Сьогодні завдяки тендерній системі можна знайти безліч пропозицій із відкритих джерел. Система дозволяє стежити за змінами в торгах, що вас цікавлять, а також автоматично шукати відповідні пропозиції і тим самим економити час. Перш ніж ухвалити рішення про участь у тому чи іншому конкурсі, слід чітко розуміти, які види тендерів існують, який їхній формат і в чому особливості проведення. Про це ми поговоримо у статті.

Ви дізнаєтеся:

• Що таке тендер і чим він відрізняється від аукціонів та конкурсів.
• Що являють собою комерційні та державні видитендерів.
• Як брати участь у різноманітних видах тендерів.
• Як самостійно провести тендер.
• Як розпізнати «договірні» види тендерів

Що таке тендер

Тендеромназивають конкурентну боротьбу можливість виконання певних робіт, надання послуг чи поставки товару для замовника. У тендері завжди означають умови його проведення.

Найкраща стаття місяця

У статті Ви знайдете формулу, яка допоможе не помилятися при розрахунку обсягу продажів на майбутній період, та зможете скачати шаблон плану продажу.

У нормативні актиРФ не дано визначення «тендера» та різних його похідних (тендерної комісії), а використовується термін «конкурс». Але в діловому середовищі всі застосовують термін «тендер», а тому в цій статті ми також користуватимемося ним.

Як проводиться будь-який вид тендеру?

Учасники подають на розгляд замовника свої унікальні пропозиції, здатні принести максимальну вигоду. Пропозиції мають повністю відповідати правилам тендеру. Всі відомості про конкурс розміщують у відкритому доступі, що дозволяє кожному учаснику знаходити дані, що його цікавлять, про той чи інший тендер.

У конкурсі перемагає той, хто на думку замовника запропонував поставити товар/виконати роботу/надати послугу на найвигідніших умовах. При цьому документи цього учасника повинні повністю відповідати правилам торгів.

Конкуренція на сучасному ринку дуже висока, а тому як у сфері послуг, так і в інших областях підприємці нерідко мають труднощі з пошуком потенційного замовника. Такий стан справ пояснює сьогоднішню актуальність тендерів. Подібні заходи дозволяють швидко, легко та ефективно привернути увагу замовника.

Тендери дають невеликим та новим підприємствам відмінні можливості для отримання гарної роботи та укладання вигідних угод. Замовникам вони дозволяють з великої бази потенційних виконавців вибрати того, хто пропонує найвигідніші умови.

Існують конкурси, що відрізняються один від одного джерелом фінансування. Йдеться про міжнародні, державні, муніципальні, федеральні, обласні та міські тендери.

Багато хто вважає поняття тендеру, конкурсу та аукціону синонімічними, але ця думка є помилковою. Дані терміни істотно відрізняються один від одного, і відмінності стосуються відомостей, що надаються учасникам. Так, особі, яка бере участь в аукціоні, доступні всі пропозиції та ціни його конкурентів. У осіб, які беруть участь у тендері, такої можливості немає. Окрім того, учасники аукціону можуть поміняти свою пропозицію після вивчення пропозицій конкурентів. Підприємці, які беруть участь у тендерах, цього зробити не можуть.

Що ж до конкурсу, це поняття синонімічно «тендеру». Але, як було зазначено, термін «тендер» застосовувати у офіційної документації не можна. Поняття «конкурс» прописано у Цивільному кодексі РФ.

Основні види тендерів

1. Держзакупівлі.

Процес організації та проведення тендерів відрізняється залежно від закону, що регулює закупівлю. Усі державні тендери регулює федеральний закон від 05.04.2013 № 44-ФЗ «Про контрактну систему у сфері закупівель товарів, робіт, послуг для забезпечення державних та муніципальних потреб». У ролі організаторів тут виступають держустанови, органи державної влади чи корпорація "Росатом". У цьому законі чітко зазначено порядок проведення тендерів та вказано правила, за якими відбирають учасників. Крім цього, існує жорстка система планування та звітності держзакупівель. Щоб брати участь у держтендері, необхідно діяти за схемою, прописаною у законодавстві. Замовник не може встановлювати будь-які інші вимоги, крім зазначених у ФЗ №44.

Крім того, існує затверджений список закупівель товарів, робіт та послуг, які мають здійснюватись лише через електронний аукціон. Для цього діє 5 затверджених офіційних електронних торгових майданчиків.

Крім іншого, на підставі ФЗ № 44, замовникам заборонено закупівлю товарів конкретної фірми та виробника. Завдяки цьому брати участь у тендері може значно більше підприємців, які пропонують різні за ціною пропозиції.

Мета держзакупівель полягає в економії та цільовому витраченні грошей із бюджету. У зв'язку з цим саме ціна найчастіше є найважливішим параметром. Але російське законодавство встановлює певні заходи, спрямовані на запобігання демпінгу. Серед таких заходів можна виділити забезпечення заявки та особливі вимоги до банківської гарантії, яка у ролі забезпечення договору.

1. Закупівлі окремими видами юридичних осіб(223-ФЗ).

Тендери, умови яких позначені у ФЗ від 18.07.2011 № 223-ФЗ «Про закупівлю товарів, робіт, послуг окремими видами юридичних осіб», проводяться державними корпораціями та компаніями, суб'єктами природних монополій, державними та муніципальними унітарними підприємствами, автономними установами, господарськими чи дочірніми товариствами, частка участі РФ або суб'єкта РФ у статутному капіталі яких загалом більше 50%.

Відмінна риса цих видів торгів у цьому, що замовник сам формує пропозицію закупівлі. У пропозиції він прописує схему, за якою проводитимуться закупівлі та укладатимуться договори за їх підсумками. У законі не зазначено, тендери яких саме видів мають право організовувати замовники. Позначений лише конкурс та аукціон. Але на даний момент цей список відкритий, і організатор може вигадувати будь-які варіанти закупівель та визначати, за якою схемою вони мають бути проведені.

Для участі у тендері потенційному виконавцю для початку слід ознайомитись із положенням про закупівлю замовника, далі – з документами, і лише після цього перейти до подання заявки. Але й після подання заявки претендента можуть чекати не завжди приємні сюрпризи.

• Насамперед, у законі № 223-ФЗ зазначені розумні терміни, в які можна подати заявку лише для участі у конкурсі та аукціоні. Що ж до замовника, він, переслідуючи особисті інтереси, може провести тендер у стислі терміни, скориставшись іншими процедурами, про які в законі нічого не сказано.
• Крім того, немає чіткого переліку вимог, які замовник має право пред'являти виконавцям. Це часто спричиняє зловживання з боку замовників своїми правами – вони можуть обмежувати конкуренцію та вказувати завищені вимоги.
• Крім цього, у документах можуть бути зазначені критерії оцінки заявок претендентів, які неможливо виміряти. Це може призвести до проблем із визначенням кваліфікаційних вимог, які влаштували б замовника. Приклад критеріїв оцінки заявок на участь у тендері, розрахунку ризиків та наведеної вартості ви можете завантажити нижче.

Ще один неоднозначний момент. Існує список товарів робіт та послуг, для закупівлі яких має використовуватись електронна форма. Цей перелік передбачений урядом. Це можуть бути будь-які види закупівель, заявки на участь у яких подають з електронним підписом. Інший варіант – торговий майданчик для проведення закупівлі має бути електронним. Труднощі в тому, що комерційних майданчиків чимало, а щоб взяти участь у процедурі, претендент має бути акредитований саме на тій, де замовник проводить тендер.

Але є й плюси участі у тендерах, зазначених у ФЗ-223. Через труднощі, що виникають під час проведення конкурсу, цей ринок ще не до кінця освоєно. Отже конкуренція тут не така велика, а це збільшує шанси на перемогу. Крім того, через відсутність обмежень у виборі методу організації закупівлі замовник може проводити нескладний захід на велику початкову максимальну вартість договору.

1. Комерційні тендери.

Існують комерційні видиучасті у тендерах. Такі торги може бути організовані будь-якими комерційними структурами. Вони самостійно вирішують проводити тендер, щоби економічно розподіляти фінанси. У законодавстві порядок проведення комерційних тендерів не позначено, завдяки чому організатори мають право встановлювати свої правила.

Організатор може не сповіщати потенційних учасників через єдину інформаційну систему про запланований тендер. Цим правилом комерційний тендер відрізняється від закупівель, що регулює законодавство. Крім того, організатор не несе адміністративної відповідальності за те, що порушив порядок проведення тендеру, якщо його дії не суперечать чинному законодавству (передусім, із Цивільним кодексом РФ та законом №135-ФЗ про захист конкуренції).

Якщо говорити загалом, комерційні та державні види тендерів покликані допомагати економити, сприяти цільовому витрачанню фінансів та розвивати здорову конкуренцію. Але водночас у державних торгах, незважаючи на суворі законодавчі норми, умови для претендентів м'якші, ніж у комерційних тендерах, а можливостей брати участь більше.

Що ж до комерційних тендерів, вони, незважаючи на надання більшої свободи дій замовнику та потенційним виконавцям, пов'язані з певними складнощами, що заважають учасникам конкурувати один з одним на чесних умовах.

Види тендерів та їх основні відмінності

1. Закриті тендери

Сама назва говорить про те, що закриті види тендерів розраховані на вузьку аудиторію, а тому запрошень для участі та розголошення відомостей про підсумки тут не мають на увазі. Тобто організатори особисто запрошують кожного потенційного виконавця взяти участь у конкурсі.

На першому етапі тендеру закритого вигляду організатори підбирають та розсилають учасникам запрошення. Підприємець, який бажає взяти участь у тендері, запитує у замовника тендерні документи. Після їх отримання оформляє всі необхідні папери, чітко дотримуючись зазначених вимог. Учасник має право уточнити у замовника всі незрозумілі йому моменти, поставивши запитання в електронному форматі. Організатор має відповісти на кожне запитання.

Замовник має право в будь-який час відкоригувати документи тендеру на власний розсуд. Але якщо він вніс зміни до документації, то зобов'язаний повідомити про це всіх учасників торгів.

Після отримання пропозицій замовник уважно вивчає кожну та обирає виконавця, який, на його погляд, запропонував найвигідніші умови. Учаснику, який переміг у тендері, поштовим відправленнямнадсилають запрошення підписати договір. Після підписання угоди всім учасникам закритого тендеру повідомляють про перемогу обраного виконавця.

До закритих видів торгів вдаються, головним чином, коли замовник цікавиться закупівлею товарів, що мають конкретні/специфічні характеристики/властивості, та їх постачання може виконати обмежену кількість підприємств. Крім того, закриті торги можуть проводитись за невеликого обсягу загальної закупівлі. У цій ситуації не потрібно вкладати чималих коштів у відкритий тендер. Ще один варіант – конфіденційна закупівля того чи іншого товару.

Слід пам'ятати, що, коли проводяться закриті види тендерів, закупівлі у межах неодмінно узгоджують із органами структурі державної влади.

До переваг закритих видів торгів можна віднести:

• менший обсяг фінансових вкладень для проведення порівняно з відкритими тендерами;
• економію часу замовника;
• конфіденційність.

1. Відкриті тендери

Учасниками відкритого тендеру можуть бути будь-які підприємства. Нерідко такі види торгів використовують для проведення держзакупівель, оскільки учасників у конкурсі дуже багато, і це дозволяє вибрати максимально вигідну пропозицію.

Про тендер організатори, як правило, сповіщають учасників через ЗМІ, оскільки зацікавлені залучити якнайбільше учасників.

Основний недолік цього виду торгів – тривалий період проведення, оскільки тендерна комісія змушена обробляти незліченну кількість заявок. Є ще один мінус – для організації відкритих конкурсів потрібні чималі грошові інвестиції та людські ресурси.

1. Спеціалізовані закриті тендери.

У таких видах торгів є багато обмежень для учасників. Наприклад, претендент повинен мати певний допуск або бути громадянином тієї чи іншої країни.

Спеціалізовані закриті тендери зазвичай проводять, коли незрозуміло точну кількість учасників, роботи в рамках тендеру специфічні та складні, а також коли виконавець повинен мати певну кваліфікацію для їх виконання. Участь у таких конкурсах можуть виключно запрошені організації.

1. Тендери, що проводяться у два етапи.

Такі види торгів організують у разі, якщо закупівлі дуже складні чи потрібно вирішувати нетривіальні специфічні питання технічного характеру.

У першому етапі замовник розробляє початкову версію технічного завдання. Цей документ стає основою підготовки учасниками початкових тендерних заявок. У своїх пропозиціях підприємці не згадують про вартість та інші комерційні умови.

Потім організатор торгів проводить своєрідні переговори, під час яких погодить різні способирозв'язання задачі, пропоновані учасниками. Коли переговори добігають кінця, організатор формує остаточну версію техзавдання.

Далі йде другий етап – підготовка та подання заявок підприємцями, які брали участь у першому етапі тендеру. У заявках учасники позначають технічні та комерційні (ціни, терміни, графіки платежів тощо) пропозиції відповідно до остаточного техзавдання.

Замовник вивчає всі заявки, робить вибір на користь найвигіднішої пропозиції та укладає контракт із відповідним виконавцем.

1. Запит котирувань.

Запит котирувань – це процес, у якого вибирають постачальника товарів, мають схожі характеристики, наприклад, канцелярського приладдя. Зазвичай у торгах цього виду перемагає учасник, який запропонував найнижчу ціну.

Дані види тендерів мають низку обмежень, а саме:

• ціна договору неспроможна перевищувати півмільйона рублів;
• обсяг таких закупівель на рік не повинен бути більше 10% обсягу коштів, виділених на всі заплановані закупівлі замовника, але не більше 100000000 рублів на рік.

Такі види тендерів можуть проводитись протягом 12 днів. Для цього виконавцю необхідно надати котирувальну заявку в універсальній формі. Завдяки універсальній формі замовник може у стислий термін порівняти заявки та визначитися з переможцем.

Котирувальну заявку можуть відхилити з двох основних причин. По-перше, якщо учасник пропонує вартість вище за початкову. По-друге, якщо заявка відповідає повідомленню.

Що ж до схеми проведення цього виду торгів, то спочатку замовник часто запитує якусь певну модель, а чи не комплект необхідних технічних характеристик. Кожен учасник прописує в заявці котирування вартість, за якою він згоден поставити даний товар. Вартість постачальника змінити не має права, як в аукціоні. Тому при позначенні ціни про це слід пам'ятати, оскільки контракт укладають, як уже було сказано, з тим, хто пропонує найвигіднішу вартість.

Надіслати заявку на котирування ви можете або поштою, або в електронному форматі. У другому випадку на заявці повинен бути проставлений електронний цифровий підпис. Про прийняття заявки учасника повідомляють поштове повідомлення.

1. Закупівля в одного постачальника.

Дані види тендерів проводять, якщо:

• постачальник продукції чи послуг – монополіст у галузі;
• всі постачальники відмовилися від участі у торгах;
• замовник сам виключив усі заявки.

Закупівля в одного постачальника має основну особливість. Вона полягає у тому, що договір підписується безпосередньо з будь-яким постачальником, який може виконати зазначені в угоді умови. Безпосередньо процедури торгів немає.

Якщо проводиться саме такий вид тендеру, замовник має аргументовано пояснити у документально оформленому звіті, що інакше визначити виконавця неможливо чи недоцільно. У звіті він також має позначити та обґрунтувати вартість договору, а також згадати про ключові особливості виконавця. Все це необхідно для виключення корупційних схем.

Навіщо потрібна банківська гарантія та тендерний кредит

Будь-які види тендерів – затратні заходи, пов'язані зі суттєвими фінансовими ризиками, особливо замовника. До тендерів необхідно ретельно готуватися та не забувати про фінансову безпеку, якої можна досягти лише завдяки банківській гарантії. Банківська гарантія є документом, де підтверджено, що й виконавець не виконує умови торгів, то банк виплачує замовнику гарантійну суму. Цей документ видає банк.

Про порушення зобов'язань перед замовником можна говорити у тому випадку, якщо виконавець:

• не виконує чи виконує неякісно свої зобов'язання після укладання договору;
• відмовляється від підписання угоди після того, як замовник визнав її переможцем у тендері;
• відкликає або змінює умови своєї пропозиції щодо тендеру після закінчення терміну подання заявок.

Тендерна банківська гарантія дозволяє брати участь у різного видуторгах, до яких належать тендери, конкурси, аукціони. Крім того, вона гарантує виконання переможцем торгів своїх зобов'язань за договором. Період її дії обмежений моментом укладання угоди між замовником та переможцем, а розмір не може перевищувати 5% від суми майбутньої угоди.

Існує банківська гарантія, що забезпечує повернення авансових платежів. Її переможець тендеру надає, коли передбачено виплату авансів або передоплат у розмірі до 30% від ціни договору. У зв'язку з цим перед отриманням авансу виконавець зобов'язаний пред'явити замовнику документ, який підтверджує право останнього зажадати від банку виплатити гарантійну суму. Щоб оформити гарантію, до банку потрібно передати лише статутну документацію та матеріали, що підтверджують право брати участь у конкурсі.

Тендерний кредит– це банківський кредитпевного виду, який надають для забезпечення заявки на участь у такій формі торгів, як тендер, конкурс та будь-які види електронних тендерів.

Наразі банківські установи видають тендерні кредити двох видів. Відмінності з-поміж них укладаються у терміні дії угоди з банком. Є кредит із відновлюваною кредитною лінією та одноразовий.

Кредит із відновлюваною кредитною лінією дає право на участь у кількох тендерах на рік. Він дозволяє брати участь одночасно в одному конкурсі або в кількох без вилучення грошових коштівз обігу підприємства. Крім того, кредит цього виду дає можливість брати участь у торгах, бюджет яких обчислюється мільйонами.

Для видачі кредиту діють такі умови:

• термін – до 3 місяців;
• відсоток від 14-21% (залежно від банку);
• період оформлення – 9 днів;
• вартість – 1-5 % (визначається терміном та сумою).

Отримання банківської гарантії – це зручніше і вигідно з фінансової погляду, порівняно з кредитом, оскільки передбачає фінансові витрати у меншому розмірі, а оформлення займає лише кілька днів. Учасник, який вдався до банківської гарантії, може не перейматися тим, як підготувати своє підприємство до перевірки, щоб отримати кредит, де взяти заставні кошти, і як зібрати гроші, щоб погасити заборгованість.

Банківська гарантія зазвичай надається надійними банками, репутація яких бездоганна. У зв'язку з цим виникнення фінансових ризиків клієнта є мінімальним.

Інструкція щодо участі у тому чи іншому вигляді тендеру

1. Як і будь-якому іншому питанні, перш за все варто вивчити нормативну базу, в основі якої лежить ФЗ-44. Особливу увагу слід приділити нормам, у яких прописані вимоги до учасників (ст. 31), і навіть врахувати, у порядку подавати заявку як і вона розглядається (наприклад, ст. 66-67 для аукціонів). Знайти ФЗ-44 від 05.04.2013 можна у будь-якій довідково-правовій системі вільного доступу (наприклад, Гарант або Консультант). Користуватися слід перевіреними джерелами з нормативними базами, що регулярно оновлюються.
2. Далі потрібно перевірити, чи немає заборгованостей з різних зборів та обов'язкових платежів, чи не були засуджені засновники та бухгалтери, чи не накладено адміністративних санкцій на організацію.
3. Визначитися з майданчиками, де проводяться тендери, та пройти реєстрацію як виконавець. Щоб взяти участь у торгах, у вас має бути електронний цифровий підпис (ЕЦП). Щоб її оформити, потрібно зібрати пакет організаційної документації та передати її до центру реєстрації ЕЦП у своєму регіоні (ви також можете звернутися до компаній, які професійно вирішують це питання).
4. При поданні заявки для участі у будь-якому вигляді тендеру також необхідно надати копії установчої та організаційної документації, завірені належним чином (всі види електронних тендерів передбачають подання відсканованих документів).
5. Деякі організатори поряд з іншими правилами вимагають також надати банківську гарантію. Тому потрібно заздалегідь отримати інформацію про те, які кредитні підприємства надають подібні послуги і скільки вони коштують (зазвичай це фіксований відсоток від суми гарантії).
6. Далі слідує участь у обраному тендері.

Найчастіше торги проводяться на 5 електронних майданчиках (сьогодні вони найбільш відомі):

1. "Сбербанк-АСТ для державних закупівель": http://www.sberbank-ast.ru.
2. "Національний електронний майданчик": http://www.etp-micex.ru.
3. "РТС-тендер": https://www.rts-tender.ru/about/news/PgrID/634/PageID/3.
4. ГУП «Агентство з державного замовлення, інвестиційної діяльності та міжрегіональних зв'язків Республіки Татарстан»: http://agzrt.ru.
5. АТ «Єдина Електронна Торгова Майданчик»: https://www.roseltorg.ru.

Будь-які види електронних тендерів проводяться за схемою, яка набагато простіше порядкуорганізації стандартних торгів Але це стосується лише державних тендерів. Якщо мова йдеЩодо приватних підприємств, то для пошуку необхідних торгів потрібно вивчити не один сайт.

Для комерційних тендерів спеціалізованих сайтів немає. Але знайти такий майданчик при цьому нескладно було б бажання. Параметри пошуку визначаються цілями, сферою послуг чи продукції.

Наведемо приклад – список деяких комерційних сайтів онлайн-торгівлі:

• "Сбербанк-АСТ для комерційних закупівель": http://utp.sberbank-ast.ru/Com/NBT/Index/0/0/0/0.
• "ONLINECONTRACT": http://onlinecontract.ru/.
• "Аукціонний Конкурсний Дім": http://www.a-k-d.ru/.
• "SETonline": https://www.setonline.ru/.
• ВАТ "Сєвєрсталь": http://www.severstal.com/ukr/suppliers/srm/.
• "BashZakaz.ru": http://etp.bashzakaz.ru/.
• "Tender.Pro": http://www.tender.pro/.
• "REGION-AST": http://region-ast.center/.
• «ТОРГИ 223»: http://torgi223.ru/.
• "Центр Автоматизації Закупівель": http://etpcaz.ru/ та інші.

Як вигравати у будь-якому вигляді тендерів

1. Спочатку потрібно тверезо оцінити свої фінансові можливості. Зробити це найпростіше тому, хто часто бере участь у торгах. Види проведення тендерів бувають різними та мають свою специфіку. Чим частіше ви берете участь у різних типах торгів, тим вищі ваші шанси на перемогу. Ви діятимете з урахуванням отриманого раніше досвіду, будь він позитивним чи негативним, а також допущених помилок.
2. Далі потрібно правильно скласти документи для участі у конкурсі. Близько 25-40% потенційних учасників не допускають до тендерів, оскільки складена ними документація не відповідає заявленим вимогам. У заявці не повинно бути складної термінології, складати її слід на простому та зрозумілою мовою. Цей документ повинен повністю співвідноситися з вимогами конкурсу і включати виключно ті відомості про товари та послуги, які цікаві замовнику.
3. Потім йдуть гарантії. Замовник віднесеться до вас більш лояльно, якщо ваша тендерна пропозиція включатиме гарантійні зобов'язання. Шанси на укладання угоди із замовником підвищаться у рази. Наявність гарантій у пропозиції зіграє вам на руку. Вам вдасться привернути увагу замовника та створити правильну репутацію свого підприємства – бізнес-одиниці, якій можна довіряти.

Якщо ви вперше берете участь у тендері та сумніваєтеся у своїх можливостях, зверніться за допомогою до професіоналів, які вже мають досвід участі у тендері. подібних заходах. Але навіть якщо участь у першому для вас тендері не увінчається успіхом, пам'ятайте, що все дається не відразу і успіх приходить з досвідом.

Думка експерта

Андрій Медведєв,

генеральний директоркомпанії «Промислові силові машини»

1. Використовуйте системи-агрегатори.

Ми зареєстровані більш ніж на 40 електронних торгових майданчиках (ЕТП), включаючи комерційні: В2В-Center, Фабрикант, ПЕК-Торг, АЛРОСА, Лукойл і т. д. Рекомендую використовувати спеціалізовані системи-агрегатори (до наприклад, www.seldon.ru, www.trade.su). Завдяки їм ви не пропустите важливий тендер і не заплутаєтесь у їхній величезній кількості. Дані системи об'єднують відомості про тендери з більшості електронних майданчиків Росії та деяких інших держав, а також надають додаткові послуги, наприклад, допомагають в оформленні електронного цифрового підпису (щоб засвідчувати документацію в інтернеті), акредитації на різних ЕТП, правильної підготовкизаявки і т. д. Крім того, системи формують аналітичну звітністьта проводять маркетинговий аналіз учасників закупівель та ринкового середовища в цілому.

1. Уважно вивчайте тендерні документи.

Для участі та перемоги у тендері потрібно ретельно ознайомитись з умовами виконуваної закупівлі та грамотно сформувати заявку, чітко дотримуючись інструкцій у тендерних документах. Вам слід опрацювати низку аспектів, а саме: максимальну вартість договору, його забезпечення, строки постачання, умови контракту у разі будь-якого порушення термінів обома сторонами, район доставки обладнання.

Щоб уникнути проблем, потрібно враховувати, що від потенційних постачальників вимагають замовники. Наприклад, замовники можуть встановлювати, що у тендері дозволено брати участь лише виробникам чи офіційним дилерам з досвідом реалізації ідентичних проектів і щонайменше трирічним терміном роботи над ринком. Якщо цей опис ви пропустите повз себе, оформіть документи, а потім стане зрозумілим, що ваше підприємство не відповідає встановленим вимогам, то даремно витратите час.

Крім того, потрібно уважно заповнювати форми, що супроводжують заявку (анкету компанії, технічну та комерційну пропозиції), детально позначати параметри обладнання, кількість продукції, постачання якої плануєте, вартість одиниці товару, загальну ціну заявки та інше.

Яка саме та в якому обсязі інформація потрібна, встановлює замовник. Зазвичай форми та інструкції щодо їх заповнення включають у пакет документації до торгів.

1. Слідкуйте за актуальністю документів та довідок про організацію.

Деякі види тендерів (комерційних) мають на увазі участь виключно акредитованих підприємств. Акредитацію проводять підприємства, які здійснюють закупівлю. Щороку фірма має підтверджувати, що вона акредитована. За наявності у неї всіх дійсних сертифікатів та документів (наприклад, виписок з ЄДРЮЛ, довідок про відсутність заборгованості з податків тощо) труднощів з акредитацією, швидше за все, не буде.

Також потрібно оцінювати, наскільки актуальними є документи, необхідні при поданні заявки на участь у конкурсі. Дуже важливо, щоб у вас у розпорядженні завжди були найпоширеніші документи, які часто потрібні для надання, наприклад, з ФНП. Таку документацію ми запитуємо щомісяця (довідку з ЄДРЮЛ, довідку про сплату податків, довідку про виконання платником податків податкових зобов'язань), оскільки термін їхньої видачі ФНП становить 5 робочих днів. За цей час термін подання заявки для участі у тендері може скінчитися.

1. Будьте готові до забезпечення заявки та виконання договору.

Зазвичай підприємства-закупники, які проводять комерційні торги, не вимагають забезпечення заявки та виконання договору фінансовими коштамичи банківською гарантією. Але якщо у вашому випадку діють саме такі умови, врахуйте низку важливих моментів.

Перше. Підприємства, які організовують тендер на чесних умовах, зазвичай пропонують або переказати на свій банківський рахунок фінанси для забезпечення, або надати банківську гарантію. Тому якщо ви бачите, що компанія-організатор обмежує варіанти забезпечення заявки (наприклад, просить лише переказати кошти), будьте пильні – не виключено, що це шахрайство.

Друге. Для залучення максимальної кількості можливих учасників компанії, які організовують нечесні тендери, суттєво завищують максимальну вартість торгів. Що робити у таких випадках? Доручіть службі безпеки перевірити це підприємство. Якщо стане ясно, що компанія зареєстрована нещодавно, цей тендер краще обійти стороною і не брати участь у ньому.

1. Підтверджуйте репутацію підприємства справою.

Результати торгів нерідко передбачити складно. Організатори можуть користуватися цілою системою оцінювання учасників, використовуючи бали. В даному випадку критеріями, крім ціни, будуть і такі параметри, як фінансова стабільність фірми, досвід поставок аналогічної продукції, період надання гарантії на продукцію, що поставляється, термін виконання обов'язків на підставі договору, кваліфікаційний рівень співробітників фірми-учасника, наявність матеріально-технічної бази та т. д. Наприклад, підсумкову оцінку потенційному постачальнику можуть виставити як сукупність оцінок за параметрами «вартість угоди» та «кваліфікація та ділова репутація учасника» у співвідношенні 35% до 65%.

1. Слідкуйте за конкурентами.

В останні роки почастішали випадки участі в торгах нечесних постачальників, які пропонують неякісне обладнання (переважно вироблене в Китаї) за низькою ціною. Виникають ситуації, коли такі підприємства не виконують умови угод, після чого змінюють юридичну особу і знову беруть участь у торгах.

Можна зіткнутися і з відвертими підробками, коли недобросовісні компанії просто переписують характеристики обладнання з технічного завдання, при тому що насправді їх технічні засоби суперечать вимогам. В результаті перемога у тендері дістається сумнівному продукту, запропонованому за найнижчою вартістю.

Як самостійно організувати тендер

1. Спочатку всередині підприємства потрібно сформувати перелік завдань, які будуть винесені на торги, і узгодити вид компаній, що беруть у них участь. Далі необхідно ухвалити рішення про проведення конкурсу.

Досвід свідчить про те, що дана підготовча стадія обов'язково має бути присутньою, якщо ви плануєте провести тендер. Завдяки їй співробітники вашого підприємства краще розумітимуть, які цілі переслідує тендер.

Єдине розуміння завдань конкурсу всім персоналом компанії забезпечить більш оперативне винесення рішення щодо всіх подальших етапів робіт. Корисно також буде прийти до єдиного розуміння питань, що стосуються роду та масштабів постачальників, запрошених до участі в торгах, а також встановити, який вид конкурсу кращий – відкритий чи закритий.

1. Далі потрібно створити "Бриф" (Запрошення до участі).

У рамках цього етапу спеціаліст, який відповідає на підприємстві-замовнику за підготовчі заходита організацію торгів, в єдиному документі викладає цілі проекту (проведення тендеру) та позначає, яким вимогам зобов'язані відповідати учасники.

Типовий бриф має певну структуру і складається з:

• опис підприємства-замовника;
• постановки проблеми;
• описи бажаного результату;
• вимог до учасників тендеру;
• описи форми подання заявки (критеріїв документа);
• критеріїв оцінки претендентів;
• терміни проведення тендеру.

Кожен розділ у заявці – це осмислена та функціональна частина документа. Звичайно, ваше підприємство має право не включати до свого брифу одну або кілька частин. Але в цьому випадку ускладниться комунікація та взаємодія з потенційними постачальниками.

1. Потім потрібно обрати підприємства, які братимуть участь у тендері.

Коли бриф буде сформовано, ви можете запрошувати до участі у торгах підприємства, яким це цікаво. Як правило, якщо оголошують тендер ціни, то запрошують взяти участь 3-4 організації. Якщо ж заплановано двоетапний «тендер рішень», кількість учасників на першому етапі може змінюватись від 5 до 9. У другому етапі беруть участь три компанії з найпривабливішими, на думку організаторів, пропозиціями.

1. Четвертий етап – уточнення позицій.

На даному етапі організації, які подали початкові заявки на участь, вимагатимуть у вас додаткових відомостей, щоб винести свій варіант вирішення проблеми. Щоб остаточні пропозиції учасників були не лише персоналізовані, а й осмислені, виділіть визначений часна обговорення. Саме в цей момент ви згадаєте про розумне обмеження кількості компаній, що беруть участь у тендері, про яке йшлося раніше в статті.

Якщо торги планується провести у два етапи, то після вивчення попередньої заявки підприємства, що вийшли до другого туру, готують підсумкову документацію.

1. Учасники презентують свої сформовані пропозиції.

Цей етап дуже важливий і формально складеним документом тут не обійтися. Організатор повідомляє фіналістам, що хоче зустрітися з ними. У рамках цієї зустрічі представники провайдера можуть переконати організатора у беззастережній правильності свого рішення.

Зазначимо, якщо заходи в рамках попередніх етапів могли проводити один-два співробітники відповідного відділу, то до участі у підсумковій презентації запрошують керівників відділів, які виступатимуть у вас у ролі внутрішніх замовників за проектом.

1. Компанія-замовник здійснює остаточний відбір.

Після завершення всіх презентацій та детального розгляду висунутих пропозицій відповідальні керівники вашого підприємства спільно виносять рішення на користь певного постачальника. У деяких організаціях рішення ухвалюють під час наради, учасники якої усно обговорюють та уточнюють думку внутрішніх замовників. В інших формальних ситуаціях становлять рейтинг. Застосовуючи метод середньозваженого коефіцієнта фахівці визначають остаточний бал кожного з учасників.

1. Завершальний етап - оголошення постачальників, що перемогли в тендері.

Найбільш хвилюючий момент для учасників. На жаль, у Росії нерідко трапляється так, що фірми, які не стали переможцями, дізнаються про закінчення тендеру лише тоді, коли конкурент уже повною мірою працює над проектом. Безумовно, замовник так поводитися не повинен. В ході загальних зборів, через ЗМІ (якщо вид тендера – відкритий) або індивідуально (при закритому тендері) йому слід повідомити всіх учасників, що роботи завершено та обрано остаточного постачальника.

«Договірні» види тендерів: що це таке і як їх розпізнати

У сфері тендерів виникають особливі випадки. Ведеться дуже багато розмов про корупцію у цій галузі. І справді, нерідко проводяться договірні види тендерів. Незважаючи на те, що сам по собі тендер спрямований саме на виключення корупційної складової, все ж таки при їх проведенні вона є.

Тут варто враховувати одну особливість частини російського бізнесу, де замовником є ​​бюджетні установи. Уся їхня діяльність переведена на рейки закупівель, затиснутих у жорсткі рамки конкурсу. Здобути перемогу в тендері може будь-який претендент, який вірно оформив заявку та документацію і запропонував найменшу вартість.

А щодо інших складових? Наприклад, таких як здатність і можливість постачальника в найкоротші терміни виконувати побажання клієнта, гнучкість та інші особливості взаємодії? Нерідко клієнт, який раніше вже співпрацював з тим чи іншим постачальником, бажає, щоб договір дістався саме йому, оскільки він є перевіреним та надійним, повною мірою відповідає всім вимогам. Але якщо проводиться тендер, не виключено, що контракт доведеться укладати з невідомим (для замовника) підприємством і гарантії комфортної взаємодії з ним немає. Іншими словами, перемога у тендері, яка ґрунтується на ціновій складовій, не дає покупцеві гарантії бездоганної у всіх відносинах взаємодії. Крім цього, покупець не може бути впевнений, що постачальник повною мірою відповідатиме вимогам.

У зв'язку з цим часто можна зустріти договірні види участі у тендерах, коли покупець кидає всі сили на створення формальної обстановки, в якій іншим учасникам, які заздалегідь не схвалили, перемогти складно. Зазначимо, це не завжди свідчить про корупційну складову, наявність хабарів, відкатів тощо. Але в такому вигляді тендеру брати участь також не варто. Виняток становлять випадки, коли ваше підприємство отримало попереднє схвалення.

Зазначимо, що комерційні структури договірних видів тендерів майже не проводять. Там беруть участь власні кошти підприємств і організатори набагато жорсткіше контролюють усі параметри тендерів. Мета торгів у бізнесі – знайти постачальника з найбільш вигідними умовами, а сам підхід до процедури тут більш гнучкий. Іншими словами, комерційним структурам проводити тендери «для галочки» нема чого. У випадку з ними діє раціональний та логічний підхід. Однак і тут відомі ситуації, коли у найманих працівниківкомерційних організацій був свій інтерес у подяки від постачальників за «сприяння» у укладанні договорів, і, навпаки, коли недобросовісні замовники ставили виконавців у неприємне становище після відпрацювання частини контракту, коли не переводили плату за продукцію чи послуги.

Розглянемо такі види проведення тендерів, як державні закупівлі з погляду корупційної складової. Тут корупція – явище найчастіше.

Ось явні ознакидержзакупівель, які проводяться на нечесних умовах:

• умови ТЗ заплутані, нечіткі, незрозуміло прописані, суперечать одна одній;
• терміни виконання мінімальні, і за них явно неможливо виконати завдання (кожен бізнесмен знає власну сферу діяльності і може зрозуміти, у який термін реально вкластися, а в який ні);
• ціна договору завищена, і навіть дуже дивна деталізація вимог до постачальнику;
• є умова, відповідно до якої заявку має супроводжувати вже виконана частина роботи;
• у тендерній історії замовника значаться договори, кількість підприємств у яких досить обмежена.

Усе це свідчить у тому, що покупець прагне «відсіяти» непотрібних потенційних виконавців. Іноді такі види тендерів проводяться для видимості, а обраний виконавець давно працює над проектом. Вступати в боротьбу в подібних випадках – це лише втрата сил, часу та грошей. Ні, безумовно, є можливість оскаржити підсумки конкурсу та подати заяву до ФАС. Але вступати у боротьбу має сенс лише тоді, коли раніше підприємство вже брало участь у подібних видах тендерів та у штаті є компетентні фахівці, здатні відстояти його права.

Інформація про експертів

Андрій Медведєв, Генеральний директор компанії "Промислові силові машини". Закінчив Ярославський державний університетім. П. Г. Демидова. Працював на Ярославському моторному заводі "Автодизель". У 2005 році став одним із ініціаторів створення інжинірингової групи «ПСМ». («Промислові силові машини»), в якій з моменту заснування обіймав посаду комерційного директора. З 2012 року – генеральний директор. «ПСМ» («Промислові силові машини») – компанія, сфера діяльності якої – машинобудування, інжиніринг, металообробка, виробництво спеціального енергетичного та насосного обладнання на базі дизельних двигунів. Заснована у 2005 році. У штаті 250 людей. Оборот компанії за 2014 рік становив 1,5 млрд руб. Офіційний сайт - www.powerunit.ru

Сам термін не відбиває повністю сутності вітчизняної бізнес-практики. По-перше, він ніколи не фігурує в документах, що регламентують відносини між сторонами, а по-друге, процедура проведення іноді буває чимось схожою на .

Для початку потрібно уточнити, що у законодавстві поняття тендеру відсутнє, цей процес називають конкурсом, торгами, аукціоном. Але головна ознакаєдиний всім цих позначень. На підставі проведених торгів (тендерів) укладається угода між продавцем та покупцем, але першою стороною тут стає той, хто виграв у своєрідному змаганні з іншими учасниками. По суті, тут кілька продавців виборюють один контракт, умови якого формує покупець.

Практика ведення бізнесу між суб'єктами різного формату (державного та приватного) обов'язково переводиться на конкурсну основу. Той самий принцип найчастіше застосовують і комерційні організації, які у пошуку вигідних пропозицій від постачальників.

Як працює тендер?

Отже, за великим рахунком, тендерів у нас немає. Усі, хто практикує такий формат продажів, беруть участь у конкурсах, аукціонах, торгах… Але як би це не назвали, тут є низка характерних ознак, які відрізняють цю версію бізнес-відносин від інших:

• покупець заявляє свої умови у твердій формі;
• за контракт змагаються;
• весь процес відбувається відповідно до певної процедури.

Підприємцю з тендерами варто розбиратися хоча б тому, що вони дають змогу отримати нових клієнтів. І це не тільки може зацікавити тих, хто орієнтується на покупців, які фінансуються з бюджетних коштів. Багато комерційних організацій та компаній знаходять постачальників через тендери.

Навіщо влаштовують тендери? Власне, тут поєднується бажання взяти максимум від постачальника з боку покупця та регламентування всієї процедури. Державні структури влаштовують конкурси та торги тому, що цього вимагає законодавство. Цей формат передбачає, що вони заощадять бюджетні гроші, знайшовши в такий спосіб найдешевшого та найвигіднішого постачальника. Те саме рухає і комерційними організаціями.

І тут варто розуміти, що не завжди той із продавців, хто виграє тендер, буде у вигідному становищі. Це базується на кількох моментах:

• Потрібно запропонувати найнижчу серед учасників ціну, можливо навіть необґрунтовано занижену.
• Умови контракту доведеться виконувати навіть тоді, коли це економічно невигідно для постачальника чи виконавця. Наприклад, у разі підвищення вартості матеріалів, комплектуючих, енергоносіїв тощо, пов'язаного з інфляційними процесами або зростанням курсу валют, кінцевий продуктна адресу контрактоутримувача доведеться відпускати за встановленою тендером вартістю. Іноді навіть собі на збиток.
• Для виграшу тендеру необхідна тривала підготовка та максимально суворе дотримання встановлених правил оформлення документів. Крім того, сам процес роботи на майданчиках, де проводяться конкурси, має низку нюансів, і для того, щоб повністю їм відповідати, підприємцю необхідно провести певні витрати, наприклад, придбати електронний підпис.

Порада: починаючи працювати з тендерами, не намагайтеся відразу йти на великі і довгограючі угоди, це зовсім інший рівень, ніж можливість. Не забувайте, що відмова від договору або його невиконання в повному обсязі може спричинити за собою неприємні наслідкиу вигляді компенсацій покупцю, відшкодування збитків або недоотриманого прибутку, занесення постачальника до реєстру несумлінних тощо.

Види тендерів та їх класифікація

Ще раз варто підкреслити, що для вітчизняного бізнесутермін тендер поєднує закупівлі, організовані за певною процедурою на конкурсній основі. Тобто він умовний. Законодавчо закріплені інші назви.

Тендери мають свою градацію, прийняту у вітчизняному бізнесі:

1. Конкурси розрізняються за складом учасників:
   • муніципальні (державні), де замовником виступає бюджетна організація, й у закупівель будуть використані бюджетні кошти;
   • комерційні, де придбання проводиться за рахунок власних грошей компанії або залучених нею.

1. Вирізняють різновиди тендерів за формою закупівель:
   • Конкурс проводиться у разі складних та дорогих контрактів, наприклад, у наукомістких проектах, будівельній, IT, оборонній сферах. Може мати кілька етапів, відкритий та закритий формат, а також бути неконкурентним.
   • Запит на котирування або змагання прайс-листів. Особливістю цієї методики можна назвати невелику суму закупівлі, як правило, до півмільйона рублів.
   • Аукціон або електронні торги. Формат використовується всіма учасниками ринку, які мають статус муніципального чи державного замовника. Усі електронні торги проводяться на спеціальних майданчиках, відібраних урядом РФ. Законодавче забезпечення – Закон 94-ФЗ.

Порада: свою участь у тендерах підприємець (потенційний постачальник) має починати з уважного та детального вивчення саме цього Закону - 94-ФЗ. Також не варто забувати про Закон 223-ФЗ, що регламентує закупівлю окремих юридичних осіб. Самі документи досить складні для розуміння, їх доведеться вивчати і перечитувати разів десять, щоб повністю вникнути в подробиці. Однак без цього етапу розпочинати діяльність як продавця на електронних майданчиках небезпечно, існують ризики не тільки даремно витратити час, а й натягнути на себе та свою компанію неприємності.

Також слід зазначити, що у цій сфері зустрічаються особливі ситуації. Навколо цього формату поставок крутиться чимало міфів про те, що тут є серйозна корупційна складова. Цілком заперечувати таку можливість не можна, та й безглуздо. Найчастіше тендери справді стають інструментом договірних угод. Вірніше, їхнє призначення – виключити з практики елементи корупції, проте вона є присутньою, і не визнавати це неможливо.

«Симптоми» договірних тендерів – як відрізняти такі пропозиції?

Тут слід враховувати одну особливість тієї частини вітчизняного бізнесу, де у ролі замовника виступають бюджетні організації. Уся їхня діяльність переведена на рейки закупівель, затиснутих у жорсткі рамки процедури. Виграти контракт може будь-хто з претендентів, хто правильно оформить заявку та документи, а також запропонує найменшу ціну.

А як же інші складові? Наприклад, вміння та можливість постачальника реагувати на екстрені щодо термінів побажання покупця, гнучкість, деякі інші нюанси проведення поставок? Дуже часто покупець, який уже працював із певним постачальником, хоче, щоб контракт дістався саме йому. Адже той уже перевірений часом, повністю підходить за всіма параметрами… А в ситуації з тендером це не обов'язково. Договір, можливо, доведеться укладати з якоюсь невідомою (для замовника) організацією, яка та ще темна конячка, і робота з нею не завжди буде комфортною. Тобто перемога у тендері, що базується на ціновій платформі, не дає гарантії покупцеві виконання в інших частинах. Крім того, у нього немає впевненості, що постачальник зможе відповідати умовам, бажаним для замовника, повністю.

Саме тому в практиці зустрічаються такі договірні тендери, коли покупець усіма правдами і хитро проставленими комами створює такі формальні умови, які цілеспрямовано ускладнюють отримання контракту іншими учасниками, що не отримали схвалення заздалегідь. І такий підхід далеко не завжди свідчить про корупційне підґрунтя, тобто, грубо кажучи, про хабарі, відкати та подібне. Хоча в такому тендері теж брати участь не варто, якщо ваша компанія не та, що отримала попереднє «добро».

Отже, як можна розпізнати тендер, де сторони вже свідомо дійшли згоди, а саме її проведення – формальність?

5 складових «договірних» тендерів

Варто зазначити, що такий підхід є майже нехарактерним для комерційних структур. Там беруть участь власні гроші компаній, контроль набагато жорсткіший, цілі – суто у пошуку вигідного постачальника, а підхід до процедури набагато гнучкіший. Тобто бізнес не має «обов'язки» проводити тендери, тут працює доцільність і ефективність. Хоча відома низка випадків, коли наймані співробітники комерційних структур були дуже зацікавлені в подяці від постачальників за «допомогу» у укладанні контрактів, і, навпаки, виконавці потрапляли в неприємні ситуації з несумлінними замовниками, відпрацювавши частину договору і не отримавши плати за товар чи послугу.

Порада: отримавши запрошення на тендер від комерційної організаціїретельно перевірте ділову репутаціюзамовника.

Держзакупівлі більш схильні до такої хвороби, як договірні тендери. Їх ознаки:

• нечіткі, неясно прописані, украй заплутані, суперечливі в частинах умови технічного завдання;
• короткі, явно нереальні терміни виконання (кожен підприємець, який знає свою сферу, може визначити, де тимчасові рамки межі можливостей, а де – за гранню);
• підвищена ціна договору разом із дивною деталізацією вимог до постачальнику;
• умова того, щоб до заявки додавалася вже виконана частина роботи;
• Тендерна історія замовника складається з контрактів з дуже обмеженою кількістю компаній.

Усе це – ознаки те, що покупець застосовує методику відлякування «лівих» постачальників. У деяких випадках тендер проводиться для галочки, виконавець вже давно працює над проектом. Боротися за такі контракти – собі на збиток, зайва головний біль, тимчасові та грошові витрати. Ні, звичайно, можна результати тендеру оскаржити, подавши відповідну заяву до ФАС. Але робити це варто лише в тому випадку, якщо у компанії вже нарощено м'язова маса», вона має досвід у подібних торгах, компетентних фахівців у штаті, здатних довести вашу правоту.

Хоча треба розуміти, що поширена думка щодо масовості договірних тендерів – міф. Переважна більшість заявок від замовників на майданчиках для електронних торгів не мають корупційної складової, і участь у них набагато менш ризикована, ніж вкладення.

Якщо ви хочете почати заробляти на держзакупівлях, то вам доведеться пройти попередній етап підготовки до цього. Причому він досить складний і трудомісткий.

Як працювати з тендерами для чайників - покрокова інструкція

Ще раз слід озвучити, що комерційні структури діють при виборі постачальника на конкурсній основі трохи інакше, ніж державні. Перші розробляють процедуру самостійно, вони не обмежені жорсткими рамками, можуть залучати до участі тих, хто їм знайомий або цікавий, або оголошувати відкритий конкурс у ЗМІ або на спеціалізованих інтернет-майданчиках.

Державні чи муніципальні організації діють у межах законодавчо прописаної процедури. Тому, щоб стати учасником тендеру, підприємцю необхідно:

• вивчити Закон 94-ФЗ, а саме прописану у ньому процедуру вибору постачальника, де викладено правила для учасника тендеру;
• вибрати ЕТП із п'яти, що відібрані урядом РФ (для електронних аукціонів із держзакупівель);
• отримати електронно-цифровий підпис (що засвідчує центр, що видає ЕЦП, повинен входити до числа тих, що акредитовані на обраному майданчику);
• встановити необхідне програмне забезпечення;
• пройти акредитацію на ЕТП для участі у тендері;
• взяти участь у електронних торгах;
• підписати контракт під час виграшу.

Власне, сам алгоритм не такий складний, якщо це не вперше. Є кілька нюансів, на які слід звернути увагу:

• На жаль, універсальних ЕЦП ще не вигадали. Тому видану у податковій довідку для участі у тендері використовувати не можна, доведеться отримувати іншу.
• Підбираючи майданчик для електронних аукціонів, слід звертати увагу на його спеціалізацію та умови роботи.
• На кожному сайті з 5-ти відібраних є детальні інструкціїта посібники для користувачів. Вони написані докладно, навіть надто. Не варто нехтувати їх уважним вивченням, перш ніж розпочати роботу на будь-якій з ЕТП.
• Запорукою успішної роботи може стати така банальна річ як оформлення документів. Непоганим джерелом відомостей та отримання необхідних навичок може стати конкурсна документація конкуруючих організацій.
• Як правило, у всіх електронних аукціонах існує принцип забезпечення намірів, тобто грошова застава. Він обчислюється невеликим відсотком від суми угоди, проте, як і , участь у тендері коштує грошей. Хоча це і обернена сума, проте за великих контрактів власних грошей компанії-постачальнику може і не вистачити, та й «заморожувати» оборотні коштибуває недоцільно. Тому варто або подбати про наявність резерву, або про банківську гарантію, яку можна використати для цього.

Як брати участь у тендерах з будівництва?

Алгоритм проходження підготовчого етапувже описано вище. Жодних відмінностей для будівельної сфери практично немає. Існує лише ряд нюансів, які необхідно врахувати фірмі-новачкові у тендерах:

• Лише участь у тендерах навіть без виграшів допоможе компанії заявити про себе, на неї можуть звернути увагу, це дозволить підвищити статус.
• При підготовці заявки особливу увагу слід приділяти не лише суті оферти (пропозиції претендента), а й її обґрунтуванню, що міститься в інформації про компанію. Це може бути опис спецобладнання, застосовуваних технологій, представлення аналогічних об'єктів, введених в експлуатацію, відгуки замовників, що відбулися, тощо.
• Як правило, будівельні тендери проводяться у два етапи. Перший – оголошення початку конкурсу та відомостей про передбачуваний проект, другий – аналіз поданих заявок та вибір переможця. При закритому форматі торгів стати учасником можна лише на запрошення від замовника. Варто врахувати, що надісланий вхідний квиток не завжди означає, що компанія – бажаний гість. Якщо терміни для подання заявки та підготовки документації дуже стислі, то це обов'язково має наштовхнути на думку про те, що все вже домовлено з іншим виконавцем, якого хочуть бачити другою стороною, яка підписала контракт. Ваша ж участь потрібна для формального дотримання процедури.
• Сьогодні все більшого поширення набуває такий формат у сфері будівництва невеликих та малих об'єктів, приватного житла. Тобто, на тендерну основу ставиться практично вся будівельна галузь. Ряд експертів вважає, що це дозволить покращити якість робіт у цілому та перевести на новий рівень усю сферу. По суті, за конкурсами чи аукціонами майбутнє.

Вконтакте

Тендер – це конкурсний захід, який проводиться для виявлення найбільш відповідного виконавця для здійснення ним будь-якого завдання. В даний час існують різні видитендерів, що відрізняються порядком, умовами проведення та іншими особливостями. Можна виділити основні з них:

Відкриті види тендерів, порядок та умови їх проведення

Участь може взяти будь-хто. Це може бути як юридичні, і фізичні особи. Таким чином, замовник одержує широкий вибір претендентів на перемогу. Про проведення відкритого тендеру повідомляє оголошення, яке розміщують у мережі Інтернет, у ділових публічних виданнях та інших ЗМІ. Саме оголошення про проведення такого відкритого конкурсуі є запрошення. Замовник може сам проводити всю процедуру або наділяє повноваженнями довіреної особи.

Під час проведення відкритого тендеру державними структурами, учасники повинні обов'язково подати банківську гарантію, що дає замовнику впевненість у сумлінному виконанні переможцем замовлення чи договору.

Учасник повинен подати заявку на участь відповідно законодавчій базі. За позитивного результату, претендентам видається документація для участі у конкурсі та готується пропозиція. У разі виникнення питань щодо конкурсної документації учасник має право письмово звернутися до замовника, відповідь надається у такій самій формі. Якщо претендент порушує встановлені правила, він виключається зі списку учасників.

Коли всі заявки на участь зібрані, замовник їх зобов'язаний прийняти до розгляду. Особлива увага приділяється урядовим тендерам. Переможець отримує письмове повідомлення про укладання договору. Решта дізнаються про результати через ЗМІ.

Закриті типи тендерів та умови для їх проведення

Участь можуть брати участь фірми та організації, які були запрошені замовником. Тому оголошення про такі закриті конкурси не подається до ЗМІ. Кожен організатор при цьому сам визначає вимоги до претендентів. Даний тип конкурсу коштує замовнику значно дешевше, оскільки не витрачаються кошти на рекламу.

Умови проведення:

• товари або послуги, яких потребує замовник, є у певних постачальників;
• процес закупівель має суворо конфіденційний характер чи продукт необхідний потреб служби безпеки організації, підприємства;
• процедура розгляду та вибору при великому потоці виконавців вимагає надто великих витрат, які перевищуватимуть вартість товарів, що закуповуються.

Селективні тендери

Селективні тендери здатні заощадити замовнику час, оскільки процес їх проведення складається лише з двох етапів:

• збирання заявок та їх відбір;
• між претендентами

Усі учасники таких конкурсів заздалегідь відбираються за заданими критеріями. У результаті виходить, що селективні тендери є проміжними між відкритими, де можуть брати участь усі бажаючі, та закритими, коли перед конкурсом проводиться відбір претендентів. Постачальники, які пройшли селекцію (їх кількість зазвичай не перевищує 7) можуть подавати пропозиції відповідно до тендеру. Підсумки таких торгів у ЗМІ не оголошуються.

Також селективні конкурси можуть мати «урізаний» формат або міні-тендери. Під час проведення створюється невеликий список учасників, без виявлення одного виконавця. Замовник проводить процедуру закупівель з усіма кандидатами у різний спосіб.

Багатоетапні тендери та порядок їх проведення

Відбуваються багатоетапні тендери під час закупівлі складних товарів чи послуг. Тут замовник не має належної кваліфікації для викладення своїх вимог, і у нього відсутня інформація про продукт. Це можуть бути комп'ютерні системи, науково-дослідні роботи та ін.

1. Етап перший. Процедура починається з техніко-комерційних пропозицій постачальників. Після переговорів із будь-яким із претендентів замовник вносить необхідні доповнення та зміни до наданих документів. Якщо пропозиція не відповідає запиту – її відхиляють.
2. Етап другий. Кандидати, враховуючи нові вимоги, змінюють свої пропозиції, вносять ціни на товари та послуги.

Тендер з редукційним або переторжуванням

Перший етап – це тендер стандарт. На другому етапі відбираються претенденти, які змогли запропонувати найбільше відповідний продукт. Серед них проводяться додаткові торги, внаслідок яких учасники або знижують ціни та/або йдуть на поступки в умовах контракту.

Для всіх, хто хоче працювати з електронними торговими майданчиками та брати участь у будь-яких тендерах, необхідно знати, які види конкурсів взагалі бувають. Навіщо це потрібно? Щоб одразу розуміти, де у вас є шанси на успіх і де на вас зовсім не чекають.

Отже, почнемо з того, що конкурси бувають відкриті та закриті. Тут із визначеннями майже все ясно.

Відкритий конкурс – конкурс, доступний всім. Інформація публікується у вільному доступі, будь-яка особа, що цікавиться, може отримати інформацію про запит пропозицій, документацію до неї та подати заявку.

Закритий конкурс – конкурс, доступний обмеженому колу осіб . Замовник інформує потенційних учасників про проведення конкурсу та пропонує їм взяти участь. Інші особи взяти участь у конкурсі не можуть. Замовник із проведенням такої закупівлі має свої проблеми: він має обґрунтувати вибір саме закритого конкурсу та коло запрошених учасників.

Висновок:потрапити до закритого конкурсу дуже складно, тому варто переключити увагу лише на відкриті запити пропозицій, які ви можете відстежити самостійно.

За іншою класифікацією конкурси поділяються на двоетапні та ті, що проводяться в один етап.Тут також усе зрозуміло. Якщо конкурс проводиться у два етапи, то на першому етапі можуть відбиратися цікаві замовнику заявки, на другому етапі триває боротьба за перемогу лише між цими учасниками. Умови кожного етапу мають утримуватися у конкурсній документації до закупівлі.

Висновок:можна брати участь у конкурсах як з одним, так і двома етапами.

Ще один поділ конкурсів провадиться за відповідністю закупівлі принципам конкуренції. Поділяють неконкурентний та конкурентний способи закупівлі. У першому випадку, учасник конкурсу лише один і жодних конкурентів не має, у другому – у закупівлі беруть участь кілька потенційних виконавців, які конкурують між собою.

Висновок:стати учасником неконкурентного конкурсу нереально, таку можливість мають лише компанії-монополісти, а також ті, хто пропонує товари та послуги «виняткового» характеру.

Закупівля у єдиного постачальника - Класичний приклад неконкурентного способу закупівлі. Власне, це пряма видача договору певному виконавцю. Замовники мають право використовувати цей вид конкурсу тільки в тих випадках, які встановлені законодавчо (наприклад, у природних монополій або згідно з розпорядженнями чи указами різних органів влади).

Цей видзакупівлі передбачає всі процедури підготовки процедури конкурсу та супутньої документації, публікацію повідомлення, повідомлення контролюючого органу та погодження з ним проведення закупівлі. Для замовника в цьому випадку важливо документально обґрунтувати неможливість проведення конкурентного відбору, доцільність закупівлі у конкретної особи, а також ціну та умови майбутнього договору.

Запит пропозицій – конкурс на конкурентній основі, коли замовник інформує потенційних учасників про свої потреби у будь-яких товарах чи роботах. Може проводитися як у один, і у кілька етапів. При підбитті підсумків кожен учасник отримує оцінку в балах, за максимальним балом визначається переможець. Взяти участь може будь-яка особа, можна подавати кілька пропозицій, що відрізняються як вартістю, так і іншими умовами.

Підсумком може бути призначення замовником процедури переторгування (або торгування). Переторгування або уторговування– направлення на адресу учасників пропозиції зменшити вартість своїх заявок. Може проводитися як заочно, так і в очному порядку: у першому випадку учасники за бажанням подають нові комерційні пропозиції, у другому – торги проводяться в онлайн-режимі шляхом зниження ціни заявки.

Запит котирувань – конкурс, за підсумками якого переможцем стає учасник із найнижчою вартістю пропозиції. Брати участь може будь-яка зацікавлена ​​особа, котирувальна заявка подається лише одна – вносити зміни до неї не дозволяється. Використання цього виду конкурсу дозволяє замовнику в короткий строкотримати наявні пропозиції та обрати переможця. Мінусом для учасників є той факт, що котирування кожного з них відоме комісії наперед – є ймовірність того, що зацікавлені особи можуть вплинути на результат конкурсу.

Окремо розповімо про конкурси, які проводяться відповідно до закону №223-ФЗ. Тут під конкурсом розуміється проведення закупівлі, в якій заявки учасників оцінюються як за вартістю, так і за іншими критеріями . Мета: виявити максимально найкращу пропозицію.Заявки учасників оцінюються та ранжуються відповідно до заздалегідь відомої методики, учасник із вищим балом стає переможцем.

Інформація публікується у відкритому доступі, повідомлення про проведення конкурсу розміщується на ЕТП та Порталі закупівель. Взяти участь може будь-яка особа, яка може надати комерційну пропозицію, яка відповідає всім умовам закупівлі.

При розміщенні конкурсу на ЕТП заявки подаються в електронному вигляді, їх реєстрацію та прийом веде оператор ЕТП. Якщо конкурс передбачає надання на адресу замовника заявок на паперовому носії, то за їх прийом відповідає уповноважений представник замовника.

Коли прийом заявок закінчено, відбувається розкриття конвертів із заявками учасників – для «паперових» конкурсів або відкриття доступу до заявок – для конкурсів на ЕТП. За результатами процедури складається протокол, де вказується: скільки заявок надійшло, від яких учасників та з якими цінами. Особливості проведення цієї процедури мають бути чітко прописані як у Положенні про закупівлю компанії-замовника, так і в документації до закупівлі.

Далі замовник може оголосити торгування (переторгування). Участь у цій процедурі необов'язкова, ви можете знизити ціну своєї пропозиції, щоб випередити конкурентів, а можете зовсім не брати участь. За результатами конкурсу складається протокол із зазначенням переможця, з яким замовник зобов'язаний підписати договір. Якщо переможець ухиляється від підписання договору, то замовник має право звернутися до учасника, який посів друге місце.

Конкурси згідно із законом № 223-ФЗ також можуть бути відкритими та закритими. Відмінність останніх полягає в тому, що ні документація, ні зміни чи роз'яснення до неї не публікуються у відкритому доступі: вони доступні лише для осіб, запрошених до участі у закупівлі. Заявки у разі подаються зазвичай у паперовому вигляді, протоколи розкриття конвертів також не розголошуються.

Висновок:для компаній та ІП, які не мають позитивного досвіду участі у тендерах, подати заявку до закритого конкурсу неможливо. Єдиний варіант роботи на ЕТП у цьому випадку – участь у відкритих запитах пропозицій.

Що таке тендер

На сьогоднішній день термін «тендер» широко використовується у російському бізнесі. Але при цьому як визначення поняття «тендер» у законодавстві немає. Цей термін походить від англійського tender, що означає «пропозиція». Вперше згадується у типовому законі про закупівлю товарів, робіт, прийнятому ЮНСІТРАЛом 16 липня 1993 року (). У ньому зустрічаються такі визначення, як тендерна документація, тендерна заявка та тендерне забезпечення. Слово «тендер» у цьому контексті слід трактувати як пропозицію щодо участі у торгах. Сучасний економічний словник дає таке визначення: «Тендер – це конкурентні торги відкритого типу (відкритий тендер) або закриті – для обмеженої кількості учасників (закритий тендер), конкурсна форма розміщення замовлення» [Райзберг Б.А., Лозовський Л.Ш., Стародубцева Є.Б. "Сучасний економічний словник" (Інфра-М, 2006)]. У Російському законодавстві схоже визначення дається торгам, зокрема, у Цивільному кодексі РФ під торгами розуміється конкурс чи аукціон. Проте нині під тендером прийнято розуміти й інші способи вибору постачальника укладання договору.

Організаторами тендерів можуть виступати як державні замовники та багато комерційних структур, так і власники або володарі права на майно. А учасниками можуть бути будь-які юридичні чи фізичні особи, здатні виконати свої зобов'язання.

Особливістю тендерів є те, що ця процедура дає можливість на правах вільної та прозорої конкуренції укладати договори на найвигідніших умовах для всіх сторін. Організатор задовольняє свої потреби, купуючи чи продаючи з найкращими умовами за вигідною ціною. Учасники отримують можливість на рівних правах брати участь у конкурентній боротьбі.

Класифікація тендерів

Тендери класифікуються за різним ознакам. Залежно від мети проведення вони поділяються на тендери на продаж та тендери на закупівлю. За процедурою проведення вони поділяються на конкурс, двоетапний конкурс, аукціон, запит пропозицій; запит котирувань, конкурентні переговори та інші процедури. За формами проведення тендери можуть бути відкритими та закритими. Відкрита формадає можливість взяти участь усім бажаючим, до закритої ж запрошення надсилаються лише обмеженою кількістюучасників. Така процедура проводиться, коли договір пов'язаний з комерційною або державною таємницею, коли коло учасників, у сфері якої проводиться тендер, мало або витрати на проведення відкритого тендеру не виправдані. Повідомлення про торги не підлягає публікації, якщо відомості, що становлять державну таємницю, містяться у документації чи проекті договору. При виборі відкритої або закритої форми тендеру організатор торгів має спиратися насамперед на чинне законодавство. Також розрізняють тендери в електронній формі та у «паперовій». В електронній формі закупівлі проводять на електронному торговому майданчику - «програмно-апаратному комплексі організаційних, інформаційних та технічних рішень, які забезпечують взаємодію замовника та учасника тендеру через електронні канали зв'язку» або за допомогою подання заявки, підписаної електронним підписом на електронну пошту замовника [ГОСТ Р 51303- 2013 року. Національний стандарт Російської Федерації. Торгівля. Терміни та визначення]. Особливості проведення тендеру в електронній формі регулюються законодавчо та в локальних актах організатора.

Організатору доцільно проводити конкурс, коли предметом договору є щось технічно складне, наприклад, проектні чи будівельні роботи, які потребують високопрофесійних фахівців, і коли важливим критерієм є фінансова стабільність виконавця. У такому разі встановлюють кваліфікаційні та якісні критерії, за якими обирають учасника конкурсу, який запропонував найкращі умовивиконання договору. При проведенні конкурсу ціна пропозиції може відігравати не найважливішу роль. Якщо ж замовнику сформулювати чіткі вимоги, то він може провести двоетапний конкурс, де на першому етапі буде відібрано відповідне технічне завдання, а на другому - учасник, який готовий його виконати.

Аукціонслід проводити, коли єдиним критерієм є ціна. Відмінною особливістюданого виду торгів є те, що учасник може змінювати свою пропозицію за ціною під час проведення аукціону, аналізуючи пропозиції своїх конкурентів. Подібним способом закупівель, у якому єдиним критерієм відбору учасників встановлюється ціна, є запит котирувань (замовники можуть так само давати цьому способу такі назви як запит котирувальної ціни або запит цін). Проте запит котирувань прийнято проводити невеликі суми, т.к. насамперед цей спосіб привабливий своєю оперативністю і передбачає докладної оцінки пропозицій за іншими параметрами. Запит котирувань може мати інші назви - запит цін, запит котирувань цін .

Серед інших існує такий спосіб, як запит пропозицій . Він не регламентується Цивільним кодексом, як і запит котирувань. Проте організатори досить часто користуються саме цим способом. Запит пропозицій дає можливість оцінити учасників не лише за ціною, а й за кваліфікаційними та технічними складовими та, розглянувши заявки, відмовитися від укладення договору. Цей вид тендеру може використовуватися як аналіз ситуації, що існує на ринку, в тій чи іншій сфері.

Ще одним видом тендерів є конкурентні переговори . Даний вид закупівель найвільніший з усіх перелічених вище, тому що організатор фактично безперешкодно вибирає серед учасників найкращого за своєю перевагою.

Крім перерахованих вище існує ще безліч інших способів проведення тендерів: запит робити оферти, збирання комерційних пропозицій, моніторинг цін, конкурс з обмеженою участю та інші.

Державні закупівлі

Процедура проведення тендерів залежить від того, яким законом регулюється закупівля. Усі державні тендери регулюються федеральним законом від 05.04.2013 № 44-ФЗ «Про контрактну систему у сфері закупівель товарів, робіт, послуг для забезпечення державних та муніципальних потреб». Організаторами у таких випадках виступають державні установи, органи державної влади чи корпорація Росатом Цей закон суворо регламентує проведення процедури тендерів, встановлюючи конкретні правила відбору учасників. Крім того, існує жорстка система планування та звітності державних закупівель. Для участі у державному тендері необхідно розуміти єдину схему проведення процедури відповідно до закону. Замовнику заборонено встановлювати інші вимоги, крім тих, що зазначені у законі № 44-ФЗ. Крім цього, Розпорядженням Уряду РФ від 31.10.2013 №2019-р затверджено перелік закупівель товарів, робіт, послуг, які мають відбуватися виключно за допомогою електронного аукціону. Для цього затверджено п'ять офіційних електронних торгових майданчиків. Також закон встановлює заборону замовникам закуповувати товари певної марки та виробника, що дає можливість ширшому колу учасників подати заявку на участь у тендері, надавши різноманітні цінові пропозиції. Державні закупівлі спрямовані на економію та цільове витрачання бюджетних коштів, тому ціна найчастіше матиме першорядне значення. Однак закон встановлює низку забезпечувальних заходів, таких як антидемпінгові заходи, забезпечення заявки та особливі вимоги до банківської гарантії, яка виступає як забезпечення контракту.

Закупівлі окремими видами юридичних осіб (по 223-ФЗ)

Тендери, що регулюються Федеральним закономвід 18.07.2011 № 223-ФЗ «Про закупівлю товарів, робіт, послуг окремими видами юридичних осіб», проводять державні корпорації та компанії, суб'єкти природних монополій, державні та муніципальні унітарні підприємства, автономні установи, господарські чи дочірні товариства, у статутному капіталі яких частка участі РФ чи суб'єкта РФ разом перевищує 50%. Особливістю проведення цих тендерів є те, що замовник самостійно розробляє власне положення про закупівлю, в якому прописує механізм проведення закупівель та укладання договорів щодо їх результатів. Закон не визначає, які види тендерів можуть проводити замовники. Вказуються лише конкурс та аукціон, але цей перелік на даний момент відкритий та організатор має право вигадувати будь-які способи закупівель і сам встановлювати процедуру їх проведення. Для того, щоб взяти участь у тендері, претендент повинен спочатку вивчити положення про закупівлю замовника, потім вивчити документацію і лише потім подавати заявку. Але й після цього тендери приховують безліч труднощів. По-перше, закон № 223-ФЗ визначає адекватні терміни подання заявки лише на конкурс та на аукціон, замовник же на догоду собі може проводити тендер у найбільш стислий термін, використовуючи інші процедури, що не регламентуються законом. По-друге, чітко не визначено перелік вимог, які замовник може подати до учасників. Внаслідок цього замовник найчастіше зловживає цією можливістю, обмежуючи конкуренцію та прописуючи завищені вимоги. По-третє, у документації можуть встановлюватися незмірні критерії оцінки заявок учасника, і часто складно визначити, які кваліфікаційні вимогибудуть задовольняти замовника. Крім цього, урядом передбачено перелік товарів робіт та послуг, які мають закуповуватись в електронній формі. Це може бути будь-який вид закупівель, заявки на участь у якій подаються з електронним підписом, або закупівля має відбуватися на електронному торговому майданчику. Складність полягає в тому, що комерційних майданчиків багато, а для участі необхідно бути акредитованим саме на тому майданчику, на якому розміщує тендер замовник. Однак існують і позитивні сторониучасті у тендерах, що регулюються 223-ФЗ. За рахунок складнощів, які виникають при проведенні закупівлі, цей ринок ще недостатньо освоєний, і на шляху до перемоги можна зустріти не так багато конкурентів. Також часто замовник за рахунок того, що він не обмежений у встановленні способу проведення закупівлі, може проводити нескладну процедуру на велику початкову максимальну цінудоговору.

Комерційні тендери

Комерційні тендери – це тендери, у яких організатором виступають будь-які комерційні структури. Вони самі собі обирають проведення тендера, оскільки для них це є чудовим способом економічного витрачання власних коштів. Законодавчо не регулює проведення цих тендерів, організатори мають право проводити будь-які процедури за своїми правилами. На відміну від перерахованих вище регульованих законами тендерів у організатора відсутня обов'язок розміщувати повідомлення про проведення закупівлі в єдиній інформаційній системі. Крім цього на організатора не накладається адміністративна відповідальність порушення процедури проведення тендера, якщо дії організатора не суперечать чинному законодавству (насамперед, Цивільному кодексу РФ і закону №135-ФЗ про захист конкуренції).

Особливості державних, комерційних закупівель та закупівель окремими видами юридичних осіб

В цілому, регулювання державних та комерційних тендерів спрямоване на економію, цільове витрачання коштів та розвиток здорової конкуренції. Тим не менш, у державних тендерах, незважаючи на суворість закону, створюються м'якіші умови для учасників і надається більше можливостей для участі у закупівлях. У той час як комерційні тендери та тендери, регульовані 223-ФЗ, хоч і надають більше свободи організатору та учаснику, проте існуючі складнощі найчастіше відштовхують потенційних учасників, що не сприяє розвитку ефективної конкуренції.

Таблиця 1. Порівняння державних та комерційних тендерів

	Державні тендери	Комерційні тендери	Тендери регульовані 223-ФЗ
Регулюючий закон	44-ФЗ, ДК РФ (тільки конкурс та аукціон)	ДК РФ (тільки конкурс та аукціон)	223-ФЗ, ДК РФ (тільки конкурс та аукціон)
Способи закупівлі		Встановлено замовником
Порядок проведення закупівель	Встановлені законом, незмінні	Встановлено замовником	Встановлено положення замовника, у всіх різні
свобода конкуренції	Учасник може запропонувати еквівалент необхідному товару (за загальним правилом)	Учасник зобов'язаний запропонувати товар	Учасник зобов'язаний запропонувати товар (з урахуванням антимонопольних обмежень)
Вимоги до учасників	Закритий перелік вимог		Кожен замовник має свій перелік вимог
Порядок оцінки заявок учасників	Встановлено законодавчо	Встановлено замовником	Встановлено положення та документацію замовника
Види закупівель в електронній формі		Будь-який спосіб закупівлі, встановлений замовником	Будь-який спосіб закупівлі, прописаний у положенні замовника
Електронні майданчики	5 затверджених електронних майданчиків		Будь-який електронний майданчик, наприклад сайт

Таким чином, існує велика кількістьрізновидів тендерів: на закупівлю та на продаж; державних та комерційних; відкритих і закритих і таке інше. Виникнення кожного їх обумовлено специфічними потребами ринку, відповідно має свої особливості порядку проведення. На сьогоднішній день зростає не лише кількість різновидів тендерів, а й кількість самих тендерів, з'являються нові галузі для застосування конкурентних процедур відбору: продаж державного майна, вибір орендаря, вибір субпідрядників та багато інших.