Nel 21° secolo, la professione di consulente di vendita rimane una delle più richieste nel mercato del lavoro. Sono sempre necessari venditori o responsabili delle vendite e bravi specialisti le vendite valgono oro. C'è una concorrenza molto elevata per questo personale e, una volta padroneggiate le tecniche di vendita, sicuramente non rimarrai senza lavoro. Ma trovare lavoro come venditore non è difficile, ma imparare a vendere e, di conseguenza, guadagnare molto è molto più difficile. Diamo un'occhiata: come aumentare le vendite personali per un venditore.

Conoscenza, abilità, abilità

Per aumentare le vendite personali al venditore devi capire che in ogni caso devi essere in grado di vendere. Per poterlo fare devi sapere, e col tempo le abilità si svilupperanno in un'abilità e le vendite arriveranno da sole. Da un lato, qui non c'è nulla di complicato, ma se lo guardi, è tutta una scienza. Qui ci sono le fasi delle vendite, e, e e. Puoi vendere, ecc. Cosa dovrebbe sapere un venditore competente?

1. . Dovresti iniziare a conoscere le vendite con le 5 fasi delle vendite. Questa è la base di ogni vendita e non puoi fare a meno di questa conoscenza.
2. Conoscenza del prodotto che intendi vendere. Quanto migliore è la tua conoscenza del prodotto, tanto più competente sarà il consiglio che potrai dare all'acquirente.
3. Conoscenza dei concorrenti e dei clienti. Non per niente ora tutte le aziende investono molti soldi ricerca di marketing mercato. Conoscere il tuo concorrente e soprattutto il tuo acquirente è una tua responsabilità.
4. La comunicazione non verbale è uno strumento molto potente, devi almeno capirne le basi comunicazione non verbale per evitare i classici errori del venditore.

La maggior parte delle grandi aziende lo fa, ma cosa succede se nessuno ti forma o non ti fornisce abbastanza conoscenze? Per cominciare, consiglierei di leggere libri per venditori, puoi imparare molto da loro informazioni utili. Per prima cosa, leggi "" e il libro. Inoltre, puoi trovare molte informazioni utili sul nostro sito web - puoi anche porre le tue domande su.

Motivazione e funnel di vendita

Qualsiasi leader lo sa. Ma i venditori ordinari, di regola, non approfondiscono tali termini. Ma il funnel di vendita chiarisce cosa fare per aumentare i risultati di vendita. Senza entrare in profondità, il funnel di vendita mostra in quali fasi dell’interazione con il cliente si perdono vendite. Per creare un funnel di vendita, un normale venditore deve contare quanti contatti ha avuto con i clienti, quanti di loro si sono rifiutati di comunicare immediatamente, quanti dopo la presentazione del prodotto, quanti hanno deciso di pensarci, quanti hanno accettato acquistare. Questo è un semplice esempio poiché questi articoli varieranno a seconda del tipo di vendita. Innanzitutto è importante che tu capisca:

1. In quali fasi la maggior parte dei clienti rifiuta? Ad esempio, se quando si stabilisce un contatto con un acquirente, è necessario modificare in qualche modo questa fase, ecc.
2. Comprendi come cambierà il risultato se aumenti il ​​numero di contatti.

Aumentare il numero di clienti è il modo più semplice per aumentare le vendite; lo svantaggio è che non è disponibile per tutti i venditori. Ma di norma, i venditori non pensano nemmeno che se dedicano meno tempo a ciascun cliente e cercano di servire il maggior numero possibile di clienti, ciò porterà rapidamente ad un aumento delle vendite. Oppure puoi semplicemente dedicare più tempo al lavoro. In un modo o nell'altro, tutto dipende dalla motivazione del venditore, di norma i gestori più attivi vendono molto.

La motivazione stessa dei venditori

Se un venditore vuole incrementare i propri risultati deve lavorare sulla propria motivazione personale. Dovresti prefiggerti un obiettivo, come acquistare un'auto o un appartamento. Calcola quanti soldi ti servono per questo e quanto devi vendere ogni giorno. Disegna un poster, stampa una foto del tuo obiettivo: visualizzalo e guardalo prima di andare a vendere. Questo ti aiuterà a concentrarti maggiormente sul risultato piuttosto che sul processo.

Il venditore si vende dall'inizio!

Il venditore vende prima se stesso, poi l'azienda e poi il prodotto. Questa frase è tratta da, ma è comunque adatta anche per la vendita ai privati. Devi capire che alle persone non piace essere vendute, ma amano comprare, e il ruolo del venditore qui non è imporre o vendere il prodotto, ma stabilire un contatto di fiducia e addebitare al cliente emozioni positive. Il venditore dovrebbe essere un consigliere dell'acquirente, un amico e un partner in un'attività comune. Per molti acquirenti, visitare un negozio o comunicare con un venditore è un certo stress; il cliente ha paura di essere ingannato e di perdere tempo e denaro. Il venditore deve creare un clima di tranquillità e fiducia, solo allora il cliente si aprirà veramente e tu potrai vendere qualsiasi cosa.

È molto importante che il venditore sia di buon umore e concentrato sull'acquirente. Ce ne sono un certo numero regole complesse cose da fare per il buon umore:

• Dormire a sufficienza. Dormi sempre quanto ti serve per sentirti bene.
• Affrontare i problemi personali. Molto spesso incontro venditori concentrati su problemi personali. Ciò distrae notevolmente dal lavoro e i clienti lo sentono.
• Non lavorare con i postumi di una sbornia.
• Mantieni la tua igiene e sii pulito.

Principio di Pareto

Il principio di Pareto (spesso chiamato regola 80/20) afferma:

• L'80% del profitto proviene dal 20% dei clienti.
• Il 20% del costo del lavoro apporta l’80% dei profitti

Ciò significa che il tuo profitto principale deriva da minori costi di manodopera. UN la maggior parte tempo e fatica vengono sprecati in azioni insignificanti che non ti portano il reddito atteso. La cosa principale è capire cosa è incluso in questo 20% di impegno, clienti, tempo e lavoro per migliorare i processi associati a questi costi. Perché il restante 80% non dà un risultato significativo. Lascia che ti faccia alcuni esempi dalla vita:

Esempio n. 1

In un negozio di elettrodomestici, oltre alle vendite, le responsabilità di ciascun venditore includono la messa in ordine nel reparto. I venditori con i migliori risultati dedicano meno tempo all'organizzazione, lo fanno più velocemente e in modo più efficiente. mattina, quando ci sono pochi acquirenti, mentre sono orientati al cliente e quando appare un acquirente, vanno immediatamente da lui. Inoltre, i venditori di maggior successo cercano di prendersi dei giorni liberi durante i giorni feriali poiché in questi giorni ci sono meno clienti, pranzano la mattina e non fanno pause per fumare la sera. I venditori con risultati inferiori si immergono nel processo, impiegano più tempo a ripulirsi e di conseguenza perdono vendite. Cioè, i venditori di maggior successo capiscono che devono concentrarsi sui clienti che portano soldi e tutto il resto può aspettare.

Esempio n.2

Gli agenti di vendita attivi vendono i servizi dei provider Internet utilizzando un approccio porta a porta. Il tour viene effettuato la sera. I manager di maggior successo si impegnano al massimo tra le 19:00 e le 22:00 perché è questo il momento in cui le persone più casa e sono più propensi a comunicare. Considerando che gli agenti di minor successo in questo momento potrebbero dedicare molto tempo alle pause fumo o alla comunicazione con i clienti che non compreranno oggi.

Questi esempi dimostrano che è importante concentrare i tuoi sforzi su quelle cose che ti portano il massimo profitto. Questo è esattamente ciò che fanno i venditori di successo.

Analizza le tue vendite

I venditori hanno una pessima abitudine: giustificare i loro scarsi risultati addossando la responsabilità all’acquirente, alla stagionalità, alla concorrenza, ecc. La stragrande maggioranza delle persone si sente dispiaciuta per se stessa e non vuole cambiare nulla in se stessa, cercando i problemi negli altri. È importante decidere cosa vuoi: sollevarti dalle responsabilità o guadagnare denaro. In quest'ultimo caso, allora di fronte alle difficoltà è necessario cercare una soluzione e non incolpare l'ingiustizia del mondo. C'è una bella storia tra i venditori a riguardo:

Un'azienda di scarpe ha mandato il suo venditore in Africa, una settimana dopo il venditore ha inviato un telegramma: portami via da qui, qui non c'è niente da fare, tutti camminano scalzi.

Dopo un po 'fu mandato lì un altro commerciante, che dopo un po' riferì: “Questa è una grande fortuna! - scrisse con gioia il secondo, - Invia tutto quello che hai, il mercato è praticamente illimitato! Qui tutti vanno in giro a piedi nudi!”

C'è un altro buon proverbio: il debole cerca una ragione, il forte cerca le opportunità. È molto più facile giustificare i tuoi fallimenti che analizzare la situazione e cercare modi per vendere di più.

Un buon venditore analizza sempre il suo lavoro e cerca aree di crescita. Ogni venditore ha sempre qualcosa da migliorare, ma non tutti riescono a vedere cosa esattamente. Per capire, devi iniziare ogni giorno e, se qualcosa va storto, cercare modi per farlo diversamente.

1. Introdurre bonus per il numero di riunioni dei dirigenti superiori alla media.

2. Rafforzare la visualizzazione dei risultati di vendita utilizzando chip, pulsanti, quadrati, immagini

3. Introdurre incontri di negoziazione per i manager una volta al mese.

4. Esegui un test drive del tuo prodotto, servizio, assistenza, ecc. Per pochi giorni, per una settimana, per un mese.

5. Posiziona adesivi sui tuoi prodotti con informazioni su un'offerta speciale.

6. Acquista una caffettiera costosa per i clienti.

7. Pubblica un video di saluto del regista su pagina iniziale luogo.

8. Spedisci cartoline memorabili ai clienti.

9. Implementare mappa interattiva indicazioni nella sezione contatti.

11. Condurre la corrispondenza con i clienti tramite WhatsApp.

12. Pubblica un divertente giornale aziendale di pubblico dominio.

13. Realizza una bellissima proposta commerciale di design in PDF e utilizzala nella corrispondenza commerciale.

15. Crea un saluto originale che il cliente ascolterà durante la chiamata.

16. Implementare modelli di lettere per i manager per tutte le occasioni.

17. Implementare il CRM sul cloud.

18. Creare uno scenario per negoziati di successo e monitorarne l'attuazione.

19. Lancia 2-3 nuove campagne di marketing ogni mese.

20. Assumi un assistente del reparto vendite e trasferiscigli quanta più documentazione possibile dai manager.

21. Dai a un dipendente un bonus mensile per migliore idea per aumentare le vendite.

22. Nominare uno dei dipendenti come responsabile delle informazioni sui concorrenti.

23. Avviare le vendite a distanza senza aprire un ufficio in tutte le regioni chiave.

24. Assumi un altro dipendente per le chiamate a freddo.

25. Confronta il tuo sito web e 10 concorrenti nel tuo settore: forse è il momento di migliorarlo.

26. Crea un listino prezzi di vendita.

27. Lavora con i manager su 3 opzioni per presentare la tua azienda: in 1 minuto, in 10 minuti e in 30 minuti.

28. Convocare una sessione di vendita strategica con la partecipazione dei consulenti e di tutti i manager.

29. Sviluppare un sistema di garanzie e resi senza alcuna condizione per i clienti.

30. Analizzare le fonti di informazione sui potenziali clienti.

31. Insegna ai manager a determinare rapidamente ciò che è più importante per il cliente: prezzo, qualità, velocità di risoluzione dei problemi, completezza della soluzione, affidabilità.

32. Delegare maggiore autorità ai manager per fornire sconti e bonus.

33. Trova diversi articoli in assortimento per i quali è facile aumentare i prezzi.

34. Lavorare sulla presenza dell'azienda sui social network.

35. Trasferisciti in un ufficio open space.

36. Aggiungi 3-4 canali di lead generation.

37. Ordina una sessione fotografica professionale per tutti i dipendenti e posizionala nell'area della reception.

Le vendite sono uno dei fondamenti di un'impresa di successo, qualunque cosa faccia. Anche se i prodotti più necessari alla popolazione vengono fabbricati, devono comunque essere venduti. E nell'ambito dell'articolo esamineremo come aumentare le vendite commercio al dettaglio.

informazioni generali

1. Innanzitutto, dovresti dare un'occhiata alle aziende che offrono servizi di consegna merci. È del tutto possibile che il fornitore venda prodotti alimentari a un prezzo piuttosto elevato e sul mercato si possano trovare aziende con un prezzo più conveniente. politica dei prezzi. In questo caso sarà possibile ridurre il prezzo di vendita.
2. Dovresti sperimentare quando posizioni le merci e vedere cosa viene preso più spesso insieme.
3. Dovresti prestare molta attenzione ai modelli identificati e cercare di trasformarli a tuo vantaggio.

Idee non convenzionali

In questo caso, la massima attenzione dovrebbe essere prestata ai seguenti approcci:

1. Sensibilità alle tendenze. Diamo un'occhiata a un esempio. Con la fine dell'inverno aumenta la domanda di laminati metallici per case, capannoni, recinzioni, ecc. Pubblicità, regali e raccomandazioni reciproci possono essere utilizzati per ottenere ulteriori effetti.
2. Esattamente lo stesso, ma migliore. L'essenza di questo approccio è che esiste una scelta di beni simili nel costo. In questi casi, viene selezionata la qualità più alta. L'utilizzo di un tale "sfondo" può essere di grande aiuto.
3. Più costoso significa migliore. Molte persone pensano che più un prodotto costa, meglio è. E questo è spesso vero. In altri casi, semplicemente ci guadagnano.
4. Partenariato simbiotico. Considera dove posizionare meglio presa? Ecco un paio di combinazioni: farmacia e negozio di alimentari o ricambi auto e biciclette. Le aree correlate possono aiutare molto bene ad aumentare i livelli di vendita.

E se sei interessato a come aumentare le vendite nel commercio al dettaglio di fiori o altri articoli in rapido movimento, l'ultima opzione sarà letteralmente l'ideale per la crescita. Se ci pensi, troverai un buon posto puoi farlo quasi ovunque.

Sistemi di vendita automatizzati

Questo è un modo popolare per organizzare, personalizzare e aumentare l'efficienza del lavoro con un cliente quando viene svolto in più fasi. Diciamo che esiste un negozio di abbigliamento online. È possibile migliorarne le prestazioni? Come aumentare le vendite nel commercio al dettaglio di abbigliamento durante una crisi e tempi difficili?

Un sistema di vendita automatizzato ti aiuterà in questo! Con il suo aiuto potete facilitare la presa di contatto, il chiarimento dei requisiti e delle richieste, la registrazione delle richieste, la loro elaborazione e attuazione, compresa la consegna. Un sistema di vendita automatizzato aiuta anche con il servizio post-vendita e le interazioni di follow-up. Ci sono un gran numero di vantaggi e funzionalità utili che possono offrire.

Costruire un sistema di vendita

Una mente vivace, sensibilità al mercato e arguzia offrono ampie opportunità. Ma per migliorare le performance è necessario occuparsi di costruire un sistema di vendita. Ti consentirà di comprendere la struttura delle merci vendute nel quadro dell'assortimento complessivo e di analizzare i risultati intermedi.

L'utilizzo di un sistema di vendita automatizzato come base semplificherà notevolmente le informazioni disponibili. Inoltre, sarà più semplice costruire rapporti con i clienti, dalla prima chiamata fino all'emissione della fattura. Anche la capacità di prendere appunti di accompagnamento aiuta in modo significativo. Inoltre, potrebbero avere vari componenti aggiuntivi come la possibilità di inviare messaggi istantanei o e-mail.

Vari strumenti per aumentare le vendite

Consideriamo il caso in cui qualcosa viene venduto al dettaglio attraverso il World Wide Web. Solo presteremo attenzione non ai siti, ma social networks. Questi sono siti piuttosto popolari in cui è presente un gran numero di persone e tutte sono potenziali acquirenti.

Secondo le opinioni abbastanza grande quantità persone, la presenza di un rappresentante aziendale che fornisce feedback attraverso i social network aumenta il numero delle vendite di un terzo del fatturato esistente. Non dovresti trascurare vari bonus e souvenir piacevoli che possono soddisfare i clienti con la loro disponibilità. Potrebbe anche essere un'offerta per effettuare un acquisto aggiuntivo insieme al prodotto.

Consideriamo questo caso: una persona acquista un computer e gli offre un router a un prezzo ridotto o addirittura glielo regala. Devi solo rispettare la regola che servizio addizionale non dovrebbe costare più dell'acquisto principale. Puoi anche utilizzare l'istituzione di una determinata soglia di acquisto.

Va notato che in questo caso non esiste un modello specifico di interazione e puoi lavorare qui nell'ambito della tua immaginazione. L'essenza generale è qualcosa del genere:

1. Quando il prezzo di acquisto supera un determinato importo, l'acquirente riceverà un regalo, un buono per un'estrazione o la spedizione gratuita. Anche se potrebbe essere qualcos'altro.
2. Acquistando due beni il terzo viene regalato.

Modelli non standard

Elenco generale in vari modi Potrei andare avanti per parecchio tempo. E non sarebbe male provare a usare la tua immaginazione e inventare qualcosa di nuovo che possa aiutare ad aumentare le vendite. Infine puoi ricordare questo:

1. Pagamento del resto della merce. Questa tecnica non può essere definita diffusa, ma è comunque piuttosto interessante. Quindi, quando un acquirente paga per un prodotto, riceve il resto non in denaro, ma in qualche piccolo resto. Ad esempio: gomme da masticare, caramelle o fiammiferi.
2. Cartellini dei prezzi multicolori. Questa tecnica viene utilizzata nei casi in cui è necessario attirare l'attenzione su un determinato prodotto e dimostrare che è speciale. Ad esempio, che il prodotto alimentare si guasterà presto e quindi verrà venduto con uno sconto.
3. Prezzo limitato nel tempo. Ha una forte influenza motivante sugli acquirenti, costringendoli letteralmente ad acquistare il prodotto in quel momento.
4. Possibilità di reso. C'è un trucco piuttosto carino qui. Esiste una legge che richiede di accettare un prodotto restituito se viene restituito 14 giorni dopo l'acquisto. Puoi giocarci ulteriormente. È sufficiente offrire ai clienti che, se il prodotto non gli piace, possono restituirlo dopo 14 giorni.
5. Suggerimenti sui cartellini dei prezzi. Oltre al costo, in questo caso è utile pubblicare informazioni su cosa è compreso in questo particolare prodotto.

Conclusione

È impossibile dire esattamente quanto saranno efficaci queste misure. Molto dipende dalla realizzazione pratica e da molti aspetti diversi. Ma non c’è dubbio che il risultato ci sarà. La cosa principale è costruire una strategia. Non è necessario mettere tutto in un mucchio e ammucchiare una cosa sopra l'altra. Se succede qualcosa, puoi sempre usare prima una cosa e poi qualcos'altro. Inoltre, puoi programmare vari momenti speciali in modo che coincidano con date come Capodanno, stagione estiva, ecc.

Ma nel perseguimento del numero di vendite, non bisogna dimenticare il prezzo minimo richiesto. Perché il cliente, ovviamente, è una persona preziosa, ma non è bene lavorare in perdita. Pertanto, è necessario cercare una media aurea. E se una persona se ne va, non dovresti essere triste, ma dovresti concentrarti sul resto delle persone che sono nello stato di potenziale cliente.

Ciao, cari lettori del progetto Anatomy of Business! Il webmaster Alexander è con te. Qual è il fatturato mensile della tua azienda? Non importa se si tratta di 1 milione o 30mila al mese, in ogni caso sarai interessato ad aumentare le vendite.

Quali modi per aumentare le vendite esistono attualmente?

Esistono due modi principali per aumentare i profitti aziendali:

1. incremento del numero di clienti (lead generation);
2. un aumento della bolletta media, cioè un aumento del costo dei servizi o lo sviluppo di un sistema di vendite aggiuntive.

Diamo ora un'occhiata a ciascuno di essi in modo più dettagliato.

Come aumentare il numero di clienti?

Tutti i metodi attualmente esistenti per aumentare il numero di clienti possono essere suddivisi in due grandi sottocategorie:

• aumentare il numero di clienti grazie alla manodopera (aumento del numero di manager);
• aumentare il numero di clienti attraverso l'introduzione di nuove tecnologie di marketing e pubblicità.

Per quanto riguarda l'aumento del numero dei manager, tutto è chiaro: più manager assumiamo, più chiamate “fredde” faranno e più vendite avrà la nostra azienda. Parliamo dei metodi della seconda categoria.

Quali tecnologie utilizzare per aumentare i profitti?

Utilizziamo i seguenti potenti strumenti per noi stessi e per i nostri clienti:

• Pagina di destinazione;
• Ottimizzazione SEO.

Parliamo di ciascuno di essi in modo più dettagliato.

SMM: promuovere il tuo prodotto sui social network

SMMè un'abbreviazione dell'inglese. SocialMediaMarketing significa promuovere un prodotto attraverso i social network. Con una combinazione vincente di social network e siti di vendita, puoi ottenere buoni risultati. Nell'articolo ho raccontato come il mio studente è riuscito a ricevere ordini per un valore di 200.000 rubli. nei primi 10 giorni dopo il lancio del suo progetto.

La gestione abile di un progetto basato sui social network consente di effettuare vendite con un assegno medio elevato. Nella mia esperienza, ci sono progetti la cui fattura media è di 100.000 rubli. Allo stesso tempo, devi capire chiaramente che tipo di prodotto vuoi vendere e su questo costruire il tuo posizionamento sui social network.

Se stai appena iniziando a dare un'occhiata più da vicino ai social network, ti ​​consiglio di leggere questi due articoli: e.

LandingPage: vendita del tuo prodotto tramite siti di una pagina

Tradotta letteralmente dall'inglese, questa frase significa "pagina di destinazione". Così vengono chiamati i siti di una pagina. Delle loro potenzialità ho già parlato nell'articolo. In generale, posso tranquillamente affermare che il lancio competente di una campagna pubblicitaria in Yandex-Direct fa miracoli e porta profitti impressionanti. Lo mostrerò con un esempio “dal vivo”.

Prendiamo un'azienda che produce armadi a muro. La sua fattura media è di 45.000 rubli, di cui 22.500 rubli. – profitto netto. La conversione delle chiamate entranti in ordini è del 50%.

Fasi della promozione

1) Creiamo una landing page con una conversione delle chiamate in ordini di almeno il 5%.

Quindi per $ 250- $ 400 otteniamo circa 100 clic. 5 di essi vengono convertiti in ordini. Con una conversione del 50%, otteniamo 2,5 ordini per $ 250–400. Considerando che il profitto derivante da questi ordini sarà di 22.500 × 2,5 = 56.250 rubli, questa direzione può essere considerata molto promettente per lo sviluppo del business.

Il problema principale in questa fase è che creare una landing page e configurare da soli Yandex-Direct è quasi impossibile e il costo di tali servizi è piuttosto elevato: in media 100.000 rubli. per l'impostazione. Ovviamente puoi trovare opzioni più economiche, ma devi capire che i professionisti con budget inferiori semplicemente non funzionano e rischi di imbatterti in truffatori. Tuttavia, questa tecnologia ha un grande "vantaggio": il traffico da Yandex-Direct è abbastanza stabile e, impostando tutto una volta, riceverai un flusso continuo di clienti per diversi anni!

SEO: aumento delle vendite attraverso l'ottimizzazione SEO.

Molte persone credono che dopo aver creato un sito Web e compilato un paio di pagine, i clienti si riverseranno su di esso in un flusso infinito. Questo è tutt’altro che vero! Nell'imprenditorialità online, un webmaster (creatore di siti web) e uno specialista SEO (specialista in promozione) sono due specialità completamente diverse. Accade spesso che il cliente non si rivolga prima allo specialista SEO, ma al webmaster, il che è fondamentalmente sbagliato! Il fatto è che le caratteristiche della promozione del sito web differiscono in modo significativo dalle idee del webmaster sulla costruzione del sito web. E il lavoro di uno specialista SEO professionista costa molto di più. Ad esempio, se il design e il layout di un sito Web costano insieme 100.000 rubli, l'ottimizzazione SEO del sito Web potrebbe richiedere da 200.000 a 1.000.000 di rubli; tutto dipende dalla complessità delle richieste promosse.

Puoi eseguire tu stesso l'ottimizzazione SEO (come farlo è descritto in una serie di articoli) o rivolgerti a professionisti.

Perché è necessario eseguire l'ottimizzazione SEO di una risorsa?

Il motivo principale è che una corretta ottimizzazione del sito Web consente di generare il traffico più stabile. Se il sito è ben ottimizzato, fornirà clienti per molti anni. Allo stesso tempo, solo nella fase iniziale sono richiesti grandi costi di ottimizzazione. Di norma, durante il primo anno la risorsa guadagna popolarità e in futuro è solo necessario mantenere il progetto al livello adeguato.

Ora immagina che 1000, 2000 o forse anche 3000 clienti target visitino il tuo sito web. Quale fatturato riceverà la tua azienda con una conversione di almeno il 3–4%? La risposta a questa domanda spiega perché le aziende investono risorse così importanti nello sviluppo dei loro siti web. Forse inizierai a pensare ad attirare nuovi clienti attraverso il sito web.

Se hai qualche domanda puoi chiedermela nella sezione oppure scrivermi un messaggio "In contatto con".

Con un alto grado di probabilità, si può sostenere che introducendo questi tre componenti nella tua attività, aumenterai in modo significativo il profitto della tua azienda.

Come bella aggiunta, ho preparato per te le 10 tecniche psicologiche più efficaci che possono essere utilizzate con successo nel marketing e nelle vendite su Internet. Vorrei attirare subito la vostra attenzione sul fatto che utilizzando questi chip sono riuscito ad aumentare più volte le vendite di uno dei miei clienti. Vale a dire da zero a 53.000 baht al giorno. (Il lavoro è stato realizzato a Taillad). Per maggiori dettagli, guarda questo video:

Come aumentare le vendite: 10 segreti psicologici

1. Superiamo "barriera all'ingresso"

Molto spesso le persone hanno dei dubbi: non sanno se un determinato prodotto o servizio è adatto a loro o se è necessario pagare per averlo. E se non funziona, cosa devo fare? Ci sono molti dubbi e ancora più domande che alimentano questi dubbi.
Pertanto, molte aziende offrono ai propri clienti l'utilizzo di un prodotto o servizio gratuitamente, ma solo per un periodo limitato. Se parliamo del settore IT, allora ci sono varie versioni demo e light che hanno funzionalità ridotte, ma possono mostrare di cosa è capace il programma.
Dando a una persona l'opportunità di utilizzare un prodotto o un servizio gratuitamente, dissipi i suoi dubbi e aumenti le possibilità di effettuare un acquisto. versione completa. Di norma, dopo aver utilizzato il programma per un mese, una persona capisce che senza di esso non sarà più così conveniente, non così comodo, quindi decide di acquistarlo.
Anche la presentazione della tua proposta gioca un ruolo enorme qui. Crea una frase gustosa, una lusinga che sarà difficile rifiutare. Qualcosa del genere: “i primi 30 giorni di utilizzo del programma sono assolutamente gratuiti. Senti tutti i privilegi del nostro servizio e, in futuro, ti chiederai perché non l’hai utilizzato prima.” Naturalmente questo è il testo mano veloce e dovresti creare qualcosa di più accattivante, qualcosa che costringa un potenziale acquirente ad approfittare della tua offerta gratuita.

2. Forza credenze

Gli scienziati conducono regolarmente vari studi basati sull'influenza delle credenze sul comportamento e sulle decisioni delle persone. Non molto tempo fa è stato condotto un esperimento in cui è stato detto alle persone che, secondo tutti i test e gli studi, rientravano tra gli “elettori politicamente attivi”. E, per quanto strano possa sembrare, più del 20% di coloro che hanno ricevuto tale istruzione hanno aumentato la propria attività durante le elezioni.
Vorrei sottolineare che i volontari per lo studio sono stati selezionati in modo del tutto casuale, ma le loro decisioni e azioni sono state influenzate da questa impostazione, dal fatto che fanno parte del gruppo degli “elettori attivi”.
Questo fattore psicologico può essere utilizzato anche nelle vendite. Devi convincere i tuoi clienti che sono unici, che il prodotto che offri è destinato esclusivamente ad un numero limitato di consumatori, ed è “lui”, il tuo acquirente, ad essere tra questo numero fortunato.

3. Comprendi i tipi di acquirenti

Gli esperti di neuroeconomia identificano tre tipologie principali di acquirenti:
- Economico;
— Spender;
- Spendere moderati.

Tutto è chiaro con gli spendaccioni e gli spendaccioni moderati: amano già comprare, non sempre prestando attenzione alla necessità di un determinato prodotto e al suo prezzo. Ma per costringere i “frugali”, che sono poco più di un quarto di tutti gli acquirenti, a sborsare soldi, esistono diversi metodi di influenza.

Cambio di prezzo. In sostanza il prezzo rimane lo stesso, ma è suddiviso in parti più facili da comprendere. Questo è ciò che stanno facendo ora i supermercati di elettrodomestici in Ucraina. Se una TV al plasma costa 12.000 grivna (48mila rubli), offrono di dividere il pagamento in 24 parti uguali e di pagare una piccola somma ogni mese. La verità è più attraente che sborsare tanti soldi in una volta. Questo metodo funziona ed è molto efficace.

Tutto in una volta. Qui è necessario offrire al cliente di pagare un po 'di più, ma ottenere il massimo comfort e un pacchetto di servizi. Questo è ciò che fanno i tour operator quando offrono tour all-inclusive. Una persona ritiene che questo tipo di vacanza sarà più comoda, sicura e conveniente e quindi potrebbe pagare più del dovuto per i servizi forniti.

E la terza tecnica è molto spesso utilizzata dai cinema online a pagamento all'estero. Puoi scegliere di pagare per ogni film, oppure puoi sottoscrivere un abbonamento mensile, che ti darà la possibilità di risparmiare. Di norma, le persone si iscrivono per un mese e non è un dato di fatto che questo abbonamento ripaga.
Naturalmente, ci sono molti altri metodi, ma l'essenza di tutti è la stessa: influenzare la percezione del prezzo.

4. Diventa più forte, l'ha chiamata screpolatura

Molto spesso, le grandi aziende hanno paura di ammettere i propri problemi e difetti, il che provoca una tempesta di negatività e una raffica di emozioni da parte degli utenti. Ebbene, c’è un altro lato della medaglia. Le aziende non si accorgono delle proprie carenze finché “non colpisce il tuono” e, quando ciò accade, potrebbe essere troppo tardi.
Pertanto, impara non solo ad ammettere i difetti, ma a usarli nel tuo motivi commerciali. Ti è mai capitato di ricevere risposte a commenti sul funzionamento di un particolare servizio via email? Se sì, assicurati che tale società operi nella chiave giusta, si preoccupa non solo dei propri servizi e clienti, ma anche della propria reputazione.
Anche una grande tipografia ucraina ha scelto una mossa molto interessante. Sulla pagina principale del loro sito web è scritto che sono l'azienda numero 2 in Ucraina e questo li perseguita. Pertanto, lavorano 24 ore al giorno, sette giorni alla settimana, e ne hanno di più prezzi bassi e qualità ottimale. E tutto per il bene dei clienti che li apprezzano e possono nominarli la migliore compagnia nel paese.

5. Dimmi come atto ulteriore

Gli scienziati hanno già sottolineato più di una volta che una persona percepisce peggio anche le informazioni più rilevanti se non sono seguite da chiare istruzioni per l'azione. Questo effetto si osserva molto chiaramente nelle vendite. Se non dici al cliente perché ha bisogno di questo o quel prodotto, difficilmente lo comprerà.
E se, quando scegli un frullatore, mostri quali meravigliosi cocktail può preparare, che ogni giorno coccolerai te stesso e la tua famiglia con frullati freschi e deliziose zuppe cremose, allora il desiderio di acquistare questo frullatore aumenterà in modo significativo.

6. Nessuno non gli piace aspettare

Molto fattore importante In caso di acquisto online vengono specificati i tempi di consegna della merce. Pertanto, è necessario delineare chiaramente quando e a che ora l'acquirente potrà ricevere il prodotto che ha scelto. Questo è molto importante alla vigilia delle festività principali, quando un ritardo anche di un giorno significa che non riceverai denaro per la merce.
Il più grande negozio online di elettrodomestici in Ucraina, quando ordina la merce, richiama sempre l'acquirente, conferma il giorno di consegna, l'indirizzo e persino l'ora. Il corriere arriva entro un'ora dall'orario stabilito. Chiarezza e responsabilità sono ciò che può distinguerti da molti concorrenti.

7. Trova un concorrente

Prova a creare un concorrente per te stesso, anche se virtuale. Le tue proposte, sullo sfondo del tuo avversario, dovrebbero apparire più attraenti e impressionanti. Ciò consentirà all'acquirente di capire che tieni alla tua politica dei prezzi, cerchi sempre di fare offerte più redditizie e pertinenti e fai sempre un passo avanti.
Nel mondo dei grandi marchi ci sono molti di questi confronti: Apple e Samsung, che combattono nel mercato degli smartphone. E che dire della celebre coppia Pepsi e Coca Cola? Puoi guardare le loro "battaglie" per sempre. Questi poster, video, cartelloni pubblicitari con battute l'uno sull'altro attirano l'attenzione di milioni di acquirenti in tutto il mondo. Sorprendentemente, entrambi vincono in una guerra del genere, perché l'attenzione è focalizzata su entrambi i marchi.

8. Coinvolgere gente simile mentalmente

Molto spesso le aziende utilizzano questa mossa psicologica. Affermano che quando acquisti un prodotto, parte del denaro andrà in beneficenza. Secondo sondaggi condotti negli USA, oltre il 60% degli acquirenti è stato motivato ad effettuare un acquisto in questo negozio proprio dal fatto che il ricavato delle vendite andrà a chi ne ha bisogno.
Tali eventi di beneficenza sono spesso organizzati da McDonald's, ma il più sorprendente e spettacolare è stato quello di TOMS Shoes. Lo scopo della promozione era che quando si acquista un paio di scarpe, un altro paio andrà ai bambini. Di conseguenza, l’azienda ha venduto milioni di paia di scarpe in tutto il mondo e un altro milione è andato ai bambini.
Tali promozioni vengono evidenziate anche dai media e costituiranno un'ulteriore buona pubblicità per la tua attività.

9. Prova

Devi avere recensioni su un particolare prodotto sul tuo sito web. La ricerca mostra che gli acquirenti sono più propensi a fare una scelta quando vedono fatti inconfutabili. Se 500 persone hanno acquistato questo prodotto, hanno lasciato molti commenti e hanno dato buone valutazioni, la probabilità di acquisto sarà molto più alta rispetto a un prodotto più economico con le stesse caratteristiche, ma senza recensioni.
Motiva gli utenti a lasciare le loro recensioni e nel tempo ciò aumenterà in modo significativo le vendite e migliorerà la conversione.

10. Sorpresa loro clienti

Non essere un'azienda standard, fatta con lo stampino. Cerca di sorprendere e deliziare costantemente i tuoi clienti. Un esempio lampante Ci sono negozi di elettrodomestici che aggiungono un piccolo bonus all'ordine standard sotto forma di piccoli accessori: altoparlanti, cuffie, mouse del computer, ecc. L'utente non se lo aspetta e un regalo del genere sarà molto piacevole. Credimi, lo racconterà a decine di amici, lascerà un commento lusinghiero e ordinerà anche da te più di una volta.