Siųsti savo gerą darbą žinių bazėje yra paprasta. Naudokite žemiau esančią formą

Studentai, magistrantai, jaunieji mokslininkai, kurie naudojasi žinių baze savo studijose ir darbe, bus jums labai dėkingi.

Panašūs dokumentai

Internetas kaip virtuali prekių ir paslaugų rinka. Paroda – vienas iš prekių reklamavimo būdų, jos organizavimo principai ir reikalavimai, stipraus prekės ženklo vaidmens ir reikšmės įvertinimas. Reklama yra efektyvi prekių reklamavimo technologija.

kursinis darbas, pridėtas 2014-10-01


Prekės skatinimo į rinką metodai, prekės ženklo žinomumo svarba. Tam tikrų kategorijų prekių vartojimo teisiniai standartai. Būdai, kaip kovoti su įvairiais šališkumais ir šališkumu rinkoje. Klasifikacija pagal produkto vertes savybes.

testas, pridėtas 2010-10-11


Rinkodaros programos, skirtos produktų skatinimui į rinką, sukūrimas. Vartojimo prekių ir pramonės prekių klasifikacija. Pagrindiniai žinomo prekės ženklo firminio identiteto elementai. Įmonių konkurencijos metodai.

testas, pridėtas 2011-11-07


Prekės reklamavimo samprata, užduotys ir rūšys. Elektroninės prekybos pramonės patrauklumo Rusijoje analizė, jos diegimo internete metodai. Internetinės vaikiškų drabužių parduotuvės prekių asortimentas, jos rinkodaros veikla ir skatinimo programa.

kursinis darbas, pridėtas 2013-12-12


Teoriniai produkto reklamavimo aspektai: skatinimo samprata ir esmė, rūšys, efektyvumo vertinimo metodai. Brigada LLC skatinimo sistemos tyrimas: trumpas aprašymas, rinkodaros komunikacijos ir skatinimo vertinimo metodų tyrimas.

kursinis darbas, pridėtas 2011-11-07


Prekių ir paslaugų reklamavimo samprata ir esmė, skatinimo būdai. Trumpas Burokratos LLC aprašymas, reklaminio komplekso analizė. Burokratos LLC pardavimų skatinimo panaudojimo efektyvumo gerinimo priemonės, jų efektyvumas.

kursinis darbas, pridėtas 2012-05-30


Pagrindinės produktų reklamos internete rūšys. Prekėms ir paslaugoms reklamuoti naudojami verslo modeliai. Optimalus įmonės integravimo į elektroninį verslą, reklamos ir produktų skatinimo strategiją modelis. Interneto rinkos patrauklumo veiksniai.

santrauka, pridėta 2009-11-17


Prekių ir paslaugų reklamavimo rinkodaros metodų aspektai. Prekybos įmonės produktų skatinimo sistemos analizė ir įvertinimas VelExpo LLC pavyzdžiu. Produktų skatinimo sistemos tobulinimo priemonių ekonominio efektyvumo vertinimas.

baigiamasis darbas, pridėtas 2013-02-07

Pagrindiniai šios svetainės dalies klausimai:

Pardavimas ir kainų skatinimo metodai yra pinigų švaistymas.
Nenauji metodai kaip pagrindinio prekės ženklo reklamavimo priemonė.
Kuponų sistema nereiškia tiesioginio kainos sumažinimo.
Sudėtingų reklamos koncepcijų šalininkai dažniausiai pamiršta apie atrankinį metodą.
Mugės, dovanos, konkursai, parodos ir prizai, agentai, besislepiantys po pirkėjų priedanga.
Skatinimo efektyvumo ir įmonės mokymo proceso poreikio įvertinimas.

Prekių skatinimo į rinką metodai yra skirti tiesioginiam pirkėjui, o visi prekių platinimo proceso etapai – galutiniam vartotojui. Šioje svetainės skiltyje skyriuje bus kalbama apie galutinį vartotoją, tačiau dėl paprastumo žodis „pirkėjas“ bus vartojamas kolektyvine prasme – t.y. tas, kuris įsigyja prekes ir jas naudoja, išskyrus atvejus, kai skirtumas tarp jų yra reikšmingas. Jei rinkodara yra didelis sportas, tai reklaminė veikla yra sprinto lenktynės. Paprastai jie yra riboto laiko ir itin intensyvūs. Dažniausiai jie atliekami siekiant padidinti prekių pardavimo apimtis arba (daug rečiau) sustiprinti prekės ženklo pozicijas rinkoje. Didžiąją dalį tokių renginių organizuoja plataus vartojimo prekes gaminančios įmonės.

Šia veikla, kaip ir reklama, siekiama didinti pirkėjų žinomumą apie prekės ženklą ir formuoti teigiamą požiūrį į jį net tais atvejais, kai tai niekaip neįtakoja pardavimų. Pavyzdžiui, kuponai skirti padidinti pardavimus ateityje. Tokių akcijų idėja yra ta, kad kuponų išpardavimo metu konkuruojančių prekių ženklų pirkėjai pereina prie jūsų ir ilgą laiką išlieka ištikimi jo rėmėjai.

Reklaminiai įgūdžiai yra labai svarbūs norint patraukti vartotojų dėmesį, nes jie yra priversti apsipirkti dažniau ir daugiau pirkti, kad galėtų visapusiškai pasinaudoti viliojančiais pasiūlymais. Ar norite pripratinti klientus prie savo produkto? Dažniau teikite jiems naujus pasiūlymus, stenkitės įvesti į pagundą, kai jie tik ruošiasi prieiti prie prekystalio. Reklaminė veikla naudojama siekiant sustiprinti vartotojų įpročius esamų prekių ženklų atžvilgiu.

Įmonės, kurios pradeda reklamuoti gaminius, dažniausiai būna patenkintos rezultatais. Tačiau kai konkuruojančios įmonės įsitraukia į lenktynes ​​dėl pirkėjų, tam tikru momentu visos cikle dalyvaujančios įmonės pradeda patirti nuostolių.

Produktų reklamavimas naudojant kainų metodus iš tiesų gali būti naudingas visų pirma padidinant kitų tam tikro gamintojo produktų pardavimą. Mažindami kainas pritraukiate vartotojo dėmesį į vieną prekę, tačiau jei tuo pačiu metu šalia reklamuojamo prekės ženklo demonstruojate ir kitas prekes, jų pardavimo apimtys automatiškai didėja. Tuo pačiu, nepaisant to, kad kainų skatinimo metodų iniciatorius gauna pranašumą, jis jo neturi labai ilgai, nes kitos įmonės yra priverstos jį sekti, o tai reiškia realų šio prekės ženklo rinkos dalies padidėjimą. negalima pasiekti. Kodėl tada reikalingi šie metodai? Galbūt faktas yra tas, kad nuolaidų praktika prekės ženklo apyvartoje apima asmenis, kurie nėra nuolatiniai šios kategorijos prekių vartotojai, o pardavimų augimas vyksta būtent šių pirkėjų sąskaita.

Bandymas nustatyti „kasdien žemos kainos“ rinka buvo sutikta nevienareikšmiškai. Konkurentai, orientuoti į trumpalaikį laikotarpį, kurį laiką turėjo neabejotinų pranašumų prieš stabilių kainų įvedimo iniciatorius. Mažmenininkai šią naujovę vertino kaip grėsmę savo pelnui, nes „kasdien mažos kainos“ procese dalyvaujantys produktai sudarė apie 3% visų bakalėjos prekių pardavimų, o parduotuvės didžiąją pelno dalį gavo iš kainų nuolaidų intensyvaus pardavimo skatinimo laikotarpiais.

Netolimoje praeityje nustatyti griežtą mažmeninės prekybos išlaidų kontrolę kainų skatinimo veiklai neatrodė realu – svetainė. Šiandien mažmenininkai reikalauja ir gauna papildomų pinigų iš tiekėjų tam, kad išlaikytų tam tikras atsargų apimtis sandėliuose, prižiūrėtų prekybos automatus, rengtų ir prižiūrėtų kompiuterines duomenų bazes ir kt. Tada, išleidus šias lėšas, gaunamos naujos sumos, skirtos prekėms pašalinti iš pardavimo, duomenų bazių valymui, prekybos politikos pertvarkymui ir pan. Ar prekės ženklų savininkams bus naudinga sumažinti rinkodaros biudžetus tiek, kiek planuojama mažmeniniam finansavimui?

Pardavimų kainų skatinimo priemonės, kad ir kiek jas kritikuotume, turi keletą labai patrauklių aspektų, kurie dažnai nusveria visus prieštaravimus.

Ar pastebėjote, kad nepaminėjome galutinio vartotojo? Ar pirkiniai, leidžiantys sutaupyti šiek tiek pinigų, tikrai yra tai, ko jam reikia? Rinkodara skirta patenkinti klientų poreikius taip pat, kaip ir reklaminė veikla. Kai kurie žengia toliau ir į rinkodarą žiūri kaip į trijų dalių procesą: produkto parodymą, nuolaidą ir dominavimą. Šio stebėjimo vertė ypač akivaizdi ekonomikos nuosmukio metu. Parduotuvių šurmulys bent jau padeda padidinti pelną; Mažmeninė prekyba jau seniai suprato žiemos ir vasaros išpardavimų svarbą. Beveik nenutrūkstamą išpardavimą gali būti per brangu, tačiau jaudulys parduotuvėse skatina imtis ryžtingų veiksmų. Kai einate per turgų, kas jus labiau traukia: mažmeninės prekybos vieta, kurioje jūsų laukia ilga eilė, ar apleisti prekystaliai?

Kai kurie prekių ženklų savininkai ginčija mintį, kad išteklių koncentracija mažmenininkų rankose stabdo prekės ženklo plėtrą ir konkurenciją. Tai, ką pirkėjai šiandien suvokia kaip netikėtą laimę, vėliau jiems gali atrodyti daug mažiau patrauklu.

Apimties skatinimas – tai labai klastingas prekių reklamavimo būdas, kurio metu ne nuolaidos kainoms, o parduodamos prekės kiekio didinimas pirkėjui pažįstamoje pakuotėje. Šis skatinimo būdas naudojamas vietoj kainų mažinimo priemonių. Vienintelis žmogus, kuris nemėgsta tūrinių skatinimo metodų, yra tiesioginis gamintojas, kuriam tenka keisti pakuočių gamybos procesą arba koreguoti gamybos linijas. Tačiau spaudžiamas rinkodaros specialistų, jis yra priverstas patirti papildomų išlaidų, nes tokie metodai daugeliu atvejų leidžia padidinti pelną.

Kuponų žaidimas yra vienas įdomiausių rinkodaros konkursų, kur pakviesdami pirkėją rinkti etiketes, intarpus ar dangtelius, skatinate jį išlikti lojaliu jūsų prekės ženklui. Tokio tipo akcijos tikslas – suvilioti pirkėją dar kartą įsigyti jūsų prekę. Kaip ir kitų reklamavimo formų atveju, pranašumas atitenka pirmajam savo idėjas įgyvendinusiam gamintojui, kol „užkratas“ nepasiima konkurentų. Paprastai kuponų žaidimai bangomis šluoja pramonę. Kiekvienas naujas ciklas prasideda, kai ankstesnė banga nurimo.

Toliau kalbėsime apie tiesioginius gamintojo klientus, nes apimties nuolaidos teikiamos tik didmenininkams ar mažmenininkams: kuo didesnė perkamos prekių partijos apimtis, tuo nuolaidos reikšmingesnės. Iš pažiūros, nuolaidos dideliais kiekiais turi tokias pačias pinigines ypatybes kaip ir kainų akcijos, kai didžiąją dalį pelno pasilieka mažmenininkas. Padidinus pirkimo apimtis, reikiamą pinigų sumą turintis mažmenininkas gauna tokias pat laikinąsias išmokas.

Naujiems prekiniams ženklams ne tik reikia naujų pirkėjų, be pirkėjų (tiek naujų, tiek per ilgus bendradarbiavimo metus pasitvirtinusių) negali išgyventi nei vienas bet kokio amžiaus prekės ženklas. Kad ir koks sėkmingas būtų prekės ženklas, visada atsiras klientų, kurių dar reikia užkariauti. Kita vertus, pirkėjams daugeliu atvejų nereikia naujų prekių ženklų. Prekybos centrai siūlo didžiulę prekių įvairovę. Gamintojo noras paįvairinti rinkodarą išleidžiant naujus prekės ženklus dažnai prieštarauja pirkėjo norui likti pažįstamoje senų draugų kompanijoje.

Produktų pavyzdžių dovanojimas, kaip ir bet kuri kita reklamos forma, turėtų sustiprinti prekės ženklo pozicijas rinkoje. Dovanos turi būti vykdomos reguliariai ir kartu su reklamine kampanija. Rinkodara šiuo atveju tikrai integruoja įvairius metodus ir priemones. Tai, beje, yra viena iš pagrindinių priežasčių, kodėl būtina rengti metinį planą.

Be kokybės pastovumo, pirkėjas prekėje ieško kažko neįprasto – jos specifikos, originalaus stiliaus, dizaino, papildomos vertės. Puiku, jei įmonė sugeba pasinaudoti kiekviena proga reklamuoti savo gaminius – tai puikiai palaiko prekės ženklą; ypač tais atvejais, kai prekės specifika užtikrina, kad ji patrauks pirkėjų dėmesį ir atitiks to momento (pvz., Naujųjų metų) reikalavimus.

Reklaminė veikla, nesusijusi su kainų politika, turėtų būti linksma ir suteikti prekės ženklui bei jo klientams galimybę dalytis bendromis vertybėmis. Jau penkiasdešimt metų lentynose puikuojasi marškinėliai, degtukų dėžutės, skėčiai, bloknotai, kaklaraiščiai, žaidimo kortos, rašikliai su įvairių prekių ženklų – nuo ​​futbolo komandų iki metalurgijos įmonių – logotipais. Dabar būtų politiškai nekorektiška į šį sąrašą įtraukti pelenines, bet kas bus po metų ar dvejų?

Nustatyti reklaminio renginio sėkmę ar nesėkmę beveik neįmanoma, nors kai kurie entuziastai teigia priešingai. Bet norint padaryti galutinį įvertinimą, būtina turėti tikslią informaciją apie tai, kas įvyko tiek reklaminės veiklos metu, tiek apie konkurentų veiksmus; įvertinti, kaip elgtųsi klientai ir konkurentai, jei renginys neįvyktų. Ar tai mūsų galioje? Manome, kad neįmanoma apibrėžti „pagrindinio principo“. Vienintelis dalykas, kurį galime padaryti, yra palyginti reklaminio renginio rezultatus su į jį dedamam viltim.

Turite analizuoti tam tikrą visą ciklą, tarkime, ketvirtį ar metus, nepriklausomai nuo to, ar buvo vykdoma reklaminė veikla per šį laikotarpį, ar ne. Be to, būtina atsižvelgti į galimą konkurentų reakciją. Kaip jau minėjome, jei norime panaudoti mokslinius metodus, būtina naudoti žaidimų teoriją ir matematinius skaičiavimus.

Reklaminė veikla reikalauja didžiulio išradingumo. Rinkodaros specialistai turi atsiriboti nuo klausimų, susijusių su kainų politika, ir sutelkti dėmesį į tas veiklas, kurios didina prekės ženklo pridėtinę vertę. Reklaminė veikla gali būti laikoma reklama, tačiau ji yra daug lankstesnė. Rinkodaros specialistai, nedvejodami kopijuoti reklaminę kampaniją, nedvejodami imasi reklaminių veiklų, kurias naudoja kitų pramonės šakų įmonės.Reklaminė veikla yra antras pagal dydį klasikinio rinkodaros komplekso komponentas. Tinkamas jų įgyvendinimas prisideda prie prekės ženklo kūrimo, nors ir lemia trumpalaikio pelno sumažėjimą.

- Kainodaros akcijas traktuokite taip, lyg tai būtų didelės nuolaidos. Kainodaros įvykiai yra patys rizikingiausi.
- Neišmeskite nemokamo pavyzdžio dovanos perlo su kainų skatinimo renginio austre. Kaip kitaip ketinate plėsti savo verslą?
- Nemaišykite kuponų ir klientų lojalumo schemų, jos atlieka visiškai skirtingas funkcijas.
– Ne kainų reklaminę veiklą per žiniasklaidą galima paversti išradinga reklamine kampanija. Elkis su jais taip.
- Suformuluokite reklaminio renginio tikslus, pirmiausia išbandykite jį mažame rinkos segmente, išanalizuokite, kaip jis atitiko jūsų lūkesčius.
- Pagalvokite apie reklaminę veiklą kaip apie 3D reklamą. Ar tai skatina prekės ženklo vertybes? Kiek jis originalus? Išradingas ar paprastas? Veiksminga ar ne?
- Jei turite pasirinkti tarp trumpalaikį pelną generuojančių akcijų ir ilgalaikį pelną generuojančių akcijų, venkite abiejų. Geriausios akcijos didina prekės ženklo kapitalą ir generuoja trumpalaikį pelną.

I. Įvadas.

„Kaip pateikti produktą į rinką

II. Šiuolaikiniai metodai produkto reklama

2.1. Internetas – kaip virtuali prekių ir paslaugų rinka

2.2.Paroda yra vienas iš prekių reklamavimo būdų

2.3. Stiprus prekės ženklas yra pagrindinis konkurencijos įrankis

2.4. Franšizė

2.5. Telemarketingas

2.6. Prekyba – pardavimo menas

2.8. Sėkmė versle – sėkmė rinkoje

III. Įmonėje „LMZ-STEMA“ LLC taikomi produktų reklamavimo metodai

IV. Išvada

Naudotos literatūros sąrašas

I. Įvadas.

Kaip pateikti produktą į rinką.

Šiuolaikinėmis sąlygomis prekės ar paslaugos reklamavimas rinkai, kurioje yra daug panašių prekių ar paslaugų iš vietinių konkurentų, taip pat importuotų, daugeliui įmonių yra brangus, daug laiko reikalaujantis ir sudėtingas. Ir rinkodaros paslaugos savo veikloje naudoja reklamuoti įmonių produktus šiuolaikinės rinkosįvairūs rinkodaros komunikacijos būdai.

Rinkodaros komunikacijos – yra nuolatinis Jūsų veiklos reklamavimo vartotojams ir klientams valdymas, siekiant:

1. Informuokite potencialius vartotojus apie savo produktą, paslaugas ir pardavimo sąlygas;

2. Įtikinti būsimus vartotojus teikti pirmenybę šioms konkrečioms prekėms ir prekių ženklams, pirkti tam tikrose parduotuvėse ir pan.;

3. Motyvuokite perspektyvius vartotojus veikti neatidėdami pirkimo ateičiai.

Rinkodaros komunikacijos skirstomos į asmenines ir beasmenes komunikacijas. Asmeninis bendravimas apima asmeninį pardavimą ir viešuosius ryšius. Asmeninis bendravimas apima reklamą ir pardavimo skatinimo veiklą.

Šiuolaikiniai produktų reklamavimo metodai taip pat apima internetą, prekės ženklą, franšizę, telemarketingą, prekybą, parodas, reklamą ir kitus metodus.

Šiame darbe aprašysiu kai kuriuos šiuolaikinius skatinimo būdus, naudojamus šiuolaikinėmis rinkos sąlygomis, taip pat būdus, kaip reklamuoti emaliuotus indus, pagamintus LMZ-STEMA LLC, AK LMZ OJSC.

II. Šiuolaikiniai produktų reklamavimo metodai.

2.1. Internetas yra tarsi virtuali prekių ir paslaugų rinka.

Internetas yra nauja, greičiausiai auganti ir neįtikėtinai patraukli virtuali prekių ir paslaugų rinka bet kokiam verslui. Įsisavinęs daugelio tradicinių komunikacijos priemonių ypatybes ir kartu nebūdamas jų suma, internetas yra ne kopija, o alternatyva realiam pasauliui. Revoliucinis interneto poveikis šiuolaikinė visuomenė ir, įskaitant rinkodarą, negalima pervertinti. Išlikdamas sparčiausiai augančia technologija, internetas iš esmės keičia nusistovėjusias idėjas apie rinkodaros praktiką, o rinkodaros specialistams atsiveria nauji horizontai. Rinkodaros veiklą internetu vykdyti yra vidutiniškai ketvirtadaliu pigiau nei naudojant esamas formas ir būdus. Derindamas masinės komunikacijos priemonės, tarpasmeninio bendravimo priemonės, finansinių sandorių įrankio ir iš dalies platinimo kanalo funkcijas, internetas pritraukia vis daugiau vartotojų iš viso pasaulio, o tai yra patrauklus komercinis potencialas bet kuriam asmeniui. verslo tipas. Amerikos tyrimų bendrovės „Forrest Research“ prognozėmis, interneto vartotojų skaičius 2003 m. pabaigoje pasieks 60 mln. žmonių – 21 mln. daugiau nei 1999 m. Pagrindinė interneto savybė yra interaktyvumas, kitaip tariant. , grįžtamojo ryšio/sąveikos galimybė. Interneto interaktyvumas ir jo techninės galimybės saugoti neribotą kiekį informacijos sukuria idealias sąlygas informacijos, įskaitant komercinę, paieškai, rinkimui, tvarkymui ir platinimui. Tačiau interneto prieinamumas yra labiau ribotas, palyginti su tradicinėmis ryšio priemonėmis. Internetas yra sukurtų svetainių rinkinys įvairios įmonės siekiant organizuoti prieigą prie šių svetainių daugeliui interneto vartotojų. Įmonės internete gali kurti ir virtualias, funkciškai niekuo nesiskiriančias nuo įprastų parduotuves, ir reprezentacines reklaminio bei informacinio pobūdžio svetaines.

Internetinė parduotuvė – charakteristikos.

Interneto mugių aktualumas.

Visame pasaulyje kartu su tradicinėmis mugėmis aktyviai vystosi internetinės mugės (virtualios mugės).

Tradicinės mugės – brangūs renginiai. Jungtinėse Valstijose tiesioginės išlaidos, susijusios su tradicinėmis mugėmis, kasmet viršydavo 53 mlrd. Daugiau nei 80% visų įmonės dalyvavimo tokioje mugėje išlaidų yra susijusios su mugės vieta, kuri apima mugės patalpų nuomą, organizatorių paslaugas, jos paviljono įrengimą ir nuolatinę priežiūrą, eksploatavimo laiką ir kelionės išlaidas. savo darbuotojų, taip pat bilieto kaina. Atsižvelgiant į šias aplinkybes, išsivysčiusiose šalyse įmonės pirmenybę teikia internetinėms mugėms ir ši kryptis įgijo didelį populiarumą. Dabar mūsų šalyje įmonės ir verslininkai turi galimybę dalyvauti internetinėse mugėse. MITS portalas yra vienas lankomiausių Rusijoje – per metus apsilanko daugiau nei 1 mln. Todėl dalyvavimas visos Rusijos interneto mugėse tampa labai aktualus. Be to, MITS taip pat vykdo papildomą reklaminę kampaniją, kuri neabejotinai padidina susidomėjimą šiuo projektu. Taigi šių mugių dalyviai turi realią galimybę plėsti savo gaminių rinką, nes daugiau nei 1 milijonas apsilankymų per vienerius metus suteikia labai didelę sėkmės tikimybę. Jeigu įmonė šiose mugėse nedalyvauja, būtų neteisinga teigti, kad ši įmonė imasi veiksmingų priemonių savo produkcijos pardavimui skatinti.

Visos Rusijos interneto mugių privalumai.

Tarpregioninio interneto prekybos tinklo sistemoje pirmą kartą mūsų šalyje pradėjo veikti pilnai veikiančios Visos Rusijos internetinės mugės, kuriose galima sandorius sudaryti elektroniniu būdu, naudojant elektroninį skaitmeninį parašą.

Pagal galiojančius Rusijos Federacijos teisės aktus MITS sistemoje elektroninis skaitmeninis parašas elektroniniame skaitmeniniame dokumente prilygsta ranka rašytam parašui popieriniame dokumente, patvirtintame antspaudu. MITS naudoja FAPSI sertifikuotus įrankius kriptografinei apsaugai, įskaitant elektroninius skaitmeninius parašus. Be to, MITS turi atitinkamas FAPSI licencijas.

Visos Rusijos internetinės mugės turi daug pranašumų, palyginti su tradicinėmis mugėmis:

Dalyvavimas dešimt kartų pigesnis;

Nereikia leisti pinigų stendo dizainui;

Nereikia padengti prekių siuntimo pirmyn ir atgal išlaidų;

Jokių kelionės išlaidų;

Galimybę nuolat dalyvauti mugėje;

Platesnė galimybė teikti informaciją apie įmonę ir produktus;

Pasiekti daug didesnę pirkėjų ir dalyvių auditoriją;

Įėjimas į mugę 24 valandas per parą, septynias dienas per savaitę ir nepriklausomai nuo geografinės padėties;

galimybė bet kada susitarti dėl sandorio sąlygų;

Galimybę sudaryti sandorį elektroniniu būdu, pasirašant elektroniniu skaitmeniniu parašu vos per kelias minutes;

Yra mechanizmų, užtikrinančių sandorių vykdymą, kurie pašalina galimybę nesąžiningai vykdyti įsipareigojimus tiek iš pardavėjo, tiek iš pirkėjo pusės;

Galimybė optimizuoti krovinių gabenimą naudojantis logistikos tarnybos galimybėmis ir kt.

Tradicinės mugės leidžia potencialiems vartotojams palyginti platų galimų pardavėjų ir jų produktų asortimentą trumpas laikotarpis laikas. Tai pasiekiama privatiems prekybininkams susirenkant vienoje vietoje ir vienu metu. Internetinės mugės išplečia šią galimybę, leisdamos jas rengti nuolat. Internetinių mugių tęstinumas didžiąja dalimi kompensuoja tradicinėms mugėms būdingų asmeninių susitikimų su potencialiais vartotojais trūkumą. Norėdamas tapti mugės dalyviu ir pastatyti savo virtualų stendą (1 metų laikotarpiui), klientas turi sumokėti 300 USD. Tai yra, be nuolaidų, o klientas gauna asmeninį elektroninį skaitmeninį parašą.

Internetinė rinkodara reikalauja iš esmės naujo požiūrio ir tradicinių rinkodaros priemonių bei strategijų iš naujo įvertinimo. Vienas iš pagrindinių interneto rinkodaros skirtumų yra tas, kad interneto vartotojai gali tam tikru mastu kontroliuoti informacijos ir reklamos srautus. Jie turi galimybę pasirinkti, kas jiems patinka, „praleisti“ tai, kas jų nedomina, ir nebėra pasyvūs žiūrovai bei skaitytojai. Internetinės aplinkos ypatybių supratimas leidžia efektyviau ir mažesnėmis sąnaudomis įgyvendinti rinkodaros strategijas.

2.2. Paroda yra vienas iš prekių reklamavimo būdų.

Tūkstančiai įmonių pristato ir parduoda savo gaminius parodose ir mugėse, o tai leidžia demonstruoti savo gaminį, pasiūlyti reikalinga informacija, atsakyti į klausimus, palyginti konkuruojančius prekių ženklus, rašyti užsakymus ir generuoti naujus potencialius klientus.

Mugė – tai didelė paroda, kurioje tam tikros pramonės šakos įvairių prekių gamintojai pristato savo produkciją pirkėjams, taip pat ir kitiems pramonės atstovams. Prekybos parodos ir kiti specialūs renginiai ypač tinka viešųjų ryšių tikslams, pavyzdžiui, kuriant įmonės gerą valią ir teikiant informaciją visuomenei. Ideali paroda turėtų būti spalvinga, įspūdinga ir neįprasta. Kai tik įmanoma, skatinamas žiūrovų dalyvavimas. Jei žiūrovai galės spausti mygtukus, žiūrėti nuotraukas ir užduoti klausimus, paroda bus labai sėkminga. Įmonės taip pat naudoja parodas savo gaminiams reklamuoti. Parodos yra atidarytos ir gali apimti muziejų eksponatus, istorines ekspozicijas, naujų gaminių, tokių kaip nauji automobiliai, prototipus, pastatų ir kitų konstrukcijų modelius.

Įmonės kasmet parodoms išleidžia daugiau nei 9 milijardus dolerių, o parodos kasmet parduoda daugiau nei 70 milijardų dolerių. Kai kurios įmonės, ypač aukštųjų technologijų rinkose, didelę dalį savo rinkodaros biudžeto ir komunikacijos planavimo pastangų skiria parodoms.

Parodos leidžia parodyti produktus tikslinei auditorijai, sudaryti prekybos prielaidas tolesniems kontaktams padedant pardavėjams ir prisidėti prie didelis kiekis informaciją apie konkurentus ir padėti kurti santykius. Tokių renginių atmosfera būna rami; Dalinamos nemokamos prekės, organizuojama daug verslo vakarėlių. Aplinkoje, kurioje visos įmonės stengiasi pateikti aiškų savo produktų vaizdą potencialiems klientams, konkurentai gali lengvai palyginti kokybę, savybes, kainas ir technologijas.

Stendų projektavimas ir personalą aptarnaujančių stendų mokymas svarbius veiksnius parodos sėkmės. Daugelio parodų stendų dizainui gali būti naudojamos, pavyzdžiui, interaktyvios technologijos – garso ir vaizdo tekstai, kompaktiniai diskai, telefono ryšys, įmonių televizijos tinklai, kompiuterinės konferencijos ir virtuali realybė. „Chrysler“ automobilių parodose naudojo „Jeep“ simuliatorių, kad padidintų eismą ir pademonstruotų įspūdingas visureigių transporto priemonių dizaino ypatybes. Stenduose dažniausiai dirba geriausi įmonės prekybos atstovai, kurie užmezga asmeninius ryšius su įvairioms tarpininkavimo agentūroms atstovaujančiais aukšto rango vadovais. Svarbu, kad parodų išlaidos būtų mažesnės nei išlaidos reklamai ar asmeniniams skambučiams sudaryti sandorius.

Kad patrauktų dėmesį, parodos turi remtis keliomis žiniasklaidos priemonėmis, tokiomis kaip spausdinta reklama ir tiesioginis paštas. Suvenyrai taip pat plačiai naudojami – prieš parodą, jos metu ir po jos – siekiant pritraukti potencialius pirkėjus, didinti įmonės šlovės ir atšaukimo laipsnį, taip pat didinti pakviestųjų norą su ja užsiimti verslu. Čia ypač svarbus tinkamai atliktas išankstinis marketingas, kuris yra parodos sėkmės garantas. Tyrimai parodė, kad skatinamoji dovana prieš parodą gali beveik trigubai padidinti parodos lankomumą, lygiai taip pat, kaip ir kvietimas prieš parodą. Stendų lankomumą skatina ir kūrybiniai konkursai, pavyzdžiui, piešinių konkursai su įdomiais prizais. Prieš parodą išsiųstas paštas kartu su konkursu gali paskatinti žmones užtrukti prie stendo.

2.3. Stiprus prekės ženklas yra pagrindinis konkurencijos įrankis.

Šiandien regioninėse rinkose susiklostė situacija, kai daugelis vietinių gamintojų, turintys pakankamai potencialo patekti į platesnes tarpregionines ir nacionalines pardavimo rinkas, ir toliau eina mažiausio pasipriešinimo keliu. Gamindamos labai konkurencingus produktus, įmonės kainą naudoja kaip pagrindinį įrankį kovoje dėl vietos rinkoje. Prekės parduodamos už mažiausią įmanomą kainą ir yra orientuotos į kainą sąmoningų pirkėjų grupę, kuri perka prekes pagal tai, ką gali rasti pigiausiai ir nekreipia dėmesio į kokybę. Tokia strategija lemia tai, kad prekės padėtis rinkoje tampa nestabili – bet kurią akimirką gali atsirasti pigesnis konkurentas, be to, tokių pirkėjų kasmet mažėja. Bandydamas patekti į kitų regionų rinkas, gamintojas neišvengiamai susiduria su kita problema – vietinių konkurentų, kurie vargu ar norės užleisti savo pozicijas, o savo ruožtu taip pat planuoja plėsti pardavimų rinkas, buvimas. Įmonė atsiduria tokioje situacijoje, kurios negali kontroliuoti – vos tik atsiranda stiprus gamintojas, produktas labai greitai praranda įgytą rinkos dalį.

Kad taip neatsitiktų, būtina pradėti rinką reklamuojant prekės ženklą. Stiprus prekės ženklas yra pagrindinė konkurencijos priemonė šiuolaikinėse rinkose.

Prekės ženklas – tai prekės ženklo (prekės pavadinimo ir jo vizualinio dizaino) ir daugybės asociacijų, kurios vartotojui kyla paminėjus šią prekę, derinys. Teigiamo produkto įvaizdžio kūrimas ir palaikymas vartotojo mintyse, t.y. sėkmingo prekės ženklo kūrimas, leidžia gamintojams išspręsti keturias pagrindines problemas:

• Konkuruoti ir užimti tvirtą konkurencinę poziciją kitų gamintojų jūsų regione atžvilgiu;
• Išplėskite savo produktą į kitus regionus ir sėkmingai konkuruokite su šiose rinkose jau esančiais prekės ženklais;
• Įeikite į didžiųjų miestų rinkas ir, visų pirma, į Maskvos rinką, nes iki 30% visos Rusijos prekybos apyvartos parduodama tik Maskvos rinkoje;
• Parduokite produktus su didesniu pelno lygiu, pozicionuodami prekę aukštesnės kainos segmente.

Šiandien daugelis įmonių jau suprato būtinybę kurti savo prekės ženklus, tačiau tik nedaugelis iš jų atstovauja prekės ženklo kūrimo ir produkto pateikimo rinkai procesą nuo pradžios iki pabaigos. Svarbiausia sėkmingo skverbimosi į tokių regionų prekybos tinklus sąlyga – pirma, gerai apgalvota pavadinimų ir pakavimo sistema, antra – kokybiška pakuotė ir, trečia, sisteminga prekės reklama. Sporadiniai reklamos „protrūkiai“ neduoda ilgalaikių rezultatų, nes reklamos poveikis labai greitai išnyksta. Viena, net ir labai sėkminga reklamos kampanija itin konkurencingose ​​rinkose gali užtikrinti sėkmingą produkto paleidimą į rinką, tačiau nenulems jo likimo ateityje.

Dabartinis tarpregioninių ir nacionalinių rinkų išsivystymo lygis numato, kad kuriant prekės ženklą ir įvedant produktą į rinką turėtų dalyvauti profesionalai. Kai prekių gamintojas bando išsiversti pats, tai beveik visada matoma plika akimi ir galima palyginti su savadarbio automobilio pasirodymu gatvėse tarp masinės gamybos automobilių. Žemos kokybės dizainas ir pakuotė, neprofesionaliai sukurti, kartais juokingi pavadinimai – visa tai nekelia pirkėjo pasitikėjimo prekės ženklu. Šiuolaikinėse konkurencinėse rinkose vartotojas nebesuvokia prekės pagal vidinius privalumus. Reikia stengtis įtikinti vartotojus tai išbandyti. Tie gamintojai, kuriems pavyksta tai greitai suprasti, pasiekia pastebimos sėkmės. Profesionaliai sukurta ir įgyvendinta produkto skatinimo strategija leidžia minimaliomis sąnaudomis sėkmingai „įmesti“ prekę į aukščiausią kainų kategoriją ne tik Centrinio regiono rinkose, bet ir visoje Rusijoje ir parduoti su žymiai didesne pelno dalimi, palyginti su. į neženklintas prekes be prekės ženklo.

Šiandien matome visuomenės sąmonės posūkį į vietinius prekės ženklus. Be to, ši tendencija grindžiama ne tik nostalgija „seniems geriems laikams“ ar maža gyventojų perkamoji galia. Daugeliu atvejų Rusijos vartotojų pageidavimai formuojasi sąmoningo patriotizmo ir racionalaus pirkėjų pasirinkimo įtakoje. Daugelio rusiškų prekių kokybė ir pakuotė iš esmės pasikeitė, gaminami produktai, kurie nėra prastesni už geriausius užsienio analogus, pasikeitė požiūris į darbą su prekės ženklu. Žodis prekės ženklas dažnai tapatinamas su „prekės ženklu“, nors prekės ženklas yra talpesnis terminas, apimantis kitas, platesnes sąvokas.

Prekės ženklas yra pavadinimas, terminas, simbolis arba specialus ženklas, leidžiantis atskirti vieno pardavėjo prekes ar paslaugas nuo kito pardavėjo prekių ar paslaugų. Prekės ženklas - duotas vardas produktas, tai nurodyta ant pakuotės.

Prekės ženklas yra oficialiai registruotas prekės ženklas.

Prekės ženklas – ne tik registruotas prekės ženklas, tai sėkmingas, populiarus prekės ženklas, turintis stabilų lojalių vartotojų ratą. Prekės ženklo populiarumas reiškia, kad jį žino ir naudoja nemaža dalis žmonių.

Šiandien Rusijos rinkoje vyksta tikri patentų karai dėl prekių ženklų – gerai žinomų ir nelabai. Ginčų dėl prekių ženklų sprendimo mechanizmas Rusijoje dar tik kuriamas. Svarbus klausimas yra galimybė pašalinti konkurentus, gaminančius tą patį produktą.

Taigi, ką turėtų „galėti“ geras prekės ženklas? Ji privalo:

• pabrėžti prekės savybes – jos naudą, savybes, naudojimą, veikimą, naudojimo rezultatą;
• būti lengva ištarti, rašyti, įsiminti;
• būti originalus, efektyvus, pritraukti potencialių vartotojų dėmesį;
• konceptualiai tinka naujiems produktams, kurie gali būti įtraukti į produktų liniją;
• turi būti patentuojamas, kad jo nenaudotų kiti gamintojai.

Kaip patartina kurti prekių ženklus, jei dėl to didėja pakuotės, ženklinimo, reklamos, teisinės apsaugos kaštai, didėja rizika nepatenkinti vartotojo? Prekės ženklas pardavėjui suteikia keletą privalumų:

Tai supaprastina užsakymų pateikimo ir produktų pristatymo procesą. Taigi „Anheuser-Busch“ gauna konkretų užsakymą šimtui „Micheob“ alaus dėžių 0,33 litro buteliuose, o ne „geriausio jūsų alaus“. Be to, pardavėjas nesunkiai ištaisys klaidą, jei neteisingai užpildė užsakymą arba spręs skundų dėl prastos prekės kokybės pagrįstumą;

Prekės pavadinimas ir ženklas suteikia teisinę unikalių gaminio savybių apsaugą, kurią konkurentai galėtų nebaudžiami kopijuoti;

Prekių ženklai suteikia pardavėjui galimybę pritraukti pakankamai pirkėjų. Prekės ženklo lojalumas suteikia pardavėjui tam tikrą apsaugą nuo konkurentų ir padidina rinkodaros programų planavimo proceso kontrolę;

Prekių ženklai padeda pardavėjui aiškiai segmentuoti rinką. Užuot pardavę vieno prekės ženklo skalbinių ploviklius, P&G galėtų pasiūlyti 8 prekių ženklus, orientuotus į konkrečius rinkos segmentus, ieškančius skirtingos naudos;

Stiprūs prekės ženklai padeda stiprinti įmonės įvaizdį, supaprastina naujų prekių ženklų pristatymą ir užtikrina platintojų bei vartotojų palankumą.

Akivaizdu, kad platintojai mieliau dirba su gamintojų prekių ženklais, kurie palengvina prekių valdymą, garantuoja tam tikrą kokybės standartą, sustiprina pirkėjų pageidavimus ir supaprastina tiekėjo identifikavimą. Vartotojai tikisi, kad prekės ženklai padės nustatyti kokybės skirtumus ir pagerinti apsipirkimo efektyvumą.

2.4. Franšizė.

Franšizė (iš prancūzų frančire – teisė į laisvę užsiimti bet kokia veikla) ​​buvo išrastas viduramžių Anglijoje. Foggy Albion monarchai turėjo labai paplitusią tradiciją suteikti bajorams teisę rinkti mokesčius, rengti muges, rengti turgus ir dalyvauti kitose ne mažiau pelningose ​​įmonėse. Mainais už karališkąjį malonę pavaldiniai privalėjo atiduoti dalį pajamų. Šiandien franšizė – tai verslo organizacija, kurioje prekės ženklo savininkas (franšizės davėjas) perduoda verslininkui ar įmonei (franšizės gavėjui) teisę parduoti prekę ar paslaugą su savo prekės ženklu. Paprastai kartu su prekės ženklu franšizės gavėjui suteikiama ir prekių ar paslaugų pardavimo technologija. Mainais franšizės gavėjas įsipareigoja dirbti pagal iš anksto nustatytus įstatymus ir verslo taisykles, kurias nustato franšizės davėjas. 1851 m. siuvimo mašinų gamintojas Singer pradėjo prekiauti per finansiškai nepriklausomas firmas, kurios gavo išskirtines teises parduoti ir aptarnauti siuvimo mašinas tam tikroje teritorijoje. 1898 m. panašią sistemą sukūrė „General Motors“. Pagal bendrovės sudarytas sutartis su pardavėjais, pastarieji neturėjo teisės pardavinėti kitų gamintojų automobilių. Be to, prekiautojai turėjo investuoti savo pinigus į paslaugas ir reklamą. Coca-Cola, Pepsi ir 7-UP nuėjo dar toliau. Gamyboje jie pradėjo naudoti franšizę. Koncentratą, firminius butelius ir gėrimus išpilstydavo vietoje nealkoholinių monstrų regioniniai partneriai. Tai buvo daug patogiau nei gabenti išpilstytą skystį iš vieno šalies galo į kitą. Sistema vis dar galioja. XX amžiaus ketvirtajame dešimtmetyje franšizė pirmą kartą buvo panaudota prekyboje naftos produktais.

Šiandien turbūt nėra tokios srities, kurioje nebūtų naudojama franšizė. Pagal jos sistemą atidaromi viešbučiai ir parduotuvės, skalbyklos ir cheminės valyklos, autoservisai ir restoranai, greito maisto kavinės ir grožio salonai, remonto dirbtuvės ir sveikatingumo centrai, pramogų klubai ir kelionių agentūros. Iš viso, Tarptautinės franšizės asociacijos duomenimis, licencijuojama 70 veiklos rūšių. Šiandien franšizavimu aktyviai naudojasi daugiau nei keturiasdešimt didžiųjų įmonių. Vien Jungtinėse Valstijose franšizės bendrovės kasmet parduoda prekių ir paslaugų už 1 trilijoną USD. dolerių, kontroliuodama 40% rinkos.

Fenomenali franšizės sėkmė išsivysčiusiose šalyse paaiškinama tuo, kad ji naudinga tiek franšizės davėjams, tiek gavėjams. Ši technologija franšizės davėjams įdomi tuo, kad atneša pinigų verslo plėtrai: franšizės gavėjai moka pradinį mokestį, moka periodinius mokėjimus (autorinius atlyginimus), moka už papildomas paslaugas, taip pat padeda didinti franšizės davėjo apyvartą, jei parduoda jo platinamą produkciją. Kitas franšizės pranašumas prekės ženklo savininkei yra prekės ženklo žinomumo padidėjimas. Be to, franšizė gali padėti sutaupyti rinkodaros išlaidų. Franšizės gavėjai gauna technologiją, kuri veikia ir atneša pinigų – klientams žinomą prekės ženklą. Didžiausiame Rusijos plataus vartojimo elektronikos tinkle „Eldorado“, turinčiame 320 prekybos vietų 206 miestuose visoje šalyje, franšizės įvedimas prisidėjo prie tinklo aprėpties ir apyvartos padidėjimo. Sprendimas atidaryti franšizės parduotuves „Eldorado“ buvo priimtas 2001 m. žiemą. Nuspręsta aprėpti miestus, kuriuose gyvena nuo 48 iki 200 tūkstančių gyventojų. Tokių gyvenviečių Rusijoje yra apie 500, o didesnių objektų užimtas tinklas jų nepasiekė. Pagal franšizės sutarties sąlygas franšizės gavėjas buitinę techniką ir elektroniką iš „Eldorado“ perka už savikainą. Franšizės davėjas uždirba iš autorinio atlyginimo, kurį privalo sumokėti kiekvienas franšizės gavėjas – 25% pirkimo ir pardavimo kainų skirtumo arba 5% nuo pirkimo kainų apyvartos. Susitarimo sąlygos pasirodė gana priimtinos. Per dvejus metus franšizės gavėjų dėka tinklas išaugo 125 parduotuvėmis. Franšizės gavėjai, dirbantys su žemomis kainomis garsėjančiu „Eldorado“, gali gerokai pagerinti savo verslo rezultatus. Kaip pažymėjo vienas iš tinklo partnerių, iki bendradarbiavimo jam užteko pinigų pragyventi, o praėjus metams po sutarties sudarymo, jis sugebėjo padidinti prekybos aukšto plotą iki 120 kvadratinių metrų. m - ir įrengti sandėlį.

Franšizė yra mažiau rizikinga nei tradicinės verslo schemos. Tik 14 % JAV franšizės įmonių baigia veiklą per 5 metus. Palyginimui, vidutinis rinkos bankroto rodiklis yra daug didesnis nei 65%.

Tačiau franšizė turi ir trūkumų. Franšizės gavėjai yra iš esmės nepriklausomi nuo verslo savininkų. Franšizės davėjui sunku atsekti franšizės gavėjo sudarytus sandorius, galinčius pakenkti jo verslui. Ir tai atsekęs, jis negali iš karto nutraukti santykių. Tarp franšizės davėjo ir franšizės gavėjo sudaroma sutartis, kurioje, be kita ko, aptariama bendradarbiavimo trukmė. Kurį laiką prekės ženklo savininkas turi taikstytis su tuo, kad jo prekės ženklui daroma žala. Vienas didžiausių pasaulyje franšizės tinklų „McDonald's“ nedrįso pradėti panašaus projekto Rusijoje. Yra tiek daug baimių dėl jūsų prekės ženklo. Pagrindiniai trūkumai dirbant pagal franšizės gavėjo licenciją – franšizės sutartis gerokai apriboja jo laisvę. Įmonė turi veikti pagal griežtą technologiją fiksuotoje teritorijoje. Žingsnis į kairę, žingsnis į dešinę interpretuojami kaip bandymas pabėgti, šuolis į vietą – bandymas nuskristi.

Į franšizės sutartį paprastai įtraukiamas franšizės davėjo „intelektinės nuosavybės“ apibrėžimas. Intelektinė nuosavybė – tai prekės ženklas, know-how, specialios gamybos proceso detalės, komercinės ir gamybos paslaptys, taip pat bet kokia kita informacija, kurią franšizės davėjas privalo perduoti franšizės gavėjui. Dauguma franšizės sutarčių numato licenciją, pagal kurią franšizės gavėjas gali naudotis franšizės davėjo know-how, prekės ženklu ir verslo sistema. Franšizės davėjas kartu su licencija atidaryti parduotuves gali perduoti informaciją apie prekybos technologiją ir suteikti specialistus jai įgyvendinti.

Rusijoje franšizės atsiradimas datuojamas 1993 m., kai gerai žinomas Baskin Robbins pardavė savo pirmąją franšizę (franšizės paketas – veiklos vadovai, standartai). Rusijos įmonės sekė užsieniečius. Vardu pradėjo prekiauti batų parduotuvės „Econika“, greito maisto įmonės „Rostik, s“, „Teremok – rusiški blynai“, „Yum-Yam“, degalinės LUKOIL, TNK ir kai kurios kitos.

Tačiau franšizė Rusijoje nebuvo plačiai paplitusi. Ekspertai nurodo keletą to priežasčių. Pirma, Rusijos teisės aktuose nėra „franšizės“ sąvokos. „Komercinės koncesijos“ sąvokos vartojimas labai apsunkina intelektinės nuosavybės perdavimą. Antra, Rusijos skurdas trukdo franšizės plitimui. Norint veikti pagal licenciją, reikalingas apie 100 tūkstančių dolerių pradinis kapitalas – tai nemaži pinigai daugumai verslininkų. Vakaruose franšizės davėjai praktikuoja skolinimą franšizės gavėjams per bankus partnerius. Autorius ekspertų vertinimai, Anglijoje subsidijos franšizės gavėjams siekia 80 proc. Rusijoje dauguma licencijavimo projektų nenumato lengvatinių paskolų. Tai reiškia, kad verslininkai turi turėti savo pinigų. Trečia, daugelis Rusijoje parduodamų franšizių dar nėra paruoštos masiniam naudojimui. Rusijos įmonės parduoda schemas, kurios yra „neapdorotos“ technologijomis, o Vakarų įmonės parduoda schemas, kurios nėra pritaikytos Rusijos specifikai. Pirkti neišbandytą verslą yra labai pavojinga. Tai dar kartą įrodė greito maisto tinklo „Big Boy“, kuris prieš keletą metų Bankoke atidarė savo franšizės įmonę, istorija. Vietos gyventojai valgymo vietą suvokė kaip naują šventyklą. Jie atnešė ryžių ir smilkalų į Big Boy įvaizdį – apkūnų berniuką su mėsainiu rankose. Big Boy buvo suvokiamas kaip netradicinis Budos įvaizdis.

2.5. Telemarketingas.

Telemarketingas (telefoninė rinkodara) – tai telefono ir telekomunikacijų technologijų naudojimas kartu su duomenų bazių valdymo sistemomis, siekiant parduoti prekes ir paslaugas telefonu, organizuoti skambučių aptarnavimo centrus, atlikti rinkodaros apklausas, rinkti ir apdoroti reikiamą informaciją.

Daugelio ekspertų teigimu, šiuo metu telemarketingas Rusijoje dar neatsirado iš savo kūdikystės. Ką tik atsirado tikri skambučių centrai (specialią įrangą turinčios įmonės, daug telefono linijų ir specialiai apmokytų operatorių personalas). Kol kas telemarketingu pilnai naudojasi arba didelės Rusijos, arba Vakarų įmonės. Vidutinės ir mažos įmonės šiam darbui dažniausiai pasitelkia savo darbuotojus arba kviečia „namų darbuotojus“. Šiuo atveju operatorių mokymo trūkumas kompensuojamas mažomis sąnaudomis, tačiau galiausiai geriau pasitelkti profesionalų darbą.

Visą telemarketingą galima suskirstyti į įeinantį ir išeinantį. Pirmuoju atveju tai dažniausiai yra „karštosios linijos“, į kurias paskambinus galima sužinoti atsakymus į rūpimus klausimus apie konkrečios įmonės prekes/paslaugas. Antroje – pardavimai telefonu ir kažkokia anketa. Arba. Paprasčiau tariant, skambinkite potencialiems klientams, kad jie ką nors nupirktų.

Klientas šiandien yra gana užsispyręs ir nepasitikintis padaras. Dažnai tenka ne tik išparduoti kaip tokį, bet ir tiesiog laužyti stereotipus, pakeisti žmogaus nuomonę apie jį supantį pasaulį, išlyginti šiurkštus kraštus ir vengti tiesioginių jam skirtų įžeidimų. Ir tai nepaisant to, kad viskas susiveda į kliento pasipriešinimo palaužimą ir įtikinėjimą, kad jūsų įmonės produktai yra geri vienu ir kitu būdu, tačiau konkurentai, net norėdami, negali jam viso to suteikti. Be to, puolimas vyksta vienu metu keliuose frontuose: siunčiamas adresų sąrašas su įmonės pasiūlymais, vykdoma reklaminė kampanija vietiniame televizijos kanale, lipdukai klijuojami ant įėjimų, nuolat skambinama potencialiems klientams. Tačiau nesėkmės yra gana dažnos. Tai paaiškinama ne tik kliento norais ir užgaidomis, kuris, žinoma, visada teisus, bet kartais be sąžinės graužaties pasinaudoja savo galimybe parodyti charakterį, bet veikiau operatoriaus profesinėmis savybėmis, jo sugebėjimais. gebėjimas rasti požiūrį į žmogų ir juo sudominti. Kartais operatorius sugebės iš nieko pagaminti saldainį ir parduoti labiausiai nepasitikinčiam klientui. Kiekvienas klientas turi turėti specialų požiūrį. Tačiau yra metodų, kurie yra vienodi visiems. Klientui patinka gražiai kalbėti, bet viskas į tašką. Tačiau tai pasiekti ir net laisvo pokalbio metu yra gana sunku. Kad derybos vyktų sėkmingai, specialistai turi ne tik išstudijuoti kitoje ragelio pusėje esančio žmogaus psichologiją, kad telefonas netaptų kliento kankinimo įrankiu, bet ir būti profesionaliai apmokyti su įmone susijusiais klausimais. Norėdami išmokti parduoti, turite žinoti, ką tiksliai siūlote; tam jums reikia, pavyzdžiui, susipažinti su įmonės istorija, paslaugų teikimo asmenims taisyklėmis su visokiais skaičiavimais ir tiesioginėmis technologijomis. už paslaugų teikimą. Darbuotojų profesionalumas lemia įmonės veidą. Telemarketingo specialistai įmonėse, kuriose veikia ši paslauga, sudaro klientų bazę. Ją sudaro potencialių ir esamų klientų adresai ir telefonų numeriai bei informacija, kurią reikia žinoti norint palaikyti verslo santykius: paslaugos, sutartys, mokėjimai, skolos ir kt. Vis dažniau prekiaujama telefonu, o vidutinis visuomenė pamažu pradeda prie to priprasti. Ekspertų teigimu, jau ne už kalnų ta diena, kai žmonės Rusijoje ramiai suvoks telerinkodarą kaip verslo bendradarbiavimo rūšį, o ne išreikš nepasitenkinimo dėl netinkamu metu skambančio telefono. Žinoma, norint pasiekti šį tikslą, reikia įdėti daug pastangų, rengti aukščiausios klasės specialistus, puikiai išmanančius psichologiją, nuolat įsigyti naujausią įrangą, dar labiau patoginti darbo vietas, užtikrinti orų atlyginimą ir nuolat plėsti klientų ratą. . Tokiomis sąlygomis telemarketingas Rusijoje gali išsivystyti iki tarptautinių standartų lygio. Ypač jei tai yra standartai Verslo komunikacijos telefonu.

Yra penki telerinkodaros etapai:

1. Kontakto užmezgimas. Pagrindinė užduotis: užmegzti pažintis, „tiesti tiltus“ ir užmegzti teigiamus santykius. Pagrindinė priemonė: balsas ir pozityvus požiūris. Šiame etape svarbu ne tiek, ką pasakyti, o kaip pasakyti. Šiame etape pirmiausia reikia sudominti klientą tęsti pokalbį.

2. Reikia žvalgybos. Pagrindinė užduotis: išsiaiškinti, ko klientui reikia iš to, ką turite. Telemarketingo įgūdžiai šiame etape slypi gebėjime užduoti tinkamus klausimus ir išklausyti klientą. Pagrindinė priemonė: Būtina naudoti „uždarųjų“ ir „atvirų“ klausimų bei aktyvaus klausymosi techniką.

3.Komercinio pasiūlymo pristatymas. Pagrindinė užduotis: sudominti klientą ir pateikti argumentus prekės įsigijimo naudai. Pagrindinė taisyklė: kalbėkite kliento poreikius ir naudą: dovanokite ne keliones, o saulėlydžius ir jūros kvapą.

4. Darbas su prieštaravimais. Pagrindinė užduotis: pašalinti prieštaravimus ir palaikyti teigiamus santykius. Pagrindinė taisyklė: priimkite kliento požiūrį, pagirkite jo prieštaravimus.

5. Pardavimo užbaigimas. Pagrindinė užduotis: susitarti iš esmės. Pagrindinė taisyklė: sukurkite emocinius impulsus, kad išvestumėte klientą iš neryžtingumo būsenos.

Telemarketingo taisyklės.

2. Valdydamas tempą, ritmą, artikuliaciją, intonaciją ir balso garsumą, skambinantysis valdo pirmąjį kliento įspūdį.

4. Atsisakymai telefonu yra dažnesni nei asmeninių susitikimų metu. Atsisakymą reikia priimti ramiai: juk kiekvienas skambutis priartina prie puoselėjamo tikslo. Pardavimas dažnai vyksta po 3-4 kontaktų.

5. Pirmąsias frazes reikia tarti lėtai, ne iš karto pilti ant kliento informacijos krioklio – reikia duoti jam laiko įsijungti į pokalbį.

6. Būtina nustatyti skambučių prioritetus, reitinguoti klientus pagal svarbą ir suprasti kiekvieno skambučio tikslą.

7. Sekretorius gali būti labiausiai svarbus asmuo organizacijoje skambinančiajam. Būtina parodyti jam (jai) dėmesio ir pagarbos ženklus.

8. Kad skambutis būtų efektyvus, turite paskambinti Tikslus laikas, tinkamiems klientams su jiems reikalingais pasiūlymais.

9. Iš kiekvieno pokalbio su klientu reikia pasimokyti. Profesionalas yra žmogus, kuris visada mokosi!

2.6. Prekyba yra pardavimo menas.

Prekybos sąvoka kilusi iš anglų kalbos „merchandising“ – prekybos meno. Paprasčiau tariant, prekybinis pardavimas – tai visuma veiklų, atliekamų prekybos aikštelėje ir nukreipta į tam tikro produkto, prekės ženklo, rūšies ar pakuotės reklamavimą, kurios rezultatas visada skatina vartotojų norą rinktis ir įsigyti reklamuojamą prekę.

Užsienyje prekybą pirmieji pradėjo organizuoti mažmenininkai, pavyzdžiui, prekybos centrų tinklai. Be to, jie to nedarė prekių gamintojams. Pastebėta, kad palengvinus prekės paiešką ir atranką, pasirinkimo ir pirkimo procesą paverčiant įdomia veikla ir taip padidinant laiką, kurį pirkėjas praleidžia prekybos erdvėje, galima gauti papildomo efekto.

Vėliau prekių gamintojai (tiekėjai) pradėjo taikyti prekybą, ko pasekoje prekyba tapo ir įrankiu, suteikiančiu apčiuopiamus konkurencinius pranašumus. Daugelis įmonių gamintojų įtraukė prekybą į savo rinkodaros strategiją. Manoma, kad prekybos idėjas Rusijos rinkai pristatė tarptautinės korporacijos, tokios kaip Coca-Cola, Pepsi-Cola ir kt. Tačiau pirmieji Rusijoje prekybą pradėjo naudoti mažmenininkai – ne prekybos centrai, o turgaus prekeiviai, tokie kaip: “ Kalinka Stockmanas, pasaulinė JAV. Specialiai anksti ateidavo į darbą, norėdami, kaip patys sakė, „gražiai“ sutvarkyti prekes ir atkreipti pirkėjų dėmesį. Dėl mokslo atsiradimo visuomenė įgijo ir naują specialybę – prekybininką. Pagrindinė prekybininko, kaip produktų reklamavimo specialisto, užduotis mažmeninė prekyba yra išlaikyti teigiamą savo įmonės įvaizdį, užtikrinti palankų prekių išdėstymą parduotuvių lentynose, stebėti nuolatinį jų prieinamumą parduoti. Jis taip pat parduotuves aprūpina reklama ir įmonės vardu dovanoja suvenyrus.

Prekybos atstovo funkcijos apima ir mažmeninių prekių kainų koregavimą: jis stebi konkurencingumą, konsultuoja pardavėjus. optimalus dydis prekybos leidimai. Norėdamas atlikti visas šias užduotis, prekybininkas bent kartą per savaitę (vidutiniškai penkis ir daugiau taškų per dieną) aplanko visas jam priskirtas parduotuves. Kiekvienoje iš jų reikalų būklę jis įrašo į specialų pasą. Remdamasis kelionių rezultatais, prekiautojas kas savaitę pateikia įmonės rinkodaros skyriui ataskaitą, kurioje atsispindi situacijos pokyčiai šios rūšies prekių pardavimo rinkoje: paklausos buvimas ar nebuvimas, konkurentų nustatytos panašių produktų kainos. tt Reikalavimai kandidatams į šias pareigas, kuriuos padiktuoja ne kas kita, kaip rūpestis savo įmonės įvaizdžiu: reprezentatyvi išvaizda, komunikabilumas, aukštasis arba nebaigtas aukštasis išsilavinimas (studentus jie priima noriai), amžius nuo 20 iki 30 metų, aukštas darbingumas, pagrindinės anglų kalbos žinios, vairuotojo pažymėjimas B kategorija, gebėjimas mokytis.

Yra keletas taisyklių, kurias reikia atsiminti naudojant prekybą.

Pirma, būtina organizuoti efektyvią inventorizaciją, tai yra, ar yra tų prekių ir paslaugų, kurias pirkėjas tikisi rasti konkrečioje parduotuvėje. Dėl to pirkimai iš tiekėjų turi būti vykdomi proporcingai pardavimams. Be to, produktai turi užimti vietą lentynose pagal pardavimo lygį. Tai tiesiog būtina norint išvengti perkamiausių produktų trūkumo.

Antra, gaminys turi būti išdėstytas veiksmingiausiu būdu. Pagrindinės (pavyzdžiui, gėrimų skyrius) ir papildomos (pavyzdžiui, stelažas ar vitrinos) prekybos vietos turi būti išdėstytos atsižvelgiant į klientų srautus prekybos zonoje. Be to, gaminiai turi būti išdėstyti taip, kad būtų kuo lengviau rasti tinkamą produktą. Norėdami tai padaryti, lentynose turite sukurti matomus blokus pagal prekės ženklą, pakuotę ir produktų grupę.

Trečia, būtinas efektyvus reklamuojamų produktų pristatymas. Pirkėjai mieliau renkasi prekes, kurių kainos yra aiškiai pažymėtos ir aiškiai matomos, todėl parduotuvė turi pasirūpinti teisingu kainų etikečių išdėstymu. Kad pirkėjai nebūtų suklaidinti, kainų etiketės turėtų būti tiksliai po gaminiu, kurio kaina yra nurodyta.

Prekyba kaip mokslas padeda efektyviausiai išnaudoti pirkėjo erdvę ir laiką prekei reklamuoti, būtina pirkėje sukelti susidomėjimą ir net jaudulį. Labai svarbu užtikrinti teisingą reklaminės medžiagos išdėstymą. Yra keletas bendrų taisyklių, kuriomis vadovaujasi beveik visos įmonės, nustatydamos reklaminės medžiagos talpinimo standartus. Be to, kad jie turi būti tiesiai prie nurodytos prekės pardavimo vietos arba pakeliui į ją, taip pat turi būti aiškiai matomi pirkėjui, jie taip pat turi būti aktualūs (medžiaga konkrečiai reklaminei kampanijai yra įdiegtas kampanijos pradžioje ir atšauktas jos pabaigoje). Visada reikia atsiminti, kad ilgą laiką toje pačioje vietoje kabanti reklama susilieja, o pirkėjas nustoja ją suvokti. O kadangi reklaminės medžiagos talpinimo tikslas yra nuolat priminti pirkėjui, kad jis gali įsigyti šią prekę nurodytoje parduotuvėje, gamintojas turi pasirūpinti nuolatiniu medžiagų atnaujinimu. Prekybos vietos ir pačių gaminių švarumas yra labai svarbus svarbus punktas, kurį pardavėjas turi atsiminti. Nuo to priklauso ne tik tam tikros prekės pardavimo lygis konkrečioje parduotuvėje, bet ir visos įmonės įvaizdis.

Tačiau visada verta atsiminti, kad sėkmę naudojant prekybą galima pasiekti tik bendradarbiaujant gamintojui, platintojui ir mažmenininkui, siekiant pagerinti klientų aptarnavimą. Be to, gamintojas turi nuolat tobulinti asortimentą, platintojas turi užtikrinti nuolatinį prekių buvimą prekybos tinkle minimaliomis sąnaudomis, o mažmenininkas turi stengtis parduoti būtent šio prekės ženklo prekes, kurios yra jam pelningos. Svarbu atsiminti, kad sėkmingas prekiavimas įmanomas tik dalyvaujant visiems trims: gamintojui, platintojui ir pardavėjui, t. y. efektyvi prekyba pirmiausia yra bendrų pastangų „laimėti“ pirkėją rezultatas.

Aišku, kad visada reikia pradėti nuo pačios parduotuvės erdvės. Dėl to parduotuvės išdėstymas yra vienas iš pagrindinių prekybos elementų. Jį kuriant svarbu apgalvoti būdus, skatinančius pirkėjų judėjimą prekybos aikštelėse, kad jie įsigytų daugiau prekių nei planavo anksčiau. Skatinanti skatinimo veikla yra išorinė įvairovė – mažmeninės prekybos įrangos išdėstymas, jos tipai, grindų lygio pakėlimai, originalūs grindų raštai, pasvirę perėjimai, informaciniai ekranai, vitražai, apšvietimas, kvapai, garso fonas ir tt Juk visa prekybinė prekyba yra pastatyta apie žmogaus psichologiją. Pirkėjų psichologijos išmanymas taip pat gali padidinti prekių demonstravimo efektyvumą. Kai pirkėjai juda lentynomis, jie rečiau pastebės kiekvienos eilės pabaigoje esančias prekes. Tai reiškia, kad tokiose lentynose turėtų būti produktai ryškioje, akį traukiančioje pakuotėje, taip pat perkamiausia prekė. Reklaminę informaciją čia patartina dėti ant plakatų, išdėlioti spalvingus bukletus, lankstinukus ir pan. Tačiau skirtingų gamybos įmonių gaminiai, turintys tą pačią funkcinę paskirtį, lentynoje turi būti išdėlioti vertikaliai (nepamirštant, kaip svarbu išdėlioti produkciją). to paties prekės ženklo kartu, produktų grupėje). Be to, pastebėta, kad parduotuvėse, kuriose yra turtinga ekspozicija, prekės parduodamos geriau. Todėl pardavėjai lentynas ir vitrinas prekėmis turi užpildyti ir papildyti ne tik prieš parduotuvės atidarymą ir uždarymą, bet ir darbo dieną.

Taigi, merchandising leidžia padidinti pardavimų efektyvumą, nukreipti pirkėją į norimą tikslą, o tam labai padeda teisingas parduotuvės išplanavimas. Tačiau kartu su lentynų išdėstymu taip pat turite teisingai išdėstyti prekes. Be to, jo išdėstymas turėtų būti pagrįstas prioritetu. Svarbu atminti, kad net ir pati populiariausia prekė, patalpinta netinkamoje vietoje, gali likti „nenaudojama“, pirkėjas to tiesiog nepastebės. Prioritetinės vietos prekybos zonoje nustatomos atsižvelgiant į klientų srautą, tai yra, į kelią, kuriuo eina dauguma klientų. Taigi, teisingai padėtas gaminys visada suteiks didžiausią naudą gamintojui ir parduotuvei. Be to, visada reikia atsiminti, kad dažniausiai planuodamas pirkinį vartotojas aiškiai nustato, kokias prekių grupes nori įsigyti (duona, pienas, makaronai, drabužiai, avalynė, patiekalai ir kt.) Todėl parduotuvės asortimentas gali būti suskirstytos į tris grupes: kasdieninės paklausos prekės (šių prekių įsigijimas yra beveik kiekvieno pirkėjo apsilankymo prekybos vietoje tikslas), periodines prekes (šių prekių pirkimas planuojamas kartą per kelis apsilankymus) ir impulsines prekes (pirkimas šios prekės dažniausiai neplanuojamos). Pasirodo, viena iš svarbiausių prekybinės prekybos užduočių yra rasti vietas, kur geriausiai išsidėstę pagrindiniai ir papildomi jūsų prekės pardavimo taškai. Be to, pagrindinė pardavimo vieta yra vieta, kurioje yra atstovaujami visi tam tikros prekių grupės gamintojai, o papildoma vieta visada padidina tikimybę įsigyti šią prekę. Ir visa prekiavimo užduotis yra kuo efektyviau išdėlioti produktą pagrindinėse vietose, nepamirštant ir papildomų, kurios dažnai gali padėti efektyviai reklamuoti konkretų produktą. Be to, perkamiausios prekių grupės prekės turi būti papildomose pardavimo vietose. Tokiu atveju impulsinių pirkimų tikimybė gerokai padidėja. Taip pat būtina stebėti pirkėjo judėjimą. Sulėtinti ar pagreitinti tempą galima praplatinant arba susiaurinus praėjimus tarp lentynų, taip pat naudojant muziką. Lėta, rami muzika sukuria atpalaiduojančią atmosferą parduotuvėje, skatina klientus neskubėti ir likti parduotuvėje. Greita muzika turi priešingą efektą – pasivaikščiojimą paverčia greitesniu tempu, kuris daugiausia naudojamas piko valandomis, siekiant pagreitinti pirkėjų judėjimą. Apskritai pirkėjas yra išrankus padaras. Jam reikia nuolatinio dėmesio ir priežiūros. Tokia priežiūra gali būti atliekama Skirtingi keliai. Svarbiausia yra užtikrinti, kad kova už vartotoją nevirstų kova už išlikimą, o tai visiškai įmanoma, jei dabartinė būklė Rusijos rinka. Iki šiol daugelis parduotuvių savininkų sunkiai supranta, kas yra prekyba. Daugelis jų pasikliauja intuicija ir savo nuojauta bei stiliumi. Dažnai tokia politika nepasiteisina. Žinoma, negalima teigti, kad viskas priklauso nuo gerai taikomo prekybos ir patyrusio prekybininko, dirbančio su didmenininkais ir mažmenininkais. Tačiau daugelio bėdų galima išvengti pasinaudojus specialisto paslaugomis. Jis padės teisingai išdėstyti prekes lentynose, sutvarkyti salėje esančią įrangą, kad pirkėjas turėtų malonią ir patogią apsipirkimo patirtį, nurodys galimas klaidas, patalpins reklamą tinkamose vietose, t.y., padarys viską, kad jums ir jūsų parduotuvei pasisekė.

Retai kada bet kokia komercinė veikla, esant lygioms galimybėms, yra susijusi su tokia maža rizika. Sunku iš anksto apskaičiuoti žmogaus pageidavimus, charakterio bruožus, išankstinius nusistatymus, simpatijas ir antipatijas. Sunku nuspėti, koks bus konkretus produktas. Reklama leidžia ją parduoti efektyviausiai. Rizika gali sukelti nesėkmę, bet ne katastrofą. Nuostoliai, jei jie atsiranda, yra nedideli. Ir jų priežastys, kaip taisyklė, neturi nieko bendra su reklama. Reklama yra viena saugiausių ir patikimiausių rūšių komercinės įmonės galintis atnešti didelį pelną. Yra tūkstančiai sėkmingų pavyzdžių. Jų įvairovė rodo neribotas reklamai būdingas galimybes. Tačiau tūkstančiai žmonių, kuriems reikia tikslių žinių apie reklamą, be kurių jie negalės pasiekti to, ko nusipelnė, vis dar iki galo neįvertino jos privalumų. Norint suprasti reklamą ar išmokti jos pagrindus, reikia pradėti nuo tinkamos koncepcijos.

Reklama yra galimybė parduoti. Jos įtakos metodai sutampa su tais, kuriuos naudoja geras pardavėjas pardavimų aikštelėje. Abiem atvejais sėkmė arba nesėkmė kyla dėl tų pačių priežasčių. Todėl bet koks reklamos klausimas turėtų būti vertinamas per pardavimo metodų prizmę.

Vienintelis reklamos tikslas – parduoti prekes. Reklama atsipirks arba neatsipirks, priklausomai nuo realių pardavimų. Reklama nėra „savaime dalykas“. Ji nėra skirta viešai pasirodyti. Tai nėra pagalbinis kitų pardavimo būdų metodas. Į reklamą reikia žiūrėti kaip į naują pardavėją. Pelnas iš reklamos turi būti lyginamas su pelnu iš kitų pardavimo būdų, o įdėtų pastangų kaina – su gautu rezultatu. Reklamos ypatumas – jos mastai. Reklama yra pardavėjo darbas, padaugintas. Ji kreipiasi į tūkstančius pirkėjų, o pardavėjas – su vienu. Ir jo kaina atitinka jos užduotį. Žmonės moka apie 10 USD už žodį tipiškame skelbime. Todėl kiekvienas skelbimas turėtų veikti kaip super pardavėjas. Vieno pardavėjo klaida neverta tiek daug. Klaida paskelbtame skelbime kainuoja tūkstančius kartų brangiau. Bloga reklama gali viską sugadinti. Yra nuomonė, kad reklama yra taisyklingai parašytas tekstas. Tačiau literatūriniai gebėjimai turi tokį patį tolimą ryšį su reklama, kaip organizaciniai įgūdžiai su gebėjimu prekiauti. Reikalinga dar kai kas: gebėjimas trumpai, aiškiai ir įtikinamai reikšti mintis, kaip turėtų daryti pardavėjas. Gražūs žodžiai, žinoma, tik kenkia priežasčiai. Ypatingas meniškumas taip pat netinkamas. Visa tai arba atitraukia dėmesį nuo paties gaminio, arba, atvirkščiai, kabliukas per daug pastebimas iš po masalo. Visi tyrimai rodo, kad bandymas parduoti sukelia didesnį pasipriešinimą, tuo mažiau jis yra padengiamas. Kai pardavėjas tiesiogiai bendrauja su pirkėju, raštai yra tokie patys, kaip ir naudojant spausdintas medžiagas. Krasnobay retai būna geri pardavėjai. O geri pardavėjai vargu ar sugebės sakyti kalbas nuo tribūnos. Tai paprasti ir nuoširdūs žmonės, žinantys savo klientus ir jų poreikius. Tie patys nustatymai reikalingi reklamai. Reklamos pramonėje yra labai paprastas būdas atsakyti į bet kurią apklausą. Paklauskite savęs: „Ar tai padės pardavėjui parduoti savo produktą? Ar tai padėtų man asmeniškai, kaip pardavėjui, akis į akį su pirkėju? Sąžiningas atsakymas į šiuos klausimus padės išvengti daugelio klaidų.

Pagrindinis skirtumas tarp reklamos ir įprastų pardavimų yra tiesioginis kontaktas. Pardavėjo darbas – atkreipti dėmesį į savo prekę. Neįmanoma ignoruoti pardavėjo parduotuvėje. Galite tiesiog nežiūrėti į reklamą. Tačiau pardavėjas sugaišta daug laiko tiems klientams, kurie nieko nepirks. Reklamą skaito tik tie žmonės, kurie patys stengiasi išsiaiškinti, ką norime jiems perteikti.

Reklaminių žinučių kūrėjai stengiasi paveikti visus be išimties potencialaus pirkėjo pojūčius. Visų pirma, tai regėjimas ir klausa. Tačiau yra reklaminių žinučių su kvapais („bandomieji“ kvepalai), siūlantys liesti prekių pavyzdžius, o tai palengvina apsisprendimo dėl pirkimo procesą. Be to, reklamos užsakovai savo profesijos reikmėms naudoja beveik visas žinomas meno formas: literatūrą, kiną, tapybą, fotografiją, muziką, skulptūrą. Dabartinio reklamuotojo arsenalas didžiulis, jame viskas šiuolaikinės technologijos, nuo spausdinimo iki kosmoso. Tačiau, kaip ir prieš šimtą metų, reklaminės žinutės efektyvumas priklauso nuo jos kūrėjo kūrybinio potencialo. Visų pirma, reklamos užsakovas turi atlikti situacijos rinkodaros analizę. Reikia suprasti, ką ji turi reklamuoti, kam skirta reklama, kuo reklamos objektas skiriasi nuo analogų. Tradiciškai reklamuotojo kūrybos sritis yra spauda ir reklama spaudoje. Optimaliame reklaminiame pranešime yra tik viena reklamos idėja. Gana dažnai tai galima išreikšti šūkiu – trumpu reklaminiu kreipimusi, įkūnijančiu unikalios prekės pasiūlos esmę. Šūkis – tai sutrumpinta reklaminė frazė, kuri išdėsto pagrindinį reklamos pasiūlymą ir yra visų vienos reklaminės kampanijos reklaminių pranešimų dalis. Tai „išdžiovintas“ reklaminis tekstas, kartojamas visais reklamos formatais. Ji pradeda gyventi tik tada, kai atsiranda masinėje žmonių sąmonėje.

Pastaruoju metu daugelis ekspertų pastebėjo, kad Rusijos rinka tampa vis labiau civilizuota (bent jau išoriškai), „rinkodara“. Vis daugiau įmonių galvoja apie savo gaminių įvaizdį, pritraukia brangius prekės ženklo ir reklamos specialistus. Kiekvienas siekia išsiskirti, kiekvienas stengiasi sukurti unikalią ir įsimintiną žinutę vartotojui.

Atrodytų, reklama užpildė viską – televizijos transliacijas, gatves, spaudą, transportą. Tačiau kiekvieną dieną randama naujų galimybių perteikti vartotojui informaciją apie išskirtines prekės ar paslaugos savybes. Ir kur bebūtumėte, jus supa raginimai, šūkiai ir dėmesį patraukiančios istorijos. O žmonės skaito, įsisavina, supranta. Jie skaito jį visur – metro ar autobusų stotelėje, mėgstamame laikraštyje ar prekybos centre. Reklama skirta paveikti žmogaus asmeninį interesą išspręsti problemą, patenkinti poreikį. Reklama gali pateikti ką nors naujo auditorijai, žadinti jos smalsumą, informuoti vartotoją apie reklamuojamos prekės ar paslaugos privalumus ir yra modernus prekių reklamavimo būdas.

2.8. Sėkmė versle reiškia sėkmę rinkoje.

Sėkmė versle yra sėkmė rinkoje. Įmones nutraukia ne tik gamybos sunkumai, bet ir neefektyvi rinkodara. Daugelis žmonių mano, kad rinkodara yra menas, o norint efektyviai valdyti, reikia talento. Tai gali būti tiesa, tačiau rinkodaros menas remiasi tam tikru mokslinių metodų rinkiniu ir tiksliomis taisyklėmis, kurios savo ruožtu laikomos atspirties taškais ir kurias reikia žinoti.

1 taisyklė: 10/30/60.Ši taisyklė reguliuoja santykį tarp pagrindinių tikslinių grupių ir rinkodaros biudžeto procentinę dalį, kurią reikėtų išleisti darbui su jomis. Taigi, manoma, kad 10% biudžeto turi būti skirta daliai grupės, kurią sudaro vartotojai, kurie nėra įmonės klientai ir pagal tam tikras savybes neatitinka įmonės profilio. Pavyzdžiui, paimkime vaistą „Viagra“. Jis skirtas 40 metų ir vyresniems vyrams – tai pagrindinė tikslinė grupė; 10% turi būti išleista tiems, kurie po metų gali tapti šios prekės vartotojais. Norint sėkmingai reklamuoti produktą rinkoje, kompetentingas rinkodaros skyrius 30% biudžeto skirs potencialiems vartotojams, kurie dėl įvairių priežasčių dar nėra įmonės klientai, bet gali jais tapti. Ši kategorija atitinka įmonės profilį. Didžiausias procentas (60%) biudžeto skiriama esamų klientų segmentui. Šią kategoriją reikia skatinti ir išlaikyti, nors ji yra mažiausia. Prekė gali būti parduodama dabartiniams vartotojams daug pigiau (dėl, pavyzdžiui, dėl „augančių“ nuolaidų plastikines korteles firmų), tačiau šio segmento kaštai atsiperka daug greičiau nei tos rinkos, kurias įmonė dar turi užkariauti.

2 taisyklė: 1/100. Ši paprasta taisyklė yra tokia: vienas doleris, išleistas bendravimui su savo personalu, prilygsta šimtui dolerių rinkodaros biudžeto, išleisto galutiniam vartotojui. Kadangi visi pagrindiniai įmonės kompetencijos ar sėkmės veiksniai tiesiogiai priklauso nuo darbuotojų žinių ir įgūdžių, jų moralė ir gera valia atspindi organizacijos kapitalą. Darbuotojai nori dirbti vadovybėje, kuri pateisina savo reikalavimus ir atsižvelgia į visos darbo jėgos interesus. Todėl organizacijos vadovas visada turėtų stengtis užmegzti tvirtus korporacinius ryšius, kurie natūraliai yra 100% pateisinami. Japonai išlieka pasauliniais rinkodaros lyderiais, nes visada yra pasirengę pasidalinti savo įmonės nesėkme ar jos sėkme kartu, kaip visa komanda. Jiems kolegų pripažinimas ir vadovų pritarimas yra daug svarbiau nei naujos pareigos ir materialinis atlygis. Tuo pačiu metu japonai visada stengiasi veikti kaip komanda, be savanaudiškų svarstymų. Jie įsitikinę, kad geriau nesakyti: „Klydau“. Geriau pasakyti: „Mes klydome“.

Taisyklė Nr.3. Rinkodaros ekspertų teigimu, biudžeto paskirstymas sėkmingam produkto reklamavimui turėtų atrodyti taip:

1/3 – investuota į gaminio dizainą;

1/3 – išleista jo modernizavimui;

Išskirtinis pakuotės dizainas gali būti labai svarbus parduodant ją pardavimo vietoje. Išorinis dizainas turėtų suteikti teisingą turinio idėją. Pavyzdžiui, balta cigarečių pakuotė reiškia mažą deguto kiekį, o raudona – stiprų skonį. O jautienos konservų troškinio nereikėtų painioti su šunų maistu. Kalbant apie modernizavimą, prisiminkime, pavyzdžiui, šokolado „Twix“ gamintojus, kurie kūrė naujas savo gaminio rūšis, dėl kurių rinkoje pasirodė „Twix“ retas vaizdas“ „Nestle“ turi daugiau nei 200 „Nescafe“ kavos rūšių, kad patenkintų įvairius savo vartotojų skonius visame pasaulyje. Reklama pasiekia efektą tik tada, kai ji yra nuolatinė. Trumpalaikės sėkmės yra iliuzinės.

IN JAV kažkada jame apsigyveno garsus verslininkas Donaldas Trumpas, kurio pavardė visiems Amerikos piliečiams asocijuojasi su dangoraižiu, viešbučiu, trimis kazino ir prekybos centrais. Sparčią sėkmę pasiekęs jis taip pat greitai nukrito iš savo piko: 1994 metais D. Trumpo skolos siekė apie 1,4 mlrd. Priešingas pavyzdys yra Coca-Cola. Atrodo, kad visi žino šį prekės ženklą. Tai kam jai reikalinga reklama? Tačiau reklaminių kampanijų apimtis patvirtina, kad bet kuriam, net ir populiariausiam prekės ženklui, reikia nuolatinės paramos.

4 taisyklė: 50/80/90.Ši taisyklė taikoma tokiam svarbiam rinkodaros komponentui kaip planavimas. Yra žinomas posakis: „Jei negali planuoti, gali lažintis, kad tau nepavyks“. Ir čia yra tam tikra taisyklė, kurią verta prisiminti. Jei valdymo kokybė žema, galite tikėtis daugiausiai 50% pelno. Su geru – 80%, o su geriausiu, deja, – 90%. Tai yra, 100% yra mitas ir jo įgyvendinti neįmanoma. Todėl norint, kad investicijos kuo labiau atsipirktų, valdymo efektyvumas turi būti maksimalus.

Taisyklė Nr. 5: „Šykštuolis moka du kartus“.Šiame kontekste ši paprasta išmintis susijusi su technine pagalba. Už laiku neinvestavimą į techninės bazės atnaujinimą vėliau teks mokėti dvigubai daugiau. Be to šią taisyklę liečia viską: nuo organizacijos kompiuterių bazės atnaujinimo iki reguliaraus profilaktinio įmonės transporto parko patikrinimo. Amerikiečių „The Bank New York“ iliustruoja situaciją. Jis taip gerai įrengtas techniškai, kad bandymai įsilaužti į jos apsaugos sistemą, vykstantys vidutiniškai kartą per 10 minučių, niekada nebuvo sėkmingi. Kita vertus, ir tai labiau taikoma Rusijos įmonėms, kurios dažnai nepaiso antivirusinių sistemų atnaujinimo, dažnas virusas gali tapti rimta problema, įskaitant svarbių duomenų praradimą be galimybės atkurti.

6 taisyklė: „Įsitraukite į procesą“. Tai yra aksioma. Ji neturi tikslios formulinės išraiškos, tačiau tai svarbus dėsnis vadovams, siekiantiems efektyvaus valdymo visose įmonės srityse.

Įmonės sėkmė, kaip taisyklė, prisideda prie naujų problemų ir naujų rūpesčių atsiradimo. Kuo labiau organizacija plečiasi ir kuo greičiau auga jos pelnas, tuo mažiau laiko vadovas gali skirti reklamai ir rinkodarai. Tačiau tai per rimti dalykai, kad juos būtų galima visiškai palikti kam nors kitam. Jei reikia deleguoti savo įgaliojimus šioje srityje, tai galima padaryti tik tiesioginio nuolatinio bendravimo su spauda, ​​dalyvavimo kokteiliuose, įmonių vakarėliuose ir kitokio pobūdžio komunikacijos požiūriu.

III. Įmonėje taikomi produktų reklamavimo metodai

UAB "LMZ-STEMA"

„Produktų reklama yra mūsų užduotis“

„Tikriausiai visi žino frazę „konkurencinė kova“. Šiandien, kai rinka prisotinta tiek vietinių, tiek importinių prekių, o pagrindinių šalies gyventojų perkamoji galia nėra tokia didelė, konkurencija kasmet stiprėja. „Vyriausiasis mokytojas“ marketinge F. Kotleris rašo: „...Kiekviena įmonė turėtų stengtis išskirti savo produktą iš kitų ir padaryti jį geresnį. Jei tai neįmanoma, įmonė turėtų investuoti į savo paslaugų diferencijavimą ir gerinimą. Tačiau norint, kad jūsų gaminys būtų ypatingas ar išskirtinis, reikia ne tik pirkėjo poreikių išmanymo, bet ir naujos įrangos, naujų technologijų, o tam reikia milžiniškų investicijų. Tačiau daugelis šalies įmonių to negali sau leisti. Todėl rinkos sąlygomis tokios įmonės laimi būtent dėl ​​paslaugų kokybės, siūlomos paslaugos, reklamos technologijų panaudojimo, teisingo prekės pozicionavimo rinkoje.

LMZ-STEMA LLC gaminama produkcija: emaliuoti indai, klasės lentos, kriauklės nebėra unikalūs gaminiai, o šiandien rinkoje yra daug konkurentų, kurių produkcija iš esmės nesiskiria nuo LMZ-STEMA LLC produkcijos. Todėl ne kiekvienas pirkėjas gali nustatyti skirtingų gamintojų gaminių privalumus ar trūkumus. Prekių gausa verčia mus pasitelkti įvairiausius būdus, kaip paveikti vartotoją, kad pastarąjį paskatintų pirkti. LMZ-STEMA LLC vykdo daugybę rinkodaros veiksmų, siekdama reklamuoti savo produktus rinkoje. Pirma, tai dalyvavimas didelėse specializuotose parodose Rusijoje ir užsienyje: „Ambiente“, „Servitex“, „Namų apyvokos prekės ir baldai“, „Nacionalinė šlovė“, „Pirkite Rusiją“, „ConsumExpo“ ir kt. Juk dalyvavimas parodose leidžia parodyti produktus tikslinei auditorijai ir kurti. prielaidas vėlesniems kontaktams, padeda gauti daug informacijos apie konkurentus (parodose dažniausiai demonstruojamos naujos technologijos ir nauji gaminiai). Paroda padeda užmegzti ryšius su klientais, spręsti viešųjų ryšių srities problemas formuojant gerą požiūrį į įmonę ir teikiant visuomenei informaciją. Pirkėjų poreikiams ir pageidavimams parodose nustatyti atliekami marketingo tyrimai, stendų lankytojų apklausos. Antra, per pastaruosius metus LMZ-STEMA LLC dalyvavo daugelyje konkursinių programų, kurių tikslas yra padėti Rusijos gamintojams reklamuoti aukštos kokybės rusiškas prekes, paslaugas ir technologijas. Dalyvavimo šiose programose rezultatas buvo LMZ-STEMA LLC laimėti apdovanojimai - XXI amžiaus bronzos, aukso, platinos kokybės ženklai, auksinis ženklas „Geriausias vaikams!“, programos „100 geriausių Rusijos gaminių“ sertifikatas. “, jie suteikia teisę ženklinti savo gaminius atitinkamu pažįstamu ir dėl to suteikia įmonei galimybę atskirti ją nuo panašių konkurentų gaminių. Siekdama sukurti teigiamą organizacijos ir gaminamų prekių įvaizdį, taigi ir vartotojų motyvus, LMZ-STEMA LLC, naudodama AK LMZ OJSC firminį stilių, kasmet gamina spausdintus reklaminius leidinius - kalendorius, bukletus, lankstinukus, skirtus platinti vykstančiose parodose ir mugėse per didmeninius pirkėjus. 2001 m. buvo sukurtas reklaminis vaizdo klipas apie Lysvenskaya patiekalus ir transliuotas per televizijos kanalą RTR, o vaizdajuosčių kopijos buvo išplatintos dideliems didmeniniams pirkėjams transliuoti per vietinius televizijos kanalus. Spaudos reklamą įmonė talpina specializuotuose leidiniuose, aktyviai naudodama tiesioginį paštą ir internetą. Siekdama populiarinti klasės lentą, LLC LMZ-STEMA dalyvauja visuose Regioninio švietimo ir mokslo komiteto organizuojamuose konkursuose, 2003–2004 m. laimėjus konkursą, papildomai buvo parduota gaminių už šimtus tūkstančių rublių.

Kalbant apie prekių reklamą, negalima nepaminėti pakuotės. Juk pakuotė turi sukelti vartotoją norą pirkti prekę. Pakuotė yra tokia pati kaip ir gaminio drabužis. Ir kaip blogai parinkti drabužiai iškreipia žmogaus išvaizdą, taip nepatraukli pakuotė iškreipia gaminio idėją ir sukuria klaidingą vaizdą apie jo kokybę ir savybes. Tai suprasdama, gamyba nuo 2002 metų gegužės mėnesio rinkai siūlo troškintuvų (žemų cilindrinių keptuvių) komplektus spalvingose, spalvotose, lengvai nešiojamose pakuotėse. Ir darbas šia kryptimi tęsiasi: spalvinga individuali suvenyrinio puodelio pakuotė paruošta, o netrukus gražią aprangą įgis ir kriaušės formos puodų komplektai bei puodų komplektai su „tor“ elementu. Jiems sukurta ir jau užsakyta reklaminė etiketė su informacija apie prekės naudą, kurios tikslas – paskatinti potencialų vartotoją pirkti.

Marketingo biuro specialistai formuoja klientų duomenų bazę analizei ir tyrimams, kad galėtų atverti naujus rinkos segmentus ir paklausos tendencijas.

„Aukšta kokybė yra raktas į sėkmę“

„Šiandien kiekvienas stabilų verslą turintis gamintojas svajoja gauti prizą bet kuriame prestižiniame įmonių ar pramonės prekių konkurse. Laimėti prestižinį konkursą – galimybė jį sėkmingai panaudoti reklamoje. Vartojimo prekių rinkoje esant gausybei tiek vietinių, tiek importuotų prekių, iškilo būtinybė sukurti prekės ženklą, kuris garantuotų nuo nekokybiškų prekių buityje. Pažiūrėjau į etiketę ar pakuotę – iš karto buvo aišku. Šio produkto nėra ko bijoti, jis yra patikimas ir įkvepia vartotojų pasitikėjimą.

Produktų ženklinimas „XXI amžiaus kokybės ženklu“, „100 geriausių Rusijos gaminių“ reiškia, kad šis produktas išlaikė egzaminą ir atitinka valstybės standartus, taip pat turi puikią kokybę tarptautinių standartų lygiu. Tokiais produktais galima pasitikėti, žmonės noriai juos perka. Žodžiai ekologija, saugumas, kokybė nebėra tušti žodžiai ir lengvai pranoksta visus populiarumo reitingus. Kažkaip nebemadinga tapo kiaulę pirkti maiše. Šiandien jie mieliau perka ką nors brangesnio, bet tikėdami, kad prekės tarnaus šiek tiek ilgiau nei nurodyta. Būtiną kokybės kontrolę atlieka ekspertų komisija, atstovaujama ROSTEST-Moscow. Nagrinėjamos produktų vartojimo savybės, lemiančios jų kokybę ir konkurencingumą. Vertinimo kriterijus – gaminio atitiktis valstybinių standartų ir kitos norminės ir techninės dokumentacijos kokybės rodikliams, patvirtinta pateiktų dokumentų tyrimo ir gaminių pavyzdžių testavimo rezultatais.

2002 m. LMZ-STEMA LLC dalyvavo daugelyje konkursinių programų, kurių tikslas – padėti Rusijos gamintojams reklamuoti aukštos kokybės rusiškas prekes, paslaugas ir technologijas. LMZ-STEMA LLC gaminami produktai buvo tinkamai įvertinti ir apdovanoti aukštais apdovanojimais. Konkurse „Visos Rusijos prekės ženklas (III tūkstantmetis). 21-ojo amžiaus kokybės ženklas, laikytas 2000–2002 m., emaliuoti indai dar kartą patvirtina teisę turėti „XXI amžiaus platinos kokybės ženklą“ ir naujus rinkinių pavyzdžius (su „toro“ elementu; su stikliniais dangteliais ir nerūdijančio plieno). plieninės rankenos) taip pat buvo apdovanoti „Aukso ženklu“. plienas), virdulys su švilpuku, lenta, emaliuota kriauklė buvo apdovanota „Bronzos kokybės ženklu“. Įjungta Visos Rusijos varžybos„Vaikams tik geriausia! Už aukštą kokybę (taip pat patvirtinta ROSTEST egzaminu) klasės lenta buvo apdovanota „Auksiniu kokybės ženklu“ „Geriausias vaikams“. Dalyvaujant visos Rusijos programoje - konkurse „100 geriausių Rusijos prekių“, emaliuoto plieno virtuvės reikmenys UAB „LMZ-STEMA“ buvo apdovanoti diplomu iš programos „100 geriausių Rusijos prekių“. Šie apdovanojimai suteikia įmonei teisę 2 metus nemokamai ženklinti savo gaminius atitinkamu ženklu ir, būdama XXI amžiaus platininio kokybės ženklo laureate, turi teisę kreiptis dėl paso „Patikima Rusijos įmonė“. Federacija“.

LLC „LMZ-STEMA“, kaip ir jos patronuojanti įmonė – UAB „AK LMZ“, turi tikslą – pasiekti besąlygišką pripažinimą vidaus ir pasaulio rinkose. Priemonė jai pasiekti – visapusiškas prekių ir paslaugų kokybės gerinimas. Svarbiausia šiame kelyje – neprarasti veido. Ir sėkmė tikrai ateis“.

2004 m., be spausdintų reklamos priemonių: kainoraščių, bukletų, lankstinukų, įmonės specialistai parengė elektroninį prekių katalogą, leidžiantį siųsti vaizdinę informaciją apie gaminius potencialiems vartotojams, esamiems klientams, platinti parodose ir mugėse.

„Geriau vieną kartą pamatyti“

Sukurti kokybiškų produktų, kurį gamina LMZ-Stema LLC, nėra lengva. Jo „gimimo“ procesas apima idėjas, kūrimą, testavimą, diegimą į gamybą... Bet tai dar ne visa grandinė. Be to, šie nuostabūs produktai turi būti palankiai pristatyti esamiems ir potencialiems pirkėjams. Šiek tiek šiuolaikinės formos, naudojami tam visame pasaulyje, yraCD- vizitinės kortelės, pristatymai, elektroniniai prekių katalogai... Tiesa, jų kūrimas, pavyzdžiui, Permės regione, kainuoja nuo 1 tūkst. iki 3,5 tūkst. Pirmieji mūsų įmonėje, o gal ir mieste, savo jėgomis, pasitelkę naujausias kompiuterines technologijas, parengė tokį katalogą, buvo stamoviečiai.

Kad sėkmingai reklamuotų savo produktus rinkoje, bet kuri įmonė turi suteikti vartotojams informaciją apie produktą. Per kelerius metus „Stamovites“ išleido keletą reklaminių brošiūrų ir lankstinukų, suteikdami didmeniniams pirkėjams spalvingus spausdintus savo gaminių katalogus. Tačiau norėdama išlaikyti lyderystę buitinių emalio indų gamyboje, įmonė yra priversta papildyti savo gaminius „naujais produktais“, kurti išskirtinius dizainus ir naujus technologinius pokyčius. Spausdintų reklaminių leidinių kūrimas yra ilgas ir brangus procesas. Kuo daugiau reklaminių produktų užsisakysite, nes kaina priklauso nuo tiražo, tuo didesnė tikimybė, kad paskutiniai spausdintos reklamos egzemplioriai praras savo aktualumą ir juose bus pasenusi informacija apie prekes.

Taigi kūrybinei LMZ-STEMA LLC komandai teko užduotis, kaip laiku, vaizdžiai ir prieinamai parodyti savo gaminius, turimas emalio dangas ir lipdukus ne tik didmeniniams partneriams, ne tik didmeninės prekybos partneriams, bet ir taip pat sukurti palankų įmonės įvaizdį tarp potencialių pirkėjų. Elektroninė katalogo versija leistų išspręsti šią problemą, o jo platinimas nebūtų toks daug laiko ir išlaidų reikalaujantis.

Prasidėjo parengiamasis procesas, apimantis fotografiją, kompiuterinį apdorojimą ir reklamos palaikymą. Įmonės dizainerė Liudmila Nefedkina ir dailininkė Olga Ralnikova fotografavo tarp vartotojų paklausius indus, emalio dangas, lipdukus, profesionaliai parinkdami fotografijai pageidaujamą kampą, foną, kompoziciją, kurdami natiurmortus su žaluma. , gėlės, uogos ir daržovės pagal jūsų skonį.

Šiandien sukurti du elektroniniai STEM produktų katalogai.

Pirmasis buvo sukurtas vienai iš Maskvos parodų praėjusių metų pabaigoje, antrasis su dabartinio vasaros-rudens sezono asortimentu - šiais metais.

Klientų pageidavimu buvo planuojama pagaminti tik katalogų puslapius, kuriuose būtų demonstruojami indų dizaino lipdukai. Kai jie buvo išdėstyti, kūrėjas nemanė, kad atliktas darbas buvo labai solidus ar reprezentatyvus. Atsirado noras nuveikti ką nors įdomesnio ir atitinkančio mūsų įmonės įvaizdį. Kilo idėja naudoti „Flash“ technologijas, kurios leidžia „atgaivinti“ vaizdą ir sukurti sudėtingus animacijos efektus. Rezultatas – labai gražus, lengvai naršomas katalogas. Ekrano užsklanda ją atidaro. Ekrane – besikeičiantys ir mirgantys vaizdai, iš kurių sužinome, kad LLC gamina daugiau nei 5000 rūšių gaminių, kurių aukštą kokybę garantuoja tarptautinis ISO standartas, matome tiekimo geografiją. Katalogą sudaro trys pagrindiniai skyriai: lipdukai, dangos ir stalo reikmenys. Jie pristato naujausius pavyzdžius, kai kurie iš jų buvo išleisti tik prieš mėnesį. Puslapiai sukurti labai patogiai, juos gali peržiūrėti bet kuris gavėjas. Kataloge yra „gyvos“ nuorodos su rinkodaros ir pardavimo skyrių el. pašto adresais kontaktų skiltyje. Juos paspaudus atsidaro pašto programa ir laiško forma su jau užpildytais adresato laukeliais. Kataloge yra septynios originalios melodijos, kurios leidžia pasirinkti muzikinį akompanimentą, kad žiūrėjimas būtų malonesnis.

Galite būti tikri, kad šis elektroninis katalogas, pagamintas naudojant šiuolaikines kompiuterines technologijas, į kurį buvo investuota dalelė kūrybingos bendraminčių komandos sielos, talento ir energijos, bus LLC LMZ-STEMA vizitine kortele. dar daug metų.

Remiantis patvirtintu reklamos biudžetu (1 priedas), yra sudarytas metų gaminių skatinimo planas (2 priedas), tačiau įmonė dar nepritaikė visų šiuolaikinių reklamos metodų, tokių kaip prekybinė prekyba, franšizė, internetinė parduotuvė, tai laiko klausimas. Kaip minėta aukščiau, reklamuojant produktus naudojamas internetas, informacija apie produktus skelbiama patronuojančios įmonės OJSC AK LMZ svetainėje (3 priedas).

Komerciniai pasiūlymai siunčiami nuolatiniams ir galimiems klientams bendradarbiauti (4 priedas), taip pat siunčiami kvietimai apsilankyti LLC LMZ-STEMA stende (5 priedas), sveikinimai artėjančių švenčių ir jubiliejaus proga. Siunčiamuose komerciniuose pasiūlymuose privalome naudoti AK LMZ OJSC firminio identiteto elementus, patronuojančios įmonės prekės ženklą, LLC ženklus, patvirtinančius gaminių kokybę, informaciją apie įmonėje veikiančią tarptautinę ISO standartų sistemą.

Vienas iš LMZ-STEMA LLC produktų reklamos plano punktų yra reklama žiniasklaidoje. Tačiau šia kryptimi mes tik pradedame dirbti, o sunkumai, su kuriais tenka susidurti, – ribotas reklamos biudžetas. Juk spausdinti reklamą dėti racionalu tik leidiniuose – „vandenyse“, skirtose skaitytojų auditorijai, kuri yra potencialūs produktų vartotojai.

Marketingo tyrimai rodo, kad pagrindinė emaliuotų indų pirkėja yra moterys nuo 16 iki 65 metų, nes moteris yra „židinio prižiūrėtoja“ ir iš esmės tik jai rūpi, iš ko gaminti maistą, koks yra virtuvės interjeras. virtuvė namuose atrodo, taigi ir indai, kiek jie bus ekologiškai sveiki patiekalai. Populiarūs moterų žurnalai yra tokie kaip „Peasant“, „Domashniy Ochag“, „Cosmopolitan“, „Liza“ ir daugelis kitų, todėl būtų protinga juose talpinti savo reklamą. Tačiau atlikusi lyginamąją reklamos kainų šiuose žurnaluose analizę (4 formato puslapis žurnale „Valstietis“ kainuoja 7 tūkst. USD), LLC talpina reklamą į pigesnius leidinius (žurnalas „Permė“ Tavo aukšte“ laikraštis „Komsomolskaja Pravda - Permė“), visada laukiami pasiūlymai iš reklamos agentūrų, kurios prašo informacijos apie gaminius ir nemokamai talpina juos savo „bandomuosiuose“ numeriuose (Maskvos žurnalas „Virtuvės ir vonios kambariai“). Šiuose leidiniuose reklama, nors ir netiesioginė, t.y. skelbiama informacija tiek apie konkurentų produktus, tiek apie konkrečią konkurentų prekę, vis tiek atkreipia skaitytojo dėmesį į konkrečios prekės privalumus ir suteikia galimybę pasirinkti. O LMZ-STEMA LLC užduotis yra teikti informaciją, kuri palankiai išskiria jos produktų pranašumus ir naudą nuo konkurencingų.

IV. Išvada.

FOSSTIS paslauga (paklausos generavimas ir pardavimų skatinimas) yra neatsiejamas visos įmonės rinkodaros struktūros elementas, nepriklausomai nuo to, kokias prekes (produktus ar paslaugas) įmonė gamina ir siūlo savo partneriams. Reklama yra veiksmingiausia priemonė įmonėje bandant keisti klientų elgesį, atkreipti jų dėmesį į savo gaminius, sukurti teigiamą pačios įmonės įvaizdį, parodyti jos naudingumą. Kad sėkmingai įeitų į rinką, įmonė, orientuota į pasirinktą tikslinę rinką, o tiksliau į savo pageidaujamą tikslinės rinkos segmentą (reklamos praktikoje – kontaktinę auditoriją), savo potencialiems vartotojams turi pasiūlyti patrauklų ir naujovišką produktą. Atsižvelgiant į tai, numatoma rengti gaminio paklausą skatinančius renginius (FOS renginys), kurių pagrindinė – prekybos reklama.

Produkto reklama – bet kokios formos neasmeninis kreipimasis į potencialius pirkėjus, siekiant įtikinti juos pirkti prekes, paslaugas ir pan. Įvairios FOS veiklos ir, svarbiausia, prekių reklamos pagalba sukuriamas teigiamas prekės „įvaizdis“ potencialių pirkėjų mintys.

Pagrindinės reklamos priemonės: reklama spaudoje, radijo ir televizijos reklama, reklama netradicinėse ir judančiose reklamos laikmenose, lauko reklama, prekybos vietose, „elektroninė“ reklama, suvenyrų reklama, parodos ir mugės.

Pardavimų skatinimas yra neatsiejama rinkodaros komplekso dalis. Tai bet kokia veikla, kuria siekiama didinti prekių pardavimą, įskaitant reklamą, viešuosius ryšius, parodas ir muges, asmeninius pardavimo būdus, vartotojų ir prekybos sektoriaus stimuliavimą, pardavimo skatinimą prekybos vietose.

Pardavimo skatinimo veikla, skirta vartotojams dažniausiai siekiama supažindinti vartotoją su nauja preke ir „pastumti“ jį pirkti; padidinti vieno pirkėjo perkamų prekių vienetų skaičių; skatinti konkretaus prekės ženklo šalininkus ir nuolatinius klientus; sumažinti laikinus išpardavimų svyravimus (sezoninius, savaitės dienomis, dienos metu) ir tt Tam tikslui vartotojui įtakojamos įvairios priemonės: sezoninės išpardavimų nuolaidos tam tikroms vartotojų kategorijoms, nuolaidos kupono turėtojui. , gamintojo prizai dalyvaujant konkurse, nuolaidos perkant naują prekę ir kt.

Pardavimų skatinimo veikla, skirta perpardavėjams, Sprendžiami šie pagrindiniai uždaviniai: skatinti pardavimų didėjimą; skatinti didžiausio parduodamų prekių kiekio užsakymus; skatinti keitimąsi geriausia praktika parduodant konkretų produktą; sumažinti laikinus tarpininkų užsakymų gavimo svyravimus ir pan.. Tam gamintojai taiko apimties nuolaidas, dalyvauja bendroje reklamos kampanijoje su tarpininku, talpina skelbimus prekybos įmonės, išdalinti reklaminius suvenyrus ir kt.

Darbe naudojamos tam tikrai situacijai įmonėje priimtinos ir didelių finansinių investicijų nereikalaujančios rinkodaros priemonės vartotojų poveikiui daryti. Produktams Permės regione reklamuoti buvo sudarytas kalendorinių metų reklamos biudžetas ir suplanuotos priemonės pardavimo kanalams ir galutiniam vartotojui skatinti.

Apibendrinant noriu pastebėti, kad vis giliau įsiskverbus marketingo koncepcijai į šalies organizacijų veiklą, vis dažniau keliamas efektyvumo klausimas – reklamos, PR kampanijų, individualių rinkodaros tyrimų efektyvumas.

Darydamas išvadą apie bet kokių prekių reklamavimo metodų efektyvumą, norėčiau pabrėžti, kad bet koks įvykis turi būti iš anksto apskaičiuotas, turi būti atsižvelgta į visus veiksnius, galinčius turėti įtakos rinkodaros projektui, nes vienas neatsargus sprendimas gali paskatinti įmonę nuostolius, o teisingai ir laiku organizuotas gali duoti pelno.papildomas pelnas.

Bibliografija.

1. Kotleris F. „Rinkodara. Vadyba“, S-P., 2000, p. 517-535

2. Kondyreva S. „Nacionalinio prekės ženklo formavimo ypatumai Rusijoje“, Rinkodaros ir rinkodaros tyrimų žurnalas Rusijoje Nr. 3, M., 2001 m.

3. Komarova N. „6 matematiniai rinkodaros dėsniai“, Marketingo žurnalas Nr. 4, 2002, p. 51-52

4. Litvinovas S. „Pasiruošimas sezoniniams išpardavimams. Prekybos dėsniai“, J. Marketer

Nr.4, 2002, p. 15-20

5. Makienko I. I. „Vartotojų elgsena interneto aplinkoje“, Marketingo ir rinkodaros tyrimų žurnalas Nr. 4, 2003, p. 8-16

6. Mamonova A. „Pardavimo laukimas“, Marketingo žurnalas Nr. 4, 2002, p. 47-49

7. Melnikovas A. „Išanalizuokite tai! Reklamos komunikacijos ypatybės Rusijoje“, Marketingo žurnalas Nr. 9, 2003, p. 38-39

8. Nishchev S. „Efektyvumo vertinimo metodai“ Ž. Marketologas Nr.9, M., 2003, p. 55-64

9. Orlovskaya L. „Rinkodaros komunikacijos“, Marketingo žurnalas Nr. 4, 2002, p. 4-7

11. „12 istorijų apie franšizę“, produktas/prekės ženklas, J. Marketer Nr. 9, 2003, p. 4-10

13. Internetas.

1 priedas

2 priedas

Planuoti produktų reklamą rinkoje ir pardavimo kanalų skatinimas.
	Renginys				Fokusas				Užbaigimo ženklas
			egzekucija
Priemonės, skatinančios galutinį vartotoją.
	Padidinti spalvotų pakuočių dalį bendrame pardavimų skaičiuje (komplektas Nr. 124; 129; 0,5 l puodelis; virdulys su švilpuku)		per metus		galutinis vartotojas		Patrauklumas
					galutinis vartotojas
	Mini knygelės apie virtuvės reikmenis kūrimas				galutinis vartotojas		Pirkimo paskatos
					mažmenininkai		vartotojų informacija ir pageidavimai
	Kainų etikečių su firminio identiteto elementu gamyba				galutinis vartotojas		Gamintojo vaizdas
			per metus		galutinis vartotojas		informacijos apie prekę perdavimas
			3-4 ketvirtį		galutinis vartotojas
	Lipnių etikečių gaminiams gamyba		per metus		galutinis vartotojas		Gamintojo atpažinimas (vaizdas)
Priemonės didmeniniams pirkėjams skatinti.
	Komercinių pasiūlymų siuntimas el.paštu, paštu	per metus		potencialus vartotojas		Gamintojo atpažinimas (vaizdas), informacija apie prekę
	Sieninių kalendorių gamyba ir platinimas					Gamintojo atpažinimas (vaizdas)
				galutinis vartotojas, didmeninė prekyba		Produkto informacija
	Vaizdo įrašo apie stalo reikmenis replikacija ir platinimas didmeniniams klientams			didmeninė prekyba, galutinis vartotojas		Pirkimo paskatos
	Spausdintų prekių katalogo gamyba	kovo, balandžio mėn				Produkto informacija
	Elektroninio gaminių katalogo kopijavimas					Produkto informacija
		vasario kovo mėn				Produkto informacija
Priemonės gaminių įvaizdžiui gerinti.
	Prekės ženklo kūrimas, registracija	per metus		galutinis vartotojas		Gamintojo atpažinimas (vaizdas)
	Dalyvavimas konkursinėse programose „XXI amžiaus kokybės ženklas“, „100 geriausių gaminių“, „Geriausia vaikams!	per metus		galutinis vartotojas		gamintojo ir gaminių įvaizdžio gerinimas
	Dalyvavimas parodose	per metus		potencialus vartotojas		potencialių pirkėjų pritraukimas

3 priedas

Informacija, skirta paskelbti svetainėje.

UAB "LMZ-STEMA" yra pirmaujanti vietinė emaliuoto plieno gaminių gamintoja: indai, kriauklės ir klasės lentos; vienas didžiausių Rusijos silikatinių emalių, glazūrų ir keraminių fritų kūrėjų ir gamintojų. Emaliuotų gaminių gamyba vystosi ir tobulėja jau 90 metų, o šiuo metu gaminami gaminiai savo kokybe ir dizainu nenusileidžia Europos kolegoms, o tuo pačiu yra įperkami Rusijos pirkėjams.

Mūsų gaminiai už aukštą kokybę, ilgaamžiškumą ir higieniškumą pažymėti sertifikatais, diplomais iš Rusijos mugių ir konkursų bei apdovanoti bronzos, aukso ir platinos ženklais. "Kokybės ženklasXXI amžius“, aukso ženklas „Geriausia vaikams!, tapo konkurso finalininku „100 geriausių Rusijos prekių“ 2000-2002 metais.

Esame atviri abipusiai naudingam bendradarbiavimui ir partnerysčių kūrimui, tiekiant į rinkas stabilios kokybės prekes, kurias garantuoja įmonėje galiojantis tarptautinis standartas ISO 9001-2000.

Kontaktai LLC "LMZ-STEMA"

Šalis: Rusija TIN 5918006090

Indeksas: 618900 r/ac 40702810349230110541

Miestas: Lysva, c/c 30101810900000000603

Adresas: g. Metallistovas, 1 BIC 045773603

El. paštas: Šis el. pašto adresas yra apsaugotas nuo šiukšlų, jums reikia įjungti Javaskriptą, kad matytumėte tai Western Ural Bank SB RF

Kataloginis kainoraštis

Gaminiai atitinka šiuolaikinius dizaino reikalavimus ir išsiskiria šiomis būdingomis savybėmis:

• paprastas rašymas kreida, tai, kas parašyta, lengvai ištrinama, todėl lentas galima išlaikyti švarias be didelių pastangų;
• vaizdo kontrastas ir aiškumas, akinimo nebuvimas bet kokiu žiūrėjimo kampu;
• gebėjimas rašyti flomasteriu, leidžiantis naudoti lentas kompiuterių klasėse;
• galimybė naudoti mokymo priemonių magnetinį tvirtinimą;
• priešgaisrinė sauga, netoksiškumas, kietumas;
• atsparumas plovikliams ir organiniams tirpikliams;
• ilgas tarnavimo laikas.

Klasės lentos gaminamos šių tipų:

• vienpusis su vienu darbiniu paviršiumi;
• langas su trimis darbiniais paviršiais;
• langas su penkiais darbiniais paviršiais;
• varčia su penkiais darbiniais paviršiais su pamušalu šoninių durų darbiniais paviršiais (narvelis, įstriža liniuotė);
• langas su septyniais darbiniais paviršiais;
• kombinuotos varstomos durys - su žaliais ir baltais paviršiais pagal kliento pageidavimą.

Paviršius:

• žalias (rašymui kreida);
• baltas (rašymui flomasteriu).

Balta lenta gali tarnauti kaip projekcinis ekranas. Klientui pageidaujant, galime pagaminti ir kitų dydžių lentas bei molbertus.

Emaliu dengta lenta yra sertifikuota ir rekomenduojama Rusijos švietimo akademijos ir Rusijos Federacijos švietimo ministerijos naudoti švietimo įstaigose. Lenta buvo apdovanota ženklu „Vaikams tik geriausi“ ir Auksiniu „XXI amžiaus kokybės ženklu“.

Emaliuoto plieno medicinos gaminiai:

Medicinos indai naudojami medicinos įstaigoms įrengti

Kainoraštis (zip 764 kb)

Pagaminti produktai:

• Inksto formos dėklas vm. 0,8 l. – skirta instrumentų surinkimui ir dezinfekcijai gydymo įstaigų skyriuose.

• Medicininio plieno emaliuotas spjaudymas - skirtas atliekoms rinkti ir ligoniams aptarnauti gydymo įstaigų skyriuose bei namuose.

• Emaliuota plieninė lova 2,5 l. – skirtas gulintiems pacientams aptarnauti gydymo įstaigų skyriuose ir namuose.

• Medicininis gurkšnelis 0,4 l.

Plieninė emaliuota kriauklė

Kriauklių tipai:

• MSUTS 500 x 600 x 170

• MSVTSK 450 x 505 x 170
• MSV 450 x 505 x 170
• MSVC 450 x 505 x 170

MSVC - įmontuotas (gali būti komplektuojamas su laikikliais tvirtinimui prie sienos)
MSUT - vieningi (įmontuoti ir su laikikliu)
C - su anga centrinio maišytuvo montavimui.

Pirkėjui pageidaujant, kriauklė komplektuojama su vandens paėmimo ("smiltelės") ir drenažo armatūra.

Silikatiniai emaliai (fritai).

4 priedas

Gerbiamieji!

UAB "LMZ-STEMA" yra pirmaujanti vietinė emaliuoto plieno gaminių gamintoja: emaliuoti plieniniai indai, emaliuotos kriauklės ir klasės lentos, siūlanti abipusiai naudingą bendradarbiavimą.

Emaliuotų gaminių gamyba vystosi ir tobulėja jau 90 metų, o šiuo metu gaminami gaminiai savo kokybe ir dizainu nenusileidžia Europos kolegoms, o tuo pačiu yra įperkami Rusijos pirkėjams. Vieni pirmųjų įvaldėme valcuotų lakštų dengimo silikatiniais emaliais ir mokykloms bei ugdymo įstaigoms skirtų klasių lentų surinkimo technologiją.

Aukšta gaminių kokybė, ilgaamžiškumas ir higiena žymimi Rusijos mugių ir konkursų sertifikatais ir diplomais. Esame bronzos, aukso ir platinos ženklų turėtojai "Kokybės ženklasXXI amžius“, aukso ženklas „Geriausia vaikams!, tapo konkurso finalininku „100 geriausių Rusijos prekių“ 2000-2002 metais.

Kad vartotojai sužinotų apie jus ir jūsų produktą, turite juos apie tai informuoti. Kodėl naudojami įvairūs produktų reklamavimo būdai? Akcijos programa apima įvairius bendravimo su klientais būdus:

2) pardavimų skatinimas;

3) asmeninis pardavimas;

4) asmeninis pardavimas

Reklama Komunikacijos politikoje užima ypatingą vietą, nes ji skirta išspręsti sudėtingiausią ir sunkiausiai įgyvendinamą marketingo veiklos uždavinį – generuoti ir skatinti paklausą. Didelė reikšmė teikiama reklaminių kampanijų kūrimui ir įgyvendinimui. Baryshevas A.F. Rinkodara: vadovėlis. - 2 leidimas, ištrintas. - M.: Leidykla. Centras "Akademija", 2007. - P. 167

Reklama – tai dėmesio atkreipimas į konkretaus gamintojo, prekybininko, tarpininko prekę ar paslaugą bei jų lėšomis ir su savo prekės ženklu platinimas pasiūlymų, raginimų, patarimų, rekomendacijų įsigyti šią prekę ar paslaugą. Fedko V.P., Fedko N.G. Rinkodaros pagrindai: 100 egzamino atsakymų. - Rostovas n/d: Kovas, 2008 m. - P. 59

Jokia reklama negali parduoti prekės antrą kartą, jei ji pirmą kartą nepateisino pirkėjo lūkesčių. Jei melaginga reklama gali sukelti tam tikrą sėkmę, ji bus tik akivaizdi ir laikina. Reklama turi būti: garbinga, patikima, padori, draugiška.

Įmonių reklaminė veikla, kaip taisyklė, yra papildyta kitais skatinimo elementais, įskaitant pardavimų skatinimas. Ekonominėje literatūroje pardavimų skatinimas dažnai vadinamas tokiais terminais kaip „pardavimo skatinimas“ ir „pardavimo palaikymas“.

Pardavimų skatinimas – tai veiklos ir renginių rūšys, kurių įgyvendinimas pritraukia vartotojų, pardavėjų, tarpininkų dėmesį į įmonės produkciją ir skatina juos pirkti. Be reklamos, jos apima veiklą, kuria remiama prekybos veikla, asmeniniai pardavimai, atsakymai ir reklama, viešųjų ryšių užmezgimas ir kt. Fedko V.P., Fedko N.G. Rinkodaros pagrindai: 100 egzamino atsakymų. - Rostovas n/d: Kovas, 2008. - P. 348

1 lentelė. Pagrindinės reklamos platinimo priemonės

	Privalumai	Trūkumai
	Masinis naudojimas, didelis dėmesys tikslinei auditorijai, asmeninis bendravimo pobūdis, įvairių poveikio priemonių (vaizdo, garso, specialiųjų efektų) naudojimas, lankstumas.	Santykinai didelė kaina, ribota auditorija tik interneto vartotojams.
Televizija	Vaizdo, garso ir judesio derinys, jutiminis poveikis, didelis dėmesio pritraukimas, platus auditorijos pasiekiamumas
	Santykinis pigumas, gamybos greitis, kai kurios žiniasklaidos priemonės leidžia gana ilgą reklaminį kontaktą su gavėju, trūksta informacijos apie konkurentus konkrečioje žiniasklaidoje ir pan.	Prastas selektyvumas, didelės nenaudingos auditorijos buvimas, esamas „popieriaus makulatūros įvaizdis“ ir kt.
	Masinis naudojimas, didelis geografinis ir demografinis selektyvumas, maža kaina, gyvas bendravimo pobūdis	Pristatymas tik garsinėmis priemonėmis, trumpalaikis reklaminis kontaktas
Spauda (laikraščiai, žurnalai)	Lankstumas, savalaikiškumas, didelis geografinis ir demografinis selektyvumas, patikimumas ir prestižas, daug „antrinių skaitytojų“.	Ilgas laiko tarpas tarp vietos pirkimo ir reklamos atsiradimo, trumpalaikis egzistavimas.
	Lankstumas, dažnas pasikartojančių kontaktų, mažos kainos, silpna konkurencija, ilgalaikis poveikis auditorijai	Publikacijos atrankos trūkumas, kūrybiniai apribojimai.
		Teisiniai apribojimai, didelė kaina, įvairių maršrutų poreikis transporto priemonė platinti reklaminę informaciją.

Pirkėjams skirtos paskatos – tai apčiuopiamos komercinės naudos siūlymas, skatinantis juos pirkti prekes sistemingai ir dideliais kiekiais. Paskatos, skirtos tarpininkams ir pardavėjams, skatina prekę parduoti maksimaliai energingai ir plėsti jos pirkėjų ratą.

Tarp dažnai naudojamų pardavimų skatinimo būdai ir priemonės apima: Baryshevas A.F. Rinkodara: vadovėlis. - 2 leidimas, ištrintas. - M.: Akademija, 2010. - P. 124

Prekyba kreditu;

Nemokami produktų pavyzdžiai;

Kuponai perkant prekes su nuolaida;

Nuolaidos perkant tam tikrą prekių kiekį;

Premijos perkant virš tam tikros sumos (pavyzdžiui, perkant naujo tipo plazminį televizorių, siūlomas muzikinis centras);

Pakuočių naudojimas kitiems tikslams (pavyzdžiui, kaip padėkliukai, namų tara, gėlių vazos ir kt.);

Pinigų grąžinimo garantija grąžinant prekes dėl bet kokios priežasties;

Pasenusios prekės kainos įskaitymas perkant naują;

Loterijų vedimas, kuponų, kalendorių, suvenyrų išleidimas.

Pardavimo skatinimo veiklų rengimo ir vykdymo procese paprastai yra penki pagrindiniai etapai: Akulich I.L., Gerchikov I.Z. Rinkodara: vadovėlis. pašalpa. - Mn.: Interpressservice, 2009. - P. 287-290.

1) pardavimo skatinimo tikslų nustatymas. Suformuluojami pagrindiniai uždaviniai, su kuriais susiduria įmonė kiekviename konkrečiame etape, nustatomas stimuliuojančių veiksnių vaidmuo ir reikšmė jų sprendimui;

2) pardavimo skatinimo metodų nustatymas;

3) skatinimo programos parengimas. Jei anksčiau buvo nustatyti įmonei priimtiniausi skatinamojo poveikio būdai, tai dabar reikia atsakyti į tokius klausimus: kokią laiko dalį ir kokias paskatas įmonė naudos? Kaip ir kam bus pranešta apie skirtingus skatinimo būdus? Kiek laiko ir per kokį laikotarpį šis metodas paskatos bus naudojamos? Kokios lėšos bus naudojamos pardavimų skatinimo veiklai vykdyti?;

4) skatinimo programos įgyvendinimas. Nukrypimus, atsiradusius jo įgyvendinimo metu, operatyviai pašalina įmonės darbuotojai, atsakingi už pardavimų skatinimą;

5) pardavimo skatinimo rezultatų įvertinimas. Dažniausiai skatinimo programos efektyvumo rodikliu laikomas atitinkamos prekės pardavimų apimties padidėjimas, pasiektas vykdant pardavimų skatinimo programą.

Asmeniniai pardavimai skirtas užtikrinti palankių idėjų apie prekę formavimąsi ir paskatinti potencialius pirkėjus jį įsigyti. Tai atliekama tiesiogiai kontaktuojant pardavėjo atstovui ir tikslinei auditorijai.

Pardavėjų atstovai paprastai vadinami pardavimo agentais, pardavimų konsultantais, pardavimo inžinieriais, paslaugų agentais, rinkodaros agentais ir keliaujančiais pardavėjais. Tačiau šiame pardavėjų atstovų sąraše lemiamas vaidmuo tenka keliaujantiems pardavėjams ir prekybos agentams.

Keliaujantis pardavėjas yra įmonės atstovas, siūlantis klientams prekes pagal turimus pavyzdžius ar jų aprašymą.

Pardavimo agentas yra įmonės atstovas, veikiantis jos vardu ir atliekantis vieną ar kelias prekių reklamavimo funkcijas.

Kvalifikuoto pardavimo agentų ir keliaujančių pardavėjų darbo dėka asmeninis pardavimas gali būti veiksmingiausia produkto reklamavimo forma. Norėdami tai padaryti, pirmiausia reikia teisingai nustatyti šių darbuotojų kompetenciją ir su kokia tiksline auditorija būtina turėti asmeninius ryšius. Kuriant asmeninę pardavimo programą, į ją žiūrima kaip į nuolatinį procesą, apimantį septynis etapus:

1) tikslinės auditorijos etapų nustatymas;

2) pasirengimas kontaktui su tiksline auditorija;

3) laimėti tikslinės auditorijos palankumą;

4) prekių pristatymas;

5) galimų abejonių ir prieštaravimų įveikimas;

6) pardavimo užbaigimas;

7) popardavimo kontaktai su pirkėju.

Renkantis tikslinę auditoriją, pirmiausia atsižvelgiama į jų gebėjimą priimti galutinius pirkimo sprendimus ir jų perkamąją galią.

Pasirengimas kontaktui apima informacijos apie potencialius pirkėjus rinkimą ir ypač atskirų pirkėjų vaidmenį priimant galutinį pirkimo sprendimą, pagrindinius pirkimo motyvus ir kt. Remiantis šia informacija, suformuluojamas kreipimasis.

Visa tai bus užtikrinta dėl teisingo keliaujančio pardavėjo ar pardavimo agento darbo. Visų pirma, šie darbuotojai turi padaryti potencialiems pirkėjams tinkamą įspūdį, kurį lemia:

1) išvaizda keliaujantis pardavėjas ar prekybos agentas (turintis vizitinę kortelę, prestižinį automobilį ir pan.);

2) kaip profesionaliai, mandagiai ir dėmesingai jie elgiasi pokalbių su potencialiais pirkėjais metu, kiek gali sudominti ir teisingai struktūrizuoti pokalbį.

Kitaip tariant, kiekvienas vadybininkas ar pardavimo agentas turi įgyti atitinkamą tikslinės auditorijos meilę ir užmegzti su ja asmeninį kontaktą. Tik po to galima pristatyti produktą.

Potencialiems pirkėjams gali kilti įvairių abejonių dėl pateiktos prekės įsigijimo tikslingumo. Jų buvimas yra teigiamas veiksnys, nes tai rodo, kad produktas domina pirkėjus. Turėtumėte išklausyti visas pastabas ir abejones ir, jei įmanoma, nedelsiant išsklaidyti šias abejones. Į tuos, į kuriuos negalima pagrįstai atsakyti, reikėtų grįžti vėliau. Paskutiniame etape keliaujantis pardavėjas arba pardavimo agentas gali pasiūlyti potencialiems pirkėjams įsigyti siūlomą produktą.

PR (iš anglų k Ryšiai su visuomene - ryšiai su visuomene). Le Pla F.J., Parkeris L.M. Integruotas prekės ženklas. M.: Olma-Press, 2008. - P. 129

PR specialistai išsprendžia šias užduotis: Baryshevas A.F. Rinkodara: vadovėlis. - 2 leidimas, ištrintas. - M.: Akademija, 2010. - P. 79

Visuomenės nuomonės ir visuomenės lūkesčių tyrimas;

Užmegzti ir palaikyti dvipusius ir daugiašalius ryšius tarp įmonių, visuomenės, visuomeninių ir valstybinių organizacijų;

Konfliktų ir nesusipratimų prevencija, gandų šalinimas ir šmeižikiškos informacijos paneigimas;

Įvaizdžio ir reputacijos kūrimas, padedantis įmonei ar organizacijai pasiekti savo tikslus.

Viešųjų ryšių tikslams pasiekti naudojama daug ir įvairių priemonių bei technikų. Jie gali būti susisteminti keliomis kryptimis:

1) bendravimas su žiniasklaida (spauda, ​​televizija, radijas), įmonės spaudos konferencijų, pokalbių su vadovais organizavimas, televizijos ir radijo reportažų apie pačią įmonę kūrimas ir kt.;

2) PR per spausdintą medžiagą (bendrovės veiklos ataskaitų publikavimas, įmonės prospekto ir žurnalo publikavimas);

3) įmonės atstovų dalyvavimas kongresuose ir konferencijose;

4) visuomeninės organizacijos;

5) įmonės vykdomas visų rūšių renginių, susijusių su renginiais, organizavimas;

6) įmonės viešųjų ryšių veikla, nukreipta į valdžios institucijas ("mūsiškių" kėlimas į valdžios organus, aukščiausių valstybės pareigūnų pakvietimas į šventes);

7) PR internete (savo interneto puslapio talpinimas, pranešimų spaudai siuntimas el. paštu);

8) palankus įmonės atstovavimas scenoje ir meno kūriniuose; komunikatoriaus dalyvavimas vaidybinių ir televizijos filmų gamybos procese.

Vienas iš viešųjų ryšių komponentų yra propaganda, kuri dažniausiai naudojama prekėms reklamuoti. Akulich I.L., Gerchikov I.Z.Rinkodara: vadovėlis. pašalpa. - Mn.: Interpressservice, 2009. - P. 287-290.

Įmonė kreipiasi į propagandą, kaip vieną iš komunikacijos komplekso priemonių, siekdama kurti ir palaikyti savo įvaizdį, populiarinti tam tikrus konkrečius produktus, idėjas ir asmenis, taip pat paneigti nepagrįstą informaciją apie įmonę ar jos produktą.

Pastaraisiais metais kinematografininkai ir teatro agentai ėmėsi propagandos, kad atkreiptų dėmesį į filmus ir teatro kūrinius. Galiausiai propaganda yra svarbus įvaizdžio kūrėjų darbo komponentas, siekiant atkreipti dėmesį į politikus, šou verslo žvaigždes ir kt.

Prekės ženklas- tai bendras reklamos užsakovo, įgyvendinančios organizacijos ir reklamos agentūros kūrybinis darbas, pagrįstas marketingo tyrimais, siekiant sukurti ir plataus masto įgyvendinti suasmenintą prekės ženklo įvaizdį vartotojo mintyse. Prekės ženklo įvaizdžio kūrėjai atsižvelgia į fizines prekės savybes, vartotojui sukeliamus jausmus, apeliuoja ne tik į sąmonę, bet ir į emocijas, darydami įtaką pasąmonei. Jei prekė turi sėkmės ir aukštą reputaciją rinkoje, tai visada bus panašių gaminių, kurie atkartos populiarų jo įvaizdį. Todėl prekės ženklo kūrimas yra nuolat tobulėjanti veikla, atkertanti konkurentus. Fedko V.P., Fedko N.G. Rinkodaros pagrindai: 100 egzamino atsakymų. - Rostovas n/d: Kovas, 2008. - P. 331

Prekės ženklo vertinimas atliekamas naudojant kelias charakteristikas:

Prekės ženklo stiprumą lemia prekės ženklo gebėjimas dominuoti savo prekių kategorijoje;

Prekės ženklo tinkamumas – nustatoma pagal tai, kiek prekės ženklo įvaizdis ir charakteris atitinka klientų poreikius ir lūkesčius;

Prekės ženklo įsipareigojimas – apibūdina klientų įsitraukimą į prekės ženklo vartojimą, nulemtą tam tikro prekės ženklo pasirinkimo dažnumo, esant alternatyvoms;

Pirkėjų prekės ženklo žinomumo lygis apibrėžiamas kaip tikslinės auditorijos, kuri gali prisiminti tam tikrą prekės ženklą, procentas.

Su prekės ženklu galite pasiekti daug. Visų pirma tai leidžia:

Išlaikyti planuojamą pardavimo apimtį konkrečioje rinkoje ir įgyvendinti joje ilgalaikę programą, kurianti ir įtvirtinanti prekės įvaizdį vartotojų mintyse;

Užtikrinti didesnį pelningumą plečiant gaminių asortimentą ir žinias apie jų bendras unikalias savybes, pristatomas per kolektyvinį įvaizdį;

Kad patrauktumėte reklamos auditoriją, pasitelkite tris labai svarbius veiksnius – istorines šaknis, šiandienos realijas ir ateities prognozes.

Korporatyvinis identitetas yra vienas iš prekės ženklo kūrimo įrankių ir kartu prekės ženklo elementas. Firmos stilius – tai technikų (grafikos, kalbos, spalvų) visuma, kuri, viena vertus, užtikrina tam tikrą visų įmonės produktų vienybę, o iš kitos – supriešina įmonę ir jos produktus su konkurentais ir jų gaminiais. Fedko V.P., Fedko N.G. Rinkodaros pagrindai: 100 egzamino atsakymų. - Rostovas n/d: Kovas, 2008. - P. 156

Pagrindinis firminio identiteto uždavinys – padaryti įmonės gaminius atpažįstamus ir išskirtinius nuo kitų įmonių produkcijos, didinti konkurencinius pranašumus, reklaminį ir reklaminį efektą bei apsaugoti gaminius nuo padirbinėjimo. Murakhtanova N.M., Eremina E.I. Rinkodara: vadovėlis. kaimas - M.: Akademija, 2010. - P. 158.

Įmonės tapatybės sistemą sudaro šie pagrindiniai elementai:

Prekės ženklas – nustatyta tvarka įregistruoti vaizdiniai, žodiniai, trimačiai, garsiniai pavadinimai ar jų deriniai, kuriuos prekės ženklo savininkas naudoja savo prekėms identifikuoti. Užtikrinama išimtinė savininko teisė naudoti prekės ženklą teisinė apsauga iš valstybės;

Logotipas (originalus įmonės, konkrečios įmonės gaminamos prekių grupės ar vienos konkrečios jos gaminamos prekės dizainas ar sutrumpintas pavadinimas);

Korporatyvinis blokas – tai tradicinis, dažnai naudojamas kelių firminio identiteto elementų derinys (pavyzdžiui, užrašas „adidas“ po įmonės išpjaustytu trikampiu);

Įmonės šūkis (šūkis) - nuolat naudojamas originalus įmonės šūkis ("Pakeiskime gyvenimą į gerąją pusę" - "Philips" šūkis);

Įmonės spalvos (Kodak yra geltonos ir auksinės spalvos);

Firminis šriftų rinkinys (pavyzdžiui, šriftas gali būti suvokiamas kaip „vyriškas“ arba „moteriškas“ ir pan.);

Nuolatinis komunikatorius – tai konkretus asmuo, kurį įmonė pasirenka kaip tarpininką bendraujant su adresatu. Labiau paplitusi sąvoka yra „įmonės veidas“.

Dalyvavimas parodose ir mugėseĮmonės gaminiai prisideda prie jų skatinimo į rinką ir pardavimo apimčių augimo. Parodos ir mugės leidžia vartotojui pamatyti prekę vietoje ir veikiant, gauti atsakymus į klausimus dėl jo vartojimo savybių ir eksploatavimo sąlygų, susipažinti su reklaminėmis brošiūromis ir kita reklamine literatūra, susidaryti vaizdą apie įmonės reputaciją, užmegzti tiesioginius ryšius su savo atstovais. Taigi jie atlieka reikšmingas reklamos ir pardavimų skatinimo funkcijas.

Apskritai įmonės pasirengimas ir dalyvavimas parodų ir mugių darbe gali būti pavaizduotas kaip procesas, susidedantis iš šešių pagrindinių etapų.Akulich I.L., Gerchikov I.Z. Marketingas: vadovėlis. pašalpa. - Mn.: Interpressservice, 2009. - P. 287-290.

1 Sprendimo dalyvauti parodoje priėmimas.

2 Dalyvavimo parodoje tikslų formulavimas.

Parodinė veikla turi būti aiškiai apibrėžta poreikiu išspręsti pagrindinius įmonės rinkodaros tikslus. Tai gali būti: naujų rinkų paieška; pirkėjų skaičiaus didinimas; naujo produkto įvedimas į rinką; palankaus įmonės įvaizdžio formavimas konkrečioje rinkoje; tiesioginis produkcijos pardavimas ir kt.

3 Konkrečios parodos, kurioje dalyvaus įmonė, pasirinkimas.

Teisingas konkrečios parodos, kurioje įmonei dalyvauti, pasirinkimas lemia didelę sėkmės dalį siekiant šių tikslų. Padaryti šį pasirinkimą gana sunku, jau vien todėl, kad kasmet vyksta keli tūkstančiai didelių tarptautinių parodų renginių. Veiksmingą šio klausimo sprendimą palengvina analizė įmonės interesų ir galimybių požiūriu (laikas ir vieta, parodos autoritetas, kiekybinė ir kokybinė dalyvių sudėtis ir kt.).

4 Pasiruošimas dalyvauti parodoje.

Pasirinkus konkrečią parodą, įmonė apie savo dalyvavimą informuoja parodos organizacinį komitetą. Kartu su tuo sprendžiami šie organizaciniai klausimai:

Įmonės dalyvavimo parodoje koncepcijos ir apimties nustatymas;

Personalo atranka ir mokymas darbui parodoje;

Komercinio darbo, reklamos ir protokolinių renginių planų rengimas;

Reikalingos parodos erdvės dydžio, įvairių materialinių ir finansinių išteklių apimties nustatymas;

Verslo ryšių su parodų administracija užmezgimas, parodos paslaugų sutarties sudarymas;

Eksponatų ir darbuotojų draudimo klausimai;

Galutinė demonstruojamų gaminių pavyzdžių atranka;

Įmonės stendų kūrimas atsižvelgiant į skiriamą plotą, elektros tiekimo galimybes ir kt.;

Kvietimai atspausdinami ir išsiunčiami potencialiems parodos lankytojams, kuriais įmonė domisi.

5 Dalyvavimas parodoje.

Parodos metu parodos dalyvis realizuoja visas jam prieinamas galimybes pasiekti anksčiau jo suformuluotus tikslus. Tam jis visų pirma naudoja savo turimą stendą, taip pat atlieka reikalingus veiksmus ir veiklas, kurios išeina už stendo ribų ir yra būtinos efektyviam dalyvavimui šioje parodoje užtikrinti. Ypatingas vaidmuo užtikrinant sėkmę įmonės parodinėje veikloje tenka stendo darbuotojams – įmonės stende dirbantiems įmonės darbuotojams.

6 Dalyvavimo parodoje rezultatų apibendrinimas.

Po parodos uždarymo įmonė turi susumuoti dalyvavimo parodoje rezultatus. Visų pirma, tai susiję su dalyvavimo tikslų pasiekimų analize, objektyvių rodiklių (lankytojų, apsilankiusių įmonės ekspozicijoje, sudarytų sutarčių apimčių, naujų platinimo kanalų kūrimu ir kt.) tyrimu, 2010 m. lėšų, skirtų įmonės dalyvavimui parodoje, panaudojimo efektyvumo analizė.

Pardavimų generatorius

Mes atsiųsime medžiagą jums:

Kiekvienas verslininkas žino: jei jo prekę teisingai įvertins ir supras vartotojas, tada pajamos iš jo pardavimo augs. Produktams reklamuoti reikalinga rinkodara. Šiandieniniame mūsų straipsnyje apžvelgsime, kaip produktai yra platinami rinkoje ir per ką, taip pat kokie yra produkto reklamavimo būdai.

Iš šio straipsnio sužinosite:

1. Seni metodai, duodantys realių rezultatų
2. Šiuolaikinė produktų reklama ant šokiravimo slenksčio
3. Įvairūs ir veiksmingi būdai produktų reklama internete
4. Reklamavimo būdai socialiniuose tinkluose

Klasikiniai gaminio pardavimo būdai

Prekės reklamavimo rinkoje metodai reiškia tam tikrą veiklą, kuria siekiama padidinti pardavimų efektyvumą. Tokie renginiai turi komunikacinį poveikį partneriams, vartotojams ir darbuotojams.

Norint išlaikyti įmonės reputaciją ir padidinti produkto paklausą, būtina reklamuoti produktą. Reklama leidžia:

• sukurti prestižo, inovacijų ir žemų kainų įvaizdį;
• teikti vartotojams informaciją apie gaminius;
• keisti jo suvokimo standartus;
• išlaikyti paslaugų ir produktų populiarumą;
• didinti didelės vertės prekių ir paslaugų populiarumą;
• stimuliuoti pardavimo sistemą ir jos dalyvius;
• skleisti palankią informaciją apie įmonę.

Šiuolaikinė rinkodara produktų reklamavimo metodus skirsto į šiuos: keturių tipų:

Tiesioginis pardavimas arba asmeninis

Šio prekės reklamavimo būdo pagrindas – žodinis bendravimas su klientu, siekiant įtikinti jį būtinybe įsigyti prekę/paslaugą. Šis metodas nereikalauja investicijų.

Verslo organizavimo lygis taikant tiesioginio pardavimo metodą yra aukštas, priešingai nei teikiant buitines paslaugas ar banalią mažmeninę prekybą. Jei neplėtosite tiesioginių pardavimų, pardavimų apimtys sumažės, net jei bus įvykdytos visos kitos rinkodaros sąlygos.

Asmeninių pardavimų esmė yra tokia: jiems reikalingas paprastas operatorius, kuris priima užsakymus, kad virstų aktyviu pardavimų vadybininku.

Asmeninis pardavimas kaip būdas reklamuoti produktus turi šiuos privalumus:

• individualus požiūris į klientą, suteikiant jam didelį kiekį informacijos;
• vartotojų atsiliepimai, leidžiantys koreguoti visą reklamos kampaniją;
• finansinių rezultatų neduodančios išlaidos yra minimalios.

Produkto reklamavimas tokiu būdu reikalauja didelių apyvartos išlaidų ir tai yra minusas. Asmeninio pardavimo efektyvumas yra didžiausias, kai pardavėjas turi išskirtinę prekę.

Reklama kaip būdas reklamuoti produktą

Reklama reikalinga norint informuoti klientus apie įmonės veiklą ir vartotojiškas produkto savybes. Į tai reikia žiūrėti iš šios pozicijos. Jokia reklama, net prestižinė ir labai brangi, nepadės parduoti prekės, jei jos aktualumas ir paklausa tarp vartotojų yra labai maža.

Yra produkto reklamavimo priklausomybė nuo reklaminės žinutės turinio. Tai turėtų būti labai unikali pardavimo žinutė („Pirkite mūsų produktus ir gaukite konkrečią naudą“).

Paprastai rinkodaros srityje yra trys reklamos suvokimo tipai:

1. Informacija yra paklausi, ji yra aiški, prieinama ir lengvai įsimenama.
2. Informacija yra atsitiktinė ir sunku ją prisiminti.
3. Informacija yra nereikalinga, erzina vartotojus, todėl jie ją ignoruoja.

Kai vartotojas supranta, kad jam reikalinga reklamuojama prekė, jis yra pasirengęs pirkti. Tai būdas reklamuoti produktą per reklamą.

Pardavimų skatinimas

Tai įvairių veiklų, kurių užduotis yra reklamuoti produktą, derinys. Pardavimų skatinimo gavėjai yra šie:

1) Pirkėjai. Klientai raginami įsigyti daugiau produktų šiais būdais:

• lojalumo programos;
• žaidimai, loterijos, konkursai;
• reklaminiai gaminių demonstravimai;
• naujų produktų pavadinimų akcijos;
• nemokamas prekių pavyzdžių pateikimas.

2) Sandorio šalys. Jie skatinami didinti prekybos sandorių apimtis. Pardavimą galite paskatinti šiomis formomis:

• traukinių pardavimo personalas;
• aprūpinti įrangą prekybai ir reklaminei medžiagai;
• įgaliotas vadovavimas, konkursų rengimas pagal pardavimo rezultatus;
• Galite teikti susijusias paslaugas (informacines, jurisprudencijos srityje).

3) Pardavimų personalas. Prekybos darbuotojai raginami stengtis pritraukti naujų klientų ir gerinti paslaugų kokybę. Galite stimuliuoti:

• materialiai (premijos, premijos), morališkai (padėkos, pažymėjimai);
• pardavimų apimties konkursų tarp darbuotojų organizavimas;
• nepriekaištingai dirbančių darbuotojų apmokėjimas už atostogas (išvyka į sanatoriją/kurortą);
• kompensuoti gydymo, darbuotojų mokymo ir perkvalifikavimo išlaidas.

Propaganda

Tai yra bendravimo su visuomene būdas, nesusijęs su asmeniniu kontaktu ar mokėjimu. Tai yra, paklausa skatinama skleidžiant komercinio pobūdžio informaciją, taip pat įvaizdžio informaciją tiek per tarpininkus, tiek savarankiškai. Propagandos tikslas – pritraukti potencialių klientų dėmesį, neišleidžiant pinigų reklaminei kampanijai.

Propaganda vykdoma naudojant šias priemones:

• renginiai (internetiniai susitikimai, spaudos konferencijos, konkursai, konkursai ir kt.);
• leidiniai (naujienlaiškiai, parengti pranešimai, straipsniai laikraščiuose ir žurnaluose, brošiūros ir kt.);
• naujienos (teigiami atsiliepimai apie produktus vietinėje žiniasklaidoje);
• identifikavimo priemonės (patalpos dizainas, vieningo stiliaus kūrimas, daugiaspalvė spauda, ​​vandens ženklai ir kt.);
• rėmimas (materialinė ir piniginė pagalba organizuojant ir vykdant sporto renginius, taip pat labdaringus).

Pateikite savo paraišką

Šių įrankių gavėjai yra:

1. Sandorio šalys.
2. Vartotojai.
3. Savivaldybės ir valstybės institucijos.
4. Pagrindiniai žurnalistai.

Tai nebėra nauji produktų reklamavimo būdai, tačiau jie duoda realių rezultatų.

Gerą efektą galima pasiekti, jei derinsite toliau pateiktus produkto reklamavimo rinkoje būdus.

Telemarketingas

• tiesioginis pardavimas telefonu potencialiems klientams;
• bendravimo su esama auditorija užmezgimas;
• santykių naudojimas siekiant pateikti rinkai naujus produktus;
• atpažinti tikrus „patarimus“ iš bendrųjų adresų sąrašų;
• Tiesioginės rinkodaros programų renginių po užbaigimo vedimas;
• sugrąžinti nusivylusius klientus, siūlant jiems naujus produktus, kurie gali būti jiems labiau įdomūs;
• tolesnį darbą su pardavimo potencialiais klientais, pritrauktais reklamos, tiesioginės rinkodaros renginio ar per tarpininkus;
• rinkodaros tyrimų atlikimas, klientų reakcijos į naujus produktus ar naujoves pardavimų srityje vertinimas, atliekant apklausas ir apklausas;
• ryšių su vartotojais užmezgimas kaip santykių rinkodaros programos dalis.

Telemarketingas taip pat leidžia gauti įvairią informaciją iš respondentų ir panaudoti jų analizės rezultatus, organizuojant ir įgyvendinant rinkodaros veiklą ateityje.

Prekyba

Prekyba reikalinga tam, kad produktai būtų lengvai prieinami ir patrauklūs, o pirkimo procesas – lengvesnis. Šis reklamos metodas turi šias funkcijas:

• stebėti produktų prieinamumą parduotuvių lentynose, sekti tam tikrų produktų populiarumą;
• prekybos vietų organizavimas ir aprūpinimas visomis reikalingomis medžiagomis;
• gaminių demonstravimo ir išdėstymo užtikrinimas, tai yra konkrečių gaminių prekių pristatymas.

Pradinė užduotis yra sukurti reikiamą prekių atsargą, tada jas reikia patalpinti tam tikro asortimento ir apimties prekybos vietose. Prekybos srityje labai svarbus teisingas reklaminės medžiagos (kainų etiketės, stendai, bukletai, monetų laikikliai, plakatai, pakabinami ir grindų modeliai) pasirinkimas ir išdėstymas.

Vienas iš svarbiausių prekiavimo būdų yra prekių demonstravimas (ekspozicija).

Ekspozicija reiškia prekių padėjimo ant specializuotos mažmeninės prekybos įrangos procedūrą. Spartų produktų pardavimo augimą skatina jos demonstravimas potencialių vartotojų dėmesį patraukiančiose vietose. Be to, labai svarbus produkto pakuotės pateikimas.

Renginių rinkodara

Kitas pavadinimas – kūrybinė rinkodara. Tačiau iš tikrųjų tai yra pagrįsta įvykiais, nes tai apima produktų / paslaugų reklamavimą per renginius.

Ryškus renginių rinkodaros pavyzdys – pagrindinis Alfa banko rengiamas muzikos ir technologijų festivalis „Alfa Future People“. Žemiau yra nuoroda į vaizdo įrašą iš šio renginio, vykusio 2016 m. Jis stebina savo apimtimi.

Bet ką daryti, jei jūsų organizacija nėra tokia didelė? Viskas yra gana paprasta! Jei įmanoma, dalyvaukite įvairiuose renginiuose ir maksimaliai išnaudokite renginių rinkodarą. Pavyzdžiui, Miesto dieną galite dalinti žmonėms balionus su įmonės logotipu. Tai tikrai veikia!

Vienos kavinės savininkas Miesto dienos išvakarėse paruošė balionus su įstaigos logotipu ir išdalijo vaikams, kurie visą dieną su jais lakstė po miestą. Verta paminėti, kad šventės pabaigoje į šią įstaigą atvyko daug šeimų su balionais. Jiems buvo įteiktos lojalumo kortelės, kad galėtų palaikyti ryšį ir ateityje.

Teritorinė rinkodara

Tai gana nauja sąvoka (pasirodė 2002 m.), reiškianti rinkodarą teritorijos labui. Paprasčiau tariant, vietinės rinkodaros tikslas yra „parduoti“ teritoriją potencialiems klientams, siekiant pagerinti ten gyvenančių žmonių gyvenimą.

Žinomiausi teritorinės rinkodaros pavyzdžiai – išlaidos reklamai, siekiant padidinti turistų srautus. Pavyzdžiui, Graikijos išlaidos turistų pritraukimui / kurortų reklamavimui yra maždaug 100 milijonų eurų per metus.

Gerai žinomas vidaus teritorinės rinkodaros projektas yra olimpinės žaidynės Sočyje. Remiantis oficialia statistika, investicijos į olimpinio kaimelio statybas ir reklamą siekė maždaug 52 mln. dolerių, o pajamos iš žaidynių – apie 80 mln.

Šiuolaikiniai produktų reklamavimo metodai ant šokiravimo ribos

Dabar populiarūs šie prekių ir paslaugų reklamos būdai.

Partizanų rinkodara

Šis skatinimo būdas yra mažo biudžeto. Partizaninės rinkodaros pagalba galite organizuoti efektyvų prekės/paslaugos reklamavimą, pritraukti naujų klientų ir padidinti savo pajamas su minimaliomis investicijomis arba visai neinvestuojant.

Šis metodas yra alternatyva televizijos ir radijo reklamai, nes jis apima nebrangių reklamos priemonių naudojimą, įvairius triukus ir gudrybes.

Štai keletas partizaninės rinkodaros tipų:

• Iš lūpų į lūpas

Pavyzdžiui, vienas iš restoranų neskiria pinigų reklamai. Pagrindinės išlaidos – nemokami pietūs kirpėjams. Be to, jų kokybė ir aptarnavimo lygis yra gana aukšti.

Visi žino, kad žmonės dažniausiai pasitiki savo kirpėjais, vizažistais, stilistais (juk tu negali pasitikėti savo transformacija nepažįstamam žmogui, ypač moterys). Jie nuolat bendrauja su klientais, dalijasi naujienomis. Nesunku atspėti, kad jie kalbėjo ir apie nemokamus apsilankymus restorane.

• Skandalingas veiksmas

Partizanų rinkodara gali būti veiksminga, net jei ji apima didelio atgarsio renginį, apie kurį kalbės visa žiniasklaida. Geras pavyzdys– korinio ryšio operatoriaus „Tele2“ reklaminė kampanija.

Korinio ryšio parodoje Sankt Peterburge jo prekės ženklo reklamuotojai nešė karstą su užrašu „Gerbiami ryšiai“. Natūralu, kad žmonės buvo šokiruoti, o reklamą vėliau transliavo daugelis žiniasklaidos priemonių.

• Bendradarbiavimas

Apskritai, mūsų nuomonė tokia, kad partizaninė, virusinė rinkodara, kuriai reikia minimalių investicijų, yra partnerystė arba, šiuolaikiškai tariant, bendradarbiavimas.

Pavyzdžiui, odontologijos kabinete dantų pastas ir burnos skalavimo skysčius gaminanti įmonė ant lubų uždėjo ženklą: „Nenorite daugiau matyti tų nuobodžių lubų? Mūsų dantų pasta jums padės! Visi žino: dantų gydymo metu sėdėdami kėdėje žmonės turi žiūrėti į lubas.

Žvaigždės reklamoje

Praktika kviesti įžymybes reklamuoti produktus paplitusi visame pasaulyje, taip pat ir mūsų šalyje. Tačiau joks žinomas žmogus negali suteikti jums garantijų dėl pardavimų augimo ir sėkmingo PR. Galima rasti ir sėkmingo, ir nelabai sėkmingo žvaigždžių įsitraukimo į prekės ženklo reklamą pavyzdžių.

Nei pasaulinė, nei Rusijos praktika neturi „visiems naudingų“ variantų įžymybėms. Pirma, žvaigždės nėra universalios. Kiekvienas turi tam tikrą įvaizdį, charakterį, patirtį, kuri gali netikti prie kai kurių prekių ženklų ir produktų.

Antra, žvaigždės įvaizdžio darbas retai būna geras atskirai nuo kūrybinės idėjos. Jei idėja silpna, net sėkmingiausia įžymybė nepadės reklamuoti prekės ženklo. Trečia, žvaigždžių pritraukimas į rinkodaros kampanijas yra panašus į lošimą loterijoje, kurioje galite ne tik laimėti, bet ir daug prarasti.

Klipas buvo nufilmuotas filmo „Tron“ stiliumi. Filmavimo procesą prižiūrėjo garsaus režisieriaus Ridley Scotto sūnus Džeikas. Pats „Gladiatoriaus ir ateivių“ kūrėjas buvo vaizdo klipo prodiuseris, pavadinęs jį „dinamišku trumpu filmu“.

Bet kuri įžymybė visų pirma yra gyvas žmogus, todėl jo elgesys yra nenuspėjamas. To pavyzdys yra situacija su Nike prekės ženklu, kuris įtraukė parolimpinį čempioną Oscarą Pistorius į savo produktų reklamą.

Paslėpta reklama kine

Šiais laikais yra daug įvairių paslėptos reklamos mechanizmų. Galima drąsiai teigti: plėvelės naudojamos beveik visų rūšių gaminiams reklamuoti. Tačiau šalių specifika tam tikru mastu įtakoja ir prekių rodymo turinį.

Pavyzdžiui, šalies filmuose iki 60% paslėptos reklamos tenka maisto produktams, antroje vietoje – kosmetikos gaminiai (apie 10%). Likusią rinkos dalį sudaro automobiliai, banko paslaugos, elektronika, kurortai, viešbučiai ir ryšiai.

Pastebėjus greitas augimas alkoholio ir tabako rinkos segmente prekių rodymo srityje, nes tiesioginė alaus, alkoholinių gėrimų ir tabako reklama yra draudžiama Rusijos teisės aktais.

Pvz.:

Tokie skirtingi ir veiksmingi būdai reklamuoti produktą internete

SEO

Beveik visi vartotojai lanko pirmuosius tris paieškos rezultatų žiniatinklio išteklius. Tik 20-50% slenka iki pirmojo puslapio pabaigos. Jei norite pritraukti vartotojų, jūsų svetainė turi patekti į dešimtuką. Tam padės SEO optimizavimas.

Tai apima išteklių klaidų taisymą, turinio redagavimą atsižvelgiant į pagrindines jūsų temos užklausas, dažnai keičiant svetainės struktūrą ir kt. svarbus darbas, nematomas žmonėms, tačiau į jį atsižvelgia paieškos sistemų robotai.

Negalite nuvertinti SEO svarbos manydami, kad turinys skirtas žmonėms, o robotai tai išsiaiškins. SEO dabar yra pagrindinis įrankis, kurį pirmiausia reikia panaudoti, o tada pereiti prie kitų skatinimo būdų.

Privalumai:

• santykinai mažos išlaidos;
• didelis konversijos koeficientas;
• lengvas tikslinės auditorijos atpažinimas;
• beveik visiškas neigiamo poveikio nebuvimas;
• eismo padidėjimas.

Minusai:

• rezultatai gali būti gauti tik po 3-6 mėnesių;
• reikalingi sudėtingi svetainės šaknies pakeitimai;
• reikia nuolat redaguoti turinį;
• Būtina atsižvelgti į aukštus paieškos sistemų reikalavimus.

kontekstinė reklama

Pavyzdžiui, pilietis N nusprendė įsigyti garlaivį. Jis įeina į „Yandex“ paieškos variklį ir į eilutę įrašo „Nupirksiu garlaivį“. Ir įvyksta stebuklas: jūsų geriausių garlaivių reklama pasirodo pirmoje paieškos rezultatų vietoje.

Vaizdinė reklama

Būtent tokias reklamjuostes pasirodžius norisi iškart įjungti AdBlock. Tačiau jei jie yra ryškūs, originalūs ir pasirodo laiku, tuomet norite juos spustelėti. Šio tipo žiniasklaidos reklama iš pradžių rinkoje buvo atmesta, tačiau dėl naujų technologijų ji tapo šiuolaikiška ir gana efektyvi.

Vietinė reklama

Šis interneto rinkodaros įrankis yra progresyvus ir sukurtas įdomaus „gyvo“ turinio forma. Ne visi gali net suprasti, kad tai yra vietinė reklama, nes ji harmoningai dera prie svetainės / programos turinio.

Tai apima specialius projektus populiariuose leidiniuose, testus (pavyzdžiui, „Buzzfeed“ su testu „Kaip tu mirtum „Sostų žaidime?“), naudingą informaciją iš jūsų ekspertų išorinėse platformose ir prekės ženklo demonstravimą filmuose.

Rinkodara el. paštu

Dažnai įmonės ignoruoja tokio tipo rinkodarą, nes nenori savo klientams siųsti šlamšto. Tačiau naujienlaiškiai el. paštu yra puikus būdas palaikyti ryšį su vartotojais, įtikinti juos įsigyti prekę, padidinti lojalumą ir siųsti informaciją apie papildomus ir specialius pasiūlymus. Tačiau taip yra dirbant su aukšto lygio specialistų adresų sąrašais.

Virusinė rinkodara

Nuo tada, kai atsirado šis prekių reklamavimo būdas, buvo daug teigiamų jo panaudojimo pavyzdžių (pavyzdžiui, Mercedes-Benz reklama su vištomis ar Jeano-Claude'o Van Damme'o epiniai skilimai „Volvo Trucks“ reklamoje). Tačiau tokia rinkodara ne visada duoda rezultatų, ypač jei dėmesys sutelkiamas į virusinį turinį.

Partnerystės programos

Jie apima pardavėjo (įmonės) ir partnerio verslo bendradarbiavimą, kurio sąlygomis partneris turi teisę į tam tikrą procentą ar sumą iš pritrauktų klientų, jeigu jie atlieka tam tikrą tikslinį veiksmą (pardavėjo nuožiūra).

Principas paprastas, egzistuoja tokie darbo modeliai: PPC (pay per click), CPA (cost per action), CPS (cost per sale). Tai yra, potencialūs klientai partnerių programose gali būti tokie: paspaudimai, registracija, programos, užsakymai, pardavimas.

Produkto reklamavimo būdai socialiniuose tinkluose

Produkto reklamavimo būdai „Instagram“.

Instagramas yra patogi paslauga, leidžianti vartotojams dalytis nuotraukomis ir vaizdo įrašais. Ne taip seniai į tai buvo žiūrima skeptiškai, tačiau dabar ji laikoma puikia skelbimų talpinimo platforma. Vartotojai mėgsta ryškias nuotraukas ir trumpus jų antraštes.

Paslaugos vartotojai gali užsidirbti pinigų, ypač jei jų puslapiai yra populiarūs. Jaunimas su susidomėjimu žiūri į savo stabų paskyras, todėl įžymybių reklaminių įrašų kaina yra labai didelė.

Produkto reklamavimo būdai Facebook

Pirmuoju atveju reklamuotojas turės nustatyti dienos biudžetą ir 1000 parodymų kainą. Antruoju atveju mokami tik tiksliniai vartotojo veiksmai. Jų kaina svyruoja nuo 8 iki 20 rublių, tai priklauso nuo pasirinktų nustatymų. Už reklamą galite atsiskaityti banko kortele arba naudodami PayPal.

Produkto reklamavimo būdai VKontakte

Dar visai neseniai „VKontakte“ buvo laikomas moksleivių tinklu. Tačiau kūrėjai, sekdami kitų reklamos srityje sėkmingų socialinių tinklų pavyzdžiu, nusprendė neatsilikti.

Sukūrėme savo „VKontakte“ taikymo įrankį. Informacijos apie vartotojus Facebook ir kituose šaltinis yra kompiuterio IP adresas, o VK jį paima iš asmens profilyje nurodytos informacijos. Koks yra patogumas?

Sostinėje gyvenantis ir dviem dienoms darbo reikalais į Barnaulą atvykęs žmogus vargu ar susidomės į Barnaulo salonus atkeliaujančiais naujais gaminiais. „VKontakte“ rodo vartotojams reklamą, susijusią su vietovėmis, kuriose jie nuolat gyvena.

Kaip ir kitos socialinės žiniasklaidos priemonės, VK leidžia talpinti įvairių formatų reklamas. Dideli vaizdai ar bendruomenės reklama yra gana populiari. Skelbimus galite skelbti patys arba per grupės administraciją.

Norėdami patalpinti skelbimą bendruomenėje, turite sumokėti nuo 200 rublių, suma priklauso nuo vartotojo aktyvumo ir prenumeratorių skaičiaus. Už 200 rublių galite paskelbti skelbimą grupėje su 50 tūkstančių sekėjų.

Jei bendruomenė turi milijoninę auditoriją, tada talpinimo kaina bus daug didesnė. Nepriklausomų leidinių kaina yra 6-10 rublių už 1000 parodymų. Tai priklauso nuo auditorijos aprėpties ir pasirinktų nustatymų.

Netradiciniai būdai reklamuoti produktą internete

Svetainė su virtualios realybės elementais

Kurdama RAV4 reklamą Pietų Afrikoje, Toyota kiek įmanoma atsižvelgė į tikslinės auditorijos ypatybes. Tai aktyvaus gyvenimo būdo žmonės, nebijo bekelės sąlygų, mėgsta sportuoti, daug laiko praleidžia prie kompiuterio. Jiems buvo surengtas neįprastas renginys su virtualios realybės elementais.

Dviratininkams sukūrėme 1,8 km maršrutą, kuris imitavo teritorijos tyrinėjimą. Žymeklio analogas buvo pats dviratininkas. Akcijos dalyviai sustojo įvairiuose maršruto taškuose – atkarpose „Modeliai“, „Sauga“, „Salonas“, „Dizainas“ ir „Užsisakykite bandomąjį važiavimą“.

Prieiga prie papildomos informacijos buvo atidaryta paspaudus „mygtuką“ delnu. Dalis elementų buvo pagaminti iš medžio, taip pat panaudoti informaciniai plakatai. Jei dalyvis, finišuodamas, ranka pataikydavo į ženklą „Atgaivinti“, jam iš arkos būtų užpiltas gaivinantis dušas.

Naujienos apie neįprastą svetainę greitai pasklido, todėl srautas padidėjo 400%, o bandomojo važiavimo programų skaičius padidėjo 433%.

Nuolaidos suma, kuri priklauso nuo oro sąlygų

Šaltuoju metų laiku Švedijoje gerokai sumažėjo moteriškų „Venus“ mašinų paklausa. Tuomet bendrovė „Gillette“ pakvietė vartotojus „Instagram“ tinkle paskelbti nuotraukoje užfiksuotų elementų riaušes, po jais uždėjus veiksmo grotažymę.

Įvyko automatinis oro sąlygų toje vietoje, iš kurios buvo patalpinta nuotrauka, palyginimas su daug metų ten stebėtu oru. Kuo žemesnė temperatūra ir tamsesnis dangus, tuo didesnė nuolaida vartotojui buvo pasiūlyta įsigyti „Venus“ mašiną.

Akcijos partneris buvo internetinė parduotuvė. Laimėjęs autorius buvo apdovanotas kelione į Majamį.

Reklama mainais į 10 kelionių metro

Didžiausia Brazilijos kišeninių knygų leidykla LP&M surengė akciją metro. Jį sudarė stendų su nemokamomis knygomis - pasaulinės literatūros šedevrais - pastatymas prie įėjimo į stotį. Į knygų viršelį buvo įmontuotas bilietas 10 kelionių. Knygų mylėtojai gavo nemokamų kelionių, kurios padėjo pagerinti jų suvokimą apie prekės ženklą.

Tie, kurių netraukė skaitymas, galėjo pamilti knygas tuo metu, kai su savimi nešiojosi kelionių knygą ir tapo LP&M leidyklos klientais. Be to, „bilietui“ buvo suteiktas unikalus numeris, kuriuo bilietas buvo „pakraunamas“ akcijos svetainėje: asmuo įvedė kodą ir gavo dar 10 kelionių (pavyzdžiui, padovanoti draugui knygą).

Leidykla įgyvendino ir kitą savo produkcijos reklamavimo idėją: jai pasirodė patogus mažas formatas ir skelbimus dėjo ant kišenių! Tiksliau, ant džinsų kišenių pamušalo, sudarius sutartį su vietiniu gamintoju.

Reklaminiam tekstui buvo naudojamos prozos ar poetinių kūrinių ištraukos, leidyklos logotipas. Kampanijos žinutė buvo tokia: „puikios knygos telpa jūsų kišenėje“. Projektas leido padidinti srautą į leidėjo internetinę parduotuvę 24%, o pardavimus – 13%.