Vsak poslovnež ve, da pravilna ocena in razumevanje njegovih izdelkov s strani strank vodi do povečanja prihodkov od prodaje. Naloga komunikativne marketinške politike je promocija blaga proizvajalca ali podjetnika. Kako poteka distribucija izdelkov na trgu in preko koga? Kakšni so načini za uspešno prodajo izdelka?

Napredovanje- dejanje, ki je usmerjeno v povečanje učinkovitosti prodaje z določeno komunikacijsko stimulacijo kupcev, izvajalcev, partnerjev in zaposlenih. Zasleduje naslednje cilje: povečanje povpraševanja potrošnikov in ohranjanje pozitivnega odnosa do podjetja. Promocija izdelkov je tako pomembna funkcije, Kako:

• ustvarjanje privlačne podobe podjetja: prestiž, inovacije, nizke cene;
• posredovanje informacij o izdelkih, vključno z njihovimi lastnostmi, končnim uporabnikom;
• ohranjanje ustreznosti izdelka (storitve);
• motivacija vseh udeležencev v distribucijski verigi izdelkov;
• preoblikovanje običajnega dojemanja izdelkov;
• širjenje informacij o zanesljivosti podjetja;
• promocija dragih izdelkov.

Skupaj vseh teh funkcij lahko imenujemo kompleks. To pomeni, da je kompleks za promocijo trgovskih izdelkov nekakšna posplošitev marketinških orodij in tehnik, ki zagotavljajo posredovanje informacij o izdelkih podjetnika končnim potrošnikom. Ta niz ukrepov je sestavljen iz različnih metod promocije izdelkov.

Metode promocije- To so določene marketinške tehnike, sredstva in orodja, ki se uporabljajo za doseganje cilja povečanja prodaje. Veljajo za sestavni del dobro oblikovane in kompetentne strategije oglaševanja izdelkov ali komunikacijske politike podjetja. Metod za promocijo izdelka v trženju je dovolj, med njimi so nekatere še posebej priljubljene.

Glavne metode promocije izdelka - 4 komponente marketinške kampanje

Način promocije 1. Oglaševanje

Oglaševanje je posebna vrsta komunikacije, ki se doseže s komercialnim širjenjem informacij z jasno navedbo vira financiranja. Morate razumeti, da sta oglaševanje na splošno in oglaševanje kot marketinško orodje dve različni tehniki.

Pomembna funkcija oglaševanja v drugem primeru je obveščanje potencialnih potrošnikov o novih izdelkih proizvajalca. Podjetnik lahko porabi veliko denarja za različne akcije za promocijo izdelka, a če ta ni priljubljena med kupci, potem jo je precej težko izvesti.

• veljavnost;
• analiza predlaganega predmeta trgovanja.

Če oseba teh določb ne najde v informacijah o izdelku, potem bo korist od oglaševanja verjetno izničena. Argumenti, s katerimi lahko podjetnik zanima potrošnike za svoj izdelek, so razdeljeni na naslednje vrste.

• subjektivno- to je čustveno razpoloženje, ki se pojavi ob ogledu oglaševanja (na primer po videu o soku "Orchard").
• objektivni- to je specifičnost izdelka (na primer reklamne tablete "Mezim").

Komunikacija s kupci prek oglaševanja naj bo ekskluzivna in drugačna od podajanja informacij o konkurenčnih izdelkih. Edinstvenost je lahko povezana z izdelkom, s scenarijem komunikacijske enote ali ciljno publiko, ki ta izdelek uporablja. Potrošniku je treba zagotoviti poseben izdelek, sicer ne smete računati na uspešno prodajo.

Če si je potencialni kupec zapomnil vaš oglas, mu je posredoval določene informacije, ki izražajo vrednost in učinkovitost izvedene akcije. Glede na stopnjo zaznave lahko ločimo tri vrste informacij, ki se uporabljajo pri promociji blaga .

• Zahtevane informacije, ki so dostopne, razumljive in si jih hitro zapomnimo. Za takšno distribucijo podatkov ne morete porabiti veliko denarja. Oglaševanje bo delovalo tudi, če oddate oglas v časopisu z več vrsticami. Tako bo ciljna publika v obliki študentov brez večjih težav našla informacije o pisanju esejev in seminarskih nalog.
• Naključne informacije, ki si jih ne zapomnimo ali jih z veliko težavo shranimo v spomin. To vrsto informacij potrošniki povezujejo z oglaševalskim medijem. To pomeni, da mora bodoči kupec razumeti, da tudi če potrebuje ta ali oni izdelek ali storitev, ga lahko najde tam. Na primer, večina strank, ki se odloči za zamenjavo starih oken z novimi, se zaveda, da bodo v brezplačnih oglasnih publikacijah našli veliko ponudb. V skladu s tem je naloga prodajalca oken redno pošiljanje oglasov v časopise, ki se prosto distribuirajo med potrošniki.
• Nepotrebne informacije, ki jih potrošnik ignorira ali ga moti. Obstajajo izdelki, namenjeni ozki ciljni publiki, prekomerno oglaševanje takšnih izdelkov lahko vznemirja druge ljudi. Včasih prodajalec ne ve, kateri kupec potrebuje njegov izdelek in kateri bo nezadovoljen s pogostimi informacijami o njem.

Ko človek zavestno ugotovi, da potrebuje oglaševani izdelek, se odloči in ga kupi. Namen trženja je pravilno identificirati ciljno publiko in ustvariti orodje za sporočanje informacij o določenem izdelku.

Ni vam treba vložiti napora in jih siliti v nakup vašega izdelka, potrebno je pravilno pristopiti k oblikovanju komunikacijske kampanje, ki potrošnika pripelje do zavestnega nakupa. Oglaševalske metode za promocijo blaga so zelo učinkovite, če se pravilno uporabljajo določbe trženja.

Način promocije 2. Neposredna prodaja

Vodenje dialoga med prodajalcem in kupcem, katerega namen je pomoč pri nakupu izdelkov, se imenuje neposredna prodaja. Ta način promocije izdelka ne zahteva nobenih finančnih naložb in velja za najvišjo stopnjo oblikovanja podjetja, ne pa za zagotavljanje kakršnih koli storitev ali navadne maloprodaje.

Tudi če so izpolnjeni vsi tržni pogoji, vendar z malomarnim odnosom do neposredne prodaje, proizvajalec ne bo mogel učinkovito promovirati svojega izdelka. Skrivnost te vrste izvedbe je v tem, da navaden prodajalec ne le sprejema naročila, ampak postane pobudnik zaslužka transakcij.

Zanemarjanje neposredne prodaje ne priporočamo, saj lahko to občutno zmanjša dobiček. Na primer, podjetnik je izbral dobro lokacijo za prodajno mesto, vzel v prodajo zahtevan visokokakovosten izdelek, vendar so prodajalci nesramni do strank, ne zanimajo jih prihodki in praviloma raven trgovanja. operacij bo izjemno malo.

Primarna funkcija osebne prodaje je preoblikovanje prodajnega agenta v sklenelca poslov. Oblikovanje te vrste prodaje blaga je sestavljeno iz dveh glavnih vidikov.

• Usmerjenost k strankam. Ta metoda je namenjena določanju potreb kupcev in priporočenih načinov za njihovo uresničitev.
• Prodajna usmerjenost. Metoda velja za žaljivo, saj je usmerjena v agresivno pridobivanje poslov na kakršen koli način.

Prednosti osebne prodaje:

• osebni odnos do potrošnika in sposobnost podajanja vseh informacij o izdelku;
• minimalni stroški, ki nimajo finančnega učinka;
• povratne informacije s potrošnikom, ki omogočajo spremembe in dopolnitve promocijskih aktivnosti.

Pomanjkljivost tega načina promocije blaga je visoka raven prometnih stroškov. Bolj kot je ekskluziven izdelek, ki se prodaja, učinkovitejša je osebna prodaja.

Ta način izvajanja prinaša dobre rezultate pri reševanju naslednjih marketinških nalog: iskanje potencialnih potrošnikov in informacij o trgu itd. Z opiranjem na kompetentno prodajno osebje za blago lahko podjetnik učinkovito komunicira s kupci in se hitro odziva na spremembe v razmere na trgu.

Metoda promocije 3. Propaganda

Propaganda- to je postopek za oblikovanje zanesljivih odnosov z družbo s prosto uporabo prostora in časa v medijih. Namen tega orodja je ustvariti naklonjen odnos do podjetja za čim učinkovitejše komunikacijske akcije v prihodnosti. Propaganda zadeva celotno podjetje in za javno oglaševanje je potrebno imeti veliko informacij o podjetju, vključno z zaupnimi informacijami.

Najpomembnejši propagandni mehanizmi:

• govori: predstavniki podjetja naj bodo aktivni na otvoritvah različnih prireditvenih dogodkov, na njih imajo pozdravne govore;
• Dogodki: prirejanje in udeležba na seminarjih, okroglih mizah, spletnih srečanjih, tiskovnih konferencah, natečajih, razstavah, tekmovanjih .;
• novice: posredovanje dobrih novic o podjetju, njegovih izdelkih, kadrih v medije;
• publikacije: glasila, brošure, poročila, članki v časopisih in revijah ter drugi materiali, ki se lahko uporabljajo kot sredstvo vplivanja na trge za promocijo blaga;
• sponzorstvo: zagotavljanje materialne in finančne pomoči za spremljanje različnih prireditev: športnih, dobrodelnih in drugih za javnost pomembnih;
• sredstvo identifikacije: uporaba logotipa podjetja, vizitk, uniform osebja, enoten slog pisarniške notranjosti, promocija reklamnih materialov o podjetju, razvoj pisemskih listov z njegovim logotipom itd.

Smer propagande je namenjena naslednjim subjektom:

• potrošniki: ustvariti zaupanja vredno vizitka izdelki (vključno z okolju prijaznostjo izdelka) in ugled podjetja, uporaba načina izvajanja javnih dogodkov, promocij, oglaševanja v medijih itd.;
• nasprotne stranke: širiti trgovsko mrežo, pritegniti nove kupce in partnerje z organizacijo predstavitev, razstav, oglaševanja itd. Z aktivnostmi, kot so predstavitev izdelkov in stik s kupci, lahko dobite dvojno korist za podjetje;
• ključnih novinarjev(radio, TV, internet, tisk): za brezplačno promocijo informacij o novih izdelkih, pomembnih dogodkih v življenju podjetja, z uporabo metode tiskovnih konferenc, kot tudi distribucijo sporočil za javnost itd.;
• državni in občinski organi in uprave: sodelovati pri javnih in družbenih projektih ter sponzorirati kulturne prireditve ipd.

Propagandne dejavnosti se razvijajo in izvajajo v več fazah.

1. Opredelitev nalog.
2. Izbira pritožbenih sredstev.
3. Organizacija pritožb.
4. Izvedba dogodkov.
5. Analiza rezultatov.

Ugotovimo lahko en vzorec: propaganda prevladuje nad oglaševanjem z visoko stopnjo monopolizacije trga. V nasprotnem primeru bodo glede na komercialne rezultate aktivnosti prve akcije manj učinkovite od aktivnosti druge akcije. Vsekakor pa propaganda pri promociji blaga izgubi pred oglaševanjem.

Način promocije 4. Pospeševanje prodaje

Uporaba določenih orodij, ki so namenjena vzbujanju zanimanja ciljne publike kot odgovor na različne aktivnosti znotraj meja marketinških in komunikacijskih strategij, imenujemo pospeševanje prodaje. To je še ena taktika za oživitev poslovnega procesa.

Pospeševanje prodaje je orodje za kratkoročno spodbujanje trga, ki ne more zagotoviti niti stabilnega povpraševanja po izdelkih niti privabljanja novih rednih strank. Toda podjetnik lahko s takšnim manevrom dobi rezultat veliko hitreje kot z drugimi metodami promocije izdelka.

Spodbujevalna orodja vključujejo: brošure, diagrame, predstavitve, plakate, spominke, oglaševanje znotraj embalaže izdelkov, koledarje, razstave, kataloge, nalepke, tabele itd.

Težišče te taktike aktivacije prodaje je naslovljeno na naslednje subjekte.

• Kako pritegniti pozornost kupca: statistika o glavnih kanalih

Predmet	Tarča	Metode
Kupci	Za nakup več artiklov	promocije, namenjene promociji novih izdelkov; razna tekmovanja; razdeljevanje brezplačnih vzorcev (sond); igre, loterije; predstavitev izdelkov s strani promotorja; programi zvestobe (diskontna kartica, popust pri ponovnem nakupu itd.).
Nasprotne stranke	Vplivati ​​na število transakcij v smeri njihovega povečanja	ustrezno usposabljanje osebja; Nudenje oglaševalskih materialov in povezane opreme za trgovino; nudenje informacijskih, pravnih in drugih storitev; konkurenca glede na prodajne rezultate.
prodajno osebje	motivirati zaposlene, da pritegnejo več strank, ter izboljšati kakovost storitev	materialna motivacija v obliki nabiranja bonusov, izplačila bonusov; moralna spodbuda v obliki nagrajevanja z diplomami, zahvalami; prirejanje tekmovanj med vodji prodaje; plačilo potnih bonov za zaposlene, ki nimajo pripomb uprave podjetja; izvajanje študija, prekvalifikacije, izpopolnjevanja, zdravljenja zaposlenih na stroške podjetja.

12 promocijskih tehnik, ki bodo dvignile tudi »mrtvo« prodajo

Ali že uporabljate dodatno in navzkrižno prodajo, redno izvajate promocije, ponujate blago "lokomotive", vendar povprečni ček ne raste? Poskusite uresničiti nebanalne metode ki bo pritegnila pozornost še tako brezbrižnih kupcev in jih motivirala za nakup. Naučili se jih boste iz članka elektronski dnevnik"Komercialni direktor".

Kaj določa metode, ki se uporabljajo za promocijo izdelkov podjetja

1. Cilji promocijske kampanje

Vpliv promocijskih ciljev na izbrane metode je mogoče povzeti na naslednji način. Če se podjetje sooča z nalogo pridobivanja informacij o novih izdelkih, je treba dati prednost oglaševanju in ne drugim vrstam trženja.

Če je cilj prinesti podrobne lastnosti trajnega izdelka, je bolje z osebno prodajo in metodo spodbujanja prodaje dodatno pritegniti kupce v maloprodajo. prodajna mesta oglaševanje je treba uporabljati zmerno.

1. Značilnosti ciljnega trga

Na izbiro načinov promocije blaga vpliva razširjenost gospodarskih odnosov podjetja, pa tudi njihove geografske in socialno-ekonomske značilnosti. Če je trg majhen, potem je za način prodaje bolje izbrati osebno prodajo. Če se izdelki prodajajo znotraj omejene regije, potem so vaš način promocije izdelka lokalni mediji. Če v nacionalnem merilu - nacionalni mediji.

1. Značilnosti izdelka

Na način promocije vplivajo tudi lastnosti izdelka. Za promocijo tehničnih izdelkov je bolje uporabiti osebno prodajo; izdelki namenjeni množičnemu kupcu - oglaševalske akcije; sezonski izdelki - okrepljena prodaja in tehnike pospeševanja prodaje.

osebje trgovski menedžerji včasih je nepraktično imeti skozi vse koledarsko leto, saj ni vedno potrebna metoda osebne prodaje.

1. Faza življenjskega cikla izdelka

Izbira metod za promocijo izdelka je odvisna od tega, na kateri stopnji življenjskega cikla je ta ali oni izdelek. Fazo uvajanja novega tehničnega izdelka na trg je dobro pospremiti z osebno prodajo in pospeševanjem prodaje, pri izdelkih za vsakodnevno uporabo pa z oglaševalskimi akcijami.

Na stopnji stagnacije tržniki težijo k zmanjšanju promocije starega izdelka. Komunikacijski informacijski bloki to niso več učinkovito orodje kot so bili ob predstavitvi izdelka. V tem primeru je bolje uporabiti metodo direktne prodaje in pospeševanja prodaje.

1. Cena

Stroški blaga pomembno vplivajo na izbiro načina njihove promocije. Krepitev osebne prodaje bo zahtevala izdelke z visoko ceno, pri nizkocenovnih izdelkih pa je taktika oglaševanja odlična.

1. Možnost uporabe metode

Izbira pri uporabi enega ali drugega načina promocije izdelka je odvisna od tega, kako ga približati ciljni publiki. Tako lahko na primer na državni ravni obstaja prepoved oglaševanja izdelka (alkohol, tobak). Zaostritev problema je opazna, ko se blago promovira za izvoz.

Učinkovite sodobne metode promocije blaga in storitev

Način promocije 1. BTL dogodki

Koncept pod črto (iz angleščine - "pod črto") nosi celotno paleto praktičnih dejavnosti. Izraz je nastal po naključju: direktor ameriškega podjetja je moral odobriti proračun za oglaševalsko kampanjo, ki je vključevala klasične informacije v medijih.

Upravljavec je ocenil, da tovrstni dogodki ne bodo dovolj in je pod linijo obstoječih stroškov lastnoročno dodal še dodatne stroške za razdeljevanje brezplačnih vzorcev izdelkov, promocijskih kuponov za sodelovanje v nagradnih igrah in prejemanje daril.

V sodobni realnosti kupec pri nakupu stvari, ki jih potrebuje, uživa v prisotnosti široke ponudbe, saj ima neomejen dostop do velikega nabora blaga in storitev. Za človeka je pomembna možnost izbire, zadovoljevanje potreb, osebno pozicioniranje, potreba po sodelovanju pri ustvarjanju novih javnih dobrin.

Če je ciljno občinstvo proizvajalca sestavljeno iz takih kupcev, potem vsakič postane vse težje razviti učinkovito prodajni izdelek. Zato imajo nove metode veliko vlogo pri promociji izdelka za zagotavljanje zvestobe strank. Navsezadnje zagotavljajo, da bodo edinstveni izdelek prinesli določenemu kupcu. Storitve BTL imajo vse zgoraj navedene lastnosti, zato se v Ruski federaciji aktivno razvijajo.

Glavna orodja, ki se uporabljajo na področju BTL:

• tekmovanje - postopek promocije izdelka, zaradi katerega kupci opravijo določeno nalogo, pokažejo svoje znanje in sposobnosti, da bi prevzeli nagrado tekmovanja;
• predstavitev - predstavitev izdelka s prikazom njegovih lastnosti in posebnosti;
• degustacija - omogočanje bodočim potrošnikom, da okusijo izdelek;
• distribucija reklamnih in informativnih materialov (letakov, kuponov za popust) - ponudba posebnih orodij za spodbujanje prodaje ali oblikovanje oglaševanja na maloprodajnih mestih, ki bi omogočilo aktivno prodajo promoviranega izdelka neposredno v trgovini.
• vzorčenje - distribucija vzorcev (sond) oglaševanega izdelka;
• loterija - dogodek, med katerim se naključno določi zmagovalec;
• premium (darilo za nakup blaga) - promocija izdelkov z uvedbo posebne ponudbe.

Metoda promocije 2. Telemarketing

Eden od novih načinov promocije izdelkov, ki se uporablja poleg oglaševanja ali neposredne prodaje, se lahko uporablja tako kot program za iskanje informacij kot tudi za njihovo distribucijo. Ta metoda opravlja naslednje naloge:

• mreženje z rednimi strankami ;
• poudarjanje resničnih "leads" z javnih poštnih seznamov;
• neposredne prodaje bodoči kupci po telefonu;
• uporaba razmerja za izdelavo novega izdelka;
• gostovanje dogodka po izvedbi programov direktne prodaje;
• nadaljnje delo z »namigi« za prodajo ki so bili privabljeni z oglasi, dogodki neposredne prodaje ali preko posrednikov;
• navezovanje stikov s kupci znotraj meja programa trženja odnosov;
• pritegniti nenaklonjene potrošnike s ponudbo novih izdelkov, ki vzbudijo njihovo zanimanje;
• izvajanje marketinških raziskav, ter uporabo različnih raziskav in anket za dodatno ovrednotenje odziva strank na nove izdelke.

Na podlagi tega načina promocije izdelkov je mogoče pridobiti različne informacije od udeležencev, jih analizirati in uporabiti informacijske baze za razvoj in izvajanje nadaljnjih marketinških programov.

Metoda promocije 3. Trženje dogodkov

To je niz stalnih aktivnosti za podporo podobe podjetja in proizvodov, za promocijo blagovne znamke skozi nepozabne in razburljive dogodke. Se pravi s pomočjo določena dejanja podjetje je v stiku s svojimi kupci, kar posledično ustvarja ugodno podobo podjetja in zanimanje potrošnikov. Spodaj so predstavljene vrste dejavnosti trženja dogodkov.

• Posebni dogodki(posebni dogodki): promocijske turneje, festivali, športna tekmovanja, organizacija mestnih praznikov, priznanj, promocij za medije. Takšni dogodki so ugodni za ustvarjanje podobe podjetja, pa tudi za oblikovanje zanesljivosti blagovne znamke. Praviloma po uspešnem dogodku sledi pozitiven odziv ciljne publike v obliki povečane zvestobe podjetju in izrazitega zanimanja za izdelek rednih in potencialnih kupcev.
• Dogodki za partnerje, trgovce in distributerje(trgovske prireditve). Takšni dogodki so tako poslovne kot zabavne narave, npr.: predstavitev, okrogla miza, sprejem, seminar, kongres, konferenca, forum. Namen tovrstnih akcij je nazoren prikaz pozitivnih lastnosti izdelkov, posredovanje najnovejših izdelkov ali storitev potrošnikom, izmenjava izkušenj, iskanje novih partnerjev itd.
• Poslovni dogodki(korporacijski dogodki): praznovanje državnih, poklicnih praznikov, obletnic podjetja, rojstnih dni zaposlenih, skupnih počitnic z ekipo. Takšni dogodki omogočajo direktorju podjetja, da postane bolj avtoritativen in spoštovan vodja za svoje podrejene, učinkovito posreduje ideje uprave podjetja vsakemu zaposlenemu in pokaže skrb in pozornost oblasti do osebja.

Metoda promocije 4. Trženje otrok

Otroci so že dolgo priznani kot polnopravni in posebni potrošniki, zato se je pojavila takšna metoda promocije izdelkov, kot je trženje otrok. Za razvoj takšnih strategij, namenjenih občinstvu mlajše generacije, je treba poglobljeno preučiti njene posebnosti.

Proizvajalec otroških izdelkov se mora osredotočiti na potrebe šolarjev in mlajših otrok ter na dojemanje sveta skozi oči malega človeka. Za takšno trženje ni pomembna le kakovost in videz izdelkov, temveč tudi embalaža, pa tudi načini promocije in distribucije blaga.

Otrokove potrebe se spreminjajo, ko otrok psihološko in fiziološko raste. Ta kategorija prebivalstva se takoj odzove na kakršne koli družbene in družbene spremembe, to lastnost pa tržniki uspešno uporabljajo pri razvoju in promociji otroških izdelkov. Razmislite, zakaj je mlajša generacija izjemno privlačna ciljna publika za trženje:

• otroci so zelo čustveni pri nakupu blaga, ki jim je zanimivo, zlahka se poslovijo od denarja;
• pogosto fantje sami upravljajo z žepnino;
• otroci imajo vpliv na starše, ki jim kupijo veliko stvari;
• otrok praviloma dolgo časa ohranja zanimanje za določeno znamko določenega izdelka;
• Otroci veliko časa preživijo ob gledanju televizije in posledično oglaševanju.

Otroško občinstvo pogosteje ne predstavljajo kupci, temveč uporabniki. Izdelek za otroka kupijo starejši, vendar je vloga dojenčka pri nakupni odločitvi pomembna. Starši poslušajo želje otroka, pomagajo pri izbiri določene blagovne znamke. Posledično, ko končno odločitev o nakupu otroškega blaga izrazi otrok, je ta sprejeta pod vplivom mnenj odraslih. Proizvajalci in trgovci na drobno, ki se zanašajo na trženje otrok, morajo to razumeti.

Način napredovanja 5. Promocije

Da bi postala bolj znana, podjetja prirejajo različne predstave in predstavitve, sponzorirajo družbeno koristne dogodke, mestne praznike, tekmovanja, festivale, kjer se široko izvajajo oglaševalske akcije in delijo brezplačni vzorci blaga.

Proizvajalec je zainteresiran za hiter odziv potrošnika na ukrepe za spodbujanje prodaje novega izdelka. Do danes so promocije najučinkovitejši način promocije izdelka, zato ni presenetljivo, da se je število promocijskih aktivnosti povečalo.

Pomembno je, da kupcu ne samo pokažete novega izdelka, to morate storiti svetlo, drzno, kakovostno. K tovrstnim promocijam je treba pristopiti odgovorno, treba je nabaviti materiale, poskrbeti za transportno podporo, naročiti spominke, povabiti medije na pregled dogodkov, vnaprej urediti cenike, kataloge, brošure, letake, vizitke, vabila itd.

Odločite se, kdo od zaposlenih bo aktivno ponujal vaš izdelek strankam. Promotorji so strokovnjaki za oglaševanje izdelkov, ki morajo imeti veščine kulturne komunikacije s potencialnimi potrošniki. Dejavnost promocije izdelkov je neposredno odvisna od njihove strokovnosti.

Metoda promocije 6. Merchandising

Merchandising se nanaša na nove metode promocije izdelkov. Tovrstni sprejemi lahko popolnoma nadomestijo običajnega prodajalca. Ta tehnika pritegne kupca k izdelku takoj na prodajnem mestu.

Glavni cilj merchandisinga je narediti izdelke lahko dostopne in privlačne ter poenostaviti postopek njihovega nakupa. Funkcije metode so:

• nadzor nad razpoložljivostjo blaga na policah maloprodajnih mest ob upoštevanju priljubljenosti določenih artiklov;
• organizacija prodajnih mest in njihova oskrba z vsemi potrebnimi materiali;
• zagotavljanje postavitve in lokacije izdelkov, to je predstavitev določenih izdelkov.

Najprej je treba ustvariti sorazmerno zalogo blaga, nato pa jih v določenem asortimanu in količini dajo v maloprodajna mesta. Pri merchandisingu je izjemno pomembna pravilna izbira in pozicioniranje promocijskih materialov, kot so:

• cenovne oznake,
• stojala,
• knjižice,
• škatlice za kovance,
• plakati,
• viseči in talni modeli izdelkov.

Razstavljanje blaga (razstava) se šteje za enega izmed bistvene metode merchandising.

Razstava - postopek postavitve izdelkov na specializirano komercialno opremo. Če je blago razstavljeno na mestih, ki pritegnejo pogled potencialnega kupca, sama embalaža artiklov pa ima predstavljiv videz, potem prodaja takšnih izdelkov raste precej hitro.

Način promocije 7. Pakiranje

Videza izdelkov ne smemo podcenjevati, saj ima v trženju veliko komunikacijsko vlogo.

Embalaža (paket) - nekakšna lupina izdelka, ki je progresivna in neodvisna oblika promocije. Lahko se uporablja kot orodje za predstavitev in sporočanje informacij, poslanih prek tržnega komuniciranja. V današnji realnosti je embalaža pomembno sredstvo vpliva, s katerim proizvajalec komunicira s kupci.

Ker je večina poslovalnic usmerjenih v samopostrežbo, je vloga zunanjega ovoja velika in pomembno vpliva na stopnjo promocije izdelka na trgu. Embalaža mora kupca pritegniti k izdelku, posredovati njegove lastnosti in značilnosti, zagotoviti potrošniku kakovost izdelka, ustvariti dober vtis itd.

Pomembno vlogo igra povečanje dohodka kupcev. Ko potrošniki postajajo premožnejši, raste tudi njihova pripravljenost plačati za kakovost, zanesljivost, blagovno znamko, priročnost in še boljšo embalažo.

Proizvajalec sam razume, da dobra embalaža pomaga pri oglaševanju izdelka, pri prepoznavnosti blagovne znamke. Kreativen in inovativen pristop k razvoju embalaže prinaša tudi koristi proizvajalcu pri promociji izdelka, oblikovalcu podjetja pa omogoča uresničitev njegovih kreativnih zamisli.

Metoda promocije 8. Filmsko trženje

Pri oblikovanju in razvoju embalaže se proizvajalec pogosto osredotoči na enega ali drugega filmskega ali risanega junaka, pa tudi na vse predmete, ki jih široko uporabljajo. Izjemno učinkovito je uporabljati filmske znamke na trgu izdelkov.

Na ozadju določene figure lika iz filma daje promocija blaga določeno prednost proizvajalcu. To zmanjša stroške lansiranja novih izdelkov in znatno skrajša čas za trženje novih izdelkov.

Zaradi dejstva, da so filmski liki splošno znani in prepoznavni, si bodo potrošniki bolj verjetno zapomnili blagovne znamke, ki za promocijo svojih izdelkov uporabljajo blagovne znamke filmov.

Primer kinematografskega trgovanja (Hulkova figura v nakupovalnem središču, Bangkok)

Strokovno mnenje

Značilnosti promocije s trženjem dogodkov

Sergej Knjazev,

generalni proizvajalec skupine podjetij Knyazev, Moskva

Ko je treba povečati prodajo povsod po vsej Rusiji, potem morate v glavnem mestu države organizirati mega dogodek, ki bi povzročil odmev v zveznih medijih, ali organizirati vrsto akcij v največjih mestih Rusije . Proračun za ukrepe za spodbujanje prodaje izdelkov v državi bo znašal 25-100 milijonov rubljev, za promocijo blaga na ozemlju določene regije - 2-20 milijonov rubljev.

Glavne postavke izdatkov: koordinacija prireditev z mestno upravo, iskanje prostora zanje, izdelava scenarija, tehnična podpora (svetloba, zvok, monitorji, posebni učinki itd.), priprava rekvizitov, kostumov, kulise, povabilo medijev umetniki, znane javne osebnosti itd. Ne smemo pozabiti na sekundarne stroške, odvisno od specifične teme akcije.

Rezultata sploh ni težko določiti in popraviti: nastavite raven prodaje pred in po dogodku. Rezultate je mogoče izračunati tako v odstotkih kot v enotah prodanega blaga. Prijave so dober pokazatelj, ocenite število naročil za izdelek (storitev) pred in po dogodku.

Naredite anketo med prodajnimi zastopniki in trgovci vašega podjetja, ti bodo videli spremembe v povečanju povpraševanja po vašem izdelku kot nihče drug. Naše podjetje je na primer organiziralo festival ognjemetov, da bi uveljavilo blagovno znamko Sharp na trgu.

Festival je zbral pol milijona ljudi, različni mediji so o dogodku poročali v svojih publikacijah. Po prazniku, ki je potekal v velikem obsegu, so številne trgovske verige, ki prodajajo izdelke tega proizvajalca, močno povečale prodajo izdelkov Sharp. Rezultat tega dogodka se je ohranil precej dolgo.

Glavne metode promocije blaga na internetu

1. Ustvarite svojo spletno stran

Skoraj vsako podjetje ima svoj spletni vir, katerega naslov aktivno distribuira na internetu. Na spletnem mestu lahko najdete celotno količino informacij o delu podjetja, cenah izdelkov ali storitev, kontaktnih podatkih itd. Pogosto je spletni vir izdelan v obliki spletne trgovine. V njegovem okviru je potencialna stranka povabljena, da izbere določen izdelek, si ogleda deklarirane lastnosti, ocene potrošnikov in kupi izdelke z dostavo na dom. Sodobna spletna mesta so opremljena s storitvijo povratnega klica.

1. SEO optimizacija

SEO optimizacija je niz dejanj, ki se uporabljajo za povečanje ocene spletnega mesta podjetja pri indeksiranju njegove vsebine po znanih Iskalniki, kot so Google, Yandex, Rambler in drugi. Namen te tehnike je povečati obisk spletne strani podjetja in s tem tudi število bodočih kupcev.

1. banner oglaševanje

Pasice in kontekstualno oglaševanje so dokaj učinkovit način promocije blaga na internetu. Oglasna pasica, tj. grafično risanje s povezavo na spletno stran podjetja, ki gostuje na virih z velikim številom obiskovalcev, je izjemno učinkovit za promocijo izdelkov.

Takšna priljubljena in aktivna spletna mesta so poleg tega, da ljudem prinašajo koristne vsebine, velike oglaševalske platforme, ki jih uporabljajo razna podjetja za promocijo svojih izdelkov. Takšne informacije pritegnejo potencialne potrošnike, vzbudijo zanimanje za nov edinstven izdelek in s tem izzovejo nakup.

1. kontekstualno oglaševanje

Ta vrsta oglaševanja se pogosto uporablja tudi za promocijo izdelka. Deluje učinkovito in precej preprosto: informacije o vašem podjetju ali novem izdelku so prikazane na specializiranih spletnih mestih, katerih ciljno občinstvo ustreza temi oglaševanega izdelka.

1. Virusni marketing

Viralno trženje je aktivno širjenje informacij, ki jih potrebujete, prek interneta. V nekaj urah lahko ogromno uporabnikov izve za vaš produkt ali načrtovan dogodek podjetja. Ta način promocije izdelkov pogosto uporabljajo podjetniki.

Učinkovitosti te tehnike ni treba dokazovati. Glavna prednost metode: odsotnost finančnih stroškov, saj informacije pridejo do ljudi brez vključevanja specializiranih oglaševalskih agencij. Oseba, ki je prejela tak oglas, je do njega že naklonjena, ker je prišel od istega uporabnika.

1. Družbeni mediji

Promocija SMM je odlična metoda za popularizacijo izdelka v v socialnih omrežjih. Te internetne platforme vsebujejo ogromno število uporabnikov, zato bo podjetje z oglaševanjem sebe in svojih izdelkov s pomočjo SMM zagotovo našlo ciljno publiko, ki bo povečala prodajo določenega izdelka. S trženjem na družbenih omrežjih se lahko ukvarjate dolgo in popolnoma brezplačno.

1. E-novice

E-poštno trženje je tudi priljubljen in učinkovit način promocije izdelkov. Sporočila z oglasi o izdelku se pošiljajo na elektronske naslove uporabnikov interneta. Takšna e-poštna sporočila vsebujejo informacije o načrtovanih dogodkih, tekmovanjih, popustih, promocijah, bonusih itd.

Podjetja, ki uporabljajo ta način promocije izdelkov, ne smejo pozabiti, da se morajo uporabniki najprej strinjati s prejemanjem tovrstnih poštnih sporočil.

• Kako se izogniti nezaželeni pošti: 10 skrivnosti kompetentnega trženja po e-pošti

Strokovno mnenje

Brezplačno oglaševanje je lahko boljše od plačanega

Kiril Redin,

Generalni direktor trgovsko-proizvodnega podjetja "Octopus-DV", Khabarovsk

V letu 2011 je naše podjetje razvilo visokokakovostna prodajna besedila in jih distribuiralo na brezplačnih oglaševalskih platformah, kot so "Iz rok v roke", "Pulse Price", "Blago in storitve" itd. Prodaja se je povečala za 3-4 krat, kar je znašalo približno trideset vrat na mesec. V tem poskusnem obdobju nismo ponujali drugega oglaševanja kot v brezplačnih publikacijah.

Pred tem smo kupce iskali v klepetalnicah na gradbiščih, kjer so uporabniki med seboj delili uspehe in neuspehe pri popravilih, izbiri materialov, ocenjevanju blagovnih znamk itd. Vodja našega podjetja je začel dopisovanje in govoril o kakovostnih poceni vratih, ki jih je nameščen doma. Z vstopom v takšne dialoge na 25-30 specializiranih spletnih mestih smo lahko prodali 4-8 vrat na teden.

Napake.Časovni stroški. Potreben je vsaj en nadzornik.

Kakšni so načini promocije izdelka na trg z minimalnimi stroški

Metoda 1. Razstave

Odličen način za oglaševanje vašega podjetja med konkurenti in potrošniki je udeležba na razstavi. Če želite to narediti, vam ni treba najeti dragega mesta, namestiti stojalo. Razmislite o tem, kako lahko kreativno in učinkovito sodelujete na razstavi, ob tem pridobite čim več podatkov o potencialnih partnerjih in kupcih ter se izrazite.

Pozorno preglejte vabilo organizatorjev razstave in prizorišče, poiščite nizkoproračunski način za prikaz svoje dejavnosti. Dovolj je le, da ime podjetja postavite v katalog dogodka ali na spletno stran. Na vhodu na razstavo lahko najamete nekaj kvadratnih metrov, najamete najstnika, ki bo razdeljeval okusne ali zdrave malenkosti in jih spremljal z vizitkami s kontaktnimi podatki vašega podjetja.

Metoda 2. Sporočila za javnost

Dober način za promocijo vašega izdelka je izdajanje tedenskih sporočil za javnost o delu vašega podjetja. Ne bi smeli biti zelo obsežni, dovolj besedila na polovici lista A4, ki ga spremlja nekaj ključnih stavkov o podjetju.

Informativne priložnosti za sporočila za javnost o podjetju je treba iskati ves teden. Organizirajte shemo zbiranja in obdelave podatkov. Objavite članke o podjetju na najrazličnejše načine: spletne strani, korporativne publikacije za redne potrošnike, glasila, oglase v trgovski prostor in tako naprej.

Svoje sporočilo lahko brezplačno registrirate v imenikih sporočil za javnost. Bodite aktivni pri pošiljanju novic podjetja različnim publikacijam na vašem območju, tako tiskanim (časopisi, revije) kot spletnim medijem.

Metoda 3. Primeri

Primeri se imenujejo zgodba o uspehu ali študija primera, med seboj se razlikujejo po naravi, vendar je bistvo enako - ljudem vaše ciljne publike na konkretnem primeru pokazati, kako rešiti svoje težave. Bolje je napisati pripoved po shemah: »težave – rešitve – učinkovitost«, »nezadovoljivo DO – super POTEM." Takšne zgodbe so za uporabnike zanimive.

Zapletov ne smemo podajati samodejno in suhoparno, temveč jih moramo humanizirati. Zgodbe morate pisati v preprostem jeziku, predstavljajte si, da zgodbo naslavljate svojemu prijatelju. Glavna stvar v takšnih pripovedih ni, da si postavite cilj povečanja prodaje, preprosto poročate o nekaterih dogodkih in pokažete, kako ste se rešili iz te ali one situacije, medtem ko druga oseba trpi. V tem primeru informacij ne vsiljujete, temveč jih delite.

Metoda 4. Pregledi

Nujno je zbiranje povratnih informacij od vaših strank od trenutka, ko ste prvič začeli poslovati. Če je vaša stranka znano podjetje, ga vključite kot primer v svoje oglaševalske akcije.

Pod promocijo blaga razumemo nabor različnih dejavnosti za obveščanje potencialnih potrošnikov o prednostih izdelka in spodbujanje njihove želje po nakupu. Pojma »tržno komuniciranje« in »metoda promocije izdelka« sta v bistvu enaka, čeprav strokovnjaki promociji izdelka in tržnemu komuniciranju pripisujejo različne skupine metod. Tako se neposredno trženje lahko nanaša na metode tržnega komuniciranja ali na metode organiziranja trgovine na drobno.

Vendar se je treba zavedati, da komunikacijsko funkcijo opravljajo tudi drugi elementi marketinškega spleta. Na primer, včasih dizajn izdelka, njegove lastnosti, embalaža in cena povedo potrošniku veliko več o izdelku kot njegovo oglaševanje. V tem pogledu je klasifikacija metod promocije, tako kot mnoge druge klasifikacije, relativna in se uporablja predvsem za lažji proces učenja trženja.

Pri vzpostavljanju komunikacij je treba vedeti, v kateri fazi prevzema blaga je potrošnik in katere informacije v glavnem uporablja. Torej na sl. 11.1 prikazuje enega najpogosteje uporabljenih pristopov k poudarjanju stopenj procesa sprejemanja novega izdelka s strani potrošnika in informacij, ki jih uporablja.

riž. 11.1. Stopnje potrošnikovega sprejemanja novega izdelka in uporabljenih informacij

Vzpostavitev učinkovitega tržnega komuniciranja poteka v naslednjem zaporedju: identificira se ciljna publika; določi se njegov želeni odziv, ki v večini primerov vključuje nakup; opredeljeni so cilji komunikacijske kampanje; razvija se komunikacijsko sporočilo; izbrani so komunikacijski kanali; določena je oseba, ki sporoča (prenaša informacije); vzpostavljena je povratna informacija s ciljno publiko; pripravlja se splošni promocijski proračun (komunikacijski proračun); izbrane so metode promocije in ovrednotena učinkovitost komunikacijskih aktivnosti.

Ciljna publika je niz potencialnih ali obstoječih kupcev ali potrošnikov, ki sprejemajo ali vplivajo na nakupne odločitve. Kot ciljno občinstvo lahko štejemo posameznike, skupine ljudi, različne segmente javnosti.

Kot primer navajamo naslednje cilje za vzpostavitev komunikacije za promocijo izdelka:

• Obveščanje potrošnika o pojavu nove kategorije blaga, na primer CD-jev.
• Posredovanje informacij potrošniku o posameznih blagovnih znamkah blaga, ki spadajo v določeno kategorijo, na primer CD predvajalniki Sony.
• Razvoj pozitivnega odnosa do blaga določene blagovne znamke med potrošniki.
• Zagotavljanje potrošniku želje po nakupu izdelka te blagovne znamke.
• Ustvarjanje pogojev za udoben nakup pod ugodnimi pogoji. Za to morajo biti prodajna mesta na priročni lokaciji, izdelek mora imeti prave lastnosti, imeti pravo okolje, vključno s ceno.

Za ustvarjanje začetne zavesti lahko komunikator v svojem sporočilu, ki ga posreduje večkrat, preprosto ponovi ime podjetja ali blagovno znamko izdelka. Poleg tega je treba potrošnikom, ki so pokazali zanimanje, zagotoviti dodatna znanja o podjetju in/ali njegovih specifičnih izdelkih. Komunikacijska kampanja je namenjena oblikovanju dobrega mnenja potrošnikov o predmetu zanimanja. Naslednji korak je, da preklopnik med potrošniki razvije občutek prednosti za promovirani izdelek z opisom njegovih prednosti. Nato morate občutek preference prevesti v prepričanje o potrebi po nakupu. Vsi, ki želijo nekaj kupiti, tega ne storijo takoj. Nakup lahko odložijo iz različnih razlogov. Da do tega ne bi prišlo, mora sporočevalec poskušati prepričati potrošnika, da naredi zadnji korak – nakup. To je mogoče doseči z različnimi sredstvi: cenovnimi popusti, preizkusi izdelkov itd.

Po določitvi želenega odziva publike se razvije komunikacijsko sporočilo. Določa, kaj poslati (vsebina klica), kako poslati (glede na logiko klica), njegovo strukturo in način pošiljanja (glede izvedbe) obliko sporočila.

Določanje oblike sporočila vključuje izbiro pravega naslova, vsebine, ilustracij in njihovega oblikovanja (barva, pisava itd.).

Komunikacijski kanali so osebni in neosebni. V prvem primeru sta dva ali več komunicirajočih ljudi v stiku neposredno ali prek različnih sredstev (telefon, pošta, internet itd.). V tem primeru se zlahka vzpostavi učinkovita povratna informacija. Nekatere osebne komunikacijske kanale nadzorujejo organizacije, ki jih ustvarjajo, na primer prodajalci. Drugi niso nadzorovani, na primer stiki s potrošniki s strani neodvisnih strokovnjakov. Komunikacija s ciljnimi kupci njihovih sosedov, prijateljev, družinskih članov, sodelavcev poteka prek kanal od ust do ust. Razkrivanje mnenjski voditelji v različnih ciljnih skupinah izvajajo predvsem vzpostavitev komunikacije z njimi in jim ustvarijo ugodne pogoje za nakup blaga.

S pomočjo neosebnih komunikacijskih kanalov se informacije prenašajo brez osebnih stikov in neposrednih povratnih informacij. Neosebne kanale sestavljajo predvsem mediji in zunanji mediji (reklamni stojala, plakati, obvestila ipd.).

Glavna vprašanja tega razdelka spletnega mesta:

Metode prodaje, promocije cen so izguba denarja.
Nenove metode kot sredstvo za promocijo glavne blagovne znamke.
Sistem kuponov ne pomeni neposrednega znižanja cene.
Privrženci kompleksnih konceptov promocije običajno pozabijo na selektivno metodo.
Sejmi, darila, tekmovanja, razstave in nagrade, agenti, ki se skrivajo pod krinko kupcev.
Ocena učinkovitosti napredovanja in potrebe po korporativnem učnem procesu.

Metode promocije blaga na trg so zasnovane za neposrednega kupca, vse faze procesa distribucije blaga pa za končnega potrošnika. V tem delu spletnega mesta se bo poglavje osredotočilo na končnega potrošnika, vendar bo zaradi poenostavitve beseda "kupec" uporabljena v skupnem pomenu - tj. tisti, ki blago pridobi in ki ga uporablja, razen v primerih, ko je razlika med njima bistvena. Če je marketing velik šport, potem so promocije sprint. Običajno so časovno omejeni in izjemno intenzivni. Najpogosteje se izvajajo, da bi povečali obseg prodaje blaga ali (veliko redkeje) okrepili položaj blagovne znamke na trgu. Veliko večino tovrstnih dogodkov izvedejo podjetja, ki proizvajajo izdelke široke potrošnje.

Tako kot oglaševanje so tudi te aktivnosti namenjene ozaveščanju potrošnikov o blagovni znamki in ustvarjanju pozitivnega odnosa do nje, tudi v primerih, ko to nikakor ne vpliva na prodajo. Na primer, kuponi so namenjeni povečanju prihodnje prodaje. Ideja takšnih promocij je, da med prodajo kuponov kupci konkurenčnih blagovnih znamk preidejo na vašo in ostanejo njeni zvesti podporniki dolgo časa.

Sposobnost izvajanja promocijskih aktivnosti je ključ do privabljanja pozornosti kupcev, ki so prisiljeni pogosteje nakupovati in kupiti več blaga, da bi v celoti izkoristili mamljive ponudbe. Ali želite kupce navaditi na vaš izdelek? Pogosteje jim ponudite nove ponudbe, poskusite jih speljati v skušnjavo, ko bodo tik pred okencem. Promocijske dejavnosti se uporabljajo za krepitev potrošnikove navade na obstoječe blagovne znamke.

Podjetja, ki začnejo s cenovno promocijo blaga, so običajno zadovoljna z rezultati. Ko pa se tekmi za kupca pridružijo konkurenčna podjetja, na neki točki začnejo vsa podjetja, vključena v cikel, nositi izgube.

Promocija blaga po cenovnih metodah lahko resnično prinese koristi predvsem s povečanjem prodaje drugega blaga tega proizvajalca. Z nižanjem cen pritegnete pozornost potrošnika na en izdelek, če pa ob promovirani znamki hkrati postavite druge izdelke, se njihova prodaja samodejno poveča. Hkrati, kljub temu, da pobudnik metod promocije cen dobi prednost, jo ima v lasti zelo kratek čas, ker so mu druga podjetja prisiljena slediti, kar pomeni, da resnično povečanje tržnega deleža te znamke ni mogoče. biti dosežen. Zakaj so potem te metode potrebne? Morda gre za to, da praksa popustov v prometu blagovne znamke vključuje osebe, ki niso redni potrošniki te kategorije blaga, rast prodaje pa se zgodi ravno na račun teh kupcev.

Poskus vzpostavitve "dnevno nizkih cen" je trg naletel na mešane odzive. Konkurenti, ki so se osredotočali na kratek rok, so imeli nekaj časa nesporno prednost pred pobudniki uvedbe stabilnih cen. Trgovci so novost razumeli kot grožnjo svojim dobičkom, saj je blago, vključeno v proces »dnevno nizkih cen«, predstavljalo okoli 3 % celotne prodaje živil, trgovine pa so večino dobička dobile s popusti v obdobjih intenzivnega pospeševanja prodaje. .

V nedavni preteklosti ni bilo realno vzpostaviti strogega nadzora nad porabo maloprodaje na akcijskih cenah - spletna stran. Trgovci danes od dobaviteljev zahtevajo in prejemajo dodatne količine denarja za vzdrževanje določenih količin trgovskih zalog v skladiščih, za vzdrževanje avtomatov, za pripravo in vzdrževanje računalniških baz podatkov ipd. Potem, ko so ta sredstva porabljena, prejmejo nove zneske za umik blaga iz prodaje, čiščenje baz podatkov, prestrukturiranje trgovinske politike itd. Ali bodo lastniki blagovnih znamk imeli koristi od zmanjšanja marketinških proračunov za količino denarja, načrtovanega za maloprodajno financiranje?

Ukrepi za cenovno pospeševanje prodaje, kakor koli jih kritiziramo, imajo več zelo privlačnih plati, ki pogosto odtehtajo vse argumente »proti«.

Ste opazili, da nismo omenili končnega uporabnika? Ali so nakupi, ki vam omogočajo, da malo prihranite - točno tisto, kar potrebuje? Trženje je namenjeno zadovoljevanju potreb kupcev na enak način kot promocijske aktivnosti. Nekateri gredo dlje in vidijo trženje kot tridelni proces: predstavitve izdelkov, popusti in prevlada. Vrednost te ugotovitve je še posebej očitna v času gospodarske recesije. Vrvež v trgovinah vsaj pomaga povečati dobiček; maloprodajaŽe dolgo se zavedam pomena zimskih in poletnih razprodaj. Morda je predrago izvajati skoraj neprekinjene razprodaje, a oživitev v trgovinah sproža živahno akcijo. Ko se sprehajate po tržnici, kaj vas bolj pritegne: prodajno mesto, do katerega je dolga vrsta, ali zapuščene stojnice?

Nekateri lastniki blagovnih znamk izpodbijajo trditev, da koncentracija virov v rokah trgovcev na drobno zavira razvoj blagovnih znamk in konkurenco. Kar kupci danes dojemajo kot nepričakovano srečo, ki jih je doletela, se jim lahko kasneje zdi veliko manj privlačno.

Množična promocija je zelo zahrbtna metoda promocije izdelkov, ki ne vključuje zagotavljanja cenovnih popustov, temveč povečanja količine prodanega izdelka v embalaži, ki je poznana kupcu. Ta način promocije se uporablja namesto ukrepov za znižanje cen. Edini, ki ne mara volumetričnih metod, je neposredni proizvajalec, ki mora spreminjati proces izdelave embalaže ali prilagajati proizvodne linije. Toda pod pritiskom tržnikov je prisiljen imeti dodatne stroške, saj takšne metode v večini primerov omogočajo povečanje dobička.

Igra s kuponi je eno najbolj razburljivih trženjskih tekmovanj, kjer s povabilom kupcu k zbiranju nalepk, vložkov ali zamaškov spodbujate, da ostane zvest vaši blagovni znamki. Namen tovrstne promocije je spodbuditi kupca k ponovnemu nakupu vašega izdelka. Tako kot pri drugih oblikah promocije ima prednost proizvajalec, ki je prvi začel uresničevati svoje ideje, dokler "okužbe" ne poberejo konkurenti. Igre s kuponi se običajno širijo po industriji. Vsak nov cikel se začne, ko se prejšnji val izniči.

Nadalje se bomo osredotočili na neposredne stranke proizvajalca, saj so količinski popusti zagotovljeni izključno trgovcem na debelo ali drobno: večji kot je obseg kupljene serije blaga, večji so popusti. Na prvi pogled imajo količinski popusti enake denarne značilnosti kot promocijske cene, kjer večina dobička ostane pri trgovcu na drobno. S povečanjem obsega nakupov trgovec, ki ima zahtevano količino denarja, prejme enake začasne prednosti.

Ne le nove znamke potrebujejo novih kupcev, brez kupcev (tako novih kot preizkušenih v dolgoletnem sodelovanju) ne more preživeti nobena znamka katere koli starosti. Ne glede na to, kako uspešna je blagovna znamka, bodo vedno obstajali kupci, ki še niso zmagali. Po drugi strani pa kupci v večini primerov ne potrebujejo novih znamk. Supermarketi ponujajo široko paleto izdelkov. Želja proizvajalca, da diverzificira trženje z izdajo novih blagovnih znamk, je pogosto v nasprotju z željo kupca, da ostane v družbi starih prijateljev, ki jih je vajen.

Distribucija blaga kot vzorcev naj bi, tako kot vsaka druga oblika promocije, utrdila položaj blagovne znamke na trgu. Razdeljevanje je treba izvajati redno in spremljati oglaševalsko kampanjo. Trženje v tem primeru resnično vključuje različne metode in orodja. To je, mimogrede, eden glavnih razlogov, zakaj je treba pripraviti njegov letni načrt.

Poleg nespremenljivosti kakovosti išče kupec v izdelku nekaj nenavadnega - njegovo specifičnost, izviren slog, dizajn, dodatne vrednosti. Super je, če podjetju uspe izkoristiti vsako priložnost pri promociji izdelkov podjetja – to odlično podpira blagovno znamko; zlasti v tistih primerih, ko specifičnost izdelka zagotavlja privabljanje pozornosti kupcev, ustreza zahtevam trenutka (na primer novo leto).

Promocije, ki niso povezane s ceno, bi morale biti zabavne, dati znamki in njenim strankam priložnost, da delijo skupne vrednote. Že petdeset let na policah stojijo majice, škatlice za vžigalice, dežniki, bloki, kravate, igranje kart, pisala z logotipi različnih znamk – od nogometnih ekip do metalurških podjetij. Zdaj bi bilo politično napačno uvrstiti pepelnike na ta seznam, a kaj bo čez leto ali dve?

Ugotavljanje uspeha ali neuspeha promocijskega dogodka je skoraj nemogoče, čeprav nekateri navdušenci trdijo drugače. Toda za končno oceno je treba imeti natančne informacije o tem, kaj se je zgodilo med promocijskimi aktivnostmi in o dejanjih konkurentov; oceniti, kako bi se kupci in konkurenti obnašali, če dogodka ne bi bilo. Je to v naši moči? Menimo, da "temeljnega načela" ni mogoče opredeliti. Edina stvar, ki jo lahko naredimo, je, da primerjamo rezultate promocijskega dogodka z upi, ki jih polagamo nanj.

Analizirati morate nek celoten cikel, recimo četrtletje ali leto, ne glede na to, ali so se v tem obdobju izvajale promocijske aktivnosti ali ne. In poleg tega je treba upoštevati morebitno reakcijo konkurentov. Kot smo že omenili, če želimo uporabljati znanstvene metode, je treba uporabiti teorijo iger in matematične izračune.

Promocijske dejavnosti zahtevajo veliko iznajdljivosti. Tržniki se morajo odmakniti od vprašanj oblikovanja cen in se osredotočiti na tiste dejavnosti, ki dodajo vrednost blagovni znamki. Promocije lahko razumemo kot oglaševanje, vendar so veliko bolj prilagodljive. Tržniki, ki se obotavljajo kopirati oglaševalsko kampanjo, ne oklevajo sprejeti promocij, ki jih uporabljajo podjetja iz drugih panog.Promocije so druga največja komponenta klasičnega marketinškega spleta. Njihovo pravilno izvajanje prispeva k razvoju blagovne znamke, čeprav vodi do zmanjšanja kratkoročnih dobičkov.

– Obravnavajte cenovne promocije, kot da bi šlo za količinske popuste. Cenovne akcije so najbolj tvegane.
- Ne zavrzite brezplačnega vzorca dragulja z ostrigo s promocijskim dogodkom. Kako drugače nameravate povečati svoje podjetje?
- Ne mešajte kuponov in shem zvestobe, služijo popolnoma različnim funkcijam.
- Necenovne medijske promocije se lahko spremenijo v kreativne oglaševalske akcije. Obravnavaj jih tako.
- Oblikujte cilje promocijskega dogodka, ga predhodno preizkusite na majhnem tržnem segmentu, analizirajte, kako je izpolnil vaša pričakovanja.
- Zamislite si promocijski dogodek kot 3D oglas. Ali oglašuje vrednote blagovne znamke? Kako izvirna je? Inventivno ali preprosto? Učinkovito ali ne?
- Če morate izbirati med promocijami, ki prinašajo kratkoročne dobičke, in promocijami, ki prinašajo dolgoročne dobičke, zavrzite oboje. Najboljše promocije ustvarjajo vrednost blagovne znamke in ustvarjajo kratkoročne dobičke.

9. Promocija blaga (storitev)

9.1. Funkcije promocije

Promocija - kakršna koli oblika komunikacije za informiranje, prepričevanje, opomin na blago, storitve, socialne aktivnosti, ideje itd.

Najpomembnejše promocijske funkcije:
- ustvarjanje podobe prestiža, nizkih cen, inovativnosti,
- informacije o izdelku in njegovih parametrih,
- ohranjanje priljubljenosti blaga (storitev),
- sprememba načina uporabe izdelka,
- ustvarjanje navdušenja med udeleženci prodaje,
- prepričevanje kupcev v prehod na dražje izdelke,
- odgovori na vprašanja potrošnikov,
- ugodne informacije o podjetju.

Cilji promocije: spodbujati povpraševanje in izboljšati podobo podjetja. Posamezni ukrepi so odvisni od ti hierarhije vpliva (tabela 9.1).

Tabela 9.1

Njihovi vlogi v potrošniškem in industrijskem trženju sta nekoliko različni (tabela 9.2).

Tabela 9.2

Mesta glede na pomembnost vrst promocije

če trženjske raziskave so namenjeni »poslušanju« potrošnika, potem je promocija druga polovica dialoga (glej sliko 35).

riž. 35. Vloge raziskav in promocije v trženju

9.2. Sestava in glavne določbe teorije in prakse oglaševanja

Koncept kodiranja je naslednji. Mediji za prenos oglasnih sporočil (televizija, tisk) imajo posebne lastnosti, ki lahko sporočilo popačijo, vanj vnesejo »informacijski šum«. Zato je nujna določena optimizacija vpliva posameznih sporočil ob upoštevanju zunanje okolje prejemnik.

Promocijo je treba obravnavati kot sestavni del marketinškega spleta. Oglaševanje se nanaša na konkurenčne blagovne znamke izdelkov. Zato se zdi, da je treba z njegovo pomočjo poskušati povečati prodajo tega določenega izdelka. Vendar pa je progresivni element promocije promocija celotnega podjetja in ne njegovih posameznih blagovnih znamk. Ker lahko podjetje uporablja različne vrste promocije, ta promocija prispeva k promociji posameznih blagovnih znamk blaga. Vsaka vrsta promocije je zasnovana za določeno ciljno publiko. Toda vsako od teh promocijskih akcij je treba obravnavati kot del ene celote.

Študije so pokazale, da je oglaševanje učinkovitejše, če:
- izdelek je standardiziran,
- veliko je končnih uporabnikov,
- tipičen nakup majhne velikosti,
- prodaja poteka po kanalih posrednikov in ne neposredno,
- pomembna podporna služba,
- izdelek ima premium ceno (ali premium količino),
- proizvajalec ima pomemben dobiček na rubelj prodaje,
- ima proizvajalec razmeroma majhen trg in/ali presežne proizvodne zmogljivosti,
- večino prodaje proizvajalca predstavljajo novi izdelki.

Na splošno obstajajo tri glavne skupine dejanj v oglaševanju:
- obveščanje (sporočilo, da izdelek obstaja in kakšne so njegove kvalitete),
- prepričevanje (priklic ugodnih čustev, oblikovanje pozicije prepoznavnosti izdelka, preusmerjanje odločitve potrošnika za nakup),
- ohranjanje zvestobe (fiksiranje obstoječih potrošnikov kot glavnega vira prihodnje prodaje).

Za zagotovitev vsega tega je treba izvesti enoten proces upravljanja oglaševalskih aktivnosti (slika 37).

9.3. Oglaševanje v industrijskem marketingu

Oglaševanje v industrijskem marketingu ima svoje značilnosti. V mnogih pogledih se izvaja prek osebnih stikov, zahteva več informacij. Te akcije trajajo dlje časa, proračun oglaševalskih akcij je relativno manjši (na enoto prodaje). Kampanja običajno cilja na 6-7 posameznikov v vsaki nabavni organizaciji itd.

9.4. Razvoj sporočila (sporočila)

Glavno sporočilo v oglaševanju običajno temelji na specifični koristi, s katero oglaševalec identificira glavno prednost, ki razlikuje njegov izdelek od konkurenčnega. Oglaševalec si bo prizadeval najti "edinstveno prodajno ponudbo" (Unique Selling Proposition - USP). Lahko temelji na fizičnih ali nematerialnih značilnostih izdelka. Po drugi strani pa lahko SCP temelji na psihološkem vidiku: strah (zavarovanje finančnih transakcij), krivda, pozitivna čustva (ljubezen), humor. Lahko tudi na podlagi določenih asociacij (Pepsi Cola in Michael Jackson).

Poleg tega, če je izdelek praktično podoben podobnim izdelkom konkurentov, lahko podjetje poskuša razložiti njegove prednosti na bolj razumljiv način kot konkurenti, na primer, da razlikuje svoj slog oglaševanja in s tem ustvari "dodano vrednost" v oglaševanju. učinkovitost.

Menijo, da je treba oglaševalsko kampanjo zgraditi v dveh fazah:
- vključevanje javnomnenjskih voditeljev;
- privabljanje večjega števila potencialnih potrošnikov (pri tem je treba upoštevati tipične skupine potrošnikov različnih stopnjahživljenjski cikel izdelka).

Sporočilo je lahko vsebovano ne samo v govoru ali video sekvenci, ampak tudi v nečem, kar je bilo tiho, vendar je precej zgovorno.

Pri izbiri sporočila je treba nujno upoštevati potrebo po prepričevanju prejemnika. Strokovnjaki običajno priporočajo določeno koncentracijo na osrednji prodajni predlog. Moč oglaševalske kampanje je odvisna od moči glavne ideje, ki stoji za njo. Ta ideja bi morala biti:
- dobro definiran in bogat;
- jasno in preprosto;
- verjetna za prejemnika;
- odporen proti nasprotovanju;
- povezana s potrebami potrošnika.

Dejanska uporaba marketinških tehnik se lahko bistveno razlikuje od teoretičnih določil. Tako velja za aksiom, da mora vsaka marketinška odločitev temeljiti na trženjskih raziskavah. Vendar pa obstajajo situacije, ko je dobesedno težko slediti. Konkurent na primer nenadoma spremeni svojo strategijo, povračilni ukrepi bi morali slediti v nekaj dneh. Enostavno ni časa za trženjske raziskave, odločitve pa se sprejemajo pretežno intuitivno.

Pravo (»grobo«) trženje torej temelji na vključevanju velikega števila intuitivno ocenjenih dejavnikov zaradi nepopolnih informacij in pomanjkanja virov. Zato bo uspeh pri razvoju oglasnih sporočil v veliki meri odvisen od verodostojnosti modeliranja povprečnega potrošnika.

V teoriji bi moral biti izbor medija za prenos sporočil proces izbire stroškovno najučinkovitejšega medija za doseganje največje pokritosti in števila predstavitev. Običajno se ocenjujeta obe dimenziji. Oglaševanje mora doseči največje število ciljnih skupin. Običajno je težko obvladati zadnje odstotke te mase: strošek kumulativnega kritja opisuje eksponentna krivulja. Tako odločitev o kritju v praksi predstavlja ravnovesje med želenim polnim kritjem in stroški doseganja le-tega.

Tudi pri visoki pokritosti ena sama predstavitev oglasa ("Opportunity To See" - OTS) ni dovolj, da bi vplivala na prejemnika. Običajno je potrebnih povprečno približno 5 OTS, da dosežemo zahtevano stopnjo izpostavljenosti do stopnje prepoznavnosti in preusmeritve pozornosti na oglaševano blagovno znamko blaga. Za doseganje petih OTS, tudi pri 70-odstotni pokritosti ciljne publike, bo morda potrebnih 20-30 sporočil za javnost na nacionalni ravni. Pogostost predstavitve je odvisna od časa kampanje. 12 objav na leto ali 12 objav na teden ni isto. Pogosto se šteje, da je smotrno predstaviti informacije v "zbranih" ali "valovih".

Glavne vrste sporočilnih medijev (po pomembnosti):

Tisk lahko razdelimo na naslednje sektorje: nacionalni časopisi, regionalni časopisi, revije, strokovna in strokovna literatura.

Plakati (cestni plakati), radio in kino so zaradi svoje specifičnosti najmanj privlačni komunikacijski mediji.

Raziskave v Angliji so določile pozicioniranje različnih informacijskih okolij (slika 38).

9.5. Delo oglaševalskih agencij

Tradicionalno takšne agencije opravljajo tri glavne funkcije:
- sprejemanje naročil,
- ustvarjalno delo,
- nakup komunikacijskega medija.

Dodatne funkcije:
- proizvodnja,
- nadzor,
- administracija,
- trženjske raziskave,
- trženje,
- "odnosi z javnostjo",
- direktna pošta,
- napredovanje.

Tipična agencijska organizacija je prikazana na sl. 39.

Zaščitni znak večine oglaševalskih agencij je njihova kreativna umetnost. Da bi to dosegle, morajo velike agencije imeti določene kreativne strokovnjake:

Pisci besedil pripravljajo besedila in scenarije, ki so pogosto vir izvirnih idej. Vizualni element oglasa pripravijo umetniki, ki jih običajno imenujemo vizualizatorji. Delajo z roko v roki s pisci besedil in skicirajo besedila. Običajno ne izdelajo dokončanih likovnih del, za katera povabijo profesionalne fotografe, ilustratorje itd. Na televiziji, radiu ali kinu so potrebni producenti. Zagotavljajo odnose z zunanjimi partnerji za izpolnjevanje vseh komercialnih pogojev.

Z vidika naročnika gre običajen postopek ustvarjanja oglasa skozi vrsto stopenj:

Naročilo je praviloma izdelano v standardni obliki, ki jo naročnik ob izpolnitvi uskladi z agencijo, odgovorno za sprejem naročila, in izvršnim umetniškim vodjem (vizualizatorjem) (slika 40).

Pridobitev predstavitvenega okolja prav tako vključuje več korakov:

9.6. Načrtovanje oglaševanja

Kot pri vseh trženjskih dejavnostih mora oglaševanje določiti svoje cilje, vključno z:
- kdo in kje (ciljna publika, odstotna pokritost, sporočilna okolja);
- kdaj (časovno uravnoteženje posameznih delov akcije);
- kaj in kako (bistvo sporočila in njegova predstavitev).

Najpomembnejši vidik načrta je, da mora biti kvantificiran, vključno z rezultati (predvsem ozaveščenost in premiki v stališču občinstva glede prepoznavnosti izdelka).

Proračun oglaševalske akcije se običajno določi na podlagi izkušenj. Najbolj priljubljeni pristopi:
- po možnosti (odvisno od posameznih stroškov in zahtevanega dobička);
- kot odstotek od prodaje;
- glede na pariteto s konkurenti;
- po ciljih in ciljih (izračun potrebnih stroškov).

Raziskava podjetij v Angliji je pokazala, da se v praksi najpogosteje uporabljajo trije pristopi:
- odstotek prodaje (44 % podjetij);
- ocene proizvodnih stroškov (21 %);
- po ciljih in ciljih (18 %).

Za proces oglaševanja običajno veljajo enaka pravila kot za druge marketinške raziskave: preiskuje se čas in kanal vklopa televizorja, pomnjenje oglasnega sporočila na televiziji in v časopisih. »Spontana zavest« se meri z deležem tistih, ki se spomnijo znamke brez kakršne koli druge promocije. »Promocijska zavest« se meri z deležem tistih, ki prepoznajo blagovno znamko, ko je predstavljena.

Prepoznavnost blagovne znamke se meri s številom tistih, ki so zaradi oglaševalske akcije spremenili svoj položaj. In končno, sestavni kazalnik je povečanje prodaje po takšni akciji. Poskusno trženje se uporablja tudi za primerjavo različnih kampanj v različnih regijah.

Učinkovita metoda za preučevanje učinkovitosti oglaševanja v tisku je sistem kuponov - popustov ob predložitvi kupona v časopisu. Tako je mogoče oceniti učinkovitost oglaševanja po objavi, času objave, umeščanju informacij itd.

Eden od vidikov načrtovanja oglaševanja je izbira oglaševalske agencije. Priporočen je naslednji vrstni red:
1. Jasna opredelitev potreb in ciljev.
2. Desk search - izbor po imenikih in na podlagi lastnih izkušenj.
3. Postavitev naloge - optimalne koristi, ključna vprašanja.
4. Ožje iskanje – zožitev alternativ na dve ali tri agencije.
5. Prava izbira.

9.7. Pravni vidiki promocije

Zakonodaja ureja dejavnosti promocijskih podjetij. Razpon teh zahtev je precej širok: od prepovedi reklamnih panojev na določenih mestih do zahteve, da priljubljene osebnosti, ki oglašujejo določene izdelke, te tudi dejansko uporabljajo.

Obstaja pet glavnih načinov za pravno zaščito potrošnikov in konkurentov pred nepošteno promocijo:
- zagotavljanje popolnih informacij;
- potrditev;
- odpovedi;
- korektivno oglaševanje;
- globe.

Zagotavljanje popolnih informacij zahteva, da ima potrošnik vse potrebne podatke za pravilno odločitev (sestava izdelka, posledice uporabe ipd.).

Preverjanje zahteva, da je podjetje sposobno dokazati vse trditve, vključno s strogim testiranjem.

Globe se lahko zaračunajo državni blagajni in v interesu določenih potrošnikov.

9.8. Neposredni in interaktivni marketing

Direktno trženje (direct-marketing) je neposredno (interaktivno) komuniciranje z izbranim konkretnim kupcem, pogosto v obliki individualiziranega dialoga, z namenom takojšnjega odziva.

Osnovne oblike neposredno trženje:
- osebna (osebna) prodaja - neposredna interakcija z enim ali več potencialnimi kupci z namenom organizacije predstavitev, odgovorov na vprašanja in sprejemanja naročil;
- direktno trženje po pošti - obsega poštno pošiljanje pisem, promocijskega materiala, knjižic ipd. potencialnim kupcem na naslove iz poštnih seznamov;
- kataloška prodaja - uporaba katalogov blaga, poslanih kupcem po pošti ali prodanih v trgovinah;
- telefonsko trženje (telemarketing) - uporaba telefona kot orodja za neposredno prodajo blaga kupcem;
- neposredno odzivno televizijsko trženje - trženje blaga in storitev prek oglaševalskih televizijskih (ali radijskih) programov z uporabo povratnih elementov (običajno telefonske številke);
- interaktivno (spletno) trženje - neposredno trženje, ki se izvaja preko interaktivnih računalniških komunikacijskih storitev v realnem času.

Podjetja, ki uporabljajo neposredno trženje, pozorno spremljajo ustreznost marketinškega predloga potrebam ozkega segmenta potrošnikov ali posameznega kupca.

Veliko podjetij se pri neposrednem trženju osredotoča predvsem na sklenitev posameznih poslov. V zadnjem času pa se vse več podjetij obrača k neposrednemu trženju, da bi dosegla ne le učinkovitejši doseg ciljnih potrošnikov, ampak tudi z njimi ustvarila močnejše, dolgoročnejše in individualizirane odnose (trženje odnosov).

Po mnenju večine strokovnjakov je prehod iz množičnega trženja v individualno trženje povezan s spremembami v gospodinjstvu, s pojavom tehnološko zapletenih izdelkov, novih načinov nakupovanja in plačevanja le-teh, z močno konkurenco, z razvojem dodatnih distribucijski kanali in nove informacijske tehnologije.

Glavne razlike med množičnim in tako imenovanim individualnim trženjem so naslednje:

Množično trženje	Individualno trženje
Povprečen kupec	Individualni kupec
Anonimnost kupca	Osredotočite se na določeno stranko
Standardiziran predmet	ponudbo posameznega trga
Masovna proizvodnja	Izdelava po meri
Množična distribucija blaga	Individualna razdelitev
Množična promocija blaga	Ustvarjanje individualnih spodbud za nakup
Enosmerno sporočilo izdelka	Dvosmerno sporočilo izdelka
Poudarek na lestvici	Poudarek na globini prekrivanja
Zajetje vseh kupcev	Ugoden doseg kupcev
Tržni delež	Delite med kupci
Privabljanje kupcev	Zadrževanje strank

Pri neposrednem trženju je podrobna informacija o posameznem potrošniku ključ do uspeha. Sodobna podjetja ustvarjajo posebne baze podatkov o strankah, ki so niz podrobnosti o posameznih (potencialnih) kupcih, vključno z geografskimi, demografskimi, psihografskimi ter podatki o značilnostih nakupnega vedenja. Takšne zbirke podatkov se uporabljajo za iskanje potencialnih kupcev, spreminjanje ali razvoj izdelkov glede na njihove posebne potrebe in za vzdrževanje odnosov z njimi.

Trženje podatkovnih baz je proces ustvarjanja, uporabe, vzdrževanja baz podatkov o kupcih, pa tudi drugih baz podatkov (o izdelkih, distributerjih, prodaji itd.) za izvajanje prodajnih transakcij in vzpostavljanje odnosov s kupci.

Podjetja uporabljajo tako ločene oblike neposrednega trženja kot integrirano neposredno trženje, ki lahko vključuje vse oblike. Ena od shem integriranega sistema MSP (Marketing and Sales Productivity System) je prikazana na sl. 41.

riž. 41. Informacijska podpora neposrednega trženja

Relativno nova in hitro rastoča oblika neposrednega trženja danes je interaktivno trženje in e-trgovina. Interaktivno trženje je pridobilo tako priljubljenost zaradi naslednjih glavnih razlogov:

Druge prednosti interaktivnega trženja vključujejo:
- možnost, da ga uporabljajo velika in majhna podjetja;
- praktično neomejen elektronski (za razliko od npr. tiskanega) oglasnega prostora;
- dovolj hiter dostop in kopiranje informacij;
- praviloma zaupnost in hitrost elektronskih nakupov.

Sodobno interaktivno trženje ima poleg prednosti tudi nekaj slabosti:
- omejen dostop kupcev in posledično obseg nakupov;
- nekaj enostranskosti demografskih in psihografskih podatkov o kupcih;
- naključnost in preobremenjenost z informacijami v globalnih omrežjih;
- Nezadostna varnost in tajnost podatkov.

9.9. Prodajna promocija

Glavne značilnosti te vrste promocije:
- učinkovitost na relativno kratek čas;
- neposredne vplive na prodajni potencial, distribucijske poti, potrošnike ali kombinacijo teh skupin;
- uporaba za specializacijo nekaterih posebnih dejanj.

Pospeševanje prodaje obsega široko področje priložnosti. Tistim, podanim v tabeli. 9.3 mora dodati tudi sponzorstvo (na primer za športne dogodke).

Tabela 9.3

Vrste pospeševanja prodaje

		posredno		posredno		posredno
Potrošnik	Znižanje cen	Kuponi Boni Denarni ekvivalent Tekmovanje	Brezplačen dostop Premium nakupi brezplačna darila	Kuponi Boni Denarni ekvivalent Tekmovanje	Garancije Skupinska udeležba Posebne razstave in predstave
Trgovina	Navodila trgovcem Sheme zvestobe Stimulacija Nakupovanje v celotnem asortimanu	Razširitev kredita Odloženo plačilo Vračila Kuponi Boni Denarni ekvivalent	brezplačna darila Poskusni nakupi	Kuponi Boni Denarni ekvivalent Tekmovanje	Garancije Skupinska udeležba brezplačna storitev Shema za zmanjšanje tveganja izobraževanje Posebne razstave, predstavitve Sheme povratne trgovine	Kuponi Servisni boni Tekmovanje
Prodajalci	Obveznice provizija	Kuponi Boni Točkovni sistemi Denarni ekvivalent	brezplačna darila	Kuponi Boni Točkovni sistemi Denarni ekvivalent	brezplačna storitev Skupinska udeležba	Kuponi Boni Sistem servisnih točk Prepoznavanje nesreč Tekmovanje

Glavne prednosti pospeševanja prodaje:
- rast prodaje je glavna kratkoročna korist;
- določena ciljna publika;
- jasna vloga;
- posredne vloge - sposobnost uporabe za doseganje drugih ciljev.

Napake:
- kratek čas izpostavljenosti;
- skriti stroški;
- možnost konfliktov z oglaševalskimi predstavitvami;
- cenovni presek - možnost, da kupci pričakujejo nižje cene v prihodnosti.

Ciljne spodbude vključujejo:
- znižanje cene;
- kuponi (nakupi ali storitve na obveznosti z znižanjem cene);
- financiranje naslednjih nakupov;
- kredit;
- sezonska znižanja cen.

Necenovne spodbude:
- tekmovanje kupcev (loterije);
- osebna promocija;
- brezplačna darila (možnost dodatnih brezplačnih nakupov);
- predstavitev vzorcev novih izdelkov za poskusno obratovanje.

9.10. Odnosi z javnostjo

Odnosi z javnostmi (odnosi z javnostmi, PR) so vrsta programov, katerih namen je promocija in (ali) varovanje podobe (imidža, prestiža) podjetja ali posameznih izdelkov.

Publiciteta (propaganda) je vrsta odnosov z javnostmi in je opredeljena kot neosebno in neplačano spodbujanje povpraševanja po izdelku, storitvi ali dejavnosti z objavo komercialno pomembnih informacij v tiskanih medijih ali ugodno predstavitev na radiu, televiziji. ali z odra.

Ena najpomembnejših nalog PR je vzdrževanje stikov s ključnimi novinarji na svojem področju (tisk, revije, radio, TV). V bistvu gre za proces »vlaganja« (rezultati se ne bodo pojavili takoj). Najprej so to sporočila o novih rezultatih, novih izdelkih, predstavitev teh novih izdelkov na poslovnih srečanjih, kosilih, konferencah z uporabo komunikacijske tehnologije. V podjetjih je priporočljivo ustvariti določena tiskovna središča.

Korporativna PR orodja vključujejo:
- komuniciranje z delničarji;
- oglaševanje;
- komuniciranje z lokalnimi skupnostmi;
- sponzorstvo;
- Razstave.

Razstave vam omogočajo dvojni učinek: predstavitev izdelkov in osebne stike. Zato je treba razstave skrbno načrtovati na podlagi ciljev, izbora tem, postavitve in oblikovanja.

Cilji bi morali upoštevati ohranjanje obstoječih strank in pridobivanje potencialnih. To lahko ponazorimo z matriko na sl. 42.

riž. 42. Matrica ciljev za odnose z javnostmi

Prejšnja

Pošljite svoje dobro delo v bazo znanja je preprosto. Uporabite spodnji obrazec

Dobro opravljeno na spletno mesto">

Študenti, podiplomski študenti, mladi znanstveniki, ki bazo znanja uporabljajo pri študiju in delu, vam bodo zelo hvaležni.

Podobni dokumenti

Internet kot virtualni trg blaga in storitev. Razstava je eden od načinov promocije blaga, načel njegove organizacije in zahtev, ocene vloge in pomena močne blagovne znamke. Oglaševanje je učinkovita tehnologija za promocijo blaga.

seminarska naloga, dodana 01.10.2014


Načini promocije blaga na trgu, pomen prepoznavnosti blagovne znamke. Pravne norme za porabo določenih kategorij blaga. Načini boja proti različnim predsodkom in predsodkom na trgu. Razvrstitev glede na vrednostne lastnosti blaga.

kontrolno delo, dodano 11.10.2010


Razvoj marketinškega programa za promocijo izdelkov na trg. Klasifikacija potrošnega in industrijskega blaga. Glavni elementi celostne grafične podobe znane blagovne znamke. Metode konkurenčnega boja podjetja.

kontrolno delo, dodano 11.7.2011


Koncept, naloge in vrste promocije blaga. Analiza industrijske privlačnosti e-trgovine v Rusiji, metode njenega izvajanja na internetu. Ponudba spletne trgovine z otroškimi oblačili, marketinške aktivnosti in promocijski program.

seminarska naloga, dodana 12.12.2013


Teoretični vidiki promocije izdelkov: koncept in bistvo promocije, vrste, metode za ocenjevanje učinkovitosti. Raziskava sistema promocije LLC "Brigada": kratek opis, študija tržnega komuniciranja in metode za ocenjevanje promocije.

seminarska naloga, dodana 11.7.2011


Koncept in bistvo promocije blaga in storitev, metode promocije. Kratek opis OOO "Byurokratos", analiza promocijskega kompleksa. Ukrepi za izboljšanje učinkovitosti uporabe pospeševanja prodaje LLC "Byurokratos", njihova učinkovitost.

seminarska naloga, dodana 30.05.2012


Glavne vrste promocije blaga na internetu. Poslovni modeli, ki se uporabljajo pri promociji blaga in storitev. Optimalen model vključevanja podjetja v elektronsko poslovanje, strategija oglaševanja in promocije. Dejavniki privlačnosti internetnega trga.

povzetek, dodan 17.11.2009


Vidiki trženjskih pristopov k promociji blaga in storitev. Analiza in ocena sistema promocije izdelkov trgovskega podjetja na primeru LLC "VelExpo". Ocena ekonomska učinkovitost ukrepi za izboljšanje sistema promocije blaga.

diplomsko delo, dodano 07.02.2013