Katrs veikala īpašnieks (vai vadītājs) sapņo atrast vienreiz lietojamo un efektīva metode pārdošanas apjomu palielināšana. Diemžēl šāda panaceja neeksistē. Lai saprastu, kā palielināt pārdošanas apjomu veikalā, tā īpašniekam ir jābūt ļoti elastīgam, jūtīgam pret visiem jauninājumiem un jauninājumiem un jāspēj strādāt gan ar personālu, gan pastāvīgajiem klientiem. Un pats galvenais, viņam skaidri jāsaprot veikala ienākumu palielināšanas mehānisms, jāzina zemas izmaksas un vienlaikus efektīvas pārdošanas palielināšanas metodes.

Mēģināsim izdomāt, kā palielināt pārdošanas apjomu veikalā (piemēram -). Sāksim ar to, ka veikalu īpašnieki ikdienā saskaras ar daudzām problēmām.

Biežākās veikalu īpašnieku problēmas

• nelieli ieņēmumi;
• pastāvīgs naudas trūkums;
• neatgūtās reklāmas izmaksas;
• zema veikalu plūsma;
• konkurenti ar zemākām cenām;
• pastāvīgo klientu trūkums;
• augsti nodokļi;
• milzīga īres maksa.

Problēmas pieaug ar katru dienu, lai gan veikala īpašnieks dara visu iespējamo:

• ievieš jaunas iespējas klientu piesaistīšanai;
• organizē milzīgas atlaides un izpārdošanu;
• aktīvi izmanto reklāmu.

Tomēr, neskatoties uz visiem šiem centieniem, taustāmi rezultāti nav manāmi.

Bet šobrīd veikala īpašniekam ir:

• nepārdoto preču noguldījumi;
• prombūtne vai neliels klientu skaits;
• ievērojams ieņēmumu samazinājums;
• pārdošanas plāna neizpilde;
• pastāvīga pieaugošo kredītu un īres maksa;
• augsta personāla mainība.

Visticamāk, ka veikala īpašnieks nonāks pie:

• depresija, stress un pastāvīga nervu spriedze;
• skandāli un nesaskaņas ģimenē;
• pilnīgs bankrots.

Negaidiet tādas beigas. Jūs esat diezgan spējīgs mainīt pašreizējo situāciju un palielināt pārdošanas apjomu savā veikalā!

Ja jūs saprotat, kā palielināt pārdošanas apjomu savā veikalā, jūs saņemsiet:

• dubultoti veikala ieņēmumi;
• pastāvīgo ieinteresēto klientu rinda;
• vidējā klienta čeka summas palielināšana;
• pastāvīga ieņēmumu pieauguma darba sistēma;
• stabils pastāvīgo klientu īpatsvara pieaugums;
• pakalpojumu uzlabošana;
• savu mērķu īstenošana.

Pieci veidi, kā palielināt sava veikala pārdošanas apjomus

Mēs piedāvājam jums vairākas mazbudžeta metodes, kas dažu mēnešu laikā ļaus palielināt veikalu pārdošanas apjomus.

1. Piedāvājiet dārgus un kvalitatīvus produktus

Šī bezmaksas metode var palielināt jūsu ienākumus līdz pat 25%. Kad potenciālais pircējs preci jau ir izvēlējies, piedāvā viņam līdzīgu, bet par 25-45% dārgāku. Paskaidrojiet, kāpēc jūs piedāvājat šo konkrēto produktu (tā ir vislabākā kvalitāte, no labi pazīstama ražotāja, cienījama zīmola utt.). Aptuveni 35-55% cilvēku izvēlēsies dārgāko variantu.

Lasi arī: Daudznozaru ziedu veikals - skaista uzvara pār konkurentiem (biznesa plāns)

Jūsu ieguvums:

• 35-55% pircēju pērk preces par 25-45% dārgāk.

Lai to izdarītu, jums ir nepieciešams:

• sagatavot atbildes uz tipiskiem jautājumiem;
• apmācīt personālu darbam ar klientiem, izmantojot šo metodi.

2. Pārdodiet vairāk produktu

Jūs smalki iesakāt ņemt divas lietas, nevis vienu. Šo piedāvājumu būtiski uzlabo bonusi, papildu atlaides, iegādājoties vairākas preces, vai pērkot par noteiktu summu. Sludinājumi par “jaunu partiju” un pārdošanu darbojas labi.

Jūsu ieguvums:

• 30% pircēju iegādājas divreiz vairāk preču.

Lai to izdarītu, jums būs nepieciešams:

• izstrādāt prēmiju un veicināšanas sistēmu;
• apmācīt personālu.

3. Aktīvs saistīto produktu vai pakalpojumu piedāvājums

Saistītajiem produktiem vienmēr jābūt veikalā. Klientam tie joprojām būs nepieciešami, un, ja viņš tos neiegādāsies no jums, viņš tos noteikti iegādāsies no konkurenta. Preces var papildināt arī ar pakalpojumiem (garantijas, piegāde utt.)

Jūsu ieguvums:

• čeka summu var palielināt par aptuveni 35-45%.
• jūs nedodat pārdošanu konkurentiem.

Lai to izdarītu, jums būs nepieciešams:

• papildināt sortimentu saistītos produktus un uzlabot to kvalitāti;
• apmācīt personālu.

4. Atlaižu kartes

Protams, nodrošinot pastāvīgu atlaidi, jūs zaudējat peļņu. Tomēr, ja pircējs ir jūsu īpašnieks atlaižu karte, tad lēmums izvēlēties veikalu ir acīmredzams. Pircējs nāk pie jums, nevis pie konkurenta, un attiecīgi jūsu pārdošanas apjomi regulāri palielinās.

Jūsu ieguvums:

• jūs saņemat papildu peļņu un pārdošanas apjomu, ko nesaņem jūsu konkurents.

Lai to izdarītu, jums būs nepieciešams:

• izstrādāt vai uzlabot atlaižu programmu,
• darbinieku aktīvs atlaižu kartes piedāvājums pastāvīgajiem klientiem.

5. Mīli savus klientus

Tikai labs kontakts ar klientu pārdošanas apjomu nepalielina, bet darbs ar šādiem kontaktiem gan!

Ja neizveidosit labas attiecības ar pircēju, kurš veicis pirkumu, pat vismazāko, vēlāk būs atkal jāmeklē praktiski veidi, kā piesaistīt jaunus klientus. Tas nozīmē, ka jums atkal būs jāiegulda nauda dārgā reklāmā, un tas jādara pastāvīgi.

Iedomājieties uzņēmumu N., kas nodarbojas ar X komponentu vairumtirdzniecību Y uzņēmumiem. Šis uzņēmums jau vairākus gadus ir tirgū, ir pastāvīgo klientu bāze, peļņa, bizness lēnām iet uz augšu... Nu, viss kopumā ir daudzmaz normāli.
Tagad iedomājieties šī uzņēmuma pārdošanas nodaļu. Liela, gaiša telpa, galdi, datori, telefoni, printeri... Vadītāji, protams, lietišķos uzvalkos, jau sasmērējušies, sēž, spļauj griestos, stāsta jokus... Starp jauna līmeņa iziešanu “standartā” biroja rotaļlieta, viņi apstrādā ienākošos pieteikumus no partneriem. Kādreiz bijusī pārdošanas nodaļa ir kļuvusi no mašīnas, kas aktīvi spiež tirgu, par perversu klientu apkalpošanas izskatu. Jā, protams, viņi iegūst jaunus klientus, bet no kurienes???! Šajā ziņā palīdz uzņēmuma reputācija un mārketinga politika, tas ir, mūsu, tā teikt, “tirgotāji” strādā pie ienākošās plūsmas un “nedod velni”. Turklāt viņi par to visu saņem diezgan labu naudu.

Kas noveda pie šādas "sabrukuma" departamenta veikto funkciju efektivitātes samazināšanās?

Un ko darīt, lai optimizētu tā darbību?

Iemesls ir vienkāršs. Pārvaldnieki klientu bāzes “pildīšanas” procesā pastāvīgi palielināja apstrādāto ienākošo pieteikumu skaitu. Attiecīgi laika meklēšanai kļuva arvien mazāk. Un kādu dienu klientu skaits sasniedza maksimumu, ko vadītājs spēj apstrādāt. Viņš strādā ar viņiem dienu, otru, mēnesi, sešus mēnešus un tad BAM!!! "Tas ir: es vienkārši sēžu birojā, un darbs turpinās, alga aug..." Kas notiek tālāk - un nekas: biznesmenis soli pa solim sāk degradēties... Kļūst slinks: pāris zvanīšana viņam tagad ir vesela problēma, bet sapulces noturēšana - KAS TU, KAS TIKŠANĀS: “karavīrs guļ - notiek dienests”!!! Šādi vadītāji ir bīstami, jo viņu IBD (enerģiskas aktivitātes imitācija) rādītājs ir ļoti augsts, tas jau darbojas profesionālā līmenī. Tiklīdz istabā ienāk priekšnieks, visi uzreiz paķer telefonus, sāk kaut ko skaitīt, rakstīt un pat jautāt padomes vadītājam: “Ivan Ivanovič, es tikko runāju ar klientu, viņš lūdz atlikt uz divām nedēļām. vai man to dot vai ne?»
Nodaļu vadītāji, prieka par laikus pienākušajām atskaitēm apreibināti, pat nenojauš, ka katru dienu palaiž garām milzīgu naudas summu, ka konkurenti jau sen ir priekšā un sadala tirgu savā veidā.

Ko šādā situācijā vislabāk darīt!?

Nekad un nekādos apstākļos nevarēsi likt tiem darboties kā līdz šim – tas ir 100%, ja vēlaties 1000%. Tāpēc pat netērējiet savu enerģiju un nervus. Jo viņi sabotēs tā, pat "tehniskā" veidā, ka tas nešķitīs daudz!
Un ņemiet vērā! Viņiem jau ir tik draudzīgas attiecības ar klientiem, ka pēc vēlēšanās viņi visu uzkrāto bāzi aizvedīs pie konkurentiem.
Tomēr (Bet par laimi) viss nav tik slikti, kā šķiet no pirmā acu uzmetiena! Un risinājums nepaliks ilgi!
Ņemot vērā šo spēku samēru, paralēli nepieciešams būvēt jaunu komercservisu, savukārt vecais raiti attīstīsies par klientu apkalpošanas nodaļu - klientu apkalpošanu.
Jūs esat izveidojis jaunu pārdošanas nodaļas organizatorisko struktūru, kas skaidri nodala jaunos klientus no tiem, kas veic sistemātiskus pirkumus. Vieni pārdod, citi apkalpo, loģiskākais pārdošanas modelis!
Ir svarīgi ņemt vērā, ka klientu apkalpošanai ir nepieciešams mazāk kvalificēts personāls. Minimālā programma: zināšanas par preci, tirgus specifiku, plus dators. Tas nozīmē, ka atalgojums šajā nodaļā būs ievērojami mazāks, tāpēc drīzumā jūsu aptaukojušās “reklāmas” nomainīs jaunas, patīkama izskata meitenes.

2. Pielāgojiet savu pārdevēju motivācijas sistēmu.

Labi izveidota motivācijas sistēma ir ļoti nopietns instruments pārdošanas nodaļas efektivitātes paaugstināšanai, un nav svarīgi, vai mēs runājam par b2b vai b2c pārdošanu.
Vienā no uzņēmumiem tāds gadījums bijis. Komercdaļas vadītāji papildus piemaksai no pirmās pārdošanas saņēma nelielu procentu no kārtējiem maksājumiem, t.i. no tiem klientiem, kurus viņi atveda jau sen un tagad viņus apkalpo klientu nodaļa. Tātad pēc pāris gadiem ar šo mazo procentu pietika, lai nesaņemtu algu. Vadītāja nejauši uzzinājusi, ka darbinieki tik viegli var tikt pie naudas. Kādu dienu viņš smēķētavā noklausījās sarunu starp “pieredzējušu” uzņēmēju un jaunpienācēju, kurš teica: “Divus gadus strādāsi, un tad dzīvosi no esošajiem procentiem. Galvenais uzvesties klusi: nenokavē, iesniedz atskaites laikā, smaidi, ir “iesūtnes”, padalīsimies...”
Vai varat iedomāties, cik daudz naudas tika izšķiests, tas ir briesmīgi.
Ja “suņi” ir pilni, kādas gan var būt medības! (lai pārdevēji man piedod šādu salīdzinājumu).
Motivācijas sistēma ir spēcīga vadības svira! Galvenais ir izmantot to saprātīgi.
Koeficientu un procentu pārskatīšana ir tikpat svarīga kā pārdošanas plānu maiņa. Daudzi uzņēmumi strādā "vecmodīgā veidā": standarta shēma ir alga +%. Bet tas vairs nedarbojas, aizmirstiet to!
Ja vēlaties noturēt pārdevējus uz pirkstiem, ja vēlaties augstu intensitāti viņu darbā, tad, aprēķinot algu, ņemiet vērā citus rādītājus: zvanu skaitu (auksts, atkārtots), tikšanos skaitu, līgumu skaitu, konversijas, vidējais rēķins, vidējais laiks “no izsaukuma līdz līgumam”, uzdevumu veikšana projekta ietvaros (pakalpojuma kvalitātes uzlabošanai, patērētāju pieprasījuma izpētei u.c.).
Protams, jebkuras motivācijas sistēmas galvenais princips ir tās caurskatāmība un uztveres vieglums. Bet, par laimi, mūsdienu iespējas ļauj šo aprēķinu padarīt automātisku un ņemt vērā desmitiem darbinieku darbības rādītāju. Piemēram, vienkāršākais veids ir Excel izklājlapa. Vadītājs, aizpildot ikdienas atskaiti, uzreiz var redzēt savus rezultātus vienas dienas vai nedēļas kontekstā, cik daudz ir paveikts, no pārdošanas plāna, kas jāuzlabo, kur jau ir pārsniegti standarti.

Pārbaudi savas motivācijas sistēmas atbilstību!

3. Iestatiet pārdošanas plānus

Varbūt kāds šo metodi uzskatīs par absurdu, bet ticiet man, ir daudz komercorganizāciju, kur pārdošanas plānošana nenotiek, un, ja tādas pastāv, tad tikai formāli.
Nav pārdošanas plāna = bankrota plāns.
Plānošanas process ir nekas cits kā virtuāla modeļa izveide tam, kam būtu jānotiek. Ja jums nav pārdošanas plāna, tad jums būs ļoti grūti novērtēt sava darba efektivitāti un izmērīt rezultātu, un bez mērīšanas principā nav vadības.

Apskatīsim galvenos pārdošanas plāna sastādīšanas posmus:
1) Plānošana sākas ar gada pārdošanas plānu. Jā, jā, tieši kopš gada!
Neapgrūtinot lietas, jūs uztverat rādītājus pagājušais gads(100 miljoni rubļu), pievienojiet tiem nozares pieauguma procentus (10% = 110 miljoni rubļu) un pievienojiet pieauguma procentus, ko vēlaties saņemt (10% = 121 miljons rubļu).
2) Tālāk jūs sadalāt plānu pa pārdošanas kanāliem atbilstoši savai specifikai, piemēram:

• Pašreizējie tirgotāji (40% = 48 miljoni rubļu)
• Jaunpiesaistītie dīleri (20% = 24 miljoni rubļu)
• Konkursi un valsts iepirkums (10% = 12 miljoni rubļu)
• Vienreizēji korporatīvie pasūtījumi (10 = 12 miljoni rubļu)
• Pašu tirdzniecības tīkls (20% = 24 miljoni rubļu)
• utt. (1 miljons rubļu.)

3) Nākamais solis: mēs sadalām šīs summas pa pārdošanas nodaļām un katram vadītājam personīgi. Esošie dīleri tiek norīkoti uz klientu apkalpošanu, jaunie tirgotāji tiek norīkoti uz komercnodaļu, pēc tam uz korporatīvo pasūtījumu nodaļu, ķēdes veikalu direktoriem utt.
4) Pēc tam jūs sadalāt šos skaitļus ceturkšņos un mēnešos, ņemot vērā sezonalitāti, iepriekšējā gada pieredzi, preču klāstu utt.
Izmantojot šo vienkāršo metodi, varat iestatīt pārdošanas plānus visām nodaļām visam gadam.
Ir svarīgi atzīmēt vienu triku!

Ideālā gadījumā pārdošanas plāns tiek sastādīts no divām pusēm: no jūsu darbiniekiem un tieši no jums. Kad tie tiek saskaņoti, dzimst kaut kas pa vidu, un vadītājs šos skaitļus uztver kā paša izstrādātu dokumentu, tāpēc vairāk domā, kā to īstenot, nevis kā izskaidrot, kāpēc nevar izpildīt.
Katram ir savs priekšstats par nākotni, un katrs ticēs, ka viņu plāns ir "pareizs". Jūs kā līderis teiksiet, ka tirgus ļauj augt un jums tas ir jāizmanto! Un vadītāji savukārt cīnīsies un teiks, ka viņu dzīve ir grūta, tirgus nav gumijas, ir daudz konkurentu un ka Krievija nav Eiropa.
Esiet tam gatavi!

4. Sniedziet “kopējās” zināšanas par produktu.

Patiesībā ne visi pārdošanas menedžeri labi pārzina pārdoto preci, lai cik dīvaini tas neizklausītos. Katru dienu sanāksmēs izjūk milzīgs skaits darījumu vadītāju nekompetences dēļ produktu specifikas jautājumos. Tas jo īpaši attiecas uz tehnoloģiskajiem produktiem. Domāju: daudziem ir zināma situācija, kad pārrunu laikā klients uzdod jautājumu, kuru jūs nekad negaidījāt dzirdēt: “Lūdzu, pastāstiet man precīzus datus par jūsu betona siltuma caurlaidības pretestības koeficientu, jo mēs to izmantosim ziemeļu reģioniem, mums tas ir ārkārtīgi svarīgi… ". Šajā brīdī tev raustās acis un krampj kājās – ko viņš teica? TU izņem telefonu ar vārdiem: "Tagad precizēšu," piezvani senioram un, nezinot, kā noformulēt jautājumu, nodod telefonu klientam...
Jebkurš pircējs vēlas strādāt ar profesionāļiem! Šāda vēlme ir pamatota cilvēka psiholoģijas līmenī - viņi uzticas profesionāļiem, un, ja ir uzticēšanās, tad ir pirkums.
Pirmkārt, klientam ir jāredz pārdevējs kā eksperts, savas jomas eksperts, kas spēj atrisināt jebkuru problēmu un zina atbildes uz visiem iespējamiem jautājumiem.

Nezināšana jeb paviršas zināšanas par preci nostāda vadītāju stulbā stāvoklī. Klients viedokli par uzņēmumu veido, sazinoties ar konkrēta persona Jūs nekad nevarēsiet klientam paskaidrot, ka "tas bija iesācējs, piedodiet viņam, tagad mēs nosūtīsim profesionālu, pagaidiet." Neviens tevi negaidīs! Bet jūs noteikti varat novērst šādas situācijas vienkāršā veidā:

Pirmkārt, apkopot visus iespējamos klienta jautājumus, kas saistīti ar preces īpašībām;
Otrkārt, Protams, pierakstiet atbildes;
Treškārt, veikt produkta zināšanu sertifikāciju (neizturētajiem nav atļauts sarunāties);
Ceturtkārt, papildināt sarakstu ar jauniem jautājumiem, ar kuriem vadītāji saskaras sarunu laikā;
Un visbeidzot, piektkārt, ja rodas mazākās izmaiņas kādās preces īpašībās vai īpašībās, pievienojot līnijai jaunu produktu, pievienojiet jaunus jautājumus.

Tādējādi jūs pastāvīgi veidosit atjauninātu “zināšanu bāzi” par produkta tehniskajām īpašībām un īpašībām.
Veiciet apmācību “jautājuma-atbilžu” veidā - tas ir vienkāršākais un efektīvākais modelis šāda materiāla iegaumēšanai.
Dabiski, ka visu paredzēt nav iespējams. Tāpēc, lai samazinātu darījuma neizdošanās risku, apgādājiet vadītājus ar tabulām, sarakstiem, fotogrāfijām un jebkādiem materiāliem, kas ļaus vadītājam izkļūt no neērtās situācijas, pārdodot jūsu preci.

Piemērs:
Jūs pārdodat nagus. Palūdziet savam vadītājam nēsāt šīs naglas līdzi uz sanāksmēm, pa vienai no katra veida. Es nezinu tabulu ar tā metāla īpašībām, no kuras tie izgatavoti: vērpes spriegums, liece, spriegums, kas vēl ir. Un mašīnā lai viņam ir āmurs, dēlis un tās pašas bēdīgi slavenās naglas, bet tikai no Ķīnas konkurentiem. Viņš netic, ka jums ir vislabākie nagi, ļaujiet viņam mēģināt (izraut to no viņa rokas).

Bet ko darīt, ja rodas situācija, kad nezini, ko atbildēt?!

Pirmkārt, Neuztraucieties! Kamēr nesāc uztraukties, tev joprojām ir eksperta statuss.
Otrkārt, precizē jautājumu, atkārtojot pretinieka teikto (pierakstot). Tā tu parādīsi, ka viņā uzmanīgi klausies un maigi norādīsi, ka neesi gatava šādam jautājumam.
Treškārt, saki, ka tev sen nav uzdots šāds jautājums, vienmēr smaidot un skatoties tieši viņam acīs, līdz viņš paskatās prom. (Godīgi sakot, es neatceros, kad pēdējo reizi Man par to jautāja...")
Ceturtkārt, pagrieziet savu nezināšanu par 180 grādiem savā labā: apelējiet pie klienta kompetences šajā jautājumā. Kaut kā: “...reti gadās satikt īstu profesionāli mūsu nozarē...”.
Piektkārt, lūdziet atļauju informācijas precizēšanai. Labāk to darīt šādā formā: "...ļaujiet man pārbaudīt šos datus ar zīmola vadītāju, iespējams, kaut kas ir mainījies, tas aizņems ne vairāk kā minūti ...".
Ar šiem ieteikumiem pietiks, lai pamazām izzustu “rokas” zināšanās par produktiem un radušās nevarētu negatīvi ietekmēt tikšanās iznākumu.

5. Izveidojiet nodaļai "pārdošanas grāmatu".

Kas ir "pārdošanas grāmata"?
Jebkurā biznesā ir grūtības pielāgot jaunpienācējus jaunai vietai. Tagad es nerunāju par iesācēja “aklimatizāciju” jaunā komandā, bet gan par savu tehnoloģiju un darbības principu mācīšanu. Protams, ir amatu apraksti, standarti, noteikumi, kas krīt uz praktikanta darbinieka galvas: “Studē!!! ES pārbaudīšu!!!"
Vai, jūsuprāt, ir tāda zināšanu bāze, kas ļaus jums pēc dažām dienām (3-4 dienām) integrēt jaunu saiti pārdošanas procesā? Tas ļaus jums pārbaudīt iesācēju dažu dienu laikā. Vai jums ir laiks " pārbaudes periodi"? Vai vari sagaidīt, kad iesācējs “nokārtos praksi”, pēc kura ir iespēja dzirdēt: “Nē, šis darbs nav domāts man”?
Tātad, tur jūs! Šis "lakmusa papīrs" ir "pārdošanas grāmata".
Nekas nestāv uz vietas – viss attīstās! Mūsu bizness attīstās, mūsu klienti attīstās, mūsu piedāvātie produkti tiek modernizēti, mainās mūsu pieejas darbam. Tas, kas vēl vakar bija unikāls pārdošanas piedāvājums, šodien tiek uzskatīts par normu šajā nozarē. Kā izdodas pielāgot visus šos standartus un noteikumus, kā zibenīgi reaģēt uz ārējām izmaiņām?
“Pārdošanas grāmatiņa” ļaus jums uzturēt savu biznesu formā!
Katru dienu mūsu vadītāji, pildot savu profesionālo pienākumu, gūst nenovērtējamu pieredzi: atrod jaunus risinājumus efektīvai pārdošanai, iniciē izmaiņas pārdošanas sistēmā, paver jaunas iespējas darījumu slēgšanai... Kur šīs zināšanas un atziņas uzkrāt? Tieši tā - “pārdošanas grāmatā”.

“Pārdošanas grāmatas” galvenā priekšrocība ir tā, ka jūs saņemat rīku pašattīstošas ​​pārdošanas nodaļas organizēšanai.
Par principiem:
Šī dokumenta izveidei nav formas vai stingra plāna. Tā ir tā būtība. Galvenais princips– “dzīvs” dokuments. To nemitīgi maina un papildina gan tieši vadītājs, gan pārdošanas nodaļas darbinieki. Šāda pieredzes apmaiņas forma pozitīvi ietekmē komandas gara veidošanos uzņēmumā. Visa pieredze un zināšanas tiek glabātas vienuviet: visas metodes, visas atbildes uz jautājumiem, labākie iebildumi un efektīvi runas moduļi - viss, kas “iegūts ar mugurkaula darbu”.
Par struktūru:
Pārdošanas grāmata ir balstīta uz divām sadaļām:
1. Pārdošanas procesa organizēšana
2. Pārdošanas principi un tehnikas
Pirmajā daļā jūs norādāt visas mijiedarbības shēmas ar klientu: kas jums ir klients, kā viņš izskatās, kā ar viņu strādāt, klienta ceļš, kādi dokumenti jāaizpilda, kur tie jānovieto, cenu noteikšanas principi, USP, klientu lojalitātes veicināšanas programmas utt. Kopumā viss, kas saistīts ar pārdošanas procesu, ir ietverts pirmajā blokā.
Otrais bloks ir veltīts jūsu uzņēmumā izmantotajiem pārdošanas principiem un tehnoloģijām. Piemēram, “aukstā zvanīšana”. Tajā sīki aprakstīts, kas tie ir un kā tos pagatavot.
Piemērs:
3.14. sadaļa. "aukstie zvani"
Apraksts: “Cold calling” ir rīks jaunu klientu piesaistei mūsu uzņēmumam. “Auksti”, jo potenciālais klients negaida mūsu zvanu un nav apsvēris iespēju ar mums sadarboties. Blah blah blah…
Shēma:
1. Welcome – prezentācija
Skripts: Labdien, mani sauc…
2. Aicinājuma mērķa skaidrojums
Skripts: Ar ko es varu apspriesties...
3. …
4. …
Īsāk sakot - jā.

Galvenais, lai jūs sīki aprakstītu visus algoritmus un konkrētos skriptus, vēlams ar paskaidrojumu: kāpēc mēs to sakām, kādu tehnoloģiju mēs izmantojam. Lai pārdevējs apzinās, ko dara.
Pārdošanas grāmatas rakstīšana ir ļoti radošs process. Esmu saskārusies ar “pārdošanas grāmatām”, kurās norādīta nodaļas organizatoriskā struktūra, biznesa procesu apraksts un standarta veidlapas ziņojumi. Šāda “pārdošanas grāmatas” konstrukcija patiesībā ir ļoti ērta. Esmu pārliecināts, ka pēc kāda laika komerciālas organizācijas Viņi pilnībā atteiksies no standartiem, noteikumiem, instrukcijām un citas birokrātiskas “pornogrāfijas”. Personīgi savā biznesā es jau esmu atcēlis daudzus dokumentus. Jo vienkāršāk, jo labāk un efektīvāk. Galu galā nav noslēpums, ka "viss ģeniālais ir vienkāršs"! Vai ne!?

6. Sniedziet klientu atsauksmes.

Kā tu zini, ko TU dari nepareizi? Kā uzlabot sava uzņēmuma darbību, lai apmierinātu ne tikai savas vajadzības, bet arī ņemtu vērā klientu vēlmes? Kā uzzināt: kā mans uzņēmums var būt labāks par citiem?
Jautājiet par to saviem klientiem.
Daudziem klientiem papildus darbam ar jūsu uzņēmumu ir viens vai vairāki piegādātāji, tas ir, viņi strādā ar jūsu konkurentiem.
Klienti, tāpat kā neviens cits, pārzina situāciju tirgū. Kurš ko piedāvā, kādā termiņā un kā to piegādā, kas jauns un kad, kā arī daudz citas informācijas plūst apkārt klienta vidē.
“Atsauksmes” ir ne tikai veids, kā uzzināt, kā konkurenti uzvedas, ko viņi dara un ko plāno, bet arī veids, kā tikt tiem priekšā, tas ir, izmantot saņemto informāciju, izstrādājot USP.
Protams, jums nevajadzētu jautāt: "Nu, ko dara mūsu konkurenti?" " “Atsauksmju” anketā jābūt šāda veida jautājumam: “Kādas izmaiņas mūsu uzņēmuma darbā ļaus mums rēķināties ar pirkumu apjoma pieaugumu no jūsu puses? ", -kaut kas tamlīdzīgs. Var lietot citus vārdus, bet, paturot nozīmi – kāpēc tu strādā ne tikai ar mums?
“Atsauksmes” palīdzēs uzzināt arī par lietām uzņēmumā: par sīkām problēmām, kas nav tik būtiskas, bet rada zināmas neērtības darbā.
Piemēram:
Ja jūsu noliktava tiks atvērta stundu agrāk, tas būs ērti 5 jūsu klientiem. Piekrītu: ir vērts piemaksāt noliktavas pārzinim par darba stundu, ja tas ir svarīgi tik daudziem klientiem.

Tātad, izveidojiet “atsauksmju” anketu. Konstruējiet jautājumus tā, lai atbilde būtu detalizēta (atvērtie jautājumi). Izmantojiet novērtēšanas jautājumus. Jautājumu skaits nav kritisks un ir atkarīgs no kontaktpunktu skaita starp klientu un jūsu uzņēmumu.
Piemērs:
1. Kas būtu jāmaina mūsu uzņēmuma darbā?
2. Kādus papildu produktus vai pakalpojumus jūs vēlētos iegādāties no mums?
3. Novērtējiet klientu apkalpošanas dienesta profesionālo sagatavotību 5 ballu skalā.
4. Novērtējiet mūsu darbu.
5. ….

Ja, atbildot uz jautājumu ar vērtējumu, klients saka: "Jā, viss ir kārtībā - stabils 4", tad precizējiet: kāpēc ne pieci.
Arī svarīgs punkts, organizējot “atgriezenisko saiti”, ir sistemātiska pieeja. Tas ir, nepietiek reizi gadā piezvanīt klientam ar jautājumu: "Kā tev iet?"

Šī rīka efekts būs pamanāms tikai divos gadījumos:
1. Jūs pastāvīgi veiksiet klientu lojalitātes auditus.
2. Pamatojoties uz saņemto informāciju, tiks pieņemti lēmumi un veiktas konkrētas darbības.
Ieceliet personu, kas ir atbildīga par “atgriezenisko saiti”, atvēliet vienu dienu informācijas vākšanai un ziņojuma sastādīšanai. Pārāk bieži zvanīt nevajadzētu, pietiek ar vienu zvanu mēnesī. Veiciet ātru aptauju (piemēram, uzdodiet jautājumus par darbinieku piemērotību un darba vieglumu) un reizi ceturksnī veiciet detalizētu aptauju ar ieteikumiem un ieteikumiem. Ņemiet vērā arī sava biznesa sezonalitāti, ja pārdodat dīzeļdegvielu kombainiem saimniecībām, tad janvārī zvaniet ar jautājumu: “Kas ļaus palielināt iepirkuma apjomus?” "- mazliet stulbi.
Ieviest atgriezenisko saiti un izmantot informāciju paredzētajam mērķim.

7. Piesaistiet klientus, izmantojot aukstos zvanus

B2b pārdošanā ir tāda lieta kā “aukstā zvanīšana”. Tas ir nekas vairāk kā galvenais aktīvās pārdošanas instruments klientu piesaistīšanai. Daudzi uzņēmumi neievēro šo peļņas palielināšanas veidu un velti. Skepse ir viegli izskaidrojama:
pirmkārt, kāds mēģināja ieviest “auksto zvanu” savā pārdošanas modelī, un, nesaņemot vēlamo efektu, uz visiem laikiem tos pameta;
otrkārt, dažu uzņēmumu mārketinga politika ļauj piesaistīt noteiktu skaitu klientu tikai ar reklāmas palīdzību, un principā ar to viņiem pietiek. Bet visticamāk, es gribētu vairāk!
Pirmajā gadījumā viss ir skaidrs: ja jūs nezināt, kā vadīt lidmašīnu, jums nevajadzētu stāties pie stūres. Analfabēti zvani var uzņēmumam nodarīt vairāk ļauna nekā radīt pozitīvus rezultātus.
Otrajā gadījumā situācija ir sarežģītāka: it kā iet labi, klientu skaits aug, kas vēl nepieciešams biznesa attīstībai, bet... Iedomājies: tava tuvākā konkurenta menedžeri veic 100 “aukstos zvanus ” dienā... Un kā tu domā: kam par labu būs tirgus procents?pēc gada?!

Tātad, lai piesaistītu klientus, izmantojot aukstos zvanus, jāsāk tie veikt! Jautāsiet kā? Astoņos posmos:
1. Sadaliet reģionu, kurā strādājat, sektoros: ja strādājat visai Krievijai, sadaliet Krieviju, ja strādājat visai pasaulei, sagrieziet globusu.
2. Katrai nozarei norīkojiet atbildīgo vadītāju (viņam var būt pakļauti vēl vairāki vadītāji, tad viņi sadala savu sektoru vēl vairākos).
3. Katram vadītājam ir jāapkopo visi sava sektora potenciālo klientu kontakti un visa nepieciešamā informācija par tiem.
4. Savāc visus savus konkurentu kontaktus šajā sektorā un informāciju par tiem.
5. Pamatojoties uz saņemto informāciju, veikt SVID tirgus analīzi un izstrādāt komerciālu piedāvājumu katrai nozarei.
6. Izveidojiet aukstā zvana skriptu.
7. Sastādiet plānu “auksto zvanu” skaitam mēnesī un dienā.
8. Ieviesiet ikdienas atskaiti (Excel formāts ir labs), pamatojoties uz zvanu rezultātiem.
Principā ar to pietiks, lai jūsu “aukstie zvani” darbotos un sāktu dot pozitīvus rezultātus.
Lūdzu, ņemiet vērā, ka, izmantojot šo rīku, būtiska ir sistemātiska pieeja. Pirmie zvani nebūs tik veiksmīgi, kā gribētos, bet viss nāk ar pieredzi.

8. Strukturēt sarunu procesu.

Jūsu vadītājs atgriezās no sarunām un uz jautājumu: "Nu, ar ko viņi tagad strādā?" ", - viņš vainīgi atbild: "Es nezinu, es aizmirsu precizēt." Kā šajā gadījumā var izveidot izdevīgu komercpiedāvājumu – jā, nekādā gadījumā. Un atzvanīt ar jautājumu: "Es aizmirsu pajautāt..." ir, maigi sakot, stulbi.
Kopumā “aizmirsu pajautāt”, “aizmirsu precizēt” ir plaši izplatīta parādība aktīvo pārdošanas vadītāju vidū. Tas ir saistīts ne tikai ar darbinieku kvalifikāciju un atbilstošas ​​pieredzes trūkumu, bet arī ar bēdīgi slaveno “cilvēcisko faktoru”. Liela slodze, neregulārs grafiks, augsta intensitāte, pārdošanas plāns – tas viss ietekmē sarunu kvalitāti. It īpaši, ja tikšanās ar klientu iekrīt vakarā, kad galva vairs nav galvā un ļoti gribas mājās, izslēdz telefonu un ej gulēt.
Es jums pastāstīšu par sevi vienkāršā veidā palielināt sarunu efektivitāti!
Lai sarunas padarītu vieglākas, ātrākas un efektīvākas, izmantojiet vienkāršu, bet ārkārtīgi efektīvu rīku -
"anketa". Kas tas ir?
Šī ir A4 lapa ar jautājumu sarakstu, kas jāuzdod sanāksmē.
Kā to sastādīt?
Sākumā ir jāizraksta stratēģiski jautājumu veidā svarīga informācija, kas nepieciešams, lai izstrādātu efektīvu komerciālu piedāvājumu:
Ar kādiem piegādātājiem tas pašlaik sadarbojas?
- kādas preces tā iegādājas un kādos apjomos?
- prioritārie termiņi?

Kopumā “anketā” ir jānorāda visa informācija, kas vienā vai otrā veidā ietekmēs piedāvājuma veidošanu:
1. Pēc tam šie jautājumi ir jāsakārto secībā “no vienkāršiem līdz sarežģītiem”. Tas ir, sarunu sākumā nevajadzētu jautāt, kādu jūsu ieguldījumu kapitalizācijas līmeni klients sagaida, parakstot līgumu.
2. Sāciet ar vienkāršiem jautājumiem vai, vēl labāk, abstraktiem jautājumiem, kas nav saistīti ar sarunu tēmu. Sarežģītus jautājumus, kuriem nepieciešama argumentācija, novietojiet saraksta vidū un beigās. Sarunas beidz arī ar vienkāršiem jautājumiem, uz kuriem nepieciešama pozitīva atbilde.
3. Atstājiet atstarpi starp jautājumiem, lai pierakstītu klienta atbildes.
4. Mēģiniet pārliecināties, ka jūsu “anketā” ir vismaz 10 jautājumi. Ja to skaits ir mazāks, tad pastāv risks palaist garām svarīgas detaļas, turklāt šāds dokuments neizskatīsies nopietns. Lieta ir tāda, ka jums ir jāizmanto šis rīks atklāti. Tas ir, sarunu laikā jūs noliekat “aptaujas lapu” uz galda skaistā, zīmola mapē un bez vilcināšanās izmantojat to paredzētajam mērķim, vienlaikus pierakstot klienta atbildes.
Šis rīks ļaus jūsu vadītājiem strukturēt sarunu procesu. Sanāksmes notiks viņu noteiktajā “kanālā”. Tāpēc viņi viegli kontrolēs sarunu gaitu un ilgumu. Šāda “anketa” parāda klientam, ka jūsu darbinieks nav parasts vadītājs, bet gan labi apmācīts profesionālis un viņš ir šeit, lai atrisinātu klienta problēmas. Dokuments, kas guļ uz galda, disciplinē pretinieku. Pārdevējs jūtas pārliecināts par jebkuru sarunu “cenu”.

9. Pārbaudiet, ko dara jūsu pārdevēji.

Rūpīgi apskatiet savu pārdošanas komandu. Vai visi vadītāji tagad strādā? Visticamāk ne. Kāds ir sapulcē, kāds ir komandējumā, kāds ir pusdienās, un kāds aizgāja grāmatvedības nodaļas vārdā... vai devās uz kancelejas preču veikalu pēc papīra... bet jūs nekad nezināt, cik daudz citu birojā darāmās lietas, kuras var pazust stundas vai pat pusotras stundas laikā.
Iespējams, daži darba veidi netieši ietekmē pārdevēju rezultātus: līguma sagatavošana, korespondences izsūtīšana, provizoriskie aprēķini, viesnīcu vai biļešu rezervēšana. Bet, ja tas viss pārdevējam atņems vismaz 20% no viņa pamatdarba laika, tad jūs zaudēsiet vismaz tikpat lielu peļņu.
Jūs maksājat vadītājam algu - tā ir summa, kas tiek maksāta par katru dienu obligātās operācijas. Jūs maksājat arī procentus no pārdošanas apjoma - tas ir bonuss par tūlītējiem rezultātiem. Bet praksē jūs maksājat par viņa braucieniem uz veikalu un gariem pirmās partijas izmaksu aprēķiniem, pavaddokumentu sagatavošanu un daudzām citām lietām, par kurām jūs maksājat, pat nenojaušot, cik daudz naudas paiet garām. .
Bet visinteresantākais ir tas, ka uz jautājumu: "Kur tu biji?" ”, - Viņi tev atbildēs, ar pilnīgu pārliecību acīs un balsī: “Tātad papīrs ir beidzies, ilgi jāgaida piegāde, bet man steidzami vajag - tāpēc ātri skrēju...” (1 st.) . Notiekošā sakritība samulsinās jebkuru, bet...

Nekādā gadījumā un jebkuros apstākļos PĀRDEVĒJAM JĀPĀRDOD!

Ja tas tā nav, jūs zaudējat naudu. Pat ja vadītājs ir vienīgais, kurš var doties pēc neveiksmīgā papīra, ļaujiet galvenajam grāmatvedim iet, pretējā gadījumā viņš turpmāk darbu neatradīs. Starp citu, no grāmatveža, it īpaši galvenā, var dzirdēt pretējo: "Tas nav grāmatvedības uzdevums," - atcerieties, šī ir jūsu grāmatvedība, un jūs maksājat viņiem, ko viņi darīs tas ir jūsu ziņā, starp citu, tas tā ir.
Kā atrisināt šo problēmu?
Pirmkārt, jums ir jānoskaidro, cik daudz “darba laika” pārdevēji pavada “pa kreisi”. Tas tiek darīts, izmantojot darba laika uzskaiti. Katru dienu vadītājiem ir jāaizpilda veidlapa, kurā viņi ieraksta visu, pilnīgi visu, darbības, ko viņi veic dienas laikā (jo detalizētāk, jo labāk). Pretī katrai darbībai viņi norāda darba sākuma un beigu laiku. Tas jādara nedēļas laikā, ne mazāk. Visticamāk, jūs nesaņemsiet aplausus no saviem darbiniekiem, kad pastāstīsit viņiem par jauninājumu, tas ir normāli. Paskaidrojiet, ka tas tiek darīts viņu pašu labā, un jums tikai jāsaprot: vai viņi nav pārslogoti, ka pasākums ir spiests un galu galā tikai uz vienu nedēļu: "Es esmu vadītājs, un tas ir manā ziņā. vai tas ir vajadzīgs vai nē. Jā, un arī dati ir jāiesniedz katru dienu. Pirmajās dienās burtiski stāviet pār tiem, pārbaudot pildījumu.
Šis vienkāršais rīks ļaus nopietni disciplinēt vadītājus – daudzas nevajadzīgas lietas pazudīs pašas no sevis.
Otrkārt, saskaņā ar iegūtajiem datiem ir nepieciešams sadalīt laiku, kas pavadīts tieši pārdošanai (aukstās sarunas, tikšanās, gatavošanās sarunām, pēczvani, prezentācijas utt.) un amatam neraksturīgām darbībām. Ja saņemat vairāk nekā 10% no saviem ienākumiem, jums ir jārīkojas. Kuru?
Visam, kas nav saistīts ar pārdošanu un par ko iepriekš daudz runāts, nav nepieciešama īpaša kvalifikācija vai dziļas zināšanas. Attiecīgi šādu darbu var veikt papildu darbinieks ar mazāku atalgojumu (parasti nelielu atalgojumu).
Piemēram, veicot aprēķinus, viens vadītājs 25% no sava darba laika pavada “pa kreisi”. Vidēji viens pārdevējs mēnesī pārdod 100 000 rubļu, tērējot tam 75% no atvēlētā darba laika. Lai jūs nesaņemtu papildus,
apmēram 33 000 rubļu mēnesī. Šos 25% var nodot personīgajam asistentam. Noalgojiet vadītājam sekretāri vai administratoru, vai kā jūs viņu saucat, par minimālo algu (15 000 rubļu, piemēram, korespondences studentam nav slikta nauda), un šī sekretāre var strādāt pie diviem vai pat trim vadītājiem: sagatavot dokumentus, atbildot pa e-pastu, veicot vienkāršus aprēķinus, vienojoties par tikšanās laiku un vietu, rezervējot biļetes, viesnīcas utt. Viņa darīs visu, kas atņem pārvaldniekam dārgo kapitālu – laiku, par kuru tu maksā.
Asistents, par 15 000 rubļu, atmaksāsies pirmajā mēnesī, un jūsu pārdevējiem patiks šī darba forma, kad jūs varat sagatavot papīrus līguma parakstīšanai, negaidot tikšanās beigas.
Starp citu, vairāk par priekšrocībām, ko dod darba laika noteikšana. Pievērsiet uzmanību ziņošanai veltītajam laikam; tam nevajadzētu būt vairāk kā 15 minūtēm dienā (ja ziņojumi ir katru dienu).

Lielākajai daļai uzņēmēju, kas sāka savu biznesu no nulles, un pat pieredzējušiem uzņēmējiem, ir bažas par šādu jautājumu: kā palielināt pārdošanas apjomu veikalā?

Šis raksts attieksies uz 9 efektīvi veidi kas var palielināt peļņu.

Liels pluss: to ieviešanai nebūs nepieciešami papildu būtiski ieguldījumi.

Kā palielināt pārdošanas apjomu veikalā: nosakiet galvenos faktorus

Pirms pāriet uz galveno tēmu, kā palielināt pārdošanas apjomu, ir jānosaka, no kā ir atkarīgs to līmenis:

Pārdošanā milzīga loma ir produktu izkārtojumam uz plauktiem, plauktiem vai pakaramiem.

Ir pat īpaša “zinātne” - tirdzniecība.

Svarīgi ir arī tas, kā produkts izskatās.

Piemēram, būs grūti pārliecināt klientu, ka šo gaļu ir vērts iegādāties, ja izskatās, ka tā nedēļu nosēdusies uz vitrīnas.

Produktiem jābūt neskartiem, tīriem un jāizskatās reprezentabli.

1. Tāpat, protams, pārdošanas līmenis ir atkarīgs no cenas un kvalitātes attiecības.

Tagad pāriesim pie pamata triku apgūšanas, kas palīdzēs palielināt pārdošanas apjomu.

9 darba veidi, kā palielināt pārdošanas apjomu veikalā

Noteikums Nr. 1. Jo dārgāks, jo labāk.

Pārdevējam rūpīgi jāuzrauga katrs apmeklētājs veikalā.

Un nevis tāpēc, ka pircējs varētu kaut ko piesavināties sev un nesamaksāt par to kasē, bet gan tāpēc, lai laikus piedāvātu preci par augstāku cenu un tādējādi palielinātu izpārdošanu.

Izklausās absurdi?

Piemēram, pārdevējs konsultants pamanīja, ka apmeklētājs jau ir gatavs iegādāties cepuri.

Šajā brīdī viņš pienāk klāt un bez jebkādas uzmācības un balss trīsas piedāvā līdzīgu preci, tikai par 15–20% dārgāku.

Protams, kāda iemesla dēļ.

Tajā pašā laikā viņš atsaucas uz faktu, ka viņa piedāvātā cepure:

• par vairākām kārtām labāka kvalitāte nekā iepriekšējā cepure;
• ražo labi pazīstams uzņēmums;
• šis zīmols būs populārs nākamajā sezonā;
• būt ekskluzīvu aksesuāru statusā utt.

Neviena modesista nevar pretoties šādam priekšrocību sarakstam.

Turklāt šeit spēlē psiholoģija: lielākā daļa cilvēku nevar izrunāt frāzes "tas man ir dārgi", "es gribu kaut ko lētāku".

Šis solis ļauj palielināt pārdoto produktu skaitu, neskatoties uz to, ka šajā shēmā, protams, notiek diezgan bieži.

Bet pat tad, ja 30–45% no visiem apmeklētājiem pieķeras šim trikam, šī metode palielinās reklāmguvumu par 22%!

Noteikums Nr. 2. Jo vairāk, jo labāk.

Lai patērētājs iegādātos nevis vienu, bet vairākus produktus, viņam ir nepieciešams pārliecinošs iemesls.

Atgriezīsimies vēlreiz pie piemēra ar cepuri.

Tikai šajā gadījumā pārdevējam vajadzētu palielināt pārdošanas apjomu, piedāvājot tirdzniecības vietā papildus iegādāties citu preci, nevis līdzīgu preci.

Piemēram, iegādājieties atbilstošus cimdus vai elegantu šalli, lai to pievienotu savai jaunajai cepurei.

Nekādā gadījumā darbinieks nedrīkst piespiest pielaikot piedāvāto preci un būt uzmācīgam!

Tas radīs pretēju efektu.

Pircējs pat turpmāk var izvēlēties desmito maršrutu apkārt veikalam, lai izvairītos no šī “kaitinošā rakstura”.

Pārdevējam jādemonstrē otrā prece, aprakstot tās priekšrocības.

Svarīgi cilvēkam paskaidrot, kāpēc viņam vispār vajadzētu aiziet ar diviem pirkumiem.

Piemēram, pamanot, ka piedāvātā šalle ir harmonijā ar izvēlēto cepuri, vienlaikus radot pilnvērtīgu modernu izskatu.

Tas ir labs triks, lai palielinātu pārdošanas apjomus veikalā.

Noteikums Nr.3. Kā palielināt pārdošanas apjomu veikalā ar saistīta piedāvājuma palīdzību?

Šis noteikums savā ziņā “saskaņo” ar iepriekšējo.

Katrā apģērbu veikalā ir preces, kas var papildus palielināt pārdošanas apjomu, taču parasti tās netiek piedāvātas klientiem, izvēloties galveno preci.

Tās ir tā sauktās mazās preces, kuras parasti tiek izliktas kases zonā vai uz maziem plauktiem ap tirdzniecības telpu.

Šādi saistītie produkti var būt:

• šalles;
• matadatas;
• lietussargi;
• bižutērija;
• dažādi maciņi, maki.

Kā tas strādā?

Piemēram, vīrietis pērk džinsus.

Pie kases viņam tiek piedāvāts papildus iegādāties vīriešu zeķu pāri.

Tas tiek argumentēts ar to, ka tad pirkuma summa sasniegs nepieciešamo minimumu, lai atvērtu atlaižu karti.

Maz pircēju atteiksies: zeķes vienmēr noderēs, un dalība uzkrājumu sistēmā ir iespēja ietaupīt uz turpmākajiem pirkumiem.

Patērētājs uzskata, ka tas ir labs ieguldījums, un piekrīt.

Pat ja uzņēmēja peļņa no vienas šādas pārdošanas ir neliela, bet, summējot mēneša rezultātus, pārdošanas apjoma pieaugums, izmantojot šo metodi, kļūst acīmredzams.

Tāpēc veikalu īpašniekiem nevajadzētu atteikties no šādu zonu izmantošanas, kā arī jāmotivē pārdevēji un kasieri minēt pircējiem par šādu preču esamību.

4. noteikums: neaizmirstiet par saviem klientiem

Izmantojiet metodes, kas ļaus jums uzzināt jebkuras preces pārdošanas brīdī kontaktpersonas numurs pircējs.

Lielākā daļa viegls ceļs- tas prasa aizpildīt nelielu veidlapu, par kuru klients var saņemt atlaižu karti.

Tādā veidā var izveidot veikala apmeklētāju datu bāzi.

Kā tas palīdzēs palielināt pārdošanas apjomus tirdzniecības vietās?

Zvanīšanai tiek izmantoti apkopotie patērētāju kontakttālruņi.

Lūk, kā konsultanti var attaisnot zvanīšanu pircējam:

1. Informācija par jaunām piegādēm uz veikalu.
2. Ziņas par izdevīgiem piedāvājumiem.
   Piemēram, “nopērc vienu skuvekli kā dāvanu vīrietim 14. februārī, otru saņem dāvanā” vai “bez maksas iepakosim skaistā dāvanu papīrā”.
3. Noskaidrot, kāpēc klients ilgstoši nav apmeklējis veikalu un vai viņam ir kādas vēlmes attiecībā uz pakalpojumu vai preci.

Spēja pareizi strādāt ar šādu rīku ir īsta māksla.

Tas jādara tikai tiem darbiniekiem, kuriem ir laba dikcija un kuri zina, kā strādāt ar iebildumiem.

Tie arī sniedz labu atbildes līmeni un arī palielinās pārdošanas apjomus veikalā.

Šīs metodes efektivitāti apstiprina statistika:

Noteikums Nr. 5. Ievadiet savu atlaižu karti

Lai šādā veidā palielinātu pārdošanas apjomu veikalā, šajā procesā jāiepazīst medaļas abas puses.

Monētas pozitīvā puse

Kā palielināt pārdošanas apjomu veikalā?

Galvenokārt palielinot patērētāju skaitu. Un atlaižu karte ļauj tās “dabūt”.

Pircējus vienmēr piesaistīs iespēja ietaupīt naudu.

Piemēram, meitene vēlas iegādāties sev rokassomu. Šis modelis ir divos tuvējos veikalos. Tikai vienā viņai ir atlaižu karte, bet otrā nav. Protams, viņa dosies pirkt preces, kur viņu gaida vismaz neliels ietaupījums. Saprātīgi, vai ne?

Ar atlaižu palīdzību mēs varam palielināt pārdošanas apjomu, piesaistot vairāk klientu, nevis palielinot cenas.

Negatīvā puse

Izsniedzot šādas kartes pastāvīgajiem klientiem, veikals zaudē lauvas tiesu peļņas.

Lai ko arī teiktu, pircēja “nepietiekami samaksātā” summa ir zaudētā peļņa tirdzniecības vieta.

Līdz ar to karšu izmantošanas iespēja ir jāaprēķina katrā konkrētajā gadījumā atsevišķi.

Katrs īpašnieks pats noteiks, vai ir vērts izmantot šo apmeklētāju piesaistīšanas metodi.

Bet tā efektivitāti nevar noliegt. Turklāt efektivitāte pakāpeniski palielinās.

Pievērsiet uzmanību salīdzinošajai statistikai par to, vai atlaižu kartes klātbūtne ietekmē apmeklējumu:

Noteikums Nr.6. Bonusa programma pārdošanas apjoma palielināšanai

Šis ir vēl viens solis, kura mērķis ir palielināt pārdošanas apjomu veikalā.

Aprēķināt vidējais uzņēmums un pievienojiet tam apmēram 25-35%.

Šī summa būs kontroles minimums bonusu programma.

Piemēram, vidējā veikala kvīts bija aptuveni 2000 rubļu. Pēc tam, lai saņemtu prēmijas, pircējam būs jāpārvar 2500 rubļu (2000 + 25% = 2500) slieksnis.

Kā iedrošinājumu izdomājiet dažas dāvanas.

Tie var būt veikala produkti vai jebkuri produkti no partneruzņēmumiem.

Šī metode var palielināt pārdošanas apjomu veikalā.

Turklāt iemāciet saviem darbiniekiem teikt šādus vārdus: “Jūs veicāt pirkumu 2320 rubļu apjomā.

Ja iegādājaties preces vēl 180 rubļu vērtībā, mēs jums uzdāvināsim kādu no dāvanām, no kurām izvēlēties:

• plīša rotaļlieta;
• lukturītis;
• atslēgu piekariņš;
• rokturis;
• ledusskapja magnēts".

Tas var būt jebkas! Galvenais ir ieinteresēt pircēju un likt viņam maksāt vēl vairāk.

Tāpat dāvanu vietā saskaņā ar bonusu programmas noteikumiem var piešķirt punktus, ko klienti var tērēt turpmākajiem pirkumiem.

Tas nogalina divus putnus ar vienu akmeni: tas piesaista cilvēkus un liek viņiem kļūt par pastāvīgiem klientiem.

Shēma ir šāda:

Noteikums Nr.7. Kā ar akciju palīdzību palielināt pārdošanas apjomus veikalā?

Šis saraksts ir 10 labākie veidi Ja apsverat akcijas, tas būtu nepilnīgs, kā palielināt veikalu pārdošanu.

Akcijas būs vienmēr, jo tas ir vienkāršākais veids, kā palielināt pārdoto preču apjomu.

Tie ļauj motivēt cilvēku un pārliecināt viņu tērēt vairāk, nekā viņš sākotnēji plānoja.

Visefektīvākā shēma, kas palīdzēs palielināt pārdošanas apjomu, ir 2+1 vai 3+1 (pērc trīs lietas un ceturto saņem dāvanā).

Šī metode ne tikai ļauj palielināt pārdošanas apjomu veikalā, bet arī palīdzēs mainot preces uz jaunu kolekciju vai pārejot uz citu sezonu.

Veikals pārdod vairākas preces, kas citādi varētu palikt nepārdotas, nevis norakstītas un nosūtītas uz akciju centriem.

Turklāt šī metode palīdzēs palielināt pircēju skaitu veikalā.

Tiek atzīmēts, ka īpaši aktīvi informācija par šādām darbībām tiek izplatīta no mutes mutē.

Noteikums Nr.8. “Sūdzību un ierosinājumu grāmata”

Saskaņā ar likumu katram uzņēmumam ir jābūt šādai grāmatai un jāizsniedz pēc klienta pirmā pieprasījuma.

Bet bieži īpašnieki viņu klātbūtni pilnībā ignorē: dokuments tiek nosūtīts "uz galda", un tiek izsniegts tikai pēc steidzamiem pieprasījumiem ("pretējā gadījumā jūs nekad nezināt, kādas nepatīkamas lietas viņi mums rakstīs").

Tikmēr tas var būt viens no iemesliem, kāpēc veikalā nav iespējams palielināt pārdošanas apjomus.

Pārsteigts?

Fakts ir tāds, ka, pamatojoties uz sūdzībām un ieteikumiem, sevi cienoši veikaliņi vai mazumtirdzniecības veikali nosaka, kas tieši klientiem trūkst!

Protams, nevajadzētu aicināt katru apmeklētāju atstāt tur zīmīti.

Tā vietā varat ieviest īsas aptaujas.

Tos var veikt kasieri, pārdodot preces, un tos var arī ievietot tirdzniecības grīda kaste lūgumiem un vēlmēm.

Varat jautāt pircējiem, kā viņi jūtas par:

• cenu līmenis veikalā,
• sortimenta dažādība,
• apkalpojošais personāls,
• atmosfēra veikalā (mūzikas atskaņošana, dekors, preces atrašanās vieta).

Turklāt jūs varat neuzkrītoši lūgt atstāt komentāru par tirdzniecības vietas darbību vietnē.

Tas ne tikai sniegs atsauksmes, bet arī piesaistīs jaunus cilvēkus apmeklēt jūs.

Jāizmanto lapas ar atbildēm, uzlabojot kontaktligzdas darbību, nevis jāsūta uz attālu atvilktni.

Tad jūs varat palielināt pārdošanas apjomu, novēršot iespējamās problēmas.

Video redzams praktiski padomi palielināt pārdošanas apjomu no pieredzējuša uzņēmēja:

Noteikums Nr.9. Saziņa ar klientu

Lai palielinātu pārdošanas apjomu veikalā, jums jādomā ne tikai par pārdošanu "šeit un tagad".

Strādājiet arī nākotnei.

Piemēram, cilvēks jūsu veikalā iegādājās dārgu planšetdatoru, tālruni, klēpjdatoru.

Un pēkšņi pēc dienas vai divām veikala pārstāvji piezvana pircējam un jautā:

1. Vai patērētājs ir apmierināts ar pirkumu?
2. Cik ātri jums izdevās izveidot dārgu pirkumu?
3. Vai jums nepieciešama palīdzība tehnoloģiju apguvē?
4. Vai jums ir kādi ieteikumi veikala uzlabošanai?

Piekrītu, šis žests ir ļoti patīkams.

Katrs cilvēks novērtēs šādu aprūpi.

Turklāt par šo veikala soli noteikti vēlēsies pastāstīt saviem draugiem un paziņām.

Un mutiski radio - efektīva metode bezmaksas reklāma.

Iepriekš uzskaitītās metodes palīdzēs jums izlemt kā palielināt pārdošanas apjomu veikalā.

Taču mēs nevaram aizmirst par galveno, kas slēpjas aiz "vidra": mazumtirdzniecības vietas panākumu atslēga ir klientu apkalpošana, kvalitatīvi produkti un augsti kvalificēti pārdošanas konsultanti.

Ja ar šo “bāzi” viss ir kārtībā, rakstā aprakstītās metodes palīdzēs īsā laikā palielināt pārdošanas apjomu veikalā.

Preces iegāde ir process, kas ir pakļauts noteiktiem klientu psiholoģiskiem stereotipiem. Dažas lietas tiek pirktas spontāni (šeit dominējošo lomu spēlē pēkšņs iekšējs impulss), un dažas tiek pirktas tikai pēc pieejamās informācijas par produktu skrupulozas analīzes.

Plānot

Kā palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecības veikals? Šis ir jautājums, kas uztrauc lielāko daļu mazumtirdzniecības vadītāju. Diemžēl vēl nav izgudrots brīnumlīdzeklis, kas ātri un efektīvi paceltu ieņēmumus debesīs. Ceļā uz labklājības palielināšanu būs jāpārvar daudzas grūtības. Un tikai jūs varat izlemt, vai spējat īstenot savus plānus.

Reāli soļi

Pēc pieredzējušu ekspertu domām šajā jomā, ir šādi veidi, kā palielināt pārdošanas apjomu:

Stabilas klientu plūsmas un pirkumu biežuma nodrošināšana.

Vidējā rēķina palielināšana, tas ir, preču pārdošana par lielāku summu.

Kuru ceļu labāk iet? Kā pēc iespējas efektīvāk palielināt pārdošanas apjomus? Lai atbildētu uz šiem jautājumiem, mēs apsvērsim katru metodi atsevišķi.

Pircēju skaita pieaugums

Lai pieļautu pēc iespējas mazāk kļūdu, pieņemot lēmumu ievērot šo plānu, jums ir jābūt kompetentam mārketinga speciālistam. Īpašas zināšanas palīdzēs atbildēt uz jautājumu, kā palielināt pārdošanas apjomus, salīdzinot ar iepriekšējo pārskata periodu.

Kā liecina mazumtirdzniecības statistika, vismaz katrs desmitais apmeklētājs kaut ko noteikti iegādāsies. Tāpēc, jo vairāk apmeklētāju, jo vairāk pircēju. Kā palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecības veikalā?

Visefektīvākās iespējas

• Novietojiet visa veida reklāmas materiālus uz tā saucamā iepirkšanās ceļa blakus tirdzniecības vietai. Lai to izdarītu, ir jānosaka, kur tieši pie veikala iet klientu plūsma. Reklāmas materiāli ir paredzēti, lai cilvēki atcerētos par tirdzniecības vietas esamību un apmeklētu to.

• Izplatīt informatīvu un rosinošu reklāmas informāciju. Izlemiet, kurš kanāls būs vispiemērotākais informācijas izplatīšanai par jūsu veikalu - glancēti žurnāli, radio, televīzija, katalogi, reklāma internetā, bukleti pastkastītēs utt.

• Par visizdevīgāko variantu tiek uzskatīti tā sauktie šķērsnotikumi. Tās ir kopīgas akcijas ar citiem uzņēmumiem. Galvenais mērķis ir ar partneruzņēmumu palīdzību piesaistīt pēc iespējas vairāk klientu. Kā piemēru varam minēt šādu notikumu: veikals, kas pārdod smaržas un kosmētiku, tuvējā biroja centrā izplata atlaižu kuponus. Cilvēki, kas ierodas veikalā, ir partnera piesaistītie klienti. Vēl viena iespēja ir pasākums, kura mērķis ir straumju kopīgošana. Tādējādi apģērbu veikalā pircējiem tiek nodrošināti bonusi par juvelierizstrādājumiem, un juvelierizstrādājumu veikalā ir otrādi. Šādas savstarpējas akcijas ļauj palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecības veikalā, vienlaikus iztērējot minimālu naudas summu šiem mērķiem. Tajā pašā laikā tiek sasniegta lojālākā auditorija.

• Novietojiet reklāmu pie tirdzniecības vietas pārklājuma robežām. Nav noslēpums, ka katram veikalam ir savs klientu loks, tas ir, cilvēki, kuri ir gatavi doties vai doties uz turieni, lai iegādātos nepieciešamās preces. Piemēram, pārtikas preču veikalā ir iepirkšanās zona, kurā ir tikai dažas dzīvojamās ēkas, jo daži cilvēki uzdrošinās doties pusstundas pastaigā, lai iegādātos sērkociņus vai sāli. Ja domājam par lielu sadzīves tehnikas veikalu, tad var runāt par veselu rajonu. “Siltāko” loku veidos klienti, kas dzīvo vistuvāk konkrētai mazumtirdzniecības vietai. Darba pārklājums ir vidējs "siltuma" ziņā, kas atrodas dažu pieturu attālumā no veikala. Šeit koncentrējas lielākā daļa potenciālo pircēju. Tieši uz šī apļa robežas ir jāizvieto tirdzniecības vietas reklāma. Šī opcija ļaus soli pa solim paplašināt teritoriju pārklājumu.

Palielināts pirkumu skaits

Šeit pirmajā vietā ir pārdomāts darbs ar esošo klientu bāzi. Visu šo masīvu var iedalīt parastajos, lielapjomā un tā sauktajā balastā. Apskatīsim sīkāk šos veidus:

Pastāvīgie klienti ir aktīvi un ārkārtīgi lojāli klienti. Ideālā gadījumā šādu klientu īpatsvaram vajadzētu būt no 20 līdz 40% no kopējās auditorijas.

Lielākā daļa. Šie cilvēki laiku pa laikam iegriežas veikalā, viņi ir spējīgi “nodevēties”, ja, piemēram, citā tirdzniecības vietā notiek izpārdošana.

- "Balasts". Klienti, kas ir ārpus veikala mērķauditorijas vai apmeklētājiem, veido šo slāni.

Ja jūs domājat, kā palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecības veikalā, jums vajadzētu visciešāk sadarboties ar otrā veida klientiem. Profesionāļi zina, ka klientu noturēšana izmaksā lētāk nekā jaunu klientu piesaiste. Ir pienācis laiks uzsākt lojalitātes programmu, kas ir pasākumu sistēma, kuras mērķis ir iedrošināt un noturēt klientus. Svarīgs noteikums: 80% peļņas nāk no 20% pircēju.

Lojalitātes programmai ir vairāki stratēģiski mērķi:

Pastāvīgo klientu pieprasījumu stimulēšana;

Pirkumu apjoma un biežuma palielināšana;

Būvniecība klientu bāze dati;

Uzņēmuma stabilas reputācijas veidošana klientu acīs;

Jaunu klientu piesaiste.

Ļoti efektīvi darbojas kumulatīvo atlaižu un bonusu mehānismi.

Tirdzniecības vietas konversijas palielināšana

Kā palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecības veikalā, ņemot vērā šo rādītāju? Pirmkārt, mēs atzīmējam, ka reklāmguvums attiecas uz pirkumu veicēju un to apmeklētāju attiecību. Ir diezgan dabiski censties nodrošināt 100% konversiju. Tomēr pat 50% būs pieņemami.

Ir divi visizplatītākie zema reklāmguvumu līmeņa iemesli. Tas ir neapmierinošs tirdzniecības un neproduktīvs personāla darbs.

Vidējās summas palielināšana par vienu čeku

Lai palielinātu šo rādītāju, varat pārdot vai nu dārgu preci, vai vairākas lētas preces vienības. Otrā iespēja tiek uzskatīta par vienkāršāko. Kādi pasākumi jāveic šajā gadījumā?

Pareiza populārāko produktu dublēšana papildu punktos, kases laukuma aizpildīšana ar noderīgiem sīkumiem un izlikšana komplektos palīdzēs sasniegt mērķi. Tikpat svarīgs ir pastāvīgs darbs ar personālu: apmācības, semināri, lekcijas utt.

Iepriekš tika prezentēts Galvenā informācija. Tagad aplūkosim, kā iegūtās zināšanas pielietot noteiktās jomās.

Vienkārši triki palīdzēs jums saprast, kā palielināt vairumtirdzniecības pārdošanas apjomu vai gūt panākumus Mazumtirdzniecība. Centieties nodrošināt, lai katrs jūsu solis būtu vērsts uz pakalpojumu kvalitātes uzlabošanu un laba uzņēmuma tēla veidošanu.

Floristikas bizness

Kā palielināt ziedu pārdošanas apjomu? Lai to izdarītu, šeit ir dažu efektīvu triku piemēri:

• Papildpārdošanas sistēmas izveide. Vai klients iegādājās pušķi? Lieliski! Pajautājiet viņam, ar kādu lenti vislabāk ietīt ziedus (tajā pašā laikā piedāvājiet sev izdevīgāko variantu), kādu rotaļlietu viņš izvēlēsies pušķī (“Tos ziedus viņi parasti ņem līdzi rotaļu lācītis..."), kurai šokolādei saņēmējs dod priekšroku - melnai vai baltai?

• Klientu bāzes veidošana. Mēģiniet iegūt katra pircēja kontaktinformāciju. Rīkojiet loterijas. Piemēram, katrs cilvēks, kurš iegādājas pušķi pirms noteikta datuma, iegūst iespēju laimēt desmit tūkstošus rubļu ziedu iegādei.

• Stimuli pārdevējiem. Darbinieks, kurš pārdod pušķus par lielu summu, saņem, piemēram, sertifikātu par spa pakalpojumiem. Regulāri rīkojot šādus konkursus, jūs arvien mazāk domāsiet par to, kā palielināt ziedu pārdošanu: jūsu darbinieki visu izdarīs jūsu vietā.

• Paredzot klientu cerības. Mīlīgu piekariņu dāvināšana kopā ar pirkumiem šajā ziņā ir ļoti efektīva. Veiksmīgs piemērs viens no ziedu saloniem: Valentīndienā veikala darbinieki izlaida tauriņus, kas iepriecināja visus pircējus.

Lietots

Lai gūtu panākumus šajā biznesā, ir ļoti svarīgi izvēlēties pareizo tirdzniecības vietu. Lai pārdotu lietotas lietas, nemaz nav nepieciešams īrēt telpas elitārajos biznesa centros. Vieta dzīvojamā rajonā vai netālu no tirgus ir diezgan piemērota.

Kā palielināt lietotu preču pārdošanu, izmantojot gaisa atsvaidzinātāju? Patiesībā šis sadzīves ķīmijas produkts var palīdzēt radīt pozitīvu uzņēmuma tēlu. Lieta tāda, ka visas lietotās preces pirms nosūtīšanas no Eiropas tiek dezinficētas ar speciālu gāzi. Šādas ķīmiskas vielas ļoti atšķiras nepatīkama smaka. Tāpēc noderēs pāris bundžas gaisa atsvaidzinātāja. Turklāt ir svarīgi nodrošināt telpas dabisko ventilāciju.

1. Ieviest piemaksas par sanāksmju skaitu vadītājiem, kas pārsniedz vidējo.

2. Stiprināt pārdošanas rezultātu vizualizāciju, izmantojot mikroshēmas, pogas, kvadrātus, attēlus

3. Reizi mēnesī ieviest pārrunu mačus vadītājiem.

4. Palaidiet sava produkta, pakalpojuma, pakalpojuma utt. testa braucienu. Uz dažām dienām, uz nedēļu, uz mēnesi.

5. Uzlieciet uz saviem produktiem uzlīmes ar informāciju par īpašo piedāvājumu.

6. Pērciet klientiem dārgu kafijas automātu.

7. Ievietojiet video apsveikumu no režisora mājas lapa vietne.

8. Nosūtiet klientiem neaizmirstamas pastkartes.

9. Īstenot interaktīva karte norādes kontaktu sadaļā.

11. Veikt saraksti ar klientiem, izmantojot WhatsApp.

12. Publicē jautru korporatīvo laikrakstu.

13. Izveidojiet skaistu dizainera komerciālu piedāvājumu PDF formātā un izmantojiet to biznesa sarakstē.

15. Izveidojiet oriģinālu sveicienu, ko klients dzird sarunas laikā.

16. Ieviest vēstuļu veidnes vadītājiem visiem gadījumiem.

17. Ieviest mākoņa CRM.

18. Izveidot skriptu veiksmīgām sarunām un uzraudzīt tā izpildi.

19. Sāciet 2-3 jaunas mārketinga kampaņas katru mēnesi.

20. Noalgojiet pārdošanas nodaļas asistentu un nododiet viņam pēc iespējas vairāk dokumentu no vadītājiem.

21. Piešķiriet darbiniekam ikmēneša prēmiju par labākā ideja lai palielinātu pārdošanas apjomu.

22. Iecelt vienu no darbiniekiem par galveno informācijas speciālistu par konkurentiem.

23. Sāciet attālo pārdošanu, neatverot biroju visos galvenajos reģionos.

24. Noalgojiet citu darbinieku aukstajiem zvaniem.

25. Salīdziniet savu vietni un 10 konkurentus savā nozarē – varbūt ir pienācis laiks to uzlabot.

26. Sastādiet pārdošanas cenrādi.

27. Strādājiet ar vadītājiem pie 3 iespējām sava uzņēmuma prezentēšanai: 1 minūtē, 10 minūtēs un 30 minūtēs.

28. Sasaukt stratēģiskās pārdošanas sesiju, kurā piedalās konsultanti un visi vadītāji.

29. Izstrādāt garantiju un atgriešanas sistēmu bez jebkādiem nosacījumiem klientiem.

30. Analizēt informācijas avotus par potenciālajiem klientiem.

31. Iemācīt vadītājiem ātri noteikt, kas klientam ir svarīgākais - cena, kvalitāte, problēmas risināšanas ātrums, risinājuma pilnīgums, uzticamība.

32. Deleģēt lielākas pilnvaras vadītājiem nodrošināt atlaides un prēmijas.

33. Atrodi vairākas sortimenta preces, kurām ir nesāpīgi paaugstināt cenas.

34. Darbs pie uzņēmuma klātbūtnes sociālajos tīklos.

35. Pārvietojieties uz atvērta tipa biroju.

36. Pievienojiet 3-4 potenciālo pirkumu ģenerēšanas kanālus.

37. Pasūtiet visiem darbiniekiem profesionālu fotosesiju un novietojiet to uzņemšanas zonā.