นักธุรกิจคนใดก็ตามรู้ดีว่าการประเมินและความเข้าใจผลิตภัณฑ์ของเขาอย่างถูกต้องโดยลูกค้าทำให้รายได้จากการขายเพิ่มขึ้น หน้าที่ของนโยบายการตลาดการสื่อสารคือการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิตหรือผู้ประกอบการ สินค้าจำหน่ายสู่ตลาดอย่างไรและผ่านใคร? วิธีทำการตลาดผลิตภัณฑ์ให้ประสบความสำเร็จมีอะไรบ้าง?

การส่งเสริม– การดำเนินการที่มุ่งเน้นไปที่การเพิ่มประสิทธิภาพการขายผ่านการกระตุ้นการสื่อสารของลูกค้า ผู้รับเหมา หุ้นส่วน และพนักงาน โดยบรรลุเป้าหมายต่อไปนี้: การเพิ่มความต้องการของผู้บริโภคและการรักษาทัศนคติเชิงบวกต่อบริษัท การส่งเสริมการขายสินค้าถือเป็นสิ่งสำคัญดังกล่าว ฟังก์ชั่น, ยังไง:

• การสร้างภาพลักษณ์ที่น่าดึงดูดขององค์กร: ศักดิ์ศรี, นวัตกรรม, ราคาต่ำ;
• นำข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์รวมทั้งคุณลักษณะต่างๆ ไปสู่ผู้บริโภค
• รักษาความเกี่ยวข้องของผลิตภัณฑ์ (บริการ)
• จูงใจผู้เข้าร่วมทั้งหมดในห่วงโซ่การจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์
• การเปลี่ยนแปลงการรับรู้ตามปกติของผลิตภัณฑ์
• การเผยแพร่ข้อมูลเกี่ยวกับความน่าเชื่อถือของบริษัท
• การส่งเสริมสินค้าราคาแพง

การรวมกันของฟังก์ชันทั้งหมดนี้สามารถเรียกได้ว่าซับซ้อน นั่นคือความซับซ้อนในการส่งเสริมสินค้าการค้าเป็นลักษณะทั่วไปของเครื่องมือและเทคนิคทางการตลาดที่รับประกันการส่งมอบข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของผู้ประกอบการไปยังผู้บริโภคขั้นสุดท้าย ชุดการดำเนินการนี้ประกอบด้วยวิธีการต่างๆ ในการโปรโมตผลิตภัณฑ์

วิธีการส่งเสริมการขาย– นี่เป็นเทคนิคทางการตลาด วิธีการ และเครื่องมือบางอย่างที่ใช้ในการบรรลุเป้าหมายในการเพิ่มยอดขาย สิ่งเหล่านี้ถือเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การโฆษณาผลิตภัณฑ์ที่มีรูปแบบที่ดีและมีความสามารถหรือนโยบายการสื่อสารของบริษัท มีวิธีการโปรโมตผลิตภัณฑ์ทางการตลาดเพียงพอหลายวิธี และบางวิธีก็ได้รับความนิยมเป็นพิเศษ

วิธีการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ขั้นพื้นฐาน - 4 องค์ประกอบของแคมเปญการตลาด

วิธีการส่งเสริมการขาย 1. การโฆษณา

การโฆษณาเป็นการสื่อสารประเภทหนึ่งที่เกิดขึ้นผ่านการเผยแพร่ข้อมูลเชิงพาณิชย์โดยมีข้อบ่งชี้แหล่งที่มาของเงินทุนอย่างชัดเจน คุณต้องเข้าใจว่าการโฆษณาโดยทั่วไปและเป็นวิธีการตลาดนั้นเป็นสองเทคนิคที่แตกต่างกัน

หน้าที่สำคัญของการโฆษณาในกรณีที่สองคือการให้ข้อมูลแก่ผู้บริโภคเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ของผู้ผลิต ผู้ประกอบการสามารถใช้จ่ายได้มาก เงินสดสำหรับแคมเปญต่างๆ เพื่อโปรโมทสินค้า แต่หากไม่เป็นที่นิยมในหมู่ผู้ซื้อก็ถือว่าทำได้ยาก

• ความถูกต้อง;
• การวิเคราะห์รายการการค้าที่เสนอ

เมื่อบุคคลไม่พบข้อกำหนดที่ระบุในข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ประโยชน์จากการโฆษณามักจะสูญเปล่า ข้อโต้แย้งที่ผู้ประกอบการสามารถดึงดูดผู้บริโภคในผลิตภัณฑ์ของเขาได้แบ่งออกเป็นประเภทต่อไปนี้

• อัตนัย– นี่คืออารมณ์ความรู้สึกที่ปรากฏจากการดูโฆษณา (เช่น หลังจากวิดีโอเกี่ยวกับน้ำผลไม้ “สวนผลไม้”)
• วัตถุประสงค์– นี่คือลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ (เช่น การโฆษณาแท็บเล็ต Mezim)

การสื่อสารกับลูกค้าผ่านการโฆษณาควรมีความพิเศษและแตกต่างจากการนำเสนอข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง ความเป็นเอกลักษณ์สามารถเชื่อมโยงกับผลิตภัณฑ์ สคริปต์ของบล็อกการสื่อสาร หรือกลุ่มเป้าหมายที่ใช้ผลิตภัณฑ์นี้ ผู้บริโภคจะต้องได้รับผลิตภัณฑ์พิเศษมิฉะนั้นไม่ควรวางใจในการขายที่ประสบความสำเร็จ

หากผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อจำโฆษณาของคุณได้ โฆษณาดังกล่าวจะถ่ายทอดข้อมูลบางอย่างให้เขาทราบ ซึ่งแสดงถึงคุณค่าและประสิทธิผลของแคมเปญที่ดำเนินการ ขึ้นอยู่กับระดับการรับรู้ ข้อมูลสามประเภทที่ใช้ในการโปรโมตผลิตภัณฑ์สามารถแยกแยะได้: .

• ข้อมูลที่เป็นที่ต้องการที่สามารถเข้าถึงได้ เข้าใจได้ และจดจำได้อย่างรวดเร็ว- คุณไม่จำเป็นต้องใช้เงินเป็นจำนวนมากเพื่อกระจายข้อมูลเช่นนี้ การโฆษณาจะทำงานแม้ว่าคุณจะส่งโฆษณาในหนังสือพิมพ์หลายบรรทัดก็ตาม ดังนั้นกลุ่มเป้าหมายในรูปแบบนักศึกษาจะค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับการเขียนเรียงความและภาคนิพนธ์ได้โดยไม่ยาก
• ข้อมูลสุ่มที่ไม่ถูกจดจำหรือเก็บไว้ในหน่วยความจำด้วยความยากลำบากมาก- ข้อมูลประเภทนี้เชื่อมโยงโดยผู้บริโภคกับสื่อโฆษณา นั่นคือผู้ซื้อในอนาคตจะต้องเข้าใจว่าแม้ว่าเขาต้องการสิ่งนี้หรือผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้น เขาก็สามารถหามันได้จากที่ไหนสักแห่ง ตัวอย่างเช่น ลูกค้าส่วนใหญ่ที่ตัดสินใจเปลี่ยนหน้าต่างเก่าเป็นหน้าต่างใหม่เข้าใจว่าพวกเขาจะพบข้อเสนอมากมายในสื่อโฆษณาฟรี ดังนั้นหน้าที่ของผู้ขายหน้าต่างคือการส่งโฆษณาไปยังหนังสือพิมพ์ที่เผยแพร่อย่างเสรีในหมู่ผู้บริโภคเป็นประจำ
• ข้อมูลที่ไม่จำเป็นซึ่งผู้บริโภคละเลยหรือทำให้หงุดหงิด- มีผลิตภัณฑ์ที่มีไว้สำหรับกลุ่มเป้าหมายที่แคบ การมีโฆษณามากเกินไปสำหรับรายการดังกล่าวอาจทำให้ผู้อื่นระคายเคืองได้ บางครั้งผู้ขายไม่ทราบว่าผู้ซื้อรายใดต้องการผลิตภัณฑ์ของเขาและผู้ซื้อรายใดจะไม่พอใจกับข้อมูลเกี่ยวกับตัวเขาที่มักพบ

เมื่อบุคคลเข้าใจอย่างมีสติว่าเขาต้องการผลิตภัณฑ์ที่โฆษณา เขาจะตัดสินใจและซื้อผลิตภัณฑ์นั้น เป้าหมายของการตลาดคือการระบุกลุ่มเป้าหมายอย่างถูกต้องและสร้างเครื่องมือสำหรับการสื่อสารข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เฉพาะ

คุณไม่จำเป็นต้องพยายามอย่างเต็มที่เพื่อบังคับให้ผู้คนซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณจำเป็นต้องใช้แนวทางที่ถูกต้องในการสร้างแคมเปญการสื่อสารที่จะนำผู้บริโภคไปสู่การซื้ออย่างมีสติ วิธีการโฆษณาเพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์จะค่อนข้างมีประสิทธิภาพหากใช้หลักการตลาดอย่างถูกต้อง

วิธีการส่งเสริมการขาย 2. ขายตรง

การดำเนินการเจรจาระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อให้ความช่วยเหลือในการจัดซื้อผลิตภัณฑ์เรียกว่าการขายตรง วิธีการโปรโมตผลิตภัณฑ์นี้ไม่จำเป็นต้องมีการลงทุนทางการเงิน และถือเป็นกิจกรรมทางธุรกิจในระดับที่สูงกว่าการให้บริการหรือการขายปลีกตามปกติ

แม้ว่าจะเป็นไปตามเงื่อนไขทางการตลาดทั้งหมด แต่หากมีทัศนคติที่ไม่ระมัดระวังต่อการขายตรง ผู้ผลิตจะไม่สามารถโปรโมตผลิตภัณฑ์ของตนได้อย่างมีประสิทธิภาพ ความลับของการดำเนินการประเภทนี้คือผู้ขายทั่วไปไม่เพียงแค่ยอมรับคำสั่งซื้อเท่านั้น แต่ยังกลายเป็นผู้ทำข้อตกลงเชิงรุกด้วย

เราไม่แนะนำให้เพิกเฉยต่อการขายตรง เนื่องจากจะทำให้ผลกำไรลดลงอย่างมาก ตัวอย่างเช่น ผู้ประกอบการเลือกทำเลที่ดีสำหรับร้านค้าเชิงพาณิชย์ ซื้อสินค้าคุณภาพสูงที่ต้องการขาย แต่ผู้ขายสื่อสารกับลูกค้าอย่างหยาบคาย ไม่สนใจรายได้ และตามกฎแล้วระดับของการซื้อขาย การดำเนินการจะต่ำมาก

หน้าที่หลักของการขายส่วนบุคคลคือการเปลี่ยนตัวแทนขายให้เป็นผู้ทำข้อตกลง การก่อตัวของการขายผลิตภัณฑ์ประเภทนี้ประกอบด้วยสองประเด็นหลัก

• การมุ่งเน้นลูกค้า- วิธีการนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อระบุความต้องการของลูกค้าและวิธีการแนะนำในการนำไปปฏิบัติ
• การวางแนวการขายวิธีการนี้ถือว่าไม่เหมาะสม เนื่องจากมีจุดมุ่งหมายเพื่อให้ได้ข้อตกลงอย่างจริงจังไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม

ข้อดีของการขายส่วนตัว:

• ทัศนคติส่วนตัวต่อผู้บริโภคและความสามารถในการให้ข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
• ค่าใช้จ่ายขั้นต่ำที่ไม่ก่อให้เกิดผลกระทบทางการเงิน
• คำติชมจากผู้บริโภคทำให้คุณสามารถเปลี่ยนแปลงและเพิ่มเติมกิจกรรมการโฆษณาได้

ข้อเสียของวิธีการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์นี้คือต้นทุนการหมุนเวียนในระดับสูง ยิ่งผลิตภัณฑ์ถูกจำหน่ายมากเท่าใด การขายส่วนบุคคลก็จะยิ่งมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น

วิธีการดำเนินการนี้ให้ผลลัพธ์ที่ดีในการแก้ไขงานทางการตลาดดังต่อไปนี้: ค้นหาผู้บริโภคที่มีศักยภาพและข้อมูลเกี่ยวกับตลาด ฯลฯ ผู้ประกอบการมีโอกาสที่จะสื่อสารกับลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพและตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงในธุรกิจได้อย่างรวดเร็วโดยอาศัยพนักงานขายผลิตภัณฑ์ที่มีความสามารถ สถานการณ์ตลาด

วิธีการส่งเสริมการขาย 3. การโฆษณาชวนเชื่อ

การโฆษณาชวนเชื่อเป็นขั้นตอนในการสร้างความสัมพันธ์ที่เชื่อถือได้กับสังคมผ่านการใช้พื้นที่และเวลาในสื่ออย่างเสรี วัตถุประสงค์ของเครื่องมือนี้คือการสร้างทัศนคติที่ดีต่อบริษัทเพื่อดำเนินการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในอนาคต การโฆษณาชวนเชื่อเกี่ยวข้องกับทั้งองค์กร และในการดำเนินการโฆษณาสาธารณะ จำเป็นต้องมีข้อมูลจำนวนมากเกี่ยวกับบริษัท รวมถึงข้อมูลที่เป็นความลับด้วย

กลไกการโฆษณาชวนเชื่อที่สำคัญที่สุด:

• สุนทรพจน์: ตัวแทนของบริษัทควรมีความกระตือรือร้นในการเปิดงานต่างๆ กล่าวต้อนรับ
• เหตุการณ์ต่างๆ: จัดและเข้าร่วมสัมมนา โต๊ะกลม การประชุมออนไลน์ งานแถลงข่าว การแข่งขัน นิทรรศการ การแข่งขัน;
• ข่าว: นำข่าวดีเกี่ยวกับบริษัท ผลิตภัณฑ์ และบุคลากรออกสู่สื่อมวลชน
• สิ่งพิมพ์: จดหมายข่าว โบรชัวร์ รายงาน บทความในหนังสือพิมพ์และนิตยสาร และสื่ออื่นๆ ที่สามารถใช้เป็นช่องทางในการโน้มน้าวตลาดเพื่อส่งเสริมสินค้า
• การสนับสนุน: การให้ความช่วยเหลือด้านวัสดุและเงินเพื่อสนับสนุนกิจกรรมต่างๆ ทั้งกีฬา การกุศล และอื่นๆ ที่สำคัญต่อสาธารณะ
• วิธีการระบุตัวตน:การใช้โลโก้บริษัท นามบัตร เครื่องแบบพนักงาน รูปแบบการตกแต่งภายในสำนักงาน การส่งเสริมการขายสื่อโฆษณาเกี่ยวกับองค์กร การพัฒนาแบบฟอร์มที่มีโลโก้ ฯลฯ

จุดมุ่งหมายของการโฆษณาชวนเชื่อมีจ่าหน้าถึงหัวข้อต่อไปนี้:

• ผู้บริโภค: เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ นามบัตรผลิตภัณฑ์ (รวมถึงความเป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมของผลิตภัณฑ์) และชื่อเสียงของบริษัท โดยใช้วิธีการจัดงานสาธารณะ การส่งเสริมการขาย การโฆษณาในสื่อ ฯลฯ
• คู่สัญญา: เพื่อขยายเครือข่ายการค้าปลีก ดึงดูดลูกค้าและพันธมิตรใหม่ๆ ด้วยการจัดการนำเสนอ นิทรรศการ การกระจายโฆษณา ฯลฯ ผ่านกิจกรรมต่างๆ เช่น การนำเสนอผลิตภัณฑ์ และการติดต่อลูกค้า บริษัทจะได้รับประโยชน์สองเท่า
• นักข่าวคนสำคัญ(วิทยุ โทรทัศน์ อินเทอร์เน็ต สื่อมวลชน): สำหรับการประชาสัมพันธ์ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ เหตุการณ์สำคัญในชีวิตของบริษัท ฟรี โดยใช้วิธีการจัดงานแถลงข่าว ตลอดจนเผยแพร่ข่าวประชาสัมพันธ์ ฯลฯ
• หน่วยงานของรัฐและเทศบาลและการจัดการ: เพื่อเข้าร่วมโครงการเพื่อสังคมสาธารณะและสนับสนุนกิจกรรมทางวัฒนธรรม ฯลฯ

กิจกรรมการโฆษณาชวนเชื่อได้รับการพัฒนาและดำเนินการในหลายขั้นตอน

1. ความหมายของงาน
2. การเลือกวิธีการสื่อสาร
3. องค์กรของการร้องขอ
4. การดำเนินกิจกรรม
5. การวิเคราะห์ผลลัพธ์

รูปแบบหนึ่งที่สามารถระบุได้: การโฆษณาชวนเชื่อมีชัยเหนือการโฆษณาที่มีการผูกขาดตลาดในระดับสูง มิฉะนั้น ผลลัพธ์เชิงพาณิชย์ของแคมเปญแรกจะมีประสิทธิภาพน้อยกว่าแคมเปญที่สอง ไม่ว่าในกรณีใด การโฆษณาชวนเชื่อจะแพ้การโฆษณาเพื่อส่งเสริมสินค้า

วิธีการส่งเสริมการขาย 4. การส่งเสริมการขาย

การใช้วิธีการบางอย่างที่ออกแบบมาเพื่อกระตุ้นความสนใจของกลุ่มเป้าหมายเพื่อตอบสนองต่อกิจกรรมต่างๆ ภายในขอบเขตของกลยุทธ์การตลาดและการสื่อสารเรียกว่าการส่งเสริมการขาย นี่เป็นอีกกลยุทธ์หนึ่งในการฟื้นฟูกระบวนการทางธุรกิจ

การส่งเสริมการขายเป็นเครื่องมือในการกระตุ้นตลาดในระยะสั้นซึ่งไม่สามารถรับประกันความต้องการสินค้าที่มั่นคงหรือดึงดูดผู้บริโภคประจำรายใหม่ได้ แต่ผู้ประกอบการสามารถได้รับผลลัพธ์จากการซ้อมรบดังกล่าวได้เร็วกว่าวิธีการโปรโมตผลิตภัณฑ์แบบอื่น

เครื่องมือกระตุ้นได้แก่: หนังสือชี้ชวน แผนภาพ การนำเสนอ โปสเตอร์ ของที่ระลึก โฆษณาภายในบรรจุภัณฑ์ผลิตภัณฑ์ ปฏิทิน นิทรรศการ แค็ตตาล็อก สติ๊กเกอร์ โต๊ะ ฯลฯ

จุดเน้นของกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายนี้มีอยู่ในหัวข้อต่อไปนี้

• วิธีดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อ: สถิติช่องทางหลัก

เรื่อง	เป้า	วิธีการ
ผู้ซื้อ	เพื่อซื้อสินค้าเพิ่มเติม	โปรโมชั่นที่มุ่งส่งเสริมผลิตภัณฑ์ใหม่ การแข่งขันต่างๆ การกระจายตัวอย่างฟรี (ตัวอย่าง) เกม, ลอตเตอรี; การสาธิตผลิตภัณฑ์โดยผู้ก่อการ โปรแกรมสะสมคะแนน (บัตรส่วนลด ส่วนลดสำหรับการซื้อซ้ำ ฯลฯ)
คู่สัญญา	เพื่อมีอิทธิพลต่อจำนวนธุรกรรมที่เพิ่มขึ้น	การฝึกอบรมพนักงานที่มีความสามารถ การจัดหาสื่อส่งเสริมการขายและอุปกรณ์ที่เหมาะสมสำหรับการค้า การให้ข้อมูล กฎหมาย และบริการอื่นๆ การดำเนินการแข่งขันตามผลการขาย
พนักงานขาย	เพื่อจูงใจพนักงานให้ดึงดูดลูกค้าอย่างแข็งขันตลอดจนปรับปรุงคุณภาพการบริการ	แรงจูงใจทางการเงินในรูปแบบของโบนัสและการจ่ายโบนัส การให้กำลังใจคุณธรรมในรูปแบบรางวัลพร้อมเกียรติบัตรและคำขอบคุณ การแข่งขันระหว่างผู้จัดการฝ่ายขาย การชำระค่าแพ็คเกจท่องเที่ยวให้กับพนักงานที่ไม่มีความเห็นจากฝ่ายบริหารของบริษัท ดำเนินการฝึกอบรม ฝึกอบรมซ้ำ การฝึกอบรมขั้นสูง และการปฏิบัติต่อพนักงานโดยเป็นค่าใช้จ่ายขององค์กร

12 เทคนิคโปรโมทสินค้าที่เพิ่มยอดขาย “ตาย” ได้

คุณใช้การส่งเสริมการขายเพิ่มเติมและการขายต่อเนื่องโดยจัดโปรโมชั่นนำเสนอผลิตภัณฑ์ "หัวรถจักร" เป็นประจำอยู่แล้ว แต่เช็คเฉลี่ยไม่เพิ่มขึ้นหรือไม่? ลองนำไปปฏิบัติ เทคนิคที่ไม่ไร้สาระซึ่งจะดึงดูดความสนใจของลูกค้าที่ไม่แยแสและกระตุ้นให้พวกเขาซื้อ คุณจะได้เรียนรู้จากบทความ วารสารอิเล็กทรอนิกส์“ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์”

อะไรเป็นตัวกำหนดวิธีการที่ใช้ในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ของบริษัท

1. เป้าหมายแคมเปญส่งเสริมการขาย

ผลกระทบของเป้าหมายโปรโมชันต่อวิธีที่เลือกมีดังนี้ หากองค์กรต้องเผชิญกับภารกิจในการสร้างข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ ควรให้ความสำคัญกับการโฆษณามากกว่าการตลาดประเภทอื่น

หากเป้าหมายคือการให้ลักษณะโดยละเอียดของผลิตภัณฑ์คงทนก็ควรใช้วิธีขายและส่งเสริมการขายส่วนบุคคลเพื่อดึงดูดผู้ซื้อไปยังร้านค้าปลีกเพิ่มเติม ร้านค้าปลีกการโฆษณาควรใช้ในปริมาณที่พอเหมาะ

1. ลักษณะของตลาดเป้าหมาย

การเลือกวิธีการส่งเสริมสินค้าได้รับอิทธิพลจากความแพร่หลายของความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจขององค์กรตลอดจนลักษณะทางภูมิศาสตร์และเศรษฐกิจสังคม หากตลาดมีขนาดเล็กก็ควรเลือกการขายส่วนตัวเป็นวิธีการขายจะดีกว่า หากจำหน่ายผลิตภัณฑ์ภายในภูมิภาคที่จำกัด วิธีการโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณคือสื่อท้องถิ่น ถ้าเป็นระดับชาติ-สื่อมวลชนระดับชาติ

1. ลักษณะผลิตภัณฑ์

วิธีการส่งเสริมการขายยังได้รับอิทธิพลจากคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ด้วย เพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์ทางเทคนิค ควรใช้การขายส่วนตัวจะดีกว่า ผลิตภัณฑ์ที่มีไว้สำหรับผู้ซื้อจำนวนมาก - แคมเปญโฆษณา สินค้าตามฤดูกาล – เพิ่มยอดขายและเทคนิคการส่งเสริมการขาย

บางครั้งการมีพนักงานผู้จัดการฝ่ายขายเต็มจำนวนตลอดทั้งปีปฏิทินก็เป็นไปไม่ได้ เนื่องจากไม่จำเป็นต้องใช้วิธีขายส่วนตัวเสมอไป

1. ระยะวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์

การเลือกวิธีการโปรโมตผลิตภัณฑ์ขึ้นอยู่กับขั้นตอนของวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์นั้นๆ ขั้นตอนของการแนะนำผลิตภัณฑ์ทางเทคนิคใหม่สู่ตลาดจะดีที่สุดพร้อมกับการขายส่วนบุคคลและการส่งเสริมการขาย และของใช้ประจำวันโดยแคมเปญโฆษณา

ตามกฎแล้วนักการตลาดจะลดกิจกรรมเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์เก่าลง บล็อกข้อมูลการสื่อสารไม่เป็นเช่นนั้นอีกต่อไป เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสิ่งที่พวกเขามีอยู่ในขณะที่แนะนำผลิตภัณฑ์ ในกรณีนี้ควรใช้วิธีขายตรงและการส่งเสริมการขายจะดีกว่า

1. ราคา

ต้นทุนสินค้ามีผลกระทบอย่างมากต่อการเลือกวิธีการส่งเสริมการขาย การเพิ่มยอดขายส่วนบุคคลจะต้องใช้ผลิตภัณฑ์ที่มีราคาสูงและสำหรับสินค้าราคาถูก กลยุทธ์การใช้โฆษณาก็สมบูรณ์แบบ

1. ความเป็นไปได้ของการใช้วิธีการ

การเลือกใช้วิธีโปรโมตผลิตภัณฑ์อย่างใดอย่างหนึ่งขึ้นอยู่กับวิธีเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น ในระดับรัฐ อาจมีการห้ามไม่ให้โฆษณาผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง (แอลกอฮอล์ ยาสูบ) ปัญหาแย่ลงเมื่อส่งเสริมสินค้าเพื่อการส่งออก

วิธีการส่งเสริมสินค้าและบริการที่ทันสมัยและมีประสิทธิภาพ

วิธีการส่งเสริมการขาย 1. กิจกรรม BTL

แนวคิดด้านล่างบรรทัด (จากภาษาอังกฤษ - "ใต้บรรทัด") มีกิจกรรมเชิงปฏิบัติเต็มรูปแบบ คำนี้เกิดขึ้นโดยบังเอิญ: ผู้อำนวยการของบริษัทอเมริกันต้องอนุมัติงบประมาณสำหรับแคมเปญโฆษณา ซึ่งรวมถึงด้วย ข้อมูลคลาสสิกในสื่อ

ผู้จัดการพิจารณาว่ากิจกรรมดังกล่าวจะไม่เพียงพอและภายใต้ต้นทุนที่มีอยู่ จะต้องบวกค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมด้วยตนเองสำหรับการแจกตัวอย่างผลิตภัณฑ์ฟรี คูปองส่งเสริมการขายสำหรับการเข้าร่วมการแข่งขัน และรับของขวัญ

ในความเป็นจริงสมัยใหม่ ผู้ซื้อเพลิดเพลินกับตัวเลือกที่หลากหลายเมื่อซื้อสิ่งที่ต้องการ เนื่องจากเขาสามารถเข้าถึงสินค้าและบริการที่หลากหลายได้อย่างไม่จำกัด สำหรับบุคคล โอกาสในการเลือก ตอบสนองความต้องการ ตำแหน่งส่วนบุคคล และความจำเป็นในการมีส่วนร่วมในการสร้างสรรค์สินค้าสาธารณะใหม่ๆ ถือเป็นสิ่งสำคัญ

หากกลุ่มเป้าหมายของผู้ผลิตประกอบด้วยผู้ซื้อที่คล้ายกัน แต่ละครั้งการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ขายอย่างมีประสิทธิภาพก็จะยากขึ้นเรื่อยๆ นั่นคือเหตุผลที่วิธีการใหม่ๆ มีบทบาทสำคัญในการส่งเสริมผลิตภัณฑ์เพื่อให้มั่นใจว่าผู้บริโภคจะภักดี ท้ายที่สุดพวกเขารับประกันว่าผลิตภัณฑ์ที่ไม่ซ้ำใครจะเข้าถึงผู้ซื้อเฉพาะราย บริการ BTL มีคุณสมบัติข้างต้นทั้งหมดดังนั้นจึงมีการพัฒนาอย่างแข็งขันในสหพันธรัฐรัสเซีย

เครื่องมือหลักที่ใช้ในสาขา BTL:

• การแข่งขัน - ขั้นตอนการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ซึ่งเป็นผลมาจากการที่ผู้ซื้อทำงานเฉพาะเจาะจงแสดงความรู้และทักษะเพื่อรับรางวัลการแข่งขัน
• การนำเสนอ - การนำเสนอผลิตภัณฑ์พร้อมการสาธิตคุณลักษณะและข้อมูลเฉพาะ
• ชิม - เปิดโอกาสให้ผู้บริโภคในอนาคตได้ลิ้มรสผลิตภัณฑ์
• การแจกจ่ายโฆษณาและข้อมูล (ใบปลิว คูปองส่วนลด) - เสนอเครื่องมือพิเศษเพื่อกระตุ้นยอดขายหรือการโฆษณาที่ร้านค้าปลีกซึ่งจะช่วยให้สามารถขายผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายได้โดยตรงในร้านค้า
• การสุ่มตัวอย่าง - การกระจายตัวอย่าง (ตัวอย่าง) ของผลิตภัณฑ์ที่โฆษณา
• ลอตเตอรี - เหตุการณ์ที่มีการสุ่มผู้ชนะ
• พรีเมี่ยม (ของขวัญสำหรับการซื้อสินค้า) - การส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์โดยการแนะนำข้อเสนอพิเศษ

วิธีการส่งเสริมการขาย 2. การตลาดทางโทรศัพท์

หนึ่งในวิธีการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ใช้นอกเหนือจากการโฆษณาหรือการขายตรงสามารถใช้เป็นโปรแกรมสำหรับค้นหาข้อมูลและเผยแพร่ได้ วิธีนี้ดำเนินงานต่อไปนี้:

• เครือข่ายกับลูกค้าประจำ ;
• เน้นย้ำถึง “การแทรกแซง” ที่แท้จริงจากรายชื่อผู้รับจดหมายที่เปิดเผยต่อสาธารณะ
• ขายตรงถึงผู้ซื้อในอนาคตทางโทรศัพท์
• การใช้ความสัมพันธ์สำหรับการผลิตผลิตภัณฑ์ใหม่
• จัดกิจกรรมหลังจากดำเนินโครงการขายตรงแล้ว
• ทำงานเพิ่มเติมกับโอกาสในการขายที่ถูกดึงดูดผ่านการโฆษณา กิจกรรมขายตรง หรือผ่านตัวกลาง
• การสร้างการติดต่อกับลูกค้าภายในขอบเขตของโปรแกรมการตลาดเชิงสัมพันธ์
• ดึงดูดผู้บริโภคที่ไม่เต็มใจโดยการนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ที่กระตุ้นความสนใจ
• การทำวิจัยการตลาดและการใช้การสำรวจและการสำรวจต่างๆ เพื่อประเมินปฏิกิริยาของลูกค้าต่อผลิตภัณฑ์ใหม่เพิ่มเติม

จากวิธีการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์นี้ คุณสามารถรับข้อมูลที่หลากหลายจากผู้เข้าร่วม วิเคราะห์ และใช้ฐานข้อมูลเพื่อการพัฒนาและการดำเนินการตามโปรแกรมการตลาดเพิ่มเติม

วิธีการส่งเสริมการขาย 3. การตลาดเชิงกิจกรรม

นี่คือชุดของมาตรการที่นำไปใช้เพื่อสนับสนุนภาพลักษณ์ขององค์กรและผลิตภัณฑ์ที่ผลิตเพื่อส่งเสริมแบรนด์ผ่านกิจกรรมที่น่าจดจำและน่าตื่นเต้น นั่นก็คือด้วยความช่วยเหลือ การกระทำบางอย่างบริษัทติดต่อกับลูกค้า ซึ่งในทางกลับกันจะสร้างภาพลักษณ์ที่ดีของบริษัทและความสนใจของผู้บริโภค ประเภทของกิจกรรมการตลาดเชิงกิจกรรมมีดังต่อไปนี้

• กิจกรรมพิเศษ(กิจกรรมพิเศษ): ทัวร์ส่งเสริมการขาย, เทศกาล, การแข่งขันกีฬา, การจัดวันหยุดเมือง, รางวัล, โปรโมชั่นสำหรับสื่อมวลชน เหตุการณ์ดังกล่าวเป็นผลดีต่อการสร้างภาพลักษณ์ของบริษัทตลอดจนการสร้างความน่าเชื่อถือของแบรนด์ ตามกฎแล้วหลังจากเหตุการณ์ที่ประสบความสำเร็จ การตอบรับเชิงบวกจากกลุ่มเป้าหมายจะตามมาในรูปแบบของความภักดีที่เพิ่มมากขึ้นต่อบริษัท และความสนใจที่เด่นชัดในผลิตภัณฑ์ที่ผลิตโดยผู้ซื้อประจำและผู้ซื้อที่มีศักยภาพ
• กิจกรรมสำหรับพันธมิตร ตัวแทนจำหน่าย และผู้จัดจำหน่าย(งานแสดงสินค้า). กิจกรรมดังกล่าวมีลักษณะเป็นทั้งธุรกิจและความบันเทิง เช่น การนำเสนอ การนำเสนอ โต๊ะกลม,ต้อนรับ,สัมมนา,ประชุมใหญ่,สัมมนา,ฟอรั่ม. วัตถุประสงค์ของการดำเนินการดังกล่าวคือเพื่อแสดงคุณสมบัติเชิงบวกของผลิตภัณฑ์อย่างชัดเจน ถ่ายทอดสินค้าหรือบริการล่าสุดแก่ผู้บริโภค แลกเปลี่ยนประสบการณ์ ค้นหาพันธมิตรใหม่ ฯลฯ
• กิจกรรมองค์กร(กิจกรรมองค์กร): การเฉลิมฉลองวันหยุดของรัฐและวันหยุดนักขัตฤกษ์ วันครบรอบบริษัท วันเกิดของพนักงาน วันหยุดสุดสัปดาห์ร่วมกับทีมงาน เหตุการณ์ดังกล่าวช่วยให้ผู้อำนวยการขององค์กรกลายเป็นผู้นำที่มีอำนาจและเป็นที่เคารพมากขึ้นสำหรับผู้ใต้บังคับบัญชาของเขาเพื่อถ่ายทอดแนวคิดการบริหารงานของ บริษัท ให้กับพนักงานแต่ละคนอย่างมีประสิทธิภาพและเพื่อแสดงการดูแลและความสนใจของฝ่ายบริหารต่อพนักงาน

วิธีการส่งเสริมการขาย 4. การตลาดสำหรับเด็ก

เด็กได้รับการยอมรับมานานแล้วว่าเป็นผู้บริโภคที่เต็มเปี่ยมและพิเศษ ด้วยเหตุนี้จึงเกิดวิธีการส่งเสริมผลิตภัณฑ์เช่นเดียวกับการตลาดสำหรับเด็ก เพื่อพัฒนากลยุทธ์ดังกล่าวโดยมุ่งเป้าไปที่กลุ่มผู้ชมรุ่นใหม่ จำเป็นต้องศึกษาเฉพาะเจาะจงอย่างลึกซึ้ง

ผู้ผลิตสินค้าสำหรับเด็กจะต้องมุ่งเน้นไปที่ความต้องการของเด็กนักเรียนและเด็กเล็กตลอดจนการรับรู้ของโลกผ่านสายตาของคนตัวเล็ก สำหรับการตลาดดังกล่าว สิ่งสำคัญไม่เพียงแต่คุณภาพและ รูปร่างผลิตภัณฑ์ แต่ยังรวมถึงบรรจุภัณฑ์ตลอดจนวิธีการที่ใช้ในการส่งเสริมและจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์

ความต้องการของเด็กเปลี่ยนไปเมื่อเด็กเติบโตขึ้นทั้งในด้านจิตใจและสรีรวิทยา ประชากรประเภทนี้ให้การตอบสนองทันทีต่อการเปลี่ยนแปลงทางสังคมใด ๆ นักการตลาดประสบความสำเร็จในการใช้คุณลักษณะนี้ในการพัฒนาและส่งเสริมผลิตภัณฑ์สำหรับเด็ก มาดูกันว่าเหตุใดคนรุ่นใหม่จึงเป็นกลุ่มเป้าหมายที่น่าดึงดูดสำหรับการตลาด:

• เด็ก ๆ มีอารมณ์ความรู้สึกมากเมื่อซื้อสินค้าที่น่าสนใจสำหรับพวกเขาพวกเขาบอกลาเงินได้ง่าย
• เด็กๆ มักจะจัดการเงินในกระเป๋าของตนเองอย่างอิสระ
• เด็กมีอิทธิพลต่อพ่อแม่ที่ซื้อสินค้ามากมายให้พวกเขา
• ตามกฎแล้วเด็กยังคงสนใจผลิตภัณฑ์บางยี่ห้อเป็นเวลานาน
• เด็ก ๆ ใช้เวลาดูทีวีเป็นจำนวนมากดังนั้นจึงต้องโฆษณา

ผู้ชมที่เป็นเด็กมักไม่ได้เป็นตัวแทนจากผู้ซื้อ แต่เป็นตัวแทนโดยผู้ใช้ ผู้สูงอายุจะซื้อผลิตภัณฑ์สำหรับเด็ก แต่บทบาทของเด็กในการตัดสินใจซื้อมีความสำคัญ ผู้ปกครองรับฟังความต้องการของเด็กและให้ความช่วยเหลือในการเลือกแบรนด์โดยเฉพาะ เป็นผลให้เมื่อเด็กตัดสินใจขั้นสุดท้ายในการซื้อผลิตภัณฑ์สำหรับเด็กก็อยู่ภายใต้อิทธิพลของความคิดเห็นของผู้ใหญ่ ผู้ผลิตและบริษัทการค้าที่พึ่งพาการตลาดสำหรับเด็กต้องเข้าใจเรื่องนี้

วิธีการส่งเสริมการขาย 5. โปรโมชั่น

เพื่อให้มีชื่อเสียงมากขึ้น บริษัทต่างๆ จะจัดโปรแกรมการแสดงและการนำเสนอต่างๆ สนับสนุนกิจกรรมที่เป็นประโยชน์ต่อสังคม วันหยุดในเมือง การแข่งขัน งานเทศกาล โดยที่พวกเขาดำเนินการแคมเปญโฆษณาอย่างกว้างขวางและแจกจ่ายตัวอย่างผลิตภัณฑ์ฟรี

ผู้ผลิตมีความสนใจในการตอบสนองอย่างรวดเร็วจากผู้บริโภคต่อการดำเนินการเพื่อกระตุ้นการขายผลิตภัณฑ์ใหม่ ปัจจุบัน การส่งเสริมการขายเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ จึงไม่น่าแปลกใจที่จำนวนกิจกรรมการโฆษณาจะเพิ่มขึ้น

สิ่งสำคัญไม่เพียงแต่จะแสดงให้ผู้ซื้อเห็นผลิตภัณฑ์ใหม่เท่านั้น คุณต้องทำอย่างสดใส กล้าหาญ และมีคุณภาพสูง แคมเปญโฆษณาดังกล่าวควรได้รับการติดต่อด้วยความรับผิดชอบ มีความจำเป็นต้องซื้อวัสดุ จัดเตรียมการขนส่ง สั่งซื้อของที่ระลึก เชิญสื่อมวลชนเข้าชมงาน เตรียมรายการราคา แค็ตตาล็อก โบรชัวร์ แผ่นพับ นามบัตร การ์ดเชิญ ฯลฯ ล่วงหน้า .

ตัดสินใจว่าพนักงานคนไหนจะเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับลูกค้าอย่างจริงจัง ผู้โปรโมตเป็นผู้เชี่ยวชาญในการโฆษณาผลิตภัณฑ์และต้องมีทักษะในการสื่อสารวัฒนธรรมกับผู้ที่มีโอกาสเป็นผู้บริโภค กิจกรรมส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ขึ้นอยู่กับความเป็นมืออาชีพโดยตรง

วิธีการส่งเสริมการขาย 6. การขายสินค้า

การขายสินค้าหมายถึงวิธีการใหม่ในการส่งเสริมสินค้า เทคนิคประเภทนี้สามารถทดแทนพนักงานขายทั่วไปได้อย่างสมบูรณ์ เทคนิคนี้ดึงดูดผู้ซื้อมายังผลิตภัณฑ์โดยตรง ณ จุดขาย

เป้าหมายหลักของการขายสินค้าคือการทำให้ผลิตภัณฑ์เข้าถึงได้ง่ายและน่าดึงดูด รวมถึงลดความซับซ้อนของขั้นตอนการซื้อ หน้าที่ของวิธีการคือ:

• ติดตามความพร้อมของสินค้าบนชั้นวางของร้านค้าปลีกโดยคำนึงถึงความนิยมของสินค้าบางรายการ
• การจัดจุดขายและจัดหาวัสดุที่จำเป็นทั้งหมด
• สร้างความมั่นใจในการแสดงและตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ เช่น การนำเสนอผลิตภัณฑ์เฉพาะ

ขั้นแรกจำเป็นต้องสร้างสต็อกสินค้าที่เหมาะสมจากนั้นจึงนำไปวางในร้านค้าปลีกในประเภทและปริมาณที่แน่นอน ในการขายสินค้า สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือต้องเลือกและจัดเตรียมสื่อส่งเสริมการขายอย่างถูกต้อง เช่น:

• ป้ายราคา,
• ยืน,
• หนังสือเล่มเล็ก,
• กล่องใส่เหรียญ,
• โปสเตอร์,
• สินค้ารุ่นแขวนและตั้งพื้น

การแสดงสินค้า (exposition) ถือเป็นหนึ่งใน วิธีการที่สำคัญที่สุดการขายสินค้า

นิทรรศการเป็นขั้นตอนในการวางผลิตภัณฑ์บนอุปกรณ์ขายปลีกเฉพาะทาง หากผลิตภัณฑ์แสดงในสถานที่ที่ดึงดูดสายตาของผู้ซื้อที่มีศักยภาพและบรรจุภัณฑ์ของสินค้านั้นมีลักษณะที่ปรากฏเรียบร้อย ยอดขายของผลิตภัณฑ์ดังกล่าวจะเติบโตค่อนข้างเร็ว

วิธีการส่งเสริมการขาย 7. บรรจุภัณฑ์

ไม่ควรประมาทรูปลักษณ์ของผลิตภัณฑ์เนื่องจากมีบทบาทสำคัญในการสื่อสารทางการตลาด

บรรจุภัณฑ์เป็นเปลือกผลิตภัณฑ์ชนิดหนึ่งซึ่งเป็นรูปแบบการส่งเสริมการขายที่ก้าวหน้าและเป็นอิสระ สามารถใช้เป็นเครื่องมือในการนำเสนอและถ่ายทอดข้อมูลที่ส่งผ่านการสื่อสารการตลาด ในความเป็นจริงสมัยใหม่ บรรจุภัณฑ์เป็นช่องทางสำคัญที่ผู้ผลิตใช้ในการสื่อสารกับลูกค้า

เนื่องจากร้านค้าปลีกส่วนใหญ่มุ่งเน้นไปที่การบริการตนเองบทบาทของเปลือกนอกจึงมีขนาดใหญ่และมีผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อระดับการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ในตลาด บรรจุภัณฑ์ควรดึงดูดผู้ซื้อมายังผลิตภัณฑ์ ถ่ายทอดคุณลักษณะและลักษณะเฉพาะ ให้ความมั่นใจแก่ผู้บริโภคในคุณภาพของผลิตภัณฑ์ สร้างความประทับใจที่ดี ฯลฯ

มีบทบาทสำคัญในการเพิ่มรายได้ของผู้ซื้อ หากความมั่งคั่งของผู้บริโภคสูงขึ้น ความเต็มใจที่จะจ่ายเพื่อคุณภาพ ความน่าเชื่อถือ แบรนด์ ความสะดวกสบาย และเหนือสิ่งอื่นใด การปรับปรุงบรรจุภัณฑ์ก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน

ผู้ผลิตเองก็เข้าใจดีว่าบรรจุภัณฑ์ที่ดีช่วยในการโฆษณาผลิตภัณฑ์และการจดจำแบรนด์ แนวทางที่สร้างสรรค์และเป็นนวัตกรรมใหม่ในการพัฒนาบรรจุภัณฑ์ยังนำประโยชน์มาสู่ผู้ผลิตในการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ และช่วยให้นักออกแบบของบริษัทตระหนักถึงความคิดสร้างสรรค์ของเขา

วิธีการส่งเสริมการขาย 8. จำหน่ายฟิล์ม

เมื่อออกแบบและพัฒนาบรรจุภัณฑ์ ผู้ผลิตมักจะเน้นไปที่ตัวการ์ตูนหรือตัวการ์ตูนโดยเฉพาะ รวมถึงสิ่งของต่างๆ ที่ใช้กันอย่างแพร่หลาย การใช้แบรนด์ฟิล์มในตลาดผลิตภัณฑ์มีประสิทธิภาพอย่างมาก

เมื่อเทียบกับฉากหลังของตัวละครบางตัวจากภาพยนตร์ การโปรโมตผลิตภัณฑ์ให้ข้อได้เปรียบบางประการแก่ผู้ผลิต ซึ่งจะช่วยลดต้นทุนในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่และลดเวลาในการทำการตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ได้อย่างมาก

เนื่องจากตัวละครบนหน้าจอเป็นที่รู้จักและจดจำอย่างกว้างขวาง ผู้บริโภคจึงจำแบรนด์ที่ใช้แบรนด์ภาพยนตร์เพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ของตนได้รวดเร็วยิ่งขึ้น

ตัวอย่างการขายสินค้าภาพยนตร์ (หุ่นฮัลค์อิน) ศูนย์การค้า, กรุงเทพฯ)

ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ

คุณสมบัติของการส่งเสริมการขายโดยใช้การตลาดเชิงกิจกรรม

เซอร์เกย์ คนยาเซฟ,

ผู้ผลิตทั่วไปของกลุ่ม บริษัท Knyazev กรุงมอสโก

เมื่อมีความจำเป็นต้องเพิ่มยอดขายทั่วรัสเซีย คุณจะต้องจัดงานใหญ่ในเมืองหลวงของประเทศ ซึ่งจะทำให้เกิดเสียงสะท้อนในสื่อของรัฐบาลกลาง หรือจัดกิจกรรมต่างๆ ใน เมืองที่ใหญ่ที่สุดรัสเซีย. งบประมาณสำหรับมาตรการกระตุ้นการขายผลิตภัณฑ์ในประเทศจะอยู่ที่ 25-100 ล้านรูเบิลสำหรับการส่งเสริมสินค้าในภูมิภาคเฉพาะ - 2-20 ล้านรูเบิล

รายการต้นทุนหลัก: การประสานงานกิจกรรมกับฝ่ายบริหารเมือง การหาสถานที่จัดงาน การพัฒนาสคริปต์ การสนับสนุนด้านเทคนิค (แสง เสียง จอภาพ เทคนิคพิเศษ ฯลฯ) การเตรียมอุปกรณ์ประกอบฉาก เครื่องแต่งกาย ทิวทัศน์ การเชิญสื่อ ศิลปิน บุคคลสาธารณะที่มีชื่อเสียง ฯลฯ เราต้องไม่ลืมค่าใช้จ่ายรองที่ขึ้นอยู่กับธีมเฉพาะของการดำเนินการ

การระบุและบันทึกผลลัพธ์นั้นไม่ยากเลย: กำหนดระดับการขายก่อนและหลังงาน ผลลัพธ์สามารถคำนวณได้ทั้งเป็นเปอร์เซ็นต์และเป็นหน่วยของสินค้าที่ขาย ตัวบ่งชี้ที่ดีคือแอปพลิเคชัน ประมาณการจำนวนการสั่งซื้อผลิตภัณฑ์ (บริการ) ก่อนและหลังงาน

ดำเนินการสำรวจตัวแทนฝ่ายขายและตัวแทนจำหน่ายของบริษัทของคุณ พวกเขาจะเห็นการเปลี่ยนแปลงในความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณที่เพิ่มขึ้น เช่น บริษัทของเราได้จัดงานเทศกาลดอกไม้ไฟเพื่อรวมแบรนด์ Sharp เข้าสู่ตลาด

เทศกาลนี้ดึงดูดผู้ชมได้ครึ่งล้านคน และสื่อต่างๆ ก็ได้กล่าวถึงงานนี้ในสิ่งพิมพ์ของพวกเขา หลังจากวันหยุดที่จัดขึ้นอย่างยิ่งใหญ่ เครือข่ายร้านค้าปลีกหลายแห่งที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตรายนี้สังเกตเห็นยอดขายผลิตภัณฑ์ของ Sharp เพิ่มขึ้นอย่างมาก ผลลัพธ์ของเหตุการณ์นี้กินเวลานานพอสมควร

วิธีการพื้นฐานในการโปรโมตสินค้าบนอินเทอร์เน็ต

1. การสร้างเว็บไซต์ของคุณเอง

เกือบทุกบริษัทมีทรัพยากรบนเว็บของตนเอง ซึ่งเป็นที่อยู่ที่มีการเผยแพร่บนอินเทอร์เน็ต บนเว็บไซต์คุณสามารถค้นหาข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับงานขององค์กร ราคาผลิตภัณฑ์หรือบริการ ข้อมูลการติดต่อ ฯลฯ บ่อยครั้งทรัพยากรบนเว็บถูกสร้างขึ้นในรูปแบบของร้านค้าออนไลน์ ภายในกรอบการทำงาน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับเชิญให้เลือกผลิตภัณฑ์อย่างใดอย่างหนึ่ง ดูคุณลักษณะที่ประกาศไว้ บทวิจารณ์ของผู้บริโภค และซื้อผลิตภัณฑ์พร้อมจัดส่งถึงบ้าน เว็บไซต์สมัยใหม่มีบริการสั่งโทรกลับ

1. การเพิ่มประสิทธิภาพ SEO

การเพิ่มประสิทธิภาพ SEO คือชุดการดำเนินการที่ใช้เพื่อเพิ่มอันดับเว็บไซต์ของบริษัทเมื่อมีการจัดทำดัชนีเนื้อหาโดยผู้ที่มีชื่อเสียง เครื่องมือค้นหาเช่น Google, Yandex, Rambler และอื่นๆ เป้าหมายของเทคนิคนี้คือการเพิ่มจำนวนการเข้าชมเว็บไซต์ของบริษัทและจำนวนผู้ซื้อในอนาคต

1. โฆษณาแบนเนอร์

การโฆษณาแบนเนอร์และบริบทเป็นวิธีการที่มีประสิทธิภาพในการโปรโมตผลิตภัณฑ์บนอินเทอร์เน็ต การโฆษณาในรูปแบบแบนเนอร์ เช่น การวาดภาพกราฟิกด้วยลิงก์ไปยังหน้าเว็บของบริษัทที่โพสต์บนแหล่งข้อมูลที่มีผู้เข้าชมจำนวนมาก มีประสิทธิภาพอย่างมากในการโปรโมตผลิตภัณฑ์

เว็บไซต์ยอดนิยมและใช้งานอยู่ดังกล่าว นอกเหนือจากการนำเสนอเนื้อหาที่เป็นประโยชน์แก่ผู้คนแล้ว ยังเป็นแพลตฟอร์มโฆษณาหลักที่ใช้โดย บริษัทต่างๆเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์ของคุณ ข้อมูลดังกล่าวดึงดูดผู้บริโภคที่มีศักยภาพ กระตุ้นความสนใจในผลิตภัณฑ์ใหม่ที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว จึงกระตุ้นให้พวกเขาซื้อ

1. การโฆษณาตามบริบท

การโฆษณาประเภทนี้ยังใช้กันอย่างแพร่หลายเพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ มันทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพและเรียบง่าย: ข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทหรือผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณจะแสดงบนเว็บไซต์เฉพาะที่มีกลุ่มเป้าหมายตรงกับหัวข้อของผลิตภัณฑ์ที่โฆษณา

1. การตลาดแบบปากต่อปาก

การตลาดแบบปากต่อปากคือการเผยแพร่ข้อมูลที่คุณต้องการผ่านทางอินเทอร์เน็ต ภายในเวลาไม่กี่ชั่วโมง ผู้ใช้จำนวนมากสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือกิจกรรมของบริษัทที่วางแผนไว้ วิธีการส่งเสริมการขายสินค้าแบบนี้ผู้ประกอบการนิยมใช้กันอย่างแพร่หลาย

ไม่จำเป็นต้องพิสูจน์ประสิทธิผลของเทคนิคนี้ ข้อได้เปรียบหลักของวิธีนี้: ไม่มีค่าใช้จ่ายทางการเงินเนื่องจากข้อมูลจะถูกส่งไปยังผู้คนโดยไม่ต้องเกี่ยวข้องกับเอเจนซี่โฆษณาเฉพาะทาง บุคคลที่ได้รับโฆษณาดังกล่าวมีแนวโน้มที่จะได้รับโฆษณาดังกล่าวในทางที่ดีเนื่องจากโฆษณาดังกล่าวมาจากผู้ใช้รายเดียวกัน

1. โซเชียลมีเดีย

การส่งเสริมการขาย SMM เป็นวิธีการที่ยอดเยี่ยมในการทำให้ผลิตภัณฑ์เป็นที่นิยม เครือข่ายสังคมออนไลน์- แพลตฟอร์มอินเทอร์เน็ตเหล่านี้มีผู้ใช้จำนวนมาก ดังนั้นด้วยการโฆษณาตัวเองและผลิตภัณฑ์ของตนโดยใช้ SMM บริษัทจะค้นหากลุ่มเป้าหมายที่จะเพิ่มยอดขายของผลิตภัณฑ์บางอย่างได้อย่างแน่นอน คุณสามารถทำการตลาดผ่านโซเชียลมีเดียได้เป็นเวลานานและฟรี

1. จดหมายข่าวทางอีเมล

การส่งอีเมลยังเป็นวิธีส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ยอดนิยมและมีประสิทธิภาพอีกด้วย ข้อความโฆษณาผลิตภัณฑ์จะถูกส่งไปยังที่อยู่อีเมลของผู้ใช้อินเทอร์เน็ต อีเมลดังกล่าวมีข้อมูลเกี่ยวกับกิจกรรมที่วางแผนไว้ การแข่งขัน ส่วนลด โปรโมชั่น โบนัส ฯลฯ

ไม่คุ้มกับบริษัทที่ใช้ วิธีนี้การส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ อย่าลืมว่าผู้ใช้ต้องตกลงที่จะรับจดหมายดังกล่าวก่อน

• วิธีหลีกเลี่ยงการเป็นสแปม: 10 เคล็ดลับการตลาดผ่านอีเมลที่มีความสามารถ

ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ

การโฆษณาฟรีอาจดีกว่าการโฆษณาแบบเสียเงิน

คิริล เรดิน,

ผู้อำนวยการทั่วไปของบริษัทการค้าและการผลิต "Octopus-DV", Khabarovsk


ในปี 2554 บริษัทของเราพัฒนาข้อความการขายคุณภาพสูงและเผยแพร่บนแพลตฟอร์มโฆษณาฟรี เช่น "จากมือสู่มือ" "ชีพจรราคา" "สินค้าและบริการ" ฯลฯ ยอดขายเพิ่มขึ้น 3-4 เท่า ซึ่งเท่ากับ ประมาณสามสิบประตูต่อเดือน ในช่วงทดลองนี้ เราไม่ได้โฆษณานอกเหนือจากสิ่งตีพิมพ์ฟรี

ก่อนหน้านี้ เราค้นหาผู้ซื้อในแชทของสถานที่ก่อสร้าง ซึ่งผู้ใช้แบ่งปันความสำเร็จและความล้มเหลวในการซ่อมแซม การเลือกใช้วัสดุ การประเมินแบรนด์ ฯลฯ ผู้จัดการของบริษัทของเราเริ่มการติดต่อและพูดคุยเกี่ยวกับคุณภาพสูงราคาไม่แพง ประตูที่เขาติดตั้งที่บ้าน ด้วยการเข้าร่วมการสนทนาที่คล้ายกันในไซต์เฉพาะทาง 25–30 แห่ง เราสามารถขายประตูได้ 4–8 ประตูในหนึ่งสัปดาห์

ข้อบกพร่องต้นทุนเวลา ต้องมีหัวหน้างานอย่างน้อยหนึ่งคน

วิธีการโปรโมตผลิตภัณฑ์สู่ตลาดด้วยต้นทุนที่ต่ำที่สุดมีอะไรบ้าง?

วิธีที่ 1. นิทรรศการ

วิธีที่ดีในการโฆษณาบริษัทของคุณในหมู่คู่แข่งและผู้บริโภคคือการเข้าร่วมในนิทรรศการ ในการทำเช่นนี้ คุณไม่จำเป็นต้องเช่าสถานที่ราคาแพงหรือตั้งขาตั้ง ลองนึกถึงวิธีที่คุณสามารถเข้าร่วมในนิทรรศการอย่างสร้างสรรค์และมีประสิทธิภาพ ขณะเดียวกันก็รับข้อมูลจำนวนสูงสุดเกี่ยวกับคู่ค้าและลูกค้าที่มีศักยภาพ ตลอดจนทำให้ตัวเองเป็นที่รู้จัก

ตรวจสอบคำเชิญของผู้จัดงานนิทรรศการและสถานที่จัดงานอย่างละเอียด มองหาวิธีที่ใช้งบประมาณต่ำในการสาธิตกิจกรรมของคุณ เพียงใส่ชื่อบริษัทในแค็ตตาล็อกงานหรือบนเว็บไซต์ก็เพียงพอแล้ว คุณสามารถเช่าพื้นที่สองสามตารางเมตรที่ทางเข้านิทรรศการ จ้างวัยรุ่นที่จะแจกของอร่อยหรือดีต่อสุขภาพ โดยแนบนามบัตรพร้อมข้อมูลติดต่อของบริษัทของคุณ

วิธีที่ 2: ข่าวประชาสัมพันธ์

วิธีที่ดีในการโปรโมตผลิตภัณฑ์คือการออกข่าวประชาสัมพันธ์เกี่ยวกับงานของบริษัทของคุณทุกสัปดาห์ คุณไม่ควรทำให้ข้อความมีขนาดใหญ่มาก เพียงครึ่งแผ่น A4 ก็เพียงพอแล้ว พร้อมด้วยวลีสำคัญสองสามข้อเกี่ยวกับบริษัท

จะต้องค้นหาเหตุผลในการให้ข้อมูลข่าวประชาสัมพันธ์เกี่ยวกับบริษัทตลอดทั้งสัปดาห์ จัดระเบียบแผนการรวบรวมและประมวลผลข้อมูล โพสต์บทความเกี่ยวกับบริษัทในทุกวิถีทางที่เป็นไปได้: เว็บไซต์ สิ่งพิมพ์ขององค์กรสำหรับผู้บริโภคทั่วไป จดหมายข่าว โฆษณาใน ชั้นการซื้อขายฯลฯ

คุณสามารถลงทะเบียนข้อความของคุณได้ฟรีในไดเรกทอรีข่าวประชาสัมพันธ์ เผยแพร่ข่าวสารของบริษัทไปยังสื่อสิ่งพิมพ์ต่างๆ ในพื้นที่ของคุณ ทั้งสิ่งพิมพ์ (หนังสือพิมพ์ นิตยสาร) และสื่อออนไลน์

วิธีที่ 3 กรณีต่างๆ

กรณีต่างๆ เรียกว่าเรื่องราวความสำเร็จหรือกรณีศึกษา ซึ่งมีลักษณะที่แตกต่างกันออกไป แต่สาระสำคัญก็เหมือนกัน - เพื่อแสดงให้ผู้คนในกลุ่มเป้าหมายของคุณเห็นตัวอย่างเฉพาะของการแก้ปัญหาของพวกเขา เป็นการดีกว่าที่จะเขียนคำบรรยายตามโครงร่างต่อไปนี้: “ปัญหา” – โซลูชั่น – ประสิทธิภาพ", "ไม่น่าพอใจมาก่อน – เยี่ยมมากหลังจากนั้น” เรื่องราวดังกล่าวน่าสนใจสำหรับผู้ใช้

ไม่ควรนำเสนอแปลงโดยอัตโนมัติและแบบแห้งๆ เรื่องราวจำเป็นต้องเขียน ในภาษาง่ายๆลองนึกภาพว่าคุณกำลังเล่าเรื่องให้เพื่อนของคุณฟัง สิ่งสำคัญในการเล่าเรื่องนี้ไม่ใช่การตั้งเป้าหมายในการเพิ่มยอดขาย คุณเพียงแค่รายงานเหตุการณ์บางอย่างและแสดงให้เห็นว่าคุณหลุดพ้นจากสถานการณ์เฉพาะได้อย่างไรในขณะที่อีกคนกำลังทุกข์ทรมาน ในกรณีนี้ คุณไม่ได้บังคับข้อมูล แต่คุณแบ่งปันกับเธอ

วิธีที่ 4. บทวิจารณ์

จำเป็นต้องรวบรวมคำติชมจากลูกค้าของคุณตั้งแต่วินาทีแรกที่คุณเริ่มทำธุรกิจ หากลูกค้าของคุณเป็นบริษัทที่มีชื่อเสียง ให้ใช้พวกเขาเป็นตัวอย่างในแคมเปญโฆษณาของคุณ

การส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์หมายถึงการรวมกันของ ประเภทต่างๆกิจกรรมเพื่อถ่ายทอดข้อมูลเกี่ยวกับคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์แก่ผู้บริโภคที่มีศักยภาพและกระตุ้นความปรารถนาที่จะซื้อ แนวคิดของ "การสื่อสารการตลาด" และ "วิธีการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์" โดยพื้นฐานแล้วมีความเหมือนกัน แม้ว่าผู้เชี่ยวชาญจะจัดกลุ่มวิธีการที่แตกต่างกันเป็นการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์และการสื่อสารการตลาด ดังนั้นการตลาดทางตรงอาจหมายถึงวิธีการสื่อสารการตลาดหรือวิธีการจัดการการขายปลีก

อย่างไรก็ตาม ควรจำไว้ว่าฟังก์ชันการสื่อสารนั้นดำเนินการโดยองค์ประกอบอื่น ๆ ของส่วนประสมการตลาดด้วย ตัวอย่างเช่น บางครั้งการออกแบบผลิตภัณฑ์ คุณลักษณะ บรรจุภัณฑ์ และราคาสามารถบอกผู้บริโภคเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ได้มากกว่าการโฆษณา อย่างไรก็ตาม การจำแนกประเภทของวิธีการส่งเสริมการขาย เช่นเดียวกับการจำแนกประเภทอื่นๆ มีลักษณะสัมพันธ์กันและใช้เพื่ออำนวยความสะดวกในกระบวนการเรียนรู้การตลาดเป็นหลัก

เมื่อสร้างการสื่อสาร คุณจำเป็นต้องรู้ว่าผู้บริโภคอยู่ในขั้นตอนใดของการยอมรับผลิตภัณฑ์และข้อมูลใดที่เขาใช้เป็นหลัก ดังนั้นในรูป รูปที่ 11.1 แสดงให้เห็นหนึ่งในแนวทางที่ใช้กันมากที่สุดในการระบุขั้นตอนของกระบวนการยอมรับของผู้บริโภคต่อผลิตภัณฑ์ใหม่และข้อมูลที่เขาใช้ในการทำเช่นนั้น

ข้าว. 11.1. ขั้นตอนของการยอมรับของผู้บริโภคต่อผลิตภัณฑ์ใหม่และข้อมูลที่ใช้

การสร้างการสื่อสารการตลาดที่มีประสิทธิภาพนั้นดำเนินการตามลำดับต่อไปนี้: ระบุกลุ่มเป้าหมาย; คำตอบที่ต้องการของเธอถูกกำหนดไว้ซึ่งโดยส่วนใหญ่แล้วจะเกี่ยวข้องกับการซื้อ มีการกำหนดเป้าหมายของการรณรงค์การสื่อสาร มีการพัฒนาข้อความสื่อสาร เลือกช่องทางการสื่อสาร กำหนดบุคคลที่สร้างข้อความ (ส่งข้อมูล) ข้อเสนอแนะถูกสร้างขึ้นกับกลุ่มเป้าหมาย จัดทำงบประมาณส่งเสริมทั่วไป (งบประมาณการสื่อสาร) มีการเลือกวิธีการส่งเสริมการขายและประเมินประสิทธิผลของกิจกรรมการสื่อสาร

กลุ่มเป้าหมายคือกลุ่มของผู้ซื้อหรือผู้บริโภคที่มีศักยภาพหรือมีอยู่ซึ่งตัดสินใจหรือมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ กลุ่มเป้าหมายอาจถือเป็นบุคคล กลุ่มบุคคล และส่วนต่างๆ ของประชาชนทั่วไป

ตามตัวอย่าง ต่อไปนี้เป็นเป้าหมายในการสร้างการสื่อสารเพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์:

• นำข้อมูลไปสู่ผู้บริโภคเกี่ยวกับการเกิดขึ้นของสินค้าประเภทใหม่ เช่น ซีดี
• นำเสนอข้อมูลผู้บริโภคเกี่ยวกับสินค้าแต่ละยี่ห้อที่อยู่ในหมวดหมู่เฉพาะ เช่น เกี่ยวกับเครื่องเล่นซีดีของ Sony
• การพัฒนาทัศนคติเชิงบวกของผู้บริโภคต่อผลิตภัณฑ์ของแบรนด์หนึ่งๆ
• ทำให้มั่นใจว่าผู้บริโภคมีความประสงค์ที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของแบรนด์นี้
• สร้างเงื่อนไขสำหรับการซื้อสินค้าที่สะดวกสบายตามเงื่อนไขที่เอื้ออำนวย โดยร้านค้าปลีกจะต้องตั้งอยู่ในทำเลที่สะดวก สินค้าต้องมีลักษณะที่เหมาะสม และมีสภาพแวดล้อมที่เหมาะสม รวมถึงราคาด้วย

เพื่อสร้างการรับรู้เบื้องต้น ผู้สื่อสารสามารถพูดชื่อบริษัทหรือแบรนด์ผลิตภัณฑ์ซ้ำในข้อความของเขาและส่งต่อหลายครั้ง ถัดไป ผู้บริโภคที่แสดงความสนใจจะต้องได้รับความรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัทและ/หรือผลิตภัณฑ์เฉพาะของบริษัท แคมเปญการสื่อสารมีวัตถุประสงค์เพื่อพัฒนาความคิดเห็นที่ดีในหมู่ผู้บริโภคเกี่ยวกับเรื่องที่สนใจ ขั้นตอนต่อไปคือการเปลี่ยนเพื่อพัฒนาผู้บริโภคให้มีความรู้สึกชอบต่อผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการส่งเสริมโดยการอธิบายข้อดีของมัน ถัดไป คุณต้องแปลความรู้สึกชอบเป็นความเชื่อมั่นเกี่ยวกับความจำเป็นในการซื้อ ไม่ใช่ทุกคนที่ต้องการซื้อของจะทำทันที พวกเขาอาจเลื่อนการซื้อออกไป เหตุผลต่างๆ- เพื่อป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น ผู้สื่อสารจะต้องพยายามโน้มน้าวผู้บริโภคให้ดำเนินการขั้นตอนสุดท้ายในการซื้อ ซึ่งสามารถทำได้ด้วยวิธีการต่างๆ เช่น การให้ส่วนลดราคา โอกาสในการทดสอบผลิตภัณฑ์ เป็นต้น

เมื่อกำหนดปฏิกิริยาของผู้ชมที่ต้องการแล้ว ข้อความสื่อสารจะได้รับการพัฒนา ในขณะเดียวกันก็กำหนดว่าจะถ่ายทอดอะไร (เนื้อหาของคำขอ) วิธีถ่ายทอด (จากมุมมองของตรรกะของคำขอ) โครงสร้างและวิธีการถ่ายทอด (จากมุมมองของ การดำเนินการ) รูปแบบของข้อความ

การกำหนดรูปแบบข้อความเกี่ยวข้องกับการเลือกหัวเรื่อง เนื้อหา ภาพประกอบ และการออกแบบที่เหมาะสม (สี แบบอักษร ฯลฯ)

ช่องทางการสื่อสารอาจเป็นเรื่องส่วนตัวหรือไม่มีตัวตนก็ได้ ในกรณีแรก ผู้ที่สื่อสารตั้งแต่สองคนขึ้นไปจะติดต่อกันโดยตรงหรือผ่านวิธีการต่างๆ (โทรศัพท์ ไปรษณีย์ อินเทอร์เน็ต ฯลฯ) ทำให้ง่ายต่อการสร้างข้อเสนอแนะที่มีประสิทธิภาพ ช่องทางการสื่อสารส่วนบุคคลบางช่องทางจะถูกควบคุมโดยองค์กรที่สร้างช่องทางดังกล่าว เช่น กิจกรรมของตัวแทนขาย ส่วนอื่นๆ ไม่ได้ถูกควบคุม เช่น การติดต่อกับผู้บริโภคของผู้เชี่ยวชาญอิสระ การสื่อสารกับผู้ซื้อเป้าหมาย - เพื่อนบ้าน เพื่อน สมาชิกในครอบครัว เพื่อนร่วมงาน - ดำเนินการผ่าน ช่องบอกต่อ- มีการระบุ ผู้นำทางความคิดในกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกัน ก่อนอื่นพวกเขาดำเนินการสร้างการสื่อสารกับพวกเขา สร้างเงื่อนไขที่เอื้ออำนวยสำหรับการซื้อสินค้าสำหรับพวกเขา

ด้วยความช่วยเหลือของช่องทางการสื่อสารที่ไม่มีตัวตน ข้อมูลจะถูกส่งโดยไม่มีการติดต่อส่วนตัวและการตอบรับโดยตรง ช่องทางที่ไม่มีตัวตนประกอบด้วยสื่อและสื่อภายนอกเป็นหลัก (แผงโฆษณา โปสเตอร์ ประกาศ ฯลฯ)

คำถามหลักของส่วนนี้ของเว็บไซต์:

วิธีการขายและลดราคาเป็นการสิ้นเปลืองเงิน
วิธีการที่ไม่ใช่วิธีการใหม่ในการส่งเสริมแบรนด์หลัก
ระบบคูปองไม่ได้หมายถึงการลดราคาโดยตรง
ผู้ที่ปฏิบัติตามแนวคิดการส่งเสริมที่ซับซ้อนมักจะลืมวิธีการเลือกสรร
งานแสดงสินค้า ของขวัญ การแข่งขัน นิทรรศการและรางวัล ตัวแทนที่แอบแฝงผู้ซื้อ
การประเมินประสิทธิผลของการเลื่อนตำแหน่งและความจำเป็นของกระบวนการฝึกอบรมขององค์กร

วิธีการส่งเสริมสินค้าสู่ตลาดได้รับการออกแบบสำหรับผู้ซื้อโดยตรงและทุกขั้นตอนของกระบวนการกระจายสินค้าได้รับการออกแบบสำหรับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย ในส่วนนี้ของเว็บไซต์ บทจะพูดถึงผู้บริโภคปลายทาง แต่เพื่อความง่าย คำว่า "ผู้ซื้อ" จะถูกนำมาใช้ในความหมายโดยรวม - เช่น ผู้ที่ได้มาและนำไปใช้ เว้นแต่ในกรณีที่มีความแตกต่างกันอย่างมาก หากการตลาดเป็นกีฬาที่ยิ่งใหญ่ กิจกรรมส่งเสริมการขายก็คือการวิ่งระยะสั้น มักจะมีเวลาจำกัดและรุนแรงมาก ส่วนใหญ่มักดำเนินการโดยมีเป้าหมายเพื่อเพิ่มปริมาณการขายสินค้าหรือ (บ่อยน้อยกว่ามาก) เพื่อเสริมสร้างตำแหน่งของแบรนด์ในตลาด กิจกรรมดังกล่าวส่วนใหญ่ดำเนินการโดยบริษัทที่ผลิตสินค้าอุปโภคบริโภค

เช่นเดียวกับการโฆษณา กิจกรรมเหล่านี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อเพิ่มการรับรู้ของลูกค้าต่อแบรนด์ และสร้างทัศนคติเชิงบวกต่อแบรนด์ แม้ว่าสิ่งนี้จะไม่ส่งผลกระทบต่อยอดขายในทางใดทางหนึ่งก็ตาม ตัวอย่างเช่น คูปองได้รับการออกแบบเพื่อเพิ่มยอดขายในอนาคต แนวคิดของโปรโมชั่นดังกล่าวคือในระหว่างการขายคูปอง ผู้ซื้อของแบรนด์คู่แข่งจะเปลี่ยนมาใช้แบรนด์ของคุณและยังคงเป็นผู้สนับสนุนที่ภักดีมาเป็นเวลานาน

ทักษะการส่งเสริมการขายเป็นกุญแจสำคัญในการดึงดูดความสนใจของผู้บริโภค ซึ่งถูกบังคับให้ซื้อสินค้าบ่อยขึ้นและซื้อมากขึ้นเพื่อใช้ประโยชน์จากข้อเสนอที่น่าดึงดูดอย่างเต็มที่ คุณต้องการให้ลูกค้าคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่? สร้างข้อเสนอใหม่ๆ ให้พวกเขาบ่อยขึ้น พยายามนำพวกเขาไปสู่สิ่งล่อใจเมื่อพวกเขากำลังจะเข้าใกล้เคาน์เตอร์ กิจกรรมส่งเสริมการขายใช้เพื่อเสริมสร้างนิสัยของผู้บริโภคต่อแบรนด์ที่มีอยู่

บริษัทที่เริ่มลดราคาสินค้ามักจะพอใจกับผลลัพธ์ แต่เมื่อบริษัทคู่แข่งเข้าร่วมการแข่งขันเพื่อแย่งชิงผู้ซื้อ เมื่อถึงจุดหนึ่ง บริษัททั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับวงจรนี้ก็เริ่มขาดทุน

การส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์โดยใช้วิธีการกำหนดราคาสามารถนำมาซึ่งผลประโยชน์หลักๆ ได้โดยการเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์อื่นๆ จากผู้ผลิตรายนั้นๆ การลดราคาจะดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคมาที่ผลิตภัณฑ์หนึ่ง แต่หากในเวลาเดียวกันคุณแสดงผลิตภัณฑ์อื่นถัดจากแบรนด์ที่โปรโมต ปริมาณการขายของพวกเขาจะเพิ่มขึ้นโดยอัตโนมัติ ในเวลาเดียวกันแม้ว่าผู้ริเริ่มวิธีการส่งเสริมการขายจะได้รับข้อได้เปรียบ แต่เขาก็มีมันได้ไม่นานนักเพราะ บริษัท อื่นถูกบังคับให้ติดตามเขาซึ่งหมายความว่าส่วนแบ่งการตลาดของแบรนด์นี้เพิ่มขึ้นอย่างแท้จริง ไม่สามารถทำได้ เหตุใดจึงต้องใช้วิธีการเหล่านี้? บางทีความจริงก็คือการปฏิบัติส่วนลดในการหมุนเวียนของแบรนด์นั้นรวมถึงบุคคลที่ไม่ใช่ผู้บริโภคทั่วไปของผลิตภัณฑ์ประเภทนี้และการเติบโตของยอดขายเกิดขึ้นอย่างแม่นยำด้วยค่าใช้จ่ายของผู้ซื้อเหล่านี้

ความพยายามที่จะสร้าง "ราคาที่ต่ำทุกวัน" พบกับปฏิกิริยาที่หลากหลายจากตลาด คู่แข่งที่มุ่งเน้นไปที่ระยะสั้นมีข้อได้เปรียบเหนือผู้ริเริ่มการแนะนำราคาที่มีเสถียรภาพมาระยะหนึ่งแล้ว ผู้ค้าปลีกมองว่านวัตกรรมนี้เป็นภัยคุกคามต่อผลกำไร เนื่องจากผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการ "ราคาถูกทุกวัน" คิดเป็นประมาณ 3% ของยอดขายผลิตภัณฑ์ของชำทั้งหมด และ ส่วนใหญ่ร้านค้าได้รับผลกำไรจากการลดราคาในช่วงที่มีการส่งเสริมการขายอย่างเข้มข้น

ในอดีตที่ผ่านมา การควบคุมค่าใช้จ่ายการขายปลีกสำหรับกิจกรรมส่งเสริมการขายอย่างเข้มงวดนั้นดูไม่เหมือนจริง - เว็บไซต์ ปัจจุบันผู้ค้าปลีกต้องการและรับเงินเพิ่มเติมจากซัพพลายเออร์เพื่อรักษาปริมาณสินค้าคงคลังในคลังสินค้า บำรุงรักษาตู้จำหน่ายสินค้าอัตโนมัติ เพื่อจัดเตรียมและบำรุงรักษาฐานข้อมูลคอมพิวเตอร์ เป็นต้น จากนั้น เมื่อใช้เงินทุนเหล่านี้ไปแล้ว ก็จะได้รับเงินก้อนใหม่เพื่อถอนผลิตภัณฑ์ออกจากการขาย ทำความสะอาดฐานข้อมูล ปรับโครงสร้างนโยบายการค้า ฯลฯ เจ้าของแบรนด์จะได้รับประโยชน์จากการลดงบประมาณการตลาดตามจำนวนเงินที่วางแผนไว้สำหรับการจัดหาเงินทุนสำหรับการค้าปลีกหรือไม่

มาตรการส่งเสริมราคา ไม่ว่าเราจะวิพากษ์วิจารณ์พวกเขามากเพียงใด ก็มีแง่มุมที่น่าสนใจหลายประการ ซึ่งมักจะมีน้ำหนักเกินกว่าข้อโต้แย้งทั้งหมด

คุณสังเกตไหมว่าเราไม่ได้พูดถึงผู้บริโภคปลายทาง? การซื้อที่ช่วยให้เขาประหยัดเงินเพียงเล็กน้อยคือสิ่งที่เขาต้องการจริงหรือ? การตลาดได้รับการออกแบบเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าในลักษณะเดียวกับกิจกรรมส่งเสริมการขาย บางคนมองไปไกลกว่านั้นและมองว่าการตลาดเป็นกระบวนการสามส่วน ได้แก่ การแสดงผลิตภัณฑ์ การให้ส่วนลด และการครอบงำ คุณค่าของการสังเกตนี้เห็นได้ชัดเจนเป็นพิเศษในช่วงเศรษฐกิจตกต่ำ ความเร่งรีบของร้านค้าอย่างน้อยก็ช่วยเพิ่มผลกำไร ขายปลีกฉันตระหนักมานานแล้วถึงความสำคัญของการขายในฤดูหนาวและฤดูร้อน อาจมีราคาแพงเกินไปในการขายแบบไม่หยุดหย่อน แต่ความตื่นเต้นในร้านค้ากระตุ้นให้เกิดการดำเนินการอย่างจริงจัง เมื่อคุณเดินผ่านตลาด อะไรดึงดูดคุณได้มากกว่า: ร้านค้าปลีกที่มีคิวยาวเหยียด หรือแผงลอยร้าง

เจ้าของแบรนด์บางรายโต้แย้งแนวคิดที่ว่าการกระจุกตัวของทรัพยากรในมือของผู้ค้าปลีกขัดขวางการพัฒนาแบรนด์และการแข่งขัน สิ่งที่ผู้ซื้อมองว่าเป็นความสุขที่ไม่คาดคิดอาจดูน่าดึงดูดใจน้อยลงสำหรับพวกเขาในภายหลัง

การส่งเสริมปริมาณเป็นวิธีการส่งเสริมการขายสินค้าที่ร้ายกาจซึ่งไม่เกี่ยวข้องกับการให้ส่วนลดราคา แต่เป็นการเพิ่มปริมาณของผลิตภัณฑ์ที่ขายในบรรจุภัณฑ์ที่ผู้ซื้อคุ้นเคย วิธีการส่งเสริมการขายนี้ใช้แทนมาตรการลดราคา คนเดียวที่ไม่ชอบวิธีการเลื่อนปริมาตรคือผู้ผลิตโดยตรงที่ต้องทำการเปลี่ยนแปลงกระบวนการผลิตบรรจุภัณฑ์หรือปรับสายการผลิตใหม่ แต่ภายใต้แรงกดดันจากนักการตลาด เขาถูกบังคับให้ต้องเสียค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม เนื่องจากในกรณีส่วนใหญ่วิธีการดังกล่าวจะทำให้มีผลกำไรเพิ่มขึ้น

เกมคูปองเป็นหนึ่งในการแข่งขันทางการตลาดที่น่าตื่นเต้นที่สุด ซึ่งการเชิญชวนผู้ซื้อให้รวบรวมฉลาก ส่วนแทรก หรือฝาปิด จะช่วยกระตุ้นให้เขายังคงภักดีต่อแบรนด์ของคุณ วัตถุประสงค์ของโปรโมชันประเภทนี้คือเพื่อดึงดูดผู้ซื้อให้ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณอีกครั้ง เช่นเดียวกับในกรณีของการส่งเสริมการขายในรูปแบบอื่นๆ ข้อได้เปรียบจะตกเป็นของผู้ผลิตที่เป็นคนแรกที่นำแนวคิดของเขาไปใช้ จนกว่า "การแพร่เชื้อ" จะถูกคู่แข่งจับจ้องไป โดยทั่วไปแล้ว เกมคูปองจะกวาดไปทั่วอุตสาหกรรมเป็นระลอก แต่ละรอบใหม่จะเริ่มต้นเมื่อคลื่นก่อนหน้าหมดลง

ต่อไป เราจะพูดถึงลูกค้าโดยตรงของผู้ผลิต เนื่องจากมีการให้ส่วนลดตามปริมาณสำหรับผู้ค้าส่งหรือผู้ค้าปลีกโดยเฉพาะ ยิ่งปริมาณชุดสินค้าที่ซื้อมากเท่าใด ส่วนลดก็จะยิ่งมีนัยสำคัญมากขึ้นเท่านั้น โดยสรุป ส่วนลดตามปริมาณมีลักษณะทางการเงินเหมือนกับโปรโมชันราคา โดยที่กำไรส่วนใหญ่จะถูกเก็บไว้โดยผู้ค้าปลีก โดยการเพิ่มปริมาณการซื้อ ผู้ค้าปลีกที่มีจำนวนเงินที่จำเป็นจะได้รับผลประโยชน์ชั่วคราวเท่าเดิม

แบรนด์ใหม่ไม่เพียงแต่ต้องการผู้ซื้อรายใหม่เท่านั้น หากไม่มีผู้ซื้อ (ทั้งรายใหม่และได้รับการพิสูจน์แล้วจากความร่วมมือหลายปี) ไม่มีแบรนด์ใดเลยไม่ว่าจะอายุเท่าใดก็สามารถอยู่รอดได้ ไม่ว่าแบรนด์จะประสบความสำเร็จแค่ไหน ก็ยังมีลูกค้าที่ยังไม่ได้รับชัยชนะเสมอ ในทางกลับกันผู้ซื้อส่วนใหญ่ไม่ต้องการแบรนด์ใหม่ ซูเปอร์มาร์เก็ตมีสินค้าหลากหลายประเภท ความปรารถนาของผู้ผลิตในการกระจายการตลาดด้วยการเปิดตัวแบรนด์ใหม่ๆ มักจะขัดแย้งกับความปรารถนาของผู้ซื้อที่จะอยู่ในบริษัทที่คุ้นเคยของเพื่อนเก่า

การให้ตัวอย่างผลิตภัณฑ์ เช่นเดียวกับการส่งเสริมการขายรูปแบบอื่นๆ ควรจะเสริมสร้างตำแหน่งของแบรนด์ในตลาด การแจกของรางวัลจะต้องดำเนินการอย่างสม่ำเสมอและมาพร้อมกับแคมเปญโฆษณา การตลาดในกรณีนี้ผสมผสานวิธีการและเครื่องมือที่หลากหลายเข้าด้วยกัน นี่เป็นเหตุผลหลักประการหนึ่งว่าทำไมจึงจำเป็นต้องจัดทำแผนประจำปี

นอกจากความสม่ำเสมอของคุณภาพแล้ว ผู้ซื้อยังกำลังมองหาบางสิ่งที่ผิดปกติในผลิตภัณฑ์ - ความเฉพาะเจาะจง รูปแบบดั้งเดิม การออกแบบ มูลค่าเพิ่มเติม จะดีมากหากบริษัทจัดการใช้ประโยชน์จากทุกโอกาสในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ของตน ซึ่งถือเป็นการสนับสนุนแบรนด์ที่ยอดเยี่ยม โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีที่ความเฉพาะเจาะจงของผลิตภัณฑ์ทำให้มั่นใจได้ว่าจะดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อและตรงตามความต้องการในขณะนั้น (เช่น ปีใหม่)

การส่งเสริมการขายที่ไม่ใช่ราคาควรเป็นเรื่องที่สนุกสนานและให้โอกาสแบรนด์และลูกค้าในการแบ่งปันค่านิยมร่วมกัน เป็นเวลาห้าสิบปีแล้วที่เสื้อยืด กล่องไม้ขีด ร่ม กระดาษจด เนคไท เล่นไพ่ปากกาพร้อมโลโก้ของแบรนด์ต่างๆ ตั้งแต่ทีมฟุตบอลไปจนถึงบริษัทโลหะวิทยา ตอนนี้การรวมที่เขี่ยบุหรี่ไว้ในรายการนี้อาจไม่ถูกต้องทางการเมือง แต่จะเกิดอะไรขึ้นในหนึ่งหรือสองปี?

การกำหนดความสำเร็จหรือความล้มเหลวของกิจกรรมส่งเสริมการขายแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย แม้ว่าผู้ที่ชื่นชอบบางคนจะอ้างว่าตรงกันข้ามก็ตาม แต่การประเมินขั้นสุดท้ายจำเป็นต้องมีข้อมูลที่ถูกต้องเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นทั้งระหว่างกิจกรรมส่งเสริมการขายและการกระทำของคู่แข่ง ประเมินว่าลูกค้าและคู่แข่งจะประพฤติตนอย่างไรหากเหตุการณ์ไม่เกิดขึ้น มันอยู่ในอำนาจของเราหรือเปล่า? เราเชื่อว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะนิยาม "หลักการพื้นฐาน" สิ่งเดียวที่เราทำได้คือเปรียบเทียบผลลัพธ์ของกิจกรรมส่งเสริมการขายกับความหวังที่วางไว้

คุณต้องวิเคราะห์วงจรที่สมบูรณ์บางอย่าง เช่น หนึ่งไตรมาสหรือหนึ่งปี โดยไม่คำนึงว่ากิจกรรมส่งเสริมการขายจะดำเนินการในช่วงเวลานี้หรือไม่ก็ตาม นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องคำนึงถึงปฏิกิริยาที่อาจเกิดขึ้นจากคู่แข่งด้วย ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว หากเราต้องการใช้วิธีการทางวิทยาศาสตร์ จำเป็นต้องใช้ทฤษฎีเกมและการคำนวณทางคณิตศาสตร์

กิจกรรมส่งเสริมการขายต้องใช้ความฉลาดมหาศาล นักการตลาดจำเป็นต้องหลีกเลี่ยงปัญหาที่เกี่ยวข้องกับนโยบายการกำหนดราคา และมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมที่เพิ่มมูลค่าเพิ่มของแบรนด์ กิจกรรมส่งเสริมการขายอาจถือได้ว่าเป็นการโฆษณา แต่มีความยืดหยุ่นมากกว่ามาก นักการตลาดที่รู้สึกเขินอายที่จะคัดลอกแคมเปญโฆษณาอย่าลังเลที่จะนำกิจกรรมส่งเสริมการขายที่ใช้โดยบริษัทในอุตสาหกรรมอื่นๆ มาใช้ กิจกรรมส่งเสริมการขายถือเป็นองค์ประกอบที่ใหญ่เป็นอันดับสองของส่วนประสมทางการตลาดแบบคลาสสิก การใช้งานอย่างเหมาะสมมีส่วนช่วยในการพัฒนาแบรนด์แม้ว่าจะนำไปสู่การลดผลกำไรในระยะสั้นก็ตาม

- ปฏิบัติต่อโปรโมชันการกำหนดราคาเสมือนว่าเป็นส่วนลดตามปริมาณ เหตุการณ์การกำหนดราคามีความเสี่ยงมากที่สุด
- อย่าทิ้งไข่มุกของแจกตัวอย่างฟรีกับหอยนางรมในงานลดราคา คุณจะขยายธุรกิจของคุณได้อย่างไร?
- อย่าผสมคูปองและแผนความภักดีของลูกค้า พวกมันทำหน้าที่ต่างกันโดยสิ้นเชิง
- กิจกรรมส่งเสริมการขายที่ไม่กำหนดราคาผ่านสื่อสามารถกลายเป็นแคมเปญโฆษณาที่สร้างสรรค์ได้ ปฏิบัติต่อพวกเขาอย่างนั้น
- กำหนดเป้าหมายของกิจกรรมส่งเสริมการขาย ทดสอบในตลาดขนาดเล็กก่อน วิเคราะห์ว่ามันตอบสนองความหวังของคุณได้ดีแค่ไหน
- คิดว่ากิจกรรมส่งเสริมการขายเป็นโฆษณา 3 มิติ มันส่งเสริมคุณค่าของแบรนด์หรือไม่? ดั้งเดิมแค่ไหน? สร้างสรรค์หรือเรียบง่าย? ได้ผลหรือไม่?
- หากคุณต้องเลือกระหว่างโปรโมชันที่สร้างผลกำไรระยะสั้นและโปรโมชันที่สร้างผลกำไรระยะยาว ให้หลีกเลี่ยงทั้งสองอย่าง โปรโมชั่นที่ดีที่สุดจะสร้างคุณค่าของแบรนด์และสร้างผลกำไรในระยะสั้น

9. การส่งเสริมสินค้า (บริการ)

9.1. ฟังก์ชั่นโปรโมชั่น

โปรโมชั่น - ข้อความในรูปแบบใด ๆ สำหรับข้อมูล การโน้มน้าวใจ การแจ้งเตือนเกี่ยวกับสินค้า บริการ กิจกรรมทางสังคมความคิด ฯลฯ

คุณสมบัติที่สำคัญโปรโมชั่น:
- สร้างภาพลักษณ์บารมี ราคาต่ำ นวัตกรรม
- ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และพารามิเตอร์
- รักษาความนิยมของสินค้า (บริการ)
- การเปลี่ยนแปลงภาพ การใช้ผลิตภัณฑ์,
- สร้างความกระตือรือร้นให้กับผู้เข้าร่วมการขาย
- ชักชวนให้ลูกค้าเปลี่ยนมาใช้สินค้าราคาแพงมากขึ้น
- ตอบคำถามผู้บริโภค
- ข้อมูลที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับบริษัท

เป้าหมายการส่งเสริมการขาย: กระตุ้นความต้องการและปรับปรุงภาพลักษณ์ของบริษัท การดำเนินการเฉพาะขึ้นอยู่กับสิ่งที่เรียกว่าลำดับชั้นของผลกระทบ (ตารางที่ 9.1)

ตารางที่ 9.1

บทบาทของพวกเขาในด้านการตลาดผู้บริโภคและอุตสาหกรรมค่อนข้างแตกต่างกัน (ตาราง 9.2)

ตารางที่ 9.2

สถานที่ตามความสำคัญของประเภทการส่งเสริม

ถ้า การวิจัยการตลาดมีเป้าหมายในการ "ฟัง" ผู้บริโภค จากนั้นการโปรโมตคือครึ่งหลังของบทสนทนา (ดูรูปที่ 35)

ข้าว. 35. บทบาทของการวิจัยและการส่งเสริมการขายในด้านการตลาด

9.2. องค์ประกอบและบทบัญญัติหลักของทฤษฎีและการปฏิบัติของกิจกรรมการโฆษณา

แนวคิดของการเข้ารหัสมีดังนี้ สื่อสำหรับการส่งข้อความโฆษณา (โทรทัศน์ สื่อ) มีคุณสมบัติเฉพาะที่สามารถบิดเบือนข้อความและทำให้เกิด "สัญญาณรบกวนข้อมูล" ดังนั้นจึงจำเป็นต้องมีการปรับผลกระทบของข้อความแต่ละข้อความให้เหมาะสมโดยคำนึงถึงด้วย สภาพแวดล้อมภายนอกผู้รับ

การส่งเสริมการขายควรถือเป็นส่วนสำคัญของส่วนประสมทางการตลาด

การโฆษณาหมายถึงแบรนด์ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง ดังนั้นจึงดูเหมือนว่าด้วยความช่วยเหลือเราควรพยายามเพิ่มยอดขายของผลิตภัณฑ์นี้โดยเฉพาะ อย่างไรก็ตาม องค์ประกอบที่ก้าวหน้าของการส่งเสริมการขายคือการส่งเสริมการขายของทั้งบริษัท ไม่ใช่แบรนด์แต่ละแบรนด์
เนื่องจากบริษัทสามารถใช้โปรโมชันประเภทต่างๆ ได้ โปรโมชั่นนี้จึงมีส่วนช่วยในการโปรโมตสินค้าแต่ละแบรนด์ โปรโมชั่นแต่ละประเภทได้รับการออกแบบสำหรับกลุ่มเป้าหมายเฉพาะ แต่แคมเปญส่งเสริมการขายแต่ละแคมเปญจะต้องถือว่าเป็นส่วนหนึ่งของแคมเปญเดียว
การวิจัยพบว่าการโฆษณาจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นหาก:
- สินค้าได้มาตรฐาน
- มีผู้บริโภคปลายทางจำนวนมาก
- การซื้อขนาดเล็กเป็นเรื่องปกติ
- การขายดำเนินการผ่านช่องทางตัวกลางไม่ใช่โดยตรง
- บริการสนับสนุนมีความสำคัญ
- สินค้ามีราคาพรีเมี่ยม (หรือปริมาณพรีเมี่ยม)
- ผู้ผลิตมีประโยชน์อย่างมากต่อการขายรูเบิล

- ผู้ผลิตมีขนาดตลาดค่อนข้างเล็กและ/หรือมีกำลังการผลิตส่วนเกิน
- ยอดขายของผู้ผลิตส่วนใหญ่ประกอบด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่
โดยทั่วไป กิจกรรมการโฆษณามีกลุ่มการดำเนินการหลักสามกลุ่ม:
- ข้อมูล (ข้อความว่ามีผลิตภัณฑ์อยู่และมีคุณสมบัติอย่างไร)

- การโน้มน้าวใจ (กระตุ้นอารมณ์อันดี, สร้างจุดยืนในการรับรู้ผลิตภัณฑ์, เปลี่ยนการตัดสินใจของผู้บริโภคในการซื้อ),

- การรักษาความภักดี (รวมผู้บริโภคที่มีอยู่ให้เป็นแหล่งการขายหลักในอนาคต)

เพื่อให้มั่นใจทั้งหมดนี้ จะต้องดำเนินกระบวนการที่เป็นเอกภาพในการจัดการกิจกรรมการโฆษณา (รูปที่ 37)

9.3. การโฆษณาในตลาดอุตสาหกรรม

ข้อความหลักในการโฆษณามักจะขึ้นอยู่กับผลประโยชน์เฉพาะเจาะจง ซึ่งผู้โฆษณาระบุถึงข้อได้เปรียบหลักที่ผลิตภัณฑ์ของเขาแตกต่างจากของคู่แข่ง ผู้ลงโฆษณาจะพยายามค้นหา "ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร" (USP) อาจขึ้นอยู่กับลักษณะทางกายภาพหรือไม่มีตัวตนของผลิตภัณฑ์ ในทางกลับกัน SCP อาจขึ้นอยู่กับแง่มุมทางจิตวิทยา: ความกลัว (การประกันธุรกรรมทางการเงิน) ความรู้สึกผิด อารมณ์เชิงบวก (ความรัก) อารมณ์ขัน นอกจากนี้ยังอาจขึ้นอยู่กับสมาคมบางแห่งด้วย (Pepsi-Cola และ Michael Jackson)

นอกจากนี้ หากผลิตภัณฑ์มีความคล้ายคลึงกับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันของคู่แข่ง บริษัทอาจพยายามอธิบายข้อดีของตนได้ชัดเจนกว่าคู่แข่ง เช่น สร้างความแตกต่างให้กับรูปแบบการโฆษณา และสร้าง "มูลค่าพิเศษ" ในประสิทธิภาพการโฆษณา

เชื่อกันว่าแคมเปญโฆษณาควรสร้างขึ้นในสองขั้นตอน:
- ดึงดูดผู้นำความคิดเห็นของประชาชน
- ดึงดูดกลุ่มผู้บริโภคที่มีศักยภาพ (กลุ่มผู้บริโภคทั่วไปใน) ขั้นตอนที่แตกต่างกันวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์)

ข้อความอาจไม่เพียงแต่อยู่ในคำพูดหรือวิดีโอเท่านั้น แต่ยังรวมถึงสิ่งที่เงียบไว้ด้วย แต่มีคารมคมคายมาก

การเลือกข้อความจะต้องคำนึงถึงความจำเป็นในการโน้มน้าวใจผู้รับด้วย
ผู้เชี่ยวชาญมักแนะนำให้เน้นไปที่ข้อเสนอการขายจากส่วนกลาง จุดแข็งของแคมเปญโฆษณาขึ้นอยู่กับจุดแข็งของแนวคิดหลักที่มีอยู่ในนั้น แนวคิดนี้ควรเป็น:
- มีความชัดเจนและสมบูรณ์
- ชัดเจนและเรียบง่าย
- น่าเชื่อถือสำหรับผู้รับ
- ทนต่อการต่อต้าน

- เกี่ยวข้องกับความต้องการของผู้บริโภค

การนำเทคนิคการตลาดไปประยุกต์ใช้จริงอาจแตกต่างไปจากแนวคิดทางทฤษฎีอย่างมาก ดังนั้นจึงถือเป็นสัจพจน์ว่าการตัดสินใจทางการตลาดควรอยู่บนพื้นฐานของการวิจัยทางการตลาด อย่างไรก็ตาม มีบางสถานการณ์ที่ยากต่อการปฏิบัติตามอย่างแท้จริง ตัวอย่างเช่น คู่แข่งเปลี่ยนกลยุทธ์กะทันหัน ควรดำเนินการตอบโต้ภายในสองสามวัน ไม่มีเวลาสำหรับการวิจัยการตลาด และการตัดสินใจส่วนใหญ่ทำโดยสัญชาตญาณ

ตามทฤษฎีแล้ว การเลือกสื่อข้อความควรเป็นกระบวนการในการเลือกสื่อที่คุ้มค่าที่สุดเพื่อให้ครอบคลุมและจำนวนการนำเสนอมากที่สุด โดยทั่วไปแล้วมิติทั้งสองนี้จะได้รับการประเมิน การโฆษณาจะต้องเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายจำนวนสูงสุด โดยทั่วไปเป็นเรื่องยากที่จะจับเปอร์เซ็นต์สุดท้ายของมวลนี้: ต้นทุนของการครอบคลุมสะสมอธิบายด้วยเส้นโค้งเอ็กซ์โปเนนเชียล ดังนั้นการตัดสินใจเรื่องความคุ้มครองในทางปฏิบัติจึงแสดงถึงความสมดุลระหว่างความคุ้มครองทั้งหมดที่ต้องการและต้นทุนในการบรรลุผลดังกล่าว

แม้ว่าจะมีความครอบคลุมสูง การนำเสนอโฆษณาแบบครั้งเดียว (“โอกาสที่จะได้เห็น” - OTS) ก็ไม่เพียงพอที่จะโน้มน้าวผู้รับ โดยทั่วไปแล้ว ต้องใช้ค่าเฉลี่ยประมาณ 5 OTS เพื่อให้บรรลุระดับผลกระทบที่ต้องการต่อระดับการรับรู้และการเปลี่ยนความสนใจไปที่แบรนด์ผลิตภัณฑ์ที่โฆษณา การบรรลุ OTS ห้ารายการแม้ว่าจะมีความครอบคลุมกลุ่มเป้าหมาย 70% อาจต้องใช้ข่าวประชาสัมพันธ์ระดับชาติ 20-30 รายการ ความถี่ในการส่งเป็นหน้าที่ของระยะเวลาของแคมเปญ 12 ข้อความในหนึ่งปีหรือ 12 ข้อความในหนึ่งสัปดาห์ไม่เหมือนกัน มักถือว่าเหมาะสมที่จะนำเสนอข้อมูลในรูปแบบ "ม้วน" หรือ "คลื่น"

สื่อข้อความประเภทหลัก (ตามลำดับความสำคัญ):

สื่อสามารถแบ่งออกเป็นภาคส่วนต่างๆ ดังต่อไปนี้: หนังสือพิมพ์ระดับชาติ หนังสือพิมพ์ระดับภูมิภาค นิตยสาร วรรณกรรมวิชาชีพและทางเทคนิค

โปสเตอร์ (โปสเตอร์ติดถนน) วิทยุ และภาพยนตร์เป็นสื่อที่น่าดึงดูดน้อยที่สุดในการส่งข้อความเนื่องจากมีความเฉพาะเจาะจง

การวิจัยในอังกฤษกำหนดตำแหน่งของสภาพแวดล้อมข้อมูลต่างๆ (รูปที่ 38)

9.5.

การทำงานของเอเจนซี่โฆษณา
ตามเนื้อผ้าหน่วยงานดังกล่าวจะทำหน้าที่หลักสามประการ:
- - รับออเดอร์,
งานสร้างสรรค์

- ซื้อสื่อข้อความ
คุณสมบัติเพิ่มเติม:
- การผลิต,
- ควบคุม,
- การบริหาร,
- การวิจัยการตลาด
- การตลาด
- "ประชาสัมพันธ์"
- การส่งจดหมายโดยตรง

- การส่งเสริม.

องค์กรตัวแทนทั่วไปจะแสดงในรูป 39.

ผู้เขียนข้อความเตรียมข้อความและสคริปต์ ซึ่งมักเป็นแหล่งที่มาของแนวคิดริเริ่ม องค์ประกอบภาพของโฆษณาจัดทำขึ้นโดยศิลปินที่มักเรียกว่าวิชวลไลเซอร์ พวกเขาทำงานร่วมกับผู้เขียนข้อความโดยสร้างภาพร่างพร้อมข้อความ โดยปกติแล้วพวกเขาจะไม่สร้างผลงานศิลปะที่เสร็จสมบูรณ์ โดยเชิญช่างภาพผู้เชี่ยวชาญ นักวาดภาพประกอบ ฯลฯ ผู้ผลิตมีความจำเป็นในโทรทัศน์ วิทยุ หรือภาพยนตร์ พวกเขารับประกันความสัมพันธ์กับพันธมิตรภายนอกเพื่อให้แน่ใจว่าเป็นไปตามข้อกำหนดและเงื่อนไขทางการค้าทั้งหมด

จากมุมมองของลูกค้า กระบวนการสร้างโฆษณาโดยทั่วไปต้องผ่านหลายขั้นตอน:

โดยปกติแล้วคำสั่งซื้อจะทำในรูปแบบมาตรฐานซึ่งลูกค้าตกลงกับหน่วยงานที่รับผิดชอบในการยอมรับคำสั่งซื้อและผู้อำนวยการฝ่ายศิลป์ (วิชวลไลเซอร์) (รูปที่ 40)

การได้รับสภาพแวดล้อมการนำเสนอยังเกี่ยวข้องกับหลายขั้นตอน:

9.6.

การวางแผนกิจกรรมการโฆษณา
เช่นเดียวกับกิจกรรมทางการตลาดทุกประเภท การโฆษณาจะต้องกำหนดวัตถุประสงค์ ซึ่งรวมถึง:
- ใครและที่ไหน (กลุ่มเป้าหมาย เปอร์เซ็นต์ความครอบคลุม สภาพแวดล้อมของข้อความ)
- เมื่อใด (การปรับสมดุลเวลาของแต่ละส่วนของแคมเปญ)

- อะไรและอย่างไร (สาระสำคัญของข้อความและการนำเสนอ)

สิ่งสำคัญที่สุดของแผนคือต้องมีการกำหนดปริมาณ รวมถึงผลลัพธ์ (โดยเฉพาะการรับรู้และการเปลี่ยนแปลงในการยอมรับของกลุ่มเป้าหมายต่อผลิตภัณฑ์)
งบประมาณสำหรับแคมเปญโฆษณามักจะพิจารณาจากประสบการณ์ แนวทางยอดนิยม:
- ถ้าเป็นไปได้ (ขึ้นอยู่กับต้นทุนส่วนบุคคลและกำไรที่ต้องการ)
- เป็นเปอร์เซ็นต์ของยอดขาย
- ขึ้นอยู่กับความเท่าเทียมกับคู่แข่ง

- ตามเป้าหมายและวัตถุประสงค์ (การคำนวณต้นทุนที่จำเป็น)
การสำรวจบริษัทต่างๆ ในอังกฤษพบว่ามี 3 แนวทางที่มักใช้ในทางปฏิบัติ:
- เปอร์เซ็นต์ของยอดขาย (44% ของบริษัท)
- ประมาณการต้นทุนการผลิต (21%)

- ตามเป้าหมายและวัตถุประสงค์ (18%)

การรับรู้แบรนด์ประเมินโดยจำนวนผู้ที่เปลี่ยนตำแหน่งอันเป็นผลมาจากแคมเปญโฆษณา และสุดท้าย ตัวบ่งชี้สำคัญคือยอดขายที่เพิ่มขึ้นหลังจากแคมเปญดังกล่าว การตลาดทดสอบยังใช้เพื่อเปรียบเทียบแคมเปญต่างๆ ในภูมิภาคต่างๆ

วิธีที่มีประสิทธิภาพในการศึกษาประสิทธิภาพของการโฆษณาในสื่อคือระบบคูปอง - ส่วนลดเมื่อนำเสนอคูปองในหนังสือพิมพ์ ดังนั้นจึงเป็นไปได้ที่จะประเมินประสิทธิภาพของการโฆษณาโดยการตีพิมพ์ เวลาที่เผยแพร่ ตำแหน่งข้อมูล ฯลฯ

แง่มุมหนึ่งของการวางแผนกิจกรรมการโฆษณาคือการเลือกเอเจนซี่โฆษณา ขอแนะนำลำดับต่อไปนี้:
1. คำจำกัดความความต้องการและเป้าหมายที่ชัดเจน
2. การค้นหาโต๊ะ - คัดเลือกจากหนังสืออ้างอิงและจากประสบการณ์ของคุณเอง
3. การกำหนดงาน - ข้อได้เปรียบที่เหมาะสมที่สุด คำถามสำคัญ
4. การค้นหาที่แคบลง - จำกัดทางเลือกให้เหลือเพียงสองหรือสามหน่วยงาน
5. ทางเลือกที่แท้จริง

9.7.

แง่มุมทางกฎหมายของการส่งเสริมการขาย

กฎหมายควบคุมกิจกรรมของบริษัทส่งเสริมการขาย ข้อกำหนดเหล่านี้มีตั้งแต่การห้ามติดตั้งป้ายโฆษณาในบางพื้นที่ไปจนถึงการกำหนดให้บุคคลยอดนิยมที่โฆษณาผลิตภัณฑ์บางอย่างใช้งานจริง มีห้าวิธีหลักการคุ้มครองทางกฎหมาย
ผู้บริโภคและคู่แข่งจากการส่งเสริมการขายที่ไม่เป็นธรรม:
- การให้ข้อมูลที่ครบถ้วน;
- การยืนยัน;
- คำสั่งเลิกจ้าง;
- การโฆษณาที่ถูกต้อง

- ค่าปรับ

การให้ข้อมูลที่ครบถ้วนกำหนดให้ผู้บริโภคต้องมีข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นต่อการตัดสินใจที่ถูกต้อง (ส่วนประกอบของผลิตภัณฑ์ ผลที่ตามมาของการใช้ ฯลฯ)

การตรวจสอบกำหนดให้บริษัทสามารถพิสูจน์ข้อเรียกร้องทั้งหมดได้ รวมถึงผ่านการทดสอบอย่างเข้มงวดด้วย

ค่าปรับอาจถูกเรียกเก็บจากคลังและเพื่อประโยชน์ของผู้บริโภคโดยเฉพาะ

9.8. การตลาดทางตรงและเชิงโต้ตอบ

การตลาดทางตรงประกอบด้วยการสื่อสารโดยตรง (เชิงโต้ตอบ) กับผู้ซื้อเฉพาะเจาะจงที่เลือกไว้ ซึ่งมักจะอยู่ในรูปแบบของบทสนทนาส่วนบุคคล เพื่อรับการตอบกลับทันที แบบฟอร์มพื้นฐาน:
การตลาดทางตรง
- การขายส่วนบุคคล (ส่วนตัว) - การโต้ตอบโดยตรงกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพตั้งแต่หนึ่งรายขึ้นไปเพื่อจุดประสงค์ในการจัดการการนำเสนอ ตอบคำถาม และรับคำสั่งซื้อ
- การขายแคตตาล็อก - การใช้แคตตาล็อกสินค้าที่ส่งถึงลูกค้าทางไปรษณีย์หรือขายในร้านค้า
- การตลาดทางโทรศัพท์ (telemarketing) - การใช้โทรศัพท์เป็นเครื่องมือในการขายสินค้าให้กับลูกค้าโดยตรง
- การตลาดทางโทรทัศน์แบบตอบสนองโดยตรง - การทำการตลาดสินค้าและบริการผ่านการโฆษณารายการโทรทัศน์ (หรือวิทยุ) โดยใช้องค์ประกอบผลตอบรับ (โดยปกติจะเป็นหมายเลขโทรศัพท์)
- การตลาดเชิงโต้ตอบ (ออนไลน์) - การตลาดทางตรงดำเนินการผ่านบริการสื่อสารคอมพิวเตอร์เชิงโต้ตอบแบบเรียลไทม์

บริษัทที่ใช้การตลาดทางตรงจะติดตามความเกี่ยวข้องของข้อเสนอทางการตลาดอย่างใกล้ชิดกับความต้องการของผู้บริโภคกลุ่มแคบหรือผู้ซื้อรายบุคคล

เมื่อใช้การตลาดทางตรง บริษัทหลายแห่งจะเน้นไปที่การสรุปธุรกรรมแต่ละรายการเป็นหลัก อย่างไรก็ตาม เมื่อเร็ว ๆ นี้ บริษัทต่างๆ หันมาใช้การตลาดทางตรงมากขึ้นเรื่อยๆ เพื่อบรรลุไม่เพียงแต่การเข้าถึงผู้บริโภคเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น แต่ยังเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่ง ระยะยาว และเป็นรายบุคคลกับพวกเขาด้วย (การตลาดเชิงสัมพันธ์)

ตามที่ผู้เชี่ยวชาญส่วนใหญ่การเปลี่ยนจากการตลาดจำนวนมากไปสู่การตลาดรายบุคคลนั้นเกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นในครัวเรือนด้วยการเกิดขึ้นของผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนทางเทคโนโลยีวิธีการใหม่ในการซื้อและชำระเงินสำหรับพวกเขาด้วยการแข่งขันที่รุนแรงพร้อมกับการพัฒนาเพิ่มเติม ช่องทางการจำหน่ายและเทคโนโลยีสารสนเทศใหม่ๆ

ด้านล่างนี้คือข้อแตกต่างที่สำคัญระหว่างการตลาดแบบมวลชนและการตลาดแบบรายบุคคล:

การตลาดมวลชน	การตลาดส่วนบุคคล
ผู้ซื้อโดยเฉลี่ย	ผู้ซื้อรายบุคคล
การไม่เปิดเผยตัวตนของผู้ซื้อ	มุ่งเน้นไปที่ผู้ซื้อที่เฉพาะเจาะจง
สินค้าที่ได้มาตรฐาน	ข้อเสนอตลาดส่วนบุคคล
การผลิตจำนวนมาก	การผลิตที่กำหนดเอง
การกระจายสินค้าจำนวนมาก	การกระจายส่วนบุคคล
โปรโมชั่นสินค้ามวลสาร	การสร้างแรงจูงใจในการซื้อส่วนบุคคล
ข้อความของผลิตภัณฑ์มีทิศทางเดียว	ข้อความผลิตภัณฑ์แบบสองทิศทาง
เน้นที่ขนาด	เน้นการครอบคลุมเชิงลึก
ครอบคลุมผู้ซื้อทั้งหมด	เข้าถึงลูกค้าที่ทำกำไรได้
ส่วนแบ่งการตลาด	แบ่งปันระหว่างผู้ซื้อ
ดึงดูดผู้ซื้อ	การรักษาลูกค้า

ในการตลาดทางตรง กุญแจสู่ความสำเร็จคือข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับผู้บริโภคแต่ละราย รัฐวิสาหกิจสมัยใหม่สร้างฐานข้อมูลพิเศษเกี่ยวกับลูกค้าซึ่งเป็นตัวแทนของอาร์เรย์ ข้อมูลรายละเอียดเกี่ยวกับผู้ซื้อรายบุคคล (ที่มีศักยภาพ) รวมถึงภูมิศาสตร์ ข้อมูลประชากร จิตวิทยา รวมถึงข้อมูลเกี่ยวกับลักษณะของพฤติกรรมการซื้อ ฐานข้อมูลดังกล่าวใช้เพื่อค้นหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ปรับเปลี่ยนหรือพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้เหมาะสมกับความต้องการเฉพาะของพวกเขา และรักษาความสัมพันธ์กับพวกเขา

การตลาดฐานข้อมูลคือกระบวนการสร้าง ใช้ รักษาฐานข้อมูลลูกค้า รวมถึงฐานข้อมูลอื่นๆ (ผลิตภัณฑ์ ผู้จัดจำหน่าย การขาย ฯลฯ) เพื่อวัตถุประสงค์ในการทำธุรกรรมการขายให้เสร็จสิ้นและสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า

บริษัทต่างๆ ใช้เป็น แบบฟอร์มแยกต่างหากการตลาดทางตรงและการตลาดทางตรงแบบบูรณาการซึ่งสามารถครอบคลุมทุกรูปแบบ หนึ่งในไดอะแกรมของระบบ MSP (ระบบการตลาดและการขาย) แบบรวมแสดงไว้ในรูปที่ 1 41.

ข้าว. 41. การสนับสนุนข้อมูลเพื่อการตลาดทางตรง

รูปแบบการตลาดทางตรงที่ค่อนข้างใหม่และพัฒนาอย่างรวดเร็วในปัจจุบันคือการตลาดเชิงโต้ตอบและอีคอมเมิร์ซ การตลาดเชิงโต้ตอบได้รับความนิยมดังกล่าวด้วยเหตุผลหลักดังต่อไปนี้:

ข้อดีของการตลาดเชิงโต้ตอบยังรวมถึง:
- ความเป็นไปได้ในการใช้งานของทั้งบริษัทขนาดใหญ่และขนาดเล็ก
- พื้นที่โฆษณาทางอิเล็กทรอนิกส์ (ตรงข้ามกับเช่น สิ่งพิมพ์) ในทางปฏิบัติไม่ จำกัด
- การเข้าถึงและคัดลอกข้อมูลค่อนข้างรวดเร็ว
- ตามกฎแล้ว การรักษาความลับและความรวดเร็วในการซื้อทางอิเล็กทรอนิกส์

นอกจากข้อดีแล้ว การตลาดเชิงโต้ตอบสมัยใหม่ยังมีข้อเสียบางประการ:
- การเข้าถึงที่จำกัดของผู้ซื้อและส่งผลให้ปริมาณการซื้อ;
- ข้อมูลด้านประชากรศาสตร์และจิตวิทยาเกี่ยวกับลูกค้าด้านเดียว
- ความวุ่นวายและข้อมูลล้นเกินในเครือข่ายทั่วโลก
- การรักษาความปลอดภัยและการรักษาความลับของข้อมูลไม่เพียงพอ

9.9.

การส่งเสริมการขาย
ลักษณะสำคัญของโปรโมชั่นประเภทนี้: - มีประสิทธิผลค่อนข้างมาก;
เวลาอันสั้น
- ผลกระทบโดยตรงต่อศักยภาพในการขาย ช่องทางการจัดจำหน่าย ผู้บริโภค หรือการรวมกันของกลุ่มเหล่านี้

- ใช้สำหรับความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านของการกระทำบางอย่าง

การส่งเสริมการขายครอบคลุมความเป็นไปได้ที่หลากหลาย สำหรับผู้ที่ให้ไว้ในตาราง 9.3 ควรเพิ่มการสนับสนุน (เช่น สำหรับการแข่งขันกีฬา)

ตารางที่ 9.3

		ประเภทการส่งเสริมการขาย		ประเภทการส่งเสริมการขาย		ทางอ้อม
ทางอ้อม	ผู้บริโภค	ลดราคา คูปอง บัตรกำนัล รายการเทียบเท่าเงินสด	เข้าถึงได้ฟรี ช้อปปิ้งระดับพรีเมียม ของขวัญฟรี	ลดราคา คูปอง บัตรกำนัล รายการเทียบเท่าเงินสด	การค้ำประกัน การมีส่วนร่วมของกลุ่ม นิทรรศการและการแสดงพิเศษ
ซื้อขาย	คำแนะนำสำหรับตัวแทนจำหน่าย แผนความภักดี การกระตุ้น ชอปปิ้งให้ครบทุกช่วง	การขยายสินเชื่อ การชำระเงินรอการตัดบัญชี การส่งคืน คูปอง คูปอง บัตรกำนัล	ของขวัญฟรี ทดลองซื้อ	ลดราคา คูปอง บัตรกำนัล รายการเทียบเท่าเงินสด	การค้ำประกัน การมีส่วนร่วมของกลุ่ม บริการฟรี โครงการลดความเสี่ยง การศึกษา นิทรรศการพิเศษ การสาธิต แผนการซื้อขายย้อนกลับ	ลดราคา บัตรกำนัลสำหรับการบริการ รายการเทียบเท่าเงินสด
ผู้ขาย	พันธบัตร คณะกรรมการ	ลดราคา คูปอง ระบบจุด บัตรกำนัล	ของขวัญฟรี	ลดราคา คูปอง ระบบจุด บัตรกำนัล	บริการฟรี การมีส่วนร่วมของกลุ่ม	ลดราคา คูปอง ระบบคะแนนในการให้บริการ การรับรู้ถึงโอกาส รายการเทียบเท่าเงินสด

ข้อดีหลักของการส่งเสริมการขาย:
- การเติบโตของยอดขายถือเป็นผลประโยชน์ระยะสั้นหลัก
- กลุ่มเป้าหมายเฉพาะ
- บทบาทที่ชัดเจน
- บทบาททางอ้อม - ความสามารถในการใช้เพื่อบรรลุเป้าหมายอื่น

ข้อบกพร่อง:
- ระยะเวลาการกระแทกสั้น
- ค่าใช้จ่ายแอบแฝง;
- ความเป็นไปได้ของความขัดแย้งกับการนำเสนอโฆษณา
- การลดราคา - ความสามารถสำหรับผู้ซื้อในการคาดหวังราคาที่ต่ำกว่าในอนาคต

วิธีการกระตุ้นแบบกำหนดเป้าหมาย ได้แก่ :
- การลดราคา;
- คูปอง (การซื้อหรือบริการภายใต้ภาระผูกพันที่มีการลดราคา)
- การจัดหาเงินทุนสำหรับการซื้อครั้งต่อไป
- เครดิต;
- การลดราคาตามฤดูกาล

สิ่งจูงใจที่ไม่ใช่ราคา:
- การแข่งขันของผู้ซื้อ (ลอตเตอรี่)
- การส่งเสริมการขายส่วนบุคคล
- ของขวัญฟรี (สามารถซื้อสินค้าฟรีเพิ่มเติมได้)
- การนำเสนอตัวอย่างผลิตภัณฑ์ใหม่ให้ทดลองใช้งาน

9.10.

ประชาสัมพันธ์

การประชาสัมพันธ์ (การประชาสัมพันธ์ ประชาสัมพันธ์) คือโปรแกรมต่างๆ ที่มีวัตถุประสงค์เพื่อส่งเสริมและ (หรือ) ปกป้องภาพลักษณ์ (ภาพลักษณ์ ศักดิ์ศรี) ของบริษัทหรือผลิตภัณฑ์แต่ละรายการ

การประชาสัมพันธ์ (การโฆษณาชวนเชื่อ) เป็นการประชาสัมพันธ์ประเภทหนึ่ง และถูกกำหนดให้เป็นการกระตุ้นความต้องการผลิตภัณฑ์ บริการ หรือกิจกรรมโดยไม่ใช่ส่วนตัวและไม่ได้รับการสนับสนุน ผ่านการเผยแพร่ข้อมูลที่มีความสำคัญทางการค้าในสื่อสิ่งพิมพ์ หรือการนำเสนอที่น่าพอใจทางวิทยุ โทรทัศน์ หรือบนเวที

งานที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของการประชาสัมพันธ์คือการรักษาการติดต่อกับนักข่าวคนสำคัญในพื้นที่ที่เกี่ยวข้อง (สื่อ นิตยสาร วิทยุ โทรทัศน์) นี่เป็นกระบวนการ "ลงทุน" เป็นหลัก (ผลลัพธ์จะไม่ปรากฏทันที)
ประการแรก ข้อความเหล่านี้เกี่ยวกับผลลัพธ์ใหม่ ผลิตภัณฑ์ใหม่ การสาธิตผลิตภัณฑ์ใหม่ดังกล่าวในการประชุมทางธุรกิจ อาหารกลางวัน และการประชุมโดยใช้เทคโนโลยีการสื่อสาร ขอแนะนำให้บริษัทสร้างศูนย์ข่าวบางแห่ง
เครื่องมือประชาสัมพันธ์องค์กรประกอบด้วย:
- ความสัมพันธ์กับผู้ถือหุ้น
- การสนับสนุน;
- นิทรรศการ

การจัดนิทรรศการให้ผลสองประการ: การสาธิตผลิตภัณฑ์และการติดต่อส่วนตัว ดังนั้น นิทรรศการควรได้รับการวางแผนอย่างรอบคอบโดยพิจารณาจากวัตถุประสงค์ การเลือกหัวข้อเรื่อง ตำแหน่ง และการออกแบบ

เป้าหมายควรพิจารณาการรักษาลูกค้าที่มีอยู่และการหาลูกค้าที่มีศักยภาพ สามารถแสดงตัวอย่างได้ด้วยเมทริกซ์ในรูป 42.

ข้าว. 42. เมทริกซ์เป้าหมายสำหรับ “การประชาสัมพันธ์”

ก่อนหน้า

การส่งผลงานที่ดีของคุณไปยังฐานความรู้เป็นเรื่องง่าย ใช้แบบฟอร์มด้านล่าง

งานที่ดีไปที่ไซต์">

นักศึกษา นักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา นักวิทยาศาสตร์รุ่นเยาว์ ที่ใช้ฐานความรู้ในการศึกษาและการทำงาน จะรู้สึกขอบคุณเป็นอย่างยิ่ง

เอกสารที่คล้ายกัน

อินเทอร์เน็ตเป็นตลาดเสมือนจริงสำหรับสินค้าและบริการ นิทรรศการเป็นหนึ่งในวิธีการส่งเสริมสินค้า หลักการขององค์กรและข้อกำหนด การประเมินบทบาทและความสำคัญของแบรนด์ที่แข็งแกร่ง การโฆษณาเป็นเทคโนโลยีที่มีประสิทธิภาพในการโปรโมตสินค้า

งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 10/01/2014


วิธีการส่งเสริมผลิตภัณฑ์สู่ตลาดความสำคัญของการรับรู้ถึงแบรนด์ มาตรฐานทางกฎหมายสำหรับการบริโภคสินค้าบางประเภท วิธีต่อสู้กับอคติและอคติต่างๆ ในตลาด การจำแนกประเภทขึ้นอยู่กับคุณสมบัติมูลค่าของผลิตภัณฑ์

ทดสอบเพิ่มเมื่อ 10/11/2010


การพัฒนาโปรแกรมการตลาดเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาด การจำแนกประเภทของสินค้าอุปโภคบริโภคและสินค้าอุตสาหกรรม องค์ประกอบหลักของเอกลักษณ์องค์กรของแบรนด์ที่มีชื่อเสียง วิธีการแข่งขันระดับองค์กร

ทดสอบเพิ่มเมื่อ 07/11/2554


แนวคิด งาน และประเภทของการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ การวิเคราะห์ความน่าดึงดูดใจของอุตสาหกรรมอีคอมเมิร์ซในรัสเซียวิธีการดำเนินการบนอินเทอร์เน็ต กลุ่มผลิตภัณฑ์ของร้านขายเสื้อผ้าเด็กออนไลน์ กิจกรรมการตลาด และโปรแกรมส่งเสริมการขาย

งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 12/12/2013


ด้านทฤษฎีการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ แนวคิดและสาระสำคัญของการส่งเสริมการขาย ประเภท วิธีการประเมินประสิทธิผล การวิจัยเกี่ยวกับระบบการส่งเสริมของ Brigada LLC: คำอธิบายสั้น ๆ การศึกษาการสื่อสารการตลาด และวิธีการประเมินการส่งเสริมการขาย

งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 07/11/2011


แนวคิดและสาระสำคัญของการส่งเสริมสินค้าและบริการ วิธีการส่งเสริมการขาย คำอธิบายโดยย่อของ Burokratos LLC การวิเคราะห์ศูนย์ส่งเสริมการขาย มาตรการปรับปรุงประสิทธิภาพการใช้การส่งเสริมการขายที่ Burokratos LLC ให้มีประสิทธิภาพ

งานหลักสูตรเพิ่มเมื่อ 30/05/2555


การส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ประเภทหลักบนอินเทอร์เน็ต โมเดลธุรกิจที่ใช้ในการโปรโมตสินค้าและบริการ รูปแบบที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการบูรณาการองค์กรเข้ากับกลยุทธ์ธุรกิจอิเล็กทรอนิกส์ การโฆษณา และการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ ปัจจัยความน่าดึงดูดของตลาดอินเทอร์เน็ต

บทคัดย่อ เพิ่มเมื่อ 11/17/2552


แง่มุมของแนวทางการตลาดเพื่อส่งเสริมสินค้าและบริการ การวิเคราะห์และประเมินผลระบบส่งเสริมผลิตภัณฑ์ องค์กรการค้าโดยใช้ตัวอย่างของ VelExpo LLC ระดับ ประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจมาตรการปรับปรุงระบบส่งเสริมสินค้า

วิทยานิพนธ์เพิ่มเมื่อ 02/07/2013