Har bir do'kon egasi (yoki menejeri) bir martalik va topishni orzu qiladi samarali usul sotishni oshirish. Afsuski, bunday panatseya mavjud emas. Do'konda savdoni qanday oshirishni tushunish uchun uning egasi juda moslashuvchan bo'lishi, barcha yangiliklar va yangiliklarga sezgir bo'lishi va xodimlar va doimiy mijozlar bilan ishlay olishi kerak. Va eng muhimi, u do'kon daromadini oshirish mexanizmini aniq tushunishi, arzon narxlardagi va shu bilan birga sotishni ko'paytirishning samarali usullarini bilishi kerak.

Keling, do'konda sotishni qanday oshirishni aniqlashga harakat qilaylik (masalan, -). Keling, do'kon egalari har kuni juda ko'p muammolarga duch kelishidan boshlaylik.

Do'kon egalarining eng keng tarqalgan muammolari

• kichik daromad;
• doimiy pul etishmasligi;
• qoplanmagan reklama xarajatlari;
• do'kon trafigining pastligi;
• arzon narxlardagi raqobatchilar;
• doimiy mijozlarning etishmasligi;
• yuqori soliqlar;
• katta ijara stavkasi.

Muammolar har kuni o'sib bormoqda, garchi do'kon egasi qo'lidan kelganini qilsa ham:

• mijozlarni jalb qilish uchun yangi xususiyatlarni joriy qiladi;
• katta chegirmalar va savdolarni tashkil qiladi;
• reklamadan faol foydalanadi.

Biroq, barcha sa'y-harakatlarga qaramay, sezilarli natijalar sezilmaydi.

Ammo hozirda do'kon egasi:

• sotilmagan tovarlar depozitlari;
• mijozlarning yo'qligi yoki kichik soni;
• daromadning sezilarli darajada pasayishi;
• sotish rejasini bajarmaslik;
• o'sib borayotgan kreditlar va ijara haqini doimiy ravishda to'lash;
• yuqori kadrlar almashinuvi.

Ehtimol, do'kon egasi quyidagilar bilan yakunlanadi:

• depressiya, stress va doimiy asabiy taranglik;
• oiladagi janjallar va kelishmovchiliklar;
• to'liq bankrotlik.

Bunday yakunni kutmang. Siz mavjud vaziyatni o'zgartirishga va do'konda savdoni oshirishga qodirsiz!

Agar siz do'koningizdagi savdoni qanday oshirishni tushunsangiz, siz quyidagilarni olasiz:

• do'kon daromadi ikki baravar ko'paydi;
• doimiy manfaatdor mijozlarning navbati;
• o'rtacha mijoz cheki miqdorini oshirish;
• doimiy daromadni oshirishning ish tizimi;
• doimiy mijozlar ulushining barqaror o'sishi;
• xizmatlarni yaxshilash;
• maqsadlaringizni amalga oshirish.

Do'koningiz savdosini oshirishning beshta usuli

Sizga bir necha oy ichida do'kon savdosini oshirishga imkon beradigan bir nechta kam byudjetli usullarni taklif qilamiz.

1. Qimmat va sifatli mahsulotlarni taklif qiling

Ushbu bepul usul sizning daromadingizni 25% gacha oshirishi mumkin. Potentsial xaridor allaqachon mahsulotni tanlagan bo'lsa, unga o'xshash mahsulotni taklif qiling, lekin 25-45% qimmatroq. Nima uchun aynan shu mahsulotni taklif qilayotganingizni tushuntiring (u bor eng yaxshi sifat, taniqli ishlab chiqaruvchidan, taniqli brenddan va hokazo). Taxminan 35-55% odamlar qimmatroq variantni tanlaydi.

Shuningdek o'qing: Ko'p tarmoqli gul do'koni - raqobatchilar ustidan chiroyli g'alaba (biznes-reja)

Sizning foydangiz:

• Xaridorlarning 35-55 foizi tovarlarni 25-45 foizga qimmatroq sotib olishadi.

Buni amalga oshirish uchun sizga kerak:

• tipik savollarga javoblar tayyorlash;
• xodimlarni ushbu usul yordamida mijozlar bilan ishlashga o'rgatish.

2. Ko'proq mahsulot soting

Siz nozik tarzda bitta o'rniga ikkita narsani olishni taklif qilasiz. Ushbu taklif bonuslar, bir nechta narsalarni sotib olish yoki ma'lum miqdorda xarid qilishda qo'shimcha chegirmalar bilan sezilarli darajada yaxshilanadi. "Yangi partiya" va sotish haqidagi reklamalar yaxshi ishlaydi.

Sizning foydangiz:

• Xaridorlarning 30 foizi ikki barobar ko'p mahsulot sotib oladi.

Buni amalga oshirish uchun sizga kerak bo'ladi:

• bonuslar va ko'tarilishlar tizimini ishlab chiqish;
• kadrlarni tayyorlash.

3. Tegishli mahsulot yoki xizmatlarning faol taklifi

Tegishli mahsulotlar har doim do'konda bo'lishi kerak. Mijoz hali ham ularga muhtoj bo'ladi va agar u sizdan sotib olmasa, u albatta raqobatchidan sotib oladi. Mahsulotlar, shuningdek, xizmatlar (kafolatlar, yetkazib berish va h.k.) bilan to'ldirilishi mumkin.

Sizning foydangiz:

• chek miqdori taxminan 35-45% ga oshirilishi mumkin.
• siz raqobatchilarga savdo qilmaysiz.

Buni amalga oshirish uchun sizga kerak bo'ladi:

• assortimentga tegishli mahsulotlarni qo'shish va ularning sifatini yaxshilash;
• kadrlarni tayyorlash.

4. Diskont kartalari

Albatta, doimiy chegirma berish orqali siz foydani yo'qotasiz. Biroq, agar xaridor sizning egasi bo'lsa chegirma kartasi, keyin do'kon tanlash qarori aniq. Xaridor raqobatchiga emas, sizga keladi va shunga mos ravishda sizning savdolaringiz muntazam ravishda oshadi.

Sizning foydangiz:

• siz raqobatchi ololmaydigan qo'shimcha daromad va savdolarni olasiz.

Buni amalga oshirish uchun sizga kerak bo'ladi:

• chegirma dasturini ishlab chiqish yoki takomillashtirish,
• doimiy mijozlarga diskont kartasi xodimlari tomonidan faol taklif.

5. Mijozlaringizni seving

Mijoz bilan faqat yaxshi aloqada bo'lish savdoni oshirmaydi, lekin bunday aloqalar bilan ishlash!

Agar siz eng kichik bo'lsa ham, xaridni amalga oshirgan mijoz bilan yaxshi munosabatda bo'lmasangiz, keyinchalik yangi mijozlarni jalb qilishning samarali usullarini izlashga to'g'ri keladi. Bu shuni anglatadiki, siz yana qimmat reklama uchun pul sarflashingiz kerak bo'ladi va bu doimiy ravishda amalga oshirilishi kerak.

Y korxonalari uchun X komponentlarini ulgurji yetkazib berish bilan shug'ullanuvchi N. kompaniyasini tasavvur qiling. Bu kompaniya bir necha yillardan beri bozorda, doimiy mijozlar bazasi mavjud, foyda, biznes asta-sekin yuqoriga ko'tarilmoqda ... Xo'sh, hamma narsa, umuman olganda, ko'proq yoki kamroq normal.
Endi ushbu kompaniyaning savdo bo'limini tasavvur qiling. Katta, yorug‘ xona, stollar, kompyuterlar, telefonlar, printerlar... Menejerlar, albatta, biznes kostyumlarida, allaqachon xiralashgan, o‘tirishadi, shiftga tupurishadi, hazillashishadi... “Standart”da yangi bosqichdan o‘tish o‘rtasida. ofis o'yinchog'i, ular hamkorlardan kiruvchi ilovalarni qayta ishlaydilar. Bir paytlar sobiq savdo bo'limi bozorni faol ravishda iste'molchilarga xizmat ko'rsatishning buzuq ko'rinishiga olib keladigan mashinadan aylandi. Ha, albatta, ular yangi mijozlarni olishadi, lekin qayerdan???? Shu nuqtai nazardan, kompaniyaning obro'si va marketing siyosati yordam beradi, ya'ni bizning "savdogarlarimiz" kiruvchi oqim ustida ishlaydi va "farq qoldirmaydi". Bundan tashqari, ular bularning barchasi uchun juda yaxshi pul olishadi.

Bo'limni o'zi bajaradigan funktsiyalar samaradorligining bunday "qulashiga" nima sabab bo'ldi?

Va uning faoliyatini optimallashtirish uchun nima qilish kerak?

Sababi oddiy. Menejerlar mijozlar bazasini "to'ldirish" jarayonida doimiy ravishda qayta ishlangan kiruvchi ilovalar sonini ko'paytirdilar. Shunga ko'ra, qidiruv vaqti ham kamroq bo'ldi. Va bir kun mijozlar soni menejer ishlov berishi mumkin bo'lgan maksimal darajaga yetdi. U ular bilan bir kun ishlaydi, yana bir oy, olti oy va keyin BAM!!! "Bo'ldi: men ofisda o'tiraman va ish davom etadi, maosh o'sadi ..." Keyin nima bo'ladi - va hech narsa: tadbirkor, bosqichma-bosqich, tubanlikka tusha boshlaydi... U dangasa bo'ladi: bir-ikkita qo'ng'iroq qilish endi uning uchun butun muammo bo'lib qoldi, lekin yig'ilish o'tkazish - SIZ NIMASIZ, QANDAY YIG'ISH: "Askar uxlayapti - xizmat davom etmoqda" !! Bunday menejerlar xavflidir, chunki ularning IBD (kuchli faoliyatga taqlid qilish) ko'rsatkichi juda yuqori, bu allaqachon professional darajada ishlaydi. Xo‘jayin xonaga kirishi bilanoq hamma darhol telefonlarini qo‘liga oladi, nimanidir sanab, yozishni boshlaydi va hatto kengash rahbaridan so‘ray boshlaydi: “Ivan Ivanovich, men hozirgina mijoz bilan gaplashdim, u ikki haftaga kechiktirishni so‘rayapti, berishim kerakmi yoki bermasligim kerakmi?”
O‘z vaqtida yetib kelayotgan hisobotlar quvonchidan mast bo‘lgan bo‘lim boshliqlari har kuni katta miqdordagi mablag‘ni qo‘ldan boy berayotganini, raqobatchilar anchadan buyon oldinda bo‘lib, bozorni o‘ziga xos tarzda taqsimlayotganini anglamaydilar.

Bunday vaziyatda nima qilish yaxshiroq!?

Siz ularni hech qachon avvalgidek, hech qachon va hech qanday sharoitda ishlashga majbur qila olmaysiz - bu 100%, agar xohlasangiz 1000%. Shuning uchun, hatto kuch va nervlarni ham behuda sarflamang. Chunki ular shunday sabotaj qilishadi, hatto "texnik" yo'l bilan ham, bu juda ko'p ko'rinmaydi!
Va e'tiborga oling! Ular allaqachon mijozlar bilan shunday do'stona munosabatlarga egaki, agar xohlasalar, ular o'zlarining to'plangan bazasini raqobatchilarga olib boradilar.
Biroq (Lekin xayriyatki), hamma narsa birinchi qarashda ko'rinadigan darajada yomon emas! Va yechim uzoq vaqt talab qilmaydi!
Ushbu kuchlar muvozanatini hisobga olgan holda, parallel ravishda yangi tijorat xizmatini qurish kerak, eskisi esa mijozlarga xizmat ko'rsatish bo'limiga - mijozlarga xizmat ko'rsatishga aylanadi.
Siz savdo bo'limining yangi tashkiliy tuzilmasini tuzdingiz, u yangi mijozlarni tizimli xaridlarni amalga oshirayotganlardan aniq ajratib turadi. Ba'zilar sotadi, boshqalari xizmat qiladi, eng mantiqiy savdo modeli!
Mijozlarga xizmat ko'rsatish uchun kamroq malakali xodimlar talab qilinishini hisobga olish kerak. Minimal dastur: mahsulot haqida bilim, bozorning o'ziga xos xususiyatlari, shuningdek, kompyuter. Bu shuni anglatadiki, ushbu bo'limda ish haqi sezilarli darajada past bo'ladi, shuning uchun tez orada sizning semiz "tijorat"laringiz yosh, yoqimli ko'rinishdagi qizlar bilan almashtiriladi.

2. Sotuvchilaringiz uchun motivatsiya tizimini sozlang.

Yaxshi qurilgan motivatsiya tizimi savdo bo'limining samaradorligini oshirish uchun juda jiddiy vositadir va biz b2b yoki b2c savdosi haqida gapiramizmi, muhim emas.
Kompaniyalardan birida shunday holat bo'lgan. Tijorat bo'limi menejerlari, birinchi sotuvdan olingan bonusga qo'shimcha ravishda, joriy to'lovlarning kichik foizini oldilar, ya'ni. Ular uzoq vaqt oldin olib kelgan va hozirda mijozlar bo'limi tomonidan xizmat ko'rsatilayotgan mijozlardan. Shunday qilib, bir necha yil o'tgach, maosh olmaslik uchun bu kichik foiz etarli edi. Menejer tasodifan xodimlar pulni osonlik bilan olishlari mumkinligini bilib oldi. Bir kuni u chekish xonasida “tajribali” tadbirkor bilan yangi kelgan odam o‘rtasidagi suhbatni eshitib qoldi: “Ikki yil ishlab, keyin hozirgilarning manfaatiga qarab yashaysan. Asosiysi, jim bo'ling: kechikmang, hisobotlarni o'z vaqtida topshiring, tabassum qiling, "inboxs" mavjud, biz baham ko'ramiz ... "
Qancha pul behuda ketganini tasavvur qila olasizmi, bu dahshatli.
Agar "itlar" to'la bo'lsa, qanday ov bo'lishi mumkin! (bunday taqqoslash uchun sotuvchilar meni kechirsin).
Motivatsiya tizimi - bu kuchli boshqaruv dastagi! Asosiysi, undan oqilona foydalanish.
Koeffitsientlar va foizlarni ko'rib chiqish savdo rejalarini o'zgartirish kabi muhimdir. Ko'pgina kompaniyalar "eski uslubda" ishlaydi: standart sxema - ish haqi +%. Lekin u endi ishlamaydi, unuting!
Agar siz sotuvchilarni oyoq barmoqlarida ushlab turishni istasangiz, ularning ishida yuqori intensivlikni istasangiz, maoshingizni hisoblashda boshqa ko'rsatkichlarni ham hisobga oling: qo'ng'iroqlar soni (sovuq, takroriy), uchrashuvlar soni, shartnomalar soni, konvertatsiyalar, o'rtacha hisob, "qo'ng'iroqdan shartnomagacha" o'rtacha vaqt, loyiha doirasida topshiriqlarni bajarish (xizmat ko'rsatish sifatini oshirish, iste'molchilar talabini o'rganish va boshqalar).
Albatta, har qanday motivatsiya tizimining asosiy tamoyili uning shaffofligi va idrok etish qulayligidir. Yaxshiyamki, bugungi imkoniyatlar ushbu hisob-kitobni avtomatik qilish va xodimlarning o'nlab ko'rsatkichlarini hisobga olish imkonini beradi. Masalan, eng oddiy usul Excel elektron jadvali. Menejer kunlik hisobotni to'ldirib, bir kun yoki hafta kontekstida o'z natijalarini, u qanchalik erishganligini, savdo rejasidan, nimani yaxshilash kerakligi va standartlardan oshib ketganligini darhol ko'rishi mumkin.

Motivatsiya tizimingizning dolzarbligini tekshiring!

3. Savdo rejalarini belgilang

Ehtimol, kimdir bu usulni bema'ni deb hisoblaydi, lekin menga ishoning, savdoni rejalashtirish mavjud bo'lmagan ko'plab tijorat tashkilotlari mavjud va agar ular mavjud bo'lsa, bu faqat rasmiy ravishda.
Savdo rejasi yo'q = bankrotlik rejasi.
Rejalashtirish jarayoni nima bo'lishi kerakligi haqidagi virtual modelni yaratishdan boshqa narsa emas. Agar sizda savdo rejangiz bo'lmasa, unda sizning ishingiz samaradorligini baholash va natijani o'lchash siz uchun juda qiyin bo'ladi va o'lchovsiz, printsipial jihatdan, boshqaruv yo'q.

Savdo rejasini tuzishning asosiy bosqichlarini ko'rib chiqaylik:
1) Rejalashtirish yillik sotish rejasidan boshlanadi. Ha, ha, aynan yildan beri!
Ishlarni murakkablashtirmasdan, siz ko'rsatkichlarni qabul qilasiz O'tkan yili(100 million rubl), ularga sanoatdagi o'sish foizini qo'shing (10% = 110 million rubl) va siz olishni istagan o'sish foizini qo'shing (10% = 121 million rubl).
2) Keyinchalik, o'zingizning xususiyatlaringiz bo'yicha rejani savdo kanallari bo'yicha ajratasiz, masalan:

• Hozirgi dilerlar (40% = 48 million rubl)
• Yangi jalb qilingan dilerlar (20% = 24 million rubl)
• Tenderlar va davlat xaridlari (10% = 12 million rubl)
• Bir martalik korporativ buyurtmalar (10 = 12 million rubl)
• Shaxsiy savdo tarmog'i (20% = 24 million rubl)
• Va hokazo. (1 million rubl)

3) Keyingi qadam: biz ushbu miqdorlarni savdo bo'limlari va har bir menejer tomonidan shaxsan ajratamiz. Hozirgi dilerlar mijozlarga xizmat ko'rsatish sohasida, yangi dilerlar tijorat bo'limida, so'ngra korporativ buyurtmalar bo'limida, zanjir do'kon direktorlari va boshqalarda ishlaydi.
4) Shundan so'ng siz mavsumiylikni, o'tgan yil tajribasini, mahsulot assortimentini va hokazolarni hisobga olgan holda ushbu ko'rsatkichlarni chorak va oylarga ajratasiz.
Bundan foydalanib ayyorlik bilan, siz butun yil uchun barcha bo'limlar uchun savdo rejalarini belgilashingiz mumkin.
Bitta hiylaga e'tibor berish muhimdir!

Ideal holda, savdo rejasi ikki tomondan tuziladi: xodimlaringizdan va to'g'ridan-to'g'ri sizdan. Ular kelishib olinsa, ular orasida nimadir tug'iladi va menejer bu raqamlarni o'zi ishlab chiqqan hujjat sifatida qabul qiladi va shuning uchun uni nima uchun bajarish mumkin emasligini tushuntirishdan ko'ra, uni qanday amalga oshirish haqida ko'proq o'ylaydi.
Har bir inson kelajak haqida o'z fikriga ega va har kim o'z rejasi "to'g'ri" ekanligiga ishonadi. Siz etakchi sifatida bozor sizga o'sishga imkon beradi va siz undan foydalanishingiz kerakligini aytasiz! Menejerlar esa, o‘z navbatida, ularning hayoti og‘ir, bozor kauchuk emas, raqobatchilar ko‘p, Rossiya Yevropa emas, deb javob qaytarishadi.
Bunga tayyor bo'ling!

4. Mahsulot haqida "jami" bilim berish.

Darhaqiqat, barcha savdo menejerlari o'zlari sotadigan mahsulotni yaxshi bilishmaydi, bu qanchalik g'alati tuyulmasin. Har kuni yig'ilishlarda menejerlarning mahsulotning o'ziga xos xususiyatlariga layoqatsizligi tufayli juda ko'p bitimlar buziladi. Bu, ayniqsa, texnologik mahsulotlarga tegishli. O'ylaymanki: muzokaralar paytida mijoz siz hech qachon eshitishni kutmagan savolni berganida, ko'p odamlar vaziyatni yaxshi bilishadi: "Iltimos, menga betoningizning issiqlik o'tkazuvchanligi koeffitsienti haqida aniq ma'lumotni ayting, chunki biz undan foydalanamiz. shimoliy hududlar, biz uchun bu juda muhim ... ". Ayni damda ko‘zing qimirlayapti, oyog‘ing qimirlayapti – u nima dedi? Siz telefoningizni olib, "Endi men aniqlab beraman" degan so'zlar bilan kattalarga qo'ng'iroq qilasiz va savolni qanday shakllantirishni bilmay, telefonni mijozga topshirasiz ...
Har qanday xaridor professionallar bilan ishlashni xohlaydi! Bunday istak inson psixologiyasi darajasida oqlanadi - ular professionallarga ishonishadi va agar ishonch bo'lsa, unda sotib olish bor.
Avvalo, mijoz sotuvchini har qanday muammoni hal qilishga qodir, barcha mumkin bo'lgan savollarga javoblarni biladigan mutaxassis, o'z sohasining mutaxassisi sifatida ko'rishi kerak.

Mahsulot haqidagi ma'lumotni bilmaslik yoki yuzaki bilish menejerni ahmoqona ahvolga solib qo'yadi. Mijoz bilan muloqot qilish orqali kompaniya haqida fikr shakllanadi aniq shaxs Siz hech qachon mijozga "bu boshlang'ich edi, uni kechiring, endi biz professional yuboramiz, kuting" deb tushuntira olmaysiz. Sizni hech kim kutmaydi! Ammo siz bunday vaziyatlarni oddiy yo'l bilan yo'q qilishingiz mumkin:

Birinchidan, mahsulot xususiyatlariga oid barcha mumkin bo'lgan mijozlar savollarini to'plash;
Ikkinchidan, Tabiiyki, javoblarni yozing;
Uchinchidan, mahsulotni bilish uchun sertifikatlashni amalga oshirish (o'tmaganlar muzokara olib borishga ruxsat etilmaydi);
To'rtinchidan, ro'yxatni muzokaralar davomida menejerlar duch keladigan yangi muammolar bilan to'ldirish;
Va nihoyat, beshinchidan, mahsulotning har qanday xususiyatlari yoki xususiyatlarida eng kichik o'zgarishlar bo'lsa, qatorga yangi mahsulotni qo'shganda, yangi savollarni qo'shing.

Shunday qilib, siz doimo mahsulotning texnik xususiyatlari va xususiyatlari bo'yicha yangilangan "bilimlar bazasi" ni shakllantirasiz.
Treningni "savol-javob" shaklida o'tkazing - bu bunday materialni yodlashning eng oddiy va eng samarali modeli.
Tabiiyki, hamma narsani oldindan ko'rish mumkin emas. Shuning uchun, bitimning muvaffaqiyatsiz bo'lish xavfini kamaytirish uchun menejerlarni jadvallar, ro'yxatlar, fotosuratlar va mahsulotingizni sotishda noqulay vaziyatdan chiqishga imkon beradigan har qanday materiallar bilan qurollang.

Misol:
Siz tirnoqlarni sotasiz. Menejeringizdan bu mixlarni har bir turdagi uchrashuvlarga o'zi bilan olib keling. Men ular ishlab chiqarilgan metallning xususiyatlariga ega bo'lgan jadvalni bilmayman: burilish stressi, egilish, kuchlanish, yana nima bor. Va mashinada unga bolg'a, taxta va xuddi shu nomdor mixlar bo'lsin, lekin faqat xitoylik raqobatchilardan. U sizning eng yaxshi tirnoqlaringiz borligiga ishonmaydi, u harakat qilsin (qo'lidan tortib olish uchun).

Lekin nima deb javob berishni bilmay qolgan vaziyat yuzaga kelsa nima qilish kerak?!

Birinchidan, havotir olmang! Siz tashvishlanishni boshlamaguningizcha, siz hali ham mutaxassis maqomiga egasiz.
Ikkinchidan, raqibingizning aytganlarini takrorlash (yozish) orqali savolga aniqlik kiriting. Shunday qilib, siz uni diqqat bilan tinglayotganingizni ko'rsatasiz va bunday savolga tayyor emasligingizni muloyimlik bilan ta'kidlaysiz.
Uchinchidan, sizga uzoq vaqtdan beri bunday savol berilmaganini ayting, har doim tabassum bilan va u uzoqqa qaramaguncha uning ko'zlariga tik qarab. (Rostini aytsam, qachon bo'lganini eslay olmayman oxirgi marta Mendan bu haqda so'rashdi ...")
To'rtinchidan, jaholatingizni 180 daraja o'z foydangizga aylantiring: bu masalada mijozning malakasiga murojaat qiling. Qanday bo'lmasin: "... sohamizda haqiqiy professionalni uchratish juda kam ...".
Beshinchidan, ma'lumotni aniqlashtirish uchun ruxsat so'rang. Buni ushbu shaklda qilish yaxshiroqdir: "...bu ma'lumotni brend menejeri bilan tekshirib ko'raylik, ehtimol biror narsa o'zgargan, bu bir daqiqadan ko'proq vaqtni oladi ...".
Ushbu tavsiyalar mahsulot bilimidagi "bo'shliqlar" asta-sekin yo'qolishi uchun etarli bo'ladi va paydo bo'lganlar yig'ilish natijalariga salbiy ta'sir ko'rsata olmaydi.

5. Bo'lim uchun "savdo kitobi" yarating.

"Sotish kitobi" nima?
Har qanday biznesda yangi kelganlarni yangi joyga moslashtirish qiyin. Endi men yangi boshlanuvchini yangi jamoada "akklimatlashtirish" haqida emas, balki unga texnologiyalaringiz va ishlash tamoyillaringizni o'rgatish haqida gapiryapman. Albatta bor ish tavsiflari, stajyor xodimning boshiga tushadigan standartlar, qoidalar: “O'qing!!! Men tekshiraman!!!"
Sizningcha, bir necha kun ichida (3-4 kun) savdo jarayoniga yangi havolani integratsiyalash imkonini beradigan bunday bilimlar bazasi mavjudmi? Bu sizga bir necha kun ichida yangi boshlovchini sinab ko'rish imkonini beradi. Vaqtingiz bormi " sinov muddatlari"? Yangi boshlanuvchining "stajirovkadan o'tishini" kuta olasizmi, shundan so'ng: "Yo'q, bu ish men uchun emas" degan eshitish imkoniyati bormi?
Shunday ekan! Ushbu "lakmus testi" "savdo kitobi" dir.
Hech narsa to'xtamaydi - hamma narsa rivojlanadi! Bizning biznesimiz rivojlanmoqda, mijozlarimiz rivojlanmoqda, biz taklif qilayotgan mahsulotlar modernizatsiya qilinmoqda va ishlashga yondashuvlarimiz o'zgarib bormoqda. Kechagi o'ziga xos savdo taklifi bugungi kunda sanoatda norma hisoblanadi. Ushbu barcha standartlar va qoidalarni qanday sozlash kerak, tashqi o'zgarishlarga chaqmoq tezligida qanday munosabatda bo'lish kerak?
"Savdo kitobi" sizning biznesingizni shaklda saqlashga imkon beradi!
Menejerlarimiz har kuni o'zlarining kasbiy burchlarini bajarib, bebaho tajribaga ega bo'lishadi: ular samarali savdo uchun yangi echimlarni topadilar, savdo tizimidagi o'zgarishlarni boshlaydilar, bitimlar tuzish uchun yangi imkoniyatlar ochadilar... Biz bu bilim va topilmalarni qayerda to'plashimiz mumkin? To'g'ri - "savdo kitobida".

"Savdo kitobi" ning asosiy afzalligi shundaki, siz o'z-o'zini rivojlantiradigan savdo bo'limini tashkil qilish uchun vositani olasiz.
Printsiplar haqida:
Ushbu hujjatni yaratish uchun hech qanday shakl yoki qat'iy reja yo'q. Bu uning mohiyati. Asosiy printsip- "tirik" hujjat. U doimiy ravishda menejer tomonidan ham, savdo bo'limi xodimlari tomonidan ham o'zgarib turadi va to'ldiriladi. Tajriba almashishning bunday shakli korxonada jamoaviy ruhni shakllantirishga ijobiy ta'sir ko'rsatadi. Barcha tajriba va bilimlar bir joyda saqlanadi: barcha usullar, savollarga barcha javoblar, eng yaxshi e'tirozlar va samarali nutq modullari - barchasi "ortiqcha mehnat evaziga olingan".
Tuzilishi haqida:
Savdo kitobi ikki bo'limga asoslangan:
1. Sotish jarayonini tashkil etish
2. Sotish tamoyillari va texnikasi
Birinchi qismda siz mijoz bilan o'zaro munosabatlarning barcha sxemalarini ko'rsatasiz: siz uchun mijoz kim, u qanday ko'rinishga ega, u bilan qanday ishlash kerak, mijozning yo'li, qanday hujjatlarni to'ldirish kerak, ularni qaerga joylashtirish kerak, narxlash tamoyillari, USP, mijozlarning sodiqligini rag'batlantirish dasturlari va boshqalar. Umuman olganda, savdo jarayoni bilan bog'liq hamma narsa birinchi blokda joylashgan.
Ikkinchi blok sizning kompaniyangizda qo'llaniladigan sotish tamoyillari va texnologiyalariga bag'ishlangan. Masalan, "sovuq qo'ng'iroq". Ular nima ekanligini va ularni qanday qilish kerakligini batafsil tavsiflaydi.
Misol:
3.14-bo'lim. "sovuq qo'ng'iroqlar"
Tavsif: "sovuq qo'ng'iroq" kompaniyamizga yangi mijozlarni jalb qilish vositasidir. "Sovuq", chunki potentsial mijoz bizning qo'ng'iroqimizni kutmayapti va biz bilan hamkorlik qilish imkoniyatini ko'rib chiqmagan. Bla bla bla...
Sxema:
1. Xush kelibsiz - taqdimot
Ssenariy: Xayrli kun, mening ismim….
2. Chaqiruv maqsadini tushuntirish
Skript: Kim bilan gaplashsam bo'ladi...
3. …
4. …
Qisqasi - ha.

Asosiysi, siz barcha algoritmlarni va aniq skriptlarni batafsil tavsiflab berasiz, yaxshisi tushuntirish bilan: nima uchun biz buni aytamiz, qanday texnologiyadan foydalanamiz. Sotuvchi nima qilayotganidan xabardor bo'lishi uchun.
Savdo kitobini yozish juda ijodiy jarayon. Men "savdo kitoblari" ni uchratdim, unda bo'limning tashkiliy tuzilishi, biznes jarayonlarining tavsifi va standart shakllar hisobotlar. "Savdo kitobi" ning bu qurilishi aslida juda qulay. Ishonchim komilki, bir muncha vaqt o'tgach, tijorat tashkilotlari Ular standartlar, qoidalar, ko'rsatmalar va boshqa byurokratik "pornografiya" dan butunlay voz kechadilar. Shaxsan men o'z biznesimda ko'plab hujjatlarni bekor qilganman. Qanchalik sodda bo'lsa, shuncha yaxshi va samaraliroq. Axir, hech kimga sir emaski, "hamma narsa aqlli"! Bunday emasmi!?

6. Mijozlarning fikr-mulohazalarini taqdim etish.

Nimani noto'g'ri qilayotganingizni qayerdan bilasiz? Nafaqat o'z ehtiyojlaringizni qondirish, balki mijozlaringizning istaklarini inobatga olish uchun kompaniyangiz faoliyatini qanday yaxshilash mumkin? Qanday qilib bilish mumkin: qanday qilib mening kompaniyam boshqalardan yaxshiroq bo'lishi mumkin?
Bu haqda mijozlaringizdan so'rang.
Ko'pgina mijozlar sizning kompaniyangiz bilan ishlashdan tashqari, bir yoki bir nechta etkazib beruvchilarga ega, ya'ni ular sizning raqobatchilaringiz bilan ishlaydi.
Mijozlar, hech kim kabi, bozordagi vaziyatni bilishadi. Kim nimani taklif qiladi, qaysi vaqt oralig'ida va qanday etkazib beradi, nima yangi va qachon va boshqa ko'plab ma'lumotlar mijoz muhitida aylanib yuradi.
"Tekshiruv" bu nafaqat raqobatchilarning o'zini qanday tutishi, ular nima qilayotgani va nimani rejalashtirayotganini bilishning bir usuli, balki ulardan oldinga chiqish, ya'ni USPni ishlab chiqishda olingan ma'lumotlardan foydalanishdir.
Tabiiyki, siz so'ramasligingiz kerak: "Xo'sh, bizning raqobatchilarimiz nima qilmoqda?" " "Tekshiruv" so'rovnomasida quyidagi xarakterdagi savol bo'lishi kerak: "Kompaniyamiz ishidagi qanday o'zgarishlar bizga siz tomondan xaridlar hajmining oshishiga ishonishimizga imkon beradi? ", -shunga o'xshash narsa. Siz boshqa so'zlarni ishlatishingiz mumkin, lekin ma'noni saqlab - nega faqat biz bilan ishlamaysiz?
Shuningdek, "teskari aloqa" sizga kompaniya ichidagi masalalarni bilishga yordam beradi: unchalik ahamiyatli bo'lmagan, ammo ishda ma'lum noqulayliklarni keltirib chiqaradigan kichik muammolar haqida.
Masalan:
Agar sizning omboringiz bir soat oldin ochilgan bo'lsa, u sizning 5 mijozingiz uchun qulay bo'ladi. Qabul qiling: agar bu juda ko'p mijozlar uchun muhim bo'lsa, do'kondorga bir soatlik ish uchun qo'shimcha haq to'lashga arziydi.

Shunday qilib, "teskari aloqa" so'rovnomasini yarating. Savollarni shunday tuzingki, javob batafsil bo‘lsin (ochiq savollar). Baholash savollaridan foydalaning. Savollar soni muhim emas va mijoz va kompaniyangiz o'rtasidagi aloqa nuqtalari soniga bog'liq.
Misol:
1. Kompaniyamiz ishida nimani o'zgartirish kerak?
2. Bizdan qanday qo'shimcha mahsulot yoki xizmatlarni xarid qilish qulay bo'lardi?
3. Mijozlarga xizmat ko'rsatishning kasbiy tayyorgarligini 5 balli tizimda baholang.
4. Bizning ishimizni baholang.
5. ….

Agar savolga baholash bilan javob berayotganda, mijoz: "Ha, hammasi yaxshi - qattiq 4", deb aytsa, aniqlang: nima uchun besh emas.
Shuningdek, "teskari aloqa" ni tashkil qilishda muhim nuqta - bu tizimli yondashuv. Ya'ni, mijozga yiliga bir marta qo'ng'iroq qilishning o'zi etarli emas: "Qandaysiz?"

Ushbu vositaning ta'siri faqat ikkita holatda seziladi:
1. Siz doimiy ravishda mijozlarning sodiqlik auditini o'tkazasiz.
2. Olingan ma’lumotlar asosida qarorlar qabul qilinadi va aniq harakatlar amalga oshiriladi.
"Tekshiruv" uchun mas'ul shaxsni tayinlang, ma'lumot to'plash va hisobot tuzish uchun bir kun ajrating. Tez-tez qo'ng'iroq qilmaslik kerak, oyiga bitta qo'ng'iroq qilish kifoya. Tez so'rov o'tkazing (masalan, xodimlarning mehnatga layoqatliligi va qulayligi haqidagi savollar) va har chorakda bir marta taklif va tavsiyalar bilan batafsil so'rov o'tkazing. Shuningdek, biznesingizning mavsumiyligini hisobga oling, agar siz fermer xo'jaliklariga kombaynlar uchun dizel yoqilg'isi sotsangiz, yanvar oyida "Xarid hajmini oshirishga nima imkon beradi?" Degan savol bilan qo'ng'iroq qiling. "- biroz ahmoq.
Fikr-mulohazalarni kiriting va ma'lumotdan maqsadli foydalaning.

7. Sovuq qo'ng'iroqlar yordamida mijozlarni jalb qiling

B2b savdolarida "sovuq qo'ng'iroq" kabi narsa mavjud. Bu mijozlarni jalb qilish uchun asosiy faol savdo vositasidan boshqa narsa emas. Ko'pgina kompaniyalar foydani oshirishning bu usulini e'tiborsiz qoldiradilar va behuda. Shubhani osongina izohlash mumkin:
birinchidan, kimdir o'zining savdo modeliga "sovuq qo'ng'iroq" ni kiritishga urinib ko'rdi va kerakli effektni olmasdan, ularni abadiy tark etdi;
ikkinchidan, ba'zi kompaniyalarning marketing siyosati ularga ma'lum miqdordagi mijozlarni faqat reklama orqali jalb qilish imkonini beradi va printsipial jihatdan ular uchun bu etarli. Lekin, ehtimol, men ko'proq narsani xohlayman!
Birinchi holda, hamma narsa aniq: agar siz samolyotni qanday boshqarishni bilmasangiz, rulni egallamasligingiz kerak. Savodsiz sovuq qo'ng'iroqlar kompaniyaga ijobiy natijalardan ko'ra ko'proq zarar etkazishi mumkin.
Ikkinchi holda, vaziyat yanada murakkab: ishlar yaxshi ketayotganga o'xshaydi, mijozlar soni ko'paymoqda, biznesni rivojlantirish uchun yana nima kerak, lekin... Tasavvur qiling: eng yaqin raqibingiz menejerlari 100 ta “sovuq qo'ng'iroq” qilishadi. ” bir kun... Va siz nima deb o'ylaysiz: yana bir yil ichida bozor foizi kimning foydasiga bo'ladi?!

Shunday qilib, sovuq qo'ng'iroqlar yordamida mijozlarni jalb qilish uchun siz ularni amalga oshirishni boshlashingiz kerak! Qanday qilib so'raysiz? Sakkiz bosqichda:
1. Ishlayotgan mintaqangizni tarmoqlarga bo'ling: butun Rossiya uchun ishlasangiz, butun dunyo uchun ishlasangiz, Rossiyani bo'ling;
2. Har bir sektorga mas'ul menejer tayinlang (uning bo'ysunishida yana bir nechta menejerlar bo'lishi mumkin, keyin ular o'z sektorlarini yana bir nechtaga bo'lishadi).
3. Har bir menejer o'z sektoridagi potentsial mijozlarning barcha aloqalarini va ular haqida barcha kerakli ma'lumotlarni to'plashi kerak.
4. Raqobatchilaringizning ushbu sektordagi barcha aloqalarini va ular haqidagi ma'lumotlarni to'plang.
5. Olingan ma'lumotlar asosida SWOT bozor tahlilini o'tkazing va har bir sektor bo'yicha tijorat taklifini ishlab chiqing.
6. Sovuq chaqiruv skriptini yarating.
7. Oyiga va kuniga "sovuq qo'ng'iroqlar" soniga reja tuzing.
8. Qo'ng'iroqlar natijalari bo'yicha kunlik hisobotni (Excel formati yaxshi) amalga oshiring.
Asosan, bu sizning "sovuq qo'ng'iroqlaringiz" ishlashi va ijobiy natijalar berishi uchun etarli bo'ladi.
Iltimos, ushbu vositadan foydalanganda tizimli yondashuv muhimligini unutmang. Birinchi qo'ng'iroqlar biz xohlagan darajada muvaffaqiyatli bo'lmaydi, lekin hamma narsa tajriba bilan birga keladi.

8. Muzokaralar jarayonini tuzing.

Sizning menejeringiz muzokaralardan qaytdi va savolga: "Xo'sh, ular hozir kim bilan ishlamoqda?" ", - u aybdor javob beradi: "Bilmayman, men tushuntirishni unutibman." Qanday qilib, bu holda, siz foydali tijorat taklifini qurishingiz mumkin - ha, yo'q. Va savol bilan qo'ng'iroq qilish: "Men so'rashni unutibman ..." - hech bo'lmaganda ahmoqlik.
Umuman olganda, "so'rashni unutdim", "aniqlashni unutdim" - faol savdo menejerlari orasida keng tarqalgan hodisa. Bu nafaqat xodimlarning malakasi va tegishli tajribaning yo'qligi, balki mashhur "inson omili" bilan ham bog'liq. Og'ir ish yuki, tartibsiz jadval, yuqori intensivlik, savdo rejasi - bularning barchasi muzokaralar sifatiga ta'sir qiladi. Ayniqsa, agar mijoz bilan uchrashuv kechqurun tushsa, boshingiz endi boshingizda bo'lmasa va siz haqiqatan ham uyga qaytmoqchi bo'lsangiz, telefonni o'chiring va yoting.
Men sizga o'zim haqimda aytib beraman oddiy tarzda muzokaralar samaradorligini oshirish!
Muzokaralarni osonroq, tezroq va samaraliroq qilish uchun oddiy, ammo juda samarali vositadan foydalaning -
"so'rovnoma". Bu nima?
Bu yig'ilishda so'raladigan savollar ro'yxati bilan A4 varag'idir.
Uni qanday tuzish kerak?
Boshlash uchun siz savollar shaklida strategik tarzda yozishingiz kerak muhim ma'lumotlar, samarali tijorat taklifini ishlab chiqish uchun zarur bo'lgan:
Hozirda qaysi etkazib beruvchilar bilan ishlamoqda?
- u qanday narsalarni sotib oladi va qancha hajmda?
- ustuvor muddatlar?

Umuman olganda, u yoki bu tarzda taklifni shakllantirishga ta'sir qiladigan barcha ma'lumotlar "so'rovnomada" ko'rsatilishi kerak:
1. Keyin bu savollar “oddiydan murakkabga” tartibda joylashtirilishi kerak. Ya'ni, muzokaralar boshida, shartnomani imzolashda mijoz sizning investitsiyalaringizning kapitallashuv darajasini kutayotganini so'ramasligingiz kerak.
2. Muzokaralar mavzusiga aloqador bo'lmagan oddiy savollardan yoki yaxshiroq, mavhum savollardan boshlang. Argumentatsiyani talab qiladigan murakkab savollarni ro'yxatning o'rtasiga va oxiriga qo'ying. Shuningdek, ijobiy javob talab qiladigan oddiy savollar bilan muzokaralarni yakunlang.
3. Mijozning javoblarini yozish uchun savollar orasida bo'sh joy qoldiring.
4. "So'rovnomangiz" kamida 10 ta savoldan iboratligiga ishonch hosil qilishga harakat qiling. Agar ularning soni kichikroq bo'lsa, unda muhim tafsilotlarni yo'qotish xavfi mavjud va bundan tashqari, bunday hujjat jiddiy ko'rinmaydi. Gap shundaki, bu vositadan ochiq foydalanish kerak. Ya'ni, muzokaralar chog'ida siz stolga chiroyli, markali papkaga "so'rovnoma" qo'yasiz va mijozning javoblarini yozish paytida hech ikkilanmasdan, uni o'z maqsadi uchun ishlatasiz.
Ushbu vosita sizning menejerlaringizga muzokaralar jarayonini tuzishga imkon beradi. Uchrashuvlar ular o'rnatgan "kanal"da bo'lib o'tadi. Shuning uchun ular muzokaralarning borishini va ularning davomiyligini osongina nazorat qiladilar. Bunday "so'rovnoma" mijozga sizning xodimingiz oddiy menejer emas, balki yaxshi o'qitilgan mutaxassis ekanligini va u mijozning muammolarini hal qilish uchun kelganligini ko'rsatadi. Stol ustida yotgan hujjat raqibni tartibga soladi. Sotuvchi muzokaralarning har qanday "xarajati" da o'zini ishonchli his qiladi.

9. Sotuvchilaringiz nima qilishini tekshiring.

Savdo guruhingizni diqqat bilan ko'rib chiqing. Hozir barcha menejerlar o'z ishlaridami? Balki yo'q. Kimdir yig‘ilishda, kimdir xizmat safarida, kimdir tushlikda, kimdir buxgalteriya bo‘limi nomidan ketdi... yoki qog‘oz olish uchun kantselyariya do‘koniga ketdi... lekin yana qanchasini bilmaysan. ofisda bir soat, hatto bir yarim soat ichida adashib qolishingiz mumkin bo'lgan narsalar.
Ehtimol, ba'zi ish turlari sotuvchilarning natijalariga bilvosita ta'sir qilishi mumkin: shartnoma tuzish, yozishmalar yuborish, dastlabki hisob-kitoblar, mehmonxona yoki chipta bron qilish. Ammo bularning barchasi sotuvchining asosiy ishidan kamida 20% vaqtini olib qo'ysa, siz hech bo'lmaganda foydani yo'qotasiz.
Siz menejerga maosh to'laysiz - bu kunlik to'lanadigan miqdor majburiy operatsiyalar. Shuningdek, siz sotishning bir foizini to'laysiz - bu uning darhol natijalari uchun bonusdir. Ammo amalda siz uning do'konga sayohatlari va birinchi partiyaning narxini uzoq hisob-kitoblari, qo'shimcha hujjatlarni tayyorlash va boshqa ko'plab narsalar uchun qancha pul o'tayotganiga shubha qilmasdan ham to'laysiz. .
Lekin eng qizig'i bu: "Qaerda bo'ldingiz?" ”, - Ular sizga o'zlarining ko'zlari va ovozlariga to'liq ishonch bilan javob berishadi: "Demak, qog'oz tugadi, etkazib berishni uzoq kutish kerak, lekin menga zudlik bilan kerak - shuning uchun men tezda yugurdim ..." (1 soat) . Bo'layotgan voqealarning uyg'unligi har kimni chalg'itadi, lekin...

Har qanday sharoitda va har qanday sharoitda sotuvchi SOTISHI SHART!

Agar bunday bo'lmasa, siz pul yo'qotasiz. Mudir qolgan bo‘lsa ham yomon qog‘ozga ketaversin, bosh hisobchi ketsin, Bo‘lmasa, kelajakda ish topolmaydi. Aytgancha, buxgalterdan, ayniqsa boshliqdan siz buning aksini eshitishingiz mumkin: "Bu buxgalteriya bo'limining vazifasi emas", - unutmang, bu sizning buxgalteriya bo'limi va siz ularga pul to'laysiz, shuning uchun ular nima qilishadi. Siz qaror qilasiz, bu shunday - aytmoqchi.
Bu muammoni qanday hal qilish mumkin?
Birinchidan, sotuvchilar "chapga" qancha "ish vaqti" sarflashlarini bilib olishingiz kerak. Bu ish vaqtini kuzatish yordamida amalga oshiriladi. Har kuni menejerlar anketani to'ldirishlari kerak, unda ular hamma narsani, mutlaqo hamma narsani, kun davomida bajaradigan operatsiyalarini (qanchalik batafsilroq bo'lsa, shuncha yaxshi) yozib olishlari kerak. Har bir operatsiyaning qarshisida ular ishning boshlanish va tugash vaqtini qo'yadilar. Buni kamida bir hafta ichida qilish kerak. Katta ehtimol bilan, siz o'z xodimlaringizga yangilik haqida gapirganingizda olqishlar olmaysiz, bu normal holat. Bu o'z manfaati uchun qilinayotganini tushuntiring va siz shunchaki tushunishingiz kerak: ular haddan tashqari yuklanmaganmi, chora majburiy va faqat bir hafta davomida: "Men etakchiman va qaror qabul qilish menga bog'liq. bu kerakmi yoki yo'qmi". Ha, shuningdek, ma'lumotlar har kuni topshirilishi kerak. Birinchi kunlarda, to'ldirishni tekshirib, ularning ustiga turing.
Ushbu oddiy vosita sizga menejerlarni jiddiy tartibga solish imkonini beradi - ko'p keraksiz narsalar o'z-o'zidan yo'qoladi.
Ikkinchidan, olingan ma'lumotlarga ko'ra, to'g'ridan-to'g'ri savdoga (sovuq qo'ng'iroqlar, uchrashuvlar, muzokaralarga tayyorgarlik, keyingi qo'ng'iroqlar, taqdimotlar va boshqalar) va lavozimga xos bo'lmagan operatsiyalarga sarflangan vaqtni ajratish kerak. Agar daromadingizning 10% dan ko'prog'ini olsangiz, chora ko'rishingiz kerak. Qaysi?
Savdo bilan bog'liq bo'lmagan va yuqorida ko'p muhokama qilingan har bir narsa maxsus malaka yoki chuqur bilimni talab qilmaydi. Shunga ko'ra, bunday ishni kam ish haqi (odatda kichik ish haqi) bilan qo'shimcha xodim bajarishi mumkin.
Masalan, hisob-kitob qilishda bitta menejer ish vaqtining 25 foizini "chapga" sarflaydi. O'rtacha bir sotuvchi oyiga 100 000 rubl sotadi, buning uchun ajratilgan ish vaqtining 75 foizini sarflaydi. Shunday qilib, siz qo'shimcha pul olmaysiz,
oyiga taxminan 33 000 rubl. Ushbu 25% shaxsiy yordamchiga topshirilishi mumkin. Menejerni eng kam ish haqiga (15 000 rubl, masalan, sirtqi talaba uchun yomon pul emas) kotib yoki ma'mur yoki nima deb atasangiz, yollang va bu kotib ikki yoki hatto uchta menejerda ishlashi mumkin: hujjatlarni tayyorlash, elektron pochta orqali javob berish, oddiy hisob-kitoblarni amalga oshirish, uchrashuv vaqti va joyini kelishish, chiptalar, mehmonxonalarni bron qilish va h.k. U menejerning qimmatli kapitalini olib qo'yadigan hamma narsani qiladi - siz to'laydigan vaqt.
Yordamchi, 15 000 rubl, birinchi oyda o'zini o'zi to'laydi va sotuvchilarga yig'ilish tugashini kutmasdan shartnoma imzolash uchun hujjatlarni tayyorlashingiz mumkin bo'lgan ish shakli yoqadi.
Aytgancha, ish vaqtini belgilashning afzalliklari haqida ko'proq. Hisobotga sarflangan vaqtga e'tibor bering, u kuniga 15 daqiqadan oshmasligi kerak (agar hisobotlar har kuni bo'lsa).

O'z biznesini noldan boshlagan tadbirkorlarning ko'pchiligini, hatto tajribali ishbilarmonlarni ham savol tashvishga solmoqda: do'konda sotishni qanday oshirish mumkin?

Ushbu maqola 9-ni qamrab oladi samarali usullar bu foydani oshirishi mumkin.

Katta ortiqcha: ular amalga oshirish uchun qo'shimcha katta investitsiyalarni talab qilmaydi.

Do'konda savdoni qanday oshirish mumkin: asosiy omillarni aniqlang

Savdoni qanday oshirishning asosiy mavzusiga o'tishdan oldin, ularning darajasi nimaga bog'liqligini aniqlash kerak:

Mahsulotlarni javonlarda, tokchalarda yoki ilgichlarda joylashtirish savdoda katta rol o'ynaydi.

Hatto maxsus "ilm" ham bor - merchandising.

Mahsulotning qanday ko'rinishi ham muhimdir.

Misol uchun, mijozni bu go'sht bir hafta davomida vitrinada o'tirganga o'xshab, sotib olishga arziydi, deb ishontirish qiyin bo'ladi.

Mahsulotlar buzilmagan, toza va chiroyli ko'rinishga ega bo'lishi kerak.

1. Bundan tashqari, albatta, sotish darajasi narx va sifat nisbatiga bog'liq.

Endi savdoni oshirishga yordam beradigan asosiy fokuslarni o'rganishga o'tamiz.

Do'kon savdosini oshirishning 9 ta ish usuli

Qoida No 1. Qanchalik qimmatroq bo'lsa, shuncha yaxshi.

Savdo bo'yicha yordamchi do'kondagi har bir tashrifchini diqqat bilan kuzatishi kerak.

Va xaridor o'zi uchun biror narsani o'zlashtirib olishi va uni kassada to'lamasligi uchun emas, balki mahsulotni o'z vaqtida yuqoriroq narxda taklif qilish va shu bilan sotuvlar sonini oshirish uchun.

Bema'ni tuyuladimi?

Misol uchun, savdo bo'yicha maslahatchi tashrif buyuruvchi allaqachon shapka sotib olishga tayyor ekanligini payqadi.

Ayni paytda u paydo bo'ladi va ovozida hech qanday bezovtaliksiz yoki titroqsiz shunga o'xshash mahsulotni taklif qiladi, atigi 15-20% qimmatroq.

Albatta, bir sababga ko'ra.

Shu bilan birga, u o'zi taklif qilgan shlyapaga ishora qiladi:

• oldingi shlyapadan ko'ra sifatli bir necha buyurtmalar;
• taniqli kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan;
• ushbu brend kelgusi mavsumda mashhur bo'ladi;
• eksklyuziv aksessuarlar maqomida bo'lish va hokazo.

Hech bir fashionista bunday afzalliklar ro'yxatiga qarshi tura olmaydi.

Bundan tashqari, psixologiya bu erda o'ynaydi: ko'pchilik "bu men uchun qimmat", "men arzonroq narsani xohlayman" degan iboralarni ayta olmaydi.

Ushbu harakat, albatta, ushbu sxemada "noto'g'ri yonish" tez-tez sodir bo'lishiga qaramay, sotilgan mahsulotlar sonini ko'paytirishga imkon beradi.

Ammo barcha tashrif buyuruvchilarning 30-45 foizi ushbu hiyla-nayrangga tushib qolsa ham, bu usul konversiyani 22 foizga oshiradi!

Qoida № 2. Qanchalik ko'p bo'lsa, shunchalik xursand bo'ladi.

Iste'molchi bir emas, balki bir nechta mahsulot sotib olishi uchun unga jiddiy sabab kerak.

Keling, yana shlyapa bilan misolga qaytaylik.

Faqat bu holatda sotuvchi o'xshash mahsulotni emas, balki boshqa tovarni qo'shimcha ravishda sotib olishni taklif qilish orqali savdo hajmini oshirishi kerak.

Misol uchun, yangi shlyapangizga mos keladigan qo'lqop yoki oqlangan sharf sotib oling.

Hech qanday holatda xodim sizni taklif etilayotgan mahsulotni sinab ko'rishga va bezovtalanishga majburlamasligi kerak!

Bu teskari ta'sirga ega bo'ladi.

Xaridor bundan buyon bu "bezovta qiluvchi belgi" dan qochish uchun do'kon atrofida o'ninchi yo'lni bosib o'tishi mumkin.

Sotuvchi ikkinchi elementni ko'rsatishi, uning afzalliklarini tavsiflashi kerak.

Odamga nima uchun umuman ikkita xarid bilan ketishi kerakligini tushuntirish muhimdir.

Misol uchun, taklif qilingan sharf tanlangan shlyapa bilan uyg'unligini e'tiborga olish, shu bilan birga to'liq moda qiyofasini yaratish.

Bu do'konda sotishni oshirish uchun yaxshi hiyla.

Qoida No 3. Tegishli taklif yordamida do'konda savdoni qanday oshirish mumkin?

Bu qoida qaysidir ma'noda oldingisiga "undosh".

Har bir kiyim-kechak do'konida qo'shimcha ravishda sotuvni oshirishi mumkin bo'lgan mahsulotlar mavjud, lekin odatda asosiy narsani tanlashda mijozlarga taklif etilmaydi.

Bular odatda kassada yoki savdo maydonchasi atrofidagi kichik javonlarda ko'rsatiladigan kichik narsalar deb ataladi.

Bunday tegishli mahsulotlar bo'lishi mumkin:

• sharflar;
• soch iplari;
• soyabonlar;
• bijuteriya;
• turli xil holatlar, hamyonlar.

U qanday ishlaydi?

Misol uchun, bir kishi jinsi sotib oladi.

Kassada unga qo'shimcha erkaklar paypoqlarini sotib olish taklif etiladi.

Buning sababi shundaki, chegirma kartasini ochish uchun xarid miqdori kerakli minimal darajaga etadi.

Bir nechta xaridor rad etadi: paypoq har doim foydali bo'ladi va jamg'arma tizimida ishtirok etish kelajakdagi xaridlarni tejash imkoniyatidir.

Iste'molchi buni yaxshi sarmoya deb hisoblaydi va rozi bo'ladi.

Bunday savdodan tadbirkorning foydasi kichik bo'lsa ham, lekin oyning natijalarini sarhisob qilsangiz, ushbu usuldan foydalangan holda sotuvlarning o'sishi aniq bo'ladi.

Shuning uchun do'kon egalari bunday zonalardan foydalanishdan bosh tortmasliklari kerak, shuningdek, sotuvchilar va kassirlarni xaridorlarga bunday tovarlar mavjudligini aytib berishga undashlari kerak.

4-qoida: Mijozlaringiz haqida unutmang

Har qanday mahsulotni sotish vaqtida bilib olishga imkon beradigan usullardan foydalaning aloqa raqami xaridor.

Ko'pchilik oson yo'l- bu sizdan kichik shaklni to'ldirishingizni so'rayapti, buning uchun mijoz chegirma kartasini olishi mumkin.

Shu tarzda siz do'konga tashrif buyuruvchilarning ma'lumotlar bazasini yaratishingiz mumkin.

Bu savdo nuqtasida savdoni oshirishga qanday yordam beradi?

Iste'molchilarning to'plangan aloqa raqamlari qo'ng'iroq qilish uchun ishlatiladi.

Maslahatchilar xaridorni chaqirishni qanday oqlashlari mumkin:

1. Do'konga yangi etkazib berish haqida ma'lumot.
2. Foydali takliflar haqida xabarlar.
   Masalan, "14-fevral kuni erkakka sovg'a sifatida bitta ustara sotib oling, ikkinchisini sovg'a sifatida oling" yoki "biz uni chiroyli sovg'a qog'oziga bepul joylashtiramiz".
3. Mijoz nima uchun uzoq vaqt davomida do'konga bormaganligini va uning xizmat yoki mahsulotga nisbatan biron bir istagi bor-yo'qligini bilish uchun.

Bunday vosita bilan to'g'ri ishlash qobiliyati haqiqiy san'atdir.

Buni faqat yaxshi diksiyaga ega va e'tirozlar bilan ishlashni biladigan xodimlar qilishlari kerak.

Ular, shuningdek, yaxshi javob tezligini beradi va shuningdek, do'konda savdoni oshiradi.

Ushbu usulning samaradorligi statistik ma'lumotlar bilan tasdiqlangan:

Qoida № 5. Chegirma kartangizni kiriting

Do'kon savdosini shu tarzda oshirish uchun siz ushbu jarayonda tanganing ikki tomoni bilan tanishishingiz kerak.

Tanganing ijobiy tomoni

Do'konda savdoni qanday oshirish mumkin?

Asosan iste'molchilar sonini ko'paytirish orqali. Va chegirma kartasi ularni "olish" imkonini beradi.

Har doim pulni tejash imkoniyati xaridorlarni o'ziga jalb qiladi.

Misol uchun, bir qiz o'ziga sumka sotib olmoqchi. Ushbu model yaqin atrofdagi ikkita do'konda mavjud. Faqat birida uning chegirma kartasi bor, ikkinchisida esa yo'q. Albatta, u hech bo'lmaganda ozgina tejash kutadigan tovarlarni sotib olishga boradi. Mantiqiy, shunday emasmi?

Chegirmalar yordamida biz narxlarni oshirishdan ko'ra ko'proq mijozlarni jalb qilish orqali savdo hajmini oshirishimiz mumkin.

Salbiy tomoni

Bunday kartalarni doimiy mijozlarga berishda do'kon foydaning asosiy qismini yo'qotadi.

Nima bo'lishidan qat'iy nazar, xaridor tomonidan "kam to'langan" miqdor yo'qolgan foyda savdo nuqtasi.

Shuning uchun kartalardan foydalanishning maqsadga muvofiqligi har bir alohida holatda alohida hisoblanishi kerak.

Har bir egasi tashrif buyuruvchilarni jalb qilishning ushbu usulidan foydalanishga arziydimi yoki yo'qligini o'zi hal qiladi.

Ammo uning samaradorligini inkor etib bo'lmaydi. Bundan tashqari, samaradorlik asta-sekin o'sib boradi.

Chegirma kartasining mavjudligi tashrifga ta'sir qiladimi yoki yo'qmi, qiyosiy statistik ma'lumotlarga e'tibor bering:

Qoida No 6. Savdoni oshirish uchun bonus dasturi

Bu do'konda sotishni oshirishga qaratilgan yana bir harakat.

Hisoblash o'rta korxona va unga taxminan 25-35% qo'shing.

Bu miqdor uchun nazorat minimal bo'ladi bonus dasturi.

Misol uchun, do'konning o'rtacha kvitansiyasi taxminan 2000 rublni tashkil etdi. Keyin, bonuslarni olish uchun xaridor 2500 rubl (2000 + 25% = 2500) chegarasidan o'tishi kerak.

Rag'batlantirish sifatida sovg'alarni o'ylab toping.

Bu do'kon mahsulotlari yoki hamkor kompaniyalarning har qanday mahsulotlari bo'lishi mumkin.

Ushbu usul do'konda sotishni oshirishi mumkin.

Bundan tashqari, xodimlaringizga quyidagi so'zlarni aytishga o'rgating: “Siz 2320 rubl miqdorida xarid qildingiz.

Agar siz yana 180 rubllik mahsulot sotib olsangiz, biz sizga sovg'alardan birini tanlaymiz:

• peluş o'yinchoq;
• chiroq;
• kalit zanjir;
• tutqich;
• muzlatgich magniti".

Bu har qanday narsa bo'lishi mumkin! Asosiysi, xaridorni qiziqtirish va uni yanada ko'proq to'lashga majbur qilish.

Shuningdek, sovg'alar o'rniga, bonus dasturi shartlariga ko'ra, mijozlar kelajakdagi xaridlarga sarflashi mumkin bo'lgan ballarni berishingiz mumkin.

Bu bitta tosh bilan ikkita qushni o'ldiradi: odamlarni o'ziga jalb qiladi va ularni doimiy mijozlarga aylantiradi.

Sxema quyidagicha:

Qoida No 7. Aktsiyalar yordamida do'konda savdoni qanday oshirish mumkin?

Bu ro'yxat 10 ta eng yaxshi yo'llar Agar siz aktsiyalarni hisobga olsangiz, do'kon savdosini qanday oshirish to'liq bo'lmaydi.

Aktsiyalar doimo mavjud bo'ladi, chunki bu sotilgan tovarlar hajmini oshirishning eng oson yo'li.

Ular sizga odamni rag'batlantirishga va uni dastlab rejalashtirganidan ko'proq sarflashga ko'ndirishga imkon beradi.

Savdoni oshirishga yordam beradigan eng samarali sxema 2+1 yoki 3+1 (uchta narsani sotib oling va to'rtinchisini sovg'a sifatida oling).

Ushbu usul nafaqat do'konda sotuvni oshirishga imkon beradi, balki mahsulotlarni yangi kolleksiyaga almashtirish yoki boshqa mavsumga o'tishda ham yordam beradi.

Do'kon bir vaqtning o'zida sotilmay qolishi mumkin bo'lgan bir nechta narsalarni sotadi, ularni hisobdan chiqarish va birja markazlariga yuborish o'rniga.

Bundan tashqari, bu usul do'kondagi mijozlar sonini ko'paytirishga yordam beradi.

Ta'kidlanishicha, bunday xatti-harakatlar haqidagi ma'lumotlar og'zaki muloqot orqali ayniqsa faol tarqalmoqda.

Qoida № 8. “Shikoyat va takliflar kitobi”

Qonunga ko'ra, har bir korxonada bunday kitob bo'lishi va uni mijozning birinchi iltimosiga ko'ra berishi kerak.

Ammo ko'pincha egalar ularning mavjudligiga e'tibor bermaydilar: hujjat "stolga" yuboriladi va faqat shoshilinch so'rovlar bo'yicha beriladi (aks holda ular bizga qanday yomon narsalarni yozishlarini hech qachon bilmaysiz").

Ayni paytda, bu do'konda savdoni oshirish mumkin emasligining sabablaridan biri bo'lishi mumkin.

Hayron qoldingizmi?

Gap shundaki, shikoyat va takliflar asosida o'zini hurmat qiladigan butiklar yoki savdo nuqtalari xaridorlarga aynan nima etishmayotganini aniqlaydi!

Albatta, siz har bir tashrif buyuruvchini u erda eslatma qoldirishga taklif qilmasligingiz kerak.

Buning o'rniga siz qisqa so'rovlarni kiritishingiz mumkin.

Ular tovarlarni sotishda kassirlar tomonidan amalga oshirilishi mumkin, shuningdek, joylashtirilishi mumkin savdo maydonchasi so'rovlar va istaklar uchun quti.

Siz xaridorlardan o'zlarini qanday his qilishlarini so'rashingiz mumkin:

• do'kondagi narx darajasi,
• assortimentning xilma-xilligi,
• xizmat ko'rsatuvchi xodimlar,
• do'kondagi atmosfera (musiqa ijrosi, dekoratsiya, mahsulot joylashuvi).

Bundan tashqari, siz bemalol saytda rozetkaning ishlashi haqida sharh qoldirishni so'rashingiz mumkin.

Bu nafaqat fikr bildiradi, balki sizga tashrif buyurish uchun yangi odamlarni ham jalb qiladi.

Javoblari bo'lgan varaqlardan QO'LLANILISh, rozetkaning ishlashini yaxshilash va uzoqdagi tortmaga yubormaslik kerak.

Keyin yuzaga kelishi mumkin bo'lgan muammolarni to'g'irlash orqali sotishni oshirishingiz mumkin.

Video ko'rsatadi amaliy maslahat Tajribali tadbirkordan sotishni oshirish uchun:

Qoida No 9. Mijoz bilan muloqot

Do'konda savdoni oshirish uchun siz nafaqat "bu erda va hozir" sotish haqida o'ylashingiz kerak.

Kelajak uchun ham ishlang.

Misol uchun, bir kishi sizning do'koningizda qimmatbaho planshet, telefon, noutbuk sotib oldi.

Va to'satdan, bir-ikki kundan keyin do'kon vakillari xaridorga qo'ng'iroq qilib, so'raydilar:

1. Iste'molchi xariddan mamnunmi?
2. Qimmatbaho xaridni qanchalik tez o'rnatishga muvaffaq bo'ldingiz?
3. Texnologiyani o'zlashtirishda sizga yordam kerakmi?
4. Do'konni yaxshilash bo'yicha biron bir taklifingiz bormi?

Qabul qiling, bu imo-ishora juda yoqimli.

Har bir inson bunday g'amxo'rlikni qadrlaydi.

Bundan tashqari, siz albatta do'stlaringiz va tanishlaringizga do'konning ushbu bosqichi haqida aytib berishni xohlaysiz.

Va og'zaki radio - samarali usul bepul reklama.

Yuqorida sanab o'tilgan usullar qaror qabul qilishga yordam beradi do'konda sotishni qanday oshirish mumkin.

Ammo biz "tinsel" ortidagi asosiy narsani unuta olmaymiz: chakana savdo shoxobchasi muvaffaqiyatining kaliti - mijozlarga xizmat ko'rsatish, sifatli mahsulotlar va yuqori malakali savdo maslahatchilari.

Agar ushbu "tayanch" bilan hamma narsa tartibda bo'lsa, maqolada tasvirlangan usullar qisqa vaqt ichida do'konda savdoni oshirishga yordam beradi.

Mahsulotni sotib olish - bu mijozlarning ma'lum psixologik stereotiplariga bo'ysunadigan jarayon. Ba'zi narsalar o'z-o'zidan sotib olinadi (bu erda to'satdan ichki impuls ustun rol o'ynaydi), ba'zilari esa mahsulot haqidagi mavjud ma'lumotlarni sinchkovlik bilan tahlil qilgandan keyingina sotib olinadi.

Rejalar tuzish

Sotishni qanday oshirish mumkin chakana savdo do'koni? Bu ko'pchilik chakana savdo menejerlarini tashvishga soladigan savol. Afsuski, daromadni tez va samarali tarzda osmonga ko'taradigan mo''jizaviy davo hali ixtiro qilinmagan. Farovonlikni oshirish yo'lida ko'plab qiyinchiliklarni engish kerak bo'ladi. Va faqat siz o'z rejalaringizni amalga oshirishga qodir ekanligingizni hal qilishingiz mumkin.

Haqiqiy qadamlar

Ushbu sohada tajribali mutaxassislarning fikriga ko'ra, savdoni oshirishning quyidagi usullari mavjud:

Mijozlarning barqaror oqimini va xaridlar chastotasini ta'minlash.

O'rtacha hisobni oshirish, ya'ni tovarlarni kattaroq miqdorda sotish.

Qaysi yo'ldan borish yaxshiroq? Qanday qilib sotish hajmini iloji boricha samarali oshirish mumkin? Ushbu savollarga javob berish uchun biz har bir usulni alohida ko'rib chiqamiz.

Xaridorlar sonining ko'payishi

Ushbu rejaga rioya qilishga qaror qilishda imkon qadar kamroq xato qilish uchun siz malakali sotuvchi bo'lishingiz kerak. Maxsus bilim oldingi hisobot davriga nisbatan sotish hajmini qanday oshirish mumkinligi haqidagi savolga javob berishga yordam beradi.

Chakana savdo statistikasiga ko'ra, har o'ninchi tashrif buyuruvchidan kamida bittasi, albatta, biror narsa sotib oladi. Shuning uchun, qancha ko'p tashrif buyuruvchilar, ko'proq xaridorlar. Chakana savdo do'konida savdoni qanday oshirish mumkin?

Eng samarali variantlar

• Barcha turdagi reklama materiallarini rozetka yonidagi xarid qilish yo'liga joylashtiring. Buning uchun xaridorlar oqimi do'kon yaqinida aynan qayerdan o'tishini aniqlash kerak. Reklama materiallari odamlarni rozetkaning mavjudligini eslab qolishlari va unga tashrif buyurishlari uchun mo'ljallangan.

• Axborot va rag'batlantiruvchi xarakterdagi reklama ma'lumotlarini tarqatish. Do'koningiz haqidagi ma'lumotlarni tarqatish uchun qaysi kanal eng mos kelishini hal qiling - porloq jurnallar, radio, televizor, ma'lumotnomalar, Internetdagi reklama, pochta qutilaridagi varaqalar va boshqalar.

• Eng foydali variant o'zaro faoliyat deb ataladigan hodisa hisoblanadi. Ular boshqa kompaniyalar bilan qo'shma aksiyalardir. Asosiy maqsad - hamkor kompaniyalar yordamida iloji boricha ko'proq mijozlarni jalb qilish. Quyidagi voqea misol bo'la oladi: parfyumeriya va kosmetika sotuvchi do'kon yaqin atrofdagi ofis markazida chegirma kuponlarini tarqatadi. Do'konga kelgan odamlar sherikning jalb qilingan mijozlari. Yana bir variant - oqimlarni almashishga qaratilgan tadbir. Shunday qilib, kiyim-kechak do'konida mijozlarga zargarlik buyumlari uchun bonuslar taqdim etiladi, zargarlik do'konida esa buning aksi. Bunday o'zaro targ'ibotlar chakana savdo do'konida ushbu maqsadlar uchun minimal miqdorda pul sarflagan holda sotishni ko'paytirish imkonini beradi. Shu bilan birga, eng sodiq auditoriyaga erishiladi.

• Reklamani rozetkaning qamrovi chegaralarida joylashtiring. Hech kimga sir emaski, har bir do'konning o'ziga xos mijozlari, ya'ni kerakli tovarlarni sotib olish uchun borishga yoki borishga tayyor odamlar bor. Misol uchun, oziq-ovqat mini-bozorida bir nechta turar-joy binolari bilan cheklangan savdo maydoni mavjud, chunki kam odam gugurt yoki tuz sotib olish uchun yarim soatlik piyoda yurishga jur'at eta oladi. Agar biz katta maishiy texnika do'konini ko'rib chiqsak, unda butun bir tuman haqida gapirish mumkin. "Eng issiq" doira ma'lum bir chakana savdo nuqtasiga eng yaqin yashovchi mijozlardan iborat bo'ladi. Do'kondan bir necha bekatda joylashgan "issiqlik" bo'yicha ishchi qamrovi o'rtacha. Bu erda potentsial xaridorlarning asosiy qismi to'plangan. Aynan shu doiraning chegarasida rozetkaning reklamasi joylashtirilishi kerak. Ushbu parametr hududlarning qamrovini bosqichma-bosqich kengaytirish imkonini beradi.

Xaridlar sonining ko'payishi

Bu erda mavjud mijozlar bazasi bilan puxta ishlash birinchi o'rinda turadi. Bu butun massivni muntazam, ommaviy va balast deb ataladigan qismlarga bo'lish mumkin. Keling, ushbu turlarni batafsil ko'rib chiqaylik:

Doimiy mijozlar faol va juda sodiq mijozlardir. Bunday mijozlarning ulushi ideal holda umumiy auditoriyaning 20 dan 40% gacha bo'lishi kerak.

Katta qismi. Bu odamlar vaqti-vaqti bilan do'konga tashrif buyurishadi, agar ular, masalan, boshqa do'konda savdo bo'lsa, ular "xiyonat qilish" ga qodir.

- "Balast". Do'konning maqsadli auditoriyasidan tashqarida bo'lgan mijozlar yoki tashrif buyuruvchilar ushbu qatlamni tashkil qiladi.

Agar siz chakana savdo do'konida savdoni qanday oshirishni bilmoqchi bo'lsangiz, ikkinchi turdagi mijozlar bilan eng yaqin hamkorlik qilishingiz kerak. Mutaxassislar biladilarki, yangi mijozlarni jalb qilishdan ko'ra mijozlarni ushlab qolish kamroq xarajat qiladi. Mijozlarni rag'batlantirish va saqlab qolishga qaratilgan tadbirlar tizimi bo'lgan sodiqlik dasturini ishga tushirish vaqti keldi. Muhim qoida: foydaning 80 foizi xaridorlarning 20 foizidan keladi.

Sodiqlik dasturi bir nechta strategik maqsadlarga ega:

Doimiy mijozlar so'rovlarini rag'batlantirish;

Xaridlar miqdori va chastotasini oshirish;

Qurilish mijozlar bazasi ma'lumotlar;

Mijozlar oldida kompaniyaning mustahkam obro'sini shakllantirish;

Yangi mijozlarni jalb qilish.

Kumulyativ chegirmalar va bonuslar mexanizmlari juda samarali ishlaydi.

Savdo nuqtasi konvertatsiyasini oshirish

Ushbu ko'rsatkichni hisobga olgan holda chakana savdo do'konida sotishni qanday oshirish mumkin? Birinchidan, shuni ta'kidlaymizki, konvertatsiya sotib olganlar va tashrif buyurganlar nisbatini bildiradi. 100% konvertatsiyani ta'minlashga intilish juda tabiiy. Biroq, hatto 50% ham qabul qilinadi.

Kam konvertatsiya qilishning eng keng tarqalgan ikkita sababi bor. Bu qoniqarsiz savdo va xodimlarning samarasiz ishi.

Bir chek uchun o'rtacha miqdorni oshirish

Ushbu ko'rsatkichni oshirish uchun siz qimmatbaho mahsulotni yoki arzon mahsulotning ko'proq qismini sotishingiz mumkin. Ikkinchi variant eng oddiy deb hisoblanadi. Bu holatda qanday choralar ko'rish kerak?

Qo'shimcha punktlarda eng mashhur mahsulotlarni to'g'ri takrorlash, kassa maydonini foydali kichik narsalar bilan to'ldirish va ularni to'plamlarda ko'rsatish maqsadga erishishga yordam beradi. Xodimlar bilan doimiy ishlash bir xil darajada muhimdir: treninglar, seminarlar, ma'ruzalar va boshqalar.

Yuqorida taqdim etilgan umumiy ma'lumot. Endi olingan bilimlarni ma'lum sohalarda qanday qo'llashni ko'rib chiqamiz.

Oddiy fokuslar ulgurji savdoni qanday oshirish yoki muvaffaqiyatga erishishni tushunishga yordam beradi chakana savdo. Har bir qadamingiz xizmatlar sifatini oshirish va kompaniyaning yaxshi imidjini yaratishga qaratilgan bo‘lishiga intiling.

Floristik biznes

Gullar savdosini qanday oshirish mumkin? Buning uchun ba'zi samarali fokuslarga misollar:

• Yuqori sotish tizimini yaratish. Mijoz guldasta sotib oldimi? Ajoyib! Undan gullarni o'rash uchun qaysi lenta yaxshiroq ekanligini so'rang (shu bilan birga, siz uchun eng foydali variantni taklif qiling), u guldasta uchun qanday o'yinchoq tanlashini so'rang ("Bular odatda ular bilan olib ketadigan gullar" ayiqcha Teddi..."), oluvchi qaysi shokoladni afzal ko'radi - qora yoki oq?

• Mijozlar bazasini shakllantirish. Har bir xaridor uchun aloqa ma'lumotlarini olishga harakat qiling. Lotereyalar o'tkazing. Misol uchun, ma'lum bir sanadan oldin guldasta sotib olgan har bir kishi gul sotib olish uchun o'n ming rubl yutib olish imkoniyatiga ega bo'ladi.

• Sotuvchilar uchun imtiyozlar. Guldastalarni katta miqdorda sotadigan xodim, masalan, kurort xizmatlari uchun sertifikat oladi. Bunday musobaqalarni muntazam ravishda o'tkazib, siz gullarni sotishni qanday oshirish haqida kamroq va kamroq o'ylaysiz: sizning xodimlaringiz siz uchun hamma narsani qiladi.

• Mijozlarning taxminlarini taxmin qilish. Xaridlar bilan yoqimli bezaklarni taqdim etish bu borada juda samarali. Muvaffaqiyatli misol gul salonlaridan biri: Sevishganlar kunida do'kon xodimlari kapalaklar chiqarishdi, bu esa barcha mijozlarni quvontirdi.

Ikkinchi qo'l mollari

Ushbu biznesda muvaffaqiyatga erishish uchun rozetka uchun to'g'ri joyni tanlash juda muhimdir. Ishlatilgan narsalarni sotish uchun elita biznes markazlarida joy ijaraga olish shart emas. Turar-joy hududida yoki bozor yaqinidagi joy juda mos keladi.

Havo spreyi yordamida ikkinchi qo'l savdosini qanday oshirish mumkin? Aslida, ushbu maishiy kimyo mahsuloti kompaniyaning ijobiy imidjini yaratishga yordam beradi. Gap shundaki, barcha ikkinchi qo‘l tovarlar Yevropadan jo‘natilishidan oldin maxsus gaz bilan dezinfeksiya qilinadi. Bunday kimyoviy moddalar juda farq qiladi yoqimsiz hid. Shuning uchun bir-ikki quti havo spreyi yordam beradi. Bundan tashqari, xonaning tabiiy shamollatilishini ta'minlash muhimdir.

1. Menejerlar uchun o'rtacha ko'rsatkichdan oshib ketgan uchrashuvlar soni uchun bonuslarni joriy etish.

2. Chiplar, tugmalar, kvadratlar, rasmlar yordamida savdo natijalarini vizualizatsiya qilishni kuchaytirish

3. Menejerlar uchun oyiga bir marta muzokaralar o'tkazishni joriy qilish.

4. Mahsulotingiz, xizmatingiz, xizmatingiz va hokazolarni test drayverini ishga tushiring. Bir necha kun, bir hafta, bir oy.

5. Mahsulotlaringizga maxsus taklif haqidagi ma'lumotli stikerlarni joylashtiring.

6. Mijozlar uchun qimmat qahva qaynatgich sotib oling.

7. Rejissordan video tabrikni joylang bosh sahifa sayt.

8. Mijozlarga esda qolarli otkritkalarni yuboring.

9. Amalga oshirish interaktiv xarita kontaktlar bo'limida ko'rsatmalar.

11. WhatsApp orqali mijozlar bilan yozishmalarni olib borish.

12. Jamoat mulkida qiziqarli korporativ gazetani joylashtiring.

13. PDF formatida chiroyli dizayner tijorat taklifini yarating va undan biznes yozishmalarida foydalaning.

15. Qo'ng'iroq paytida mijoz eshitadigan original tabrikni yarating.

16. Barcha holatlar uchun menejerlar uchun xat shablonlarini amalga oshiring.

17. Bulutli CRMni amalga oshirish.

18. Muvaffaqiyatli muzokaralar uchun skript yarating va uning bajarilishini nazorat qiling.

19. Har oy 2-3 ta yangi marketing kampaniyalarini ishga tushiring.

20. Savdo bo'limi yordamchisini yollang va iloji boricha ko'proq hujjatlarni menejerlardan unga o'tkazing.

21. Xodimga oylik mukofot puli bering eng yaxshi fikr sotishni oshirish uchun.

22. Xodimlardan birini raqobatchilar bo'yicha bosh axborot xodimi etib tayinlang.

23. Barcha asosiy hududlarda ofis ochmasdan masofaviy savdoni yo'lga qo'ying.

24. Sovuq qo'ng'iroqlar uchun boshqa xodimni yollash.

25. Veb-saytingizni va sohangizdagi 10 ta raqobatchini solishtiring - balki uni yaxshilash vaqti kelgandir.

26. Sotish narxlari ro'yxatini tuzing.

27. Menejerlar bilan kompaniyangizni taqdim etishning 3 ta varianti ustida ishlang: 1 daqiqada, 10 daqiqada va 30 daqiqada.

28. Maslahatchilar va barcha menejerlar ishtirokida strategik savdo sessiyasini chaqirish.

29. Mijozlar uchun hech qanday shartlarsiz kafolatlar va qaytarishlar tizimini ishlab chiqish.

30. Potentsial mijozlar haqidagi axborot manbalarini tahlil qiling.

31. Menejerlarni mijoz uchun eng muhimi - narx, sifat, muammoni hal qilish tezligi, yechimning to'liqligi, ishonchliligini tezda aniqlashga o'rgating.

32. Chegirmalar va bonuslar berish uchun menejerlarga ko'proq vakolat bering.

33. Narxlarni ko'tarish og'riqsiz bo'lgan bir nechta assortimentli narsalarni toping.

34. Kompaniyaning ijtimoiy tarmoqlarda mavjudligi ustida ishlash.

35. Ochiq ofisga o'ting.

36. 3-4 ta etakchi avlod kanallarini qo'shing.

37. Barcha xodimlar uchun professional fotosessiyaga buyurtma bering va uni qabul qilish joyiga joylashtiring.