Svaki poslovni čovjek zna da ispravna procjena i razumijevanje njegovih proizvoda od strane kupaca dovodi do povećanja prihoda od prodaje. Zadaća komunikacijske marketinške politike je promovirati proizvod proizvođača ili poduzetnika. Kako se proizvodi plasiraju na tržište i preko koga? Koji su načini za uspješno plasiranje proizvoda?

Promocija– akcija koja je usmjerena na povećanje uspješnosti prodaje kroz određenu komunikacijsku stimulaciju klijenata, izvođača, partnera i zaposlenika. Slijedi sljedeće ciljeve: povećanje potražnje potrošača i održavanje pozitivnog stava prema tvrtki. Promocija proizvoda obavlja tako važno funkcije, Kako:

stvaranje atraktivne slike poduzeća: prestiž, inovativnost, niske cijene;
donošenje informacija o proizvodima, uključujući njihove karakteristike, krajnjim potrošačima;
održavanje relevantnosti proizvoda (usluge);
motiviranje svih sudionika u lancu distribucije proizvoda;
transformacija uobičajene percepcije proizvoda;
širenje informacija o pouzdanosti tvrtke;
promocija skupe robe.

Kombinacija svih ovih funkcija može se nazvati kompleksom. Odnosno, kompleks za promidžbu trgovačkih artikala određena je generalizacija marketinških alata i tehnika koje jamče isporuku informacija o proizvodima poduzetnika krajnjim potrošačima. Ovaj skup radnji sastoji se od različitih metoda promocije proizvoda.

Metode promocije– to su određene marketinške tehnike, sredstva i alati kojima se postiže cilj povećanja prodaje. Smatraju se sastavnim dijelom dobro oblikovane i kompetentne strategije oglašavanja proizvoda ili komunikacijske politike tvrtke. Postoji dovoljan broj metoda za promociju proizvoda u marketingu, među njima ima i onih koje su posebno popularne.

Osnovne metode promocije proizvoda - 4 komponente marketinške kampanje

Način promocije 1. Oglašavanje

Oglašavanje je specifična vrsta komunikacije koja se ostvaruje komercijalnim širenjem informacija s jasnim naznakom izvora financiranja. Morate shvatiti da su oglašavanje općenito i ono kao sredstvo marketinga dvije različite tehnike.

Važna funkcija oglašavanja u drugom slučaju je pružiti potencijalnim potrošačima informacije o novim proizvodima proizvođača. Poduzetnik može puno potrošiti Novac za razne kampanje za promidžbu proizvoda, ali ako to nije popularno među kupcima, onda ju je prilično teško provesti.

valjanost;
analiza predloženog artikla trgovine.

Kada osoba ne pronađe navedene odredbe u informacijama o proizvodu, tada će koristi od oglašavanja najvjerojatnije biti ništavne. Argumenti kojima poduzetnik može zainteresirati potrošače za svoj proizvod dijele se na sljedeće vrste.

Subjektivno- ovo je emocionalno raspoloženje koje se javlja nakon gledanja reklame (na primjer, nakon videa o soku "Fruit Garden").
Cilj– to je specifičnost proizvoda (npr. reklamiranje Mezim tableta).

Komunikacija s kupcima putem oglašavanja treba biti ekskluzivna i drugačija od prezentiranja informacija o konkurentskim proizvodima. Jedinstvenost se može povezati s proizvodom, skriptom komunikacijskog bloka ili ciljnom publikom koja koristi ovaj proizvod. Potrošač mora imati poseban proizvod, inače ne treba računati na uspješnu prodaju.

Ako se potencijalni kupac sjeća vaše reklame, ona mu je prenijela određene informacije koje izražavaju vrijednost i učinkovitost poduzete kampanje. Na temelju razine percepcije mogu se razlikovati tri vrste informacija koje se koriste za promociju proizvoda: .

Informacije na zahtjev koje su dostupne, razumljive i brzo pamtljive. Ne morate potrošiti puno novca za distribuciju podataka na ovaj način. Oglašavanje će funkcionirati čak i ako u novinama predate oglas u nekoliko redaka. Tako će ciljana publika u obliku studenata bez većih poteškoća pronaći informacije o pisanju eseja i seminarskih radova.
Slučajne informacije koje se ne pamte ili se teško pohranjuju u memoriju. Ovu vrstu informacija potrošači povezuju s oglasnim medijem. Odnosno, budući kupac mora shvatiti da čak i ako mu treba ovaj ili onaj proizvod ili usluga, on to može pronaći negdje. Primjerice, većina klijenata koji odluče zamijeniti stare prozore novima shvaćaju da će u besplatnim reklamnim publikacijama pronaći mnogo ponuda. Sukladno tome, zadatak prodavača izloga je redovito objavljivanje oglasa u novinama koji se slobodno dijele među potrošačima.
Nepotrebne informacije koje potrošač ignorira ili ga iritira. Postoje proizvodi namijenjeni uskoj ciljnoj publici; preobilje reklama za takve artikle može iritirati druge ljude. Ponekad prodavač ne zna kojem kupcu treba njegov proizvod, a koji će biti nezadovoljan informacijama koje o njemu često nailaze.

Kada osoba svjesno shvati da joj treba reklamirani proizvod, donosi odluku i kupuje ga. Cilj marketinga je ispravno identificirati ciljanu publiku i stvoriti alat za komuniciranje informacija o određenom proizvodu.

Ne morate uložiti sve napore kako biste prisilili ljude da kupe vaš proizvod; morate poduzeti pravi pristup stvaranju komunikacijske kampanje koja vodi potrošača na svjesnu kupnju. Metode oglašavanja za promociju proizvoda vrlo su učinkovite ako se pravilno primjenjuju marketinška načela.

Metoda promocije 2. Izravna prodaja

Vođenje dijaloga između prodavatelja i kupca, čija je svrha pružiti pomoć pri kupnji proizvoda, naziva se izravna prodaja. Ova metoda promocije proizvoda ne zahtijeva financijska ulaganja i smatra se višom razinom poslovne aktivnosti od pružanja bilo kakvih usluga ili redovne trgovine na malo.

Čak i ako su ispunjeni svi marketinški uvjeti, ako postoji nemaran odnos prema izravnoj prodaji, proizvođač neće moći učinkovito promovirati svoj proizvod. Tajna ove vrste implementacije je u tome što obični prodavač ne samo da prihvaća narudžbe, već postaje proaktivan dogovor.

Ne preporučamo zanemarivanje izravne prodaje, jer to može značajno smanjiti dobit. Na primjer, poduzetnik je odabrao dobru lokaciju za trgovinu, kupio visokokvalitetni proizvod koji se traži za prodaju, ali prodavači grubo komuniciraju s kupcima, ne zanima ih prihod i, u pravilu, razina trgovanja operacije će biti izuzetno niske.

Primarna funkcija osobne prodaje je transformirati prodajnog agenta u posrednika. Formiranje ove vrste prodaje proizvoda sastoji se od dva glavna aspekta.

Usredotočenje na kupca. Ova metoda je usmjerena na prepoznavanje potreba korisnika i preporučenih načina za njihovu realizaciju.
Prodajna orijentacija. Metoda se smatra uvredljivom jer je usmjerena na agresivno dobivanje poslova na bilo koji način.

Prednosti osobne prodaje:

osobni odnos prema potrošaču i mogućnost pružanja svih informacija o proizvodu;
minimalni troškovi koji ne donose financijski učinak;
povratne informacije od potrošača, omogućujući vam izmjene i dopune reklamnih događaja.

Nedostatak ovog načina promocije proizvoda je visoka razina troškova prometa. Što je proizvod koji se prodaje ekskluzivniji, to je osobna prodaja učinkovitija.

Ovakav način implementacije daje dobre rezultate u rješavanju sljedećih marketinških zadataka: traženje potencijalnih potrošača i informacija o tržištu i sl. Oslanjajući se na kompetentno prodajno osoblje proizvoda, poduzetnik ima priliku učinkovito komunicirati s kupcima i brzo reagirati na promjene u stanje na tržištu.

Metoda promocije 3. Propaganda

Propaganda je postupak za stvaranje pouzdanih odnosa s društvom slobodnim korištenjem prostora i vremena u medijima. Svrha ovog alata je stvoriti povoljan stav prema poduzeću kako bi se u budućnosti ostvarile što učinkovitije komunikacijske akcije. Propaganda se odnosi na cijelo poduzeće, a za provođenje javnog oglašavanja potrebno je imati veliku količinu informacija o tvrtki, uključujući i povjerljive podatke.

Najvažniji propagandni mehanizmi:

govorima: predstavnici tvrtke trebaju biti aktivni prilikom otvaranja različitih događaja, držeći pozdravne govore na njima;
Događaji: održavanje i sudjelovanje na seminarima, okruglim stolovima, online sastancima, press konferencijama, natjecanjima, izložbama, natjecanjima.;
vijesti: donošenje dobrih vijesti o tvrtki, njenim proizvodima i osoblju u medije;
publikacije: bilteni, brošure, izvješća, članci u novinama i časopisima i drugi materijali koji se mogu koristiti kao sredstvo utjecaja na tržišta radi promicanja robe;
sponzorstvo: pružanje materijalne i novčane pomoći za potporu raznih manifestacija: sportskih, dobrotvornih i drugih od javnog značaja;
sredstvo identifikacije: primjena logotipa tvrtke, posjetnice, uniforme za osoblje, jedinstven stil interijera ureda, promocija reklamnih materijala o poduzeću, razvoj obrazaca s njegovim logotipom itd.

Fokus propagande je usmjeren na sljedeće subjekte:

potrošači: stvoriti pouzdan poslovna kartica proizvode (uključujući ekološku prihvatljivost proizvoda) i ugled tvrtke, korištenje načina održavanja javnih događanja, promocija, oglašavanja u medijima i sl.;
protustranke: za rast trgovačke mreže, privlačenje novih kupaca i partnera kroz organiziranje prezentacija, izložbi, distribuciju reklama itd. Kroz aktivnosti kao što su prezentacija proizvoda i kontaktiranje s kupcima, tvrtka može dobiti dvostruku korist;
ključni novinari(radio, TV, internet, tisak): za besplatnu promidžbu informacija o novim proizvodima, važnim događajima u životu tvrtke, korištenjem metode održavanja konferencija za tisak, kao i distribucije priopćenja za javnost itd.;
državna i općinska tijela i upravljanje: za sudjelovanje u javnim društvenim projektima i pokroviteljstvo kulturnih događanja i sl.

Promidžbene aktivnosti razvijaju se i provode u nekoliko faza.

Definicija zadataka.
Odabir sredstava komunikacije.
Organizacija zahtjeva.
Provedba aktivnosti.
Analiza rezultata.

Može se identificirati jedan obrazac: propaganda prevladava nad oglašavanjem na visokoj razini monopolizacije tržišta. Inače će komercijalni rezultati prve kampanje biti manje učinkoviti od druge kampanje. U svakom slučaju, propaganda gubi od oglašavanja u promicanju robe.

Metoda promocije 4. Unapređenje prodaje

Korištenje određenih sredstava koja su osmišljena da potaknu interes ciljne publike kao odgovor na različite aktivnosti unutar granica marketinških i komunikacijskih strategija naziva se unapređenje prodaje. Ovo je još jedna taktika za revitalizaciju poslovnog procesa.

Unapređenje prodaje je alat za kratkoročno poticanje tržišta, koje ne može jamčiti ni stabilnu potražnju za proizvodima niti privlačenje novih stalnih potrošača. Ali poduzetnik može postići rezultate takvim manevrom mnogo brže nego drugim metodama promicanja proizvoda.

Alati za poticanje su: prospekti, dijagrami, prezentacije, plakati, suveniri, oglašavanje unutar pakiranja proizvoda, kalendari, izložbe, katalozi, naljepnice, tablice itd.

Fokus ove taktike aktivacije prodaje usmjeren je na sljedeće subjekte.

Kako privući pozornost kupaca: statistika o glavnim kanalima

Predmet	Cilj	Metode
Kupci	Za kupnju više robe	promocije usmjerene na promicanje novih proizvoda; razna natjecanja; distribucija besplatnih uzoraka (uzoraka); igre, lutrije; demonstracija proizvoda od strane promotora; programi vjernosti (diskontna kartica, popust za ponovnu kupnju itd.).
Protustranke	Utjecati na povećanje broja transakcija	kompetentna obuka osoblja; osiguranje promotivnih materijala i odgovarajuće opreme za trgovinu; pružanje informacijskih, pravnih i drugih usluga; provođenje natječaja na temelju prodajnih rezultata.
Prodajno osoblje	motivirati zaposlenike na aktivno privlačenje kupaca, kao i na poboljšanje kvalitete usluge	financijska motivacija u obliku bonusa i isplata bonusa; moralni poticaji u obliku nagrada s potvrdama i zahvalnicama; održavanje natjecanja među voditeljima prodaje; plaćanje putnih paketa za zaposlenike koji nemaju primjedbi uprave tvrtke; provođenje obuke, prekvalifikacije, usavršavanja i liječenja zaposlenika na teret poduzeća.

12 tehnika promocije proizvoda koje će povećati čak i "mrtvu" prodaju

Već koristite dodatnu i unakrsnu prodaju, redovito održavate promocije, nudite proizvode „lokomotive“, ali prosječni ček ne raste? Pokušajte implementirati netrivijalne tehnike, koji će privući pažnju i ravnodušnih kupaca i motivirati ih na kupnju. Naučit ćete ih iz članka elektronički časopis"Komercijalni direktor".

Što određuje metode koje se koriste za promicanje proizvoda tvrtke?

Ciljevi promotivne kampanje

Utjecaj ciljeva promocije na odabrane metode može biti sljedeći. Ako je poduzeće suočeno sa zadatkom generiranja informacija o novim proizvodima, tada treba dati prednost oglašavanju u odnosu na druge vrste marketinga.

Ako je cilj pružiti detaljne karakteristike trajnog proizvoda, poželjno je koristiti metode osobne prodaje i poticanja prodaje kako bi se dodatno privukli kupci u maloprodajne objekte. prodajna mjesta, oglašavanje treba koristiti umjereno.

Obilježja ciljnog tržišta

Na izbor metoda za promociju robe utječe prevladavanje gospodarskih odnosa poduzeća, kao i njihove geografske i socioekonomske karakteristike. Ako je tržište malo, onda je bolje izabrati osobnu prodaju kao način prodaje. Ako se proizvodi prodaju unutar ograničene regije, onda su vaša metoda promoviranja proizvoda lokalni mediji. Ako u nacionalnim razmjerima - nacionalni masovni mediji.

Karakteristike proizvoda

Na način promocije također utječu karakteristike proizvoda. Za promicanje tehničkih proizvoda bolje je koristiti osobnu prodaju; proizvodi namijenjeni masovnim kupcima - reklamne kampanje; sezonski proizvodi - pojačana prodaja i tehnike unapređenja prodaje.

Ponekad je nepraktično imati puno osoblje voditelja prodaje tijekom cijele kalendarske godine, budući da nije uvijek potrebno koristiti metodu osobne prodaje.

Faza životnog ciklusa proizvoda

Izbor načina promocije proizvoda ovisi o tome u kojoj se fazi životnog ciklusa pojedini proizvod nalazi. Fazu uvođenja novog tehničkog proizvoda na tržište dobro je popratiti osobnom prodajom i unapređenjem prodaje, a za svakodnevne artikle - reklamnim kampanjama.

U stadiju stagnacije trgovci u pravilu smanjuju aktivnosti na promoviranju starih proizvoda. Komunikacijski informacijski blokovi više nisu to učinkovit alat, kakvi su bili u vrijeme predstavljanja proizvoda. U tom slučaju bolje je koristiti metodu izravne prodaje i unapređenje prodaje.

Cijena

Trošak robe ima značajan utjecaj na izbor metode promocije. Povećanje osobne prodaje zahtijeva proizvode visoke cijene, a za jeftine proizvode taktika oglašavanja je savršena.

Mogućnost korištenja metode

Odabir korištenja jedne ili druge metode promocije proizvoda ovisi o tome kako dopire do ciljane publike. Na primjer, na državnoj razini može postojati zabrana reklamiranja određenog proizvoda (alkohol, duhan). Problem se pogoršava kada se promovira roba za izvoz.

Učinkovite suvremene metode promocije roba i usluga

Način promocije 1. BTL događaji

Koncept ispod crte (od engleskog - "ispod crte") nosi cijeli niz praktičnih aktivnosti. Pojam je nastao slučajno: direktor američke tvrtke morao je odobriti proračun za reklamnu kampanju, koja je uključivala klasične informacije u medijima.

Voditeljica je smatrala da ovakva događanja nisu dovoljna te je pod postojeće troškove ručno dodala dodatne troškove za podjelu besplatnih uzoraka proizvoda, promotivne kupone za sudjelovanje u natjecanjima i primanje poklona.

U suvremenoj stvarnosti, kupac uživa u širokom rasponu mogućnosti pri kupnji stvari koje su mu potrebne, budući da ima neograničen pristup širokom spektru roba i usluga. Za čovjeka je važna mogućnost izbora, zadovoljenja potreba, osobno pozicioniranje, te potreba za sudjelovanjem u stvaranju novih javnih dobara.

Ako se ciljana publika proizvođača sastoji od sličnih kupaca, svaki put postaje sve teže razviti učinkovito prodan proizvod. Zato nove metode igraju važnu ulogu u promociji proizvoda kako bi se osigurala lojalnost potrošača. Uostalom, jamče da će unikatan proizvod doći do određenog kupca. BTL usluge imaju sve gore navedene kvalitete i stoga se aktivno razvijaju u Ruskoj Federaciji.

Glavni alati koji se koriste u BTL polju:

natjecanje - postupak promicanja proizvoda, u sklopu kojeg kupci obavljaju određeni zadatak, pokazuju svoje znanje i vještine kako bi osvojili nagradu na natjecanju;
prezentacija - predstavljanje proizvoda uz demonstraciju njegovih karakteristika i specifičnosti;
kušanje - pružanje mogućnosti budućim potrošačima da kušaju proizvod;
distribucija reklamno-informativnih materijala (letci, kuponi za popust) - ponuda posebnih alata za poticanje prodaje ili oglašavanje na maloprodajnim mjestima, koji bi omogućili aktivnu prodaju promoviranog proizvoda izravno u trgovini.
uzorkovanje - distribucija uzoraka (uzoraka) reklamiranog proizvoda;
lutrija - događaj tijekom kojeg se nasumično određuje pobjednik;
premium (poklon za kupnju proizvoda) - promocija proizvoda uvođenjem posebne ponude.

Metoda promocije 2. Telemarketing

Jedna od novih metoda promocije proizvoda, koja se koristi uz oglašavanje ili izravnu prodaju, može se koristiti i kao program za pretraživanje informacija i za njihovu distribuciju. Ova metoda obavlja sljedeće zadatke:

umrežavanje sa stalnim kupcima ;
isticanje pravih "naznaka" s javno dostupnih mailing lista;
izravna prodaja budućim kupcima putem telefona;
koristeći odnose za proizvodnju novog proizvoda;
domaćin događaja nakon implementacije programa izravne prodaje;
daljnji rad s potencijalnim kupcima koji su privučeni putem oglasa, događaja izravne prodaje ili posrednika;
uspostavljanje kontakata s kupcima unutar granica programa marketinga odnosa;
Privlačenje nevoljnih potrošača kroz ponudu novih proizvoda koji izazivaju njihov interes;
provođenje marketinških istraživanja, te korištenje raznih anketa i anketa za daljnje vrednovanje reakcija kupaca na nove proizvode.

Na temelju ove metode promocije proizvoda moguće je dobiti različite informacije od sudionika, analizirati ih, te koristiti informacijske baze za razvoj i provedbu daljnjih marketinških programa.

Metoda promocije 3. Event marketing

Ovo je skup provedenih mjera za podršku imidža poduzeća i proizvedenog proizvoda, za promicanje robne marke kroz nezaboravna i uzbudljiva događanja. Odnosno uz pomoć određene radnje tvrtka je u kontaktu sa svojim kupcima, što zauzvrat stvara povoljan imidž tvrtke i interes potrošača. Vrste marketinških aktivnosti događaja prikazane su u nastavku.

Posebni događaji(posebni događaji): promotivna putovanja, festivali, sportska natjecanja, organizacija gradskih praznika, dodjela nagrada, promocija za medije. Takvi događaji pogodni su za stvaranje imidža tvrtke, kao i za izgradnju pouzdanosti brenda. U pravilu nakon uspješnog događaja slijedi pozitivan odgovor ciljne publike u vidu povećane lojalnosti tvrtki i izraženog interesa za proizvod koji proizvode stalni i potencijalni kupci.
Događaji za partnere, trgovce i distributere(trgovački događaji). Takvi događaji su poslovne i zabavne prirode, npr.: prezentacija, Okrugli stol, prijem, seminar, kongres, konferencija, forum. Svrha ovakvih akcija je jasno pokazati pozitivne kvalitete proizvoda, prenijeti potrošačima najnovije proizvode ili usluge, razmijeniti iskustva, pronaći nove partnere i sl.
Korporativna događanja(korporativni događaji): proslava državnih i profesionalnih praznika, godišnjica tvrtke, rođendani zaposlenika, zajednički vikend s timom. Takvi događaji omogućuju direktoru poduzeća da postane autoritativniji i cijenjeniji vođa za svoje podređene, da učinkovito prenese ideje uprave tvrtke svakom zaposleniku i da pokaže brigu i pažnju menadžmenta osoblju.

Način promocije 4. Dječji marketing

Djeca su odavno prepoznata kao punopravni i posebni potrošači, pa se kao rezultat toga pojavio takav način promocije proizvoda kao što je dječji marketing. Za razvoj takvih strategija usmjerenih na publiku mlađe generacije potrebno je dublje proučiti njezine specifičnosti.

Proizvođač dječje robe mora se fokusirati na potrebe školaraca i mlađe djece, kao i na percepciju svijeta očima malog čovjeka. Za takav marketing nije važna samo kvaliteta i izgled proizvoda, ali i ambalaže, kao i načina promocije i distribucije proizvoda.

Dječje potrebe se mijenjaju kako dijete raste psihički i fiziološki. Ova kategorija stanovništva trenutno reagira na bilo kakve društvene promjene; marketinški stručnjaci uspješno koriste ovu značajku pri razvoju i promicanju dječjih proizvoda. Pogledajmo zašto je mlađa generacija izuzetno atraktivna ciljana publika za marketing:

djeca su vrlo emotivna kada kupuju robu koja im je zanimljiva, lako se opraštaju od novca;
Djeca često samostalno upravljaju svojim džeparcem;
djeca imaju utjecaj na roditelje koji im kupuju mnoge stvari;
dijete, u pravilu, dugo ostaje zainteresirano za određenu marku proizvoda;
Djeca puno vremena provode gledajući televiziju, a time i reklame.

Dječju publiku često ne predstavljaju kupci, već korisnici. Proizvode za djecu kupuju stariji, no uloga djeteta u donošenju odluka o kupnji je značajna. Roditelji slušaju želje djeteta i pomažu u odabiru određene marke. Kao rezultat toga, kada konačnu odluku o kupnji dječjeg proizvoda izrekne dijete, ona se donosi pod utjecajem mišljenja odraslih. Proizvođači i trgovačke tvrtke koje se oslanjaju na dječji marketing moraju to shvatiti.

Način promicanja 5. Promaknuća

Kako bi postale poznate, tvrtke organiziraju razne show programe i prezentacije, sponzoriraju društveno korisne događaje, gradske praznike, natjecanja, festivale, gdje široko provode reklamne kampanje i dijele besplatne uzorke proizvoda.

Proizvođač je zainteresiran za brzi odgovor potrošača na akcije za poticanje prodaje novog proizvoda. Danas su promocije najučinkovitiji način promocije proizvoda; ne čudi porast broja reklamnih događaja.

Nije važno samo pokazati kupcu novi proizvod, morate to učiniti vedro, hrabro i visokokvalitetno. Ovakvim reklamnim kampanjama treba pristupiti odgovorno, potrebno je unaprijed nabaviti materijale, organizirati transportnu podršku, naručiti suvenire, pozvati medije da pogledaju događaj, pripremiti cjenike, kataloge, brošure, letke, posjetnice, pozivnice i sl. .

Odlučite koje će osoblje aktivno nuditi vaš proizvod kupcima. Promotori su stručnjaci koji reklamiraju proizvode i moraju imati vještine kulturne komunikacije s potencijalnim potrošačima. Aktivnost promocije proizvoda izravno ovisi o njihovoj profesionalnosti.

Metoda promocije 6. Merchandising

Merchandising se odnosi na nove metode promicanja robe. Tehnike ove vrste mogu u potpunosti zamijeniti običnog prodavača. Ova tehnika privlači kupca proizvodu izravno na prodajnom mjestu.

Glavni cilj merchandisinga je učiniti proizvode lako dostupnima i privlačnima te pojednostaviti postupak njihove kupnje. Funkcije metode su:

praćenje dostupnosti robe na policama prodajnih mjesta, uzimajući u obzir popularnost određenih artikala;
organiziranje prodajnih mjesta i opskrba svih potrebnih materijala;
osiguranje izlaganja i smještaja proizvoda, odnosno prezentacije određenih proizvoda.

Prvo je potrebno stvoriti razmjerne zalihe robe, a zatim se ona plasira u maloprodajna mjesta u određenom asortimanu i količini. U merchandisingu je izuzetno važno pravilno odabrati i rasporediti promotivne materijale kao što su:

cjenovnici,
stoji,
knjižice,
kutije za novčiće,
plakati,
viseći i podni modeli proizvoda.

Izlaganje robe (izlaganje) smatra se jednim od najvažnije metode merchandising

Izlaganje je postupak postavljanja proizvoda na specijaliziranu maloprodajnu opremu. Ako je proizvod izložen na mjestima koja zapadaju za oko potencijalnom kupcu, a sama ambalaža artikala ima prezentiran izgled, tada prodaja takvih proizvoda raste prilično brzo.

Način promocije 7. Pakiranje

Izgled proizvoda ne treba podcjenjivati jer ima veliku komunikacijsku ulogu u marketingu.

Ambalaža je svojevrsna ljuska proizvoda, koja je progresivan i neovisan oblik promocije. Može se koristiti kao alat za predstavljanje i prenošenje informacija poslanih putem marketinških komunikacija. U suvremenoj stvarnosti ambalaža je značajno sredstvo utjecaja kojim proizvođač komunicira s kupcima.

S obzirom na to da je većina maloprodajnih objekata usmjerena na samoposluživanje, uloga vanjske ovojnice je velika i ima značajan utjecaj na stupanj promocije proizvoda na tržištu. Ambalaža treba privući kupca na proizvod, prenijeti njegova svojstva i karakteristike, uvjeriti potrošača u kvalitetu proizvoda, stvoriti dobar dojam i sl.

Važnu ulogu igra povećanje prihoda kupaca. Ako bogatstvo potrošača postaje veće, tada raste i spremnost da se plati kvaliteta, pouzdanost, marka, praktičnost i, između ostalog, poboljšana ambalaža.

I sam proizvođač shvaća da dobro pakiranje pomaže u reklamiranju proizvoda i prepoznatljivosti brenda. Kreativan i inovativan pristup razvoju ambalaže također donosi korist proizvođaču u promociji proizvoda, a dizajneru tvrtke omogućuje realizaciju svojih kreativnih ideja.

Način promidžbe 8. Filmski merchandising

Prilikom dizajniranja i razvoja pakiranja, proizvođač se često fokusira na određeni filmski ili crtani lik, kao i na bilo koji predmet koji je u njihovoj širokoj uporabi. Iznimno je učinkovito koristiti filmske marke na tržištu proizvoda.

Na pozadini određene figure lika iz filma, promocija proizvoda daje određenu prednost proizvođaču. To smanjuje troškove lansiranja novih proizvoda i značajno skraćuje vrijeme izlaska novih proizvoda na tržište.

Zbog činjenice da su filmski likovi nadaleko poznati i prepoznatljivi, potrošači brže pamte brendove koji koriste filmske brendove za promociju svojih proizvoda.

Primjer filmskog merchandisinga (figura Hulka u trgovački centar, Bangkok)

Mišljenje stručnjaka

Značajke promocije korištenjem event marketinga

Sergej Knjazev,

generalni proizvođač grupe tvrtki Knyazev, Moskva

Kada postoji potreba za povećanjem prodaje u cijeloj Rusiji, tada morate održati mega-događaj u glavnom gradu zemlje, koji bi izazvao odjek u federalnim medijima, ili organizirati niz događaja u najveći gradovi Rusija. Proračun za mjere za poticanje prodaje proizvoda u zemlji bit će 25-100 milijuna rubalja, za promociju robe u određenoj regiji - 2-20 milijuna rubalja.

Glavne stavke troškova: koordinacija događanja s gradskom upravom, pronalaženje mjesta za njih, izrada scenarija, tehnička podrška (rasvjeta, zvuk, monitori, specijalni efekti itd.), priprema rekvizita, kostima, scenografije, pozivanje medija, umjetnika , poznate javne osobe, osobe itd. Ne smijemo zaboraviti ni sekundarne troškove koji ovise o konkretnoj temi akcije.

Rezultat uopće nije teško odrediti i zabilježiti: postavite razinu prodaje prije i nakon događaja. Rezultati se mogu izračunati i kao postotak i u jedinicama prodane robe. Dobar pokazatelj su prijave, procjena broja narudžbi za proizvod (uslugu) prije i poslije događaja.

Provedite anketu među prodajnim predstavnicima i trgovcima vaše tvrtke; oni će kao nitko drugi vidjeti promjene u porastu potražnje za vašim proizvodom. Na primjer, naša tvrtka organizirala je festival vatrometa kako bi učvrstila brend Sharp na tržištu.

Festival je privukao polumilijunsku publiku, a razni mediji popratili su događaj u svojim publikacijama. Nakon praznika, održanog u velikim razmjerima, mnogi trgovački lanci koji prodaju proizvode ovog proizvođača primijetili su nagli porast prodaje Sharpovih proizvoda. Rezultat ovog događaja trajao je dosta dugo.

Osnovne metode promocije robe na Internetu

Izrada vlastite web stranice

Gotovo svaka tvrtka ima vlastiti web resurs, čiju adresu aktivno distribuira na Internetu. Na web mjestu možete pronaći punu količinu informacija o radu poduzeća, cijenama proizvoda ili usluga, kontakt podacima itd. Često se web resurs izrađuje u obliku internetske trgovine. U okviru njega potencijalni klijent se poziva da odabere jedan ili drugi proizvod, pogleda njegove deklarirane karakteristike, recenzije potrošača i kupi proizvode s dostavom na kućnu adresu. Moderne web stranice opremljene su uslugom naručivanja povratnog poziva.

SEO optimizacija

SEO optimizacija skup je radnji koje se koriste za povećanje poretka web stranice tvrtke kada njezin sadržaj indeksiraju poznati tražilice kao što su Google, Yandex, Rambler i drugi. Cilj ove tehnike je povećati broj posjeta web stranici tvrtke, a time i broj budućih kupaca.

Banner oglašavanje

Banner i kontekstualno oglašavanje prilično je učinkovit način promicanja proizvoda na Internetu. Oglas u obliku bannera, tj. grafički crtež s vezom na web stranicu tvrtke, objavljena na resursima s velikim brojem posjetitelja, izuzetno je učinkovita za promociju proizvoda.

Takve popularne i aktivne stranice, osim što isporučuju koristan sadržaj ljudima, glavne su platforme za oglašavanje koje koriste razne tvrtke za promociju vaših proizvoda. Takve informacije privlače potencijalne potrošače, pobuđuju interes za novi jedinstveni proizvod, potičući ih na kupnju.

kontekstualno oglašavanje

Ova vrsta oglašavanja također se široko koristi za promicanje proizvoda. Djeluje učinkovito i prilično jednostavno: informacije o vašoj tvrtki ili novom proizvodu prikazuju se na specijaliziranim stranicama čija se ciljna publika podudara s temom oglašenog proizvoda.

Viralni marketing

Viralni marketing je aktivno širenje informacija koje su vam potrebne putem interneta. U nekoliko sati veliki broj korisnika može saznati za vaš proizvod ili planirani događaj tvrtke. Ovaj način promocije proizvoda naširoko koriste poduzetnici.

Učinkovitost ove tehnike nije potrebno dokazivati. Glavna prednost metode: odsutnost novčanih troškova, budući da informacije idu ljudima bez uključivanja specijaliziranih agencija za oglašavanje. Osoba koja primi takvu reklamu ima povoljnu predispoziciju za nju zbog činjenice da dolazi od istog korisnika.

Društveni mediji

SMM promocija izvrsna je metoda popularizacije proizvoda u u društvenim mrežama. Ove internetske platforme sadrže ogroman broj korisnika, stoga će oglašavanjem sebe i svojih proizvoda pomoću SMM-a tvrtka sigurno pronaći ciljanu publiku koja će povećati prodaju određenih proizvoda. Možete se baviti marketingom na društvenim mrežama dugo vremena i besplatno.

E-mail bilten

Slanje putem e-pošte također je popularna i učinkovita metoda promocije proizvoda. Poruke koje reklamiraju proizvod šalju se na e-mail adrese korisnika Interneta. Takve e-poruke sadrže informacije o planiranim događajima, natjecanjima, popustima, promocijama, bonusima itd.

Ne isplati se tvrtkama koje koriste ovu metodu promocija proizvoda, zaboravite da korisnici prvo moraju pristati na primanje takve pošte.

Kako izbjeći ulazak u spam: 10 tajni kompetentnog e-mail marketinga

Mišljenje stručnjaka

Besplatno oglašavanje može biti bolje od plaćenog oglašavanja

Kiril Redin,

Generalni direktor trgovačko-proizvodne tvrtke "Octopus-DV", Khabarovsk 

U 2011. godini naša je tvrtka razvila visokokvalitetne prodajne tekstove i distribuirala ih na besplatnim reklamnim platformama kao što su „Iz ruke u ruku“, „Puls cijena“, „Roba i usluge“ itd. Prodaja se povećala 3-4 puta, što je iznosilo tridesetak vrata mjesečno. Tijekom ovog eksperimentalnog razdoblja nismo se oglašavali osim u besplatnim publikacijama.

Prethodno smo kupce tražili u chatovima gradilišta, gdje su korisnici međusobno dijelili uspjehe i neuspjehe u popravcima, izboru materijala, procjeni robnih marki itd. Voditelj naše tvrtke započeo je prepisku i govorio o visokokvalitetnim i jeftinim vrata koja je ugradio kod kuće . Ulaskom u slične dijaloge na 25-30 specijaliziranih stranica, uspjeli smo prodati 4-8 vrata u tjedan dana.

Mane. Vremenski troškovi. Potreban je barem jedan nadzornik.

Koji su načini promicanja proizvoda na tržište uz minimalne troškove?

Metoda 1. Izložbe

Odličan način oglašavanja vaše tvrtke među konkurentima i potrošačima je sudjelovanje na izložbi. Da biste to učinili, ne morate unajmiti skupo mjesto ili postaviti štand. Razmislite o tome kako kreativno i učinkovito sudjelovati u izložbi, a pritom dobiti maksimalnu količinu informacija o potencijalnim partnerima i klijentima, a ujedno se predstaviti.

Pažljivo pregledajte pozivnicu organizatora izložbe i njezinu lokaciju, potražite niskobudžetni način da pokažete svoje aktivnosti. Dovoljno je jednostavno postaviti naziv tvrtke u katalog događaja ili na web stranicu. Možete unajmiti nekoliko četvornih metara na ulazu u izložbu, unajmiti tinejdžera koji će dijeliti ukusne ili zdrave sitnice, popratiti ih posjetnicama s kontakt podacima vaše tvrtke.

Metoda 2: Priopćenja za javnost

Dobar način promoviranja proizvoda bilo bi tjedno izdavanje priopćenja za javnost o radu vaše tvrtke. Ne biste trebali biti jako obimni; dovoljno je pola A4 lista teksta, popraćenog nekoliko ključnih fraza o tvrtki.

Informativne razloge za priopćenja o tvrtki potrebno je tražiti tijekom cijelog tjedna. Organizirajte shemu prikupljanja i obrade podataka. Objavite članke o tvrtki na sve moguće načine: web stranice, korporativne publikacije za redovite potrošače, biltene, oglase u trgovački podij i tako dalje.

Svoju poruku možete besplatno registrirati u imenicima priopćenja za tisak. Aktivno distribuirajte vijesti o tvrtki raznim publikacijama u vašem području, kako tiskanim (novine, časopisi) tako i online medijima.

Metoda 3. Slučajevi

Slučajevi se nazivaju priča o uspjehu ili studija slučaja, međusobno se razlikuju po prirodi, ali bit je ista - pokazati ljudima u vašoj ciljanoj publici konkretan primjer rješavanja njihovih poteškoća. Bolje je pripovijest pisati prema sljedećim shemama: „problemi – rješenja – učinkovitost", "nezadovoljavajuća PRIJE – super POSLIJE.” Takve priče su zanimljive korisnicima.

Zapleti ne bi trebali biti prikazani automatski i suhoparno; oni bi trebali biti humanizirani. Priče treba pisati jednostavnim jezikom, zamislite da svom prijatelju upućujete priču. Glavna stvar u takvim narativima nije postaviti cilj povećanja prodaje, jednostavno izvještavate o nekim događajima i pokazujete kako ste izašli iz određene situacije, dok druga osoba pati. U ovom slučaju ne namećete informacije, već ih dijelite s njom.

Metoda 4. Recenzije

Neophodno je prikupljati povratne informacije od svojih kupaca od trenutka kada prvi put započnete poslovanje. Ako je vaš klijent poznata tvrtka, koristite ih kao primjer u svojim reklamnim kampanjama.

Promocija proizvoda znači kombinaciju različite vrste aktivnosti prenošenja informacija o prednostima proizvoda potencijalnim potrošačima i poticanja njihove želje za kupnjom. Pojmovi “marketinške komunikacije” i “metode promocije proizvoda” u biti su identični, iako stručnjaci svrstavaju različite skupine metoda u promociju proizvoda i marketinške komunikacije. Tako se izravni marketing može odnositi na metode tržišnog komuniciranja ili metode organiziranja trgovine na malo.

No, treba imati na umu da komunikacijsku funkciju obavljaju i drugi elementi marketinškog miksa. Na primjer, ponekad dizajn proizvoda, njegove karakteristike, ambalaža i cijena govore potrošaču puno više o proizvodu nego njegova reklama. S tim u vezi, klasifikacija metoda promocije je, međutim, kao i mnoge druge klasifikacije, relativne prirode i prvenstveno se koristi za olakšavanje procesa učenja marketinga.

Prilikom uspostavljanja komunikacije potrebno je znati u kojoj je fazi prihvaćanja proizvoda potrošač i koje informacije prvenstveno koristi. Dakle, na Sl. Slika 11.1 prikazuje jedan od najčešće korištenih pristupa identificiranju faza procesa potrošačkog prihvaćanja novog proizvoda i informacija koje on pritom koristi.

Riža. 11.1. Faze potrošačkog prihvaćanja novog proizvoda i korištenih informacija

Uspostava učinkovite marketinške komunikacije provodi se sljedećim redoslijedom: identificira se ciljna publika; određen je njezin željeni odgovor, koji u većini slučajeva uključuje kupnju; utvrđuju se ciljevi komunikacijske kampanje; razvija se komunikacijska poruka; odabrani su komunikacijski kanali; određena je osoba koja šalje poruku (prenosi informaciju); uspostavlja se povratna informacija s ciljnom publikom; izrađuje se opći proračun za promociju (proračun za komunikacije); odabiru se metode promocije i procjenjuje se učinkovitost komunikacijskih aktivnosti.

Ciljana publika je skup potencijalnih ili postojećih kupaca ili potrošača koji donose ili utječu na odluke o kupnji. Ciljanom publikom mogu se smatrati pojedinci, grupe ljudi i različiti segmenti javnosti.

Kao primjer, ovdje su sljedeći ciljevi za uspostavljanje komunikacije za promicanje proizvoda:

Informiranje potrošača o pojavi nove kategorije robe, na primjer, CD-a.
Donošenje informacija potrošaču o pojedinim markama robe koje pripadaju određenoj kategoriji, na primjer, o Sony CD playerima.
Razvijanje pozitivnog stava kod potrošača prema proizvodima određene marke.
Osigurati da potrošač želi kupiti proizvod ove marke.
Stvaranje uvjeta za povoljne kupnje po povoljnim uvjetima. Da bi se to postiglo, maloprodajna mjesta moraju biti prikladno smještena, proizvod mora imati odgovarajuće karakteristike i odgovarajuće okruženje, uključujući cijenu.

Za stvaranje početne svijesti, komunikator može jednostavno ponoviti naziv tvrtke ili robne marke proizvoda u svojoj poruci, prenesenoj nekoliko puta. Zatim, potrošačima koji su iskazali interes potrebno je pružiti dodatna znanja o tvrtki i/ili njenim specifičnim proizvodima. Komunikacijska kampanja je usmjerena na stvaranje pozitivnog mišljenja potrošača o predmetu interesa. Sljedeći korak je da switch kod potrošača razvije osjećaj sklonosti prema promoviranom proizvodu opisujući njegove prednosti. Zatim, trebate prevesti osjećaj sklonosti u uvjerenje o potrebi kupnje. Ne čine svi koji žele nešto kupiti odmah. Mogu odgoditi kupnju za razni razlozi. Kako se to ne bi dogodilo, komunikator mora nastojati uvjeriti potrošača da učini posljednji korak – kupnju. To se može postići na različite načine: davanjem popusta na cijenu, mogućnošću testiranja proizvoda itd.

Nakon što se odredi željena reakcija publike, razvija se komunikacijska poruka. Istovremeno se određuje što prenijeti (sadržaj zahtjeva), kako ga prenijeti (sa gledišta logike zahtjeva), njegovu strukturu i kako prenijeti (sa gledišta njeno izvršenje) format poruke.

Određivanje formata poruke uključuje odabir pravog naslova, sadržaja, ilustracija i njihovog dizajna (boja, font, itd.).

Komunikacijski kanali mogu biti osobni i neosobni. U prvom slučaju dvije ili više osoba koje komuniciraju međusobno kontaktiraju izravno ili putem različitih načina (telefon, pošta, internet itd.). To olakšava uspostavljanje učinkovite povratne informacije. Neke osobne komunikacijske kanale kontroliraju organizacije koje ih stvaraju, poput aktivnosti prodajnih agenata. Drugi se ne kontroliraju, na primjer, kontakti s potrošačima neovisnih stručnjaka. Komunikacija s ciljnim kupcima - njihovim susjedima, prijateljima, članovima obitelji, kolegama - odvija se putem usmeni kanal. Nakon što se identificirao lideri mišljenja u različitim ciljanim publikama, prije svega, uspostavljaju komunikaciju s njima, stvarajući im povoljne uvjete za kupnju robe.

Uz pomoć neosobnih komunikacijskih kanala informacije se prenose bez osobnog kontakta i izravne povratne informacije. Neosobni kanali sastoje se prvenstveno od medija i vanjskih medija (reklamni štandovi, plakati, najave i sl.).

Glavna pitanja ovog dijela stranice:

Metode prodaje i promicanja cijena su bacanje novca.
Ne-nove metode kao sredstvo promicanja glavne marke.
Kuponski sustav ne znači direktno sniženje cijene.
Pristalice složenih koncepata promocije obično zaborave na selektivnu metodu.
Sajmovi, darovi, natjecanja, izložbe i nagrade, agenti koji se skrivaju pod krinkom kupaca.
Procjena učinkovitosti napredovanja i potrebe za korporativnim procesom obuke.

Metode promicanja robe na tržište osmišljene su za izravnog kupca, a sve faze procesa distribucije robe osmišljene su za krajnjeg potrošača. U ovom odjeljku web stranice, poglavlje će govoriti o krajnjem potrošaču, ali radi jednostavnosti, riječ "kupac" koristit će se u zajedničkom smislu - tj. onaj koji stječe dobra i koji ih koristi, osim u slučajevima kada je razlika među njima značajna. Ako je marketing veliki sport, onda su promotivne aktivnosti sprinterska utrka. Obično su vremenski ograničeni i izrazito intenzivni. Najčešće se provode s ciljem povećanja obima prodaje robe ili (znatno rjeđe) jačanja pozicije robne marke na tržištu. Ogromnu većinu takvih događanja provode tvrtke koje proizvode robu široke potrošnje.

Kao i oglašavanje, ove aktivnosti usmjerene su na povećanje svijesti kupaca o brendu i stvaranje pozitivnog stava prema njemu, čak iu slučajevima kada to ni na koji način ne utječe na prodaju. Na primjer, kuponi su dizajnirani za povećanje buduće prodaje. Ideja ovakvih promocija je da se tijekom prodaje kupona kupci konkurentskih marki prebace na vašu i ostanu njezini vjerni pobornici dugo vremena.

Promotivne vještine ključne su za privlačenje pozornosti potrošača, koji su prisiljeni kupovati češće i kupovati više kako bi u potpunosti iskoristili primamljive ponude. Želite li kupce naviknuti na svoj proizvod? Dajte im češće nove ponude, pokušajte ih dovesti u napast kad se spremaju pristupiti šalteru. Promotivnim aktivnostima jačaju se navike potrošača prema postojećim markama.

Tvrtke koje pokreću cjenovnu promociju proizvoda obično su zadovoljne rezultatima. Ali kada se konkurentske tvrtke uključe u utrku za kupce, u nekom trenutku sve tvrtke uključene u ciklus počinju trpjeti gubitke.

Promicanje proizvoda korištenjem cjenovnih metoda doista može donijeti korist prvenstveno povećanjem prodaje drugih proizvoda određenog proizvođača. Snižavanjem cijena privlačite pozornost potrošača na jedan proizvod, ali ako istovremeno uz promoviranu marku izlažete i druge proizvode, automatski se povećava njihova prodaja. U isto vrijeme, unatoč činjenici da inicijator metoda promocije cijena dobiva prednost, on je nema jako dugo, jer su ga druge tvrtke prisiljene slijediti, što znači da stvarno povećanje tržišnog udjela ove marke ne može se postići. Zašto su onda potrebne ove metode? Možda je činjenica da praksa sniženja u promet robne marke uključuje i osobe koje nisu redoviti potrošači ove kategorije proizvoda, te se rast prodaje događa upravo na račun tih kupaca.

Pokušaj uspostavljanja “svakodnevno niskih cijena” naišao je na različite reakcije tržišta. Konkurenti, fokusirani na kratki rok, neko su vrijeme imali nedvojbene prednosti u odnosu na inicijatore uvođenja stabilnih cijena. Trgovci su u inovaciji vidjeli prijetnju svojoj dobiti, budući da su proizvodi uključeni u proces “svakodnevnih niskih cijena” činili oko 3% prodaje svih mješovitom robe, a najviše Prodavaonice su ostvarivale dobit kroz sniženja cijena u razdobljima intenzivne promocije prodaje.

U nedavnoj prošlosti uspostavljanje stroge kontrole nad troškovima trgovine na malo za aktivnosti promocije cijena nije se činilo realnim - web stranica. Danas trgovci traže i dobivaju dodatne iznose novca od dobavljača za održavanje određenih količina zaliha u skladištima, za održavanje automata, za pripremu i održavanje računalnih baza podataka itd. Zatim, kada se ta sredstva potroše, dobivaju se novi iznosi za povlačenje proizvoda iz prodaje, čišćenje baza podataka, restrukturiranje trgovinske politike itd. Hoće li vlasnici robnih marki imati koristi od smanjenja marketinških proračuna za količinu novca planiranu za financiranje maloprodaje?

Mjere poticanja cijena, koliko god ih kritizirali, imaju nekoliko vrlo atraktivnih aspekata, koji često nadmašuju sve argumente protiv.

Jeste li primijetili da nismo spomenuli krajnjeg potrošača? Jesu li kupnje koje mu omogućuju da uštedi nešto novca doista ono što mu treba? Marketing je osmišljen kako bi zadovoljio potrebe kupaca na isti način kao i promotivne aktivnosti. Neki idu i dalje i promatraju marketing kao trodijelni proces: izlaganje proizvoda, diskontiranje i dominacija. Vrijednost ovog zapažanja posebno je očita tijekom gospodarske krize. Gužva u trgovinama barem pomaže u povećanju profita; maloprodaja Odavno sam shvatio važnost zimskih i ljetnih rasprodaja. Možda je preskupo održavati prodaju gotovo bez prestanka, ali uzbuđenje u trgovinama potiče na energičnu akciju. Kad prolazite tržnicom, što vas više privlači: prodajno mjesto s dugim redom koji čeka na vas ili pusti štandovi?

Neki vlasnici robnih marki osporavaju ideju da koncentracija resursa u rukama trgovaca koči razvoj marke i konkurenciju. Ono što kupci danas doživljavaju kao neočekivanu sreću, kasnije će im se činiti mnogo manje privlačnim.

Količinska promocija je vrlo podmukla metoda promidžbe robe, koja ne uključuje davanje popusta na cijenu, već povećanje količine proizvoda koji se prodaje u ambalaži poznatoj kupcu. Ova metoda promocije koristi se umjesto mjera sniženja cijena. Jedina osoba koja ne voli volumetrijske metode promocije je izravni proizvođač, koji mora mijenjati proizvodni proces pakiranja ili prilagoditi proizvodne linije. Ali pod pritiskom trgovaca, prisiljen je na dodatne troškove, jer takve metode u većini slučajeva omogućuju povećanje profita.

Igra s kuponima jedno je od najuzbudljivijih marketinških natjecanja, gdje pozivanjem kupca da skuplja etikete, umetke ili čepove potičete ga da ostane lojalan vašem brendu. Svrha ove vrste promocije je potaknuti kupca da ponovno kupi vaš proizvod. Kao i kod drugih oblika promidžbe, prednost ima proizvođač koji je prvi implementirao svoje ideje, sve dok “infekciju” ne pokupe konkurenti. Obično igre s kuponima prolaze industrijom u valovima. Svaki novi ciklus počinje kada prethodni val utihne.

Zatim ćemo govoriti o izravnim klijentima proizvođača, budući da se količinski popusti daju isključivo veletrgovcima ili trgovcima na malo: što je veća količina kupljene serije robe, to su značajniji popusti. Na površini, količinski popusti imaju ista novčana obilježja kao i promotivne cijene, pri čemu trgovac na malo zadržava većinu dobiti. Povećanjem obujma kupnje, trgovac koji ima potrebnu količinu novca dobiva iste privremene koristi.

Ne samo da novi brendovi trebaju nove kupce, bez kupaca (i novih i provjerenih kroz dugogodišnju suradnju) niti jedan brend bilo koje dobi ne može preživjeti. Koliko god marka bila uspješna, uvijek će biti kupaca koje tek treba pridobiti. S druge strane, kupci u većini slučajeva ne trebaju nove marke. Supermarketi nude veliki izbor robe. Želja proizvođača da diverzificira marketing puštanjem novih robnih marki često je u sukobu sa željom kupca da ostane u poznatom društvu starih prijatelja.

Dijeljenje uzoraka proizvoda, kao i svaki drugi oblik promocije, trebalo bi ojačati poziciju brenda na tržištu. Darivanja se moraju provoditi redovito i popraćena reklamnom kampanjom. Marketing u ovom slučaju doista integrira niz metoda i alata. To je, inače, jedan od glavnih razloga zašto je potrebno izraditi godišnji plan.

Osim postojanosti kvalitete, kupac od proizvoda traži nešto neobično - njegovu specifičnost, originalni stil, dizajn, dodatnu vrijednost. Sjajno je ako tvrtka uspije iskoristiti svaku priliku za promociju svojih proizvoda – to pruža izvrsnu podršku brendu; posebno u slučajevima kada specifičnost proizvoda osigurava da privuče pažnju kupaca i zadovolji zahtjeve trenutka (npr. Nova godina).

Promocije koje nisu povezane s cijenom trebale bi biti zabavne i pružiti priliku robnoj marki i njenim kupcima da dijele zajedničke vrijednosti. Već pedeset godina majice, kutije šibica, kišobrani, blokovi, kravate, kartanje, olovke s logotipovima raznih marki - od nogometnih momčadi do metalurških tvrtki. Sada bi bilo politički nekorektno uvrstiti pepeljare na ovaj popis, ali što će biti za godinu-dvije?

Utvrditi uspjeh ili neuspjeh promotivnog događaja gotovo je nemoguće, iako neki entuzijasti tvrde suprotno. No, da bi se donijela konačna procjena, potrebno je imati točne informacije o tome što se dogodilo kako tijekom promotivnih aktivnosti tako io postupcima konkurenata; procijeniti kako bi se kupci i konkurenti ponašali da se događaj ne dogodi. Je li to u našoj moći? Vjerujemo da je nemoguće definirati “temeljni princip”. Jedino što možemo učiniti je usporediti rezultate promotivnog događaja s nadama koji se u njega polažu.

Morate analizirati određeni cijeli ciklus, recimo tromjesečje ili godinu, bez obzira na to jesu li se u tom razdoblju provodile promotivne aktivnosti ili ne. Osim toga, potrebno je uzeti u obzir moguće reakcije konkurenata. Kao što smo već spomenuli, ako želimo koristiti znanstvene metode, nužna je upotreba teorije igara i matematičkih izračuna.

Promotivne aktivnosti zahtijevaju ogromnu domišljatost. Marketinški stručnjaci moraju se odmaknuti od pitanja vezanih uz politiku cijena i usredotočiti se na one aktivnosti koje povećavaju dodanu vrijednost marke. Promotivne aktivnosti mogu se smatrati oglašavanjem, ali su mnogo fleksibilnije. Marketinški stručnjaci kojima je neugodno kopirati reklamnu kampanju ne oklijevaju prihvatiti promotivne aktivnosti koje koriste tvrtke u drugim industrijama. Promotivne aktivnosti druga su najveća komponenta klasičnog marketinškog miksa. Njihova pravilna provedba doprinosi razvoju marke, iako dovodi do smanjenja kratkoročne dobiti.

- Tretirajte promotivne cijene kao da su količinski popusti. Cjenovni događaji su najrizičniji.
- Ne bacajte biser darivanja besplatnih uzoraka s ostrigom događaja promocije cijena. Kako ćete inače razvijati svoje poslovanje?
- Nemojte miješati kupone i programe vjernosti kupaca; oni imaju potpuno različite funkcije.
- Necjenovne promotivne aktivnosti putem medija mogu se pretvoriti u inventivnu reklamnu kampanju. Ponašajte se prema njima tako.
- Formulirajte ciljeve promotivnog događaja, prvo ga testirajte na malom tržišnom segmentu, analizirajte koliko je ispunio vaša očekivanja.
- Zamislite promotivne aktivnosti kao 3D oglašavanje. Promiče li vrijednosti marke? Koliko je originalan? Inventivno ili jednostavno? Učinkovito ili ne?
- Ako morate birati između promocija koje donose kratkoročnu dobit i promocija koje stvaraju dugoročnu dobit, izbjegavajte oboje. Najbolje promocije grade vrijednost robne marke i stvaraju kratkoročnu dobit.

9. Promicanje roba (usluga)

9.1. Funkcije promocije

Promocija - bilo koji oblik poruka za informiranje, uvjeravanje, podsjećanje na robu, usluge, socijalne aktivnosti, ideje itd.

Glavne značajke promocije:
- stvaranje imidža prestiža, niske cijene, inovativnosti,
- informacije o proizvodu i njegovim parametrima,
- održavanje popularnosti roba (usluga),
- promjena slike korištenje proizvoda,
- stvaranje entuzijazma među sudionicima prodaje,
- nagovaranje kupaca na prelazak na skuplje proizvode,
- odgovori na pitanja potrošača,
- povoljne informacije o poduzeću.

Ciljevi promocije: poticanje potražnje i poboljšanje imidža tvrtke. Konkretne radnje ovise o tzv. hijerarhiji utjecaja (tablica 9.1).

Tablica 9.1

Njihove uloge u potrošačkom i industrijskom marketingu donekle su različite (Tablica 9.2).

Tablica 9.2

Mjesta po važnosti vrsta promocije

Ako Marketing istraživanje imaju cilj "slušati" potrošača, tada je promocija druga polovica dijaloga (vidi sl. 35).

Riža. 35. Uloge istraživanja i promocije u marketingu

9.2. Sastav i glavne odredbe teorije i prakse oglašavanja

Koncept kodiranja je sljedeći. Mediji za prijenos oglasnih poruka (televizija, tisak) imaju specifičnosti koje mogu iskriviti poruku i unijeti “informacijski šum”. Stoga je potrebna određena optimizacija utjecaja pojedinih poruka, uzimajući u obzir vanjsko okruženje primatelj.

Promociju treba smatrati sastavnim dijelom marketinškog miksa. Oglašavanje se odnosi na konkurentske marke proizvoda. Stoga se čini da bismo uz njegovu pomoć trebali pokušati povećati prodaju ovog proizvoda. Međutim, progresivni element promocije je promocija cijele tvrtke, a ne njezinih pojedinačnih marki. Budući da poduzeće može koristiti različite vrste promocije, ova promocija pridonosi promociji pojedinih robnih marki. Svaka vrsta promocije dizajnirana je za određenu ciljanu publiku. Ali svaku od ovih promotivnih kampanja treba promatrati kao dio jedinstvene cjeline.

Istraživanje je pokazalo da je oglašavanje učinkovitije ako:
- proizvod je standardiziran,
- postoji mnogo krajnjih potrošača,
- kupnja male veličine je tipična,
- prodaja se odvija putem posredničkih kanala, a ne izravno,
- usluge podrške su važne,
- proizvod ima premium cijenu (ili premium količinu),
- proizvođač ima značajnu korist po rublju prodaje,
- proizvođač ima relativno malo tržište i/ili višak proizvodnih kapaciteta,
- najveći dio prodaje proizvođača čine novi proizvodi.

Općenito, postoje tri glavne skupine radnji u aktivnostima oglašavanja:
- informacija (poruka da proizvod postoji i koje su njegove kvalitete),
- uvjeravanje (izazivanje pozitivnih emocija, formiranje pozicije prepoznavanja proizvoda, preusmjeravanje odluke potrošača na kupnju),
- održavanje lojalnosti (konsolidacija postojećih potrošača kao glavnog izvora buduće prodaje).

Kako bi se sve to osiguralo potrebno je provesti jedinstveni proces upravljanja promidžbenim aktivnostima (slika 37).

9.3. Oglašavanje u industrijskom marketingu

Oglašavanje u industrijskom marketingu ima svoje karakteristike. U mnogočemu se provodi osobnim kontaktima i zahtijeva više informacija. Ove kampanje traju dulje, proračun reklamnih kampanja je relativno manji (po jedinici prodaje). Kampanja obično cilja 6-7 pojedinaca u svakoj kupovnoj organizaciji, i tako dalje.

9.4. Razvijanje poruke (poruke)

Glavna poruka u oglasu obično se temelji na određenoj dobrobiti, s kojom oglašivač identificira glavnu prednost po kojoj se njegov proizvod razlikuje od proizvoda konkurencije. Oglašivač će nastojati pronaći "jedinstvenu prodajnu ponudu" (USP). Može se temeljiti na fizičkim ili nematerijalnim karakteristikama proizvoda. S druge strane, SCP se može temeljiti na psihološkom aspektu: strah (osiguranje financijskih transakcija), krivnja, pozitivne emocije (ljubav), humor. Može se temeljiti i na određenim asocijacijama (Pepsi-Cola i Michael Jackson).

Štoviše, ako je proizvod praktički sličan sličnim proizvodima konkurenata, tada tvrtka može pokušati objasniti svoje prednosti jasnije od konkurenata, na primjer, razlikovati svoj stil oglašavanja i time stvoriti "dodatnu vrijednost" u učinkovitosti oglašavanja.

Vjeruje se da bi reklamna kampanja trebala biti izgrađena u dvije faze:
- privlačenje lidera javnog mnijenja;
- privlačenje većine potencijalnih potrošača (tipične skupine potrošača u različite fazeživotni ciklus proizvoda).

Poruka može biti sadržana ne samo u govoru ili videu, već iu nečemu što je prešućeno, ali je prilično elokventno.

Izbor poruke mora nužno uzeti u obzir potrebu uvjeravanja primatelja. Stručnjaci obično preporučuju određeni fokus na središnji prodajni prijedlog. Snaga reklamne kampanje ovisi o snazi glavne ideje sadržane u njoj. Ova ideja bi trebala biti:
- jasno definiran i bogat;
- jasan i jednostavan;
- uvjerljivo za primatelja;
- otporan na protivljenje;
- odnosi se na potrebe potrošača.

Stvarna primjena marketinških tehnika može se značajno razlikovati od teorijskih koncepata. Stoga se smatra aksiomom da se svaka marketinška odluka treba temeljiti na marketinškom istraživanju. Međutim, postoje situacije u kojima je to doslovno teško pratiti. Na primjer, konkurent iznenada promijeni svoju strategiju; odmazde bi trebale uslijediti u roku od nekoliko dana. Jednostavno nema vremena za marketinška istraživanja, a odluke se donose uglavnom intuitivno.

Pravi (“grubi”) marketing se stoga temelji na uključivanju velikog broja intuitivno procijenjenih čimbenika zbog nepotpunih informacija i nedostatka resursa. Stoga će pri izradi oglasnih poruka uspjeh uvelike ovisiti o vjerodostojnosti simulacije prosječnog potrošača.

U teoriji, odabir medija poruke trebao bi biti proces odabira najisplativijeg medija kako bi se postigla najveća pokrivenost i broj prezentacija. Obično se procjenjuju obje ove dimenzije. Oglašavanje mora doprijeti do maksimalnog broja ciljane publike. Obično je teško uhvatiti posljednji postotak te mase: trošak kumulativnog pokrića opisan je eksponencijalnom krivuljom. Dakle, odluka o pokriću u praksi predstavlja ravnotežu između željenog punog pokrića i troškova za njegovo postizanje.

Čak i uz visoku pokrivenost, jednokratno predstavljanje reklame (“Opportunity To See” - OTS) nije dovoljno za utjecaj na primatelja. Obično je potrebno prosječno oko 5 OTS-a da bi se postigao potreban stupanj utjecaja na razinu prepoznatljivosti i preusmjeravanja pažnje na reklamiranu marku proizvoda. Postizanje pet OTS-a čak i sa 70% pokrivenosti ciljne publike može zahtijevati 20-30 nacionalnih priopćenja za javnost. Učestalost podnošenja je funkcija vremena kampanje. 12 poruka u godini ili 12 poruka u tjednu nije isto. Često se smatra prikladnim prezentirati informacije u "svitcima" ili "valovima".

Glavne vrste medija poruka (prema važnosti):

Tisak se može podijeliti na sljedeće sektore: nacionalne novine, regionalne novine, časopisi, stručna i stručna literatura.

Plakati (cestovni plakati), radio i kino su zbog svoje specifičnosti najmanje atraktivni mediji za prenošenje poruka.

Istraživanja u Engleskoj odredila su pozicioniranje različitih informacijskih okruženja (Sl. 38).

9.5. Rad reklamnih agencija

Tradicionalno, takve agencije obavljaju tri glavne funkcije:
- primanje narudžbi,
- kreativni rad,
- kupnja medija poruka.

Dodatne funkcije:
- proizvodnja,
- kontrolirati,
- administracija,
- Marketing istraživanje,
- Marketing,
- "odnosi s javnošću",
- izravne pošte,
- promicanje.

Tipična organizacija agencije prikazana je na sl. 39.

Čimbenik koji razlikuje većinu reklamnih agencija je njihova kreativnost. Da bi to postigle, velike agencije moraju imati određene kreativne stručnjake:

Tekstopisci pripremaju tekstove i skripte, često izvori originalnih ideja. Vizualni element reklame pripremaju umjetnici koji se obično nazivaju vizualizatorima. Rade ruku pod ruku s tekstopiscima, stvarajući skečeve s tekstovima. Obično ne proizvode gotov umjetnički rad, za koji se pozivaju specijalizirani fotografi, ilustratori itd. Producenti su potrebni na televiziji, radiju ili filmu. Oni osiguravaju odnose s vanjskim partnerima kako bi osigurali da su ispunjeni svi komercijalni uvjeti.

Sa gledišta klijenta, tipičan proces izrade oglasa prolazi kroz nekoliko faza:

Narudžba se najčešće izrađuje u standardnom obrascu koji naručitelj dogovara s agencijom odgovornom za prihvat narudžbe i izvršnim umjetničkim voditeljem (vizualizatorom) (slika 40).

Stjecanje prezentacijskog okruženja također uključuje nekoliko faza:

9.6. Planiranje promidžbenih aktivnosti

Kao i kod svih vrsta marketinških aktivnosti, oglašavanje mora postaviti svoje ciljeve, uključujući:
- tko i gdje (ciljana publika, postotak pokrivenosti, okruženje poruke);
- kada (vremenska bilanca pojedinih dijelova kampanje);
- što i kako (suština poruke i njezina prezentacija).

Najvažniji aspekt plana je da mora biti kvantificiran, uključujući rezultate (posebice svijest i promjene u prihvaćanju proizvoda kod publike).

Proračun za reklamnu kampanju obično se određuje na temelju iskustva. Najpopularniji pristupi:
- ako je moguće (ovisno o pojedinačnim troškovima i potrebnoj dobiti);
- kao postotak od prodaje;
- na temelju pariteta s konkurentima;
- prema ciljevima i zadacima (izračun potrebnih troškova).

Istraživanje tvrtki u Engleskoj pokazalo je da se u praksi najčešće koriste tri pristupa:
- postotak obujma prodaje (44% tvrtki);
- procjene troškova proizvodnje (21%);
- prema ciljevima i ciljevima (18%).

Proces istraživanja oglašavanja obično slijedi ista pravila kao i druga marketinška istraživanja: proučava se vrijeme i kanal paljenja TV-a, prisjećajući se reklamne poruke na TV-u iu novinama. “Spontana svijest” mjeri se udjelom onih koji se sjećaju marke bez ikakve druge promocije. “Svijest o promociji” mjeri se udjelom onih koji su prepoznali marku kada im je predstavljena.

Prepoznatljivost marke procjenjuje se brojem onih koji su promijenili svoju poziciju kao rezultat reklamne kampanje. I na kraju, integralni pokazatelj je porast prodaje nakon ovakve kampanje. Testni marketing također se koristi za usporedbu različitih kampanja u različitim regijama.

Učinkovita metoda za proučavanje učinkovitosti oglašavanja u tisku je sustav kupona - popusta nakon predočenja kupona u novinama. Dakle, moguće je procijeniti učinkovitost oglašavanja prema objavi, vremenu objave, postavljanju informacija itd.

Jedan aspekt planiranja aktivnosti oglašavanja je odabir agencije za oglašavanje. Preporučuje se sljedeći redoslijed:
1. Jasno definiranje potreba i ciljeva.
2. Desk search - izbor iz referentne literature i na temelju vlastitog iskustva.
3. Formulacija zadatka - optimalne prednosti, ključna pitanja.
4. Suža pretraga - sužavanje alternativa na dvije ili tri agencije.
5. Pravi izbor.

9.7. Pravni aspekti promocije

Zakonodavstvo regulira aktivnosti promotivnih tvrtki. Ovi zahtjevi sežu od zabrane postavljanja reklamnih panoa na određenim lokacijama do zahtjeva da ih popularne ličnosti koje reklamiraju određene proizvode doista koriste.

Postoji pet glavnih načina pravna zaštita potrošača i konkurenata od nepoštene promocije:
- pružanje potpunih informacija;
- potvrda;
- nalog za raskid ugovora;
- korektivno oglašavanje;
- novčane kazne.

Pružanje potpunih informacija zahtijeva da potrošač ima sve podatke potrebne za donošenje ispravne odluke (sastav proizvoda, posljedice uporabe i sl.).

Provjera zahtijeva da tvrtka može dokazati sve svoje tvrdnje, uključujući rigorozno testiranje.

Kazne se mogu naplatiti državnoj blagajni iu interesu određenih potrošača.

9.8. Izravni i interaktivni marketing

Izravni marketing sastoji se od izravne (interaktivne) komunikacije s odabranim određenim kupcem, često u obliku personaliziranog dijaloga, kako bi se dobio trenutni odgovor.

Osnovni oblici direktni marketing:
- osobna (osobna) prodaja - izravna interakcija s jednim ili više potencijalnih kupaca u svrhu organiziranja prezentacija, odgovaranja na pitanja i primanja narudžbi;
- direktni mail marketing - uključuje slanje pisama, reklamnih materijala, brošura i sl. potencijalnim kupcima na adrese s mailing lista;
- kataloška prodaja - korištenje kataloga robe koja se kupcima šalje poštom ili prodaje u trgovinama;
- telefonski marketing (telemarketing) - korištenje telefona kao alata za izravnu prodaju robe kupcima;
- televizijski marketing izravnog odgovora - marketing roba i usluga putem reklamnih televizijskih (ili radijskih) programa uz korištenje elemenata povratne informacije (obično telefonski broj);
- interaktivni (online) marketing - izravni marketing koji se provodi putem interaktivnih računalnih komunikacijskih usluga u stvarnom vremenu.

Poduzeća koja koriste izravni marketing pomno prate relevantnost marketinške ponude za potrebe uskog segmenta potrošača ili pojedinog kupca.

Mnoge tvrtke se pri korištenju izravnog marketinga prvenstveno fokusiraju na sklapanje pojedinačnih poslova. Međutim, u posljednje vrijeme sve se više tvrtki okreće izravnom marketingu kako bi postigle ne samo učinkovitiji pristup ciljanim potrošačima, već i kako bi s njima stvorile jače, dugoročne i individualizirane odnose (relationship marketing).

Prema većini stručnjaka, prijelaz s masovnog marketinga na individualni marketing povezan je s promjenama koje se događaju u kućanstvu, s pojavom tehnološki složenih proizvoda, novim načinima kupnje i plaćanja istih, s intenzivnom konkurencijom, s razvojem dodatne distribucije. kanala i novih informacijskih tehnologija.

U nastavku su glavne razlike između masovnog i tzv. individualnog marketinga:

Masovni marketing	Individualni marketing
Prosječan kupac	Individualni kupac
Anonimnost kupaca	Usredotočite se na određenog kupca
Tipizirani proizvodi	Individualna tržišna ponuda
Masovna proizvodnja	Proizvodnja po narudžbi
Masovna distribucija robe	Individualna distribucija
Masovna promocija proizvoda	Stvaranje personaliziranih poticaja za kupnju
Jednosmjernost poruke proizvoda	Dvosmjernost poruke proizvoda
Naglasak na mjerilu	Usredotočite se na dubinu pokrivenosti
Pokrivenost svih kupaca	Dosezanje profitabilnih kupaca
Tržišni udio	Podijelite među kupcima
Privlačenje kupaca	Zadržavanje kupaca

U izravnom marketingu ključ uspjeha je detaljna informacija o pojedinom potrošaču. Moderna poduzeća kreirati posebne baze podataka o kupcima koje predstavljaju niz detaljne informacije o pojedinim (potencijalnim) kupcima, uključujući geografske, demografske, psihografske, kao i podatke o karakteristikama kupovnog ponašanja. Takve se baze podataka koriste za pronalaženje potencijalnih kupaca, modificiranje ili razvoj proizvoda koji odgovaraju njihovim specifičnim potrebama i održavanje odnosa s njima.

Marketing baze podataka je proces kreiranja, korištenja, održavanja baza podataka kupaca, kao i drugih baza podataka (proizvodi, distributeri, prodaja i sl.) u svrhu obavljanja prodajnih transakcija i uspostavljanja odnosa s kupcima.

Tvrtke ga koriste kao odvojeni oblici izravni marketing i integrirani izravni marketing koji može uključivati sve oblike. Jedan od dijagrama integriranog MSP (Marketing and Sales Productivity System) sustava prikazan je na sl. 41.

Riža. 41. Informacijska podrška izravnom marketingu

Relativno novi oblik izravnog marketinga koji se danas brzo razvija je interaktivni marketing i e-trgovina. Interaktivni marketing je stekao takvu popularnost iz sljedećih glavnih razloga:

Prednosti interaktivnog marketinga također uključuju:
- mogućnost korištenja i od strane velikih i malih tvrtki;
- praktički neograničen elektronički (za razliku od npr. tiskanog) oglasnog prostora;
- prilično brz pristup i kopiranje informacija;
- u pravilu povjerljivost i brzina elektroničke kupnje.

Uz prednosti, moderni interaktivni marketing ima i nedostatke:
- ograničen pristup kupaca i, posljedično, količine kupnje;
- određena jednostranost demografskih i psihografskih podataka o kupcima;
- kaos i preopterećenost informacijama u globalnim mrežama;
- nedovoljna sigurnost i povjerljivost podataka.

9.9. Unapređenje prodaje

Ključne karakteristike ove vrste promocije:
- učinkovitost na relativno kratko vrijeme;
- izravni utjecaji na prodajni potencijal, kanale distribucije, potrošače ili kombinaciju tih skupina;
- koristiti za specijalizaciju nekih specifičnih radnji.

Unapređenje prodaje pokriva širok raspon mogućnosti. Na one date u tablici. 9.3 Također treba dodati sponzorstvo (na primjer, za sportske događaje).

Tablica 9.3

Vrste unapređenja prodaje


		neizravni		neizravni		neizravni
Potrošač	Smanjenje cijena	Kuponi Vaučeri Novčani ekvivalent Natjecanje	Besplatan pristup Vrhunska kupnja Besplatni pokloni	Kuponi Vaučeri Novčani ekvivalent Natjecanje	Jamstva Grupno sudjelovanje Posebne izložbe i performansi
Trgovina	Upute trgovcima Sheme lojalnosti Stimulacija Kupovina u cijelom asortimanu	Širenje kredita Odgođeno plaćanje Povratak Kuponi Vaučeri Novčani ekvivalent	Besplatni pokloni Probne kupnje	Kuponi Vaučeri Novčani ekvivalent Natjecanje	Jamstva Grupno sudjelovanje Besplatna usluga Shema smanjenja rizika Obrazovanje Posebne izložbe, demonstracije Sheme obrnutog trgovanja	Kuponi Bonovi za uslugu Natjecanje
Prodavači	Obveznice Komisija	Kuponi Vaučeri Bodovni sustavi Novčani ekvivalent	Besplatni pokloni	Kuponi Vaučeri Bodovni sustavi Novčani ekvivalent	Besplatna usluga Grupno sudjelovanje	Kuponi Vaučeri Sustav bodovanja u službi Prepoznavanje šanse Natjecanje

Glavne prednosti unapređenja prodaje:
- rast prodaje je glavna kratkoročna korist;
- specifična ciljna publika;
- jasna uloga;
- neizravne uloge - sposobnost korištenja za postizanje drugih ciljeva.

Mane:
- kratko trajanje utjecaja;
- skriveni troškovi;
- mogućnost sukoba s reklamnim prikazima;
- granična cijena - mogućnost kupaca da očekuju niže cijene u budućnosti.

Metode ciljane stimulacije uključuju:
- smanjenje cijena;
- kupone (kupnje ili usluge pod obvezama uz sniženje cijena);
- financiranje idućih kupnji;
- Kreditna;
- sezonsko sniženje cijena.

Necjenovni poticaji:
- natjecanje kupaca (lutrija);
- osobna promocija;
- besplatni darovi (mogućnost dodatnih besplatnih kupnji);
- prezentacija uzoraka novih proizvoda za probnu uporabu.

9.10. Odnosi s javnošću

Odnosi s javnošću (odnosi s javnošću, PR) niz su programa čija je svrha promicanje i (ili) zaštita imidža (imidža, prestiža) tvrtke ili pojedinih proizvoda.

Publicitet (propaganda) je vrsta odnosa s javnošću i definira se kao neosobno i nesponzorirano poticanje potražnje za proizvodom, uslugom ili aktivnošću objavom komercijalno važnih informacija u tiskanim medijima ili povoljnim predstavljanjem na radiju, televiziji. ili na pozornici.

Jedna od najvažnijih zadaća PR-a je održavanje kontakata s ključnim novinarima u relevantnim područjima (tisak, časopisi, radio, TV). Ovo je u biti proces "investiranja" (rezultati se neće pojaviti odmah). Prije svega, to su poruke o novim rezultatima, novim proizvodima, demonstracije takvih novih proizvoda na poslovnim sastancima, ručkovima i konferencijama korištenjem komunikacijske tehnologije. Preporučljivo je da tvrtke osnuju određene press centre.

Korporativni PR alati uključuju:
- odnosi s dioničarima;
- oglašavanje;
- povezanost s lokalnim zajednicama;
- sponzorstvo;
- Izložbe.

Izložbe daju dvostruki učinak: demonstraciju proizvoda i osobne kontakte. Stoga izložbe treba pažljivo planirati na temelju ciljeva, odabira tema, smještaja i dizajna.

Ciljevi bi trebali razmotriti zadržavanje postojećih kupaca i stjecanje potencijalnih. Ovo se može ilustrirati matricom na sl. 42.

Riža. 42. Matrica ciljeva za “odnose s javnošću”

Prethodno

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja jednostavno je. Koristite obrazac u nastavku

Studenti, diplomanti, mladi znanstvenici koji koriste bazu znanja u svom studiranju i radu bit će vam vrlo zahvalni.

Slični dokumenti

Internet kao virtualno tržište roba i usluga. Izložba je jedan od načina promocije robe, načela njezine organizacije i zahtjeva, procjena uloge i značaja jake marke. Oglašavanje je učinkovita tehnologija za promicanje robe.

kolegij, dodan 01.10.2014

Načini promocije robe na tržištu, važnost prepoznatljivosti robne marke. Pravni standardi za potrošnju pojedinih kategorija dobara. Načini borbe protiv raznih predrasuda i pristranosti na tržištu. Razvrstavanje ovisno o vrijednosnim svojstvima proizvoda.

test, dodan 11.10.2010

Izrada marketinškog programa za promociju proizvoda na tržište. Podjela robe široke potrošnje i industrijske robe. Glavni elementi korporativnog identiteta poznatog brenda. Metode natjecanja poduzeća.

test, dodan 07/11/2011

Pojam, zadaće i vrste promocije proizvoda. Analiza atraktivnosti industrije e-trgovine u Rusiji, metode njezine implementacije na Internetu. Asortiman proizvoda online trgovine dječje odjeće, marketinške aktivnosti i promotivni program.

kolegij, dodan 12.12.2013

Teorijski aspekti promocija proizvoda: pojam i suština promocije, vrste, metode ocjenjivanja učinkovitosti. Istraživanje sustava promocije Brigada doo: kratak opis, studija tržišnih komunikacija i metode evaluacije promocije.

kolegij, dodan 07/11/2011

Pojam i bit promidžbe roba i usluga, metode promocije. Kratak opis Burokratos LLC, analiza promotivnog kompleksa. Mjere za poboljšanje učinkovitosti korištenja unapređenja prodaje u Burokratos LLC, njihova učinkovitost.

kolegij, dodan 30.05.2012

Glavne vrste promocije proizvoda na Internetu. Poslovni modeli koji se koriste za promicanje roba i usluga. Optimalan model za integraciju poduzeća u e-poslovanje, oglašavanje i strategiju promocije proizvoda. Čimbenici atraktivnosti internetskog tržišta.

sažetak, dodan 17.11.2009

Aspekti marketinških pristupa promicanju roba i usluga. Analiza i ocjena sustava promocije proizvoda trgovačko poduzeće na primjeru VelExpo LLC. Razred ekonomska učinkovitost mjere za poboljšanje sustava promocije proizvoda.

diplomski rad, dodan 07.02.2013

Promocija proizvoda u marketingu. Načini promoviranja proizvoda: od klasičnih do opcija na rubu šokantnog