรียกร้องให้ทำสัญญา", การดำเนินการมอบหมายภายในกรอบของโครงการ (เพื่อปรับปรุงคุณภาพการบริการ, เพื่อศึกษาความต้องการของผู้บริโภค ฯลฯ )
แน่นอนว่าหลักการสำคัญของระบบแรงจูงใจก็คือความโปร่งใสและการรับรู้ที่ง่ายดาย แต่โชคดีที่ความสามารถในปัจจุบันทำให้การคำนวณนี้เป็นไปโดยอัตโนมัติและคำนึงถึงตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพของพนักงานหลายสิบรายการ เช่น วิธีที่ง่ายที่สุดคือ สเปรดชีต Excel- ผู้จัดการที่กรอกรายงานรายวันสามารถดูผลลัพธ์ของเขาได้ทันทีในบริบทของหนึ่งวันหรือสัปดาห์ เขาทำสำเร็จไปมากเพียงใด จากแผนการขาย สิ่งที่ต้องปรับปรุง สิ่งที่เกินมาตรฐานไปแล้ว

ตรวจสอบความเกี่ยวข้องของระบบแรงจูงใจของคุณ!

3. กำหนดแผนการขาย

บางทีบางคนอาจมองว่าวิธีนี้ไร้สาระ แต่เชื่อฉันเถอะ มีองค์กรการค้าหลายแห่งที่ไม่มีการวางแผนการขาย และหากมีอยู่ ก็จะเป็นเพียงแบบเป็นทางการเท่านั้น
ไม่มีแผนการขาย = แผนการล้มละลาย
กระบวนการวางแผนไม่มีอะไรมากไปกว่าการสร้างแบบจำลองเสมือนจริงของสิ่งที่จะเกิดขึ้น หากคุณไม่มีแผนการขาย การประเมินประสิทธิผลของงานและวัดผลลัพธ์จะเป็นเรื่องยากมากสำหรับคุณ และโดยหลักการแล้วหากไม่มีการวัดผล จะไม่มีการจัดการ

มาดูขั้นตอนหลักของการวางแผนการขาย:
1) การวางแผนเริ่มต้นด้วยแผนการขายประจำปี ใช่ ใช่ ตั้งแต่ปีนั้นพอดีเลย!
โดยไม่ทำให้สิ่งต่าง ๆ ซับซ้อน คุณจะต้องใช้ตัวบ่งชี้ ปีที่แล้ว(100 ล้านรูเบิล) เพิ่มเปอร์เซ็นต์การเติบโตในอุตสาหกรรม (10% = 110 ล้านรูเบิล) และเพิ่มเปอร์เซ็นต์การเติบโตที่คุณต้องการได้รับ (10% = 121 ล้านรูเบิล)
2) จากนั้น ให้คุณแจกแจงแผนตามช่องทางการขายตามข้อมูลเฉพาะของคุณ เช่น:

• ตัวแทนจำหน่ายปัจจุบัน (40% = 48 ล้านรูเบิล)
• ตัวแทนจำหน่ายที่ดึงดูดใหม่ (20% = 24 ล้านรูเบิล)
• การประกวดราคาและการจัดซื้อจัดจ้างของรัฐบาล (10% = 12 ล้านรูเบิล)
• คำสั่งซื้อขององค์กรแบบครั้งเดียว (10 = 12 ล้านรูเบิล)
• เครือข่ายการขายของตัวเอง (20% = 24 ล้านรูเบิล)
• ฯลฯ (1 ล้านรูเบิล)

3) ขั้นตอนถัดไป: เราจะแจกแจงจำนวนเงินเหล่านี้ตามแผนกขายและผู้จัดการแต่ละคนเป็นการส่วนตัว ตัวแทนจำหน่ายปัจจุบันได้รับมอบหมายให้ทำหน้าที่บริการลูกค้า ตัวแทนจำหน่ายใหม่ได้รับมอบหมายให้ทำงานในแผนกการค้า จากนั้นจึงมอบหมายให้แผนกสั่งซื้อขององค์กร ผู้อำนวยการร้านค้าในเครือข่าย ฯลฯ
4) หลังจากนั้นคุณแบ่งตัวเลขเหล่านี้ออกเป็นไตรมาสและเดือน โดยคำนึงถึงฤดูกาล ประสบการณ์ของปีที่แล้ว กลุ่มผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ
การใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้ อย่างมีไหวพริบคุณสามารถกำหนดแผนการขายให้กับทุกแผนกได้ตลอดทั้งปี
สิ่งสำคัญคือต้องทราบเคล็ดลับข้อหนึ่ง!

ตามหลักการแล้ว แผนการขายจะถูกร่างขึ้นจากสองฝ่าย: จากพนักงานของคุณ และจากคุณโดยตรง เมื่อตกลงกันแล้ว บางสิ่งบางอย่างในระหว่างนั้นก็เกิดขึ้น และผู้จัดการรับรู้ว่าตัวเลขเหล่านี้เป็นเอกสารที่พัฒนาขึ้นเอง ดังนั้น จึงคิดเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการนำไปปฏิบัติ มากกว่าที่จะอธิบายว่าทำไมจึงไม่สามารถบรรลุผลได้
ทุกคนมีความคิดเกี่ยวกับอนาคตเป็นของตัวเองและทุกคนจะเชื่อว่าแผนการของตนเองนั้น “ถูกต้อง” คุณในฐานะผู้นำจะบอกว่าตลาดช่วยให้คุณเติบโตและคุณต้องใช้ประโยชน์จากมัน! และผู้จัดการในทางกลับกันก็จะตอบโต้และบอกว่าชีวิตของพวกเขายากลำบาก ตลาดไม่ใช่ยาง มีคู่แข่งมากมาย และรัสเซียไม่ใช่ยุโรป
เตรียมตัวให้พร้อมสำหรับสิ่งนี้!

4. ให้ความรู้ “โดยรวม” ของผลิตภัณฑ์

ในความเป็นจริง ไม่ใช่ผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนที่รู้จักผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาขายดี ไม่ว่ามันจะฟังดูแปลกแค่ไหนก็ตาม ทุกวันในการประชุม ข้อตกลงจำนวนมากพังทลายลงเนื่องจากผู้จัดการไร้ความสามารถของผู้จัดการในเรื่องเฉพาะของผลิตภัณฑ์ สิ่งนี้ใช้กับผลิตภัณฑ์ทางเทคโนโลยีโดยเฉพาะ ฉันคิดว่า: หลายคนคุ้นเคยกับสถานการณ์ที่ลูกค้าถามคำถามที่คุณไม่เคยคาดหวังว่าจะได้ยิน: “โปรดบอกข้อมูลที่แน่นอนเกี่ยวกับค่าสัมประสิทธิ์ความต้านทานการถ่ายเทความร้อนของคอนกรีตของคุณให้ฉันทราบ เนื่องจากเราจะใช้มันใน ภาคเหนือสำหรับเราสิ่งนี้สำคัญมาก… " ในขณะนี้ดวงตาของคุณกระตุกและเป็นตะคริวที่ขา - เขาพูดอะไร? คุณหยิบโทรศัพท์ออกมาพร้อมพูดว่า “ตอนนี้ฉันจะอธิบายให้ชัดเจน” โทรหาผู้อาวุโส และไม่รู้ว่าจะตั้งคำถามอย่างไร คุณจึงยื่นโทรศัพท์ให้กับลูกค้า...
ผู้ซื้อคนไหนอยากร่วมงานกับมืออาชีพ! ความปรารถนาดังกล่าวได้รับการพิสูจน์ในระดับจิตวิทยามนุษย์ - พวกเขาไว้วางใจผู้เชี่ยวชาญและหากมีความไว้วางใจก็จะมีการซื้อ
ก่อนอื่น ลูกค้าควรมองว่าผู้ขายเป็นผู้เชี่ยวชาญ ผู้เชี่ยวชาญในสาขาของตน สามารถแก้ไขปัญหาใดๆ และรู้คำตอบสำหรับคำถามที่เป็นไปได้ทั้งหมด

ความไม่รู้หรือความรู้เพียงผิวเผินเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ทำให้ผู้จัดการอยู่ในสถานะที่โง่เขลา ลูกค้าสร้างความคิดเห็นเกี่ยวกับบริษัทโดยการสื่อสารด้วย บุคคลที่เฉพาะเจาะจงคุณจะไม่สามารถอธิบายให้ลูกค้าฟังได้ว่า “มันเป็นมือใหม่ ขอโทษเขา ตอนนี้เราจะส่งมืออาชีพไป รอก่อน” จะไม่มีใครรอคุณ! แต่คุณสามารถกำจัดสถานการณ์ดังกล่าวด้วยวิธีง่ายๆ ได้อย่างแน่นอน:

ประการแรกรวบรวมคำถามของลูกค้าที่เป็นไปได้ทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์
ประการที่สองโดยปกติแล้ว ให้เขียนคำตอบลงไป
ที่สาม,ดำเนินการรับรองความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (ผู้ที่ไม่ผ่านจะไม่ได้รับอนุญาตให้เจรจา)
ประการที่สี่เสริมรายการด้วยประเด็นใหม่ที่ผู้จัดการเผชิญในระหว่างการเจรจา
และสุดท้าย ประการที่ห้าในกรณีที่มีการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยในลักษณะหรือคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ เมื่อเพิ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ลงในบรรทัดให้เพิ่มคำถามใหม่

ดังนั้น คุณจะสร้าง "ฐานความรู้" ที่อัปเดตเกี่ยวกับคุณลักษณะทางเทคนิคและคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง
ดำเนินการฝึกอบรมในรูปแบบของ "คำถาม-คำตอบ" - นี่เป็นรูปแบบที่ง่ายและมีประสิทธิภาพมากที่สุดในการจดจำเนื้อหาดังกล่าว
โดยธรรมชาติแล้วมันเป็นไปไม่ได้ที่จะคาดเดาทุกสิ่ง ดังนั้น เพื่อลดความเสี่ยงของความล้มเหลวในข้อตกลง ผู้จัดการแขนพร้อมตาราง รายการ รูปถ่าย และเอกสารใดๆ ที่จะทำให้ผู้จัดการหลุดพ้นจากสถานการณ์ที่น่าอึดอัดใจเมื่อขายผลิตภัณฑ์ของคุณ

ตัวอย่าง:
คุณขายเล็บ ให้ผู้จัดการของคุณพกตะปูเหล่านี้ติดตัวไปในการประชุม ทีละประเภท ฉันไม่รู้จักตารางที่มีคุณสมบัติของโลหะที่ใช้ทำ: ความเค้นบิด, การดัด, ความตึง, มีอะไรอีกบ้าง และในรถให้เขามีค้อน กระดาน และตะปูชื่อดังแบบเดียวกันทั้งหมด แต่มาจากคู่แข่งชาวจีนเท่านั้น เขาไม่เชื่อว่าคุณมีเล็บที่ดีที่สุด ให้เขาลอง (ดึงมันออกจากมือของเขา)

แต่จะทำยังไงหากเกิดสถานการณ์ขึ้นโดยไม่รู้จะตอบอย่างไร?!

ประการแรก, ไม่ต้องกังวล! จนกว่าคุณจะเริ่มกังวล คุณยังคงมีสถานะเป็นผู้เชี่ยวชาญ
ประการที่สองชี้แจงคำถามโดยทำซ้ำสิ่งที่ฝ่ายตรงข้ามพูด (จดบันทึกไว้) วิธีนี้จะทำให้คุณแสดงให้เห็นว่าคุณกำลังฟังเขาอย่างระมัดระวัง และชี้ให้เห็นอย่างอ่อนโยนว่าคุณไม่พร้อมสำหรับคำถามเช่นนั้น
ที่สาม,บอกว่าคุณไม่ได้ถามคำถามแบบนี้มานานแล้ว ยิ้มแย้มเสมอ และมองสบตาเขาจนเขามองไปทางอื่น (“บอกตามตรงฉันจำไม่ได้ว่าเมื่อไหร่ ครั้งสุดท้ายฉันถูกถามเกี่ยวกับเรื่องนี้ ... ")
ประการที่สี่เปลี่ยนความไม่รู้ของคุณ 180 องศาให้เป็นประโยชน์: ดึงดูดความสามารถของลูกค้าในเรื่องนี้ ยังไงก็ตาม: “...การพบกับมืออาชีพที่แท้จริงในอุตสาหกรรมของเรานั้นหายาก…”
ประการที่ห้าขออนุญาตชี้แจงข้อมูล ควรทำในรูปแบบนี้ดีกว่า: “...ให้ฉันตรวจสอบข้อมูลนี้กับผู้จัดการแบรนด์ อาจมีบางอย่างเปลี่ยนแปลงไป โดยจะใช้เวลาไม่เกินหนึ่งนาที...”
คำแนะนำเหล่านี้จะเพียงพอเพื่อให้ "ช่องว่าง" ในความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ค่อยๆ หายไป และช่องว่างที่เกิดขึ้นไม่สามารถส่งผลเสียต่อผลลัพธ์ของการประชุมได้

5. สร้าง “สมุดการขาย” สำหรับแผนก

“หนังสือขาย” คืออะไร?
ในทุกธุรกิจย่อมมีความยากลำบากในการปรับตัวให้เข้ากับสถานที่ใหม่ ตอนนี้ฉันไม่ได้พูดถึง "การปรับตัว" ให้กับผู้เริ่มต้นในทีมใหม่ แต่เกี่ยวกับการสอนเทคโนโลยีและหลักการทำงานของคุณให้เขา มีแน่นอน รายละเอียดงาน,มาตรฐาน,ข้อบังคับที่ตกอยู่บนหัวของพนักงานฝึกงาน : “เรียน!!! ฉันจะตรวจสอบ!!!"
คุณคิดว่ามีฐานความรู้ที่จะช่วยให้คุณสามารถรวมลิงก์ใหม่เข้ากับกระบวนการขายได้ภายในไม่กี่วัน (3-4 วัน) หรือไม่? ซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถทดสอบมือใหม่ได้ภายในไม่กี่วัน คุณมีเวลาสำหรับ " ช่วงทดลองงาน- คุณสามารถรอให้มือใหม่ "ผ่านการฝึกงาน" หลังจากนั้นมีความเป็นไปได้ที่จะได้ยินว่า "ไม่นะ งานนี้ไม่เหมาะกับฉัน"?
เอาล่ะ! “การทดสอบสารสีน้ำเงิน” นี้ถือเป็น “หนังสือการขาย”
ไม่มีอะไรหยุดนิ่ง - ทุกอย่างพัฒนา! ธุรกิจของเรากำลังพัฒนา ลูกค้าของเรากำลังพัฒนา ผลิตภัณฑ์ที่เรานำเสนอกำลังได้รับการปรับปรุงให้ทันสมัย ​​และแนวทางการทำงานของเรากำลังเปลี่ยนแปลงไป สิ่งที่เป็นข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครเมื่อวานนี้ถือเป็นบรรทัดฐานในอุตสาหกรรม จะจัดการปรับมาตรฐานและกฎระเบียบทั้งหมดนี้ได้อย่างไร จะตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงภายนอกอย่างรวดเร็วได้อย่างไร?
“สมุดการขาย” จะช่วยให้คุณรักษาธุรกิจของคุณให้คงรูปได้!
ทุกๆ วัน ผู้จัดการของเราปฏิบัติหน้าที่อย่างมืออาชีพ และได้รับประสบการณ์อันล้ำค่า: พวกเขาค้นหาโซลูชันใหม่สำหรับการขายที่มีประสิทธิภาพ เริ่มต้นการเปลี่ยนแปลงในระบบการขาย เปิดโอกาสใหม่ ๆ สำหรับการสรุปข้อตกลง... เราจะสะสมความรู้และสิ่งที่ค้นพบนี้ได้ที่ไหน ถูกต้อง - ใน "สมุดการขาย"

ข้อได้เปรียบหลักของ "สมุดการขาย" คือคุณจะได้รับเครื่องมือสำหรับจัดระเบียบฝ่ายขายที่พัฒนาตนเอง
เกี่ยวกับหลักการ:
ไม่มีรูปแบบหรือแผนการที่เข้มงวดในการสร้างเอกสารนี้ นี่คือสาระสำคัญของมัน หลักการสำคัญ– เอกสาร “มีชีวิต” มีการเปลี่ยนแปลงและเสริมอย่างต่อเนื่องทั้งโดยผู้จัดการและพนักงานฝ่ายขายโดยตรง การแลกเปลี่ยนประสบการณ์รูปแบบนี้ส่งผลดีต่อการสร้างจิตวิญญาณของทีมในบริษัท ประสบการณ์และความรู้ทั้งหมดถูกเก็บไว้ในที่เดียว: เทคนิคทั้งหมด, คำตอบทั้งหมดสำหรับคำถาม, การคัดค้านที่ดีที่สุด และโมดูลคำพูดที่มีประสิทธิภาพ - ทุกสิ่ง "ได้มาจากการทำงานหนักอย่างไม่หยุดหย่อน"
เกี่ยวกับโครงสร้าง:
สมุดบัญชีการขายจะขึ้นอยู่กับสองส่วน:
1. การจัดกระบวนการขาย
2.หลักการขายและเทคนิค
ในส่วนแรก คุณจะระบุแผนการโต้ตอบทั้งหมดกับลูกค้า: ใครคือลูกค้าสำหรับคุณ เขามีลักษณะอย่างไร จะทำงานร่วมกับเขาอย่างไร เส้นทางของลูกค้า เอกสารที่ต้องกรอก จะวางไว้ที่ไหน หลักการตั้งราคา, USP, โปรแกรมจูงใจลูกค้าภักดี ฯลฯ โดยทั่วไป ทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการขายจะอยู่ในบล็อกแรก
ช่วงที่สองเน้นไปที่หลักการและเทคโนโลยีการขายที่ใช้ในบริษัทของคุณ เช่น “การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย” โดยจะอธิบายรายละเอียดว่ามันคืออะไรและทำอย่างไร
ตัวอย่าง:
มาตรา 3.14 "การโทรเย็น"
คำอธิบาย: “การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย” เป็นเครื่องมือในการดึงดูดลูกค้าใหม่มายังบริษัทของเรา “เย็นชา” เนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่รอสายจากเรา และไม่ได้พิจารณาถึงความเป็นไปได้ในการร่วมมือกับเรา อื่น ๆ…
โครงการ:
1. การต้อนรับ – การนำเสนอ
สคริปต์: สวัสดีตอนบ่าย ฉันชื่อ….
2. คำอธิบายวัตถุประสงค์ของการโทร
สคริปต์: ฉันจะคุยกับใครได้บ้าง...
3. …
4. …
ในระยะสั้น - ใช่

สิ่งสำคัญคือคุณต้องอธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับอัลกอริธึมและสคริปต์เฉพาะทั้งหมดพร้อมคำอธิบาย: ทำไมเราถึงพูดแบบนี้ เทคโนโลยีใดที่เราใช้ เพื่อให้ผู้ขายได้ทราบถึงสิ่งที่ตนกำลังทำอยู่
การเขียนหนังสือขายเป็นกระบวนการที่สร้างสรรค์มาก ฉันเคยเจอ “หนังสือขาย” ซึ่งมีโครงสร้างองค์กรของแผนก คำอธิบายกระบวนการทางธุรกิจ และ แบบฟอร์มมาตรฐานรายงาน การสร้าง “สมุดการขาย” นี้สะดวกมากจริงๆ ฉันแน่ใจว่าหลังจากผ่านไประยะหนึ่ง องค์กรการค้าพวกเขาจะละทิ้งมาตรฐาน กฎระเบียบ คำแนะนำ และ “สื่อลามก” ของระบบราชการอื่นๆ โดยสิ้นเชิง ส่วนตัวในธุรกิจผมได้ยกเลิกเอกสารไปหลายฉบับแล้ว ยิ่งง่ายยิ่งดีและมีประสิทธิภาพมากขึ้น ท้ายที่สุดแล้ว ไม่มีความลับว่า “ทุกสิ่งที่ชาญฉลาดนั้นเรียบง่าย”! มันไม่ได้เป็น!?

6. แสดงความคิดเห็นของลูกค้า

คุณรู้ได้อย่างไรว่าคุณกำลังทำอะไรผิด? คุณจะปรับปรุงประสิทธิภาพของบริษัทของคุณได้อย่างไร เพื่อตอบสนองไม่เพียงแต่ความต้องการของคุณเอง แต่ยังคำนึงถึงความต้องการของลูกค้าด้วย? จะรู้ได้อย่างไร: บริษัทของฉันจะดีกว่าบริษัทอื่นได้อย่างไร?
ถามลูกค้าของคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้
ลูกค้าหลายรายนอกเหนือจากการทำงานร่วมกับบริษัทของคุณแล้ว ยังมีซัพพลายเออร์ตั้งแต่หนึ่งรายขึ้นไป ซึ่งก็คือ พวกเขาทำงานร่วมกับคู่แข่งของคุณ
ลูกค้าที่ไม่มีใครเหมือนคือรู้สถานะของกิจการในตลาด ใครเสนออะไร ในกรอบเวลาใด และพวกเขาส่งมอบอย่างไร มีอะไรใหม่และเมื่อใด และข้อมูลอื่น ๆ อีกมากมายที่ลอยอยู่ในสภาพแวดล้อมของลูกค้า
“คำติชม” ไม่เพียงแต่เป็นวิธีค้นหาว่าคู่แข่งประพฤติตัวอย่างไร กำลังทำอะไรและกำลังวางแผนอะไร แต่ยังเป็นวิธีในการนำหน้าคู่แข่งด้วย กล่าวคือ ใช้ข้อมูลที่ได้รับเมื่อพัฒนา USP
โดยธรรมชาติแล้ว คุณไม่ควรถามว่า “แล้วคู่แข่งของเรากำลังทำอะไรอยู่?” - แบบสอบถาม "คำติชม" ควรมีคำถามในลักษณะดังต่อไปนี้: "การเปลี่ยนแปลงใดในงานของบริษัทของเราจะช่วยให้เราสามารถวางใจในการเพิ่มปริมาณการซื้อในส่วนของคุณ? ", -อะไรประมาณนี้ คุณสามารถใช้คำอื่นได้ แต่ยังคงความหมาย - ทำไมคุณถึงทำงานไม่เพียงกับเรา?
“คำติชม” จะช่วยให้คุณเรียนรู้เกี่ยวกับเรื่องต่างๆ ภายในบริษัท: เกี่ยวกับปัญหาเล็กๆ น้อยๆ ที่ไม่สำคัญมากนัก แต่สร้างความไม่สะดวกในการทำงาน
ตัวอย่างเช่น:
หากคลังสินค้าของคุณเปิดเร็วขึ้นหนึ่งชั่วโมง ลูกค้า 5 คนของคุณจะสะดวก เห็นด้วย: คุ้มค่าที่จะจ่ายเงินให้เจ้าของร้านเพิ่มเป็นเวลาทำงานหนึ่งชั่วโมงหากมันสำคัญสำหรับลูกค้าจำนวนมาก

ดังนั้น ให้สร้างแบบสอบถาม "คำติชม" สร้างคำถามในลักษณะที่มีคำตอบโดยละเอียด (คำถามปลายเปิด) ใช้คำถามประเมิน จำนวนคำถามไม่สำคัญและขึ้นอยู่กับจำนวนผู้ติดต่อระหว่างลูกค้าและบริษัทของคุณ
ตัวอย่าง:
1. สิ่งที่ควรเปลี่ยนแปลงในการทำงานของบริษัทเรา?
2. ผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมใดที่คุณยินดีซื้อจากเรา?
3. ให้คะแนนการฝึกอบรมวิชาชีพด้านการบริการลูกค้าในระดับ 5 คะแนน
4. ให้คะแนนงานของเรา
5. ….

หากเมื่อตอบคำถามด้วยการประเมิน ลูกค้าพูดว่า: "ใช่ ทุกอย่างเรียบร้อยดี - คะแนน 4 ที่มั่นคง" ให้ชี้แจง: ทำไมไม่ห้าคน
จุดสำคัญในการจัดระเบียบ "คำติชม" ก็คือแนวทางที่เป็นระบบ นั่นคือการโทรหาลูกค้าปีละครั้งด้วยคำถามว่า "สบายดีไหม" นั้นไม่เพียงพอ

ผลกระทบของเครื่องมือนี้จะสังเกตเห็นได้ชัดเจนในสองกรณีเท่านั้น:
1. คุณจะต้องดำเนินการตรวจสอบความภักดีของลูกค้าอย่างต่อเนื่อง
2. จากข้อมูลที่ได้รับ จะมีการตัดสินใจและดำเนินการเฉพาะเจาะจง
แต่งตั้งผู้รับผิดชอบในการ “ตอบรับ” จัดสรรวันรวบรวมข้อมูลและจัดทำรายงาน ไม่ควรโทรบ่อยเกินไป เดือนละ 1 ครั้งก็เพียงพอแล้ว ดำเนินการสำรวจอย่างรวดเร็ว (เช่น คำถามเกี่ยวกับความเหมาะสมของพนักงานและความง่ายในการทำงาน) และทำการสำรวจโดยละเอียดพร้อมข้อเสนอแนะและคำแนะนำไตรมาสละครั้ง คำนึงถึงฤดูกาลของธุรกิจของคุณด้วย หากคุณขายน้ำมันดีเซลสำหรับรถผสมให้กับฟาร์ม ในเดือนมกราคม ให้โทรไปพร้อมกับคำถาม: "อะไรจะทำให้คุณเพิ่มปริมาณการซื้อได้" " - โง่เล็กน้อย
แนะนำข้อเสนอแนะและใช้ข้อมูลตามวัตถุประสงค์ที่ตั้งใจไว้

7. ดึงดูดลูกค้าโดยใช้การโทรแบบเย็น

ในการขายแบบ b2b มีสิ่งที่เรียกว่า "การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย" นี่ไม่ใช่อะไรมากไปกว่าเครื่องมือการขายหลักในการดึงดูดลูกค้า บริษัทหลายแห่งละเลยการเพิ่มผลกำไรด้วยวิธีนี้และไร้ประโยชน์ ความสงสัยอธิบายได้ง่าย:
ประการแรก มีคนพยายามแนะนำ "การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย" ให้กับรูปแบบการขายของตน และไม่ได้รับผลตามที่ต้องการ พวกเขาก็ละทิ้งสิ่งเหล่านั้นไปตลอดกาล
ประการที่สอง นโยบายการตลาดของบางบริษัททำให้พวกเขาสามารถดึงดูดลูกค้าจำนวนหนึ่งผ่านการโฆษณาเพียงอย่างเดียว และโดยหลักการแล้วนี่ก็เพียงพอแล้วสำหรับพวกเขา แต่เป็นไปได้มากว่าฉันต้องการมากกว่านี้!
ในกรณีแรก ทุกอย่างชัดเจน: หากคุณไม่ทราบวิธีบินเครื่องบิน คุณก็ไม่ควรถือหางเสือเรือ การเรียกโดยไม่รู้หนังสืออาจส่งผลเสียต่อบริษัทได้มากกว่าการสร้างผลลัพธ์เชิงบวกใดๆ
ในกรณีที่สอง สถานการณ์มีความซับซ้อนมากขึ้น: สิ่งต่างๆ ดูเหมือนจะเป็นไปด้วยดี จำนวนลูกค้าเพิ่มขึ้น มีสิ่งอื่นที่จำเป็นในการพัฒนาธุรกิจ แต่... ลองนึกภาพ: ผู้จัดการของคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุดของคุณโทร 100 ครั้ง ” หนึ่งวัน... แล้วคุณคิดว่าเปอร์เซ็นต์ตลาดจะเป็นอย่างไรในอีกปีหนึ่ง!

ดังนั้นเพื่อที่จะดึงดูดลูกค้าโดยใช้การโทรแบบเย็น คุณต้องเริ่มสร้างมันขึ้นมา! คุณถามว่าอย่างไร? ในแปดขั้นตอน:
1. แบ่งภูมิภาคที่คุณทำงานออกเป็นภาคส่วน: ถ้าคุณทำงานให้กับรัสเซียทั้งหมด ให้แบ่งรัสเซีย ถ้าคุณทำงานให้กับทั้งโลก ให้ตัดโลกออก
2. มอบหมายผู้จัดการที่รับผิดชอบให้กับแต่ละภาคส่วน (เขาอาจมีผู้จัดการหลายรายที่อยู่ใต้บังคับบัญชาของเขา จากนั้นจึงแบ่งภาคส่วนออกเป็นหลายส่วน)
3. ผู้จัดการแต่ละคนจำเป็นต้องรวบรวมรายชื่อติดต่อทั้งหมดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในภาคส่วนของตน และข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดเกี่ยวกับพวกเขา
4. รวบรวมรายชื่อผู้ติดต่อทั้งหมดของคู่แข่งของคุณในภาคนี้และข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขา
5. ทำการวิเคราะห์ตลาด SWOT ตามข้อมูลที่ได้รับ และพัฒนาข้อเสนอเชิงพาณิชย์สำหรับแต่ละภาคส่วน
6. สร้างสคริปต์การโทรแบบเย็น
7. วางแผนจำนวน “การโทรเย็น” ต่อเดือนและต่อวัน
8. ใช้รายงานรายวัน (รูปแบบ Excel ใช้ได้) ตามผลลัพธ์ของการโทร
โดยหลักการแล้ว สิ่งนี้จะเพียงพอสำหรับ "การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย" ของคุณในการทำงานและเริ่มให้ผลลัพธ์ที่เป็นบวก
โปรดทราบว่าเมื่อใช้เครื่องมือนี้ แนวทางที่เป็นระบบถือเป็นสิ่งสำคัญ การโทรครั้งแรกจะไม่ประสบความสำเร็จอย่างที่เราต้องการ แต่ทุกอย่างมาพร้อมกับประสบการณ์

8. จัดโครงสร้างกระบวนการเจรจา

ผู้จัดการของคุณกลับมาจากการเจรจา และถามว่า “ตอนนี้พวกเขาทำงานร่วมกับใครอยู่?” “, - เขาตอบอย่างมีความผิด:“ ฉันไม่รู้ฉันลืมชี้แจง” ในกรณีนี้ คุณสามารถสร้างข้อเสนอทางการค้าที่ทำกำไรได้ได้อย่างไร ใช่ ไม่มีทาง แล้วโทรกลับด้วยคำถามว่า “ฉันลืมถาม…” ถือเป็นเรื่องโง่เลยก็ว่าได้
โดยทั่วไปแล้ว “ลืมถาม” “ลืมชี้แจง” เป็นปรากฏการณ์ที่แพร่หลายในหมู่ผู้จัดการฝ่ายขายที่กระตือรือร้น สาเหตุนี้ไม่เพียงแต่เกิดจากคุณสมบัติของพนักงานและการขาดประสบการณ์ที่เหมาะสมเท่านั้น แต่ยังรวมถึง "ปัจจัยด้านมนุษย์" ที่มีชื่อเสียงอีกด้วย ภาระงานหนัก ตารางงานไม่ปกติ ความเข้มข้นสูง แผนการขาย ทั้งหมดนี้ส่งผลต่อคุณภาพของการเจรจา โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากการพบปะกับลูกค้าเกิดขึ้นในช่วงเย็นเมื่อคุณไม่อยู่ในหัวอีกต่อไปและคุณอยากกลับบ้านจริงๆ ให้ปิดโทรศัพท์แล้วเข้านอน
ฉันจะบอกคุณเกี่ยวกับตัวเอง ด้วยวิธีง่ายๆเพิ่มประสิทธิภาพการเจรจา!
เพื่อให้การเจรจาง่ายขึ้น เร็วขึ้น และมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น ให้ใช้เครื่องมือที่เรียบง่ายแต่มีประสิทธิภาพอย่างยิ่ง -
"แบบสอบถาม". มันคืออะไร?
นี่คือเอกสาร A4 พร้อมรายการคำถามที่จะถามในที่ประชุม
จะเขียนได้อย่างไร?
ขั้นแรก คุณต้องเขียนออกมาในรูปแบบของคำถามอย่างมีกลยุทธ์ ข้อมูลสำคัญซึ่งจำเป็นในการจัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่มีประสิทธิภาพ:
ปัจจุบันทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์รายใดบ้าง?
- ซื้อสินค้าอะไรบ้าง และในปริมาณเท่าใด?
- กำหนดเวลาลำดับความสำคัญ?

โดยทั่วไป ข้อมูลทั้งหมดที่จะมีอิทธิพลต่อการสร้างข้อเสนอไม่ทางใดก็ทางหนึ่งจะต้องระบุไว้ใน "แบบสอบถาม":
1. จากนั้นจะต้องจัดเรียงคำถามเหล่านี้ตามลำดับ “จากง่ายไปซับซ้อน” นั่นคือในช่วงเริ่มต้นของการเจรจา คุณไม่ควรถามว่าลูกค้าคาดหวังการลงทุนของคุณในระดับใดเมื่อลงนามในสัญญา
2. เริ่มต้นด้วยคำถามง่ายๆ หรือดีกว่านั้นคือคำถามเชิงนามธรรมที่ไม่เกี่ยวข้องกับหัวข้อการเจรจา วางคำถามที่ซับซ้อนซึ่งต้องมีการโต้แย้งไว้ตรงกลางและท้ายรายการ ยุติการเจรจาด้วยคำถามง่ายๆ ที่ต้องการการตอบสนองเชิงบวก
3. เว้นช่องว่างระหว่างคำถามเพื่อจดคำตอบของลูกค้า
4. พยายามตรวจสอบให้แน่ใจว่า “แบบสอบถาม” ของคุณมีคำถามอย่างน้อย 10 ข้อ หากจำนวนน้อยกว่าก็มีความเสี่ยงที่จะพลาดรายละเอียดที่สำคัญและนอกจากนี้เอกสารดังกล่าวจะดูไม่จริงจัง ประเด็นก็คือคุณต้องใช้เครื่องมือนี้อย่างเปิดเผย นั่นคือในระหว่างการเจรจาคุณวาง "แบบสอบถาม" ไว้บนโต๊ะในโฟลเดอร์ที่สวยงามและมีแบรนด์และใช้ตามวัตถุประสงค์ที่ตั้งใจไว้ในขณะที่เขียนคำตอบของลูกค้าโดยไม่ลังเล
เครื่องมือนี้จะช่วยให้ผู้จัดการของคุณสามารถจัดโครงสร้างกระบวนการเจรจาได้ การประชุมจะจัดขึ้นใน “ช่องทาง” ที่พวกเขากำหนดไว้ ด้วยเหตุนี้พวกเขาจะควบคุมความคืบหน้าของการเจรจาและระยะเวลาได้อย่างง่ายดาย “แบบสอบถาม” ดังกล่าวแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าพนักงานของคุณไม่ใช่ผู้จัดการทั่วไป แต่เป็นมืออาชีพที่ได้รับการฝึกอบรมมาเป็นอย่างดี และเขามาที่นี่เพื่อแก้ไขปัญหาของลูกค้า เอกสารที่วางอยู่บนโต๊ะลงโทษคู่ต่อสู้ ผู้ขายรู้สึกมั่นใจใน "ต้นทุน" ของการเจรจา

9. ตรวจสอบสิ่งที่พนักงานขายของคุณทำ

ตรวจสอบทีมขายของคุณอย่างใกล้ชิด ตอนนี้ผู้จัดการทุกคนอยู่ในงานของพวกเขาแล้วหรือยัง? อาจจะไม่. มีคนกำลังประชุม มีคนไปทำธุรกิจ มีคนทานอาหารกลางวัน และมีคนออกจากงานในนามของแผนกบัญชี... หรือไปร้านเครื่องเขียนเพื่อซื้อกระดาษ... แต่คุณไม่มีทางรู้ว่ามีอีกกี่คน... มีสิ่งที่ต้องทำในออฟฟิศซึ่งคุณอาจหลงทางได้ภายในหนึ่งชั่วโมงหรือหนึ่งชั่วโมงครึ่งก็ได้
บางทีงานบางประเภทอาจส่งผลทางอ้อมต่อผลลัพธ์ของผู้ขาย: การจัดทำสัญญา, การส่งจดหมาย, การคำนวณเบื้องต้น, โรงแรมหรือจองตั๋ว แต่หากทั้งหมดนี้ใช้เวลาของผู้ขายไปอย่างน้อย 20% จากงานหลักของเขา คุณจะสูญเสียกำไรอย่างน้อยที่สุดเท่าๆ กัน
คุณจ่ายเงินเดือนให้ผู้จัดการ - นี่คือจำนวนเงินที่จ่ายเป็นรายวัน การดำเนินการบังคับ- คุณยังจ่ายเป็นเปอร์เซ็นต์ของยอดขายด้วย - นี่เป็นโบนัสสำหรับผลลัพธ์ทันที แต่ในทางปฏิบัติ คุณจ่ายค่าเดินทางไปที่ร้าน และคำนวณต้นทุนชุดแรกเป็นเวลานาน และเตรียมเอกสารประกอบ และค่าใช้จ่ายอื่นๆ อีกมากมาย โดยที่คุณไม่ต้องสงสัยว่าเงินจะผ่านไปเท่าไหร่ .
แต่สิ่งที่น่าสนใจที่สุดคือสำหรับคำถามที่ว่า “คุณไปอยู่ที่ไหนมา” ", - พวกเขาจะตอบคุณด้วยความมั่นใจทั้งสายตาและเสียง: “ กระดาษหมดแล้วรอส่งนาน แต่ฉันต้องการมันอย่างเร่งด่วน - ฉันก็เลยวิ่งเร็ว ... ” (1 ชั่วโมง) . ความสอดคล้องของสิ่งที่เกิดขึ้นจะทำให้ทุกคนสับสน แต่...

ภายใต้สถานการณ์ใด ๆ และภายใต้สถานการณ์ใด ๆ ผู้ขายจะต้องขาย!

หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณกำลังสูญเสียเงิน แม้ว่าผู้จัดการจะเหลือเพียงคนเดียวที่สามารถไปหากระดาษที่โชคร้ายได้ก็ให้ปล่อยให้หัวหน้าฝ่ายบัญชีไป ไม่อย่างนั้นเขาจะหางานทำไม่ได้ในอนาคต อย่างไรก็ตามจากนักบัญชีโดยเฉพาะหัวหน้าคุณสามารถได้ยินสิ่งที่ตรงกันข้าม: "นี่ไม่ใช่งานของแผนกบัญชี" - จำไว้ว่านี่คือแผนกบัญชีของคุณและคุณจ่ายเงินให้พวกเขาดังนั้นสิ่งที่พวกเขาจะทำ ขึ้นอยู่กับคุณที่จะตัดสินใจ ยังไงก็ตาม
จะแก้ไขปัญหานี้ได้อย่างไร?
ขั้นแรก คุณต้องค้นหาว่าผู้ขาย "เวลาทำงาน" ใช้เวลา "ไปทางซ้าย" เท่าใด ทำได้โดยใช้การติดตามเวลาทำงาน ทุกวัน ผู้จัดการจะต้องกรอกแบบฟอร์มที่พวกเขาบันทึกทุกอย่าง ทุกอย่างอย่างแน่นอน การดำเนินงานที่พวกเขาทำในระหว่างวัน (ยิ่งมีรายละเอียดมากเท่าไรก็ยิ่งดี) ตรงข้ามกับการดำเนินการแต่ละครั้ง พวกเขาใส่เวลาเริ่มต้นและสิ้นสุดของการทำงานไว้ โดยจะต้องทำให้เสร็จภายในหนึ่งสัปดาห์ไม่น้อย เป็นไปได้มากว่าคุณจะไม่ได้รับเสียงปรบมือจากพนักงานของคุณเมื่อคุณบอกพวกเขาเกี่ยวกับนวัตกรรม ซึ่งเป็นเรื่องปกติ อธิบายว่าสิ่งนี้ทำเพื่อประโยชน์ของพวกเขาเอง และคุณเพียงแค่ต้องเข้าใจว่า: พวกเขาไม่ได้บรรทุกมากเกินไปหรือว่ามาตรการถูกบังคับและเพียงสัปดาห์เดียวเท่านั้น: “ ฉันเป็นผู้นำและมันก็ขึ้นอยู่กับฉันที่จะตัดสินใจ ไม่ว่าจะจำเป็นหรือไม่ก็ตาม” ใช่ และต้องส่งข้อมูลทุกวันด้วย ในวันแรก ให้ยืนเหนือพวกเขาอย่างแท้จริง ตรวจดูไส้
เครื่องมือง่ายๆ นี้จะช่วยให้คุณมีวินัยกับผู้จัดการอย่างจริงจัง - สิ่งที่ไม่จำเป็นมากมายจะหายไปเอง
ประการที่สอง ตามข้อมูลที่ได้รับ มีความจำเป็นต้องแบ่งเวลาที่ใช้ในการขายโดยตรง (การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย การประชุม การเตรียมตัวสำหรับการเจรจา การติดตามผล การนำเสนอ ฯลฯ) และการดำเนินงานที่ไม่เกี่ยวข้องกับตำแหน่ง หากคุณได้รับมากกว่า 10% ของรายได้ คุณจะต้องดำเนินการ ที่?
ทุกสิ่งที่ไม่เกี่ยวข้องกับการขายและที่กล่าวไว้ข้างต้นมากมาย ไม่จำเป็นต้องมีคุณสมบัติพิเศษหรือความรู้เชิงลึก ดังนั้นงานดังกล่าวสามารถดำเนินการโดยพนักงานเพิ่มเติมที่ได้รับค่าจ้างต่ำกว่า (โดยปกติจะเป็นเงินเดือนเล็กน้อย)
ตัวอย่างเช่น เมื่อคำนวณ ผู้จัดการคนหนึ่งจะใช้เวลา 25% ของเวลาทำงาน "ไปทางซ้าย" โดยเฉลี่ยแล้วพนักงานขายหนึ่งคนขายได้ 100,000 รูเบิลต่อเดือนโดยใช้เวลา 75% ของเวลาทำงานที่ได้รับจัดสรร ดังนั้นคุณจะไม่ได้เงินเพิ่ม
ประมาณ 33,000 รูเบิลต่อเดือน 25% นี้สามารถจ้างผู้ช่วยส่วนตัวได้ จ้างผู้จัดการเลขานุการหรือผู้ดูแลระบบหรืออะไรก็ตามที่คุณเรียกเขาเพื่อรับเงินเดือนขั้นต่ำ (เช่น 15,000 รูเบิลไม่ใช่เงินที่ไม่ดีสำหรับนักเรียนทางไปรษณีย์) และเลขานุการคนนี้สามารถทำงานให้กับผู้จัดการสองหรือสามคนได้: เตรียมเอกสาร ตอบอีเมล์ คำนวณง่ายๆ ตกลงเวลาและสถานที่ประชุม จองตั๋ว โรงแรม ฯลฯ เธอจะทำทุกอย่างที่จะพรากทุนอันมีค่าของผู้จัดการไป - เวลาที่คุณจ่าย
ผู้ช่วย 15,000 รูเบิลจะจ่ายเองในเดือนแรกและผู้ขายของคุณจะชอบงานรูปแบบนี้เมื่อคุณสามารถเตรียมเอกสารสำหรับการลงนามข้อตกลงโดยไม่ต้องรอการสิ้นสุดการประชุม
โดยวิธีการเพิ่มเติมเกี่ยวกับประโยชน์ของการกำหนดเวลาชั่วโมงทำงาน ให้ความสนใจกับระยะเวลาที่ใช้ในการรายงาน โดยไม่ควรเกิน 15 นาทีต่อวัน (หากรายงานเป็นรายวัน)

ผู้ประกอบการส่วนใหญ่ที่เริ่มต้นธุรกิจตั้งแต่เริ่มต้น และแม้แต่นักธุรกิจที่มีประสบการณ์ ต่างก็กังวลเกี่ยวกับคำถามนี้: วิธีเพิ่มยอดขายในร้านค้า?

บทความนี้จะครอบคลุมถึง 9 วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สามารถเพิ่มผลกำไรได้

ข้อดีอย่างมาก: พวกเขาไม่ต้องการการลงทุนจำนวนมากเพิ่มเติมในการดำเนินการ

วิธีเพิ่มยอดขายในร้านค้า: กำหนดปัจจัยหลัก

ก่อนที่จะไปยังหัวข้อหลักในการเพิ่มยอดขายจำเป็นต้องพิจารณาว่าระดับของพวกเขาขึ้นอยู่กับ:

การจัดวางสินค้าบนชั้นวาง ชั้นวาง หรือไม้แขวนเสื้อ มีบทบาทอย่างมากในการขาย

มีแม้กระทั่ง "วิทยาศาสตร์" พิเศษ - การขายสินค้า

สิ่งสำคัญคือรูปลักษณ์ของผลิตภัณฑ์เป็นอย่างไร

ตัวอย่างเช่น มันจะเป็นเรื่องยากที่จะโน้มน้าวลูกค้าว่าเนื้อนี้คุ้มค่าที่จะซื้อ หากดูเหมือนว่ามันวางอยู่บนตู้โชว์มาเป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์แล้ว

สินค้าต้องอยู่ในสภาพสมบูรณ์ สะอาด และดูเรียบร้อย

1. นอกจากนี้ระดับการขายยังขึ้นอยู่กับอัตราส่วนของราคาและคุณภาพด้วย

ตอนนี้เรามาดูเคล็ดลับพื้นฐานที่จะช่วยเพิ่มยอดขายกันดีกว่า

9 วิธีทำงานเพื่อเพิ่มยอดขายในร้าน

กฎข้อที่ 1 ยิ่งแพงยิ่งดี

ผู้ช่วยฝ่ายขายจะต้องติดตามผู้เข้าชมทุกคนในร้านอย่างใกล้ชิด

และไม่ใช่เพราะผู้ซื้อสามารถจัดสรรบางสิ่งบางอย่างให้กับตัวเองโดยไม่ต้องจ่ายเงินเมื่อชำระเงิน แต่เพื่อเสนอผลิตภัณฑ์ในราคาที่สูงขึ้นทันเวลาและทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น

ฟังดูไร้สาระเหรอ?

ตัวอย่างเช่น ที่ปรึกษาฝ่ายขายสังเกตเห็นว่าผู้มาเยี่ยมพร้อมที่จะซื้อหมวกแล้ว

ในขณะนี้เขาปรากฏตัวขึ้นและนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันโดยไม่มีการรบกวนหรือสั่นเทาใด ๆ โดยมีราคาแพงกว่าเพียง 15-20% เท่านั้น

แน่นอนด้วยเหตุผล

ในเวลาเดียวกัน เขาอ้างถึงข้อเท็จจริงที่ว่าหมวกที่เขาเสนอ:

• คุณภาพดีกว่าหมวกรุ่นก่อนหน้าหลายเท่า
• ผลิตโดยบริษัทที่มีชื่อเสียง
• แบรนด์นี้จะได้รับความนิยมในฤดูกาลหน้า
• อยู่ในสถานะของอุปกรณ์เสริมพิเศษ ฯลฯ

ไม่มีแฟชั่นนิสต้าคนใดสามารถต้านทานรายการข้อดีดังกล่าวได้

นอกจากนี้ จิตวิทยายังเข้ามามีบทบาทที่นี่: คนส่วนใหญ่ไม่สามารถพูดวลี “นี่แพงสำหรับฉัน” “ฉันต้องการบางอย่างที่ถูกกว่า”

การย้ายนี้ช่วยให้คุณเพิ่มจำนวนผลิตภัณฑ์ที่ขายได้ แม้ว่าแน่นอนว่า "ความผิดพลาด" ในโครงการนี้จะเกิดขึ้นค่อนข้างบ่อยก็ตาม

แต่แม้ว่าผู้เข้าชมทั้งหมด 30–45% จะหลงเชื่อเคล็ดลับนี้ แต่วิธีนี้ก็จะเพิ่ม Conversion ได้ถึง 22%!

กฎข้อที่ 2 ยิ่งมากยิ่งสนุก

สำหรับผู้บริโภคที่จะซื้อไม่ใช่ผลิตภัณฑ์เดียว แต่มีหลายผลิตภัณฑ์ เขาต้องการเหตุผลที่น่าสนใจ

กลับมาที่ตัวอย่างหมวกอีกครั้ง

เฉพาะในกรณีนี้ผู้ขายควรเพิ่มยอดขายโดยการเสนอให้ซื้อสินค้าอื่นเพิ่มเติม ณ จุดขาย ไม่ใช่สินค้าที่คล้ายคลึงกัน

ตัวอย่างเช่น ซื้อถุงมือที่เข้ากันหรือผ้าพันคอหรูหราเพื่อเข้าคู่กับหมวกใบใหม่ของคุณ

ไม่ว่าในกรณีใด พนักงานไม่ควรบังคับให้คุณลองใช้ผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอและก่อกวน!

ซึ่งจะมีผลตรงกันข้าม

ต่อจากนี้ไปผู้ซื้อสามารถใช้เส้นทางที่สิบรอบๆ ร้านค้าเพื่อหลีกเลี่ยง "ลักษณะที่น่ารำคาญ" นี้

ผู้ขายจะต้องแสดงรายการที่สองโดยอธิบายข้อดีของมัน

สิ่งสำคัญคือต้องอธิบายให้บุคคลนั้นทราบว่าเหตุใดเขาจึงควรออกไปพร้อมกับการซื้อสองครั้งเลย

ตัวอย่างเช่นสังเกตว่าผ้าพันคอที่เสนอนั้นสอดคล้องกับหมวกที่เลือกในขณะเดียวกันก็สร้างลุคแฟชั่นที่เต็มเปี่ยม

นี่เป็นเคล็ดลับที่ดีในการเพิ่มยอดขายในร้าน

กฎข้อที่ 3 จะเพิ่มยอดขายในร้านด้วยความช่วยเหลือของข้อเสนอที่เกี่ยวข้องได้อย่างไร?

กฎนี้มี "พยัญชนะ" ในแง่หนึ่งกับกฎก่อนหน้า

ร้านขายเสื้อผ้าทุกแห่งมีผลิตภัณฑ์ที่สามารถเพิ่มยอดขายได้ แต่โดยปกติแล้วจะไม่เสนอให้กับลูกค้าเมื่อเลือกสินค้าหลัก

สิ่งเหล่านี้เรียกว่าสิ่งของชิ้นเล็กๆ ซึ่งมักจะแสดงในพื้นที่ชำระเงินหรือบนชั้นวางเล็กๆ รอบๆ พื้นที่ขาย

ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องดังกล่าวอาจเป็น:

• ผ้าพันคอ;
• กิ๊บติดผม;
• ร่ม;
• bijouterie;
• เคสต่างๆ,กระเป๋าสตางค์.

มันทำงานอย่างไร?

เช่น ผู้ชายซื้อกางเกงยีนส์

เมื่อชำระเงินเขาจะเสนอให้ซื้อถุงเท้าผู้ชายเพิ่มเติมหนึ่งคู่

นี่เป็นข้อโต้แย้งจากข้อเท็จจริงที่ว่ายอดซื้อจะถึงขั้นต่ำที่กำหนดเพื่อเปิดบัตรส่วนลด

ผู้ซื้อไม่กี่รายที่จะปฏิเสธ: ถุงเท้าจะมีประโยชน์เสมอและการมีส่วนร่วมในระบบออมทรัพย์เป็นโอกาสในการประหยัดในการซื้อในอนาคต

ผู้บริโภคคิดว่านี่เป็นการลงทุนที่ดีและเห็นด้วย

แม้ว่าผลประโยชน์ของผู้ประกอบการจากการขายดังกล่าวจะมีน้อย แต่ถ้าคุณสรุปผลลัพธ์ของเดือน ยอดขายที่เพิ่มขึ้นด้วยวิธีนี้จะชัดเจน

ดังนั้นเจ้าของร้านค้าจึงไม่ควรปฏิเสธที่จะใช้โซนดังกล่าว และยังต้องจูงใจผู้ขายและพนักงานเก็บเงินให้กล่าวถึงการมีอยู่ของสินค้าดังกล่าวแก่ลูกค้าด้วย

กฎข้อที่ 4: อย่าลืมเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ

ใช้วิธีการที่จะช่วยให้คุณสามารถค้นหาเวลาขายผลิตภัณฑ์ใด ๆ เบอร์ติดต่อผู้ซื้อ

ที่สุด ทางที่ง่าย- นี่คือการขอให้กรอกแบบฟอร์มเล็กๆ ซึ่งลูกค้าสามารถรับบัตรส่วนลดได้

ด้วยวิธีนี้คุณสามารถสร้างฐานข้อมูลของผู้เยี่ยมชมร้านค้าได้

จะช่วยเพิ่มยอดขาย ณ จุดขายได้อย่างไร?

หมายเลขติดต่อที่รวบรวมไว้ของผู้บริโภคจะถูกนำมาใช้ในการโทร

ต่อไปนี้คือวิธีที่ที่ปรึกษาสามารถระบุเหตุผลในการโทรหาผู้ซื้อได้:

1. ข้อมูลเกี่ยวกับการจัดส่งใหม่ไปยังร้านค้า
2. ข้อความเกี่ยวกับข้อเสนอที่ให้ผลกำไร
   ตัวอย่างเช่น “ซื้อมีดโกนหนึ่งอันเป็นของขวัญสำหรับผู้ชายในวันที่ 14 กุมภาพันธ์ รับอันที่สองเป็นของขวัญ” หรือ “เราจะบรรจุมันลงในกระดาษของขวัญที่สวยงามฟรี”
3. เพื่อดูว่าเหตุใดลูกค้าจึงไม่ได้มาที่ร้านเป็นเวลานาน และเขามีความปรารถนาใดๆ เกี่ยวกับบริการหรือผลิตภัณฑ์หรือไม่

ความสามารถในการทำงานอย่างถูกต้องด้วยเครื่องมือดังกล่าวถือเป็นศิลปะที่แท้จริง

เฉพาะพนักงานที่มีคำพูดที่ดีและรู้วิธีทำงานกับข้อโต้แย้งเท่านั้นที่ควรทำสิ่งนี้

อีกทั้งยังให้การตอบรับที่ดีและจะเพิ่มยอดขายในร้านอีกด้วย

ประสิทธิผลของวิธีนี้ได้รับการยืนยันโดยสถิติ:

กฎข้อที่ 5 ป้อนบัตรส่วนลดของคุณ

หากต้องการเพิ่มยอดขายในร้านด้วยวิธีนี้ คุณต้องทำความคุ้นเคยกับทั้งสองด้านของเหรียญในกระบวนการนี้

ด้านบวกของเหรียญ

จะเพิ่มยอดขายในร้านค้าได้อย่างไร?

โดยการเพิ่มจำนวนผู้บริโภคเป็นหลัก และบัตรส่วนลดช่วยให้คุณ "รับ" ได้

ผู้ซื้อจะถูกดึงดูดโดยโอกาสในการประหยัดเงินเสมอ

เช่น เด็กผู้หญิงต้องการซื้อกระเป๋าถือให้ตัวเอง โมเดลนี้มีอยู่ในร้านค้าใกล้เคียงสองแห่ง เธอมีบัตรส่วนลดเพียงใบเดียว ส่วนอีกใบไม่มี แน่นอนว่าเธอจะไปซื้อสินค้าที่มีเงินเก็บอย่างน้อยก็รอเธออยู่ สมเหตุสมผลแล้วใช่ไหม?

ด้วยความช่วยเหลือของส่วนลด เราสามารถเพิ่มยอดขายโดยการดึงดูดลูกค้ามากขึ้นแทนที่จะเพิ่มราคา

ด้านลบ

เมื่อออกบัตรดังกล่าวให้กับลูกค้าประจำ ร้านค้าจะสูญเสียส่วนแบ่งกำไรมหาศาล

ไม่ว่าใครจะพูดอะไรก็ตาม จำนวนเงินที่ "ชำระน้อยเกินไป" โดยผู้ซื้อก็คือ สูญเสียกำไร จุดขาย.

ดังนั้นจึงต้องคำนวณความเป็นไปได้ในการใช้บัตรเป็นรายกรณีแยกกัน

เจ้าของแต่ละคนจะตัดสินใจด้วยตัวเองว่าควรใช้วิธีดึงดูดผู้เยี่ยมชมนี้หรือไม่

แต่ประสิทธิผลของมันไม่สามารถปฏิเสธได้ อีกทั้งประสิทธิภาพจะค่อยๆ เพิ่มขึ้นอีกด้วย

ให้ความสนใจกับสถิติเปรียบเทียบว่าการมีบัตรส่วนลดส่งผลต่อการเข้าร่วมหรือไม่:

กฎข้อที่ 6 โปรแกรมโบนัสเพื่อเพิ่มยอดขาย

ถือเป็นอีกก้าวหนึ่งที่มุ่งเป้าไปที่การเพิ่มยอดขายภายในร้าน

คำนวณ องค์กรขนาดกลางและเพิ่มประมาณ 25-35% ลงไป

จำนวนนี้จะเป็นจำนวนเงินขั้นต่ำในการควบคุมสำหรับ โปรแกรมโบนัส.

ตัวอย่างเช่น ใบเสร็จรับเงินของร้านค้าโดยเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 2,000 รูเบิล จากนั้น หากต้องการรับโบนัส ผู้ซื้อจะต้องผ่านเกณฑ์ 2,500 รูเบิล (2,000 + 25% = 2,500)

มอบของขวัญเพื่อเป็นกำลังใจ

ซึ่งอาจเป็นผลิตภัณฑ์ของร้านค้าหรือผลิตภัณฑ์ใดๆ จากบริษัทคู่ค้า

วิธีนี้สามารถเพิ่มยอดขายในร้านค้าได้

นอกจากนี้ สอนพนักงานของคุณให้พูดคำต่อไปนี้: “ คุณซื้อสินค้าจำนวน 2,320 รูเบิล

หากคุณซื้อสินค้ามูลค่าอีก 180 รูเบิล เราจะมอบของขวัญให้คุณเลือก:

• ของเล่นตุ๊กตา;
• ไฟฉาย;
• พวงกุญแจ;
• รับมือ;
• แม่เหล็กติดตู้เย็น".

จะเป็นอะไรก็ได้! สิ่งสำคัญคือการทำให้ผู้ซื้อสนใจและทำให้เขาต้องจ่ายมากขึ้น

นอกจากนี้ ตามเงื่อนไขของโปรแกรมโบนัส แทนที่จะมอบของขวัญ คุณสามารถมอบคะแนนที่ลูกค้าสามารถใช้ในการซื้อในอนาคตได้

วิธีนี้ฆ่านกสองตัวด้วยหินนัดเดียว โดยดึงดูดผู้คนและทำให้พวกเขากลายเป็นลูกค้าประจำ

โครงการเป็นดังนี้:

กฎข้อที่ 7 จะเพิ่มยอดขายในร้านค้าด้วยความช่วยเหลือของโปรโมชั่นได้อย่างไร?

รายการนี้ 10 วิธีที่ดีที่สุดวิธีเพิ่มยอดขายในร้านจะไม่สมบูรณ์หากคุณพิจารณาโปรโมชัน

โปรโมชั่นจะมีอยู่เสมอ เพราะนี่เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการเพิ่มปริมาณสินค้าที่ขาย

สิ่งเหล่านี้ช่วยให้คุณจูงใจบุคคลและชักชวนให้เขาใช้จ่ายมากกว่าที่เขาวางแผนไว้ในตอนแรก

รูปแบบที่มีประสิทธิภาพสูงสุดที่จะช่วยเพิ่มยอดขายคือ 2+1 หรือ 3+1 (ซื้อสามชิ้นได้ชิ้นที่สี่เป็นของขวัญ)

วิธีนี้ไม่เพียงช่วยให้คุณเพิ่มยอดขายในร้านค้าเท่านั้น แต่ยังช่วยเมื่อเปลี่ยนสินค้าเป็นคอลเลกชั่นใหม่หรือเปลี่ยนไปใช้ฤดูกาลอื่นอีกด้วย

ร้านค้าขายสินค้าหลายรายการในคราวเดียวซึ่งอาจไม่มีการขาย แทนที่จะตัดออกและส่งไปที่ศูนย์สต็อก

นอกจากนี้วิธีนี้จะช่วยเพิ่มจำนวนลูกค้าในร้านอีกด้วย

มีข้อสังเกตว่าข้อมูลเกี่ยวกับการกระทำดังกล่าวได้รับการเผยแพร่ผ่านการบอกต่อโดยเฉพาะอย่างยิ่งอย่างจริงจัง

กฎข้อที่ 8 “หนังสือร้องเรียนและข้อเสนอแนะ”

ตามกฎหมายแล้ว ทุกธุรกิจต้องมีหนังสือดังกล่าวและออกให้ตามคำขอของลูกค้าในครั้งแรก

แต่บ่อยครั้งที่เจ้าของเพิกเฉยต่อการปรากฏตัวของตนโดยสิ้นเชิง: เอกสารจะถูกส่ง "ไปที่โต๊ะ" และจะออกเมื่อมีการร้องขอเร่งด่วนเท่านั้น (“ ไม่เช่นนั้นคุณจะไม่มีทางรู้ว่าพวกเขาจะเขียนถึงเราเรื่องน่ารังเกียจประเภทใด”)

ในขณะเดียวกัน นี่อาจเป็นสาเหตุหนึ่งที่ทำให้ไม่สามารถเพิ่มยอดขายในร้านได้

น่าประหลาดใจ?

ความจริงก็คือตามข้อร้องเรียนและข้อเสนอแนะ ร้านบูติกหรือร้านค้าปลีกที่เคารพตนเองจะตัดสินว่าลูกค้าขาดอะไรไปอย่างแน่นอน!

แน่นอนว่าคุณไม่ควรเชิญผู้มาเยี่ยมทุกคนให้เขียนข้อความไว้ที่นั่น

คุณสามารถแนะนำแบบสำรวจสั้นๆ แทนได้

พนักงานเก็บเงินสามารถดำเนินการได้เมื่อขายสินค้า และยังสามารถวางในนั้นได้อีกด้วย ชั้นการซื้อขายกล่องสำหรับคำขอและความปรารถนา

คุณสามารถถามผู้ซื้อว่าพวกเขารู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับ:

• ระดับราคาในร้านค้า
• หลากหลายประเภท
• พนักงานบริการ
• บรรยากาศภายในร้าน (เล่นดนตรี ตกแต่ง ที่ตั้งสินค้า)

นอกจากนี้คุณสามารถขอแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับการดำเนินงานของร้านบนเว็บไซต์ได้อย่างสงบเสงี่ยม

สิ่งนี้จะไม่เพียงแต่ให้ข้อเสนอแนะเท่านั้น แต่ยังดึงดูดผู้คนใหม่ๆ เข้ามาเยี่ยมชมคุณอีกด้วย

ต้องใช้แผ่นงานที่มีคำตอบ ปรับปรุงการทำงานของเต้ารับ และไม่ถูกส่งไปยังลิ้นชักที่อยู่ห่างไกล

จากนั้นคุณสามารถเพิ่มยอดขายได้ด้วยการแก้ไขปัญหาที่อาจเกิดขึ้น

วิดีโอแสดงให้เห็น คำแนะนำการปฏิบัติเพื่อเพิ่มยอดขายจากผู้ประกอบการที่มีประสบการณ์:

กฎข้อที่ 9 การสื่อสารกับลูกค้า

ในการเพิ่มยอดขายในร้านค้า คุณไม่เพียงแต่ต้องคำนึงถึงการขาย "ที่นี่และเดี๋ยวนี้" เท่านั้น

ทำงานเพื่ออนาคตด้วย

ตัวอย่างเช่น มีคนซื้อแท็บเล็ต โทรศัพท์ แล็ปท็อปราคาแพงในร้านของคุณ

และทันใดนั้นหนึ่งหรือสองวันต่อมาตัวแทนร้านค้าก็โทรหาผู้ซื้อและถามว่า:

1. ผู้บริโภคพอใจกับการซื้อหรือไม่?
2. คุณจัดการเพื่อตั้งค่าการซื้อราคาแพงได้เร็วแค่ไหน?
3. คุณต้องการความช่วยเหลือในการเรียนรู้เทคโนโลยีหรือไม่?
4. คุณมีข้อเสนอแนะในการปรับปรุงร้านค้าหรือไม่?

เห็นด้วยท่าทางนี้น่าพอใจมาก

ทุกคนจะซาบซึ้งกับการดูแลเช่นนี้

นอกจากนี้คุณจะต้องอยากบอกเพื่อนและคนรู้จักของคุณเกี่ยวกับขั้นตอนนี้ของร้านอย่างแน่นอน

และวิทยุปากต่อปาก - วิธีการที่มีประสิทธิภาพโฆษณาฟรี

วิธีการที่ระบุไว้ข้างต้นจะช่วยคุณตัดสินใจได้ วิธีเพิ่มยอดขายในร้านค้า.

แต่เราไม่สามารถลืมสิ่งสำคัญเบื้องหลัง "ดิ้น" ได้: กุญแจสู่ความสำเร็จของร้านค้าปลีกคือการดูแลลูกค้า ผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพ และที่ปรึกษาการขายที่มีคุณสมบัติสูง

หากทุกอย่างเป็นไปตาม "ฐาน" นี้ วิธีการที่อธิบายไว้ในบทความจะช่วยเพิ่มยอดขายในร้านได้ในเวลาอันสั้น

การจัดซื้อผลิตภัณฑ์เป็นกระบวนการที่ขึ้นอยู่กับทัศนคติแบบเหมารวมทางจิตวิทยาของลูกค้า บางสิ่งถูกซื้อโดยธรรมชาติ (ในที่นี้แรงกระตุ้นภายในอย่างกะทันหันมีบทบาทสำคัญ) และบางอย่างจะซื้อหลังจากการวิเคราะห์ข้อมูลที่มีอยู่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์อย่างถี่ถ้วนแล้วเท่านั้น

วางแผน

วิธีเพิ่มยอดขายใน ร้านค้าปลีก- นี่เป็นคำถามที่สร้างความกังวลให้กับผู้จัดการร้านค้าปลีกส่วนใหญ่ น่าเสียดายที่ยังไม่มีการคิดค้นวิธีรักษาแบบมหัศจรรย์ที่จะเพิ่มรายได้สู่ท้องฟ้าได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ บนเส้นทางสู่ความเป็นอยู่ที่ดียิ่งขึ้น จะต้องเอาชนะความยากลำบากมากมาย และมีเพียงคุณเท่านั้นที่สามารถตัดสินใจได้ว่าคุณสามารถดำเนินการตามแผนได้หรือไม่

ขั้นตอนจริง

ตามที่ผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ในสาขานี้มีวิธีเพิ่มยอดขายดังต่อไปนี้:

สร้างความมั่นใจในการไหลเวียนของลูกค้าที่มั่นคงและความถี่ในการซื้อ

การเพิ่มบิลเฉลี่ยนั่นคือการขายสินค้าในปริมาณที่มากขึ้น

ควรเดินตามเส้นทางไหนดีกว่ากัน? จะเพิ่มยอดขายอย่างไรให้มีประสิทธิภาพมากที่สุด? เพื่อตอบคำถามเหล่านี้ เราจะพิจารณาแต่ละวิธีแยกกัน

การเพิ่มขึ้นของจำนวนผู้ซื้อ

หากต้องการทำผิดพลาดให้น้อยที่สุดเมื่อตัดสินใจปฏิบัติตามแผนนี้ คุณจะต้องเป็นนักการตลาดที่มีความสามารถ ความรู้พิเศษจะช่วยตอบคำถามวิธีเพิ่มปริมาณการขายเมื่อเทียบกับรอบระยะเวลารายงานก่อนหน้า

จากสถิติการค้าปลีก ผู้เข้าชมอย่างน้อยหนึ่งในสิบจะซื้อของอย่างแน่นอน ดังนั้นยิ่งมีผู้เข้าชมมากเท่าใดผู้ซื้อก็จะมากขึ้นเท่านั้น จะเพิ่มยอดขายในร้านค้าปลีกได้อย่างไร?

ตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพที่สุด

• วางสื่อโฆษณาทุกประเภทบนเส้นทางช้อปปิ้งถัดจากเอาท์เล็ต ในการดำเนินการนี้ จำเป็นต้องกำหนดว่ากระแสลูกค้าจะผ่านบริเวณใดใกล้กับร้านค้า สื่อส่งเสริมการขายได้รับการออกแบบมาเพื่อให้ผู้คนจดจำการมีอยู่ของร้านและเยี่ยมชมร้าน

• เผยแพร่ข้อมูลการโฆษณาที่มีลักษณะเป็นข้อมูลและกระตุ้นความสนใจ ตัดสินใจว่าช่องทางใดเหมาะสมที่สุดสำหรับการเผยแพร่ข้อมูลเกี่ยวกับร้านค้าของคุณ - นิตยสารเคลือบเงา วิทยุ โทรทัศน์ ไดเรกทอรี โฆษณาบนอินเทอร์เน็ต แผ่นพับในกล่องจดหมาย ฯลฯ

• ตัวเลือกที่ได้เปรียบที่สุดถือเป็นสิ่งที่เรียกว่าเหตุการณ์ข้าม เป็นโปรโมชั่นร่วมกับบริษัทอื่น เป้าหมายหลักคือการดึงดูดลูกค้าให้ได้มากที่สุดด้วยความช่วยเหลือจากบริษัทพันธมิตร ตามตัวอย่าง เราสามารถอ้างอิงเหตุการณ์ต่อไปนี้: ร้านขายน้ำหอมและเครื่องสำอางแจกคูปองส่วนลดในศูนย์สำนักงานใกล้เคียง ผู้คนที่มาที่ร้านคือลูกค้าที่ดึงดูดพันธมิตร อีกทางเลือกหนึ่งคือกิจกรรมที่มุ่งเป้าไปที่การแบ่งปันสตรีม ดังนั้นในร้านขายเสื้อผ้า ลูกค้าจะได้รับโบนัสสำหรับเครื่องประดับ และในร้านขายเครื่องประดับกลับตรงกันข้าม การส่งเสริมการขายข้ามสายดังกล่าวทำให้สามารถเพิ่มยอดขายในร้านค้าปลีกได้ในขณะที่ใช้จ่ายเงินขั้นต่ำเพื่อวัตถุประสงค์เหล่านี้ ในขณะเดียวกันก็เข้าถึงผู้ชมที่ภักดีที่สุด

• ติดโฆษณาบริเวณขอบเขตความครอบคลุมของร้าน ไม่มีความลับที่แต่ละร้านสามารถเข้าถึงลูกค้าของตัวเองได้นั่นคือคนที่พร้อมจะไปหรือไปที่นั่นเพื่อซื้อสินค้าที่จำเป็น ตัวอย่างเช่น ตลาดขนาดเล็กของร้านขายของชำมีแหล่งช็อปปิ้งซึ่งจำกัดอยู่เพียงอาคารที่พักอาศัย 2-3 หลัง เนื่องจากมีเพียงไม่กี่คนที่กล้าใช้เวลาเดินครึ่งชั่วโมงเพื่อซื้อไม้ขีดหรือเกลือ หากเราพิจารณาร้านขายเครื่องใช้ในครัวเรือนขนาดใหญ่เราก็สามารถพูดถึงทั้งอำเภอได้ วงกลมที่ "อบอุ่นที่สุด" จะประกอบด้วยลูกค้าที่อาศัยอยู่ใกล้กับร้านค้าปลีกมากที่สุด ความครอบคลุมในการทำงานอยู่ในระดับปานกลางในแง่ของ "ความอบอุ่น" ซึ่งอยู่ห่างจากร้านค้าเพียงไม่กี่ป้าย นี่คือจุดที่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพจำนวนมากกระจุกตัวอยู่ อยู่ที่ขอบของวงกลมนี้ว่าควรวางโฆษณาของร้าน ตัวเลือกนี้จะช่วยให้คุณสามารถขยายความครอบคลุมของดินแดนได้ทีละขั้นตอน

จำนวนการซื้อที่เพิ่มขึ้น

การทำงานที่รอบคอบกับฐานลูกค้าที่มีอยู่มาเป็นอันดับแรก อาเรย์ทั้งหมดนี้สามารถแบ่งออกเป็นแบบประจำ แบบกลุ่ม และแบบที่เรียกว่าบัลลาสต์ มาดูประเภทเหล่านี้ให้ละเอียดยิ่งขึ้น:

ขาประจำเป็นลูกค้าที่กระตือรือร้นและภักดีอย่างยิ่ง ส่วนแบ่งของลูกค้าดังกล่าวควรอยู่ระหว่าง 20 ถึง 40% ของผู้ชมทั้งหมด

จำนวนมาก. คนเหล่านี้ไปที่ร้านเป็นครั้งคราว พวกเขาสามารถ "ขายชาติ" ได้ เช่น หากมีการขายที่ร้านค้าอื่น

- “บัลลาสต์”. ลูกค้าที่อยู่นอกกลุ่มเป้าหมายของร้านค้าหรือผู้เยี่ยมชมประกอบกันเป็นเลเยอร์นี้

หากคุณสงสัยว่าจะเพิ่มยอดขายในร้านค้าปลีกได้อย่างไร คุณควรทำงานอย่างใกล้ชิดกับลูกค้าประเภทที่สองมากที่สุด ผู้เชี่ยวชาญทราบดีว่าการรักษาลูกค้ามีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าการดึงดูดลูกค้าใหม่ ถึงเวลาเปิดตัวโปรแกรมสะสมคะแนนซึ่งเป็นระบบกิจกรรมที่มุ่งส่งเสริมและรักษาลูกค้าไว้ กฎสำคัญ: 80% ของกำไรมาจากผู้ซื้อ 20%

โปรแกรมสะสมคะแนนมีเป้าหมายเชิงกลยุทธ์หลายประการ:

การกระตุ้นคำขอของลูกค้าประจำ

การเพิ่มจำนวนและความถี่ในการซื้อ

การก่อสร้าง ฐานลูกค้าข้อมูล;

การสร้างชื่อเสียงที่มั่นคงของบริษัทในสายตาของลูกค้า

การดึงดูดลูกค้าใหม่

กลไกของส่วนลดและโบนัสสะสมทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมาก

เพิ่มการแปลงจุดขาย

จะเพิ่มยอดขายในร้านค้าปลีกได้อย่างไรโดยคำนึงถึงตัวบ่งชี้นี้ ประการแรก เราทราบว่า Conversion หมายถึงอัตราส่วนของผู้ที่ซื้อต่อผู้ที่เข้าชม เป็นเรื่องปกติที่จะพยายามให้แน่ใจว่าจะมี Conversion 100% อย่างไรก็ตามแม้จะยอมรับได้ 50%

มีสองสาเหตุที่พบบ่อยที่สุดที่ทำให้มี Conversion ต่ำ นี่คือการขายสินค้าที่ไม่น่าพอใจและการทำงานของพนักงานที่ไม่เกิดผล

การเพิ่มจำนวนเงินเฉลี่ยต่อเช็ค

หากต้องการเพิ่มตัวบ่งชี้นี้ คุณสามารถขายสินค้าราคาแพงหรือสินค้าราคาถูกเพิ่มได้ ตัวเลือกที่สองถือว่าง่ายที่สุด ในกรณีนี้จะต้องดำเนินการอย่างไร?

การทำซ้ำผลิตภัณฑ์ยอดนิยมอย่างเหมาะสมในจุดเพิ่มเติม การเติมสิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่มีประโยชน์ให้เต็มพื้นที่ชำระเงิน และการแสดงเป็นชุดจะช่วยให้บรรลุเป้าหมาย สิ่งที่สำคัญไม่แพ้กันคือการทำงานร่วมกับเจ้าหน้าที่อย่างต่อเนื่อง: การฝึกอบรม สัมมนา การบรรยาย ฯลฯ

ข้างต้นได้ถูกนำเสนอ ข้อมูลทั่วไป- ตอนนี้เรามาดูวิธีการประยุกต์ความรู้ที่ได้รับในบางด้าน

เคล็ดลับง่ายๆ จะช่วยให้คุณเข้าใจวิธีเพิ่มยอดขายขายส่งหรือประสบความสำเร็จ การค้าปลีก- พยายามให้แน่ใจว่าทุกขั้นตอนที่คุณทำมีเป้าหมายเพื่อปรับปรุงคุณภาพการบริการและสร้างภาพลักษณ์ที่ดีของบริษัท

ประกอบกิจการจัดดอกไม้

จะเพิ่มยอดขายดอกไม้ได้อย่างไร? ต่อไปนี้คือตัวอย่างเคล็ดลับที่มีประสิทธิภาพ:

• การสร้างระบบการขายต่อยอด ลูกค้าซื้อช่อดอกไม้หรือไม่? ยอดเยี่ยม! ถามเขาว่าริบบิ้นชนิดไหนดีที่สุดในการพันดอกไม้ (ในขณะเดียวกันก็เสนอทางเลือกที่ทำกำไรได้มากที่สุดสำหรับคุณ) เขาจะเลือกของเล่นอะไรสำหรับช่อดอกไม้ (“นี่คือดอกไม้ที่พวกเขามักจะพกติดตัวไปด้วย” หมีเท็ดดี้…”) ผู้รับชอบช็อกโกแลตชนิดไหน - ดำหรือขาว?

• การก่อตัวของฐานลูกค้า พยายามหาข้อมูลการติดต่อสำหรับผู้ซื้อแต่ละราย ถือลอตเตอรี่ ตัวอย่างเช่น ทุกคนที่ซื้อช่อดอกไม้ก่อนวันที่กำหนดจะมีโอกาสชนะรางวัลหนึ่งหมื่นรูเบิลสำหรับการซื้อดอกไม้

• แรงจูงใจสำหรับผู้ขาย พนักงานที่ขายช่อดอกไม้เป็นจำนวนมากจะได้รับใบรับรอง เช่น ใบรับรองการให้บริการสปา ด้วยการจัดการแข่งขันดังกล่าวเป็นประจำ คุณจะคิดน้อยลงเกี่ยวกับวิธีการเพิ่มยอดขายดอกไม้: พนักงานของคุณจะทำทุกอย่างเพื่อคุณ

• การคาดการณ์ความคาดหวังของลูกค้า การนำเสนอเครื่องประดับเล็กๆ น้อยๆ น่ารักพร้อมกับการซื้อมีประสิทธิภาพมากในเรื่องนี้ ตัวอย่างที่ประสบความสำเร็จร้านดอกไม้แห่งหนึ่ง: ในวันวาเลนไทน์พนักงานร้านจะปล่อยผีเสื้อซึ่งทำให้ลูกค้าทุกคนพอใจ

มือสอง

การจะประสบความสำเร็จในธุรกิจนี้ การเลือกทำเลที่เหมาะสมสำหรับเอาท์เล็ตเป็นสิ่งสำคัญมาก ในการขายสินค้ามือสองไม่จำเป็นต้องเช่าพื้นที่ในศูนย์ธุรกิจชั้นยอดเลย สถานที่ในเขตที่อยู่อาศัยหรือใกล้ตลาดค่อนข้างเหมาะสม

จะเพิ่มยอดขายมือสองโดยใช้น้ำหอมปรับอากาศได้อย่างไร? ที่จริงแล้วผลิตภัณฑ์เคมีภัณฑ์ในครัวเรือนนี้สามารถช่วยสร้างภาพลักษณ์ที่ดีของบริษัทได้ ความจริงก็คือสินค้ามือสองทั้งหมดผ่านการฆ่าเชื้อด้วยแก๊สพิเศษก่อนถูกส่งจากยุโรป สารเคมีดังกล่าวมีความแตกต่างกันอย่างมาก กลิ่นอันไม่พึงประสงค์- นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมน้ำหอมปรับอากาศสัก 2-3 กระป๋องจึงมีประโยชน์ นอกจากนี้สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่ามีการระบายอากาศตามธรรมชาติของห้อง

1. แนะนำโบนัสสำหรับจำนวนการประชุมสำหรับผู้จัดการที่เกินค่าเฉลี่ย

2. เสริมสร้างการมองเห็นผลลัพธ์การขายโดยใช้ชิป ปุ่ม สี่เหลี่ยม รูปภาพ

3. แนะนำการจับคู่การเจรจาสำหรับผู้จัดการเดือนละครั้ง

4. ทดลองขับผลิตภัณฑ์ บริการ บริการ ฯลฯ ของคุณ ไม่กี่วัน เป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์ เป็นเวลาหนึ่งเดือน

5. ติดสติกเกอร์บนผลิตภัณฑ์ของคุณพร้อมข้อมูลเกี่ยวกับข้อเสนอพิเศษ

6. ซื้อเครื่องชงกาแฟราคาแพงให้กับลูกค้า

7. โพสต์วิดีโอทักทายจากผู้กำกับเมื่อ หน้าแรกเว็บไซต์.

8. ส่งโปสการ์ดที่น่าจดจำให้กับลูกค้า

9. นำไปปฏิบัติ แผนที่เชิงโต้ตอบคำแนะนำในส่วนการติดต่อ

11. ดำเนินการติดต่อกับลูกค้าผ่าน WhatsApp

12. โพสต์หนังสือพิมพ์ของบริษัทสนุกๆ ให้เป็นสาธารณสมบัติ

13. สร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของนักออกแบบที่สวยงามในรูปแบบ PDF และใช้ในการโต้ตอบทางธุรกิจ

15. สร้างคำทักทายต้นฉบับที่ลูกค้าได้ยินระหว่างการโทร

16. ใช้เทมเพลตจดหมายสำหรับผู้จัดการในทุกโอกาส

17. ใช้งาน CRM บนคลาวด์

18. สร้างสคริปต์สำหรับการเจรจาที่ประสบความสำเร็จและติดตามการดำเนินการ

19. เปิดตัวแคมเปญการตลาดใหม่ 2-3 แคมเปญทุกเดือน

20. จ้างผู้ช่วยแผนกขายและย้ายเอกสารจากผู้จัดการไปหาเขาให้ได้มากที่สุด

21. มอบโบนัสรายเดือนให้กับพนักงาน ความคิดที่ดีที่สุดเพื่อเพิ่มยอดขาย

22. แต่งตั้งพนักงานคนหนึ่งเป็นหัวหน้าเจ้าหน้าที่สารสนเทศคู่แข่ง

23. เปิดตัวการขายทางไกลโดยไม่ต้องเปิดสำนักงานในทุกภูมิภาคสำคัญ

24. จ้างพนักงานคนอื่นเพื่อรับสายพิเศษ

25. เปรียบเทียบเว็บไซต์ของคุณกับคู่แข่ง 10 รายในอุตสาหกรรมของคุณ - อาจถึงเวลาที่ต้องปรับปรุงแล้ว

26.จัดทำรายการราคาขาย

27. ทำงานร่วมกับผู้จัดการใน 3 ทางเลือกในการนำเสนอบริษัทของคุณ: ใน 1 นาที, 10 นาที และใน 30 นาที

28. ประชุมเซสชันการขายเชิงกลยุทธ์โดยมีที่ปรึกษาและผู้จัดการทุกคนมีส่วนร่วม

29. พัฒนาระบบการรับประกันและคืนสินค้าโดยไม่มีเงื่อนไขใดๆ แก่ลูกค้า

30. วิเคราะห์แหล่งที่มาของข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าที่มีศักยภาพ

31. สอนผู้จัดการให้ระบุสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับลูกค้าอย่างรวดเร็ว - ราคา คุณภาพ ความเร็วในการแก้ไขปัญหา ความสมบูรณ์ของโซลูชัน ความน่าเชื่อถือ

32. มอบอำนาจให้ผู้จัดการมากขึ้นในการมอบส่วนลดและโบนัส

33. ค้นหารายการหลายประเภทที่ไม่สามารถขึ้นราคาได้อย่างง่ายดาย

34. การทำงานเพื่อให้บริษัทปรากฏบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก

35. ย้ายไปที่สำนักงานแบบเปิดโล่ง

36. เพิ่มช่องทางการสร้างลูกค้าเป้าหมาย 3-4 ช่องทาง

37. สั่งให้พนักงานทุกคนถ่ายรูปแบบมืออาชีพและวางไว้ที่บริเวณแผนกต้อนรับ