Vsak lastnik (ali vodja) trgovine sanja o iskanju in učinkovita metoda povečanje prodaje. Žal, takega zdravila ni. Da bi razumel, kako povečati prodajo v trgovini, mora biti njen lastnik zelo prilagodljiv, občutljiv na vse novosti in novosti, biti sposoben delati tako z osebjem kot z rednimi strankami. In kar je najpomembneje, jasno si mora predstavljati mehanizem za povečanje dohodka trgovine, poznati nizkocenovne in hkrati učinkovite metode povečanja prodaje.

Poskusimo ugotoviti, kako povečati prodajo v trgovini (na primer -). Za začetek se lastniki trgovin vsak dan srečujejo s številnimi težavami.

Najpogostejše težave lastnikov trgovin

• majhen dohodek;
• nenehno pomanjkanje denarja;
• nasedli stroški oglaševanja;
• nizek obisk trgovine;
• konkurenti z nižjimi cenami;
• pomanjkanje rednih strank;
• visoki davki;
• velika najemnina.

Težave so vsak dan večje, čeprav se lastnik trgovine trudi po svojih najboljših močeh:

• uvaja nove čipe za privabljanje strank;
• organizira velike popuste in razprodaje;
• aktivno uporablja oglaševanje.

Vendar kljub vsem tem prizadevanjem oprijemljivih rezultatov ni opaziti.

Toda trenutno ima lastnik trgovine:

• depoziti neprodanega blaga;
• odsotnost ali majhno število strank;
• znatno zmanjšanje prihodkov;
• neizpolnitev plana prodaje;
• nenehno plačevanje naraščajočih posojil in najemnin;
• visoka fluktuacija osebja.

Verjetno lastnik trgovine na koncu čaka:

• depresija, stres in stalna živčna napetost;
• škandali in nesoglasja v družini;
• popoln stečaj.

Ne pričakujte takšnega konca. Popolnoma ste sposobni spremeniti trenutno situacijo in povečati prodajo v trgovini!

Če razumete, kako povečati prodajo v trgovini, boste dobili:

• podvojite prihodke v trgovini;
• čakalna vrsta rednih zainteresiranih strank;
• povečanje zneska povprečnega čeka kupca;
• delujoč sistem nenehnega povečevanja prihodkov;
• stabilno povečanje deleža rednih strank;
• izboljšanje storitev;
• uresničitev svojih ciljev.

Pet načinov za povečanje prodaje v trgovini

Ponujamo vam več nizkoproračunskih načinov, ki vam bodo omogočili povečanje prodaje v trgovinah v nekaj mesecih.

1. Ponudite drag in kakovosten izdelek

Ta brezplačna metoda vam omogoča, da povečate svoj dohodek do 25%. Ko je potencialni kupec že izbral izdelek, mu ponudite podobnega, vendar 25-45% dražjega. Pojasnite, zakaj ponujate ta izdelek (ima najboljša kakovost, od znanega proizvajalca, ugledne blagovne znamke itd.). Približno 35-55 % ljudi bo izbralo dražjo možnost.

Preberite tudi: Večprofilna cvetličarna je lepa zmaga nad konkurenti (poslovni načrt)

Vaša korist:

• 35-55% kupcev kupuje blago 25-45% dražje.

Za to potrebujete:

• pripraviti odgovore na tipična vprašanja;
• usposobiti osebje za delo s strankami po tej metodi.

2. Prodajte več izdelkov

Nežno ponudite, da vzamete dve stvari namesto ene. Takšno ponudbo bistveno izboljšajo bonusi, dodatni popusti pri nakupu več stvari, nakupu za določen znesek. Oglasi »Nova serija« in razprodaja dobro delujejo.

Vaša korist:

• 30 % kupcev kupi dvakrat več izdelkov.

Za to boste potrebovali:

• razviti sistem bonusov in napredovanj;
• usposobiti osebje.

3. Aktivno ponujanje povezanih izdelkov ali storitev

Sorodni izdelki morajo biti vedno v trgovini. Stranka jih bo še vedno potrebovala in če jih ne bo kupila pri vas, bo zagotovo kupila pri konkurentu. Blago je možno dopolniti tudi s storitvami (garancije, dostava itd.)

Vaša korist:

• znesek čeka se lahko poveča za približno 35-45%.
• ne dajete prodaje konkurentom.

Za to boste potrebovali:

• dodajte sorodne izdelke v asortiman, izboljšajte njihovo kakovost;
• usposobiti osebje.

4. Kartice s popusti

Seveda z zagotavljanjem stalnega popusta izgubljate dobiček. Če pa je kupec lastnik vašega diskontna kartica, potem je odločitev o izbiri trgovine očitna. Kupec pride k vam in ne k konkurentu, vaša prodaja se redno povečuje.

Vaša korist:

• dobite dodaten dobiček in prodajo, ki je konkurent ne prejme.

Za to boste potrebovali:

• razviti ali izboljšati program popustov,
• aktivna ponudba osebja diskontne kartice rednim strankam.

5. Ljubite svoje stranke

Sama prisotnost dobrega kontakta s stranko ne poveča prodaje, ampak delo s takšnimi kontakti - in še kako!

Če s stranko, ki je opravila nakup, ne glede na to, ali je majhen, ne vzpostavite dobrega odnosa, boste morali kasneje iskati učinkovite načine, da znova pridobite nove stranke. In to pomeni, da boste spet morali vlagati v drago oglaševanje in to morate početi nenehno.

Predstavljajte si podjetje N., ki se ukvarja z veleprodajo X komponent za Y podjetja. To podjetje je na trgu že nekaj let, obstaja baza rednih strank, dobiček, stvari gredo počasi navzgor ... No, na splošno je vse bolj ali manj normalno.
Zdaj pa si predstavljajte prodajni oddelek tega podjetja. Velika svetla soba, mize, računalniki, telefoni, tiskalniki ... Menedžerji, seveda v službenih, že mastnih oblekah, sedijo - pljuvajo v strop, zastrupljajo šale ... Med prehodom na novo raven v "standardni" pisarni. igrača, obdelujejo dohodne zahteve partnerjev. Nekoč nekdanji prodajni oddelek se je iz stroja, ki aktivno potiska trg, spremenil v sprevrženo podobo storitve za stranke. Ja, seveda imajo nove stranke, ampak od kod???! Pri tem pomagata ugled in tržna politika podjetja, torej naši, tako rekoč, "trgovci" delajo na dohodnem toku in "ne pihajo v brke". Poleg tega za vse to prejmejo precej dober denar.

Kaj je resor pripeljalo do takšnega "kolapsa" zmanjšanja učinkovitosti njegovih funkcij?

In kaj je mogoče storiti za optimizacijo njegovega delovanja?

Razlog je preprost. Vodje v procesu "polnjenja" baze strank nenehno povečujejo število obdelanih dohodnih zahtev. Skladno s tem je bilo časa za iskanje vedno manj. In nekega dne je število strank doseglo največjo vrednost, ki jo upravitelj lahko obvlada. Dela z njimi dan, drugič, mesec, šest mesecev in potem BAM!!! "Vau: samo sedim v pisarni in delo teče, plača raste ...". Kaj se zgodi potem - a nič: trgovec, korak za korakom, začne degradirati ... Postane len: opraviti nekaj klicev - zdaj je to zanj cel problem, a opraviti sestanek - KAJ, KAKŠEN SESTANEK: " vojak spi - služba je vklopljena” !!! Takšni menedžerji so nevarni, ker je njihov IBI (imitacija nasilne dejavnosti) zelo visok, deluje že na profesionalni ravni. Takoj ko šef vstopi v dvorano, vsi takoj pograbijo telefone, začnejo šteti, pisati, celo sprašujejo vodjo sveta: »Ivan Ivanovič, pravkar sem govoril s stranko tukaj, prosi za dva tedna odloga, dati ali ne? »
Vodje oddelkov, omamljeni od veselja pravočasnih poročil, se niti ne zavedajo, da vsak dan ne dobijo ogromne količine denarja, da so konkurenti že zdavnaj v prednosti in trg delijo po svoje.

Kakšen je najboljši način za reševanje takšne situacije?

Nikoli in pod nobenimi pogoji jih ne boste mogli več prisiliti, da delujejo kot prej - to je 100%, če želite 1000%. Zato niti ne zapravljajte moči in živcev. Ker bodo sabotirali tako, pa čeprav “tehnično”, da se ne bo zdelo dovolj!
In zavedajte se! S strankami že imajo tako prijateljske odnose, da bodo po želji celotno nabrano bazo odnesli konkurentom.
Vendar (A na srečo) vse ni tako slabo, kot se zdi na prvi pogled! In odločitev ne bo dolgo čakala!
Ob takšnem razmerju moči je treba vzporedno graditi novo komercialno službo, stara pa se bo postopoma razvila v službo za pomoč uporabnikom – customer service.
Imate novo organizacijsko strukturo prodajnega oddelka, ki jasno loči nove kupce od tistih, ki nabavljajo sistematično. Eni prodajajo, drugi služijo, najbolj logičen model prodaje!
Pomembno je upoštevati, da je osebje za pomoč strankam potrebno manj usposobljeno. Minimalni program: poznavanje produkta, tržne specifike plus računalnik. In to pomeni, da bodo plače v tem oddelku veliko nižje, tako da bodo kmalu vaše debele "prišleke" zamenjale mlade dekleta prijetnega videza.

2. Prilagodite sistem motivacije svojih prodajalcev.

Dobro zgrajen motivacijski sistem je zelo resno orodje za povečanje učinkovitosti prodajnega oddelka, pri čemer ni pomembno, za kakšno prodajo govorimo b2b ali b2c.
V enem od podjetij je bil tak primer. Vodje komercialnega oddelka so poleg bonusov od prve prodaje prejeli majhen odstotek tekočih plačil, tj. od tistih strank, ki so jih pripeljali že zdavnaj in jih zdaj oskrbuje oddelek za stranke. Tako je bil po nekaj letih ta majhen odstotek dovolj, da ne dobim plače. O tem, da zaposleni tako zlahka dobijo denar, je vodja izvedel po naključju. Nekoč je slišal pogovor med »izkušenim« poslovnežem in novincem v kadilnici, ki je rekel: »Dve leti boš delal, potem pa boš živel od obresti, od sedanjih. Glavna stvar je biti tiho: ne zamujajte, oddajte poročila pravočasno, nasmejte se, obstajajo "dohodni", delili bomo ... ".
Predstavljajte si, koliko denarja je bilo zapravljeno, groza.
Če so "psi" polni, kakšna hajka! (Naj mi prodajalci oprostijo takšno primerjavo).
Motivacijski sistem je močan managerski vzvod! Glavna stvar je, da ga uporabite pametno.
Revizija razmerij in odstotkov je prav tako pomembna kot sprememba prodajnih načrtov. Mnoga podjetja delajo "na staromoden način": standardna shema je plača +%. Ampak to ne gre več, pozabi!
Če želite ohranjati prodajalce v dobri kondiciji, če želite visoko intenzivnost pri njihovem delu, potem pri izračunu plače upoštevajte še druge kazalnike: število klicev (hladnih, ponavljajočih), število sestankov, število pogodb, konverzije, povprečni račun, povprečni čas "od klica do pogodbe", izpolnjevanje navodil v okviru projekta (izboljšanje kakovosti storitev, proučevanje povpraševanja potrošnikov itd.).
Seveda je glavno načelo vsakega motivacijskega sistema njegova preglednost in enostavnost zaznavanja. Toda na srečo nam današnje priložnosti omogočajo, da ta izračun naredimo samodejno in upoštevamo na desetine kazalnikov uspešnosti zaposlenih. Na primer, najlažji način je Excelova preglednica. Vodja, ki izpolni dnevno poročilo, lahko takoj vidi svoje rezultate v okviru enega dneva ali tedna, koliko je opravil, od prodajnega plana, kaj je treba zaostriti, kje so že presežene norme.

Preverite ustreznost svojega motivacijskega sistema!

3. Določite prodajne načrte

Morda se bo komu ta metoda zdela absurdna, a verjemite mi, obstaja veliko komercialnih organizacij, kjer ni načrtovanja prodaje, in če obstaja, potem le formalno.
Brez načrta prodaje = načrt stečaja.
Proces načrtovanja ni nič drugega kot ustvarjanje virtualnega modela tega, kar se bo zgodilo. Če nimate načrta prodaje, potem boste zelo težko ocenili učinkovitost dela in izmerili rezultat, brez merjenja pa načeloma ni vodenja.

Oglejmo si glavne faze priprave prodajnega načrta:
1) Načrtovanje se začne z letnim načrtom prodaje. Ja točno iz letnega!
Brez kompliciranja vzamete indikatorje za lansko leto(100 milijonov rubljev), jim dodajte odstotek rasti v panogi (10% = 110 milijonov rubljev) in dodajte odstotek rasti, ki bi ga radi prejeli (10% = 121 milijonov rubljev).
2) Nato razdelite načrt na prodajne kanale, glede na vaše posebnosti, primer:

• Trenutni trgovci (40% = 48 milijonov rubljev)
• Na novo privabljeni trgovci (20% = 24 milijonov rubljev)
• Razpisi in javna naročila (10% = 12 milijonov rubljev)
• Enkratna naročila podjetij (10 = 12 milijonov rubljev)
• Lastna distribucijska mreža (20% = 24 milijonov rubljev)
• itd. (1 milijon rubljev)

3) Naslednji korak: te zneske razdelimo po prodajnih oddelkih in za vsakega vodjo osebno. Trenutni trgovci - za storitve za stranke, novi - za komercialni oddelek, nato - oddelek za korporativna naročila, direktorji trgovinskih verig itd.
4) Nato te številke razdelite na četrtletja in mesece, pri čemer upoštevate sezonskost, izkušnje prejšnjega leta, obseg blaga itd.
S to nezahtevno metodo lahko določite prodajne načrte za vse oddelke za celo leto.
Pomembno je upoštevati en trik!

V idealnem primeru je načrt prodaje sestavljen tako rekoč z dveh strani: od vaših zaposlenih in neposredno od vas. Ko so dogovorjeni, se rodi nekaj vmesnega in menedžer te številke dojema kot dokument, ki ga je sam razvil, zato bolj razmišlja o tem, kako ga uresničiti, ne pa na to, kako pojasniti, zakaj tega ni mogoče izvesti.
Vsak ima svojo predstavo o prihodnosti in vsak bo mislil, da je njegov načrt "bolj pravilen". Vi kot vodja boste rekli, da vam trg omogoča rast in to morate izkoristiti! In menedžerji se bodo ugovarjali, češ da je njihovo življenje težko, da trg ni gumijast, da je veliko konkurentov in da Rusija ni Evropa.
Pripravite se na to!

4. Zagotovite "popolno" poznavanje izdelka.

Pravzaprav vsi vodje prodaje ne poznajo dobro izdelka, ki ga prodajajo, pa naj se sliši še tako čudno. Vsak dan se na sestankih prekine ogromno število transakcij zaradi nesposobnosti menedžerjev glede specifičnosti produkta. To še posebej velja za tehnološke izdelke. Mislim: marsikomu je znana situacija, ko stranka med pogajanji postavi vprašanje, ki ga niste pričakovali: »Prosim, povejte mi točen podatek o koeficientu upora toplotne prehodnosti vašega betona, saj ga bomo uporabili. v severnih regijah je za nas izjemno pomembno ... ". V tem trenutku ti trza oko in krči noge - kaj je rekel? VZAMETE telefon z besedami: "Zdaj bom razjasnil", - pokličete starešino in, ne da bi vedeli, kako oblikovati vprašanje, izročite telefon stranki ...
Vsak kupec želi sodelovati s profesionalci! Takšna želja je upravičena na ravni človeške psihologije - zaupajo strokovnjakom, in če obstaja zaupanje, potem obstaja nakup.
V prvi vrsti mora stranka prodajalca videti kot strokovnjaka, strokovnjaka na svojem področju, ki je sposoben rešiti vsak problem in pozna odgovore na vsa možna vprašanja.

Nevednost ali površno posedovanje informacij o izdelku postavlja menedžerja v neumen položaj. Stranka si ustvari mnenje o podjetju s komunikacijo z določena oseba, Stranki nikoli ne boste mogli razložiti, da "je bil začetnik, oprostite mu, zdaj bomo poslali profesionalca, počakajte". Nihče vas ne bo čakal! Vsekakor pa lahko takšne situacije odpravite na preprost način:

Prvič, zbrati vsa morebitna vprašanja strank v zvezi z lastnostmi izdelka;
Drugič, seveda zapišite odgovore;
Tretjič, opravite atest za poznavanje produkta (kdor ni opravil, se ne pogaja);
Četrtič, dopolniti seznam z novimi vprašanji, s katerimi se managerji srečujejo med pogajanji;
In končno, petič, v primeru najmanjše spremembe katere koli značilnosti ali lastnosti izdelka, ob dodajanju novega izdelka v linijo - dodajte nova vprašanja.

Tako boste nenehno oblikovali posodobljeno »bazo znanja« o tehničnih karakteristikah in lastnostih izdelka.
Izvedite usposabljanje v obliki "vprašanje-odgovor" - to je najpreprostejši in najučinkovitejši model za pomnjenje takega gradiva.
Vsega je seveda nemogoče predvideti. Zato, da zmanjšate tveganje motenj v transakcijah, opremite upravitelje s tabelami, seznami, fotografijami, kakršnimi koli materiali, ki bodo upravitelju omogočili, da se reši iz neprijetne situacije pri prodaji vašega izdelka.

primer:
Prodaja nohtov. Naj vaš vodja prinese te žeblje na sestanek, vsakega po enega. Ne poznam tabele z lastnostmi kovine, iz katere so izdelani: torzijska napetost, upogib, napetost, kaj je še tam. In v avtu naj ima kladivo, desko in vse iste razvpite žeblje, a le kitajske konkurente. Ne verjame, da imaš najboljše nohte, naj poskusi (iztrgaj mu iz roke).

Toda kaj storiti, če kljub temu pride do situacije, ko ne veste, kaj odgovoriti ?!

Prvič, ne skrbi! Dokler te ne začne skrbeti, obdržiš status strokovnjaka.
Drugič, pojasni vprašanje tako, da ponovi nasprotnikovo besedo (zapiše). Tako pokažete, da pozorno poslušate in nežno nakažete, da niste pripravljeni na takšno vprašanje.
Tretjič, recite, da vam že dolgo niso postavili takega vprašanja, vedno z nasmehom in gledanjem naravnost v njegove oči, dokler ne obrne oči stran. (»Iskreno povedano, ne spomnim se kdaj prejšnjič Vprašali so me o tem ...)
Četrtič, obrnite svojo nevednost za 180 stopinj sebi v prid: sklicujte se na naročnikovo usposobljenost v tej zadevi. Nekako: "... v naši panogi redko srečaš pravega profesionalca ...".
Petič, prosite za dovoljenje za pojasnitev informacij. Bolje je, da to storite v tej obliki: "... naj te podatke preverim pri vodji blagovne znamke, morda se je kaj spremenilo, ne bo trajalo več kot minuto ...".
Ta priporočila bodo dovolj, da bodo "vrzeli" v poznavanju izdelka postopoma izginile, nastajajoče pa ne bodo mogle negativno vplivati ​​na izid srečanja.

5. Oblikujte »prodajno knjigo« oddelka.

Kaj je "knjiga prodaje"?
V vsakem poslu obstaja težava pri prilagajanju novincev na novo mesto. Zdaj ne govorim o "aklimatizaciji" začetnika v novi ekipi, ampak o njegovem usposabljanju za vaše tehnologije in principe dela. Seveda obstajajo opisi del, standardi, predpisi, ki delavcu na poskusnem delu padejo na glavo: “Študij!!! Bom preveril!!!"
Kaj menite, ali obstaja takšna baza znanja, ki vam bo omogočila, da v nekaj dneh (3-4 dni) vgradite novo vez v prodajni proces? Kar bo omogočilo, da v nekaj dneh preizkusite začetnika. Ali imate čas za poskusne dobe"? Ali lahko počakate, da novinec "ima prakso", potem pa lahko slišite: "Ne, to delo ni zame"?
Torej, tukaj je! Takšen "lakmusov test" je "prodajna knjiga".
Nič ne miruje - vse se razvija! Naše poslovanje se razvija, naše stranke se razvijajo, ponujeno blago se posodablja, pristopi do dela se spreminjajo. Kar je bilo še včeraj edinstvena prodajna ponudba, danes velja za normo v industriji. Kako uspeti prilagoditi vse te standarde in predpise, kako se bliskovito odzvati na zunanje spremembe?
Ohranite svoje podjetje v formi vam bo omogočila "prodajna knjiga"!
Vsak dan naši vodje pri opravljanju svojih poklicnih obveznosti pridobivajo neprecenljive izkušnje: iščejo nove rešitve za učinkovito prodajo, sprožajo spremembe v prodajnem sistemu, odpirajo nove možnosti za sklepanje poslov ... Kje lahko akumuliramo ta znanja in najdbe? Tako je - v "knjigi prodaje."

Glavna prednost »prodajne knjige« je, da dobite orodje za organizacijo samorazvojnega prodajnega oddelka.
O načelih:
Za ustvarjanje tega dokumenta ni obrazca ali strogega načrta. To je njeno bistvo. Glavno načelo- dokument je "v živo". Nenehno se spreminja, dopolnjuje, tako neposredno s strani vodje kot zaposlenih v prodajni službi. Takšna oblika izmenjave izkušenj pozitivno vpliva na oblikovanje timskega duha v podjetju. Na enem mestu so shranjene vse izkušnje in znanja: vse tehnike, vsi odgovori na vprašanja, najboljše reševanje ugovorov in učinkoviti govorni moduli - vse, »kar je pridobljeno s prekomernim delom«.
O strukturi:
Prodajna knjiga je sestavljena iz dveh delov:
1. Organizacija prodajnega procesa
2. Načela in tehnike prodaje
V prvem delu navedete vse sheme interakcije s stranko: kdo je za vas stranka, kako izgleda, kako delati z njim, pot stranke, katere dokumente izpolniti, kam jih postaviti, cenovna načela, USP, programi spodbujanja zvestobe strank itd. Na splošno je vse, kar je povezano s prodajnim procesom, vsebovano v prvem bloku.
Drugi sklop je posvečen načelom in tehnologijam prodaje, ki se uporabljajo v vašem podjetju. Na primer, hladni klici. Podrobno opisuje, kaj so in kako jih narediti.
primer:
Oddelek 3.14. "hladni klici"
Opis: "hladni klici" - orodje za privabljanje novih strank v naše podjetje. »Hladno«, ker potencialna stranka ne čaka na naš klic in ni upoštevala možnosti sodelovanja z nami. Bla bla bla ...
Shema:
1. Pozdrav - predstavitev
Scenarij: Živijo, ime mi je….
2. Pojasnite namen klica
Scenarij: S kom se lahko pogovorim ...
3. …
4. …
Skratka ja.

Glavna stvar je, da podrobno opišete vse algoritme in posebne skripte, po možnosti z razlago: zakaj tako rečemo, katero tehniko uporabljamo. Prenesti zavest prodajalca o tem, kaj počne.
Pisanje »prodajne knjige« je zelo kreativen proces. Naletel sem na »prodajne knjige«, v katere je vgrajena tako organizacijska struktura oddelka kot opis poslovnih procesov in standardni obrazci poročila. Takšna konstrukcija "prodajne knjige" je pravzaprav zelo priročna. Prepričan sem, da čez nekaj časa, komercialne organizacije popolnoma opustiti standarde, predpise, navodila in drugo birokratsko "pornografijo". Osebno sem v svojem poslu ukinil že veliko dokumentov. Enostavnejše, boljše in učinkovitejše. Navsezadnje nikomur ni skrivnost, da je "vse genialno preprosto"! Ali ni!?

6. Zagotovite povratne informacije strank.

Kako veš, kaj delaš narobe? Kako izboljšati delo podjetja, da ne bo zadovoljilo le vaših potreb, ampak bo upoštevalo tudi želje strank? Kako vem: kaj dela moje podjetje boljše od drugih?
Vprašajte svoje stranke o tem.
Veliko strank ima poleg sodelovanja z vašim podjetjem enega ali več dobaviteljev, torej sodelujejo z vašo konkurenco.
Stranke kot nihče drug poznajo stanje na trgu. Kdo in kaj ponuja, v kakšnih rokih in kako dostavlja, kaj bo novega in kdaj ter veliko drugih informacij kroži po naročnikovem okolju.
»Povratne informacije« niso le način, kako ugotoviti, kako se konkurenti obnašajo, kaj počnejo in kaj načrtujejo, ampak tudi način, kako jih prehiteti, torej uporabiti prejete informacije pri razvoju USP.
Seveda se ne bi smeli spraševati: »No, kaj počnejo naši konkurenti tam? ". Vprašalnik za povratne informacije mora vsebovati vprašanje naslednje narave: »Katere spremembe v delu našega podjetja nam bodo omogočile, da računamo na povečanje obsega nakupov z vaše strani? ", -nekaj podobnega. Z drugimi besedami je mogoče, vendar ohraniti pomen - zakaj ne delate samo z nami?
"Povratne informacije" bodo pomagale izvedeti o zadevah v podjetju: o manjših težavah, ki niso tako pomembne, vendar povzročajo določene nevšečnosti pri delu.
Na primer:
Če se vaše skladišče odpre eno uro prej, bo to primerno za 5 vaših strank. Strinjam se: skladiščniku se splača dodatno plačati za uro dela, če je to pomembno za toliko strank.

Torej, naredite vprašalnik za "feedback". Vprašanja sestavite tako, da je odgovor podroben (odprta vprašanja). Uporabite ocenjevalna vprašanja. Število vprašanj ni kritično in je odvisno od števila kontaktnih točk strank z vašim podjetjem.
primer:
1. Kaj bi morali spremeniti pri delu našega podjetja?
2. Katere dodatne izdelke ali storitve bi želeli kupiti pri nas?
3. Ocenite strokovno usposobljenost službe za stranke na 5-stopenjski lestvici.
4. Ocenite naše delo.
5. ….

Če stranka pri odgovoru na vprašanje z oceno reče: "Da, vse je v redu - solidna 4", - navedite: zakaj ne pet.
Tudi pomembna točka pri organizaciji "povratnih informacij" je sistematičen pristop. To pomeni, da ni dovolj, da stranko pokličete enkrat letno z vprašanjem: "Kako si?".

Učinek tega orodja bo opazen le v dveh primerih:
1. Nenehno boste preverjali zvestobo strank.
2. Na podlagi prejetih informacij bodo sprejete odločitve in konkretni ukrepi.
Določite odgovorno osebo za "povratne informacije", določite dan za zbiranje informacij in pripravo poročila. Ne kličite prepogosto, en klic na mesec je dovolj. Izvedite bliskovito anketo (na primer vprašanja o primernosti zaposlenih in delovnih izkušnjah), enkrat na četrtletje pa naredite podrobno anketo s predlogi in priporočili. Upoštevajte tudi sezonskost vašega posla, če prodajate dizelsko gorivo za kombajne kmetijam, potem v januarju pokličite z vprašanjem: »Kaj bo povečalo obseg nabave? ' je malo neumno.
Izvedite "povratne informacije" in uporabite informacije za predvideni namen.

7. Pritegnite stranke s hladnimi klici

V b2b prodaji obstaja nekaj takega kot "hladni klici". To ni nič drugega kot glavno orodje za aktivno prodajo za privabljanje strank. Mnoga podjetja zanemarjajo to metodo povečevanja dobička, in to z dobrim razlogom. Skepticizem je enostavno razložiti:
prvič, nekdo je poskušal v svoj prodajni model uvesti "hladne klice" in jih je za vedno opustil, ker ni prejel želenega učinka;
drugič, marketinška politika nekaterih podjetij jim omogoča, da privabijo določeno število kupcev izključno z oglaševanjem in načeloma jim to zadostuje. Najverjetneje pa bi si želel več!
V prvem primeru je vse jasno: če ne veste, kako upravljati letalo, ne bi smeli sedeti za krmilom. Nepismeni "hladni klici" lahko podjetju bolj škodijo, kot dajo kakšen pozitiven rezultat.
V drugem primeru je situacija bolj zapletena: zdi se, da gre vse dobro, število strank raste, kaj je še potrebno za razvoj poslovanja, ampak ... Predstavljajte si: menedžerji najbližjega konkurenta opravijo 100 hladnih klicev na dan ... In kaj mislite: v čigavo korist bo tržni delež čez drugo leto?

Torej, da bi pritegnili stranke s pomočjo hladnih klicev, jih morate začeti ustvarjati! Sprašujete kako? V osmih korakih:
1. Razdelite regijo, v kateri delate, na sektorje: če delate za celotno Rusijo - razdelite Rusijo, če delate za ves svet - odrežite globus.
2. Za vsak sektor določite odgovornega vodjo (lahko ima podrejenih več vodij, potem svoj sektor razdelijo na več).
3. Vsak vodja mora zbrati vse kontakte potencialnih strank v svojem sektorju in vse potrebne informacije o njih.
4. Zberite vse kontakte vaših konkurentov v tem sektorju in podatke o njih.
5. Na podlagi prejetih informacij naredite SWOT analizo trga in pripravite komercialno ponudbo za vsak sektor.
6. Napišite scenarij hladnega klica.
7. Določite načrt za število "hladnih klicev" na mesec in na dan.
8. Izvedite dnevno poročilo (format Excel je v redu) o rezultatih klicev.
Načeloma bo to dovolj, da bodo vaši "hladni klici" delovali in začeli dajati pozitivne rezultate.
Opozoriti je treba, da je pri uporabi tega orodja bistven sistematičen pristop. Prvi klici ne bodo tako uspešni, kot bi si želeli, a vse pride z izkušnjami.

8. Strukturirajte pogajalski proces.

Vaš menedžer se je vrnil s pogajanj in na vprašanje: »No, s kom zdaj delajo? «, - krivo odgovori: »Ne vem, pozabil sem pojasniti.« Kako lahko v tem primeru zgradite donosno komercialno ponudbo - ja, nikakor. In poklicati nazaj z vprašanjem: "Tukaj sem pozabil vprašati ..." je vsaj neumno.
Na splošno je "pozabil sem vprašati", "pozabil sem pojasniti" med aktivnimi vodji prodaje zelo razširjen pojav. To je posledica ne le kvalifikacij zaposlenih in pomanjkanja ustreznih izkušenj, temveč tudi razvpitega "človeškega dejavnika". Resna obremenitev, nereden urnik, visoka intenzivnost, načrt prodaje - vse to vpliva na kakovost pogajanj. Še posebej, če srečanje s stranko pade zvečer, ko se glava ne "kuha" več in si res želite domov, izklopite telefon in pojdite spat.
Povedal vam bom o sebi enostaven način izboljšajte učinkovitost pogajanj!
Da bodo pogajanja lažja, hitrejša in učinkovitejša, uporabite preprosto, a izjemno učinkovito orodje –
"vprašalnik". Kaj je to?
To je list A4 s seznamom vprašanj, ki jih je treba postaviti na sestanku.
Kako ga sestaviti?
Za začetek je treba v obliki vprašanj zapisati strateško pomembna informacija, kar je potrebno za pripravo učinkovite komercialne ponudbe:
S katerimi dobavitelji trenutno sodelujete?
- katere artikle kupuje in v kolikšnih količinah?
- prednostni datumi?

Na splošno je treba vse informacije, ki bodo tako ali drugače vplivale na oblikovanje predloga, navesti v "vprašalniku":
1. Potem je treba ta vprašanja urediti v vrstnem redu "od enostavnega do zapletenega". Se pravi, da se na začetku pogajanj ne splača spraševati, kakšno kapitalizacijo svojih naložb ob podpisu pogodbe naročnik pričakuje.
2. Začnite s preprostimi vprašanji in bolje, na splošno, abstraktnimi, ki niso povezani s temo pogajanj. Kompleksna vprašanja, ki zahtevajo argumentacijo, postavite na sredino in proti koncu seznama. Pogajanja zaključite tudi s preprostimi vprašanji, ki zahtevajo pozitiven odgovor.
3. Naredite prostor med vprašanji, da zabeležite odgovore stranke.
4. Poskusite zagotoviti, da ima vaš "vprašalnik" vsaj 10 vprašanj. Če je njihovo število manjše, potem obstaja tveganje, da boste zamudili pomembne podrobnosti, poleg tega pa tak dokument ne bo videti resen. Dejstvo je, da je treba to orodje uporabljati odprto. To pomeni, da med pogajanji postavite "vprašalnik" na mizo v lepo blagovno znamko in ga brez oklevanja uporabite za predvideni namen, medtem ko zapisujete odgovore stranke.
To orodje bo vašim vodjem omogočilo strukturiranje pogajalskega procesa. Srečanja bodo potekala v "kanalu", ki ga določijo. Zakaj bodo zlahka nadzorovali potek pogajanj in njihovo trajanje. S takšnim »vprašalnikom« naročniku pokažete, da vaš zaposleni ni običajen vodja, temveč dobro usposobljen strokovnjak, ki je tu zato, da reši naročnikova vprašanja. Dokument, ki leži na mizi, disciplinira nasprotnika. Prodajalec pa se počuti samozavestnega za vsako »ceno« pogajanj.

9. Preverite, kaj počnejo vaši prodajalci.

Pozorno si oglejte svojo prodajno silo. Ali so vsi vodje zdaj na svojih delovnih mestih. Verjetno ne. Nekdo je na sestanku, nekdo na službeni poti, nekdo na kosilu, nekdo pa je odšel v imenu računovodstva ... ali šel v papirnico po papir ... nikoli pa ne veš, koliko stvari je v pisarna, ki jo lahko izgubite za uro ali celo uro in pol.
Možno je, da nekatere vrste dela posredno vplivajo na rezultate prodajalcev: priprava pogodbe, pošiljanje korespondence, predhodni izračuni, rezervacija hotela ali vstopnic. Ampak, če vse to vzame vsaj 20% časa prodajalca od glavnega dela, potem boste izgubili vsaj toliko dobička.
Vodji plačate plačo - to je znesek, ki se plača vsak dan obvezne operacije. Plačate tudi odstotek od prodaje – to je premijski del za njegove takojšnje rezultate. Toda v praksi plačate njegove izlete v trgovino, dolge izračune stroškov prve serije, izvedbo spremnih dokumentov in še veliko več, kar plačate, ne da bi sploh vedeli, koliko denarja gre mimo.
Najbolj zanimivo pa je, da vprašanje: »Kje si bil? «, - odgovorili vam bodo s popolnim zaupanjem v očeh in glasu: »Torej, papirja je konec, dostavo je treba dolgo čakati, a nujno potrebno - zato sem hitro pobegnil ...« (1 ura). Skladnost tega, kar se dogaja, bo koga zmedla, toda ...

V vsakem primeru in pod kakršnimi koli pogoji - PRODAJALEC MORA PRODAJATI!

Če temu ni tako, izgubljate denar. Tudi če je poslovodja edini, ki lahko gre po nesrečni papir, naj gre glavni računovodja, sicer v prihodnosti ne bo našel službe. Mimogrede, od računovodje, še posebej glavnega, lahko slišite nasprotno: "To ni naloga računovodstva", - ne pozabite, to je vaš računovodski oddelek in VI ga plačate, zato je odvisno, kaj bodo storili. na vas, da se odločite, to je tako - mimogrede.
Kako rešiti ta problem?
Najprej morate ugotoviti: koliko "delovnega časa" prodajalci porabijo "levo". To se naredi s pomočjo delovnega časa. Vodje morajo vsak dan izpolniti obrazec, v katerega zapišejo vse, popolnoma vse, operacije, ki jih opravijo čez dan (bolj podrobno, bolje). Nasproti vsake operacije napišejo čas začetka in konca dela. To je treba storiti vsaj v enem tednu. Najverjetneje ne boste čakali na aplavz svojih zaposlenih, ko jim boste povedali o novosti, to je normalno. Pojasnite, da se to počne za njihovo dobro, in le razumeti morate: ali so preobremenjeni, da je ukrep prisiljen in na koncu le en teden: "Jaz sem vodja in na meni je, da se odločim ali je to potrebno ali ne." Da, in še več, podatke je treba oddajati dnevno. V prvih dneh dobesedno stojte nad njimi in preverjajte polnjenje.
To preprosto orodje vam bo omogočilo resno discipliniranje menedžerjev - veliko nepotrebnih stvari bo izginilo samo od sebe.
Drugič, glede na pridobljene podatke je treba razdeliti čas, porabljen neposredno za prodajo (hladni klici, sestanki, priprave na pogajanja, ponavljajoči se klici, predstavitve itd.), In na operacije, ki niso značilne za položaje. Če dobite več kot 10% "levega zaslužka", morate ukrepati. kateri?
Vse, kar ni povezano s prodajo in o čemer je bilo veliko govora zgoraj, ne zahteva posebnih kvalifikacij in poglobljenega znanja. Skladno s tem lahko tako delo opravlja dodatno zaposleni z nižjo plačo (običajno nizko plačo).
Na primer, pri izračunih en vodja porabi 25% svojega delovnega časa "levo". V povprečju en prodajalec prodaja za 100.000 rubljev na mesec in za to porabi 75% dodeljenega delovnega časa. Torej ne dobiš
približno 33.000 rubljev na mesec. Teh 25 % lahko prenesete na osebnega asistenta. Najemite vodjo tajnice ali administratorja ali kakorkoli že ga imenujete za minimalno plačo (15.000 rubljev na primer za izrednega študenta ni slab denar) in ta tajnica lahko dela za dva ali celo tri menedžerje. : priprava dokumentacije, odgovarjanje po e-pošti, izdelava preprostih izračunov, dogovor o uri in kraju sestanka, rezervacija vstopnic, hotelov itd. Naredila bo vse, kar menedžerja oropa dragocenega kapitala – časa, ki ga plačate.
Pomočnik za 15.000 rubljev se bo povrnil v prvem mesecu, vašim prodajalcem pa bo všeč ta oblika dela, ko lahko pripravite dokumente za podpis pogodbe, ne da bi čakali na konec sestanka.
Mimogrede, več o prednostih merjenja delovnega časa. Bodite pozorni na količino časa, porabljenega za poročanje, ne sme biti več kot 15 minut na dan (če so poročila dnevna).

Večino podjetnikov, ki so svoje podjetje začeli iz nič, in izkušenih poslovnežev skrbi vprašanje kako povečati prodajo v trgovini?

Ta članek bo obravnaval 9 učinkovite načine ki lahko poveča dobiček.

Velik plus: ne zahtevajo dodatnih solidnih naložb v izvedbo.

Kako povečati prodajo v trgovini: določimo glavne dejavnike

Preden preidemo na glavno temo, kako povečati prodajo, je treba ugotoviti, od česa je odvisna njihova raven:

Veliko vlogo pri prodaji igra lokacija izdelkov na policah, stojalih ali obešalnikih.

Obstaja celo posebna "znanost" - merchandising.

Pomembno je, kako izdelek izgleda.

Stranko bo na primer težko prepričati, da se to meso splača kupiti, če bo videti, kot da je v izložbi že en teden.

Izdelki morajo biti celi, čisti, videti privlačni.

1. Prav tako je seveda stopnja prodaje odvisna od razmerja med ceno in kakovostjo.

In zdaj pojdimo neposredno na študijo glavnih trikov, ki bodo pomagali povečati prodajo.

9 učinkovitih načinov za povečanje prodaje v trgovini

Pravilo številka 1. Dražje, bolje

Za vsakega obiskovalca v trgovini je treba skrbno spremljati prodajalca.

Pa ne zato, ker bi si lahko kupec nekaj prilastil zase in tega ne plačal na blagajni, temveč zato, da bi izdelek sčasoma ponudil dražje in s tem povečal število prodaj.

Se sliši absurdno?

Na primer, prodajalka je opazila, da je obiskovalec že pripravljen kupiti klobuk.

V tistem trenutku pristopi in brez vsakršne vsiljivosti in tresenja v glasu ponudi podoben izdelek, le 15-20% dražji.

Seveda ne kar tako.

Ob tem se sklicuje na dejstvo, da klobuk, ki ga je predlagal:

• več vrst velikosti boljši od prejšnjega klobuka;
• proizvaja znano podjetje;
• ta znamka bo priljubljena naslednjo sezono;
• biti v statusu ekskluzivnih dodatkov itd.

Nobena fashionista se ne more upreti takšnemu seznamu prednosti.

Poleg tega tukaj deluje psihologija: večina ljudi ne more izgovoriti besednih zvez "to je zame drago", "želim nekaj cenejšega".

Ta poteza vam omogoča, da povečate število prodanih izdelkov, kljub dejstvu, da se "neuspešni vžigi" v tej shemi seveda dogajajo precej pogosto.

Toda tudi če 30–45 % vseh obiskovalcev nasede temu triku, bo ta metoda povečala konverzijo za 22 %!

Pravilo številka 2. Več, tem bolje

Da bi potrošnik kupil ne enega, ampak več izdelkov, potrebuje dober razlog.

Vrnimo se, spet, na primer s klobukom.

Samo v tem primeru bi moral prodajalec povečati prodajo tako, da ponudi dodaten nakup drugega položaja na prodajnem mestu in ne podobnega izdelka.

Na primer, kupite primerne rokavice ali eleganten šal za novo kapo.

V nobenem primeru jih zaposleni ne sme siliti, da preizkusijo ponujeni izdelek in biti vsiljiv!

To bo imelo nasprotni učinek.

Kupec lahko celo še naprej obide trgovino na 10. cesti, da bi se izognil temu "lepljivemu znaku".

Prodajalec mora dokazati drugo stvar in opisati njene prednosti.

Pomembno je, da človeku pojasnite, zakaj bi sploh odšel z dvema nakupoma.

Na primer, opazite, da je predlagani šal v harmoniji z izbranim klobukom, hkrati pa ustvarite popoln moden videz.

To je dober trik, ki vam omogoča povečanje prodaje v trgovini.

Pravilo #3

To pravilo je v nekem smislu "skladno" s prejšnjim.

V vsaki trgovini z oblačili se najdejo izdelki, ki lahko dodatno povečajo prodajo, vendar jih kupcem običajno ne ponudimo pri izbiri glavnega artikla.

To so tako imenovane majhne stvari, ki so običajno postavljene v blagajni ali na majhnih stojalih po trgovskem prostoru.

Takšni povezani izdelki lahko vključujejo:

• šali;
• lasnice;
• dežniki;
• bižuterija;
• razne etuije, denarnice.

Kako deluje?

Na primer, moški kupi kavbojke.

Na blagajni mu ponudijo nakup dodatnega para moških nogavic.

To argumentira dejstvo, da bo takrat znesek nakupa dosegel zahtevani minimum za odprtje diskontne kartice.

Malo kupcev bo zavrnilo: nogavice bodo vedno prišle prav, sodelovanje v financiranem sistemu pa je priložnost, da prihranite pri nakupih v prihodnosti.

Potrošniku se zdi, da je to donosna naložba, in se strinja.

Čeprav je dobiček podjetnika iz ene takšne prodaje majhen, če pa povzamemo rezultate meseca, postane povečanje prodaje s to metodo očitno.

Zato lastniki trgovin ne bi smeli zavračati uporabe takšnih con, prav tako pa bi morali motivirati prodajalce in blagajničarje, da kupcem omenijo obstoj takega blaga.

Pravilo #4

Uporabite metode, ki vam bodo omogočile, da ugotovite v času prodaje katerega koli izdelka Kontaktna številka kupec.

večina enostaven način je prositi za izpolnitev majhnega vprašalnika, za katerega lahko stranka prejme kartico za popust.

Na ta način lahko ustvarite bazo obiskovalcev trgovine.

Kako bo to pripomoglo k večji prodaji na prodajnem mestu?

Za klicanje se uporabljajo zbrane kontaktne številke potrošnikov.

Takole lahko svetovalci argumentirajo klic kupcu:

1. Obveščanje o novih dobavah v trgovino.
2. Sporočila o ugodnih ponudbah.
   Na primer, "kupite eno britvico kot darilo za moškega 14. februarja, drugo dobite kot darilo" ali "brezplačno ga bomo zapakirali v lep darilni papir."
3. Ugotoviti, zakaj kupec že dolgo ni obiskal trgovine in ali ima kakšne želje glede storitve ali izdelka.

Sposobnost pravilnega dela s takim orodjem je prava umetnost.

To je vredno storiti le tistim zaposlenim, ki imajo dobro dikcijo in znajo delati z ugovori.

Zagotavljajo tudi dober odziv in bodo tudi povečali prodajo v trgovini.

Učinkovitost te metode potrjujejo statistični podatki:

Pravilo številka 5. Vnesite diskontno kartico

Če želite na ta način povečati prodajo v trgovini, se morate seznaniti z dvema stranema tega procesa.

Pozitivna stran medalje

Kako povečati prodajo v trgovini?

V bistvu povečanje števila potrošnikov. In diskontna kartica vam omogoča, da jih "dobite".

Kupce bo vedno pritegnila možnost prihranka.

Na primer, dekle želi kupiti torbico. Ta model je v dveh bližnjih trgovinah. Samo v enem ima diskontno kartico, v drugem pa ne. Seveda bo šla kupovat robo, kjer jo čaka vsaj majhen prihranek. Razumno, kajne?

S pomočjo popustov lahko povečamo prodajo tako, da privabimo več kupcev, namesto da napihujemo cene.

Negativna stran

Pri izdajanju takšnih kartic rednim strankam trgovina izgubi levji delež dobička.

Všeč ali ne, a znesek, ki ga je kupec "premalo" je izgubljen dobiček vtičnica.

Zato je treba smotrnost uporabe kartic izračunati v vsakem primeru posebej.

Vsak lastnik se bo odločil, ali bo uporabil ta način privabljanja obiskovalcev.

Toda njegove učinkovitosti ni mogoče zanikati. Poleg tega se učinkovitost postopoma povečuje.

Bodite pozorni na primerjalno statistiko, ali prisotnost diskontne kartice vpliva na obisk:

Pravilo #6

To je še ena poteza, katere namen je povečati prodajo v trgovini.

Izračunaj srednje podjetje in mu dodajte približno 25-35%.

Ta znesek bo merilo za bonus program.

Na primer, povprečni ček v trgovini je bil približno 2000 rubljev. Nato bo moral kupec za prejem bonusov preseči prag 2500 rubljev (2000 + 25% = 2500).

Pripravite nekaj daril kot spodbudo.

Lahko so tako izdelki trgovine kot kateri koli izdelki partnerskih podjetij.

Na ta način bo mogoče povečati prodajo v trgovini.

Poleg tega naučite svoje zaposlene izgovarjati besede, kot so: »Opravili ste nakup v vrednosti 2320 rubljev.

Če kupite blago za dodatnih 180 rubljev, vam podarimo eno od daril, med katerimi lahko izbirate:

• plišasta igrača;
• svetilka;
• obesek za ključe;
• ročaj;
• magnet za hladilnik".

Lahko je karkoli! Glavna stvar je zanimati kupca in ga prisiliti, da plača še več.

Prav tako lahko namesto daril pod pogoji bonus programa pridobite točke, ki jih kupci lahko porabijo za prihodnje nakupe.

Ubije dve muhi na en mah: ljudi pritegne in postanejo redne stranke.

Shema je sledeča:

Pravilo #7

Ta seznam 10 boljše načine kako povečati prodajo v trgovini, bi bilo nepopolno, če upoštevate promocije.

Promocije bodo vedno obstajale, saj je to najlažji način za povečanje količine prodanega blaga.

Omogočajo vam, da motivirate osebo in se nagibate k večji porabi, kot je prvotno načrtoval.

Najučinkovitejša shema, ki bo pomagala povečati prodajo, je 2 + 1 ali 3 + 1 (kupite tri artikle in četrtega dobite brezplačno).

Ta metoda vam ne omogoča le povečanja prodaje v trgovini, ampak tudi pomaga pri menjavi izdelkov v novo kolekcijo ali prehodu na drugo sezono.

Trgovina prodaja več stvari hkrati, ki bi lahko ležale, ne da bi jih prodali, namesto da bi jih odpisali in poslali v skladišča.

Poleg tega bo ta metoda pripomogla k povečanju števila strank v trgovini.

Ugotovljeno je bilo, da se informacije o takih dejanjih še posebej aktivno širijo s pomočjo "od ust do ust".

Pravilo številka 8. "Knjiga pritožb in predlogov"

Vsako podjetniško podjetje mora po zakonu imeti takšno knjigo in jo izdati na prvo zahtevo stranke.

Toda pogosto lastniki popolnoma ignorirajo njihovo prisotnost: dokument se pošlje "na mizo" in se izda le na nujne zahteve ("ali nikoli ne veste, kakšne grde stvari nam pišejo").

Medtem pa je to lahko eden od razlogov, zakaj ni mogoče povečati prodaje v trgovini.

Presenečen?

Dejstvo je, da glede na pritožbe in predloge samospoštljivi butiki ali maloprodajna mesta določijo, kaj točno kupci nimajo!

Seveda ne smete ponuditi vsakemu obiskovalcu, da tam pusti zapis.

Namesto tega se lahko uvedejo kratke ankete.

Izvajajo jih lahko blagajniki pri prodaji blaga, lahko pa jih tudi vložijo trgovski prostorškatla za prošnje in želje.

Kupce lahko vprašamo, kako se počutijo glede:

• raven cen v trgovini,
• pestrost asortimana
• servisno osebje,
• vzdušje v trgovini (predvajanje glasbe, dekor, postavitev izdelkov).

Poleg tega lahko na spletnem mestu nevsiljivo prosite, da pustite komentar o delu prodajnega mesta.

To ne bo le dalo povratnih informacij, ampak tudi pritegnilo nove ljudi, da vas obiščejo.

Liste z odgovori je treba UPORABITI, izboljšati delo prodajnega mesta in ga ne pošiljati v oddaljeno škatlo.

Potem lahko povečate prodajo z odpravljanjem morebitnih težav.

Video vsebuje praktičen nasvet povečati raven prodaje izkušenega podjetnika:

Pravilo #9

Če želite povečati prodajo v trgovini, morate razmišljati ne samo o prodaji "tukaj in zdaj".

Delo za prihodnost.

Na primer, oseba je v vaši trgovini kupila drago tablico, telefon, prenosni računalnik.

In nenadoma, čez dan ali dva, predstavniki trgovine pokličejo kupca in vprašajo:

1. Ali je potrošnik zadovoljen z nakupom?
2. Kako hitro vam je uspelo vzpostaviti drag prevzem?
3. Potrebujete pomoč pri tehnologiji?
4. Imate kakšne predloge za izboljšanje trgovine?

Strinjam se, ta gesta je zelo prijetna.

Vsaka oseba bo cenila takšno nego.

Poleg tega boste zagotovo želeli povedati svojim prijateljem in znancem o tem koraku trgovine.

In radio "od ust do ust" - učinkovita metoda brezplačno oglaševanje.

Zgornje metode vam bodo pomagale pri odločitvi kako povečati prodajo v trgovini.

Vendar ne smemo pozabiti na glavno stvar, ki se skriva za "lešurjem": ključ do uspeha prodajnega mesta je skrb za stranke, visokokakovostno blago in visoko usposobljeni prodajni svetovalci.

Če je s to "bazo" vse v redu, bodo metode, opisane v članku, pomagale povečati prodajo v trgovini v kratkem času.

Pridobivanje blaga je proces, ki sledi določenim psihološkim stereotipom kupcev. Nekatere stvari se kupijo spontano (tukaj igra nenaden notranji impulz prevladujočo vlogo), nekatere pa šele po natančni analizi razpoložljivih informacij o izdelku.

Delati načrte

Kako povečati prodajo v maloprodajna trgovina? To je vprašanje, ki skrbi večino menedžerjev trgovin. Na žalost še ni bilo izumljeno čudežno zdravilo, ki bi vam omogočilo hitro in učinkovito dvigniti prihodke v nebesa. Na poti do blaginje je treba premagati veliko izzivov. In na vas je, da se odločite, ali zmorete.

Pravi koraki

Po mnenju strokovnjakov na tem področju obstajajo naslednji načini za povečanje prodaje:

Zagotavljanje stabilnega pretoka strank in pogostosti nakupov.

Povečanje povprečnega čeka, to je prodaja blaga za velik znesek.

Kateri poti je najbolje slediti? Kako povečati prodajo na najbolj učinkovit način? Če želite odgovoriti na ta vprašanja, razmislite o vsaki metodi posebej.

Povečanje števila kupcev

Da bi naredili čim manj napak z odločitvijo za ta načrt, morate biti kompetenten tržnik. Posebna znanja bodo pomagala odgovoriti na vprašanje, kako povečati prodajo v primerjavi s prejšnjim obdobjem poročanja.

Po statistiki trgovcev bo vsaj vsak deseti obiskovalec zagotovo nekaj kupil. Torej, več obiskovalcev, več kupcev. Kako povečati prodajo v maloprodaji?

Najbolj učinkovite možnosti

• Vse vrste promocijskih materialov postavite na tako imenovano nakupovalno pot ob poslovalnici. Da bi to naredili, je treba natančno določiti, kje poteka tok strank v bližini trgovine. Oglaševalski material je zasnovan tako, da se ljudje spomnijo obstoja prodajnega mesta in ga obiščejo.

• Razširjati promocijske informacije informativno-stimulativne narave. Odločite se, kateri kanal bo najprimernejši za širjenje informacij o vaši trgovini - sijajne revije, radio, televizija, imeniki, internetno oglaševanje, letaki v nabiralnikih itd.

• Najugodnejša možnost so tako imenovani navzkrižni dogodki. Gre za skupne promocije z drugimi podjetji. Glavni cilj je s pomočjo partnerskih podjetij privabiti čim več strank. Kot primer lahko navedemo naslednji dogodek: trgovina, ki prodaja parfumerije in kozmetične izdelke, distribuira kupone za popust na ozemlju bližnjega pisarniškega centra. Ljudje, ki pridejo v trgovino, so pritegnjene stranke partnerja. Druga možnost je dogodek, namenjen izmenjavi tokov. Tako so na ozemlju trgovine z oblačili strankam na voljo bonusi za nakit, v zlatarni pa obratno. Takšne navzkrižne promocije vam omogočajo, da povečate prodajo v trgovini na drobno, pri čemer v ta namen porabite minimalno količino denarja. S tem je zajeto najbolj zvesto občinstvo.

• Postavite oglase na meje pokritosti prodajnega mesta. Ni skrivnost, da ima vsaka trgovina svoj doseg kupcev, torej ljudi, ki so pripravljeni iti ali iti tja po nakup potrebnega blaga. Na primer, mini market z živili ima nakupovalno območje, omejeno na nekaj stanovanjskih stavb, saj se malokdo odloči za polurni sprehod po vžigalice ali sol. Če upoštevamo veliko trgovino z gospodinjskimi aparati, potem lahko govorimo o celotnem območju. »Najtoplejši« krog bodo sestavljali kupci, ki živijo najbližje tej poslovalnici. Delovna pokritost je povprečna v "topli" skupini, ki se nahaja nekaj postankov od trgovine. Tu je skoncentrirana večina potencialnih kupcev. Na meji tega določenega kroga bi morali postaviti oglas za maloprodajno mesto. Ta možnost bo korak za korakom omogočila razširitev pokritosti ozemelj.

Povečanje števila nakupov

Tu je na prvem mestu premišljeno delo z obstoječo bazo strank. Celoten niz lahko razdelimo na običajne, glavno maso in tako imenovani balast. Oglejmo si te vrste podrobneje:

Redne stranke so aktivne in najbolj zveste stranke. Delež takšnih strank naj bi bil v idealnem primeru od 20 do 40% celotnega občinstva.

Glavnina. Ti ljudje občasno obiščejo trgovino, sposobni so "izdaje", če na primer prodaja poteka v drugi trgovini.

- Balast. Kupci, ki so izven ciljne publike trgovine, ali obiskovalci sestavljajo ta sloj.

Če se sprašujete, kako povečati prodajo v maloprodajni trgovini, bi morali najtesneje sodelovati z drugo vrsto kupcev. Strokovnjaki vedo, da je za obdržanje strank potrebno manj denarja kot za privabljanje novih strank. Čas je za lansiranje programa zvestobe, ki je sistem dogodkov, namenjenih spodbujanju in ohranjanju strank. Pomemben vzorec: 80 % dobička zagotavlja 20 % kupcev.

Program zvestobe ima več strateških ciljev:

Spodbujanje stalnih pritožb kupcev;

Povečanje količine in pogostosti nakupov;

Stavba bazo strank podatki;

Oblikovanje trdnega ugleda podjetja v očeh strank;

Privabljanje novih strank.

Mehanizmi kumulativnih popustov in bonusov delujejo zelo učinkovito.

Povečanje pretvorbe vtičnice

Kako povečati prodajo v trgovini na drobno ob upoštevanju tega kazalnika? Najprej ugotavljamo, da se konverzija nanaša na razmerje med kupci in obiskovalci. Povsem naravno je, da si prizadevamo zagotoviti 100-odstotno konverzijo. Vendar pa bo sprejemljivih tudi 50 %.

Obstajata dva najpogostejša razloga za nizko konverzijo. Gre za nezadovoljivo trženje in neproduktivno delo osebja.

Povečanje povprečnega zneska na čeku

Če želite povečati ta kazalnik, lahko prodate drag izdelek ali več enot poceni izdelka. Druga možnost velja za najpreprostejšo. Kakšne korake sprejeti v tem primeru?

Pri doseganju cilja vam bo pomagalo kompetentno podvajanje najbolj priljubljenega blaga na dodatnih točkah, polnjenje blagajne z uporabnimi malenkostmi in postavitev kompletov. Enako pomembno je nenehno delo s kadri: izobraževanja, seminarji, predavanja itd.

Zgoraj je bilo predstavljeno splošne informacije. Zdaj pa poglejmo, kako pridobljeno znanje uporabiti na določenih področjih.

Preprosti triki vam bodo pomagali razumeti, kako povečati veleprodajno prodajo ali uspeti maloprodaja. Prizadevajte si, da bo vsak vaš korak usmerjen v izboljšanje kakovosti storitev in oblikovanje dobre podobe podjetja.

Cvetličarski posel

Kako povečati prodajo cvetja? Če želite to narediti, je tukaj nekaj primerov učinkovitih trikov:

• Gradnja prodajnega sistema. Ali je stranka kupila šopek? Super! Vprašajte ga, s kakšnim trakom je bolje zviti rože (hkrati ponudite najugodnejšo možnost za vas), kakšno igračo bo izbral za šopek (»Te rože običajno vzamejo s seboj plišasti medvedek…«), kakšno čokolado ima obdarovanec najraje – črno ali belo?

• Oblikovanje baze strank. Poskusite pridobiti kontaktne podatke vsakega kupca. Izvajajte loterije. Na primer, vsaka oseba, ki je kupila šopek pred določenim datumom, dobi priložnost zadeti deset tisoč rubljev na račun nakupa rož.

• Stimulacija prodajalcev. Zaposleni, ki prodaja šopke za velik znesek, prejme na primer potrdilo za zdraviliške storitve. Če redno organizirate takšna tekmovanja, boste vedno manj razmišljali o tem, kako povečati prodajo cvetja: zaposleni bodo naredili vse za vas.

• Predvidevanje pričakovanj strank. Zelo učinkovita v zvezi s tem je predstavitev srčkanih nakit ob opravljenih nakupih. Uspešen primer ena od cvetličarn: na valentinovo so zaposleni v trgovini lansirali metuljčke, ki so razveselili vse kupce.

Iz druge roke

Za uspeh v tem poslu je zelo pomembna izbira prave lokacije za prodajno mesto. Za prodajo rabljenih predmetov ni treba najeti prostora v elitnih poslovnih centrih. Primerno je mesto v stanovanjskem naselju ali v bližini tržnice.

Kako povečati prodajo rabljenega z osvežilcem zraka? Pravzaprav lahko to sredstvo gospodinjskih kemikalij pomaga pri oblikovanju pozitivne podobe podjetja. Dejstvo je, da se vse rabljeno blago pred pošiljanjem iz Evrope razkuži s posebnim plinom. Te kemikalije so zelo različne slab vonj. Zato vam bo prav prišlo nekaj pršilk z osvežilcem zraka. Poleg tega je pomembno zagotoviti naravno prezračevanje prostora.

1. Uvesti bonuse za število sestankov za vodje nad povprečjem.

2. Okrepite vizualizacijo prodajnih rezultatov s pomočjo čipov, gumbov, kvadratov, slik

3. Uvesti pogajanja za managerje enkrat mesečno.

4. Zaženite testno vožnjo vašega izdelka, storitve, storitve itd. Za nekaj dni, teden, mesec.

5. Na izdelke nalepite nalepke z informacijami o posebni ponudbi.

6. Kupite drag aparat za kavo za stranke.

7. Namestite režiserjev video pozdrav domača stran mesto.

8. Strankam pošljite nepozabne razglednice.

9. Izvajati interaktivni zemljevid navodila v rubriki kontakti.

11. Dopisujte se s strankami prek WhatsAppa.

12. Postavite vesel korporativni časopis v javno domeno.

13. Naredite čudovit predlog oblikovanja PDF in ga uporabite v poslovni korespondenci.

15. Ustvarite izviren pozdrav, ki ga stranka sliši med klicem.

16. Predstavite predloge pisem za vodje za vse priložnosti.

17. Implementirajte CRM v oblaku.

18. Ustvarite skripto za uspešna pogajanja in spremljajte njeno izvajanje.

19. Začnite 2-3 nove marketinške akcije vsak mesec.

20. Najemite prodajnega pomočnika in mu prenesite največ papirnatega dela od menedžerjev.

21. Mesečne nagrade zaposlenemu za najboljša ideja povečati prodajo.

22. Imenovati enega od zaposlenih za vodjo informacij o konkurenci.

23. Zaženite prodajo na daljavo brez odprtja pisarne v vseh ključnih regijah.

24. Vzemite drugega zaposlenega na hladne klice.

25. Primerjajte svoje spletno mesto z 10 konkurenti v vaši panogi – morda je čas, da ga izboljšate.

26. Izdelajte prodajni cenik.

27. Z vodji izdelajte 3 možnosti za predstavitev vašega podjetja: v 1 minuti, v 10 minutah in v 30 minutah.

28. Skličite strateški prodajni sestanek s svetovalci in vsemi vodilnimi.

29. Izdelajte sistem garancij in vračil brez kakršnih koli pogojev za stranke.

30. Analizirajte vire informacij o potencialnih strankah.

31. Naučite vodje, da hitro ugotovijo, kaj je za stranko najpomembnejše - cena, kakovost, hitrost reševanja problema, popolnost rešitve, zanesljivost.

32. Prenesite več pooblastil menedžerjem za zagotavljanje popustov in bonusov.

33. Poiščite več pozicij asortimana, za katere je neboleče dvigniti cene.

34. Delajte na prisotnosti podjetja v družbenih medijih.

35. Preselite se v odprto pisarno.

36. Dodajte 3-4 kanale za ustvarjanje potencialnih strank.

37. Naročite profesionalno fotografiranje za vse zaposlene in ga postavite v recepcijo.