כל בעל חנות (או מנהל) חולם למצוא חד פעמי ו שיטה יעילהעלייה במכירות. אבוי, אין תרופת פלא כזה. כדי להבין כיצד להגדיל מכירות בחנות, על הבעלים שלה להיות גמיש מאוד, רגיש לכל החידושים והחידושים, להיות מסוגל לעבוד גם עם צוות וגם עם לקוחות קבועים. והכי חשוב, עליו לדמיין בבירור את המנגנון להגדלת ההכנסה של החנות, להכיר בעלות נמוכה ובמקביל שיטות יעילות להגדלת המכירות.

בואו ננסה להבין איך להגדיל את המכירות בחנות (למשל -). מלכתחילה, בעלי חנויות מתמודדים עם הרבה בעיות מדי יום.

הבעיות הנפוצות ביותר לבעלי חנויות

• הכנסה קטנה;
• חוסר מתמיד בכסף;
• עלויות פרסום תקועים;
• נוכחות נמוכה בחנות;
• מתחרים עם מחירים נמוכים יותר;
• מחסור בלקוחות קבועים;
• מיסים גבוהים;
• שכר דירה ענק.

הבעיות גדלות מדי יום, למרות שבעל החנות עושה כמיטב יכולתו:

• מציג שבבים חדשים כדי למשוך לקוחות;
• מארגן הנחות ומכירות גרנדיוזיות;
• משתמש באופן פעיל בפרסום.

עם זאת, למרות כל המאמצים הללו, תוצאות מוחשיות אינן מורגשות.

אבל כרגע לבעל החנות יש:

• פיקדונות של סחורה שלא נמכרה;
• היעדרות או מספר קטן של לקוחות;
• ירידה משמעותית בהכנסות;
• אי מילוי תוכנית המכירה;
• תשלום מתמיד של הלוואות ושכר דירה הולכים וגדלים;
• תחלופת עובדים גבוהה.

סביר להניח שבסופו של דבר בעל החנות מחכה ל:

• דיכאון, מתח ומתח עצבי מתמיד;
• שערוריות ומחלוקת במשפחה;
• פשיטת רגל מוחלטת.

אל תצפה לסוף כזה. אתה בהחלט מסוגל לשנות את המצב הנוכחי ולהגדיל את המכירות בחנות!

אם תבינו איך להגדיל את המכירות בחנות, תקבלו:

• להכפיל את ההכנסות בחנות;
• תור של לקוחות מתעניינים קבועים;
• הגדלת סכום השיק הממוצע של הקונה;
• מערכת פועלת של גידול מתמשך בהכנסות;
• עלייה יציבה בשיעור הלקוחות הקבועים;
• שיפור השירות;
• מימוש המטרות שלהם.

חמש דרכים להגביר את המכירות בחנות שלך

אנו מציעים לך מספר דרכים בתקציב נמוך שיאפשרו לך להגדיל את המכירות בחנויות תוך מספר חודשים.

1. הציעו מוצר יקר ואיכותי

שיטה חינמית זו מאפשרת לך להגדיל את ההכנסה שלך עד 25%. כאשר קונה פוטנציאלי כבר בחר מוצר, הציעו לו מוצר דומה, אך יקר ב-25-45%. הסבר מדוע אתה מציע את המוצר הזה (יש לו איכות מעולה, מיצרן ידוע, מותג בעל מוניטין וכו'). כ-35-55% מהאנשים יבחרו באפשרות היקרה יותר.

קרא גם: חנות פרחים מרובת פרופילים היא ניצחון יפה על המתחרים (תוכנית עסקית)

היתרון שלך:

• 35-55% מהקונים קונים מוצרים יקרים ב-25-45%.

בשביל זה אתה צריך:

• להכין תשובות לשאלות טיפוסיות;
• להכשיר את הצוות לעבוד עם לקוחות בשיטה זו.

2. למכור מוצרים נוספים

אתה מציע בעדינות לקחת שני דברים במקום אחד. הצעה כזו מועצמת משמעותית על ידי בונוסים, הנחות נוספות בקניית מספר דברים, קנייה בסכום מסוים. מודעות "אצווה חדשה" ומכירות עובדות היטב.

היתרון שלך:

• 30% מהקונים קונים פי שניים יותר מוצרים.

בשביל זה תצטרך:

• לפתח מערכת של בונוסים ומבצעים;
• הרכבת צוות.

3. הצעה אקטיבית של מוצרים או שירותים קשורים

מוצרים קשורים תמיד צריכים להיות בחנות. הלקוח עדיין יצטרך אותם, ואם הוא לא יקנה אותם ממך, הוא בהחלט יקנה אצל מתחרה. ניתן גם להשלים את הסחורה עם שירותים (אחריות, משלוח וכו')

היתרון שלך:

• ניתן להגדיל את סכום הצ'ק בכ-35-45%.
• אתה לא נותן מכירות למתחרים.

בשביל זה תצטרך:

• להוסיף מוצרים קשורים למבחר, לשפר את איכותם;
• הרכבת צוות.

4. כרטיסי הנחה

כמובן שבמתן הנחה קבועה אתה מפסיד ברווח. עם זאת, אם הקונה הוא הבעלים שלך כרטיס הנחה, אז ההחלטה לבחור חנות ברורה. הקונה מגיע אליך, ולא למתחרה, בהתאמה, המכירות שלך גדלות באופן קבוע.

היתרון שלך:

• אתה מקבל רווח ומכירות נוספים שמתחרה לא מקבל.

בשביל זה תצטרך:

• לפתח או לשפר תוכנית הנחות,
• הצעה פעילה של הצוות של כרטיס הנחה ללקוחות קבועים.

5. תאהבו את הלקוחות שלכם

עצם הנוכחות של קשר טוב עם לקוח לא מגדילה את המכירות, אלא עבודה עם אנשי קשר כאלה – ועוד איך!

אם אינך בונה קרבה טובה עם הלקוח שביצע את הרכישה, גם אם היא קטנה, תצטרך לחפש דרכים ישימות כדי להשיג לקוחות חדשים שוב בהמשך. וזה אומר ששוב תצטרכו להשקיע בפרסום יקר, ואתם צריכים לעשות זאת כל הזמן.

תארו לעצמכם את חברת נ', העוסקת באספקה ​​סיטונאית של רכיבי X עבור מפעלי Y. החברה הזו בשוק כבר כמה שנים, יש בסיס של לקוחות קבועים, רווחים, העניינים עולים לאט לאט... ובכן, הכל, באופן כללי, פחות או יותר נורמלי.
עכשיו דמיינו את מחלקת המכירות של החברה הזו. חדר גדול ומואר, שולחנות, מחשבים, טלפונים, מדפסות... מנהלים, כמובן, בעסקים, כבר חליפות שמנוניות, יושבים - יורקים בתקרה, בדיחות רעלים... בין מעבר רמה חדשה במשרד "סטנדרטי" צעצוע, הם מעבדים בקשות נכנסות משותפים. פעם מחלקת מכירות לשעבר, היא הפכה מדחיפה אקטיבית של מכונת השוק למראית עין מעוותת של שירות לקוחות. כן, כמובן, יש להם לקוחות חדשים, אבל מאיפה???! בהקשר זה, המוניטין ומדיניות השיווק של החברה מסייעים, כלומר, "הסוחרים" שלנו, כביכול, עובדים על הזרם הנכנס ו"אל תפוצץ את השפם". יתר על כן, הם מקבלים כסף די טוב על כל זה.

מה הוביל את המחלקה ל"קריסת" כזו ירידה ביעילות תפקידיה?

ומה ניתן לעשות כדי לייעל את הביצועים שלו?

הסיבה פשוטה. מנהלים בתהליך "הדחיסות" של בסיס הלקוחות הגדילו ללא הרף את מספר הבקשות הנכנסות המעובדות. בהתאם לכך, זמן החיפושים הלך וקטן. ויום אחד הגיע מספר הלקוחות למקסימום שהמנהל יכול להתמודד איתו. הוא עובד איתם יום, עוד חודש, חצי שנה ואז BAM!!! "וואו: אני רק יושב במשרד, והעבודה נמשכת, המשכורת גדלה...". מה קורה אחר כך - אבל כלום: הסוחר, צעד אחר צעד, מתחיל להתדרדר... הוא מתעצל: מבצע כמה שיחות - עכשיו זו בעיה שלמה עבורו, אבל קיום פגישה - מה, איזו פגישה: "ה החייל ישן - השירות פועל”!!! מנהלים כאלה מסוכנים כי ה-IBI שלהם (חיקוי פעילות אלימה) גבוה מאוד, זה כבר עובד ברמה מקצועית. ברגע שהבוס נכנס לאולם כולם מיד תופסים את הטלפונים שלהם, מתחילים לספור משהו, כותבים ואפילו שואלים את ראש המועצה: "איבן איבנוביץ', הרגע דיברתי עם לקוח כאן, הוא מבקש עיכוב של שבועיים. , לתת או לא? »
ראשי מחלקות, שיכורים משמחת הדיווחים המגיעים בזמן, אפילו לא מבינים שבכל יום הם לא מקבלים סכום כסף עצום, שהמתחרים כבר מזמן קדימה ומחלקים את השוק בדרכם.

מהי הדרך הטובה ביותר להתמודד עם מצב כזה?

אתה כבר לא תוכל לגרום להם לעבוד כמו פעם, לעולם ובשום פנים ואופן - זה 100%, אם אתה רוצה 1000%. לכן, אפילו אל תבזבז את הכוח והעצבים שלך. כי הם יחבלו בצורה כזו, גם אם "טכנית", שזה לא ייראה מספיק!
ותהיה מודע! יש להם כבר יחסים ידידותיים עם לקוחות, שאם ירצו, הם יקחו את כל הבסיס המצטבר שלהם למתחרים.
עם זאת (אבל למרבה המזל), הכל לא רע כמו שזה נראה במבט ראשון! וההחלטה לא תאחר לבוא!
עם מאזן כוחות שכזה, יש צורך לבנות במקביל שירות מסחרי חדש, בעוד שהישן יתפתח בהדרגה למחלקת שירות לקוחות – שירות לקוחות.
יש לך מבנה ארגוני חדש של מחלקת המכירות, שמפריד בבירור בין לקוחות חדשים לאלו שמבצעים רכישות שיטתיות. חלקם מוכרים, אחרים משרתים, מודל המכירה ההגיוני ביותר!
חשוב לקחת בחשבון שהצוות לשירות לקוחות דורש פחות מוסמך. מינימום תוכנית: הכרת המוצר, פרטי השוק, פלוס מחשב. וזה אומר שהשכר במחלקה הזו יהיה הרבה יותר נמוך, אז בקרוב, ה"באים" השמנים שלך יוחלפו בבנות צעירות בעלות מראה נעים.

2. התאם את מערכת המוטיבציה של אנשי המכירות שלך.

מערכת מוטיבציה בנויה היטב היא כלי רציני מאוד להגברת היעילות של מחלקת המכירות, וזה לא משנה על איזה סוג מכירות אנחנו מדברים על b2b או b2c.
באחת החברות היה מקרה כזה. מנהלי המחלקה המסחרית, בנוסף לבונוסים מהמכירה הראשונה, קיבלו אחוז קטן מהתשלומים השוטפים, כלומר. מאותם לקוחות שהם הביאו מזמן ועכשיו הם מטופלים על ידי מחלקת הלקוחות. אז, אחרי כמה שנים, האחוז הקטן הזה הספיק כדי לא לקבל משכורת. על העובדה שהעובדים מקבלים כסף בקלות רבה כל כך, גילה המנהל במקרה. פעם הוא שמע שיחה בין איש עסקים "מנוסה" לאדם שעולה חדש בחדר עישון, שאמר: "תעבוד שנתיים, ואז תחיה על ריבית, מהיום. העיקר להיות בשקט: אל תאחר, שלח דוחות בזמן, חייך, יש "נכנסים", נשתף ... ".
תארו לעצמכם כמה כסף התבזבז, זוועה.
אם ה"כלבים" מלאים, איזה ציד! (המוכרים יסלחו לי על השוואה כזו).
מערכת המוטיבציה היא מנוף ניהולי רב עוצמה! העיקר להשתמש בו בחוכמה.
תיקון היחסים והאחוזים חשובים לא פחות משינוי תוכניות המכירה. חברות רבות עובדות "בדרך הישנה": התוכנית הסטנדרטית היא שכר +%. אבל זה לא עובד יותר, תשכח מזה!
אם אתה רוצה לשמור על כושר טוב של מוכרים, אם אתה רוצה אינטנסיביות גבוהה בעבודתם, קחו בחשבון אינדיקטורים נוספים בחישוב השכר: מספר השיחות (קר, חוזר), מספר הפגישות, מספר החוזים, המרות, חשבון ממוצע, זמן ממוצע "מתקשרות לחוזה", מילוי הנחיות במסגרת הפרויקט (לשיפור איכות השירות, לימוד דרישת צרכנים וכו').
כמובן שהעיקרון העיקרי של כל מערכת מוטיבציה הוא השקיפות וקלות התפיסה שלה. אך למרבה המזל, ההזדמנויות של היום מאפשרות לנו להפוך את החישוב הזה לאוטומטי ולקחת בחשבון עשרות מדדי ביצועים של עובדים. לדוגמה, הדרך הקלה ביותר היא גיליון אלקטרוני של אקסל. המנהל, הממלא דו"ח יומי, יכול לראות מיד את התוצאות שלו בהקשר של יום או שבוע אחד, כמה הוא השלים, מתוך תוכנית המכירה, מה צריך להדק, איפה כבר חריגה מהנורמות.

בדוק את הרלוונטיות של מערכת המוטיבציה שלך!

3. הגדר תוכניות מכירה

אולי מישהו יראה בשיטה הזו אבסורדית, אבל תאמין לי, יש הרבה ארגונים מסחריים שאין בהם תכנון מכירות, ואם יש אז רק פורמלית.
אין תוכנית מכירה = תוכנית פשיטת רגל.
תהליך התכנון אינו אלא יצירת מודל וירטואלי של מה שעומד לקרות. אם אין לכם תוכנית מכירה, אז יהיה לכם קשה מאוד להעריך את יעילות העבודה ולמדוד את התוצאה, וללא מדידה אין ניהול כעיקרון.

בואו נסתכל על השלבים העיקריים של עריכת תוכנית מכירה:
1) התכנון מתחיל בתוכנית מכירות שנתית. כן, בדיוק מהשנתית!
בלי לסבך דברים, אתה לוקח אינדיקטורים עבור שנה שעברה(100 מיליון רובל), הוסיפו להם את אחוז הצמיחה בענף (10% = 110 מיליון רובל) והוסיפו את אחוז הצמיחה שתרצו לקבל (10% = 121 מיליון רובל).
2) לאחר מכן, אתה מפרק את התוכנית לערוצי מכירה, לפי הפרטים שלך, לדוגמה:

• סוחרים נוכחיים (40% = 48 מיליון רובל)
• סוחרים שנמשכו לאחרונה (20% = 24 מיליון רובל)
• מכרזים ורכש ציבורי (10% = 12 מיליון רובל)
• הזמנות ארגוניות חד פעמיות (10 = 12 מיליון רובל)
• רשת הפצה משלו (20% = 24 מיליון רובל)
• וכו. (מיליון רובל)

3) השלב הבא: אנו מפרקים את הסכומים הללו לפי מחלקות מכירות ולכל מנהל באופן אישי. עוסקים נוכחיים - לשירות לקוחות, חדשים - למחלקה המסחרית, לאחר מכן - מחלקת הזמנות חברות, מנהלי רשתות וכו'.
4) לאחר מכן אתה מחלק את הנתונים הללו לרבעונים וחודשים, תוך התחשבות בעונתיות, הניסיון של השנה הקודמת, מגוון הסחורות וכו'.
באמצעות השיטה הלא מסובכת הזו, אתה יכול להגדיר תוכניות מכירות לכל המחלקות לכל השנה.
חשוב לשים לב לטריק אחד!

באופן אידיאלי, תוכנית מכירה נרקמת, כביכול, משני צדדים: מהעובדים שלך, וישירות ממך. כשהם מוסכמים, נולד משהו באמצע, והמנהל תופס את הדמויות הללו כמסמך שפותח בעצמו, ולכן חושב יותר על איך ליישם אותו, ולא איך להסביר למה לא ניתן לבצע אותו.
לכל אחד יש רעיון משלו לגבי העתיד וכל אחד יחשוב שהתוכנית שלו "נכונה יותר". אתה, כמוביל, תגיד שהשוק מאפשר לך לצמוח וכדאי לך להשתמש בו! ומנהלים, בתורם, ילחמו בחזרה באומרו שהחיים שלהם קשים, השוק הוא לא גומי, יש הרבה מתחרים ושרוסיה היא לא אירופה.
תתכוננו לזה!

4. לספק ידע "שלם" על המוצר.

למעשה, לא כל מנהלי המכירות מכירים היטב את המוצר שהם מוכרים, לא משנה כמה מוזר זה נשמע. מדי יום, בפגישות, מופרעות מספר עצום של עסקאות עקב אוזלת ידם של מנהלים בנושאים ספציפיים של המוצר. זה נכון במיוחד עבור מוצרים טכנולוגיים. אני חושב: עבור רבים, המצב מוכר כאשר, במהלך משא ומתן, לקוח שואל שאלה שלא ציפית לשמוע: "אנא ספר לי את הנתונים המדויקים על מקדם ההתנגדות להעברת חום של הבטון שלך, כי אנחנו נשתמש בו. באזורי הצפון, לנו זה חשוב ביותר...". ברגע זה העין שלך מתעוותת והתכווצויות ברגליים - מה הוא אמר? אתה מוציא את הטלפון במילים: "עכשיו אני אבהיר", - מתקשר לזקן, ובלי לדעת איך לנסח את השאלה, מעביר את הטלפון ללקוח ...
כל קונה רוצה לעבוד עם מקצוענים! רצון כזה מוצדק ברמת הפסיכולוגיה האנושית - הם סומכים על אנשי מקצוע, ואם יש אמון אז יש רכישה.
קודם כל, הלקוח צריך לראות במוכר מומחה, מומחה בתחומו, המסוגל לפתור כל בעיה ויודע את התשובות לכל השאלות האפשריות.

בורות, או החזקה שטחית של מידע על המוצר, מעמידה את המנהל בעמדה טיפשית. הלקוח מגבש דעה על החברה על ידי תקשורת עם אדם ספציפי, לעולם לא תוכל להסביר ללקוח ש"זה היה מתחיל, סלח לו, עכשיו נשלח מקצוען, חכה". אף אחד לא יחכה לך! אבל אתה בהחלט יכול לבטל מצבים כאלה בצורה פשוטה:

קוֹדֶם כֹּל,לאסוף את כל שאלות הלקוחות האפשריות הקשורות למאפייני המוצר;
שנית,כמובן, רשום את התשובות;
שְׁלִישִׁי,לערוך אישור על הכרת המוצר (מי שלא עבר אינו רשאי לנהל משא ומתן);
רביעי,להשלים את הרשימה בנושאים חדשים איתם מתמודדים מנהלים במהלך המשא ומתן;
ולבסוף, חמישית,במקרה של השינוי הקטן ביותר במאפיינים או מאפיינים כלשהם של המוצר, בעת הוספת מוצר חדש לקו - הוסף שאלות חדשות.

כך, תיצור כל הזמן "בסיס ידע" מעודכן על המאפיינים הטכניים והמאפיינים של המוצר.
ערכו הדרכה בצורה של "שאלה-תשובה" - זהו המודל הפשוט והיעיל ביותר לשינון חומר כזה.
מטבע הדברים, אי אפשר לחזות הכל. לכן, כדי להפחית את הסיכון לשיבוש עסקאות, ציידו את המנהלים בטבלאות, רשימות, צילומים, כל חומר שיאפשר למנהל לצאת ממצב מביך בעת מכירת המוצר שלכם.

דוגמא:
מכירת ציפורניים. בקש מהמנהל שלך לשאת את המסמרים האלה לפגישה, אחד מכל אחד. אני לא מכיר את הטבלה עם מאפייני המתכת שממנה הם עשויים: מתח פיתול, כיפוף, מתח, מה עוד יש. ובמכונית, שיהיה לו פטיש, לוח וכל אותם מסמרים ידועים לשמצה, אבל רק מתחרים סיניים. הוא לא מאמין שיש לך את הציפורניים הכי טובות, תן לו לנסות (תשלוף את זה מהיד שלו).

אבל מה לעשות אם בכל זאת נוצר מצב שאתה לא יודע מה לענות?!

קוֹדֶם כֹּל, אל תדאג! עד שתתחיל לדאוג, אתה שומר על מעמד של מומחה.
שנית,להבהיר את השאלה על ידי חזרה על מה שהיריב אמר (רשום). אז אתה מראה שאתה מקשיב היטב ומציין בעדינות שאתה לא מוכן לשאלה כזו.
שְׁלִישִׁי,תגיד שלא שאלו אותך שאלה כזו הרבה זמן, תמיד בחיוך, והסתכל ישר לתוך עיניו עד שהוא מסיט את עיניו. ("בכנות, אני לא זוכר מתי פעם אחרונהשאלו אותי על זה...)
רביעי,הפוך את הבורות שלך ב-180 מעלות לטובתך: ערעור על כשירותו של הלקוח בעניין זה. איכשהו: "... לעתים רחוקות אתה פוגש מקצוען אמיתי בתעשייה שלנו...".
חמישי, לבקש רשות להבהיר את המידע. עדיף לעשות את זה בצורה הזו: "... תן לי לבדוק את הנתונים האלה עם מנהל המותג, אולי משהו השתנה, זה ייקח לא יותר מדקה...".
המלצות אלו יספיקו כדי ש"הפערים" בהכרת המוצר ייעלמו בהדרגה, והמתעוררות לא יכלו להשפיע לרעה על תוצאת הפגישה.

5. טופס "פנקס מכירות" של המחלקה.

מהו "ספר מכירות"?
בכל עסק קיים קושי להתאים את העולים למקום חדש. עכשיו אני לא מדבר על "התאקלמות" של מתחיל בצוות חדש, אלא על הכשרתו בטכנולוגיות ובעקרונות העבודה שלך. כמובן שיש תיאורי תפקיד, תקנים, תקנות הנופלות על ראשו של עובד במבחן: "לימוד!!! אני אבדוק את זה!!!"
מה דעתכם, האם יש בסיס ידע כזה שיאפשר לכם לבנות קישור חדש לתהליך המכירה תוך מספר ימים (3-4 ימים)? מה שיאפשר, תוך מספר ימים, לבדוק מתחיל. יש לך זמן ל תקופות ניסיון"? האם אתה יכול לחכות עד שלמצטרף חדש "יהיה התמחות" שלאחריה יש סיכוי לשמוע: "נה, העבודה הזו לא בשבילי"?
אז הנה זה! "מבחן לקמוס" כזה הוא "ספר המכירות".
שום דבר לא עומד במקום - הכל מתפתח! העסק שלנו מתפתח, הלקוחות שלנו מתפתחים, המוצרים המוצעים עוברים מודרניזציה, הגישות לעבודה משתנות. מה שהיה אתמול הצעת מכר ייחודית נחשב היום לנורמה בתעשייה. איך מצליחים להתאים את כל התקנים והתקנות הללו, איך להגיב לשינויים חיצוניים במהירות הבזק?
שמור את העסק שלך בכושר אתה תאפשר את "ספר המכירות"!
מדי יום צוברים המנהלים שלנו, במילוי חובותיהם המקצועיות, ניסיון שלא יסולא בפז: הם מוצאים פתרונות חדשים למכירות אפקטיביות, יוזמים שינויים במערך המכירות, פותחים הזדמנויות חדשות לסגירת עסקאות... היכן נוכל לצבור ידע וממצא זה? נכון - ב"ספר המכירות".

היתרון העיקרי של "ספר המכירות" הוא שמקבלים כלי לארגון מחלקת מכירות בפיתוח עצמי.
על עקרונות:
אין טופס או תוכנית קפדנית ליצירת מסמך זה. זו המהות שלו. עקרון עיקרי- המסמך הוא "חי". הוא משתנה כל הזמן, מתווסף, הן ישירות על ידי ראש ועובדי מחלקת המכירות. לצורה זו של חילופי חוויות יש השפעה חיובית על גיבוש רוח הצוות בחברה. כל הניסיון והידע מאוחסנים במקום אחד: כל הטכניקות, כל התשובות לשאלות, הטיפול הטוב ביותר בהתנגדויות ומודולי דיבור יעילים - כל מה "שנרכש מעבודת יתר".
על מבנה:
ספר המכירות מבוסס על שני חלקים:
1. ארגון תהליך המכירה
2. עקרונות וטכניקות מכירה
בחלק הראשון את מציינת את כל סכמות האינטראקציה עם הלקוח: מי הלקוח עבורך, איך הוא נראה, איך לעבוד איתו, דרכו של הלקוח, אילו מסמכים למלא, היכן למקם אותם, עקרונות תמחור, USP, תוכניות תמריצים לנאמנות לקוחות וכו'. באופן כללי, כל מה שקשור לתהליך המכירה כלול בבלוק הראשון.
הבלוק השני מוקדש לעקרונות ולטכנולוגיות של מכירות המשמשות בחברה שלך. למשל, שיחות קרות. הוא מתאר בפירוט מה הם ואיך לעשות אותם.
דוגמא:
סעיף 3.14. "שיחות קרות"
תיאור: "שיחות קרות" - כלי למשיכת לקוחות חדשים לחברתנו. "קר" כי הלקוח הפוטנציאלי לא מחכה לשיחה שלנו, ולא שקל את האפשרות לשיתוף פעולה איתנו. בלה בלה בלה…
תָכְנִית:
1. ברכה - מצגת
תסריט: שלום, שמי...
2. הסבר את מטרת השיחה
תסריט: עם מי אני יכול לדון...
3. …
4. …
בקיצור, כן.

העיקר שתתאר בפירוט את כל האלגוריתמים והתסריטים הספציפיים, רצוי עם הסבר: למה אנחנו אומרים את זה ככה, באיזו טכניקה אנחנו משתמשים. להעביר את המודעות של המוכר למה שהוא עושה.
כתיבת "ספר מכירות" היא תהליך מאוד יצירתי. נתקלתי ב"ספרי מכירות" שבהם מובנים גם המבנה הארגוני של המחלקה וגם תיאור התהליכים העסקיים, ו טפסים סטנדרטייםדיווחים. בנייה כזו של "ספר מכירות" היא, למעשה, מאוד נוחה. אני בטוח שאחרי זמן מה, ארגונים מסחרייםלנטוש לחלוטין את התקנים, התקנות, ההוראות ושאר "פורנוגרפיה" ביורוקרטית. באופן אישי, בעסק שלי, כבר ביטלתי הרבה מסמכים. כמה שיותר פשוט, יותר טוב ויעיל. הרי זה לא סוד לאף אחד ש"הכל גאוני פשוט"! האין זה!?

6. ספק משוב ללקוח.

איך אתה יודע מה אתה עושה לא בסדר? כיצד לשפר את עבודת החברה כדי לספק לא רק את הצרכים שלך, אלא גם לקחת בחשבון את רצונות הלקוחות? איך אני יודע: מה עושה את החברה שלי טובה יותר מאחרות?
שאל את הלקוחות שלך על זה.
ללקוחות רבים, בנוסף לשיתוף הפעולה עם החברה שלך, יש ספק אחד או יותר, כלומר, הם עובדים עם המתחרים שלך.
לקוחות, כמו אף אחד אחר, מכירים את מצב העניינים בשוק. מי ומה מציעים, באילו תנאים וכיצד הם מספקים, מה יהיה חדש ומתי, ועוד הרבה מידע מסתובב בסביבת הלקוח.
"משוב" הוא לא רק דרך לגלות איך מתחרים מתנהגים, מה הם עושים ומה הם מתכננים, אלא גם דרך להקדים אותם, כלומר להשתמש במידע המתקבל בעת פיתוח USP.
כמובן, אל תשאלו: "ובכן, מה המתחרים שלנו עושים שם? ". שאלון ה"משוב" צריך להכיל שאלה בעלת האופי הבא: "אילו שינויים בעבודת החברה שלנו יאפשרו לנו לסמוך על עלייה בהיקף הרכישות מהצד שלך? ", -משהו כזה. אפשר במילים אחרות, אבל שמירה על המשמעות - למה אתה עובד לא רק איתנו?
"משוב" יעזור ללמוד על העניינים בתוך החברה: על בעיות קלות שאינן כה משמעותיות, אך יוצרות אי נוחות מסוימות בעבודה.
לדוגמה:
אם המחסן שלכם נפתח שעה קודם, זה יהיה נוח ל-5 מהלקוחות שלכם. מסכים: שווה לשלם תוספת עבור מחסנאי עבור שעת עבודה, אם זה חשוב לכל כך הרבה לקוחות.

אז, צור שאלון ל"משוב". בנו שאלות בצורה כזו שהתשובה תהיה מפורטת (שאלות פתוחות). השתמש בשאלות הערכה. מספר השאלות אינו קריטי ותלוי במספר נקודות הקשר של הלקוחות עם החברה שלך.
דוגמא:
1. מה צריך לשנות בעבודת החברה שלנו?
2. אילו מוצרים או שירותים נוספים תרצה לרכוש מאיתנו?
3. להעריך את ההכשרה המקצועית של שירות הלקוחות בסולם של 5 נקודות.
4. דרג את העבודה שלנו.
5. ….

אם, כאשר עונה על שאלה עם הערכה, הלקוח אומר: "כן, הכל בסדר - 4 מוצק", - ציין: למה לא חמישה.
גם נקודה חשובה בארגון ה"משוב" היא גישה שיטתית. כלומר, לא מספיק להתקשר ללקוח פעם בשנה, בשאלה: "מה שלומך?".

ההשפעה של כלי זה תהיה מורגשת רק בשני מקרים:
1. תבקר את נאמנות הלקוחות באופן שוטף.
2. על סמך המידע שהתקבל יתקבלו החלטות ויינקטו פעולות ספציפיות.
מנה אחראי ל"משוב", הקצו יום לאיסוף מידע ועריכת דו"ח. אל תתקשר לעתים קרובות מדי, שיחה אחת בחודש מספיקה. ערכו סקר בזק (למשל שאלות הקשורות להתאמת עובדים וניסיון בעבודה), ואחת לרבעון ערכו סקר מפורט עם הצעות והמלצות. קחו בחשבון גם את העונתיות של העסק שלכם, אם אתם מוכרים סולר לקומביינים לחוות, אז בינואר התקשרו בשאלה: "מה יגדיל את היקף הרכישות? ' זה קצת מטופש.
יישם "משוב" והשתמש במידע למטרה המיועדת לו.

7. למשוך לקוחות בשיחות קרות

במכירות B2B יש דבר כזה "שיחות קרות". זהו לא יותר מהכלי העיקרי למכירות אקטיביות למשיכת לקוחות. חברות רבות מזניחות שיטה זו של הגדלת רווחים, ומסיבה טובה. הספקנות מוסברת בקלות:
ראשית, מישהו ניסה להכניס "שיחות קרות" למודל המכירה שלו, ולאחר שלא קיבל את האפקט הרצוי, נטש אותן לנצח;
שנית, מדיניות השיווק של חלק מהחברות מאפשרת להן למשוך מספר מסוים של לקוחות אך ורק באמצעות פרסום, ובאופן עקרוני זה מספיק להן. אבל סביר להניח שהייתי רוצה יותר!
במקרה הראשון, הכל ברור: לא לדעת איך להטיס מטוס, אתה לא צריך לשבת ליד ההגה. "שיחות קרות" אנאלפביתיות יכולות להזיק לחברה יותר מאשר לתת כל תוצאה חיובית.
במקרה השני המצב יותר מסובך: נראה שהדברים מתנהלים כשורה, מספר הלקוחות גדל, מה עוד צריך לפיתוח עסקי, אבל... תארו לעצמכם: מנהלי המתחרה הקרובים מבצעים 100 שיחות קרות לכל יום ... ומה דעתך: לטובת מי נתח השוק עוד שנה?

לכן, כדי למשוך לקוחות בעזרת שיחות קרות, צריך להתחיל לבצע אותן! אתה שואל איך? בשמונה שלבים:
1. חלקו את האזור בו אתם עובדים למגזרים: אם אתם עובדים עבור רוסיה כולה – חלקו את רוסיה, אם אתם עובדים עבור כל העולם – חתכו את הגלובוס.
2. לכל מגזר, הקצה מנהל אחראי (ייתכן שיהיו לו עוד כמה מנהלים כפופים לו, ואז הם מחלקים את המגזר שלהם לעוד כמה מנהלים).
3. כל מנהל צריך לאסוף את כל אנשי הקשר של לקוחות פוטנציאליים במגזר שלו, ואת כל המידע הדרוש עליהם.
4. אסוף את כל אנשי הקשר של המתחרים שלך במגזר זה ומידע עליהם.
5. ערכו ניתוח SWOT של השוק על סמך המידע שהתקבל, ופתחו הצעה מסחרית לכל מגזר.
6. כתוב תסריט שיחה קרה.
7. הקצה תוכנית למספר "שיחות קרות" לחודש וליום.
8. ליישם דוח יומי (פורמט אקסל בסדר) על תוצאות השיחות.
באופן עקרוני, זה יספיק כדי שה"שיחות הקרות" שלך יעבדו ויתחילו לתת תוצאות חיוביות.
יש לציין כי גישה שיטתית חיונית בעת שימוש בכלי זה. השיחות הראשונות לא יצליחו כמו שהיינו רוצים, אבל הכל בא עם ניסיון.

8. מבנה תהליך המשא ומתן.

המנהל שלך חזר מהמשא ומתן, ולשאלה: "נו, עם מי הם עובדים עכשיו? ", - עונה באשמה: "אני לא יודע, שכחתי להבהיר." איך, במקרה זה, אתה יכול לבנות הצעה מסחרית רווחית - כן, אין סיכוי. ולהתקשר בחזרה עם שאלה: "שכחתי לשאול כאן..." זה לפחות טיפשי.
באופן כללי, "שכחתי לשאול", "שכחתי להבהיר" היא תופעה רווחת בקרב מנהלי מכירות פעילים. זה נובע לא רק מהכישורים של העובדים, והיעדר ניסיון מתאים, אלא גם מה"גורם האנושי" הידוע לשמצה. עומס עבודה רציני, לוח זמנים לא סדיר, אינטנסיביות גבוהה, תוכנית מכירה - כל זה משפיע על איכות המשא ומתן. במיוחד אם הפגישה עם הלקוח נופלת בערב, כשהראש כבר לא "מתבשל" ואתם ממש רוצים לחזור הביתה, כבו את הטלפון ותלכו לישון.
אני אספר לך על עצמי הדרך הקלהלשפר את יעילות המשא ומתן!
על מנת שהמשא ומתן יהיה קל, מהיר ויעיל יותר, השתמשו בכלי פשוט אך יעיל ביותר -
"שְׁאֵלוֹן". מה זה?
זהו גיליון A4 עם רשימה של שאלות שיש לשאול בפגישה.
איך להרכיב את זה?
מלכתחילה, יש צורך לכתוב בצורה אסטרטגית, בצורה של שאלות מידע חשוב, הדרוש כדי לגבש הצעה מסחרית יעילה:
עם אילו ספקים אתה עובד כרגע?
- אילו פריטים הוא קונה, ובאילו נפחים?
- תאריכי עדיפות?

ככלל, יש לציין ב"שאלון" כל מידע שישפיע בדרך זו או אחרת על גיבוש ההצעה:
1. לאחר מכן יש לסדר את השאלות הללו בסדר "מהפשוט למורכב". כלומר, לא כדאי לשאול בתחילת המשא ומתן מה רמת ההיוון של השקעותיהם בעת החתימה על החוזה, מצפה הלקוח.
2. התחל עם שאלות פשוטות, ועדיף, באופן כללי, מופשט, לא קשור לנושא המשא ומתן. שאלות מורכבות הדורשות טיעון צריכות להיות ממוקמות באמצע, ולקראת סוף הרשימה. סיים את המשא ומתן גם בשאלות פשוטות הדורשות תשובה חיובית.
3. פנה רווח בין שאלות כדי להקליט את תשובות הלקוח.
4. נסו לוודא שב"שאלון" שלכם יהיו לפחות 10 שאלות. אם מספרם קטן, אז קיים סיכון להחמצת פרטים חשובים, וחוץ מזה, מסמך כזה לא ייראה רציני. העובדה היא שיש צורך להשתמש בכלי זה בגלוי. כלומר, במהלך משא ומתן שמים על השולחן "שאלון" בתיקייה יפה וממותגת, וללא היסוס משתמשים בו למטרה המיועדת לו, תוך כדי רישום תשובות הלקוח.
כלי זה יאפשר למנהלים שלך לבנות את תהליך המשא ומתן. המפגשים יתקיימו ב"ערוץ" שיקבעו. מדוע הם ישלטו בקלות על מהלך המשא ומתן, ועל משך הזמן שלו. "שאלון" כזה מראה ללקוח שהעובד שלך אינו מנהל רגיל, אלא איש מקצוע מיומן היטב, והוא כאן כדי לפתור את שאלות הלקוח. המסמך המונח על השולחן מעניש את היריב. המוכר, לעומת זאת, מרגיש בטוח בכל "עלות" של משא ומתן.

9. בדקו מה המוכרים שלכם עושים.

תסתכל מקרוב על צוות המכירות שלך. האם כל המנהלים נמצאים כעת במקומות העבודה שלהם. כנראה שלא. מישהו בפגישה, מישהו בנסיעת עסקים, מישהו בארוחת צהריים, ומישהו עזב מטעם מחלקת הנהלת החשבונות... או הלך לחנות כלי הכתיבה לנייר... אבל אי אפשר לדעת כמה דברים אחרים המשרד שיכול ללכת לאיבוד על שעה או אפילו שעה וחצי.
ייתכן שסוגי עבודה מסוימים משפיעים בעקיפין על תוצאות המוכרים: הכנת חוזה, תכתובת דיוור, חישובים ראשוניים, הזמנת מלון או כרטיסים. אבל אם כל זה לוקח לפחות 20% מזמנו של המוכר מהעבודה העיקרית, אז תפסידו לפחות אותו סכום ברווח.
אתה משלם למנהל משכורת - זה הסכום שמשלמים עבור כל יום פעולות חובה. אתה גם משלם אחוז מהמכירות - זה חלק הפרימיום על התוצאות המיידיות שלו. אבל בפועל, אתה משלם על הנסיעות שלו לחנות, וחישובים ארוכים של עלות המנה הראשונה, וביצוע מסמכים נלווים, ועוד הרבה יותר אתה משלם, בלי לדעת אפילו כמה כסף עובר.
אבל הדבר המעניין ביותר הוא שהשאלה: "איפה היית? ", - הם יענו לך, בביטחון מלא בעיניים ובקולם: "אז נגמר העיתון, המשלוח ארוך לחכות, אבל נחוץ בדחיפות - אז ברחתי מהר..." (שעה). ההתאמה של מה שקורה תבלבל כל אחד, אבל...

בכל מקרה ובכל מקרה - על המוכר למכור!

אם זה לא המקרה, אתה מפסיד כסף. גם אם המנהל הוא היחיד שיכול ללכת על העיתון הרע, עזוב את רואה החשבון הראשי, אחרת, הוא לא ימצא עבודה בעתיד. אגב, מרואה חשבון, במיוחד הראשי שבהם, אתה יכול לשמוע את ההיפך: "זו לא המשימה של הנהלת חשבונות", - זכור, זו מחלקת הנהלת החשבונות שלך, ואתה משלם להם, אז מה שהם יעשו זה למעלה לך להחליט, זה כך - אגב.
איך פותרים את הבעיה הזו?
ראשית, אתה צריך לברר: כמה "זמן עבודה" המוכרים מבלים "שמאל". זה נעשה בעזרת שעות עבודה. כל יום על המנהלים למלא טופס בו הם רושמים הכל, ממש הכל, הפעולות שהם עושים במהלך היום (כמה שיותר מפורטים יותר טוב). מול כל פעולה שמו עליו את שעת ההתחלה והסיום של העבודה. זה חייב להיעשות תוך שבוע, לפחות. סביר להניח שלא תחכו למחיאות כפיים מהעובדים שלכם כשתספרו להם על החדשנות, זה נורמלי. הסבירו שזה נעשה לטובתם, ואתם רק צריכים להבין: האם הם עמוסים יתר על המידה, שהמידה מאולצת ורק לשבוע אחד, בסופו של דבר: "אני המנהיג, וזה תלוי בי להחליט אם זה הכרחי או לא". כן, ועוד, יש להגיש את הנתונים מדי יום. בימים הראשונים, ממש לעמוד מעליהם, לבדוק את המילוי.
הכלי הפשוט הזה יאפשר לכם להטיל משמעת רצינית במנהלים – הרבה דברים מיותרים יעברו מעצמם.
שנית, על פי הנתונים המתקבלים, יש לחלק את הזמן המושקע ישירות במכירות (שיחות קרות, פגישות, הכנה למשא ומתן, שיחות חוזרות, מצגות ועוד) ובפעולות שאינן אופייניות לתפקידים. אם אתה מקבל יותר מ-10% מ"הרווחים שנותרו" עליך לנקוט בפעולה. איזה?
כל מה שלא קשור למכירות, ואשר נדון רבות לעיל, אינו מצריך כישורים מיוחדים וידע מעמיק. בהתאם לכך, עבודה כזו יכולה להתבצע על ידי עובד נוסף בשכר נמוך יותר (בדרך כלל משכורת קטנה).
לדוגמה, בעת ביצוע חישובים, מנהל אחד מבלה 25% מזמן העבודה שלו "שמאל". בממוצע, מוכר אחד מוכר תמורת 100,000 רובל לחודש, ומוציא על זה 75% מזמן העבודה המוקצב. אז אתה לא מקבל
בערך 33,000 רובל לחודש. 25% אלו ניתנים למיקור חוץ לעוזר אישי. שכור מנהל מזכירה, או מנהל, או איך שלא תקרא לו, בשכר מינימום (15,000 רובל, למשל, לסטודנט במשרה חלקית זה כסף לא רע), והמזכירה הזו יכולה לעבוד עבור שניים, או אפילו שלושה מנהלים : הכנת מסמכים, מענה במייל, ביצוע חישובים פשוטים, הסכמה על זמן ומקום הפגישה, הזמנת כרטיסים, מלונות וכו'. היא תעשה כל דבר שגוזל מהמנהל הון יקר - הזמן שאתה משלם עליו.
עוזר, עבור 15,000 רובל, ישלם עבור עצמו בחודש הראשון, ואנשי המכירות שלך יאהבו את צורת העבודה הזו, כאשר אתה יכול להכין ניירות לחתימה על חוזה מבלי לחכות לסוף הפגישה.
אגב, עוד על היתרונות של שמירת שעות עבודה. שימו לב לכמות הזמן המושקעת בדיווח, זה לא צריך להיות יותר מ-15 דקות ביום (אם הדיווחים הם יומיים).

רוב היזמים שהחלו את העסק שלהם מאפס, ואנשי עסקים מנוסים, מודאגים מהשאלה איך להגדיל את המכירות בחנות?

מאמר זה יכסה את 9 דרכים יעילותשיכול להגדיל את הרווחים.

יתרון גדול: הם אינם דורשים השקעות סולידיות נוספות ביישום.

כיצד להגדיל את המכירות בחנות: אנו קובעים את הגורמים העיקריים

לפני המעבר לנושא המרכזי, כיצד להגדיל את המכירות, יש צורך לקבוע במה תלויה רמתם:

תפקיד ענק במכירה הוא שיחק על ידי המיקום של מוצרים על מדפים, מתלים או קולבים.

יש אפילו "מדע" מיוחד - מרצ'נדייז.

מה שחשוב זה איך המוצר נראה.

כך למשל, יהיה קשה לשכנע לקוח שכדאי לקנות את הבשר הזה אם נראה שהוא בחלון כבר שבוע.

המוצרים חייבים להיות שלמים, נקיים, להיראות ייצוגיים.

1. כמו כן, כמובן, רמת המכירות תלויה ביחס בין מחיר ואיכות.

ועכשיו בואו נלך ישירות ללימוד הטריקים העיקריים שיעזרו להגדיל את המכירות.

9 דרכים יעילות להגדלת המכירות בחנות

כלל מספר 1. כמה שיותר יקר, יותר טוב

עבור כל מבקר בחנות, יש לעקוב מקרוב אחר עוזר המכירות.

ולא בגלל שהקונה יכול לנכס לעצמו משהו ולא לשלם עליו בקופה, אלא כדי להציע את המוצר יקר יותר בזמן ובכך להגדיל את מספר המכירות.

נשמע אבסורדי?

לדוגמה, עוזר מכירות הבחין שמבקר כבר מוכן לקנות כובע.

באותו רגע הוא מתקרב, וללא כל פולשניות ורעד בקולו מציע מוצר דומה, רק ב-15–20% יקר יותר.

כמובן, לא רק ככה.

יחד עם זאת, הוא מתייחס לעובדה שהכובע שהציע:

• כמה סדרי גודל טובים יותר מהכובע הקודם;
• מיוצר על ידי חברה ידועה;
• מותג זה יהיה פופולרי בעונה הבאה;
• להיות במעמד של אביזרים בלעדיים וכו'.

אף פאשניסטה לא יכולה לעמוד בפני רשימה כזו של יתרונות.

בנוסף, הפסיכולוגיה עובדת כאן: רוב האנשים לא יכולים לבטא את המשפטים "זה יקר לי", "אני רוצה משהו זול יותר".

מהלך זה מאפשר לך להגדיל את מספר המוצרים הנמכרים, למרות העובדה ש"תקלות" בתוכנית זו, כמובן, קורות לעתים קרובות למדי.

אבל גם אם 30-45% מכלל המבקרים יפלו על הטריק הזה, שיטה זו תגדיל את ההמרה ב-22%!

כלל מספר 2. כמה שיותר יותר טוב

כדי שצרכן יקנה לא אחד, אלא כמה מוצרים, הוא צריך סיבה טובה.

בוא נחזור, שוב, למשל עם כובע.

רק במקרה זה, על המוכר להגדיל את המכירות בכך שיציע לקנות בנוסף עמדה נוספת באאוטלט, ולא מוצר דומה.

רכשו למשל כפפות מתאימות או צעיף אלגנטי לכובע חדש.

בשום מקרה אסור לעובד להכריח אותם לנסות את המוצר המוצע ולהיות פולשניים!

זה יביא לתוצאה הפוכה.

הקונה עשוי אפילו להמשיך לעקוף את החנות בכביש ה-10 כדי להימנע מה'אופי הדביק' הזה.

על המוכר להדגים את הדבר השני, לתאר את יתרונותיו.

חשוב להסביר לאדם מדוע הוא יעזוב עם שתי רכישות בכלל.

למשל, לשים לב שהצעיף המוצע בהרמוניה עם הכובע הנבחר, תוך יצירת מראה אופנתי מלא.

זהו טריק טוב שמאפשר להגדיל את המכירות בחנות.

כלל מס' 3

כלל זה הוא במובן מסוים "עיצור" לקודמו.

בכל חנות בגדים ישנם מוצרים שיכולים להגדיל בנוסף את המכירות, אך לרוב אינם מוצעים ללקוחות בעת בחירת פריט עיקרי.

מדובר בדברים הקטנים כביכול, שבדרך כלל מונחים באזור הקופה או על מתלים קטנים מסביב לרצפת המסחר.

מוצרים קשורים כאלה יכולים להיות:

• צעיפים;
• סיכות ראש;
• מטריות;
• בייאוטריה;
• מקרים שונים, ארנקים.

איך זה עובד?

לדוגמה, גבר קונה ג'ינס.

בקופה מציעים לו לרכוש זוג גרבי גברים נוסף.

זאת נטען בעובדה שאז סכום הרכישה יגיע למינימום הנדרש על מנת לפתוח כרטיס הנחה.

מעטים מהקונים יסרבו: גרביים תמיד יהיו שימושיים, וההשתתפות במערכת הממומנת היא הזדמנות לחסוך ברכישות בעתיד.

נראה לצרכן שמדובר בהשקעה משתלמת, והוא מסכים.

אמנם הרווח של היזם ממכירה אחת כזו קטן, אבל אם מסכמים את תוצאות החודש, אזי הגידול במכירות בשיטה זו מתגלה.

לכן, לבעלי חנויות אסור לסרב להשתמש באזורים כאלה, והם צריכים גם להניע את המוכרים והקופאים להזכיר את קיומם של סחורה כזו ללקוחות.

כלל מס' 4

השתמש בשיטות שיאפשרו לך לברר במועד המכירה של כל מוצר מספר ליצירת קשרקוֹנֶה.

רוב הדרך הקלההוא לבקש למלא שאלון קטן, עבורו יוכל הלקוח לקבל כרטיס הנחה.

בדרך זו, תוכלו ליצור מסד נתונים של מבקרים בחנות.

איך זה יעזור להגדיל את המכירות בנקודת המכירה?

מספרי הקשר שנאספו של צרכנים משמשים להתקשרות.

כך יכולים יועצים להתווכח על שיחה לקונה:

1. מודיעים על משלוחים חדשים לחנות.
2. הודעות על הצעות משתלמות.
   לדוגמה, "קנה סכין גילוח אחד במתנה לגבר ב-14 בפברואר, קבל את השני במתנה" או "נארוז אותו בנייר מתנה יפהפה בחינם".
3. לברר מדוע הלקוח לא ביקר בחנות זמן רב, והאם יש לו רצונות לגבי השירות או המוצר.

היכולת לעבוד נכון עם כלי כזה היא אמנות של ממש.

כדאי לעשות זאת רק לאותם עובדים שיש להם דיקציה טובה ויודעים לעבוד עם התנגדויות.

הם גם נותנים שיעור תגובה טוב, וגם יגדילו את המכירות בחנות.

היעילות של שיטה זו מאושרת על ידי סטטיסטיקה:

כלל מספר 5. הזינו כרטיס הנחה

כדי להגדיל את המכירות בחנות בדרך זו, אתה צריך להכיר את שני הצדדים של המטבע של תהליך זה.

הצד החיובי של המטבע

איך להגדיל את המכירות בחנות?

בעצם, עלייה במספר הצרכנים. וכרטיס ההנחה מאפשר לך "להשיג" אותם.

קונים תמיד ימשכו מההזדמנות לחסוך.

לדוגמה, בחורה רוצה לקנות תיק יד. דגם זה נמצא בשתי חנויות סמוכות. רק באחד יש לה כרטיס הנחה, ובשני אין. כמובן, היא תלך לקנות סחורה שבה מחכה לה לפחות חיסכון קטן. סביר, לא?

בעזרת הנחות נוכל להגדיל את המכירות על ידי משיכת לקוחות נוספים, במקום ניפוח מחירים.

צד שלילי

בהנפקת כרטיסים כאלה ללקוחות קבועים, החנות מפסידה את חלק הארי ברווחים.

תרצה או לא תרצה, אבל הסכום "שולם" על ידי הקונה הוא איבוד רווח מוֹצָא.

לכן יש לחשב את כדאיות השימוש בכרטיסים בכל מקרה לגופו.

כל בעלים יחליט אם להשתמש בשיטה זו למשיכת מבקרים.

אבל אי אפשר להכחיש את יעילותו. יתר על כן, היעילות עולה בהדרגה.

שימו לב לסטטיסטיקה ההשוואתית האם נוכחות של כרטיס הנחה משפיעה על הנוכחות:

כלל מס' 6

מדובר במהלך נוסף שמטרתו להגדיל את המכירות בחנות.

לחשב מפעל בינוניולהוסיף לו כ-25-35%.

סכום זה יהיה המדד עבור תוכנית בונוס.

לדוגמה, המחאה הממוצעת בחנות הייתה בערך 2,000 רובל. לאחר מכן, על מנת לקבל בונוסים, הקונה יצטרך לחצות את הסף של 2,500 רובל (2000 + 25% = 2500).

בוא עם כמה מתנות כעידוד.

זה יכול להיות גם מוצרי חנות וגם כל מוצר של חברות שותפות.

כך ניתן יהיה להגדיל את המכירות בחנות.

בנוסף, למד את העובדים שלך לבטא מילים כגון: "עשית רכישה בסכום של 2,320 רובל.

אם אתה רוכש סחורה עבור עוד 180 רובל, אנו נותנים לך אחת מהמתנות לבחירה:

• צעצוע קטיפה;
• פנס;
• מחזיק מפתחות;
• ידית;
• מגנט מקרר".

זה יכול להיות כל דבר! העיקר לעניין את הקונה ולגרום לו לשלם עוד יותר.

כמו כן, במקום מתנות, במסגרת תנאי תוכנית הבונוס, תוכלו לצבור נקודות שלקוחות יכולים להוציא על רכישות בעתיד.

הוא הורג שתי ציפורים במכה אחת: הוא מושך אנשים וגורם להם להפוך ללקוחות קבועים.

התכנית היא כזו:

כלל מס' 7

רשימה זו 10 דרכים טובות יותרכיצד להגדיל את המכירות בחנות, לא יהיה שלם אם אתה שוקל מבצעים.

מבצעים תמיד יהיו קיימים, כי זו הדרך הקלה ביותר להגדיל את נפח הסחורה הנמכרת.

הם מאפשרים לך להניע אדם ולהטות להוצאות יותר ממה שהוא תכנן במקור.

התוכנית היעילה ביותר שתעזור להגדיל את המכירות היא 2 + 1 או 3 + 1 (קנה שלושה פריטים וקבל את הרביעי בחינם).

שיטה זו מאפשרת לא רק להגדיל את המכירות בחנות, אלא גם עוזרת בהחלפת מוצרים לקולקציה חדשה או מעבר לעונה אחרת.

החנות מוכרת כמה דברים בבת אחת שיכולים לשקר מבלי להימכר, במקום למחוק אותם ולשלוח אותם למרכזי מלאי.

בנוסף, שיטה זו תסייע בהגדלת מספר הלקוחות בחנות.

צוין כי מידע על פעולות כאלה מופץ בעזרת "מפה לאוזן" באופן פעיל במיוחד.

כלל מספר 8. "ספר תלונות והצעות"

על פי החוק, על כל עסק יזמי להחזיק ספר כזה ולהנפיקו לפי בקשה ראשונה של הלקוח.

אבל לעתים קרובות הבעלים מתעלמים לחלוטין מנוכחותם: המסמך נשלח "לשולחן", ומונפק רק בבקשות דחופות ("או שאתה אף פעם לא יודע איזה דברים מגעילים הם כותבים לנו").

בינתיים, זו עשויה להיות אחת הסיבות לכך שלא ניתן להגדיל את המכירות בחנות.

מוּפתָע?

העובדה היא שלפי תלונות והצעות, בוטיקים או חנויות קמעונאיות המכבדות את עצמן קובעות מה בדיוק חסר לקונים!

כמובן, אין להציע לכל מבקר להשאיר שם רשומה.

במקום זאת, ניתן להציג סקרים קצרים.

הם יכולים להתבצע על ידי קופאיות בעת מכירת סחורה, וניתן גם להכניס אותם קומת מסחרקופסה לבקשות ומשאלות.

אפשר לשאול את הקונים מה הם מרגישים לגבי:

• רמת המחירים בחנות,
• מגוון של מבחר
• שירות אישי,
• האווירה בחנות (נגינת מוזיקה, תפאורה, פריסת מוצר).

בנוסף, ניתן לבקש באופן לא פולשני להשאיר תגובה על עבודת האאוטלט באתר.

זה לא רק ייתן משוב, אלא גם ימשוך אנשים חדשים לבקר אותך.

דפי תשובות צריכים להיות USE, לשפר את העבודה של השקע, ולא לשלוח אותו לקופסה רחוקה.

לאחר מכן תוכל להגדיל את המכירות על ידי תיקון בעיות אפשריות.

הסרטון מכיל עצות מעשיותכדי להגדיל את רמת המכירות מיזם מנוסה:

כלל מס' 9

כדי להגדיל את המכירות בחנות, אתה צריך לחשוב לא רק על מכירה "כאן ועכשיו".

תעבוד למען העתיד.

לדוגמה, אדם קנה טאבלט יקר, טלפון, מחשב נייד בחנות שלך.

ופתאום, אחרי יום-יומיים, נציגי החנות מתקשרים לקונה ושואלים:

1. האם הצרכן מרוצה מהרכישה?
2. באיזו מהירות הצלחת להקים רכישה יקרה?
3. האם אתה צריך עזרה בטכנולוגיה?
4. יש לכם הצעות לשיפור החנות?

מסכים, המחווה הזו נעימה מאוד.

כל אדם יעריך טיפול כזה.

בנוסף, בהחלט תרצו לספר לחברים ולמכרים שלכם על השלב הזה של החנות.

ורדיו "מפה לאוזן" - שיטה יעילהפרסום חינם.

השיטות לעיל יעזרו לך להחליט איך להגדיל את המכירות בחנות.

אבל אסור לשכוח את העיקר מאחורי ה"טינסל": המפתח להצלחת האאוטלט הוא טיפול בלקוחות, סחורה איכותית ויועצי מכירות מוסמכים ביותר.

אם הכל בסדר עם ה"בסיס" הזה, השיטות המתוארות במאמר יעזרו להגדיל את המכירות בחנות תוך זמן קצר.

רכישת סחורות היא תהליך המציית לסטריאוטיפים פסיכולוגיים מסוימים של לקוחות. חלק מהדברים נרכשים באופן ספונטני (דחף פנימי פתאומי משחק כאן תפקיד דומיננטי), וחלק - רק לאחר ניתוח מדוקדק של המידע הזמין על המוצר.

לתכנן תוכניות

איך להגדיל את המכירות ב חנות קמעונאית? זו שאלה שמדאיגה את רוב מנהלי החנויות. למרבה הצער, טרם הומצאה תרופת פלא המאפשרת לגייס במהירות וביעילות הכנסות לגן עדן. יש הרבה אתגרים שצריך להתגבר על הדרך לשגשוג. וזה תלוי בך להחליט אם אתה יכול לעשות את זה.

צעדים אמיתיים

לדברי מומחים בתחום זה, ישנן הדרכים הבאות להגדלת המכירות:

הבטחת זרימה יציבה של לקוחות ותדירות רכישות.

עלייה בצ'ק הממוצע, כלומר מכירת סחורה בסכום גדול.

באיזה דרך הכי כדאי ללכת? איך להגדיל את המכירות בצורה היעילה ביותר? כדי לענות על שאלות אלה, שקול כל שיטה בנפרד.

גידול במספר הקונים

כדי לעשות כמה שפחות טעויות על ידי החלטה לדבוק בתוכנית הזו, אתה צריך להיות משווק מוכשר. ידע מיוחד יעזור לענות על השאלה כיצד להגדיל את המכירות בהשוואה לתקופת הדיווח הקודמת.

לפי הסטטיסטיקה הקמעונאית, לפחות אחד מכל עשרה מבקרים בהחלט יקנה משהו. לכן, ככל שיותר מבקרים, יותר קונים. איך להגדיל מכירות בחנות קמעונאית?

האפשרויות היעילות ביותר

• שים כל מיני חומרי קידום מכירות על מה שנקרא שביל קניות ליד האאוטלט. לשם כך, יש צורך לקבוע בדיוק היכן עובר זרימת הלקוחות ליד החנות. חומרי פרסום נועדו לגרום לאנשים לזכור את קיומו של האאוטלט ולבקר בו.

• הפצת מידע פרסומי בעל אופי מעורר מידע. החליטו איזה ערוץ יתאים ביותר להפצת מידע על החנות שלכם - מגזינים מבריקים, רדיו, טלוויזיה, מדריכים, פרסום באינטרנט, פליירים בתיבת דואר וכו'.

• האפשרות המועילה ביותר היא מה שנקרא אירועים צולבים. הם מבצעים משותפים עם חברות אחרות. המטרה העיקרית היא למשוך כמה שיותר לקוחות בעזרת חברות שותפות. כדוגמה, ניתן להביא את האירוע הבא: חנות לממכר בשמים וקוסמטיקה מחלקת קופוני הנחה בשטח מרכז משרדים סמוך. האנשים שמגיעים לחנות הם הלקוחות הנמשכים של השותף. אפשרות נוספת היא אירוע שמטרתו חילופי תזרים. אז, בשטח של חנות בגדים, הלקוחות מקבלים בונוסים עבור תכשיטים, ובחנות תכשיטים - להיפך. מבצעים צולבים כאלה מאפשרים לך להגדיל את המכירות בחנות קמעונאית, ולהוציא סכום מינימלי של כסף למטרה זו. זה מכסה את הקהל הנאמן ביותר.

• הצב מודעות בגבולות כיסוי האאוטלט. זה לא סוד שלכל חנות יש את טווח הלקוחות שלה, כלומר אנשים שמוכנים ללכת או ללכת לשם לרכוש את הסחורה הדרושה. לדוגמה, במינימרקט של מכולת יש אזור קניות מוגבל לכמה בנייני מגורים, מכיוון שמעט אנשים מחליטים על הליכה של חצי שעה לגפרורים או מלח. אם ניקח בחשבון חנות מכשירי חשמל ביתיים גדולה, אז כאן אנחנו יכולים לדבר על כל האזור. המעגל ה"חם" ביותר יורכב מהקונים הגרים הכי קרוב לשקע הזה. כיסוי העבודה ממוצע מבחינת קבוצת "חמימות", ממוקם כמה תחנות מהחנות. זה המקום שבו מרוכז עיקר הקונים הפוטנציאליים. על גבול המעגל המסוים הזה, עליך לפרסם פרסומת לחנות קמעונאית. אפשרות זו תאפשר צעד אחר צעד להרחיב את כיסוי השטחים.

עלייה במספר הרכישות

כאן מלכתחילה יש עבודה מחושבת עם קהל הלקוחות הקיים. ניתן לחלק את כל המערך הזה לרגילים, המסה הראשית ומה שנקרא נטל. הבה נשקול את הסוגים הללו ביתר פירוט:

הקבועים הם הלקוחות הפעילים והנאמנים ביותר. חלקם של לקוחות כאלה צריך להיות באופן אידיאלי בין 20 ל-40% מסך הקהל.

החלק הארי. אנשים אלה מבקרים בחנות מעת לעת, הם מסוגלים "לבגידה" אם, למשל, נערכת מכירה באאוטלט אחר.

- נטל. לקוחות שנמצאים מחוץ לקהל היעד של החנות, או מבקרים מרכיבים את השכבה הזו.

אם אתה תוהה כיצד להגדיל את המכירות בחנות קמעונאית, עליך לעבוד באופן הדוק ביותר עם הסוג השני של לקוחות. אנשי מקצוע יודעים שדרוש פחות כסף כדי לשמר לקוחות מאשר למשוך לקוחות חדשים. זה הזמן להשיק תוכנית נאמנות, שהיא מערכת אירועים שמטרתה עידוד ושימור לקוחות. דפוס חשוב: 80% מהרווחים מסופקים על ידי 20% מהקונים.

לתוכנית הנאמנות מספר מטרות אסטרטגיות:

גירוי פניות קבועות של קונים;

הגדלת כמות ותדירות הרכישות;

בִּניָן בסיס לקוחותנתונים;

גיבוש מוניטין איתן של החברה בעיני הלקוחות;

משיכת לקוחות חדשים.

מנגנוני ההנחות והבונוסים המצטברים עובדים ביעילות רבה.

הגדלת ההמרה של השקע

כיצד להגדיל את המכירות בחנות קמעונאית, תוך התחשבות במדד זה? ראשית, נציין שהמרה מתייחסת ליחס בין קונים למבקרים. זה די טבעי לשאוף להבטיח 100% המרה. עם זאת, אפילו 50% יהיו מקובלים.

ישנן שתי סיבות נפוצות להמרה נמוכה. זו סחורה לא מספקת ועבודה לא פרודוקטיבית של הצוות.

הגדלת הסכום הממוצע בצ'ק

כדי להגדיל את האינדיקטור הזה, אתה יכול למכור מוצר יקר או יותר יחידות של מוצר זול. האפשרות השנייה נחשבת לפשוטה ביותר. אילו צעדים לנקוט במקרה זה?

בהשגת המטרה, שכפול מוכשר של הסחורה הפופולרית ביותר בנקודות נוספות, מילוי אזור הקופה בדברים קטנים ושימושיים, ופריסה של סטים יעזור. לא פחות חשובה העבודה המתמדת עם הצוות: הדרכות, ימי עיון, הרצאות וכו'.

הוצג לעיל מידע כללי. עכשיו בואו נסתכל כיצד ליישם את הידע הנרכש בתחומים מסוימים.

טריקים פשוטים יעזרו לך להבין איך להגדיל את המכירות הסיטונאיות או להצליח קמעונאות. השתדלו להבטיח שכל צעד שתבצעו מכוון לשיפור איכות השירותים ויצירת תדמית טובה של החברה.

עסק של חנות פרחים

איך להגדיל את מכירות הפרחים? לשם כך, הנה כמה דוגמאות לטריקים יעילים:

• בניית מערכת מכירה. האם הלקוח קנה זר פרחים? גדול! שאל אותו באיזה סרט עדיף לעטוף את הפרחים (במקביל להציע את האפשרות המשתלמת ביותר עבורך), איזה צעצוע הוא יבחר לזר ("פרחים אלה נלקחים בדרך כלל עם דובון..."), איזה סוג שוקולד מעדיף הנמען - שחור או לבן?

• גיבוש בסיס הלקוחות. נסו לקבל את פרטי ההתקשרות של כל קונה. להפעיל הגרלות. לדוגמה, כל אדם שקנה ​​זר לפני תאריך מסוים מקבל הזדמנות לזכות בעשרת אלפים רובל על חשבון רכישת פרחים.

• גירוי של מוכרים. עובד שמוכר זרי פרחים בסכום גבוה מקבל למשל תעודה על שירותי ספא. אם תערכו תחרויות כאלה באופן קבוע, תחשבו פחות ופחות איך להגדיל את מכירת הפרחים: העובדים יעשו הכל בשבילכם.

• ציפייה לציפיות הלקוח. יעילה מאוד בהקשר זה היא הצגת תכשיטים חמודים עם רכישות שבוצעו. דוגמה מוצלחתאחת מחנויות הפרחים: ביום האהבה השיקו עובדי החנות פרפרים ששימחו את כל הלקוחות.

יד שניה

על מנת להצליח בעסק הזה, חשוב מאוד לבחור את המיקום המתאים לאאוטלט. כדי למכור פריטים משומשים, אין צורך לשכור מקום במרכזי עסקים מובחרים. מקום באזור מגורים או ליד השוק מתאים למדי.

כיצד להגדיל את מכירות יד שנייה באמצעות מטהר אוויר? למעשה, אמצעי זה של כימיקלים ביתיים יכול לעזור ביצירת תדמית חיובית של החברה. העובדה היא שכל מוצרי יד שנייה עוברים חיטוי בגז מיוחד לפני שליחתם מאירופה. הכימיקלים האלה שונים מאוד ריח רע. לכן כמה מכלי ספריי של מטהר אוויר יהיו שימושיים. בנוסף, חשוב לספק אוורור טבעי של החדר.

1. להכניס בונוסים למספר פגישות למנהלים מעל הממוצע.

2. לחזק את ההדמיה של תוצאות המכירה בעזרת שבבים, כפתורים, ריבועים, תמונות

3. להכניס משא ומתן למנהלים אחת לחודש.

4. הפעל נסיעת מבחן של המוצר, השירות, השירות שלך וכו'. לכמה ימים, שבוע, חודש.

5. הצב מדבקות על המוצרים שלך עם מידע על המבצע המיוחד.

6. קנה מכונת קפה יקרה ללקוחות.

7. הצב ברכת וידאו של במאי על דף הביתאֲתַר.

8. שלח גלויות בלתי נשכחות ללקוחות.

9. ליישם מפה אינטראקטיביתהוראות במדור אנשי הקשר.

11. התכתבו עם לקוחות באמצעות WhatsApp.

12. הצב עיתון תאגידי עליז ברשות הרבים.

13. הצע הצעה יפה לעיצוב PDF והשתמש בה בהתכתבות עסקית.

15. צור ברכה מקורית שהלקוח שומע במהלך השיחה.

16. הציגו תבניות מכתבים למנהלים לכל אירוע.

17. הטמעת CRM בענן.

18. צור תסריט למשא ומתן מוצלח ומעקב אחר יישומו.

19. השקת 2-3 קמפיינים שיווקיים חדשים מדי חודש.

20. שכרו עוזר מכירות והעבירו אליו את מירב עבודת הנייר מהמנהלים.

21. בונוסים חודשיים לעובד עבור הרעיון הטוב ביותרכדי להגדיל את המכירות.

22. למנות את אחד העובדים כאחראי מידע על מתחרים.

23. הפעל מכירות מרחוק מבלי לפתוח משרד בכל אזורי המפתח.

24. קח עובד אחר לשיחות קרות.

25. השווה את האתר שלך ל-10 מתחרים בענף שלך – אולי הגיע הזמן לחדד אותו.

26. ערכו מחירון מכירה.

27. התאמן עם מנהלים על 3 אפשרויות להצגת החברה שלך: תוך דקה, תוך 10 דקות ובתוך 30 דקות.

28. לכנס פגישת מכירה אסטרטגית עם יועצים וכל המנהלים.

29. לגבש מערכת ערבויות והחזרות ללא כל תנאי ללקוחות.

30. נתח את מקורות המידע על לקוחות פוטנציאליים.

31. למד את המנהלים לקבוע במהירות מה הכי חשוב ללקוח - מחיר, איכות, מהירות פתרון בעיה, שלמות פתרון, אמינות.

32. האצל סמכויות נוספות למנהלים לספק הנחות ובונוסים.

33. מצא כמה עמדות מבחר שעבורן לא כואב להעלות מחירים.

34. עבודה על נוכחות החברה ברשתות החברתיות.

35. לעבור למשרד בשטח פתוח.

36. הוסף 3-4 ערוצי יצירת לידים.

37. הזמינו סשן צילום מקצועי לכל העובדים והצבו באזור הקבלה.