Koncept reprezentatívne systémy Oh

Reprezentatívny systém - výhodný spôsob spracovania, ukladania a prehrávania predtým prijatých informácií. VAK je skratka pre zmyslové reprezentačné systémy – zrakový, sluchový a kinestetický.

Reprezentatívny systém - prakticky synonymum s pojmami modalita a kanály vnímania, hoci medzi nimi existujú určité rozdiely. Pozrite si Reprezentačný systém, kanál vnímania a modalita.

V NLP sa často používa koncept reprezentačného systému.

Hlavné reprezentatívne systémy:

vizuálny- založené hlavne na vizuálnych obrazoch;

sluchové- založené najmä na sluchových obrazoch;

sluchovo-tonálne- zvýraznenie predovšetkým zvukov a tonálnych sekvencií;

sluchovo-digitálny- zvýrazňovanie znakov (slová);

kinestetický- založený najmä na vnemoch.

koncepčný(diskrétne, digitálne) – založené na logickom pochopení signálov iných systémov. Existuje názor, že koncept diskrétneho reprezentačného systému by sa nemal považovať za reprezentatívny systém, pretože to znamená, že prichádzajúce signály už boli vopred spracované.

Okrem toho sa niekedy rozlišuje čuchový (vôňa) a chuťový (chuťový) systém, ktorý je však veľmi zle rozdelený.

HAC a senzorická presvedčivosť

Ak pri komunikácii s partnerom používate všetky tri reprezentačné systémy vášho partnera, získate z vašich slov najväčšiu zmyslovú presvedčivosť. Keď sa zdá, že vidí, čo mu chcete ukázať, počuje, čo mu hovoríte, prakticky cíti, čo mu chcete povedať.

Vizuálny kanál, sluchový, kinestetický.

Reprezentačné systémy a preferencie slovnej zásoby

Keď ľudia dostanú na výber, s väčšou pravdepodobnosťou použijú slová, ktoré zodpovedajú ich reprezentačnému systému.

Vizuálne: „Vaša pozícia vyzerá správne“, „vaša správnosť je zrejmá“, „V tvojich slovách vidím pravdu“

Sluchové: „Znie to ako pravda“

Kinestetikum: "Mám pocit, že máš pravdu", "pravdu cítiš vo svojich slovách"

Digital: "Myslím, že máš pravdu", "určite máš pravdu".

V praxi sa to používa v metódach NLP kvôli nemožnosti presnejšej analýzy R.S. (napríklad štúdium EEG dát). Príkladom využitia vlastností reprezentatívnych systémov môžu byť metódy na zníženie kritickosti vnímania subjektu používaním slov, ktoré zodpovedajú jeho reprezentatívnym systémom (napríklad: „pozrite sa na tieto údaje, môžete do nich vidieť zjavnú potrebu dodatočných investícií“) alebo cielené zameranie pozornosti partnera pomocou slov, ktoré sú jeho reprezentatívnym systémom najviac cudzie.

Vedúci reprezentačný systém a referenčný reprezentačný systém

Vedúci systém (najčastejšie je aj primárny) spúšťa internú stratégiu a odpoveď prichádza v referenčnej. Pozrite si olovený a referenčný systém

Smer vývoja

Je užitočné vyvíjať tie reprezentačné systémy, ktoré vám horšie fungujú (znamenie – používate ich menej často), a stavať mosty medzi R.S. Pozri Vývoj osobných reprezentačných systémov

Keď staviame mosty medzi našimi reprezentačnými systémami, potom vnímame svet jasnejšie a farebnejšie, zvučnejšie a sťahovanejšie... Ako?

Visual==="Krava vykukla spoza rohu"

Visual+Audial==="Bučiaca krava vykukla spoza rohu"

Visual+Kinesthetic==="Spoza rohu vykukla teplá krava"

Visual+Audial+Kinesthetic==="Bučiaca krava pomaly klesá do sviežeho snehu"

Obrázky sa zvyčajne objavujú a miznú veľmi rýchlo. Ak pridáte kinestetické vlastnosti, obrázky zostanú na obrazovke dlhšie.

Vedci dokázali, že vnímanie informácií prebieha cez 3 kanály: sluchový, vizuálny a kinestetický. Tieto kanály sa nazývajú reprezentačné systémy. Každý človek má všetky tri systémy, ale jeden z nich je vedúci, pomocou ktorého človek hlavne prijíma informácie. V súlade s tým sa ľudia, analogicky s popredným systémom vnímania, nazývajú sluchové, vizuálne a kinestetické.

Reprezentatívny systém – preferovaný spôsob získavania informácií z vonkajšieho sveta

vizuálny systém zahŕňa vnímanie prostredníctvom vizuálnych obrazov: tvar, farba, veľkosť predmetov, pohyby tela, mimika a obraz partnera.

sluchový systém spojené s vnímaním prostredníctvom sluchových obrazov: reč (s jej odtieňmi, intonáciami atď.), hudba, zvuky prírody.

kinestetický systém je založená na vnímaní prostredníctvom telesných vnemov: hmat (hmat), teplota, motorika, čuch (čuch), chuť.

Stručný popis vizuálnych vlastností reprezentatívnych systémov.

Tabuľka 5

vizuály- ľudia, často vysokí a krásni. Veľa pozornosti, venovanie ich vzhľadu a vzhľadu ostatných. Pre nich je najdôležitejším faktorom pri kúpe veci jej vzhľad, hlas je často hlasný, gestikulácia je násilná, nad strednou čiarou tela, pohľad smeruje nahor, v reči často používa slová: pohľad, obraz, ohnisko, predstavivosť, vizualizácia, perspektíva, žiariť, odrážať, objasňovať, brať do úvahy, oko, sústrediť sa, predvídať. Dobre si pamätajú vizuálne informácie.

Audials- ľudia s jemným, zamatovým hlasom, dobrými hlasovými a sluchovými vlastnosťami, venujú veľkú pozornosť zvuku, tomu, čo počujú. Najlepšie si ich zapamätajú sluchom, nemajú radi hlasné zvuky. Gestikulácia nie je veľmi násilná, na úrovni strednej čiary tela. Pohľad smeruje pred vás, často sa používajú slová: hovoriť, zdôrazňovať, rýmovať, nahlas, tón, rezonovať, znieť, monotónne, hluchý, volať, pýtať sa, zdôrazniť, zrozumiteľný, počuť, diskusia, vyhlásiť.

kinestetika- ľudia, ktorí venujú veľkú pozornosť fyzickému pohodliu, na získanie úplných informácií potrebujú spojiť hmatové vnemy, dotknúť sa veci. Kinestetiká rýchlo vymažú vzdialenosť s osobou, ktorá je pre nich príjemná a snaží sa ho dotknúť. Tento typ má dobre vyvinutú intuíciu, ako aj takzvanú motorickú alebo motorickú pamäť. Gestá sú plynulé, harmonické, často pod stredovou čiarou tela, pohľad je sklopený nadol. Často používané slová: chytiť, ruka, kontakt, tlačiť, trieť, tvrdý, teplý, studený, drsný, chytiť, odovzdať, stlačiť, napnúť.

Urobte si test: "Diagnostika reprezentatívneho systému » a identifikujte svoj vedúci zastupiteľský systém:

Pokyn: " Zoraďte možnosti odpovedí pre každú otázku, pričom každej odpovedi priraďte skóre od 1 do 3, známky v rámci 1 otázky by sa nemali opakovať.

Ide o systém, ktorý je v rámci teórie neurolingvistického programovania zodpovedný za ľudské vnímanie životné prostredie. Reprezentatívny systém je hlavným systémom, ktorý pomáha jednotlivcovi orientovať sa vo fyzickom a informačnom priestore. Existujú štyri typy reprezentačných systémov. Vychádzajú z prirodzených údajov človeka a závisia od intenzity rozvoja prirodzeného potenciálu človeka. Takže štyri reprezentačné systémy sú:
1. Vizuálne. Vizuálni ľudia vnímajú svet väčšinou cez vizuálny analyzátor. Informácie lepšie absorbujú a pochopia po názornej ukážke. Je ešte jednoduchšie verbálne upozorniť vizuálu na niečo, ak s ním začnete konverzáciu slovami „pozri“, „pozrieť“, „vyzerá“, „pozrite sa“. Na základe toho človek, ktorý ovláda základy neurolingvistického programovania, pristupuje k vizuálu osobitým spôsobom. Aby bral informácie vážne, zapamätal si ich a analyzoval, musíte povedať niečo také: „Vidím, že vás to bude zaujímať ...“, „Zdá sa, že vám to bude vyhovovať ...“, „Vyzerá to zaujímavo, pozrite sa ...“. Vedomie vizuálneho človeka na kódové slovo určite zareaguje.
2. Sluchový reprezentačný systém je systém, ktorý prostredníctvom práce prispieva k orientácii človeka v priestore a informačnom poli. sluchový analyzátor. Všetko, čo sluchový človek počuje, sa mu vryje do pamäte, prípadne podnieti prácu fantázie. Preto je úloha rečníka, ktorý chce manipulovať so sluchom, nasledovná:
- vyjadrovať sa expresívne;
- ozdobiť reč trikmi a obratmi;
- hrať sa s intonáciou reči;
- hovoriť jasne, veľa opísať;
- používať v reči také slovné triky ako „počúvať“, „do ucha“, „zvuk“ a iné.
Na základe toho máme niekoľko možností na zostavenie dôležitých viet, v ktorých sa ukryje povel pre poslucháčov, alebo sa jednoducho vložia slovné triky, aby sa zamerali na vyslovené informácie. Napríklad: „Znie to presvedčivo...“, „Počul som, že je to efektívne...“, „Toto slovo bude znieť viackrát...“ atď.
V interakcii hlasu hovoriaceho a sluchu sú tiež dve nuansy. Niektorí ľudia, ktorí sú sluchom, reagujú na farbu hlasu a fonetiku reči (výslovnosť zvukov) a niektorí špecificky na sémantický obsah slov. Preto, aby ste mohli účinne pôsobiť, musíte presne sledovať, aký typ reprezentatívneho sluchového systému má váš partner, a konať podľa údajov analýzy. Musíte sa hrať so sluchovým tonálom so zvukmi, tonalitou, hlasitosťou hlasu, aby sa vám podvedome otvoril. Digitálny sluch si treba podmaniť zvýraznením slov a vkladaním presných a prístupných významov do nich.
3. Kinestetický reprezentačný systém sú vysoko vyvinuté kožné receptory, ktoré aktívne reagujú na mechanické, fyzikálne a chemická expozícia. Kinestetickí žiaci vnímajú a pamätajú si informácie lepšie, ak sú schopní dotknúť sa predmetu diskusie, nadviazať hmatový kontakt s protivníkom, ktorý nesie informácie, alebo vykonávať mechanické pohyby pri počúvaní a rozprávaní. Kiestetickým trikom sú slová „cítiť“, „cítiť“, „dotýkať sa“, „kontaktovať“. Začnite svoju reč slovami „Nemyslíte? ...“ (pamätajte, že častica neprechádza vedomím a nehrá žiadnu rolu), „Pokiaľ ide o túto otázku ...“, „Aj vy máte pocit, že ...“. Ak chcete posilniť pôsobenie slov, použite nenápadný hmatový kontakt s protivníkom: dotknite sa jeho ruky, potľapkajte po ramene, potiahnite dlaňou, dotknite sa oblečenia. Ale čo je najdôležitejšie, uistite sa, že tieto kontakty sú vhodné a nespôsobujú nepohodlie pre vás oboch.
4. Diskrétny reprezentatívny systém. Vo svojej práci sa spolieha na logickú analýzu informácií získaných zo zvyšku systému. Inými slovami, diskrétny, aby porozumel materiálu, zobrazil ho vo svojej predstavivosti a zapamätal si, je potrebné vykonať logickú analýzu údajov. Ak chcete ovplyvniť diskrétne, oslovte ho frázou „Myslím...“ alebo „Nemyslíš...“, „Myslíš...“ je tiež vhodné.
Interakciou s reprezentačnými systémami jednotlivca možno dosiahnuť dva hlavné ciele. Po prvé, aby človek prijal to, čo prezentujete, a po druhé, aby ste prekonali negatívny postoj poslucháča k ponúkaným informáciám, ak nejaké sú. Napríklad reklamu adresujete vizuálu, on to nechce vnímať. Potom k nemu pristúpte s frázou „Pozrite sa, ako originálne to vyzerá...“ a materiál ihneď predveďte. Reprezentačný systém vizuálu jednoducho nemôže nereagovať. Jeho pozornosť vám tak bude poskytnutá.

Koncept reprezentatívneho systému sa prvýkrát objavil v takom neakademickom smere praktickej psychológie, ako je neurolingvistické programovanie, založené na technike manipulácie s ľuďmi „ladením“ - kopírovaním ich verbálneho a neverbálneho správania, aby sa znížila kritickosť informácií prijímaných zvonku. Reprezentatívny systém označuje preferovaný spôsob, z ktorého osoba prijíma informácie vonkajší svet.

Napríklad vizuálny človek (človek s vizuálnym reprezentačným systémom) ľahšie vníma informácie vizuálne, t. j. ľahšie porozumie, povedzme, pokynu v obrazoch ako pokyn v textovej forme. Taktiež v prítomnosti viacerých podnetov, povedzme, zvukových, hmatových a vizuálnych, sa tie vizuálne zapamätajú lepšie ako iné. Napríklad vizuálneho študenta ľahko rozptýli nejaká svetlá alebo zaujímavá vec v triede (napríklad plagát na stene, ktorý priamo nesúvisí s témou) a bude pre neho ťažšie počúvať a porozumieť reči učiteľa, ako keby tento rušivý plagát chýbal. Ak by si však učiteľ zobral plagát k téme a vysvetlil na ňom lekciu, potom by bol vizuál jasnejší ako len vysvetlenie bez plagátu.

Existuje šesť hlavných reprezentačných systémov: vizuálne, sluchové, kinestetické, čuchové, chuťové a diskrétne.

vizuálny systém spolieha na vizuálne obrazy, na to, čo človek vidí. Vizuáli zvyčajne milujú filmy, často majú dobrá pamäť na tvárach si všímajú rôzne maličkosti a detaily, ktoré sa iným môžu zdať len „pozadie“. Mnoho vizuálov nemá problémy s pravopisom, pretože si často pamätá, ako sa slová píšu, nie písmenami alebo podľa pravidiel pravopisu, ale pamätajú si ich celé, ako hieroglyfy.

sluchový reprezentačný systém spolieha sa na sluchový kanál informácií a delí sa na sluchovo-tonálne a sluchovo-digitálne subsystémy. Ľudia so sluchovo-tonálnym podsystémom dobre rozlišujú intonácie, majú dobrý hudobný sluch. Nositelia sluchovo-digitálneho subsystému chytajú predovšetkým slová, dobre rozumejú verbálnym pokynom.

kinestetický reprezentačný systém spolieha na taký informačný kanál, akým je dotyk. Kinestetiká si často vyberajú najpohodlnejšie a najšetrnejšie oblečenie, všeobecne sa verí, že sa radi maznajú s každým, ale nie je to tak. Keďže hmatový kanál pre kinestetiku je vedúci, je pre nich často ťažké dotknúť sa osoby, ktorá sa im nepáči, hoci len potriasť rukou, ale často sa dotýkajú ľudí, ktorých majú radi, keď rozprávajú - môžu zapnúť tlačidlo na otvorenie rozhovoru, striasť smietku prachu alebo opraviť niečo, čo sa pre nekinetika zvyčajne javí ako netaktnosť.

Čuchový reprezentačný systém spolieha sa na čuch, a keďže je menej bežný ako tie, ktoré sú uvedené vyššie, a ľudia o ňom majú menej vedomostí, často sa označuje ako kinestetický. Čuchové zmysly voňajú najlepšie a príjemná alebo nepríjemná, štipľavá vôňa ich dokáže výrazne odviesť od všetkého ostatného. Ak človek, keď hovorí napríklad o ceste, nevyhnutne spomenie vône - čerstvý morský vzduch, vôňu kávy na turistickej ulici starého mesta - alebo sa v zásade nedá odvrátiť od zlý zápach, povedzme, čistič na okná alebo plast, potom s najväčšou pravdepodobnosťou máte pred sebou čuch.

Chuťový systém spolieha na chuťové vnemy. Keďže je to tiež dosť zriedkavé, nie ako čuchové, ale oveľa menej bežné ako sluchové, často sa označuje ako kinestetické. Majitelia tohto reprezentatívneho systému si pamätajú predovšetkým chuťové vnemy, často práve títo ľudia chodia na gastronomické zájazdy po krajinách a v spomienkach na detstvo majú miesto babské pirohy a krupicová kaša s hrudkami zo škôlky.

Diskrétny reprezentatívny systém spolieha na logické pochopenie informácií prijatých zvonku. Často sa vo všeobecnosti odmieta považovať za takú, pretože sa nespolieha na špecifické signály z vonkajšieho sveta, ale na svoje vlastné mentálne konštrukcie. Zvyčajne sú takíto ľudia vnímaní ostatnými ako trochu „mimo reality“, ale zvyčajne sú veľmi praktickí, dobre rozumejú svojim potrebám, radi „triedia“ a algoritmizujú, optimalizujú procesy, ktoré sú im nepríjemné alebo nezaujímavé, aby sa zjednodušili a urýchlili ich implementácie.

Ako som už povedal, toto písanie bolo pôvodne vytvorené na uľahčenie manipulácie s ľuďmi a teraz sa používa hlavne komerčné organizácie s cieľom zvýšiť pravdepodobnosť, že si klient vyberie službu alebo produkt určitej spoločnosti alebo si ho kúpi v určitom obchode. Vizuály lákajú žiarivé obaly, poslucháčov láka hudba na pozadí s reklamnými pesničkami, kinestetických láka možnosť dotknúť sa produktu, vidieť, ako funguje, čuchových nalákajú príjemné vône, povedzme, pekárenských alebo nevtieravých aromatických olejov. Degustátori zabezpečujú prezentácie tovaru v potraviny, kde sa snažia vyberať rôzne produkty jeden výrobca. Diskretam podrobne popisuje výhody konkrétneho produktu. Diskrétne však zvyčajne zriedka reagujú na reklamu a môžu si produkt nekúpiť, ale „zaškrtnúť“, aby sa pozreli na vlastnosti jeho analógov na internete, a tiež používajú slová a výrazy, v ktorých sa uvádza najmä hlavný kanál vnímania klienta - „počuť“, „vidieť“, „cítiť“, „myslieť“.

Ako vidíte, v psychologickom rozdelení človeka na typy nie je všetko také jednoduché. A spravidla sa neobmedzuje na jasný rámec - každá osoba je mnohostranná a nesie určitý podiel niektorého z uvedených typov.