XXI amžiuje pardavėjo konsultanto profesija išlieka viena paklausiausių darbo rinkoje. Visada reikalingi pardavėjai arba pardavimų vadybininkai, ir geri specialistai pardavimai verti aukso. Konkurencija dėl tokių darbuotojų yra labai didelė, o įvaldę pardavimo techniką tikrai neliksite be darbo. Tačiau įsidarbinti pardavėju nėra sunku, tačiau išmokti parduoti ir atitinkamai daug uždirbti yra daug sunkiau. Pažiūrėkime į tai: kaip padidinti asmeninius pardavimus pardavėjui.

Žinios, įgūdžiai, įgūdžiai

Padidinti asmeninius pardavimus pardavėjui Jūs turite suprasti, kad bet kuriuo atveju turite mokėti parduoti. Tam, kad sugebėtum, reikia žinoti, o laikui bėgant įgūdžiai virs įgūdžiais, o pardavimai ateis savaime. Viena vertus, čia nėra nieko sudėtingo, bet jei pažvelgsite, tai yra visas mokslas. Čia yra pardavimo etapai, ir, ir ir. Galite parduoti ir pan. Ką turėtų žinoti kompetentingas pardavėjas?

1. . Turėtumėte pradėti mokytis apie pardavimą nuo 5 pardavimo etapų. Tai yra bet kokio pardavimo pagrindas ir jūs negalite išsiversti be šių žinių.
2. Prekės, kurią ketinate parduoti, išmanymas. Kuo geriau žinosite apie produktą, tuo kompetentingesnius patarimus galėsite suteikti pirkėjui.
3. Konkurentų ir klientų išmanymas. Ne veltui dabar visos įmonės investuoja daug pinigų rinkodaros tyrimai turgus. Savo konkurento ir ypač pirkėjo pažinimas yra jūsų pareiga.
4. Nežodinis bendravimas yra labai galingas įrankis, jums reikia bent jau suprasti pagrindus neverbalinė komunikacija kad išvengtumėte klasikinių pardavėjo klaidų.

Dauguma didelių įmonių tai daro, bet ką daryti, jei niekas jūsų neapmokys arba nesuteiks pakankamai žinių? Pirmiausia patarčiau perskaityti pardavėjams skirtas knygas, iš jų galite daug pasimokyti Naudinga informacija. Pirmiausia perskaitykite „“ ir knygą. Be to, mūsų svetainėje galite sužinoti daug naudingos informacijos – taip pat galite užduoti savo klausimus.

Motyvacijos ir pardavimo kanalas

Bet kuris vadovas žino. Tačiau paprasti pardavėjai, kaip taisyklė, į tokias sąlygas nesigilina. Tačiau pardavimo piltuvėlis aiškiai parodo, ką daryti, kad pardavimo rezultatai padidėtų. Nesigilinant, pardavimo piltuvėlis parodo, kuriuose bendravimo su klientu etapuose prarandame pardavimus. Norėdami sukurti pardavimo piltuvėlį, paprastas pardavėjas turi suskaičiuoti, kiek jis turėjo kontaktų su klientais, kiek iš jų atsisakė bendrauti iš karto, kiek po prekės pristatymo, kiek nusprendė apie tai pagalvoti, kiek sutiko pirkimas. Tai paprastas pavyzdys, nes šios prekės skirsis priklausomai nuo pardavimo tipo. Visų pirma, svarbu suprasti:

1. Kuriuose etapuose dauguma klientų atsisako? Pavyzdžiui, jei užmezgant ryšį su pirkėju reikia kažkaip pakeisti šį etapą ir pan.
2. Supraskite, kaip pasikeis rezultatas, jei padidinsite kontaktų skaičių.

Klientų skaičiaus didinimas yra lengviausias būdas padidinti pardavimus, o minusas yra tas, kad jis prieinamas ne visiems pardavėjams. Tačiau, kaip taisyklė, pardavėjai net nepagalvoja, kad jei kiekvienam klientui skirs mažiau laiko ir stengsis aptarnauti kuo daugiau klientų, tai greitai padidins pardavimus. Arba galite tiesiog daugiau laiko skirti darbui. Vienaip ar kitaip, viskas priklauso nuo pardavėjo motyvacijos, paprastai aktyviausi vadovai daug parduoda.

Pati pardavėjų motyvacija

Jei pardavėjas nori padidinti savo rezultatus, jis turi dirbti su savo asmenine motyvacija. Turėtumėte išsikelti sau tikslą, pavyzdžiui, nusipirkti automobilį ar butą. Apskaičiuokite, kiek pinigų jums reikia tam ir kiek jums reikia parduoti kasdien. Nupieškite plakatą, atsispausdinkite savo tikslo nuotrauką – vizualizuokite ir peržiūrėkite ją prieš pradėdami parduoti. Tai padės labiau susikoncentruoti į rezultatą, o ne į procesą.

Pardavėjas parduoda save nuo pat pradžių!

Pardavėjas pirmiausia parduoda save, tada įmonę ir tada produktą. Ši frazė paimta iš, bet vis dėlto ji tinka ir pardavimui privatiems asmenims. Turite suprasti, kad žmonės nemėgsta būti parduodami, bet mėgsta pirkti, o pardavėjo vaidmuo čia yra ne primesti ar parduoti prekę, o užmegzti pasitikėjimo kontaktą ir apmokestinti klientą. teigiamų emocijų. Pardavėjas turėtų būti pirkėjo patarėjas, draugas ir bendro verslo partneris. Daugeliui pirkėjų apsilankymas parduotuvėje ar bendravimas su pardavėju yra tam tikras stresas, klientas bijo būti apgautas, švaistyti pinigus ir laiką. Pardavėjas turi sukurti lengvumo ir pasitikėjimo atmosferą, tik tada klientas jums tikrai atsivers ir galėsite parduoti bet ką.

Labai svarbu, kad pardavėjas būtų geros nuotaikos ir susitelkęs į pirkėją. Yra nemažai sudėtingos taisyklės ką reikia padaryti, kad nuotaika būtų gera:

• Gauk pakankamai miego. Visada miegokite tiek, kiek reikia, kad jaustumėtės gerai.
• Spręskite asmenines problemas. Labai dažnai sutinku pardavėjus, kurie yra orientuoti į asmenines problemas. Tai labai atitraukia dėmesį nuo darbo ir klientai tai jaučia.
• Nedirbkite su pagiriomis.
• Laikykitės higienos ir būkite tvarkingi.

Pareto principas

Pareto principas (dažnai vadinamas 80/20 taisykle) teigia:

• 80% pelno gauna 20% klientų.
• 20% darbo sąnaudų atneša 80% pelno

Tai reiškia, kad jūsų pagrindinis pelnas gaunamas iš nedidelių darbo sąnaudų. A dauguma laikas ir pastangos švaistomos nereikšmingiems veiksmams, kurie neatneša jums laukiamų pajamų. Svarbiausia yra suprasti, kas įeina į šiuos 20% pastangų, klientų, laiko ir darbo, siekiant pagerinti procesus, susijusius su šiomis išlaidomis. Nes likę 80% reikšmingo rezultato neduoda. Pateiksiu kelis pavyzdžius iš gyvenimo:

1 pavyzdys

Buitinės technikos parduotuvėje, be pardavimų, į kiekvieno pardavėjo pareigas įeina reikalų sutvarkymas skyriuje. Pardavėjai, pasiekę geriausius rezultatus, praleidžia mažiau laiko tvarkydamiesi, daro tai greičiau ir efektyviau. ryto laikas, kai pirkėjų mažai, kol jie orientuoti į klientą ir atsiradus pirkėjui iškart eina pas jį. Be to, sėkmingesni pardavėjai darbo dienomis stengiasi pasiimti laisvų dienų, nes šiomis dienomis būna mažiau klientų, pietauja ryte, o vakare nedaro pertraukų rūkyti. Pardavėjai, kurių rezultatai yra žemesni, pasinėrę į procesą, ilgiau užtrunka išsivalyti ir dėl to praranda pardavimus. Tai yra, sėkmingesni pardavėjai supranta, kad reikia orientuotis į klientus, kurie atneša pinigus, o visa kita gali palaukti.

2 pavyzdys

Aktyvūs pardavimo agentai parduoda interneto tiekėjų paslaugas, taikydami metodą „nuo durų iki durų“. Ekskursija vykdoma vakare. Sėkmingiausi vadovai daugiausia pastangų įdeda nuo 19:00 iki 22:00, nes tada žmonės daugiau namų ir jie labiau linkę bendrauti. Tuo tarpu mažiau sėkmingi agentai šiuo metu gali daug laiko skirti dūmų pertraukėlėms ar bendravimui su klientais, kurie šiandien neketina pirkti.

Šie pavyzdžiai rodo, kad svarbu sutelkti savo pastangas į tuos dalykus, kurie atneša didžiausią pelną. Būtent tai daro sėkmingi pardavėjai.

Analizuokite savo pardavimus

Pardavėjai turi labai blogą įprotį: savo prastus rezultatus pateisinti atsakomybę kaltinant pirkėjui, sezoniškumu, konkurentais ir pan. Didžioji dauguma žmonių gailisi savęs ir nenori nieko savyje keisti, ieško problemų kituose. Svarbu nuspręsti, ko norite: atleisti nuo atsakomybės ar užsidirbti pinigų. Jei pastarasis, tai susidūrus su sunkumais reikia ieškoti sprendimo, o ne kaltinti pasaulio neteisybe. Apie tai yra gera istorija tarp pardavėjų:

Viena batų įmonė išsiuntė savo pardavėją į Afriką, po savaitės pardavėjas atsiuntė telegramą: išvežkite mane iš čia, nėra čia ką veikti, visi vaikšto basi.

Po kurio laiko ten buvo išsiųstas kitas prekybininkas, kuris po kurio laiko pranešė: „Labai didelė sėkmė! - su džiaugsmu rašė antrasis, - Siųsk viską, ką turi, rinka praktiškai neribota! Visi čia vaikšto basi!

Yra dar viena gera patarlė: silpnas ieško priežasties, stiprus – galimybių. Daug lengviau pateisinti savo nesėkmes, nei analizuoti situaciją ir ieškoti būdų, kaip parduoti daugiau.

Geras pardavėjas visada analizuoja savo darbą ir ieško augimo sričių. Bet kuris pardavėjas visada turi ką patobulinti, bet ne visi gali pamatyti, ką tiksliai. Norint suprasti, reikia pradėti kiekvieną dieną ir, jei kas nors nepavyksta, ieškoti būdų, kaip tai padaryti kitaip.

1. Įvesti priedus už vidutinį viršijantį susitikimų skaičių vadovams.

2. Stiprinti pardavimo rezultatų vizualizavimą naudojant žetonus, mygtukus, kvadratus, paveikslėlius

3. Kartą per mėnesį vadovams įvesti derybines rungtynes.

4. Paleiskite savo produkto, paslaugos, paslaugos ir pan. bandomąjį važiavimą. Kelioms dienoms, savaitei, mėnesiui.

5. Ant gaminių užklijuokite lipdukus su informacija apie specialų pasiūlymą.

6. Pirkite klientams brangų kavos virimo aparatą.

7. Paskelbkite režisieriaus vaizdo sveikinimą pagrindinis puslapis svetainę.

8. Išsiųskite įsimintinus atvirukus klientams.

9. Įgyvendinti interaktyvus žemėlapis nuorodas kontaktų skiltyje.

11. Susirašinėti su klientais per WhatsApp.

12. Paskelbkite įdomų įmonės laikraštį viešai.

13. Padarykite gražų dizainerio komercinį pasiūlymą PDF formatu ir naudokite jį verslo korespondencijoje.

15. Sukurkite originalų pasisveikinimą, kurį klientas išgirs pokalbio metu.

16. Įdiekite vadovams skirtus laiškų šablonus visoms progoms.

17. Įdiekite debesų CRM.

18. Sukurti sėkmingų derybų scenarijų ir stebėti jo įgyvendinimą.

19. Kas mėnesį pradėkite 2-3 naujas rinkodaros kampanijas.

20. Pasamdykite pardavimų skyriaus asistentą ir kuo daugiau vadybininkų popierizmo perkelkite jam.

21. Duokite darbuotojui mėnesinę premiją už geriausia idėja padidinti pardavimus.

22. Paskirti vieną iš darbuotojų vyriausiuoju informacijos pareigūnu apie konkurentus.

23. Pradėkite nuotolinį pardavimą neatidarę biuro visuose pagrindiniuose regionuose.

24. Pasamdykite kitą darbuotoją šaltiems skambučiams.

25. Palyginkite savo svetainę ir 10 konkurentų savo pramonėje – galbūt laikas ją patobulinti.

26. Sudarykite pardavimo kainoraštį.

27. Dirbkite su vadovais 3 savo įmonės pristatymo variantus: per 1 minutę, per 10 minučių ir per 30 minučių.

28. Sušaukti strateginio pardavimo sesiją, kurioje dalyvautų konsultantai ir visi vadovai.

29. Sukurti garantijų ir grąžinimo sistemą be jokių sąlygų klientams.

30. Išanalizuoti informacijos apie potencialius klientus šaltinius.

31. Išmokykite vadovus greitai nustatyti, kas klientui svarbiausia – kaina, kokybė, problemos sprendimo greitis, sprendimo išsamumas, patikimumas.

32. Suteikite vadovams daugiau įgaliojimų teikti nuolaidas ir premijas.

33. Raskite keletą asortimento prekių, kurių kainas kelti neskausminga.

34. Darbas su įmonės buvimu socialiniuose tinkluose.

35. Persikelk į atvirą biurą.

36. Pridėkite 3-4 potencialių klientų generavimo kanalus.

37. Užsisakykite profesionalią fotosesiją visiems darbuotojams ir patalpinkite ją priėmimo zonoje.

Pardavimas yra vienas iš sėkmingos įmonės pamatų, kad ir kuo ji užsiimtų. Net ir pagaminus gyventojams reikalingiausius produktus, juos vis tiek reikia parduoti. Straipsnyje apžvelgsime, kaip padidinti pardavimus mažmeninė prekyba.

Bendra informacija

1. Pirmiausia reikėtų pasidomėti įmones, kurios siūlo prekių pristatymo paslaugas. Visai gali būti, kad tiekėjas maisto produktus parduoda gana brangiai, o rinkoje galite rasti įmonių, kurių kaina yra malonesnė. kainų politika. Tokiu atveju bus galima sumažinti pardavimo kainą.
2. Reikėtų paeksperimentuoti dėliojant prekes ir pažiūrėti, kas dažniausiai imama kartu.
3. Turėtumėte daug dėmesio skirti identifikuotiems modeliams ir stengtis juos paversti savo nauda.

Netradicinės idėjos

Šiuo atveju didžiausias dėmesys turėtų būti skiriamas šiems metodams:

1. Jautrumas tendencijoms. Pažiūrėkime į pavyzdį. Pasibaigus žiemai išauga metalo valcavimo gaminių poreikis namams, stoginėms, tvoroms ir pan. Papildomam efektui pasiekti galima panaudoti abipusę reklamą, dovanas ir rekomendacijas.
2. Lygiai tas pats, bet geriau. Šio požiūrio esmė ta, kad galima rinktis prekes, kurių kaina yra panaši. Tokiais atvejais pasirenkama aukščiausia kokybė. Tokio „fono“ naudojimas gali būti labai naudingas.
3. Brangesnis reiškia geriau. Daugelis žmonių mano, kad kuo brangesnis produktas, tuo jis geresnis. Ir tai dažnai yra tiesa. Kitais atvejais jie tiesiog iš to uždirba.
4. Simbiozinė partnerystė. Apsvarstykite, kur geriausia dėti išleidimo anga? Štai keletas derinių: vaistinė ir maisto prekių parduotuvė arba automobilių dalys ir dviračiai. Susijusios sritys gali labai padėti didinti pardavimų lygį.

Ir jei jus domina, kaip padidinti pardavimus mažmeninėje prekyboje gėlėmis ar kitomis greitai judančiomis prekėmis, tada paskutinis variantas bus tiesiog idealus augimui. Jei pagalvosi, tai rasi gera vieta tai galite padaryti beveik visur.

Automatizuotos pardavimo sistemos

Tai populiarus būdas organizuoti, pritaikyti ir padidinti darbo su klientu efektyvumą, kai jis atliekamas keliais etapais. Tarkime, yra internetinė drabužių parduotuvė. Ar įmanoma pagerinti jo veikimą? Kaip padidinti pardavimus drabužių mažmeninėje prekyboje krizės ir sunkmečiu?

Tai padės automatizuota pardavimo sistema! Jos pagalba galite palengvinti kontakto užmezgimą, reikalavimų ir užklausų išsiaiškinimą, užklausų registravimą, jų apdorojimą ir įgyvendinimą, įskaitant pristatymą. Automatizuota pardavimo sistema taip pat padeda aptarnauti po pardavimo ir atlikti tolesnę sąveiką. Jie gali pasiūlyti daugybę privalumų ir naudingų funkcijų.

Pardavimo sistemos kūrimas

Gyvas protas, jautrumas rinkai ir greitas protas suteikia daug galimybių. Tačiau norint pagerinti našumą, būtina pasirūpinti pardavimo sistemos sukūrimu. Tai leis suprasti parduodamų prekių struktūrą bendro asortimento paveikslėlyje ir analizuoti tarpinius rezultatus.

Naudojant automatizuotą pardavimo sistemą, turima informacija žymiai supaprastins. Be to, nuo pirmo skambučio iki sąskaitos faktūros išrašymo bus lengviau užmegzti ryšius su klientais. Gebėjimas daryti lydinčius užrašus taip pat labai padeda. Be to, jie gali turėti įvairių priedų, pavyzdžiui, galimybę siųsti momentines žinutes ar el.

Įvairios priemonės pardavimams didinti

Pažvelkime į atvejį, kai kažkas parduodama per pasaulinį internetą. Tik mes kreipsime dėmesį ne į svetaines, o socialiniai tinklai. Tai gana populiarios svetainės, kuriose yra daug žmonių, ir visi jie yra potencialūs pirkėjai.

Pagal nuomones gana didelis kiekisžmonių, įmonės atstovo, teikiančio grįžtamąjį ryšį per socialinius tinklus, buvimas pardavimų skaičių padidina trečdaliu esamos apyvartos. Nereikėtų pamiršti įvairių malonių premijų ir suvenyrų, kurie gali pamaloninti klientus savo prieinamumu. Tai taip pat gali būti pasiūlymas papildomai pirkti kartu su preke.

Apsvarstykite tokį atvejį: žmogus nusiperka kompiuterį ir jam siūlo maršrutizatorių už mažesnę kainą arba net duoda nemokamai. Jums tereikia laikytis tokios taisyklės papildoma paslauga neturėtų kainuoti daugiau nei pagrindinis pirkinys. Taip pat galite naudoti tam tikros pirkimo ribos nustatymą.

Reikėtų pažymėti, kad šiuo atveju nėra konkretaus sąveikos modelio ir čia galite dirbti savo vaizduotės rėmuose. Bendra esmė yra maždaug tokia:

1. Kai pirkimo kaina viršija tam tikrą sumą, pirkėjas gaus dovaną, piešimo kuponą arba nemokamą pristatymą. Nors tai gali būti kažkas kita.
2. Perkant dvi prekes, trečia dovanojama nemokamai.

Nestandartiniai modeliai

Bendras sąrašas įvairiais būdais Galėčiau tęsti gana ilgai. Ir nepakenktų pabandyti pasitelkti fantaziją ir sugalvoti ką nors naujo, kas padėtų padidinti pardavimus. Galiausiai galite prisiminti tai:

1. Prekių keitimo apmokėjimas. Ši technika negali būti vadinama plačiai paplitusi, tačiau ji vis tiek yra gana įdomi. Taigi pirkėjas, sumokėdamas už prekę, pakeitimą gauna ne pinigais, o kažkokiu smulkiu. Pavyzdžiui – kramtomoji guma, saldainiai ar degtukai.
2. Įvairių spalvų kainų etiketės. Ši technika naudojama tais atvejais, kai reikia atkreipti dėmesį į tam tikrą gaminį ir parodyti, kad jis ypatingas. Pavyzdžiui, kad maisto produktas greitai suges, todėl parduodamas su nuolaida.
3. Kaina riboto laiko. Tai turi stiprią motyvuojančią įtaką pirkėjams, tiesiogine prasme verčia juos pirkti prekę šiuo metu.
4. Galimybė grąžinti. Čia yra gana tvarkingas triukas. Yra įstatymas, reikalaujantis priimti prekę atgal, jei ji grąžinama praėjus 14 dienų nuo įsigijimo. Galite žaisti toliau. Klientams užtenka pasiūlyti, kad jei prekė nepatiks, po 14 dienų galėtų ją grąžinti.
5. Patarimai ant kainų etikečių. Be išlaidų, šiuo atveju naudinga paskelbti informaciją apie tai, kas įtraukta į šį konkretų produktą.

Išvada

Neįmanoma tiksliai pasakyti, kiek šios priemonės bus veiksmingos. Daug kas priklauso nuo praktinio įgyvendinimo ir daugybės skirtingų aspektų. Tačiau neabejotina, kad rezultatas bus. Svarbiausia yra sukurti strategiją. Nereikia visko dėti į krūvą ir krauti vieno daikto ant kito. Jei kas nors atsitiks, visada galite naudoti vieną dalyką, o tada ką nors kitą. Be to, galite skirti įvairias ypatingas akimirkas, kad jos sutaptų su datomis, tokiomis kaip Naujieji metai, vasaros sezonas ir kt.

Tačiau siekiant pardavimų skaičiaus, nereikėtų pamiršti ir minimalios reikalaujamos kainos. Nes klientas, be abejo, yra vertingas žmogus, tačiau nuostolingai dirbti nėra gerai. Todėl reikia ieškoti aukso vidurio. Ir jei vienas žmogus išeina, reikia ne liūdėti, o susikoncentruoti į likusius žmones, kurie yra potencialaus kliento statuse.

Sveiki, mieli projekto „Verslo anatomija“ skaitytojai! Webmaster Alexander yra su jumis. Kokia jūsų įmonės mėnesio apyvarta? Nesvarbu, ar tai 1 milijonas, ar 30 tūkstančių per mėnesį - bet kokiu atveju būsite suinteresuoti padidinti pardavimus.

Kokie būdai padidinti pardavimus šiuo metu egzistuoja?

Yra du pagrindiniai būdai, kaip padidinti įmonės pelną:

1. klientų skaičiaus didinimas (potentų generavimas);
2. vidutinės sąskaitos padidėjimas, t.y. arba paslaugų kainos padidėjimas, arba papildomų pardavimų sistemos sukūrimas.

Dabar pažvelkime į kiekvieną iš jų išsamiau.

Kaip padidinti klientų skaičių?

Visus šiuo metu esamus klientų skaičiaus didinimo būdus galima suskirstyti į dvi dideles subkategorijas:

• klientų skaičiaus didinimas dėl darbo jėgos (vadovų skaičiaus didinimas);
• klientų skaičiaus didinimas diegiant naujas rinkodaros technologijas ir reklamą.

Kalbant apie vadovų skaičiaus didinimą, viskas aišku: kuo daugiau vadybininkų samdysime, tuo daugiau „šaltų“ skambučių ir daugiau pardavimų turės mūsų įmonė. Pakalbėkime apie antrosios kategorijos metodus.

Kokias technologijas naudoti norint padidinti pelną?

Mes naudojame šiuos galingus įrankius sau ir savo klientams:

• Nukreipimo puslapis;
• SEO optimizavimas.

Pakalbėkime apie kiekvieną iš jų išsamiau.

SMM – reklamuoti savo produktą socialiniuose tinkluose

SMM yra anglų kalbos santrumpa. SocialMediaMarketing reiškia produkto reklamavimą per socialinius tinklus. Sėkmingai derindami socialinius tinklus ir pardavimo svetaines galite pasiekti gerų rezultatų. Straipsnyje pasakojau, kaip mano studentui pavyko gauti užsakymų už 200 000 rublių. per pirmąsias 10 dienų nuo jos projekto pradžios.

Sumanus projekto valdymas, pagrįstas socialiniais tinklais, leidžia parduoti su dideliu vidutiniu patikrinimu. Mano patirtis rodo, kad yra projektų, kurių vidutinė sąskaita yra 100 000 rublių. Tuo pačiu metu turite aiškiai suprasti, kokį produktą norite parduoti, ir pagal tai susikurti savo poziciją socialiniuose tinkluose.

Jei tik pradedate atidžiau domėtis socialiniais tinklais, rekomenduoju perskaityti šiuos du straipsnius: ir.

Nukreipimo puslapis – produkto pardavimas per vieno puslapio svetaines

Pažodžiui išvertus iš anglų kalbos, ši frazė reiškia „nukreipimo puslapis“. Taip vadinamos vieno puslapio svetainės. Straipsnyje jau kalbėjau apie jų galimybes. Apskritai galiu drąsiai teigti, kad kompetentinga reklamos kampanijos pradžia „Yandex-Direct“ daro stebuklus ir atneša įspūdingą pelną. Tai parodysiu „gyvu“ pavyzdžiu.

Paimkime įmonę, kuri gamina įmontuotas spintas. Jos vidutinė sąskaita yra 45 000 rublių, iš kurių 22 500 rublių. – grynasis pelnas. Įeinančių skambučių konvertavimas į užsakymus yra 50%.

Skatinimo etapai

1) Sukuriame nukreipimo puslapį, kuriame skambučių konversija į užsakymus yra ne mažesnė kaip 5%.

Taigi už 250–400 USD gauname apie 100 paspaudimų. 5 iš jų paverčiami užsakymais. Kai konvertuojama 50%, gauname 2,5 užsakymo už 250–400 USD. Atsižvelgiant į tai, kad pelnas iš šių užsakymų bus 22 500 × 2,5 = 56 250 rublių, ši kryptis gali būti laikoma labai perspektyvia verslo plėtrai.

Pagrindinė problema šiame etape yra ta, kad sukurti nukreipimo puslapį ir patiems nustatyti „Yandex-Direct“ yra beveik neįmanoma, o tokių paslaugų kaina yra gana didelė: vidutiniškai 100 000 rublių. nustatymui. Žinoma, galima rasti ir pigesnių variantų, tačiau reikia suprasti, kad profesionalai su mažesniu biudžetu tiesiog nedirba ir rizikuojate susidurti su sukčiais. Nepaisant to, ši technologija turi vieną didelį „pliusą“: srautas iš „Yandex-Direct“ yra gana stabilus, o viską nustatę vieną kartą, kelerius metus gausite nuolatinį klientų srautą!

SEO – pardavimų didinimas per SEO optimizavimą.

Daugelis žmonių mano, kad sukūrę svetainę ir užpildę porą puslapių joje, klientai į juos pateks begaliniu srautu. Tai toli gražu nėra tiesa! Internetiniame versle žiniatinklio valdytojas (svetainės kūrėjas) ir SEO specialistas (reklamos specialistas) yra dvi visiškai skirtingos specialybės. Dažnai atsitinka taip, kad klientas pirmiausia kreipiasi ne pas SEO specialistą, o pas webmasterį, o tai iš esmės negerai! Faktas yra tas, kad svetainės reklamavimo ypatybės labai skiriasi nuo žiniatinklio valdytojo idėjų apie svetainės kūrimą. O profesionalaus SEO specialisto darbas kainuoja ženkliai brangiau. Pavyzdžiui, jei svetainės dizainas ir maketavimas kartu kainuoja 100 000 rublių, tai svetainės SEO optimizavimui gali prireikti nuo 200 000 iki 1 000 000 rublių; viskas priklauso nuo reklamuojamų užklausų sudėtingumo.

SEO optimizavimą galite atlikti patys (kaip tai padaryti aprašyta straipsnių serijoje) arba kreiptis į profesionalus.

Kodėl reikia atlikti resurso SEO optimizavimą?

Pagrindinė priežastis yra ta, kad tinkamas svetainės optimizavimas leidžia generuoti stabiliausią srautą. Jei svetainė bus gerai optimizuota, ji suteiks klientams daug metų. Tuo pačiu metu tik pradiniame etape reikalingos didelės optimizavimo išlaidos. Paprastai pirmaisiais metais išteklius įgauna populiarumą, o ateityje tereikia išlaikyti projektą tinkamo lygio.

Dabar įsivaizduokite, kad jūsų svetainėje apsilanko 1000, 2000 ar net 3000 tikslinių klientų. Kokią apyvartą gaus jūsų įmonė, kai konversija bus bent 3–4%? Atsakymas į šį klausimą paaiškina, kodėl įmonės investuoja tokius rimtus išteklius į savo interneto svetainių kūrimą. Galbūt pradėsite galvoti apie naujų klientų pritraukimą per svetainę.

Jei turite klausimų, galite manęs užduoti skiltyje arba parašyti man žinutę „Bendrauja su“.

Su didele tikimybės laipsniu galima teigti, kad įdiegę šiuos tris komponentus į savo verslą, jūs ženkliai padidinsite savo įmonės pelną.

Kaip gražų papildymą paruošiau jums 10 efektyviausių psichologinių metodų, kuriuos galima sėkmingai panaudoti internetinėje rinkodaroje ir pardavimuose. Iš karto noriu atkreipti jūsų dėmesį į tai, kad naudojant šiuos lustus man pavyko kelis kartus padidinti vieno iš savo klientų pardavimus. Būtent nuo nulio iki 53 000 batų per dieną. (Darbai buvo atlikti Taillade). Norėdami gauti daugiau informacijos, žiūrėkite šį vaizdo įrašą:

Kaip padidinti pardavimus: 10 psichologinių paslapčių

1. Mes įveikiame "įėjimo kliūtis"

Labai dažnai žmonės jaučia tam tikras abejones, nežino, ar tam tikra prekė ar paslauga jiems tinka, ar už tai reikia mokėti pinigus. Ir jei tai neveikia, ką turėčiau daryti? Yra daug abejonių ir dar daugiau klausimų, kurie kursto šias abejones.
Todėl daugelis įmonių siūlo savo klientams prekę ar paslaugą naudotis nemokamai, tačiau tik ribotą laiką. Jei kalbėtume apie IT sektorių, tai yra įvairių demonstracinių ir lengvųjų versijų, kurios turi sumažintą funkcionalumą, tačiau gali parodyti, ką programa gali.
Suteikdami asmeniui galimybę nemokamai naudotis preke ar paslauga, taip išsklaidysite jo abejones ir padidinsite apsipirkimo galimybes. pilna versija. Kaip taisyklė, mėnesį pasinaudojęs programa žmogus supranta, kad be jos nebebus taip patogu, ne taip jauku, todėl nusprendžia įsigyti.
Jūsų pasiūlymo pristatymas čia taip pat vaidina didžiulį vaidmenį. Sukurkite skanią frazę, pagundą, kurio bus sunku atsisakyti. Kažkas panašaus: „Pirmosios 30 programos naudojimo dienų yra visiškai nemokamos. Pajuskite visas mūsų paslaugos privilegijas ir ateityje užduosite sau klausimą, kodėl anksčiau jomis nesinaudojote. Žinoma, tai yra tekstas greita ranka ir jūs turėtumėte sukurti ką nors patrauklesnio, ką nors, kas privers potencialų pirkėją pasinaudoti jūsų nemokamu pasiūlymu.

2. Jėgaįsitikinimai

Mokslininkai nuolat atlieka įvairius tyrimus, kurie remiasi įsitikinimų įtaka žmonių elgesiui ir sprendimams. Neseniai buvo atliktas eksperimentas, kurio metu žmonėms buvo pasakyta, kad pagal visus testus ir tyrimus jie yra tarp „politiškai aktyvių rinkėjų“. Ir, kaip bebūtų keista, per rinkimus aktyvumą padidino daugiau nei 20 proc.
Noriu pastebėti, kad savanoriai tyrimui buvo atrinkti visiškai atsitiktinai, tačiau jų sprendimams ir veiksmams įtakos turėjo ši nuostata, tai, kad jie priklauso „aktyvių rinkėjų“ grupei.
Tai psichologinis veiksnys gali būti naudojamas ir pardavimuose. Turite įtikinti savo klientus, kad jie yra unikalūs, kad jūsų siūloma prekė skirta išskirtinai ribotam vartotojų skaičiui, o būtent „jis“, jūsų pirkėjas, yra tarp šio laimingo skaičiaus.

3. Suvokti pirkėjų tipus

Neuroekonomikos ekspertai išskiria tris pagrindinius pirkėjų tipus:
- Ekonomiškas;
- Išlaidos;
- Saikingai išleidžiantys.

Su išlaidaujančiais ir saikingais išlaidaujančiais viskas aišku, jie jau mėgsta pirkti, ne visada kreipia dėmesį į tam tikros prekės poreikį ir kainą. Tačiau norint priversti „taupius“ – vos daugiau nei ketvirtadalį visų pirkėjų – išsikapstyti pinigų, yra keli įtakos būdai.

Kainos pasikeitimas. Iš esmės kaina išlieka ta pati, bet suskirstyta į dalis, kurias lengviau suprasti. Taip dabar Ukrainoje daro buitinės technikos prekybos centrai. Jei plazminis televizorius kainuoja 12 000 grivinų (48 tūkst. rublių), tada jie siūlo padalyti mokėjimą į 24 lygias dalis ir kas mėnesį mokėti nedidelę sumą. Tiesa yra patrauklesnė, nei iš karto pakloti daug pinigų. Šis metodas veikia ir yra labai veiksmingas.

Viskas vienu metu. Čia reikia pasiūlyti klientui sumokėti šiek tiek daugiau, bet gauti maksimalų komfortą ir paslaugų paketą. Taip elgiasi kelionių organizatoriai, siūlydami „viskas įskaičiuota“ keliones. Žmogus jaučia, kad tokio pobūdžio atostogos bus patogesnės, saugesnės ir patogesnės, todėl gali permokėti už suteiktas paslaugas.

O trečią techniką labai dažnai naudoja mokami interneto kino teatrai užsienyje. Galite pasirinkti mokėti už kiekvieną filmą arba užsiregistruoti mėnesinei prenumeratai, kuri suteiks galimybę sutaupyti. Paprastai žmonės registruojasi mėnesiui ir tai nėra faktas, kad šis abonementas apsimoka.
Žinoma, metodų yra kur kas daugiau, tačiau visų esmė ta pati – daryti įtaką kainos suvokimui.

4. Tapk stipresnis, paskambino jai trūkumai

Labai dažnai didelės įmonės bijo pripažinti savo problemas ir trūkumus, o tai sukelia vartotojų negatyvumo audrą ir emocijų antplūdį. Na, yra ir kita medalio pusė. Įmonės nepastebi savo trūkumų tol, kol „nutrenkia perkūnija“, o kai tai pastebima, gali būti per vėlu.
Todėl išmokite ne tik pripažinti savo trūkumus, bet ir juos panaudoti komerciniais tikslais. Ar kada nors el. paštu gavote atsakymus į komentarus apie tam tikros paslaugos veikimą? Jei taip, įsitikinkite, kad tokia įmonė veikia dešiniuoju klavišu, rūpinasi ne tik savo paslaugomis ir klientais, bet ir savo reputacija.
Didelė spaudos įmonė Ukrainoje taip pat pasirinko labai įdomų žingsnį. Pagrindiniame jų tinklalapio puslapyje parašyta, kad jie yra Nr.2 įmonė Ukrainoje, ir šis faktas juos persekioja. Todėl jie dirba 24 valandas per parą, septynias dienas per savaitę, turi daugiausiai žemos kainos ir optimali kokybė. Ir viskas dėl to, kad klientai juos įvertintų ir galėtų įvardyti geriausia kompanijašalyje.

5. Pasakyk man, kaip veikti toliau

Mokslininkai jau ne kartą yra pabrėžę, kad net ir pačią aktualiausią informaciją žmogus suvokia prasčiau, jei ja nesivadovauja aiškūs veiksmų nurodymai. Šis poveikis labai aiškiai pastebimas pardavimuose. Jei nepasakysite klientui, kodėl jam reikia tos ar kitos prekės, vargu ar jis jį pirks.
O jei rinkdamiesi blenderį parodysite, kokius nuostabius kokteilius jis gali pagaminti, kad kiekvieną dieną palepinsite save ir savo šeimą šviežiais kokteiliais ir gardžiomis kreminėmis sriubomis, tuomet noras įsigyti šį blenderį gerokai išaugs.

6. Niekas nemėgsta laukti

Labai svarbus veiksnys Perkant internetu, nurodomi prekių pristatymo terminai. Todėl turite aiškiai nubrėžti, kada ir kokiu laiku pirkėjas galės gauti pasirinktą prekę. Tai labai svarbu didžiųjų švenčių išvakarėse, kai vėluojant net vieną dieną, pinigų už prekes negausite.
Didžiausia internetinė buitinės technikos parduotuvė Ukrainoje, užsakant prekes, visada perskambina pirkėjui, patvirtina pristatymo dieną, adresą ir net laiką. Kurjeris atvyksta per valandą nuo nurodyto laiko. Aiškumas ir atsakingumas yra tai, kas gali jus išskirti iš daugelio konkurentų.

7. Raskite konkurentą

Pabandykite susikurti sau konkurentą, net jei jis virtualus. Jūsų pasiūlymai priešininko fone turėtų atrodyti patrauklesni ir įspūdingesni. Tai leis pirkėjui suprasti, kad jums rūpi jūsų kainų politika, visada stengiatės pateikti pelningesnius ir aktualesnius pasiūlymus bei visada žengti žingsnį į priekį.
Didžiųjų prekių ženklų pasaulyje tokių konfrontacijų – išmaniųjų telefonų rinkoje kaunasi „Apple“ ir „Samsung“ – labai daug. O kaip gerai žinoma „Pepsi“ ir „Coca Cola“ pora? Jų „mūšius“ galite stebėti amžinai. Šie plakatai, vaizdo įrašai, reklaminiai stendai su juokeliais vieni apie kitus pritraukia milijonų pirkėjų dėmesį visame pasaulyje. Keista, bet tokiame kare laimi abu, nes dėmesys sutelkiamas į abu prekės ženklus.

8. Užsiimk bendraminčių

Labai dažnai įmonės naudoja šį psichologinį žingsnį. Jie teigia, kad kai perkate produktą, dalis pinigų bus skirta labdarai. JAV atliktų apklausų duomenimis, daugiau nei 60% pirkėjų pirkti šioje parduotuvėje paskatino būtent tai, kad pajamos iš pardavimo atiteks tiems, kuriems jos reikia.
Tokius labdaros renginius dažnai rengia „McDonald's“, tačiau pats ryškiausias ir įspūdingiausias buvo „TOMS Shoes“ renginys. Akcijos esmė buvo ta, kad perkant bet kurią batų porą kita pora atiteks vaikams. Dėl to bendrovė pardavė milijonus porų batų visame pasaulyje, o dar vienas milijonas atiteko vaikams.
Tokios akcijos išryškinamos ir žiniasklaidoje, tai bus papildoma gera reklama Jūsų verslui.

9. Įrodymas

Savo svetainėje turite turėti atsiliepimų apie konkretų produktą. Tyrimai rodo, kad pirkėjai dažniau renkasi pamatę nepaneigiami faktai. Jei 500 žmonių nusipirko šią prekę, paliko aibę komentarų ir pateikė gerus įvertinimus, tada pirkimo tikimybė bus daug didesnė nei pigesnio produkto su tokiomis pat savybėmis, bet be atsiliepimų.
Motyvuokite vartotojus palikti atsiliepimus, o laikui bėgant tai žymiai padidins pardavimą ir pagerins konversiją.

10. Staigmena jų klientų

Nebūk įprastu, sausainiukų verslu. Stenkitės nuolat stebinti ir džiuginti savo klientus. Ryškus pavyzdys Yra buitinės technikos parduotuvių, kurios prie standartinio užsakymo prideda nedidelę premiją tam tikra smulkia įranga: garsiakalbiai, ausinės, kompiuterio pelė ir kt. Vartotojas to nesitiki, o tokia dovana bus labai maloni. Patikėkite, jis apie tai papasakos dešimčiai draugų, paliks glostantį komentarą ir dar ne kartą užsisakys pas jus.