Jokainen kaupan omistaja (tai johtaja) haaveilee löytävänsä kertakäyttöisen ja tehokas menetelmä myynnin kasvu. Valitettavasti sellaista ihmelääkettä ei ole olemassa. Ymmärtääkseen kuinka kasvattaa myyntiä myymälässä, sen omistajan on oltava erittäin joustava, herkkä kaikille innovaatioille ja innovaatioille, kyettävä työskentelemään sekä henkilökunnan että kanta-asiakkaiden kanssa. Ja mikä tärkeintä, hänen on selkeästi kuviteltava mekanismi kaupan tulojen lisäämiseksi, tunnettava edulliset ja samalla tehokkaat menetelmät myynnin lisäämiseksi.

Yritetään selvittää, kuinka lisätä myyntiä myymälässä (esimerkiksi -). Aluksi kauppojen omistajat kohtaavat paljon ongelmia joka päivä.

Kauppojen omistajien yleisimmät ongelmat

• pienet tulot;
• jatkuva rahan puute;
• hukkamainontakustannukset;
• alhainen myymälöiden kävijämäärä;
• kilpailijat, joilla on alhaisemmat hinnat;
• vakituisten asiakkaiden puute;
• korkeat verot;
• valtava vuokra.

Ongelmat kasvavat päivä päivältä, vaikka kaupan omistaja tekee parhaansa:

• esittelee uusia siruja asiakkaiden houkuttelemiseksi;
• järjestää suurenmoisia alennuksia ja myyntiä;
• käyttää aktiivisesti mainontaa.

Näistä ponnisteluista huolimatta konkreettisia tuloksia ei kuitenkaan ole näkyvissä.

Mutta tällä hetkellä kaupan omistajalla on:

• myymättömien tavaroiden talletukset;
• asiakkaiden poissaolo tai pieni määrä;
• tulojen merkittävä lasku;
• myyntisuunnitelman laiminlyönti;
• kasvavien lainojen ja vuokran jatkuva maksaminen;
• korkea henkilöstön vaihtuvuus.

On todennäköistä, että lopulta kaupan omistaja odottaa:

• masennus, stressi ja jatkuva hermostunut jännitys;
• skandaalit ja eripura perheessä;
• täydellinen konkurssi.

Älä odota sellaista loppua. Pystyt hyvin muuttamaan vallitsevaa tilannetta ja lisäämään myyntiä myymälässä!

Jos ymmärrät kuinka lisätä myyntiä myymälässä, saat:

• kaksinkertaistaa kaupan tulot;
• jono säännöllisesti kiinnostuneista asiakkaista;
• ostajan keskimääräisen shekin määrän kasvu;
• toimiva järjestelmä tulojen jatkuvaan kasvattamiseen;
• vakiintuneiden asiakkaiden osuuden kasvu;
• palvelun parantaminen;
• tavoitteidensa toteuttamisessa.

Viisi tapaa kasvattaa myyntiäsi

Tarjoamme sinulle useita pienen budjetin tapoja, joiden avulla voit kasvattaa myymälöiden myyntiä muutamassa kuukaudessa.

1. Tarjoa kallis ja laadukas tuote

Tämän ilmaisen menetelmän avulla voit kasvattaa tulojasi jopa 25 %. Kun mahdollinen ostaja on jo valinnut tuotteen, tarjoa hänelle samanlainen, mutta 25-45 % kalliimpi. Selitä, miksi tarjoat tätä tuotetta (sillä on paras laatu, tunnetulta valmistajalta, hyvämaineelta tuotemerkiltä jne.). Noin 35-55 % ihmisistä valitsee kalliimman vaihtoehdon.

Lue myös: Moniprofiilinen kukkakauppa on kaunis voitto kilpailijoista (liiketoimintasuunnitelma)

Sinun etusi:

• 35-55 % ostajista ostaa tavaroita 25-45 % kalliimmin.

Tätä varten tarvitset:

• valmistaa vastauksia tyypillisiin kysymyksiin;
• kouluttaa henkilökuntaa työskentelemään asiakkaiden kanssa tämän menetelmän parissa.

2. Myy lisää tuotteita

Tarjoat lempeästi ottavan kaksi asiaa yhden sijasta. Tällaista tarjousta parantavat merkittävästi bonukset, lisäalennukset ostettaessa useita asioita, ostamalla tietyllä summalla. "Uusi erä" ja myyntiilmoitukset toimivat hyvin.

Sinun etusi:

• 30 % ostajista ostaa kaksi kertaa enemmän tuotteita.

Tätä varten tarvitset:

• kehittää bonus- ja ylennysjärjestelmä;
• junan henkilökuntaa.

3. Tarjoamalla aktiivisesti liittyviä tuotteita tai palveluita

Aiheeseen liittyvien tuotteiden tulee olla aina myymälässä. Asiakas tarvitsee niitä edelleen, ja jos hän ei osta niitä sinulta, hän ostaa varmasti kilpailijalta. Tavaraa voidaan täydentää myös palveluilla (takaukset, toimitus jne.)

Sinun etusi:

• shekin määrää voidaan korottaa noin 35-45 %.
• et myy myyntiä kilpailijoille.

Tätä varten tarvitset:

• lisätä vastaavia tuotteita valikoimaan, parantaa niiden laatua;
• junan henkilökuntaa.

4. Alennuskortit

Tietenkin menetät voittoa antamalla pysyvän alennuksen. Kuitenkin, jos ostaja on sinun alennuskortti, niin päätös myymälän valitsemisesta on ilmeinen. Ostaja tulee sinulle eikä kilpailijalle, joten myyntisi kasvaa säännöllisesti.

Sinun etusi:

• saat lisävoittoa ja myyntiä, joita kilpailija ei saa.

Tätä varten tarvitset:

• kehittää tai parantaa alennusohjelmaa,
• henkilökunnan aktiivinen alennuskorttitarjous kanta-asiakkaille.

5. Rakasta asiakkaitasi

Pelkkä hyvä kontakti asiakkaan kanssa ei lisää myyntiä, mutta tällaisten kontaktien kanssa työskentely - ja miten!

Jos et luo hyvää suhdetta ostoksen tehneen asiakkaan kanssa, oli se kuinka pieni tahansa, sinun on etsittävä toimivia tapoja saada uusia asiakkaita myöhemmin uudelleen. Ja tämä tarkoittaa, että sinun on jälleen investoitava kalliiseen mainontaan, ja sinun on tehtävä tämä jatkuvasti.

Kuvittele yritys N., joka harjoittaa X-komponenttien tukkumyyntiä Y-yrityksille. Tämä yritys on ollut markkinoilla useita vuosia, siellä on kanta-asiakkaita, voittoja, asiat ovat hitaasti menossa ylämäkeen ... No, yleensä kaikki on enemmän tai vähemmän normaalia.
Kuvittele nyt tämän yrityksen myyntiosasto. Iso valoisa huone, pöydät, tietokoneet, puhelimet, tulostimet... Johtajat tietysti bisneksessä, jo rasvaiset puvut, istuvat - sylkevät kattoon, myrkkyvitsejä... Uuden tason läpäisemisen välillä "standardi" toimistossa lelu, he käsittelevät kumppaneilta saapuvia pyyntöjä. Entinen myyntiosasto on muuttunut aktiivisesta markkinakoneen työntämisestä perverssiksi asiakaspalvelun ilmeeksi. Kyllä, tietysti heillä on uusia asiakkaita, mutta mistä???! Tässä suhteessa yrityksen maine ja markkinointipolitiikka auttavat, eli niin sanotusti "kauppiaamme" työskentelevät saapuvan streamin parissa ja "älkää räjäyttäkö viiksiäsi". Lisäksi he saavat tästä kaikesta melko hyvää rahaa.

Mikä johti osaston toimintojensa tehokkuuden "romahtamiseen"?

Ja mitä voidaan tehdä sen suorituskyvyn optimoimiseksi?

Syy on yksinkertainen. Asiakaskuntaa "täyttävät" johtajat lisäsivät jatkuvasti käsiteltyjen saapuvien pyyntöjen määrää. Vastaavasti etsimiseen kului vähemmän ja vähemmän. Ja eräänä päivänä asiakkaiden määrä saavutti enimmäismäärän, jonka johtaja pystyy käsittelemään. Hän työskentelee heidän kanssaan päivän, toisen, kuukauden, kuusi kuukautta ja sitten BAM!!! "Vau: istun vain toimistossa ja työ jatkuu, palkka kasvaa ...". Mitä tapahtuu seuraavaksi - mutta ei mitään: kauppias alkaa askel askeleelta degradoitua... Hänestä tulee laiska: soittaa pari puhelua - nyt se on hänelle kokonainen ongelma, mutta kokouksen pitäminen - MITÄ, MIKÄ KOKOUS: " sotilas nukkuu - palvelu on päällä” !!! Tällaiset johtajat ovat vaarallisia, koska heidän IBI:nsä (väkivaltaisen toiminnan jäljitelmä) on erittäin korkea, se toimii jo ammattitasolla. Heti kun pomo tulee saliin, kaikki tarttuvat heti puhelimeen, alkavat laskea, kirjoittaa ja jopa kysyä valtuuston päällikköltä: "Ivan Ivanovich, puhuin juuri täällä asiakkaan kanssa, hän pyytää kahden viikon lykkäystä, antaa vai ei? »
Osastopäälliköt, jotka ovat humalassa ajoissa saapuvien raporttien ilosta, eivät edes tajua, että he eivät saa päivittäin valtavaa määrää rahaa, että kilpailijat ovat olleet pitkään edellä ja jakavat markkinoita omalla tavallaan.

Mikä on paras tapa käsitellä tällaista tilannetta?

Et voi enää saada niitä toimimaan kuten ennen, koskaan et missään olosuhteissa - tämä on 100%, jos haluat 1000%. Siksi älä edes tuhlaa voimaasi ja hermojasi. Koska he sabotoivat sillä tavalla, vaikkakin "teknisesti", että se ei tunnu riittävän!
Ja ole tietoinen! Heillä on jo niin ystävälliset suhteet asiakkaisiin, että he vievät halutessaan koko kertyneen kantansa kilpailijoille.
Kuitenkin (mutta onneksi) kaikki ei ole niin huonosti kuin miltä näyttää ensi silmäyksellä! Ja päätös ei kestä kauan!
Tällaisella voimatasapainolla on välttämätöntä rakentaa rinnakkain uusi kaupallinen palvelu, kun taas vanhasta kehittyy vähitellen asiakaspalveluosasto - asiakaspalvelu.
Sinulla on uusi myyntiosaston organisaatiorakenne, joka erottaa uudet asiakkaat selkeästi systemaattisesti ostavista. Jotkut myyvät, toiset palvelevat, loogisin myyntimalli!
On tärkeää ottaa huomioon, että asiakaspalvelu vaatii vähemmän koulutettuja työntekijöitä. Minimiohjelma: tuotteen tuntemus, markkinoiden erityispiirteet sekä tietokone. Ja tämä tarkoittaa, että palkat tällä osastolla ovat paljon alhaisemmat, joten pian lihavat "tulokkaasi" korvataan nuorilla tytöillä, joilla on miellyttävä ulkonäkö.

2. Säädä myyjien motivaatiojärjestelmää.

Hyvin rakennettu motivaatiojärjestelmä on erittäin vakava työkalu myyntiosaston tehokkuuden lisäämiseen, eikä sillä ole väliä, minkälaisesta myynnistä puhutaan b2b tai b2c.
Yhdessä yhtiössä oli tällainen tapaus. Kaupallisen osaston johtajat saivat ensimyynnin bonusten lisäksi pienen osan juoksevista maksuista, ts. niiltä asiakkailta, jotka he toivat kauan sitten ja nyt heitä palvelee asiakasosasto. Joten parin vuoden kuluttua tämä pieni prosenttiosuus riitti siihen, että ei saanut palkkaa. Siitä, että työntekijät saavat rahaa niin helposti, johtaja sai tietää vahingossa. Kerran hän kuuli tupakkahuoneessa "kokeneen" liikemiehen ja tulokkaan keskustelun, joka sanoi: "Teet töitä kaksi vuotta, ja sitten elät koroilla, nykyisistä. Tärkeintä on olla hiljaa: älä myöhästy, lähetä raportit ajoissa, hymyile, "saapuvia" on, jaamme ... ".
Kuvittele kuinka paljon rahaa meni hukkaan, kauhu.
Jos "koirat" ovat täynnä, mikä metsästys! (Antakoon myyjät anteeksi tällaisen vertailun).
Motivaatiojärjestelmä on tehokas johtamisvipu! Pääasia on käyttää sitä viisaasti.
Suhteiden ja prosenttiosuuksien tarkistaminen on yhtä tärkeää kuin myyntisuunnitelmien muuttaminen. Monet yritykset toimivat "vanhaan tapaan": vakiojärjestelmä on palkka +%. Mutta se ei toimi enää, unohda se!
Jos haluat pitää myyjät hyvässä kunnossa, jos haluat korkeaa intensiivisyyttä heidän työhönsä, ota palkkaa laskettaessa huomioon muut indikaattorit: puheluiden määrä (kylmä, toistuva), tapaamisten määrä, sopimusten määrä, muunnokset, keskilasku, keskimääräinen aika "puhelusta sopimukseen", ohjeiden täyttäminen projektin puitteissa (palvelun laadun parantamiseksi, kuluttajakysynnän tutkimiseksi jne.).
Tietenkin minkä tahansa motivaatiojärjestelmän pääperiaate on sen läpinäkyvyys ja havainnoinnin helppous. Mutta onneksi tämän päivän mahdollisuudet mahdollistavat tämän laskelman automaattisen ja kymmenien työntekijöiden suoritusindikaattoreiden huomioimisen. Esimerkiksi helpoin tapa on Excel-taulukko. Johtaja näkee päivittäisen raportin täyttäessään heti tuloksensa yhden päivän tai viikon kontekstissa, kuinka paljon hän on suorittanut, myyntisuunnitelmasta, mitä pitää kiristää, missä normit on jo ylitetty.

Tarkista motivaatiojärjestelmäsi asianmukaisuus!

3. Aseta myyntisuunnitelmat

Ehkä joku pitää tätä menetelmää absurdina, mutta uskokaa minua, on monia kaupallisia organisaatioita, joissa ei ole myyntisuunnittelua, ja jos on, niin vain muodollisesti.
Ei myyntisuunnitelmaa = konkurssisuunnitelma.
Suunnitteluprosessi ei ole muuta kuin virtuaalisen mallin luomista siitä, mitä tapahtuu. Jos sinulla ei ole myyntisuunnitelmaa, sinun on erittäin vaikea arvioida työn tehokkuutta ja mitata tulosta, ja ilman mittausta ei periaatteessa ole johtamista.

Katsotaanpa myyntisuunnitelman laatimisen päävaiheita:
1) Suunnittelu alkaa vuosittaisella myyntisuunnitelmalla. Kyllä, aivan vuosittaisesta!
Monimutkaistamatta asioita, otat indikaattoreita varten viime vuonna(100 miljoonaa ruplaa), lisää niihin alan kasvuprosentti (10% = 110 miljoonaa ruplaa) ja lisää kasvuprosentti, jonka haluat saada (10% = 121 miljoonaa ruplaa).
2) Seuraavaksi jaat suunnitelman myyntikanaviin yksityiskohtiesi mukaan, esimerkiksi:

• Nykyiset jälleenmyyjät (40% = 48 miljoonaa ruplaa)
• Äskettäin houkutellut jälleenmyyjät (20% = 24 miljoonaa ruplaa)
• Tarjoukset ja julkiset hankinnat (10 % = 12 miljoonaa ruplaa)
• Kertaluonteiset yritystilaukset (10 = 12 miljoonaa ruplaa)
• Oma jakeluverkko (20 % = 24 miljoonaa ruplaa)
• Jne. (1 miljoona ruplaa)

3) Seuraava vaihe: erittelemme nämä määrät myyntiosastoittain ja jokaiselle esimiehelle henkilökohtaisesti. Nykyiset jälleenmyyjät - asiakaspalveluun, uudet - kaupalliseen osastoon, sitten - yritystilausten osasto, ketjujen johtajat jne.
4) Sitten jaat nämä luvut neljänneksiin ja kuukausiin ottaen huomioon kausivaihtelun, edellisen vuoden kokemukset, tavaravalikoiman ja niin edelleen.
Tällä ei hankalalla menetelmällä voit asettaa myyntisuunnitelmat kaikille osastoille koko vuodelle.
On tärkeää huomioida yksi temppu!

Ihannetapauksessa myyntisuunnitelma laaditaan ikään kuin kahdelta puolelta: työntekijöiltäsi ja suoraan sinulta. Kun niistä sovitaan, syntyy jotain siltä väliltä, ​​ja johtaja näkee nämä luvut itsensä kehittämänä dokumenttina ja ajattelee siksi enemmän sen toteuttamista, ei sitä, miksi sitä ei voi tehdä.
Jokaisella on oma käsityksensä tulevaisuudesta ja jokainen ajattelee, että hänen suunnitelmansa on "oikeampi". Sinä johtajana sanot, että markkinat antavat sinun kasvaa ja sinun tulee käyttää sitä! Ja johtajat puolestaan ​​taistelevat vastaan ​​sanoen, että heidän elämänsä on vaikeaa, markkinat eivät ole kumia, kilpailijoita on paljon ja että Venäjä ei ole Eurooppa.
Valmistaudu siihen!

4. Tarjoa "täydellinen" tietämys tuotteesta.

Itse asiassa kaikki myyntipäälliköt eivät tiedä myymänsä tuotetta hyvin, vaikka se kuulostaa kuinka oudolta. Joka päivä kokouksissa suuri määrä liiketoimia häiriintyy johtajien epäpätevyyden vuoksi tavaroiden erityispiirteissä. Tämä koskee erityisesti teknisiä tuotteita. Luulen: monelle on tuttu tilanne, kun neuvottelujen aikana asiakas kysyy kysymyksen, jota et odottanut kuulevasi: "Kerro minulle tarkat tiedot betonisi lämmönsiirtovastuskertoimesta, koska käytämme sitä pohjoisilla alueilla se on meille erittäin tärkeää… ". Tällä hetkellä silmäsi nykivät ja jalkasi kramppaavat - mitä hän sanoi? Otat puhelimen esiin sanoilla: "Nyt minä selvennän", - soita vanhimmalle ja, tietämättä kuinka muotoilla kysymys, anna puhelin asiakkaalle ...
Jokainen ostaja haluaa työskennellä ammattilaisten kanssa! Tällainen halu on perusteltu ihmisen psykologian tasolla - he luottavat ammattilaisiin, ja jos luottamus on, niin osto on olemassa.
Ensinnäkin asiakkaan tulee nähdä myyjä asiantuntijana, oman alansa asiantuntijana, joka pystyy ratkaisemaan minkä tahansa ongelman ja joka tietää vastaukset kaikkiin mahdollisiin kysymyksiin.

Tietämättömyys tai pinnallinen tuotetta koskevien tietojen hallussapito asettaa johtajan typerään asemaan. Asiakas muodostaa mielipiteensä yrityksestä kommunikoimalla tietty henkilö, Et voi koskaan selittää asiakkaalle, että "se oli aloittelija, anna hänelle anteeksi, nyt lähetämme ammattilaisen, odota". Kukaan ei odota sinua! Mutta voit ehdottomasti poistaa tällaiset tilanteet yksinkertaisella tavalla:

Ensinnäkin kerätä kaikki mahdolliset asiakkaan tuotteen ominaisuuksiin liittyvät kysymykset;
Toiseksi, tietysti kirjoita vastaukset muistiin;
Kolmas, suorittaa todistus tuotteen tuntemisesta (ne, jotka eivät läpäisseet, eivät saa neuvotella);
Neljäs, täydentää luetteloa uusilla ongelmilla, joita johtajat kohtaavat neuvottelujen aikana;
Ja lopuksi viidenneksi jos tuotteen ominaisuuksissa tai ominaisuuksissa tapahtuu pienintäkään muutosta, kun lisäät uuden tuotteen linjaan - lisää uusia kysymyksiä.

Näin muodostat jatkuvasti päivitetyn "tietopohjan" tuotteen teknisistä ominaisuuksista ja ominaisuuksista.
Suorita koulutus "kysymys-vastauksen" muodossa - tämä on yksinkertaisin ja tehokkain malli tällaisen materiaalin muistamiseen.
Luonnollisesti kaikkea on mahdotonta ennakoida. Siksi liiketoimien keskeytysriskin vähentämiseksi varusta johtajat taulukoilla, luetteloilla, valokuvilla ja kaikella materiaalilla, jonka avulla johtaja pääsee ulos hankalasta tilanteesta myydessään tuotettasi.

Esimerkki:
Myydään kynnet. Pyydä esimiestäsi kantamaan nämä naulat kokoukseen, yksi jokaisesta. En tiedä pöytää, jossa on sen metallin ominaisuudet, josta ne on valmistettu: vääntöjännitys, taivutus, jännitys, mitä muuta siellä on. Ja autossa, anna hänellä olla vasara, lauta ja kaikki samat pahamaineiset naulat, mutta vain kiinalaiset kilpailijat. Hän ei usko, että sinulla on parhaat kynnet, anna hänen yrittää (vedä se pois hänen kädestään).

Mutta mitä tehdä, jos kuitenkin syntyy tilanne, kun et tiedä mitä vastata ?!

Ensinnäkin, Älä huoli! Kunnes alat huolehtia, säilytät asiantuntijan aseman.
Toiseksi, selvennä kysymystä toistamalla, mitä vastustaja sanoi (kirjoittamalla ylös). Joten osoitat kuuntelevasi tarkasti ja osoitat hellästi, että et ole valmis sellaiseen kysymykseen.
Kolmas, sano, että sinulta ei ole kysytty tällaista kysymystä pitkään aikaan, aina hymyillen ja katsot suoraan hänen silmiinsä, kunnes hän kääntää katseensa pois. ("Rehellisesti sanottuna, en muista milloin viime kerta Minulta kysyttiin tätä...)
Neljäs, käännä tietämättömyytesi 180 astetta eduksesi: vedota asiakkaan pätevyyteen tässä asiassa. Jotenkin: "... harvoin tapaat alamme todellista ammattilaista ...".
Viides, pyydä lupaa tietojen selventämiseen. On parempi tehdä se tässä muodossa: "... anna minun tarkistaa nämä tiedot brändipäällikön kanssa, ehkä jotain on muuttunut, se kestää enintään minuutin ...".
Nämä suositukset riittävät, jotta tuotteen tietämyksen "aukot" häviävät vähitellen, eivätkä uudet suositukset voisi vaikuttaa kielteisesti kokouksen lopputulokseen.

5. Muodosta osaston "myyntikirja".

Mikä on "myyntikirja"?
Kaikissa yrityksissä on vaikeuksia sopeuttaa tulokkaita uuteen paikkaan. Nyt en puhu aloittelijan "akklimatisoitumisesta" uudessa tiimissä, vaan hänen koulutuksestaan ​​sinun teknologioissasi ja työperiaatteissasi. Tietysti koeajalla olevan työntekijän päähän putoavat työnkuvat, standardit, määräykset: ”Opiskelkaa!!! Tarkastan sen!!!"
Mitä mieltä olette, onko olemassa sellaista tietopohjaa, jonka avulla voit rakentaa uuden linkin myyntiprosessiin muutamassa päivässä (3-4 päivässä)? Tämän avulla aloittelijan voi testata muutamassa päivässä. Onko sinulla aikaa koeajat"? Voitko odottaa, kunnes uusi tulokas "on työharjoittelu", jonka jälkeen on mahdollisuus kuulla: "Ei, tämä työ ei ole minua varten"?
Joten tässä se on! Tällainen "lakmuskoe" on "myyntikirja".
Mikään ei pysy paikallaan - kaikki kehittyy! Liiketoimintamme kehittyy, asiakkaamme kehittyvät, tarjottavat tavarat modernisoituvat, toimintatavat muuttuvat. Se, mikä eilen oli ainutlaatuinen myyntiehdotus, on nykyään normina alalla. Kuinka onnistua säätämään kaikkia näitä standardeja ja määräyksiä, kuinka reagoida ulkoisiin muutoksiin salamannopeasti?
Pidä yrityksesi kunnossa, sallit "myyntikirjan"!
Joka päivä johtajamme saavat ammatillisia tehtäviään suorittaessaan korvaamattoman kokemuksen: he löytävät uusia ratkaisuja tehokkaaseen myyntiin, käynnistävät muutoksia myyntijärjestelmään, avaavat uusia mahdollisuuksia tehdä kauppoja... Mihin voimme kerätä tätä tietoa ja löytöjä? Aivan oikein - "myyntikirjassa".

"Myyntikirjan" tärkein etu on, että saat työkalun itse kehittyvän myyntiosaston järjestämiseen.
Tietoja periaatteista:
Tämän asiakirjan luomiseen ei ole muotoa tai tiukkaa suunnitelmaa. Tämä on sen ydin. Pääperiaate- asiakirja on "live". Se muuttuu jatkuvasti, täydentyy sekä suoraan myyntiosaston päällikön että työntekijöiden toimesta. Tällä kokemustenvaihdolla on positiivinen vaikutus tiimihengen muodostumiseen yrityksessä. Kaikki kokemus ja tieto tallennetaan yhteen paikkaan: kaikki tekniikat, kaikki vastaukset kysymyksiin, paras vastalauseen käsittely ja tehokkaat puhemoduulit - kaikki "mitä ylityöllä hankitaan".
Tietoja rakenteesta:
Myyntikirja perustuu kahteen osaan:
1. Myyntiprosessin organisointi
2. Myynnin periaatteet ja tekniikat
Ensimmäisessä osassa ilmoitat kaikki vuorovaikutussuunnitelmat asiakkaan kanssa: kuka on asiakas sinulle, miltä hän näyttää, miten hänen kanssaan työskennellä, asiakkaan polku, mitä asiakirjoja täytetään, mihin ne sijoitetaan, hinnoitteluperiaatteet, USP, asijne. . Yleensä kaikki myyntiprosessiin liittyvä sisältyy ensimmäiseen lohkoon.
Toinen lohko on omistettu yrityksessäsi käytetyille myynnin periaatteille ja tekniikoille. Esimerkiksi kylmäpuhelut. Siinä kuvataan yksityiskohtaisesti, mitä ne ovat ja miten ne tehdään.
Esimerkki:
Kohta 3.14. "Kylmät puhelut"
Kuvaus: "kylmät puhelut" - työkalu houkutella uusia asiakkaita yritykseemme. "Kylmä", koska potentiaalinen asiakas ei odota puheluamme, eikä harkinnut mahdollisuutta tehdä yhteistyötä kanssamme. Blaa blaa blaa…
Kaava:
1. Tervehdys - esitys
Käsikirjoitus: Hei, nimeni on….
2. Selitä puhelun tarkoitus
Käsikirjoitus: Kenen kanssa voin keskustella...
3. …
4. …
Lyhyesti sanottuna kyllä.

Tärkeintä on, että kuvailet yksityiskohtaisesti kaikki algoritmit ja tietyt skriptit, mieluiten selityksellä: miksi sanomme näin, mitä tekniikkaa käytämme. Välittää myyjän tietoisuus siitä, mitä hän tekee.
"Myyntikirjan" kirjoittaminen on erittäin luova prosessi. Olen törmännyt "myyntikirjoihin", joihin on sisäänrakennettu sekä osaston organisaatiorakenne että liiketoimintaprosessien kuvaus, ja vakiolomakkeet raportteja. Tällainen "myyntikirjan" rakentaminen on itse asiassa erittäin kätevä. Olen varma, että jonkin ajan kuluttua kaupalliset järjestöt hylätä kokonaan standardit, määräykset, ohjeet ja muu byrokraattinen "pornografia". Olen henkilökohtaisesti yrityksessäni jo poistanut monia asiakirjoja. Mitä yksinkertaisempi, sitä parempi ja tehokkaampi. Loppujen lopuksi ei ole salaisuus kenellekään, että "kaikki nerokas on yksinkertaista"! Eikö ole!?

6. Anna asiakaspalautetta.

Mistä tiedät mitä teet väärin? Kuinka parantaa yrityksen työtä niin, että se ei tyydytä vain tarpeitasi, vaan ottaisi myös asiakkaiden toiveet huomioon? Mistä tiedän: mikä tekee yrityksestäni paremman kuin muut?
Kysy tästä asiakkailtasi.
Monilla asiakkailla on yrityksesi kanssa tehtävän yhteistyön lisäksi yksi tai useampi toimittaja, eli he työskentelevät kilpailijoiden kanssa.
Asiakkaat, kuten kukaan muu, tietävät markkinoiden tilanteen. Kuka ja mitä tarjoaa, millä ehdoilla ja miten toimittaa, mitä uutta ja milloin tulee, ja paljon muuta tietoa kiertää asiakasympäristössä.
"Palaute" ei ole vain tapa saada selville, miten kilpailijat käyttäytyvät, mitä he tekevät ja mitä he suunnittelevat, vaan myös tapa päästä niiden edelle, eli käyttää saatua tietoa kehitettäessä USP:tä.
Tietenkään sinun ei pitäisi kysyä: "No, mitä kilpailijamme tekevät siellä? ". "Palaute"-kyselylomakkeen tulee sisältää seuraavanlainen kysymys: "Millä muutoksilla yrityksemme työssä voimme luottaa ostomäärien kasvuun teidän puoleltanne? ", -jotain tällaista. Se on toisin sanoen mahdollista, mutta merkityksen säilyttäminen - miksi et työskentele vain meidän kanssamme?
"Palaute" auttaa oppimaan yrityksen sisäisistä asioista: pienistä ongelmista, jotka eivät ole niin merkittäviä, mutta aiheuttavat tiettyjä haittoja työssä.
Esimerkiksi:
Jos varastosi avautuu tuntia aikaisemmin, se on kätevä viidelle asiakkaallesi. Samaa mieltä: kauppiaalle kannattaa maksaa ylimääräistä tunnin työstä, jos se on niin monelle asiakkaalle tärkeää.

Joten tee kysely "palautetta". Rakenna kysymyksiä siten, että vastaus on yksityiskohtainen (avoimet kysymykset). Käytä arviointikysymyksiä. Kysymysten määrä ei ole kriittinen, ja se riippuu yrityksesi asiakkaiden yhteyspisteiden määrästä.
Esimerkki:
1. Mitä yrityksemme työssä pitäisi muuttaa?
2. Mitä muita tuotteita tai palveluita haluaisit ostaa meiltä?
3. Arvioi asiakaspalvelun ammatillista koulutusta 5 pisteen asteikolla.
4. Arvioi työmme.
5. ….

Jos asiakas vastaa kysymykseen arvioinnilla: "Kyllä, kaikki on hyvin - kiinteä 4", tarkenna: miksi ei viisi.
Tärkeä kohta "palautteen" järjestämisessä on myös systemaattinen lähestymistapa. Eli ei riitä, että soitat asiakkaalle kerran vuodessa kysymyksellä: "Kuinka voit?".

Tämän työkalun vaikutus on havaittavissa vain kahdessa tapauksessa:
1. Tarkistat asiakasuskollisuuden jatkuvasti.
2. Saatujen tietojen perusteella tehdään päätöksiä ja ryhdytään konkreettisiin toimiin.
Nimeä "palautteesta" vastaava henkilö, varaa päivä tiedon keräämiseen ja raportin laatimiseen. Älä soita liian usein, yksi puhelu kuukaudessa riittää. Tee flash-kysely (esimerkiksi työntekijän soveltuvuuteen ja työkokemukseen liittyvät kysymykset) ja kerran neljänneksessä yksityiskohtainen kysely ehdotusten ja suositusten kera. Ota huomioon myös yrityksesi kausiluonteisuus, jos myyt puimureiden dieselpolttoainetta maatiloille, niin soita tammikuussa kysymyksellä: ”Mikä lisää ostojen määrää? ' on vähän typerää.
Toteuta "palaute" ja käytä tietoja aiottuun tarkoitukseen.

7. Houkuttele asiakkaita kylmillä puheluilla

B2b-myynnissä on sellainen asia kuin "kylmät puhelut". Tämä ei ole muuta kuin aktiivisen myynnin päätyökalu asiakkaiden houkuttelemiseksi. Monet yritykset laiminlyövät tämän voiton lisäämismenetelmän, ja hyvästä syystä. Skeptisyys on helppo selittää:
Ensinnäkin joku yritti ottaa käyttöön "kylmiä puheluita" myyntimalliinsa, ja saatuaan toivottua vaikutusta hylkäsi ne ikuisesti;
toiseksi joidenkin yritysten markkinointipolitiikka antaa niille mahdollisuuden houkutella tietyn määrän asiakkaita yksinomaan mainonnan kautta, ja periaatteessa tämä riittää heille. Mutta todennäköisimmin haluaisin enemmän!
Ensimmäisessä tapauksessa kaikki on selvää: et tiedä kuinka lennättää lentokonetta, sinun ei pitäisi istua ruorissa. Lukutaidottomat "kylmät puhelut" voivat aiheuttaa enemmän haittaa yritykselle kuin antaa positiivisen tuloksen.
Toisessa tapauksessa tilanne on monimutkaisempi: asiat näyttävät menevän hyvin, asiakasmäärät kasvavat, mitä muuta tarvitaan liiketoiminnan kehittämiseen, mutta ... Kuvittele: lähimmän kilpailijan johtajat soittavat 100 kylmäpuhelua per päivä ... Ja mitä mieltä olette: kenen eduksi markkinaosuus on seuraavan vuoden kuluttua?

Joten, jotta voit houkutella asiakkaita kylmäpuheluiden avulla, sinun on aloitettava niiden soittaminen! Kysytkö miten? Kahdeksassa vaiheessa:
1. Jaa alue, jolla työskentelet sektoreihin: jos työskentelet koko Venäjälle - jaa Venäjä, jos työskentelet koko maailmalle - leikkaa maapallo.
2. Määritä jokaiselle sektorille vastuullinen johtaja (hänellä voi olla useita alaisiaan lisää, sitten he jakavat sektorinsa useampaan).
3. Jokaisen johtajan on kerättävä kaikki potentiaalisten asiakkaidensa yhteystiedot ja kaikki tarvittavat tiedot heistä.
4. Kerää kaikki tämän alan kilpailijoiden yhteystiedot ja tiedot heistä.
5. Tee SWOT-analyysi markkinoista saatujen tietojen perusteella ja kehitä kaupallinen tarjous kullekin sektorille.
6. Kirjoita kylmäpuhelun käsikirjoitus.
7. Määritä suunnitelma "kylmien puhelujen" määrälle kuukaudessa ja päivässä.
8. Tee päivittäinen raportti (Excel-muoto on hyvä) puheluiden tuloksista.
Periaatteessa tämä riittää, jotta "kylmät puhelusi" toimivat ja alkavat antaa positiivisia tuloksia.
On huomattava, että järjestelmällinen lähestymistapa on olennainen tämän työkalun käytössä. Ensimmäiset puhelut eivät ole niin onnistuneita kuin haluaisimme, mutta kaikki tulee kokemuksen myötä.

8. Järjestä neuvotteluprosessi.

Esimiehenne palasi neuvotteluista ja kysymykseen: "No, kenen kanssa he työskentelevät nyt? ”, - vastaa syyllisesti: "En tiedä, unohdin tarkentaa." Kuinka tässä tapauksessa voit rakentaa kannattavan kaupallisen tarjouksen - kyllä, ei mitenkään. Ja takaisin soittaminen kysymyksellä: "Unohdin kysyä täältä ..." on ainakin tyhmää.
Yleensä "unohdin kysyä", "unohdin täsmentää" on laajalle levinnyt ilmiö aktiivisten myyntipäälliköiden keskuudessa. Tämä ei johdu vain työntekijöiden pätevyydestä ja asianmukaisen kokemuksen puutteesta, vaan myös pahamaineisesta "inhimillisestä tekijästä". Vakava työmäärä, epäsäännöllinen aikataulu, korkea intensiteetti, myyntisuunnitelma - kaikki tämä vaikuttaa neuvottelujen laatuun. Varsinkin jos tapaaminen asiakkaan kanssa osuu illalla, kun pää ei enää "ruoa" ja haluat todella mennä kotiin, sammuta puhelin ja mene nukkumaan.
Kerron sinulle itsestäni helppo tie tehostaa neuvotteluja!
Jotta neuvottelut olisivat helpompia, nopeampia ja tehokkaampia, käytä yksinkertaista mutta erittäin tehokasta työkalua -
"kyselylomake". Mikä se on?
Tämä on A4-arkki, jossa on luettelo kokouksessa esitettävistä kysymyksistä.
Kuinka säveltää se?
Aluksi on tarpeen kirjoittaa kysymysten muodossa strategisesti tärkeää tietoa, joka on tarpeen tehokkaan kaupallisen tarjouksen laatimiseksi:
Minkä toimittajien kanssa työskentelet tällä hetkellä?
- mitä tuotteita se ostaa ja missä määrin?
- prioriteettipäivät?

Yleensä kaikki tiedot, jotka tavalla tai toisella vaikuttavat ehdotuksen muodostukseen, on ilmoitettava "kyselyssä":
1. Sitten nämä kysymykset on järjestettävä "yksinkertaisesta monimutkaiseen" järjestykseen. Toisin sanoen ei kannata neuvottelujen alussa kysyä, minkälaista pääomitusta asiakas odottaa sopimusta allekirjoitettaessa.
2. Aloita yksinkertaisilla kysymyksillä, ja parempi, yleensä abstrakteilla, ei liity neuvotteluaiheeseen. Monimutkaiset argumentointia vaativat kysymykset tulee sijoittaa listan keskelle ja loppupuolelle. Lopeta neuvottelut myös yksinkertaisilla kysymyksillä, joihin tarvitaan myönteinen vastaus.
3. Jätä kysymysten väliin tilaa tallentaaksesi asiakkaan vastaukset.
4. Yritä varmistaa, että "kyselylomakkeessasi" on vähintään 10 kysymystä. Jos niiden määrä on pienempi, on olemassa vaara, että tärkeitä yksityiskohtia ei puututa, ja lisäksi tällainen asiakirja ei näytä vakavalta. Tosiasia on, että tätä työkalua on käytettävä avoimesti. Eli neuvottelujen aikana laitat "kyselylomakkeen" pöydälle kauniiseen merkkikansioon ja käytät sitä epäröimättä aiottuun tarkoitukseen samalla kun kirjoitat muistiin asiakkaan vastauksia.
Tämän työkalun avulla esimiehet voivat jäsentää neuvotteluprosessia. Kokoukset pidetään heidän määräämällään "kanavalla". Miksi he hallitsevat helposti neuvottelujen kulkua ja niiden kestoa. Tällainen "kyselylomake" osoittaa asiakkaalle, että työntekijäsi ei ole tavallinen esimies, vaan hyvin koulutettu ammattilainen, ja hän on täällä ratkaisemassa asiakkaan kysymyksiä. Pöydällä makaava asiakirja kurittaa vastustajaa. Myyjä puolestaan ​​tuntee olonsa luottavaiseksi neuvottelujen hinnalla millä hyvänsä.

9. Tarkista, mitä myyjäsi tekevät.

Katso tarkasti myyntitiimiäsi. Ovatko kaikki johtajat nyt työpaikoillaan. Luultavasti ei. Joku on kokouksessa, joku työmatkalla, joku lounaalla ja joku lähti kirjanpitoosaston puolesta... tai meni paperitavaraliikkeeseen hakemaan paperia... mutta koskaan ei tiedä kuinka monta muuta asiaa toimisto, joka voi kadota tunnissa tai jopa puolessatoista tunnissa.
On mahdollista, että tietyntyyppiset työt vaikuttavat epäsuorasti myyjien tuloksiin: sopimuksen valmistelu, kirjeenvaihto, alustavia laskelmia, varaamalla hotellin tai liput. Mutta jos kaikki tämä vie vähintään 20% myyjän ajasta päätyöstä, menetät vähintään saman verran voittoa.
Maksat johtajalle palkkaa - tämä on summa, joka maksetaan joka päivä pakollisia operaatioita. Maksat myös prosenttiosuuden myynnistä – tämä on ensiluokkainen osa välittömistä tuloksista. Mutta käytännössä maksat hänen matkoistaan ​​kauppaan, pitkistä laskelmista ensimmäisen erän kustannuksista ja mukana tulevien asiakirjojen suorittamisesta ja paljon muusta, mitä maksat, edes tietämättä kuinka paljon rahaa kulkee.
Mutta mielenkiintoisin asia on kysymys: "Missä olet ollut? ”, - he vastaavat sinulle täysin luottavaisin mielin silmiinsä ja ääneensä: "Joten paperi on ohi, toimitusta on odotettava pitkään, mutta tarvitaan kiireesti - joten juoksin nopeasti karkuun ..." (1 tunti). Tapahtumien yhteensopivuus hämmentää ketään, mutta ...

Joka tapauksessa ja kaikissa olosuhteissa - MYYJÄN ON MYYDÄ!

Jos näin ei ole, menetät rahaa. Vaikka johtaja olisikin ainoa, joka voi hakea huonoontuloista paperia, anna pääkirjanpitäjän mennä, muuten hän ei löydä työtä tulevaisuudessa. Muuten, kirjanpitäjältä, varsinkin tärkeimmältä, voit kuulla päinvastaista: "Tämä ei ole kirjanpidon tehtävä", - muista, tämä on kirjanpitoosastosi, ja sinä maksat heille, joten mitä he tekevät sinun on päätettävä, tämä on niin - muuten.
Kuinka ratkaista tämä ongelma?
Ensin sinun on selvitettävä: kuinka paljon "työaikaa" myyjät viettävät "vasemmalla". Tämä tehdään työtuntien avulla. Joka päivä johtajien on täytettävä lomake, johon he tallentavat kaiken, ehdottomasti kaiken, päivän aikana tekemänsä toiminnot (mitä yksityiskohtaisemmin, sen parempi). Jokaisen toimenpiteen vastapäätä he laittavat siihen työn alkamis- ja päättymisajan. Tämä on tehtävä vähintään viikon sisällä. Todennäköisesti et odota työntekijöiltäsi suosionosoituksia, kun kerrot heille innovaatiosta, tämä on normaalia. Selitä, että tämä tehdään heidän omaksi parhaakseen, ja sinun on vain ymmärrettävä: ovatko he ylikuormitettuja, että toimenpide on pakotettu ja vain viikon ajan, lopulta: ”Minä olen johtaja, ja se on minun päätettävissäni onko tämä tarpeellista vai ei." Kyllä, ja enemmän, tiedot on toimitettava päivittäin. Alkuaikoina seiso kirjaimellisesti niiden päällä ja tarkista täyttö.
Tämän yksinkertaisen työkalun avulla voit kurittaa johtajia vakavasti - monet tarpeettomat asiat katoavat itsestään.
Toiseksi saatujen tietojen mukaan on tarpeen jakaa aika, joka kuluu suoraan myyntiin (kylmät puhelut, tapaamiset, neuvotteluihin valmistautuminen, toistuvat puhelut, esittelyt jne.) ja tehtäville epätyypillisiin toimintoihin. Jos saat yli 10 % "vasemmista tuloista", sinun on ryhdyttävä toimiin. Mikä?
Kaikki, mikä ei liity myyntiin ja josta keskusteltiin paljon edellä, ei vaadi erityistä pätevyyttä ja syvää tietoa. Vastaavasti tällaisen työn voi suorittaa lisätyöntekijä pienemmällä palkalla (yleensä pieni palkka).
Esimerkiksi laskelmia tehdessään yksi johtaja käyttää 25% työajastaan ​​"jäljellä". Keskimäärin yksi myyjä myy 100 000 ruplaa kuukaudessa ja käyttää tähän 75% varatusta työajasta. Joten et saa
noin 33 000 ruplaa kuukaudessa. Tämä 25 % voidaan ulkoistaa henkilökohtaiselle avustajalle. Palkkaa sihteeripäällikkö tai järjestelmänvalvoja, tai miksi häntä kutsutkin, minimipalkalla (esimerkiksi 15 000 ruplaa osa-aikaiselle opiskelijalle ei ole huono raha), ja tämä sihteeri voi työskennellä kahdelle tai jopa kolmelle johtajalle : asiakirjojen valmistelu, sähköpostiin vastaaminen, yksinkertaisten laskelmien tekeminen, kokouksen ajan ja paikan sopiminen, lippujen, hotellien varaaminen jne. Hän tekee kaiken, mikä ryöstää johtajalta arvokkaan pääoman – ajan, josta maksat.
Avustaja, 15 000 ruplaa, maksaa itsensä takaisin ensimmäisen kuukauden aikana, ja myyjäsi pitävät tästä työmuodosta, kun voit valmistella paperit sopimuksen allekirjoittamista varten odottamatta kokouksen loppua.
Muuten lisää työajan ajankäytön eduista. Kiinnitä huomiota raportointiin käytettyyn aikaan, se ei saa olla enempää kuin 15 minuuttia päivässä (jos raportit ovat päivittäisiä).

Useimmat yrittäjät, jotka aloittivat yrityksensä tyhjästä, ja kokeneet liikemiehet ovat huolissaan kysymyksestä kuinka lisätä myymälöiden myyntiä?

Tämä artikkeli käsittelee 9 tehokkaita tapoja joka voi lisätä voittoja.

Iso plussa: ne eivät vaadi lisäinvestointeja käyttöönotossa.

Kuinka lisätä myyntiä myymälässä: määrittelemme tärkeimmät tekijät

Ennen kuin siirryt pääaiheeseen, kuinka lisätä myyntiä, on määritettävä, mistä niiden taso riippuu:

Valtava rooli myynnissä on tuotteiden sijainnilla hyllyillä, hyllyillä tai ripustimilla.

On jopa erityinen "tiede" - merchandising.

Tärkeintä on, miltä tuote näyttää.

On esimerkiksi vaikea saada asiakasta vakuuttuneeksi siitä, että tämä liha kannattaa ostaa, jos se näyttää olevan ikkunassa viikon.

Tuotteiden tulee olla kokonaisia, puhtaita ja näyttävät edustavilta.

1. Myös myynnin taso riippuu tietysti hinnan ja laadun suhteesta.

Ja nyt mennään suoraan tärkeimpien temppujen tutkimukseen, jotka auttavat lisäämään myyntiä.

9 tehokasta tapaa lisätä myyntiä myymälässä

Sääntö numero 1. Mitä kalliimpi, sitä parempi

Jokaisen myymälässä vierailijan myyntiassistenttia tulee seurata tarkasti.

Eikä siksi, että ostaja voi lunastaa jotain itselleen eikä maksaa siitä kassalla, vaan tarjotakseen tuotetta ajoissa kalliimmaksi ja siten myyntimäärän lisäämiseksi.

Kuulostaako absurdilta?

Esimerkiksi myyntiassistentti huomasi, että vierailija oli jo valmis ostamaan hatun.

Sillä hetkellä hän lähestyy ja ilman häiritsevää ääntä ja vapinaa tarjoaa samanlaisen tuotteen, vain 15–20 % kalliimman.

Ei tietenkään vain noin.

Samalla hän viittaa siihen, että hänen ehdottamansa hattu:

• useita suuruusluokkia parempi kuin edellinen hattu;
• tunnetun yrityksen valmistama;
• tämä tuotemerkki on suosittu ensi kaudella;
• olla eksklusiivisten lisävarusteiden asemassa jne.

Yksikään fashionista ei voi vastustaa tällaista etujen luetteloa.

Lisäksi psykologia toimii täällä: useimmat ihmiset eivät voi lausua lauseita "tämä on minulle kallista", "haluan jotain halvempaa".

Tämän liikkeen avulla voit lisätä myytyjen tuotteiden määrää huolimatta siitä, että "sytytyshäiriöt" tässä järjestelmässä tapahtuvat tietysti melko usein.

Mutta vaikka 30–45 % kävijöistä näkisi tämän tempun, tämä menetelmä lisää konversiota 22 %!

Sääntö numero 2. Mitä enemmän, sen parempi

Jotta kuluttaja voi ostaa yhden, vaan useita tuotteita, hän tarvitsee hyvän syyn.

Palataanpa taas, vaikkapa hatun kanssa.

Vain tässä tapauksessa myyjän tulisi lisätä myyntiä tarjoamalla lisäksi toisen aseman ostamista myymälästä, ei samanlaista tuotetta.

Osta esimerkiksi sopivat käsineet tai tyylikäs huivi uudelle hatulle.

Työntekijä ei saa missään tapauksessa pakottaa häntä kokeilemaan tarjottua tuotetta ja olla häiritsevä!

Tällä on päinvastainen vaikutus.

Ostaja voi jopa jatkaa liikkeen ohittamista 10. tiellä välttääkseen tämän "tahmean hahmon".

Myyjän on osoitettava toinen asia, kuvaillen sen ansioita.

On tärkeää selittää henkilölle, miksi hän ylipäänsä lähtisi kahdella ostoksella.

Esimerkiksi huomaamalla, että ehdotettu huivi on sopusoinnussa valitun hatun kanssa, luo samalla täysimittaisen muodikkaan ilmeen.

Tämä on hyvä temppu, jonka avulla voit lisätä myyntiä myymälässä.

Sääntö #3

Tämä sääntö on jossain mielessä "konsonanssi" edellisen kanssa.

Jokaisessa vaatekaupassa on tuotteita, jotka voivat lisäksi lisätä myyntiä, mutta joita ei yleensä tarjota asiakkaille päätuotevalinnan yhteydessä.

Nämä ovat niin sanottuja pieniä asioita, jotka yleensä laitetaan kassalle tai pienille hyllyille kauppapaikan ympärille.

Tällaisia ​​liittyviä tuotteita voivat olla:

• Huivit;
• hiusneulat;
• sateenvarjot;
• jalokivikoristeet;
• erilaisia ​​koteloita, lompakoita.

Kuinka se toimii?

Esimerkiksi mies ostaa farkut.

Kassalla hänelle tarjotaan ostettavaa ylimääräinen pari miesten sukkia.

Tämä perustellaan sillä, että silloin ostosumma saavuttaa alennuskortin avaamiseen vaaditun vähimmäismäärän.

Harva ostajista kieltäytyy: sukat tulevat aina tarpeeseen, ja rahastoivaan järjestelmään osallistuminen on mahdollisuus säästää ostoissa tulevaisuudessa.

Kuluttajasta tuntuu, että tämä on kannattava investointi, ja hän on samaa mieltä.

Vaikka yrittäjän voitto yhdestä tällaisesta myynnistä on pieni, mutta jos lasket yhteen kuukauden tulokset, myynnin kasvu tällä menetelmällä tulee ilmeiseksi.

Siksi kauppojen omistajien ei tulisi kieltäytyä käyttämästä tällaisia ​​vyöhykkeitä, ja heidän tulee myös motivoida myyjiä ja kassoja mainitsemaan tällaisten tavaroiden olemassaolo asiakkaille.

Sääntö #4

Käytä menetelmiä, joiden avulla voit selvittää minkä tahansa tuotteen myyntihetkellä yhteysnumero ostaja.

Suurin osa helppo tie on pyytää täyttämään pieni kyselylomake, johon asiakas voi saada alennuskortin.

Tällä tavalla voit luoda tietokannan myymälän vierailijoista.

Miten tämä auttaa lisäämään myyntiä myyntipisteissä?

Soittoon käytetään kerättyjä kuluttajien puhelinnumeroita.

Näin konsultit voivat kiistellä puhelun ostajalle:

1. Tiedottaminen uusista toimituksista myymälään.
2. Viestit edullisista tarjouksista.
   Esimerkiksi "osta yksi partaveitsi lahjaksi miehelle helmikuun 14. päivänä, saat toisen lahjaksi" tai "pakkaamme sen kauniiseen lahjapaperiin ilmaiseksi".
3. Selvittää, miksi asiakas ei ole käynyt kaupassa pitkään aikaan ja onko hänellä toiveita palvelusta tai tuotteesta.

Kyky työskennellä oikein tällaisen työkalun kanssa on todellinen taide.

Tämä kannattaa tehdä vain niille työntekijöille, joilla on hyvä sana ja osaavat työskennellä vastalauseiden kanssa.

Ne antavat myös hyvän vastausprosentin ja lisäävät myös myyntiä myymälässä.

Tämän menetelmän tehokkuuden vahvistavat tilastot:

Sääntö numero 5. Syötä alennuskortti

Jos haluat lisätä myyntiä myymälässä tällä tavalla, sinun on tutustuttava tämän prosessin kolikon kahteen puoleen.

Kolikon positiivinen puoli

Kuinka lisätä myyntiä myymälässä?

Periaatteessa kuluttajien määrän kasvu. Ja alennuskortilla voit "saada" niitä.

Ostajia houkuttelee aina mahdollisuus säästää.

Esimerkiksi tyttö haluaa ostaa käsilaukun. Tätä mallia on kahdessa läheisessä kaupassa. Vain yhdessä hänellä on alennuskortti, toisessa ei. Tietysti hän menee ostamaan tavaroita, joissa ainakin pieni säästö odottaa. Kohtuullista, eikö?

Alennusten avulla voimme lisätä myyntiä houkuttelemalla lisää asiakkaita hintojen nostamisen sijaan.

Negatiivinen puoli

Myönnettäessä tällaisia ​​kortteja kanta-asiakkaille, kauppa menettää leijonan osan voitoista.

Halusimme tai et, mutta ostajan "alimaksama" summa on menetetty voitto pistorasiaan.

Siksi korttien käytön tarkoituksenmukaisuus on laskettava kussakin tapauksessa erikseen.

Jokainen omistaja päättää, käyttääkö tämä tapa houkutella vierailijoita.

Mutta sen tehokkuutta ei voida kiistää. Lisäksi tehokkuus kasvaa vähitellen.

Kiinnitä huomiota vertailutilastoihin siitä, vaikuttaako alennuskortin olemassaolo osallistumiseen:

Sääntö #6

Tämä on toinen liike, jolla pyritään lisäämään myyntiä myymälässä.

Laskea keskikokoinen yritys ja lisää siihen noin 25-35 %.

Tämä summa on vertailukohta bonusohjelma.

Esimerkiksi keskimääräinen myymäläsekki oli noin 2 000 ruplaa. Sitten, saadakseen bonuksia, ostajan on ylitettävä 2500 ruplan (2000 + 25% = 2500) kynnys.

Keksi lahjoja rohkaisuksi.

Se voi olla sekä myymälätuotteita että mitä tahansa kumppaniyritysten tuotteita.

Tällä tavalla on mahdollista lisätä myyntiä myymälässä.

Lisäksi opeta työntekijöitäsi lausumaan sellaisia ​​sanoja: "Teit ostoksen 2 320 ruplan arvosta.

Jos ostat tavaroita toisella 180 ruplalla, annamme sinulle yhden lahjan, josta voit valita:

• pehmolelu;
• taskulamppu;
• avaimenperä;
• kahva;
• jääkaappimagneetti".

Se voi olla mitä tahansa! Tärkeintä on kiinnostaa ostaja ja saada hänet maksamaan vielä enemmän.

Lisäksi lahjojen sijasta voit bonusohjelman ehtojen mukaisesti ansaita pisteitä, joita asiakkaat voivat käyttää ostoksiin tulevaisuudessa.

Se tappaa kaksi kärpästä yhdellä iskulla: se houkuttelee ihmisiä ja tekee heistä vakituisia asiakkaita.

Kaava on tämä:

Sääntö #7

Tämä lista 10 parempia tapoja kuinka lisätä myyntiä myymälässä, olisi epätäydellinen, jos harkitset tarjouksia.

Kampanjat ovat aina olemassa, koska tämä on helpoin tapa lisätä myytyjen tavaroiden määrää.

Niiden avulla voit motivoida henkilöä ja taipua kuluttamaan enemmän kuin hän alun perin suunnitteli.

Tehokkain järjestelmä, joka auttaa lisäämään myyntiä, on 2 + 1 tai 3 + 1 (osta kolme tuotetta ja saat neljännen ilmaiseksi).

Tämän menetelmän avulla voit lisätä myyntiä myymälässä, mutta se auttaa myös vaihtaessasi tuotteita uuteen mallistoon tai vaihtaessasi toiseen sesonkiin.

Kaupassa myydään useita asioita kerralla, jotka voisivat valehdella myymättä, sen sijaan, että ne kirjattaisiin pois ja lähetettäisiin varastokeskuksiin.

Lisäksi tämä menetelmä auttaa lisäämään asiakkaiden määrää myymälässä.

Todettiin, että tietoa tällaisista toimista jaetaan "suuhun" avulla erityisen aktiivisesti.

Sääntö numero 8. "Valitukset ja ehdotukset"

Lain mukaan jokaisella yrittäjällä on oltava tällainen kirja ja se on annettava asiakkaan ensimmäisestä pyynnöstä.

Mutta usein omistajat jättävät täysin huomiotta heidän läsnäolonsa: asiakirja lähetetään "pöytään" ja se myönnetään vain kiireellisistä pyynnöistä ("tai et koskaan tiedä, mitä ilkeitä asioita he kirjoittavat meille").

Samaan aikaan tämä voi olla yksi syy siihen, miksi myynnin lisääminen myymälässä ei ole mahdollista.

Yllättynyt?

Tosiasia on, että valitusten ja ehdotusten mukaan itseään kunnioittavat putiikit tai vähittäismyymälät määrittävät, mitä ostajilta puuttuu!

Tietenkään sinun ei pitäisi tarjota jokaiselle kävijälle ennätystä sinne.

Sen sijaan voidaan ottaa käyttöön lyhyitä kyselyitä.

Kassat voivat suorittaa ne tavaroita myyessään, ja ne voidaan myös sijoittaa kauppalattia laatikko pyyntöjä ja toiveita varten.

Ostajilta voidaan kysyä, mitä mieltä he ovat:

• myymälän hintataso,
• monipuolista valikoimaa
• huoltohenkilöstö,
• myymälän tunnelma (musiikin soitto, sisustus, tuotteen ulkoasu).

Lisäksi voit huomaamattomasti pyytää jättämään kommentin toimipisteen toiminnasta sivustolla.

Tämä ei vain anna palautetta, vaan houkuttelee myös uusia ihmisiä käymään luonasi.

Vastausarkkien tulee olla KÄYTTÖ, myymälän toiminnan parantaminen, eikä sen lähettäminen kaukaiseen laatikkoon.

Sitten voit lisätä myyntiä korjaamalla mahdollisia ongelmia.

Video sisältää käytännön neuvoja kokeneen yrittäjän myynnin tason lisääminen:

Sääntö #9

Myynnin lisäämiseksi myymälässä sinun ei tarvitse ajatella vain myyntiä "tässä ja nyt".

Työskentele tulevaisuuden hyväksi.

Esimerkiksi henkilö osti kaupastasi kalliin tabletin, puhelimen tai kannettavan tietokoneen.

Ja yhtäkkiä, päivän tai kahden kuluttua, kaupan edustajat soittavat ostajalle ja kysyvät:

1. Onko kuluttaja tyytyväinen ostokseen?
2. Kuinka nopeasti onnistuit hankkimaan kalliin hankinnan?
3. Tarvitsetko apua tekniikan kanssa?
4. Onko sinulla ehdotuksia myymälän parantamiseksi?

Samaa mieltä, tämä ele on erittäin miellyttävä.

Jokainen ihminen arvostaa tällaista hoitoa.

Lisäksi haluat ehdottomasti kertoa ystävillesi ja tuttavillesi tästä kaupan vaiheesta.

Ja "suusta suuhun" -radio - tehokas menetelmä ilmainen mainonta.

Yllä olevat menetelmät auttavat sinua päättämään kuinka lisätä myymälöiden myyntiä.

Mutta emme saa unohtaa pääasiaa "housun" takana: myymälän menestyksen avain on asiakaspalvelu, laadukkaat tavarat ja korkeasti koulutetut myyntikonsultit.

Jos kaikki on kunnossa tämän "pohjan" kanssa, artikkelissa kuvatut menetelmät auttavat lisäämään myyntiä myymälässä lyhyessä ajassa.

Tavaroiden hankinta on prosessi, joka noudattaa tiettyjä asiakkaiden psykologisia stereotypioita. Jotkut asiat ostetaan spontaanisti (äkillinen sisäinen impulssi on tässä hallitseva rooli), ja jotkut - vasta tuotetta koskevien saatavilla olevien tietojen tarkan analyysin jälkeen.

Suunnitelmien tekeminen

Kuinka lisätä myyntiä vähittäiskaupan? Tämä on kysymys, joka huolestuttaa useimpia myymäläjohtajia. Valitettavasti ei ole vielä keksitty ihmelääkettä, jonka avulla voit nopeasti ja tehokkaasti nostaa tuloja taivaaseen. On monia haasteita voitettavana tiellä kohti vaurautta. Ja se on sinun päätettävissäsi, voitko tehdä sen.

Oikeita askeleita

Alan asiantuntijoiden mukaan myyntiä voidaan lisätä seuraavilla tavoilla:

Varmistaa vakaa asiakasvirta ja ostotiheys.

Keskimääräisen shekin kasvu, eli tavaroiden myynti suurelle summalle.

Kumpaa polkua on parasta seurata? Kuinka lisätä myyntiä tehokkaimmalla tavalla? Vastataksesi näihin kysymyksiin harkitse jokaista menetelmää erikseen.

Ostajien määrän kasvu

Jotta voit tehdä mahdollisimman vähän virheitä päättämällä pitää kiinni tästä suunnitelmasta, sinun on oltava pätevä markkinoija. Erikoisosaaminen auttaa vastaamaan kysymykseen kuinka kasvattaa myyntiä edelliseen raportointikauteen verrattuna.

Vähittäiskaupan tilastojen mukaan vähintään joka kymmenes kävijä ostaa jotain. Eli mitä enemmän kävijöitä, sitä enemmän ostajia. Kuinka lisätä myyntiä vähittäiskaupassa?

Tehokkaimmat vaihtoehdot

• Sijoita kaikenlaisia ​​mainosmateriaaleja ns. ostospolulle myyntipisteen viereen. Tätä varten on tarpeen määrittää tarkasti, missä asiakasvirta kulkee myymälän lähellä. Mainosmateriaalit on suunniteltu saamaan ihmiset muistamaan myymälän olemassaolon ja vierailemaan siellä.

• Levittää tiedottamista edistävää myynninedistämistietoa. Päätä, mikä kanava soveltuu parhaiten myymälääsi koskevien tietojen levittämiseen - kiiltävät aikakauslehdet, radio, televisio, hakemistot, Internet-mainonta, postilaatikkolehtiset jne.

• Edullisin vaihtoehto on ns. ristiintapahtumat. Ne ovat yhteisiä kampanjoita muiden yritysten kanssa. Päätavoitteena on houkutella mahdollisimman paljon asiakkaita kumppaniyritysten avulla. Esimerkkinä voidaan mainita seuraava tapahtuma: hajuvettä ja kosmetiikkaa myyvä myymälä jakaa alennuskuponkeja läheisen toimistokeskuksen alueella. Kauppaan tulevat ihmiset ovat kumppanin houkuttelevia asiakkaita. Toinen vaihtoehto on tapahtuma, jonka tavoitteena on virtojen vaihto. Joten vaatekaupan alueella asiakkaille tarjotaan bonuksia koruista ja koruliikkeessä - päinvastoin. Tällaisten ristiintarjousten avulla voit lisätä myyntiä vähittäiskaupassa käyttämällä vähimmäismäärää rahaa tähän tarkoitukseen. Tämä kattaa uskollisimman yleisön.

• Sijoita mainoksia toimipisteen kattavuuden rajoihin. Ei ole mikään salaisuus, että jokaisella myymälällä on omat asiakkaat, eli ihmiset, jotka ovat valmiita menemään tai menemään sinne ostamaan tarvittavat tavarat. Esimerkiksi päivittäistavarakaupan minimarketissa on ostosalue, joka on rajoitettu muutamaan asuinrakennukseen, koska harvat valitsevat puolen tunnin kävelyn tulitikkujen tai suolan takia. Jos harkitsemme suurta kodinkonekauppaa, niin täällä voimme puhua koko alueesta. "Lämmin" piiri muodostuu lähimpänä tätä myyntipistettä asuvista ostajista. Työpeitto on keskimääräistä "lämpöryhmässä", joka sijaitsee muutaman pysäkin päässä kaupasta. Tänne on keskittynyt suurin osa mahdollisista ostajista. Tämän tietyn ympyrän rajalle kannattaa laittaa ilmoitus vähittäismyymälästä. Tämä vaihtoehto mahdollistaa alueiden kattavuuden laajentamisen askel askeleelta.

Ostosten määrän kasvu

Tässä on ennen kaikkea harkittu työ olemassa olevan asiakaskunnan kanssa. Tämä koko matriisi voidaan jakaa säännöllisiin, päämassaan ja ns. painolastiin. Tarkastellaanpa näitä tyyppejä tarkemmin:

Vakioasiakkaat ovat aktiivisia ja uskollisimpia asiakkaita. Tällaisten asiakkaiden osuuden tulisi mieluiten olla 20–40 % kokonaisyleisöstä.

Suurin osa. Nämä ihmiset käyvät kaupassa aika ajoin, he voivat "petoksella", jos esimerkiksi alennus järjestetään jossain toisessa myymälässä.

- Painolasti. Tämän kerroksen muodostavat asiakkaat, jotka ovat kaupan kohdeyleisön ulkopuolella tai vierailijat.

Jos mietit kuinka kasvattaa myyntiä vähittäiskaupassa, sinun tulee tehdä tiiviimmin yhteistyötä toisentyyppisten asiakkaiden kanssa. Ammattilaiset tietävät, että asiakkaiden säilyttäminen vie vähemmän rahaa kuin uusien asiakkaiden houkutteleminen. On aika käynnistää kanta-asiakasohjelma, joka on asiakkaiden kannustamiseen ja säilyttämiseen tähtäävä tapahtumajärjestelmä. Tärkeä malli: 80 % voitosta tulee 20 % ostajista.

Kanta-asiakasohjelmalla on useita strategisia tavoitteita:

Ostajien jatkuvan vetoomuksen kannustaminen;

Ostosten määrän ja tiheyden lisääminen;

Rakennus asiakaskunta tiedot;

Yrityksen vankan maineen muodostuminen asiakkaiden silmissä;

Uusien asiakkaiden houkutteleminen.

Kumulatiivisten alennusten ja bonusten mekanismit toimivat erittäin tehokkaasti.

Pistorasian muuntamisen lisääminen

Kuinka lisätä myyntiä vähittäiskaupassa, kun otetaan huomioon tämä indikaattori? Ensinnäkin huomaamme, että konversio tarkoittaa ostajien suhdetta vierailijoihin. On aivan luonnollista pyrkiä varmistamaan 100 % konversio. Kuitenkin jopa 50 % hyväksytään.

Alhaiseen konversioon on kaksi yleisintä syytä. Tämä on epätyydyttävää myyntiä ja henkilöstön tuottamatonta työtä.

Sekin keskimääräisen määrän lisääminen

Jos haluat lisätä tätä indikaattoria, voit myydä joko kalliin tuotteen tai useampia halpoja tuotteita. Toista vaihtoehtoa pidetään yksinkertaisimpana. Mitä toimia tässä tapauksessa pitää tehdä?

Tavoitteen saavuttamisessa auttaa suosituimpien tavaroiden asiantunteva kopioiminen lisäpisteissä, kassaalueen täyttäminen hyödyllisillä pikkuasioilla ja sarjojen asettaminen. Yhtä tärkeää on jatkuva työskentely henkilökunnan kanssa: koulutukset, seminaarit, luennot jne.

Yllä esiteltiin yleistä tietoa. Katsotaanpa nyt, miten hankittua tietoa voidaan soveltaa tietyillä aloilla.

Yksinkertaiset temput auttavat sinua ymmärtämään, kuinka voit lisätä tukkumyyntiä tai menestyä jälleenmyynti. Pyri varmistamaan, että jokainen tekemäsi askel tähtää palveluiden laadun parantamiseen ja hyvän kuvan muodostamiseen yrityksestä.

Kukkakauppa liiketoiminta

Kuinka lisätä kukkien myyntiä? Tässä on joitain esimerkkejä tehokkaista temppuista tehdäksesi tämän:

• Myyntijärjestelmän rakentaminen. Ostiko asiakas kimpun? Loistava! Kysy häneltä, millä nauhalla on parempi kääriä kukat (tarjoa samalla sinulle edullisin vaihtoehto), minkä lelun hän valitsee kimpuksi ("Nämä kukat otetaan yleensä nalle…”), minkälaista suklaata vastaanottaja pitää parempana - mustaa vai valkoista?

• Asiakaskunnan muodostuminen. Yritä saada jokaisen ostajan yhteystiedot. Järjestä arpajaisia. Esimerkiksi jokainen, joka on ostanut kimpun ennen tiettyä päivämäärää, saa mahdollisuuden voittaa kymmenen tuhatta ruplaa kukkien oston perusteella.

• Myyjien stimulointi. Kimppuja suurella hinnalla myyvä työntekijä saa esimerkiksi todistuksen kylpyläpalveluista. Järjestämällä tällaisia ​​kilpailuja säännöllisesti, ajattelet yhä vähemmän kukkien myynnin lisäämistä: työntekijät tekevät kaiken puolestasi.

• Asiakkaiden odotusten ennakointi. Erittäin tehokas tässä suhteessa on söpöjen rihmasten esittely ostojen yhteydessä. Onnistunut esimerkki yksi kukkakaupoista: ystävänpäivänä myymälän työntekijät lanseerasivat perhosia, jotka ilahduttivat kaikkia asiakkaita.

Kierrätetty

Menestyäksesi tässä liiketoiminnassa on erittäin tärkeää valita oikea paikka myymälälle. Käytettyjen tavaroiden myymiseksi ei tarvitse vuokrata tilaa huippuliikekeskuksista. Paikka asuinalueella tai lähellä toria on varsin sopiva.

Kuinka lisätä käytettyjen tuotteiden myyntiä käyttämällä ilmanraikastajaa? Itse asiassa tämä kotitalouskemikaaliväline voi auttaa luomaan positiivisen kuvan yrityksestä. Tosiasia on, että kaikki käytetyt tavarat desinfioidaan erityisellä kaasulla ennen lähettämistä Euroopasta. Nämä kemikaalit ovat hyvin erilaisia paha haju. Siksi pari suihkepurkkia ilmanraikastetta tulee tarpeeseen. Lisäksi on tärkeää tarjota huoneen luonnollinen ilmanvaihto.

1. Otetaan käyttöön bonuksia kokousten lukumäärästä johtajille, jotka ylittävät keskiarvon.

2. Vahvista myyntitulosten visualisointia sirujen, painikkeiden, neliöiden, kuvien avulla

3. Ota käyttöön neuvottelut esimiehille kerran kuukaudessa.

4. Käynnistä tuotteesi, palvelusi, palvelusi jne. koeajo. Muutaman päivän, viikon, kuukauden ajan.

5. Kiinnitä tuotteisiisi tarroja, joissa on tiedot erikoistarjouksesta.

6. Osta kallis kahvinkeitin asiakkaille.

7. Aseta ohjaajan videotervehdys päälle kotisivu sivusto.

8. Lähetä ikimuistoisia postikortteja asiakkaille.

9. Toteuta interaktiivinen kartta yhteystiedot-osiossa.

11. Kommunikoi asiakkaiden kanssa WhatsAppin kautta.

12. Sijoita iloinen yrityssanomalehti julkisuuteen.

13. Tee kaunis PDF-suunnitteluehdotus ja käytä sitä liikekirjeenvaihdossa.

15. Luo alkuperäinen tervehdys, jonka asiakas kuulee puhelun aikana.

16. Ota käyttöön kirjepohjia johtajille kaikkiin tilanteisiin.

17. Ota käyttöön pilvi-CRM.

18. Luo skripti onnistuneille neuvotteluille ja seuraa sen toteutumista.

19. Käynnistä 2-3 uutta markkinointikampanjaa joka kuukausi.

20. Palkkaa myyntiassistentti ja siirrä hänelle mahdollisimman paljon paperityötä esimiehiltä.

21. Kuukausipalkkiot työntekijälle paras idea lisäämään myyntiä.

22. Nimeä yksi työntekijöistä kilpailijoita koskevien tietojen johtajaksi.

23. Käynnistä etämyynti avaamatta toimistoa kaikilla avainalueilla.

24. Ota toinen työntekijä kylmäpuheluihin.

25. Vertaa sivustoasi 10 kilpailijaan alallasi – ehkä on aika tarkentaa sitä.

26. Tee myyntihinnasto.

27. Harkitse johtajien kanssa 3 vaihtoehtoa yrityksesi esittelyyn: 1 minuutissa, 10 minuutissa ja 30 minuutissa.

28. Kutsu koolle strateginen myyntiistunto konsulttien ja kaikkien johtajien kanssa.

29. Laadi takuu- ja palautusjärjestelmä ilman ehtoja asiakkaille.

30. Analysoi potentiaalisten asiakkaiden tietolähteet.

31. Opeta johtajia nopeasti määrittämään, mikä on asiakkaalle tärkeintä - hinta, laatu, ongelmanratkaisun nopeus, ratkaisun täydellisyys, luotettavuus.

32. Siirrä johtajille enemmän valtaa tarjota alennuksia ja bonuksia.

33. Löydä useita valikoiman paikkoja, joissa hintoja on kivutonta nostaa.

34. Työskentele yrityksen sosiaalisen median läsnäolon parissa.

35. Muuta avotoimistoon.

36. Lisää 3-4 liidien luontikanavaa.

37. Tilaa ammattimainen valokuvaus kaikille työntekijöille ja aseta se vastaanottotilaan.