Tässä artikkelissa käsitellään yhtä tärkeimmistä ennustemenetelmistä - aikasarjaanalyysiä. Käyttämällä tätä menetelmää esimerkkinä vähittäismyymälästä määritetään ennustejakson myyntimäärät.

Yksi johtajan päätehtävistä on suunnitella asiantuntevasti yrityksensä työ. Maailma ja liiketoiminta muuttuvat nyt erittäin nopeasti, eikä kaikkien muutosten mukana pysyminen ole helppoa. Monet tapahtumat, joita ei voida ennakoida etukäteen, muuttavat yrityksen suunnitelmia (esimerkiksi uuden tuotteen tai tuoteryhmän julkaisu, vahvan yrityksen ilmestyminen markkinoille, kilpailijoiden sulautuminen). Mutta meidän on ymmärrettävä, että suunnitelmia tarvitaan usein vain niiden muuttamiseksi, eikä siinä ole mitään väärää.

Mikä tahansa ennusteprosessi rakennetaan pääsääntöisesti seuraavassa järjestyksessä:

1. Ongelman muotoilu.

2. Tiedonkeruu ja ennustemenetelmän valinta.

3. Menetelmän soveltaminen ja tuloksena olevan ennusteen arviointi.

4. Ennusteen käyttäminen päätösten tekemiseen.

5. "Ennuste-fakta"-analyysi.

Kaikki alkaa ongelman oikeasta muotoilusta. Siitä riippuen ennusteongelma voidaan pelkistää esimerkiksi optimointiongelmaksi. Lyhyen aikavälin tuotannon suunnittelussa ei ole niin tärkeää, mikä on lähipäivien myyntivolyymi. Tärkeämpää on jakaa tuotantomäärät käytettävissä olevien kapasiteettien kesken mahdollisimman tehokkaasti.

Ennustemenetelmää valittaessa kulmakivenä tulee olemaan lähtötieto: sen tyyppi, saatavuus, prosessointikyky, homogeenisuus, määrä.

Tietyn ennustemenetelmän valinta riippuu monista tekijöistä. Onko ennustetusta ilmiöstä riittävästi objektiivista tietoa (onko tämä tuote tai sen analogit olemassa tarpeeksi kauan)? Odotetaanko tutkittavassa ilmiössä laadullisia muutoksia? Onko tutkittavien ilmiöiden välillä ja/tai tietokokonaisuuksissa riippuvuuksia (myyntimäärät riippuvat pääsääntöisesti mainontaan tehtyjen investointien määrästä)? Onko data aikasarja (tieto lainanottajien omistuksesta ei ole aikasarja)? Onko olemassa toistuvia tapahtumia (kausivaihteluita)?

Riippumatta siitä, millä toimialalla ja toimialalla yritys toimii, sen johdon on jatkuvasti tehtävä päätöksiä, joiden seuraukset näkyvät tulevaisuudessa. Jokainen päätös perustuu yhteen tai toiseen menetelmään. Yksi näistä menetelmistä on ennustaminen.

Ennustaminen- tämä on tieteellinen määritys talousjärjestelmän tulevan kehityksen todennäköisistä poluista ja tuloksista sekä arvio indikaattoreista, jotka kuvaavat tätä kehitystä enemmän tai vähemmän kaukaisessa tulevaisuudessa.

Harkitsemme myyntimäärien ennustamista aikasarjaanalyysimenetelmällä.

Aikasarjaanalyysiin perustuva ennuste olettaa, että myyntivolyymin tapahtuneiden muutosten perusteella voidaan määrittää tämä indikaattori seuraavina ajanjaksoina.

Aikasarja - tämä on sarja säännöllisesti yhtäläisin aikavälein suoritettuja havaintoja: vuosi, viikko, päivä tai jopa minuutit, riippuen tarkasteltavan muuttujan luonteesta.

Tyypillisesti aikasarja koostuu useista komponenteista:

1) trendi - sen dynamiikan taustalla olevan aikasarjan muutosten yleinen pitkän aikavälin trendi;

2) kausivaihtelu - lyhytaikainen, säännöllisesti toistuva vaihtelu aikasarjan arvoissa trendin ympärillä;

3) suhdannevaihtelut, jotka kuvaavat ns. suhdannesykliä eli suhdannesykliä, joka koostuu talouden elpymisestä, taantumasta, lamasta ja elpymisestä. Tämä sykli toistuu säännöllisesti.

Voit yhdistää aikasarjan yksittäisiä elementtejä käyttämällä kertova malli:

Myyntimäärä = Trendi × Kausivaihtelu × Jäännösvaihtelu. (1)

Myyntiennustetta laadittaessa otetaan huomioon yhtiön viime vuosien kehitys, markkinoiden kasvuennuste sekä kilpailijoiden kehityksen dynamiikka. Optimaalinen myynnin ennuste ja ennusteiden säätö antavat täydellisen raportin yrityksen myynnistä.

Sovellettava tätä menetelmää määrittää Kello-salonki myyntivolyymi vuodelle 2009. Taulukossa. Kuvassa 1 näkyy kellojen vähittäismyyntiin erikoistuneen ”Watches”-salonki.

Taulukko 1. Kellosalonki myyntivolyymin dynamiikka, tuhat ruplaa.

Taulukossa annetuille tiedoille. 1, panemme merkille kaksi pääkohtaa:

nykyinen trendi: myyntimäärä kunkin vuoden vastaavilla vuosineljänneksillä kasvaa tasaisesti vuosi toisensa jälkeen;

• kausivaihtelu: kunkin vuoden kolmen ensimmäisen neljänneksen aikana myynti kasvaa hitaasti, mutta pysyy suhteellisen alhaisena; Vuoden suurimmat myyntimäärät tapahtuvat aina viimeisellä neljänneksellä. Tämä dynamiikka toistuu vuodesta toiseen. Tällaista poikkeamaa kutsutaan aina kausiluonteiseksi, vaikka me puhumme, esimerkiksi viikoittaisten myyntimäärien aikasarjasta. Tämä termi yksinkertaisesti kuvastaa trendistä poikkeamien säännöllisyyttä ja lyhytkestoisuutta aikasarjan kestoon verrattuna.

Aikasarjaanalyysin ensimmäinen vaihe on datan piirtäminen.

Ennusteen tekemiseksi on ensin laskettava trendi ja sitten kausikomponentit.

Trendilaskenta

Trendi on aikasarjan yleinen pitkän aikavälin taipumus muuttua, mikä on sen dynamiikan taustalla.

Jos katsot kuvaa. 2, sitten histogrammin pisteiden läpi voit piirtää käsin nousevan trendiviivan. Tähän on kuitenkin olemassa matemaattisia menetelmiä, joiden avulla voit arvioida trendiä objektiivisemmin ja tarkemmin.

Jos aikasarjassa on kausivaihtelua, käytetään yleensä liukuvaa keskiarvomenetelmää.Perinteinen menetelmä indikaattorin tulevan arvon ennustamiseen on keskiarvo n sen menneitä merkityksiä.

Matemaattisesti liukuvat keskiarvot (jotka toimivat arviona kysynnän tulevasta arvosta) ilmaistaan ​​seuraavasti:

Liukuva keskiarvo = edellisten n-jaksojen kysynnän summa / n. (2)

Neljän ensimmäisen vuosineljänneksen keskimääräinen myyntimäärä = (937,6 + 657,6 + 1001,8 + 1239,2) / 4 = 959,075 tuhatta ruplaa.

Kun vuosineljännes päättyy, viimeisen neljänneksen myyntitiedot lisätään kolmen edellisen vuosineljänneksen tietojen summaan ja edellisen vuosineljänneksen tiedot hylätään. Tämä johtaa lyhytaikaisten häiriöiden tasoittumiseen tietosarjoissa.

Keskimääräinen myyntimäärä neljälle seuraavalle vuosineljännekselle = (657,6 + 1001,8 + 1239,2 + 1112,5) / 4 = 1002,775 tuhatta ruplaa.

Ensimmäinen laskettu keskiarvo näyttää ensimmäisen vuoden keskimääräisen myyntimäärän ja sijaitsee vuoden 2007 toisen ja kolmannen vuosineljänneksen myyntitietojen puolivälissä. Seuraavien neljän vuosineljänneksen keskiarvo sijoittuu kolmannen ja neljännen vuosineljänneksen myyntimäärien väliin. . Näin ollen sarakkeen 3 tiedot ovat liukuvan keskiarvon trendi.

Mutta jatkaaksesi aikasarjojen analysointia ja kausivaihtelun laskemista, trendiarvo on tiedettävä täsmälleen samalle ajalle kuin alkuperäiset tiedot, joten on tarpeen keskittää saadut liukuvat keskiarvot lisäämällä vierekkäiset arvot ja jakamalla ne puoli. Keskitetty keskiarvo on lasketun trendin arvo (laskelmat on esitetty taulukon 2 sarakkeissa 4 ja 5).

Taulukko 2. Aikasarjaanalyysi

	Myyntimäärä, tuhat ruplaa.	Neljän neljänneksen liukuva keskiarvo	Kahden vierekkäisen arvon summa	Trendi, tuhat ruplaa	Myyntimäärä/trendi × 100
I neljännes 2007
II neljännes 2007
III neljännes 2007
IV neljännes 2007
I neljännes 2008
II neljännes 2008
III neljännes 2008
IV neljännes 2008

Jotta voit luoda myyntiennusteen jokaiselle vuoden 2009 vuosineljännekselle, sinun on jatkettava kaaviossa liikkuvien keskiarvojen suuntausta. Koska tasoitusprosessi on eliminoinut kaikki trendin ympärillä olevat vaihtelut, tämä ei ole vaikea tehdä. Trendihajotus näkyy viivalla kuvassa. 4. Kaavion avulla voit määrittää kunkin vuosineljänneksen ennusteen (taulukko 3).

Taulukko 3. Trendiennuste vuodelle 2009

2009	Myyntimäärä, tuhattahieroa.

Kausivaihtelun laskeminen

Realistisen myyntiennusteen laatimiseksi jokaiselle vuoden 2009 vuosineljännekselle on otettava huomioon myyntivolyymin neljännesvuosittain ja laskettava kausivaihtelu. Kun tarkastellaan historiallisia myyntitietoja ja huomioimatta trendi, kausivaihtelu näkyy selkeämmin. Koska aikasarjojen analysointiin käytetään sitä kertova malli, Jokainen myyntimääräindikaattori on jaettava trendiarvolla seuraavan kaavan mukaisesti:

Kerrannaismalli = Trendi × Kausivaihtelu × Jäännösvaihtelu × Myyntimäärä / Trendi = Kausivaihtelu × Jäännösvaihtelu. (3)

Laskentatulokset on esitetty taulukon sarakkeessa 6. 2. Jos haluat ilmaista indikaattoreiden arvot prosentteina ja pyöristää ne ensimmäiseen desimaaliin, kerro ne 100:lla.

Nyt otamme vuorotellen kunkin vuosineljänneksen tiedot ja määritämme, kuinka paljon enemmän ne ovat keskimäärin tai vähemmän arvoja trendi. Laskelmat on esitetty taulukossa. 4.

Taulukko 4. Keskimääräisen neljännesvuosittaisen vaihtelun laskeminen, tuhatta ruplaa.

	I neljännes	II neljännes	III neljännes	IV neljännes
Säätämätön keskiarvo

Oikaisemattomat tiedot taulukossa. 4 sisältää sekä kausivaihtelun että jäännösvaihtelun. Jäännösvaihtelun elementin poistamiseksi on tarpeen säätää välineitä. Pitkällä aikavälillä hyvillä vuosineljänneksillä trendin yläpuolella olevan myynnin määrän tulisi olla yhtä suuri kuin myynnin trendin alapuolella huonoilla vuosineljänneksillä, jolloin kausiluonteiset komponentit muodostavat noin 400 %. Tässä tapauksessa tasoittamattomien keskiarvojen summa on 398,6. Siten jokainen keskiarvo on kerrottava korjauskertoimella siten, että keskiarvojen summa on 400.

Korjauskerroin lasketaan seuraavasti: Korjauskerroin = 400 / 398,6 = 1,0036.

Kausivaihtelun laskeminen on esitetty taulukossa. 5.

Taulukko 5. Kausivaihtelun laskeminen

Taulukon tietojen perusteella. 5 voimme ennustaa esimerkiksi, että ensimmäisellä neljänneksellä myyntivolyymi on keskimäärin 96,3 % trendiarvosta, neljännellä neljänneksellä - 118,1 % trendiarvosta.

Myyntiennuste

Myyntiennustetta laadittaessa lähdemme seuraaviin oletuksiin:

trendidynamiikka säilyy ennallaan verrattuna aikaisempiin ajanjaksoihin;

kausivaihtelut käyttäytyvät edelleen.

Tämä oletus voi luonnollisesti osoittautua vääräksi, oikaisuja joudutaan tekemään ottaen huomioon asiantuntijan odottama tilanteen muutos. Esimerkiksi toinen suuri kellokauppias voi tulla markkinoille ja alentaa Kellosalonkin hintoja, maan taloudellinen tilanne voi muuttua jne.

Edellä olevien oletusten perusteella on kuitenkin mahdollista tehdä neljännesvuosittainen myyntiennuste vuodelle 2009. Tätä varten saadut neljännesvuosittaiset trendiarvot tulee kertoa kunkin vuosineljänneksen vastaavan kausivaihtelun arvolla. Tietojen laskenta on esitetty taulukossa. 6.

Taulukko 6. Kokoonpano Clock-salonki myyntiennusteista vuosineljänneksittäin vuodelle 2009

Saadusta ennusteesta on selvää, että kellosalongin liikevaihto vuonna 2009 voi olla 5814 tuhatta ruplaa, mutta tätä varten yrityksen on suoritettava erilaisia ​​​​toimia.

Lue artikkelin koko teksti "Economist's Handbook" -lehdessä nro 11 (2009).

Myyntivolyymi on selkeä osoitus yrityksen menestymisestä, sillä myyntimäärällä tarkoitetaan tiettyä rahamäärää, joka on hyvitetty yrityksen tileille tietyn ajanjakson aikana myydyistä tavaroista.

On syytä sanoa, että myyntivolyymien laskeminen ja analysointi on äärimmäisen välttämätöntä siitä syystä, että voit nähdä kuinka paljon myynnin määrä on kasvanut tai päinvastoin kuinka paljon se on laskenut. Näin jokainen yrityksensä omistaja voi seurata sen menestystä ja tehdä oikea-aikaisia ​​päätöksiä, jos suorituskyky romahtaa.

Cloud CRM -järjestelmä myynnin kasvuun!
Kokeile ilmaista CRM-järjestelmää kaupankäyntiä varten. Analysoi myyntiä, myyntimäärää, myyntiä esimiesten mukaan ja paljon muuta. Sisäänrakennettu IP-puhelut, tekstiviestit ja sähköpostiviestit.
Kokeile ilmaiseksi >>

Yksinkertainen aritmetiikka

On huomattava, että tavoitemyyntimäärän määrittämiseksi on yleisesti hyväksytty kaava:

S = (FC+EBIT)/MPed

Se tulkitaan seuraavasti:
FC:t ovat puolikiinteitä kustannuksia, jotka ovat tuotantoluonteisia;
EBIT - edustaa voittoa ennen kuin siitä on vähennetty korko;
MPed on rajavoitto, joka lasketaan tuotantoyksikköä kohti, joka puolestaan ​​lasketaan tavarayksikkökohtaisen myyntihinnan (p) nousuna tavarayksikkökohtaisten muuttuvien kustannusten (v) yli: MPed = p - v

Joten tämän kaavan ansiosta voit helposti ratkaista kaikki kysymyksesi ja laskea ja analysoida kaikki tarvittavat vivahteet sanoinkuvaamattoman helposti.

Tässä asiassa tärkeä kysymys on kyky laskea myyntibruttovolyymi. On sanottava, että bruttotulon laskenta tapahtuu tietyn ajanjakson aikana ja perustuu myös kaupan liikevaihdon rakenteeseen, joka toimii tiettyjen, myös valtion sääntelemien, merkintästandardien puitteissa.

Suunnitelman bruttotulon laskeminen perustuu ennakoituun kaupan liikevaihdon rakenteeseen ja voimassa oleviin katteiden normeihin, mukaan lukien valtion säätelemät yhteiskunnallisesti tärkeille tavaroille. Bruttotulot lasketaan TN-kaavalla.

Mitä tulee nettomäärään, sen kaava on hyvin yksinkertainen laskea, ja se on seuraava:

ROS = ( Nettotulo x 100 %) / Liikevaihto

Kun kysymykset kaavoineen on ratkaistu, sinun on siirryttävä eteenpäin seuraava kysymys, eli mikä on kannattavuusraja. On syytä sanoa, että kannattavuusraja, jota usein kutsutaan kannattavuuskynnykseksi (lisätietoja myynnin kannattavuudesta), tarkoittaa, että tämä on taloudellinen indikaattori, joka kuvaa tiettyä myyntivolyymiä, jossa tavaroiden myynnistä saatu tulo on yhtä suuri. näiden tavaroiden tuotantokustannukset .

Mitä tulee kannattavuusanalyysiin, se on erittäin tarpeellista, jotta voidaan analysoida yrityksen menestystä ja arvioida sen tasoa. Siksi kannattavuusanalyysi ratkaisee seuraavat ongelmat:

• suorittaa analyysin kaupallisia yrityksiä analysoi erityisesti suuntauksia ja päätöksiä sellaisen järjestelmän mukaan kuin "kustannukset - tuotantomäärä - voitto";
• on kihloissa valtion yrityksiä, missä edustaa taloudelliset indikaattorit ja analysoi korkeampia rakenteita;
• analysoi mahdollisten urakoitsijoiden ja yrityksen osakkeenomistajien työtä yrityksen taloudellisen vakauden kannalta.

Tasatulos

Tärkeä rooli on myös kannattavuusrajalla, joka tarkoittaa jo valmistettujen tuotteiden myynnin määrää, jossa tuotolla pystyttiin kattamaan tuotantokustannukset.

Sinun on myös tiedettävä, mikä on myynnin kannattavuus ja kriittinen volyymi, joka on tehtävä säännöllisesti yrityksen taloudellisen liikevaihdon hallitsemiseksi. Jotta voit tehdä laskelman, sinulla on oltava seuraava kaava:

Kannattavuusraja = (Kiinteät kulut / (Myyntituotot - Muuttuvat kustannukset)) x Myyntituotot.

Niiden, jotka ovat kiinnostuneita kysymyksestä siitä, kuinka vahva yritys on, pelkääkö se kriisiä ja muita taloudellisia vivahteita, sinun on tiedettävä, että taloudellisen vahvuuden marginaali on laskettu. Sen olemus piilee siinä, että se on ero olemassa olevan tuotoksen ja kannattavuuspisteessä olevan tuotannon määrän välillä.

Tämän ansiosta ymmärrät heti, kuinka paljon ja missä ajassa myyntimäärät voivat laskea ja mitä on tehtävä tappioiden välttämiseksi.

On olemassa erityinen kaava, joka voi auttaa laskemaan kaikki tarvittavat algoritmit. Se on seuraava:

Pd = (B -Tbd)/B * 100 %

Joten ZPd on taloudellisen vahvuuden marginaali
B - edustaa myyntituloja.
Tbd on kannattavuusraja rahassa ilmaistuna.

Volyymianalyysi Online-ohjelmassa Class365

On syytä kiinnittää huomiota siihen, että nykyään ei ole ollenkaan tarpeen ajatella, kuinka voit nopeasti tehdä laskelmia ja ohjata kaikkia työprosesseja reaaliajassa ilman osastopäälliköiden, analyytikoiden palkkaamista ja henkilöstön paisuttamista.

Nykyään todellinen jumalanlahja monille yrittäjille on automatisoitu myynninhallintajärjestelmä Class365, joka ei vain säästä työntekijöitä tylsiltä ja hämmentävältä kaavoilta, vaan myös suorittaa helposti tarvittava analyysi ja tuottaa raportteja kaikista yrityksen työn osa-alueista.

Kokeile myynnin kirjanpito-ohjelmistoa

Online-ohjelman Class365 avulla voit seurata kaikkia indikaattoreita kauppaa harjoittava yritys, sekä vastaanottaa analyyttisiä raportteja ilman ikävää työtä kaavojen kanssa yhdellä napsautuksella.

Järjestelmän käyttöönotto on mahdollisimman mukavaa esimiehelle ja työntekijöille, koska heidän ei tarvitse tuhlata aikaa ikävään koulutukseen, eikä johdon tarvitse kantaa raskasta lisenssin hankinnan kustannustaakkaa. Vain muutaman minuutin rekisteröitymisen ja Class365-verkkoohjelman hallitsemisen jälkeen pystyt automatisoimaan kaikki yrityksesi prosessit: kauppa- ja talouskirjanpito, varastotoiminnot, suhteet vastapuoliin, tilausten käsittely verkkokaupassa, kirjanpitoasiakirjojen antaminen.

Vain kattava automaatio antaa organisaatiolle mahdollisuuden paitsi analysoida kunkin ajanjakson myyntimääriä, myös luotettavan raportoinnin perusteella kasvattaa yrityksen kannattavuutta vähintään 30%.

Automatisoi yrityksesi ilman kustannuksia tai käyttöönottoaikaa Class365:n avulla!

Videokatsaus Class365-järjestelmän ominaisuuksista kaupan kirjanpitoon

Yritykset laativat vuosittain tilinpäätöksen. Taseen ja tulosraportin tietojen avulla voit määrittää organisaation toiminnan tehokkuuden sekä laskea tärkeimmät suunnitellut indikaattorit. Edellyttäen, että johto ja talousosasto ymmärtävät sellaisten termien merkitykset kuin voitto, tuotto ja myynti taseessa.

Terminologia

Tuotteet taseessa ovat raportointikauden tavaroiden myynnistä saadut tulot. Tässä tapauksessa laskelmien muodosta ei ole väliä. Tuotteet voidaan myydä luotolla, käteisellä, lykkäyksellä tai alennuksella. Siksi tarkempaa laskelmaa varten käytetään taseen liikevaihdon laskentakaavaa, kun saatua tuloa oikaistaan ​​luotolla lähetettyjen tavaroiden määrällä.

Myyntimäärä heijastaa yrityksen saamien varojen määrää. Siksi kaikkien organisaatioiden tulisi laskea se. Indikaattori voidaan ilmaista myytyjen tavaroiden määrällä, saatujen varojen määrällä, myytyjen tavaroiden rahallisella arvolla jne.

Tulot

Ensinnäkin sinun on määritettävä tulot:

Tulot = Tuotantomäärä: tuotanto x Hinta.

Yritykselle, jolla on monopoliasema markkinoilla, tuotteen hinta ei muutu. Eli myyntimäärä riippuu vain valmistettujen tuotteiden määrästä. Yrityksen toiminnan tehokkuuden määrittämiseksi saamiensa tulojen määrästä on vähennettävä kokonaiskulut. Kustannukset kasvavat tuotannon kasvaessa. Tämä vivahde tulee ottaa huomioon tuotantoa suunniteltaessa.

Työn laajuus

Työ on kehittymiseen tähtäävää toimintaa. Tuotantomäärä mitataan kunkin tyypin valmistettujen tuotteiden lukumäärällä. Kuinka laskea tämä indikaattori esimerkiksi rakentamisessa? Ensin on syytä tutustua suunnittelumateriaaleihin ja jakaa ne maanalaisiin ja maanpäällisiin töihin. Sitten lasketaan kunkin tehtävän suorittamiseen tarvittava työmäärä: perustan laskeminen, lämmitysjärjestelmä, vesijärjestelmä, kaikki lattiat ja rakennuselementit. Materiaalien kulutus on ilmoitettu suunnitteluasiakirjoissa. Laskettu työn määrä kerrotaan sen hinnalla.

Kustannukset

Tuotteiden tuotantokustannusten määrää kirjanpidossa kutsutaan kustannuksiksi. Se sisältää työvoimakustannukset, materiaalikulut ja lainojen korot. Kaikki kulut on jaettu kiinteisiin ja muuttuviin. Ensimmäiset eivät riipu tuotannon tehokkuudesta. Se on kiinteiden kustannusten summa, kuten vuokra, verot, poistot jne. Muuttuvat kustannukset muuttuvat suhteessa tuotettujen tuotteiden määrän muutokseen. Suurin osa varoista käytetään materiaalien hankintaan ja palkkojen maksamiseen.

Voiton laskeminen

Voitto on yksi suoritusindikaattoreista. Siksi organisaation työtä analysoitaessa tulee korreloida saadun voiton taso aiheutuneiden kustannusten kanssa. Voittoja on useita.

1. Myynnistä saatuja tuloja kutsutaan tuotoksi tai myyntivolyymiksi.

2. Bruttokate on myyntimäärä, joka on oikaistu aiheutuneiden tuotantokustannusten määrällä:

• VP = Myyntimäärä - Kustannukset.

3. Nettotulos on bruttotulos, josta on poistettu kaikki muut kulut:

• PE = VP – Kulut.

Esimerkki nro 1

Huhtikuussa yritys myi tavaroita 200 tuhannen ruplan arvosta. Tuotantokustannukset olivat 90 tuhatta ruplaa. Yleiskustannukset palkkojen, vuokran ja verojen muodossa olivat vielä 30 tuhatta ruplaa. Me laskemme:

• VP = OP - S/S = 200 - 90 = 110 tuhatta ruplaa.
• PE = VP - Kulut = 110 - 30 = 90 tuhatta ruplaa.

Kaava

• OP = ( Kiinteät kustannukset+ Voitto): (Yksikköhinta - Muuttuvat kustannukset yksikköä kohti).

Määritä tavoitemyyntimääräsi käyttämällä seuraavaa kaavaa:

• OP = (Kiinteät kustannukset + Voitto ennen korkoa) : Marginaalivoitto.
• MP = Hinta - Muuttuvat kustannukset yksikköä kohti.

Kuten aiemmin mainittiin, yrityksen tehokkuuden määrittämiseksi on tarkoituksenmukaisempaa laskea taseen liikevaihto. Kuinka laskea? OP:ta on tarpeen mukauttaa palautettujen tavaroiden sekä alennuksella myytyjen ja kuluttajan toimittamien tavaroiden osalta. Kaava näyttää tältä:

• OPC = (Nettovoitto x 100 %): (OP - Palautettavat tuotteet).

Esimerkki nro 2

Kuukauden työn tulosten perusteella yritys sai 1,32 miljoonaa ruplaa. saapui. Tuote myydään hintaan 250 ruplaa. palanen. Muuttuvat kustannukset yksikköä kohti ovat 98 ruplaa ja koko tuotantomäärän vakiokustannukset ovat 0,38 miljoonaa ruplaa. Määritetään myyntimäärä taseessa.

1. Ensin sinun on löydettävä marginaalivoitto:

MP = Hinta - Muuttuvat kustannukset = 250 - 98 = 152 ruplaa.

2. Laske myyntimäärä:

OP = (Kiinteät kulut + Voitto ennen korkoa): Rajavoitto = (380 000 + 1 320 000) : 152 = 11 250 kpl.

Kuinka määrittää myyntimäärä taseessa

Tietojen saaminen tilinpäätökset, voit laskea kaikki tärkeimmät taloudelliset indikaattorit. Voit esimerkiksi määrittää myyntimäärän. Sellaisenaan tasapainokaavaa ei ole olemassa. Koska nämä tiedot näkyvät "tuloslaskelmassa". Rivillä 2110 ilmoitetaan rahallisesti myytyjen tuotteiden määrä arvonlisäveron vähentämisen jälkeen. Myös kaikki tuotteiden tuotanto- ja toimituskulut näkyvät tässä: rivi 2120 + rivi 2210 + sivu 2220. Organisaatiolla voi olla muita odottamattomia menoja (rivi 2350) ja tuloja (rivi 2340).

Rivi 2400 = 2110 - (2120 + 2210 + 2220) + 2340 - 2350 - 2410, jossa 2410 on tuloveron määrä.

Taseen liikevaihto voidaan laskea vähentämällä tilikauden alun arvosta tilikauden lopun kertyneet voittovarat (kattamaton tappio). Positiivinen ero tarkoittaa nettotulosta ja negatiivinen ero tappiota.

Kannattavuus

Yrityksen tehokkuus raportointikaudella lasketaan korreloimalla erilaisia ​​kannattavuuden ja kustannusten tunnuslukuja. Kannattavuusindikaattoreita on useita. Katsotaanpa tärkeimpiä.

Määritetään voiton ja tulojen suhteen perusteella. Jos murto-osan osoittajassa käytetään bruttovoittoa, tätä indikaattoria kutsutaan myynnin bruttotuotoksi. =:

• GPM = Bruttovoitto: Liikevaihto = (Myynnin määrä - Kokonaismyyntimäärä) : (Hinta x Tuotteiden lukumäärä).

Liiketoiminnan tuotto lasketaan seuraavasti:

• ROS = EBIT: Liikevaihto = rivi 2300 + 2330: (2110 - (2120 + 2210 + 2220)).

Taseen myynnin tuotto:

• RP = Voitto: Tulot = rivi 050: rivi 010 (lomake nro 2).
• RP (lomakkeesta nro 2) = 2200:2110.

Useimmiten indikaattori lasketaan myynnin tehokkuuden määrittämiseksi netto kannattavuus:

• NPM = Nettovoitto: Tulot.

Nämä kaavat määräävät osuuden eri tyyppejä voitto tuloissa. Analysoimalla kertoimen arvoa ajan myötä voit määrittää, mitä muutoksia organisaation toiminnassa on tapahtunut.

Selitykset raportointiin

Jokaisen kirjanpitoraportin mukana on selittävä huomautus. Se sisältää tietoja:

• valitusta käyttöomaisuuden, varastoerien kirjanpitotavasta;
• kuvaus eräistä tase-eristä (velan takaisinmaksuehdot, vuokranmaksut jne.);
• tiedot osakkeenomistajista, pääomarakenteesta;
• tiedot fuusioista, yrityskaupoista, selvitystilasta;
• taseen ulkopuoliset erät.

Usein selittävä huomautus antaa lisätietoja taloudellinen tilanne kuin raportit. Taseen tietojen mukaan ja f. Nro 2, josta saat tietoa nykyinen tila asioihin ja toiminnan tehokkuuteen. Väärän tiedon saaminen on pahempaa kuin sen puuttuminen. Siksi on tärkeää, että tilinpäätös laaditaan oikein.

Valitettavasti jopa kirjanpitäjät tekevät virheitä. Teknisten keinojen avulla voit välttää aritmeettisia virheitä, mutta ei metodologisia. Raportointi voi myös olla vääristynyt asiantuntijan heikon osaamisen vuoksi.

On tärkeää ymmärtää, että taseen tiedot kuvastavat tilinpäätöspäivän tilannetta. Seuraavana päivänä nämä indikaattorit muuttuvat. Raportointikauden viimeisinä viikkoina organisaatio yrittää lykätä maksuja, mutta uuden vuoden ensimmäisinä päivinä Käteinen raha käytetään velan maksamiseen. Siksi raportointi tehdään aina "varauksella". Rekistereistä löytyy aina kannattavuusindikaattoria alentavia kustannuksia. Kirjoita esimerkiksi lisää varastoa, pitkäaikaisia ​​varoja tai luottotappioita. Loppujen lopuksi voiton menettäminen on aina helpompaa kuin sen kasvattaminen.

Kirjanpitosääntöjen mukaan kaikki tapahtumat on kirjattava alkuperäiseen hankintamenoon. Mutta varat ja velat tulevat taseeseen osoitteessa eri ajanjaksoja aika. Siksi taseen hankintamenot eivät kuvasta omaisuuden todellista arvoa. Sinun tulee myös ottaa huomioon valuuttakurssien vaihtelut, jos sinulla on valuuttamääräisiä varoja tai velkoja.

Johtopäätös

Tilinpäätöstietoja käytetään myyntivolyymien laskemiseen. Sinun ei kuitenkaan pidä luottaa täysin tasapainoon ja muotoon nro 2. Ne sisältävät vain osan tärkeää tietoa. Tyypillisesti kannattavuus ja varojen reaaliarvo tilinpäätöksessä on aliarvioitu.

Asiantuntijan neuvoja – rahoituskonsultti

Kuvia aiheesta

Tässä markkinasuhteiden kehitysvaiheessa lähes jokaisen yrityksen on tärkeää tietää tavaroiden, töiden tai palveluiden optimaalinen myyntimäärä. Seuraa vain näitä yksinkertaisia askel askeleelta vinkkejä, ja olet oikeilla jäljillä.

Mitä tarvitset Yleinen talousanalyysin tuntemus

Nopea askel askeleelta opas

Katsotaanpa siis toimenpiteitä, joihin on ryhdyttävä.

Vaihe - 1
Ensin sinun on päätettävä, mitä käsite "myyntimäärä" tarkoittaa. Myyntivolyymi on monimutkainen käsite, joka sisältää koko yrityksen tavaroiden, töiden tai palveluiden myynnistä raportointikauden aikana saamien tulojen määrän. varten tarkka määritelmä myyntimäärän tulee perustua liikevaihtokäsitteeseen. Liikevaihto on yhtä suuri kuin myytyjen tavaroiden, töiden tai palveluiden kokonaiskustannukset vähennettynä luotolla myydyillä tavaroilla, töillä tai palveluilla.

Siten suora kontakti ostajaan mahdollistaa vähittäiskaupan houkuttelevan ulkonäön. Käytäntö kuitenkin osoittaa, että jotkut liiketoiminnat keskittyvät täysin väärille toiminta-alueille, jotka voivat tuottaa suurimman voiton.

Nykyaikaiset omistajat vähittäismyyntipisteet He eivät usein ajattele, mitä menetelmiä tai työkaluja käyttää myynnin lisäämiseen. Samaan aikaan myös tukkumyyntiä harjoittavien tahojen on joskus pohdittava vähittäiskauppaa.

Viestintä tukku- ja vähittäiskauppaa harjoittavien yksiköiden välillä

Näiden kahden luokan välillä on jokin yhteys, nimittäin:

Vähittäiskaupan kasvun myötä vastaavat indikaattorit kasvavat tukkukauppiailla;

Yrityksen ominaisuudet huomioon ottaen jälleenmyynti Tukkukaupan myynti kasvaa paremman kysyntätyytyväisyyden ansiosta.

Myynnin seuranta

Sekä yleinen että tietyn tuotteen kysyntä nykyaikaisissa taloudellisissa olosuhteissa on erityisen tärkeää ja vaatii siksi jatkuvaa seurantaa. Luodaksesi kaikki edellytykset, joilla myynti onnistuu, sinun on organisoitava itse myyntiprosessi oikein ottaen huomioon tietyt tekijät, alkaen ulkomuoto ja päättyen hintoihin (tukku- ja vähittäismyynti) sekä myyntipaikkoihin.

Mitä kaupan toimialan tulee ottaa huomioon ja valvoa? Kokemus osoittaa, että oikean ja tehokas ratkaisu on välttämätöntä systematisoida selkeästi toiminnan kannalta merkityksellinen tieto. Tässä tapauksessa seurannan ensimmäinen vaihe on tiedonkeruu ja -analyysi. Seuraava on suora päätöksenteko.

Vähittäismyymälän keskeiset suorituskykyindikaattorit

Jotta myyntimäärät eivät putoa, on välttämätöntä seurata kahta vähittäiskaupan tehokkuuden indikaattoria:

Myymälässä vierailleiden asiakkaiden määrä;

Niiden asiakkaiden määrä, jotka ostivat jotain myymälästä.

Ensimmäinen indikaattori lasketaan melko yksinkertaisesti. Voit asentaa myymälän sisäänkäynnille sopivan anturin, joka laskee sekä saapuvat että poistuvat asiakkaat. Tässä tapauksessa virheitä voi syntyä vain, jos sama asiakas tulee sisään ja poistuu useita kertoja. Mutta ne tulevat olemaan merkityksettömiä.

Indikaattorit, joista myymälän asiakkaiden määrä riippuu

Näistä nostamme esiin tärkeimmät:

Vähittäiskaupan sijainti;

Kylttien saatavuus;

Kauppatarjouksen ainutlaatuisuus;

Muut palvelut.

Usein vähittäiskaupat keskittyvät vain yhteen edellä mainituista tekijöistä avattaessaan myyntipisteensä. Asiantuntijat ovat osoittaneet, että vain näitä indikaattoreita tarkastelemalla kokonaisuutena on mahdollista säilyttää myyntimäärät vakaalla tasolla.

Silti tärkein indikaattori on pistorasian sijainti. Toisella sijalla on tuotteen erityispiirteiden valinta. Ensimmäinen indikaattori riippuu myös tästä tekijästä. Joten kun kyse on jokapäiväisistä tavaroista, kaupan sijainnilla on väliä. Jos elinkeinonharjoittaja aikoo myydä tavaroita tietyllä ainutlaatuisuudella, niin tässä tapauksessa myymälän sijainti ei ole enää niin tärkeä. Myyntiä kannattaa harkita tarkemmin myymälän liikenteen lisäämiseksi.

Avoimuus

Pistorasian sijainti vaikuttaa muun muassa liikenteeseen. Jälkimmäinen määräytyy kokonaismäärä mahdollisia vierailijoita. Tätä varten yrityksen edustaja voi seisoa myymälän ovella ja laskea ihmiset, jotka kulkivat tämän myymälän ohi ja katsoivat kiinnostuneena sen suuntaan. Täydellisten tietojen saamiseksi voit jakaa kaikki potentiaaliset ostajat miehiin ja naisiin sekä jakaa heidät iän mukaan.

Merkkejä

Kaupan liikenteen määrittämisen jälkeen on tarpeen herättää mahdollisten vierailijoiden huomio. Kuten tehokas työkalu käytetään merkkiä, jonka tulee:

Ole näkyvä ja näkyvä;

Määritä selkeästi tuotteen erityispiirteet, jonka henkilö voi ostaa tästä kaupasta;

Ilmoita tiettyjen ostosten edut (alhaiset hinnat, valikoima ja korkea laatu).

Valitettavasti merkin tehokkuutta on vaikea määrittää. Tämä voidaan tehdä vain empiirisesti.

Kauppatarjouksen ainutlaatuisuus

Jos et osaa järjestää pistorasia Jos liikennettä on paljon ja halutaan avata oma yritys, tämä tekijä auttaa tässä. Kaupankäyntiaseman ainutlaatuisuus on asia, jonka vuoksi jokainen ostaja haluaa mennä myymälään, joka sijaitsee jopa portissa. Näin ollen ensimmäinen asia, joka on yksinkertaisesti välttämätöntä, jotta myyntimäärät pysyvät aina vakaina, on tarjota tuote tai palvelu, joka on määritelmältään ainutlaatuinen.

Esimerkkejä ovat seuraavat:

Kiinalaisen teen suorat toimitukset (yli 1000 lajiketta);

Eurooppalainen kuivapesu (vain 5 tunnissa);

Yli 100 kattilamallia ilmaisella asennuksella;

Herkullinen korkealaatuinen belyashi korkeintaan matalat hinnat jne.

Mainonnan järjestäminen

Kaikilla liiketoimintayksiköillä ei ole varaa kuvata mainoksia myöhempää televisiolähetystä varten. Ne ovat myös melko kalliita pääkaduilla. Siksi tämä artikkeli kiinnittää huomiota muihin, ei vähempään tehokkaita menetelmiä tavaroiden mainostaminen.

Tehokas tapa on sijoittaa asiaankuuluvia mainoksia Internetiin ja paikallisiin sanomalehtiin. Myös hyvä apu voi antaa positiivista palautetta asiakkailta, jotka ovat tyytyväisiä ostoon ja palveluun sekä hintaan. Myyntimäärää voi kasvattaa merkittävästi, jos tilaat kirjapainosta sopivat lentolehtiset ja esitteet. Ihanteellinen mainonta on tietoa tuotteesta tai palvelusta yhdessä muiden mahdollisen ostajan mahdollisesti tarvitsemien tietojen kanssa. Esimerkiksi päällä takapuoli Voit tulostaa esitteelle parhaiden pisteiden osoitteet Ateriapalvelu tai junan aikataulut. Tässä tapauksessa tällaisen vihkon tietosisältö kasvaa merkittävästi, ja vastaavasti myös sen tallentamisen todennäköisyys kasvaa.

Mitä tulee Internetiin, mainonnassa World Wide Webissä on yksi kiistaton etu. Tämä on edullinen hinta. Myyntimäärää voidaan kasvattaa merkittävästi, jos luot sopivan myymälän verkkosivuston, jota päivitetään säännöllisesti.

Muut palvelut

Esimerkiksi yrittäjä päätti avata kosmetiikkaliikkeen pieneen paikkaan. Kuinka ilmoittaa tästä kaikille sijainti? Se on hyvin yksinkertaista - kutsu stylisti, joka voi valita ja korjata asiakkaiden kuvan täysin ilmaiseksi, esimerkiksi kuukauden sisällä, ja ilmoittaa mahdollisimman monelle ihmiselle esitteillä. Tämän pitäisi todella toimia, ja kuukauden kuluessa monet naiset tietävät tästä kaupasta.

Toinen selkeä esimerkki on tavallisten tavaroiden myynti muoviset ikkunat. Vähittäismyynti kasvaa merkittävästi tulevaisuudessa, jos tarjoat vuokralle erikoislaitteen, joka mittaa ikkunoiden lämmönjohtavuuden ja laskee lämpöhäviön. Tämän laitteen tarjouksen myötä yrityskokonaisuuden luokitus nousee merkittävästi.

Näin ollen myynnin kasvu voidaan saavuttaa käyttämällä yllä olevia suosituksia.

Syitä joidenkin myymälöiden romahtamiseen

Vähittäiskaupan alalla tehty tutkimus on osoittanut, että jopa 80 % pienyrityksistä menee konkurssiin viiden ensimmäisen toimintavuotensa aikana. Tähän liittyy usein huomattavia kustannuksia, jotka liittyvät esimerkiksi myymälän tilojen vuokraamiseen. Äänenvoimakkuus vähittäismyynti on hyvin riippuvainen tavaravalikoimasta. Myös usein puuttuu hyviä asiantuntijoita jotka osaavat työskennellä tehokkaasti asiakkaiden kanssa.

Kehittääksesi onnistuneesti omaa liiketoimintaasi, et voi luottaa kilpailijoihin, mutta ei ole suositeltavaa katsoa heitä jatkuvasti taaksepäin. Mitä tässä tapauksessa tarkoitetaan:

Luota vain itseesi;

Osallistu ostajien määrän lisäämiseen (houkuttele ostajia, ei vain ohikulkijoita; lisää liikennettä ja yritä luoda ostajajono);

Kasvata liikevaihtoa suostuttelemalla jokainen vierailija tekemään jonkinlainen ostos, lisäämällä siinä olevien tavaroiden kokoa ja lukumäärää varmistamalla maksimaalinen toistuva osto;

Eliminoi kaikki henkilöstöön liittyvät ongelmat: etsi korkeasti koulutettua henkilökuntaa, ehkäise varkaudet työntekijöiden keskuudessa, kouluta ammattilaisia, muotoile tehokas järjestelmä valvoa sekä myyjiä että ylläpitäjiä;

Rakenna tehokas markkinointi (hylkää heikosti tehokas mainonta, ota tasapainoinen lähestymistapa myyntiin, kehitä kannattavaa hinnoittelua).

Miten saada vakaa suunniteltu myyntivolyymi, keskustellaan edelleen.

Myyntivolyymikaava

Myyntimäärä on laskettava, jotta voidaan analysoida tämän indikaattorin kasvua tai laskua. Näin mikä tahansa liiketoimintayksikkö voi seurata menestymistään ja tehdä oikea-aikaisia ​​päätöksiä vastaavien kertoimien nopean laskun edessä.

Myyntimäärälle on tunnettu kaava:

OP = (UPR + Pr) / (C - R), missä

UPR - puolikiinteät tuotantokustannukset;

Pr - voitto ilman korkoa;

P - hinta tavarayksikköä kohti;

R - muuttuvat kulut tavarayksikköä kohti.

Tärkeä indikaattori myyntiä analysoitaessa on sen bruttovolyymi. Tässä tapauksessa bruttotulon laskenta suoritetaan, mutta jonkin aikaa se perustuu kaupan liikevaihtoon, joka toimii kaupan lisäysprosentin muodossa. Suunnittelukauden bruttotulot perustuvat ennakoituun liikevaihtoindikaattoriin.

Johtopäätös

Yhteenvetona esitetystä materiaalista on huomattava, että myyntimäärä on melkoinen tärkeä indikaattori kauppayrityksen suorituskyvystä, sen arvo riippuu suurelta osin sekä sisäisestä että ulkoiset tekijät. Vain jos elinkeinonharjoittaja yrittää ottaa ne huomioon omaa toimintaansa suunniteltaessa, se voi saavuttaa hyviä tuloksia.