Concetto di sistemi rappresentativi OH

Sistema rappresentativo - il metodo preferito di elaborazione, archiviazione e riproduzione delle informazioni precedentemente ricevute. VAC è un acronimo che sta per sistemi di rappresentazione sensoriale: visivo, uditivo e cinestetico.

Sistema rappresentativo - quasi sinonimo dei concetti di modalità e canali di percezione, sebbene vi siano alcune differenze tra loro. Vedi Sistema rappresentazionale, canale percettivo e modalità

Il concetto di sistema rappresentazionale è spesso utilizzato in PNL.

Sistemi rappresentativi di base:

visivo- basato principalmente su immagini visive;

uditivo- basato principalmente su immagini uditive;

uditivo-tonale- evidenziando innanzitutto i suoni e le sequenze tonali;

uditivo-digitale- evidenziazione dei caratteri (parole);

cinestetico- basato principalmente sulle sensazioni.

concettuale(discreto, digitale) - basato sulla comprensione logica dei segnali di altri sistemi. C'è un'opinione secondo cui il concetto di sistema rappresentativo discreto non dovrebbe essere considerato un sistema rappresentativo, perché implica che i segnali in arrivo abbiano già subito l'elaborazione primaria.

Inoltre, i sistemi olfattivo (odore) e gustativo (gusto) vengono talvolta distinti, ma sono distribuiti molto male.

VAC e persuasività sensoriale

Se, quando comunichi con un partner, fai appello a tutti e tre i suoi sistemi di rappresentazione, ciò darà la massima persuasività sensoriale alle tue parole. Quando sembra vedere quello che vuoi mostrargli, sente quello che gli dici, praticamente sente quello che vuoi trasmettergli.

Canale visivo, uditivo, cinestetico.

Sistemi rappresentazionali e preferenze lessicali

Data la possibilità di scelta, è più probabile che le persone utilizzino parole che corrispondono al loro sistema rappresentazionale.

Visivo: “La tua posizione sembra corretta”, “la tua correttezza è ovvia”, “Vedo la verità nelle tue parole”

Udibile: “Sembra la verità”

Cinestesico: “Sento che hai ragione”, “c’è del vero nelle tue parole”

Digitale: “Penso che tu abbia ragione”, “hai decisamente ragione”.

In pratica, questo viene utilizzato nei metodi PNL a causa dell'impossibilità di un'analisi più accurata del R.S. (ad esempio, lo studio dei dati EEG). Un esempio di utilizzo delle caratteristiche dei sistemi rappresentativi possono essere metodi per ridurre la criticità della percezione del soggetto utilizzando parole che corrispondono al suo sistema rappresentativo (ad esempio: “guarda questi dati, puoi vedere l'ovvia necessità di ulteriori investimenti in essi ”) o focalizzando intenzionalmente l'attenzione dell'interlocutore utilizzando il sistema di parole più estraneo.

Sistema rappresentazionale principale e sistema rappresentazionale di riferimento

Il sistema guida (il più delle volte è anche quello primario) lancia una strategia interna, e la risposta arriva a quello di riferimento. Vedi Sistema guida e di riferimento

Direzione dello sviluppo

È utile sviluppare quei sistemi rappresentazionali che funzionano peggio per te (segno che li usi meno spesso) e costruire ponti tra i sistemi R.S. Vedere Sviluppo di sistemi di rappresentazione personale

Quando costruiamo ponti tra i nostri sistemi rappresentazionali, allora percepiamo il mondo più luminoso e colorato, più sonoro e più aspro.... Come?

Visual==="Una mucca ha sbirciato dietro l'angolo"

Visivo+Uditivo==="Una mucca che muggiva sbirciò dietro l'angolo"

Visual+Kinesthetic==="Una mucca calda ha fatto capolino dietro l'angolo"

Visivo+uditivo+cinestetico==="Una mucca che muggisce affonda lentamente nella neve croccante"

Di solito le immagini appaiono e scompaiono molto rapidamente. Se aggiungi la cinestesia, le immagini rimangono sullo schermo più a lungo.

Gli scienziati hanno dimostrato che la percezione delle informazioni avviene attraverso 3 canali: uditivo, visivo e cinestetico. Questi canali sono chiamati sistemi rappresentazionali. Ogni persona ha tutti e tre i sistemi, ma uno di questi è quello principale, quello con l'aiuto del quale una persona riceve principalmente informazioni. Di conseguenza, le persone, per analogia con il sistema di percezione principale, sono chiamate uditive, visive e cinestetiche.

Sistema rappresentativo – il modo principale per ottenere informazioni dal mondo esterno

Sistema visivo implica la percezione attraverso immagini visive: forma, colore, dimensione degli oggetti, movimenti del corpo, espressioni facciali e immagine del partner.

Sistema uditivo associato alla percezione attraverso immagini uditive: discorso (con le sue sfumature, intonazioni, ecc.), musica, suoni della natura.

Sistema cinestetico si basa sulla percezione attraverso le sensazioni corporee: tattili (tatto), termiche, motorie, olfattive (olfatto), gustative.

Breve descrizione delle caratteristiche visive dei sistemi rappresentazionali.

Tabella 5

Immagini- persone che sono spesso alte e belle. Prestare molta attenzione al proprio aspetto e all'aspetto degli altri. Per loro, il fattore più importante quando si acquista un articolo è il suo aspetto, la voce è spesso forte, i gesti sono violenti, sopra la linea mediana del corpo, lo sguardo è rivolto verso l'alto, spesso nel parlato si usano le parole: guardare, raffigurare, mettere a fuoco, immaginare, visualizzare, prospettare, brillare, riflettere, chiarire, considerare, occhio, focalizzare, anticipare. Ricordano bene le informazioni visive.

Audials– le persone con una voce morbida, vellutata, buone caratteristiche vocali e uditive, prestano molta attenzione al suono, a ciò che sentono. Ricordano meglio a orecchio; non amano i suoni forti. La gesticolazione non è molto violenta, a livello della linea mediana del corpo. Lo sguardo è rivolto avanti, si usano spesso le parole: parlare, enfatizzare, rima, forte, tono, risuonare, suono, monotono, sordo, chiamare, chiedere, sottolineare, intelligibile, ascoltare, discutere, dichiarare.

Cinestesico- le persone che prestano molta attenzione al comfort fisico, per avere informazioni complete hanno bisogno di connettere le sensazioni tattili e toccare una cosa. Gli studenti cinestetici cancellano rapidamente le distanze con una persona che è gradevole per loro, cercando di toccarla. Questo tipo ha un'intuizione ben sviluppata, così come la cosiddetta memoria motoria o motoria. I gesti sono fluidi, armoniosi, spesso al di sotto della linea mediana del corpo, lo sguardo è rivolto verso il basso. Parole usate spesso: afferrare, mano, contatto, spingere, strofinare, duro, caldo, freddo, ruvido, prendere, consegnare, spremere, tendere.

Fai il test: "Diagnostica del sistema rappresentativo » e definire il vostro sistema di rappresentanza principale:

Istruzioni: " Classificare le opzioni di risposta per ciascuna domanda, assegnando a ciascuna risposta un punteggio da 1 a 3; all'interno di 1 domanda non deve essere ripetuta;

Questo è un sistema che, nell'ambito della teoria della programmazione neurolinguistica, è responsabile della percezione umana ambiente. Il sistema rappresentativo è il sistema principale che aiuta l’individuo a navigare nello spazio fisico e informativo. Esistono quattro tipi di sistemi rappresentazionali. Si basano sui dati naturali di una persona e dipendono dall’intensità dello sviluppo del potenziale naturale di una persona. Quindi, quattro sistemi rappresentazionali:
1. Visivo. Le persone visive percepiscono il mondo in misura maggiore attraverso analizzatore visivo. Le informazioni vengono assorbite e comprese meglio da loro dopo una dimostrazione visiva. È ancora più facile attirare verbalmente l'attenzione di una persona visiva su qualcosa se inizi una conversazione con lui con le parole "vedi", "guarda", "guarda", "dai un'occhiata". Sulla base di ciò, una persona che conosce le basi della programmazione neurolinguistica si avvicina alla vista in modo speciale. Per fargli prendere sul serio l'informazione, ricordarla e analizzarla, devi dire qualcosa del tipo: "Vedo che questo ti interesserà...", "A quanto pare, questo ti andrà bene...", "Sembra interessante, guarda un po'...”. La coscienza di una persona visiva reagirà sicuramente alla parola in codice.
2. Il sistema rappresentativo uditivo è un sistema che contribuisce all'orientamento di una persona nello spazio e nel campo dell'informazione attraverso il lavoro analizzatore uditivo. Tutto ciò che l'uditorio sente rimane impresso nella sua memoria o stimola il lavoro della sua immaginazione. Pertanto, il compito di un oratore che vuole manipolare l'udito è il seguente:
- parlare in modo espressivo;
- decorare il discorso con tecniche e giri di parole;
- giocare con l'intonazione del parlato;
- parlare chiaramente, descrivere molto;
- utilizzare nel discorso trucchi verbali come "ascoltare", "a orecchio", "suonare" e altri.
Sulla base di ciò, abbiamo diverse opzioni per costruire frasi importanti in cui il comando per l'udito verrà nascosto o verranno semplicemente inserite parole trabocchetto per focalizzare l'attenzione sulle informazioni espresse. Ad esempio: “Sembra convincente...”, “Ho sentito che è efficace...”, “Questa parola verrà sentita più di una volta...” e così via.
Ci sono anche due sfumature nell’interazione tra la voce di chi parla e l’udito. Alcune persone, essendo studenti uditivi, reagiscono al timbro della voce e alla fonetica del discorso (pronuncia dei suoni), e alcune specificamente al contenuto semantico delle parole. Pertanto, per un'influenza efficace, è necessario tenere traccia del tipo di sistema uditivo rappresentativo del proprio interlocutore e agire in base ai dati dell'analisi. Con un tonale uditivo, devi giocare con i suoni, la tonalità e il volume della tua voce per costringerla ad aprirsi a te inconsciamente. Il pubblico uditivo digitale deve essere conquistato evidenziando le parole e dando loro significati precisi e accessibili.
3. Il sistema rappresentazionale cinestetico è costituito da recettori cutanei altamente sviluppati che rispondono attivamente a stimoli meccanici, fisici e influenze chimiche. Gli studenti cinestetici percepiscono e ricordano meglio le informazioni se hanno l'opportunità di toccare l'oggetto della discussione, entrare in contatto tattile con un avversario che trasporta informazioni o eseguire movimenti meccanici mentre ascoltano e parlano. Un trucco per uno studente cinestetico sono le parole “sentire”, “sente”, “tocca”, “contatti”. Inizia il tuo discorso con le parole “Non credi?...” (ricorda che la particella non passa attraverso la coscienza e non ha alcun ruolo), “Per quanto riguarda questa domanda...”, “Anche tu senti che ...”. Per rafforzare l'effetto delle parole, usa un contatto tattile discreto con il tuo avversario: toccagli la mano, dagli una pacca sulla spalla, passalo sul palmo della mano, tocca i suoi vestiti. Ma, soprattutto, assicurati che questi contatti siano appropriati e non causino disagio a entrambi.
4. Sistema rappresentativo discreto. Nel suo lavoro fa affidamento sull'analisi logica delle informazioni ricevute dal resto del sistema. In altre parole, affinché una persona discreta possa comprendere il materiale, visualizzarlo nella sua immaginazione e ricordarlo, deve condurre un'analisi logica dei dati. Per influenzare una persona discreta, avvicinatela con la frase "Io penso..." o "Non pensi...", è anche adatta "Cosa ne pensi...".
Interagendo con i sistemi rappresentativi della personalità, si possono raggiungere due obiettivi principali. In primo luogo, costringere una persona a percepire ciò che presenti e, in secondo luogo, a superare l'atteggiamento negativo dell'ascoltatore nei confronti delle informazioni offerte, se presenti. Ad esempio, indirizzi un annuncio pubblicitario a una persona visiva, ma lui non vuole percepirlo. Quindi avvicinati a lui con la frase "Guarda come sembra originale..." e mostragli immediatamente il materiale. Il sistema di rappresentazione visiva semplicemente non può fare a meno di reagire. In questo modo ti sarà garantita la sua attenzione.

Il concetto di sistema rappresentativo è nato per la prima volta in una direzione non accademica della psicologia pratica come la programmazione neurolinguistica, basata sulla tecnica di manipolare le persone mediante "aggiustamento" - copiando il loro comportamento verbale e non verbale al fine di ridurre la criticità le informazioni ricevute dall’esterno. Un sistema rappresentativo indica il modo principale da cui una persona ottiene informazioni mondo esterno.

Ad esempio, una persona visiva (una persona che ha un sistema di rappresentazione visiva) percepisce le informazioni più facilmente visivamente, cioè è più facile per lui comprendere, ad esempio, le istruzioni fornite nelle immagini rispetto alle istruzioni presentate in forma di testo. Inoltre, in presenza di diversi stimoli, ad esempio audio, tattili e visivi, quelli visivi saranno da lui ricordati meglio di altri. Ad esempio, uno studente visivo sarà facilmente distratto da qualcosa di luminoso o interessante in classe (ad esempio, un poster sul muro che non è direttamente correlato all'argomento) e sarà più difficile per lui ascoltare e comprendere il messaggio. discorso dell'insegnante che in assenza di questo poster che distrae. Tuttavia, se l'insegnante selezionasse un poster sull'argomento e spiegasse la lezione in base ad esso, allora per lo studente visivo sarebbe più chiara una semplice spiegazione senza poster.

Esistono sei principali sistemi rappresentativi: visivo, uditivo, cinestetico, olfattivo, gustativo e discreto.

Sistema visivo si basa su immagini visive, su ciò che una persona vede. Le persone visive di solito amano il cinema, spesso buona memoria sui loro volti notano varie piccole cose e dettagli che agli altri possono sembrare solo "sfondo". Molti studenti visivi non hanno problemi con l'ortografia, poiché spesso ricordano come sono scritte le parole, non per lettera o secondo le regole di ortografia, ma le ricordano interamente, come i geroglifici.

Sistema rappresentazionale uditivo si basa sul canale uditivo delle informazioni ed è suddiviso in sottosistemi uditivo-tonale e uditivo-digitale. Le persone con un sottosistema uditivo-tonale distinguono bene le intonazioni e hanno un buon orecchio per la musica. Gli oratori del sottosistema uditivo-digitale comprendono principalmente le parole e comprendono bene le istruzioni orali.

Sistema rappresentazionale cinestetico fa affidamento su un canale di informazione come il tatto. Le persone cinestetiche spesso scelgono abiti il ​​più comodi e delicati sulla pelle possibile. È opinione diffusa che a loro piaccia abbracciare tutti, ma non è così; Poiché il canale tattile della cinestetica è quello principale, spesso è difficile per loro toccare una persona che non gli piace, anche solo per stringerle la mano, ma toccano le persone che gli piacciono abbastanza spesso durante una conversazione - possono allacciare un canale slacciato pulsante sul proprio interlocutore, scrollarsi di dosso un granello di polvere o correggere qualcosa, che di solito sembra un passo falso agli studenti non cinestetici.

Sistema rappresentazionale olfattivo si basa sull'olfatto e poiché è meno comune di quelli sopra elencati e le persone ne hanno meno conoscenza, viene spesso classificato come cinestetico. Gli olfattori sono il miglior senso dell'olfatto e un odore gradevole o sgradevole e pungente può distrarli in modo significativo da tutto il resto. Se una persona, quando parla, ad esempio, di qualche tipo di viaggio, menziona necessariamente gli odori - l'aria fresca di mare, l'odore del caffè in una strada turistica della città vecchia - o non può, in linea di principio, distrarre da odore sgradevole, ad esempio, un detergente per vetri o una plastica, molto probabilmente stai guardando un olfattore.

Sistema gustativo si basa sulle sensazioni gustative. Poiché è anche piuttosto raro, non come quello olfattivo, ma molto meno comune di quello uditivo, viene spesso classificato come cinestetico. I proprietari di questo sistema di rappresentazione ricordano, prima di tutto, le sensazioni gustative: spesso sono queste persone che fanno tour gastronomici attraverso i paesi e nei loro ricordi d'infanzia occupano un posto d'onore le torte della nonna e il porridge di semolino con grumi dell'asilo;

Sistema rappresentativo discreto si basa sulla comprensione logica delle informazioni ricevute dall'esterno. Spesso si rifiutano del tutto di considerarlo come tale, perché non si basa su segnali specifici provenienti dal mondo esterno, ma sui propri costrutti mentali. Di solito queste persone sono percepite dagli altri come un po' “fuori dal contatto con la realtà”, ma di solito sono molto pratiche, capiscono bene le loro esigenze, amano “sistemare tutto” e algoritmizzare, ottimizzare i processi che sono sgradevoli o poco interessanti per loro. al fine di semplificarne e accelerarne l’attuazione.

Come ho già detto, questa digitazione è stata originariamente creata per facilitare la manipolazione delle persone e ora viene utilizzata principalmente organizzazioni commerciali affinché il cliente abbia maggiori probabilità di scegliere un servizio o prodotto di una determinata azienda o di acquistarlo in un determinato negozio. Gli studenti visivi sono attratti da confezioni luminose, gli studenti uditivi dalla musica di sottofondo con canzoni pubblicitarie, gli studenti cinestetici dall'opportunità di toccare il prodotto e vedere come funziona, e gli studenti olfattivi da odori piacevoli, ad esempio, di prodotti da forno o da oli aromatici discreti. Per gli assaggiatori vengono organizzate presentazioni di prodotti negozi di alimentari dove ti danno la possibilità di provare prodotti diversi un produttore. I vantaggi di un particolare prodotto sono descritti in dettaglio. Ma le persone discrete di solito rispondono raramente alla pubblicità e potrebbero non acquistare un prodotto, ma "spuntare una casella" per osservare le caratteristiche dei suoi analoghi su Internet e utilizzare anche parole ed espressioni che menzionano principalmente il canale principale di percezione del cliente - “sentire”, “vedere”, “sentire”, “pensare”.

Come puoi vedere, non tutto è così semplice nella divisione psicologica di una persona in tipi. E, di regola, non si limita a confini chiari: ogni persona è multiforme e porta con sé una certa quota di uno qualsiasi dei tipi elencati.