У 21 столітті професія продавця консультанта залишається однією з найбільш популярних на ринку праці. Продавці чи менеджери з продажу потрібні завжди, а хороші фахівціз продажу на вагу золота. За такі кадри, дуже висока конкуренція та опанувавши техніку продажів, ви без роботи не залишитеся точно. Але влаштуватися продавцем не складно, а ось навчитися багато, продавати і, відповідно, багато заробляти це набагато важче. Давайте розберемо: як підвищити особисті продажі продавцю.

Знання, вміння, навик

Для підвищення особистих продажів продавцюпотрібно розуміти, що у будь-якому разі ви повинні вміти продавати. Для того щоб вміти потрібно знати, а вміння з часом переростуть у навичку і продажі будуть самі собою. З одного боку, тут нічого складного немає, але якщо розібратися, то це ціла наука. Тут вам і етапи продажів, і , і . Продавати можна тощо. Що ж має знати грамотний продавець?

1. . Вам слід розпочати вивчення продажу з 5 етапів продажу. Це основа будь-яких продажів і без цих знань вам не обійтись.
2. Знання товару, який маєте намір продавати. Чим краще ви знаєте про товар, тим більше компетентні консультації ви зможете дати покупцю.
3. Знання про конкурентів та покупців. Не дарма зараз всі компанії вкладають великі гроші в маркетингові дослідженняринку. Знати конкурента і покупця це ваш обов'язок.
4. Невербальне спілкування – це дуже потужний інструмент, вам, як мінімум, потрібно розуміти основи. невербального спілкуваннящоб не допускати класичних помилок продавців.

У більшості великих компаній проводитися, але що робити, якщо вас ніхто не навчає або дає мало знань? Для початку я радив би почитати книги для продавців, в них ви можете почерпнути масу корисної інформації. Для початку прочитайте - "" і книгу. Крім того, ви можете дізнатися багато корисної інформації на нашому сайті – так само можна поставити свої питання на .

Мотивація та вирва продажів

Знає будь-який керівник. Але рядові продавці, як правило, не заглиблюються в такі терміни. Адже воронка продажів якнайкраще дає зрозуміти, що робити для збільшення результату у продажах. Якщо говорити, не заглиблюючись, то вирва продажів показує, на яких етапах взаємодії з клієнтом ми втрачаємо продажі. Щоб скласти вирву продажів рядовому продавцю необхідно порахувати – скільки у нього було контактів із клієнтами, скільки з них відмовилися від спілкування відразу, скільки після презентації продукту, скільки вирішили подумати, скільки погодилися на покупку. Це простий приклад, оскільки в залежності від типу продажів ці пункти відрізнятимуться. Для вас насамперед важливо зрозуміти:

1. На яких етапах відмовляється найбільше клієнтів? Наприклад, якщо при встановленні контакту з покупцем, значить необхідно, як змінити цей етап і т.п.
2. Зрозуміти, як змінити результат, якщо збільшити кількість контактів.

Збільшення кількості клієнтів – це найпростіший спосіб підвищити продажі, його мінус він не всім продавцям доступний. Але як правило продавці навіть не замислюються, що якщо витрачати менше часу на кожного клієнта і намагатися обслужити якомога більше покупців, то це швидко призведе до збільшення продажів. Або можна просто приділяти роботі більше часу. Так чи інакше, це все впирається в мотивацію продавця, багато продають, як правило, найактивніші менеджери.

Сама мотивація продавців

Продавець, якщо бажає збільшити свої результати, має попрацювати над своєю особистою мотивацією. Ви повинні поставити собі за мету, наприклад покупка машини або квартири. Порахуйте скільки вам потрібно грошей і скільки вам потрібно продавати щодня. Намалюйте собі плакат, роздрукуйте собі фото вашої мети – візуалізуйте та переглядайте перед тим, як іти продавати. Це допоможе вам бути більш орієнтованим на результат, а не на процес.

Продавець - продає спочатку себе!

Продавець спочатку продає себе, потім компанію, а потім продукт. Ця фраза взята з , але тим не менш вона підходить і для продажу фізичним особам те ж саме. Потрібно розуміти, що люди не люблять колись їм продають, але вони люблять купувати, і роль продавця тут не нав'язувати і не продавати товар, а встановити довірчий контакт і зарядити клієнта позитивними емоціями. Продавець має бути радником для покупця, другом та партнером у спільній справі. Для багатьох покупців відвідування магазину або спілкування з продавцем це певний стрес, клієнт боїться бути ошуканим і витратити гроші та час на порожню. Продавець повинен створити атмосферу невимушеності та довіри, тільки тоді клієнт вам по-справжньому розкриється і ви зможете продати що завгодно.

Продавцю дуже важливо бути в хорошому настрої і бути сконцентрованим на покупці. Є ряд не складних правил, які потрібно виконувати для гарного настрою:

• Висипайтеся. Завжди приділяйте сну стільки часу, скільки вам потрібно, щоб почуватися добре.
• Розберіться з особистими проблемами. Дуже часто зустрічаю продавців, які сконцентровані на особистих проблемах. Це сильно відволікає від роботи та покупці це відчувають.
• Не працюйте з похмілля.
• Слідкуйте за своєю гігієною і будьте охайними.

Принцип Парето

Принцип Парето (часто називають або правило 80/20) говорить:

• 80% прибутку приносить 20% клієнтів.
• 20% трудовитрат приносять 80% прибутку

Це означає, що основний прибуток вам приносять значні трудовитрати. А більша частиначасу та сил витрачатися на незначні дії, які не приносять вам очікуваного прибутку. Головне зрозуміти що входить у ці 20% зусиль, клієнтів, часу та працювати над покращенням процесів, пов'язаних саме з цими витратами. Оскільки 80%, що залишилося, не дають значного результату. Наведу кілька прикладів із життя:

Приклад №1

У магазині побутової техніки кожен продавець крім продажів обов'язки входить наведення порядку у відділі. Продавці з найкращими результатами, витрачають менше часу на наведення порядку, роблять це швидше і в ранковий часколи мало покупців, при цьому вони клієнтоорієнтовані і при появі покупця відразу йдуть до нього. Окрім цього успішніші продавці намагаються брати вихідні на будні, оскільки клієнтів менше саме в ці дні, обідати з ранку, не влаштовувати перекури ввечері. Продавці з нижчими результатами поринають у процес, наводять порядок довше і як наслідок втрачають продажі. Тобто успішніші продавці розуміють, що потрібно концентруватися на клієнтах, які приносять гроші, а все інше зачекає.

Приклад №2

Агенти активних продажів продають послуги інтернет-провайдера методом поквартирного обходу. Обхід здійснюється у вечірній час. Найуспішніші менеджери найбільші зусилля докладають з 19.00 до 22.00, оскільки в цей час людей більше вдомаі вони більш схильні до спілкування. Тоді як менш успішні агенти в цей час можуть багато часу витрачати на перекури чи спілкування з клієнтом, і які не збираються купувати сьогодні.

Дані приклади показують, що важливо зосередити свої зусилля на тих речах, які приносять вам максимальний прибуток. Саме так і роблять успішні продавці.

Аналізуйте свої продажі

Продавці мають дуже не гарну звичку: виправдовувати свої низькі результати звалюючи відповідальність на покупця, сезонність, конкурентів тощо. Переважна більшість людей себе шкодує і не хоче щось змінювати в собі шукаючи проблеми в інших. Тут важливо визначитися чого ви хочете: зняти відповідальність із себе або заробити грошей. Якщо друге, то зіштовхуючись з труднощами, потрібно шукати рішення, а не нарікати на несправедливість світу. Серед продавців із цього приводу є гарна історія:

Одна взуттєва компанія відправила свого продавця до Африки, через тиждень продавець надіслав телеграму: забирайте мене звідси, тут нема чого робити, всі люди ходять босоніж.

Через деякий час туди ж був відправлений інший торговець, через деякий час він відрапортував: Це велика удача! - із захопленням написав другий, - Висилайте все, що є, ринок практично не обмежений! Тут усі ходять босоніж!»

Є ще одне гарне прислів'я – слабкий шукає причину, сильний шукає можливості. Виправдовувати свої провали набагато простіше, ніж аналізувати ситуацію та шукати способи продати більше.

Хороший продавець завжди аналізує свою роботу та шукає зони зростання. Будь-який продавець завжди має що поліпшити, але не всі можуть побачити що конкретно. Для того щоб зрозуміти потрібно почати щодня і якщо щось йде не так шукати способи як можна зробити інакше.

1. Ввести бонуси за кількість зустрічей для менеджерів, яка перевищує середній показник.

2. Посилити візуалізацію результатів продажу за допомогою фішок, кнопок, квадратиків, картинок

3. Ввести переговорні поєдинки для менеджерів один раз на місяць.

4. Запустити тест-драйв вашого продукту, послуги, сервісу та ін. На кілька днів, тиждень, місяць.

5. Розміщувати наклейки на вашій продукції з інформацією про спеціальну пропозицію.

6. Купити дорогу кавоварку для клієнтів.

7. Розмістити відеопривітання директора на головній сторінцісайту.

8. Надіслати клієнтам поштою запам'ятовуються листівки.

9. Впровадити інтерактивну картупроїзду у розділі контакти.

11. Вести листування з клієнтами через WhatsApp.

12. Розмістити веселу корпоративну газету у відкритому доступі.

13. Зробити красиву дизайнерську комерційну пропозицію у PDF та використовувати її у діловому листуванні.

15. Створити оригінальне привітання, що його чує клієнт під час дзвінка.

16. Впровадити шаблони листів для менеджерів попри всі випадки життя.

17. Ввести хмарну CRM.

18. Створити скрипт успішних переговорів та контролювати його виконання.

19. Щомісяця запускати 2-3 нові маркетингові акції.

20. Взяти на роботу асистента відділу продажу та перекласти на нього максимум паперової роботи з менеджерів.

21. Щомісяця преміювати співробітника за найкращу ідеющодо збільшення продажів.

22. Призначити одного із співробітників головним з інформації про конкурентів.

23. Запустити віддалені продажі без відкриття офісу у всіх ключових регіонах.

24. Взяти ще одного працівника на холодні дзвінки.

25. Порівняти свій сайт і 10 конкурентів у вашій галузі – можливо час його доопрацювати.

26. Зробити прайс-лист, що продає.

27. Відпрацювати з менеджерами 3 варіанти презентації вашої компанії: за 1 хвилину, за 10 хвилин та за 30 хвилин.

28. Зібрати стратегічну сесію з продажу за участю консультантів та всіх керівників.

29. Опрацювати систему гарантій та повернень без жодних умов для клієнтів.

30. Проаналізувати джерела надходження відомостей про потенційних клієнтів.

31. Навчити менеджерів швидко визначати, що з клієнта головне – ціна, якість, швидкість вирішення проблеми, повнота рішення, надійність.

32. Делегувати менеджерам більше повноважень щодо надання знижок та бонусів.

33. Знайти кілька асортиментних позицій, куди безболісно підвищити ціни.

34. Попрацювати над присутністю компанії у соціальних мережах.

35. Переїхати до open-space офісу.

36. Додати 3-4 канали лідогенерації.

37. Замовити професійну фотосесію для всіх співробітників та розмістити у зоні рецепшн.

Продаж - це одна з основ успішного підприємства, чим би воно не займалося. Навіть якщо виготовляється найнеобхідніша для населення продукція, її все одно потрібно реалізовувати. І в рамках статті ми розглянемо, як збільшити продажі в роздрібній торгівлі.

Загальна інформація

1. Спочатку слід окинути поглядом компанії, які пропонують послуги постачання товарів. Цілком можливо, що постачальник реалізовує продукти харчування досить дорого і на ринку можна знайти компанії з приємнішою ціновою політикою. У такому разі можна буде зменшити ціну продажу.
2. Слід зайнятися експериментами при розміщенні товарів та подивитися, що беруть найчастіше разом.
3. Слід приділяти значну увагу виявленим закономірностям і намагатися звернути їх собі на користь.

Нестандартні ідеї

Найбільшу увагу в цьому випадку слід приділити таким підходам:

1. Чуйність до трендів. Розглянемо приклад. Коли закінчується зима, то зростає попит на продукцію металопрокату для будинків, сараїв, огорожі та інше. Для додаткового ефекту можуть використовуватись взаємна реклама, подарунки та рекомендації.
2. Точно таке, але краще. Суть цього підходу полягає в тому, що є вибір товарів, аналогічних за вартістю. У таких випадках вибирається найякісніша. Використання такого фону може зіграти хорошу службу.
3. Дорожче – значить краще. Багато людей думають, що чим більше товар коштує, тим він кращий. І це часто відповідає дійсності. У решті випадків на цьому просто наживаються.
4. Симбіотичне партнерство. Подумайте, де найкраще розміщувати торгову точку? Ось пара комбінацій: аптека та продуктовий магазинабо автозапчастини та велосипеди. Сумежні сфери можуть дуже якісно допомогти у питанні підвищення рівня продажів.

А якщо цікавить, як підвищити продажі в роздрібній торгівлі квітами або іншими предметами швидкого вживання, останній варіант буде буквально ідеальним для зростання. Якщо ж подумати, то знайти гарне місцеможна практично скрізь.

Автоматизовані системи продажу

Це популярний спосіб упорядкування, налаштування та підвищення ефективності роботи з клієнтом, коли вона здійснюється у кілька етапів. Допустимо, є онлайн-магазин одягу. Чи можна покращити його роботу? Як підвищити продажі у роздрібній торгівлі одягом у кризу та важкі часи?

Із цим допоможе автоматизована система продажів! З її допомогою можна полегшити встановлення контакту, уточнення вимог та запитів, оформлення запитів, їх обробку та виконання, у тому числі й доставку. Також автоматизована система продажів допомагає у післяпродажному обслуговуванні та подальших взаємодіях. Існує велика кількість переваг та корисних функцій, які вони можуть запропонувати.

Побудова системи продажу

Живий розум, чуйність до ринку та кмітливість дають широкі можливості. Але для покращення результативності діяльності необхідно потурбуватися про будівництво системи продажу. Вона дозволить зрозуміти структуру реалізованих товарів у картині загального асортименту та аналізувати проміжні результати.

Використання як основа автоматизованої системи продажів дозволить значно впорядкувати наявну інформацію. До того ж, так легше буде будувати взаємини з клієнтами, починаючи від його першого дзвінка і до виписки рахунку. Значно допомагають і можливості робити записи, що супроводжують. Крім цього, у них можуть бути різні доповнення на кшталт можливості надсилання миттєвих повідомлень або електронних листів.

Різний інструментарій збільшення продажів

Давайте розглянемо такий випадок, коли здійснюється роздрібна реалізація чогось через світову павутину. Лише увагу ми приділимо не сайтам, а соціальним мережам. Це досить популярні майданчики, де знаходиться велика кількість людей, і всі вони потенційні покупці.

На думку досить великої кількостілюдей, наявність представника компанії, який займається підтримкою зворотного зв'язку через соціальні мережі, збільшує кількість продажів у розмірі третини обороту. Не слід нехтувати й різними приємними бонусами та сувенірами, які можуть порадувати клієнтів своєю доступністю. Це може бути також пропозиція зробити додаткову покупку разом із товаром.

Розглянемо такий випадок: людина купує комп'ютер, а йому за зниженою вартістю пропонують роутер або взагалі його дарують безкоштовно. Слід лише дотримуватись того правила, що додаткова послугане повинна коштувати більше, ніж основна покупка. Можна скористатися також встановленням певного порога покупки.

Слід зазначити, що в даному випадку немає конкретної моделі взаємодії і тут можна працювати в рамках уяви. Загальна ж суть полягає приблизно в наступному:

1. Коли вартість покупок перевищує певну суму, то покупець отримає подарунок, купон на розіграш або безкоштовну доставку. Хоча, можливо, і щось ще.
2. Коли купуються два товари, то третій дається безкоштовно.

Нестандартні моделі

Загалом список різних способівможна продовжувати дуже довго. Та й незайвим буде спробувати включити свою уяву і вигадати щось нове, що допоможе збільшити рівень продажів. Насамкінець можна згадати про таке:

1. Виплата здавання товаром. Цей прийом не можна назвати широко поширеним, але він все ж таки досить цікавий. Так, коли покупець розплачується за товар, то він отримує здачу не грошима, а якоюсь дрібницею. Наприклад - жуйкою, цукерками чи сірниками.
2. Різнокольорові цінники. Цей прийом використовують у тих випадках, коли треба привернути увагу до певного товару та показати, що він особливий. Наприклад, що продукт харчування скоро зіпсується, і тому його продають із знижкою.
3. Обмежена за часом ціна. Чинить на покупців сильний мотивуючий вплив, буквально змушуючи його купити товар у даний момент.
4. Можливість повернення. Тут є досить хитрий трюк. Є закон, який зобов'язує прийняти товар назад, якщо він повернутий через 14 днів після купівлі. У цьому можна додатково зіграти. Досить пропонувати клієнтам, що й їм сподобається товар, всі вони можуть його повернути через 14 днів.
5. Підказки на цінниках Крім вартості, в такому випадку корисно розмістити інформацію про те, що беруть разом у цьому конкретному товарі.

Висновок

Сказати, наскільки результативними будуть ці заходи, точно не можна. Тут багато що залежить від практичної реалізації та багатьох різних аспектів. Але те, що результат буде - це без сумнівів. Головне – вибудувати стратегію. Не потрібно складати все до купи і нагромаджувати одне на друге. У разі чого завжди можна використовувати спочатку одне, а потім щось інше. До того ж можна приурочити різні особливі моменти до дат на зразок Нового року, літнього сезону тощо.

Але в гонитві за кількістю продажів не варто забувати і про мінімально необхідну ціну. Бо клієнт, звичайно, людина цінна, але працювати собі на збиток негідно. Тому необхідно шукати золоту середину. І якщо одна людина піде, не слід засмучуватися, а потрібно сконцентруватися на решті людей, які перебувають у статусі потенційного клієнта.

Здрастуйте, шановні читачі проекту «Анатомія бізнесу»! З Вами вебмайстер Олександр. Який щомісячний обіг у Вашої компанії? Не важливо, 1 млн. це або 30 тис. на місяць – у будь-якому випадку Ви будете зацікавлені у збільшенні продажів.

Які засоби збільшення продажів зараз існують?

Є два основні способи підвищення прибутку компанії:

1. збільшення числа клієнтів (лідогенерація);
2. збільшення середнього чека, тобто підвищення вартості послуг, або розвиток системи додаткових продажів.

Давайте тепер розберемо кожен із них докладніше.

Як збільшити кількість клієнтів?

Всі існуючі в даний час способи збільшення кількості клієнтів можна розділити на дві великі підкатегорії:

• збільшення кількості клієнтів рахунок живої сили (збільшення кількості менеджерів);
• збільшення кількості клієнтів за рахунок впровадження нових маркетингових технологій та реклами.

Що стосується збільшення числа менеджерів, тут все зрозуміло: чим більше менеджерів ми беремо, тим більше вони здійснюють «холодних» дзвінків і більше продажів буде у нашої компанії. Поговоримо про методи з другої категорії.

Які технології використовуватиме збільшення прибутку?

Для себе та своїх клієнтів ми використовуємо такі потужні інструменти:

• Landing Page;
• SEO-оптимізація.

Розкажемо про кожен із них докладніше.

SMM – просування Вашого товару у соціальних мережах

SMM- Це скорочення від англ. SocialMediaMarketingі означає просування продукту через соціальні мережі. При вдалій комбінації соціальних мереж і сайтів, що продають, можна отримати непогані результати. У статті я розповідав, як моїй учениці вдалося отримати замовлення на 200 000 руб. у перші 10 днів після запуску її проекту.

Вміле ведення проекту на базі соціальних мереж дозволяє здійснювати продаж із великим середнім чеком. На мій досвід є проекти, середній чек яких становить 100 000 руб. При цьому потрібно чітко розуміти, який саме продукт Ви хочете продавати, і тому вибудовувати своє позиціонування в соціальних мережах.

Якщо Ви починаєте придивлятися до соціальних мереж, рекомендую прочитати ці дві статті: і .

LandingPage - продаж Вашого продукту через односторінкові сайти

У буквальному перекладі з англійської словосполучення означає «сторінка приземлення». Так називають сайти-односторінки. Про їхній потенціал я вже розповідав у статті. Взагалі можу сміливо стверджувати, що грамотний запуск рекламної кампанії в "Яндекс-Дірект" творить чудеса і приносить значний прибуток. Покажу це на «живому» прикладі.

Візьмемо компанію, яка виробляє шафи-купе, що вбудовуються. Середній чек у неї становить 45 000 руб., З яких 22 500 руб. - чистий прибуток. Конверсія вхідних дзвінків на замовлення дорівнює 50%.

Етапи просування

1) Створюємо landingpageз конверсією дзвінків у замовлення не менше 5%.

Таким чином, на $250–400 ми отримуємо близько 100 кліків. 5 з них конвертуються на замовлення. За конверсії 50% отримуємо 2,5 замовлення за $250–400. Враховуючи, що прибуток із цих замовлень складе 22 500 × 2,5 = 56 250 руб., Даний напрямок можна вважати досить перспективним для розвитку бізнесу.

Основною проблемою на даному етапі є те, що самостійно створити landingpage і налаштувати «Яндекс-Директ» практично нереально, а вартість таких послуг достатньо висока: в середньому 100 000 руб. за налаштування. Можна, звичайно, знайти і дешевші варіанти, але потрібно розуміти, що професіонали з меншими бюджетами просто не працюють, і Ви ризикуєте нарватися на шахраїв. Проте ця технологія має один великий «плюс»: трафік з «Яндекс-Директа» досить стабільний, і налаштувавши все один раз, Ви отримаєте безперервний потік клієнтів на кілька років!

SEO-збільшення продажів за рахунок SEO оптимізації.

Багато хто вважає, що після того, як вони створять сайт і заповнять на ньому пару сторінок, до них нескінченним потоком ллються клієнти. Це не так! В інтернет-підприємництві веб-майстер (творець сайтів) та SEO-спеціаліст (фахівець з просування) – це дві зовсім різні спеціальності. Найчастіше буває так, що замовник спочатку йде не до SEO-шника, а до веб-майстра, що в корені неправильно! Справа в тому, що особливості просування сайтів значною мірою відрізняються від уявлень веб-майстра про сайтобудування. Та й робота професійного SEO-шника коштує суттєво дорожче. Наприклад, якщо дизайн та верстка сайту в сукупності коштують 100 000 руб., то SEO-оптимізація сайту може вимагати від 200 000 до 1 000 000 руб.; все залежить від складності запитів, що просуваються.

Ви можете провести SEO-оптимізацію самостійно (як це робити, розповідається в циклі статей) або звернутися до професіоналів.

Чому потрібно робити SEO-оптимізацію ресурсу?

Головна причина полягає в тому, що грамотна оптимізація сайту дозволяє згенерувати найбільш стабільний трафік. Якщо сайт добре оптимізований, він даватиме клієнтів не один рік. При цьому великі витрати на оптимізацію потрібні лише на початковому етапі. Як правило, за перший рік ресурс набирає популярності і надалі потрібно лише підтримувати проект на належному рівні.

А тепер уявіть, що на Ваш сайт заходять 1000, 2000 чи, можливо, навіть 3000 цільових клієнтів. Який оборот отримає Ваша компанія при конверсії хоча б 3-4%? Відповідь на це питання якраз і пояснює, чому компанії складають у розвиток своїх сайтів такі серйозні засоби. Можливо, і Ви почнете замислюватись про залучення нових клієнтів через сайт.

Якщо у Вас виникли питання, можете задати їх мені в розділі або написати мені повідомлення «ВКонтакті».

З великою ймовірністю можна стверджувати, що, впровадивши ці три складові у свій бізнес, Ви значною мірою збільшите прибуток своєї компанії.

Як приємне доповнення я підготував для Вас 10 найефективніших психологічних прийомів, які можна з успіхом використовувати в інтернет-маркетингу та продажах. Хочу відразу звернути Вашу увагу, що використовуючи ці фішки мені вдалося збільшити продаж однієї зі своїх клієнток у кілька разів. А саме від нуля до 53 000 батів на день. (Робота проводилася у Тайладі). Детальніше дивіться в цьому відео:

Як збільшити продажі: 10 психологічних секретів

1. Подолаємо «бар'єр входження»

Дуже часто люди відчувають певні сумніви, вони не знаю чи цей продукт чи послуга їм підійде, чи потрібно за неї платити гроші. А якщо не підійде, що робити? Сумнівів багато і ще більше питань, які підживлюють дані сумніви.
Тому багато компаній пропонують своїм клієнтам користуватися товаром або послугою безкоштовно, але тільки в обмежений період. Якщо говорити про сферу ІТ, то є різні демо і лайт версії, які мають урізаний функціонал, але можуть показати на що здатна програма.
Даючи людині можливість безкоштовно скористатися товаром або послугою, ви цим розвіюєте його сумніви і збільшуєте шанси на покупку повної версії. Як правило, користуючись програмою місяць, людина розуміє, що без неї буде вже не так зручно, не так комфортно, тому наважується на покупку.
Також тут величезну роль відіграє подача вашої пропозиції. Створіть смачну фразу, замануху, від якої важко відмовитись. Щось у такому стилі: “перші 30 днів користування програмою абсолютно безкоштовно. Відчуйте всі привілеї нашого сервісу і надалі ви ставитимете собі питання, чому раніше його не використовували». Звичайно, це текст на швидку рукуі Вам варто створити щось більш чіпляюче, що змусить потенційного покупця скористатися Вашою безкоштовною пропозицією.

2. Силапереконання

Вчені регулярно проводять різні дослідження, що ґрунтуються на впливі переконання на поведінку та рішення людей. Нещодавно був проведений експеримент, під час якого людям сказали, що згідно з усіма тестами та дослідженнями, вони відносяться до числа «політично активних виборців». І, як це не дивно, понад 20% тих, хто отримав подібну установку, збільшили свою активність під час виборів.
Хочеться відзначити, що добровольці для дослідження були обрані випадковим чином, але на їх рішення та дії вплинула дана установка, факт того, що вони входять до групи «активних виборців».
Цей психологічний факторможна використовувати і у продажу. Вам потрібно переконати своїх клієнтів, що вони унікальні, що пропонований вами товар призначений виключно для обмеженої кількості споживачів, і саме «він», ваш покупець, потрапив у це число щасливчиків.

3. Розібратися з типами покупців

Фахівці нейроекономіки виділяють три основні типи покупців:
- Економні;
- Транжири;
— Помірні марнотрати.

З марнотратами та помірними марнотратами все зрозуміло, вони і так люблять купувати, не завжди звертаючи увагу на потребу в даному товарі та його ціну. А ось для того, щоб змусити розщедритися «економних», а таких трохи більше чверті від усіх покупців, є кілька способів впливу.

Зміна ціни. По суті ціна залишається такою ж, але розбирається на частини, які вже легше сприймаються. Так зараз в Україні чинять супермаркети побутової техніки. Якщо плазмовий телевізор коштує 12.000 гривень (48 тисяч рублів), то вони пропонують розбити платіж на 24 рівні частини та щомісяця виплачувати невелику суму. Щоправда, привабливіше, ніж викласти відразу багато грошей. Цей метод діє, причому дуже ефективно.

Все й одразу. Тут потрібно запропонувати клієнту заплатити трохи більше, але отримати максимальний комфорт та пакет послуг. Так роблять туристичні оператори, коли пропонують тури «Все включено». Людина відчуває, що такий вид відпочинку буде більш комфортним, безпечним і зручним, тому може і переплатити за послуги.

І третій прийом часто використовують платні онлайн кінотеатри за кордоном. Ви можете вибрати оплату за кожен фільм, а можете й оформити місячну передплату, яка дасть змогу заощадити. Як правило, люди оформлюють на місяць і не факт, що ця передплата окупається.
Звичайно, методів ще багато, але суть у всіх одна – впливати на сприйняття ціни.

4. Статисильніше, покликана своїнедоліки

Дуже часто великі компанії бояться визнати свої проблеми та недоліки, що викликає бурю негативу та шквал емоцій з боку користувачів. Ну є ще один бік медалі. Компанії не помічають своїх недоліків до того часу, поки «грім не вдарить», а коли вдарив, то може бути пізно.
Тому навчитеся не просто визнавати недоліки, а використовувати їх у своїх комерційних цілях. Вам на електронну пошту колись надходили відповіді на зауваження про роботу того чи іншого сервісу? Якщо так, то будьте впевнені, що така компанія працює у правильному ключідбає не тільки про свої послуги та клієнтів, а також про репутацію.
Також дуже цікавий перебіг обрала велика поліграфічна компанія в Україні. На головній сторінці їх сайту написано, що вони компанії №2 в Україні, і цей факт не дає їм спокою. Тому вони працюють 24 години на добу, сім днів на тиждень, мають самі низькі цінита оптимальна якість. І все заради того, щоб покупці оцінили їх і змогли назвати найкращою компанієюв країні.

5. Розкажіть, якдіяти далі

Вчений вже неодноразово акцентували увагу на тому, що людина гірше сприймає навіть найактуальнішу інформацію, якщо за нею не піде чітка інструкція до дії. Такий ефект спостерігається дуже чітко у продажах. Якщо ви не розкажете клієнту навіщо йому той чи інший товар, то навряд чи він його придбає.
А якщо при виборі блендера ви покажете якісь чудові коктейлі він зможе робити, що щодня балуватиме себе і рідних свіжими смузі та смачними кремовими супами, то бажання купити даний блендер зросте в рази.

6. Ніхто не любить чекати

Дуже важливим факторомпри онлайн покупках є терміни постачання товарів. Тому, ви повинні чітко окреслити коли і скільки покупець зможе отримати обраний ним товар. Це дуже важливо напередодні великих свят, коли затримка хоч на день означає, що за товар грошей ви не отримаєте.
Найбільший онлайн магазин побутової техніки в Україні при замовленні товару обов'язково передзвонює покупцю, уточнює день доставки, адресу і навіть час. Кур'єр приїжджає близько години від призначеного часу. Чіткість і відповідальність – ось те, що може виділити Вас серед багатьох конкурентів.

7. Знайдіть конкурента

Намагайтеся створити собі конкурента, нехай він буде навіть віртуальний. Ваші пропозиції, на тлі суперника, мають виглядати більш привабливими та значними. Це дозволить покупцеві зрозуміти, що ви дбаєте про цінової політики, завжди намагаєтеся робити більш вигідні та актуальні пропозиції, завжди йдете на крок попереду.
У світі великих брендів таких протистоянь маса – це Apple та Samsung, які борються на ринку смартфонів. А чого тільки варта всім відома парочка Пепсі та Кока Кола. За їхніми "батлами" можна спостерігати вічно. Ці постери, відео-ролики, бігборди з підколками один одного привертають увагу мільйонів покупців по всьому світу. Дивно, але в такій війні виграють обидва, адже увага прикута до обох брендів.

8. Залучайтеоднодумців

Дуже часто компанії користуються таким психологічним перебігом. Вони заявляють, що при купівлі товару частина грошей йтиме на благодійність. Згідно з опитуваннями проведеними в США, більше 60% покупців спонукає зробити покупку саме в цьому магазині саме той факт, що виручка від продажів піде нужденним.
Такі благодійні акції часто проводить Макдональдс, але найяскравішою та найефектнішою була акції від компанії TOMS Shoes. Сенс акції полягав у тому, що при покупці будь-якої пари взуття інша пара дістанеться дітям. В результаті компанія продала мільйони пар взуття по всьому світу, і ще мільйон діти дісталися.
Такі акції висвічуються і у ЗМІ, що стане додатковою гарною рекламою для вашого бізнесу.

9. Докази

У Вас на сайті обов'язково мають бути відгуки про той чи інший товар. Дослідження показують, що покупець більш охоче робить вибір саме тоді, коли бачить незаперечні факти. Якщо 500 людей купили даний товар, залишили купу коментарів і поставили хороші оцінки, то ймовірність покупки буде значно вищою, ніж у дешевшого товару, з такими ж характеристиками, але без відгуків.
Мотивуйте користувачів залишати свої відгуки, і через якийсь час це дозволить суттєво збільшити продажі та покращити конверсію.

10. Дивуйтесвоїх клієнтів

Не будьте стандартним та шаблонним бізнесом. Намагайтеся постійно дивувати та приємно радувати своїх клієнтів. Яскравим прикладомє магазини побутової техніки, які до стандартного замовлення кладуть ще й маленький бонус у вигляді якоїсь невеликої техніки: стовпчики, навушники, мишка для комп'ютера тощо. Користувач не чекає на це, і такий подарунок буде дуже приємним. Повірте, він розповість про нього десяткам друзів, залишить приємний коментар, а також ще не раз замовлятиме у Вас.