Jebkurš uzņēmējs zina, ka, pareizi novērtējot un saprotot klientus par saviem produktiem, palielinās pārdošanas ieņēmumi. Komunikācijas mārketinga politikas uzdevums ir popularizēt ražotāja vai uzņēmēja produktu. Kā produkti tiek izplatīti tirgū un ar kā starpniecību? Kādi ir veidi, kā veiksmīgi tirgot produktu?

Veicināšana– darbība, kas ir vērsta uz pārdošanas rezultātu paaugstināšanu, izmantojot noteiktu klientu, darbuzņēmēju, partneru un darbinieku komunikatīvu stimulāciju. Tā īsteno šādus mērķus: palielināt patērētāju pieprasījumu un uzturēt pozitīvu attieksmi pret uzņēmumu. Produktu veicināšana veic tik svarīgu funkcijas, Kā:

• veidojot pievilcīgu uzņēmuma tēlu: prestižs, inovācijas, zemas cenas;
• informācijas sniegšana par produktiem, tostarp to īpašībām, galapatērētājiem;
• preces (pakalpojuma) aktualitātes saglabāšana;
• motivēt visus produktu izplatīšanas ķēdes dalībniekus;
• ierastās produktu uztveres transformācija;
• informācijas izplatīšana par uzņēmuma uzticamību;
• dārgu preču veicināšana.

Visu šo funkciju kombināciju var saukt par kompleksu. Tas ir, tirdzniecības preču veicināšanas komplekss ir zināms mārketinga rīku un paņēmienu vispārinājums, kas garantē informācijas piegādi par uzņēmēja produktiem gala patērētājiem. Šis darbību kopums sastāv no dažādām produkta reklamēšanas metodēm.

Veicināšanas metodes– tie ir noteikti mārketinga paņēmieni, līdzekļi un instrumenti, kas tiek izmantoti, lai sasniegtu mērķi palielināt pārdošanas apjomu. Tie tiek uzskatīti par labi izveidotas un kompetentas produktu reklāmas stratēģijas vai uzņēmuma komunikācijas politikas neatņemamu sastāvdaļu. Produkta reklamēšanai mārketingā ir pietiekami daudz metožu, starp tām ir dažas, kas ir īpaši populāras.

Produktu popularizēšanas pamatmetodes - 4 mārketinga kampaņas sastāvdaļas

Veicināšanas metode 1. Reklāma

Reklāma ir īpašs komunikācijas veids, ko panāk, komerciāli izplatot informāciju, skaidri norādot finansējuma avotu. Jums jāsaprot, ka reklāma kopumā un tā kā mārketinga līdzeklis ir divi dažādi paņēmieni.

Svarīga reklāmas funkcija otrajā gadījumā ir sniegt potenciālajiem patērētājiem informāciju par ražotāja jaunajiem produktiem. Uzņēmējs var tērēt daudz naudas dažādām akcijām, lai reklamētu preci, taču, ja tas nav populārs pircēju vidū, tad to īstenot ir diezgan sarežģīti.

• derīgums;
• piedāvātās tirdzniecības vienības analīze.

Ja cilvēks informācijā par preci neatradīs norādītos nosacījumus, tad ieguvums no reklāmas visdrīzāk būs niecīgs. Argumenti, ar kuriem uzņēmējs var ieinteresēt patērētājus par savu produktu, tiek iedalīti šādos veidos.

• Subjektīvs– tāda ir emocionālā noskaņa, kas parādās, noskatoties reklāmu (piemēram, pēc video par “Fruit Garden” sulu).
• Mērķis– tāda ir produkta specifika (piemēram, Mezim tablešu reklāma).

Saziņai ar klientiem, izmantojot reklāmu, jābūt ekskluzīvai un atšķirīgai no informācijas sniegšanas par konkurētspējīgiem produktiem. Unikalitāti var saistīt ar produktu, komunikācijas bloka skriptu vai mērķauditoriju, kas izmanto šo produktu. Patērētājam ir jānodrošina īpašs produkts, pretējā gadījumā nevajadzētu cerēt uz veiksmīgu pārdošanu.

Ja potenciālais pircējs atceras jūsu sludinājumu, tad tas viņam nodeva noteiktu informāciju, kas pauž veiktās kampaņas vērtību un efektivitāti. Pamatojoties uz uztveres līmeni, var izdalīt trīs informācijas veidus, ko izmanto produkta reklamēšanai: .

• Pieprasīta informācija, kas ir pieejama, saprotama un ātri iegaumējama. Jums nav jātērē daudz naudas, lai izplatītu šādus datus. Reklāma darbosies arī tad, ja iesniegsiet sludinājumu avīzē vairākās rindās. Tādējādi mērķauditorija studentu formā bez lielām grūtībām atradīs informāciju par eseju un kursa darbu rakstīšanu.
• Nejauša informācija, kas netiek atcerēties vai tiek saglabāta atmiņā ar lielām grūtībām. Šāda veida informāciju patērētāji saista ar reklāmas līdzekli. Tas ir, topošajam pircējam ir jāsaprot, ka pat tad, ja viņam ir vajadzīga šī vai cita prece vai pakalpojums, viņš to var kaut kur atrast. Piemēram, lielākā daļa klientu, kas nolemj nomainīt vecos logus pret jauniem, saprot, ka viņi atradīs daudz piedāvājumu bezmaksas reklāmas izdevumos. Attiecīgi logu pārdevēja uzdevums ir regulāri iesniegt sludinājumus laikrakstos, kas tiek brīvi izplatīti patērētāju vidū.
• Nevajadzīga informācija, ko patērētājs ignorē vai ir aizkaitināts. Ir produkti, kas paredzēti šaurai mērķauditorijai, pārmērīga reklāmu pārpilnība šādām precēm var kaitināt citus cilvēkus. Dažkārt pārdevējs nezina, kuram pircējam ir vajadzīga viņa prece, un kurš būs neapmierināts ar informāciju, kas par viņu bieži nākas saskarties.

Kad cilvēks apzināti nonāk pie izpratnes, ka viņam ir vajadzīga reklamētā prece, viņš pieņem lēmumu un to iegādājas. Mārketinga mērķis ir pareizi identificēt mērķauditoriju un izveidot rīku informācijas paziņošanai par konkrēto produktu.

Jums nav jāpieliek visas pūles, lai piespiestu cilvēkus iegādāties jūsu produktu; jums ir jāizmanto pareizā pieeja, lai izveidotu komunikācijas kampaņu, kas vedina patērētāju uz apzinātu pirkumu. Reklāmas metodes produktu popularizēšanai ir diezgan efektīvas, ja tiek pareizi piemēroti mārketinga principi.

Veicināšanas metode 2. Tiešā pārdošana

Dialoga vadīšanu starp pārdevēju un pircēju, kura mērķis ir sniegt palīdzību preču iegādē, sauc par tiešo pārdošanu. Šī produkta reklamēšanas metode neprasa finanšu ieguldījumus un tiek uzskatīta par augstāku uzņēmējdarbības līmeni nekā pakalpojumu sniegšana vai regulāra mazumtirdzniecība.

Pat ja visi mārketinga nosacījumi ir izpildīti, ja ir pavirša attieksme pret tiešo tirdzniecību, ražotājs nevarēs efektīvi reklamēt savu produktu. Šāda veida ieviešanas noslēpums ir tāds, ka parasts pārdevējs ne tikai pieņem pasūtījumus, bet arī kļūst par aktīvu darījumu veicēju.

Mēs neiesakām ignorēt tiešo pārdošanu, jo tas var ievērojami samazināt peļņu. Piemēram, uzņēmējs ir izvēlējies labu vietu tirdzniecības vietai, iegādājies pārdošanai pieprasītu augstas kvalitātes preci, bet pārdevēji rupji sazinās ar klientiem, viņus neinteresē ieņēmumi un, kā likums, tirdzniecības līmenis. operāciju skaits būs ārkārtīgi zems.

Personīgās pārdošanas galvenā funkcija ir pārveidot tirdzniecības aģentu par darījumu veicēju. Šāda veida produktu pārdošanas veidošanās sastāv no diviem galvenajiem aspektiem.

• Klientu fokuss. Šīs metodes mērķis ir identificēt klientu vajadzības un ieteiktos veidus to īstenošanai.
• Pārdošanas orientācija. Metode tiek uzskatīta par aizskarošu, jo tā ir vērsta uz agresīvu darījumu gūšanu ar jebkādiem līdzekļiem.

Personīgās pārdošanas plusi:

• personīga attieksme pret patērētāju un spēja sniegt visu informāciju par preci;
• minimālie izdevumi, kas nenes finansiālu efektu;
• atgriezeniskā saite no patērētāja, ļaujot veikt izmaiņas un papildinājumus reklāmas pasākumos.

Šīs produktu veicināšanas metodes trūkums ir augstais apgrozījuma izmaksu līmenis. Jo ekskluzīvāks tiek pārdots produkts, jo efektīvāka ir personiskā pārdošana.

Šī ieviešanas metode dod labus rezultātus šādu mārketinga uzdevumu risināšanā: potenciālo patērētāju un tirgus informācijas meklēšana utt. Paļaujoties uz kompetentu produktu pārdošanas personālu, uzņēmējam ir iespēja efektīvi sazināties ar klientiem un ātri reaģēt uz izmaiņām tirgū. tirgus situācija.

Veicināšanas metode 3. Propaganda

Propaganda ir procedūra uzticamu attiecību veidošanai ar sabiedrību, brīvi izmantojot telpu un laiku medijos. Šī rīka mērķis ir radīt labvēlīgu attieksmi pret uzņēmumu, lai turpmāk veiktu visefektīvākās komunikācijas darbības. Propaganda attiecas uz visu uzņēmumu, un, lai veiktu publisko reklāmu, ir nepieciešams liels informācijas apjoms par uzņēmumu, tajā skaitā konfidenciāla informācija.

Svarīgākie propagandas mehānismi:

• runas: uzņēmuma pārstāvjiem jābūt aktīviem, atklājot dažādus pasākumus, tajos sakot apsveikuma runas;
• Pasākumi: semināru, apaļo galdu, tiešsaistes sanāksmēs, preses konferencēs, konkursos, izstādēs, konkursos rīkošana un piedalīšanās tajos;
• ziņas: labu ziņu sniegšana par uzņēmumu, tā produktiem un personālu medijiem;
• publikācijas: informatīvie izdevumi, brošūras, ziņojumi, raksti laikrakstos un žurnālos un citi materiāli, ko var izmantot kā līdzekli tirgu ietekmēšanai, lai reklamētu preces;
• sponsorēšana: materiālās un naudas palīdzības sniegšana dažādu pasākumu atbalstam: sporta, labdarības un citu sabiedrībai nozīmīgu pasākumu nodrošināšanai;
• identifikācijas līdzekļi: uzņēmuma logo pielietošana, vizītkartes, formas tērpi darbiniekiem, vienots biroja interjera stils, reklāmas materiālu popularizēšana par uzņēmumu, veidlapu izstrāde ar tā logo u.c.

Propagandas uzmanības centrā ir šādas tēmas:

• patērētājiem: izveidot uzticamu vizīt karte produkti (t.sk. produkta videi draudzīgums) un uzņēmuma reputācija, izmantojot publisku pasākumu, akcijas, reklāmas medijos u.c. rīkošanas metodi;
• darījuma partneriem: tirdzniecības tīkla izaugsmei, jaunu klientu un partneru piesaistei, organizējot prezentācijas, izstādes, izplatot reklāmu u.c. Veicot tādas aktivitātes kā produktu prezentācija un kontaktēšanās ar klientiem, uzņēmums var gūt dubultu labumu;
• galvenie žurnālisti(radio, TV, internets, prese): par bezmaksas informācijas popularizēšanu par jauniem produktiem, nozīmīgiem notikumiem uzņēmuma dzīvē, izmantojot preses konferenču rīkošanas metodi, kā arī preses relīžu izplatīšanu u.c.;
• valsts un pašvaldību iestādes un vadība: par dalību sabiedriskos sociālajos projektos un kultūras pasākumu sponsorēšanu u.c.

Propagandas aktivitātes tiek izstrādātas un īstenotas vairākos posmos.

1. Uzdevumu definēšana.
2. Saziņas līdzekļu izvēle.
3. Pieprasījumu organizēšana.
4. Aktivitāšu īstenošana.
5. Rezultātu analīze.

Var identificēt vienu modeli: propaganda dominē pār reklāmu augstā tirgus monopolizācijas līmenī. Pretējā gadījumā pirmās kampaņas komerciālie rezultāti būs mazāk efektīvi nekā otrās kampaņas rezultāti. Jebkurā gadījumā propaganda zaudē reklāmai preču popularizēšanā.

Veicināšanas metode 4. Pārdošanas veicināšana

Par pārdošanas veicināšanu sauc noteiktu līdzekļu izmantošanu, kas ir paredzēti, lai rosinātu mērķauditorijas interesi, reaģējot uz dažādām aktivitātēm mārketinga un komunikācijas stratēģiju robežās. Šī ir vēl viena taktika biznesa procesa atdzīvināšanai.

Pārdošanas veicināšana ir instruments īslaicīgai tirgus stimulēšanai, kas nespēj garantēt ne stabilu pieprasījumu pēc produkcijas, ne jaunu pastāvīgo patērētāju piesaisti. Taču uzņēmējs ar šādu manevru var gūt rezultātus daudz ātrāk nekā ar citām produkta popularizēšanas metodēm.

Stimulācijas rīki ir: prospekti, diagrammas, prezentācijas, plakāti, suvenīri, reklāma produktu iepakojuma iekšpusē, kalendāri, izstādes, katalogi, uzlīmes, tabulas utt.

Šīs pārdošanas aktivizēšanas taktikas uzmanības centrā ir šādas tēmas.

• Kā piesaistīt pircēja uzmanību: statistika par galvenajiem kanāliem

Priekšmets	Mērķis	Metodes
Pircēji	Lai iegādātos vairāk preču	akcijas, kuru mērķis ir veicināt jaunus produktus; dažādi konkursi; bezmaksas paraugu (paraugu) izplatīšana; spēles, loterijas; produktu demonstrēšana, ko veic reklamētājs; lojalitātes programmas (atlaižu karte, atlaide atkārtotam pirkumam u.c.).
Darījuma partneri	Ietekmēt darījumu skaitu uz to pieaugumu	kompetenta personāla apmācība; reklāmas materiālu un atbilstoša aprīkojuma nodrošināšana tirdzniecībai; informācijas, juridisko un citu pakalpojumu nodrošināšana; uz pārdošanas rezultātiem balstīta konkursa īstenošana.
Pārdošanas personāls	motivēt darbiniekus aktīvi piesaistīt klientus, kā arī uzlabot apkalpošanas kvalitāti	finansiālā motivācija prēmiju un prēmiju izmaksu veidā; morāls iedrošinājums apbalvojumu ar sertifikātiem un pateicībām veidā; konkursu rīkošana starp pārdošanas menedžeriem; apmaksa par ceļojumu komplektiem darbiniekiem, kuriem nav komentāru no uzņēmuma administrācijas; darbinieku apmācība, pārkvalifikācija, padziļināta apmācība un attieksme pret darbiniekiem uz uzņēmuma rēķina.

12 produktu veicināšanas paņēmieni, kas palielinās pat “mirušos” pārdošanas apjomus

Vai jau izmantojat papildu un šķērspārdošanu, regulāri rīkojat akcijas, piedāvājat “lokomotīvju” produkciju, bet vidējais čeks nepieaug? Mēģiniet īstenot netriviālas metodes, kas piesaistīs pat vienaldzīgu klientu uzmanību un motivēs tos iegādāties. Jūs tos uzzināsit no raksta elektroniskais žurnāls"Komercdirektors".

Kas nosaka metodes, kas tiek izmantotas uzņēmuma produkta reklamēšanai?

1. Veicināšanas kampaņas mērķi

Veicināšanas mērķu ietekme uz izvēlētajām metodēm var būt šāda. Ja uzņēmums saskaras ar uzdevumu ģenerēt informāciju par jauniem produktiem, tad priekšroka jādod reklāmai, nevis citiem mārketinga veidiem.

Ja mērķis ir sniegt detalizētus ilglietojuma produkta raksturlielumus, tad vēlams izmantot personīgās pārdošanas un pārdošanas veicināšanas metodes, lai papildus piesaistītu pircējus mazumtirdzniecības veikaliem. tirdzniecības vietas, reklāma jālieto ar mēru.

1. Mērķa tirgus raksturojums

Preču popularizēšanas metožu izvēli ietekmē uzņēmuma ekonomisko attiecību izplatība, kā arī to ģeogrāfiskās un sociāli ekonomiskās īpatnības. Ja tirgus ir mazs, tad kā pārdošanas metodi labāk izvēlēties personīgo pārdošanu. Ja produkti tiek pārdoti ierobežotā reģionā, jūsu produkta reklamēšanas metode ir vietējie plašsaziņas līdzekļi. Ja valsts mērogā - nacionālie masu mediji.

1. Produkta īpašības

Veicināšanas metodi ietekmē arī produkta īpašības. Lai reklamētu tehniskos produktus, labāk izmantot personīgo pārdošanu; masu pircējiem paredzētās preces - reklāmas kampaņas; sezonas produkti - uzlabotas pārdošanas un pārdošanas veicināšanas metodes.

Pilnībā nokomplektēts tirdzniecības vadītāji dažkārt nav praktiski visu kalendāro gadu, jo ne vienmēr ir nepieciešams izmantot personīgās pārdošanas metodi.

1. Produkta dzīves cikla posms

Produkta popularizēšanas metožu izvēle ir atkarīga no tā, kurā dzīves cikla posmā atrodas konkrētais produkts. Jauna tehniskā produkta ieviešanas posmu tirgū ir labi pavadīt ar personisku pārdošanu un pārdošanas veicināšanu, bet ikdienas precēm - ar reklāmas kampaņām.

Stagnācijas stadijā tirgotāji, kā likums, samazina aktivitātes veco produktu reklamēšanai. Komunikācijas informācijas bloki vairs nav tādi efektīvs līdzeklis, kādi tie bija produkta ieviešanas laikā. Šajā gadījumā labāk izmantot tiešās pārdošanas metodi un pārdošanas veicināšanu.

1. Cena

Preču pašizmaksa būtiski ietekmē veicināšanas metodes izvēli. Personīgās pārdošanas palielināšanai būs nepieciešami produkti ar augstu cenu, un lētiem produktiem reklāmas izmantošanas taktika ir ideāla.

1. Metodes izmantošanas iespēja

Izvēle izmantot vienu vai otru produkta reklamēšanas metodi ir atkarīga no tā, kā tas sasniedz mērķauditoriju. Piemēram, valsts līmenī var būt noteiktas preces (alkohola, tabakas) reklāmas aizliegums. Problēma saasinās, reklamējot preces eksportam.

Efektīvas modernas preču un pakalpojumu veicināšanas metodes

Veicināšanas metode 1. BTL pasākumi

Jēdziens zem līnijas (no angļu valodas - “zem līnijas”) ietver pilnu praktisko darbību klāstu. Termins radās nejauši: amerikāņu uzņēmuma direktoram bija jāapstiprina budžets reklāmas kampaņai, kas ietvēra klasiskā informācija plašsaziņas līdzekļos.

Vadītāja uzskatīja, ka ar šādiem pasākumiem nepietiks un pie esošajām izmaksām ar roku pievienoja papildu izmaksas par bezmaksas preču paraugu izplatīšanu, akcijas kuponiem dalībai konkursos un dāvanu saņemšanu.

Mūsdienu realitātē pircējam ir lielas izvēles iespējas, iegādājoties sev nepieciešamās lietas, jo viņam ir neierobežota pieeja plašam preču un pakalpojumu klāstam. Cilvēkam svarīga ir iespēja izvēlēties, apmierināt vajadzības, personiskā pozicionēšana, nepieciešamība piedalīties jaunu sabiedrisko labumu radīšanā.

Ja ražotāja mērķauditoriju veido līdzīgi pircēji, tad ar katru reizi kļūst arvien grūtāk izstrādāt efektīvi pārdotu produktu. Tāpēc jaunām metodēm ir liela nozīme produkta popularizēšanā, lai nodrošinātu patērētāju lojalitāti. Galu galā viņi garantē, ka unikāls produkts sasniegs konkrētu pircēju. BTL pakalpojumiem ir visas iepriekš minētās īpašības, un tāpēc tie aktīvi attīstās Krievijas Federācijā.

Galvenie BTL jomā izmantotie rīki:

• konkurss - preces popularizēšanas procedūra, kuras rezultātā pircēji veic konkrētu uzdevumu, parāda savas zināšanas un prasmes, lai iegūtu konkursa balvu;
• prezentācija - produkta prezentēšana ar tā īpašību un specifikas demonstrāciju;
• degustācija - nodrošinot iespēju nākamajiem patērētājiem nogaršot produktu;
• reklāmas un informatīvo materiālu (skrejlapas, atlaižu kuponi) izplatīšana - piedāvājot īpašus instrumentus pārdošanas vai reklāmas veicināšanai mazumtirdzniecības vietās, kas ļautu aktīvi pārdot reklamēto preci tieši veikalā.
• paraugu ņemšana - reklamētās preces paraugu (paraugu) izplatīšana;
• loterija - pasākums, kura laikā nejauši tiek noteikts uzvarētājs;
• prēmija (dāvana preces iegādei) - preču popularizēšana, ieviešot īpašu piedāvājumu.

Veicināšanas metode 2. Telemārketings

Viena no jaunajām produktu veicināšanas metodēm, kas tiek izmantota papildus reklāmai vai tiešajai tirdzniecībai, var tikt izmantota gan kā programmas informācijas meklēšanai, gan tās izplatīšanai. Šī metode veic šādus uzdevumus:

• tīklu veidošana ar pastāvīgajiem klientiem ;
• izceļot īstus “mājienus” no publiski pieejamiem adresātu sarakstiem;
• tiešā pārdošana nākamajiem pircējiem pa tālruni;
• izmantojot attiecības jauna produkta ražošanai;
• pasākuma vadīšana pēc tiešās pārdošanas programmu īstenošanas;
• turpmākais darbs ar pārdošanas potenciālajiem klientiem kuri tika piesaistīti ar sludinājumu, tiešās pārdošanas pasākumu vai starpnieku starpniecību;
• kontaktu dibināšana ar klientiem attiecību mārketinga programmas ietvaros;
• Negribīgu patērētāju piesaiste piedāvājot viņiem jaunus produktus, kas izraisa viņu interesi;
• mārketinga pētījumu veikšana, un dažādu aptauju un aptauju izmantošana, lai tālāk novērtētu klientu reakciju uz jauniem produktiem.

Pamatojoties uz šo produktu popularizēšanas metodi, no dalībniekiem ir iespējams iegūt dažādu informāciju, to analizēt, kā arī izmantot informācijas bāzes turpmāko mārketinga programmu izstrādei un īstenošanai.

Veicināšanas metode 3. Pasākumu mārketings

Šis ir īstenoto pasākumu kopums, lai atbalstītu uzņēmuma un saražotā produkta tēlu, popularizētu zīmolu ar neaizmirstamiem un aizraujošiem pasākumiem. Tas ir, ar palīdzību noteiktas darbības uzņēmums kontaktējas ar saviem klientiem, kas, savukārt, veido labvēlīgu uzņēmuma tēlu un patērētāju interesi. Pasākumu mārketinga aktivitāšu veidi ir parādīti zemāk.

• Īpaši pasākumi(īpaši pasākumi): reklāmas tūres, festivāli, sporta sacensības, pilsētas svētku organizēšana, apbalvojumi, akcijas medijiem. Šādi pasākumi ir labvēlīgi gan uzņēmuma tēla veidošanai, gan zīmola uzticamības veidošanai. Parasti pēc veiksmīga pasākuma seko pozitīva mērķauditorijas atsaucība kā paaugstināta lojalitāte uzņēmumam un izteikta interese par pastāvīgo un potenciālo pircēju ražoto produktu.
• Pasākumi partneriem, dīleriem un izplatītājiem(tirdzniecības pasākumi). Šādiem pasākumiem ir gan biznesa, gan izklaides raksturs, piemēram: prezentācija, apaļais galds, pieņemšana, seminārs, kongress, konference, forums. Šādu darbību mērķis ir uzskatāmi demonstrēt produktu pozitīvās īpašības, nodot patērētājiem jaunākās preces vai pakalpojumus, apmainīties ar pieredzi, atrast jaunus partnerus utt.
• Korporatīvie pasākumi(korporatīvie pasākumi): valsts un profesionālo svētku svinēšana, uzņēmuma jubileja, darbinieku dzimšanas dienas, kopīga nedēļas nogale ar kolektīvu. Šādi pasākumi ļauj uzņēmuma direktoram kļūt par autoritatīvāku un cienītāku vadītāju saviem padotajiem, efektīvi nodot katram darbiniekam uzņēmuma administrācijas idejas un parādīt personālam vadības rūpes un uzmanību.

Veicināšanas metode 4. Bērnu mārketings

Bērni jau izsenis ir atzīti par pilntiesīgiem un īpašiem patērētājiem, un līdz ar to ir radusies tāda preču popularizēšanas metode kā bērnu mārketings. Lai izstrādātu šādas stratēģijas, kas vērstas uz jaunākās paaudzes auditoriju, ir nepieciešams padziļināti izpētīt tās specifiku.

Bērnu preču ražotājam jāorientējas uz skolēnu un jaunāku bērnu vajadzībām, kā arī uz pasaules uztveri maza cilvēka acīm. Šādam mārketingam svarīga ir ne tikai preces kvalitāte un izskats, bet arī iepakojums, kā arī metodes, kas tiek izmantotas preces popularizēšanai un izplatīšanai.

Bērnu vajadzības mainās, bērnam augot psiholoģiski un fizioloģiski. Šī iedzīvotāju kategorija nekavējoties reaģē uz jebkādām sociālajām pārmaiņām, tirgotāji veiksmīgi izmanto šo funkciju, izstrādājot un reklamējot bērnu preces. Apskatīsim, kāpēc jaunā paaudze ir ārkārtīgi pievilcīga mārketinga mērķauditorija:

• bērni ir ļoti emocionāli, pērkot sev interesantas preces, viegli atvadās no naudas;
• Bērni bieži vien patstāvīgi pārvalda savu kabatas naudu;
• bērni ietekmē savus vecākus, kuri pērk viņiem daudzas lietas;
• bērns, kā likums, ilgstoši interesējas par noteiktu preču zīmolu;
• Bērni daudz laika pavada, skatoties televizoru un līdz ar to arī reklamējot.

Bērnu auditoriju bieži pārstāv nevis pircēji, bet gan lietotāji. Preces bērniem iegādājas vecākie, taču bērna loma pirkuma lēmumu pieņemšanā ir nozīmīga. Vecāki uzklausa bērna vēlmes un sniedz palīdzību konkrēta zīmola izvēlē. Rezultātā, kad galīgo lēmumu par bērnu preces iegādi izsaka bērns, tas tiek pieņemts pieaugušo viedokļu ietekmē. Tas ir jāsaprot ražotājiem un tirdzniecības uzņēmumiem, kas paļaujas uz bērnu mārketingu.

Veicināšanas metode 5. Akcijas

Lai kļūtu pazīstamāki, uzņēmumi organizē dažādas šovu programmas un prezentācijas, sponsorē sabiedriski izdevīgus pasākumus, pilsētas svētkus, konkursus, festivālus, kuros plaši veic reklāmas kampaņas un izplata bezmaksas preču paraugus.

Ražotājs ir ieinteresēts, lai patērētājs ātri reaģētu uz darbībām, lai stimulētu jauna produkta pārdošanu. Mūsdienās akcijas ir visefektīvākā produkta popularizēšanas metode, nav pārsteidzoši, ka ir pieaudzis reklāmas pasākumu skaits.

Ir svarīgi ne tikai parādīt pircējam jaunu preci, tas jādara spilgti, drosmīgi un kvalitatīvi. Šādām reklāmas kampaņām jāpieiet atbildīgi, iepriekš nepieciešams iegādāties materiālus, noorganizēt transporta atbalstu, pasūtīt suvenīrus, aicināt medijus apskatīt pasākumu, sagatavot cenrāžus, katalogus, brošūras, bukletus, vizītkartes, ielūgumus u.c. .

Izlemiet, kurš personāls aktīvi piedāvās jūsu produktu klientiem. Reklāmdevēji ir speciālisti, kas reklamē produktus un kuriem ir jābūt kultūras komunikācijas prasmēm ar potenciālajiem patērētājiem. Produktu veicināšanas darbība ir tieši atkarīga no viņu profesionalitātes.

Veicināšanas metode 6. Tirdzniecība

Tirdzniecība attiecas uz jaunām preču veicināšanas metodēm. Šāda veida metodes var pilnībā aizstāt parasto pārdevēju. Šis paņēmiens piesaista pircēju precei tieši tirdzniecības vietā.

Galvenais merčendadinga mērķis ir padarīt preces viegli pieejamas un pievilcīgas, kā arī vienkāršot to iegādes procedūru. Metodes funkcijas ir:

• preču pieejamības uzraudzība mazumtirdzniecības vietu plauktos, ņemot vērā atsevišķu preču popularitāti;
• tirdzniecības vietu organizēšana un nodrošināšana ar visiem nepieciešamajiem materiāliem;
• preču izstādīšanas un izvietojuma nodrošināšana, t.i., konkrētu produktu prezentācija.

Vispirms ir jāizveido samērīgs preču krājums, un tad tās tiek ievietotas mazumtirdzniecības vietās noteiktā sortimentā un apjomā. Tirdzniecībā ir ārkārtīgi svarīgi pareizi izvēlēties un sakārtot reklāmas materiālus, piemēram:

• cenu zīmes,
• stendi,
• bukleti,
• monētu kastes,
• plakāti,
• izstrādājumu piekaramie un grīdas modeļi.

Preču izstādīšana (ekspozīcija) tiek uzskatīta par vienu no svarīgākās metodes tirdzniecība.

Izstāde ir procedūra produktu novietošanai uz specializētām mazumtirdzniecības iekārtām. Ja prece tiek izstādīta vietās, kas piesaista potenciālā pircēja uzmanību, un pašam preču iepakojumam ir reprezentabls izskats, tad šādu preču pārdošanas apjomi aug diezgan ātri.

Veicināšanas metode 7. Iepakojums

Nevajadzētu par zemu novērtēt produktu izskatu, jo tam mārketingā ir liela komunikatīvā loma.

Iepakojums ir sava veida produkta apvalks, kas ir progresīvs un neatkarīgs reklāmas veids. To var izmantot kā rīku, lai prezentētu un nodotu informāciju, kas nosūtīta, izmantojot mārketinga komunikācijas. Mūsdienu realitātē iepakojums ir nozīmīgs ietekmes līdzeklis, ar kura palīdzību ražotājs sazinās ar klientiem.

Sakarā ar to, ka lielākā daļa mazumtirdzniecības vietu ir vērstas uz pašapkalpošanos, ārējā apvalka loma ir liela un būtiski ietekmē preces popularizēšanas pakāpi tirgū. Iepakojumam ir jāpiesaista pircējs precei, jānorāda tās īpašības un īpašības, jāpārliecina patērētājs par preces kvalitāti, jārada labs iespaids utt.

Svarīga loma ir pircēju ienākumu palielināšanai. Ja patērētāju labklājība kļūst lielāka, tad palielinās arī gatavība maksāt par kvalitāti, uzticamību, zīmolu, ērtībām un, cita starpā, uzlabotu iepakojumu.

Pats ražotājs saprot, ka labs iepakojums palīdz produkta reklamēšanā un zīmola atpazīstamībā. Radoša un inovatīva pieeja iepakojuma izstrādē nes labumu arī ražotājam produkta popularizēšanā, un ļauj uzņēmuma dizainerim realizēt savas radošās idejas.

Reklāmas metode 8. Filmu tirdzniecība

Izstrādājot un izstrādājot iepakojumu, ražotājs nereti koncentrējas uz kādu konkrētu filmas vai multfilmas varoni, kā arī uz jebkuriem priekšmetiem, ko viņi plaši izmanto. Produktu tirgū ir ārkārtīgi efektīvi izmantot filmu zīmolus.

Uz noteiktas filmas varoņa figūras fona produkta reklamēšana dod zināmas priekšrocības ražotājam. Tas samazina izmaksas, kas saistītas ar jaunu produktu laišanu tirgū, un ievērojami samazina laiku, kas nepieciešams jaunu produktu nonākšanai tirgū.

Tā kā ekrāna varoņi ir plaši pazīstami un atpazīstami, patērētāji ātrāk atceras zīmolus, kas savu produktu reklamēšanai izmanto filmu zīmolus.

Filmu tirdzniecības piemērs (Hulka figūra iepirkšanās centrā Bangkokā)

Ekspertu viedoklis

Veicināšanas iezīmes, izmantojot pasākumu mārketingu

Sergejs Kņazevs,

Knyazev uzņēmumu grupas ģenerālproducents, Maskava

Ja ir nepieciešams palielināt pārdošanas apjomu visā Krievijā, valsts galvaspilsētā ir jārīko mega pasākums, kas izraisītu rezonansi federālajos plašsaziņas līdzekļos, vai arī jāorganizē pasākumu sērija lielākajās Krievijas pilsētās. Budžets pasākumiem produkcijas pārdošanas veicināšanai valstī būs 25-100 miljoni rubļu, preču popularizēšanai konkrētā reģionā - 2-20 miljoni rubļu.

Galvenās izmaksu pozīcijas: pasākumu saskaņošana ar pilsētas vadību, vietas atrašana tiem, scenārija izstrāde, tehniskais nodrošinājums (gaisma, skaņa, monitori, specefekti u.c.), rekvizītu, tērpu, dekorāciju sagatavošana, mediju, mākslinieku uzaicināšana , slavenas sabiedrībā pazīstamas personas utt. Nedrīkst aizmirst par sekundāriem izdevumiem, kas ir atkarīgi no konkrētās akcijas tēmas.

Rezultātu nepavisam nav grūti noteikt un fiksēt: iestatiet pārdošanas līmeni pirms un pēc pasākuma. Rezultātus var aprēķināt gan procentos, gan pārdoto preču vienībās. Labs rādītājs ir aplikācijas, novērtē preces (pakalpojuma) pasūtījumu skaitu pirms un pēc pasākuma.

Veiciet sava uzņēmuma tirdzniecības pārstāvju un dīleru aptauju, viņi tāpat kā neviens cits redzēs izmaiņas jūsu produkta pieprasījuma pieaugumā. Piemēram, mūsu uzņēmums organizēja uguņošanas festivālu, lai nostiprinātu Sharp zīmolu tirgū.

Festivāls piesaistīja pusmiljonu lielu auditoriju, un dažādi mediji par notikumu atspoguļoja savās publikācijās. Pēc vērienīgiem svētkiem daudzas mazumtirdzniecības ķēdes, kas pārdod šī ražotāja produktus, novēroja strauju Sharp produktu pārdošanas apjomu pieaugumu. Šī notikuma rezultāts ilga diezgan ilgu laiku.

Pamatmetodes preču reklamēšanai internetā

1. Savas mājas lapas izveide

Gandrīz katram uzņēmumam ir savs tīmekļa resurss, kura adresi tas aktīvi izplata internetā. Mājaslapā var atrast pilnu informāciju par uzņēmuma darbu, preču vai pakalpojumu cenām, kontaktinformāciju utt. Bieži vien tīmekļa resurss tiek veidots tiešsaistes veikala veidā. Tās ietvaros potenciālais klients tiek aicināts izvēlēties vienu vai otru preci, apskatīt tās deklarētās īpašības, patērētāju atsauksmes un iegādāties preces ar piegādi uz mājām. Mūsdienu vietnes ir aprīkotas ar atzvanīšanas pasūtīšanas pakalpojumu.

1. SEO optimizācija

SEO optimizācija ir darbību kopums, kas tiek izmantots, lai paaugstinātu uzņēmuma mājas lapas rangu, kad tās saturu indeksē labi zināmi meklētājprogrammas piemēram, Google, Yandex, Rambler un citi. Šīs tehnikas mērķis ir palielināt uzņēmuma vietnes apmeklējumu skaitu un attiecīgi arī nākamo pircēju skaitu.

1. Baneru reklāma

Reklāmkarogs un kontekstuālā reklāma ir diezgan efektīva metode produkta reklamēšanai internetā. Reklāma banera formā, t.i. grafiskais zīmējums ar saiti uz uzņēmuma tīmekļa lapu, kas ievietota resursos ar lielu apmeklētāju skaitu, ir ārkārtīgi efektīva produkta reklamēšanai.

Šādas populāras un aktīvas vietnes papildus noderīga satura nodrošināšanai cilvēkiem ir galvenās reklāmas platformas, ko izmanto dažādi uzņēmumi lai reklamētu savus produktus. Šāda informācija piesaista potenciālos patērētājus, izraisa interesi par jaunu unikālu produktu, tādējādi provocējot to iegādāties.

1. kontekstuālā reklāma

Šāda veida reklāma tiek plaši izmantota arī produkta reklamēšanai. Tas darbojas efektīvi un pavisam vienkārši: informācija par jūsu uzņēmumu vai jaunu produktu tiek parādīta specializētās vietnēs, kuru mērķauditorija sakrīt ar reklamētā produkta tēmu.

1. Vīrusu mārketings

Vīrusu mārketings ir aktīva vajadzīgās informācijas izplatīšana, izmantojot internetu. Pāris stundu laikā milzīgs skaits lietotāju var uzzināt par jūsu produktu vai plānoto uzņēmuma pasākumu. Šo produktu popularizēšanas metodi plaši izmanto uzņēmēji.

Šīs tehnikas efektivitāte nav jāpierāda. Metodes galvenā priekšrocība: naudas izmaksu neesamība, jo informācija nonāk pie cilvēkiem, neiesaistot specializētas reklāmas aģentūras. Persona, kas saņem šādu sludinājumu, ir nosliece uz to labvēlīgi, jo to ir saņēmis viens un tas pats lietotājs.

1. Sociālie mēdiji

SMM veicināšana ir lieliska metode produkta popularizēšanai sociālajos tīklos. Šajās interneta platformās ir milzīgs lietotāju skaits, tāpēc, reklamējot sevi un savus produktus, izmantojot SMM, uzņēmums noteikti atradīs mērķauditoriju, kas palielinās atsevišķu produktu pārdošanas apjomu. Jūs varat veikt sociālo mediju mārketingu ilgu laiku un bez maksas.

1. E-pasta biļetens

E-pasta sūtīšana ir arī populāra un efektīva produktu veicināšanas metode. Ziņojumi, kas reklamē produktu, tiek nosūtīti uz interneta lietotāju e-pasta adresēm. Šādos e-pastos ir informācija par plānotajiem pasākumiem, konkursiem, atlaidēm, akcijām, prēmijām utt.

Uzņēmumiem, kas izmanto šo produktu reklamēšanas metodi, nevajadzētu aizmirst, ka lietotājiem vispirms ir jāpiekrīt šādu sūtījumu saņemšanai.

• Kā izvairīties no surogātpasta: 10 kompetenta e-pasta mārketinga noslēpumi

Ekspertu viedoklis

Bezmaksas reklāma var būt labāka par apmaksātu reklāmu

Kirils Redins,

Tirdzniecības un ražošanas uzņēmuma "Octopus-DV" ģenerāldirektors, Habarovska

2011. gadā mūsu uzņēmums izstrādāja kvalitatīvus pārdošanas tekstus un izplatīja tos tādās bezmaksas reklāmas platformās kā “No rokas rokā”, “Cenu pulss”, “Preces un pakalpojumi” u.c. Pārdošanas apjoms pieauga 3-4 reizes, kas sastādīja apmēram trīsdesmit durvis mēnesī. Šajā eksperimentālajā periodā mēs reklamējāmies tikai bezmaksas publikācijās.

Iepriekš pircējus meklējām būvlaukumu čatos, kur lietotāji dalījās savā starpā par veiksmēm un neveiksmēm remontdarbos, materiālu izvēlē, zīmolu novērtēšanā u.c. Mūsu uzņēmuma vadītājs sāka saraksti un runāja par kvalitatīvu lētu durvis, ko viņš uzstādīja mājās. Iesaistoties līdzīgos dialogos 25–30 specializētās vietnēs, nedēļas laikā izdevās pārdot 4–8 durvis.

Trūkumi. Laika izmaksas. Ir nepieciešams vismaz viens vadītājs.

Kādas ir metodes, kā reklamēt produktu tirgū ar minimālām izmaksām?

1. metode. Izstādes

Lielisks veids, kā reklamēt savu uzņēmumu konkurentu un patērētāju vidū, ir piedalīties izstādē. Lai to izdarītu, jums nav jāīrē dārga vietne vai jāuzstāda stends. Padomājiet par to, kā jūs varat radoši un efektīvi piedalīties izstādē, vienlaikus iegūstot maksimālu informāciju par potenciālajiem partneriem un klientiem, kā arī padarot sevi zināmu.

Rūpīgi pārskatiet izstādes organizatoru uzaicinājumu un tā atrašanās vietu, meklējiet mazbudžeta veidu, kā demonstrēt savas aktivitātes. Pietiek vienkārši ievietot uzņēmuma nosaukumu pasākuma katalogā vai mājaslapā. Pie ieejas izstādē var noīrēt pāris kvadrātmetrus, nolīgt pusaudzi, kurš izdalīs garšīgus vai veselīgus nieciņus, pavadot tos ar vizītkartēm ar Jūsu uzņēmuma kontaktinformāciju.

2. metode: preses relīzes

Laba metode produkta reklamēšanai būtu iknedēļas preses relīzes par jūsu uzņēmuma darbu. Nevajadzētu tos padarīt ļoti apjomīgus, pietiek ar pusi A4 teksta lapas, kam pievienotas dažas galvenās frāzes par uzņēmumu.

Informatīvie iemesli preses relīzēm par uzņēmumu jāmeklē visas nedēļas garumā. Organizēt datu vākšanas un apstrādes shēmu. Ievietojiet rakstus par uzņēmumu visos iespējamos veidos: tīmekļa vietnēs, korporatīvajās publikācijās parastajiem patērētājiem, biļetenos, reklāmās tirdzniecības grīda un tā tālāk.

Jūs varat bez maksas reģistrēt savu ziņojumu preses relīžu katalogos. Aktīvi izplatiet uzņēmuma jaunumus dažādos jūsu reģiona izdevumos gan drukātajos (laikrakstos, žurnālos), gan tiešsaistes medijos.

3. metode. Gadījumi

Gadījumi tiek saukti par veiksmes stāstu vai case-studiju, tie atšķiras viens no otra pēc būtības, taču būtība ir viena – demonstrēt cilvēkiem savā mērķauditorijā kādu konkrētu piemēru viņu grūtību risināšanai. Stāstījumu labāk rakstīt pēc šādām shēmām: “problēmas – risinājumus – efektivitāte", "neapmierinoši PIRMS – lieliski PĒC.” Šādi stāsti ir interesanti lietotājiem.

Zemes gabalus nevajadzētu attēlot automātiski un sausi, tiem jābūt humanizētiem. Jums jāraksta stāsti vienkāršā valodā, iedomājieties, ka stāstu adresējat savam draugam. Šādos naratīvos galvenais nav izvirzīt mērķi palielināt pārdošanas apjomu, jūs vienkārši ziņojat par dažiem notikumiem un parādāt, kā jūs izgājāt no konkrētās situācijas, kamēr cits cilvēks cieš. Šajā gadījumā jūs neuzspiežat informāciju, jūs dalāties tajā ar viņu.

4. metode. Atsauksmes

Ir obligāti jāsavāc atsauksmes no klientiem no brīža, kad pirmo reizi sākat veikt uzņēmējdarbību. Ja jūsu klients ir labi pazīstams uzņēmums, izmantojiet to kā piemēru savās reklāmas kampaņās.

Produkta veicināšana tiek saprasta kā dažāda veida aktivitāšu kombinācija, lai potenciālajiem patērētājiem nodotu informāciju par preces priekšrocībām un veicinātu viņu vēlmi to iegādāties. Jēdzieni “mārketinga komunikācijas” un “produktu veicināšanas metodes” būtībā ir identiski, lai gan eksperti dažādas metožu grupas klasificē kā produktu reklamēšanu un mārketinga komunikāciju. Tādējādi tiešais mārketings var attiekties uz mārketinga komunikācijas metodēm vai mazumtirdzniecības organizēšanas metodēm.

Tomēr jāpatur prātā, ka komunikācijas funkciju veic arī citi mārketinga kompleksa elementi. Piemēram, dažkārt preces dizains, tās īpašības, iepakojums un cena patērētājam par preci pastāsta daudz vairāk nekā tā reklāma. Tomēr šajā sakarā veicināšanas metožu klasifikācijai, tāpat kā daudzām citām klasifikācijām, ir relatīvs raksturs, un to galvenokārt izmanto, lai atvieglotu mārketinga apguves procesu.

Veidojot sakarus, jāzina, kurā preces pieņemšanas stadijā atrodas patērētājs un kādu informāciju viņš galvenokārt izmanto. Tātad attēlā. 11.1. attēlā ir attēlota viena no visbiežāk izmantotajām pieejām, lai identificētu procesa posmus, kad patērētājs pieņem jaunu produktu, un informāciju, ko viņš izmanto, to darot.

Rīsi. 11.1. Jauna produkta un izmantotās informācijas patērētāju pieņemšanas posmi

Efektīvu mārketinga komunikāciju veidošana tiek veikta šādā secībā: tiek noteikta mērķauditorija; tiek noteikta viņas vēlamā atbilde, kas vairumā gadījumu ietver pirkumu; tiek noteikti komunikācijas kampaņas mērķi; tiek izstrādāts komunikācijas ziņojums; tiek izvēlēti saziņas kanāli; tiek noteikta persona, kas veido ziņojumu (pārsūta informāciju); tiek izveidota atgriezeniskā saite ar mērķauditoriju; tiek izstrādāts vispārējais veicināšanas budžets (komunikāciju budžets); tiek izvēlētas veicināšanas metodes un novērtēta komunikācijas aktivitāšu efektivitāte.

Mērķauditorija ir potenciālo vai esošo pircēju vai patērētāju kopums, kas pieņem vai ietekmē pirkuma lēmumus. Par mērķauditoriju var uzskatīt indivīdus, cilvēku grupas un dažādus sabiedrības segmentus.

Piemēram, šeit ir šādi mērķi, lai izveidotu saziņu, lai reklamētu produktu:

• Informācijas sniegšana patērētājam par jaunas preču kategorijas, piemēram, kompaktdisku, parādīšanos.
• Informācijas sniegšana patērētājam par atsevišķiem preču zīmoliem, kas pieder noteiktai kategorijai, piemēram, par Sony CD atskaņotājiem.
• Pozitīvas attieksmes veidošana patērētāju vidū pret noteikta zīmola produktiem.
• Nodrošināt, ka patērētājs vēlas iegādāties šī zīmola produktu.
• Nosacījumu radīšana ērtiem pirkumiem ar izdevīgiem nosacījumiem. Lai to izdarītu, mazumtirdzniecības vietām ir jāatrodas ērtā vietā, precei ir jābūt atbilstošām īpašībām, un tai jābūt atbilstošai videi, ieskaitot cenu.

Lai radītu sākotnējo izpratni, komunikators savā ziņojumā var vienkārši atkārtot uzņēmuma vai produkta zīmola nosaukumu, kas tiek pārraidīts vairākas reizes. Tālāk patērētājiem, kuri izrādījuši interesi, jāsniedz papildu zināšanas par uzņēmumu un/vai tā konkrētajiem produktiem. Komunikācijas kampaņas mērķis ir radīt patērētāju vidū labvēlīgu viedokli par interesējošo tēmu. Nākamais solis ir, lai pāreja radītu patērētājos priekšroka sajūtu reklamētajam produktam, aprakstot tā priekšrocības. Tālāk jums priekšroka jāpārvērš pārliecībā par nepieciešamību veikt pirkumu. Ne visi, kas vēlas kaut ko iegādāties, to dara uzreiz. Viņi var atlikt pirkumu dažādu iemeslu dēļ. Lai tas nenotiktu, komunikatoram jācenšas pārliecināt patērētāju spert pēdējo soli – veikt pirkumu. To var panākt ar dažādiem līdzekļiem: nodrošinot cenu atlaides, iespēju pārbaudīt preci utt.

Kad ir noteikta vēlamā auditorijas reakcija, tiek izstrādāts komunikācijas ziņojums. Tajā pašā laikā tiek noteikts, ko nodot (pieprasījuma saturs), kā to nodot (no pieprasījuma loģikas viedokļa), tā struktūru un kā nodot (no pieprasījuma satura viedokļa). tā izpilde) ziņojuma formātu.

Ziņojuma formāta noteikšana ietver pareizā virsraksta, satura, ilustrāciju un to dizaina (krāsu, fontu utt.) izvēli.

Saziņas kanāli var būt personiski vai bezpersoniski. Pirmajā gadījumā divi vai vairāki komunicējoši cilvēki sazinās viens ar otru tieši vai izmantojot dažādus līdzekļus (telefonu, pastu, internetu utt.). Tādējādi ir viegli izveidot efektīvu atgriezenisko saiti. Dažus personiskos saziņas kanālus kontrolē organizācijas, kas tos veido, piemēram, tirdzniecības aģentu darbības. Citi netiek kontrolēti, piemēram, kontakti ar neatkarīgu ekspertu patērētājiem. Saziņa ar mērķa pircējiem - viņu kaimiņiem, draugiem, ģimenes locekļiem, kolēģiem - tiek veikta caur mutisks kanāls. Identificējot viedokļu līderi dažādās mērķauditorijās viņi, pirmkārt, veic saziņu ar viņiem, radot viņiem labvēlīgus apstākļus preču iegādei.

Ar bezpersonisku komunikācijas kanālu palīdzību informācija tiek pārraidīta bez personīga kontakta un tiešas atgriezeniskās saites. Bezpersoniskos kanālus galvenokārt veido plašsaziņas līdzekļi un ārējie mediji (reklāmas stendi, plakāti, paziņojumi utt.).

Šīs vietnes sadaļas galvenie jautājumi:

Pārdošanas un cenu veicināšanas metodes ir naudas izšķiešana.
Nejaunas metodes kā galvenā zīmola popularizēšanas līdzeklis.
Kuponu sistēma nenozīmē tiešu cenas samazinājumu.
Sarežģītu veicināšanas koncepciju piekritēji parasti aizmirst par selektīvo metodi.
Tirdziņi, dāvanas, konkursi, izstādes un balvas, aģenti, kas slēpjas pircēju aizsegā.
Veicināšanas efektivitātes un korporatīvā apmācības procesa nepieciešamības izvērtēšana.

Preču virzīšanas tirgū metodes ir paredzētas tiešajam pircējam, un visi preču izplatīšanas procesa posmi ir paredzēti gala patērētājam. Šajā mājaslapas sadaļā nodaļā tiks runāts par gala patērētāju, taču vienkāršības labad vārds “pircējs” tiks lietots kolektīvā nozīmē – t.i. tas, kurš iegādājas preces un kas tās izmanto, izņemot gadījumus, kad starpība starp tām ir būtiska. Ja mārketings ir liels sporta veids, tad veicināšanas aktivitātes ir sprinta sacensības. Tie parasti ir ierobežoti laikā un ārkārtīgi intensīvi. Visbiežāk tie tiek veikti ar mērķi palielināt preču pārdošanas apjomu vai (daudz retāk) nostiprināt zīmola pozīcijas tirgū. Pārsvarā lielāko daļu šādu pasākumu rīko uzņēmumi, kas ražo patēriņa preces.

Tāpat kā reklāma, arī šīs aktivitātes ir vērstas uz pircēju atpazīstamības palielināšanu par zīmolu un pozitīvas attieksmes veidošanu pret to arī gadījumos, kad tas nekādi neietekmē pārdošanu. Piemēram, kuponi ir paredzēti, lai palielinātu pārdošanas apjomu nākotnē. Šādu akciju ideja ir tāda, ka kuponu izpārdošanas laikā konkurējošu zīmolu pircēji pāriet uz jūsu zīmolu un paliek tā lojāli atbalstītāji ilgu laiku.

Reklāmas prasmes ir būtiskas, lai piesaistītu patērētāju uzmanību, jo viņi ir spiesti iepirkties biežāk un vairāk pirkt, lai pilnībā izmantotu vilinošos piedāvājumus. Vai vēlaties pieradināt klientus pie sava produkta? Biežāk izsakiet viņiem jaunus piedāvājumus, mēģiniet viņus ievest kārdinājumā, kad viņi tikko tuvojas letes. Reklāmas aktivitātes tiek izmantotas, lai stiprinātu patērētāju ieradumus attiecībā uz esošajiem zīmoliem.

Uzņēmumi, kas sāk produktu cenu veicināšanu, parasti ir apmierināti ar rezultātiem. Bet, kad konkurējošie uzņēmumi pievienojas sacensībām par pircējiem, kādā brīdī visi ciklā iesaistītie uzņēmumi sāk ciest zaudējumus.

Produktu reklamēšana, izmantojot cenu noteikšanas metodes, patiešām var sniegt ieguvumus galvenokārt, palielinot citu konkrētā ražotāja produktu pārdošanas apjomu. Pazeminot cenas, jūs piesaistāt patērētāja uzmanību vienai precei, bet, ja paralēli reklamējamajam zīmolam izliekat citus produktus, to pārdošanas apjoms automātiski palielinās. Tajā pašā laikā, neskatoties uz to, ka cenu veicināšanas metožu aizsācējs saņem priekšrocību, viņam tās nav ļoti ilgi, jo citi uzņēmumi ir spiesti viņam sekot, kas nozīmē reālu šī zīmola tirgus daļas pieaugumu. nevar sasniegt. Kāpēc tad ir vajadzīgas šīs metodes? Varbūt fakts ir tāds, ka atlaižu prakse zīmola apgrozījumā ietver personas, kuras nav regulāri šīs preču kategorijas patērētāji, un pārdošanas apjoma pieaugums notiek tieši uz šo pircēju rēķina.

Mēģinājums noteikt “ikdienišķās zemās cenas” tirgū uzņēma pretrunīgu reakciju. Konkurentiem, koncentrējoties uz īstermiņu, kādu laiku bija neapšaubāmas priekšrocības salīdzinājumā ar stabilu cenu ieviešanas iniciatoriem. Mazumtirgotāji uzskatīja, ka inovācija apdraud viņu peļņu, jo produkti, kas iesaistīti "ikdienas zemo cenu" procesā, veidoja aptuveni 3% no visiem pārtikas preču pārdošanas apjomiem, un veikali lielāko daļu peļņas saņēma no cenu atlaidēm intensīvas pārdošanas veicināšanas periodos.

Nesenā pagātnē stingras kontroles noteikšana pār mazumtirdzniecības izdevumiem cenu veicināšanas pasākumiem nešķita reāla - vietne. Mūsdienās mazumtirgotāji no piegādātājiem pieprasa un saņem papildu naudas summas, lai uzturētu noteiktus krājumu apjomus noliktavās, uzturētu tirdzniecības automātus, sagatavotu un uzturētu datoru datu bāzes u.c. Pēc tam, kad šie līdzekļi tiek iztērēti, tiek saņemtas jaunas summas, lai izņemtu produktus no pārdošanas, iztīrītu datubāzes, pārstrukturētu tirdzniecības politiku utt. Vai zīmolu īpašniekiem būs labums no mārketinga budžeta samazināšanas par mazumtirdzniecības finansēšanai plānoto naudas summu?

Pasākumiem pārdošanas cenu veicināšanai, lai kā mēs tos kritizētu, ir vairāki ļoti pievilcīgi aspekti, kas bieži vien atsver visus pretargumentus.

Vai pamanījāt, ka mēs nepieminējām gala patērētāju? Vai pirkumi, kas ļauj viņam ietaupīt nedaudz naudas, tiešām ir tie, kas viņam nepieciešami? Mārketings ir paredzēts, lai apmierinātu klientu vajadzības tāpat kā reklāmas aktivitātes. Daži iet tālāk un uzskata mārketingu par trīsdaļīgu procesu: produkta eksponēšana, atlaides un dominēšana. Šī novērojuma vērtība ir īpaši acīmredzama ekonomikas lejupslīdes laikā. Veikalu rosība vismaz palīdz palielināt peļņu; mazumtirdzniecība Jau sen esmu sapratis ziemas un vasaras izpārdošanas nozīmi. Tas var būt pārāk dārgi, lai veiktu gandrīz nepārtrauktu izpārdošanu, taču uztraukums veikalos liek enerģiski rīkoties. Kad jūs ejat pa tirgu, kas jūs piesaista vairāk: mazumtirdzniecības vieta ar garu rindu, kas jūs gaida, vai pamesti stendi?

Daži zīmolu īpašnieki apstrīd uzskatu, ka resursu koncentrācija mazumtirgotāju rokās kavē zīmola attīstību un konkurenci. Tas, ko pircēji šodien uztver kā negaidītu laimi, vēlāk viņiem var šķist daudz mazāk pievilcīgs.

Apjoma veicināšana ir ļoti mānīgs preču virzīšanas veids, kas paredz nevis cenu atlaižu nodrošināšanu, bet gan pārdotās preces daudzuma palielināšanu pircējam pazīstamā iepakojumā. Šī veicināšanas metode tiek izmantota cenu samazināšanas pasākumu vietā. Vienīgais, kam nepatīk apjoma veicināšanas metodes, ir tiešais ražotājs, kuram ir jāveic izmaiņas iepakojuma ražošanas procesā vai jāpielāgo ražošanas līnijas. Taču tirgotāju spiediena ietekmē viņš ir spiests segt papildu izmaksas, jo šādas metodes vairumā gadījumu ļauj palielināt peļņu.

Kuponu spēle ir viens no aizraujošākajiem mārketinga konkursiem, kurā, aicinot pircēju savākt etiķetes, ieliktņus vai vāciņus, jūs mudināt viņu palikt lojālam jūsu zīmolam. Šāda veida akcijas mērķis ir mudināt pircēju vēlreiz iegādāties jūsu produktu. Tāpat kā citos veicināšanas veidos, priekšrocības ir ražotājam, kurš pirmais īstenoja savas idejas, līdz “infekciju” pārņem konkurenti. Parasti kuponu spēles viļņveidīgi izplatās cauri nozarei. Katrs jauns cikls sākas, kad iepriekšējais vilnis ir norimis.

Tālāk mēs runāsim par ražotāja tiešajiem klientiem, jo ​​apjoma atlaides tiek sniegtas tikai vairumtirgotājiem vai mazumtirgotājiem: jo lielāks ir iegādātās preču partijas apjoms, jo ievērojamākas ir atlaides. Uzskata, ka apjoma atlaidēm ir tādas pašas monetārās īpašības kā cenu akcijām, kur lielāko daļu peļņas patur mazumtirgotājs. Palielinot pirkumu apjomu, mazumtirgotājs, kuram ir nepieciešamā naudas summa, saņem tādus pašus pagaidu pabalstus.

Jauniem zīmoliem ne tikai ir vajadzīgi jauni pircēji, bez pircējiem (gan jauniem, gan daudzu gadu sadarbības pārbaudītiem) nevar izdzīvot neviens zīmols jebkurā vecumā. Neatkarīgi no tā, cik veiksmīgs ir zīmols, vienmēr atradīsies klienti, kas vēl ir jāiekaro. No otras puses, pircējiem vairumā gadījumu nav nepieciešami jauni zīmoli. Lielveikali piedāvā milzīgu preču klāstu. Ražotāja vēlme dažādot mārketingu, izlaižot jaunus zīmolus, bieži vien ir pretrunā ar pircēja vēlmi palikt pazīstamajā veco draugu kompānijā.

Produktu paraugu dāvināšanai, tāpat kā jebkuram citam veicināšanas veidam, vajadzētu nostiprināt zīmola pozīcijas tirgū. Dāvanas ir jāveic regulāri, un tām ir jāpievieno reklāmas kampaņa. Mārketings šajā gadījumā patiešām integrē dažādas metodes un rīkus. Tas, starp citu, ir viens no galvenajiem iemesliem, kāpēc ir nepieciešams sastādīt gada plānu.

Papildus kvalitātes konsekvencei pircējs produktā meklē kaut ko neparastu - tās specifiku, oriģinālo stilu, dizainu, papildu vērtību. Ir lieliski, ja uzņēmumam izdodas izmantot katru iespēju reklamēt savus produktus – tas sniedz lielisku atbalstu zīmolam; īpaši gadījumos, kad preces specifika nodrošina, ka tā piesaista pircēju uzmanību un atbilst šī brīža prasībām (piemēram, Jaunais gads).

Ar cenām nesaistītām akcijām ir jābūt jautrām un jāsniedz iespēja zīmolam un tā klientiem dalīties kopīgās vērtībās. Jau piecdesmit gadus T-krekli, sērkociņu kastītes, lietussargi, piezīmju blociņi, kaklasaites, spēļu kārtis, pildspalvas ar dažādu zīmolu logotipiem - no futbola komandām līdz metalurģijas uzņēmumiem. Tagad būtu politiski nekorekti šajā sarakstā iekļaut pelnu traukus, bet kas notiks pēc gada vai diviem?

Reklāmas pasākuma veiksmes vai neveiksmes noteikšana ir gandrīz neiespējama, lai gan daži entuziasti apgalvo pretējo. Bet, lai veiktu galīgo vērtējumu, ir nepieciešama precīza informācija par notikušo gan veicināšanas aktivitāšu laikā, gan par konkurentu rīcību; novērtēt, kā klienti un konkurenti rīkotos, ja pasākums nenotiktu. Vai tas ir mūsu spēkos? Mēs uzskatām, ka nav iespējams definēt “pamatprincipu”. Vienīgais, ko varam darīt, ir salīdzināt veicināšanas pasākuma rezultātus ar uz to liktajām cerībām.

Jums ir jāanalizē noteikts pilns cikls, piemēram, ceturksnis vai gads, neatkarīgi no tā, vai šajā periodā tika veiktas reklāmas aktivitātes vai nē. Turklāt ir jāņem vērā iespējamā konkurentu reakcija. Kā jau minējām, ja vēlamies izmantot zinātniskās metodes, ir nepieciešama spēļu teorijas un matemātisku aprēķinu izmantošana.

Reklāmas pasākumi prasa milzīgu atjautību. Mārketinga speciālistiem ir jāatsakās no jautājumiem, kas saistīti ar cenu politiku, un jākoncentrējas uz tām aktivitātēm, kas palielina zīmola pievienoto vērtību. Reklāmas aktivitātes var uzskatīt par reklāmu, taču tās ir daudz elastīgākas. Tirgotāji, kuri kautrējas kopēt reklāmas kampaņu, nevilcinās pieņemt reklāmas pasākumus, ko izmanto citu nozaru uzņēmumi.Reklāmas aktivitātes ir klasiskā mārketinga kompleksa otra lielākā sastāvdaļa. Pareiza to ieviešana veicina zīmola attīstību, lai gan tas noved pie īstermiņa peļņas samazināšanās.

- Izturieties pret cenu noteikšanas akcijām tā, it kā tās būtu lielapjoma atlaides. Cenu noteikšanas notikumi ir visriskantākie.
- Neizmetiet bezmaksas parauga dāvanas pērli kopā ar cenu veicināšanas pasākuma austeru. Kā vēl jūs plānojat attīstīt savu biznesu?
- Nejauciet kuponus un klientu lojalitātes shēmas, tie pilda pilnīgi dažādas funkcijas.
- Necenu veicināšanas aktivitātes ar plašsaziņas līdzekļu palīdzību var pārvērst par izgudrojošu reklāmas kampaņu. Izturieties pret viņiem tā.
- Formulējiet veicināšanas pasākuma mērķus, vispirms pārbaudiet to nelielā tirgus segmentā, analizējiet, cik labi tas atbilst jūsu cerībām.
- Uztveriet reklāmas pasākumus kā 3D reklāmu. Vai tas popularizē zīmola vērtības? Cik tas ir oriģināls? Izgudrojošs vai vienkāršs? Efektīvi vai nē?
- Ja jums ir jāizvēlas starp akcijām, kas rada īstermiņa peļņu, un veicināšanas pasākumiem, kas rada ilgtermiņa peļņu, izvairieties no abiem. Labākās akcijas veido zīmola kapitālu un rada īstermiņa peļņu.

9. Preču (pakalpojumu) veicināšana

9.1. Veicināšanas funkcijas

Reklāma - jebkura veida ziņojumi informācijai, pārliecināšanai, atgādinājumi par precēm, pakalpojumiem, sociālās aktivitātes, idejas utt.

Svarīgākās veicināšanas funkcijas:
- prestiža, zemu cenu, inovāciju tēla radīšana,
- informācija par produktu un tā parametriem,
- preču (pakalpojumu) popularitātes uzturēšana,
- mainot produkta lietošanas veidu,
- radīt entuziasmu pārdošanas dalībnieku vidū,
- pārliecināt pircējus pāriet uz dārgākiem produktiem,
- atbildes uz patērētāju jautājumiem,
- labvēlīga informācija par uzņēmumu.

Veicināšanas mērķi: pieprasījuma stimulēšana un uzņēmuma tēla uzlabošana. Konkrētas darbības ir atkarīgas no tā sauktās ietekmes hierarhijas (9.1. tabula).

9.1. tabula

To loma patērētāju un rūpnieciskajā mārketingā ir nedaudz atšķirīga (9.2. tabula).

9.2. tabula

Vietas pēc veicināšanas veidu nozīmīguma

Ja tirgus izpēte ir mērķis “uzklausīt” patērētāju, tad veicināšana ir dialoga otrā puse (sk. 35. att.).

Rīsi. 35. Pētniecības un veicināšanas lomas mārketingā

9.2. Reklāmas darbību teorijas un prakses sastāvs un galvenie nosacījumi

Kodēšanas jēdziens ir šāds. Reklāmas ziņojumu pārraidīšanas līdzekļiem (televīzijai, presei) ir specifiskas iezīmes, kas var sagrozīt ziņojumu un radīt “informācijas troksni”. Tāpēc ir nepieciešama atsevišķu ziņojumu ietekmes optimizācija, ņemot vērā ārējā vide saņēmējs.

Veicināšana ir jāuzskata par mārketinga kompleksa neatņemamu sastāvdaļu. Reklāma attiecas uz konkurētspējīgiem produktu zīmoliem. Tāpēc varētu šķist, ka ar tās palīdzību jācenšas palielināt šī konkrētā produkta pārdošanas apjomu. Tomēr progresīvs veicināšanas elements ir visa uzņēmuma, nevis tā atsevišķu zīmolu reklamēšana. Tā kā uzņēmums var izmantot dažādus veicināšanas veidus, šī akcija veicina atsevišķu preču zīmolu popularizēšanu. Katrs akcijas veids ir paredzēts noteiktai mērķauditorijai. Taču katra no šīm veicināšanas kampaņām ir jāuzskata par vienota veseluma daļu.

Pētījumi liecina, ka reklāma ir efektīvāka, ja:
- produkts ir standartizēts,
- ir daudz galapatērētāju,
- tipisks ir maza izmēra pirkums,
- pārdošana tiek veikta, izmantojot starpniecības kanālus, nevis tieši,
- atbalsta pakalpojumi ir svarīgi,
- precei ir augstākā cena (vai premium daudzums),
- ražotājam ir ievērojams ieguvums uz vienu pārdošanas rubli,
- ražotājam ir salīdzinoši mazs tirgus apjoms un/vai ražošanas jaudas pārpalikums,
- lielāko daļu ražotāja pārdošanas apjoma veido jauni produkti.

Kopumā reklāmas darbībās ir trīs galvenās darbību grupas:
- informācija (paziņojums, ka produkts pastāv un kādas ir tā īpašības),
- pārliecināšana (labvēlīgu emociju izraisīšana, preces atpazīstamības pozīcijas veidošana, patērētāju lēmumu maiņa par tās iegādi),
- lojalitātes saglabāšana (esošo patērētāju konsolidācija kā galvenais nākotnes pārdošanas avots).

Lai to visu nodrošinātu, ir jāveic vienots reklāmas darbību vadīšanas process (37. att.).

9.3. Reklāma rūpnieciskajā mārketingā

Reklāmai rūpnieciskajā mārketingā ir savas īpatnības. Daudzos veidos tas tiek veikts, izmantojot personiskus kontaktus, un tam ir nepieciešama papildu informācija. Šīs kampaņas ilgst ilgāku laiku, reklāmas kampaņu budžets ir salīdzinoši mazāks (uz pārdošanas vienību). Parasti kampaņas mērķauditorija ir 6–7 personas katrā pirkšanas organizācijā utt.

9.4. Ziņojuma (ziņojuma) izstrāde

Reklāmas galvenais vēstījums parasti ir balstīts uz konkrētu labumu, ar kuru reklāmas devējs identificē galveno priekšrocību, ar kuru viņa prece atšķiras no konkurenta. Reklāmdevējs centīsies atrast “unikālu pārdošanas piedāvājumu” (USP). Tas var būt balstīts uz produkta fiziskajām vai nemateriālajām īpašībām. Savukārt SCP pamatā var būt psiholoģiskais aspekts: bailes (finanšu darījumu apdrošināšana), vainas apziņa, pozitīvas emocijas (mīlestība), humors. Tā pamatā var būt arī noteiktas asociācijas (Pepsi-Cola un Maikls Džeksons).

Turklāt, ja prece ir praktiski līdzīga konkurentu līdzīgām precēm, tad uzņēmums var mēģināt skaidrāk nekā konkurenti izskaidrot savas priekšrocības, piemēram, atšķirt savu reklāmas stilu un tādējādi radīt “papildu vērtību” reklāmas efektivitātē.

Tiek uzskatīts, ka reklāmas kampaņa jāveido divos posmos:
- sabiedriskās domas līderu piesaiste;
- piesaistīt lielāko daļu potenciālo patērētāju (tipiskas patērētāju grupas dažādi posmi produkta dzīves cikls).

Vēstījums var būt ietverts ne tikai runā vai video, bet arī kaut kas tika noklusēts, taču tas ir diezgan daiļrunīgs.

Izvēloties ziņojumu, noteikti jāņem vērā nepieciešamība pārliecināt adresātu. Eksperti parasti iesaka koncentrēties uz centrālo pārdošanas piedāvājumu. Reklāmas kampaņas stiprums ir atkarīgs no tajā ietvertās galvenās idejas stipruma. Šai idejai vajadzētu būt:
- skaidri definēts un bagāts;
- skaidrs un vienkāršs;
- ticams saņēmējam;
- izturīgs pret opozīciju;
- saistīti ar patērētāja vajadzībām.

Mārketinga metožu faktiskā pielietošana var būtiski atšķirties no teorētiskajām koncepcijām. Tādējādi tiek uzskatīts par aksiomu, ka jebkuram mārketinga lēmumam ir jābūt balstītam uz mārketinga pētījumiem. Tomēr ir situācijas, kad to ir burtiski grūti ievērot. Piemēram, konkurents pēkšņi maina savu stratēģiju; dažu dienu laikā jāseko atbildes darbībām. Mārketinga pētījumiem vienkārši nav laika, un lēmumi lielākoties tiek pieņemti intuitīvi.

Tāpēc reāls (“aptuvens”) mārketings ir balstīts uz liela skaita intuitīvi novērtētu faktoru iekļaušanu nepilnīgas informācijas un resursu trūkuma dēļ. Tāpēc, izstrādājot reklāmas ziņojumus, panākumi lielā mērā būs atkarīgi no vidusmēra patērētāja simulācijas ticamības.

Teorētiski ziņojuma nesēja izvēlei vajadzētu būt izmaksu ziņā visefektīvākā medija atlases procesam, lai panāktu vislielāko pārklājumu un prezentāciju skaitu. Parasti tiek novērtētas abas šīs dimensijas. Reklāmai jāsasniedz maksimālais mērķauditoriju skaits. Parasti ir grūti uztvert šīs masas pēdējos procentus: kumulatīvā seguma izmaksas ir aprakstītas ar eksponenciālu līkni. Tādējādi lēmums par segumu praksē atspoguļo līdzsvaru starp vēlamo pilno segumu un tā sasniegšanas izmaksām.

Pat ar lielu pārklājumu ar vienreizēju reklāmas prezentāciju (“Opportunity To See” — OTS) nepietiek, lai ietekmētu saņēmēju. Parasti vidēji ir nepieciešamas aptuveni 5 OTS, lai sasniegtu nepieciešamo ietekmi uz atpazīstamības līmeni un pārslēgtu uzmanību uz reklamēto produktu zīmolu. Lai sasniegtu piecus OTS pat ar 70% mērķauditorijas pārklājumu, var būt nepieciešami 20–30 valstu preses relīzes. Iesniegšanas biežums ir atkarīgs no kampaņas laika. 12 ziņas gadā vai 12 ziņas nedēļā nav viens un tas pats. Bieži tiek uzskatīts, ka ir lietderīgi sniegt informāciju "rullīšos" vai "viļņos".

Galvenie ziņojumu mediju veidi (svarīguma secībā):

Presi var iedalīt šādās nozarēs: nacionālie laikraksti, reģionālie laikraksti, žurnāli, profesionālā un tehniskā literatūra.

Plakāti (ceļu plakāti), radio un kino ir vismazāk pievilcīgi ziņu pārraidīšanas līdzekļi to specifikas dēļ.

Pētījumi Anglijā noteica dažādu informācijas vidi pozicionēšanu (38. att.).

9.5. Reklāmas aģentūru darbs

Tradicionāli šādas aģentūras veic trīs galvenās funkcijas:
- pasūtījumu pieņemšana,
- radošs darbs,
- ziņu nesēja iegāde.

Papildu funkcijas:
- ražošana,
- kontrole,
- administrācija,
- tirgus izpēte,
- mārketings,
- "sabiedriskās attiecības",
- tiešie sūtījumi,
- veicināšana.

Tipiska aģentūru organizācija ir parādīta attēlā. 39.

Atšķirīgais faktors lielākajai daļai reklāmas aģentūru ir to radošums. Lai to panāktu, lielajās aģentūrās ir jābūt noteiktiem radošiem speciālistiem:

Tekstu rakstītāji sagatavo tekstus un scenārijus, bieži vien ir oriģinālu ideju avoti. Reklāmas vizuālo elementu gatavo mākslinieki, kurus parasti sauc par vizualizētājiem. Viņi strādā roku rokā ar tekstu autoriem, veidojot skices ar tekstiem. Parasti viņi neražo gatavu mākslas darbu, kuram tiek pieaicināti speciāli fotogrāfi, ilustratori utt. Televīzijā, radio vai kino ir vajadzīgi producenti. Viņi nodrošina attiecības ar ārējiem partneriem, lai nodrošinātu visu komerciālo noteikumu un nosacījumu izpildi.

No klienta viedokļa parastais reklāmas izveides process iziet vairākus posmus:

Pasūtījums parasti tiek veikts standarta veidlapā, ko klients saskaņo ar aģentūru, kas atbild par pasūtījuma pieņemšanu, un izpildmāksliniecisko vadītāju (vizualizatoru) (40. att.).

Prezentācijas vides iegūšana ietver arī vairākus posmus:

9.6. Reklāmas pasākumu plānošana

Tāpat kā jebkura veida mārketinga darbībām, reklāmai ir jānosaka tās mērķi, tostarp:
- kas un kur (mērķauditorija, procentuālais pārklājums, ziņojuma vide);
- kad (atsevišķu kampaņas daļu laika balansēšana);
- kas un kā (vēstījuma būtība un tā izklāsts).

Vissvarīgākais plāna aspekts ir tas, ka tas ir jānorāda kvantitatīvi, tostarp rezultāti (jo īpaši informētība un izmaiņas auditorijas pieņemšanā par produktu).

Reklāmas kampaņas budžets parasti tiek noteikts, pamatojoties uz pieredzi. Populārākās pieejas:
- ja iespējams (atkarībā no individuālajām izmaksām un nepieciešamās peļņas);
- procentos no pārdošanas apjoma;
- pamatojoties uz paritāti ar konkurentiem;
- atbilstoši mērķiem un uzdevumiem (nepieciešamo izmaksu aprēķins).

Anglijas uzņēmumu aptauja parādīja, ka praksē visbiežāk tiek izmantotas trīs pieejas:
- procenti no pārdošanas apjoma (44% uzņēmumu);
- ražošanas izmaksu tāmes (21%);
- pēc mērķiem un uzdevumiem (18%).

Reklāmas izpētes process parasti notiek pēc tādiem pašiem noteikumiem kā citos mārketinga pētījumos: tiek pētīts televizora ieslēgšanas laiks un kanāls, atceroties reklāmas vēstījumu TV un laikrakstos. “Spontāno atpazīstamību” mēra pēc to cilvēku īpatsvara, kuri atceras zīmolu bez jebkādas citas reklāmas. “Veicināšanas atpazīstamība” tiek mērīta pēc to cilvēku īpatsvara, kuri atpazina zīmolu, kad tas tika parādīts.

Zīmola atpazīstamība tiek vērtēta pēc to cilvēku skaita, kuri reklāmas kampaņas rezultātā mainījuši savu pozīciju. Un visbeidzot, neatņemams rādītājs ir pārdošanas apjoma pieaugums pēc šādas kampaņas. Testa mārketings tiek izmantots arī dažādu kampaņu salīdzināšanai dažādos reģionos.

Efektīva metode reklāmas efektivitātes pētīšanai presē ir kuponu sistēma - atlaides, uzrādot kuponu laikrakstā. Tādējādi ir iespējams novērtēt reklāmas efektivitāti pēc publikācijas, izdošanas laika, informācijas izvietošanas u.c.

Viens no reklāmas aktivitāšu plānošanas aspektiem ir reklāmas aģentūras izvēle. Ieteicama šāda secība:
1. Skaidra vajadzību un mērķu definīcija.
2. Galda meklēšana - atlase no uzziņu grāmatām un balstās uz jūsu pieredzi.
3. Uzdevuma formulēšana - optimālās priekšrocības, galvenie jautājumi.
4. Šaurāka meklēšana – alternatīvu sašaurināšanās līdz divām vai trim aģentūrām.
5. Reāla izvēle.

9.7. Veicināšanas juridiskie aspekti

Tiesību akti regulē veicināšanas firmu darbību. Šīs prasības svārstās no reklāmas stendu uzstādīšanas aizlieguma noteiktās vietās līdz prasībai populārām personībām, kas reklamē noteiktus produktus, tos faktiski izmantot.

Ir pieci galvenie veidi, kā likumīgi aizsargāt patērētājus un konkurentus no negodīgas reklāmas:
- pilnīgas informācijas sniegšana;
- apstiprinājums;
- izbeigšanas rīkojumi;
- koriģējošā reklāma;
- naudas sodi.

Pilnīgas informācijas sniegšanai ir nepieciešams, lai patērētājam būtu visi dati, kas nepieciešami pareiza lēmuma pieņemšanai (produkta sastāvs, lietošanas sekas utt.).

Pārbaudei ir nepieciešams, lai uzņēmums varētu pierādīt visus savus apgalvojumus, tostarp veicot stingras pārbaudes.

Naudas sodi var tikt iekasēti no valsts kases un konkrētu patērētāju interesēs.

9.8. Tiešais un interaktīvs mārketings

Tiešais mārketings sastāv no tiešas (interaktīvas) komunikācijas ar izvēlētu konkrētu pircēju, bieži vien personalizēta dialoga veidā, lai iegūtu tūlītēju atbildi.

Pamatformas tiešais mārketings:
- personīgā (personīgā) pārdošana - tieša mijiedarbība ar vienu vai vairākiem potenciālajiem pircējiem, lai organizētu prezentācijas, atbildētu uz jautājumiem un saņemtu pasūtījumus;
- tiešā pasta mārketings - ietver vēstuļu, reklāmas materiālu, bukletu u.c. sūtīšanu potenciālajiem pircējiem uz adresēm no adresātu sarakstiem;
- katalogu tirdzniecība - to preču katalogu izmantošana, kas tiek nosūtīti klientiem pa pastu vai pārdoti veikalos;
- mārketings pa telefonu (telemārketings) - izmantojot telefonu kā līdzekli tiešai preču pārdošanai klientiem;
- televīzijas tiešās atbildes mārketings - preču un pakalpojumu mārketings, izmantojot reklāmas televīzijas (vai radio) programmas, izmantojot atgriezeniskās saites elementus (parasti tālruņa numuru);
- interaktīvais (tiešsaistes) mārketings - tiešais mārketings, kas tiek veikts, izmantojot interaktīvus datorkomunikāciju pakalpojumus reāllaikā.

Uzņēmumi, kas izmanto tiešo mārketingu, rūpīgi uzrauga mārketinga piedāvājuma atbilstību šaura patērētāju segmenta vai individuāla pircēja vajadzībām.

Daudzi uzņēmumi, izmantojot tiešo mārketingu, galvenokārt koncentrējas uz atsevišķu darījumu noslēgšanu. Tomēr pēdējā laikā arvien vairāk uzņēmumu pievēršas tiešajam mārketingam, lai panāktu ne tikai efektīvāku piekļuvi mērķa patērētājiem, bet arī veidotu ar tiem spēcīgākas, ilgtermiņa un individualizētas attiecības (attiecību mārketings).

Pēc lielākās daļas ekspertu domām, pāreja no masu mārketinga uz individuālo mārketingu ir saistīta ar pārmaiņām, kas notiek mājsaimniecībā, ar tehnoloģiski sarežģītu produktu rašanos, jauniem pirkumu veikšanas un apmaksas veidiem, ar intensīvu konkurenci, ar papildu izplatīšanas attīstību. kanāli un jaunas informācijas tehnoloģijas.

Tālāk ir norādītas galvenās atšķirības starp masu un tā saukto individuālo mārketingu:

Masu mārketings	Individuālais mārketings
Vidējais pircējs	Individuāls pircējs
Pircēju anonimitāte	Koncentrējieties uz konkrētu pircēju
Standartizēts produkts	Individuāls tirgus piedāvājums
Masu produkcija	Pielāgota ražošana
Preču masveida izplatīšana	Individuāls sadalījums
Masu produktu veicināšana	Personalizētu pirkšanas stimulu veidošana
Produkta ziņojuma vienvirziena	Produkta ziņojuma divvirziena
Uzsvars uz mērogu	Koncentrējieties uz pārklājuma dziļumu
Visu pircēju segums	Ienesīgu klientu sasniegšana
Tirgus daļa	Dalieties starp pircējiem
Pircēju piesaiste	Klientu noturēšana

Tiešajā mārketingā panākumu atslēga ir detalizēta informācija par individuālo patērētāju. Mūsdienu uzņēmumi veido īpašas datu bāzes par klientiem, kas attēlo masīvu Detalizēta informācija par atsevišķiem (potenciālajiem) pircējiem, tostarp ģeogrāfiskiem, demogrāfiskiem, psihogrāfiskiem, kā arī datiem par pirkšanas uzvedības pazīmēm. Šādas datu bāzes tiek izmantotas, lai atrastu potenciālos pircējus, pārveidotu vai izstrādātu produktus atbilstoši viņu īpašajām vajadzībām un uzturētu attiecības ar tiem.

Datu bāzu mārketings ir klientu datu bāzu, kā arī citu datu bāzu (produktu, izplatītāju, pārdošanas u.c.) izveides, izmantošanas, uzturēšanas process, lai veiktu pārdošanas darījumus un nodibinātu attiecības ar klientiem.

Uzņēmumi izmanto gan atsevišķus tiešā mārketinga veidus, gan integrēto tiešo mārketingu, kas var ietvert visas formas. Viena no integrētās MSP (Marketing and Sales Productivity System) sistēmas shēmām ir parādīta attēlā. 41.

Rīsi. 41. Informatīvais atbalsts tiešajam mārketingam

Salīdzinoši jauns un strauji augošs tiešā mārketinga veids mūsdienās ir interaktīvais mārketings un e-komercija. Interaktīvais mārketings ir ieguvis šādu popularitāti šādu galveno iemeslu dēļ:

Interaktīvā mārketinga priekšrocības ietver arī:
- iespēja to izmantot gan lieliem, gan maziem uzņēmumiem;
- praktiski neierobežots elektroniskās (atšķirībā no, piemēram, drukātās) reklāmas laukuma;
- diezgan ātra informācijas pieejamība un kopēšana;
- kā likums, elektronisko pirkumu konfidencialitāte un ātrums.

Papildus priekšrocībām mūsdienu interaktīvajam mārketingam ir daži trūkumi:
- ierobežota pircēju pieeja un līdz ar to arī iepirkumu apjomi;
- zināma vienpusība demogrāfiskajā un psihogrāfiskajā informācijā par klientiem;
- haoss un informācijas pārslodze globālajos tīklos;
- nepietiekama datu drošība un konfidencialitāte.

9.9. Pārdošanas veicināšana

Šāda veida veicināšanas galvenās iezīmes:
- efektivitāte nosacīti īsu laiku;
- tieša ietekme uz pārdošanas potenciālu, izplatīšanas kanāliem, patērētājiem vai šo grupu kombināciju;
- izmantošana dažu specifisku darbību specializācijai.

Pārdošanas veicināšana aptver plašu iespēju klāstu. Tabulā norādītajiem. 9.3. Jāpievieno arī sponsorēšana (piemēram, sporta pasākumiem).

9.3. tabula

Pārdošanas veicināšanas veidi

		netiešs		netiešs		netiešs
Patērētājs	Cenas samazinājums	Kuponi Vaučeri Naudas ekvivalents Sacensības	Bezmaksas pieeja Premium iepirkšanās Bezmaksas dāvanas	Kuponi Vaučeri Naudas ekvivalents Sacensības	Garantijas Grupas dalība Īpašas izstādes un izrādes
Tirdzniecība	Norādījumi izplatītājiem Lojalitātes shēmas Stimulēšana Iepirkšanās visā diapazonā	Kredīta paplašināšana Atliktais maksājums Atgriežas Kuponi Vaučeri Naudas ekvivalents	Bezmaksas dāvanas Izmēģinājuma pirkumi	Kuponi Vaučeri Naudas ekvivalents Sacensības	Garantijas Grupas dalība Bezmaksas pakalpojums Riska samazināšanas shēma Izglītība Īpašas izstādes, demonstrācijas Reversās tirdzniecības shēmas	Kuponi Servisa taloni Sacensības
Pārdevēji	Obligācijas Komisija	Kuponi Vaučeri Punktu sistēmas Naudas ekvivalents	Bezmaksas dāvanas	Kuponi Vaučeri Punktu sistēmas Naudas ekvivalents	Bezmaksas pakalpojums Grupas dalība	Kuponi Vaučeri Punktu sistēma servisā Atzīstot iespēju Sacensības

Galvenās pārdošanas veicināšanas priekšrocības:
- pārdošanas apjoma pieaugums ir galvenais īstermiņa ieguvums;
- konkrēta mērķauditorija;
- skaidra loma;
- netiešās lomas - spēja tikt izmantotam citu mērķu sasniegšanai.

Trūkumi:
- īss ietekmes ilgums;
- slēptās izmaksas;
- konfliktu iespējamība ar reklāmas attēlojumiem;
- cenu nogriešana - iespēja pircējiem sagaidīt zemākas cenas nākotnē.

Mērķtiecīgas stimulācijas metodes ietver:
- cenas samazinājums;
- kuponi (pirkumi vai pakalpojumi saskaņā ar saistībām ar cenu samazinājumu);
- nākamo pirkumu finansēšana;
- kredīts;
- sezonas cenu samazinājumi.

Ar cenu nesaistīti stimuli:
- pircēju konkurss (loterijas);
- personīgā veicināšana;
- bezmaksas dāvanas (papildu bezmaksas pirkumu iespēja);
- jaunu produktu paraugu prezentēšana izmēģinājuma lietošanai.

9.10. Sabiedriskās attiecības

Sabiedriskās attiecības (sabiedriskās attiecības, PR) ir programmu kopums, kuru mērķis ir veicināt un (vai) aizsargāt uzņēmuma vai atsevišķu produktu tēlu (tēlu, prestižu).

Publicitāte (propaganda) ir sabiedrisko attiecību veids, un tā tiek definēta kā nepersoniska un nesponsorēta pieprasījuma stimulēšana pēc preces, pakalpojuma vai darbības, publicējot komerciāli svarīgu informāciju drukātajos plašsaziņas līdzekļos vai labvēlīgu prezentāciju radio, televīzijā. vai uz skatuves.

Viens no svarīgākajiem PR uzdevumiem ir kontaktu uzturēšana ar svarīgākajiem žurnālistiem attiecīgajās jomās (prese, žurnāli, radio, TV). Tas būtībā ir “ieguldīšanas” process (rezultāti neparādīsies uzreiz). Pirmkārt, tie ir ziņojumi par jauniem rezultātiem, jauniem produktiem, šādu jaunu produktu demonstrējumi biznesa sanāksmēs, pusdienās un konferencēs, izmantojot komunikācijas tehnoloģijas. Uzņēmumiem vēlams izveidot noteiktus preses centrus.

Korporatīvo PR rīki ietver:
- attiecības ar akcionāriem;
- reklāma;
- saiknes ar vietējām kopienām;
- sponsorēšana;
- Izstādes.

Izstādes nodrošina dubultu efektu: preču demonstrēšana un personīgie kontakti. Tāpēc izstādes ir rūpīgi jāplāno, pamatojoties uz mērķiem, tēmas izvēli, izvietojumu un dizainu.

Mērķiem jāapsver esošo klientu saglabāšana un potenciālo klientu iegūšana. To var ilustrēt ar matricu attēlā. 42.

Rīsi. 42. Sabiedrisko attiecību mērķu matrica

Iepriekšējais

Nosūtiet savu labo darbu zināšanu bāzē ir vienkārši. Izmantojiet zemāk esošo veidlapu

Labs darbs uz vietni">

Studenti, maģistranti, jaunie zinātnieki, kuri izmanto zināšanu bāzi savās studijās un darbā, būs jums ļoti pateicīgi.

Līdzīgi dokumenti

Internets kā virtuāls preču un pakalpojumu tirgus. Izstāde ir viena no preču popularizēšanas metodēm, tās organizēšanas principiem un prasībām, spēcīga zīmola lomas un nozīmes izvērtēšanai. Reklāma ir efektīva preču reklamēšanas tehnoloģija.

kursa darbs, pievienots 01.10.2014


Produkta virzīšanas tirgū metodes, zīmola atpazīstamības nozīme. Tiesiskie standarti noteiktu preču kategoriju patēriņam. Veidi, kā cīnīties pret dažādiem aizspriedumiem un aizspriedumiem tirgū. Klasifikācija atkarībā no produkta vērtības īpašībām.

tests, pievienots 11.10.2010


Mārketinga programmas izstrāde produktu virzīšanai tirgū. Patēriņa preču un rūpniecības preču klasifikācija. Slavenā zīmola korporatīvās identitātes galvenie elementi. Uzņēmumu konkurences metodes.

tests, pievienots 11.07.2011


Produkta veicināšanas koncepcija, uzdevumi un veidi. E-komercijas nozares pievilcības analīze Krievijā, tās ieviešanas metodes internetā. Bērnu apģērbu interneta veikala preču klāsts, tā mārketinga aktivitātes un veicināšanas programma.

kursa darbs, pievienots 12.12.2013


Preču popularizēšanas teorētiskie aspekti: veicināšanas jēdziens un būtība, veidi, efektivitātes novērtēšanas metodes. SIA Brigada veicināšanas sistēmas izpēte: īss apraksts, mārketinga komunikāciju un veicināšanas novērtēšanas metožu izpēte.

kursa darbs, pievienots 11.07.2011


Preču un pakalpojumu veicināšanas koncepcija un būtība, veicināšanas metodes. Burokratos LLC īss apraksts, veicināšanas kompleksa analīze. Pasākumi pārdošanas veicināšanas izmantošanas efektivitātes uzlabošanai uzņēmumā Burokratos LLC, to efektivitāte.

kursa darbs, pievienots 30.05.2012


Galvenie produktu veicināšanas veidi internetā. Uzņēmējdarbības modeļi, ko izmanto preču un pakalpojumu reklamēšanai. Optimālais modelis uzņēmuma integrācijai e-biznesā, reklāmā un produktu veicināšanas stratēģijā. Interneta tirgus pievilcības faktori.

abstrakts, pievienots 17.11.2009


Mārketinga pieejas aspekti preču un pakalpojumu reklamēšanai. Tirdzniecības uzņēmuma produktu veicināšanas sistēmas analīze un novērtēšana, izmantojot VelExpo LLC piemēru. Novērtējums ekonomiskā efektivitāte pasākumi produktu veicināšanas sistēmas uzlabošanai.

diplomdarbs, pievienots 02.07.2013