21. gadsimtā pārdevēja konsultanta profesija joprojām ir viena no pieprasītākajām darba tirgū. Vienmēr ir nepieciešami pārdevēji vai pārdošanas vadītāji, un labi speciālisti pārdošanas apjomi ir zelta vērti. Konkurence uz šādiem darbiniekiem ir ļoti liela, un, apgūstot pārdošanas tehnikas, bez darba noteikti nepaliksit. Bet iegūt darbu par pārdevēju nav grūti, bet iemācīties pārdot un attiecīgi daudz nopelnīt ir daudz grūtāk. Apskatīsim to: kā palielināt personīgo pārdošanu pārdevējam.

Zināšanas, prasmes, prasmes

Lai palielinātu personīgo pārdošanu pārdevējam jums ir jāsaprot, ka jebkurā gadījumā jums ir jāspēj pārdot. Lai varētu, ir jāzina, un laika gaitā prasmes pārtaps prasmē un pārdošana nāks pati no sevis. No vienas puses, šeit nav nekā sarežģīta, bet, ja paskatās, tā ir vesela zinātne. Šeit jums ir pārdošanas posmi un, un un. Var pārdot utt. Kas jāzina kompetentam pārdevējam?

1. . Jums vajadzētu sākt mācīties par pārdošanu ar 5 pārdošanas posmiem. Tas ir jebkuras pārdošanas pamatā, un bez šīm zināšanām jūs nevarat iztikt.
2. Zināšanas par produktu, kuru plānojat pārdot. Jo labākas zināšanas par produktu, jo kompetentākus padomus varat sniegt pircējam.
3. Konkurentu un klientu zināšanas. Ne velti tagad visi uzņēmumi iegulda daudz naudas tirgus izpēte tirgus. Jūsu pienākums ir zināt savu konkurentu un jo īpaši pircēju.
4. Neverbālā komunikācija ir ļoti spēcīgs instruments, jums vismaz ir jāsaprot pamati neverbāla komunikācija lai izvairītos no klasiskām pārdevēja kļūdām.

Lielākā daļa lielo uzņēmumu to dara, bet ko darīt, ja neviens jūs neapmāca vai nesniedz jums pietiekami daudz zināšanu? Sākumā es ieteiktu lasīt grāmatas pārdevējiem, no viņiem jūs varat daudz mācīties noderīga informācija. Vispirms izlasiet “” un grāmatu. Turklāt mūsu vietnē varat uzzināt daudz noderīgas informācijas - varat arī uzdot savus jautājumus vietnē.

Motivācijas un pārdošanas piltuve

Jebkurš vadītājs zina. Bet parastie pārdevēji, kā likums, šādos terminos neiedziļinās. Taču pārdošanas piltuvē ir skaidrs, kas jādara, lai palielinātu pārdošanas rezultātus. Neiedziļinoties, pārdošanas piltuve parāda, kādos mijiedarbības posmos ar klientu mēs zaudējam pārdošanas apjomu. Lai izveidotu pārdošanas piltuvi, parastam pārdevējam ir jāsaskaita, cik viņam ir bijuši kontakti ar klientiem, cik no viņiem nekavējoties atteicās sazināties, cik pēc preces prezentācijas, cik nolēma par to padomāt, cik piekrita pirkums. Šis ir vienkāršs piemērs, jo šīs preces var atšķirties atkarībā no pārdošanas veida. Pirmkārt, jums ir svarīgi saprast:

1. Kādos posmos visvairāk klientu atsakās? Piemēram, ja nodibinot kontaktu ar pircēju, tad kaut kā jāmaina šis posms utt.
2. Saprotiet, kā mainīsies rezultāts, ja palielināsiet kontaktu skaitu.

Klientu skaita palielināšana ir vienkāršākais veids, kā palielināt pārdošanas apjomu, negatīvie ir tas, ka tas nav pieejams visiem pārdevējiem. Bet parasti pārdevēji pat nedomā, ka, ja viņi veltīs mazāk laika katram klientam un cenšas apkalpot pēc iespējas vairāk klientu, tas ātri novedīs pie pārdošanas apjoma pieauguma. Vai arī varat vienkārši veltīt vairāk laika darbam. Tā vai citādi viss ir atkarīgs no pārdevēja motivācijas, parasti aktīvākie vadītāji pārdod daudz.

Pati pārdevēju motivācija

Ja pārdevējs vēlas palielināt savus rezultātus, viņam ir jāstrādā pie savas personīgās motivācijas. Jums vajadzētu izvirzīt sev mērķi, piemēram, iegādāties automašīnu vai dzīvokli. Aprēķiniet, cik daudz naudas jums ir nepieciešams un cik daudz jums ir nepieciešams pārdot katru dienu. Uzzīmējiet sev plakātu, izdrukājiet sava mērķa fotoattēlu – vizualizējiet un apskatiet to pirms pārdošanas. Tas palīdzēs jums vairāk koncentrēties uz rezultātu, nevis procesu.

Pārdevējs pārdod sevi no sākuma!

Pārdevējs vispirms pārdod sevi, tad uzņēmumu un tad preci. Šī frāze ir ņemta no, taču tā ir piemērota arī pārdošanai privātpersonām. Jums ir jāsaprot, ka cilvēkiem nepatīk, ja viņus pārdod, bet viņiem patīk pirkt, un pārdevēja loma šeit nav uzspiest vai pārdot preci, bet gan nodibināt uzticamu kontaktu un iekasēt no klienta. pozitīvas emocijas. Pārdevējam jābūt pircēja padomdevējam, draugam un partnerim kopīgā biznesā. Lielai daļai pircēju veikala apmeklējums vai saziņa ar pārdevēju ir zināms stress, klients baidās tikt maldināts un tērēt naudu un laiku. Pārdevējam ir jārada viegluma un uzticēšanās atmosfēra, tikai tad klients tev patiesi atvērsies un tu varēsi pārdot jebko.

Ir ļoti svarīgi, lai pārdevējs būtu labā noskaņojumā un koncentrējies uz pircēju. Ir vairāki sarežģīti noteikumi lietas, kas jādara labam garastāvoklim:

• Gulēt pietiekami daudz. Vienmēr guliet tik daudz, cik nepieciešams, lai justos labi.
• Tikt galā ar personīgām problēmām. Ļoti bieži satieku pārdevējus, kuri ir vērsti uz personīgām problēmām. Tas ievērojami novērš uzmanību no darba, un klienti to jūt.
• Nestrādājiet ar paģirām.
• Ievērojiet savu higiēnu un esiet kārtīgi.

Pareto princips

Pareto princips (bieži saukts par 80/20 noteikumu) nosaka:

• 80% peļņas nāk no 20% klientu.
• 20% no darbaspēka izmaksām rada 80% peļņas

Tas nozīmē, ka jūsu galvenā peļņa nāk no nelielām darbaspēka izmaksām. A Lielākā daļa laiks un pūles tiek tērētas nebūtiskām darbībām, kas nenes jums gaidītos ienākumus. Galvenais ir saprast, kas ir iekļauts šajos 20% pūļu, klientu, laika un darba, lai uzlabotu ar šīm izmaksām saistītos procesus. Jo atlikušie 80% nedod būtisku rezultātu. Ļaujiet man sniegt dažus piemērus no dzīves:

Piemērs Nr.1

Sadzīves tehnikas veikalā līdzās tirdzniecībai katra pārdevēja pienākumos ietilpst arī lietu sakārtošana nodaļā. Pārdevēji ar vislabākajiem rezultātiem pavada mazāk laika organizēšanai, dara to ātrāk un efektīvāk. rīta laiks, kad ir maz pircēju, kamēr viņi ir orientēti uz klientu un kad parādās pircējs, uzreiz dodas pie viņa. Turklāt veiksmīgāki pārdevēji cenšas paņemt brīvas dienas darba dienās, jo šajās dienās ir mazāk klientu, pusdieno no rītiem un neņem smēķēšanas pauzes vakarā. Pārdevēji ar zemākiem rezultātiem iegrimst procesā, attīrīšana prasa ilgāku laiku un rezultātā zaudē pārdošanas apjomu. Tas ir, veiksmīgāki pārdevēji saprot, ka viņiem jākoncentrējas uz klientiem, kuri ienes naudu, un viss pārējais var pagaidīt.

Piemērs Nr.2

Aktīvie tirdzniecības aģenti pārdod interneta pakalpojumu sniedzēja pakalpojumus, izmantojot pieeju “no durvīm līdz durvīm”. Ekskursija tiek veikta vakarā. Veiksmīgākie vadītāji visvairāk pieliek pūles no pulksten 19:00 līdz 22:00, jo šajā laikā cilvēki vairāk mājās un viņi ir vairāk tendēti uz komunicēt. Savukārt mazāk veiksmīgi aģenti šajā laikā var pavadīt daudz laika dūmu pauzēm vai saziņai ar klientiem, kuri šodien negrasās pirkt.

Šie piemēri parāda, ka ir svarīgi koncentrēt savus spēkus uz tām lietām, kas sniedz jums maksimālu peļņu. Tieši to dara veiksmīgi pārdevēji.

Analizējiet savus pārdošanas apjomus

Pārdevējiem ir ļoti slikts ieradums: attaisnot savus sliktos rezultātus, vainojot atbildību uz pircēju, sezonalitāti, konkurentiem utt. Lielais vairums cilvēku žēlo sevi un nevēlas neko mainīt sevī, meklējot problēmas citos. Ir svarīgi izlemt, ko vēlaties: atbrīvot sevi no atbildības vai nopelnīt naudu. Ja pēdējais, tad, saskaroties ar grūtībām, ir jāmeklē risinājums, nevis jāvaino pasaules netaisnība. Par to ir labs stāsts starp pārdevējiem:

Viena apavu firma nosūtīja savu pārdevēju uz Āfriku, pēc nedēļas pārdevējs atsūtīja telegrammu: ved mani prom no šejienes, te nav ko darīt, visi staigā basām kājām.

Pēc kāda laika tur tika nosūtīts cits tirgotājs, kurš pēc brīža ziņoja: “Šī ir liela veiksme! - otrs ar sajūsmu rakstīja, - Sūti visu, kas tev ir, tirgus praktiski neierobežots! Šeit visi staigā basām kājām!”

Ir vēl viens labs sakāmvārds: vājais meklē iemeslu, stiprais meklē iespējas. Ir daudz vieglāk attaisnot savas neveiksmes, nekā analizēt situāciju un meklēt veidus, kā pārdot vairāk.

Labs pārdevējs vienmēr analizē savu darbu un meklē izaugsmes jomas. Jebkuram pārdevējam vienmēr ir ko uzlabot, bet ne visi var redzēt, kas tieši. Lai saprastu, ir jāsāk katra diena un, ja kaut kas noiet greizi, jāmeklē veidi, kā to izdarīt savādāk.

1. Ieviest piemaksas par sanāksmju skaitu vadītājiem, kas pārsniedz vidējo.

2. Stiprināt pārdošanas rezultātu vizualizāciju, izmantojot mikroshēmas, pogas, kvadrātus, attēlus

3. Reizi mēnesī ieviest pārrunu mačus vadītājiem.

4. Palaidiet sava produkta, pakalpojuma, pakalpojuma utt. testa braucienu. Uz dažām dienām, uz nedēļu, uz mēnesi.

5. Uzlieciet uz saviem produktiem uzlīmes ar informāciju par īpašo piedāvājumu.

6. Pērciet klientiem dārgu kafijas automātu.

7. Ievietojiet video apsveikumu no režisora mājas lapa vietne.

8. Nosūtiet klientiem neaizmirstamas pastkartes.

9. Īstenot interaktīvā karte norādes kontaktu sadaļā.

11. Veikt saraksti ar klientiem, izmantojot WhatsApp.

12. Publicē jautru korporatīvo laikrakstu.

13. Izveidojiet skaistu dizainera komerciālu piedāvājumu PDF formātā un izmantojiet to biznesa sarakstē.

15. Izveidojiet oriģinālu sveicienu, ko klients dzird sarunas laikā.

16. Ieviest vēstuļu veidnes vadītājiem visiem gadījumiem.

17. Ieviest mākoņa CRM.

18. Izveidot skriptu veiksmīgām sarunām un uzraudzīt tā izpildi.

19. Sāciet 2-3 jaunas mārketinga kampaņas katru mēnesi.

20. Noalgojiet pārdošanas nodaļas asistentu un nododiet viņam pēc iespējas vairāk dokumentu no vadītājiem.

21. Piešķiriet darbiniekam ikmēneša prēmiju par labākā ideja lai palielinātu pārdošanas apjomu.

22. Iecelt vienu no darbiniekiem par galveno informācijas speciālistu par konkurentiem.

23. Sāciet attālo pārdošanu, neatverot biroju visos galvenajos reģionos.

24. Noalgojiet citu darbinieku aukstajiem zvaniem.

25. Salīdziniet savu vietni un 10 konkurentus savā nozarē – varbūt ir pienācis laiks to uzlabot.

26. Sastādiet pārdošanas cenrādi.

27. Strādājiet ar vadītājiem pie 3 iespējām sava uzņēmuma prezentēšanai: 1 minūtē, 10 minūtēs un 30 minūtēs.

28. Sasaukt stratēģiskās pārdošanas sesiju, kurā piedalās konsultanti un visi vadītāji.

29. Izstrādāt garantiju un atgriešanas sistēmu bez jebkādiem nosacījumiem klientiem.

30. Analizēt informācijas avotus par potenciālajiem klientiem.

31. Iemācīt vadītājiem ātri noteikt, kas klientam ir svarīgākais - cena, kvalitāte, problēmas risināšanas ātrums, risinājuma pilnība, uzticamība.

32. Deleģēt lielākas pilnvaras vadītājiem nodrošināt atlaides un prēmijas.

33. Atrodi vairākas sortimenta preces, kurām ir nesāpīgi paaugstināt cenas.

34. Darbs pie uzņēmuma klātbūtnes sociālajos tīklos.

35. Pārvietojieties uz atvērta tipa biroju.

36. Pievienojiet 3-4 potenciālo pirkumu ģenerēšanas kanālus.

37. Pasūtiet visiem darbiniekiem profesionālu fotosesiju un novietojiet to uzņemšanas zonā.

Pārdošana ir viens no veiksmīga uzņēmuma pamatiem neatkarīgi no tā, ko tas dara. Pat ja tiek ražota iedzīvotājiem visvairāk nepieciešamā produkcija, tā tik un tā ir jārealizē. Un raksta ietvaros mēs apskatīsim, kā palielināt pārdošanas apjomu Mazumtirdzniecība.

Galvenā informācija

1. Pirmkārt, jums vajadzētu apskatīt uzņēmumus, kas piedāvā preču piegādes pakalpojumus. Pilnīgi iespējams, ka piegādātājs pārdod pārtikas preces par diezgan dārgu cenu un tirgū var atrast uzņēmumus ar patīkamāku cenu. cenu politika. Tādā gadījumā būs iespējams samazināt pārdošanas cenu.
2. Jāeksperimentē, izvietojot preces un jāskatās, kas visbiežāk tiek ņemts kopā.
3. Jums vajadzētu pievērst lielu uzmanību identificētajiem modeļiem un mēģināt tos pārvērst savā labā.

Netradicionālas idejas

Šajā gadījumā vislielākā uzmanība jāpievērš šādām pieejām:

1. Jutība pret tendencēm. Apskatīsim piemēru. Beidzoties ziemai, palielinās pieprasījums pēc metāla velmējumiem mājām, šķūnīšiem, žogiem u.c. Papildu efektam var izmantot savstarpēju reklāmu, dāvanas un ieteikumus.
2. Tieši tāpat, bet labāk. Šīs pieejas būtība ir tāda, ka ir iespēja izvēlēties preces, kurām ir līdzīgas izmaksas. Šādos gadījumos tiek izvēlēta augstākā kvalitāte. Šāda “fona” izmantošana var būt ļoti noderīga.
3. Dārgāks nozīmē labāks. Daudzi cilvēki domā, ka jo vairāk produkts maksā, jo labāk tas ir. Un tā bieži vien ir taisnība. Citos gadījumos viņi vienkārši pelna ar to naudu.
4. Simbiotiskā partnerība. Apsveriet, kur vislabāk novietot izvads? Šeit ir pāris kombinācijas: aptieka un pārtikas veikals vai auto rezerves daļas un velosipēdi. Saistītās jomas var ļoti labi palīdzēt palielināt pārdošanas līmeni.

Un, ja jūs interesē, kā palielināt pārdošanas apjomu ziedu vai citu ātri apgrozāmu preču mazumtirdzniecībā, tad pēdējais variants būs burtiski ideāls izaugsmei. Ja padomāsi, tad atradīsi laba vieta to var izdarīt gandrīz visur.

Automatizētās pārdošanas sistēmas

Tas ir populārs veids, kā organizēt, pielāgot un palielināt darba efektivitāti ar klientu, ja tas tiek veikts vairākos posmos. Pieņemsim, ka ir tiešsaistes apģērbu veikals. Vai ir iespējams uzlabot tā veiktspēju? Kā palielināt pārdošanas apjomu apģērbu mazumtirdzniecībā krīzes un grūtos laikos?

Tam palīdzēs automatizēta pārdošanas sistēma! Ar tās palīdzību var atvieglot kontakta nodibināšanu, prasību un pieprasījumu noskaidrošanu, pieprasījumu reģistrāciju, to apstrādi un ieviešanu, tai skaitā piegādi. Automatizēta pārdošanas sistēma palīdz arī pēcpārdošanas servisā un turpmākajā mijiedarbībā. Viņi var piedāvāt daudz priekšrocību un noderīgu funkciju.

Pārdošanas sistēmas izveide

Dzīvs prāts, jutīgums pret tirgu un ātra asprātība sniedz plašas iespējas. Bet, lai uzlabotu veiktspēju, ir jārūpējas par pārdošanas sistēmas izveidi. Tas ļaus izprast pārdoto preču struktūru kopējā sortimenta attēlā un analizēt starprezultātus.

Izmantojot automatizētu pārdošanas sistēmu kā pamatu, pieejamā informācija tiks ievērojami racionalizēta. Turklāt būs vieglāk veidot attiecības ar klientiem, sākot no pirmā zvana līdz pat rēķina izrakstīšanai. Būtiski palīdz arī iespēja veikt pavadošās piezīmes. Turklāt tiem var būt dažādi papildinājumi, piemēram, iespēja nosūtīt tūlītējās ziņas vai e-pastus.

Dažādi instrumenti pārdošanas apjoma palielināšanai

Apskatīsim gadījumu, kad kaut kas tiek pārdots mazumtirdzniecībā, izmantojot globālo tīmekli. Tikai mēs pievērsīsim uzmanību nevis vietnēm, bet sociālie tīkli. Šīs ir diezgan populāras vietnes, kurās ir liels skaits cilvēku, un tie visi ir potenciālie pircēji.

Pēc viedokļiem diezgan liels daudzums cilvēku, uzņēmuma pārstāvja klātbūtne, kas sniedz atgriezenisko saiti caur sociālajiem tīkliem, pārdošanas apjomu palielina par trešdaļu no esošā apgrozījuma. Nevajadzētu atstāt novārtā dažādus patīkamus bonusus un suvenīrus, kas var iepriecināt klientus ar savu pieejamību. Tas varētu būt arī piedāvājums kopā ar preci veikt papildu pirkumu.

Apsveriet šo gadījumu: cilvēks pērk datoru, un viņš viņam piedāvā maršrutētāju par pazeminātu cenu vai pat dod to bez maksas. Jums vienkārši jāievēro noteikums, ka papildu pakalpojums nedrīkst maksāt vairāk par galveno pirkumu. Varat arī izmantot noteikta pirkuma sliekšņa noteikšanu.

Jāpiebilst, ka šajā gadījumā nav konkrēta mijiedarbības modeļa un šeit var darboties savas iztēles ietvaros. Vispārējā būtība ir aptuveni šāda:

1. Kad pirkuma cena pārsniedz noteiktu summu, pircējs saņems dāvanu, kuponu zīmējumam vai bezmaksas piegādi. Lai gan tas var būt kaut kas cits.
2. Pērkot divas preces, trešā tiek izsniegta bez maksas.

Nestandarta modeļi

Kopējais saraksts dažādos veidos Es varētu turpināt diezgan ilgi. Un nenāktu par ļaunu mēģināt likt lietā savu iztēli un izdomāt kaut ko jaunu, kas palīdzētu palielināt pārdošanas apjomu. Visbeidzot, jūs varat atcerēties šo:

1. Preču maiņas apmaksa. Šo paņēmienu nevar saukt par plaši izplatītu, taču tas joprojām ir diezgan interesants. Tātad, kad pircējs maksā par preci, viņš saņem sīknaudu nevis naudā, bet kaut kādās mazās maiņās. Piemēram – košļājamā gumija, konfektes vai sērkociņi.
2. Daudzkrāsainas cenu zīmes. Šo paņēmienu izmanto gadījumos, kad nepieciešams pievērst uzmanību konkrētam produktam un parādīt, ka tas ir īpašs. Piemēram, ka pārtikas produkts drīz sabojāsies, un tāpēc tas tiek pārdots ar atlaidi.
3. Ierobežota laika cena. Tam ir spēcīga motivējoša ietekme uz pircējiem, burtiski liekot viņiem šobrīd iegādāties preci.
4. Atgriešanas iespēja. Šeit ir diezgan veikls triks. Pastāv likums, kas nosaka, ka prece ir jāpieņem atpakaļ, ja tā tiek atgriezta 14 dienas pēc iegādes. Jūs varat turpināt spēlēt ar šo. Pietiek piedāvāt klientiem, ka, ja prece nepatīk, pēc 14 dienām var to atgriezt.
5. Padomi uz cenu zīmēm. Papildus izmaksām šajā gadījumā ir lietderīgi ievietot informāciju par to, kas ir iekļauts šajā konkrētajā produktā.

Secinājums

Nav iespējams precīzi pateikt, cik efektīvi šie pasākumi būs. Daudz kas ir atkarīgs no praktiskās īstenošanas un daudziem dažādiem aspektiem. Taču nav šaubu, ka rezultāts būs. Galvenais ir izveidot stratēģiju. Nav nepieciešams visu likt kaudzē un kraut vienu lietu virs otras. Ja kaut kas notiek, jūs vienmēr varat vispirms izmantot vienu lietu un pēc tam kaut ko citu. Turklāt dažādus īpašus mirkļus varat noteikt, lai tie sakristu ar tādiem datumiem kā Jaunais gads, vasaras sezona utt.

Bet, tiecoties pēc pārdošanas apjoma, nevajadzētu aizmirst par minimālo nepieciešamo cenu. Jo klients, protams, ir vērtīgs cilvēks, bet strādāt ar zaudējumiem nav labi. Tāpēc ir jāmeklē zelta vidusceļš. Un, ja viens cilvēks aiziet, nevajag skumt, bet jākoncentrējas uz pārējiem cilvēkiem, kuri ir potenciālā klienta statusā.

Sveiki, dārgie projekta Biznesa anatomija lasītāji! Tīmekļa pārzinis Aleksandrs ir ar jums. Kāds ir jūsu uzņēmuma mēneša apgrozījums? Nav svarīgi, vai tas ir 1 miljons vai 30 tūkstoši mēnesī - jebkurā gadījumā jūs būsit ieinteresēts palielināt pārdošanas apjomu.

Kādi veidi, kā palielināt pārdošanas apjomu, pašlaik pastāv?

Ir divi galvenie veidi, kā palielināt uzņēmuma peļņu:

1. klientu skaita palielināšana (potenciālā pirkuma ģenerēšana);
2. vidējā rēķina pieaugums, t.i., pakalpojumu izmaksu pieaugums vai papildu pārdošanas sistēmas attīstība.

Tagad aplūkosim katru no tiem sīkāk.

Kā palielināt klientu skaitu?

Visas šobrīd esošās klientu skaita palielināšanas metodes var iedalīt divās lielās apakškategorijās:

• klientu skaita palielināšana darbaspēka dēļ (vadītāju skaita palielināšana);
• klientu skaita palielināšana, ieviešot jaunas mārketinga tehnoloģijas un reklāmu.

Kas attiecas uz vadītāju skaita palielināšanu, tad viss ir skaidrs: jo vairāk vadītāju pieņemsim darbā, jo vairāk viņi veiks “aukstos” zvanus un jo vairāk pārdošanas būs mūsu uzņēmumam. Parunāsim par metodēm no otrās kategorijas.

Kādas tehnoloģijas izmantot, lai palielinātu peļņu?

Mēs izmantojam šādus jaudīgus rīkus sev un saviem klientiem:

• Galvenā lapa;
• SEO optimizācija.

Parunāsim par katru no tiem sīkāk.

SMM - sava produkta reklamēšana sociālajos tīklos

SMM ir angļu valodas saīsinājums. SocialMediaMarketing nozīmē produkta reklamēšanu, izmantojot sociālos tīklus. Veiksmīgi apvienojot sociālos tīklus un pārdošanas vietnes, jūs varat iegūt labus rezultātus. Rakstā es stāstīju, kā manam studentam izdevās saņemt pasūtījumus 200 000 rubļu vērtībā. pirmajās 10 dienās pēc viņas projekta uzsākšanas.

Prasmīga projekta vadība, pamatojoties uz sociālajiem tīkliem, ļauj veikt pārdošanu ar lielu vidējo čeku. Pēc manas pieredzes ir projekti, kuru vidējais rēķins ir 100 000 rubļu. Tajā pašā laikā jums ir skaidri jāsaprot, kādu produktu vēlaties pārdot, un, pamatojoties uz to, jāveido sava pozicionēšana sociālajos tīklos.

Ja jūs tikko sākat tuvāk iepazīties ar sociālajiem tīkliem, iesaku izlasīt šos divus rakstus: un.

LandingPage — jūsu produkta pārdošana, izmantojot vienas lapas vietnes

Burtiski tulkotā no angļu valodas šī frāze nozīmē “galvenā lapa”. Tā sauc vienas lapas vietnes. Par viņu potenciālu es jau runāju rakstā. Kopumā varu droši teikt, ka kompetenta reklāmas kampaņas uzsākšana Yandex-Direct rada brīnumus un nes iespaidīgu peļņu. Es to parādīšu ar "dzīvu" piemēru.

Ņemsim uzņēmumu, kas ražo iebūvētos skapjus. Viņas vidējais rēķins ir 45 000 rubļu, no kuriem 22 500 rubļu. – tīrā peļņa. Ienākošo zvanu konvertēšana pasūtījumos ir 50%.

Veicināšanas posmi

1) Mēs izveidojam galveno lapu ar zvanu konversiju uz pasūtījumiem vismaz 5%.

Tātad par 250–400 $ mēs saņemam aptuveni 100 klikšķus. 5 no tiem tiek pārvērsti pasūtījumos. Ar 50% reklāmguvumu mēs saņemam 2,5 pasūtījumus par 250–400 USD. Ņemot vērā, ka peļņa no šiem pasūtījumiem būs 22 500 × 2,5 = 56 250 rubļu, šo virzienu var uzskatīt par ļoti perspektīvu biznesa attīstībai.

Galvenā problēma šajā posmā ir tāda, ka galvenās lapas izveide un Yandex-Direct iestatīšana pašam ir gandrīz neiespējama, un šādu pakalpojumu izmaksas ir diezgan augstas: vidēji 100 000 rubļu. iestatīšanai. Jūs, protams, varat atrast lētākas iespējas, taču jums ir jāsaprot, ka profesionāļi ar mazāku budžetu vienkārši nestrādā un jūs riskējat saskarties ar krāpniekiem. Neskatoties uz to, šai tehnoloģijai ir viens liels “pluss”: trafiks no Yandex-Direct ir diezgan stabils, un, visu iestatot vienu reizi, jūs saņemsiet nepārtrauktu klientu plūsmu vairākus gadus!

SEO - pārdošanas apjoma palielināšana, izmantojot SEO optimizāciju.

Daudzi cilvēki uzskata, ka pēc tam, kad viņi ir izveidojuši vietni un aizpildījuši tajā pāris lapas, klienti tos ieplūdīs bezgalīgā straumē. Tas ir tālu no patiesības! Tiešsaistes uzņēmējdarbībā tīmekļa pārzinis (vietņu veidotājs) un SEO speciālists (reklāmas speciālists) ir divas pilnīgi atšķirīgas specialitātes. Bieži gadās, ka klients vispirms dodas nevis pie SEO speciālista, bet gan pie tīmekļa pārziņa, kas ir principiāli nepareizi! Fakts ir tāds, ka vietņu reklamēšanas iespējas ievērojami atšķiras no tīmekļa pārziņa priekšstatiem par vietnes veidošanu. Un profesionāla SEO speciālista darbs maksā ievērojami dārgāk. Piemēram, ja mājas lapas dizains un makets kopā izmaksā 100 000 rubļu, tad mājas lapas SEO optimizācijai var būt nepieciešami no 200 000 līdz 1 000 000 rubļu; tas viss ir atkarīgs no reklamējamo pieprasījumu sarežģītības.

SEO optimizāciju varat veikt pats (kā to izdarīt, aprakstīts rakstu sērijā) vai vērsties pie profesionāļiem.

Kāpēc ir jāveic resursa SEO optimizācija?

Galvenais iemesls ir tas, ka pareiza vietņu optimizācija ļauj ģenerēt visstabilāko trafiku. Ja vietne ir labi optimizēta, tā nodrošinās klientus daudzus gadus. Tajā pašā laikā lielas optimizācijas izmaksas ir nepieciešamas tikai sākotnējā posmā. Parasti jau pirmajā gadā resurss iegūst popularitāti un turpmāk atliek tikai uzturēt projektu atbilstošā līmenī.

Tagad iedomājieties, ka jūsu vietni apmeklē 1000, 2000 vai pat 3000 mērķa klientu. Kādu apgrozījumu saņems jūsu uzņēmums ar vismaz 3–4% konversiju? Atbilde uz šo jautājumu izskaidro, kāpēc uzņēmumi iegulda tik nopietnus resursus savu vietņu izstrādē. Iespējams, jūs sāksiet domāt par jaunu klientu piesaisti, izmantojot vietni.

Ja jums ir kādi jautājumi, varat uzdot man sadaļā vai rakstīt man ziņu "Sazinoties ar".

Ar lielu varbūtības pakāpi var apgalvot, ka, ieviešot šīs trīs sastāvdaļas savā biznesā, jūs ievērojami palielināsiet sava uzņēmuma peļņu.

Kā jauku papildinājumu esmu jums sagatavojis 10 efektīvākos psiholoģiskos paņēmienus, kurus var veiksmīgi izmantot interneta mārketingā un pārdošanā. Uzreiz vēlos vērst jūsu uzmanību uz to, ka, izmantojot šīs čipsus, man izdevās vairākas reizes palielināt viena klienta pārdošanas apjomus. Proti, no nulles līdz 53 000 batu dienā. (Darbs tika veikts Tailladā). Lai iegūtu sīkāku informāciju, skatiet šo videoklipu:

Kā palielināt pārdošanas apjomu: 10 psiholoģiskie noslēpumi

1. Mēs pārvaram "iekļūšanas barjera"

Ļoti bieži cilvēki izjūt šaubas; viņi nezina, vai konkrētais produkts vai pakalpojums viņiem ir piemērots, vai par to ir jāmaksā nauda. Un, ja tas nedarbojas, kas man jādara? Šīs šaubas rada daudz šaubu un vēl vairāk jautājumu.
Tāpēc daudzi uzņēmumi piedāvā saviem klientiem izmantot produktu vai pakalpojumu bez maksas, bet tikai ierobežotu laiku. Ja runājam par IT sektoru, tad ir dažādas demo un vieglās versijas, kurām ir samazināta funkcionalitāte, bet var parādīt, uz ko programma ir spējīga.
Sniedzot personai iespēju bez maksas izmantot preci vai pakalpojumu, jūs kliedējat viņa šaubas un palielinat iespējas veikt pirkumu. pilna versija. Kā likums, pēc mēneša programmas lietošanas cilvēks saprot, ka bez tās vairs nebūs tik ērti, ne tik ērti, tāpēc nolemj pirkt.
Šeit liela nozīme ir arī jūsu priekšlikuma izklāstam. Izveidojiet garšīgu frāzi, vilinājumu, no kura būs grūti atteikties. Kaut kas līdzīgs šim: “pirmās 30 programmas lietošanas dienas ir pilnīgi bez maksas. Izjūtiet visas mūsu pakalpojuma privilēģijas un turpmāk uzdosiet sev jautājumu, kāpēc to iepriekš neizmantojāt. Protams, šis ir teksts ātra roka un jums vajadzētu izveidot kaut ko āķīgāku, kaut ko tādu, kas piespiedīs potenciālo pircēju izmantot jūsu bezmaksas piedāvājumu.

2. Spēks uzskatiem

Zinātnieki regulāri veic dažādus pētījumus, kuru pamatā ir uzskatu ietekme uz cilvēku uzvedību un lēmumiem. Pirms neilga laika tika veikts eksperiments, kurā cilvēkiem tika paziņots, ka saskaņā ar visiem testiem un pētījumiem viņi ir starp "politiski aktīvajiem vēlētājiem". Un, lai cik dīvaini tas neliktos, vairāk nekā 20% no tiem, kuri saņēma šādu norādījumu, palielināja savu aktivitāti vēlēšanu laikā.
Vēlos atzīmēt, ka brīvprātīgie pētījumam tika atlasīti pilnīgi nejauši, taču viņu lēmumus un rīcību ietekmēja šis uzstādījums, tas, ka viņi ir daļa no “aktīvo vēlētāju” grupas.
Šis psiholoģiskais faktors var izmantot arī pārdošanā. Jums ir jāpārliecina klienti, ka viņi ir unikāli, ka jūsu piedāvātā prece ir paredzēta tikai ierobežotam patērētāju skaitam, un tieši “viņš”, tavs pircējs, ir viens no šī laimīgā skaitļa.

3. Izprast pircēju veidus

Neiroekonomikas eksperti identificē trīs galvenos pircēju veidus:
- Ekonomisks;
— tērētāji;
- Mēreni tērētāji.

Ar tērētājiem un mēreniem tērētājiem viss ir skaidrs, viņiem jau patīk pirkt, ne vienmēr pievēršot uzmanību konkrētā produkta nepieciešamībai un cenai. Bet, lai piespiestu “taupīgos”, kas ir tikai nedaudz vairāk par ceturto daļu no visiem pircējiem, piespiest naudu atdot, ir vairāki ietekmēšanas paņēmieni.

Cenas maiņa. Būtībā cena paliek nemainīga, taču tā ir sadalīta vieglāk saprotamās daļās. Tā šobrīd Ukrainā dara sadzīves tehnikas lielveikali. Ja plazmas televizors maksā 12 000 grivnu (48 tūkstošus rubļu), tad viņi piedāvā maksājumu sadalīt 24 vienādās daļās un katru mēnesi maksāt nelielu summu. Patiesība ir pievilcīgāka, nekā uzreiz izlocīt daudz naudas. Šī metode darbojas un ir ļoti efektīva.

Visi reizē. Šeit jums jāpiedāvā klientam maksāt nedaudz vairāk, bet iegūt maksimālu komfortu un pakalpojumu paketi. Tā rīkojas tūrisma operatori, piedāvājot visaptverošas ekskursijas. Cilvēks jūt, ka šāds atvaļinājuma veids būs ērtāks, drošāks un ērtāks, tāpēc var pārmaksāt par sniegtajiem pakalpojumiem.

Un trešo paņēmienu ļoti bieži izmanto maksas tiešsaistes kinoteātri ārzemēs. Varat izvēlēties maksāt par katru filmu vai arī reģistrēties ikmēneša abonementam, kas dos iespēju ietaupīt. Parasti cilvēki pierakstās uz mēnesi, un tas nav fakts, ka šis abonements atmaksājas.
Protams, ir daudz vairāk metožu, taču visu būtība ir viena – ietekmēt cenas uztveri.

4. Kļūsti stiprāks, viņu sauca nepilnības

Ļoti bieži lielie uzņēmumi baidās atzīt savas problēmas un nepilnības, kas izraisa negatīvisma vētru un emociju uzplūdu no lietotājiem. Nu, medaļai ir arī otra puse. Uzņēmumi nepamana savus trūkumus, kamēr "pērkons nesper", un, kad tas notiek, var būt par vēlu.
Tāpēc iemācieties ne tikai atzīt trūkumus, bet arī izmantot tos savās komerciāliem nolūkiem. Vai esat kādreiz saņēmis atbildes uz komentāriem par kāda konkrēta pakalpojuma darbību pa e-pastu? Ja jā, tad pārliecinieties, vai šāds uzņēmums darbojas labajā taustiņā, rūpējas ne tikai par saviem pakalpojumiem un klientiem, bet arī par savu reputāciju.
Arī kāds liels poligrāfijas uzņēmums Ukrainā izvēlējās ļoti interesantu gājienu. Viņu mājaslapas galvenajā lapā ir rakstīts, ka viņi ir Ukrainas kompānija Nr.2, un šis fakts viņus vajā. Tāpēc viņi strādā 24 stundas diennaktī, septiņas dienas nedēļā, ir visvairāk zemas cenas un optimāla kvalitāte. Un tas viss, lai klienti tos novērtētu un varētu nosaukt labākā kompānija valstī.

5. Pastāsti man, kā tēlot tālāk

Zinātnieki jau ne reizi vien ir uzsvēruši, ka cilvēks pat aktuālāko informāciju uztver sliktāk, ja tai neseko skaidri norādījumi rīcībai. Šis efekts ir ļoti skaidri novērojams pārdošanā. Ja jūs nepastāstiet klientam, kāpēc viņam ir vajadzīgs šis vai cits produkts, viņš, visticamāk, to neiegādāsies.
Un, ja, izvēloties blenderi, parādīsi, kādus brīnišķīgus kokteiļus tas spēj pagatavot, ka katru dienu palutināsi sevi un savu ģimeni ar svaigiem smūtijiem un gardām krēmzupām, tad vēlme iegādāties šo blenderi ievērojami pieaugs.

6. Neviens nepatīk gaidīt

Ļoti svarīgs faktors Iegādājoties internetā, tiek norādīti preču piegādes laiki. Tāpēc skaidri jāiezīmē, kad un kurā laikā pircējs varēs saņemt paša izvēlēto preci. Tas ir ļoti svarīgi lielo svētku priekšvakarā, kad aizkavēšanās pat vienu dienu nozīmē, ka naudu par preci nesaņemsi.
Lielākais sadzīves tehnikas interneta veikals Ukrainā, pasūtot preces, vienmēr atzvana pircējam, apstiprina piegādes dienu, adresi un pat laiku. Kurjers ierodas stundas laikā pēc noteiktā laika. Skaidrība un atbildība ir tas, kas var jūs atšķirt no daudziem konkurentiem.

7. Atrodi konkurentu

Mēģiniet izveidot sev konkurentu, pat ja tas ir virtuāls. Jūsu priekšlikumiem uz pretinieka fona vajadzētu izskatīties pievilcīgākiem un iespaidīgākiem. Tas ļaus pircējam saprast, ka jums rūp jūsu cenu politika, vienmēr centieties izteikt izdevīgākus un atbilstošākus piedāvājumus un vienmēr ejiet soli uz priekšu.
Lielo zīmolu pasaulē šādu konfrontāciju ir daudz - Apple un Samsung, kas cīnās viedtālruņu tirgū. Un kā ar pazīstamo pāri Pepsi un Coca Cola? Jūs varat skatīties viņu "kaujas" mūžīgi. Šie plakāti, video, reklāmas stendi ar jokiem viens par otru piesaista miljonu pircēju uzmanību visā pasaulē. Pārsteidzoši, ka šādā karā uzvar abi, jo uzmanība tiek pievērsta abiem zīmoliem.

8. Iesaistieties līdzīgi domājoši cilvēki

Ļoti bieži uzņēmumi izmanto šo psiholoģisko kustību. Viņi apgalvo, ka, iegādājoties produktu, daļa naudas tiks novirzīta labdarībai. Kā liecina ASV veiktās aptaujas, vairāk nekā 60% pircēju veikt pirkumu šajā veikalā pamudināja tieši tas, ka ieņēmumi no pārdošanas nonāks tiem, kam tas ir nepieciešams.
Šādus labdarības pasākumus bieži rīko McDonald's, taču visspilgtākais un iespaidīgākais bija TOMS Shoes pasākums. Akcijas būtība bija tāda, ka, pērkot jebkuru apavu pāri, vēl viens pāris nonāks pie bērniem. Tā rezultātā uzņēmums visā pasaulē pārdeva miljoniem apavu pāru, bet vēl viens miljons tika pārdots bērniem.
Šādas akcijas tiek izceltas arī medijos, kas būs papildus laba reklāma Jūsu biznesam.

9. Pierādījums

Jūsu vietnē jābūt atsauksmēm par konkrētu produktu. Pētījumi liecina, ka pircēji, visticamāk, izdarīs izvēli, kad tos redz neapgāžami fakti. Ja 500 cilvēki iegādājās šo produktu, atstāja daudz komentāru un sniedza labus vērtējumus, tad iegādes varbūtība būs daudz lielāka nekā lētākam produktam ar tādām pašām īpašībām, bet bez atsauksmēm.
Motivējiet lietotājus atstāt savas atsauksmes, un laika gaitā tas ievērojami palielinās pārdošanas apjomu un uzlabos reklāmguvumus.

10. Pārsteigums viņu klientiem

Neesiet par standarta biznesu. Centieties pastāvīgi pārsteigt un iepriecināt savus klientus. Spilgts piemērs Ir sadzīves tehnikas veikali, kas standarta pasūtījumam pievieno nelielu bonusu kāda neliela aprīkojuma veidā: skaļruņi, austiņas, datorpele utt. Lietotājs to negaida, un šāda dāvana būs ļoti patīkama. Ticiet man, viņš par to pastāstīs desmitiem draugu, atstās glaimojošu komentāru un arī pasūtīs no jums vairāk nekā vienu reizi.