מושג של מערכות ייצוגיותאה

מערכת ייצוגית - השיטה המועדפת לעיבוד, אחסון ושחזור מידע שהתקבל בעבר. VAC הוא ראשי תיבות המייצגים מערכות ייצוג חושי - חזותי, שמיעתי וקינסתטי.

מערכת ייצוגית - כמעט שם נרדף למושגים של מודאליות וערוצים של תפיסה, אם כי יש כמה הבדלים ביניהם. ראה מערכת ייצוגית, ערוץ תפיסתי ואופן

המושג של מערכת ייצוג משמש לעתים קרובות ב-NLP.

מערכות ייצוגיות בסיסיות:

חָזוּתִי- מבוסס בעיקר על דימויים חזותיים;

שְׁמִיעָתִי- מבוסס בעיקר על תמונות שמיעתיות;

שמיעתי-טונאלי- הדגשת, קודם כל, צלילים ורצפים טונאליים;

שמיעתי-דיגיטלי- הדגשת תווים (מילים);

קינסתטי- מבוסס בעיקר על תחושות.

רַעיוֹנִי(בדיד, דיגיטלי) - מבוסס על ההבנה הלוגית של האותות של מערכות אחרות. ישנה דעה שאין לראות במושג מערכת ייצוגית בדידה כמערכת ייצוגית, משום זה מרמז שהאותות הנכנסים כבר עברו עיבוד ראשוני.

בנוסף, לפעמים מבדילים בין מערכות הריח (ריח) ומערכת הטעם (טעם), אך הן מופצות בצורה גרועה מאוד.

VAC וכושר שכנוע חושי

אם, כאשר אתה מתקשר עם בן זוג, אתה פונה לכל שלוש מערכות הייצוג שלו, זה נותן את השכנוע החושי הגדול ביותר מהמילים שלך. כשהוא נראה רואה את מה שאתה רוצה להראות לו, שומע את מה שאתה אומר לו, ממש מרגיש את מה שאתה רוצה להעביר לו.

ערוץ חזותי, שמיעתי, קינסתטי.

מערכות ייצוג והעדפות אוצר מילים

בהינתן בחירה, אנשים נוטים יותר להשתמש במילים התואמות את מערכת הייצוג שלהם.

חזותי: "העמדה שלך נראית נכונה", "צדקתך ברורה", "אני רואה את האמת במילים שלך"

נשמע: "נשמע כמו האמת"

קינסתטי: "אני מרגיש שאתה צודק", "יש אמת בדבריך"

דיגיטלי: "אני חושב שאתה צודק", "אתה בהחלט צודק."

בפועל, זה משמש בשיטות NLP בשל חוסר האפשרות לבצע ניתוח מדויק יותר של R.S. (לדוגמה, חקר נתוני EEG). דוגמה לשימוש בתכונות של מערכות ייצוגיות יכולות להיות שיטות להפחתת קריטיות תפיסת הנבדק על ידי שימוש במילים המתאימות למערכת הייצוגית שלו (למשל: "תסתכל על הנתונים האלה, אתה יכול לראות את הצורך הברור בהשקעה נוספת בהם ") או מיקוד מכוון של תשומת הלב של בן השיח על ידי שימוש במערכת המייצגת ביותר של מילים זרות.

מערכת ייצוגית מובילה ומערכת ייצוג רפרנטית

המערכת המובילה (לרוב היא גם העיקרית) משיקה אסטרטגיה פנימית, והתגובה מגיעה לאסמכתא. ראה מערכת מובילה והתייחסות

כיוון פיתוח

זה שימושי לפתח את אותן מערכות ייצוגיות שעובדות יותר עבורך (סימן שאתה משתמש בהן בתדירות נמוכה יותר), ולבנות גשרים בין ה-RS שבהם אתה משתמש. ראה פיתוח מערכות ייצוג אישיות

כאשר אנו בונים גשרים בין מערכות הייצוג שלנו, אז אנו תופסים את העולם בהיר יותר וצבעוני יותר, קולני יותר ויותר חריף... איך?

Visual==="פרה הציצה מעבר לפינה"

Visual+Auditory==="פרה גואה הציצה מעבר לפינה"

Visual+Kinesthetic==="פרה חמה הציצה מעבר לפינה"

Visual+Auditory+Kinesthetic==="פרה גועפת שוקעת לאטה בשלג הפריך"

בדרך כלל תמונות מופיעות ונעלמות מהר מאוד. אם תוסיף קינסתטיקה, התמונות יישארו על המסך זמן רב יותר.

מדענים הוכיחו שתפיסת מידע מתרחשת באמצעות 3 ערוצים: שמיעתי, חזותי וקינסתטי. ערוצים אלו נקראים מערכות ייצוג. לכל אדם יש את כל שלוש המערכות, אך אחת מהן היא המובילה, זו שבעזרתה האדם מקבל מידע בעיקר. בהתאם לכך, אנשים, באנלוגיה למערכת התפיסה המובילה, נקראים שמיעתיים, חזותיים וקינסתטיים.

מערכת ייצוגית – הדרך העיקרית להשיג מידע מהעולם החיצון

מערכת ויזואלית כרוך בתפיסה באמצעות דימויים ויזואליים: צורה, צבע, גודל חפצים, תנועות גוף, הבעות פנים ותמונה של בן הזוג.

מערכת שמיעתיתקשור לתפיסה באמצעות דימויים שמיעתיים: דיבור (על גווניו, האינטונציות וכו'), מוזיקה, צלילי הטבע.

מערכת קינסטיתמבוסס על תפיסה דרך תחושות גוף: מישוש (מגע), טמפרטורה, מוטורי, ריח (ריח), טעם.

תיאור קצר של מאפיינים חזותיים של מערכות ייצוגיות.

טבלה 5

חזותיים- אנשים, לרוב גבוהים ויפים. תשומת לב רבה למראה שלהם ולמראה של אחרים. עבורם, הגורם החשוב ביותר בעת רכישת פריט הוא שלו מראה חיצוני, הקול לרוב חזק, המחוות אלימות, מעל קו האמצע של הגוף, המבט מופנה כלפי מעלה, מרבה להשתמש במילים בדיבור: להסתכל, תמונה, להתמקד, דמיון, להמחיש, פרספקטיבה, לזרוח, לשקף, להבהיר, לשקול, עין, להתמקד, לצפות.הם זוכרים היטב מידע חזותי.

אודיאלים– אנשים עם קול רך וקטיפתי, מאפיינים ווקאליים ושמיעה טובים, מקדישים תשומת לב רבה לצליל, למה שהם שומעים. הם זוכרים הכי טוב באוזן; הם לא אוהבים צלילים חזקים. תנועת התנועה אינה אלימה במיוחד, ברמת קו האמצע של הגוף. המבט מופנה אל מול עצמו, המילים משמשות לעתים קרובות: לדבר, להדגיש, לחרוז, בקול רם, טון, להדהד, צליל, מונוטוני, חירש, להתקשר, לשאול, להדגיש, מובן, לשמוע, דיון, להכריז.

קינסתטיקה- אנשים שמקדישים תשומת לב רבה לנוחות פיזית, כדי לקבל מידע מלא שהם צריכים כדי לחבר תחושות מישוש ולגעת בדבר. לומדים קינסתטיים מוחקים במהירות מרחקים עם אדם שנעים להם, ומנסים לגעת בו. לסוג זה יש אינטואיציה מפותחת, כמו גם מה שנקרא זיכרון מוטורי או מוטורי. המחוות חלקות, הרמוניות, לרוב מתחת לקו האמצע של הגוף, המבט כלפי מטה. מילים בשימוש תכוף: לתפוס, ביד, ליצור קשר, לדחוף, לשפשף, קשה, חם, קר, מחוספס, לקחת, למסור, לסחוט, להתאמץ.

גשו למבחן: "אבחון של המערכת הייצוגית » ולהגדיר את מערכת הנציגים המובילה שלך:

הוראות: "דרג את אפשרויות התשובה עבור כל שאלה, מתן דירוג לכל תשובה מ-1 עד 3; אין לחזור על דירוגים בתוך שאלה אחת.

זוהי מערכת שבמסגרת תורת התכנות הנוירלינגוויסטי אחראית על התפיסה האנושית סביבה. המערכת הייצוגית היא המערכת המרכזית המסייעת לפרט לנווט במרחב הפיזי והמידע. ישנם ארבעה סוגים של מערכות ייצוג. הם מבוססים על הנתונים הטבעיים של האדם ותלויים בעוצמת ההתפתחות של הפוטנציאל הטבעי של האדם. אז, ארבע מערכות ייצוג:
1. ויזואלי. אנשים חזותיים קולטים העולםבמידה רבה יותר באמצעות מנתח חזותי. מידע נספג ומובן על ידם טוב יותר לאחר הדגמה ויזואלית. זה אפילו יותר קל למשוך את תשומת הלב של אדם ויזואלי למשהו אם אתה מתחיל איתו שיחה עם המילים "ראה", "תסתכל", "מבט", "תסתכל". על בסיס זה, אדם שיודע את יסודות התכנות הנוירו-לשוניים ניגש לוויזואלי בצורה מיוחדת. כדי לגרום לו לקחת את המידע ברצינות, לזכור אותו ולנתח אותו, אתה צריך לומר משהו כזה: "אני רואה שזה יעניין אותך...", "כנראה, זה יתאים לך...", "זה נראה מעניין, תסתכל...". תודעתו של אדם ויזואלי בהחלט תגיב למילת הקוד.
2. מערכת הנציג השמיעתי היא מערכת התורמת להתמצאות האדם במרחב ובשדה המידע באמצעות עבודה מנתח שמיעתי. כל מה שהשמיעתי שומע נחקק בזיכרונו, או מעורר את מלאכת דמיונו. לכן, המשימה של דובר שרוצה לתמרן את השמיעה היא כדלקמן:
- לדבר בצורה אקספרסיבית;
- לקשט דיבור בטכניקות וסיבובי ביטוי;
- לשחק באינטונציה של דיבור;
- דבר ברור, תאר הרבה;
- השתמש בדיבור בתחבולות מילים כמו "להקשיב", "לפי אוזן", "נשמע" ואחרים.
בהתבסס על זה, יש לנו כמה אפשרויות לבניית משפטים חשובים שבהם תוסתרה הפקודה לשמיעה, או שפשוט יוכנסו מילות טריק כדי למקד את תשומת הלב במידע המושמע. לדוגמא: "נשמע משכנע...", "שמעתי שזה יעיל...", "המילה הזו תישמע יותר מפעם אחת..." וכן הלאה.
ישנם גם שני ניואנסים באינטראקציה בין קולו של הדובר לבין השמיעה. חלק מהאנשים, בהיותם לומדים שמיעתיים, מגיבים לגווני הקול ולפונטיקה של הדיבור (הגייה של צלילים), וחלק ספציפית לתוכן הסמנטי של מילים. לכן, להשפעה אפקטיבית, עליך לעקוב אחר סוג מערכת השמיעה הייצוגית של בן שיחך, ולפעול על פי נתוני הניתוח. עם צליל שמיעתי, אתה צריך לשחק עם הצלילים, הטונאליות ועוצמת הקול שלך כדי לאלץ אותו להיפתח אליך באופן לא מודע. יש לזכות בקהלים שמיעתיים דיגיטליים על ידי הדגשת מילים ומתן להן משמעויות מדויקות ונגישות.
3. מערכת הייצוג הקינסתטית היא קולטני עור מפותחים מאוד המגיבים באופן פעיל למכני, פיזי ו השפעות כימיות. לומדים קינסתטיים תופסים וזוכרים מידע טוב יותר אם יש להם הזדמנות לגעת במושא הדיון, להיכנס למגע מישוש עם יריב הנושא מידע, או לבצע תנועות מכניות בעת האזנה ודיבור. טריק ללומד קינסתטי הוא המילים "מרגיש", "מרגיש", "נוגע", "מגע". התחל את דבריך במילים "אתה לא חושב?..." (זכור שהחלקיק לא עובר בתודעה ואינו משחק תפקיד), "באשר לשאלה הזו...", "גם אתה מרגיש ש ...”. כדי לחזק את השפעת המילים, השתמש במגע מישוש לא פולשני עם היריב שלך: גע בידו, טפח על הכתף, העביר אותה על כף ידו, גע בבגדיו. אבל, והכי חשוב, וודאו שהמגעים הללו מתאימים ואינם גורמים אי נוחות לשניכם.
4. מערכת ייצוגית דיסקרטית. היא מסתמכת בעבודתה על ניתוח לוגי של מידע המתקבל משאר המערכת. במילים אחרות, כדי שאדם דיסקרטי יבין את החומר, יציג אותו בדמיונו ויזכור אותו, הוא צריך לערוך ניתוח הגיוני של הנתונים. כדי להשפיע על אדם דיסקרטי, פנה אליו עם המשפט "אני חושב..." או "אתה לא חושב...", "מה אתה חושב..." מתאים גם כן.
על ידי אינטראקציה עם המערכות הייצוגיות של האישיות, ניתן להשיג שתי מטרות עיקריות. ראשית, לאלץ אדם לתפוס את מה שאתה מציג, ושנית, להתגבר על היחס השלילי של המאזין למידע המוצע, אם בכלל. למשל, אתה פונה פרסומת לאדם ויזואלי, אבל הוא לא רוצה לקלוט אותה. ואז פנה אליו עם המשפט "תראה כמה זה נראה מקורי..." ומיד הדגימו את החומר. מערכת הייצוג החזותי פשוט לא יכולה שלא להגיב. כך, תובטח לך תשומת הלב שלו.

הרעיון של מערכת ייצוגית עלה לראשונה בכיוון לא אקדמי של פסיכולוגיה מעשית כמו תכנות נוירו-לשוני, המבוסס על טכניקת מניפולציה של אנשים על ידי "התאמה" - העתקת התנהגותם המילולית והלא מילולית על מנת להפחית את הביקורתיות ל המידע המתקבל מבחוץ. מערכת ייצוגית פירושה הדרך העיקרית של אדם לקבל ממנו מידע עולם חיצוני.

לדוגמה, אדם ויזואלי (אדם שיש לו מערכת ייצוג חזותית) תופס מידע בצורה ויזואלית ביתר קלות, כלומר קל לו יותר להבין, נניח, הוראות שניתנו בתמונות מאשר הוראות המוצגות בצורת טקסט. כמו כן, בנוכחות מספר גירויים, נניח, אודיו, מישוש וויזואלי, ויזואליים יזכרו לו טוב יותר מאחרים. לדוגמה, דעתו של תלמיד חזותי יסחת בקלות על ידי משהו בהיר או מעניין בכיתה (לדוגמה, פוסטר על הקיר שאינו קשור ישירות לנושא) ויהיה לו קשה יותר להקשיב ולהבין את נאומו של המורה מאשר בהיעדר הכרזה המסיחה הזו. עם זאת, אם המורה בחר כרזה על הנושא והסביר את השיעור על פיו, אז זה יהיה ברור יותר ללומד החזותי מאשר רק הסבר ללא כרזה.

קיימות שש מערכות ייצוגיות עיקריות:חזותי, שמיעתי, קינסטטי, חוש ריח, טעם ודיסקרטי.

מערכת ויזואליתמסתמך על דימויים ויזואליים, על מה שאדם רואה. אנשים חזותיים בדרך כלל אוהבים קולנוע; הם לעתים קרובות זכרון טובעל פניהם, הם מבחינים בדברים קטנים ובפרטים שונים שעשויים להיראות כמו רק "רקע" לאחרים. ללומדים חזותיים רבים אין בעיות באיות, מכיוון שלעתים קרובות הם זוכרים כיצד מילים נכתבות, לא באותיות או לפי כללי איות, אלא זוכרים אותן לחלוטין, כמו הירוגליפים.

מערכת ייצוג שמיעתימסתמך על הערוץ השמיעתי של המידע ומחולק לתת-מערכות שמיעתי-טונאלי ושמיעתי-דיגיטלי. אנשים עם תת-מערכת שמיעתית-טונאלית מבחינים היטב באינטונציות ויש להם אוזן טובה למוזיקה. דוברי תת-המערכת השמיעתית-דיגיטלית תופסים בעיקר מילים ומבינים היטב הוראות בעל פה.

מערכת ייצוג קינסתטיתמסתמך על ערוץ מידע כמו מגע. אנשים קינסתטיים בוחרים לעתים קרובות בגדים נוחים וידידותיים לעור ככל האפשר; הדעה הרווחת היא שהם אוהבים לחבק את כולם, אבל זה לא כך. מכיוון שערוץ המישוש של הקינסתטיקה הוא המוביל, לעתים קרובות קשה להם לגעת באדם שהם לא אוהבים, אפילו רק ללחוץ ידיים, אבל הם נוגעים באנשים שהם אוהבים לעתים קרובות במהלך שיחה - הם יכולים להדק יד לא מהודקת. כפתור על בן שיחו, לנער מעליו כתם אבק או לתקן משהו, שבדרך כלל נראה כמו זיוף ללומדים שאינם קינסתטיים.

מערכת ייצוג ריחמסתמך על חוש הריח, ומכיוון שהוא פחות נפוץ מאלה המפורטים לעיל, ולאנשים יש פחות ידע לגביו, הוא מסווג לעתים קרובות כקינסתטי. חוש הריח הוא חוש הריח הטוב ביותר, וריח נעים או לא נעים וחריף יכול להסיח את דעתם משמעותית מכל השאר. אם אדם, כשהוא מדבר על, נניח, סוג של נסיעות, בהכרח מזכיר ריחות - אוויר ים צח, ריח של קפה ברחוב תיירותי בעיר העתיקה - או אינו יכול, באופן עקרוני, להסיח את דעתו ריח לא נעיםנגיד, מנקה חלונות או פלסטיק, אז סביר להניח שיש לך חומר ריח.

מערכת טעםמסתמך על תחושות טעם. מכיוון שהוא גם די נדיר, לא כמו הריח, אבל הרבה פחות נפוץ מזה השמיעתי, הוא מסווג לעתים קרובות כקינסתטי. הבעלים של מערכת ייצוגית זו זוכרים, קודם כל, תחושות טעם; לעתים קרובות אנשים אלה הם שיוצאים לסיורים גסטרונומיים ברחבי מדינות ובזיכרונות ילדותם, עוגות סבתא ודייסת סולת עם גושים מהגן תופסות מקום.

מערכת ייצוגית דיסקרטיתמסתמך על הבנה הגיונית של מידע המתקבל מבחוץ. לעתים קרובות הם מסרבים להתייחס לזה ככזה בכלל, משום שהוא לא מסתמך על אותות ספציפיים מהעולם החיצון, אלא על המבנים המנטאליים שלו. בדרך כלל אנשים כאלה נתפסים על ידי אחרים כקצת "חסרי קשר עם המציאות", אבל בדרך כלל הם מאוד פרקטיים, מבינים היטב את הצרכים שלהם, אוהבים "לסדר הכל" ולבצע אלגוריתמים, לייעל תהליכים שאינם נעימים או לא מעניינים אותם. כדי לפשט ולהאיץ את יישומם.

כפי שכבר אמרתי, ההקלדה הזו נוצרה במקור כדי להקל על מניפולציות על אנשים וכיום משתמשים בה בעיקר ארגונים מסחרייםעל מנת שללקוח יהיה סיכוי גבוה יותר לבחור שירות או מוצר מחברה מסוימת או לרכוש אותו בחנות מסוימת. לומדים חזותיים נמשכים על ידי אריזה בהירה, לומדים שמיעתיים על ידי מוזיקת ​​רקע עם שירי פרסום, לומדים קינסתטיים על ידי ההזדמנות לגעת במוצר ולראות איך הוא עובד, ולומדי ריח נעימים על ידי ריחות נעימים של, למשל, אפייה או שמנים ארומטיים לא פולשניים. מצגות מוצרים מאורגנות לטועמים חנויות מכולתשבו הם נותנים לך בחירה לנסות מוצרים שוניםיצרן אחד. היתרונות של מוצר מסוים מתוארים בפירוט. אבל אנשים דיסקרטיים בדרך כלל ממעטים להגיב לפרסום ואולי לא קונים מוצר, אלא "לסמן קופסה" כדי להסתכל על המאפיינים של האנלוגים שלו באינטרנט, וגם משתמשים במילים וביטויים המזכירים בעיקר את הערוץ המוביל של תפיסת הלקוחות - "לשמוע", "לראות", "להרגיש", "לחשוב".

כפי שאתה יכול לראות, לא הכל כל כך פשוט בחלוקה הפסיכולוגית של אדם לסוגים. וככלל, זה לא מוגבל לגבולות ברורים - כל אדם הוא רב פנים ונושא נתח מסוים מכל אחד מהסוגים המפורטים.