I u 21. stoljeću zanimanje prodavača savjetnika ostaje jedno od najtraženijih na tržištu rada. Uvijek su potrebni prodavači ili voditelji prodaje, i dobri stručnjaci prodaje zlata vrijedne. Za takve kadrove postoji vrlo velika konkurencija i savladavanjem tehnike prodaje sigurno nećete ostati bez posla. Ali zaposliti se kao prodavač nije teško, ali mnogo je teže učiti, prodavati i shodno tome puno zaraditi. Pogledajmo: kako povećati osobnu prodaju prodavaču.

Znanje, vještina, vještina

Povećati osobnu prodaju prodavaču morate shvatiti da u svakom slučaju morate biti sposobni prodati. Da biste mogli, morate znati, a s vremenom će se vještine razviti u vještinu i prodaja će ići sama od sebe. S jedne strane, ovdje nema ništa komplicirano, ali ako pogledate, onda je ovo cijela znanost. Ovdje imate faze prodaje, i, i i. Možete prodati itd. Što kompetentan prodavač treba znati?

1. . Trebali biste početi proučavati prodaju s 5 faza prodaje. To je osnova svake prodaje i bez tog znanja ne možete.
2. Poznavanje proizvoda koji ćete prodavati. Što bolje poznajete proizvod, to kompetentnije savjete možete dati kupcu.
3. Poznavanje konkurenata i kupaca. Nije ni čudo što tvrtke sada ulažu mnogo novca u Marketing istraživanje tržište. Vaša je dužnost poznavati konkurenciju, a još više kupca.
4. Neverbalna komunikacija je vrlo moćan alat, trebali biste razumjeti barem osnove neverbalna komunikacija kako bi se izbjegle klasične greške prodavača.

Većina velikih tvrtki se drži, ali što ako vas nitko ne obučava ili vam ne daje dovoljno znanja? Za početak, savjetovao bih vam da pročitate knjige za prodavače, iz njih možete puno naučiti. korisna informacija. Za početak pročitajte - "" i knjigu. Osim toga, na našoj web stranici možete saznati puno korisnih informacija - svoja pitanja možete postaviti i na.

Motivacija i prodajni lijevak

Svaki vođa zna. Ali obični prodavači, u pravilu, ne ulaze u takve uvjete. Ali prodajni lijevak je najbolji način da shvatite što učiniti kako biste povećali rezultat u prodaji. Govoreći bez dubljenja, prodajni lijevak pokazuje u kojim fazama interakcije s klijentom gubimo prodaju. Da bi napravio prodajni lijevak, obični prodavač treba izračunati koliko je kontakata imao s kupcima, koliko ih je odmah odbilo komunikaciju, koliko nakon prezentacije proizvoda, koliko ih je odlučilo razmisliti, koliko ih je pristalo na kupnju. Ovo je jednostavan primjer jer će te stavke varirati ovisno o vrsti prodaje. Prije svega, važno je da razumijete:

1. U kojim fazama većina kupaca odbija? Na primjer, ako pri uspostavljanju kontakta s kupcem to znači da morate nekako promijeniti ovu fazu, itd.
2. Shvatite kako će se rezultat promijeniti ako povećate broj kontakata.

Povećanje broja kupaca je najlakši način za povećanje prodaje, osim što nije dostupan svim prodavačima. Ali u pravilu prodavači niti ne razmišljaju da će, ako potrošite manje vremena na svakog klijenta i pokušate poslužiti što više kupaca, to brzo dovesti do povećanja prodaje. Ili jednostavno možete provesti više vremena radeći. Na ovaj ili onaj način, sve ovisi o motivaciji prodavača, u pravilu najaktivniji menadžeri prodaju puno.

Samomotivirani prodavači

Prodavač, ako želi povećati svoje rezultate, mora poraditi na osobnoj motivaciji. Morate sebi postaviti cilj, poput kupnje automobila ili stana. Izračunajte koliko vam je novca potrebno za to i koliko dnevno trebate prodati. Nacrtajte si poster, isprintajte si fotografiju svog cilja – vizualizirajte i pregledajte prije nego krenete prodavati. To će vam pomoći da se više usredotočite na rezultat nego na proces.

Prodavač - prodaje se od početka!

Prodavač prvo prodaje sebe, zatim tvrtku, a tek onda proizvod. Ova fraza je preuzeta, ali je ipak prikladna za prodaju pojedincima. Morate shvatiti da ljudi ne vole da im se prodaje, ali vole kupovati, a uloga prodavača ovdje nije nametati i ne prodavati robu, već uspostaviti kontakt od povjerenja i naplatiti kupcu pozitivne emocije. Prodavač mora biti savjetnik kupcu, prijatelj i partner u zajedničkoj stvari. Za mnoge kupce posjet trgovini ili komunikacija s prodavačem predstavlja određeni stres, klijent se boji da će biti prevaren i uzalud izgubiti novac i vrijeme. Prodavač mora stvoriti atmosferu lakoće i povjerenja, tek tada će vam se klijent istinski otvoriti i moći ćete prodati bilo što.

Vrlo je važno da prodavač bude dobro raspoložen i fokusiran na kupca. Postoji niz komplicirana pravila, koje trebate izvesti za dobro raspoloženje:

• Naspavaj se dovoljno. Uvijek spavajte onoliko koliko vam je potrebno da biste se osjećali dobro.
• Riješite osobne probleme. Vrlo često susrećem prodavače koji su fokusirani na osobne probleme. To jako odvlači pažnju od posla i kupci to osjećaju.
• Nemojte raditi s mamurlukom.
• Pazite na higijenu i budite uredni.

Paretovo načelo

Paretovo načelo (često nazivano ili pravilo 80/20) kaže:

• 80% profita dolazi od 20% kupaca.
• 20% rada donosi 80% profita

To znači da glavni profit koji donosite nisu značajni troškovi rada. A većina vrijeme i trud utrošen na manje aktivnosti koje vam ne donose očekivani prihod. Glavno je razumjeti što je uključeno u ovih 20% napora, klijenata, vremena i rada na poboljšanju procesa povezanih s tim troškovima. Budući da preostalih 80% ne daje značajan rezultat. Evo nekoliko primjera iz stvarnog života:

Primjer #1

U prodavaonici kućanskih aparata svaki je prodavač, osim prodaje, odgovoran i za dovođenje reda u odjel. Prodavači s najboljim rezultatima troše manje vremena na pospremanje, rade to brže i u kraćem vremenu. jutarnje vrijeme kada ima malo kupaca, dok su orijentirani na kupca i odmah idu k njemu kada se pojavi kupac. Osim toga, uspješniji prodavači trude se uzeti slobodne dane radnim danima, budući da je tih dana manje kupaca, da ujutro ručaju, a ne da navečer imaju pauze za dim. Prodavači s lošijim rezultatima udubljeni su u proces, potrebno im je više vremena za čišćenje i kao rezultat toga gube prodaju. Odnosno, uspješniji prodavači shvaćaju da se treba fokusirati na kupce koji donose novac, a sve ostalo može pričekati.

Primjer #2

Aktivni prodajni agenti prodaju usluge internetskog davatelja usluga od vrata do vrata. Premosnica se izvodi u večernjim satima. Najuspješniji menadžeri najviše se trude od 19.00 do 22.00 sata, jer u to vrijeme ljudi više kod kuće i spremniji su na komunikaciju. Dok manje uspješni agenti u ovom trenutku mogu potrošiti puno vremena na pauze za dim ili komunikaciju s klijentom, a koji danas neće kupiti.

Ovi primjeri pokazuju da je važno svoje napore usmjeriti na one stvari koje vam donose maksimalan profit. Upravo to rade uspješni prodavači.

Analizirajte svoju prodaju

Prodavači imaju vrlo lošu naviku: opravdavati svoje loše rezultate svaljivanjem krivnje na kupca, sezonalnost, konkurenciju itd. Velika većina ljudi sažalijeva samu sebe i ne želi nešto promijeniti u sebi, tražeći probleme u drugima. Važno je odlučiti što želite: skinuti odgovornost sa sebe ili zaraditi novac. Ako je ovo drugo, onda kad se suočite s poteškoćama, trebate tražiti rješenje, a ne kriviti nepravdu svijeta. Postoji dobra priča među prodavačima o ovome:

Jedna tvrtka obuće poslala je svog prodavača u Afriku, tjedan dana kasnije prodavač je poslao telegram: vadite me odavde, ovdje se nema što raditi, svi ljudi idu bosi.

Nakon nekog vremena tamo je poslan drugi trgovac, koji je nakon nekog vremena izvijestio: „Ovo je veliki uspjeh! - oduševljeno je napisao drugi, - Pošaljite sve što imate, tržište je praktički neograničeno! Ovdje svi hodaju bosi!

Ima još jedna dobra poslovica - slab traži razlog, jak traži priliku. Puno je lakše opravdati svoje neuspjehe nego analizirati situaciju i tražiti načine kako prodati više.

Dobar prodavač uvijek analizira svoj rad i traži područja rasta. Svaki prodavač uvijek ima nešto za poboljšati, ali ne može svatko vidjeti što točno. Da biste razumjeli, morate početi svakodnevno i ako nešto pođe po zlu, tražiti načine da to učinite drugačije.

1. Uvesti bonuse za broj sastanaka za menadžere iznad prosjeka.

2. Pojačajte vizualizaciju prodajnih rezultata uz pomoć čipova, gumba, kvadrata, slika

3. Uvesti pregovore za menadžere jednom mjesečno.

4. Pokrenite probnu vožnju vašeg proizvoda, usluge, usluge itd. Na nekoliko dana, tjedan, mjesec.

5. Stavite naljepnice na svoje proizvode s informacijama o posebnoj ponudi.

6. Kupite skupi aparat za kavu za klijente.

7. Stavite redateljski video pozdrav početna stranica mjesto.

8. Pošaljite nezaboravne razglednice klijentima.

9. Provedba interaktivna karta upute u odjeljku kontakti.

11. Dopisivati ​​se s klijentima putem WhatsAppa.

12. Postavite vesele korporativne novine u javnu domenu.

13. Napravite prekrasan prijedlog dizajna PDF-a i koristite ga u poslovnoj korespondenciji.

15. Kreirajte originalni pozdrav koji klijent čuje tijekom poziva.

16. Uvedite predloške pisama za menadžere za sve prilike.

17. Implementirajte CRM u oblaku.

18. Napravite skriptu za uspješne pregovore i pratite njezinu provedbu.

19. Pokrenite 2-3 nove marketinške kampanje svaki mjesec.

20. Zaposlite pomoćnika prodaje i prebacite na njega maksimalnu papirologiju od menadžera.

21. Mjesečne nagrade zaposleniku za najbolja ideja za povećanje prodaje.

22. Imenovati jednog od djelatnika voditeljem informiranja o konkurenciji.

23. Pokrenite prodaju na daljinu bez otvaranja ureda u svim ključnim regijama.

24. Uzmite drugog zaposlenika na hladne pozive.

25. Usporedite svoju web stranicu s 10 konkurenata u vašoj industriji – možda je vrijeme da je poboljšate.

26. Napravite prodajni cjenik.

27. Razradite s menadžerima 3 opcije za predstavljanje vaše tvrtke: u 1 minuti, u 10 minuta i u 30 minuta.

28. Sazovite strateški prodajni sastanak s konzultantima i svim rukovoditeljima.

29. Razradite sustav jamstava i povrata bez uvjetovanja za kupce.

30. Analizirajte izvore informacija o potencijalnim kupcima.

31. Naučite menadžere da brzo utvrde što je klijentu najvažnije - cijena, kvaliteta, brzina rješavanja problema, cjelovitost rješenja, pouzdanost.

32. Delegirajte više ovlasti menadžerima da daju popuste i bonuse.

33. Pronađite nekoliko pozicija asortimana za koje je bezbolno dizati cijene.

34. Radite na prisutnosti tvrtke na društvenim mrežama.

35. Preselite se u ured otvorenog prostora.

36. Dodajte 3-4 kanala za generiranje potencijalnih klijenata.

37. Naručite profesionalno fotografiranje za sve zaposlenike i postavite ga u recepciji.

Prodaja je jedan od temelja uspješnog poslovanja, ma čime se bavila. Čak i ako se proizvedu najpotrebniji proizvodi za stanovništvo, treba ih prodati. A u okviru članka razmotrit ćemo kako povećati prodaju maloprodaja.

opće informacije

1. Za početak, trebali biste pogledati tvrtke koje nude usluge dostave robe. Sasvim je moguće da dobavljač prodaje prehrambene proizvode prilično skupo, a na tržištu možete pronaći tvrtke s ugodnijim politika cijena. U tom će slučaju biti moguće smanjiti prodajnu cijenu.
2. Trebali biste eksperimentirati s postavljanjem robe i vidjeti što se najčešće uzima zajedno.
3. Uočenim obrascima treba posvetiti znatnu pozornost i pokušati ih okrenuti u svoju korist.

Nestandardne ideje

U ovom slučaju, najveću pozornost treba posvetiti sljedećim pristupima:

1. Osjetljivost na trendove. Razmotrite primjer. Kada zima završi, potražnja za proizvodima od valjanog metala za kuće, šupe, ograde i tako dalje raste. Za dodatni učinak mogu se koristiti međusobne reklame, darovi i preporuke.
2. Potpuno isto, ali bolje. Bit ovog pristupa je da postoji izbor robe slične vrijednosti. U takvim slučajevima bira se najviša kvaliteta. Korištenje takve "pozadine" može učiniti dobar posao.
3. Skuplje znači bolje. Mnogi misle da je proizvod bolji što je skuplji. I to je često istina. U drugim slučajevima jednostavno profitiraju od toga.
4. simbiotsko partnerstvo. Razmislite o najboljem mjestu za postavljanje utičnica? Evo par kombinacija: ljekarna i dućan ili autodijelove i bicikle. Povezana područja i mogu na vrlo kvalitetan način pomoći u povećanju razine prodaje.

A ako vas zanima kako povećati prodaju u maloprodaji cvijeća ili drugih brzih artikala, onda će potonja opcija biti doslovno idealna za rast. Ako razmislite o tome, onda pronađite dobro mjesto moguće gotovo svugdje.

Automatizirani sustavi prodaje

To je popularan način organiziranja, prilagodbe i poboljšanja korisničkog iskustva kada se to radi u više koraka. Recimo da imamo online trgovinu odjećom. Može li se njegova izvedba poboljšati? Kako povećati prodaju u maloprodaji odjeće u kriznim i teškim vremenima?

U tome će vam pomoći automatizirani sustav prodaje! Uz njegovu pomoć možete olakšati uspostavljanje kontakta, pojašnjenje zahtjeva i zahtjeva, formuliranje zahtjeva, njihovu obradu i izvršenje, uključujući dostavu. Također, automatizirani prodajni sustav pomaže u postprodajnim uslugama i kasnijim interakcijama. Postoji veliki broj pogodnosti i korisnih značajki koje mogu ponuditi.

Izgradnja prodajnog sustava

Živahan um, osjetljivost na tržište i domišljatost pružaju brojne mogućnosti. Ali za poboljšanje performansi potrebno je posvetiti pažnju izgradnji prodajnog sustava. Omogućit će vam da shvatite strukturu prodane robe na slici općeg asortimana i analizirate međurezultate.

Korištenje automatiziranog prodajnog sustava kao osnove značajno će racionalizirati dostupne informacije. Osim toga, lakše će se graditi odnos s kupcima, od njegovog prvog poziva do ispostavljanja računa. Mogućnost pravljenja popratnih bilješki također puno pomaže. Osim toga, mogu imati razne dodatke kao što je mogućnost slanja izravnih poruka ili e-pošte.

Razni alati za povećanje prodaje

Razmotrimo takav slučaj kada se maloprodaja nečega obavlja putem World Wide Weba. Samo ćemo obratiti pozornost ne na stranice, već društvene mreže. Radi se o dosta popularnim stranicama na kojima se nalazi veliki broj ljudi, a svi su potencijalni kupci.

Sasvim prema mišljenju veliki broj ljudi, prisutnost predstavnika tvrtke koji održava povratnu informaciju putem društvenih mreža povećava broj prodaja u iznosu od trećine postojećeg prometa. Ne biste trebali zanemariti razne ugodne bonuse i suvenire koji mogu zadovoljiti kupce svojom dostupnošću. To također može biti ponuda za dodatnu kupnju uz proizvod.

Razmotrite ovaj slučaj: osoba kupi računalo, a oni mu ponude ruter po sniženoj cijeni ili ga daju besplatno. Samo se morate pridržavati pravila koje dodatna usluga ne bi trebao koštati više od glavne kupnje. Također možete koristiti uspostavljanje određenog praga kupnje.

Treba napomenuti da u ovom slučaju ne postoji poseban model interakcije i ovdje možete raditi u okviru svoje mašte. Opća suština je otprilike ovakva:

1. Kada vrijednost kupnje prijeđe određeni iznos, kupac dobiva poklon, kupon za nagradnu igru ​​ili besplatnu dostavu. Iako bi moglo biti nešto drugo.
2. Kada se kupe dvije robe, treća se daje gratis.

Nestandardni modeli

Cjelokupni popis razne načine može trajati jako dugo. Da, i bilo bi korisno pokušati uključiti svoju maštu i smisliti nešto novo što će vam pomoći povećati razinu prodaje. Na kraju, zapamtite ovo:

1. Plaćanje promjene robe. Ova tehnika se ne može nazvati široko rasprostranjenom, ali je još uvijek vrlo zanimljiva. Dakle, kada kupac plati robu, kusur ne dobije u novcu, već u nekim sitnicama. Na primjer - žvakaća guma, slatkiši ili šibice.
2. Oznake s cijenama u više boja. Ova tehnika se koristi u slučajevima kada je potrebno skrenuti pozornost na određeni proizvod i pokazati da je poseban. Na primjer, da će se prehrambeni proizvod uskoro pokvariti, pa se zato prodaje s popustom.
3. Vremenski ograničena cijena. Ima snažan motivirajući učinak na kupce, doslovno ih tjera da kupe proizvod u trenutku.
4. Mogućnost povrata. Ovdje postoji prilično zgodan trik. Postoji zakon koji zahtijeva da uzmete natrag artikl ako se vrati 14 dana nakon što je kupljen. Možete dodatno igrati na ovome. Kupcima je dovoljno ponuditi da, ako im se proizvod ne svidi, mogu ga vratiti nakon 14 dana.
5. Savjeti za cijene. Osim cijene, u ovom slučaju korisno je objaviti i informaciju o tome što se zajedno uzima u ovom proizvodu.

Zaključak

Nemoguće je točno reći koliko će te mjere biti učinkovite. Ovdje mnogo ovisi o praktičnoj provedbi i mnogim različitim aspektima. Ali činjenica da će rezultat biti je bez sumnje. Glavna stvar je izgraditi strategiju. Nema potrebe stavljati sve na hrpu i gomilati jedno na drugo. U tom slučaju uvijek možete prvo upotrijebiti jedan, a zatim nešto drugo. Osim toga, različiti posebni trenuci mogu se vremenski uskladiti s datumima poput Nove godine, ljetne sezone itd.

Ali u potrazi za brojem prodaja, ne zaboravite na minimalnu potrebnu cijenu. Za klijenta je, naravno, vrijedna osoba, ali ne isplati se raditi s gubitkom. Stoga je potrebno tražiti zlatnu sredinu. A ako jedna osoba ode, ne treba biti tužan, već se treba koncentrirati na ostale ljude koji su u statusu potencijalnog klijenta.

Pozdrav, dragi čitatelji projekta Anatomija poslovanja! Webmaster Alexander je s vama. Koliki je mjesečni promet vaše tvrtke? Nije važno radi li se o milijunu ili 30 tisuća mjesečno - u svakom slučaju, bit ćete zainteresirani za povećanje prodaje.

Koji su načini povećanja prodaje sada?

Postoje dva glavna načina povećanja profita tvrtke:

1. povećanje broja kupaca (lead generation);
2. povećanje prosječnog čeka, odnosno povećanje cijene usluga ili razvoj sustava dodatne prodaje.

Razmotrimo sada svaki od njih detaljnije.

Kako povećati broj klijenata?

Svi trenutno postojeći načini povećanja broja kupaca mogu se podijeliti u dvije velike podkategorije:

• povećanje broja kupaca zbog radne snage (povećanje broja menadžera);
• povećanje broja kupaca uvođenjem novih marketinških tehnologija i oglašavanja.

Što se tiče povećanja broja menadžera, sve je jasno: što više menadžera zaposlimo, to će više biti hladnih poziva i to će naša tvrtka imati veću prodaju. Razgovarajmo o metodama iz druge kategorije.

Koje tehnologije koristiti za povećanje profita?

Za sebe i naše klijente koristimo sljedeće moćne alate:

• odredišna stranica;
• SEO optimizacija.

Razgovarajmo o svakom od njih detaljnije.

SMM - promocija vašeg proizvoda na društvenim mrežama

SMM je skraćenica za engleski. SocialMediaMarketing znači promoviranje proizvoda putem društvenih mreža. Uspješnom kombinacijom društvenih mreža i prodajnih stranica možete postići dobre rezultate. U članku sam rekao kako je moj student uspio dobiti narudžbe za 200.000 rubalja. u prvih 10 dana nakon pokretanja njezina projekta.

Vješto vođenje projekta temeljeno na društvenim mrežama omogućuje prodaju s velikim prosječnim računom. Prema mom iskustvu, postoje projekti čiji je prosječni račun 100.000 rubalja. Istodobno, morate jasno razumjeti kakvu vrstu proizvoda želite prodati i na temelju toga izgraditi svoje pozicioniranje na društvenim mrežama.

Ako tek počinjete pomno promatrati društvene mreže, preporučujem vam da pročitate ova dva članka: i.

LandingPage - prodaja vašeg proizvoda putem stranica s jednom stranicom

U doslovnom prijevodu s engleskog ovaj izraz znači "odredišna stranica". Ovo je ono što se zovu stranice s jednom stranicom. Već sam govorio o njihovom potencijalu u članku. Općenito, sa sigurnošću mogu reći da kompetentno pokretanje reklamne kampanje u Yandex Directu čini čuda i donosi impresivnu zaradu. Pokazat ću to na "živom" primjeru.

Uzmimo tvrtku koja proizvodi ugradbene ormare. Njezin prosječni ček je 45.000 rubalja, od čega 22.500 rubalja. - neto dobit. Konverzija dolaznih poziva u narudžbe je 50%.

Faze promocije

1) Izrađujemo odredišnu stranicu s konverzijom poziva u narudžbe od najmanje 5%.

Dakle, za 250-400 dolara dobijemo oko 100 klikova. 5 ih se pretvara u narudžbe. Uz konverziju od 50%, dobivamo 2,5 narudžbe za 250–400 USD. S obzirom da će dobit od ovih narudžbi biti 22 500 × 2,5 = 56 250 rubalja, ovaj se smjer može smatrati vrlo obećavajućim za razvoj poslovanja.

Glavni problem u ovoj fazi je što je gotovo nemoguće samostalno izraditi odredišnu stranicu i postaviti Yandex-Direct, a cijena takvih usluga je prilično visoka: u prosjeku 100.000 rubalja. za postavljanje. Možete, naravno, pronaći jeftinije opcije, ali morate shvatiti da profesionalci s manjim proračunima jednostavno ne rade i riskirate da naletite na prevarante. Ipak, ova tehnologija ima jedan veliki "plus": promet s Yandex Directa prilično je stabilan, a ako sve postavite jednom, dobit ćete nesmetan protok kupaca nekoliko godina!

SEO - povećajte prodaju putem SEO optimizacije.

Mnogi ljudi vjeruju da će nakon što naprave web stranicu i ispune nekoliko stranica na njoj imati beskrajan niz klijenata. Ovo je daleko od istine! U internetskom poduzetništvu, webmaster (kreator web stranica) i SEO specijalist (stručnjak za promociju) dvije su potpuno različite specijalnosti. Često se događa da kupac prvo ne ode SEO stručnjaku, već webmasteru, što je u osnovi pogrešno! Činjenica je da se značajke promocije web stranice uvelike razlikuju od ideja webmastera o izradi web stranice. A rad profesionalnog SEO stručnjaka puno je skuplji. Na primjer, ako dizajn i izgled web stranice zajedno koštaju 100.000 rubalja, tada SEO optimizacija web stranice može zahtijevati od 200.000 do 1.000.000 rubalja; sve ovisi o složenosti upita koji se promoviraju.

SEO optimizaciju možete napraviti sami (kako to učiniti opisano je u nizu članaka) ili se obratite profesionalcima.

Zašto trebate napraviti SEO-optimizaciju resursa?

Glavni razlog je taj što kompetentna optimizacija web stranice omogućuje generiranje najstabilnijeg prometa. Ako je stranica dobro optimizirana, kupcima će dati više od godinu dana. Istodobno, veliki troškovi optimizacije potrebni su samo u početnoj fazi. U pravilu, u prvoj godini resurs dobiva popularnost, au budućnosti je potrebno samo održavati projekt na odgovarajućoj razini.

Sada zamislite da 1000, 2000 ili možda čak 3000 ciljanih kupaca posjeti vašu stranicu. Koliki će promet vaša tvrtka ostvariti s konverzijom od najmanje 3-4%? Odgovor na ovo pitanje samo objašnjava zašto tvrtke ulažu tako ozbiljna sredstva u razvoj svojih stranica. Možda ćete početi razmišljati o privlačenju novih kupaca putem stranice.

Ako imate pitanja, možete me postaviti u rubrici ili mi poslati poruku "U kontaktu s".

S velikim stupnjem vjerojatnosti može se tvrditi da ćete uvođenjem ove tri komponente u svoje poslovanje značajno povećati profit vaše tvrtke.

Kao lijep dodatak, pripremio sam za vas 10 najučinkovitijih psiholoških tehnika koje se mogu uspješno koristiti u Internet marketingu i prodaji. Želim vam odmah skrenuti pozornost na činjenicu da sam pomoću ovih čipova uspio nekoliko puta povećati prodaju jednog od svojih klijenata. Naime, od nula do 53.000 bahta dnevno. (Rad je izveden u Tayladi). Pogledajte ovaj videozapis za više detalja:

Kako povećati prodaju: 10 psiholoških tajni

1. Prevladavanje "ulazna prepreka"

Vrlo često ljudi osjećaju neke sumnje, ne znaju točno hoće li im ovaj proizvod ili usluga odgovarati, trebaju li za to platiti novac. A ako ne odgovara, što učiniti? Postoje mnoge sumnje i još više pitanja koja potpiruju te sumnje.
Stoga mnoge tvrtke svojim kupcima nude besplatno korištenje proizvoda ili usluge, ali samo na ograničeno razdoblje. Ako govorimo o IT sferi, onda postoje razne demo i lagane verzije koje imaju smanjenu funkcionalnost, ali mogu pokazati za što je program sposoban.
Dajući osobi mogućnost besplatnog korištenja proizvoda ili usluge, time otklanjate njegove sumnje i povećavate šanse za kupnju. Puna verzija. U pravilu, koristeći program mjesec dana, osoba razumije da bez njega neće biti tako zgodno, ne tako udobno, pa odlučuje kupiti.
Ovdje veliku ulogu igra i prezentacija vašeg prijedloga. Stvorite ukusnu frazu, mamac koji će se teško odbiti. Otprilike ovako: “Prvih 30 dana korištenja programa potpuno je besplatno. Osjetite sve privilegije naše usluge i u budućnosti ćete se zapitati zašto je prije niste koristili.” Naravno, ovo je tekst brza ruka i trebali biste stvoriti nešto privlačnije, nešto što će natjerati potencijalnog kupca da iskoristi vašu besplatnu ponudu.

2. Snaga vjerovanja

Znanstvenici redovito provode razna istraživanja koja se temelje na utjecaju uvjerenja na ponašanje i odluke ljudi. Ne tako davno proveden je eksperiment tijekom kojeg je ljudima rečeno da prema svim testovima i studijama spadaju u red “politički aktivnih birača”. I, koliko god to bilo čudno, više od 20% onih koji su dobili takvu instalaciju povećalo je svoju aktivnost tijekom izbora.
Napominjem da su volonteri za istraživanje birani potpuno slučajno, ali na njihove odluke i postupke utjecao je upravo ovakav stav, činjenica da su dio skupine „aktivnih glasača“.
Ovaj psihološki faktor može se koristiti u prodaji. Svoje kupce morate uvjeriti da su jedinstveni, da je proizvod koji nudite namijenjen isključivo ograničenom broju potrošača, a upravo je „on“, vaš kupac, ušao u taj broj sretnika.

3. Razumjeti vrste kupaca

Neuroekonomisti razlikuju tri glavne vrste kupaca:
- ekonomičan;
- Trošači;
- Umjereni potrošači.

S potrošačima i umjerenim potrošačima sve je jasno, oni već vole kupovati, ne obraćajući uvijek pažnju na potrebu za ovim proizvodom i njegovu cijenu. Ali kako bi se "štedljivi" natjerali da se rascijepe, a takvih je nešto više od četvrtine svih kupaca, postoji nekoliko metoda utjecaja.

Promjena cijene. Zapravo, cijena ostaje ista, ali je razbijena na dijelove koji su već lakše uočljivi. Ovako sada rade supermarketi kućanskih aparata u Ukrajini. Ako plazma TV košta 12 000 grivna (48 000 rubalja), onda se nudi da se plaćanje podijeli na 24 jednaka dijela i svaki mjesec plaća mali iznos. Istina je privlačnija od izlaganja puno novca odjednom. Ova metoda djeluje i vrlo je učinkovita.

Sve odjednom. Ovdje morate ponuditi klijentu da plati malo više, ali da dobije maksimalnu udobnost i paket usluga. To je ono što turoperatori rade kada nude All Inclusive putovanja. Osoba smatra da će ova vrsta odmora biti udobnija, sigurnija i praktičnija, stoga može preplatiti za pružene usluge.

I treću metodu vrlo često koriste plaćena online kina u inozemstvu. Možete odabrati plaćanje po filmu ili se možete prijaviti za mjesečnu pretplatu kako biste uštedjeli novac. U pravilu se ljudi izlažu mjesec dana i nije činjenica da se ta pretplata isplati.
Naravno, postoji mnogo više metoda, ali bit svih je ista - utjecati na percepciju cijene.

4. Postati jači, pozvao na svoje mane

Vrlo često se velike tvrtke boje priznati svoje probleme i nedostatke, što uzrokuje oluju negativnosti i nalet emocija kod korisnika. Pa, postoji i druga strana medalje. Tvrtke ne primjećuju svoje nedostatke sve dok grom ne udari, a kada udari, može biti prekasno.
Stoga naučite ne samo prepoznati nedostatke, već ih koristiti u vlastitom komercijalne svrhe. Jeste li ikada dobili e-mail odgovore na komentare o radu pojedine službe? Ako da, onda budite sigurni da takva tvrtka posluje u pravi put, brine ne samo o svojim uslugama i kupcima, već io svom ugledu.
Također vrlo zanimljiv potez odabrala je velika tiskara u Ukrajini. Na glavnoj stranici njihove web stranice piše da su tvrtka broj 2 u Ukrajini i ta činjenica ih proganja. Stoga, oni rade 24 sata dnevno, sedam dana u tjednu, imaju najviše niske cijene i optimalna kvaliteta. A sve kako bi ih kupci cijenili i znali imenovati najbolja tvrtka u zemlji.

5. Reci mi kako djelovati unaprijediti

Znanstvenik se više puta usredotočio na činjenicu da osoba čak i najrelevantnije informacije doživljava lošije ako ih ne prati jasna uputa za djelovanje. Taj se učinak vrlo jasno vidi u prodaji. Ako klijentu ne kažete zašto mu treba ovaj ili onaj proizvod, malo je vjerojatno da će ga kupiti.
A ako pri odabiru blendera pokažete kakve divne koktele može napraviti, da ćete svaki dan razmaziti sebe i svoju obitelj svježim smoothiejima i ukusnim kremastim juhama, tada će želja za kupnjom ovog blendera znatno porasti.

6. Nitko ne voli čekati

Vrlo važan faktor kod online kupovine su rokovi isporuke robe. Stoga morate jasno odrediti kada i u koje vrijeme će kupac moći primiti proizvod koji je odabrao. Ovo je vrlo važno uoči velikih praznika, kada kašnjenje od najmanje jednog dana znači da nećete dobiti novac za robu.
Najveća internetska trgovina kućanskih aparata u Ukrajini, prilikom naručivanja robe, uvijek poziva kupca nazad, navodi dan isporuke, adresu, pa čak i vrijeme. Kurir dolazi unutar sat vremena od dogovorenog vremena. Jasnoća i odgovornost - to je ono što vas može razlikovati od mnogih konkurenata.

7. Pronađite konkurenta

Pokušajte stvoriti konkurenta za sebe, čak i ako je virtualni. Vaše ponude, na pozadini protivnika, trebale bi izgledati privlačnije i impresivnije. To će omogućiti kupcu da shvati da vam je stalo do politike cijena, uvijek pokušavate napraviti isplativije i relevantnije ponude, uvijek idite korak naprijed.
U svijetu velikih brendova takvih sučeljavanja ima napretek – Apple i Samsung, koji se bore na tržištu pametnih telefona. A što svima vrijedi dobro poznati par Pepsi i Coca Cola. Njihove “bitke” možete gledati zauvijek. Ti plakati, videi, jumbo plakati sa šalama drugih privlače pažnju milijuna kupaca širom svijeta. Iznenađujuće, oba pobjeđuju u takvom ratu, jer je pozornost prikovana za obje marke.

8. Uključite se istomišljenici

Vrlo često tvrtke koriste ovaj psihološki potez. Tvrde da će pri kupnji proizvoda dio novca ići u dobrotvorne svrhe. Prema anketama provedenim u Sjedinjenim Američkim Državama, više od 60% kupaca na kupnju u ovoj trgovini potaknula je upravo činjenica da će prihod od prodaje ići potrebitima.
Ovakve dobrotvorne akcije često održava McDonald's, no najupečatljivija i najspektakularnija bila je akcija TOMS Shoesa. Smisao akcije bio je da pri kupnji bilo kojeg para cipela, drugi par ide djeci. Kao rezultat toga, tvrtka je prodala milijune pari cipela diljem svijeta, a još jedan milijun otišao je djeci.
Ovakve promocije su također istaknute u medijima, što će biti dodatna dobra reklama za vaš posao.

9. Dokaz

Vaša stranica mora imati recenzije o određenom proizvodu. Studije pokazuju da je kupac spremniji napraviti izbor upravo kada vidi čvrste činjenice. Ako je 500 ljudi kupilo ovaj proizvod, ostavilo hrpu komentara i dalo dobre ocjene, tada će vjerojatnost kupnje biti puno veća nego kod jeftinijeg proizvoda s istim karakteristikama, ali bez recenzija.
Motivirajte korisnike da ostave svoje recenzije, a nakon nekog vremena to će značajno povećati prodaju i poboljšati konverziju.

10. Iznenađenje njihov klijentima

Nemojte biti standardni i šablonski posao. Pokušajte neprestano iznenaditi i oduševiti svoje kupce. Izvrstan primjer su trgovine kućanskih aparata koje na standardnu ​​narudžbu dodaju mali bonus u vidu sitne opreme: zvučnici, slušalice, miš za računalo itd. Korisnik to ne očekuje, a takav će dar biti vrlo ugodan. Vjerujte mi, reći će desecima prijatelja o tome, ostaviti laskav komentar, a također će naručiti od vas više puta.