Jokainen liikemies tietää, että asiakkaiden oikea arviointi ja ymmärtäminen hänen tuotteistaan johtaa myyntitulojen kasvuun. Kommunikatiivisen markkinointipolitiikan tehtävänä on markkinoida valmistajan tai yrittäjän tavaroita. Miten tuotteiden jakelu markkinoilla tapahtuu ja kenen kautta? Mitä tapoja myydä tuote onnistuneesti?

Edistäminen- toimenpide, joka keskittyy myynnin tehokkuuden lisäämiseen asiakkaiden, urakoitsijoiden, kumppaneiden ja työntekijöiden tietyllä kommunikatiivisella stimulaatiolla. Sillä on seuraavat tavoitteet: kuluttajakysynnän lisääminen ja positiivisen asenteen ylläpitäminen yritystä kohtaan. Tuotteiden edistäminen on niin tärkeää toimintoja, Miten:

houkuttelevan kuvan luominen yrityksestä: arvovalta, innovaatiot, alhaiset hinnat;
Tuotteita koskevien tietojen, mukaan lukien niiden ominaisuudet, tuominen loppukäyttäjille;
tuotteen (palvelun) merkityksen säilyttäminen;
kaikkien tuotteiden jakeluketjun osallistujien motivaatio;
tavanomaisen tuotekäsityksen muuttaminen;
yrityksen luotettavuutta koskevien tietojen levittäminen;
kalliiden tavaroiden mainostaminen.

Kaikkien näiden funktioiden kokonaisuutta voidaan kutsua kompleksiksi. Eli kauppatavaroiden promootiokompleksi on eräänlainen yleistys markkinoinnin työkaluista ja tekniikoista, jotka takaavat yrittäjän tuotteista tiedon tuomisen loppukuluttajille. Tämä toimenpidekokonaisuus koostuu erilaisista tuotteiden myynninedistämismenetelmistä.

Promootiomenetelmät- Nämä ovat tiettyjä markkinointitekniikoita, keinoja ja työkaluja, joita käytetään myynnin kasvattamisen tavoitteen saavuttamiseksi. Niitä pidetään kiinteänä osana hyvin muotoiltua ja asiantuntevaa tuotteiden mainosstrategiaa tai yrityksen viestintäpolitiikkaa. Menetelmiä tuotteen edistämiseen markkinoinnissa on riittävästi, niiden joukossa on joitain erityisen suosittuja.

Tärkeimmät tuotteiden edistämismenetelmät - 4 markkinointikampanjan osaa

Promootiomenetelmä 1. Mainonta

Mainonta on erityinen viestintä, joka toteutetaan kaupallisella tiedonlevityksellä, jossa on selkeä maininta rahoituslähteestä. Sinun on ymmärrettävä, että mainonta yleensä ja se markkinointivälineenä ovat kaksi eri tekniikkaa.

Mainonnan tärkeä tehtävä toisessa tapauksessa on tiedottaa mahdollisille kuluttajille valmistajan uusista tuotteista. Yrittäjä voi käyttää paljon rahaa erilaisiin kampanjoihin tuotteen mainostamiseksi, mutta jos se ei ole suosittu ostajien keskuudessa, sen toteuttaminen on melko vaikeaa.

voimassaolo;
ehdotetun kaupan kohteen analyysi.

Jos henkilö ei löydä näitä säännöksiä tuotetta koskevista tiedoista, mainonnasta saatava hyöty jää todennäköisesti turhaksi. Argumentit, joilla yrittäjä voi kiinnostaa kuluttajia tuotteellaan, jaetaan seuraaviin tyyppeihin.

subjektiivinen- tämä on tunne-tunnelma, joka ilmenee mainoksia katsottaessa (esimerkiksi mehua "Orchard" käsittelevän videon jälkeen).
tavoite- tämä on tuotteen erityispiirre (esimerkiksi mainostabletit "Mezim").

Viestinnän ostajien kanssa mainonnan avulla tulisi olla yksinomaista ja erilaista kuin kilpailevia tuotteita koskevien tietojen esittäminen. Ainutlaatuisuus voidaan yhdistää tuotteeseen, viestintäyksikön skenaarioon tai tuotetta käyttävään kohdeyleisöön. Kuluttajalle on tarjottava erikoistuote, muuten sinun ei pitäisi luottaa onnistuneeseen myyntiin.

Jos mahdollinen ostaja muisti mainoksesi, se välitti hänelle tiettyä tietoa, joka ilmaisee toteutetun kampanjan arvon ja tehokkuuden. Havaintotason mukaan tavaroiden myynninedistämisessä käytetty tieto voidaan erottaa kolmesta eri tyypistä .

Vaadittiin tietoa, joka on saatavilla, ymmärrettävää ja nopeasti muistettavaa. Tällaiseen tietojen jakeluun et voi käyttää paljon rahaa. Mainonta toimii, vaikka lähettäisit ilmoituksen sanomalehdessä, jossa on useita rivejä. Joten kohdeyleisö opiskelijoiden muodossa löytää tietoa esseiden ja tutkielmien kirjoittamisesta ilman suuria vaikeuksia.
Satunnainen tieto, jota ei muisteta tai tallennettu muistiin suurilla vaikeuksilla. Kuluttajat yhdistävät tämäntyyppisen tiedon mainosvälineeseen. Eli tulevan ostajan on ymmärrettävä, että vaikka hän tarvitsee tämän tai toisen tuotteen tai palvelun, hän voi löytää sen sieltä. Esimerkiksi useimmat asiakkaat, jotka päättävät vaihtaa vanhat ikkunat uusiin, ymmärtävät löytävänsä monia tarjouksia ilmaisista mainosjulkaisuista. Näin ollen ikkunamyyjän tehtävänä on lähettää säännöllisesti ilmoituksia sanomalehdille, jotka jaetaan vapaasti kuluttajien kesken.
Tarpeeton tieto, jonka kuluttaja jättää huomiotta tai ärsyttää häntä. On tuotteita, jotka on tarkoitettu kapealle kohdeyleisölle, tällaisten tuotteiden ylimääräinen mainonta voi ärsyttää muita ihmisiä. Joskus myyjä ei tiedä, mikä ostaja tarvitsee tuotettaan ja kumpi on tyytymätön häntä koskevaan usein löydettyyn tietoon.

Kun ihminen tietoisesti ymmärtää tarvitsevansa mainostettua tuotetta, hän tekee päätöksen ja ostaa sen. Markkinoinnin tarkoituksena on tunnistaa kohdeyleisö oikein ja luoda työkalu tietystä tuotteesta tiedottamiseen.

Sinun ei tarvitse tehdä kaikkensa ja pakottaa heitä ostamaan tuotettasi, sinun on lähestyttävä oikein viestintäkampanjan muodostamista, joka johtaa kuluttajan tietoiseen ostoon. Mainontamenetelmät tavaroiden edistämiseksi ovat varsin tehokkaita, jos markkinoinnin määräyksiä sovelletaan oikein.

Promootiomenetelmä 2. Suoramyynti

Myyjän ja ostajan välistä vuoropuhelua, jonka tarkoituksena on auttaa tuotteiden hankinnassa, kutsutaan suoramyynniksi. Tämä tuotteen myynninedistämismenetelmä ei vaadi taloudellisia investointeja, ja sitä pidetään yrityksen perustamisen korkeimpana tasona, ei minkään palvelun tai tavallisen vähittäiskaupan tarjoamisena.

Vaikka kaikki markkinointiehdot täyttyisivät, mutta huolimattomasti suoramyyntiä kohtaan, valmistaja ei pysty mainostamaan tuotettaan tehokkaasti. Tämän tyyppisen toteutuksen salaisuus on, että tavallinen myyjä ei vain ota vastaan tilauksia, vaan hänestä tulee oma-aloitteinen liiketoimien ansaitsija.

Emme suosittele suoramyynnin huomioimatta jättämistä, koska se voi merkittävästi vähentää voittoja. Esimerkiksi yrittäjä on valinnut hyvän paikan myyntipisteelle, on vienyt kysytyn laadukkaan tuotteen myyntiin, mutta myyjät ovat töykeitä asiakkaita kohtaan, eivät ole kiinnostuneita tuloista ja pääsääntöisesti kaupankäynnin tasosta. toiminta on erittäin vähäistä.

Henkilökohtaisen myynnin ensisijainen tehtävä on muuttaa myyntiedustaja kaupantekijäksi. Tämän tyyppisen tavaroiden myynnin muodostuminen koostuu kahdesta pääasiasta.

Asiakasorientaatio. Tällä menetelmällä pyritään määrittämään ostajien tarpeet ja suositellut tavat toteuttaa ne.
Myynnin suuntautuminen. Menetelmää pidetään loukkaavana, koska sen tarkoituksena on saada aggressiivisesti sopimuksia millä tahansa tavalla.

Henkilökohtaisen myynnin plussat:

henkilökohtainen asenne kuluttajaa kohtaan ja kyky antaa kaikki tiedot tuotteesta;
vähimmäiskustannukset, joilla ei ole taloudellista vaikutusta;
palautetta kuluttajalle, mikä mahdollistaa muutoksia ja lisäyksiä myynninedistämistoimiin.

Tämän tavaroiden myynninedistämismenetelmän haittana on korkeat liikevaihtokustannukset. Mitä eksklusiivisempaa tuotetta myydään, sitä tehokkaampaa on henkilökohtainen myynti.

Tämä toteutustapa tuo hyviä tuloksia seuraavien markkinointitehtävien ratkaisemisessa: potentiaalisten kuluttajien ja markkinoita koskevien tietojen etsiminen jne. Osaaviin tavaramyyjiin luottaen yrittäjä pystyy kommunikoimaan tehokkaasti asiakkaiden kanssa ja reagoimaan nopeasti alan muutoksiin. markkinatilanne.

Edistämismenetelmä 3. Propaganda

Propaganda- Tämä on menettely luotettavien suhteiden muodostamiseksi yhteiskuntaan käyttämällä vapaasti tilaa ja aikaa tiedotusvälineissä. Tämän työkalun tarkoituksena on luoda myönteinen asenne yritykseen, jotta tulevaisuudessa voidaan tehdä mahdollisimman tehokkaita viestintätoimia. Propaganda koskee koko yritystä, ja julkisen mainonnan toteuttamiseksi tarvitaan paljon tietoa yrityksestä, mukaan lukien luottamukselliset tiedot.

Tärkeimmät propagandamekanismit:

puheita: yrityksen edustajien tulee olla aktiivisia erilaisten tilaisuuksien avajaisissa pitäen niissä tervetulopuheita;
Tapahtumat: seminaarien, pyöreän pöydän keskustelujen, online-kokousten, lehdistötilaisuuksien, kilpailujen, näyttelyiden, kilpailujen pitäminen ja niihin osallistuminen.
uutiset: hyvien uutisten tuominen medialle yrityksestä, sen tuotteista, henkilöstöstä;
julkaisuja: uutiskirjeet, esitteet, raportit, artikkelit sanoma- ja aikakauslehdissä ja muu materiaali, jota voidaan käyttää markkinoihin vaikuttamiseen tavaroiden myynnin edistämiseksi;
sponsorointi: aineellisen ja taloudellisen avun tarjoaminen erilaisiin tapahtumiin: urheilu-, hyväntekeväisyys- ja muu yleisölle merkittävä;
tunnistamiskeinot: yrityksen logon käyttö, käyntikortit, henkilöstön univormut, yhtenäinen toimiston sisustustyyli, yritystä koskevien mainosmateriaalien edistäminen, logolla varustettujen kirjelomakkeiden kehittäminen jne.

Propagandan suunta on suunnattu seuraaville aiheille:

kuluttajat: luoda luotettava käyntikortti tuotteet (mukaan lukien tuotteen ympäristöystävällisyys) ja yrityksen maine julkisten tapahtumien, myynninedistämistoimien, tiedotusvälineiden mainonnan jne. avulla;
vastapuolet: kasvattaa kauppaverkostoa, houkutella uusia asiakkaita ja kumppaneita järjestämällä esittelyjä, näyttelyitä, mainoksia jne. Toiminnalla, kuten tuoteesittely ja yhteydenpito asiakkaisiin, voit saada kaksinkertaisen hyödyn yritykselle;
avaintoimittajat(radio, TV, Internet, lehdistö): uusista tuotteista, tärkeistä tapahtumista yrityksen elämässä, tiedotustilaisuuksien järjestämisessä sekä lehdistötiedotteiden jakamisessa jne.;
valtion ja kuntien viranomaisia ja hallintoja: osallistua julkisiin ja sosiaalisiin hankkeisiin ja sponsoroida kulttuuritapahtumia jne.

Propagandatoimintaa kehitetään ja toteutetaan useassa vaiheessa.

Tehtävien määrittely.
Valituskeinojen valinta.
Valitusten järjestäminen.
Tapahtumien toteuttaminen.
Tulosten analyysi.

Yksi malli voidaan tunnistaa: propaganda voittaa mainonnan, jossa markkinamonopolisaatio on korkea. Muuten kaupallisten tulosten mukaan ensimmäisen kampanjan toimet eivät ole yhtä tehokkaita kuin toisen kampanjan toimet. Joka tapauksessa propaganda häviää mainonnalle tavaroiden edistämisessä.

Promootiomenetelmä 4. Myynninedistäminen

Tiettyjen työkalujen käyttöä, jotka on suunniteltu herättämään kohdeyleisön kiinnostus vastauksena erilaisiin toimiin markkinointi- ja viestintästrategioiden rajojen sisällä, kutsutaan myynninedistämiseksi. Tämä on toinen taktiikka liiketoimintaprosessin elvyttämiseksi.

Myynninedistäminen on työkalu lyhytaikaiseen markkinoiden stimulointiin, joka ei pysty takaamaan tuotteiden vakaata kysyntää tai uusien kanta-asiakkaiden houkuttelemista. Mutta yrittäjä voi saada tuloksen paljon nopeammin tällaisella liikkeellä kuin muilla tuotteen edistämismenetelmillä.

Kannustintyökaluja ovat: esitteet, kaaviot, esitykset, julisteet, matkamuistot, mainonta tuotepakkausten sisällä, kalenterit, näyttelyt, luettelot, tarrat, taulukot jne.

Tämä myynnin aktivointitaktiikka keskittyy seuraaviin aiheisiin.

Kuinka houkutella ostajan huomio: tilastot tärkeimmistä kanavista

Aihe	Kohde	menetelmät
Ostajat	Ostaaksesi lisää kohteita	uusien tuotteiden edistämiseen tähtäävät kampanjat; erilaisia kilpailuja; ilmaisten näytteiden (koettimien) jakelu; pelit, arpajaiset; myynninedistäjän suorittama tuotteiden esittely; kanta-asiakasohjelmat (alennuskortti, uusintaostoalennus jne.).
Vastapuolet	Vaikuttaa liiketoimien määrään niiden kasvun suuntaan	asianmukainen henkilöstön koulutus; Kampanjamateriaalien ja niihin liittyvien laitteiden tarjoaminen kauppaa varten; Tietojen, oikeudellisten ja muiden palvelujen tarjoaminen; myyntituloksiin perustuva kilpailu.
myyntihenkilökunta	motivoida työntekijöitä houkuttelemaan lisää asiakkaita sekä parantamaan palvelun laatua	aineellinen motivaatio bonusten kerryttämisen, palkkioiden maksamisen muodossa; moraalinen rohkaisu tutkintotodistusten palkitsemisen muodossa, kiitos; kilpailujen järjestäminen myyntipäälliköiden kesken; matkaseteleiden maksaminen työntekijöille, joilla ei ole huomautuksia yrityksen hallinnolta; opintojen suorittaminen, uudelleenkoulutus, jatkokoulutus, työntekijöiden kohtelu yrityksen kustannuksella.

12 myynninedistämistekniikkaa, jotka lisäävät jopa "kuollutta" myyntiä

Käytätkö jo lisä- ja ristiinmyyntiä, pidätkö säännöllisesti kampanjoita, tarjoatko "veturituotteita", mutta keskimääräinen shekki ei kasva? Yritä toteuttaa ei-banaalit menetelmät joka herättää välinpitämättömienkin asiakkaiden huomion ja motivoi heitä ostamaan. Opit ne artikkelista sähköinen päiväkirja"Kaupallinen johtaja".

Mikä määrittelee menetelmät, joilla yrityksen tuotetta markkinoidaan

Promootiokampanjan tavoitteet

Promootiotavoitteiden vaikutus valittuihin menetelmiin voidaan tiivistää seuraavasti. Jos yrityksen tehtävänä on tuottaa tietoa uusista tuotteista, etusijalle tulee antaa mainonta, ei muuntyyppinen markkinointi.

Jos tavoitteena on tuoda kestotuotteen yksityiskohtaiset ominaisuudet, on parempi käyttää henkilökohtaista myyntiä ja myynnin stimulointimenetelmää asiakkaiden houkuttelemiseksi vähittäiskauppoihin. pistorasiat mainontaa tulee käyttää kohtuudella.

Kohdemarkkinoiden ominaisuudet

Tavaroiden myynninedistämismenetelmien valintaan vaikuttavat yrityksen taloudellisten suhteiden yleisyys sekä niiden maantieteelliset ja sosioekonomiset ominaisuudet. Jos markkinat ovat pienet, on parempi valita myyntimenetelmäksi henkilökohtainen myynti. Jos tuotteita myydään rajoitetulla alueella, sinun tapasi mainostaa tuotetta on paikallinen media. Jos kansallisessa mittakaavassa - kansallinen joukkotiedotusväline.

Tuotteen ominaisuudet

Promootiomenetelmään vaikuttavat myös tuotteen ominaisuudet. Teknisten tuotteiden edistämiseksi on parempi käyttää henkilökohtaista myyntiä; massaostajalle tarkoitetut tuotteet - mainoskampanjat; kausituotteet - tehostetut myynti- ja myynninedistämistekniikat.

henkilöstöä kaupan johtajat se on joskus epäkäytännöllistä olla koko kalenterivuoden ajan, koska aina ei ole tarpeen soveltaa henkilökohtaista myyntitapaa.

Tuotteen elinkaarivaihe

Tuotteen myynninedistämismenetelmien valinta riippuu siitä, missä elinkaaren vaiheessa tämä tai toinen tuote on. Uuden teknisen tuotteen markkinoille tulon vaihetta on hyvä seurata henkilökohtaisella myynnillä ja myynninedistämisellä sekä arkitavaroiden - mainoskampanjoilla.

Stagnaation vaiheessa markkinoijat pyrkivät vähentämään vanhan tuotteen mainostamista. Kommunikatiiviset tietolohkot eivät enää ole sellaisia tehokas työkalu kuten ne olivat, kun tuote esiteltiin. Tässä tapauksessa on parempi käyttää suoramyynti- ja myynninedistämismenetelmää.

Hinta

Tavaroiden hinnalla on merkittävä vaikutus niiden edistämismenetelmän valintaan. Henkilökohtaisen myynnin vahvistaminen edellyttää korkeahintaisia tuotteita, ja edullisissa tuotteissa mainonnan käyttötaktiikka on erinomainen.

Mahdollisuus soveltaa menetelmää

Valinta jonkin tuotteen promootiomenetelmän soveltamisessa riippuu sen tuomisesta kohdeyleisölle. Joten esimerkiksi valtion tasolla voi olla tietyn tuotteen (alkoholi, tupakka) mainontakielto. Ongelman paheneminen havaitaan, kun tavaroita edistetään vientiin.

Tehokkaat nykyaikaiset menetelmät tavaroiden ja palvelujen edistämiseen

Promootiomenetelmä 1. BTL-tapahtumat

Viivan alla oleva konsepti (englanniksi - "linjan alla") sisältää täyden valikoiman käytännön toimintoja. Termi syntyi sattumalta: amerikkalaisen yrityksen johtajan piti hyväksyä mainoskampanjan budjetti, joka sisälsi klassista tietoa mediassa.

Johtaja katsoi, että tällaiset tapahtumat eivät riittäisi, ja lisäsi olemassa olevien kustannusten alle käsin lisäkustannukset ilmaisten tuotenäytteiden, kilpailuihin osallistumisen ja lahjojen vastaanottamisen kampanjakuponkien jakelusta.

Nykytodellisuudessa ostaja nauttii laajasta valikoimasta ostaessaan tarvitsemiaan asioita, koska hänellä on rajoittamaton pääsy laajaan valikoimaan tavaroita ja palveluita. Ihmiselle on tärkeää valinnan mahdollisuus, tarpeiden tyydyttäminen, henkilökohtainen asema, tarve osallistua uusien julkisten hyödykkeiden luomiseen.

Jos valmistajan kohdeyleisö koostuu tällaisista ostajista, on joka kerta vaikeampaa kehittää tehokkaasti myyvää tuotetta. Siksi uusilla menetelmillä on suuri rooli tuotteen edistämisessä asiakasuskollisuuden varmistamiseksi. Loppujen lopuksi ne takaavat ainutlaatuisen tuotteen tuomisen tietylle ostajalle. BTL-palveluilla on kaikki edellä mainitut ominaisuudet, ja siksi ne kehittyvät aktiivisesti Venäjän federaatiossa.

Tärkeimmät BTL:n alalla käytetyt työkalut:

kilpailu - menettely tuotteen mainostamiseksi, jonka seurauksena ostajat suorittavat tietyn tehtävän, osoittavat tietonsa ja taitonsa voittaakseen kilpailun palkinnon;
esittely - tuotteen esittely sen ominaisuuksien ja erityispiirteiden esittelyllä;
maistaminen - tarjota tuleville kuluttajille mahdollisuus maistaa tuotetta;
mainos- ja tiedotusmateriaalien (esitteet, alennuskupongit) jakelu - erikoistyökalujen tarjoaminen myynnin edistämiseksi tai mainoksen suunnittelu vähittäismyyntipisteissä, mikä mahdollistaisi mainostetun tuotteen aktiivisen myynnin suoraan myymälässä.
näytteenotto - näytteiden (koettimien) jakelu mainostetusta tuotteesta;
arpajaiset - tapahtuma, jonka aikana voittaja määritetään satunnaisesti;
premium (lahja tavaroiden ostoa varten) - tuotteiden edistäminen erikoistarjouksen avulla.

Promootiomenetelmä 2. Telemarkkinointi

Yksi uusista tuotepromootiomenetelmistä, jota käytetään mainonnan tai suoramyynnin lisäksi, voidaan käyttää sekä tiedonhaku- että sen jakeluohjelmina. Tämä menetelmä suorittaa seuraavat tehtävät:

verkottumista kanta-asiakkaiden kanssa ;
todellisten "liidien" korostaminen julkisilta postituslistoilta;
suoramyynti tulevat ostajat puhelimitse;
suhteen käyttöä uuden tuotteen tuotantoon;
isännöi tapahtumaa suoramyyntiohjelmien täytäntöönpanon jälkeen;
jatka työskentelyä myyntiin liittyvien "vinkkien" kanssa jotka houkuttelivat mainosten, suoramyyntitapahtumien tai välittäjien kautta;
yhteyksien luominen ostajiin suhdemarkkinointiohjelman rajoissa;
houkutella vastahakoisia kuluttajia tarjoamalla heille uusia tuotteita, jotka herättävät heidän kiinnostuksensa;
tehdä markkinointitutkimusta, sekä erilaisten kyselyiden ja kyselyiden käyttö asiakkaiden reaktioiden arvioimiseksi uusiin tuotteisiin.

Tämän tuotepromootiomenetelmän perusteella on mahdollista saada osallistujilta monenlaista tietoa, analysoida sitä ja käyttää tietokantoja jatkomarkkinointiohjelmien kehittämiseen ja toteuttamiseen.

Promootiomenetelmä 3. Tapahtumamarkkinointi

Tämä on joukko jatkuvaa toimintaa yrityksen ja teollisuuden imagoa tukemaan, brändiä edistämään unohtumattomien ja jännittävien tapahtumien kautta. Eli avustuksella tiettyjä toimia yritys on yhteydessä asiakkaisiinsa, mikä puolestaan luo suotuisan kuvan yrityksestä ja kuluttajien kiinnostusta. Tapahtumamarkkinointitoiminnan tyypit on esitelty alla.

Erityistapahtumat(erikoistapahtumat): mainosmatkat, festivaalit, urheilukilpailut, kaupunkilomien järjestäminen, palkinnot, tiedotusvälineiden promootio. Tällaiset tapahtumat ovat suotuisat yrityksen imagon luomiselle sekä brändin luotettavuuden muodostumiselle. Pääsääntöisesti onnistuneen tapahtuman jälkeen kohdeyleisön positiivinen vastaus seuraa lisääntyneenä uskollisuuden muodossa yritykselle ja tavallisten ja potentiaalisten ostajien selvänä kiinnostuksena tuotetta kohtaan.
Tapahtumat kumppaneille, jälleenmyyjille ja jakelijoille(kauppatapahtumat). Tällaiset tapahtumat ovat sekä liike- että viihdeluonteisia, esimerkiksi: esittely, pyöreä pöytä, vastaanotto, seminaari, kongressi, konferenssi, foorumi. Tällaisten toimien tarkoituksena on osoittaa selkeästi tuotteiden positiiviset ominaisuudet, välittää viimeisimmät tuotteet tai palvelut kuluttajille, vaihtaa kokemuksia, löytää uusia kumppaneita jne.
Yritystapahtumat(yritystapahtumat): valtion juhliminen, ammatilliset vapaapäivät, yrityksen vuosipäivät, työntekijöiden syntymäpäivät, yhteiset juhlat tiimin kanssa. Tällaisten tapahtumien avulla yrityksen johtajasta tulee alaistensa arvovaltaisempi ja arvostetumpi johtaja, joka välittää tehokkaasti yrityksen hallinnon ajatuksia jokaiselle työntekijälle ja osoittaa viranomaisten huolenpidon ja huomion henkilöstölle.

Promootiomenetelmä 4. Lastenmarkkinointi

Lapset on jo pitkään tunnustettu täysivaltaisiksi ja erityisiksi kuluttajiksi, ja sen seurauksena on ilmestynyt sellainen tuotteen edistämismenetelmä kuin lasten markkinointi. Tällaisten nuoremman sukupolven yleisölle suunnattujen strategioiden kehittämiseksi on tarpeen tutkia syvällisesti sen erityispiirteitä.

Lasten tavaroiden valmistajan tulee keskittyä koululaisten ja nuorempien lasten tarpeisiin sekä maailmankuvaan pienen ihmisen silmin. Tällaisessa markkinoinnissa on tärkeää paitsi tuotteiden laatu ja ulkonäkö, myös pakkaukset sekä tavaroiden myynninedistämiseen ja jakeluun käytetyt menetelmät.

Lasten tarpeet muuttuvat lapsen kasvaessa psyykkisesti ja fysiologisesti. Tämä väestöryhmä reagoi välittömästi kaikkiin sosiaalisiin ja sosiaalisiin muutoksiin, markkinoijat käyttävät tätä ominaisuutta menestyksekkäästi lasten tuotteiden kehittämisessä ja edistämisessä. Mieti, miksi nuorempi sukupolvi on erittäin houkutteleva kohdeyleisö markkinoinnissa:

lapset ovat erittäin tunteellisia ostaessaan heitä kiinnostavia tavaroita, he sanovat helposti hyvästit rahalle;
usein kaverit hoitavat taskurahansa itse;
lapsilla on vaikutusvaltaa vanhempiin, jotka ostavat heille monia tavaroita;
lapsi yleensä säilyttää kiinnostuksensa tietyn tuotteen tiettyyn tuotemerkkiin pitkään;
Lapset viettävät paljon aikaa television katseluun ja vastaavasti mainontaan.

Lapsiyleisöä edustavat useammin ostajat, vaan käyttäjät. Vanhimmat ostavat lapselle tuotteen, mutta vauvan rooli ostopäätöksen tekemisessä on merkittävä. Vanhemmat kuuntelevat lapsen toiveita, auttavat valitsemaan tietyn tuotemerkin. Tämän seurauksena, kun lapsi tekee lopullisen päätöksen lastentarvikkeiden ostamisesta, se tehdään aikuisten mielipiteiden vaikutuksesta. Valmistajien ja jälleenmyyjien, jotka luottavat lasten markkinointiin, on ymmärrettävä tämä.

Promootiomenetelmä 5. Promootiot

Tunnetuksi tullakseen yritykset järjestävät erilaisia show-ohjelmia ja esityksiä, sponsoroivat yhteiskunnallisesti hyödyllisiä tapahtumia, kaupunkilomia, kilpailuja, festivaaleja, joissa toteutetaan laajasti mainoskampanjoita ja jaetaan ilmaisia tavaranäytteitä.

Valmistaja on kiinnostunut kuluttajan nopeasta reaktiosta uuden tuotteen myyntiä edistäviin toimiin. Tähän mennessä promootiot ovat tehokkain tapa mainostaa tuotetta, ei ole yllättävää, että myynninedistämistapahtumat ovat lisääntyneet.

Ei ole tärkeää vain näyttää ostajalle uutta tuotetta, vaan sinun on tehtävä se kirkkaasti, rohkeasti, laadukkaasti. Tällaisiin kampanjoihin tulee suhtautua vastuullisesti, on tarpeen ostaa materiaaleja, järjestää kuljetustuki, tilata matkamuistoja, kutsua tiedotusvälineitä arvioimaan tapahtumia, järjestää etukäteen hinnastot, luettelot, esitteet, esitteet, käyntikortit, kutsukortit jne.

Päätä, kuka henkilöstöstä tarjoaa aktiivisesti tuotettasi asiakkaille. Promoottorit ovat tuotteita mainostavia asiantuntijoita, joilla on oltava kulttuurisen viestinnän taidot mahdollisten kuluttajien kanssa. Tuotteen myynninedistämistoiminta riippuu suoraan heidän ammattitaidosta.

Promootiomenetelmä 6. Merchandising

Merchandising tarkoittaa uusia tapoja markkinoida tuotteita. Tällaiset vastaanotot voivat korvata tavanomaisen myyjän kokonaan. Tämä tekniikka houkuttelee ostajan tuotteen luo heti myyntipisteessä.

Myynnin päätavoitteena on tehdä tuotteista helposti saavutettavia ja houkuttelevia sekä yksinkertaistaa niiden hankintamenettelyä. Menetelmän toiminnot ovat:

tavaroiden saatavuuden valvonta vähittäismyyntipisteiden hyllyillä ottaen huomioon tiettyjen tuotteiden suosio;
myyntipisteiden järjestäminen ja niiden toimittaminen kaikilla tarvittavilla materiaaleilla;
tuotteiden asettelun ja sijainnin varmistaminen, eli tiettyjen tuotteiden esittely.

Ensin on tarpeen luoda oikea tavaravarasto, ja sitten ne sijoitetaan vähittäismyyntipisteisiin tietyssä valikoimassa ja määrässä. Myynnissä on erittäin tärkeää valita ja sijoittaa mainosmateriaalit oikein, kuten:

hintalaput,
seisoo,
kirjasia,
kolikkolaatikot,
julisteet,
ripustus- ja lattiamallituotteet.

Tavaroiden esittelyä (näyttelyä) pidetään yhtenä olennaiset menetelmät markkinointi.

Näyttely - menettely tuotteiden sijoittamiseksi erikoistuneisiin kaupallisiin laitteisiin. Jos tavaroiden esillepano tehdään paikoissa, jotka kiinnittävät potentiaalisen ostajan huomion ja itse tavaroiden pakkaukset ovat edustavia, tällaisten tuotteiden myynti kasvaa melko nopeasti.

Promootiomenetelmä 7. Pakkaus

Tuotteiden ulkonäköä ei pidä aliarvioida, sillä sillä on suuri kommunikoiva rooli markkinoinnissa.

Pakkaus (pakkaus) - eräänlainen tuotekuori, joka on progressiivinen ja itsenäinen myynninedistämismuoto. Sitä voidaan käyttää työkaluna markkinointiviestinnän kautta lähetetyn tiedon esittämiseen ja välittämiseen. Tämän päivän todellisuudessa pakkaukset ovat merkittävä vaikuttamiskeino, jonka kautta valmistaja kommunikoi asiakkaiden kanssa.

Koska suurin osa myymälöistä on keskittynyt itsepalveluun, ulkokuoren rooli on suuri ja sillä on merkittävä vaikutus tuotteen promootioasteeseen markkinoilla. Pakkauksen tulee houkutella ostaja tuotteeseen, välittää sen ominaisuuksia ja ominaisuuksia, vakuuttaa kuluttajalle tuotteen laadusta, luoda hyvä vaikutelma jne.

Tärkeä rooli on ostajien tulojen lisäämisellä. Kuluttajien vaurastuessa myös heidän halukkuutensa maksaa laadusta, luotettavuudesta, brändistä, mukavuudesta ja vieläkin paremmista pakkauksista.

Valmistaja itse ymmärtää, että hyvä pakkaus auttaa tuotteen mainonnassa, brändin tunnistamisessa. Luova ja innovatiivinen lähestymistapa pakkauskehitykseen hyödyttää myös valmistajaa tuotteen markkinoinnissa ja antaa yrityksen suunnittelijalle mahdollisuuden toteuttaa luovia ideoitaan.

Promootiomenetelmä 8. Elokuvamarkkinointi

Pakkauksia suunniteltaessa ja kehitettäessä valmistaja keskittyy usein yhteen tai toiseen elokuva- tai sarjakuvahahmoon sekä kaikkiin heidän laajasti käyttämiinsä tuotteisiin. Filmimerkkien käyttö tuotemarkkinoilla on erittäin tehokasta.

Elokuvan hahmon tietyn hahmon taustalla tavaroiden edistäminen antaa valmistajalle tietyn edun. Tämä vähentää uusien tuotteiden lanseerauksen kustannuksia ja lyhentää merkittävästi uusien tuotteiden markkinoilletuloaikaa.

Koska näyttöhahmot ovat laajalti tunnettuja ja tunnistettavia, kuluttajat muistavat todennäköisemmin tuotemerkit, jotka käyttävät elokuvabrändejä tuotteensa mainostamiseen.

Esimerkki elokuvan myymisestä (Hulk-hahmo ostoskeskuksessa, Bangkok)

Asiantuntijan mielipide

Tapahtumamarkkinoinnin kautta tapahtuvan edistämisen ominaisuudet

Sergei Knyazev,

Knyazev-yritysryhmän yleinen tuottaja Moskovassa

Kun on tarvetta lisätä myyntiä kaikkialla Venäjällä, sinun on järjestettävä maan pääkaupungissa megatapahtuma, joka aiheuttaisi resonanssia liittovaltion tiedotusvälineissä, tai järjestettävä sarja toimia Venäjän suurimmissa kaupungeissa . Tuotteiden myynnin edistämistoimien budjetti on 25-100 miljoonaa ruplaa, tavaroiden edistämiseen tietyn alueen alueella - 2-20 miljoonaa ruplaa.

Tärkeimmät menoerät: tapahtumien koordinointi kaupunginhallinnon kanssa, paikan löytäminen niille, käsikirjoituksen kehittäminen, tekninen tuki (valo, ääni, monitorit, erikoistehosteet jne.), rekvisiitta, pukujen, maisemien valmistelu, median kutsuminen, taiteilijat, tunnetut julkisuuden henkilöt jne. Emme saa unohtaa sivukustannuksia, jotka riippuvat toiminnan tietystä teemasta.

Tulosta ei ole ollenkaan vaikea määrittää ja korjata: aseta myynnin taso ennen tapahtumaa ja sen jälkeen. Tulokset voidaan laskea sekä prosentteina että myytyjen tavaroiden yksikköinä. Hakemukset ovat hyvä indikaattori, arvioivat tuotteen (palvelun) tilausten määrää ennen ja jälkeen tapahtuman.

Tee kysely yrityksesi myyntiedustajista ja jälleenmyyjistä, niin he näkevät tuotteesi kysynnän kasvussa muut kuin kukaan muu. Esimerkiksi yrityksemme järjesti ilotulitusfestivaalin Sharp-brändin vakiinnuttamiseksi markkinoille.

Festivaali keräsi puoli miljoonaa ihmistä, eri tiedotusvälineet kertoivat tapahtumasta julkaisuissaan. Suuressa mittakaavassa pidetyn loman jälkeen monet tämän valmistajan tuotteita myyvät vähittäiskauppaketjut näkivät Sharpin tuotteiden myynnin jyrkän nousun. Tämän tapahtuman tulos säilyi melko pitkään.

Tärkeimmät menetelmät tavaroiden mainostamiseksi Internetissä

Luo oma verkkosivusto

Melkein jokaisella yrityksellä on oma verkkoresurssi, jonka osoitetta se jakaa aktiivisesti Internetissä. Sivustolta löytyy koko tieto yrityksen toiminnasta, tuotteiden tai palveluiden hinnat, yhteystiedot jne. Usein verkkoresurssi tehdään verkkokaupan muodossa. Sen puitteissa potentiaalista asiakasta pyydetään valitsemaan tietty tuote, katsomaan sille ilmoitettuja ominaisuuksia, kuluttajien arvioita ja ostamaan tuotteita kotiinkuljetuksella. Nykyaikaiset sivustot on varustettu takaisinsoittopalvelulla.

SEO optimointi

SEO-optimointi on joukko toimia, joita käytetään yrityksen verkkosivuston luokituksen nostamiseen indeksoitaessa sen sisältöä tunnetuilla hakukoneet, kuten Google, Yandex, Rambler ja muut. Tämän tekniikan tarkoituksena on lisätä käyntien määrää yrityksen verkkosivuilla ja vastaavasti tulevien ostajien määrää.

bannerimainonta

Banneri- ja kontekstuaalinen mainonta on melko tehokas tapa mainostaa tavaroita Internetissä. Bannerimainos, ts. graafinen piirustus linkki yrityksen web-sivulle, jota isännöidään resursseissa, joissa on paljon kävijöitä, on erittäin tehokas tuotteen myynninedistämiseen.

Tällaiset suositut ja aktiiviset sivustot ovat sen lisäksi, että ne tuovat hyödyllistä sisältöä ihmisille, ne ovat suuria käyttämiä mainosalustoja erilaisia yrityksiä mainostaakseen tuotteitaan. Tällainen tieto houkuttelee potentiaalisia kuluttajia, herättää kiinnostusta uuteen ainutlaatuiseen tuotteeseen, mikä provosoi oston.

kontekstuaalista mainontaa

Tämän tyyppistä mainontaa käytetään myös laajasti tuotteen mainostamiseen. Se toimii tehokkaasti ja yksinkertaisesti: tiedot yrityksestäsi tai uudesta tuotteestasi näytetään erikoissivustoilla, joiden kohdeyleisö vastaa mainostetun tuotteen teemaa.

Viraalinen markkinointi

Virusmarkkinointi on tarvitsemasi tiedon aktiivista levittämistä Internetin kautta. Muutamassa tunnissa valtava määrä käyttäjiä saa tietää tuotteestasi tai suunnitellusta yritystapahtumasta. Yrittäjät käyttävät tätä tuotteen edistämismenetelmää laajalti.

Tämän tekniikan tehokkuutta ei tarvitse todistaa. Menetelmän tärkein etu: taloudellisten kustannusten puuttuminen, koska tiedot kulkevat ihmisille ilman erikoistuneiden mainostoimistojen osallistumista. Tällaisen ilmoituksen saanut henkilö suhtautuu siihen jo suotuisasti, koska se tuli samalta käyttäjältä.

Sosiaalinen media

SMM-promootio on erinomainen tapa mainostaa tuotetta sosiaalisissa verkostoissa. Näillä Internet-alustoilla on valtava määrä käyttäjiä, joten mainostamalla itseään ja tuotteitaan SMM:n avulla yritys löytää varmasti kohdeyleisön, joka lisää tietyn tuotteen myyntiä. Voit harjoittaa markkinointia sosiaalisissa verkostoissa pitkään ja täysin ilmaiseksi.

Sähköposti uutiskirje

Sähköpostimarkkinointi on myös suosittu ja tehokas tapa markkinoida tuotteita. Tuotteeseen liittyviä mainoksia sisältävät viestit lähetetään Internetin käyttäjien sähköpostiosoitteisiin. Tällaiset sähköpostit sisältävät tietoa suunnitelluista tapahtumista, kilpailuista, alennuksista, kampanjoista, bonuksista jne.

Tätä tuotemainosmenetelmää käyttävien yritysten ei tule unohtaa, että käyttäjien on ensin suostuttava vastaanottamaan tällaisia postituksia.

Kuinka olla putoamatta roskapostiin: 10 asiantuntevan sähköpostimarkkinoinnin salaisuutta

Asiantuntijan mielipide

Ilmainen mainonta voi olla parempi kuin maksettu mainonta

Kirill Redin,

Kauppa- ja tuotantoyhtiö "Octopus-DV", Habarovsk, pääjohtaja

Vuonna 2011 yrityksemme kehitti laadukkaita myyntitekstejä ja jakoi niitä ilmaisilla mainosalustoilla kuten "Kädestä käteen", "Pulssihinta", "Tavarat ja palvelut" jne. Myynti kasvoi 3-4-kertaiseksi, mikä oli noin kolmekymmentä ovea kuukaudessa. Tänä kokeilujaksona emme tarjonneet muuta mainontaa kuin ilmaisjulkaisuissa.

Aiemmin etsimme ostajia työmaakeskusteluista, joissa käyttäjät jakoivat toisilleen onnistumisia ja epäonnistumisia korjauksissa, materiaalivalinnoissa, tuotemerkin arvioinnissa jne. Yrityksemme johtaja aloitti kirjeenvaihdon ja puhui laadukkaista edullisista ovista, joita hän asennettuna kotiin. Aloittamalla tällaisia keskusteluja 25-30 erikoistuneella sivustolla pystyimme myymään 4-8 ovea viikossa.

Vikoja. Aika maksaa. Vähintään yksi valvoja vaaditaan.

Mitkä ovat menetelmät tuotteen markkinoimiseksi markkinoille pienin kustannuksin

Menetelmä 1. Näyttelyt

Hieno tapa mainostaa yritystäsi kilpailijoiden ja kuluttajien keskuudessa on osallistua näyttelyyn. Tätä varten sinun ei tarvitse vuokrata kallista sivustoa, asentaa jalusta. Mieti, kuinka voit osallistua näyttelyyn luovasti ja tehokkaasti, samalla kun saat mahdollisimman paljon tietoa mahdollisista kumppaneista ja asiakkaista sekä ilmaista itseäsi.

Tutustu huolellisesti näyttelyn järjestäjien kutsuun ja tapahtumapaikkaan, etsi pieni budjetti tapa esitellä toimintaasi. Riittää, kun laitat yrityksen nimen tapahtumaluetteloon tai verkkosivulle. Näyttelyn sisäänkäynnistä voi vuokrata pari neliömetriä, palkata teinin, joka jakaa maukkaita tai terveellisiä pikkujuttuja, mukanaan käyntikortteja yrityksesi yhteystiedoilla.

Menetelmä 2. Lehdistötiedotteet

Hyvä tapa mainostaa tuotettasi on julkaista viikoittain lehdistötiedotteita yrityksestäsi. Niistä ei kannata tehdä kovin suuria, tarpeeksi tekstiä puolelle A4-arkille, jonka mukana on muutama yritystä koskeva avauslause.

Informatiivisia tilaisuuksia yritystä koskeviin lehdistötiedotteisiin on etsittävä koko viikon ajan. Järjestä tiedonkeruu- ja käsittelyjärjestelmä. Julkaise artikkeleita yrityksestä kaikenlaisilla tavoilla: verkkosivuilla, yritysjulkaisuna tavallisille kuluttajille, uutiskirjeitä, mainoksia kauppalattia ja niin edelleen.

Voit rekisteröidä viestisi ilmaiseksi lehdistötiedotehakemistoihin. Ole aktiivinen yritysuutisten lähettämisessä alueesi erilaisiin julkaisuihin, niin painetuille (sanomalehdille, aikakauslehdille) kuin verkkomedialle.

Menetelmä 3. Tapaukset

Tapauksia kutsutaan menestystarinaksi tai tapaustutkimukseksi, ne eroavat toisistaan luonteeltaan, mutta ydin on sama - osoittaa kohdeyleisösi ihmisille tietyllä esimerkillä, kuinka heidän vaikeutensa ratkaistaan. On parempi kirjoittaa kertomus kaavioiden mukaan: "ongelmat – ratkaisuja – tehokkuus", "epätyydyttävä DO – hienoa JÄLKEEN." Tällaiset tarinat kiinnostavat käyttäjiä.

Tontteja ei pidä esittää automaattisesti ja kuivana, vaan ne tulee humanisoida. Sinun on kirjoitettava tarinoita yksinkertaisella kielellä, kuvittele, että osoitat tarinan ystävällesi. Tällaisissa tarinoissa pääasia ei ole asettaa tavoitteeksi myynnin lisäämistä, vaan yksinkertaisesti raportoit joistakin tapahtumista ja näytät kuinka selvisit tästä tai tuosta tilanteesta toisen kärsiessä. Tässä tapauksessa et pakota tietoa, vaan jaat sen.

Menetelmä 4. Arvostelut

On välttämätöntä kerätä palautetta asiakkailta heti, kun aloitit liiketoiminnan. Jos asiakkaasi on tunnettu yritys, sisällytä se esimerkkinä mainoskampanjoihisi.

Tavaroiden myynninedistämisellä tarkoitetaan joukkoa erilaisia toimintoja, joilla tiedotetaan tuotteen eduista potentiaalisille kuluttajille ja edistetään heidän halua ostaa se. Käsitteet "markkinointiviestintä" ja "tuotepromootiomenetelmät" ovat olennaisilta osiltaan identtisiä, vaikka asiantuntijat antavatkin tuotepromootioon ja markkinointiviestintään eri menetelmäryhmiä. Suoramarkkinointi voi siten tarkoittaa markkinointiviestinnän menetelmiä tai vähittäiskaupan organisointimenetelmiä.

On kuitenkin syytä muistaa, että myös muut markkinointimixin elementit hoitavat viestintätehtävän. Joskus esimerkiksi tuotteen muotoilu, ominaisuudet, pakkaus ja hinta kertovat kuluttajalle tuotteesta paljon enemmän kuin sen mainonta. Tässä suhteessa promootiomenetelmien luokittelu on kuitenkin, kuten monet muutkin luokitukset, suhteellista ja sitä käytetään ensisijaisesti helpottamaan markkinoinnin oppimisprosessia.

Viestintää muodostettaessa on tarpeen tietää, missä tavaran hyväksymisvaiheessa kuluttaja on ja mitä tietoja hän pääasiassa käyttää. Joten kuvassa 11.1 kuvaa yhtä yleisimmin käytetyistä lähestymistavoista, joilla korostetaan kuluttajan uuden tuotteen hyväksymisprosessin vaiheita ja hänen käyttämiään tietoja.

Riisi. 11.1. Kuluttajien uuden tuotteen omaksumisen vaiheet ja käytetyt tiedot

Tehokkaan markkinointiviestinnän luominen tapahtuu seuraavassa järjestyksessä: kohdeyleisö tunnistetaan; sen haluttu vastaus määritetään, mikä useimmissa tapauksissa sisältää oston; tiedotuskampanjan tavoitteet määritellään; viestintäviestiä kehitetään; viestintäkanavat valitaan; viestin lähettäjä (tiedonsiirto) määritetään; palautetta luodaan kohdeyleisön kanssa; yleistä edistämisbudjettia (viestintäbudjettia) kehitetään; edistämismenetelmiä valitaan ja viestintätoiminnan tehokkuutta arvioidaan.

Kohdeyleisö on joukko potentiaalisia tai olemassa olevia ostajia tai kuluttajia, jotka tekevät ostopäätöksiä tai vaikuttavat niihin. Kohdeyleisönä voidaan pitää yksilöitä, ihmisryhmiä, erilaisia yleisön segmenttejä.

Esimerkkinä annamme seuraavat tavoitteet viestinnän luomiseksi tuotteen mainostamiseksi:

Tietojen tuominen kuluttajalle uuden tavaraluokan, esimerkiksi CD-levyjen, syntymisestä.
Tuodaan kuluttajalle tietoa tiettyyn luokkaan kuuluvista yksittäisistä tavaramerkeistä, esimerkiksi Sonyn CD-soittimista.
Positiivisen asenteen kehittyminen tietyn tuotemerkin tavaroita kohtaan kuluttajien keskuudessa.
Tarjoaa kuluttajalle halun ostaa tämän tuotemerkin tuotetta.
Edellytysten luominen kätevälle ostamiselle edullisin ehdoin. Tätä varten myyntipisteiden on sijaittava kätevästi, tuotteella on oltava oikeat ominaisuudet, oikea ympäristö, mukaan lukien hinta.

Alkutietoisuuden luomiseksi kommunikaattori voi yksinkertaisesti toistaa yrityksen tai tuotebrändin nimen viestissään, joka välitetään useita kertoja. Lisäksi kiinnostusta osoittaneille kuluttajille tulisi tarjota lisätietoa yrityksestä ja/tai sen tuotteista. Viestintäkampanjan tavoitteena on muodostaa kuluttajien keskuudessa myönteinen mielipide kiinnostavasta aiheesta. Seuraava askel on, että vaihtaja kehittää kuluttajien keskuudessa mieltymyksen tunnetta mainostettavaa tuotetta kohtaan kuvailemalla sen etuja. Seuraavaksi sinun on muutettava mieltymyksen tunne vakaumukseksi oston tarpeesta. Kaikki, jotka haluavat ostaa jotain, eivät tee sitä heti. He voivat viivästyttää ostoa useista syistä. Tämän estämiseksi kommunikaattorin on pyrittävä suostuttelemaan kuluttaja ottamaan viimeisen askeleen - tekemään ostoksen. Tämä voidaan saavuttaa useilla tavoilla: hintaalennuksilla, tuotekokeilla jne.

Kun haluttu yleisöreaktio on määritetty, kehitetään viestintäviesti. Se määrittelee, mitä lähetetään (puhelun sisältö), miten se lähetetään (puhelun logiikan kannalta), sen rakenne ja miten lähetetään (suorituksen kannalta) viestin muoto.

Viestin muodon määrittämiseen kuuluu oikean otsikon, sisällön, kuvien ja niiden suunnittelun (väri, fontti jne.) valinta.

Viestintäkanavat ovat henkilökohtaisia ja persoonattomia. Ensimmäisessä tapauksessa kaksi tai useampi kommunikoiva henkilö ottaa yhteyttä toisiinsa suoraan tai eri tavoin (puhelin, posti, Internet jne.). Tällöin tehokas palaute syntyy helposti. Joitakin henkilökohtaisia viestintäkanavia ohjaavat ne luovat organisaatiot, kuten myyjät. Toiset eivät ole riippumattomien asiantuntijoiden valvonnassa, esimerkiksi yhteydenotot kuluttajiin. Viestintä naapureiden, ystävien, perheenjäsenten, työtovereiden kohdeostajien kanssa tapahtuu kautta suullinen kanava. Paljastava mielipidejohtajia eri kohdeyleisöissä he aloittavat ensinnäkin yhteydenpidon heidän kanssaan ja luovat heille suotuisat edellytykset tavaroiden ostamiselle.

Persoonattomien viestintäkanavien avulla tietoa välitetään ilman henkilökohtaisia kontakteja ja suoraa palautetta. Persoonattomat kanavat koostuvat ensisijaisesti mediasta ja ulkoisista tiedotusvälineistä (mainososastot, julisteet, ilmoitukset jne.).

Tämän sivuston osan pääkysymykset:

Myynti, hinnan edistämismenetelmät ovat rahan haaskausta.
Ei-uudet menetelmät pääbrändin edistämiskeinona.
Kuponkijärjestelmä ei tarkoita suoraa hinnanalennusta.
Monimutkaisten myynninedistämiskonseptien kannattajat unohtavat yleensä valikoivan menetelmän.
Messut, lahjat, kilpailut, näyttelyt ja palkinnot, agentit piiloutumassa ostajien varjolla.
Promootiotoiminnan tehokkuuden ja yrityksen oppimisprosessin tarpeen arviointi.

Menetelmät tavaroiden edistämiseksi markkinoille on suunniteltu suoralle ostajalle ja kaikki tavaroiden jakeluprosessin vaiheet - loppukuluttajalle. Sivuston tässä osiossa luku keskittyy loppukuluttajaan, mutta yksinkertaisuuden vuoksi sanaa "ostaja" käytetään kollektiivisessa merkityksessä - ts. se, joka hankkii tavarat ja käyttää niitä, paitsi tapauksissa, joissa niiden välinen ero on olennainen. Jos markkinointi on iso urheilulaji, promootiot ovat sprinttiä. Ne ovat yleensä ajallisesti rajoitettuja ja erittäin intensiivisiä. Useimmiten ne suoritetaan tavaroiden myyntivolyymin lisäämiseksi tai (paljon harvemmin) tuotemerkin aseman vahvistamiseksi markkinoilla. Suurin osa tällaisista tapahtumista on kulutustavaroita valmistavien yritysten järjestämiä.

Mainonnan tavoin näillä toimilla pyritään lisäämään kuluttajien tietoisuutta brändistä ja luomaan siihen positiivista asennetta myös silloin, kun tämä ei vaikuta myyntiin millään tavalla. Esimerkiksi kupongit on suunniteltu lisäämään tulevaa myyntiä. Tällaisten kampanjoiden ideana on, että kuponkimyynnissä kilpailevien merkkien ostajat vaihtavat sinun ostajasi ja pysyvät sen uskollisina kannattajina pitkään.

Kyky toteuttaa myynninedistämistoimia on avain kiinnittämään sellaisten ostajien huomion, jotka joutuvat tekemään ostoksia useammin ja ostamaan enemmän tavaroita saadakseen täyden hyödyn houkuttelevista tarjouksista. Haluatko totutella asiakkaat tuotteeseesi? Tee heille uusia tarjouksia useammin, yritä saada heidät kiusaukseen, kun he ovat juuri tulossa tiskille. Promootiotoimilla vahvistetaan kuluttajien tottumuksia olemassa oleviin brändeihin.

Tavaroiden lähtöhintapromootioyritykset ovat yleensä tyytyväisiä tuloksiin. Mutta kun kilpailevat yritykset osallistuvat kilpailuun ostajasta, kaikki kiertokulkuun osallistuvat yritykset alkavat jossain vaiheessa kantaa tappioita.

Tavaroiden edistäminen hintamenetelmillä voi todella tuoda etuja ensisijaisesti lisäämällä tämän valmistajan muiden tuotteiden myyntiä. Alentamalla hintoja kiinnität kuluttajan huomion yhteen tuotteeseen, mutta jos samanaikaisesti esittelet muita tuotteita mainostetun brändin viereen, niiden myynti kasvaa automaattisesti. Samaan aikaan huolimatta siitä, että hinnan edistämismenetelmien aloittaja saa edun, hän omistaa sen hyvin lyhyen aikaa, koska muut yritykset ovat pakotettuja seuraamaan häntä, mikä tarkoittaa, että tämän tuotemerkin todellinen markkinaosuuden kasvu ei voi saavuttaa. Miksi nämä menetelmät sitten ovat tarpeellisia? Ehkä asia on siinä, että tuotemerkin liikevaihdon alennusten käytäntö sisältää henkilöt, jotka eivät ole tämän tavaraluokan säännöllisiä kuluttajia, ja myynnin kasvu tapahtuu juuri näiden ostajien kustannuksella.

Pyrkimys "päivittäisten alhaisten hintojen" määrittämiseen on saanut markkinoilla ristiriitaisia reaktioita. Lyhyeen aikaväliin keskittyneillä kilpailijoilla oli jonkin aikaa kiistattomia etuja vakaiden hintojen käyttöönoton aloittajiin verrattuna. Jälleenmyyjät pitivät innovaatiota uhkana voittoilleen, koska "päivittäisten alhaisten hintojen" prosessissa mukana olevien tuotteiden osuus oli noin 3 % kaikesta päivittäistavaramyynnistä ja kaupat saivat suurimman osan voitosta hintaalennuksista intensiivisen myynninedistämisen aikoina. .

Lähimenneisyydessä ei ollut realistista luoda tiukkaa valvontaa vähittäiskaupan kuluille hintatarjouksissa - verkkosivusto. Nykyään vähittäiskauppiaat vaativat ja saavat toimittajilta ylimääräisiä rahasummia ylläpitääkseen tiettyjä kauppavarastoja varastoissa, ylläpitääkseen myyntiautomaatteja, valmistellakseen ja ylläpitääkseen tietokoneita koskevia tietokantoja ja niin edelleen. Sitten kun nämä varat on käytetty, he saavat uusia summia tavaroiden poistamiseen myynnistä, tietokantojen puhdistamiseen, kauppapolitiikan uudelleenjärjestelyihin jne. Hyötyvätkö brändinomistajat markkinointibudjetin leikkaamisesta vähittäisrahoitukseen suunnitellulla rahamäärällä?

Myynnin hintojen edistämiseen tähtäävillä toimenpiteillä, riippumatta siitä, kuinka kritisoimme niitä, on useita erittäin houkuttelevia puolia, jotka usein painavat kaikki "vasta-argumentit".

Huomasitko, että emme maininneet loppukäyttäjää? Ovatko ostot, joiden avulla voit säästää vähän - juuri sitä, mitä hän tarvitsee? Markkinointi on suunniteltu vastaamaan ostajien tarpeisiin samalla tavalla kuin myynninedistämistoiminta. Jotkut menevät pidemmälle ja näkevät markkinoinnin kolmiosaisena prosessina: tuote-esittelyt, alennukset ja määräävä asema. Tämän havainnon arvo on erityisen ilmeinen talouden taantuman aikana. Kauppojen hälinä auttaa ainakin kasvattamaan voittoja; jälleenmyynti Olen jo pitkään ymmärtänyt talvi- ja kesämyynnin tärkeyden. Saattaa olla liian kallista toteuttaa lähes taukoamaton myynti, mutta myymälöiden elpyminen käynnistää voimakkaan toiminnan. Kun kävelet torilla, mikä houkuttelee sinua enemmän: myyntipiste, johon on pitkä jono, vai autio myyntikoju?

Jotkut tuotemerkkien omistajat kiistävät väitteen, että resurssien keskittyminen vähittäiskauppiaiden käsiin estää brändin kehittämistä ja kilpailua. Se, mitä asiakkaat nykyään kokevat odottamattomana onnellisena, voi myöhemmin tuntua heistä paljon vähemmän houkuttelevalta.

Bulkkipromootio on erittäin salakavala tuotteiden promootiomenetelmä, joka ei tarkoita hintaalennusten antamista, vaan ostajan tutussa pakkauksessa myytävän tuotteen määrän lisäämistä. Tätä myynninedistämismenetelmää käytetään hinnanalennustoimenpiteiden sijaan. Ainoa, joka ei pidä volumetrisistä menetelmistä, on suora valmistaja, jonka täytyy tehdä muutoksia pakkausten tuotantoprosessiin tai säätää tuotantolinjoja uudelleen. Mutta markkinoijien painostuksesta hän joutuu maksamaan lisäkustannuksia, koska tällaisten menetelmien avulla voit useimmissa tapauksissa lisätä voittoja.

Kuponkipeli on yksi jännittävimmistä markkinointikilpailuista, jossa kutsumalla asiakkaan keräämään tarroja, liitteitä tai korkkeja kannustat häntä pysymään uskollisena brändillesi. Tällaisen myynninedistämisen tarkoituksena on kannustaa ostajaa ostamaan tuotteesi uuteen. Kuten muissakin myynninedistämismuodoissa, valmistaja, joka on ensimmäisenä ryhtynyt toteuttamaan ideoitaan, saa edun, kunnes kilpailijat nappaavat "tartunnan". Kuponkipelit leviävät yleensä alalle. Jokainen uusi sykli alkaa, kun edellinen aalto on tullut tyhjäksi.

Lisäksi keskitymme valmistajan suoriin asiakkaisiin, koska volyymialennukset annetaan yksinomaan tukku- tai vähittäiskauppiaille: mitä suurempi ostetun tavaraerän volyymi, sitä merkittävämpiä alennuksia. Pinnallisesti katsottuna volyymialennuksilla on samat rahalliset ominaisuudet kuin hintapromootioilla, joissa suurin osa voitoista jää jälleenmyyjälle. Lisäämällä ostojen määrää vähittäiskauppias, jolla on tarvittava määrä rahaa, saa samat väliaikaiset edut.

Uudet tuotemerkit eivät vain tarvitse uusia ostajia, ilman ostajia (sekä uusia että monien vuosien yhteistyöllä todistettuja) mikään minkä ikäinen merkki ei voi selviytyä. Riippumatta siitä, kuinka menestyvä brändi on, aina löytyy ostajia, jotka eivät ole vielä voittaneet. Toisaalta ostajat eivät useimmissa tapauksissa tarvitse uusia postimerkkejä. Supermarketit tarjoavat laajan valikoiman tuotteita. Valmistajan halu monipuolistaa markkinointia uusien tuotemerkkien julkaisulla on usein ristiriidassa ostajan toiveen kanssa pysyä vanhojen ystävien seurassa, johon hän on tottunut.

Tavaroiden jakelun näytteinä, kuten minkä tahansa muunkin myynninedistämisen, pitäisi vahvistaa brändin asemaa markkinoilla. Jakelu on suoritettava säännöllisesti, ja siihen on liitettävä mainoskampanja. Markkinointi tässä tapauksessa todella yhdistää erilaisia menetelmiä ja työkaluja. Tämä on muuten yksi tärkeimmistä syistä, miksi sen vuosisuunnitelman laatiminen on välttämätöntä.

Laadunvakauden lisäksi ostaja etsii tuotteesta jotain epätavallista - sen erityisyyttä, alkuperäistä tyyliä, muotoilua, lisäarvoja. On hienoa, jos yritys onnistuu hyödyntämään kaikki mahdollisuudet markkinoidessaan yrityksen tuotteita - tämä tukee brändiä täydellisesti; varsinkin niissä tapauksissa, joissa tuotteen erityisyys varmistaa ostajien huomion houkuttelemisen, täyttää hetken vaatimukset (esimerkiksi uusi vuosi).

Hintaan liittymättömien kampanjoiden tulee olla hauskoja, antaa brändille ja sen asiakkaille mahdollisuus jakaa yhteisiä arvoja. Viidenkymmenen vuoden ajan hyllyillä on ollut T-paitoja, tulitikkurasia, sateenvarjoja, muistilappuja, solmioita, pelikortit, kynät eri merkkien logoilla - jalkapallojoukkueista metallurgisiin yrityksiin. Nyt olisi poliittisesti väärin sisällyttää tuhkakupit tähän luetteloon, mutta mitä tapahtuu vuoden tai kahden kuluttua?

Promootiotapahtuman onnistumisen tai epäonnistumisen määrittäminen on lähes mahdotonta, vaikka jotkut harrastajat väittävät muuta. Mutta loppujen lopuksi lopullisen arvion tekemiseksi on oltava tarkkaa tietoa siitä, mitä tapahtui sekä edistämistoimien aikana että kilpailijoiden toimista; arvioida, kuinka ostajat ja kilpailijat olisivat käyttäytyneet, jos tapahtumaa ei olisi tapahtunut. Onko se meidän vallassamme? Uskomme, että "perusperiaatetta" ei ole mahdollista määritellä. Ainoa asia, mitä voimme tehdä, on verrata promootiotapahtuman tuloksia siihen kohdistuviin toiveisiin.

Sinun on analysoitava jokin täydellinen sykli, esimerkiksi neljännes tai vuosi, riippumatta siitä, toteutettiinko promootiotoimia tänä aikana vai ei. Ja lisäksi on otettava huomioon kilpailijoiden mahdollinen reaktio. Kuten olemme jo maininneet, jos haluamme käyttää tieteellisiä menetelmiä, on välttämätöntä käyttää peliteoriaa ja matemaattisia laskelmia.

Promootiotoiminta vaatii suurta kekseliäisyyttä. Markkinoijien tulee siirtyä pois hinnoittelukysymyksistä ja keskittyä niihin toimintoihin, jotka tuovat lisäarvoa brändille. Kampanjoita voidaan pitää mainoksina, mutta ne ovat paljon joustavampia. Markkinoijat, jotka epäröivät kopioida mainoskampanjaa, eivät epäröi ottaa käyttöön muiden alojen yritysten käyttämiä tarjouksia. Promootiot ovat klassisen markkinointimixin toiseksi suurin osa. Niiden oikea toteuttaminen edistää tuotemerkin kehitystä, vaikka se johtaa lyhyen aikavälin voittojen vähenemiseen.

- Käsittele hinnoittelualennuksia ikään kuin ne olisivat volyymialennuksia. Hintatoimenpiteet ovat riskialttiimpia.
- Älä heitä ilmaista näytehelmeä pois hintatarjoustapahtuman osterin mukana. Miten muuten aiot kasvattaa liiketoimintaasi?
- Älä sekoita kuponkeja ja kanta-asiakasjärjestelmiä, ne palvelevat täysin eri tehtäviä.
- Ei-hintaiset mediapromootiot voivat muuttua luoviksi mainoskampanjoiksi. Kohtele heitä sillä tavalla.
- Muotoile promootiotapahtuman tavoitteet, esitestaa sitä pienellä markkinasegmentillä, analysoi, kuinka se vastasi odotuksiasi.
- Ajattele promootiotapahtumaa 3D-mainoksena. Mainostaako se brändin arvoja? Kuinka alkuperäinen hän on? Kekseliäs vai yksinkertainen? Tehokas vai ei?
- Jos sinun on valittava lyhytaikaisia voittoja tuovien kampanjoiden ja pitkän aikavälin voittoja tuovien kampanjoiden välillä, hylkää molemmat. Parhaat tarjoukset luovat brändiarvoa ja tuottavat lyhytaikaisia voittoja.

9. Tavaroiden (palvelujen) myynninedistäminen

9.1. Promootioominaisuudet

Promootio - mikä tahansa viestintä, jolla pyritään tiedottamaan, vakuuttamaan, muistuttamaan tavaroista, palveluista, sosiaaliset aktiviteetit, ideoita jne.

Tärkeimmät promootiotoiminnot:
- luoda mielikuva arvostuksesta, alhaisista hinnoista, innovaatioista,
- tiedot tuotteesta ja sen parametreista,
- tavaroiden (palvelujen) suosion ylläpitäminen,
- tuotteen käyttötavan muuttaminen,
- herättää innostusta myyjien keskuudessa,
- saada asiakkaat vaihtamaan kalliimpiin tuotteisiin,
- vastauksia kuluttajien kysymyksiin,
- myönteistä tietoa yrityksestä.

Promootiotavoitteet: stimuloida kysyntää ja parantaa yrityksen imagoa. Erityistoimenpiteet riippuvat ns. vaikutushierarkiasta (taulukko 9.1).

Taulukko 9.1

Niiden rooli kuluttaja- ja teollisuusmarkkinoinnissa on hieman erilainen (taulukko 9.2).

Taulukko 9.2

Paikat promootiotyyppien tärkeyden mukaan

Jos markkinointitutkimus on tarkoitettu "kuuntelemaan" kuluttajaa, silloin myynninedistäminen on vuoropuhelun toinen puoli (katso kuva 35).

Riisi. 35. Tutkimuksen ja edistämisen roolit markkinoinnissa

9.2. Mainonnan teorian ja käytännön kokoonpano ja pääsäännökset

Koodauksen käsite on seuraava. Mainosviestien välitysvälineissä (televisio, lehdistö) on erityispiirteitä, jotka voivat vääristää viestiä, tuoda siihen "tietokohinaa". Siksi yksittäisten viestien vaikutuksen tietty optimointi on tarpeen, kun otetaan huomioon ulkoinen ympäristö vastaanottaja.

Promootio tulee pitää markkinointimixin olennaisena osana. Mainoksilla tarkoitetaan kilpailukykyisiä tuotemerkkejä. Siksi näyttää siltä, että sen avulla on tarpeen yrittää lisätä tämän tietyn tuotteen myyntiä. Progressiivinen promootioelementti on kuitenkin koko yrityksen, ei sen yksittäisten tuotemerkkien, edistäminen. Koska yritys voi käyttää erilaisia promootiotyyppejä, tämä promootio edistää yksittäisten tuotemerkkien myynninedistämistä. Jokainen mainostyyppi on suunniteltu tietylle kohdeyleisölle. Mutta jokaista näistä myynninedistämiskampanjoista on pidettävä osana yhtä kokonaisuutta.

Tutkimukset ovat osoittaneet, että mainonta on tehokkaampaa, jos:
- tuote on standardoitu,
- loppukäyttäjiä on monia,
- tyypillinen pienen koon osto,
- myynti tapahtuu välittäjien kautta, ei suoraan,
- tärkeä tukipalvelu,
- tuotteella on korkeampi hinta (tai premium-määrä),
- valmistajalla on merkittävä voitto myyntiruplaa kohden,
- valmistajalla on suhteellisen pieni markkinakoko ja/tai ylimääräinen tuotantokapasiteetti,
- Suurin osa valmistajan myynnistä on uusia tuotteita.

Yleisesti ottaen mainonnassa on kolme päätoimintaryhmää:
- tiedottaminen (viesti tuotteen olemassaolosta ja sen ominaisuuksista),
- suostuttelu (suotuisten tunteiden kutsuminen, tuotteen tunnistamisen kannan muodostaminen, kuluttajan ostopäätösten muuttaminen),
- uskollisuuden säilyttäminen (nykyisten kuluttajien vahvistaminen tulevan myynnin päälähteeksi).

Kaiken tämän varmistamiseksi tulisi toteuttaa yksi ainoa mainostoiminnan hallintaprosessi (kuva 37).

9.3. Mainonta teollisessa markkinoinnissa

Teollisen markkinoinnin mainonnalla on omat ominaisuutensa. Se tapahtuu monella tapaa henkilökohtaisten kontaktien kautta, se vaatii lisätietoja. Nämä kampanjat kestävät pidempään, mainoskampanjoiden budjetti on suhteellisen pienempi (myyntiyksikköä kohden). Kampanja on tyypillisesti kohdistettu 6-7 henkilölle kussakin ostoorganisaatiossa ja niin edelleen.

9.4 Viestin (viestin) kehittäminen

Mainonnan pääsanoma perustuu yleensä siihen erityiseen etuun, jolla mainostaja tunnistaa pääedun, joka erottaa hänen tuotteensa kilpailijan tuotteesta. Mainostaja pyrkii löytämään "Ainutlaatuisen myyntiehdotuksen" (USP) (unique Selling Proposition - USP). Se voi perustua tuotteen fyysisiin tai aineettomiin ominaisuuksiin. Toisaalta SCP voi perustua psykologiseen aspektiin: pelko (rahoitustapahtumien vakuutus), syyllisyys, positiiviset tunteet (rakkaus), huumori. Se voi myös perustua tiettyihin assosiaatioihin (Pepsi Cola ja Michael Jackson).

Lisäksi, jos tuote on hyvin samankaltainen kilpailijoiden vastaavien tuotteiden kanssa, yritys voi yrittää selittää ansioitaan kilpailijoita selkeämmin esimerkiksi erottaakseen mainontatyylinsä ja luodakseen siten "lisäarvoa" mainonnan tehokkuuteen.

Uskotaan, että mainoskampanja tulisi rakentaa kahdessa vaiheessa:
- yleisten mielipidejohtajien osallistuminen;
- suurimman osan potentiaalisista kuluttajista houkutteleminen (tyypilliset kuluttajaryhmät tulisi ottaa huomioon eri vaiheita tuotteen elinkaari).

Viesti ei voi sisältyä pelkästään puhe- tai videojaksoon, vaan myös johonkin, joka oli hiljaa, mutta se on melko kaunopuheinen.

Viestin valinnassa on välttämättä otettava huomioon tarve vakuuttaa vastaanottaja. Asiantuntijat suosittelevat yleensä tiettyä keskittymistä keskeiseen myyntiehdotukseen. Mainoskampanjan vahvuus riippuu sen taustalla olevan pääidean vahvuudesta. Tämän idean pitäisi olla:
- hyvin määritelty ja rikas;
- selkeä ja yksinkertainen;
- uskottava vastaanottajalle;
- vastustuskykyinen;
- liittyvät kuluttajan tarpeisiin.

Markkinointitekniikoiden todellinen soveltaminen voi poiketa merkittävästi teoreettisista määräyksistä. Siten katsotaan aksioomaksi, että minkä tahansa markkinointipäätöksen tulee perustua markkinointitutkimukseen. On kuitenkin tilanteita, joissa sitä on kirjaimellisesti vaikea seurata. Esimerkiksi kilpailija muuttaa äkillisesti strategiaansa, vastatoimien pitäisi seurata muutaman päivän kuluttua. Markkinointitutkimukselle ei yksinkertaisesti ole aikaa, ja päätökset tehdään suurelta osin intuitiivisesti.

Todellinen ("karkea") markkinointi perustuu siksi suuren määrän intuitiivisesti arvioitujen tekijöiden sisällyttämiseen epätäydellisen tiedon ja resurssien puutteen vuoksi. Siten mainosviestejä kehitettäessä menestys riippuu pitkälti keskivertokuluttajan mallinnuksen uskottavuudesta.

Teoriassa viestinvälitysvälineen valinnan tulisi olla prosessi, jossa valitaan kustannustehokkain väline, jotta saavutetaan suurin kattavuus ja esitysten lukumäärä. Yleensä nämä molemmat mitat arvioidaan. Mainonnan tulee tavoittaa suurin mahdollinen määrä kohdeyleisöjä. Tämän massan viimeisiä prosentteja on yleensä vaikea hallita: kumulatiivisen kattavuuden kustannuksia kuvataan eksponentiaalisella käyrällä. Siten kattavuuspäätös edustaa käytännössä tasapainoa halutun täyden kattavuuden ja sen saavuttamisesta aiheutuvien kustannusten välillä.

Vaikka kattavuus olisi suuri, yksi mainonnan esitys ("Opportunity To See" - OTS) ei riitä vaikuttamaan vastaanottajaan. Yleensä kestää keskimäärin noin 5 OTS, jotta saavutetaan vaadittu altistumisaste, jotta mainostetun tavaramerkin tunnistaminen ja huomio siirtyy. Viiden OTS:n saavuttaminen, vaikka kohdeyleisön kattavuus olisi 70 %, saatetaan tarvita 20-30 kansallista lehdistötiedotetta. Esitystiheys on kampanjan ajan funktio. 12 viestiä vuodessa tai 12 viestiä viikossa ei ole sama asia. Usein katsotaan tarkoituksenmukaiseksi esittää tietoa "rullauksina" tai "aaltoina".

Viestimedian päätyypit (tärkeysjärjestyksessä):

Lehdistö voidaan jakaa seuraaviin sektoreihin: valtakunnalliset sanomalehdet, aluelehdet, aikakauslehdet, ammatti- ja tekninen kirjallisuus.

Julisteet (tiejulisteet), radio ja elokuva ovat erikoisuutensa vuoksi vähiten houkuttelevia viestintävälineitä.

Englannissa tehdyt tutkimukset määrittelivät eri tietoympäristöjen paikannusta (kuva 38).

9.5 Mainostoimistojen työ

Perinteisesti tällaiset virastot suorittavat kolme päätehtävää:
- ottaa vastaan tilauksia,
- luovaa työtä,
- viestintävälineen hankinta.

Lisätoiminnot:
-tuotanto,
- ohjaus,
- hallinto,
- markkinointitutkimus,
- markkinointi,
- "julkiset suhteet",
- suorapostitus,
- edistäminen.

Tyypillinen virastoorganisaatio on esitetty kuvassa. 39.

Useimpien mainostoimistojen tunnusmerkki on niiden luova taide. Tämän saavuttamiseksi suurilla toimistoilla on oltava tiettyjä luovia asiantuntijoita:

Tekstinkirjoittajat valmistelevat tekstejä ja käsikirjoituksia, jotka ovat usein alkuperäisten ideoiden lähteitä. Mainoksen visuaalisen elementin laativat taiteilijat, joita yleisesti kutsutaan visualisoijiksi. He työskentelevät käsi kädessä sanoittajien kanssa luonnostelemalla sanoituksia. Yleensä he eivät tuota valmiita taideteoksia, joihin kutsutaan ammattivalokuvaajia, kuvittajia jne. Tuottajia tarvitaan televisiossa, radiossa tai elokuvissa. He varmistavat suhteet ulkoisten kumppaneiden kanssa noudattaakseen kaikkia kaupallisia ehtoja.

Asiakkaan näkökulmasta tyypillinen mainoksen luontiprosessi kulkee läpi sarjan vaiheita:

Tilaus tehdään pääsääntöisesti vakiolomakkeella, jonka sovitaan valmiiksi asiakkaan toimesta tilauksen vastaanottamisesta vastaavan viraston ja taiteellisen johtajan (visualisoijan) kanssa (kuva 40).

Esitysympäristön hankkiminen sisältää myös useita vaiheita:

9.6. Mainonnan suunnittelu

Kuten kaikissa markkinointitoimissa, mainonnan tulee määrittää tavoitteensa, mukaan lukien:
- kuka ja missä (kohderyhmä, sen kattavuusprosentti, viestiympäristöt);
- milloin (kampanjan eri osien ajallinen tasapainotus);
- mitä ja miten (viestin olemus ja sen esitys).

Suunnitelman tärkein näkökohta on, että se on kvantifioitava, mukaan lukien tulokset (erityisesti tietoisuus ja muutokset yleisön asemassa tuotteen tunnistamisessa).

Mainoskampanjan budjetti määräytyy yleensä kokemuksen perusteella. Suosituimmat lähestymistavat:
- jos mahdollista (riippuen yksittäisistä kustannuksista ja vaaditusta voitosta);
- prosentteina myynnistä;
- perustuu pariteettiin kilpailijoiden kanssa;
- tavoitteiden ja tavoitteiden mukaan (tarvittavien kustannusten laskenta).

Englannissa yrityksissä tehty tutkimus osoitti, että käytännössä käytetään useimmin kolmea lähestymistapaa:
- prosenttiosuus myynnistä (44 % yrityksistä);
- arviot tuotantokustannuksista (21 %);
- tavoitteiden ja tavoitteiden mukaan (18 %).

Mainostutkimuksen prosessiin sovelletaan yleensä samoja sääntöjä kuin muuhun markkinointitutkimukseen: tutkitaan television päällekytkemisen ajankohtaa ja kanavaa, televisiossa ja sanomalehdissä olevan mainosviestin ulkoa oppimista. "Spontaani tietoisuus" mitataan niiden osuudella, jotka muistavat brändin ilman muuta promootiota. "Promotion Awareness" mitataan niiden osuudella, jotka tunnistavat brändin, kun se esitetään.

Brändin tunnettuutta mitataan niiden lukumäärällä, jotka muuttivat asemaansa mainoskampanjan seurauksena. Ja lopuksi, olennainen indikaattori on myynnin kasvu tällaisen kampanjan jälkeen. Kokeilumarkkinointia käytetään myös eri alueiden eri kampanjoiden vertailuun.

Tehokas menetelmä lehdistössä mainonnan tehokkuuden tutkimiseksi on kuponkijärjestelmä - alennukset kuponki esitettäessä sanomalehdessä. Siten on mahdollista arvioida mainonnan tehokkuutta julkaisun, julkaisuajan, tiedon sijoittelun jne. mukaan.

Yksi mainonnan suunnittelun näkökohta on mainostoimiston valinta. Seuraavaa järjestystä suositellaan:
1. Selkeä tarpeiden ja tavoitteiden määritelmä.
2. Työpöytähaku - valinta hakemistojen mukaan ja oman kokemuksesi perusteella.
3. Tehtävän selvitys - optimaaliset hyödyt, avainkysymykset.
4. Suppeampi haku - vaihtoehtojen rajaaminen kahteen tai kolmeen virastoon.
5. Todellinen valinta.

9.7 Edistämisen oikeudelliset näkökohdat

Lainsäädäntö säätelee myynninedistämisyritysten toimintaa. Vaatimusten kirjo on varsin laaja: mainostaulujen kiellosta tietyissä paikoissa aina tiettyjä tuotteita mainostavien suosittujen henkilöiden vaatimukseen käyttää niitä.

On viisi päätapaa suojella kuluttajia ja kilpailijoita laillisesti epäreilulta myynninedistämiseltä:
- täydellisen tiedon tarjoaminen;
- vahvistus;
- irtisanomismääräykset;
- korjaava mainonta;
- sakot.

Täydellisten tietojen antaminen edellyttää, että kuluttajalla on kaikki tarvittavat tiedot oikean päätöksen tekemiseen (tuotteen koostumus, käytön seuraukset jne.).

Todentaminen edellyttää, että yritys pystyy todistamaan kaikki väitteensä, mukaan lukien tiukat testaukset.

Sakkoja voidaan periä valtion kassaan ja tiettyjen kuluttajien edun mukaisesti.

9.8 Suora ja interaktiivinen markkinointi

Suoramarkkinointi (suoramarkkinointi) koostuu suorasta (vuorovaikutteisesta) kommunikoinnista valitun tietyn ostajan kanssa, usein yksilöllisen dialogin muodossa välittömän vastauksen saamiseksi.

Perusmuodot Suoramarkkinointi:
- henkilökohtainen (henkilökohtainen) myynti - suora vuorovaikutus yhden tai useamman mahdollisen ostajan kanssa esittelyjen järjestämiseksi, kysymyksiin vastaamiseksi ja tilausten vastaanottamiseksi;
- suoramainonta - sisältää kirjeiden, myynninedistämismateriaalien, esitteiden jne. postituksen mahdollisille ostajille postituslistoilla oleviin osoitteisiin;
- luettelomyynti - asiakkaille postitse lähetettyjen tai kaupoissa myytävien tavaroiden luetteloiden käyttö;
- puhelinmarkkinointi (telemarkkinointi) - puhelimen käyttö välineenä tavaroiden suoramyynnissä asiakkaille;
- s- tavaroiden ja palveluiden markkinointi mainostelevisio- (tai radio-) ohjelmien kautta käyttämällä palauteelementtejä (yleensä puhelinnumero);
- interaktiivinen (online) markkinointi - suoramarkkinointi, joka toteutetaan vuorovaikutteisten tietokoneviestintäpalvelujen kautta reaaliajassa.

Suoramarkkinointia käyttävät yritykset seuraavat tarkasti markkinointiehdotuksen osuvuutta suppean kuluttajasegmentin tai yksittäisen ostajan tarpeisiin.

Monet yritykset keskittyvät suoramarkkinointia käyttäessään ensisijaisesti yksittäisten kauppojen tekemiseen. Viime aikoina kuitenkin yhä useammat yritykset ovat siirtyneet suoramarkkinointiin saavuttaakseen tehokkaamman tavoittavuuden kohdekuluttajiin, mutta myös luodakseen heidän kanssaan vahvempia, pitkäaikaisempia ja yksilöllisempiä suhteita (suhdemarkkinointi).

Useimpien asiantuntijoiden mukaan siirtyminen massamarkkinoinnista yksilömarkkinointiin liittyy kotitaloudessa tapahtuviin muutoksiin, teknologisesti monimutkaisten tuotteiden syntymiseen, uusiin ostotapoihin ja niiden maksamiseen, kovaan kilpailuun sekä lisätuotteiden kehittämiseen. jakelukanavat ja uusi tietotekniikka.

Seuraavassa on tärkeimmät erot massa- ja ns. yksilömarkkinoinnin välillä:

Massamarkkinointi	Yksilöllinen markkinointi
Keskimääräinen ostaja	Yksittäinen ostaja
Ostajan nimettömyys	Keskity tiettyyn asiakkaaseen
Standardoitu kohde	yksittäinen markkinatarjous
Massatuotanto	Räätälöity tuotanto
Tavaroiden joukkojakelu	Yksittäinen jakelu
Tavaroiden joukkomainonta	Yksilöllisten ostokannustimien luominen
Yksisuuntainen tuoteviesti	Kaksisuuntainen tuoteviesti
Painopiste mittakaavassa	Pääpaino peiton syvyydessä
Kaikkien ostajien kattavuus	Edullinen ostajan tavoite
Markkinaosuus	Jaa ostajien kesken
Ostajien houkutteleminen	Asiakkaan säilyttäminen

Suoramarkkinoinnissa yksityiskohtainen tieto yksittäisestä kuluttajasta on menestyksen avain. Nykyaikaiset yritykset luovat asiakkaista erityisiä tietokantoja, jotka ovat joukko yksityiskohdat yksittäisistä (potentiaalisista) ostajista, mukaan lukien maantieteelliset, demografiset, psykografiset, sekä tiedot ostokäyttäytymisen ominaisuuksista. Tällaisia tietokantoja käytetään mahdollisten ostajien etsimiseen, tuotteiden muokkaamiseen tai kehittämiseen heidän erityistarpeidensa mukaan sekä suhteiden ylläpitämiseen heidän kanssaan.

Tietokantamarkkinointi on prosessi, jossa luodaan, käytetään, ylläpidetään asiakastietokantoja sekä muita tietokantoja (tuotteista, jakelijoista, myynnistä jne.) myyntitapahtumien toteuttamiseksi ja asiakassuhteiden luomiseksi.

Yritykset käyttävät sekä erillisiä suoramarkkinoinnin muotoja että integroitua suoramarkkinointia, joka voi sisältää kaikki muodot. Yksi integroidun järjestelmän MSP (Marketing and Sales Productivity System) kaavioista on esitetty kuvassa. 41.

Riisi. 41. Suoramarkkinoinnin tietotuki

Nykyään suhteellisen uusi ja nopeasti kasvava suoramarkkinoinnin muoto on interaktiivinen markkinointi ja verkkokauppa. Interaktiivinen markkinointi on saavuttanut suosiota seuraavista syistä:

Muita interaktiivisen markkinoinnin etuja ovat:
- mahdollisuus käyttää sitä sekä suuret että pienet yritykset;
- käytännössä rajoittamaton sähköinen mainostila (toisin kuin esimerkiksi painetut)
- riittävän nopea tiedon saanti ja kopiointi;
- pääsääntöisesti luottamuksellisuus ja sähköisten ostosten nopeus.

Etujen lisäksi nykyaikaisella interaktiivisella markkinoinnilla on joitain haittoja:
- ostajien rajoitettu pääsy ja näin ollen ostojen määrä;
- ostajia koskevien demografisten ja psykografisten tietojen yksipuolisuus;
- satunnaisuus ja tiedon ylikuormitus globaaleissa verkoissa;
- Riittämätön tietoturva ja salassapito.

9.9. Myynninedistäminen

Tämän tyyppisen kampanjan tärkeimmät ominaisuudet:
- tehokkuus suhteellisesti lyhyt aika;
- suorat vaikutukset myyntipotentiaaliin, jakelukanaviin, kuluttajiin tai näiden ryhmien yhdistelmään;
- käyttö tiettyjen toimien erikoistumiseen.

Myynninedistäminen kattaa laajan valikoiman mahdollisuuksia. Taulukossa annettuihin. 9.3 tulisi myös lisätä sponsorointi (esimerkiksi urheilutapahtumiin).

Taulukko 9.3

Myynninedistämistyypit


		epäsuora		epäsuora		epäsuora
Kuluttaja	Hinnanalennus	Kupongit Kupongit Rahallinen ekvivalentti Kilpailu	Vapaa pääsy Premium-ostokset ilmaisia lahjoja	Kupongit Kupongit Rahallinen ekvivalentti Kilpailu	Takuut Ryhmään osallistuminen Erikoisnäyttelyitä ja esityksiä
Käydä kauppaa	Ohjeet jälleenmyyjille Uskollisuusjärjestelmät Stimulaatio Ostoksia koko valikoimassa	Luoton laajentaminen Lykätty maksu Palauttaa Kupongit Kupongit Rahallinen ekvivalentti	ilmaisia lahjoja Kokeiluostot	Kupongit Kupongit Rahallinen ekvivalentti Kilpailu	Takuut Ryhmään osallistuminen ilmainen palvelu Riskinhallintaohjelma koulutus Erikoisnäyttelyt, demonstraatiot Käänteisen kaupan järjestelmät	Kupongit Palvelusetelit Kilpailu
Myyjät	Joukkovelkakirjat komissio	Kupongit Kupongit Pistejärjestelmät Rahallinen ekvivalentti	ilmaisia lahjoja	Kupongit Kupongit Pistejärjestelmät Rahallinen ekvivalentti	ilmainen palvelu Ryhmään osallistuminen	Kupongit Kupongit Palvelupistejärjestelmä Onnettomuuksien tunnistaminen Kilpailu

Myynninedistämisen tärkeimmät edut:
- myynnin kasvu on tärkein lyhyen aikavälin hyöty;
- tietty kohdeyleisö;
- selkeä rooli;
- epäsuorat roolit - kyky käyttää muiden tavoitteiden saavuttamiseen.

Virheet:
- lyhyt altistuksen kesto;
- piilokustannukset;
- mahdolliset ristiriidat mainosesitysten kanssa;
- hintakatkaisu - mahdollisuus ostajille odottaa alhaisempia hintoja tulevaisuudessa.

Kohdennettuja kannustimia ovat mm.
- hinnanalennus;
- kupongit (ostot tai palvelut hinnanalennuksella);
- seuraavien hankintojen rahoitus;
- luotto;
- kausiluonteiset hinnanalennukset.

Muut kuin hintakannustimet:
- ostajien kilpailu (arpajaiset);
- henkilökohtainen ylennys;
- ilmaisia lahjoja (mahdollisuutta ilmaisiin lisäostoihin);
- uusien tuotteiden näytteiden esittely koekäyttöön.

9.10. Julkiset suhteet

PR (PR, PR) on joukko ohjelmia, joiden tarkoituksena on edistää ja (tai) suojata yrityksen tai yksittäisten tuotteiden imagoa (imagoa, arvovaltaa).

Julkisuus (propaganda) on eräänlainen suhdetoiminta, ja se määritellään ei-henkilökohtaiseksi ja maksuttomaksi tuotteen, palvelun tai toiminnan kysynnän edistämiseksi sijoittamalla kaupallisesti tärkeää tietoa painetuissa mediassa tai suotuisasti radiossa, televisiossa. tai lavalta.

Yksi PR:n tärkeimmistä tehtävistä on pitää yllä yhteyksiä oman alansa (lehdistö, lehdet, radio, TV) avaintoimittajiin. Se on pohjimmiltaan "sijoittamisen" prosessi (tulokset eivät näy heti). Ensinnäkin nämä ovat viestejä uusista tuloksista, uusista tuotteista, tällaisten uusien tuotteiden esittelystä liiketapaamisissa, lounaissa, konferensseissa viestintätekniikan avulla. On suositeltavaa perustaa tiettyjä lehdistökeskuksia yrityksiin.

Yritysten PR-työkaluja ovat mm.
- viestintä osakkeenomistajien kanssa;
- mainonta;
- kommunikointi paikallisten yhteisöjen kanssa;
- sponsorointi;
- Näyttelyt.

Näyttelyillä saat kaksinkertaisen vaikutuksen: tuote-esittelyt ja henkilökohtaiset kontaktit. Siksi näyttelyt tulee suunnitella huolellisesti tavoitteiden, teemavalinnan, sijoittelun ja suunnittelun perusteella.

Tavoitteena tulisi harkita olemassa olevien asiakkaiden säilyttämistä ja potentiaalisten asiakkaiden hankkimista. Tämä voidaan havainnollistaa kuvan 1 matriisilla. 42.

Riisi. 42. PR:n tavoitematriisi

Edellinen

Lähetä hyvä työsi tietokanta on yksinkertainen. Käytä alla olevaa lomaketta

Opiskelijat, jatko-opiskelijat, nuoret tutkijat, jotka käyttävät tietopohjaa opinnoissaan ja työssään, ovat sinulle erittäin kiitollisia.

Samanlaisia asiakirjoja

Internet tavaroiden ja palvelujen virtuaalisena markkinana. Näyttely on yksi tavaroiden promootiomenetelmistä, sen järjestämisen periaatteista ja vaatimuksista, arvio vahvan brändin roolista ja tärkeydestä. Mainonta on tehokas tekniikka tavaroiden mainostamiseen.

lukukausityö, lisätty 10.1.2014

Menetelmät tavaroiden edistämiseksi markkinoilla, bränditietoisuuden merkitys. Tiettyjen tavaraluokkien kulutuksen oikeudelliset normit. Tapoja torjua erilaisia ennakkoluuloja ja ennakkoluuloja markkinoilla. Luokittelu tavaran arvoominaisuuksien mukaan.

valvontatyö, lisätty 11.10.2010

Markkinointiohjelman kehittäminen tuotteiden markkinoimiseksi. Kulutus- ja teollisuustavaroiden luokitus. Tunnetun brändin yritysidentiteetin pääelementit. Yrityksen kilpailutaistelun menetelmät.

valvontatyö, lisätty 11.7.2011

Tavaran myynninedistämisen käsite, tehtävät ja tyypit. Analyysi sähköisen kaupankäynnin alan houkuttelevuudesta Venäjällä, menetelmät sen toteuttamiseksi Internetissä. Lastenvaateverkkokaupan tuotevalikoima, sen markkinointitoiminta ja promootioohjelma.

lukukausityö, lisätty 12.12.2013

Tuotteen edistämisen teoreettiset näkökohdat: myynninedistämisen käsite ja olemus, tyypit, tehokkuuden arviointimenetelmät. LLC "Brigada" edistämisjärjestelmän tutkimus: lyhyt kuvaus, markkinointiviestinnän tutkimus ja edistämisen arviointimenetelmät.

lukukausityö, lisätty 11.7.2011

Tavaroiden ja palveluiden myynninedistämisen käsite ja olemus, menekinedistämismenetelmät. Lyhyt kuvaus OOO:sta "Byurokratos", promootiokompleksin analyysi. Toimenpiteet myynninedistämisen LLC "Byurokratos" käytön tehostamiseksi, niiden tehokkuuden lisäämiseksi.

lukukausityö, lisätty 30.5.2012

Tavaroiden myynninedistämisen päätyypit Internetissä. Tavaroiden ja palveluiden myynninedistämisessä käytettävät liiketoimintamallit. Optimaalinen malli yrityksen integroimiseksi sähköiseen liiketoimintaan, mainonta- ja myynninedistämisstrategia. Internet-markkinoiden houkuttelevuutta lisäävät tekijät.

tiivistelmä, lisätty 17.11.2009

Tavaroiden ja palveluiden myynninedistämisen markkinoinnin näkökohtia. Kauppayrityksen tuotekehitysjärjestelmän analyysi ja arviointi LLC "VelExpo" esimerkillä. Arvosana taloudellinen tehokkuus toimenpiteitä tavaroiden menekinedistämisjärjestelmän parantamiseksi.

opinnäytetyö, lisätty 7.2.2013

Tuotteen edistäminen markkinoinnissa. Tapoja mainostaa tavaroita: klassikoista järjettömyyden partaalla oleviin vaihtoehtoihin