Alam ng sinumang negosyante na ang tamang pagsusuri at pag-unawa sa kanyang mga produkto ng mga customer ay humahantong sa pagtaas ng kita sa mga benta. Ang gawain ng patakaran sa marketing ng komunikasyon ay upang i-promote ang produkto ng isang tagagawa o negosyante. Paano ipinamamahagi ang mga produkto sa merkado at kanino? Ano ang mga paraan upang matagumpay na ibenta ang isang produkto?

Promosyon– isang aksyon na nakatuon sa pagtaas ng performance ng mga benta sa pamamagitan ng isang tiyak na komunikasyong pagpapasigla ng mga kliyente, kontratista, kasosyo at empleyado. Hinahabol nito ang mga sumusunod na layunin: pagtaas ng demand ng consumer at pagpapanatili ng positibong saloobin sa kumpanya. Ang promosyon ng produkto ay nagsasagawa ng ganoong kahalaga mga function, Paano:

• paglikha ng isang kaakit-akit na imahe ng negosyo: prestihiyo, pagbabago, mababang presyo;
• pagdadala ng impormasyon tungkol sa mga produkto, kabilang ang kanilang mga katangian, sa dulo ng mga mamimili;
• pagpapanatili ng kaugnayan ng produkto (serbisyo);
• pag-uudyok sa lahat ng kalahok sa chain distribution ng produkto;
• pagbabago ng karaniwang pang-unawa ng mga produkto;
• pagpapakalat ng impormasyon tungkol sa pagiging maaasahan ng kumpanya;
• promosyon ng mga mamahaling kalakal.

Ang kumbinasyon ng lahat ng mga function na ito ay maaaring tawaging isang kumplikado. Iyon ay, ang isang kumplikado para sa pagsulong ng mga item sa kalakalan ay isang tiyak na pangkalahatan ng mga tool at diskarte sa marketing na ginagarantiyahan ang paghahatid ng impormasyon tungkol sa mga produkto ng negosyante sa mga end consumer. Ang hanay ng mga aksyon na ito ay binubuo ng iba't ibang paraan ng pag-promote ng isang produkto.

Mga paraan ng promosyon– ito ay ilang mga diskarte sa marketing, paraan at tool na ginagamit upang makamit ang layunin ng pagtaas ng mga benta. Itinuturing silang mahalagang bahagi ng isang mahusay na nabuo at karampatang diskarte sa advertising ng produkto o patakaran sa komunikasyon ng kumpanya. Mayroong sapat na bilang ng mga pamamaraan para sa pag-promote ng isang produkto sa marketing, kasama ng mga ito ay may ilang partikular na sikat.

Mga pangunahing paraan ng promosyon ng produkto - 4 na bahagi ng isang kampanya sa marketing

Paraan ng promosyon 1. Advertising

Ang advertising ay isang tiyak na uri ng komunikasyon na nakamit sa pamamagitan ng komersyal na pagpapakalat ng impormasyon na may malinaw na indikasyon ng pinagmulan ng pagpopondo. Kailangan mong maunawaan na ang advertising sa pangkalahatan at ito bilang isang paraan ng marketing ay dalawang magkaibang pamamaraan.

Ang isang mahalagang function ng advertising sa pangalawang kaso ay upang magbigay ng mga potensyal na mamimili ng impormasyon tungkol sa mga bagong produkto ng tagagawa. Ang isang negosyante ay maaaring gumastos ng malaki Pera para sa iba't ibang mga kampanya upang i-promote ang isang produkto, ngunit kung ito ay hindi sikat sa mga mamimili, kung gayon ito ay medyo mahirap ipatupad ito.

• bisa;
• pagsusuri ng iminungkahing item ng kalakalan.

Kapag hindi nahanap ng isang tao ang mga tinukoy na probisyon sa impormasyon tungkol sa isang produkto, malamang na mauwi sa wala ang mga benepisyo mula sa advertising. Ang mga argumento kung saan maaaring interesante ng isang negosyante ang mga mamimili sa kanyang produkto ay nahahati sa mga sumusunod na uri.

• Subjective– ito ang emosyonal na mood na lumilitaw mula sa panonood ng isang ad (halimbawa, pagkatapos ng isang video tungkol sa "Fruit Garden" juice).
• Layunin– ito ang pagtitiyak ng produkto (halimbawa, advertising ng Mezim tablets).

Ang komunikasyon sa mga customer sa pamamagitan ng advertising ay dapat na eksklusibo at naiiba sa paglalahad ng impormasyon tungkol sa mga mapagkumpitensyang produkto. Ang pagiging natatangi ay maaaring iugnay sa produkto, sa script ng block ng komunikasyon, o sa target na audience na gumagamit ng produktong ito. Ang mamimili ay dapat bigyan ng isang espesyal na produkto, kung hindi man ay hindi dapat umasa sa matagumpay na mga benta.

Kung natatandaan ng isang potensyal na mamimili ang iyong ad, naghatid ito ng ilang impormasyon sa kanya, na nagpapahayag ng halaga at pagiging epektibo ng kampanyang isinagawa. Batay sa antas ng pang-unawa, tatlong uri ng impormasyong ginagamit upang i-promote ang isang produkto ay maaaring makilala: .

• In-demand na impormasyon na naa-access, naiintindihan at mabilis na naaalala. Hindi mo kailangang gumastos ng maraming pera upang ipamahagi ang data tulad nito. Gagana ang advertising kahit na magsumite ka ng ad sa pahayagan sa ilang linya. Kaya, ang target na madla sa anyo ng mga mag-aaral ay makakahanap ng impormasyon tungkol sa pagsulat ng mga sanaysay at term paper nang hindi nahihirapan.
• Random na impormasyon na hindi naaalala o nakaimbak sa memorya nang napakahirap. Ang ganitong uri ng impormasyon ay iniuugnay ng mga mamimili sa medium ng advertising. Iyon ay, dapat na maunawaan ng hinaharap na mamimili na kahit na kailangan niya ito o ang produkto o serbisyong iyon, mahahanap niya ito sa isang lugar. Halimbawa, karamihan sa mga kliyente na nagpasyang palitan ang mga lumang bintana ng mga bago ay nauunawaan na makakahanap sila ng maraming alok sa mga libreng publikasyon ng advertising. Alinsunod dito, ang gawain ng nagbebenta ng bintana ay regular na magsumite ng mga ad sa mga pahayagan na malayang ipinamamahagi sa mga mamimili.
• Hindi kinakailangang impormasyon na hindi pinapansin o ikinaiirita ng mamimili. May mga produkto na inilaan para sa isang makitid na target na madla. Minsan hindi alam ng nagbebenta kung sinong mamimili ang nangangailangan ng kanyang produkto, at kung alin ang hindi masisiyahan sa impormasyon tungkol sa kanya na madalas na nakikita.

Kapag ang isang tao ay sinasadya na nauunawaan na kailangan niya ang ina-advertise na produkto, siya ay gumagawa ng desisyon at binili ito. Ang layunin ng marketing ay upang matukoy nang tama ang target na madla at lumikha ng isang tool para sa pakikipag-usap ng impormasyon tungkol sa isang partikular na produkto.

Hindi mo kailangang gumawa ng lahat ng pagsisikap upang pilitin ang mga tao na bilhin ang iyong produkto; Ang mga paraan ng pag-advertise para sa pag-promote ng mga produkto ay medyo epektibo kung ang mga prinsipyo sa marketing ay wastong inilalapat.

Paraan ng promosyon 2. Direktang pagbebenta

Ang pagsasagawa ng diyalogo sa pagitan ng nagbebenta at mamimili, na ang layunin ay magbigay ng tulong sa pagbili ng mga produkto, ay tinatawag na direktang pagbebenta. Ang paraan ng pag-promote ng isang produkto ay hindi nangangailangan ng mga pamumuhunan sa pananalapi at itinuturing na isang mas mataas na antas ng aktibidad ng negosyo kaysa sa pagbibigay ng anumang mga serbisyo o regular na retail na kalakalan.

Kahit na ang lahat ng mga kondisyon sa marketing ay natutugunan, kung mayroong isang walang ingat na saloobin sa mga direktang benta, ang tagagawa ay hindi magagawang epektibong i-promote ang produkto nito. Ang sikreto ng ganitong uri ng pagpapatupad ay ang isang ordinaryong nagbebenta ay hindi lamang tumatanggap ng mga order, ngunit nagiging proactive deal-getter.

Hindi namin inirerekumenda na balewalain ang mga direktang benta, dahil maaari itong makabuluhang bawasan ang mga kita. Halimbawa, ang isang negosyante ay pumili ng isang magandang lokasyon para sa isang komersyal na outlet, bumili ng isang mataas na kalidad na produkto na hinihiling para sa pagbebenta, ngunit ang mga nagbebenta ay walang pakundangan na nakikipag-usap sa mga customer, hindi interesado sa kita, at, bilang isang panuntunan, ang antas ng pangangalakal. ang mga operasyon ay magiging lubhang mababa.

Ang pangunahing tungkulin ng personal na pagbebenta ay upang baguhin ang ahente ng pagbebenta sa isang tagakuha ng deal. Ang pagbuo ng ganitong uri ng pagbebenta ng produkto ay binubuo ng dalawang pangunahing aspeto.

• Pagtuon ng Customer. Ang pamamaraang ito ay naglalayong tukuyin ang mga pangangailangan ng customer at mga inirerekomendang paraan upang ipatupad ang mga ito.
• Oryentasyon sa pagbebenta. Ang pamamaraan ay itinuturing na nakakasakit, dahil ito ay naglalayong agresibong makakuha ng mga deal sa anumang paraan.

Mga kalamangan ng personal na pagbebenta:

• personal na saloobin sa mamimili at ang kakayahang magbigay ng lahat ng impormasyon tungkol sa produkto;
• pinakamababang gastos na hindi nagdudulot ng pinansiyal na epekto;
• feedback mula sa consumer, na nagbibigay-daan sa iyong gumawa ng mga pagbabago at pagdaragdag sa mga kaganapan sa advertising.

Ang kawalan ng ganitong paraan ng promosyon ng produkto ay ang mataas na antas ng mga gastos sa paglilipat. Kung mas eksklusibo ang produktong ibinebenta, mas epektibo ang personal na pagbebenta.

Ang pamamaraang ito ng pagpapatupad ay nagdudulot ng magagandang resulta sa paglutas ng mga sumusunod na gawain sa marketing: paghahanap para sa mga potensyal na mamimili at impormasyon tungkol sa merkado, atbp. Umaasa sa karampatang mga tauhan sa pagbebenta ng produkto, ang negosyante ay may pagkakataon na epektibong makipag-usap sa mga customer at mabilis na tumugon sa mga pagbabago sa sitwasyon sa pamilihan.

Paraan ng promosyon 3. Propaganda

Propaganda ay isang pamamaraan para sa pagbuo ng maaasahang relasyon sa lipunan sa pamamagitan ng libreng paggamit ng espasyo at oras sa media. Ang layunin ng tool na ito ay lumikha ng isang kanais-nais na saloobin sa kumpanya upang magawa ang pinaka-epektibong mga aksyon sa komunikasyon sa hinaharap. Ang Propaganda ay may kinalaman sa buong negosyo, at upang magsagawa ng pampublikong advertising ay kinakailangan na magkaroon ng malaking halaga ng impormasyon tungkol sa kumpanya, kabilang ang kumpidensyal na impormasyon.

Ang pinakamahalagang mekanismo ng propaganda:

• mga talumpati: ang mga kinatawan ng kumpanya ay dapat na maging aktibo sa pagbubukas ng iba't ibang mga kaganapan, na gumagawa ng malugod na mga talumpati sa kanila;
• Mga kaganapan: pagdaraos at pakikilahok sa mga seminar, round table, online na pagpupulong, press conference, mga kumpetisyon, mga eksibisyon, mga kumpetisyon.;
• balita: nagdadala ng magandang balita tungkol sa kumpanya, mga produkto nito, at mga tauhan sa media;
• mga publikasyon: mga newsletter, polyeto, ulat, artikulo sa mga pahayagan at magasin at iba pang materyal na maaaring magamit bilang isang paraan ng pag-impluwensya sa mga pamilihan upang isulong ang mga kalakal;
• sponsorship: pagbibigay ng materyal at pera na tulong upang suportahan ang iba't ibang mga kaganapan: sports, kawanggawa at iba pang makabuluhang para sa publiko;
• paraan ng pagkakakilanlan: aplikasyon ng logo ng kumpanya, business card, uniporme para sa mga tauhan, unipormeng istilo ng interior ng opisina, promosyon ng mga materyales sa advertising tungkol sa negosyo, pagbuo ng mga form na may logo nito, atbp.

Ang pokus ng propaganda ay nakatuon sa mga sumusunod na paksa:

• mga mamimili: upang lumikha ng isang mapagkakatiwalaan business card mga produkto (kabilang ang pagiging magiliw sa kapaligiran ng produkto) at ang reputasyon ng kumpanya, gamit ang paraan ng pagdaraos ng mga pampublikong kaganapan, promosyon, advertising sa media, atbp.;
• mga katapat: para sa paglago ng network ng kalakalan, pag-akit ng mga bagong customer at kasosyo sa pamamagitan ng pag-aayos ng mga presentasyon, eksibisyon, pamamahagi ng advertising, atbp. Sa pamamagitan ng mga aktibidad tulad ng pagtatanghal ng produkto at pakikipag-ugnayan sa mga customer, ang kumpanya ay maaaring makakuha ng dobleng benepisyo;
• pangunahing mamamahayag(radio, TV, Internet, press): para sa libreng promosyon ng impormasyon tungkol sa mga bagong produkto, mahahalagang kaganapan sa buhay ng kumpanya, gamit ang paraan ng pagdaraos ng mga press conference, pati na rin ang pamamahagi ng mga press release, atbp.;
• mga awtoridad at pamamahala ng estado at munisipyo: para sa pakikilahok sa mga pampublikong proyektong panlipunan at pag-sponsor ng mga kaganapang pangkultura, atbp.

Ang mga aktibidad sa propaganda ay binuo at ipinapatupad sa ilang yugto.

1. Kahulugan ng mga gawain.
2. Pagpili ng paraan ng komunikasyon.
3. Organisasyon ng mga kahilingan.
4. Pagpapatupad ng mga aktibidad.
5. Pagsusuri ng mga resulta.

Maaaring matukoy ang isang pattern: nangingibabaw ang propaganda kaysa sa advertising sa isang mataas na antas ng monopolisasyon sa merkado. Kung hindi, ang mga komersyal na resulta ng unang kampanya ay hindi magiging epektibo kaysa sa pangalawang kampanya. Sa anumang kaso, ang propaganda ay natalo sa advertising sa pag-promote ng mga kalakal.

Paraan ng promosyon 4. Sales promotion

Ang paggamit ng ilang partikular na paraan na idinisenyo upang pukawin ang interes ng target na madla bilang tugon sa iba't ibang aktibidad sa loob ng mga hangganan ng mga diskarte sa marketing at komunikasyon ay tinatawag na sales promotion. Ito ay isa pang taktika upang muling buhayin ang proseso ng negosyo.

Ang promosyon sa pagbebenta ay isang tool para sa panandaliang pagpapasigla ng merkado, na hindi magagarantiyahan ang alinman sa matatag na demand para sa mga produkto o makaakit ng mga bagong regular na mamimili. Ngunit ang isang negosyante ay maaaring makakuha ng mga resulta mula sa naturang maniobra nang mas mabilis kaysa sa iba pang mga paraan ng pag-promote ng isang produkto.

Ang mga tool sa pagpapasigla ay kinabibilangan ng: mga prospektus, diagram, presentasyon, poster, souvenir, advertising sa loob ng packaging ng produkto, mga kalendaryo, mga eksibisyon, mga katalogo, mga sticker, mga talahanayan, atbp.

Ang pokus ng taktika sa pag-activate ng benta na ito ay tinutugunan sa mga sumusunod na paksa.

• Paano maakit ang atensyon ng mamimili: mga istatistika sa mga pangunahing channel

Paksa	Target	Paraan
Mga mamimili	Upang bumili ng higit pang mga kalakal	mga promosyon na naglalayong magsulong ng mga bagong produkto; iba't ibang mga kumpetisyon; pamamahagi ng mga libreng sample (mga sample); mga laro, lottery; pagpapakita ng mga produkto ng tagataguyod; mga programa ng katapatan (discount card, diskwento para sa paulit-ulit na pagbili, atbp.).
Counterparty	Upang maimpluwensyahan ang bilang ng mga transaksyon tungo sa kanilang pagtaas	karampatang pagsasanay sa kawani; pagkakaloob ng mga materyal na pang-promosyon at angkop na kagamitan para sa kalakalan; pagkakaloob ng impormasyon, legal at iba pang mga serbisyo; pagpapatupad ng isang kumpetisyon batay sa mga resulta ng pagbebenta.
Sales staff	upang hikayatin ang mga empleyado na aktibong makaakit ng mga customer, gayundin upang mapabuti ang kalidad ng serbisyo	pagganyak sa pananalapi sa anyo ng mga bonus at pagbabayad ng bonus; moral na paghihikayat sa anyo ng mga parangal na may mga sertipiko at pasasalamat; pagdaraos ng mga kumpetisyon sa mga tagapamahala ng benta; pagbabayad para sa mga pakete sa paglalakbay para sa mga empleyado na walang anumang mga komento mula sa administrasyon ng kumpanya; pagsasagawa ng pagsasanay, muling pagsasanay, advanced na pagsasanay, at paggamot sa mga empleyado sa gastos ng negosyo.

12 mga diskarte sa pag-promote ng produkto na magpapataas ng kahit na "patay" na benta

Gumagamit ka na ba ng karagdagang at cross-selling, regular na humahawak ng mga promosyon, nag-aalok ng mga produktong "lokomotiko", ngunit ang average na tseke ay hindi lumalaki? Subukan mong ipatupad di-maliit na pamamaraan, na aakit sa atensyon ng kahit na walang malasakit na mga customer at mag-uudyok sa kanila na bumili. Matututuhan mo sila mula sa artikulo elektronikong journal"Direktor ng Komersyal".

Ano ang tumutukoy sa mga paraan na ginagamit upang i-promote ang produkto ng isang kumpanya?

1. Mga Layunin ng Kampanya sa Pag-promote

Ang epekto ng mga layunin sa pag-promote sa mga paraan na napili ay maaaring maging ang mga sumusunod. Kung ang isang negosyo ay nahaharap sa gawain ng pagbuo ng impormasyon tungkol sa mga bagong produkto, kung gayon ang priyoridad ay dapat ibigay sa advertising kaysa sa iba pang mga uri ng marketing.

Kung ang layunin ay magbigay ng mga detalyadong katangian ng isang matibay na produkto, mas mainam na gumamit ng mga paraan ng personal na pagbebenta at pag-promote ng mga benta upang maakit ang mga mamimili sa mga retail na tindahan. mga saksakan, ang advertising ay dapat gamitin sa katamtaman.

1. Mga katangian ng target na merkado

Ang pagpili ng mga pamamaraan para sa pagsulong ng mga kalakal ay naiimpluwensyahan ng paglaganap ng mga ugnayang pang-ekonomiya ng negosyo, pati na rin ang kanilang mga heograpikal at sosyo-ekonomikong katangian. Kung ang merkado ay maliit, pagkatapos ay mas mahusay na pumili ng personal na pagbebenta bilang isang paraan ng pagbebenta. Kung ang mga produkto ay ibinebenta sa loob ng isang limitadong rehiyon, kung gayon ang iyong paraan ng pag-promote ng produkto ay lokal na media. Kung sa pambansang saklaw - pambansang mass media.

1. Katangian ng produkto

Ang paraan ng promosyon ay naiimpluwensyahan din ng mga katangian ng produkto. Upang maisulong ang mga teknikal na produkto, mas mainam na gumamit ng personal na pagbebenta; mga produktong inilaan para sa mga mass buyer - mga kampanya sa advertising; pana-panahong mga produkto - pinahusay na mga diskarte sa pagbenta at pag-promote ng mga benta.

Minsan hindi praktikal na magkaroon ng isang buong staff ng mga sales manager sa buong taon ng kalendaryo, dahil hindi palaging kinakailangan na gamitin ang paraan ng personal na pagbebenta.

1. Yugto ng ikot ng buhay ng produkto

Ang pagpili ng mga pamamaraan para sa pag-promote ng isang produkto ay depende sa kung anong yugto ng ikot ng buhay ang isang partikular na produkto. Mainam na samahan ang yugto ng pagpapakilala ng bagong teknikal na produkto sa merkado na may mga personal na benta at promosyon sa pagbebenta, at para sa pang-araw-araw na mga item - na may mga kampanya sa advertising.

Sa yugto ng pagwawalang-kilos, ang mga marketer, bilang panuntunan, ay nagbabawas ng mga aktibidad upang i-promote ang mga lumang produkto. Ang mga bloke ng impormasyon sa komunikasyon ay hindi na ganoon mabisang kasangkapan, kung ano sila noong panahon ng pagpapakilala ng produkto. Sa kasong ito, mas mainam na gamitin ang direktang paraan ng pagbebenta at promosyon sa pagbebenta.

1. Presyo

Ang halaga ng mga kalakal ay may malaking epekto sa pagpili ng paraan ng promosyon. Ang pagtaas ng mga personal na benta ay mangangailangan ng mga produkto na may mataas na presyo, at para sa mga murang produkto ang taktika ng paggamit ng advertising ay perpekto.

1. Posibilidad ng paggamit ng pamamaraan

Ang pagpili ng paggamit ng isa o ibang paraan ng pag-promote ng isang produkto ay depende sa kung paano nito naaabot ang target na madla. Halimbawa, sa antas ng estado ay maaaring mayroong pagbabawal sa pag-advertise ng isang partikular na produkto (alkohol, tabako). Lumalala ang problema kapag nagpo-promote ng mga kalakal para i-export.

Epektibong makabagong paraan ng pagtataguyod ng mga produkto at serbisyo

Paraan ng promosyon 1. BTL events

Ang konsepto sa ibaba ng linya (mula sa Ingles - "sa ilalim ng linya") ay nagdadala ng isang buong hanay ng mga praktikal na aktibidad. Ang termino ay lumitaw nang hindi sinasadya: ang direktor ng isang Amerikanong kumpanya ay kailangang aprubahan ang isang badyet para sa isang kampanya sa advertising, na kasama klasikal na impormasyon sa media.

Isinasaalang-alang ng tagapamahala na ang mga naturang kaganapan ay hindi magiging sapat at, sa ilalim ng umiiral na mga gastos, idinagdag sa pamamagitan ng kamay ang mga karagdagang gastos para sa pamamahagi ng mga libreng sample ng produkto, mga kupon na pang-promosyon para sa pakikilahok sa mga kumpetisyon at pagtanggap ng mga regalo.

Sa modernong katotohanan, nasisiyahan ang mamimili na magkaroon ng malawak na hanay ng mga opsyon kapag bumibili ng mga bagay na kailangan niya, dahil mayroon siyang walang limitasyong access sa malawak na hanay ng mga produkto at serbisyo. Para sa isang tao, ang pagkakataon na pumili, matugunan ang mga pangangailangan, personal na pagpoposisyon, at ang pangangailangang lumahok sa paglikha ng mga bagong pampublikong kalakal ay mahalaga.

Kung ang target na madla ng tagagawa ay binubuo ng mga katulad na mamimili, sa bawat oras na ito ay nagiging mas mahirap na bumuo ng isang epektibong naibentang produkto. Kaya naman ang mga bagong pamamaraan ay may mahalagang papel kapag nagpo-promote ng isang produkto upang matiyak ang katapatan ng mamimili. Pagkatapos ng lahat, ginagarantiyahan nila na ang isang natatanging produkto ay makakarating sa isang tiyak na mamimili. Ang mga serbisyo ng BTL ay mayroong lahat ng mga katangian sa itaas, at samakatuwid sila ay aktibong umuunlad sa Russian Federation.

Ang mga pangunahing tool na ginamit sa field ng BTL:

• kumpetisyon - isang pamamaraan para sa pag-promote ng isang produkto, bilang isang resulta kung saan ang mga mamimili ay nagsasagawa ng isang tiyak na gawain, ipinapakita ang kanilang kaalaman at kasanayan upang maalis ang premyo sa kumpetisyon;
• pagtatanghal - pagtatanghal ng isang produkto na may isang pagpapakita ng mga katangian at mga detalye nito;
• pagtikim - pagbibigay ng pagkakataon para sa mga susunod na mamimili na matikman ang produkto;
• pamamahagi ng mga materyales sa advertising at impormasyon (mga flyer, mga kupon ng diskwento) - nag-aalok ng mga espesyal na tool upang pasiglahin ang mga benta o advertising sa mga retail outlet, na magbibigay-daan sa aktibong pagbebenta ng na-promote na produkto nang direkta sa tindahan.
• sampling - pamamahagi ng mga sample (mga sample) ng ina-advertise na produkto;
• lottery - isang kaganapan kung saan ang isang panalo ay random na tinutukoy;
• premium (kasalukuyan para sa pagbili ng isang produkto) - pag-promote ng mga produkto sa pamamagitan ng pagpapakilala ng isang espesyal na alok.

Paraan ng promosyon 2. Telemarketing

Ang isa sa mga bagong paraan ng pag-promote ng produkto, na ginagamit bilang karagdagan sa advertising o direktang pagbebenta, ay maaaring magamit bilang mga programa para sa paghahanap ng impormasyon at para sa pamamahagi nito. Ginagawa ng pamamaraang ito ang mga sumusunod na gawain:

• networking kasama ang mga regular na customer ;
• pag-highlight ng tunay na "mga pahiwatig" mula sa mga pampublikong mailing list;
• direktang benta sa mga mamimili sa hinaharap sa pamamagitan ng telepono;
• gamit ang mga relasyon para sa paggawa ng isang bagong produkto;
• pagho-host ng isang kaganapan pagkatapos ipatupad ang mga programa ng direktang pagbebenta;
• karagdagang trabaho sa mga sales lead na naakit sa pamamagitan ng mga patalastas, mga kaganapan sa direktang pagbebenta o sa pamamagitan ng mga tagapamagitan;
• pagtatatag ng mga contact sa mga customer sa loob ng mga hangganan ng programa sa marketing ng relasyon;
• Pag-akit sa mga Nag-aatubiling Konsyumer sa pamamagitan ng pag-aalok sa kanila ng mga bagong produkto na pumukaw sa kanilang interes;
• pagsasagawa ng pananaliksik sa marketing, at ang paggamit ng iba't ibang mga survey at survey upang higit pang suriin ang mga reaksyon ng customer sa mga bagong produkto.

Batay sa pamamaraang ito ng promosyon ng produkto, posibleng makakuha ng iba't ibang impormasyon mula sa mga kalahok, pag-aralan ito, at gumamit din ng mga base ng impormasyon para sa pagbuo at pagpapatupad ng karagdagang mga programa sa marketing.

Paraan ng promosyon 3. Pagmemerkado sa kaganapan

Ito ay isang hanay ng mga ipinatupad na hakbang upang suportahan ang imahe ng negosyo at ang produktong ginawa, upang i-promote ang tatak sa pamamagitan ng hindi malilimutan at kapana-panabik na mga kaganapan. Ibig sabihin, sa tulong ilang mga aksyon ang kumpanya ay nakikipag-ugnayan sa mga customer nito, na, sa turn, ay lumilikha ng isang kanais-nais na imahe ng kumpanya at interes ng consumer. Ang mga uri ng aktibidad sa marketing ng kaganapan ay ipinakita sa ibaba.

• Mga Espesyal na Kaganapan(mga espesyal na kaganapan): mga promotional tour, festival, mga paligsahan sa palakasan, organisasyon ng mga pista opisyal sa lungsod, mga parangal, mga promosyon para sa media. Ang ganitong mga kaganapan ay kanais-nais para sa paglikha ng imahe ng kumpanya, pati na rin para sa pagbuo ng pagiging maaasahan ng tatak. Bilang isang patakaran, pagkatapos ng isang matagumpay na kaganapan, ang isang positibong tugon mula sa target na madla ay sumusunod sa anyo ng pagtaas ng katapatan sa kumpanya at isang malinaw na interes sa produkto na ginawa ng mga regular at potensyal na customer.
• Mga kaganapan para sa mga kasosyo, dealer at distributor(mga kaganapan sa kalakalan). Ang ganitong mga kaganapan ay parehong negosyo at libangan sa kalikasan, halimbawa: pagtatanghal, bilog na mesa, pagtanggap, seminar, kongreso, kumperensya, forum. Ang layunin ng mga naturang aksyon ay malinaw na ipakita ang mga positibong katangian ng mga produkto, ihatid ang pinakabagong mga produkto o serbisyo sa mga mamimili, makipagpalitan ng mga karanasan, maghanap ng mga bagong kasosyo, atbp.
• Mga kaganapan sa korporasyon(corporate events): pagdiriwang ng state at professional holidays, anibersaryo ng kumpanya, kaarawan ng empleyado, joint weekend sa team. Ang ganitong mga kaganapan ay nagpapahintulot sa direktor ng negosyo na maging isang mas makapangyarihan at iginagalang na pinuno para sa kanyang mga nasasakupan, upang epektibong maihatid ang mga ideya ng pangangasiwa ng kumpanya sa bawat empleyado, at upang ipakita ang pangangalaga at atensyon ng pamamahala sa mga kawani.

Paraan ng promosyon 4. Pamamahala ng mga bata

Matagal nang kinikilala ang mga bata bilang ganap at espesyal na mga mamimili, at, bilang resulta, ang ganitong paraan ng pag-promote ng produkto bilang marketing ng mga bata ay lumitaw. Upang makabuo ng gayong mga estratehiya na naglalayon sa madla ng nakababatang henerasyon, kinakailangan na malalim na pag-aralan ang mga detalye nito.

Ang isang tagagawa ng mga kalakal ng mga bata ay dapat tumuon sa mga pangangailangan ng mga mag-aaral at mas bata, pati na rin sa pang-unawa sa mundo sa pamamagitan ng mga mata ng isang maliit na tao. Para sa naturang marketing mahalaga hindi lamang ang kalidad at hitsura mga produkto, ngunit pati na rin ang packaging, pati na rin ang mga pamamaraan na ginagamit upang i-promote at ipamahagi ang produkto.

Ang mga pangangailangan ng mga bata ay nagbabago habang ang bata ay lumalaki sa sikolohikal at pisyolohikal. Ang kategoryang ito ng populasyon ay nagbibigay ng agarang reaksyon sa anumang mga pagbabago sa lipunan na matagumpay na ginagamit ng mga marketer ang tampok na ito kapag bumubuo at nagpo-promote ng mga produkto ng mga bata. Tingnan natin kung bakit ang nakababatang henerasyon ay isang lubhang kaakit-akit na target na madla para sa marketing:

• ang mga bata ay napaka-emosyonal kapag bumibili ng mga kalakal na kawili-wili sa kanila, madali silang nagpaalam sa pera;
• Ang mga bata ay madalas na namamahala ng kanilang baon na pera nang nakapag-iisa;
• ang mga bata ay may impluwensya sa kanilang mga magulang, na bumibili ng maraming bagay para sa kanila;
• ang isang bata, bilang panuntunan, ay nananatiling interesado sa isang tiyak na tatak ng isang produkto sa loob ng mahabang panahon;
• Ang mga bata ay gumugugol ng maraming oras sa panonood ng TV, at samakatuwid ay nag-a-advertise.

Ang madla ng mga bata ay madalas na kinakatawan hindi ng mga mamimili, ngunit ng mga gumagamit. Ang mga produkto para sa mga bata ay binibili ng mga matatanda, ngunit ang papel ng bata sa paggawa ng mga desisyon sa pagbili ay mahalaga. Ang mga magulang ay nakikinig sa mga kagustuhan ng bata at nagbibigay ng tulong sa pagpili ng isang partikular na tatak. Bilang isang resulta, kapag ang pangwakas na desisyon sa pagbili ng isang produkto ng mga bata ay tininigan ng isang bata, ito ay ginawa sa ilalim ng impluwensya ng mga opinyon ng mga matatanda. Dapat itong maunawaan ng mga tagagawa at kumpanya ng kalakalan na umaasa sa marketing ng mga bata.

Paraan ng promosyon 5. Promosyon

Upang maging mas sikat, ang mga kumpanya ay nag-aayos ng iba't ibang mga programa sa palabas at mga pagtatanghal, nag-isponsor ng mga kaganapang kapaki-pakinabang sa lipunan, mga pista opisyal sa lungsod, mga kumpetisyon, mga festival, kung saan malawak silang nagsasagawa ng mga kampanya sa advertising at namamahagi ng mga libreng sample ng produkto.

Interesado ang tagagawa sa isang mabilis na tugon mula sa mamimili sa mga aksyon upang pasiglahin ang pagbebenta ng isang bagong produkto. Ngayon, ang mga pag-promote ay ang pinaka-epektibong paraan ng pag-promote ng isang produkto hindi nakakagulat na ang bilang ng mga kaganapan sa advertising ay tumaas.

Mahalaga na hindi lamang ipakita sa mamimili ang isang bagong produkto, kailangan mong gawin ito nang maliwanag, matapang, at may mataas na kalidad. Ang mga naturang kampanya sa advertising ay dapat na lapitan nang responsable; .

Magpasya kung aling kawani ang aktibong mag-aalok ng iyong produkto sa mga customer. Ang mga promoter ay mga espesyalista na nag-a-advertise ng mga produkto at dapat magkaroon ng mga kasanayan sa komunikasyong pangkultura sa mga potensyal na mamimili. Ang aktibidad ng promosyon ng produkto ay direktang nakasalalay sa kanilang propesyonalismo.

Paraan ng promosyon 6. Merchandising

Ang pangangalakal ay tumutukoy sa mga bagong paraan ng pagtataguyod ng mga kalakal. Ang ganitong uri ay maaaring ganap na palitan ang isang regular na tindero. Ang pamamaraan na ito ay umaakit sa bumibili sa produkto nang direkta sa punto ng pagbebenta.

Ang pangunahing layunin ng merchandising ay gawing madaling ma-access at kaakit-akit ang mga produkto, gayundin ang pasimplehin ang pamamaraan para sa pagbili ng mga ito. Ang mga pag-andar ng pamamaraan ay:

• pagsubaybay sa pagkakaroon ng mga kalakal sa mga istante ng mga retail outlet, na isinasaalang-alang ang katanyagan ng ilang mga item;
• pag-aayos ng mga punto ng pagbebenta at pagbibigay sa kanila ng lahat ng kinakailangang materyales;
• pagtiyak ng pagpapakita at lokasyon ng mga produkto, ibig sabihin, pagtatanghal ng mga partikular na produkto.

Ito ay unang kinakailangan upang lumikha ng isang katapat na stock ng mga kalakal, at pagkatapos ay inilalagay sila sa mga retail outlet sa isang tiyak na assortment at volume. Sa merchandising, napakahalaga na piliin at ayusin nang tama ang mga materyal na pang-promosyon, tulad ng:

• mga tag ng presyo,
• nakatayo,
• mga booklet,
• mga kahon ng barya,
• mga poster,
• hanging at sahig na mga modelo ng mga produkto.

Ang pagpapakita ng mga kalakal (paglalahad) ay itinuturing na isa sa ang pinakamahalagang pamamaraan pangangalakal.

Ang eksibisyon ay ang pamamaraan para sa paglalagay ng mga produkto sa mga espesyal na kagamitan sa tingi. Kung ang produkto ay ipinapakita sa mga lugar na nakakakuha ng mata ng isang potensyal na mamimili, at ang packaging ng mga item mismo ay may presentable na hitsura, kung gayon ang mga benta ng mga naturang produkto ay lumago nang mabilis.

Paraan ng promosyon 7. Packaging

Ang hitsura ng mga produkto ay hindi dapat maliitin, dahil ito ay gumaganap ng isang malaking papel sa komunikasyon sa marketing.

Ang packaging ay isang uri ng shell ng produkto, na isang progresibo at malayang paraan ng promosyon. Maaari itong magamit bilang isang tool upang ipakita at ihatid ang impormasyon na ipinadala sa pamamagitan ng mga komunikasyon sa marketing. Sa modernong katotohanan, ang packaging ay isang makabuluhang paraan ng impluwensya kung saan nakikipag-usap ang tagagawa sa mga customer.

Dahil sa katotohanan na karamihan sa mga retail outlet ay nakatuon sa self-service, ang papel ng panlabas na shell ay malaki at may malaking epekto sa antas ng promosyon ng produkto sa merkado. Dapat maakit ng packaging ang mamimili sa produkto, ihatid ang mga tampok at katangian nito, tiyakin sa mamimili ang kalidad ng produkto, lumikha ng magandang impression, atbp.

Ang pagtaas ng kita ng mga mamimili ay may mahalagang papel. Kung ang yaman ng mamimili ay nagiging mas mataas, kung gayon ang pagpayag na magbayad para sa kalidad, pagiging maaasahan, tatak, kaginhawahan at, bukod sa iba pang mga bagay, ang pinahusay na packaging ay tumataas din.

Naiintindihan mismo ng tagagawa na ang mahusay na packaging ay nakakatulong sa pag-advertise ng produkto at sa pagkilala sa tatak. Ang isang malikhain at makabagong diskarte sa pagpapaunlad ng packaging ay nagdudulot din ng mga benepisyo sa tagagawa sa pag-promote ng produkto, at nagbibigay-daan sa taga-disenyo ng kumpanya na mapagtanto ang kanyang mga malikhaing ideya.

Paraan ng promosyon 8. Film merchandising

Kapag nagdidisenyo at bumubuo ng packaging, ang tagagawa ay madalas na nakatuon sa isang partikular na pelikula o cartoon character, pati na rin sa anumang mga item na malawakang ginagamit ng mga ito. Napakabisang gumamit ng mga tatak ng pelikula sa merkado ng produkto.

Laban sa backdrop ng isang tiyak na pigura ng isang karakter mula sa isang pelikula, ang pag-promote ng produkto ay nagbibigay ng isang tiyak na kalamangan sa tagagawa. Binabawasan nito ang gastos sa paglulunsad ng mga bagong produkto at makabuluhang binabawasan ang oras sa merkado para sa mga bagong produkto.

Dahil sa ang katunayan na ang mga character sa screen ay malawak na kilala at nakikilala, ang mga mamimili ay mas mabilis na matandaan ang mga tatak na gumagamit ng mga tatak ng pelikula upang i-promote ang kanilang mga produkto.

Halimbawa ng merchandising ng pelikula (Hulk figure in mall, Bangkok)

Opinyon ng eksperto

Mga tampok ng promosyon gamit ang marketing ng kaganapan

Sergey Knyazev,

pangkalahatang tagagawa ng pangkat ng mga kumpanya ng Knyazev, Moscow

Kapag may pangangailangan na dagdagan ang mga benta sa buong Russia, kailangan mong magdaos ng isang mega-event sa kabisera ng bansa, na magdudulot ng resonance sa federal media, o mag-ayos ng isang serye ng mga kaganapan sa pinakamalalaking lungsod Russia. Ang badyet para sa mga hakbang upang pasiglahin ang mga benta ng mga produkto sa bansa ay magiging 25-100 milyong rubles, para sa pagtataguyod ng mga kalakal sa isang partikular na rehiyon - 2-20 milyong rubles.

Pangunahing mga item sa gastos: koordinasyon ng mga kaganapan sa administrasyon ng lungsod, paghahanap ng isang site para sa kanila, pagbuo ng isang script, suporta sa teknikal (ilaw, tunog, monitor, mga espesyal na epekto, atbp.), paghahanda ng mga props, costume, tanawin, pag-imbita sa media, mga artista , mga sikat na public figure, atbp. Hindi natin dapat kalimutan ang tungkol sa mga pangalawang gastos na nakasalalay sa partikular na tema ng aksyon.

Ang resulta ay hindi mahirap matukoy at itala: itakda ang antas ng mga benta bago at pagkatapos ng kaganapan. Ang mga resulta ay maaaring kalkulahin bilang isang porsyento at sa mga yunit ng mga kalakal na ibinebenta. Magandang tagapagpahiwatig ay mga aplikasyon, tantyahin ang bilang ng mga order para sa isang produkto (serbisyo) bago at pagkatapos ng kaganapan.

Magsagawa ng survey ng mga sales representative at dealer ng iyong kumpanya, tulad ng walang iba, ay makakakita ng mga pagbabago sa pagtaas ng demand para sa iyong produkto. Halimbawa, nag-organisa ang aming kumpanya ng pagdiriwang ng paputok upang pagsamahin ang tatak ng Sharp sa merkado.

Ang pagdiriwang ay umakit ng kalahating milyon na madla, at iba't ibang media outlet ang sumaklaw sa kaganapan sa kanilang mga publikasyon. Pagkatapos ng holiday, na gaganapin sa isang malaking sukat, maraming mga retail chain na nagbebenta ng mga produkto mula sa tagagawa na ito ay nakakita ng isang matalim na pagtaas sa mga benta ng mga produkto ng Sharp. Ang mga resulta ng kaganapang ito ay tumagal ng medyo mahabang panahon.

Mga pangunahing paraan ng pag-promote ng mga kalakal sa Internet

1. Paglikha ng iyong sariling website

Halos bawat kumpanya ay may sariling mapagkukunan ng web, ang address kung saan aktibong ipinamamahagi nito sa Internet. Sa website maaari kang makahanap ng isang buong halaga ng impormasyon tungkol sa gawain ng negosyo, mga presyo para sa mga produkto o serbisyo, impormasyon sa pakikipag-ugnay, atbp. Kadalasan ang isang mapagkukunan ng web ay ginawa sa anyo ng isang online na tindahan. Sa loob ng balangkas nito, ang isang potensyal na kliyente ay iniimbitahan na pumili ng isa o ibang produkto, tingnan ang mga ipinahayag na katangian nito, mga pagsusuri ng consumer, at bumili ng mga produkto na may paghahatid sa bahay. Ang mga modernong website ay nilagyan ng serbisyo para sa pag-order ng isang tawag pabalik.

1. Pag-optimize ng SEO

Ang SEO optimization ay isang hanay ng mga aksyon na ginagamit upang mapataas ang ranggo ng website ng isang kumpanya kapag ang nilalaman nito ay na-index ng mga kilalang mga search engine tulad ng Google, Yandex, Rambler at iba pa. Ang layunin ng diskarteng ito ay pataasin ang bilang ng mga pagbisita sa website ng kumpanya at, nang naaayon, ang bilang ng mga mamimili sa hinaharap.

1. Pag-advertise ng banner

Ang banner at advertising ayon sa konteksto ay isang medyo epektibong paraan ng pag-promote ng isang produkto sa Internet. Isang advertisement sa anyo ng isang banner, i.e. graphic na pagguhit na may isang link sa web page ng kumpanya, na nai-post sa mga mapagkukunan na may malaking bilang ng mga bisita, ay lubos na epektibo para sa pag-promote ng isang produkto.

Ang ganitong mga sikat at aktibong site, bilang karagdagan sa paghahatid ng kapaki-pakinabang na nilalaman sa mga tao, ay mga pangunahing platform ng advertising na ginagamit ng iba't ibang kumpanya para i-promote ang iyong mga produkto. Ang ganitong impormasyon ay umaakit sa mga potensyal na mamimili, nakakapukaw ng interes sa isang bagong natatanging produkto, sa gayo'y naghihikayat sa kanila na bilhin ito.

1. advertising sa konteksto

Ang ganitong uri ng advertising ay malawakang ginagamit din upang i-promote ang isang produkto. Ito ay gumagana nang epektibo at medyo simple: ang impormasyon tungkol sa iyong kumpanya o bagong produkto ay ipinapakita sa mga espesyal na site na ang target na madla ay tumutugma sa paksa ng ina-advertise na produkto.

1. Viral Marketing

Ang viral marketing ay ang aktibong pagpapakalat ng impormasyong kailangan mo sa pamamagitan ng Internet. Sa loob ng ilang oras, maraming user ang maaaring matuto tungkol sa iyong produkto o isang nakaplanong kaganapan ng kumpanya. Ang paraan ng promosyon ng produkto ay malawakang ginagamit ng mga negosyante.

Ang pagiging epektibo ng pamamaraang ito ay hindi kailangang patunayan. Ang pangunahing bentahe ng pamamaraan: ang kawalan ng mga gastos sa pananalapi, dahil ang impormasyon ay napupunta sa mga tao nang walang paglahok ng mga dalubhasang ahensya ng advertising. Ang isang tao na tumatanggap ng ganoong advertisement ay may predisposed dito dahil sa katotohanang nagmula ito sa parehong user.

1. Social Media

Ang promosyon ng SMM ay isang mahusay na paraan ng pagpapasikat ng isang produkto sa sa mga social network. Ang mga Internet platform na ito ay naglalaman ng isang malaking bilang ng mga gumagamit, samakatuwid, sa pamamagitan ng pag-advertise mismo at mga produkto nito gamit ang SMM, ang kumpanya ay tiyak na makakahanap ng isang target na madla na magpapataas ng mga benta nito ng ilang mga produkto. Maaari kang gumawa ng social media marketing sa mahabang panahon at libre.

1. E-mail newsletter

Ang e-mail mailing ay isa ring popular at epektibong paraan ng promosyon ng produkto. Ang mga mensaheng nag-a-advertise ng produkto ay ipinapadala sa mga email address ng mga gumagamit ng Internet. Ang mga naturang email ay naglalaman ng impormasyon tungkol sa mga nakaplanong kaganapan, kumpetisyon, diskwento, promosyon, bonus, atbp.

Hindi sulit para sa mga kumpanyang gumagamit ang pamamaraang ito pag-promote ng produkto, kalimutan na ang mga gumagamit ay dapat munang sumang-ayon na makatanggap ng mga naturang pagpapadala.

• Paano maiwasang makapasok sa spam: 10 lihim ng matalinong marketing sa e-mail

Opinyon ng eksperto

Ang libreng advertising ay maaaring mas mahusay kaysa sa bayad na advertising

Kirill Redin,

Pangkalahatang Direktor ng kumpanya ng kalakalan at produksyon na "Octopus-DV", Khabarovsk

Noong 2011, ang aming kumpanya ay nakabuo ng mga de-kalidad na teksto sa pagbebenta at ipinamahagi ang mga ito sa mga libreng platform ng advertising tulad ng "Mula Kamay hanggang Kamay", "Price Pulse", "Mga Kalakal at Serbisyo", atbp. Ang mga benta ay tumaas ng 3-4 na beses, na nagkakahalaga ng humigit-kumulang tatlumpung pinto bawat buwan. Sa panahon ng eksperimentong ito, hindi kami nag-advertise maliban sa mga libreng publikasyon.

Noong nakaraan, naghanap kami ng mga mamimili sa mga chat ng mga construction site, kung saan ibinahagi ng mga user sa isa't isa ang mga tagumpay at pagkabigo sa pag-aayos, pagpili ng mga materyales, pagsusuri ng mga tatak, atbp. Ang tagapamahala ng aming kumpanya ay nagsimula ng isang sulat at pinag-usapan ang tungkol sa mataas na kalidad na mura mga pinto na inilagay niya sa bahay. Sa pamamagitan ng pagpasok sa mga katulad na diyalogo sa 25–30 espesyal na site, nagawa naming magbenta ng 4-8 na pinto sa isang linggo.

Bahid. Mga gastos sa oras. Hindi bababa sa isang superbisor ang kinakailangan.

Ano ang mga paraan ng pag-promote ng isang produkto sa merkado sa minimal na halaga?

Paraan 1. Mga eksibisyon

Ang isang mahusay na paraan upang i-advertise ang iyong kumpanya sa mga kakumpitensya at mga mamimili ay ang lumahok sa isang eksibisyon. Para magawa ito, hindi mo kailangang magrenta ng mamahaling site o mag-set up ng stand. Pag-isipan kung paano ka makakalahok sa eksibisyon nang malikhain at epektibo, habang kinukuha ang maximum na dami ng impormasyon sa mga potensyal na kasosyo at kliyente, at ipinakikilala rin ang iyong sarili.

Maingat na suriin ang imbitasyon ng mga organizer ng eksibisyon at ang lokasyon nito, maghanap ng mababang badyet na paraan upang ipakita ang iyong mga aktibidad. Sapat na ilagay lamang ang pangalan ng kumpanya sa catalog ng kaganapan o sa website. Maaari kang magrenta ng ilang metro kuwadrado sa pasukan sa eksibisyon, umarkila ng isang tinedyer na mamimigay ng masarap o malusog na maliliit na bagay, na sinasamahan sila ng mga business card na may impormasyon sa pakikipag-ugnayan ng iyong kumpanya.

Paraan 2: Mga press release

Ang isang mahusay na paraan ng pag-promote ng isang produkto ay ang paglalabas ng lingguhang press release tungkol sa trabaho ng iyong kumpanya. Hindi mo dapat gawing napakalaki ang mga ito; sapat na ang kalahating A4 sheet ng teksto, na sinamahan ng ilang mahahalagang parirala tungkol sa kumpanya.

Ang mga impormasyong dahilan para sa mga press release tungkol sa kumpanya ay dapat hanapin sa buong linggo. Ayusin ang pamamaraan ng pagkolekta at pagproseso ng data. Mag-post ng mga artikulo tungkol sa kumpanya sa lahat ng posibleng paraan: mga website, corporate publication para sa mga regular na consumer, newsletter, advertisement sa kalakalan palapag at iba pa.

Maaari mong irehistro ang iyong mensahe nang libre sa mga direktoryo ng press release. Aktibong ipamahagi ang balita ng kumpanya sa iba't ibang publikasyon sa iyong lugar, parehong naka-print (mga pahayagan, magasin) at online na media.

Paraan 3. Mga kaso

Ang mga kaso ay tinatawag na success-story o case-study, magkaiba sila sa likas na katangian, ngunit ang kakanyahan ay pareho - upang ipakita sa mga tao sa iyong target na madla ang isang tiyak na halimbawa ng paglutas ng kanilang mga paghihirap. Mas mainam na isulat ang salaysay ayon sa mga sumusunod na iskema: “mga problema – mga solusyon – pagiging epektibo", "hindi kasiya-siya NOON – mahusay PAGKATAPOS.” Ang mga ganitong kwento ay kawili-wili sa mga gumagamit.

Ang mga balangkas ay hindi dapat itanghal nang awtomatiko at tuyo; Kailangang maisulat ang mga kwento sa simpleng wika, isipin na nakikipag-usap ka sa isang kuwento sa iyong kaibigan. Ang pangunahing bagay sa naturang mga salaysay ay hindi upang itakda ang layunin ng pagtaas ng mga benta, iulat mo lamang ang ilang mga kaganapan at ipakita kung paano ka nakalabas sa isang partikular na sitwasyon, habang ang ibang tao ay nagdurusa. Sa kasong ito, hindi ka nagpapataw ng impormasyon, ibinabahagi mo ito sa kanya.

Paraan 4. Mga Pagsusuri

Kinakailangang mangolekta ng feedback mula sa iyong mga customer mula sa sandaling magsimula kang magnegosyo. Kung ang iyong kliyente ay isang kilalang kumpanya, pagkatapos ay gamitin ang mga ito bilang isang halimbawa sa iyong mga kampanya sa advertising.

Ang ibig sabihin ng promosyon ng produkto ay kumbinasyon ng iba't ibang uri mga aktibidad upang maghatid ng impormasyon tungkol sa mga merito ng isang produkto sa mga potensyal na mamimili at pukawin ang kanilang pagnanais na bilhin ito. Ang mga konsepto ng "mga komunikasyon sa marketing" at "mga paraan ng pag-promote ng produkto" ay mahalagang magkapareho, bagaman ang mga eksperto ay nag-uuri ng iba't ibang grupo ng mga pamamaraan bilang promosyon ng produkto at mga komunikasyon sa marketing. Kaya, ang direktang pagmemerkado ay maaaring sumangguni sa mga paraan ng mga komunikasyon sa marketing o mga paraan ng pag-aayos ng tingian na kalakalan.

Gayunpaman, dapat tandaan na ang function ng komunikasyon ay ginagawa din ng iba pang mga elemento ng marketing mix. Halimbawa, kung minsan ang disenyo ng isang produkto, mga katangian nito, packaging at presyo ay nagsasabi sa mamimili ng higit pa tungkol sa produkto kaysa sa advertising nito. Sa pagsasaalang-alang na ito, ang pag-uuri ng mga pamamaraan ng promosyon, gayunpaman, tulad ng maraming iba pang mga pag-uuri, ay kamag-anak sa kalikasan at pangunahing ginagamit upang mapadali ang proseso ng pag-aaral ng marketing.

Kapag nagtatatag ng mga komunikasyon, kailangan mong malaman kung anong yugto ng pagtanggap ng produkto ang mamimili at kung anong impormasyon ang pangunahing ginagamit niya. Kaya sa Fig. Ang Figure 11.1 ay naglalarawan ng isa sa mga pinakakaraniwang ginagamit na diskarte sa pagtukoy sa mga yugto ng proseso ng pagtanggap ng mamimili ng isang bagong produkto at ang impormasyong ginagamit niya sa paggawa nito.

kanin. 11.1. Mga yugto ng pagtanggap ng mamimili ng isang bagong produkto at impormasyong ginamit

Ang pagtatatag ng mga epektibong komunikasyon sa marketing ay isinasagawa sa sumusunod na pagkakasunud-sunod: natukoy ang target na madla; ang kanyang nais na tugon ay tinutukoy, na sa karamihan ng mga kaso ay nagsasangkot ng isang pagbili; ang mga layunin ng kampanya sa komunikasyon ay natutukoy; nabuo ang isang mensahe ng komunikasyon; pinili ang mga channel ng komunikasyon; ang taong gumagawa ng mensahe (nagpapadala ng impormasyon) ay tinutukoy; ang feedback ay itinatag sa target na madla; isang pangkalahatang badyet sa promosyon (budget sa komunikasyon) ay binuo; Pinipili ang mga paraan ng promosyon at tinasa ang pagiging epektibo ng mga aktibidad sa komunikasyon.

Ang target na madla ay isang koleksyon ng mga potensyal o umiiral na mga mamimili o mamimili na gumagawa o nakakaimpluwensya sa mga desisyon sa pagbili. Ang mga indibidwal, grupo ng mga tao, at iba't ibang bahagi ng publiko ay maaaring ituring bilang target na madla.

Bilang halimbawa, narito ang mga sumusunod na layunin para sa pagtatatag ng mga komunikasyon upang i-promote ang isang produkto:

• Ang pagdadala ng impormasyon sa mamimili tungkol sa paglitaw ng isang bagong kategorya ng mga kalakal, halimbawa, mga CD.
• Pagdadala sa impormasyon ng consumer tungkol sa mga indibidwal na tatak ng mga kalakal na kabilang sa isang partikular na kategorya, halimbawa, tungkol sa mga Sony CD player.
• Pagbuo ng isang positibong saloobin sa mga mamimili sa mga produkto ng isang tiyak na tatak.
• Pagtiyak na nais ng mamimili na bumili ng produkto ng tatak na ito.
• Paglikha ng mga kondisyon para sa maginhawang mga pagbili sa paborableng mga tuntunin. Upang gawin ito, ang mga retail outlet ay dapat na maginhawang matatagpuan, ang produkto ay dapat magkaroon ng naaangkop na mga katangian, at may naaangkop na kapaligiran, kasama ang presyo.

Upang lumikha ng paunang kamalayan, maaaring ulitin ng tagapagbalita ang pangalan ng kumpanya o tatak ng produkto sa kanyang mensahe, na ipinadala nang maraming beses. Susunod, ang mga mamimili na nagpahayag ng interes ay dapat bigyan ng karagdagang kaalaman tungkol sa kumpanya at/o mga partikular na produkto nito. Ang kampanya sa komunikasyon ay naglalayong bumuo ng isang kanais-nais na opinyon sa mga mamimili tungkol sa paksa ng interes. Ang susunod na hakbang ay para sa paglipat upang bumuo sa mga mamimili ng isang pakiramdam ng kagustuhan patungo sa na-promote na produkto sa pamamagitan ng paglalarawan ng mga pakinabang nito. Susunod, kailangan mong isalin ang pakiramdam ng kagustuhan sa pananalig tungkol sa pangangailangang bumili. Hindi lahat ng gustong bumili ng isang bagay ay nagagawa ito kaagad. Maaari nilang ipagpaliban ang pagbili para sa iba't ibang dahilan. Upang maiwasang mangyari ito, dapat magsikap ang tagapagbalita na hikayatin ang mamimili na gawin ang huling hakbang - ang pagbili. Ito ay maaaring makamit sa pamamagitan ng iba't ibang paraan: pagbibigay ng mga diskwento sa presyo, ang pagkakataong subukan ang produkto, atbp.

Kapag natukoy ang nais na reaksyon ng madla, nabuo ang isang mensahe ng komunikasyon. Kasabay nito, natutukoy kung ano ang ihahatid (ang nilalaman ng kahilingan), kung paano ihatid ito (mula sa punto ng view ng lohika ng kahilingan), ang istraktura nito at kung paano ihatid (mula sa punto ng view ng pagpapatupad nito) ang format ng mensahe.

Ang pagtukoy sa format ng mensahe ay kinabibilangan ng pagpili ng tamang headline, nilalaman, mga guhit at kanilang disenyo (kulay, font, atbp.).

Ang mga channel ng komunikasyon ay maaaring personal o impersonal. Sa unang kaso, ang dalawa o higit pang mga taong nakikipag-usap ay direktang nakikipag-ugnayan sa isa't isa o sa pamamagitan ng iba't ibang paraan (telepono, mail, Internet, atbp.). Ginagawa nitong madali ang pagtatatag ng epektibong feedback. Ang ilang mga personal na channel ng komunikasyon ay kinokontrol ng mga organisasyong lumikha sa kanila, tulad ng mga aktibidad ng mga ahente sa pagbebenta. Ang iba ay hindi kinokontrol, halimbawa, mga contact sa mga mamimili ng mga independiyenteng eksperto. Ang komunikasyon sa mga target na mamimili - ang kanilang mga kapitbahay, kaibigan, miyembro ng pamilya, kasamahan - ay isinasagawa sa pamamagitan ng salita ng bibig channel. Nang makilala mga pinuno ng opinyon sa iba't ibang target na madla, isinasagawa nila, una sa lahat, ang pagtatatag ng mga komunikasyon sa kanila, na lumilikha para sa kanila ng ilang mga kanais-nais na kondisyon para sa pagbili ng mga kalakal.

Sa tulong ng mga impersonal na channel ng komunikasyon, ang impormasyon ay ipinapadala nang walang personal na pakikipag-ugnayan at direktang puna. Ang mga impersonal na channel ay pangunahing binubuo ng media at panlabas na media (mga advertising stand, poster, notice, atbp.).

Ang mga pangunahing tanong ng seksyong ito ng site:

Ang mga paraan ng pagbebenta at pag-promote ng presyo ay isang pag-aaksaya ng pera.
Hindi bagong mga pamamaraan bilang isang paraan ng pagtataguyod ng pangunahing tatak.
Ang sistema ng kupon ay hindi nangangahulugan ng direktang pagbabawas ng presyo.
Ang mga sumusunod sa mga kumplikadong konsepto ng promosyon ay karaniwang nakakalimutan ang tungkol sa pumipili na paraan.
Mga perya, regalo, kumpetisyon, eksibisyon at premyo, mga ahente na nagtatago sa ilalim ng pagkukunwari ng mga mamimili.
Pagtatasa ng pagiging epektibo ng promosyon at ang pangangailangan para sa proseso ng pagsasanay sa korporasyon.

Ang mga paraan ng pag-promote ng mga kalakal sa merkado ay idinisenyo para sa direktang mamimili, at ang lahat ng mga yugto ng proseso ng pamamahagi ng mga kalakal ay idinisenyo para sa panghuling mamimili. Sa seksyong ito ng website, tatalakayin ng kabanata ang tungkol sa end consumer, ngunit para sa pagiging simple, ang salitang "buyer" ay gagamitin sa isang kolektibong kahulugan - i.e. ang nakakakuha ng mga kalakal at kung sino ang gumagamit ng mga ito, maliban sa mga kaso kung saan ang pagkakaiba sa pagitan ng mga ito ay makabuluhan. Kung ang marketing ay isang malaking isport, kung gayon ang mga aktibidad sa pag-promote ay isang sprint race. Kadalasan ang mga ito ay limitado sa oras at napakatindi. Kadalasan, isinasagawa ang mga ito sa layuning madagdagan ang dami ng benta ng mga kalakal o (mas madalas) palakasin ang posisyon ng tatak sa merkado. Ang napakalaking karamihan ng mga naturang kaganapan ay isinasagawa ng mga kumpanyang gumagawa ng mga kalakal ng consumer.

Tulad ng advertising, ang mga aktibidad na ito ay naglalayong pataasin ang kamalayan ng customer sa tatak at lumikha ng isang positibong saloobin patungo dito, kahit na sa mga kaso kung saan hindi ito nakakaapekto sa anumang paraan sa mga benta. Halimbawa, ang mga kupon ay idinisenyo upang mapataas ang mga benta sa hinaharap. Ang ideya ng naturang mga promosyon ay na sa panahon ng pagbebenta ng kupon, ang mga mamimili ng mga nakikipagkumpitensyang tatak ay lumipat sa iyo at mananatiling tapat na mga tagasuporta nito sa loob ng mahabang panahon.

Ang mga kasanayang pang-promosyon ay susi sa pag-akit ng atensyon ng mga mamimili, na napipilitang mamili nang mas madalas at bumili ng higit pa upang lubos na mapakinabangan ang mga mapang-akit na alok. Gusto mo bang masanay ang mga customer sa iyong produkto? Gumawa ng mga bagong alok sa kanila nang mas madalas, subukang dalhin sila sa tukso kapag malapit na silang lumapit sa counter. Ginagamit ang mga aktibidad na pang-promosyon upang palakasin ang mga gawi ng mamimili patungo sa mga umiiral nang tatak.

Ang mga kumpanya na nagsisimula sa pag-promote ng presyo ng mga produkto ay karaniwang nasisiyahan sa mga resulta. Ngunit kapag ang mga nakikipagkumpitensyang kumpanya ay sumali sa karera para sa mga mamimili, sa ilang mga punto ang lahat ng mga kumpanyang kasangkot sa ikot ay nagsisimulang magdusa ng mga pagkalugi.

Ang pagpo-promote ng mga produkto gamit ang mga paraan ng presyo ay maaari talagang magdala ng mga benepisyo lalo na sa pamamagitan ng pagtaas ng mga benta ng iba pang mga produkto mula sa isang partikular na tagagawa. Sa pamamagitan ng pagpapababa ng mga presyo, naaakit mo ang atensyon ng mamimili sa isang produkto, ngunit kung sa parehong oras ay nagpapakita ka ng iba pang mga produkto sa tabi ng pino-promote na tatak, awtomatikong tumataas ang dami ng kanilang benta. Kasabay nito, sa kabila ng katotohanan na ang nagpasimula ng mga paraan ng pag-promote ng presyo ay tumatanggap ng isang kalamangan, wala siya nito nang napakatagal, dahil ang ibang mga kumpanya ay napipilitang sundin siya, na nangangahulugan na ang isang tunay na pagtaas sa bahagi ng merkado ng tatak na ito hindi makakamit. Bakit kailangan ang mga pamamaraang ito? Marahil ang katotohanan ay ang pagsasagawa ng mga diskwento sa turnover ng tatak ay kinabibilangan ng mga taong hindi regular na mga mamimili ng kategoryang ito ng produkto, at ang paglago ng mga benta ay nangyayari nang tumpak sa gastos ng mga mamimiling ito.

Ang pagtatangkang magtatag ng "araw-araw na mababang presyo" ay natugunan ng magkakaibang reaksyon ng merkado. Ang mga kakumpitensya, na tumutuon sa panandaliang panahon, ay may walang alinlangan na mga pakinabang sa mga nagpasimula ng pagpapakilala ng mga matatag na presyo. Itinuring ng mga retailer ang pagbabago bilang isang banta sa kanilang mga kita, dahil ang mga produkto na kasangkot sa proseso ng "araw-araw na mababang presyo" ay nagkakahalaga ng humigit-kumulang 3% ng mga benta ng lahat ng mga produktong grocery, at karamihan Nakatanggap ang mga tindahan ng kita sa pamamagitan ng mga diskwento sa presyo sa mga panahon ng matinding promosyon sa pagbebenta.

Sa kamakailang nakaraan, ang pagtatatag ng mahigpit na kontrol sa mga gastusin sa retail trade para sa mga aktibidad sa promosyon ng presyo ay hindi mukhang makatotohanan - website. Ngayon, ang mga retailer ay nangangailangan at tumatanggap ng karagdagang halaga ng pera mula sa mga supplier upang mapanatili ang ilang partikular na dami ng imbentaryo sa mga bodega, upang mapanatili ang mga vending machine, upang maghanda at magpanatili ng mga database ng computer, atbp. Pagkatapos, kapag ang mga pondong ito ay ginastos, ang mga bagong halaga ay natatanggap upang bawiin ang mga produkto mula sa pagbebenta, linisin ang mga database, muling pagsasaayos ng mga patakaran sa kalakalan, atbp. Makikinabang ba ang mga may-ari ng tatak sa pagbabawas ng mga badyet sa marketing ng halaga ng pera na binalak para sa retail financing?

Ang mga hakbang para sa pag-promote ng presyo ng mga benta, gaano man natin pinupuna ang mga ito, ay may ilang mga talagang kaakit-akit na aspeto, na kadalasang mas malaki kaysa sa lahat ng mga argumento laban sa.

Napansin mo ba na hindi namin binanggit ang end consumer? Ang mga pagbili ba na nagpapahintulot sa kanya na makatipid ng kaunting pera ay talagang ang kailangan niya? Idinisenyo ang marketing upang matugunan ang mga pangangailangan ng mga customer sa parehong paraan tulad ng mga aktibidad na pang-promosyon. Ang ilan ay higit pa at tinitingnan ang marketing bilang isang tatlong bahaging proseso: pagkakalantad ng produkto, diskwento at pangingibabaw. Ang halaga ng pagmamasid na ito ay lalong maliwanag sa panahon ng pagbagsak ng ekonomiya. Ang pagmamadali at pagmamadalian ng mga tindahan ay nakakatulong man lang sa pagtaas ng kita; tingi Matagal ko nang napagtanto ang kahalagahan ng pagbebenta ng taglamig at tag-init. Maaaring masyadong mahal na magpatakbo ng halos walang tigil na benta, ngunit ang kaguluhan sa mga tindahan ay nag-uudyok ng masiglang pagkilos. Kapag naglalakad ka sa isang palengke, ano ang mas nakakaakit sa iyo: isang retail outlet na may mahabang pila na naghihintay sa iyo, o mga desyerto na stall?

Ang ilang mga may-ari ng tatak ay pinagtatalunan ang paniwala na ang konsentrasyon ng mga mapagkukunan sa mga kamay ng mga nagtitingi ay pumipigil sa pagbuo ng tatak at kumpetisyon. Kung ano ang nakikita ng mga mamimili ngayon bilang hindi inaasahang kaligayahan ay maaaring mukhang hindi gaanong kaakit-akit sa kanila sa ibang pagkakataon.

Ang pag-promote ng volume ay isang napaka-insidious na paraan ng pag-promote ng mga kalakal, na hindi kasama ang pagbibigay ng mga diskwento sa presyo, ngunit ang pagtaas ng dami ng produktong ibinebenta sa packaging na pamilyar sa mamimili. Ang paraan ng promosyon na ito ay ginagamit sa halip na mga hakbang sa pagbabawas ng presyo. Ang tanging tao na hindi gusto ang volumetric na paraan ng promosyon ay ang direktang tagagawa, na kailangang gumawa ng mga pagbabago sa proseso ng produksyon ng packaging o muling ayusin ang mga linya ng produksyon. Ngunit sa ilalim ng presyon mula sa mga namimili, napipilitan siyang magkaroon ng mga karagdagang gastos, dahil ang mga ganitong pamamaraan sa karamihan ng mga kaso ay nagpapahintulot sa pagtaas ng kita.

Ang larong kupon ay isa sa mga pinakakapana-panabik na kumpetisyon sa marketing, kung saan sa pamamagitan ng pag-imbita sa mamimili na mangolekta ng mga label, insert o cap, hinihikayat mo siyang manatiling tapat sa iyong brand. Ang layunin ng ganitong uri ng promosyon ay akitin ang mamimili na bilhin muli ang iyong produkto. Tulad ng kaso sa iba pang mga anyo ng promosyon, ang kalamangan ay napupunta sa tagagawa na siyang unang nagpatupad ng kanyang mga ideya, hanggang sa ang "impeksyon" ay nakuha ng mga kakumpitensya. Karaniwan, ang mga laro ng kupon ay dumadaloy sa industriya sa mga alon. Ang bawat bagong cycle ay magsisimula kapag ang nakaraang alon ay humina na.

Susunod, pag-uusapan natin ang tungkol sa mga direktang kliyente ng tagagawa, dahil ang mga diskwento sa dami ay ibinibigay ng eksklusibo sa mga mamamakyaw o nagtitingi: mas malaki ang dami ng biniling batch ng mga kalakal, mas makabuluhan ang mga diskwento. Sa panlabas, ang mga diskwento sa dami ay may parehong mga katangian sa pananalapi gaya ng mga promosyon ng presyo, kung saan ang karamihan sa mga kita ay pinanatili ng retailer. Sa pamamagitan ng pagtaas ng dami ng mga pagbili, ang retailer na may kinakailangang halaga ng pera ay tumatanggap ng parehong pansamantalang benepisyo.

Hindi lamang ang mga bagong tatak ang nangangailangan ng mga bagong mamimili na walang mga mamimili (parehong bago at napatunayan sa loob ng maraming taon ng pakikipagtulungan), walang isang tatak sa anumang edad ang maaaring mabuhay. Gaano man katatagumpay ang isang brand, palaging may mga customer na hindi pa napapanalunan. Sa kabilang banda, ang mga mamimili sa karamihan ng mga kaso ay hindi nangangailangan ng mga bagong tatak. Nag-aalok ang mga supermarket ng napakaraming uri ng mga kalakal. Ang pagnanais ng tagagawa na pag-iba-ibahin ang marketing sa pamamagitan ng pagpapalabas ng mga bagong tatak ay kadalasang sumasalungat sa pagnanais ng mamimili na manatili sa pamilyar na kumpanya ng mga lumang kaibigan.

Ang pagbibigay ng mga sample ng mga produkto, tulad ng anumang iba pang anyo ng promosyon, ay dapat magpatibay sa posisyon ng tatak sa merkado. Ang mga pamigay ay dapat na isagawa nang regular at sinamahan ng isang kampanya sa advertising. Ang marketing sa kasong ito ay talagang nagsasama ng iba't ibang mga pamamaraan at tool. Ito, sa pamamagitan ng paraan, ay isa sa mga pangunahing dahilan kung bakit kinakailangan na gumuhit ng isang taunang plano.

Bilang karagdagan sa pagkakapare-pareho ng kalidad, ang mamimili ay naghahanap ng isang bagay na hindi karaniwan sa isang produkto - ang pagtitiyak nito, orihinal na istilo, disenyo, karagdagang halaga. Ito ay mahusay kung ang isang kumpanya ay namamahala upang samantalahin ang bawat pagkakataon upang i-promote ang mga produkto nito - ito ay lubos na sumusuporta sa tatak; lalo na sa mga kaso kung saan ang pagtitiyak ng produkto ay nagsisiguro na ito ay umaakit sa atensyon ng mga mamimili at nakakatugon sa mga kinakailangan ng sandali (halimbawa, ang Bagong Taon).

Ang mga promosyon na walang presyo ay dapat maging masaya at magbigay ng pagkakataon para sa brand at sa mga customer nito na magbahagi ng mga karaniwang halaga. Limampung taon na ngayon, mga T-shirt, mga kahon ng posporo, mga payong, mga notepad, mga kurbatang, Baraha, mga panulat na may mga logo ng iba't ibang tatak - mula sa mga koponan ng football hanggang sa mga kumpanyang metalurhiko. Ngayon ay magiging hindi tama sa pulitika na isama ang mga ashtray sa listahang ito, ngunit ano ang mangyayari sa isang taon o dalawa?

Ang pagtukoy sa tagumpay o kabiguan ng isang kaganapang pang-promosyon ay halos imposible, bagama't ang ilang mga mahilig ay nagsasabi ng kabaligtaran. Ngunit upang makagawa ng pangwakas na pagtatasa, kinakailangan na magkaroon ng tumpak na impormasyon tungkol sa nangyari kapwa sa panahon ng mga aktibidad sa promosyon at tungkol sa mga aksyon ng mga kakumpitensya; tasahin kung paano kumilos ang mga customer at kakumpitensya kung hindi naganap ang kaganapan. Nasa loob ba ng ating kapangyarihan? Naniniwala kami na imposibleng tukuyin ang isang "pangunahing prinsipyo". Ang tanging magagawa natin ay ihambing ang mga resulta ng kaganapan sa promosyon sa mga pag-asa na nakalagay dito.

Dapat mong suriin ang isang tiyak na buong cycle, sabihin sa isang quarter o isang taon, hindi alintana kung ang mga aktibidad na pang-promosyon ay isinagawa sa panahong ito o hindi. Bilang karagdagan, kinakailangang isaalang-alang ang posibleng reaksyon mula sa mga kakumpitensya. Tulad ng nabanggit na natin, kung nais nating gumamit ng mga siyentipikong pamamaraan, ang paggamit ng teorya ng laro at mga kalkulasyon sa matematika ay kinakailangan.

Ang mga aktibidad na pang-promosyon ay nangangailangan ng napakalaking katalinuhan. Kailangang lumayo ang mga marketer sa mga isyung nauugnay sa patakaran sa pagpepresyo at tumuon sa mga aktibidad na iyon na nagpapataas ng dagdag na halaga ng brand. Ang mga aktibidad na pang-promosyon ay maaaring ituring na advertising, ngunit mas nababaluktot ang mga ito. Ang mga marketer na nahihiya na kumopya ng isang kampanya sa advertising ay hindi mag-atubiling magpatibay ng mga aktibidad na pang-promosyon na ginagamit ng mga kumpanya sa iba pang mga industriya ay ang pangalawang pinakamalaking bahagi ng klasikong halo ng marketing. Ang wastong pagpapatupad ng mga ito ay nakakatulong sa pag-unlad ng tatak, bagaman ito ay humahantong sa isang pagbawas sa mga panandaliang kita.

- Tratuhin ang mga promosyon sa pagpepresyo na parang mga diskwento sa dami. Ang mga kaganapan sa pagpepresyo ay ang pinaka-peligro.
- Huwag itapon ang perlas ng isang libreng sample giveaway na may talaba ng isang kaganapan sa pag-promote ng presyo. Paano mo pa palalago ang iyong negosyo?
- Huwag paghaluin ang mga kupon at mga scheme ng katapatan ng customer;
- Ang mga aktibidad na hindi pang-promosyon sa presyo sa pamamagitan ng media ay maaaring gawing isang mapag-imbentong kampanya sa advertising. Tratuhin sila sa ganoong paraan.
- Bumuo ng mga layunin ng kaganapan sa pag-promote, subukan muna ito sa isang maliit na segment ng merkado, suriin kung gaano ito nakamit ang iyong mga inaasahan.
- Isipin ang mga aktibidad na pang-promosyon bilang 3D advertising. Itinataguyod ba nito ang mga halaga ng tatak? Gaano ito orihinal? Mapag-imbento o simple? Epektibo o hindi?
- Kung kailangan mong pumili sa pagitan ng mga promosyon na bumubuo ng mga panandaliang kita at mga promo na bumubuo ng pangmatagalang kita, iwasan ang pareho. Ang pinakamahusay na mga promo ay bumubuo ng equity ng tatak at bumubuo ng mga panandaliang kita.

9. Pag-promote ng mga kalakal (serbisyo)

9.1. Mga function ng promosyon

Promosyon - anumang anyo ng mga mensahe para sa impormasyon, panghihikayat, mga paalala tungkol sa mga kalakal, serbisyo, mga gawaing panlipunan, mga ideya, atbp.

Pangunahing tampok mga promosyon:
- paglikha ng isang imahe ng prestihiyo, mababang presyo, pagbabago,
- impormasyon tungkol sa produkto at mga parameter nito,
- pagpapanatili ng katanyagan ng mga kalakal (serbisyo),
- pagbabago ng imahe paggamit ng produkto,
- paglikha ng sigasig sa mga kalahok sa pagbebenta,
- hikayatin ang mga customer na lumipat sa mas mahal na produkto,
- mga sagot sa mga tanong ng mamimili,
- kanais-nais na impormasyon tungkol sa kumpanya.

Mga layunin sa promosyon: pagpapasigla ng demand at pagpapabuti ng imahe ng kumpanya. Ang mga partikular na aksyon ay nakadepende sa tinatawag na impact hierarchy (Talahanayan 9.1).

Talahanayan 9.1

Ang kanilang mga tungkulin sa consumer at industriyal na marketing ay medyo naiiba (Talahanayan 9.2).

Talahanayan 9.2

Mga lugar ayon sa kahalagahan ng mga uri ng promosyon

Kung pananaliksik sa marketing magkaroon ng layunin na "pakikinig" sa mamimili, pagkatapos ay ang promosyon ay ang ikalawang kalahati ng diyalogo (tingnan ang Fig. 35).

kanin. 35. Mga tungkulin ng pananaliksik at promosyon sa marketing

9.2. Komposisyon at pangunahing probisyon ng teorya at kasanayan ng mga aktibidad sa advertising

Ang konsepto ng coding ay ang mga sumusunod. Ang media para sa pagpapadala ng mga mensahe sa advertising (telebisyon, ang press) ay may mga tiyak na tampok na maaaring baluktot ang mensahe at ipakilala ang "ingay ng impormasyon". Samakatuwid, kinakailangan ang ilang pag-optimize ng epekto ng mga indibidwal na mensahe, na isinasaalang-alang panlabas na kapaligiran tatanggap.

Ang promosyon ay dapat isaalang-alang bilang isang mahalagang bahagi ng marketing mix. Ang advertising ay tumutukoy sa mga mapagkumpitensyang tatak ng produkto. Samakatuwid, tila sa tulong nito dapat nating subukang pataasin ang mga benta ng partikular na produktong ito. Gayunpaman, ang isang progresibong elemento ng promosyon ay ang pag-promote ng buong kumpanya, at hindi ang mga indibidwal na tatak nito. Dahil ang isang kumpanya ay maaaring gumamit ng iba't ibang uri ng promosyon, ang promosyon na ito ay nag-aambag sa pag-promote ng mga indibidwal na tatak ng mga kalakal. Ang bawat uri ng promosyon ay idinisenyo para sa isang partikular na target na madla. Ngunit ang bawat isa sa mga kampanyang ito sa pag-promote ay dapat isaalang-alang bilang bahagi ng iisang kabuuan.

Ipinakita ng pananaliksik na mas epektibo ang advertising kung:
- ang produkto ay pamantayan,
- maraming mga end consumer,
- karaniwan ang pagbili ng maliit na sukat,
- Ang mga benta ay isinasagawa sa pamamagitan ng mga intermediary channel, at hindi direkta,
- ang mga serbisyo ng suporta ay mahalaga,
- ang produkto ay may premium na presyo (o premium na dami),
- ang tagagawa ay may makabuluhang benepisyo sa bawat ruble ng mga benta,
- ang tagagawa ay may medyo maliit na laki ng merkado at/o labis na kapasidad ng produksyon,
- ang karamihan sa mga benta ng tagagawa ay binubuo ng mga bagong produkto.

Sa pangkalahatan, mayroong tatlong pangunahing pangkat ng mga aksyon sa mga aktibidad sa advertising:
- impormasyon (isang mensahe na umiiral ang produkto at kung ano ang mga katangian nito),
- panghihikayat (pag-uudyok ng mga kanais-nais na emosyon, pagbuo ng isang posisyon ng pagkilala sa produkto, pagpapalit ng mga desisyon ng mamimili upang bilhin ito),
- pagpapanatili ng katapatan (pagsasama-sama ng mga umiiral na mamimili bilang pangunahing pinagmumulan ng mga benta sa hinaharap).

Upang matiyak ang lahat ng ito, isang pinag-isang proseso para sa pamamahala ng mga aktibidad sa advertising ay dapat isagawa (Larawan 37).

9.3. Advertising sa pang-industriyang marketing

Ang advertising sa industriyal na marketing ay may sariling katangian. Sa maraming paraan, ito ay isinasagawa sa pamamagitan ng mga personal na contact at nangangailangan ng higit pang impormasyon. Ang mga kampanyang ito ay tumatagal ng mas mahabang panahon, ang badyet ng mga kampanya sa advertising ay medyo mas maliit (bawat yunit ng mga benta). Karaniwang tina-target ng campaign ang 6-7 indibidwal sa bawat organisasyong bumibili, at iba pa.

9.4. Pagbuo ng mensahe (mensahe)

Ang pangunahing mensahe sa isang advertisement ay kadalasang nakabatay sa isang partikular na benepisyo, kung saan tinutukoy ng advertiser ang pangunahing bentahe kung saan ang kanyang produkto ay naiiba mula sa isang katunggali. Ang advertiser ay magsisikap na makahanap ng "natatanging selling proposition" (USP). Ito ay maaaring batay sa pisikal o hindi nasasalat na mga katangian ng produkto. Sa kabilang banda, ang SCP ay maaaring batay sa sikolohikal na aspeto: takot (insurance of financial transactions), guilt, positive emotions (love), humor. Maaari rin itong ibase sa ilang mga asosasyon (Pepsi-Cola at Michael Jackson).

Bukod dito, kung ang produkto ay halos katulad ng mga katulad na produkto ng mga kakumpitensya, maaaring subukan ng kumpanya na ipaliwanag ang mga pakinabang nito nang mas malinaw kaysa sa mga kakumpitensya, halimbawa, pag-iba-iba ang istilo ng advertising nito at sa gayon ay lumikha ng isang "karagdagang halaga" sa pagiging epektibo ng advertising.

Ito ay pinaniniwalaan na ang isang kampanya sa advertising ay dapat itayo sa dalawang yugto:
- pag-akit ng mga pinuno ng opinyon ng publiko;
- akitin ang karamihan ng mga potensyal na mamimili (karaniwang mga grupo ng mamimili sa iba't ibang yugto cycle ng buhay ng produkto).

Ang mensahe ay maaaring nakapaloob hindi lamang sa pagsasalita o video, kundi pati na rin sa isang bagay na pinananatiling tahimik, ngunit ito ay medyo mahusay magsalita.

Ang pagpili ng mensahe ay kinakailangang isaalang-alang ang pangangailangang hikayatin ang tatanggap. Karaniwang inirerekumenda ng mga eksperto ang ilang pagtutok sa panukalang sentral na pagbebenta. Ang lakas ng isang kampanya sa advertising ay nakasalalay sa lakas ng pangunahing ideya na nakapaloob dito. Ang ideyang ito ay dapat na:
- malinaw na tinukoy at mayaman;
- malinaw at simple;
- mapagkakatiwalaan para sa tatanggap;
- lumalaban sa pagsalungat;
- nauugnay sa mga pangangailangan ng mamimili.

Ang aktwal na aplikasyon ng mga diskarte sa marketing ay maaaring mag-iba nang malaki mula sa mga teoretikal na konsepto. Kaya, ito ay itinuturing na isang axiom na ang anumang desisyon sa marketing ay dapat na batay sa pananaliksik sa marketing. Gayunpaman, may mga sitwasyon kung saan ito ay literal na mahirap sundin. Halimbawa, biglang binago ng isang kakumpitensya ang kanyang diskarte sa paghihiganti ay dapat sundin sa loob ng ilang araw. Walang oras para sa pagsasaliksik sa marketing, at ang mga desisyon ay ginagawa nang intuitive.

Ang tunay na marketing ("magaspang") ay samakatuwid ay batay sa pagsasama ng isang malaking bilang ng intuitively assessed factors dahil sa hindi kumpletong impormasyon at kakulangan ng mga mapagkukunan. Samakatuwid, kapag bumubuo ng mga mensahe sa advertising, ang tagumpay ay higit na nakasalalay sa pagiging totoo ng kunwa ng karaniwang mamimili.

Sa teorya, ang pagpili ng medium ng mensahe ay dapat na isang proseso ng pagpili ng pinaka-cost-effective na medium upang makamit ang pinakamalaking saklaw at bilang ng mga presentasyon. Karaniwan ang parehong mga sukat na ito ay tinatasa. Dapat maabot ng advertising ang maximum na bilang ng mga target na madla. Karaniwang mahirap makuha ang huling porsyento ng masa na ito: ang halaga ng pinagsama-samang saklaw ay inilalarawan ng isang exponential curve. Kaya, ang desisyon sa saklaw sa pagsasanay ay kumakatawan sa isang balanse sa pagitan ng nais na buong saklaw at ang halaga ng pagkamit nito.

Kahit na may mataas na saklaw, ang isang beses na pagtatanghal ng advertising ("Opportunity To See" - OTS) ay hindi sapat upang maimpluwensyahan ang tatanggap. Karaniwan, kinakailangan ang average na humigit-kumulang 5 OTS upang makamit ang kinakailangang antas ng epekto sa antas ng pagkilala at paglipat ng atensyon sa ina-advertise na tatak ng produkto. Ang pagkamit ng limang OTS kahit na may 70% target na audience coverage ay maaaring mangailangan ng 20-30 national press release. Ang dalas ng pagsusumite ay isang function ng timing ng campaign. Ang 12 mensahe sa isang taon o 12 mensahe sa isang linggo ay hindi pareho. Madalas na itinuturing na angkop na ipakita ang impormasyon sa "mga rolyo" o "mga alon".

Mga pangunahing uri ng media ng mensahe (sa pagkakasunud-sunod ng kahalagahan):

Maaaring hatiin ang pamamahayag sa mga sumusunod na sektor: pambansang pahayagan, pahayagan sa rehiyon, magasin, propesyonal at teknikal na panitikan.

Ang mga poster (mga poster sa kalsada), radyo at sinehan ay ang hindi gaanong kaakit-akit na mga daluyan para sa pagpapadala ng mga mensahe dahil sa kanilang pagiging tiyak.

Tinukoy ng pananaliksik sa England ang pagpoposisyon ng iba't ibang kapaligiran ng impormasyon (Larawan 38).

9.5. Trabaho ng mga ahensya ng advertising

Ayon sa kaugalian, ang mga naturang ahensya ay gumaganap ng tatlong pangunahing tungkulin:
- tumatanggap ng mga order,
- malikhaing gawain,
- pagbili ng medium ng mensahe.

Mga karagdagang function:
- produksyon,
- kontrol,
- pangangasiwa,
- pananaliksik sa marketing,
- marketing,
- "ugnayang pampubliko",
- direktang pagpapadala ng koreo,
- promosyon.

Ang isang tipikal na organisasyon ng ahensya ay ipinapakita sa Fig. 39.

Ang pagkakaiba sa kadahilanan para sa karamihan ng mga ahensya ng advertising ay ang kanilang pagkamalikhain. Upang makamit ito, ang malalaking ahensya ay dapat magkaroon ng ilang partikular na creative specialist:

Ang mga manunulat ng teksto ay naghahanda ng mga teksto at mga script, na kadalasang pinagmumulan ng mga orihinal na ideya. Ang visual na elemento ng isang advertisement ay inihanda ng mga artist na karaniwang tinatawag na visualizers. Nakikipagtulungan sila sa mga manunulat ng teksto, na gumagawa ng mga sketch na may mga teksto. Kadalasan ay hindi sila gumagawa ng isang natapos na gawaing masining, kung saan inaanyayahan ang mga dalubhasang photographer, illustrator, atbp. Kailangan ang mga producer sa telebisyon, radyo o pelikula. Tinitiyak nila ang mga relasyon sa mga panlabas na kasosyo upang matiyak na natutugunan ang lahat ng komersyal na tuntunin at kundisyon.

Mula sa pananaw ng kliyente, ang karaniwang proseso ng paggawa ng ad ay dumadaan sa ilang yugto:

Ang order ay karaniwang ginagawa sa isang karaniwang anyo, na napagkasunduan ng kliyente sa ahensya na responsable sa pagtanggap ng order at ng executive artistic director (visualizer) (Fig. 40).

Ang pagkuha ng kapaligiran ng pagtatanghal ay nagsasangkot din ng ilang yugto:

9.6. Pagpaplano ng mga aktibidad sa advertising

Tulad ng lahat ng uri ng aktibidad sa marketing, dapat itatag ng advertising ang mga layunin nito, kabilang ang:
- sino at saan (target na madla, porsyento ng saklaw, kapaligiran ng mensahe);
- kailan (pagbalanse ng oras ng mga indibidwal na bahagi ng kampanya);
- ano at paano (ang kakanyahan ng mensahe at ang presentasyon nito).

Ang pinakamahalagang aspeto ng plano ay dapat itong mabilang, kabilang ang mga resulta (lalo na ang kamalayan at pagbabago sa pagtanggap ng madla sa produkto).

Ang badyet para sa isang kampanya sa advertising ay karaniwang tinutukoy batay sa karanasan. Ang pinakasikat na mga diskarte:
- kung maaari (depende sa mga indibidwal na gastos at kinakailangang tubo);
- bilang isang porsyento ng mga benta;
- batay sa pagkakapantay-pantay sa mga kakumpitensya;
- ayon sa mga layunin at layunin (pagkalkula ng mga kinakailangang gastos).

Ang isang survey ng mga kumpanya sa England ay nagpakita na ang tatlong mga diskarte ay madalas na ginagamit sa pagsasanay:
- porsyento ng dami ng benta (44% ng mga kumpanya);
- mga pagtatantya ng mga gastos sa produksyon (21%);
- ayon sa mga layunin at layunin (18%).

Ang proseso ng pagsasaliksik sa advertising ay karaniwang sumusunod sa parehong mga patakaran tulad ng iba pang pananaliksik sa marketing: ang oras at channel ng pag-on ng TV ay pinag-aaralan, naaalala ang mensahe ng advertising sa TV at sa mga pahayagan. Ang “spontaneous awareness” ay sinusukat sa pamamagitan ng proporsyon ng mga nakaalala sa brand nang walang anumang ibang promosyon. Ang "kaalaman sa pag-promote" ay sinusukat sa pamamagitan ng proporsyon ng mga taong nakilala ang tatak kapag ipinakita ito.

Ang pagkilala sa brand ay tinatasa ayon sa bilang ng mga nagbago ng kanilang posisyon bilang resulta ng kampanya sa advertising. At sa wakas, ang mahalagang tagapagpahiwatig ay ang pagtaas ng mga benta pagkatapos ng naturang kampanya. Ginagamit din ang pagsubok sa marketing upang ihambing ang iba't ibang mga kampanya sa iba't ibang mga rehiyon.

Ang isang epektibong paraan para sa pag-aaral ng pagiging epektibo ng advertising sa press ay isang sistema ng mga kupon - mga diskwento sa pagtatanghal ng kupon sa pahayagan. Kaya, posible na suriin ang pagiging epektibo ng advertising sa pamamagitan ng publikasyon, oras ng paglabas, paglalagay ng impormasyon, atbp.

Ang isang aspeto ng pagpaplano ng mga aktibidad sa advertising ay ang pagpili ng isang ahensya ng advertising. Inirerekomenda ang sumusunod na order:
1. Malinaw na kahulugan ng mga pangangailangan at layunin.
2. Desk search - pagpili mula sa mga reference na libro at batay sa iyong sariling karanasan.
3. Pagbubuo ng gawain - pinakamainam na mga pakinabang, mga pangunahing katanungan.
4. Mas makitid na paghahanap - paliitin ang mga alternatibo sa dalawa o tatlong ahensya.
5. Tunay na pagpipilian.

9.7. Mga legal na aspeto ng promosyon

Ang batas ay kinokontrol ang mga aktibidad ng mga kumpanya ng promosyon. Ang mga kinakailangang ito ay mula sa pagbabawal sa pag-install ng mga billboard sa ilang partikular na lokasyon hanggang sa pag-aatas sa mga sikat na personalidad na nag-a-advertise ng ilang produkto na aktwal na gamitin ang mga ito.

Mayroong limang pangunahing paraan legal na proteksyon mga mamimili at kakumpitensya mula sa hindi patas na promosyon:
- pagkakaloob ng kumpletong impormasyon;
- kumpirmasyon;
- mga order ng pagwawakas;
- corrective advertising;
- mga multa.

Ang pagbibigay ng kumpletong impormasyon ay nangangailangan na ang mamimili ay may lahat ng data na kinakailangan upang makagawa ng tamang desisyon (komposisyon ng produkto, mga kahihinatnan ng paggamit, atbp.).

Kinakailangan ng pag-verify na mapatunayan ng isang kompanya ang lahat ng mga claim na ginagawa nito, kabilang ang sa pamamagitan ng mahigpit na pagsubok.

Ang mga multa ay maaaring ipataw sa treasury at para sa interes ng mga partikular na mamimili.

9.8. Direkta at interactive na marketing

Ang direktang marketing ay binubuo ng mga direktang (interactive) na komunikasyon sa isang napiling partikular na mamimili, kadalasan sa anyo ng isang personalized na dialogue, upang makakuha ng agarang tugon.

Mga pangunahing anyo direktang marketing:
- personal (personal) na benta - direktang pakikipag-ugnayan sa isa o higit pang potensyal na mamimili para sa layunin ng pag-aayos ng mga presentasyon, pagsagot sa mga tanong at pagtanggap ng mga order;
- direktang pagmemerkado sa koreo - kabilang ang mga liham sa koreo, mga materyales sa advertising, mga booklet, atbp. sa mga potensyal na mamimili sa mga address mula sa mga mailing list;
- mga benta ng katalogo - ang paggamit ng mga katalogo ng mga kalakal na ipinadala sa mga customer sa pamamagitan ng koreo o ibinebenta sa mga tindahan;
- marketing sa pamamagitan ng telepono (telemarketing) - paggamit ng telepono bilang isang tool para sa direktang pagbebenta ng mga kalakal sa mga customer;
- direktang tugon sa marketing sa telebisyon - marketing ng mga produkto at serbisyo sa pamamagitan ng advertising sa telebisyon (o radyo) na mga programa gamit ang mga elemento ng feedback (karaniwang numero ng telepono);
- interactive (online) marketing - direktang pagmemerkado na isinasagawa sa pamamagitan ng interactive na serbisyo sa komunikasyon sa computer sa real time.

Ang mga kumpanyang gumagamit ng direktang marketing ay malapit na sinusubaybayan ang kaugnayan ng alok sa marketing sa mga pangangailangan ng isang makitid na segment ng mga consumer o isang indibidwal na mamimili.

Maraming mga kumpanya, kapag gumagamit ng direktang marketing, pangunahing nakatuon sa pagtatapos ng mga indibidwal na transaksyon. Gayunpaman, kamakailan, parami nang parami ang mga kumpanya na bumaling sa direktang marketing upang makamit hindi lamang ang mas epektibong pag-access sa mga target na mamimili, kundi pati na rin upang lumikha ng mas malakas, pangmatagalan at indibidwal na relasyon sa kanila (relationship marketing).

Ayon sa karamihan ng mga eksperto, ang paglipat mula sa mass marketing sa indibidwal na marketing ay nauugnay sa mga pagbabagong nagaganap sa sambahayan, sa paglitaw ng mga teknolohikal na kumplikadong mga produkto, mga bagong paraan ng paggawa ng mga pagbili at pagbabayad para sa mga ito, na may matinding kumpetisyon, kasama ang pag-unlad ng karagdagang pamamahagi. mga channel at bagong teknolohiya ng impormasyon.

Nasa ibaba ang mga pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng masa at tinatawag na indibidwal na marketing:

Mass Marketing	Indibidwal na Marketing
Karaniwang mamimili	Indibidwal na mamimili
Anonymity ng mga mamimili	Tumutok sa isang partikular na mamimili
Standardized na produkto	Indibidwal na alok sa merkado
Maramihang paggawa	Customized na produksyon
Mass distribution ng mga kalakal	Indibidwal na pamamahagi
Mass promosyon ng produkto	Gumawa ng mga personalized na insentibo sa pagbili
Unidirectionality ng mensahe ng produkto	Bidirectionality ng mensahe ng produkto
Pagbibigay-diin sa sukat	Tumutok sa lalim ng saklaw
Saklaw ng lahat ng mamimili	Pag-abot sa mga kumikitang customer
Bahagi ng merkado	Ibahagi sa mga mamimili
Pag-akit ng mga mamimili	Pagpapanatili ng Customer

Sa direktang marketing, ang susi sa tagumpay ay detalyadong impormasyon tungkol sa indibidwal na mamimili. Mga modernong negosyo lumikha ng mga espesyal na database tungkol sa mga customer, na kumakatawan sa isang array Detalyadong impormasyon tungkol sa mga indibidwal (potensyal) na mamimili, kabilang ang heograpikal, demograpiko, psychographic, pati na rin ang data sa mga katangian ng gawi sa pagbili. Ang mga naturang database ay ginagamit upang maghanap ng mga potensyal na mamimili, baguhin o bumuo ng mga produkto upang umangkop sa kanilang mga partikular na pangangailangan, at mapanatili ang mga relasyon sa kanila.

Ang database marketing ay ang proseso ng paglikha, paggamit, pagpapanatili ng mga database ng customer, gayundin ng iba pang mga database (mga produkto, distributor, benta, atbp.) para sa layunin ng pagkumpleto ng mga transaksyon sa pagbebenta at pagtatatag ng mga relasyon sa mga customer.

Ginagamit ito ng mga kumpanya bilang magkahiwalay na anyo direktang marketing at pinagsamang direktang marketing, na maaaring magsama ng lahat ng anyo. Ang isa sa mga diagram ng pinagsamang sistema ng MSP (Marketing and Sales Productivity System) ay ipinapakita sa Fig. 41.

kanin. 41. Suporta sa impormasyon para sa direktang marketing

Ang isang medyo bago at mabilis na umuunlad na paraan ng direktang marketing ngayon ay ang interactive na marketing at e-commerce. Ang interactive na marketing ay nakakuha ng ganitong katanyagan para sa mga sumusunod na pangunahing dahilan:

Kasama rin sa mga bentahe ng interactive na marketing ang:
- ang posibilidad ng paggamit nito ng parehong malaki at maliliit na kumpanya;
- halos walang limitasyong electronic (kumpara sa, halimbawa, naka-print) na espasyo sa advertising;
- medyo mabilis na pag-access at pagkopya ng impormasyon;
- bilang panuntunan, pagiging kompidensiyal at bilis ng mga elektronikong pagbili.

Bilang karagdagan sa mga pakinabang, ang modernong interactive na marketing ay may ilang mga kawalan:
- limitadong pag-access ng mga mamimili at, dahil dito, dami ng mga pagbili;
- ilang panig ng demograpiko at psychographic na impormasyon tungkol sa mga customer;
- kaguluhan at labis na impormasyon sa mga pandaigdigang network;
- hindi sapat na seguridad at pagiging kumpidensyal ng data.

9.9. Promosyon sa pagbebenta

Mga pangunahing katangian ng ganitong uri ng promosyon:
- pagiging epektibo sa medyo maikling panahon;
- direktang epekto sa mga potensyal na benta, mga channel ng pamamahagi, mga mamimili o isang kumbinasyon ng mga pangkat na ito;
- gamitin para sa espesyalisasyon ng ilang partikular na aksyon.

Sinasaklaw ng promosyon sa pagbebenta ang malawak na hanay ng mga posibilidad. Sa mga binigay sa table. 9.3 Dapat ding idagdag ang sponsorship (halimbawa, para sa mga sporting event).

Talahanayan 9.3

Mga Uri ng Sales Promotion

		hindi direkta		hindi direkta		hindi direkta
Konsyumer	Bawas presyo	Mga kupon Mga voucher Katumbas ng pera Kumpetisyon	Libreng access Premium Shopping Libreng Regalo	Mga kupon Mga voucher Katumbas ng pera Kumpetisyon	Mga garantiya Paglahok ng pangkat Mga espesyal na eksibisyon at pagtatanghal
Trade	Mga tagubilin sa mga dealers Mga scheme ng katapatan Pagpapasigla Shopping sa buong hanay	Pagpapalawak ng Credit Ipinagpaliban ang pagbabayad Nagbabalik Mga kupon Mga voucher Katumbas ng pera	Libreng Regalo Mga pagbili ng pagsubok	Mga kupon Mga voucher Katumbas ng pera Kumpetisyon	Mga garantiya Paglahok ng pangkat Libreng serbisyo Scheme ng Pagbabawas ng Panganib Edukasyon Mga espesyal na eksibisyon, demonstrasyon Baliktarin ang mga scheme ng kalakalan	Mga kupon Mga voucher para sa serbisyo Kumpetisyon
Mga nagbebenta	Mga bono Komisyon	Mga kupon Mga voucher Mga sistema ng punto Katumbas ng pera	Libreng Regalo	Mga kupon Mga voucher Mga sistema ng punto Katumbas ng pera	Libreng serbisyo Paglahok ng pangkat	Mga kupon Mga voucher Sistema ng mga puntos sa serbisyo Pagkilala sa pagkakataon Kumpetisyon

Ang pangunahing bentahe ng promosyon sa pagbebenta:
- paglago ng mga benta ay ang pangunahing panandaliang benepisyo;
- tiyak na target na madla;
- malinaw na papel;
- hindi direktang mga tungkulin - ang kakayahang magamit upang makamit ang iba pang mga layunin.

Bahid:
- maikling tagal ng epekto;
- mga nakatagong gastos;
- ang posibilidad ng mga salungatan sa mga representasyon ng advertising;
- price cutoff - ang kakayahan ng mga mamimili na umasa ng mas mababang presyo sa hinaharap.

Ang mga paraan ng naka-target na pagpapasigla ay kinabibilangan ng:
- bawas presyo;
- mga kupon (mga pagbili o serbisyo sa ilalim ng mga obligasyon na may mga pagbawas sa presyo);
- financing ng mga susunod na pagbili;
- kredito;
- pana-panahong pagbabawas ng presyo.

Mga insentibo na hindi presyo:
- kumpetisyon ng mamimili (mga lottery);
- personal na promosyon;
- mga libreng regalo (posibilidad ng karagdagang mga libreng pagbili);
- pagtatanghal ng mga sample ng mga bagong produkto para sa pagsubok na paggamit.

9.10. Mga relasyon sa publiko

Ang public relations (public relations, PR) ay isang hanay ng mga programa na ang layunin ay i-promote at (o) protektahan ang imahe (imahe, prestihiyo) ng isang kumpanya o indibidwal na produkto.

Ang publisidad (propaganda) ay isang uri ng relasyong pampubliko at binibigyang-kahulugan bilang ang hindi personal at hindi inisponsor na pagpapasigla ng pangangailangan para sa isang produkto, serbisyo o aktibidad sa pamamagitan ng paglalathala ng mahalagang impormasyong pangkomersyo sa nakalimbag na media o paborableng pagtatanghal sa radyo, telebisyon. o sa entablado.

Ang isa sa pinakamahalagang gawain ng PR ay ang pagpapanatili ng mga contact sa mga pangunahing mamamahayag sa mga nauugnay na lugar (pindutin, magasin, radyo, TV). Ito ay mahalagang proseso ng "pag-invest" (hindi agad lalabas ang mga resulta). Una sa lahat, ito ay mga mensahe tungkol sa mga bagong resulta, mga bagong produkto, demonstrasyon ng mga bagong produkto sa mga pulong ng negosyo, pananghalian, at kumperensya gamit ang teknolohiya ng komunikasyon. Maipapayo para sa mga kumpanya na lumikha ng ilang mga press center.

Kasama sa mga tool ng corporate PR ang:
- relasyon sa mga shareholder;
- advertising;
- koneksyon sa mga lokal na komunidad;
- sponsorship;
- Mga eksibisyon.

Ang mga eksibisyon ay nagbibigay ng dobleng epekto: pagpapakita ng produkto at mga personal na contact. Samakatuwid, ang mga eksibisyon ay dapat na maingat na binalak batay sa mga layunin, pagpili ng tema, pagkakalagay at disenyo.

Dapat isaalang-alang ng mga layunin ang pagpapanatili ng mga kasalukuyang customer at pagkuha ng mga potensyal. Maaari itong mailarawan ng matrix sa Fig. 42.

kanin. 42. Matrix ng mga layunin para sa "ugnayang pampubliko"

Nakaraang

Ipadala ang iyong mabuting gawa sa base ng kaalaman ay simple. Gamitin ang form sa ibaba

Magaling sa site">

Ang mga mag-aaral, nagtapos na mga estudyante, mga batang siyentipiko na gumagamit ng base ng kaalaman sa kanilang pag-aaral at trabaho ay lubos na magpapasalamat sa iyo.

Mga katulad na dokumento

Ang Internet bilang isang virtual na merkado para sa mga kalakal at serbisyo. Ang isang eksibisyon ay isa sa mga paraan ng pagtataguyod ng mga kalakal, ang mga prinsipyo ng organisasyon nito at ang mga kinakailangan, pagtatasa ng papel at kahalagahan ng isang malakas na tatak. Ang advertising ay isang epektibong teknolohiya para sa pag-promote ng mga kalakal.

course work, idinagdag noong 10/01/2014


Paraan ng pagtataguyod ng mga kalakal sa merkado, ang kahalagahan ng kamalayan ng tatak. Mga ligal na pamantayan para sa pagkonsumo ng ilang mga kategorya ng mga kalakal. Mga paraan upang labanan ang iba't ibang bias at prejudices sa merkado. Pag-uuri depende sa mga katangian ng halaga ng produkto.

pagsubok, idinagdag noong 10/11/2010


Pagbuo ng isang programa sa marketing para sa pagsulong ng mga produkto sa merkado. Pag-uuri ng mga kalakal ng consumer at mga produktong pang-industriya. Ang mga pangunahing elemento ng pagkakakilanlan ng korporasyon ng isang sikat na tatak. Mga pamamaraan ng kumpetisyon sa negosyo.

pagsubok, idinagdag noong 07/11/2011


Konsepto, gawain at uri ng promosyon ng produkto. Pagsusuri ng pagiging kaakit-akit ng industriya ng e-commerce sa Russia, mga pamamaraan ng pagpapatupad nito sa Internet. Ang hanay ng mga produkto ng isang online na tindahan ng damit ng mga bata, ang mga aktibidad sa marketing at programa ng promosyon nito.

course work, idinagdag noong 12/12/2013


Mga aspetong teoretikal promosyon ng produkto: konsepto at kakanyahan ng promosyon, mga uri, pamamaraan ng pagsusuri ng pagiging epektibo. Pananaliksik sa sistema ng promosyon ng Brigada LLC: maikling paglalarawan, pag-aaral ng mga komunikasyon sa marketing at mga pamamaraan para sa pagsusuri ng promosyon.

course work, idinagdag noong 07/11/2011


Ang konsepto at kakanyahan ng pagtataguyod ng mga kalakal at serbisyo, mga pamamaraan ng promosyon. Maikling paglalarawan ng Burokratos LLC, pagsusuri ng kumplikadong promosyon. Mga hakbang upang mapabuti ang kahusayan ng paggamit ng promosyon sa pagbebenta sa Burokratos LLC, ang kanilang pagiging epektibo.

course work, idinagdag 05/30/2012


Mga pangunahing uri ng promosyon ng produkto sa Internet. Mga modelo ng negosyo na ginagamit upang i-promote ang mga produkto at serbisyo. Ang pinakamainam na modelo para sa pagsasama ng isang enterprise sa e-negosyo, advertising at diskarte sa promosyon ng produkto. Mga kadahilanan ng pagiging kaakit-akit ng merkado sa Internet.

abstract, idinagdag noong 11/17/2009


Mga aspeto ng diskarte sa marketing sa pag-promote ng mga produkto at serbisyo. Pagsusuri at pagsusuri ng sistema ng promosyon ng produkto negosyong pangangalakal gamit ang halimbawa ng VelExpo LLC. Grade kahusayan sa ekonomiya mga hakbang upang mapabuti ang sistema ng promosyon ng produkto.

thesis, idinagdag noong 02/07/2013