Každý majiteľ obchodu (alebo manažér) sníva o nájdení jednorazového a efektívna metóda zvýšenie predaja. Žiaľ, takýto všeliek neexistuje. Aby pochopil, ako zvýšiť predaj v predajni, musí byť jej majiteľ veľmi flexibilný, citlivý na všetky novinky a inovácie, vedieť pracovať ako s personálom, tak aj so stálymi zákazníkmi. A hlavne si musí jasne predstaviť mechanizmus zvyšovania príjmov obchodu, poznať nízkonákladové a zároveň efektívne metódy zvyšovania tržieb.

Pokúsme sa zistiť, ako zvýšiť predaj v obchode (napríklad -). Po prvé, majitelia obchodov čelia každý deň mnohým problémom.

Najčastejšie problémy majiteľov obchodov

• malý príjem;
• neustály nedostatok peňazí;
• náklady na uviaznuté reklamy;
• nízka návštevnosť predajne;
• konkurenti s nižšími cenami;
• nedostatok stálych zákazníkov;
• vysoké dane;
• obrovský nájom.

Problémy narastajú každým dňom, hoci majiteľ obchodu robí, čo môže:

• zavádza nové čipy na prilákanie zákazníkov;
• organizuje veľkolepé zľavy a výpredaje;
• aktívne využíva reklamu.

Napriek všetkému tomuto úsiliu však nie sú viditeľné hmatateľné výsledky.

V súčasnosti má však majiteľ obchodu:

• zálohy nepredaného tovaru;
• absencia alebo malý počet klientov;
• výrazný pokles príjmov;
• neplnenie plánu predaja;
• neustále splácanie rastúcich úverov a nájomného;
• vysoká fluktuácia zamestnancov.

Je pravdepodobné, že nakoniec majiteľ obchodu čaká na:

• depresia, stres a neustále nervové napätie;
• škandály a nezhody v rodine;
• úplný bankrot.

Nečakajte taký koniec. Ste celkom schopní zmeniť súčasnú situáciu a zvýšiť predaj v obchode!

Ak pochopíte, ako zvýšiť predaj v obchode, získate:

• zdvojnásobiť tržby v obchode;
• rad stálych zainteresovaných zákazníkov;
• zvýšenie sumy priemerného šeku kupujúceho;
• fungujúci systém neustáleho zvyšovania príjmov;
• stabilný nárast podielu stálych zákazníkov;
• zlepšenie služieb;
• realizáciu svojich cieľov.

Päť spôsobov, ako zvýšiť predaj v obchode

Ponúkame vám niekoľko nízkorozpočtových spôsobov, ktoré vám v priebehu niekoľkých mesiacov umožnia zvýšiť predaje v obchode.

1. Ponúknite drahý a kvalitný produkt

Táto bezplatná metóda vám umožňuje zvýšiť váš príjem až o 25 %. Keď si už potenciálny kupec produkt vybral, ponúknite mu podobný, ale o 25-45% drahší. Vysvetlite, prečo ponúkate tento produkt (má najlepšia kvalita, od známeho výrobcu, renomovanej značky a pod.). Drahší variant si vyberie približne 35 – 55 % ľudí.

Prečítajte si tiež: Viacprofilové kvetinárstvo je krásnym víťazstvom nad konkurenciou (podnikateľský plán)

Vaša výhoda:

• 35-55% kupujúcich nakupuje tovar o 25-45% drahší.

Na to potrebujete:

• pripraviť odpovede na typické otázky;
• vyškoliť personál na prácu s klientmi touto metódou.

2. Predajte viac produktov

Jemne sa ponúknete, že si vezmete dve veci namiesto jednej. Takáto ponuka je výrazne obohatená o bonusy, dodatočné zľavy pri kúpe viacerých vecí, nákupe za určitú sumu. „Nová dávka“ a reklamy na výpredaj fungujú dobre.

Vaša výhoda:

• 30 % kupujúcich kupuje dvakrát toľko produktov.

Na to budete potrebovať:

• vytvoriť systém bonusov a propagačných akcií;
• vlakový personál.

3. Aktívne ponúkať súvisiace produkty alebo služby

Súvisiace produkty by mali byť vždy v obchode. Klient ich bude stále potrebovať a ak ich nekúpi u vás, určite nakúpi u konkurencie. Tovar je možné doplniť aj službami (záruky, doručenie a pod.)

Vaša výhoda:

• výška šeku sa môže zvýšiť asi o 35-45%.
• neposkytujete predaj konkurentom.

Na to budete potrebovať:

• pridať súvisiace produkty do sortimentu, zlepšiť ich kvalitu;
• vlakový personál.

4. Zľavové karty

Samozrejme, poskytnutím permanentnej zľavy prichádzate o zisk. Ak je však kupujúci vlastníkom vášho zľavová karta, potom je rozhodnutie o výbere obchodu zrejmé. Kupujúci prichádza k vám, a nie ku konkurencii, vaše tržby sa pravidelne zvyšujú.

Vaša výhoda:

• získate dodatočný zisk a tržby, ktoré konkurent nezíska.

Na to budete potrebovať:

• vytvoriť alebo zlepšiť zľavový program,
• aktívna ponuka zamestnancov zľavovej karty stálym zákazníkom.

5. Milujte svojich zákazníkov

Predaj nezvyšuje samotná prítomnosť dobrého kontaktu s klientom, ale práca s takýmito kontaktmi – a ako!

Ak si nevybudujete dobrý vzťah so zákazníkom, ktorý uskutočnil nákup, akokoľvek malý, budete musieť hľadať funkčné spôsoby, ako neskôr znova získať nových zákazníkov. A to znamená, že opäť budete musieť investovať do drahej reklamy a musíte to robiť neustále.

Predstavte si spoločnosť N., ktorá sa zaoberá veľkoobchodnou dodávkou X komponentov pre Y podniky. Táto firma je na trhu už niekoľko rokov, je tu základňa stálych zákazníkov, zisky, veci idú pomaly do kopca... Nuž, všetko je vo všeobecnosti viac-menej normálne.
Teraz si predstavte obchodné oddelenie tejto spoločnosti. Veľká svetlá miestnosť, stoly, počítače, telefóny, tlačiarne... Manažéri, samozrejme, v biznise, už zamastené obleky, sedia – pľujú do stropu, jedovaté vtipy... Medzi prejdením novej úrovne v „štandardnej“ kancelárii hračku, spracúvajú prichádzajúce požiadavky od partnerov. Kedysi bývalé obchodné oddelenie sa zmenilo z aktívneho pretláčania trhového stroja na zvrátenú podobu zákazníckych služieb. Áno, samozrejme, majú nových zákazníkov, ale odkiaľ???! V tomto smere pomáha reputácia a marketingová politika spoločnosti, teda naši, takpovediac, „obchodníci“ pracujú na prichádzajúcom prúde a „nevyfukujú si fúzy“. Navyše za to všetko dostávajú celkom slušné peniaze.

Čo viedlo rezort k takémuto „kolapsu“ poklesu efektívnosti jeho funkcií?

A čo možno urobiť pre optimalizáciu jeho výkonu?

Dôvod je jednoduchý. Manažéri v procese „napĺňania“ klientskej základne neustále zvyšovali počet spracovaných prichádzajúcich požiadaviek. V súlade s tým bol čas na hľadanie čoraz kratší. A jedného dňa počet klientov dosiahol maximum, ktoré manažér dokáže zvládnuť. Pracuje s nimi deň, ďalší, mesiac, šesť mesiacov a potom BAM!!! "Wow: Len sedím v kancelárii a práca pokračuje, plat rastie ...". Čo sa stane ďalej - ale nič: obchodník sa krok za krokom začína degradovať ... Stane sa lenivým: urobiť pár hovorov - teraz je to preňho problém, ale usporiadať stretnutie - ČO, AKÉ STRETNUTIE: vojak spí – služba je zapnutá“ !!! Takíto manažéri sú nebezpeční, pretože ich IBI (imitácia násilnej činnosti) je veľmi vysoké, funguje to už na profesionálnej úrovni. Len čo šéf vstúpi do sály, všetci okamžite schmatnú telefóny, začnú počítať, písať a dokonca sa pýtajú šéfa rady: „Ivan Ivanovič, práve som tu hovoril s klientom, žiada o dvojtýždňový odklad, dať alebo nie?"
Vedúci oddelení, opojení radosťou z včasných správ, si ani neuvedomujú, že každý deň nedostávajú obrovské množstvo peňazí, že konkurenti sú už dávno vpredu a rozdeľujú si trh po svojom.

Aký je najlepší spôsob riešenia takejto situácie?

Už ich nebudete môcť prinútiť, aby fungovali ako predtým, nikdy a za žiadnych okolností – toto je 100%, ak chcete 1000%. Preto ani neplytvajte silami a nervami. Pretože budú sabotovať tak, hoci „technicky“, že sa to nebude zdať dosť!
A uvedomte si! S klientmi majú už také priateľské vzťahy, že na želanie odnesú celú svoju nahromadenú základňu ku konkurencii.
Všetko však (ale našťastie) nie je také zlé, ako sa na prvý pohľad zdá! A rozhodnutie na seba nenechá dlho čakať!
Pri takomto pomere síl je potrebné paralelne budovať novú komerčnú službu, pričom stará sa postupne vyvinie na oddelenie služieb zákazníkom – zákaznícky servis.
Máte novú organizačnú štruktúru obchodného oddelenia, ktorá jasne oddeľuje nových zákazníkov od tých, ktorí nakupujú systematicky. Niektorí predávajú, iní slúžia, najlogickejší model predaja!
Je dôležité vziať do úvahy, že personál pre zákaznícky servis vyžaduje menej kvalifikovaných pracovníkov. Minimálny program: znalosť produktu, špecifiká trhu, plus počítač. A to znamená, že mzdy na tomto oddelení budú oveľa nižšie, takže vašich obéznych „príchodcov“ čoskoro vystriedajú mladé dievčatá s príjemným vzhľadom.

2. Upravte motivačný systém vašich predajcov.

Dobre vybudovaný motivačný systém je veľmi serióznym nástrojom na zvýšenie efektivity obchodného oddelenia a je jedno, o aký druh predaja hovoríme b2b alebo b2c.
V jednej z firiem sa takýto prípad stal. Manažéri obchodného oddelenia okrem bonusov z prvého predaja získali malé percento bežných platieb, t.j. od tých klientov, ktorých priviedli už dávno a teraz ich obsluhuje klientske oddelenie. Takže po niekoľkých rokoch toto malé percento stačilo na to, aby nedostali plat. O tom, že zamestnanci sa tak ľahko dostanú k peniazom, sa manažér dozvedel náhodou. Raz si vo fajčiarskej izbe vypočul rozhovor „skúseného“ obchodníka s nováčikom, ktorý povedal: „Dva roky budeš pracovať a potom budeš žiť z úrokov z tých súčasných. Hlavná vec je byť ticho: nemeškať, podávať správy včas, usmievať sa, sú „prichádzajúce“, zdieľame ... “.
Predstavte si, koľko peňazí bolo vyhodených, hrôza.
Ak sú „psy“ plné, aký lov! (Nech mi predajcovia odpustia takéto prirovnanie).
Motivačný systém je silná manažérska páka! Hlavná vec je používať ho rozumne.
Revízia pomerov a percent je rovnako dôležitá ako zmena plánov predaja. Mnoho spoločností pracuje „staromódnym spôsobom“: štandardná schéma je plat + %. Ale to už nefunguje, zabudnite na to!
Ak chcete predajcov udržať v dobrej kondícii, ak chcete vysokú intenzitu v ich práci, potom pri výpočte mzdy berte do úvahy ďalšie ukazovatele: počet hovorov (studené, opakované), počet stretnutí, počet zmlúv, konverzie, priemerný účet, priemerný čas „od hovoru k zmluve“, plnenie pokynov v rámci projektu (na zlepšenie kvality služby, na štúdium spotrebiteľského dopytu a pod.).
Samozrejme, hlavným princípom každého motivačného systému je jeho transparentnosť a jednoduchosť vnímania. Ale našťastie dnešné možnosti nám umožňujú urobiť tento výpočet automatickým a zohľadňovať desiatky ukazovateľov výkonnosti zamestnancov. Napríklad najjednoduchší spôsob je Excelová tabuľka. Manažér, ktorý vypĺňa dennú správu, okamžite vidí svoje výsledky v kontexte jedného dňa alebo týždňa, koľko toho dokončil, z plánu predaja, čo treba dotiahnuť, kde už boli prekročené normy.

Skontrolujte si relevantnosť svojho motivačného systému!

3. Stanovte si plány predaja

Možno niekto bude považovať tento spôsob za absurdný, ale verte, že je veľa komerčných organizácií, kde sa neplánuje predaj, a ak áno, tak len formálne.
Žiadny plán predaja = plán bankrotu.
Proces plánovania nie je nič iné ako vytvorenie virtuálneho modelu toho, čo sa má stať. Ak nemáte plán predaja, potom sa vám bude veľmi ťažko vyhodnocovať efektivita práce a merať výsledok a bez merania v zásade neexistuje manažment.

Pozrime sa na hlavné fázy zostavovania plánu predaja:
1) Plánovanie začína ročným plánom predaja. Áno, presne z ročného!
Bez toho, aby ste veci komplikovali, beriete ukazovatele minulý rok(100 miliónov rubľov), pridajte k nim percento rastu v odvetví (10% = 110 miliónov rubľov) a pridajte percento rastu, ktoré by ste chceli získať (10% = 121 miliónov rubľov).
2) Ďalej rozdelíte plán na predajné kanály podľa vašich špecifikácií, napríklad:

• Súčasní predajcovia (40 % = 48 miliónov rubľov)
• Novo pritiahnutí predajcovia (20 % = 24 miliónov rubľov)
• Ponuky a verejné obstarávanie (10 % = 12 miliónov rubľov)
• Jednorazové podnikové objednávky (10 = 12 miliónov rubľov)
• Vlastná distribučná sieť (20% = 24 miliónov rubľov)
• Atď. (1 milión rubľov)

3) Ďalší krok: tieto sumy rozdelíme podľa obchodných oddelení a pre každého manažéra osobne. Súčasní predajcovia - pre zákaznícky servis, noví - pre obchodné oddelenie, potom - oddelenie firemných objednávok, riaditelia obchodných reťazcov atď.
4) Potom tieto údaje rozdelíte na štvrťroky a mesiace, pričom zohľadníte sezónnosť, skúsenosti z predchádzajúceho roka, sortiment tovaru atď.
Pomocou tejto nenáročnej metódy môžete nastaviť plány predaja pre všetky oddelenia na celý rok.
Je dôležité si všimnúť jeden trik!

V ideálnom prípade je plán predaja zostavený takpovediac z dvoch strán: od vašich zamestnancov a priamo od vás. Keď sa dohodnú, zrodí sa niečo medzi tým a manažér tieto čísla vníma ako dokument, ktorý si sám vytvoril, a preto viac premýšľa nad tým, ako ho zrealizovať, a nie ako vysvetliť, prečo sa to nedá vykonať.
Každý má svoju predstavu o budúcnosti a každý si bude myslieť, že jeho plán je „správnejší“. Vy ako líder poviete, že trh vám umožňuje rásť a mali by ste to využiť! A manažéri sa zasa budú brániť tvrdením, že ich život je ťažký, trh nie je guma, je tu veľa konkurentov a že Rusko nie je Európa.
Pripravte sa na to!

4. Poskytnite „úplné“ znalosti o produkte.

V skutočnosti nie všetci manažéri predaja dobre poznajú produkt, ktorý predávajú, bez ohľadu na to, aké zvláštne to môže znieť. Každý deň na stretnutiach dochádza k narušeniu veľkého množstva transakcií z dôvodu nekompetentnosti manažérov v otázkach špecifík produktu. To platí najmä pre technologické produkty. Myslím, že pre mnohých je známa situácia, keď sa klient pri rokovaní opýta otázku, ktorú ste neočakávali: „Povedzte mi, prosím, presné údaje o koeficiente odporu prestupu tepla vášho betónu, pretože ho použijeme. v severných regiónoch je pre nás mimoriadne dôležité...“. V tejto chvíli ti cuká v očiach a kŕče v nohách – čo povedal? VYtiahnete telefón so slovami: „Teraz to vysvetlím“, - zavolajte staršiemu, a keď neviete, ako formulovať otázku, odovzdajte telefón klientovi ...
Každý kupujúci chce spolupracovať s profesionálmi! Takáto túžba je odôvodnená na úrovni ľudskej psychológie - dôverujú odborníkom, a ak existuje dôvera, potom je nákup.
V prvom rade by mal klient vidieť predajcu ako odborníka, odborníka vo svojom odbore, schopného vyriešiť akýkoľvek problém a poznať odpovede na všetky možné otázky.

Nevedomosť, alebo povrchné prechovávanie informácií o produkte stavia manažéra do hlúpej pozície. Klient si vytvára mienku o spoločnosti komunikáciou s konkrétna osoba, Klientovi nikdy nevysvetlíte, že „to bol začiatočník, odpustite mu, teraz pošleme profíka, počkajte“. Nikto na vás nebude čakať! Takéto situácie však môžete určite odstrániť jednoduchým spôsobom:

po prvé, zhromažďovať všetky možné otázky zákazníkov týkajúce sa vlastností produktu;
po druhé, odpovede si samozrejme zapíšte;
po tretie, vykonať atestáciu o znalosti produktu (tí, ktorí neprešli, nesmú rokovať);
po štvrté, doplniť zoznam o nové problémy, s ktorými sa manažéri stretávajú počas rokovaní;
A nakoniec, po piate, v prípade najmenšej zmeny v akýchkoľvek charakteristikách alebo vlastnostiach produktu, pri pridávaní nového produktu do radu - pridajte nové otázky.

Takto budete neustále vytvárať aktualizovanú „znalostnú základňu“ o technických vlastnostiach a vlastnostiach produktu.
Vykonajte školenie vo forme "otázka-odpoveď" - to je najjednoduchší a najefektívnejší model na zapamätanie si takéhoto materiálu.
Prirodzene, nie je možné predvídať všetko. Preto, aby ste znížili riziko narušenia transakcií, vybavte manažérov tabuľkami, zoznamami, fotografiami, akýmikoľvek materiálmi, ktoré manažérovi umožnia dostať sa z nepríjemnej situácie pri predaji vášho produktu.

Príklad:
Predaj nechtov. Požiadajte svojho manažéra, aby tieto klince priniesol na schôdzu, každý jeden. Nepoznám tabuľku s charakteristikami kovu, z ktorého sú vyrobené: torzné napätie, ohyb, napätie, čo tam ešte je. A v aute nech má kladivo, dosku a všetky tie isté notoricky známe klince, ale len čínskych konkurentov. Neverí, že máš najlepšie nechty, nech to skúsi (vytrhni mu to z ruky).

Čo však robiť, ak napriek tomu nastane situácia, keď nebudete vedieť, čo odpovedať?!

Po prvé, Neboj sa! Kým sa nezačnete báť, zachovávate si status odborníka.
po druhé, objasniť otázku zopakovaním toho, čo povedal oponent (zapísaním). Dáte teda najavo, že pozorne počúvate a jemne naznačíte, že na takúto otázku nie ste pripravení.
po tretie, povedzte, že takúto otázku ste už dlho nepoložili, vždy s úsmevom a pozerajte sa mu priamo do očí, až kým neodvráti zrak. („Úprimne, nepamätám si kedy naposledy Pýtali sa ma na to...)
po štvrté, otočte svoju nevedomosť o 180 stupňov vo svoj prospech: apelujte na kompetenciu klienta v tejto veci. Tak nejako: „... v našom odvetví málokedy stretnete skutočného profesionála...“.
Po piate, požiadajte o povolenie na objasnenie informácií. Je lepšie to urobiť v tejto forme: „... dovoľte mi skontrolovať tieto údaje u manažéra značky, možno sa niečo zmenilo, nebude to trvať dlhšie ako minútu ...“.
Tieto odporúčania budú stačiť na to, aby „medzery“ v znalostiach produktu postupne zmizli a tie vznikajúce nemohli negatívne ovplyvniť výsledok porady.

5. Vytvorte "knihu tržieb" oddelenia.

Čo je to „kniha predajov“?
V každom podnikaní je problém adaptovať nováčikov na nové miesto. Teraz nehovorím o „aklimatizácii“ začiatočníka v novom kolektíve, ale o jeho zaškolení vo vašich technológiách a princípoch práce. Samozrejmosťou sú popisy práce, normy, predpisy, ktoré padnú na hlavu zamestnanca v skúšobnej dobe: „Študuj!!! Skontrolujem to!!!"
Čo myslíte, existuje taká báza znalostí, ktorá vám umožní za pár dní (3-4 dni) zabudovať nový odkaz do procesu predaja? Čo umožní v priebehu niekoľkých dní otestovať začiatočníka. Máte čas na skúšobné doby"? Môžete počkať, kým nováčik „má stáž“, po ktorej je možnosť počuť: „Nie, táto práca nie je pre mňa“?
Tak a je to tu! Takýmto „lakmusovým papierikom“ je „kniha predajov“.
Nič nestojí - všetko sa vyvíja! Rozvíja sa náš biznis, rozvíjajú sa naši zákazníci, modernizuje sa ponúkaný tovar, menia sa prístupy k práci. To, čo bolo včera jedinečným predajným návrhom, sa dnes v tomto odvetví považuje za normu. Ako zvládnuť všetky tieto normy a predpisy upraviť, ako bleskovo reagovať na vonkajšie zmeny?
Udržujte svoju firmu v kondícii vám umožní "predajná kniha"!
Naši manažéri pri plnení svojich profesijných povinností získavajú každý deň neoceniteľné skúsenosti: nachádzajú nové riešenia pre efektívny predaj, iniciujú zmeny v systéme predaja, otvárajú nové príležitosti na uzatváranie obchodov... Kde môžeme tieto poznatky a nálezy nazbierať? To je pravda - v "knihe predaja."

Hlavnou výhodou „predajnej knihy“ je, že získate nástroj na organizáciu samostatne sa rozvíjajúceho obchodného oddelenia.
O princípoch:
Neexistuje žiadna forma ani presný plán na vytvorenie tohto dokumentu. Toto je jeho podstata. Hlavný princíp- dokument je „živý“. Neustále sa mení, dopĺňa, či už priamo vedúcim alebo pracovníkmi obchodného oddelenia. Táto forma výmeny skúseností má pozitívny vplyv na formovanie tímového ducha vo firme. Všetky skúsenosti a znalosti sú uložené na jednom mieste: všetky techniky, všetky odpovede na otázky, najlepšie zvládanie námietok a efektívne rečové moduly – všetko, „čo sa získa prepracovaním“.
O štruktúre:
Kniha predaja pozostáva z dvoch častí:
1. Organizácia procesu predaja
2. Princípy a techniky predaja
V prvej časti uvádzate všetky schémy interakcie s klientom: kto je pre vás klientom, ako vyzerá, ako s ním pracovať, cestu klienta, aké dokumenty vyplniť, kam ich umiestniť, cenové princípy, USP, motivačné programy pre vernosť zákazníkov atď. Vo všeobecnosti je všetko, čo súvisí s procesom predaja, obsiahnuté v prvom bloku.
Druhý blok je venovaný princípom a technológiám predaja používaným vo vašej spoločnosti. Napríklad studené hovory. Podrobne popisuje, čo sú a ako ich robiť.
Príklad:
Časť 3.14. "studené hovory"
Popis: "cold call" - nástroj na prilákanie nových zákazníkov do našej spoločnosti. „Chladne“, pretože potenciálny klient nečaká na naše zavolanie, a neuvažoval o možnosti spolupráce s nami. Bla bla bla…
schéma:
1. Pozdrav - prezentácia
Scenár: Dobrý deň, volám sa...
2. Vysvetlite účel hovoru
Scenár: S kým môžem diskutovať...
3. …
4. …
Skrátka áno.

Hlavná vec je, že podrobne opíšete všetky algoritmy a konkrétne skripty, najlepšie s vysvetlením: prečo to hovoríme takto, akú techniku ​​používame. Preniesť povedomie predajcu o tom, čo robí.
Písanie „knihy o predaji“ je veľmi kreatívny proces. Narazil som na „predajné knihy“, v ktorých je zabudovaná organizačná štruktúra oddelenia aj popis obchodných procesov, resp. štandardné formuláre správy. Takáto konštrukcia „predajnej knihy“ je v skutočnosti veľmi pohodlná. Som si istý, že po nejakom čase komerčné organizácieúplne opustiť normy, predpisy, pokyny a inú byrokratickú „pornografiu“. Osobne som pri svojom podnikaní už veľa dokumentov zrušil. Čím jednoduchšie, tým lepšie a efektívnejšie. Nikomu predsa nie je tajomstvom, že „všetko dômyselné je jednoduché“! Nieje to!?

6. Poskytnite spätnú väzbu od zákazníkov.

Ako vieš, čo robíš zle? Ako zlepšiť prácu spoločnosti tak, aby uspokojila nielen vaše potreby, ale zohľadnila aj priania zákazníkov? Ako mám vedieť: v čom je moja spoločnosť lepšia ako ostatné?
Spýtajte sa na to svojich klientov.
Mnoho klientov má okrem spolupráce s vašou spoločnosťou jedného alebo viacerých dodávateľov, teda spolupracujú s vašou konkurenciou.
Klienti, ako nikto iný, poznajú situáciu na trhu. Kto a čo ponúka, v akých termínoch a ako dodáva, čo bude nové a kedy a mnoho ďalších informácií koluje v klientskom prostredí.
„Spätná väzba“ nie je len spôsob, ako zistiť, ako sa konkurenti správajú, čo robia a čo plánujú, ale aj spôsob, ako ich predbehnúť, to znamená využiť získané informácie pri vývoji USP.
Prirodzene, nemali by ste sa pýtať: „Čo tam robia naši konkurenti? ". Dotazník „spätnej väzby“ by mal obsahovať otázku nasledovného charakteru: „Aké zmeny v práci našej spoločnosti nám umožnia počítať s nárastom objemu nákupov z vašej strany? ", -niečo také. Dá sa to inými slovami, ale zachovať význam – prečo spolupracujete nielen s nami?
„Spätná väzba“ pomôže dozvedieť sa o záležitostiach v spoločnosti: o menších problémoch, ktoré nie sú také významné, ale spôsobujú určité nepríjemnosti v práci.
Napríklad:
Ak sa váš sklad otvorí o hodinu skôr, bude to výhodné pre 5 vašich zákazníkov. Súhlas: oplatí sa priplatiť skladníkovi za hodinu práce, ak je to dôležité pre toľko klientov.

Takže urobte dotazník pre "spätnú väzbu". Zostavte otázky tak, aby bola odpoveď podrobná (otvorené otázky). Použite hodnotiace otázky. Počet otázok nie je kritický a závisí od počtu kontaktných miest zákazníka s vašou spoločnosťou.
Príklad:
1. Čo by sa malo zmeniť v práci našej spoločnosti?
2. Aké ďalšie produkty alebo služby by ste si od nás chceli zakúpiť?
3. Vyhodnoťte odborné školenie zákazníckeho servisu na 5-bodovej škále.
4. Ohodnoťte našu prácu.
5. ….

Ak klient pri odpovedi na otázku s hodnotením povie: „Áno, všetko je v poriadku – solídne 4“, uveďte: prečo nie päť.
Dôležitým bodom pri organizácii „spätnej väzby“ je aj systematický prístup. To znamená, že nestačí zavolať klientovi raz do roka s otázkou: „Ako sa máš?“.

Účinok tohto nástroja bude viditeľný iba v dvoch prípadoch:
1. Vernosť zákazníkov budete priebežne kontrolovať.
2. Na základe prijatých informácií sa prijmú rozhodnutia a prijmú sa konkrétne opatrenia.
Vymenujte osobu zodpovednú za „spätnú väzbu“, prideľte deň na zhromažďovanie informácií a vypracovanie správy. Nevolajte príliš často, stačí jeden hovor mesačne. Urobte si bleskový prieskum (napríklad otázky týkajúce sa vhodnosti zamestnancov a pracovných skúseností) a raz za štvrťrok si urobte podrobný prieskum s návrhmi a odporúčaniami. Berte do úvahy aj sezónnosť vášho podnikania, ak predávate motorovú naftu do kombajnov na farmy, potom v januári zavolajte s otázkou: „Čo zvýši objem nákupov? 'je trochu hlúpe.
Implementujte „spätnú väzbu“ a použite informácie na určený účel.

7. Prilákajte zákazníkov studenými hovormi

V b2b predaji existuje niečo ako „studené hovory“. Toto nie je nič iné ako hlavný nástroj aktívneho predaja na prilákanie zákazníkov. Mnoho spoločností tento spôsob zvyšovania zisku zanedbáva, a to z dobrého dôvodu. Skepticizmus sa dá ľahko vysvetliť:
po prvé, niekto sa pokúsil zaviesť „studené hovory“ do ich predajného modelu a keďže nedosiahol želaný efekt, navždy ich opustil;
po druhé, marketingová politika niektorých firiem im umožňuje prilákať určitý počet zákazníkov výlučne prostredníctvom reklamy a v zásade im to stačí. Ale s najväčšou pravdepodobnosťou by som chcel viac!
V prvom prípade je všetko jasné: keď neviete, ako riadiť lietadlo, nemali by ste sedieť pri kormidle. Negramotné „chladné hovory“ môžu spoločnosti viac uškodiť, ako priniesť nejaký pozitívny výsledok.
V druhom prípade je situácia zložitejšia: zdá sa, že veci idú dobre, počet zákazníkov rastie, čo ešte treba na rozvoj podnikania, ale... Predstavte si: manažéri najbližšieho konkurenta uskutočnia 100 studených hovorov za deň ... A čo myslíte: v prospech koho sa bude trh deliť o rok?

Takže, aby ste prilákali zákazníkov pomocou studených hovorov, musíte ich začať robiť! Pýtate sa ako? V ôsmich krokoch:
1. Rozdeľte región, v ktorom pracujete, na sektory: ak pracujete pre celé Rusko – rozdeľte Rusko, ak pracujete pre celý svet – prerežte zemeguľu.
2. Pre každý sektor určiť zodpovedného manažéra (môže mať podriadených ešte niekoľko manažérov, potom si svoj sektor rozdelia na niekoľko ďalších).
3. Každý manažér potrebuje zhromaždiť všetky kontakty na potenciálnych klientov vo svojom sektore a všetky potrebné informácie o nich.
4. Zhromaždite všetky kontakty na svojich konkurentov v tomto sektore a informácie o nich.
5. Na základe získaných informácií urobte SWOT analýzu trhu a vypracujte obchodnú ponuku pre každý sektor.
6. Napíšte skript studeného hovoru.
7. Priraďte plán počtu „studených hovorov“ za mesiac a deň.
8. Implementujte dennú správu (formát Excel je v poriadku) o výsledkoch hovorov.
V zásade to bude stačiť na to, aby vaše „studené hovory“ fungovali a začali prinášať pozitívne výsledky.
Treba poznamenať, že pri používaní tohto nástroja je nevyhnutný systematický prístup. Prvé hovory nebudú také úspešné, ako by sme chceli, ale všetko prichádza so skúsenosťami.

8. Štruktúrujte proces vyjednávania.

Váš manažér sa vrátil z rokovaní a na otázku: „No, s kým teraz spolupracujú? “, - odpovedá previnilo: "Neviem, zabudol som to vysvetliť." Ako v tomto prípade môžete vybudovať ziskovú obchodnú ponuku - áno, v žiadnom prípade. A volať späť s otázkou: „Zabudol som sa tu opýtať ...“ je prinajmenšom hlúpe.
Vo všeobecnosti je „zabudol som sa opýtať“, „zabudol som objasniť“ rozšírený jav medzi aktívnymi obchodnými manažérmi. Je to spôsobené nielen kvalifikáciou zamestnancov a nedostatkom riadnych skúseností, ale aj notoricky známym „ľudským faktorom“. Vážna pracovná vyťaženosť, nepravidelný harmonogram, vysoká intenzita, plán predaja – to všetko ovplyvňuje kvalitu rokovaní. Najmä ak stretnutie s klientom padne na večer, keď už hlava „nevarí“ a už sa vám veľmi chce domov, vypnite telefón a choďte spať.
Poviem vám o sebe ľahká cesta zlepšiť efektivitu rokovaní!
Aby boli rokovania jednoduchšie, rýchlejšie a efektívnejšie, použite jednoduchý, ale mimoriadne účinný nástroj -
„dotazník“. Čo to je?
Toto je hárok A4 so zoznamom otázok, ktoré je potrebné položiť na stretnutí.
Ako ho poskladať?
Na začiatok je potrebné písať formou otázok strategicky dôležitá informácia, ktorá je potrebná na vypracovanie efektívnej obchodnej ponuky:
S akými dodávateľmi v súčasnosti spolupracujete?
- aké položky nakupuje a v akých objemoch?
- prioritné termíny?

Vo všeobecnosti by všetky informácie, ktoré tak či onak ovplyvnia tvorbu návrhu, mali byť uvedené v „dotazníku“:
1. Potom musia byť tieto otázky usporiadané v poradí „od jednoduchých po zložité“. To znamená, že sa neoplatí pýtať sa na začiatku rokovaní, akú mieru kapitalizácie svojich investícií pri podpise zmluvy klient očakáva.
2. Začnite s jednoduchými otázkami a lepšie vo všeobecnosti abstraktnými, nesúvisiacimi s témou rokovaní. Komplexné otázky, ktoré si vyžadujú argumentáciu, by mali byť umiestnené v strede a na konci zoznamu. Ukončite rokovania aj jednoduchými otázkami, ktoré si vyžadujú kladnú odpoveď.
3. Medzi otázkami urobte medzeru, aby ste zaznamenali odpovede klienta.
4. Snažte sa, aby váš „dotazník“ mal aspoň 10 otázok. Ak je ich počet menší, existuje riziko, že chýbajú dôležité detaily a okrem toho takýto dokument nebude vyzerať vážne. Faktom je, že tento nástroj je potrebné používať otvorene. To znamená, že počas rokovaní položíte „dotazník“ na stôl v krásnom značkovom priečinku a bez váhania ho použijete na určený účel, zatiaľ čo si zapisujete odpovede klienta.
Tento nástroj umožní vašim manažérom štruktúrovať proces vyjednávania. Stretnutia sa budú konať v „kanáli“, ktorý si nastavili. Prečo budú ľahko kontrolovať priebeh rokovaní a ich trvanie. Takýto „dotazník“ ukazuje klientovi, že váš zamestnanec nie je obyčajný manažér, ale dobre vyškolený profesionál a je tu na to, aby riešil klientove otázky. Dokument ležiaci na stole disciplinuje súpera. Predajca sa na druhej strane cíti sebaisto za každú „cenu“ rokovaní.

9. Skontrolujte, čo robia vaši predajcovia.

Pozrite sa pozorne na svoj predajný tím. Všetci manažéri sú teraz na svojich pracoviskách. Pravdepodobne nie. Niekto je na porade, niekto na služobnej ceste, niekto na obede a niekto odišiel v mene účtovníctva ... alebo išiel do papiernictva po papier ... ale nikdy nevieš koľko iných vecí v kancelária, ktorá môže byť stratená na hodinu alebo dokonca hodinu a pol.
Je možné, že niektoré druhy práce nepriamo ovplyvňujú výsledky predajcov: príprava zmluvy, zasielanie korešpondencie, predbežné výpočty, rezervácia hotela alebo leteniek. Ale ak toto všetko zaberie predajcovi aspoň 20% času z hlavnej práce, potom stratíte aspoň rovnakú sumu na zisku.
Platíte manažérovi mzdu - to je suma, ktorá sa platí každý deň povinné operácie. Platíte aj percento z predaja – toto je prémiová časť za okamžité výsledky. V praxi však platíte za jeho cesty do obchodu a dlhé výpočty nákladov na prvú dávku a vyhotovenie sprievodných dokumentov a ešte oveľa viac, za čo platíte bez toho, aby ste vedeli, koľko peňazí prejde.
Najzaujímavejšia vec je však otázka: „Kde si bol? “, – odpovedia vám s úplnou dôverou vo svojich očiach a hlase: „Takže papier je u konca, na doručenie sa dlho čaká, ale je naliehavo potrebné - takže som rýchlo utiekol ...“ (1 hodina). Zhoda toho, čo sa deje, zmätie každého, ale ...

V každom prípade a za každých okolností – PREDÁVAJÚCI MUSÍ PREDAŤ!

Ak to tak nie je, prichádzate o peniaze. Aj keď je manažér jediný, kto môže ísť po ten nešťastný papier, hlavného účtovníka nech ide, inak si v budúcnosti nenájde prácu. Mimochodom, od účtovníka, najmä od hlavného, ​​môžete počuť opak: „Toto nie je úlohou účtovníctva“, - pamätajte, že toto je vaše účtovné oddelenie a VY ich platíte, takže to, čo urobia, závisí od toho na vás, aby ste sa rozhodli, je to tak - mimochodom.
Ako tento problém vyriešiť?
Najprv musíte zistiť: koľko "pracovného času" predajcovia trávia "vľavo". To sa deje pomocou pracovnej doby. Manažéri musia každý deň vyplniť formulár, do ktorého evidujú všetko, úplne všetko, operácie, ktoré počas dňa urobia (čím podrobnejšie, tým lepšie). Oproti každej operácii na ňu dajú čas začiatku a konca práce. Musí sa to urobiť aspoň do týždňa. S najväčšou pravdepodobnosťou nebudete čakať na potlesk svojich zamestnancov, keď im poviete o novinke, to je normálne. Vysvetlite, že sa to deje pre ich vlastné dobro, a musíte len pochopiť: sú preťažení, že opatrenie je vynútené a nakoniec iba na jeden týždeň: „Ja som vodca a je na mne, ako sa rozhodnem či je to potrebné alebo nie." Áno, a ešte viac, údaje sa musia odosielať denne. V prvých dňoch sa nad nimi doslova postavte a kontrolujte plnenie.
Tento jednoduchý nástroj vám umožní vážne potrestať manažérov - veľa nepotrebných vecí zmizne samo.
Po druhé, podľa získaných údajov je potrebné rozdeliť čas strávený priamo na predaji (studené hovory, stretnutia, príprava na rokovania, opakované hovory, prezentácie a pod.) a na operácie, ktoré nie sú typické pre pozície. Ak získate viac ako 10 % „ľavého zárobku“, musíte konať. Ktoré?
Všetko, čo nesúvisí s predajom a o čom sa veľa diskutovalo vyššie, si nevyžaduje špeciálnu kvalifikáciu a hlboké znalosti. V súlade s tým môže takúto prácu vykonávať ďalší zamestnanec s nižšou mzdou (zvyčajne s malou mzdou).
Napríklad pri výpočtoch jeden manažér strávi 25 % svojho pracovného času „zostáva“. V priemere jeden predajca predáva za 100 000 rubľov mesačne, pričom na to strávi 75% prideleného pracovného času. Takže nedostanete
približne 33 000 rubľov mesačne. Týchto 25 % môže byť zverených osobnému asistentovi. Najmite si sekretárku alebo správcu, alebo ako ho nazvete, za minimálnu mzdu (napríklad 15 000 rubľov pre študenta na čiastočný úväzok nie sú zlé peniaze) a táto sekretárka môže pracovať pre dvoch alebo dokonca troch manažérov. : príprava podkladov, odpovedanie e-mailom, jednoduché kalkulácie, dohodnutie času a miesta stretnutia, rezervácia leteniek, hotelov a pod. Urobí všetko, čo manažéra oberie o vzácny kapitál – čas, za ktorý zaplatíte.
Asistent za 15 000 rubľov sa zaplatí za prvý mesiac a vaši predajcovia si obľúbia túto formu práce, keď si môžete pripraviť papiere na podpis zmluvy bez čakania na koniec stretnutia.
Mimochodom, viac o výhodách časomiery pracovného času. Venujte pozornosť množstvu času stráveného reportovaním, nemalo by to byť viac ako 15 minút denne (ak sú reporty denné).

Väčšinu podnikateľov, ktorí začali podnikať od nuly, a skúsených podnikateľov táto otázka znepokojuje ako zvýšiť predaj v obchode?

Tento článok sa bude týkať 9 efektívnymi spôsobmičo môže zvýšiť zisky.

Veľké plus: nevyžadujú ďalšie solídne investície do implementácie.

Ako zvýšiť predaj v obchode: určujeme hlavné faktory

Predtým, ako prejdeme k hlavnej téme, ako zvýšiť predaj, je potrebné určiť, od čoho závisí ich úroveň:

Obrovskú úlohu pri predaji zohráva umiestnenie produktov na regáloch, regáloch či vešiakoch.

Existuje dokonca aj špeciálna „veda“ – merchandising.

Dôležité je, ako produkt vyzerá.

Napríklad len ťažko presvedčíte klienta, že toto mäso sa oplatí kúpiť, ak vyzerá ako týždeň ležiace vo výklade.

Výrobky musia byť celistvé, čisté a musia vyzerať reprezentatívne.

1. Taktiež, samozrejme, úroveň predaja závisí od pomeru ceny a kvality.

A teraz poďme priamo k štúdiu hlavných trikov, ktoré pomôžu zvýšiť predaj.

9 efektívnych spôsobov, ako zvýšiť predaj v obchode

Pravidlo číslo 1. Čím drahšie, tým lepšie

Pre každého návštevníka v predajni by mal byť asistent predaja pozorne sledovaný.

A to nie preto, že si kupujúci môže niečo privlastniť a nezaplatiť za to pri pokladni, ale preto, aby časom ponúkol tovar drahšie a tým zvýšil predaj.

Znie to absurdne?

Napríklad predajný asistent si všimol, že návštevník je už pripravený kúpiť si klobúk.

V tom momente pristúpi a bez dotieravosti a chvenia v hlase ponúka podobný produkt, len o 15–20 % drahší.

Samozrejme, nie len tak.

Zároveň sa odvoláva na skutočnosť, že klobúk, ktorý navrhol:

• o niekoľko rádov lepšie ako predchádzajúci klobúk;
• vyrobené známou spoločnosťou;
• táto značka bude populárna budúcu sezónu;
• byť v stave exkluzívneho príslušenstva a pod.

Žiadna fashionistka neodolá takémuto zoznamu výhod.

Okrem toho tu funguje psychológia: väčšina ľudí nevie vysloviť frázy „toto je pre mňa drahé“, „chcem niečo lacnejšie“.

Tento krok vám umožňuje zvýšiť počet predaných produktov, a to aj napriek tomu, že „zlyhania“ v tejto schéme sa samozrejme vyskytujú pomerne často.

Ale aj keď tento trik prepadne 30 – 45 % všetkých návštevníkov, táto metóda zvýši konverziu o 22 %!

Pravidlo číslo 2. Čím viac, tým lepšie

Na to, aby si spotrebiteľ nekúpil jeden, ale hneď niekoľko produktov, potrebuje dobrý dôvod.

Vráťme sa, opäť, napríklad s klobúkom.

Iba v tomto prípade by mal predajca zvýšiť predaj tým, že ponúkne dodatočnú kúpu inej pozície na predajni, a nie podobného produktu.

K novej čiapke si kúpte napríklad vhodné rukavice alebo elegantný šál.

V žiadnom prípade by ich zamestnanec nemal nútiť skúšať ponúkaný produkt a byť dotieravý!

To bude mať opačný efekt.

Nakupujúci môže dokonca pokračovať v obchádzaní obchodu na 10. ceste, aby sa vyhol tomuto „lepkavému charakteru“.

Predávajúci musí preukázať druhú vec, opísať jej prednosti.

Dôležité je vysvetliť človeku, prečo by vôbec odchádzal s dvomi nákupmi.

Napríklad si všimnúť, že navrhovaný šál je v súlade s vybraným klobúkom a zároveň vytvára plnohodnotný módny vzhľad.

Toto je dobrý trik, ktorý vám umožní zvýšiť predaj v obchode.

Pravidlo č.3

Toto pravidlo je v istom zmysle „v súlade“ s predchádzajúcim.

V každom obchode s oblečením sú produkty, ktoré môžu dodatočne zvýšiť predaj, ale zvyčajne sa neponúkajú zákazníkom pri výbere hlavnej položky.

Ide o takzvané malé veci, ktoré sa zvyčajne umiestňujú v pokladni alebo na malých stojanoch okolo obchodného priestoru.

Takéto súvisiace produkty môžu byť:

• šatky;
• sponky do vlasov;
• dáždniky;
• bižutéria;
• rôzne puzdrá, peňaženky.

Ako to funguje?

Muž si napríklad kúpi džínsy.

Pri pokladni mu ponúknu zakúpenie ďalšieho páru pánskych ponožiek.

Argumentuje to skutočnosťou, že potom suma nákupu dosiahne požadované minimum na otvorenie zľavovej karty.

Len málo kupujúcich odmietne: ponožky sa vždy budú hodiť a účasť na financovanom systéme je príležitosťou ušetriť na nákupoch v budúcnosti.

Spotrebiteľovi sa zdá, že ide o výhodnú investíciu, a súhlasí.

Aj keď je zisk podnikateľa z jedného takéhoto predaja malý, ale ak zhrniete výsledky mesiaca, potom je nárast predaja pomocou tejto metódy zrejmý.

Majitelia predajní by preto používanie takýchto zón nemali odmietnuť a zároveň by mali motivovať predajcov a pokladníkov, aby sa o existencii takéhoto tovaru zákazníkom zmienili.

Pravidlo č. 4

Použite metódy, ktoré vám umožnia zistiť v čase predaja akéhokoľvek produktu kontaktné číslo kupca.

Väčšina ľahká cesta je požiadať o vyplnenie malého dotazníka, za ktorý môže klient získať zľavovú kartu.

Týmto spôsobom môžete vytvoriť databázu návštevníkov obchodu.

Ako to pomôže zvýšiť predaj v mieste predaja?

Zhromaždené kontaktné čísla spotrebiteľov sa používajú na telefonovanie.

Takto môžu konzultanti argumentovať pri volaní kupujúcemu:

1. Informovanie o nových dodávkach do predajne.
2. Správy o výhodných ponukách.
   Napríklad „kúpte jeden holiaci strojček ako darček mužovi 14. februára, druhý dostanete ako darček“ alebo „zabalíme vám ho do krásneho darčekového papiera zadarmo“.
3. Zistiť, prečo zákazník dlho nenavštívil predajňu a či má nejaké želania týkajúce sa služby alebo produktu.

Schopnosť správne pracovať s takýmto nástrojom je skutočným umením.

Oplatí sa to urobiť len tým zamestnancom, ktorí majú dobrú dikciu a vedia pracovať s námietkami.

Poskytujú tiež dobrú mieru odozvy a tiež zvýšia predaj v obchode.

Účinnosť tejto metódy potvrdzujú štatistiky:

Pravidlo číslo 5. Zadajte zľavovú kartu

Ak chcete zvýšiť predaj v obchode týmto spôsobom, musíte sa oboznámiť s dvoma stranami mince tohto procesu.

Pozitívna strana mince

Ako zvýšiť predaj v obchode?

V podstate nárast počtu spotrebiteľov. A zľavová karta vám ich umožňuje „získať“.

Kupujúcich bude vždy lákať možnosť ušetriť.

Napríklad dievča si chce kúpiť kabelku. Tento model je v dvoch blízkych predajniach. Len v jednom má zľavovú kartu a v druhom nie. Samozrejme, že pôjde nakupovať tovar, kde ju čaká aspoň malá úspora. Rozumné, nie?

Pomocou zliav môžeme zvýšiť predaj prilákaním viac zákazníkov, a nie zvyšovaním cien.

Negatívna stránka

Pri vydávaní takýchto kariet bežným zákazníkom obchod prichádza o leví podiel na zisku.

Páči sa vám to alebo nie, ale suma „nedostatočne zaplatená“ kupujúcim je ušlý zisk výstup.

Preto sa účelnosť použitia kariet musí počítať v každom prípade samostatne.

Každý majiteľ sa rozhodne, či tento spôsob prilákania návštevníkov využije.

Účinnosť mu ale nemožno uprieť. Okrem toho sa účinnosť postupne zvyšuje.

Venujte pozornosť porovnávacej štatistike, či prítomnosť zľavovej karty ovplyvňuje návštevnosť:

Pravidlo č. 6

Ide o ďalší krok, ktorý má za cieľ zvýšiť predaj v obchode.

Vypočítajte stredný podnik a pridajte k tomu asi 25-35%.

Táto suma bude referenčnou hodnotou bonusový program.

Napríklad priemerná kontrola v obchode bola asi 2 000 rubľov. Potom, aby kupujúci mohol získať bonusy, bude musieť prekročiť hranicu 2 500 rubľov (2 000 + 25 % = 2 500).

Vymyslite nejaké darčeky ako povzbudenie.

Môžu to byť produkty predajne aj akékoľvek produkty partnerských spoločností.

Týmto spôsobom bude možné zvýšiť predaj v predajni.

Okrem toho naučte svojich zamestnancov vyslovovať slová ako: „Nakúpili ste v hodnote 2 320 rubľov.

Ak si kúpite tovar za ďalších 180 rubľov, dáme vám na výber jeden z darčekov:

• plyšová hračka;
• baterka;
• kľúčenka;
• rukoväť;
• magnet na chladničku“.

Môže to byť čokoľvek! Hlavná vec je zaujať kupujúceho a prinútiť ho zaplatiť ešte viac.

Namiesto darčekov môžete podľa podmienok bonusového programu získavať body, ktoré môžu zákazníci minúť na nákupy v budúcnosti.

Zabíja dve muchy jednou ranou: priťahuje ľudí a robí z nich stálych zákazníkov.

Schéma je takáto:

Pravidlo č. 7

Tento zoznam 10 lepšie spôsoby ako zvýšiť predaj v obchode, by bolo neúplné, ak uvažujete o propagačných akciách.

Akcie budú vždy existovať, pretože je to najjednoduchší spôsob, ako zvýšiť objem predaného tovaru.

Umožňujú vám motivovať človeka a nakloniť sa k väčším výdavkom, ako pôvodne plánoval.

Najúčinnejšia schéma, ktorá pomôže zvýšiť predaj, je 2 + 1 alebo 3 + 1 (kúpte tri položky a štvrtú dostanete zadarmo).

Táto metóda umožňuje nielen zvýšiť predaj v obchode, ale tiež pomáha pri zmene produktov na novú kolekciu alebo prechode na inú sezónu.

Obchod predáva niekoľko vecí naraz, ktoré by mohli ležať bez toho, aby sa predali, namiesto toho, aby ich odpisovali a posielali do skladových stredísk.

Okrem toho táto metóda pomôže zvýšiť počet zákazníkov v obchode.

Zistilo sa, že informácie o takýchto akciách sa distribuujú pomocou „ústneho prejavu“ obzvlášť aktívne.

Pravidlo číslo 8. „Kniha sťažností a návrhov“

Podľa zákona musí mať každý podnikateľ takúto knihu a vydať ju na prvú žiadosť klienta.

Majitelia však ich prítomnosť často úplne ignorujú: dokument sa posiela „na stôl“ a vydáva sa iba na naliehavú žiadosť („alebo nikdy neviete, aké škaredé veci nám píšu“).

Medzitým to môže byť jeden z dôvodov, prečo nie je možné zvýšiť tržby v obchode.

Prekvapený?

Faktom je, že podľa sťažností a návrhov sebarešpektujúce butiky alebo maloobchodné predajne určujú, čo presne kupujúcim chýba!

Samozrejme, nemali by ste ponúkať každému návštevníkovi, aby tam zanechal záznam.

Namiesto toho možno zaviesť krátke prieskumy.

Môžu byť vykonávané pokladníkmi pri predaji tovaru a môžu byť tiež umiestnené obchodná podlaha schránka na požiadavky a priania.

Kupujúci sa môžu opýtať, ako sa cítia:

• cenová hladina v obchode,
• rozmanitosť sortimentu
• servisný personál,
• atmosféra v predajni (prehrávanie hudby, výzdoba, rozloženie produktov).

Okrem toho môžete nenápadne požiadať o zanechanie komentára k práci predajne na stránke.

To nielen poskytne spätnú väzbu, ale aj priláka nových ľudí, aby vás navštívili.

Odpoveďové hárky by mali byť POUŽÍVANÉ, zlepšovať prácu zásuvky a neposielať ich do vzdialenej schránky.

Potom môžete zvýšiť predaj nápravou možných problémov.

Video obsahuje praktické rady zvýšiť úroveň predaja od skúseného podnikateľa:

Pravidlo č. 9

Ak chcete zvýšiť predaj v obchode, musíte myslieť nielen na predaj „tu a teraz“.

Pracujte pre budúcnosť.

Napríklad človek si vo vašom obchode kúpil drahý tablet, telefón, notebook.

A zrazu, po dni alebo dvoch, zástupcovia obchodu zavolajú kupujúcemu a pýtajú sa:

1. Je spotrebiteľ spokojný s nákupom?
2. Ako rýchlo sa vám podarilo založiť drahú akvizíciu?
3. Potrebujete pomôcť s technológiou?
4. Máte nejaké návrhy na zlepšenie obchodu?

Súhlasíte, toto gesto je veľmi príjemné.

Takúto starostlivosť ocení každý človek.

Navyše o tomto kroku obchodu určite budete chcieť povedať aj svojim priateľom a známym.

A „ústne“ rádio - efektívna metóda bezplatná reklama.

Vyššie uvedené metódy vám pomôžu rozhodnúť ako zvýšiť predaj v obchode.

Netreba však zabúdať na to hlavné, čo sa skrýva za „pozlátkom“: kľúčom k úspechu outletu je starostlivosť o zákazníka, kvalitný tovar a vysokokvalifikovaní obchodní poradcovia.

Ak je s touto „základňou“ všetko v poriadku, metódy opísané v článku pomôžu v krátkom čase zvýšiť predaj v obchode.

Akvizícia tovaru je proces, ktorý sa riadi určitými psychologickými stereotypmi zákazníkov. Niektoré veci sa kupujú spontánne (dominantnú úlohu tu hrá náhly vnútorný impulz) a niektoré až po dôslednej analýze dostupných informácií o produkte.

Robiť si plány

Ako zvýšiť predaj v maloobchod? To je otázka, ktorá trápi väčšinu manažérov predajní. Žiaľ, ešte nebol vynájdený zázračný liek, ktorý by vám umožnil rýchlo a efektívne zvýšiť príjmy do nebies. Na ceste k prosperite je potrebné prekonať veľa výziev. A je len na vás, či to dokážete.

Skutočné kroky

Podľa odborníkov v tejto oblasti existujú nasledujúce spôsoby, ako zvýšiť predaj:

Zabezpečenie stabilného toku zákazníkov a frekvencie nákupov.

Zvýšenie priemerného šeku, to znamená predaj tovaru za veľké množstvo.

Ktorú cestu je najlepšie nasledovať? Ako čo najefektívnejšie zvýšiť predaj? Ak chcete odpovedať na tieto otázky, zvážte každú metódu samostatne.

Nárast počtu kupujúcich

Aby ste urobili čo najmenej chýb tým, že sa rozhodnete držať sa tohto plánu, musíte byť kompetentným obchodníkom. Špeciálne znalosti pomôžu odpovedať na otázku, ako zvýšiť predaj v porovnaní s predchádzajúcim sledovaným obdobím.

Podľa štatistík maloobchodu si aspoň jeden z desiatich návštevníkov určite niečo kúpi. Preto čím viac návštevníkov, tým viac kupujúcich. Ako zvýšiť predaj v maloobchode?

Najúčinnejšie možnosti

• Umiestnite všetky druhy propagačných materiálov na takzvaný nákupný chodník vedľa outletu. Na tento účel je potrebné presne určiť, kde v blízkosti predajne prechádza tok zákazníkov. Reklamné materiály sú navrhnuté tak, aby si ľudia zapamätali existenciu predajne a navštívili ju.

• Šírte propagačné informácie informačne stimulujúceho charakteru. Rozhodnite sa, ktorý kanál bude najvhodnejší na šírenie informácií o vašom obchode – lesklé časopisy, rádio, televízia, adresáre, internetová reklama, poštové letáky atď.

• Najvýhodnejšou možnosťou sú takzvané cross-eventy. Ide o spoločné propagácie s inými firmami. Hlavným cieľom je pomocou partnerských spoločností prilákať čo najviac zákazníkov. Ako príklad možno uviesť nasledujúcu udalosť: obchod s parfumami a kozmetikou distribuuje zľavové kupóny na území neďalekého kancelárskeho centra. Ľudia, ktorí prichádzajú do obchodu, sú priťahovaní zákazníci partnera. Ďalšou možnosťou je akcia zameraná na výmenu tokov. Takže na území obchodu s odevmi sú zákazníkom poskytované bonusy za šperky av klenotníctve - naopak. Takéto krížové propagácie vám umožňujú zvýšiť predaj v maloobchode a minúť na tento účel minimálne množstvo peňazí. To pokrýva najvernejšie publikum.

• Umiestnite reklamy na hranice pokrytia zásuvky. Nie je žiadnym tajomstvom, že každý obchod má svoj vlastný dosah na zákazníkov, teda ľudí, ktorí sú pripravení tam ísť alebo ísť nakúpiť potrebný tovar. Napríklad minimarket s potravinami má nákupnú zónu obmedzenú na pár obytných budov, pretože len málo ľudí sa rozhodne pre polhodinovú prechádzku za zápasmi alebo soľou. Ak vezmeme do úvahy veľký obchod s domácimi spotrebičmi, potom tu môžeme hovoriť o celej oblasti. „Najteplejší“ kruh budú tvoriť kupujúci žijúci najbližšie k tejto predajni. Pracovné pokrytie je priemerné z hľadiska „teplej“ skupiny, nachádza sa pár zastávok od obchodu. Práve tu sa sústreďuje väčšina potenciálnych kupcov. Na hranici tohto konkrétneho kruhu by ste mali umiestniť reklamu na maloobchodnú predajňu. Táto možnosť umožní krok za krokom rozširovať pokrytie území.

Zvýšenie počtu nákupov

Tu je na prvom mieste premyslená práca s existujúcou zákazníckou základňou. Celé toto pole možno rozdeliť na regulárne, hlavnú hmotu a takzvaný balast. Pozrime sa na tieto typy podrobnejšie:

Pravidelní sú aktívni a najvernejší zákazníci. Podiel takýchto klientov by mal byť ideálne od 20 do 40 % z celkového publika.

Hromadné. Títo ľudia z času na čas navštívia obchod, sú schopní „zrady“, ak sa napríklad uskutoční predaj v inej predajni.

- Predradník. Túto vrstvu tvoria zákazníci, ktorí sú mimo cieľového publika obchodu alebo návštevníci.

Ak sa pýtate, ako zvýšiť tržby v maloobchode, mali by ste najtesnejšie spolupracovať s druhým typom zákazníkov. Profesionáli vedia, že na udržanie zákazníkov je potrebné menej peňazí ako na prilákanie nových zákazníkov. Je čas spustiť vernostný program, čo je systém podujatí zameraných na povzbudenie a udržanie zákazníkov. Dôležitý vzorec: 80 % ziskov poskytuje 20 % kupujúcich.

Vernostný program má niekoľko strategických cieľov:

Stimulácia neustálych odvolaní kupujúcich;

Zvýšenie množstva a frekvencie nákupov;

Budovanie klientskej základneúdaje;

Vytvorenie dobrého mena spoločnosti v očiach zákazníkov;

Prilákanie nových zákazníkov.

Mechanizmy kumulatívnych zliav a bonusov fungujú veľmi efektívne.

Zvýšenie konverzie zásuvky

Ako zvýšiť predaj v maloobchode, berúc do úvahy tento ukazovateľ? Najprv si všimneme, že konverzia sa týka pomeru kupujúcich a návštevníkov. Je celkom prirodzené snažiť sa zabezpečiť 100% konverziu. Akceptovateľných však bude aj 50 %.

Existujú dva najbežnejšie dôvody nízkej konverzie. Ide o nevyhovujúci merchandising a neproduktívnu prácu personálu.

Zvýšenie priemernej sumy na šeku

Ak chcete zvýšiť tento ukazovateľ, môžete predať buď drahý produkt, alebo viac jednotiek lacného produktu. Druhá možnosť sa považuje za najjednoduchšiu. Aké kroky podniknúť v tomto prípade?

Pri dosahovaní cieľa pomôže kompetentná duplikácia najobľúbenejšieho tovaru na ďalších miestach, vyplnenie pokladničnej oblasti užitočnými maličkosťami a rozloženie súprav. Rovnako dôležitá je neustála práca s personálom: školenia, semináre, prednášky a pod.

Vyššie bolo uvedené všeobecné informácie. Teraz sa pozrime na to, ako získané poznatky aplikovať v určitých oblastiach.

Jednoduché triky vám pomôžu pochopiť, ako zvýšiť veľkoobchodný predaj alebo ako uspieť maloobchod. Usilujte sa o to, aby každý váš krok smeroval k zvyšovaniu kvality služieb a vytváraniu dobrého imidžu spoločnosti.

Kvetinárstvo

Ako zvýšiť predaj kvetov? Aby ste to dosiahli, uvádzame niekoľko príkladov účinných trikov:

• Budovanie systému predaja. Kúpil si klient kyticu? Skvelé! Opýtajte sa ho, akou stuhou je lepšie zabaliť kvety (zároveň ponúknite pre vás najvýhodnejšiu možnosť), akú hračku si vyberie do kytice („Tieto kvety sa zvyčajne berú s plyšový macko...“), akú čokoládu má obdarovaný najradšej – čiernu alebo bielu?

• Formovanie klientskej základne. Pokúste sa získať kontaktné údaje každého kupujúceho. Prevádzkujte lotérie. Napríklad každá osoba, ktorá si kúpila kyticu pred určitým dátumom, dostane šancu vyhrať desaťtisíc rubľov za nákup kvetov.

• Stimulácia predajcov. Zamestnanec, ktorý predáva kytice za veľkú sumu, získava napríklad certifikát na kúpeľné služby. Pravidelným organizovaním takýchto súťaží budete stále menej premýšľať o tom, ako zvýšiť predaj kvetov: zamestnanci urobia všetko za vás.

• Predvídanie očakávaní zákazníkov. Veľmi efektívna je v tomto ohľade prezentácia roztomilých drobností s uskutočnenými nákupmi. Úspešný príklad jedno z kvetinárstiev: na Valentína zamestnanci predajne vypustili motýliky, ktoré potešili všetkých zákazníkov.

Z druhej ruky

Aby ste v tomto biznise uspeli, je veľmi dôležité vybrať si správne miesto pre predajňu. Na predaj použitých vecí nie je potrebné prenajímať priestory v elitných biznis centrách. Miesto v obytnej štvrti alebo v blízkosti trhu je celkom vhodné.

Ako zvýšiť predaj z druhej ruky pomocou osviežovača vzduchu? V skutočnosti môžu tieto prostriedky chemikálií pre domácnosť pomôcť pri vytváraní pozitívneho obrazu spoločnosti. Faktom je, že všetok použitý tovar je pred odoslaním z Európy dezinfikovaný špeciálnym plynom. Tieto chemikálie sú veľmi odlišné zlý zápach. Preto vám príde vhod pár sprejov s osviežovačom vzduchu. Okrem toho je dôležité zabezpečiť prirodzené vetranie miestnosti.

1. Zaviesť odmeny za nadpriemerný počet stretnutí pre manažérov.

2. Posilnite vizualizáciu výsledkov predaja pomocou žetónov, gombíkov, štvorcov, obrázkov

3. Raz mesačne zaviesť rokovania pre manažérov.

4. Spustite testovaciu jazdu vášho produktu, služby, služby atď. Na pár dní, týždeň, mesiac.

5. Umiestnite na svoje produkty nálepky s informáciou o špeciálnej ponuke.

6. Kúpte klientom drahý kávovar.

7. Umiestnite video pozdrav režiséra domovskej stránke stránky.

8. Posielajte klientom pamätné pohľadnice.

9. Realizovať interaktívna mapa pokyny v sekcii kontakty.

11. Korešpondujte si s klientmi cez WhatsApp.

12. Umiestnite veselé firemné noviny do verejnej sféry.

13. Vytvorte krásny návrh dizajnu PDF a použite ho v obchodnej korešpondencii.

15. Vytvorte originálny pozdrav, ktorý klient počas hovoru počuje.

16. Zaviesť šablóny listov pre manažérov pre všetky príležitosti.

17. Implementujte cloud CRM.

18. Vytvorte scenár pre úspešné rokovania a sledujte jeho realizáciu.

19. Každý mesiac spustite 2-3 nové marketingové kampane.

20. Najmite si obchodného asistenta a presuňte na neho maximum papierovačiek od manažérov.

21. Mesačné odmeny zamestnancovi za najlepší nápad zvýšiť predaj.

22. Ustanoviť jedného zo zamestnancov za vedúceho informácií o konkurentoch.

23. Spustite vzdialený predaj bez otvorenia kancelárie vo všetkých kľúčových regiónoch.

24. Prijmite ďalšieho zamestnanca na studené hovory.

25. Porovnajte svoju stránku s 10 konkurentmi vo vašom odvetví – možno je čas ju vylepšiť.

26. Urobte si predajný cenník.

27. Vypracujte si s manažérmi 3 možnosti prezentácie vašej spoločnosti: za 1 minútu, za 10 minút a za 30 minút.

28. Zvolajte strategické obchodné stretnutie s konzultantmi a všetkými vedúcimi pracovníkmi.

29. Vypracujte systém záruk a vrátenia tovaru bez akýchkoľvek podmienok pre zákazníkov.

30. Analyzujte zdroje informácií o potenciálnych zákazníkoch.

31. Naučte manažérov rýchlo určiť, čo je pre klienta najdôležitejšie - cena, kvalita, rýchlosť riešenia problému, úplnosť riešenia, spoľahlivosť.

32. Delegujte viac právomocí manažérom na poskytovanie zliav a bonusov.

33. Nájdite niekoľko pozícií sortimentu, pre ktoré je bezbolestné zvyšovať ceny.

34. Pracujte na prezentácii spoločnosti na sociálnych sieťach.

35. Presuňte sa do open-space kancelárie.

36. Pridajte 3-4 kanály generovania potenciálnych zákazníkov.

37. Objednajte pre všetkých zamestnancov profesionálne fotenie a umiestnite ho do priestorov recepcie.