През 21 век професията продавач-консултант остава една от най-търсените на пазара на труда. Винаги се изискват търговци или мениджъри по продажбите и добри специалистипродажбите си струват теглото си в злато. Има много голяма конкуренция за такъв персонал и след като овладеете техниките за продажби, определено няма да останете без работа. Но да си намериш работа като продавач не е трудно, но да се научиш да продаваш и съответно да печелиш много е много по-трудно. Нека да го разгледаме: как да увеличите личните продажби за продавача.

Знания, умения, умение

За увеличаване на личните продажби на продавачатрябва да разберете, че във всеки случай трябва да можете да продавате. За да можете трябва да знаете, а с времето уменията ще се превърнат в умение и продажбите ще дойдат сами. От една страна, тук няма нищо сложно, но ако го погледнете, това е цяла наука. Тук имате етапите на продажбите и, и и. Можете да продавате и т.н. Какво трябва да знае един компетентен продавач?

1. . Трябва да започнете да научавате за продажбите с 5-те етапа на продажбите. Това е основата на всяка продажба и не можете без това знание.
2. Познаване на продукта, който ще продавате. Колкото по-добре познавате продукта, толкова по-компетентен съвет можете да дадете на купувача.
3. Познаване на конкурентите и клиентите. Не е за нищо, че сега всички компании инвестират много пари маркетингово проучванепазар. Познаването на вашия конкурент и особено на вашия купувач е ваша отговорност.
4. Невербалната комуникация е много мощен инструмент, трябва поне да разберете основите невербална комуникацияза да избегнете класически грешки на продавача.

Повечето големи компании правят това, но какво ще стане, ако никой не ви обучи или не ви даде достатъчно знания? Като начало бих посъветвал да четете книги за продавачи, можете да научите много от тях полезна информация. Първо прочетете „” и книгата. Освен това можете да намерите много полезна информация на нашия уебсайт - можете също да задавате вашите въпроси на.

Фуния за мотивация и продажби

Всеки лидер знае. Но обикновените продавачи, като правило, не се задълбочават в такива условия. Но фунията на продажбите ясно показва какво да направите, за да увеличите резултатите от продажбите. Без да навлизаме в дълбочина, фунията на продажбите показва на какви етапи от взаимодействието с клиента губим продажби. За да създаде фуния за продажби, един обикновен продавач трябва да преброи колко контакта е имал с клиенти, колко от тях са отказали да комуникират веднага, колко след представянето на продукта, колко са решили да помислят за това, колко са се съгласили покупка. Това е прост пример, тъй като тези елементи ще варират в зависимост от вида на продажбата. На първо място, важно е да разберете:

1. На какви етапи се отказват най-много клиенти? Например, ако при установяване на контакт с купувач, тогава трябва по някакъв начин да промените този етап и т.н.
2. Разберете как ще се промени резултатът, ако увеличите броя на контактите.

Увеличаването на броя на клиентите е най-лесният начин за увеличаване на продажбите; недостатъкът е, че не е достъпен за всички продавачи. Но като правило продавачите дори не мислят, че ако отделят по-малко време за всеки клиент и се опитат да обслужат възможно най-много клиенти, това бързо ще доведе до увеличаване на продажбите. Или можете просто да посветите повече време на работа. По един или друг начин всичко зависи от мотивацията на продавача, като правило най-активните мениджъри продават много.

Самата мотивация на продавачите

Ако продавачът иска да увеличи резултатите си, той трябва да работи върху личната си мотивация. Трябва да си поставите цел, като например закупуване на кола или апартамент. Изчислете колко пари ви трябват за това и колко трябва да продавате дневно. Нарисувайте си плакат, отпечатайте снимка на вашата цел – визуализирайте я и я разгледайте, преди да започнете да продавате. Това ще ви помогне да сте по-фокусирани върху резултата, а не върху процеса.

Продавачът се продава от самото начало!

Продавачът първо продава себе си, след това компанията и след това продукта. Тази фраза е взета от, но въпреки това е подходяща и за продажби на физически лица. Трябва да разберете, че хората не обичат да им се продава, но обичат да купуват и ролята на продавача тук не е да налага или продава продукта, а да установи доверителен контакт и да таксува клиента положителни емоции. Продавачът трябва да бъде съветник на купувача, приятел и партньор в общ бизнес. За много купувачи посещението на магазин или комуникацията с продавача е известен стрес, клиентът се страхува да не бъде измамен и да загуби пари и време. Продавачът трябва да създаде атмосфера на лекота и доверие, само тогава клиентът наистина ще се отвори към вас и ще можете да продадете всичко.

Много е важно продавачът да е в добро настроение и фокусиран върху купувача. Има редица сложни правиланеща за добро настроение:

• Наспи се. Винаги спете толкова, колкото е необходимо, за да се чувствате добре.
• Справете се с лични проблеми. Много често срещам продавачи, които са фокусирани върху лични проблеми. Това силно отвлича вниманието от работата и клиентите го усещат.
• Не работете с махмурлук.
• Поддържайте хигиената си и бъдете спретнати.

Принцип на Парето

Принципът на Парето (често наричан правилото 80/20) гласи:

• 80% от печалбата идва от 20% от клиентите.
• 20% от разходите за труд носят 80% от печалбата

Това означава, че вашата основна печалба идва от незначителни разходи за труд. А повечето отвреме и усилия се губят за незначителни действия, които не ви носят очаквания доход. Основното нещо е да разберете какво е включено в тези 20% усилия, клиенти, време и работа за подобряване на процесите, свързани с тези разходи. Защото останалите 80% не дават съществен резултат. Нека ви дам няколко примера от живота:

Пример №1

В магазин за домакински уреди, в допълнение към продажбите, отговорностите на всеки продавач включват поставяне на нещата в ред в отдела. Търговците с най-добри резултати прекарват по-малко време в организиране, правят го по-бързо и по-ефективно. сутрешно време, когато има малко купувачи, докато са ориентирани към клиента и когато се появи купувач, веднага отиват при него. Освен това по-успешните продавачи се опитват да си вземат почивни дни през делничните дни, тъй като през тези дни има по-малко клиенти, обядват сутрин и не си правят паузи за пушене вечер. Продавачите с по-ниски резултати се потапят в процеса, отнемат повече време за почистване и в резултат на това губят продажби. Тоест по-успешните търговци разбират, че трябва да се фокусират върху клиентите, които носят пари, а всичко останало може да почака.

Пример №2

Активните търговски агенти продават услуги на интернет доставчици, като използват подхода от врата до врата. Обиколката се провежда вечер. Най-успешните мениджъри полагат най-много усилия между 19:00 и 22:00 ч., защото това е времето, когато хората повече доми са по-склонни да общуват. Докато по-малко успешните агенти в този момент могат да прекарват много време в паузи за дим или общуване с клиенти и които няма да купуват днес.

Тези примери показват, че е важно да насочите усилията си към онези неща, които ви носят максимална печалба. Точно това правят успешните търговци.

Анализирайте продажбите си

Продавачите имат много лош навик: да оправдават лошите си резултати, като хвърлят отговорността върху купувача, сезонността, конкурентите и т.н. По-голямата част от хората се самосъжаляват и не искат да променят нищо в себе си, търсейки проблеми в другите. Важно е да решите какво искате: да се освободите от отговорност или да спечелите пари. Ако последното, тогава когато се сблъскате с трудности, трябва да потърсите решение, а не да обвинявате несправедливостта на света. Има добра история сред продавачите за това:

Една компания за обувки изпрати своя продавач в Африка, седмица по-късно продавачът изпрати телеграма: вземете ме оттук, няма какво да правя тук, всички хора ходят боси.

След известно време там беше изпратен друг търговец, който след известно време съобщи: „Това е голям късмет! - написа с възторг вторият, - Изпратете всичко, което имате, пазарът е практически неограничен! Тук всички ходят боси!“

Има и друга добра поговорка: слабият търси причина, силният търси възможности. Много по-лесно е да оправдаете неуспехите си, отколкото да анализирате ситуацията и да търсите начини да продадете повече.

Добрият продавач винаги анализира работата си и търси области на растеж. Всеки продавач винаги има какво да подобри, но не всеки може да види какво точно. За да разберете, трябва да започнете всеки ден и ако нещо се обърка, потърсете начини да го направите по различен начин.

1. Въведете бонуси за броя на срещите за мениджъри над средния.

2. Засилване на визуализацията на резултатите от продажбите с помощта на чипове, бутони, квадратчета, картинки

3. Въведете мачове за преговори за мениджъри веднъж месечно.

4. Пуснете тест драйв на вашия продукт, услуга, услуга и т.н. За няколко дни, за седмица, за месец.

5. Поставете стикери върху вашите продукти с информация за специална оферта.

6. Купете скъпа кафе машина за клиенти.

7. Публикувайте видео поздрав от директора начална страницасайт.

8. Изпратете запомнящи се пощенски картички на клиенти.

9. Приложете интерактивна картауказания в секцията за контакти.

11. Водете кореспонденция с клиенти чрез WhatsApp.

12. Публикувайте забавен корпоративен вестник в публичното пространство.

13. Направете красиво дизайнерско търговско предложение в PDF и го използвайте в бизнес кореспонденцията.

15. Създайте оригинален поздрав, който клиентът да чуе по време на разговора.

16. Внедрете шаблони за писма за мениджъри за всички случаи.

17. Внедрете облачен CRM.

18. Създайте скрипт за успешни преговори и следете за неговото изпълнение.

19. Стартирайте 2-3 нови маркетингови кампании всеки месец.

20. Наемете асистент в търговския отдел и прехвърлете възможно най-много документи от мениджърите към него.

21. Дайте на служител месечен бонус за най-добрата идеяза увеличаване на продажбите.

22. Назначаване на един от служителите като главен служител по информация на конкурентите.

23. Стартирайте дистанционни продажби, без да отваряте офис във всички ключови региони.

24. Наемете друг служител за студени разговори.

25. Сравнете уебсайта си с 10 конкурента във вашата индустрия - може би е време да го подобрите.

26. Направете продажна ценова листа.

27. Работете с мениджъри по 3 варианта за представяне на вашата компания: за 1 минута, за 10 минути и за 30 минути.

28. Свикване на стратегическа търговска сесия с участието на консултанти и всички мениджъри.

29. Разработете система от гаранции и връщания без условия за клиентите.

30. Анализирайте източниците на информация за потенциални клиенти.

31. Научете мениджърите бързо да определят кое е най-важно за клиента - цена, качество, скорост на разрешаване на проблема, пълнота на решението, надеждност.

32. Делегирайте повече правомощия на мениджърите да предоставят отстъпки и бонуси.

33. Намерете няколко артикула от асортимента, за които е безболезнено да повишите цените.

34. Работа върху присъствието на компанията в социалните мрежи.

35. Преместете се в офис с отворено пространство.

36. Добавете 3-4 канала за генериране на потенциални клиенти.

37. Поръчайте професионална фотосесия за всички служители и я поставете в рецепцията.

Продажбите са една от основите на успешното предприятие, независимо с какво се занимава. Дори да се произвеждат продуктите, които са най-необходими на населението, те пак трябва да се продават. И в рамките на статията ще разгледаме как да увеличим продажбите в търговия на дребно.

Главна информация

1. Първо, трябва да разгледате компаниите, които предлагат услуги за доставка на стоки. Напълно възможно е доставчикът да продава хранителни продукти на доста скъпи цени и да намерите фирми на пазара с по-приятна цена. ценова политика. В този случай ще бъде възможно да се намали продажната цена.
2. Трябва да експериментирате, когато поставяте стоките и да видите какво най-често се взема заедно.
3. Трябва да обърнете значително внимание на идентифицираните модели и да се опитате да ги превърнете във ваша полза.

Нестандартни идеи

В този случай най-голямо внимание трябва да се обърне на следните подходи:

1. Чувствителност към тенденциите. Нека разгледаме един пример. С края на зимата търсенето на валцувани изделия за къщи, навеси, огради и др. За допълнителен ефект могат да се използват взаимни реклами, подаръци и препоръки.
2. Абсолютно същото, но по-добро. Същността на този подход е, че има избор на стоки, които са сходни по цена. В такива случаи се избира най-високото качество. Използването на такъв „фон“ може да бъде от голяма полза.
3. По-скъпо означава по-добро. Много хора смятат, че колкото повече струва един продукт, толкова по-добър е той. И това често е вярно. В други случаи те просто правят пари от това.
4. Симбиотично партньорство. Помислете къде е най-добре да поставите изход? Ето няколко комбинации: аптека и магазин за хранителни стокиили авточасти и велосипеди. Свързаните области могат да помогнат много добре за увеличаване на нивата на продажби.

И ако се интересувате как да увеличите продажбите в търговията на дребно с цветя или други бързооборотни артикули, тогава последният вариант ще бъде буквално идеален за растеж. Ако се замислите, ще откриете добро мястоможете да го направите почти навсякъде.

Автоматизирани системи за продажби

Това е популярен начин за организиране, персонализиране и повишаване на ефективността на работата с клиент, когато се извършва на няколко етапа. Да кажем, че има онлайн магазин за дрехи. Възможно ли е да се подобри работата му? Как да увеличим продажбите в търговията на дребно с дрехи по време на криза и трудни времена?

Автоматизирана система за продажби ще помогне за това! С негова помощ можете да улесните установяването на контакт, изясняване на изисквания и заявки, регистриране на заявки, тяхната обработка и изпълнение, включително доставка. Автоматизираната система за продажби също помага при следпродажбено обслужване и последващи взаимодействия. Има голям брой предимства и полезни функции, които те могат да предложат.

Изграждане на система за продажби

Живият ум, чувствителността към пазара и бързият ум предоставят широки възможности. Но за да се подобри ефективността, е необходимо да се погрижите за изграждането на система за продажби. Това ще ви позволи да разберете структурата на продаваните стоки в картината на общия асортимент и да анализирате междинните резултати.

Използването на автоматизирана система за продажби като основа значително ще рационализира наличната информация. Освен това по-лесно ще се изграждат взаимоотношения с клиентите от първото обаждане до издаването на фактура. Способността да правите придружаващи бележки също помага значително. Освен това те могат да имат различни добавки, като например възможност за изпращане на незабавни съобщения или имейли.

Различни инструменти за увеличаване на продажбите

Нека да разгледаме случай, в който нещо се продава на дребно чрез световната мрежа. Само ние ще обърнем внимание не на сайтове, а социални мрежи. Това са доста популярни сайтове, в които има голям брой хора и всички те са потенциални купувачи.

Според мнения доста голямо количествохора, присъствието на представител на компанията, който осигурява обратна връзка чрез социалните мрежи, увеличава броя на продажбите с една трета от съществуващия оборот. Не трябва да пренебрегвате различни приятни бонуси и сувенири, които могат да зарадват клиентите с тяхната наличност. Може да бъде и предложение за допълнителна покупка заедно с продукта.

Помислете за този случай: човек купува компютър и му предлагат рутер на намалена цена или дори го дават безплатно. Просто трябва да се придържате към правилото, че допълнителна услугане трябва да струва повече от основната покупка. Можете също така да използвате установяването на определен праг за покупка.

Трябва да се отбележи, че в този случай няма конкретен модел на взаимодействие и можете да работите тук в рамките на вашето въображение. Общата същност е нещо подобно:

1. Когато покупната цена надвиши определена сума, купувачът ще получи подарък, купон за тираж или безплатна доставка. Въпреки че може да е нещо друго.
2. При закупуване на две стоки, третата се предоставя безплатно.

Нестандартни модели

Общ списък по различни начиниМога да продължа доста дълго. И няма да навреди да се опитате да използвате въображението си и да измислите нещо ново, което ще помогне за увеличаване на продажбите. И накрая, можете да запомните това:

1. Плащане на ресто в стоката. Тази техника не може да се нарече широко разпространена, но все пак е доста интересна. Така че, когато купувачът плаща за даден продукт, той получава ресто не в пари, а в някаква дребна ресто. Например - дъвки, бонбони или кибрит.
2. Многоцветни етикети с цени. Тази техника се използва в случаите, когато е необходимо да се привлече вниманието към определен продукт и да се покаже, че е специален. Например, че даден хранителен продукт скоро ще се развали и затова се продава с отстъпка.
3. Ограничена времева цена. Има силно мотивиращо влияние върху купувачите, като буквално ги принуждава да закупят продукта на момента.
4. Възможност за връщане. Тук има доста хитър трик. Има закон, който изисква да приемете продукт обратно, ако бъде върнат 14 дни след закупуването му. Можете допълнително да играете на това. Достатъчно е да предложите на клиентите, че ако не харесат продукта, могат да го върнат след 14 дни.
5. Съвети за ценовите етикети. В допълнение към цената, в този случай е полезно да публикувате информация за това какво е включено в този конкретен продукт.

Заключение

Невъзможно е да се каже точно колко ефективни ще бъдат тези мерки. Много зависи от практическото изпълнение и много различни аспекти. Но няма съмнение, че резултат ще има. Основното е да се изгради стратегия. Няма нужда да слагате всичко на куп и да трупате едно върху друго. Ако нещо се случи, винаги можете да използвате първо едно нещо, а след това нещо друго. Освен това можете да насрочите различни специални моменти, за да съвпаднат с дати като Нова година, летен сезон и др.

Но в преследване на броя на продажбите не трябва да забравяте за минималната необходима цена. Защото клиентът, разбира се, е ценен човек, но не е добре да работиш на загуба. Ето защо е необходимо да се търси златна среда. И ако един човек си тръгне, не трябва да се натъжавате, а трябва да се концентрирате върху останалите хора, които са в статуса на потенциален клиент.

Здравейте, скъпи читатели на проекта Анатомия на бизнеса! Уеб администраторът Александър е с вас. Какъв е месечният оборот на вашата компания? Няма значение дали е 1 милион или 30 хиляди на месец - във всеки случай ще се интересувате от увеличаване на продажбите.

Какви начини за увеличаване на продажбите съществуват в момента?

Има два основни начина за увеличаване на печалбата на компанията:

1. увеличаване на броя на клиентите (lead generation);
2. увеличение на средната сметка, т.е. или увеличение на цената на услугите, или развитие на система за допълнителни продажби.

Нека сега разгледаме всеки от тях по-подробно.

Как да увеличим броя на клиентите?

Всички съществуващи в момента методи за увеличаване на броя на клиентите могат да бъдат разделени на две големи подкатегории:

• увеличаване на броя на клиентите поради работна сила (увеличаване на броя на мениджърите);
• увеличаване на броя на клиентите чрез въвеждане на нови маркетингови технологии и реклама.

Що се отнася до увеличаването на броя на мениджърите, всичко е ясно: колкото повече мениджъри наемаме, толкова повече „студени“ обаждания правят и толкова повече продажби ще има нашата компания. Нека поговорим за методите от втората категория.

Какви технологии да използваме за увеличаване на печалбата?

Ние използваме следните мощни инструменти за себе си и нашите клиенти:

• Целева страница;
• SEO оптимизация.

Нека поговорим за всеки от тях по-подробно.

SMM - популяризиране на вашия продукт в социалните мрежи

SMMе съкращение от английски. SocialMediaMarketing означава популяризиране на продукт чрез социалните мрежи. С успешна комбинация от социални мрежи и сайтове за продажба можете да постигнете добри резултати. В статията разказах как моят ученик успя да получи поръчки на стойност 200 000 рубли. в първите 10 дни след старта на нейния проект.

Умелото управление на проект, базиран на социални мрежи, ви позволява да извършвате продажби с голяма средна проверка. Според моя опит има проекти, чиято средна сметка е 100 000 рубли. В същото време трябва ясно да разберете какъв вид продукт искате да продадете и въз основа на това да изградите своето позициониране в социалните мрежи.

Ако тепърва започвате да разглеждате по-отблизо социалните мрежи, препоръчвам да прочетете тези две статии: и.

LandingPage - продажба на вашия продукт чрез сайтове с една страница

Буквално преведено от английски, тази фраза означава „целева страница“. Така се наричат ​​сайтовете с една страница. Вече говорих за техния потенциал в статията. Като цяло мога спокойно да кажа, че компетентното стартиране на рекламна кампания в Yandex-Direct прави чудеса и носи впечатляващи печалби. Ще покажа това с "жив" пример.

Да вземем фирма, която произвежда вградени гардероби. Средната й сметка е 45 000 рубли, от които 22 500 рубли. – чиста печалба. Преобразуването на входящите обаждания в поръчки е 50%.

Етапи на промоция

1) Създаваме целева страница с конверсия на обаждания към поръчки от поне 5%.

Така че за $250-$400 получаваме около 100 кликвания. 5 от тях са превърнати в поръчки. При конверсия от 50% получаваме 2,5 поръчки за $250–400. Като се има предвид, че печалбата от тези поръчки ще бъде 22 500 × 2,5 = 56 250 рубли, тази посока може да се счита за много обещаваща за развитието на бизнеса.

Основният проблем на този етап е, че създаването на целева страница и настройката на Yandex-Direct сами е почти невъзможно, а цената на такива услуги е доста висока: средно 100 000 рубли. за настройка. Можете, разбира се, да намерите по-евтини опции, но трябва да разберете, че професионалистите с по-малки бюджети просто не работят и рискувате да попаднете на измамници. Въпреки това тази технология има един голям „плюс“: трафикът от Yandex-Direct е доста стабилен и като настроите всичко веднъж, ще получите непрекъснат поток от клиенти в продължение на няколко години!

SEO – увеличаване на продажбите чрез SEO оптимизация.

Много хора вярват, че след като създадат уебсайт и попълнят няколко страници в него, клиентите ще се излеят при тях в безкраен поток. Това далеч не е вярно! В онлайн предприемачеството уеб администратор (създател на уебсайт) и SEO специалист (специалист по промоция) са две напълно различни специалности. Често се случва клиентът първо да отиде не при SEO специалиста, а при уеб администратора, което е фундаментално погрешно! Факт е, че характеристиките на промоцията на уебсайтове се различават значително от идеите на уеб администратора за изграждането на уебсайтове. А работата на професионален SEO специалист струва значително повече. Например, ако дизайнът и оформлението на уебсайт заедно струват 100 000 рубли, тогава SEO оптимизацията на уебсайта може да изисква от 200 000 до 1 000 000 рубли; всичко зависи от сложността на рекламираните заявки.

Можете сами да извършите SEO оптимизация (как да направите това е описано в поредица от статии) или да се обърнете към професионалисти.

Защо е необходимо да правите SEO оптимизация на ресурс?

Основната причина е, че правилната оптимизация на уебсайта ви позволява да генерирате най-стабилния трафик. Ако сайтът е добре оптимизиран, той ще осигурява клиенти дълги години. В същото време са необходими големи разходи за оптимизация само в началния етап. Като правило, през първата година ресурсът придобива популярност и в бъдеще е необходимо само да се поддържа проектът на правилното ниво.

Сега си представете, че 1000, 2000 или може би дори 3000 целеви клиенти посещават вашия уебсайт. Какъв оборот ще получи вашата компания при конверсия от поне 3–4%? Отговорът на този въпрос обяснява защо компаниите инвестират толкова сериозни ресурси в развитието на своите уеб сайтове. Може би ще започнете да мислите за привличане на нови клиенти чрез уебсайта.

Ако имате въпроси, можете да ме зададете в секцията или да ми пишете съобщение "Във връзка с".

С голяма степен на вероятност може да се твърди, че чрез въвеждането на тези три компонента във вашия бизнес значително ще увеличите печалбата на вашата компания.

Като приятно допълнение съм подготвил за вас 10-те най-ефективни психологически техники, които могат успешно да се използват в интернет маркетинга и продажбите. Бих искал веднага да обърна внимание на факта, че с помощта на тези чипове успях да увелича продажбите на един от моите клиенти няколко пъти. А именно от нула до 53 000 бата на ден. (Работата е извършена в Taillad). За повече подробности гледайте това видео:

Как да увеличим продажбите: 10 психологически тайни

1. Преодоляваме "бариера за влизане"

Много често хората изпитват някакви съмнения, те не знаят дали даден продукт или услуга е подходящ за тях или трябва да платят пари за тях. И ако не работи, какво да правя? Има много съмнения и още повече въпроси, които подхранват тези съмнения.
Затова много компании предлагат на клиентите си да използват продукт или услуга безплатно, но само за ограничен период. Ако говорим за ИТ сектора, тогава има различни демо и леки версии, които имат намалена функционалност, но могат да покажат на какво е способна програмата.
Давайки възможност на човек да използва продукт или услуга безплатно, вие по този начин разсейвате неговите съмнения и увеличавате шансовете за покупка. пълна версия. Като правило, след като използва програмата за един месец, човек разбира, че без нея вече няма да е толкова удобно, не толкова удобно, така че решава да купи.
Представянето на вашето предложение също играе огромна роля тук. Създайте вкусна фраза, примамка, която трудно ще откажете. Нещо подобно: „първите 30 дни от използването на програмата са абсолютно безплатни. Почувствайте всички привилегии на нашата услуга и в бъдеще ще си зададете въпроса защо не сте я използвали преди.” Разбира се, това е текстът бърза ръкаи трябва да създадете нещо по-закачливо, нещо, което ще принуди потенциален купувач да се възползва от вашата безплатна оферта.

2. Силавярвания

Учените редовно провеждат различни изследвания, които се основават на влиянието на вярванията върху поведението и решенията на хората. Неотдавна беше проведен експеримент, в който на хората беше казано, че според всички тестове и проучвания те са сред „политически активните избиратели“. И колкото и да е странно, повече от 20% от получилите такова указание увеличиха активността си по време на изборите.
Държа да отбележа, че доброволците за изследването бяха избрани напълно случайно, но решенията и действията им бяха повлияни от тази обстановка, фактът, че са част от групата на „активните гласоподаватели“.
Това психологически факторможе да се използва и при продажбите. Трябва да убедите клиентите си, че са уникални, че продуктът, който предлагате, е предназначен изключително за ограничен брой потребители и именно „той“, вашият купувач, е сред това щастливо число.

3. Разберете видовете купувачи

Експертите по невроикономика идентифицират три основни типа купувачи:
- Икономичен;
— Разпоредители;
- Умерено харчещи.

С харчещите и умерено харчещите всичко е ясно, те вече обичат да купуват, не винаги обръщат внимание на необходимостта от даден продукт и неговата цена. Но за да принудите „пестеливите“, които са малко над една четвърт от всички купувачи, да отделят пари, има няколко метода за въздействие.

Промяна на цената. По същество цената остава същата, но е разделена на части, които са по-лесни за разбиране. Ето какво правят сега супермаркетите за домакински уреди в Украйна. Ако плазмен телевизор струва 12 000 гривни (48 хиляди рубли), тогава те предлагат да разделят плащането на 24 равни части и да плащат малка сума всеки месец. Истината е по-привлекателна от това да дадете много пари наведнъж. Този метод работи и е много ефективен.

Всичко наведнъж. Тук трябва да предложите на клиента да плати малко повече, но да получи максимален комфорт и пакет от услуги. Това правят туроператорите, когато предлагат ол инклузив турове. Човек смята, че този тип почивка ще бъде по-удобна, безопасна и удобна и следователно може да надплати за предоставените услуги.

И третата техника се използва много често от платените онлайн кина в чужбина. Можете да изберете да плащате за всеки филм или да се регистрирате за месечен абонамент, който ще ви даде възможност да спестите. По правило хората се записват за месец и не е факт, че този абонамент се изплаща.
Разбира се, има много повече методи, но същността на всички е една и съща - да се повлияе на възприемането на цената.

4. Станетепо-силен, призова янедостатъци

Много често големите компании се страхуват да признаят своите проблеми и недостатъци, което предизвиква буря от негативизъм и вълна от емоции от потребителите. Е, има и друга страна на монетата. Компаниите не забелязват своите недостатъци, докато „гръмът не удари“, а когато го направи, може да е твърде късно.
Затова се научете не просто да признавате недостатъците, но и да ги използвате във вашите търговски цели. Получавали ли сте някога отговори на коментари относно работата на определена услуга по имейл? Ако да, тогава бъдете сигурни, че такава компания работи в в десния ключ, се грижи не само за своите услуги и клиенти, но и за своята репутация.
Голяма печатница в Украйна също избра много интересен ход. На главната страница на сайта им пише, че са фирма №2 в Украйна и този факт ги преследва. Следователно те работят 24 часа в денонощието, седем дни в седмицата, имат най-много ниски цении оптимално качество. И всичко това в името на това клиентите да ги оценят и да могат да назовават най-добрата компанияв държавата.

5. Кажи ми какакт по-нататък

Учените вече неведнъж са подчертавали, че човек възприема по-зле и най-релевантната информация, ако тя не е последвана от ясни инструкции за действие. Този ефект се наблюдава много ясно при продажбите. Ако не кажете на клиента защо се нуждае от този или онзи продукт, той едва ли ще го купи.
И ако при избора на блендер покажете какви чудесни коктейли може да прави, че всеки ден ще глезите себе си и семейството си със свежи смутита и вкусни кремообразни супи, тогава желанието да закупите този блендер ще се увеличи значително.

6. Никой не обича да чака

Много важен факторПри онлайн покупка сроковете за доставка на стоките са посочени. Затова трябва ясно да очертаете кога и по кое време купувачът ще може да получи продукта, който е избрал. Това е много важно в навечерието на големи празници, когато забавяне дори от един ден означава, че няма да получите пари за стоките.
Най-големият онлайн магазин за домакински уреди в Украйна, когато поръчва стоки, винаги се обажда на купувача, потвърждава деня, адреса и дори часа на доставка. Куриерът пристига в рамките на един час след уговорения час. Яснотата и отговорността са това, което може да ви отличи от много конкуренти.

7. Намерете си конкурент

Опитайте се да създадете конкурент за себе си, дори и да е виртуален. Вашите предложения, на фона на вашия опонент, трябва да изглеждат по-привлекателни и впечатляващи. Това ще позволи на купувача да разбере, че се интересувате от вашата ценова политика, винаги се опитвате да правите по-изгодни и подходящи оферти и винаги вървите една крачка напред.
В света на големите марки има много такива конфронтации - Apple и Samsung, които се борят на пазара на смартфони. А какво да кажем за добре познатата двойка Пепси и Кока Кола? Можете да гледате техните „битки“ завинаги. Тези плакати, видеоклипове, билбордове с шеги помежду си привличат вниманието на милиони купувачи по целия свят. Изненадващо и двете печелят в такава война, защото вниманието е насочено към двете марки.

8. Ангажирайте сесъмишленици

Много често компаниите използват този психологически ход. Те твърдят, че когато закупите продукт, част от парите ще отидат за благотворителност. Според проучвания, проведени в САЩ, повече от 60% от купувачите са били мотивирани да направят покупка в този магазин именно от факта, че приходите от продажбите ще отидат при нуждаещите се.
Подобни благотворителни събития често се провеждат от McDonald's, но най-ярко и грандиозно беше това на TOMS Shoes. Смисълът на промоцията беше, че когато купите който и да е чифт обувки, друг чифт отива при децата. В резултат на това компанията продаде милиони чифтове обувки по целия свят, а още един милион отиде при децата.
Такива промоции се изтъкват и в медиите, което ще бъде допълнителна добра реклама за вашия бизнес.

9. Доказателство

Трябва да имате отзиви за конкретен продукт на уебсайта си. Изследванията показват, че купувачите са по-склонни да направят избор, когато видят неопровержими факти. Ако 500 души са закупили този продукт, оставили са куп коментари и са дали добри оценки, тогава вероятността за покупка ще бъде много по-висока, отколкото за по-евтин продукт със същите характеристики, но без прегледи.
Мотивирайте потребителите да оставят своите отзиви и с течение на времето това значително ще увеличи продажбите и ще подобри конверсията.

10. Изненадатехен клиенти

Не бъдете стандартен бизнес с бисквитки. Опитайте се постоянно да изненадвате и радвате клиентите си. Ярък примерИма магазини за домакински уреди, които добавят малък бонус към стандартната поръчка под формата на малко оборудване: високоговорители, слушалки, компютърна мишка и др. Потребителят не очаква това и такъв подарък ще бъде много приятен. Повярвайте ми, той ще разкаже за него на десетки приятели, ще остави ласкав коментар и ще поръча от вас повече от веднъж.