Svaki vlasnik trgovine (ili upravitelj) sanja o pronalasku jednokratne i učinkovita metoda povećanje prodaje. Jao, ne postoji takav lijek. Da bi razumjeli kako povećati prodaju u trgovini, njezin vlasnik mora biti vrlo fleksibilan, osjetljiv na sve inovacije i inovacije, biti sposoban raditi i s osobljem i s redovitim kupcima. I što je najvažnije, mora jasno zamisliti mehanizam za povećanje prihoda trgovine, znati jeftine i, u isto vrijeme, učinkovite metode povećanja prodaje.

Pokušajmo shvatiti kako povećati prodaju u trgovini (na primjer -). Za početak, vlasnici trgovina svakodnevno se suočavaju s brojnim problemima.

Najčešći problemi za vlasnike trgovina

• mali prihod;
• stalni nedostatak novca;
• nasukani troškovi oglašavanja;
• niska posjećenost trgovine;
• konkurenti s nižim cijenama;
• nedostatak stalnih kupaca;
• visoki porezi;
• ogromna stanarina.

Problemi su svakim danom sve veći, iako se vlasnik trgovine maksimalno trudi:

• uvodi nove čipove za privlačenje kupaca;
• organizira grandiozne popuste i rasprodaje;
• aktivno koristi oglašavanje.

No, unatoč svim tim naporima, opipljivi rezultati nisu vidljivi.

Ali u ovom trenutku vlasnik trgovine ima:

• depoziti neprodane robe;
• odsutnost ili mali broj klijenata;
• značajno smanjenje prihoda;
• neispunjavanje plana prodaje;
• stalno plaćanje rastućih kredita i stanarine;
• velika fluktuacija osoblja.

Vjerojatno je da na kraju vlasnik trgovine čeka:

• depresija, stres i stalna živčana napetost;
• skandali i nesloga u obitelji;
• potpuni bankrot.

Ne očekujte takav kraj. Sasvim ste sposobni promijeniti trenutnu situaciju i povećati prodaju u trgovini!

Ako razumijete kako povećati prodaju u trgovini, dobit ćete:

• udvostručiti prihode u trgovini;
• red redovitih zainteresiranih kupaca;
• povećanje iznosa prosječnog čeka kupca;
• funkcionalan sustav kontinuiranog povećanja prihoda;
• stabilno povećanje udjela stalnih kupaca;
• poboljšanje usluge;
• ostvarenje svojih ciljeva.

Pet načina za povećanje prodaje u trgovini

Nudimo vam nekoliko niskobudžetnih načina koji će vam omogućiti povećanje prodaje u trgovini u roku od nekoliko mjeseci.

1. Ponudite skup i kvalitetan proizvod

Ova besplatna metoda omogućuje vam povećanje prihoda do 25%. Kada je potencijalni kupac već odabrao proizvod, ponudite mu sličan, ali 25-45% skuplji. Objasnite zašto nudite ovaj proizvod (ima najbolja kvaliteta, od poznatog proizvođača, renomirane marke itd.). Otprilike 35-55% ljudi će izabrati skuplju opciju.

Pročitajte također: Cvjećarnica s više profila lijepa je pobjeda nad konkurencijom (poslovni plan)

Vaša korist:

• 35-55% kupaca kupuje robu 25-45% skuplju.

Za ovo vam je potrebno:

• pripremiti odgovore na tipična pitanja;
• osposobiti osoblje za rad s klijentima na ovoj metodi.

2. Prodajte više proizvoda

Nježno nudite da uzmete dvije stvari umjesto jedne. Takva ponuda je značajno pojačana bonusima, dodatnim popustima pri kupnji više stvari, kupnji za određeni iznos. Oglasi "Nova serija" i rasprodaja dobro funkcioniraju.

Vaša korist:

• 30% kupaca kupuje dvostruko više proizvoda.

Za ovo će vam trebati:

• razviti sustav bonusa i promocija;
• obučiti osoblje.

3. Aktivna ponuda povezanih proizvoda ili usluga

Srodni proizvodi uvijek bi trebali biti u trgovini. Klijent će ih i dalje trebati, a ako ih ne kupi od vas, sigurno će kupiti od konkurencije. Robu je moguće nadopuniti i uslugama (jamstva, dostava i sl.)

Vaša korist:

• iznos čeka može se povećati za oko 35-45%.
• ne dajete prodaju konkurentima.

Za ovo će vam trebati:

• dodati srodne proizvode u asortiman, poboljšati njihovu kvalitetu;
• obučiti osoblje.

4. Kartice s popustom

Naravno, stalnim popustom gubite na dobiti. Međutim, ako je kupac vlasnik vašeg diskontna kartica, onda je odluka o odabiru trgovine očita. Kupac dolazi vama, a ne konkurenciji, odnosno vaša prodaja redovito raste.

Vaša korist:

• dobivate dodatnu dobit i prodaju koju konkurencija ne ostvaruje.

Za ovo će vam trebati:

• razviti ili poboljšati program popusta,
• aktivna ponuda diskontne kartice stalnim kupcima od strane osoblja.

5. Volite svoje klijente

Sama prisutnost dobrog kontakta s klijentom ne povećava prodaju, ali rad s takvim kontaktima – i te kako!

Ako ne izgradite dobar odnos s kupcem koji je kupio, koliko god mala bila, morat ćete tražiti izvedive načine da kasnije ponovno pridobite nove kupce. A to znači da ćete opet morati ulagati u skupo oglašavanje, a to morate činiti stalno.

Zamislite tvrtku N., koja se bavi veleprodajom X komponenti za Y poduzeća. Ova tvrtka je na tržištu već nekoliko godina, postoji baza stalnih kupaca, profit, stvari polako idu uzbrdo ... Pa, sve je, općenito, manje-više normalno.
Sada zamislite odjel prodaje ove tvrtke. Velika svijetla soba, stolovi, računala, telefoni, printeri... Menadžeri, naravno, u poslovnim, već masnim odijelima, sjede - pljuju u strop, truju šale... Između prolaska nove razine u "standardnom" uredu. igračka, obrađuju dolazne zahtjeve partnera. Nekadašnji odjel prodaje, pretvorio se iz stroja koji aktivno gura tržišni stroj u izopačenu prividnu službu za korisnike. Da, naravno, imaju nove mušterije, ali odakle???! U tom smislu pomaže reputacija tvrtke i marketinška politika, odnosno naši, da tako kažem, "trgovci" rade na dolaznom streamu i "ne pušu u brk". Štoviše, za sve to dobivaju prilično dobar novac.

Što je odjel dovelo do takvog “kolapsa” smanjenja učinkovitosti njegovih funkcija?

I što se može učiniti da se optimizira njegova izvedba?

Razlog je jednostavan. Menadžeri u procesu "punjenja" baze klijenata stalno su povećavali broj obrađenih dolaznih zahtjeva. Sukladno tome, vremena za traženje bilo je sve manje. I jednog dana broj klijenata je dosegao maksimum koji upravitelj može podnijeti. Radi s njima dan, drugi, mjesec, šest mjeseci i onda BAM!!! “Opa: samo sjedim u uredu, a posao ide, plaća raste...”. Što se dalje događa - ali ništa: trgovac, korak po korak, počinje degradirati ... Postaje lijen: obaviti par poziva - sada mu je to cijeli problem, ali održati sastanak - ŠTO, KAKAV SASTANAK: “ vojnik spava - služba ide" !!! Takvi menadžeri su opasni jer je njihov IBI (imitacija nasilne aktivnosti) vrlo visok, već funkcionira na profesionalnoj razini. Čim šef uđe u dvoranu, svi se odmah hvataju za telefone, počinju nešto brojati, pisati, pa i pitati šefa vijeća: “Ivane Ivanoviču, upravo sam razgovarao s klijentom ovdje, traži odgodu dva tjedna. , dati ili ne? »
Šefovi odjela, opijeni radošću pravodobnih izvješća, niti ne shvaćaju da im svaki dan ne pristižu ogromne svote novca, da su konkurenti odavno u prednosti i dijele tržište na svoj način.

Koji je najbolji način za rješavanje takve situacije?

Više ih nećete moći natjerati da rade kao prije, nikada i ni pod kojim uvjetima - ovo je 100%, ako želite 1000%. Stoga, nemojte čak ni trošiti snagu i živce. Jer će sabotirati na takav način, doduše “tehnički”, da se to neće činiti dovoljno!
I budite svjesni! Već imaju takve prijateljske odnose s klijentima da će, ako žele, cijelu svoju akumuliranu bazu odnijeti konkurentima.
Međutim (ali na sreću), nije sve tako loše kao što se čini na prvi pogled! A odluka se neće dugo čekati!
S takvim odnosom snaga potrebno je paralelno graditi novu komercijalnu službu, dok će se stara postupno razvijati u službu za korisnike – službu za korisnike.
Imate novu organizacijsku strukturu odjela prodaje koja jasno odvaja nove kupce od onih koji obavljaju sustavnu kupnju. Jedni prodaju, drugi služe, najlogičniji model prodaje!
Važno je uzeti u obzir da je osoblje za službu za korisnike potrebno manje kvalificirano. Minimum programa: poznavanje proizvoda, specifičnosti tržišta plus računalo. A to znači da će plaće u ovom odjelu biti puno niže, pa će uskoro vaše pretile "došlice" zamijeniti mlade djevojke ugodnog izgleda.

2. Prilagodite sustav motivacije svojih prodavača.

Dobro izgrađen sustav motivacije vrlo je ozbiljan alat za povećanje učinkovitosti prodajnog odjela, pri čemu nije bitno o kakvoj se prodaji radi b2b ili b2c.
U jednoj od tvrtki dogodio se takav slučaj. Voditelji komercijalnog odjela, osim bonusa od prve prodaje, dobili su mali postotak tekućih uplata, tj. od onih klijenata koje su davno doveli i sada ih opslužuje odjel za klijente. Dakle, nakon par godina, ovaj mali postotak je bio dovoljan da se ne primi plaća. O činjenici da zaposlenici tako lako dolaze do novca, menadžer je doznao slučajno. Jednom je u pušionici čuo razgovor između “iskusnog” biznismena i pridošlice koji je rekao: “Radit ćeš dvije godine, a onda ćeš živjeti od kamata, od sadašnjih. Glavno je da budete tihi: nemojte kasniti, podnesite izvješća na vrijeme, nasmiješite se, postoje „dolazni“, podijelit ćemo ... ".
Zamislite koliko je para bačeno, užas.
Ako su “psi” siti, kakva lova! (Neka mi prodavači oproste na takvoj usporedbi).
Motivacijski sustav moćna je upravljačka poluga! Glavna stvar je mudro ga koristiti.
Revizija omjera i postotaka jednako je važna kao i promjena planova prodaje. Mnoge tvrtke rade "na starinski način": standardna shema je plaća +%. Ali to više ne ide, zaboravi!
Ako želite održavati prodavače u dobroj formi, ako želite visok intenzitet u radu, onda pri obračunu plaće uzmite u obzir i druge pokazatelje: broj poziva (hladnih, ponovljenih), broj sastanaka, broj ugovora, konverzije, prosječni račun, prosječno vrijeme "od poziva do ugovora", ispunjavanje uputa u okviru projekta (poboljšanje kvalitete usluge, proučavanje potražnje potrošača itd.).
Naravno, glavno načelo svakog motivacijskog sustava je njegova transparentnost i lakoća percepcije. No, srećom, današnje prilike omogućuju nam da ovaj izračun učinimo automatskim i uzmemo u obzir desetke pokazatelja uspješnosti zaposlenika. Na primjer, najlakši način je Excel proračunska tablica. Voditelj ispunjavajući dnevni izvještaj može odmah vidjeti svoje rezultate u kontekstu jednog dana ili tjedna, koliko je odradio, od plana prodaje, što treba pooštriti, gdje su norme već premašene.

Provjerite relevantnost svog motivacijskog sustava!

3. Postavite planove prodaje

Možda će netko ovu metodu smatrati apsurdnom, ali vjerujte mi, postoje mnoge komercijalne organizacije u kojima nema planiranja prodaje, a ako postoji, onda samo formalno.
Nema plana prodaje = plan stečaja.
Proces planiranja nije ništa drugo nego stvaranje virtualnog modela onoga što će se dogoditi. Ako nemate plan prodaje, onda će vam biti vrlo teško procijeniti učinkovitost rada i izmjeriti rezultat, a bez mjerenja, u principu, nema upravljanja.

Pogledajmo glavne faze izrade plana prodaje:
1) Planiranje počinje godišnjim planom prodaje. Da, baš s godišnjeg!
Bez kompliciranja, uzimate pokazatelje za prošle godine(100 milijuna rubalja), dodajte im postotak rasta u industriji (10% = 110 milijuna rubalja) i dodajte postotak rasta koji biste željeli ostvariti (10% = 121 milijun rubalja).
2) Zatim rastavite plan na kanale prodaje, prema vašim specifičnostima, primjer:

• Trenutni trgovci (40% = 48 milijuna rubalja)
• Novoprivučeni trgovci (20% = 24 milijuna rubalja)
• Natječaji i javna nabava (10% = 12 milijuna rubalja)
• Jednokratne korporativne narudžbe (10 = 12 milijuna rubalja)
• Vlastita distribucijska mreža (20% = 24 milijuna rubalja)
• itd. (1 milijun rubalja)

3) Sljedeći korak: ove iznose rastavljamo po odjelima prodaje i za svakog menadžera osobno. Sadašnji trgovci - za korisničku službu, novi - za komercijalni odjel, zatim - odjel korporativnih narudžbi, direktori lanaca trgovina itd.
4) Zatim te brojke podijelite na kvartale i mjesece, uzimajući u obzir sezonalnost, iskustvo prethodne godine, asortiman robe i tako dalje.
Koristeći ovu laku metodu, možete postaviti planove prodaje za sve odjele za cijelu godinu.
Važno je napomenuti jedan trik!

U idealnom slučaju, plan prodaje se sastavlja, takoreći, s dvije strane: od vaših zaposlenika i izravno od vas. Kad se one dogovore, rađa se nešto između, a menadžer te brojke doživljava kao dokument koji je sam izradio i stoga više razmišlja kako to provesti, a ne kako objasniti zašto se to ne može izvesti.
Svatko ima svoju ideju budućnosti i svatko će smatrati da je njegov plan "ispravniji". Vi kao lider reći ćete da vam tržište omogućuje rast i da to trebate iskoristiti! A menadžeri će zauzvrat uzvratiti da im je život težak, da tržište nije gumeno, da ima puno konkurenata i da Rusija nije Europa.
Pripremite se za to!

4. Pružite "potpuno" znanje o proizvodu.

Zapravo, ne poznaju svi voditelji prodaje dobro proizvod koji prodaju, koliko god to čudno zvučalo. Svakodnevno se na sastancima poremeti ogroman broj transakcija zbog nekompetentnosti menadžera po pitanju specifičnosti proizvoda. To se posebno odnosi na tehnološke proizvode. Mislim: mnogima je poznata situacija kada tijekom pregovora klijent postavi pitanje koje niste očekivali čuti: „Molim vas da mi kažete točan podatak o koeficijentu otpora prolaza topline vašeg betona, jer ćemo ga koristiti u sjevernim regijama, za nas je to izuzetno važno… ". U ovom trenutku oko ti se trza i noga ti se grči - što je rekao? VI vadite telefon, uz riječi: "Sada ću vam razjasniti", - zovete starješinu i, ne znajući kako formulirati pitanje, dajete telefon klijentu ...
Svaki kupac želi raditi s profesionalcima! Takva je želja opravdana na razini ljudske psihologije - vjeruju profesionalcima, a ako postoji povjerenje, postoji i kupnja.
Prije svega, klijent treba vidjeti prodavatelja kao stručnjaka, stručnjaka u svom području, sposobnog riješiti svaki problem i znati odgovore na sva moguća pitanja.

Neznanje, odnosno površno posjedovanje informacija o proizvodu, dovodi menadžera u glup položaj. Klijent stvara mišljenje o tvrtki komunicirajući s konkretna osoba, Nikada nećete moći objasniti klijentu da je "bio početnik, oprostite mu, sada ćemo poslati profesionalca, čekajte". Nitko vas neće čekati! Ali takve situacije svakako možete eliminirati na jednostavan način:

Prvo, prikupiti sva moguća pitanja kupaca vezana uz karakteristike proizvoda;
Drugo, naravno, zapišite odgovore;
Treći, provesti atest za poznavanje proizvoda (koji nisu položili nemaju pravo na pregovore);
Četvrta, dopuniti popis novim pitanjima s kojima se menadžeri susreću tijekom pregovora;
I konačno, peto, u slučaju i najmanje promjene bilo koje karakteristike ili svojstva proizvoda, prilikom dodavanja novog proizvoda u liniju - dodajte nova pitanja.

Tako ćete stalno formirati ažuriranu "bazu znanja" o tehničkim karakteristikama i svojstvima proizvoda.
Provedite obuku u obliku "pitanje-odgovor" - ovo je najjednostavniji i najučinkovitiji model za pamćenje takvog materijala.
Naravno, nemoguće je sve predvidjeti. Stoga, kako biste smanjili rizik od poremećaja transakcija, opremite menadžere tablicama, popisima, fotografijama, svim materijalima koji će omogućiti menadžeru da se izvuče iz neugodne situacije prilikom prodaje vašeg proizvoda.

Primjer:
Prodaja noktiju. Neka vaš upravitelj nosi ove čavle na sastanak, po jedan od svakog. Ne znam tablicu sa karakteristikama metala od kojeg su napravljeni: torzijsko naprezanje, savijanje, napetost, što još ima. A u autu neka ima čekić, dasku i sve iste zloglasne čavle, ali samo kineske konkurente. Ne vjeruje da imaš najbolje nokte, neka proba (istrgni mu ga iz ruke).

Ali što učiniti ako se ipak dogodi situacija kada ne znate što odgovoriti?!

Prvo, ne brini! Dok se ne počnete brinuti, zadržavate status stručnjaka.
Drugo, pojasniti pitanje ponavljanjem onoga što je protivnik rekao (zapisivanjem). Tako pokazujete da pažljivo slušate i nježno pokazujete da niste spremni za takvo pitanje.
Treći, recite da vam takvo pitanje odavno nisu postavili, uvijek s osmijehom i gledajući ga ravno u oči dok on ne skrene pogled. (“Iskreno, ne sjećam se kada posljednji put Pitali su me o ovome...)
Četvrta, okrenite svoje neznanje za 180 stupnjeva u svoju korist: pozovite se na kompetentnost klijenta u ovom pitanju. Nekako: "... rijetko se sretne pravi profesionalac u našoj branši ...".
Peti, zatražite dopuštenje za pojašnjenje informacija. Bolje je to učiniti u ovom obliku: "... dopustite mi da provjerim ove podatke s upraviteljem robne marke, možda se nešto promijenilo, neće trajati više od minute ...".
Ove preporuke bit će dovoljne da se "praznine" u poznavanju proizvoda postupno nestanu, a one koje se pojavljuju ne bi mogle negativno utjecati na ishod sastanka.

5. Formirati „knjigu prodaje“ odjela.

Što je "knjiga prodaje"?
U svakom poslu postoji poteškoća u prilagodbi pridošlica na novo mjesto. Sada ne govorim o "aklimatizaciji" početnika u novom timu, već o njegovoj obuci u vašim tehnologijama i principima rada. Naravno, postoje opisi poslova, standardi, propisi koji se zaposleniku na probnom radu obije o glavu: “Studiraj!!! Provjerit ću!!!"
Što mislite, postoji li takva baza znanja koja će vam omogućiti da u nekoliko dana (3-4 dana) ugradite novu kariku u prodajni proces? Što će omogućiti, u roku od nekoliko dana, testiranje početnika. Imate li vremena za probni rokovi"? Možete li čekati da pridošlica "odradi praksu" nakon čega postoji prilika da čujete: "Ma jok, ovaj posao nije za mene"?
Pa evo ga! Takav "lakmus test" je "knjiga prodaje".
Ništa ne stoji - sve se razvija! Naše poslovanje se razvija, naši kupci se razvijaju, ponuda se modernizira, pristupi radu se mijenjaju. Ono što je jučer bila jedinstvena prodajna ponuda danas se smatra normom u industriji. Kako uspjeti prilagoditi sve te standarde i propise, kako munjevito odgovoriti na vanjske promjene?
Održavanje vašeg poslovanja u formi omogućit će vam "knjižica prodaje"!
Svaki dan naši menadžeri, ispunjavajući svoje profesionalne obveze, stječu neprocjenjivo iskustvo: pronalaze nova rješenja za učinkovitu prodaju, pokreću promjene u prodajnom sustavu, otvaraju nove mogućnosti za sklapanje poslova... Gdje akumulirati ta znanja i nalaze? Tako je - u "knjigu prodaje".

Glavna prednost "knjige prodaje" je što dobivate alat za organiziranje samorazvojnog odjela prodaje.
O principima:
Ne postoji obrazac ili strogi plan za izradu ovog dokumenta. Ovo je njegova bit. Glavni princip- dokument je "živ". Stalno se mijenja, nadopunjuje, kako izravno od strane voditelja tako i djelatnika odjela prodaje. Ovakav oblik razmjene iskustava pozitivno utječe na formiranje timskog duha u tvrtki. Sva iskustva i znanja pohranjena su na jednom mjestu: sve tehnike, svi odgovori na pitanja, najbolje rješavanje prigovora i učinkoviti govorni moduli - sve “što se steče pretjeranim radom”.
O strukturi:
Knjiga prodaje sastoji se od dva dijela:
1. Organizacija prodajnog procesa
2. Načela i tehnike prodaje
U prvom dijelu navodite sve sheme interakcije s klijentom: tko je za vas klijent, kako izgleda, kako raditi s njim, put klijenta, koje dokumente ispuniti, gdje ih staviti, načela određivanja cijena, USP, programi poticanja lojalnosti kupaca itd. . Općenito, sve vezano uz proces prodaje sadržano je u prvom bloku.
Drugi blok posvećen je principima i tehnologijama prodaje koje se koriste u vašoj tvrtki. Na primjer, hladni pozivi. Detaljno opisuje što su i kako ih napraviti.
Primjer:
Odjeljak 3.14. "hladni pozivi"
Opis: "hladni pozivi" - alat za privlačenje novih kupaca u našu tvrtku. „Hladno“ jer potencijalni klijent ne čeka naš poziv, te nije razmatrao mogućnost suradnje s nama. Bla bla bla…
Shema:
1. Pozdrav – prezentacija
Scenarij: Bok, moje ime je….
2. Objasnite svrhu poziva
Scenarij: S kim mogu razgovarati...
3. …
4. …
Ukratko, da.

Glavno je da detaljno opišete sve algoritme i određene skripte, po mogućnosti uz objašnjenje: zašto to kažemo na ovaj način, koju tehniku ​​koristimo. Prenijeti svijest prodavača o tome što radi.
Pisanje "knjige prodaje" vrlo je kreativan proces. Naišao sam na "knjige prodaje" u koje je ugrađena i organizacijska struktura odjela i opis poslovnih procesa, a standardni obrasci izvještaji. Takva konstrukcija "knjige prodaje" je zapravo vrlo zgodna. Siguran sam da će nakon nekog vremena komercijalne organizacije potpuno napustiti standarde, propise, upute i drugu birokratsku "pornografiju". Osobno sam u svom poslu već ukinuo dosta dokumenata. Što jednostavnije, to bolje i učinkovitije. Uostalom, nikome nije tajna da je "sve genijalno jednostavno"! Nije li!?

6. Pružite povratne informacije kupaca.

Kako znaš što radiš krivo? Kako poboljšati rad tvrtke tako da zadovolji ne samo svoje potrebe, već i da uzme u obzir želje kupaca? Kako mogu znati: po čemu je moja tvrtka bolja od drugih?
Pitajte svoje klijente o ovome.
Mnogi klijenti osim suradnje s vašom tvrtkom imaju jednog ili više dobavljača, odnosno surađuju s vašom konkurencijom.
Klijenti, kao nitko drugi, poznaju stanje na tržištu. Tko i što nudi, u kojim rokovima i na koji način isporučuje, što će biti novo i kada i još mnogo toga kruži klijentskim okruženjem.
“Feedback” nije samo način da saznate kako se konkurenti ponašaju, što rade i što planiraju, već i način da ih preduhitrite, odnosno iskoristite dobivene informacije pri izradi USP-a.
Naravno, ne biste trebali pitati: “Pa, što naši konkurenti rade tamo? ". Upitnik za povratne informacije trebao bi sadržavati pitanje sljedeće prirode: „Koje promjene u radu naše tvrtke će nam omogućiti da računamo na povećanje obujma kupnje s vaše strane? ", -nešto kao ovo. Moguće je drugim riječima, ali zadržavajući smisao - zašto ne radite samo s nama?
"Povratne informacije" pomoći će saznati o poslovima unutar tvrtke: o manjim problemima koji nisu toliko značajni, ali stvaraju određene neugodnosti u radu.
Na primjer:
Ako se vaše skladište otvori sat vremena ranije, bit će pogodno za 5 vaših kupaca. Slažem se: isplati se dodatno platiti skladištaru za sat rada, ako je to važno za toliko klijenata.

Dakle, napravite upitnik za "feedback". Pitanja gradite tako da odgovor bude detaljan (otvorena pitanja). Koristite pitanja za procjenu. Broj pitanja nije kritičan i ovisi o broju kontaktnih točaka s klijentima u vašoj tvrtki.
Primjer:
1. Što bi trebalo promijeniti u radu naše tvrtke?
2. Koje dodatne proizvode ili usluge želite kupiti od nas?
3. Ocijenite stručnu osposobljenost korisničke službe na ljestvici od 5 stupnjeva.
4. Ocijenite naš rad.
5. ….

Ako, odgovarajući na pitanje s ocjenom, klijent kaže: "Da, sve je u redu - solidna 4", - navedite: zašto ne pet.
Također važna točka u organizaciji "povratne informacije" je sustavan pristup. Odnosno, nije dovoljno nazvati klijenta jednom godišnje, s pitanjem: “Kako si?”.

Učinak ovog alata bit će vidljiv samo u dva slučaja:
1. Kontinuirano ćete provjeravati lojalnost kupaca.
2. Na temelju dobivenih informacija donijet će se odluke i poduzeti konkretne radnje.
Imenovati osobu odgovornu za "feedback", odrediti dan za prikupljanje informacija i izradu izvješća. Nemojte zvati prečesto, dovoljan je jedan poziv mjesečno. Provedite blic anketu (primjerice, pitanja o podobnosti zaposlenika i radnom iskustvu), a jednom kvartalno napravite detaljnu anketu s prijedlozima i preporukama. Također uzmite u obzir sezonalnost vašeg poslovanja, ako prodajete dizelsko gorivo za kombajne poljoprivrednim gospodarstvima, tada u siječnju nazovite s pitanjem: „Što će povećati obujam nabave? ' je malo glupo.
Implementirajte "feedback" i koristite informacije za njihovu namjenu.

7. Privucite klijente hladnim pozivima

U b2b prodaji postoji nešto poput "hladnih poziva". Ovo nije ništa drugo nego glavni alat za aktivnu prodaju za privlačenje kupaca. Mnoge tvrtke zanemaruju ovu metodu povećanja profita, i to s dobrim razlogom. Skepticizam se lako objašnjava:
prvo, netko je pokušao uvesti "hladne pozive" u svoj prodajni model, a ne polučivši željeni učinak, zauvijek ih je napustio;
drugo, marketinška politika nekih tvrtki omogućuje im da privuku određeni broj kupaca isključivo oglašavanjem, a to im je u načelu dovoljno. Ali najvjerojatnije bih želio više!
U prvom slučaju sve je jasno: ne znajući kako upravljati zrakoplovom, ne biste trebali sjediti za kormilom. Nepismeni "hladni pozivi" mogu više naštetiti tvrtki nego dati ikakav pozitivan rezultat.
U drugom slučaju, situacija je kompliciranija: čini se da stvari idu dobro, broj kupaca raste, što je još potrebno za razvoj poslovanja, ali... Zamislite: menadžeri najbližeg konkurenta obave 100 hladnih poziva po dan... A što mislite: u čiju će korist tržišni udio iduće godine?

Dakle, da biste privukli kupce uz pomoć hladnih poziva, morate ih početi ostvarivati! Pitate kako? U osam koraka:
1. Podijelite regiju u kojoj radite na sektore: ako radite za cijelu Rusiju - podijelite Rusiju, ako radite za cijeli svijet - presijecite globus.
2. Za svaki sektor dodijeliti odgovornog voditelja (on može imati još nekoliko menadžera koji su mu podređeni, tada svoj sektor dijele na još nekoliko).
3. Svaki menadžer treba prikupiti sve kontakte potencijalnih klijenata u svom sektoru, te sve potrebne podatke o njima.
4. Prikupite sve kontakte svojih konkurenata u ovom sektoru i podatke o njima.
5. Na temelju dobivenih informacija napraviti SWOT analizu tržišta i izraditi komercijalnu ponudu za svaki sektor.
6. Napišite skriptu hladnog poziva.
7. Dodijelite plan za broj "hladnih poziva" mjesečno i dnevno.
8. Implementirajte dnevno izvješće (Excel format je u redu) o rezultatima poziva.
U principu, to će biti dovoljno da vaši "hladni pozivi" prorade i počnu davati pozitivne rezultate.
Treba napomenuti da je pri korištenju ovog alata bitan sustavan pristup. Prvi pozivi neće biti uspješni koliko bismo htjeli, ali sve dolazi s iskustvom.

8. Strukturirajte proces pregovaranja.

Vaš menadžer se vratio s pregovora, a na pitanje: “Pa dobro, s kim sad rade? ”, - odgovara s krivnjom: “Ne znam, zaboravio sam pojasniti.” Kako, u ovom slučaju, možete izgraditi isplativu komercijalnu ponudu - da, nikako. A pozivanje s pitanjem: "Zaboravio sam pitati ovdje ..." barem je glupo.
Općenito, "Zaboravio sam pitati", "Zaboravio sam pojasniti" raširen je fenomen među aktivnim menadžerima prodaje. To je zbog ne samo kvalifikacija zaposlenika i nedostatka odgovarajućeg iskustva, već i zloglasnog "ljudskog faktora". Ozbiljno opterećenje, nepravilan raspored, visok intenzitet, plan prodaje – sve to utječe na kvalitetu pregovora. Pogotovo ako sastanak s klijentom padne navečer, kada se u glavi više ne “kuha” i kada se stvarno želite vratiti kući, isključiti telefon i otići u krevet.
Reći ću vam nešto o sebi jednostavan način poboljšati učinkovitost pregovora!
Kako bi pregovori bili lakši, brži i učinkovitiji, koristite jednostavan, ali iznimno učinkovit alat -
"upitnik". Što je?
Ovo je list A4 s popisom pitanja koja možete postaviti na sastanku.
Kako ga sastaviti?
Za početak je potrebno strateški ispisati, u obliku pitanja važna informacija, što je potrebno za izradu učinkovite komercijalne ponude:
S kojim dobavljačima trenutno surađujete?
- koje artikle kupuje iu kojim količinama?
- datumi prioriteta?

Općenito, sve informacije koje će, na ovaj ili onaj način, utjecati na formiranje prijedloga, trebaju biti navedene u "upitniku":
1. Zatim se ova pitanja moraju posložiti redoslijedom “od jednostavnog prema složenom”. Odnosno, ne isplati se na početku pregovora pitati koju razinu kapitaliziranosti svojih ulaganja prilikom potpisivanja ugovora klijent očekuje.
2. Počnite s jednostavnim pitanjima, a bolje, općenito, apstraktnim, nevezanim uz temu pregovora. Složena pitanja koja zahtijevaju argumentaciju treba staviti u sredinu, a prema kraju liste. Završite pregovore i jednostavnim pitanjima koja zahtijevaju pozitivan odgovor.
3. Napravite razmak između pitanja kako biste zabilježili klijentove odgovore.
4. Pokušajte biti sigurni da vaš "upitnik" ima najmanje 10 pitanja. Ako je njihov broj manji, postoji rizik od propuštanja važnih detalja, a osim toga takav dokument neće izgledati ozbiljno. Činjenica je da je potrebno otvoreno koristiti ovaj alat. Odnosno, tijekom pregovora stavite "upitnik" na stol u lijepoj, brendiranoj fascikli i, bez oklijevanja, koristite ga za namjeravanu svrhu, dok zapisujete klijentove odgovore.
Ovaj alat će omogućiti vašim menadžerima da strukturiraju pregovarački proces. Sastanci će se održavati u "kanalu" koji oni odrede. Zbog čega će lako kontrolirati tijek pregovora i njihovo trajanje. Ovakav „upitnik“ pokazuje klijentu da vaš zaposlenik nije običan menadžer, već dobro obučeni profesionalac, koji je tu da riješi pitanja klijenta. Dokument koji leži na stolu disciplinira protivnika. Prodavatelj se, s druge strane, osjeća sigurnim pod svaku “cijenu” pregovora.

9. Provjerite što rade vaši prodavači.

Pogledajte pažljivo svoj prodajni tim. Jesu li svi menadžeri sada na svojim radnim mjestima. Vjerojatno ne. Netko je na sastanku, netko na službenom putu, netko na ručku, a netko je otišao u ime računovodstva...ili otišao u papirnicu u papirnicu...ali nikad se ne zna koliko još stvari u ured koji se može izgubiti na sat ili čak sat i pol.
Moguće je da neke vrste poslova neizravno utječu na rezultate prodavača: priprema ugovora, slanje korespondencije, preliminarni proračuni, rezervacija hotela ili karata. Ali ako sve to oduzima najmanje 20% vremena prodavača od glavnog posla, tada ćete izgubiti barem isti iznos dobiti.
Plaćate menadžeru plaću - to je iznos koji se plaća svaki dan obavezne operacije. Također plaćate postotak od prodaje - ovo je premium dio za trenutne rezultate. Ali u praksi, vi plaćate njegove izlete u trgovinu, i duge kalkulacije troška prve serije, i izradu popratnih dokumenata, i još mnogo toga što plaćate, a da ni ne znate koliko novca prođe.
Ali najzanimljivije je to što pitanje: “Gdje si bio? “, - odgovorit će vam, s potpunim povjerenjem u očima i glasu: „Papir je gotov, isporuka se dugo čeka, ali je hitno potrebna - pa sam brzo pobjegao ...” (1 sat). Podudarnost onoga što se događa zbunit će svakoga, ali ...

U svakom slučaju i pod bilo kojim okolnostima - PRODAVAČ MORA PRODATI!

Ako to nije slučaj, gubite novac. Čak i ako je menadžer jedini koji može ići po nesretni papir, neka ode šefica računovodstva, inače neće naći posao u budućnosti. Usput, od računovođe, pogotovo onog glavnog, možete čuti suprotno: "Ovo nije posao računovodstva", - zapamtite, ovo je vaše računovodstvo, a VI ih plaćate, pa je stvar što će oni učiniti na vama je da odlučite, to je tako - usput.
Kako riješiti ovaj problem?
Prvo, morate saznati: koliko "radnog vremena" prodavači provode "lijevo". To se radi uz pomoć radnog vremena. Svaki dan menadžeri moraju ispuniti formular u koji bilježe sve, apsolutno sve, operacije koje obavljaju tijekom dana (što detaljnije, to bolje). Nasuprot svakoj operaciji stavljaju vrijeme početka i završetka rada. To se mora učiniti u roku od najmanje tjedan dana. Najvjerojatnije nećete čekati aplauz svojih zaposlenika kada im kažete za inovaciju, to je normalno. Objasnite da se to radi za njihovo dobro, a vi samo trebate razumjeti: jesu li preopterećeni, da je mjera iznuđena i samo na tjedan dana, na kraju: „Ja sam vođa, a na meni je da odlučim je li to potrebno ili ne.” Da, i više, podaci se moraju dostavljati svakodnevno. U prvim danima, doslovno stajati nad njima, provjeravajući punjenje.
Ovaj jednostavan alat omogućit će vam da ozbiljno disciplinirate upravitelje - mnoge će nepotrebne stvari nestati same od sebe.
Drugo, prema dobivenim podacima, potrebno je podijeliti vrijeme utrošeno izravno na prodaju (hladni pozivi, sastanci, priprema za pregovore, ponovljeni pozivi, prezentacije itd.) i na operacije koje nisu tipične za pozicije. Ako dobijete više od 10% "lijeve zarade" morate nešto poduzeti. Koji?
Sve što nije vezano uz prodaju, a o čemu je gore bilo dosta riječi, ne zahtijeva posebne kvalifikacije i duboko znanje. Sukladno tome, takav posao može obavljati dodatni zaposlenik s nižom plaćom (obično malom plaćom).
Na primjer, prilikom izračunavanja, jedan menadžer potroši 25% svog radnog vremena "lijevo". U prosjeku, jedan prodavač prodaje za 100.000 rubalja mjesečno, trošeći na to 75% dodijeljenog radnog vremena. Tako da ne dobijete
otprilike 33.000 rubalja mjesečno. Ovih 25% može se prenijeti na osobnog asistenta. Unajmite tajnicu menadžera, ili administratora, ili kako god ga zovete, za minimalnu plaću (15.000 rubalja, na primjer, za izvanrednog studenta nije loš novac), i taj tajnik može raditi za dva ili čak tri menadžera : priprema dokumentacije, odgovaranje e-mailom, izrada jednostavnih kalkulacija, dogovaranje vremena i mjesta sastanka, rezervacija karata, hotela i sl. Učinit će sve što menadžeru oduzima dragocjeni kapital - vrijeme koje plaćate.
Pomoćnik, za 15.000 rubalja, isplatit će se u prvom mjesecu, a vašim prodavačima će se svidjeti ovaj oblik rada, kada možete pripremiti papire za potpisivanje ugovora bez čekanja na kraj sastanka.
Usput, više o prednostima mjerenja radnog vremena. Obratite pozornost na količinu vremena utrošenog na izvješćivanje, ne smije biti više od 15 minuta dnevno (ako su izvješća dnevna).

Većina poduzetnika koji su započeli posao od nule i iskusnih gospodarstvenika brine to pitanje kako povećati prodaju u trgovinama?

Ovaj članak će obuhvatiti 9 učinkovite načine koji mogu povećati profit.

Veliki plus: ne zahtijevaju dodatna solidna ulaganja u implementaciju.

Kako povećati prodaju u trgovini: utvrđujemo glavne čimbenike

Prije nego što prijeđemo na glavnu temu, kako povećati prodaju, potrebno je utvrditi o čemu ovisi njihova razina:

Veliku ulogu u prodaji igra položaj proizvoda na policama, policama ili vješalicama.

Postoji čak i posebna "znanost" - merchandising.

Bitno je kako proizvod izgleda.

Na primjer, klijenta će biti teško uvjeriti da se ovo meso isplati kupiti ako izgleda kao da je u izlogu tjedan dana.

Proizvodi moraju biti cijeli, čisti, izgledati pristojno.

1. Također, naravno, razina prodaje ovisi o omjeru cijene i kvalitete.

A sada idemo izravno na proučavanje glavnih trikova koji će pomoći u povećanju prodaje.

9 učinkovitih načina za povećanje prodaje u trgovini

Pravilo broj 1. Što skuplje, to bolje

Za svakog posjetitelja u trgovini treba pomno pratiti prodavača.

I to ne zato što kupac može nešto prisvojiti za sebe i ne platiti na blagajni, već kako bi s vremenom proizvod ponudio skuplje i time povećao broj prodaja.

Zvuči apsurdno?

Na primjer, prodavačica je primijetila da je posjetitelj već bio spreman kupiti šešir.

U tom trenutku prilazi, i bez imalo nametljivosti i drhtanja u glasu nudi sličan proizvod, samo 15-20% skuplji.

Naravno, ne samo tako.

Pritom se poziva na činjenicu da je šešir koji je predložio:

• nekoliko redova veličine bolji od prethodnog šešira;
• proizvodi poznata tvrtka;
• ova će marka biti popularna sljedeće sezone;
• biti u statusu ekskluzivnog pribora itd.

Nijedna fashionistica ne može odoljeti takvom popisu prednosti.

Osim toga, ovdje radi psihologija: većina ljudi ne može izgovoriti izraze "ovo mi je skupo", "Želim nešto jeftinije".

Ovaj potez vam omogućuje povećanje broja prodanih proizvoda, unatoč činjenici da se "zatajenja" u ovoj shemi, naravno, događaju prilično često.

Ali čak i ako 30–45% svih posjetitelja sjedne na ovaj trik, ova će metoda povećati konverziju za 22%!

Pravilo broj 2. Što više to bolje

Kako bi potrošač kupio ne jedan, već nekoliko proizvoda, potreban mu je dobar razlog.

Vratimo se, opet, na primjer šeširu.

Samo u ovom slučaju, prodavač bi trebao povećati prodaju tako što će ponuditi dodatnu kupnju druge pozicije na izlazu, a ne sličnog proizvoda.

Na primjer, kupite odgovarajuće rukavice ili elegantan šal za novu kapu.

Ni u kojem slučaju ih zaposlenik ne smije tjerati da isprobaju ponuđeni proizvod i biti nametljiv!

To će imati suprotan učinak.

Kupac može čak nastaviti zaobilaziti trgovinu na 10. cesti kako bi izbjegao ovaj 'ljepljivi lik'.

Prodavatelj mora pokazati drugu stvar, opisujući njezine zasluge.

Bitno je objasniti osobi zašto bi uopće otišao s dvije kupovine.

Na primjer, primijetiti da je predloženi šal u skladu s odabranim šeširom, a istovremeno stvara potpuno moderan izgled.

Ovo je dobar trik koji vam omogućuje povećanje prodaje u trgovini.

Pravilo #3

Ovo je pravilo na neki način "u skladu" s prethodnim.

U svakoj trgovini odjećom postoje proizvodi koji mogu dodatno povećati prodaju, ali se obično ne nude kupcima pri odabiru glavnog artikla.

To su takozvane male stvari, koje se obično postavljaju u blagajni ili na malim policama oko trgovačkog poda.

Takvi povezani proizvodi mogu uključivati:

• šalovi;
• ukosnice;
• kišobrani;
• bižuterija;
• razne futrole, novčanici.

Kako radi?

Na primjer, muškarac kupuje traperice.

Na blagajni mu se nudi kupnja dodatnog para muških čarapa.

To se argumentira činjenicom da će tada iznos kupnje dosegnuti potreban minimum za otvaranje diskontne kartice.

Malo će kupaca odbiti: čarape će uvijek biti korisne, a sudjelovanje u financiranom sustavu prilika je za uštedu na kupnji u budućnosti.

Potrošaču se čini da je to isplativa investicija i on se slaže.

Iako je dobit poduzetnika od jedne takve prodaje mala, ali ako zbrojite rezultate mjeseca, povećanje prodaje ovom metodom postaje očito.

Stoga vlasnici trgovina ne bi trebali odbijati korištenje takvih zona, a također bi trebali motivirati prodavače i blagajnike da kupcima napominju postojanje takve robe.

Pravilo #4

Koristite metode koje će vam omogućiti da saznate u trenutku prodaje bilo kojeg proizvoda kontakt broj kupac.

Najviše jednostavan način je zatražiti da ispunite mali upitnik, za što klijent može dobiti karticu za popust.

Na taj način možete kreirati bazu podataka posjetitelja trgovine.

Kako će to pomoći u povećanju prodaje na prodajnom mjestu?

Za pozive se koriste prikupljeni kontakt brojevi potrošača.

Evo kako konzultanti mogu argumentirati poziv kupcu:

1. Obavještavanje o novim isporukama u trgovinu.
2. Poruke o povoljnim ponudama.
   Na primjer, "kupite jedan brijač kao poklon muškarcu 14. veljače, drugi dobijete na poklon" ili "zapakirat ćemo ga u prekrasan poklon papir besplatno."
3. Da saznamo zašto kupac nije dugo posjetio trgovinu, te ima li kakvih želja u vezi usluge ili proizvoda.

Sposobnost pravilnog rada s takvim alatom je prava umjetnost.

Vrijedi to učiniti samo onim zaposlenicima koji imaju dobru dikciju i znaju kako raditi s prigovorima.

Također daju dobru stopu odgovora, a također će povećati prodaju u trgovini.

Učinkovitost ove metode potvrđuje statistika:

Pravilo broj 5. Unesite karticu za popust

Da biste povećali prodaju u trgovini na ovaj način, morate se upoznati s dvije strane novčića ovog procesa.

Pozitivna strana medalje

Kako povećati prodaju u trgovini?

Uglavnom, povećanje broja potrošača. A diskontna kartica vam omogućuje da ih "dobijete".

Kupce će uvijek privući mogućnost uštede.

Na primjer, djevojka želi kupiti torbicu. Ovaj model ima u dvije obližnje trgovine. Samo u jednoj ima karticu za popust, a u drugoj nema. Naravno, otići će u kupovinu robe gdje je čeka barem mala ušteda. Razumno, zar ne?

Uz pomoć popusta možemo povećati prodaju privlačeći više kupaca, umjesto napuhavanja cijena.

Negativna strana

Prilikom izdavanja takvih kartica stalnim kupcima trgovina gubi lavovski dio dobiti.

Sviđalo se to vama ili ne, ali iznos koji je kupac "malo platio" jest izgubljena dobit utičnica.

Stoga se svrsishodnost korištenja kartica mora izračunati u svakom slučaju zasebno.

Svaki vlasnik će odlučiti hoće li koristiti ovu metodu privlačenja posjetitelja.

Ali njegova se učinkovitost ne može poreći. Štoviše, učinkovitost se postupno povećava.

Obratite pozornost na usporedne statistike o tome utječe li prisutnost diskontne kartice na posjećenost:

Pravilo #6

Ovo je još jedan potez kojim se želi povećati prodaja u trgovini.

Izračunati srednje poduzetništvo i dodajte mu oko 25-35%.

Taj će iznos biti mjerilo za bonus program.

Na primjer, prosječni ček u trgovini iznosio je oko 2000 rubalja. Zatim, da bi dobio bonuse, kupac će morati prijeći prag od 2500 rubalja (2000 + 25% = 2500).

Smislite neke darove kao ohrabrenje.

To mogu biti i proizvodi trgovine i bilo koji proizvodi partnerskih tvrtki.

Na taj način će se moći povećati prodaja u trgovini.

Osim toga, naučite svoje zaposlenike da izgovaraju riječi poput: „Kupili ste u iznosu od 2320 rubalja.

Ako kupite robu za dodatnih 180 rubalja, dajemo vam jedan od darova na izbor:

• plišana igračka;
• svjetiljka;
• privjesak za ključeve;
• drška;
• magnet za hladnjak".

Može biti svašta! Glavno je zainteresirati kupca i natjerati ga da plati još više.

Također, umjesto poklona, ​​prema uvjetima bonus programa, možete zaraditi bodove koje kupci mogu potrošiti na kupnju u budućnosti.

Ubija dvije muve jednim udarcem: privlači ljude i čini ih stalnim kupcima.

Shema je ova:

Pravilo #7

Ovaj popis 10 bolje načine kako povećati prodaju u trgovini, bilo bi nepotpuno ako uzmete u obzir promocije.

Promocije će uvijek postojati, jer je to najlakši način da povećate količinu prodane robe.

Omogućuju vam da motivirate osobu i navedete je na veću potrošnju nego što je prvobitno planirala.

Najučinkovitija shema koja će vam pomoći povećati prodaju je 2 + 1 ili 3 + 1 (kupite tri artikla i četvrti dobijete besplatno).

Ova metoda ne samo da vam omogućuje povećanje prodaje u trgovini, već također pomaže pri mijenjanju proizvoda u novu kolekciju ili prelasku na drugu sezonu.

Trgovina prodaje nekoliko stvari odjednom koje bi mogle ležati bez prodaje, umjesto da ih otpišu i pošalju u skladišne ​​centre.

Osim toga, ova metoda pomoći će povećati broj kupaca u trgovini.

Primjećeno je da se informacije o takvim akcijama posebno aktivno šire uz pomoć "usmene predaje".

Pravilo broj 8. "Knjiga pritužbi i prijedloga"

Prema zakonu, svaki poduzetnik mora imati takvu knjigu i izdati je na prvi zahtjev klijenta.

Ali često vlasnici potpuno ignoriraju njihovu prisutnost: dokument se šalje "na stol", a izdaje se samo na hitne zahtjeve ("ili nikad ne znate kakve nam gadne stvari pišu").

U međuvremenu, to može biti jedan od razloga zašto nije moguće povećati prodaju u trgovini.

Iznenađen?

Činjenica je da prema pritužbama i prijedlozima samopoštujući butici ili maloprodajna mjesta određuju što točno kupcima nedostaje!

Naravno, ne biste trebali nuditi svakom posjetitelju da tamo ostavi zapis.

Umjesto toga mogu se uvesti kratke ankete.

Mogu ih provoditi blagajnici prilikom prodaje robe, a mogu se i staviti u trgovački podij kutija za zahtjeve i želje.

Kupce se može pitati što misle o:

• razina cijena u trgovini,
• raznolikost asortimana
• uslužno osoblje,
• atmosfera u trgovini (svira glazba, dekor, raspored proizvoda).

Osim toga, možete nenametljivo zatražiti da ostavite komentar o radu prodajnog mjesta na mjestu.

To neće samo dati povratne informacije, već će i privući nove ljude da vas posjete.

Listove s odgovorima treba KORISTITI, poboljšavajući rad prodajnog mjesta, a ne slati ga u udaljenu kutiju.

Tada možete povećati prodaju ispravljanjem mogućih problema.

Video sadrži praktične savjete povećati razinu prodaje od iskusnog poduzetnika:

Pravilo #9

Da biste povećali prodaju u trgovini, morate razmišljati ne samo o prodaji "ovdje i sada".

Rad za budućnost.

Na primjer, osoba je kupila skup tablet, telefon, laptop u vašoj trgovini.

I odjednom, nakon dan-dva, predstavnici trgovine zovu kupca i pitaju:

1. Je li potrošač zadovoljan kupnjom?
2. Koliko ste brzo uspjeli pokrenuti skupu akviziciju?
3. Trebate li pomoć s tehnologijom?
4. Imate li prijedloge za poboljšanje trgovine?

Slažem se, ova gesta je vrlo ugodna.

Svaka će osoba cijeniti takvu brigu.

Osim toga, svakako ćete željeti reći svojim prijateljima i poznanicima o ovom koraku trgovine.

I radio "od usta do usta" - učinkovita metoda besplatno oglašavanje.

Gore navedene metode pomoći će vam da odlučite kako povećati prodaju u trgovinama.

Ali ne smijemo zaboraviti glavnu stvar iza "šljokica": ključ uspjeha prodajnog mjesta je briga o kupcima, visokokvalitetna roba i visokokvalificirani prodajni savjetnici.

Ako je sve u redu s ovom "bazom", metode opisane u članku pomoći će povećati prodaju u trgovini u kratkom vremenu.

Stjecanje dobara je proces koji se pokorava određenim psihološkim stereotipima kupaca. Neke se stvari kupuju spontano (ovdje dominantnu ulogu igra iznenadni unutarnji impuls), a neke tek nakon pažljive analize dostupnih informacija o proizvodu.

Praviti planove

Kako povećati prodaju u trgovina na malo? Ovo je pitanje koje brine većinu upravitelja trgovina. Nažalost, još nije izumljen čudotvorni lijek koji vam omogućuje brzo i učinkovito podizanje prihoda u nebesa. Mnogo je izazova koje treba prevladati na putu do prosperiteta. A na vama je da odlučite možete li to učiniti.

Pravi koraci

Prema stručnjacima u ovom području, postoje sljedeći načini povećanja prodaje:

Osiguravanje stabilnog protoka kupaca i učestalosti kupnje.

Povećanje prosječnog čeka, odnosno prodaja robe za veliki iznos.

Koji put je najbolje slijediti? Kako povećati prodaju na najučinkovitiji način? Da biste odgovorili na ova pitanja, razmotrite svaku metodu zasebno.

Povećanje broja kupaca

Kako biste što manje griješili odlučivši se pridržavati se ovog plana, morate biti kompetentan marketinški stručnjak. Posebna znanja pomoći će odgovoriti na pitanje kako povećati prodaju u odnosu na prethodno izvještajno razdoblje.

Prema statistici maloprodaje, barem jedan od deset posjetitelja sigurno će nešto kupiti. Dakle, što više posjetitelja, to više kupaca. Kako povećati prodaju u maloprodaji?

Najučinkovitije opcije

• Postavite sve vrste promotivnih materijala na tzv. shopping stazu uz outlet. Da biste to učinili, potrebno je točno odrediti gdje tok kupaca prolazi u blizini trgovine. Reklamni materijali osmišljeni su kako bi se ljudi sjetili postojanja prodajnog mjesta i posjetili ga.

• Distribuirati promidžbene informacije informativno-stimulativne prirode. Odlučite koji će kanal biti najprikladniji za širenje informacija o vašoj trgovini - sjajni časopisi, radio, televizija, imenici, internetsko oglašavanje, letci za poštanske sandučiće itd.

• Najpovoljnija opcija su takozvani unakrsni događaji. To su zajedničke promocije s drugim tvrtkama. Glavni cilj je privući što više kupaca uz pomoć partnerskih tvrtki. Kao primjer može se navesti sljedeći događaj: trgovina koja prodaje parfumerijske i kozmetičke proizvode distribuira kupone za popust na području obližnjeg uredskog centra. Ljudi koji dolaze u trgovinu su privučeni kupci partnera. Druga opcija je događaj usmjeren na razmjenu tokova. Dakle, na području trgovine odjećom kupci dobivaju bonuse za nakit, au trgovini nakitom - obrnuto. Takve unakrsne promocije omogućuju vam povećanje prodaje u maloprodaji, trošeći minimalnu količinu novca u tu svrhu. Time je obuhvaćena najvjernija publika.

• Postavite oglase na granice pokrivenosti prodajnog mjesta. Nije tajna da svaka trgovina ima svoj doseg kupaca, odnosno ljudi koji su spremni otići ili otići tamo kupiti potrebnu robu. Na primjer, mini-tržnica mješovitom robom ima trgovački dio ograničen na nekoliko stambenih zgrada, jer se malo tko odlučuje na polusatnu šetnju po šibice ili sol. Ako uzmemo u obzir veliku trgovinu kućanskih aparata, onda ovdje možemo govoriti o cijelom području. “Najtopliji” krug činit će kupci koji žive najbliže ovom lokalu. Radna pokrivenost je prosječna u "toploj" skupini, koja se nalazi nekoliko stanica od trgovine. Ovdje je koncentrirana većina potencijalnih kupaca. Na rubu ovog konkretnog kruga trebate postaviti oglas za maloprodajno mjesto. Ova opcija omogućit će korak po korak proširenje pokrivenosti teritorija.

Povećanje broja kupnji

Ovdje je na prvom mjestu promišljen rad s postojećom bazom kupaca. Cijeli ovaj niz može se podijeliti na obične, glavnu masu i tzv. balast. Razmotrimo ove vrste detaljnije:

Redovni kupci su aktivni i najvjerniji kupci. Udio takvih klijenata idealno bi trebao biti od 20 do 40% ukupne publike.

Glavnina. Ti ljudi s vremena na vrijeme posjećuju trgovinu, sposobni su za "izdaju" ako se, na primjer, rasprodaja održava na drugom prodajnom mjestu.

- Balast. Kupci koji su izvan ciljane publike trgovine ili posjetitelji čine ovaj sloj.

Ako se pitate kako povećati prodaju u maloprodaji, trebali biste najbliže surađivati ​​s drugom vrstom kupaca. Profesionalci znaju da je potrebno manje novca za zadržavanje kupaca nego za privlačenje novih kupaca. Vrijeme je za pokretanje programa vjernosti, koji je sustav događanja usmjerenih na poticanje i zadržavanje kupaca. Važan obrazac: 80% profita osigurava 20% kupaca.

Program vjernosti ima nekoliko strateških ciljeva:

Poticanje stalnih apela kupaca;

Povećanje količine i učestalosti kupnje;

zgrada baza klijenata podaci;

Stvaranje solidne reputacije tvrtke u očima kupaca;

Privlačenje novih kupaca.

Mehanizmi kumulativnih popusta i bonusa djeluju vrlo učinkovito.

Povećanje pretvorbe utičnice

Kako povećati prodaju u maloprodaji, uzimajući u obzir ovaj pokazatelj? Prvo, napominjemo da se konverzija odnosi na omjer kupaca i posjetitelja. Sasvim je prirodno nastojati osigurati 100% konverziju. Međutim, čak i 50% će biti prihvatljivo.

Dva su najčešća razloga niske konverzije. To je nezadovoljavajući merchandising i neproduktivan rad osoblja.

Povećanje prosječnog iznosa u čeku

Da biste povećali ovaj pokazatelj, možete prodati ili skup proizvod ili više jedinica jeftinog proizvoda. Druga se opcija smatra najjednostavnijom. Koje korake poduzeti u ovom slučaju?

U postizanju cilja pomoći će kompetentno umnožavanje najpopularnije robe na dodatnim točkama, punjenje blagajne korisnim sitnicama i postavljanje setova. Jednako je važan stalan rad s osobljem: treninzi, seminari, predavanja i sl.

Gore je predstavljeno opće informacije. Sada pogledajmo kako primijeniti stečeno znanje u određenim područjima.

Jednostavni trikovi pomoći će vam da shvatite kako povećati veleprodajnu prodaju ili uspjeti u tome maloprodaja. Nastojte da svaki vaš korak bude usmjeren na poboljšanje kvalitete usluga i stvaranje dobrog imidža tvrtke.

Cvjećarski posao

Kako povećati prodaju cvijeća? Da biste to učinili, evo nekoliko primjera učinkovitih trikova:

• Izgradnja prodajnog sustava. Je li klijent kupio buket? Sjajno! Pitajte ga kakvu vrpcu je bolje uvijati cvijeće (istodobno ponudite najpovoljniju opciju za vas), koju će igračku odabrati za buket („Ovo cvijeće se obično nosi s plišani medvjedić…”), kakvu čokoladu primatelj preferira – crnu ili bijelu?

• Formiranje baze klijenata. Pokušajte dobiti kontakt podatke svakog kupca. Organizirajte lutriju. Na primjer, svaka osoba koja je kupila buket prije određenog datuma dobiva priliku osvojiti deset tisuća rubalja na račun kupnje cvijeća.

• Stimulacija prodavača. Zaposlenik koji prodaje bukete za veliki iznos dobiva, na primjer, certifikat za spa usluge. Redovitim održavanjem takvih natjecanja sve ćete manje razmišljati o tome kako povećati prodaju cvijeća: zaposlenici će učiniti sve za vas.

• Predviđanje očekivanja kupaca. Vrlo učinkovita u tom smislu je prezentacija slatkih sitnica uz obavljene kupnje. Uspješan primjer jedna od cvjećarnica: na Valentinovo djelatnici trgovine lansirali su leptiriće koji su oduševili sve kupce.

Druga ruka

Kako biste uspjeli u ovom poslu vrlo je važno odabrati pravu lokaciju za outlet. Za prodaju rabljenih stvari nije potrebno iznajmljivati ​​prostor u elitnim poslovnim centrima. Mjesto u stambenoj četvrti ili u blizini tržnice sasvim je prikladno.

Kako povećati prodaju rabljenih upotrebom osvježivača zraka? Zapravo, ovo sredstvo kemikalija za kućanstvo može pomoći u stvaranju pozitivnog imidža tvrtke. Činjenica je da se sva rabljena roba prije slanja iz Europe dezinficira posebnim plinom. Te su kemikalije vrlo različite loš miris. Zato će vam dobro doći par sprejeva s osvježivačem zraka. Osim toga, važno je osigurati prirodnu ventilaciju prostorije.

1. Uvesti bonuse za broj sastanaka za menadžere iznad prosjeka.

2. Pojačajte vizualizaciju prodajnih rezultata uz pomoć čipova, gumba, kvadrata, slika

3. Uvesti pregovore za menadžere jednom mjesečno.

4. Pokrenite probnu vožnju vašeg proizvoda, usluge, usluge itd. Na nekoliko dana, tjedan, mjesec.

5. Stavite naljepnice na svoje proizvode s informacijama o posebnoj ponudi.

6. Kupite skupi aparat za kavu za klijente.

7. Stavite redateljski video pozdrav početna stranica mjesto.

8. Pošaljite nezaboravne razglednice klijentima.

9. Provedba interaktivna karta upute u odjeljku kontakti.

11. Dopisivati ​​se s klijentima putem WhatsAppa.

12. Postavite vesele korporativne novine u javnu domenu.

13. Napravite prekrasan prijedlog dizajna PDF-a i koristite ga u poslovnoj korespondenciji.

15. Kreirajte originalni pozdrav koji klijent čuje tijekom poziva.

16. Uvedite predloške pisama za menadžere za sve prilike.

17. Implementirajte CRM u oblaku.

18. Napravite skriptu za uspješne pregovore i pratite njezinu provedbu.

19. Pokrenite 2-3 nove marketinške kampanje svaki mjesec.

20. Zaposlite pomoćnika prodaje i prebacite na njega maksimalnu papirologiju od menadžera.

21. Mjesečne nagrade zaposleniku za najbolja ideja za povećanje prodaje.

22. Imenovati jednog od djelatnika voditeljem informiranja o konkurenciji.

23. Pokrenite prodaju na daljinu bez otvaranja ureda u svim ključnim regijama.

24. Uzmite drugog zaposlenika na hladne pozive.

25. Usporedite svoju web stranicu s 10 konkurenata u vašoj industriji – možda je vrijeme da je poboljšate.

26. Napravite prodajni cjenik.

27. Razradite s menadžerima 3 opcije za predstavljanje vaše tvrtke: u 1 minuti, u 10 minuta i u 30 minuta.

28. Sazovite strateški prodajni sastanak s konzultantima i svim rukovoditeljima.

29. Razradite sustav jamstava i povrata bez uvjetovanja za kupce.

30. Analizirajte izvore informacija o potencijalnim kupcima.

31. Naučite menadžere da brzo utvrde što je klijentu najvažnije - cijena, kvaliteta, brzina rješavanja problema, cjelovitost rješenja, pouzdanost.

32. Delegirajte više ovlasti menadžerima da daju popuste i bonuse.

33. Pronađite nekoliko pozicija asortimana za koje je bezbolno dizati cijene.

34. Radite na prisutnosti tvrtke na društvenim mrežama.

35. Preselite se u ured otvorenog prostora.

36. Dodajte 3-4 kanala za generiranje potencijalnih klijenata.

37. Naručite profesionalno fotografiranje za sve zaposlenike i postavite ga u recepciji.