Bet kuris verslininkas žino, kad pirkėjų teisingas jo produktų įvertinimas ir supratimas padidina pardavimo pajamas. Komunikacinės rinkodaros politikos uždavinys – reklamuoti gamintojo ar verslininko produktą. Kaip produktai platinami rinkoje ir per ką? Kokie yra būdai sėkmingai parduoti produktą?

Skatinimas– veiksmas, nukreiptas į pardavimų efektyvumo didinimą per tam tikrą komunikacinį klientų, rangovų, partnerių ir darbuotojų stimuliavimą. Juo siekiama šių tikslų: didinti vartotojų paklausą ir išlaikyti teigiamą požiūrį į įmonę. Produkto reklama atlieka tokias svarbias funkcijas, Kaip:

patrauklaus įmonės įvaizdžio kūrimas: prestižas, inovacijos, žemos kainos;
informacijos apie produktus, įskaitant jų charakteristikas, pateikimas galutiniams vartotojams;
prekės (paslaugos) aktualumo palaikymas;
visų produktų platinimo grandinės dalyvių motyvavimas;
įprasto produktų suvokimo transformacija;
informacijos apie įmonės patikimumą sklaida;
brangių prekių reklama.

Visų šių funkcijų derinys gali būti vadinamas kompleksu. Tai yra, prekybos prekių reklamavimo kompleksas yra tam tikras rinkodaros priemonių ir metodų apibendrinimas, garantuojantis informacijos apie verslininko produktus pristatymą galutiniams vartotojams. Šį veiksmų rinkinį sudaro skirtingi produkto reklamavimo būdai.

Skatinimo metodai– tai tam tikri rinkodaros būdai, priemonės ir įrankiai, kuriais siekiama padidinti pardavimų tikslą. Jie laikomi neatsiejama gerai suformuotos ir kompetentingos produkto reklamos strategijos ar įmonės komunikacijos politikos dalimi. Yra pakankamai daug būdų, kaip reklamuoti produktą rinkodaroje, tarp jų yra ir tokių, kurie yra ypač populiarūs.

Pagrindiniai prekės reklamavimo metodai – 4 marketingo kampanijos komponentai

Reklamavimo būdas 1. Reklama

Reklama yra specifinė komunikacijos rūšis, pasiekiama komerciniu būdu skleidžiant informaciją, aiškiai nurodant finansavimo šaltinį. Turite suprasti, kad reklama apskritai ir ji kaip rinkodaros priemonė yra du skirtingi būdai.

Svarbi reklamos funkcija antruoju atveju yra suteikti potencialiems vartotojams informaciją apie naujus gamintojo produktus. Verslininkas gali daug išleisti Pinigaiįvairioms akcijoms reklamuoti prekę, tačiau jei ji nėra populiari tarp pirkėjų, tuomet ją įgyvendinti gana sunku.

galiojimas;
siūlomo prekybos elemento analizė.

Kai žmogus informacijoje apie prekę neranda nurodytų nuostatų, greičiausiai reklamos nauda nueis į nieką. Argumentai, kuriais verslininkas gali sudominti vartotojus savo produktu, skirstomi į šiuos tipus.

Subjektyvus– tokia emocinė nuotaika atsiranda pažiūrėjus reklamą (pvz., po filmuko apie „Vaisių sodo“ sultis).
Tikslas– tokia yra produkto specifika (pvz., Mezim tablečių reklama).

Bendravimas su klientais per reklamą turėtų būti išskirtinis ir skirtis nuo informacijos apie konkurencingus produktus pateikimo. Unikalumas gali būti siejamas su produktu, komunikacijos bloko scenarijumi arba tiksline auditorija, naudojančia šį produktą. Vartotojui turi būti suteiktas specialus produktas, kitaip nereikėtų tikėtis sėkmingų pardavimų.

Jei potencialus pirkėjas prisimena jūsų reklamą, tada jis jam perdavė tam tikrą informaciją, kuri išreiškia vykdomos kampanijos vertę ir efektyvumą. Remiantis suvokimo lygiu, galima išskirti tris informacijos, naudojamos gaminiui reklamuoti, tipus: .

Reikiama informacija, kuri yra prieinama, suprantama ir greitai įsimenama. Nereikia išleisti daug pinigų, kad platintumėte tokius duomenis. Reklama veiks net ir pateikus skelbimą laikraštyje keliomis eilutėmis. Taigi tikslinė studentų auditorija be didelių sunkumų ras informacijos apie esė ir kursinių darbų rašymą.
Atsitiktinė informacija, kuri neprisimenama arba atmintyje saugoma labai sunkiai. Tokio tipo informaciją vartotojai sieja su reklamos priemone. Tai yra, būsimasis pirkėjas turi suprasti, kad net jei jam reikia tos ar kitos prekės ar paslaugos, jis gali ją kažkur rasti. Pavyzdžiui, dauguma klientų, nusprendusių pakeisti senus langus naujais, supranta, kad nemokamuose reklaminiuose leidiniuose ras daug pasiūlymų. Atitinkamai, langų pardavėjo užduotis yra reguliariai teikti skelbimus laikraščiams, kurie laisvai platinami tarp vartotojų.
Nereikalinga informacija, kurią vartotojas ignoruoja arba ją erzina. Yra produktų, skirtų siaurai tikslinei auditorijai, per didelė tokių prekių reklama gali erzinti kitus žmones. Kartais pardavėjas nežino, kuriam pirkėjui jo prekės reikia, o kuris bus nepatenkintas dažnai pasitaikančia informacija apie jį.

Kai žmogus sąmoningai suvokia, kad jam reikalinga reklamuojama prekė, jis priima sprendimą ir ją perka. Marketingo tikslas – teisingai identifikuoti tikslinę auditoriją ir sukurti įrankį informacijai apie konkretų produktą perduoti.

Nereikia dėti visų pastangų, kad priverstumėte žmones pirkti jūsų produktą, jums reikia tinkamai sukurti komunikacijos kampaniją, kuri paskatintų vartotoją sąmoningai pirkti. Produktų reklamavimo reklamos metodai yra gana veiksmingi, jei tinkamai taikomi rinkodaros principai.

Skatinimo būdas 2. Tiesioginis pardavimas

Pardavėjo ir pirkėjo dialogo vedimas, kurio tikslas – suteikti pagalbą perkant produktus, vadinamas tiesioginiu pardavimu. Šis prekės reklamavimo būdas nereikalauja finansinių investicijų ir yra laikomas aukštesniu verslo veiklos lygiu nei bet kokių paslaugų teikimas ar įprasta mažmeninė prekyba.

Net jei bus įvykdytos visos rinkodaros sąlygos, jei bus neatsargus požiūris į tiesioginį pardavimą, gamintojas negalės efektyviai reklamuoti savo produkto. Šio tipo diegimo paslaptis yra ta, kad paprastas pardavėjas ne tik priima užsakymus, bet ir tampa aktyviu sandorių vykdytoju.

Nerekomenduojame ignoruoti tiesioginių pardavimų, nes tai gali gerokai sumažinti pelną. Pavyzdžiui, verslininkas pasirinko gerą vietą prekybos vietai, įsigijo aukštos kokybės parduodamą paklausą prekę, tačiau pardavėjai nemandagiai bendrauja su klientais, nesidomi pajamomis ir, kaip taisyklė, prekybos lygiu. operacijų bus itin mažai.

Pagrindinė asmeninio pardavimo funkcija yra paversti pardavimo agentą sandorio sudarytoju. Šio tipo produktų pardavimo formavimas susideda iš dviejų pagrindinių aspektų.

Dėmesys klientui. Šiuo metodu siekiama nustatyti klientų poreikius ir rekomenduojamus jų įgyvendinimo būdus.
Orientacija į pardavimą. Metodas laikomas įžeidžiančiu, nes juo siekiama bet kokiomis priemonėmis agresyviai sudaryti sandorius.

Asmeninio pardavimo privalumai:

asmeninis požiūris į vartotoją ir gebėjimas pateikti visą informaciją apie prekę;
minimalios išlaidos, kurios neduoda finansinio efekto;
vartotojo atsiliepimai, leidžiantys atlikti reklaminių renginių pakeitimus ir papildymus.

Šio produkto reklamavimo būdo trūkumas yra aukštas apyvartos kaštų lygis. Kuo išskirtinesnis parduodamas produktas, tuo asmeninis pardavimas yra efektyvesnis.

Šis įgyvendinimo būdas duoda gerų rezultatų sprendžiant tokias rinkodaros užduotis: potencialių vartotojų ir informacijos apie rinką paieška ir kt. Pasikliaudamas kompetentingu produktų pardavimo personalu, verslininkas turi galimybę efektyviai bendrauti su klientais ir greitai reaguoti į pokyčius rinkos situacija.

Skatinimo būdas 3. Propaganda

Propaganda yra patikimų santykių su visuomene formavimo procedūra, laisvai naudojant erdvę ir laiką žiniasklaidoje. Šio įrankio tikslas – sukurti palankų požiūrį į įmonę, kad ateityje būtų atlikti efektyviausi komunikacijos veiksmai. Propaganda liečia visą įmonę, o norint vykdyti viešą reklamą būtina turėti daug informacijos apie įmonę, įskaitant ir konfidencialią.

Svarbiausi propagandos mechanizmai:

kalbos: įmonės atstovai turėtų būti aktyvūs atidarydami įvairius renginius, sakydami juose sveikinimo kalbas;
Renginiai: seminarų, apskritųjų stalų, internetinių susitikimų, spaudos konferencijų, konkursų, parodų, konkursų rengimas ir dalyvavimas juose.
žinios: gerų naujienų apie įmonę, jos produktus ir personalą pateikimas žiniasklaidai;
publikacijų: informaciniai biuleteniai, brošiūros, ataskaitos, straipsniai laikraščiuose ir žurnaluose ir kita medžiaga, kuri gali būti naudojama kaip priemonė paveikti rinkas reklamuojant prekes;
rėmimas: materialinės ir piniginės pagalbos teikimas įvairiems renginiams: sporto, labdaros ir kitiems reikšmingiems visuomenei remti;
identifikavimo priemonės:įmonės logotipo pritaikymas, vizitinės kortelės, uniformos darbuotojams, vienodas biuro interjero stilius, reklaminės medžiagos apie įmonę reklamavimas, formų su jos logotipu kūrimas ir kt.

Propagandos dėmesys skiriamas šioms temoms:

vartotojai: sukurti patikimą vizitinė kortelė produktai (įskaitant gaminio ekologiškumą) ir įmonės reputacija, naudojant viešų renginių, akcijų, reklamos žiniasklaidoje ir kt.
sandorio šalys: prekybos tinklo plėtrai, naujų klientų ir partnerių pritraukimui organizuojant prezentacijas, parodas, platinant reklamą ir kt. Vykdydama tokias veiklas kaip prekių pristatymas ir kontaktavimas su klientais, įmonė gali gauti dvigubos naudos;
pagrindiniai žurnalistai(radijas, televizija, internetas, spauda): už nemokamą informacijos apie naujus produktus, svarbius įvykius įmonės gyvenime reklamavimą, naudojant spaudos konferencijų rengimo būdą, taip pat platinant pranešimus spaudai ir pan.;
valstybės ir savivaldybių institucijos bei valdymas: už dalyvavimą visuomeniniuose socialiniuose projektuose ir kultūros renginių rėmimą ir kt.

Propagandos veikla vystoma ir įgyvendinama keliais etapais.

Užduočių apibrėžimas.
Ryšio priemonių parinkimas.
Prašymų organizavimas.
Veiklų įgyvendinimas.
Rezultatų analizė.

Galima nustatyti vieną modelį: propaganda vyrauja prieš reklamą esant aukštam rinkos monopolizacijos lygiui. Priešingu atveju pirmosios kampanijos komerciniai rezultatai bus mažiau veiksmingi nei antrosios kampanijos. Bet kokiu atveju propaganda pralaimi reklamai reklamuodama prekes.

Skatinimo būdas 4. Pardavimų skatinimas

Tam tikrų priemonių, skirtų sužadinti tikslinės auditorijos susidomėjimą atsakant į įvairias rinkodaros ir komunikacijos strategijų ribose vykdomas veiklas, naudojimas vadinamas pardavimų skatinimu. Tai dar viena verslo proceso atgaivinimo taktika.

Pardavimų skatinimas yra trumpalaikio rinkos stimuliavimo įrankis, kuris negali garantuoti nei stabilios produktų paklausos, nei naujų nuolatinių vartotojų pritraukimo. Tačiau verslininkas iš tokio manevro gali pasiekti rezultatų daug greičiau nei naudojant kitus produkto reklamavimo būdus.

Stimuliavimo priemonės yra: prospektai, diagramos, pristatymai, plakatai, suvenyrai, reklama gaminių pakuotėse, kalendoriai, parodos, katalogai, lipdukai, lentelės ir kt.

Šios pardavimų aktyvinimo taktikos pagrindinis dėmesys skiriamas šioms temoms.

Kaip pritraukti pirkėjo dėmesį: pagrindinių kanalų statistika

Tema	Tikslas	Metodai
Pirkėjai	Norėdami įsigyti daugiau prekių	akcijos, skirtos naujų produktų reklamai; įvairios varžybos; nemokamų mėginių (mėginių) platinimas; žaidimai, loterijos; reklamuotojo vykdomas produktų demonstravimas; lojalumo programos (nuolaidų kortelė, nuolaida pakartotiniam pirkimui ir kt.).
Sandorio šalys	Įtakoti sandorių skaičių jų didėjimo link	kompetentingų darbuotojų mokymas; reklaminės medžiagos ir tinkamos įrangos tiekimas prekybai; informacijos, teisinių ir kitų paslaugų teikimas; pardavimų rezultatais pagrįsto konkurso įgyvendinimas.
Pardavimų personalas	motyvuoti darbuotojus aktyviai pritraukti klientus, taip pat gerinti paslaugų kokybę	finansinė motyvacija premijų ir premijų mokėjimo forma; moralinis skatinimas apdovanojimais sertifikatais ir padėkomis; pardavimų vadybininkų konkursų rengimas; kelionių paketų apmokėjimas darbuotojams, neturintiems pastabų iš įmonės administracijos; darbuotojų mokymas, perkvalifikavimas, kvalifikacijos kėlimas ir gydymas įmonės lėšomis.

12 produktų reklamavimo būdų, kurie padidins net „mirusius“ pardavimus

Ar jau naudojatės papildomu ir kryžminiu pardavimu, reguliariai rengiate akcijas, siūlote „lokomotyvų“ gaminius, tačiau vidutinis čekis neauga? Pabandykite įgyvendinti nebanalios technikos, kuri pritrauks net neabejingų klientų dėmesį ir motyvuos juos pirkti. Sužinosite juos iš straipsnio elektroninis žurnalas"Komercijos direktorius".

Kas nulemia metodus, naudojamus reklamuojant įmonės produktą?

Reklamos kampanijos tikslai

Skatinimo tikslų įtaka pasirinktiems metodams gali būti tokia. Jei įmonė susiduria su užduotimi generuoti informaciją apie naujus produktus, pirmenybė turėtų būti teikiama reklamai, o ne kitoms rinkodaros rūšims.

Jei tikslas yra pateikti išsamias ilgalaikio produkto charakteristikas, geriau naudoti asmeninio pardavimo ir pardavimų skatinimo metodus, siekiant papildomai pritraukti pirkėjų į mažmeninės prekybos parduotuves. išparduotuvių, reklama turėtų būti naudojama saikingai.

Tikslinės rinkos charakteristikos

Prekių reklamavimo metodų pasirinkimą įtakoja įmonės ekonominių santykių paplitimas, jų geografinės ir socialinės-ekonominės ypatybės. Jei rinka maža, tuomet kaip pardavimo būdą geriau rinktis asmeninį pardavimą. Jei produktai parduodami ribotame regione, jūsų produkto reklamavimo būdas yra vietinė žiniasklaida. Jei nacionaliniu mastu – nacionalinė žiniasklaida.

Produkto charakteristikos

Akcijos būdui įtakos turi ir prekės savybės. Norint reklamuoti techninius produktus, geriau naudoti asmeninį pardavimą; masiniams pirkėjams skirti produktai – reklaminės kampanijos; sezoniniai produktai – sustiprinti pardavimai ir pardavimo skatinimo būdai.

Kartais nepraktiška ištisus kalendorinius metus turėti pilną pardavimo vadybininkų personalą, nes ne visada būtina naudoti asmeninį pardavimo būdą.

Produkto gyvavimo ciklo etapas

Produkto reklamavimo metodų pasirinkimas priklauso nuo to, kokiame gyvavimo ciklo etape yra konkretus produktas. Naujo techninio produkto įvedimo į rinką etapą gerai palydėti su asmeniniais pardavimais ir pardavimo skatinimu, o kasdienėms prekėms – su reklaminėmis kampanijomis.

Sąstingio stadijoje rinkodaros specialistai, kaip taisyklė, sumažina senų produktų reklamavimo veiklą. Komunikacijos informacijos blokai nebėra tokie veiksminga priemonė, kokie jie buvo produkto pristatymo metu. Tokiu atveju geriau naudoti tiesioginio pardavimo būdą ir pardavimo skatinimą.

Kaina

Prekių savikaina turi didelę įtaką akcijos būdo pasirinkimui. Didinant asmeninius pardavimus reikės produktų su didele kaina, o nebrangiems produktams puikiai tinka reklamos panaudojimo taktika.

Galimybė naudoti metodą

Pasirinkimas naudoti vieną ar kitą produkto reklamavimo būdą priklauso nuo to, kaip jis pasiekia tikslinę auditoriją. Pavyzdžiui, valstybiniu lygiu gali būti uždrausta reklamuoti tam tikrą produktą (alkoholį, tabaką). Problema paaštrėja reklamuojant prekes eksportui.

Veiksmingi modernūs prekių ir paslaugų reklamavimo metodai

Reklamavimo būdas 1. BTL renginiai

Koncepcija žemiau linijos (iš anglų kalbos - „po linija“) apima visą praktinės veiklos spektrą. Terminas atsirado atsitiktinai: Amerikos įmonės direktorius turėjo patvirtinti reklamos kampanijos biudžetą, į kurį įtraukta klasikinė informacijažiniasklaidoje.

Vadovė manė, kad tokių renginių neužteks ir pagal esamas išlaidas ranka pridėjo papildomų išlaidų už nemokamų gaminių pavyzdžių platinimą, akcijos kuponus dalyvauti konkursuose ir dovanų gavimą.

Šiuolaikinėje realybėje pirkėjas džiaugiasi turėdamas plačias pasirinkimo galimybes įsigydamas jam reikalingus daiktus, nes turi neribotą prieigą prie įvairiausių prekių ir paslaugų. Žmogui svarbi galimybė rinktis, tenkinti poreikius, asmeninis pozicionavimas, poreikis dalyvauti kuriant naujas viešąsias gėrybes.

Jei gamintojo tikslinę auditoriją sudaro panašūs pirkėjai, tai kiekvieną kartą tampa vis sunkiau sukurti efektyviai parduodamą produktą. Štai kodėl nauji metodai vaidina svarbų vaidmenį reklamuojant produktą, siekiant užtikrinti vartotojų lojalumą. Juk jie garantuoja, kad unikali prekė pasieks konkretų pirkėją. BTL paslaugos turi visas aukščiau išvardytas savybes, todėl jos aktyviai vystosi Rusijos Federacijoje.

Pagrindiniai įrankiai, naudojami BTL srityje:

konkursas – prekės reklamavimo procedūra, kurios metu pirkėjai atlieka konkrečią užduotį, parodo savo žinias ir įgūdžius, siekdami laimėti konkurso prizą;
pristatymas – prekės pristatymas, demonstruojant jo savybes ir specifiką;
degustacija - suteikiant galimybę būsimiems vartotojams paragauti produkto;
reklaminės ir informacinės medžiagos (skrajučių, nuolaidų kuponų) platinimas – specialių pardavimų ar reklamos skatinimo priemonių pasiūlymas mažmeninės prekybos vietose, kurios leistų aktyviai parduoti reklamuojamą prekę tiesiai parduotuvėje.
mėginių ėmimas - reklamuojamos prekės pavyzdžių (pavyzdžių) paskirstymas;
loterija – renginys, kurio metu atsitiktinai nustatomas laimėtojas;
premija (dovana perkant prekę) - produktų reklama įvedant specialų pasiūlymą.

Reklamavimo būdas 2. Telemarketingas

Vienas iš naujų produktų skatinimo būdų, naudojamas šalia reklamos ar tiesioginių pardavimų, gali būti naudojamas ir kaip informacijos paieškos, ir jos platinimo programos. Šis metodas atlieka šias užduotis:

tinklų kūrimas su nuolatiniais klientais ;
pabrėžia tikrus „trukdžius“ iš viešai prieinamų adresų sąrašų;
Tiesioginiai pardavimai būsimiems pirkėjams telefonu;
naudojant santykius naujo produkto gamybai;
renginio vedimasįgyvendinus tiesioginio pardavimo programas;
tolesnis darbas su pardavimo klientais kurie buvo pritraukti per skelbimus, tiesioginio pardavimo renginius ar per tarpininkus;
ryšių su klientais užmezgimas santykių rinkodaros programos ribose;
Nenoringų vartotojų pritraukimas siūlant jiems naujus produktus, kurie sukelia jų susidomėjimą;
atlikti rinkodaros tyrimus, ir įvairių apklausų bei apklausų naudojimas siekiant toliau įvertinti klientų reakciją į naujus produktus.

Remiantis šiuo produktų reklamavimo būdu, iš dalyvių galima gauti įvairios informacijos, ją analizuoti, taip pat panaudoti informacines bazes tolimesnėms rinkodaros programoms kurti ir įgyvendinti.

Reklamavimo būdas 3. Renginių rinkodara

Tai įgyvendintų priemonių rinkinys, skirtas palaikyti įmonės ir gaminamo produkto įvaizdį, reklamuoti prekės ženklą per nepamirštamus ir įdomius renginius. Tai yra, su pagalba tam tikrus veiksmusįmonė palaiko ryšį su savo klientais, o tai savo ruožtu kuria palankų įmonės įvaizdį ir vartotojų susidomėjimą. Toliau pateikiami renginių rinkodaros veiklos tipai.

Specialūs renginiai(ypatingi renginiai): reklaminės kelionės, festivaliai, sporto varžybos, miesto švenčių organizavimas, apdovanojimai, akcijos žiniasklaidai. Tokie renginiai palankūs tiek įmonės įvaizdžio kūrimui, tiek prekės ženklo patikimumo kūrimui. Paprastai po sėkmingo renginio gaunamas teigiamas tikslinės auditorijos atsakas – padidėjęs lojalumas įmonei ir ryškus susidomėjimas nuolatinių ir potencialių klientų gaminama produkcija.
Renginiai partneriams, prekiautojams ir platintojams(prekybos renginiai). Tokie renginiai yra ir verslo, ir pramoginio pobūdžio, pavyzdžiui: pristatymas, apvalus stalas, priėmimas, seminaras, kongresas, konferencija, forumas. Tokių veiksmų tikslas – aiškiai pademonstruoti teigiamas produktų savybes, perteikti vartotojams naujausias prekes ar paslaugas, keistis patirtimi, susirasti naujų partnerių ir kt.
Įmonės renginiai(įmonių renginiai): valstybinių ir profesinių švenčių minėjimas, įmonės jubiliejus, darbuotojų gimtadieniai, bendras savaitgalis su kolektyvu. Tokie renginiai leidžia įmonės direktoriui tapti autoritetingesniu ir gerbiamu savo pavaldinių vadovu, efektyviai perteikti kiekvienam darbuotojui įmonės administracijos idėjas, parodyti vadovybės rūpestingumą ir dėmesį personalui.

Skatinimo būdas 4. Vaikų rinkodara

Vaikai nuo seno buvo pripažinti visaverčiais ir ypatingais vartotojais, todėl atsirado toks prekių reklamavimo būdas kaip vaikų rinkodara. Norint sukurti tokias strategijas, skirtas jaunosios kartos auditorijai, būtina giliai išstudijuoti jos specifiką.

Vaikiškų prekių gamintojas turi orientuotis į moksleivių ir jaunesnių vaikų poreikius, į pasaulio suvokimą mažo žmogaus akimis. Tokiai rinkodarai svarbu ne tik kokybė ir išvaizda produktus, bet ir pakuotę, taip pat metodus, naudojamus gaminiui reklamuoti ir platinti.

Vaikų poreikiai keičiasi vaikui augant psichologiškai ir fiziologiškai. Ši gyventojų kategorija akimirksniu reaguoja į bet kokius socialinius pokyčius, šią funkciją sėkmingai naudoja kurdami ir reklamuodami vaikams skirtus produktus. Pažiūrėkime, kodėl jaunoji karta yra itin patraukli rinkodaros tikslinė auditorija:

vaikai, pirkdami jiems įdomias prekes, yra labai emocingi, lengvai atsisveikina su pinigais;
Vaikai kišenpinigius dažnai tvarko savarankiškai;
vaikai daro įtaką savo tėvams, kurie jiems perka daug daiktų;
vaikas, kaip taisyklė, ilgą laiką domisi tam tikru prekės ženklu;
Vaikai daug laiko praleidžia prie televizoriaus, taigi ir reklamuojasi.

Vaikų auditorijai dažnai atstovauja ne pirkėjai, o vartotojai. Prekes vaikams perka vyresnieji, tačiau vaiko vaidmuo priimant pirkimo sprendimus yra reikšmingas. Tėvai išklauso vaiko norus ir padeda renkantis konkretų prekės ženklą. Dėl to, kai galutinį sprendimą įsigyti vaikišką prekę ištaria vaikas, jis priimamas atsižvelgiant į suaugusiųjų nuomonę. Gamintojai ir prekybos įmonės, kurios remiasi vaikų rinkodara, turi tai suprasti.

Akcijos metodas 5. Akcijos

Norėdamos išgarsėti, įmonės organizuoja įvairias šou programas ir pristatymus, remia visuomenei naudingus renginius, miesto šventes, konkursus, festivalius, kuriuose plačiai vykdo reklamines kampanijas, platina nemokamus prekių pavyzdžius.

Gamintojas suinteresuotas greitu vartotojo atsaku į veiksmus, skatinančius naujos prekės pardavimą. Šiandien akcijos yra efektyviausias būdas reklamuoti produktą, nenuostabu, kad padaugėjo reklaminių renginių.

Svarbu ne tik parodyti pirkėjui naują prekę, reikia tai padaryti ryškiai, drąsiai ir kokybiškai. Į tokias reklamines kampanijas reikia žiūrėti atsakingai, būtina iš anksto įsigyti medžiagų, pasirūpinti transporto pagalba, užsakyti suvenyrus, kviesti žiniasklaidą apžiūrėti renginį, parengti kainoraščius, katalogus, brošiūras, lankstinukus, vizitines korteles, kvietimus ir kt. .

Nuspręskite, kurie darbuotojai aktyviai siūlys jūsų produktą klientams. Reklamuotojai yra specialistai, reklamuojantys produktus ir turi turėti kultūrinio bendravimo su potencialiais vartotojais įgūdžių. Nuo jų profesionalumo tiesiogiai priklauso produktų reklamavimo veikla.

Reklamavimo būdas 6. Prekyba

Prekyba reiškia naujus prekių reklamavimo būdus. Tokie metodai gali visiškai pakeisti įprastą pardavėją. Ši technika pritraukia pirkėją prie prekės tiesiai pardavimo vietoje.

Pagrindinis prekybos tikslas – padaryti gaminius lengvai prieinamus ir patrauklius, taip pat supaprastinti jų įsigijimo tvarką. Metodo funkcijos yra šios:

stebėti prekių prieinamumą mažmeninės prekybos vietų lentynose, atsižvelgiant į tam tikrų prekių populiarumą;
prekybos vietų organizavimas ir aprūpinimas visomis reikalingomis medžiagomis;
gaminių demonstravimo ir vietos užtikrinimas, t.y. konkrečių gaminių pristatymas.

Pirmiausia reikia sukurti proporcingą prekių atsargą, o tada jos dedamos į mažmeninės prekybos vietas tam tikru asortimentu ir tūriu. Prekybos srityje labai svarbu teisingai pasirinkti ir išdėstyti reklaminę medžiagą, tokią kaip:

kainų etiketės,
stovi,
knygelės,
monetų dėžės,
plakatai,
pakabinami ir grindų gaminių modeliai.

Prekių demonstravimas (ekspozicija) laikomas vienu iš svarbiausi metodai prekybą.

Paroda – tai gaminių išdėstymo ant specializuotos mažmeninės prekybos įrangos procedūra. Jei prekė eksponuojama vietose, kurios traukia potencialaus pirkėjo akį, o pati prekių pakuotė turi reprezentatyvų vaizdą, tai tokių prekių pardavimai auga gana greitai.

Akcijos būdas 7. Pakavimas

Nereikėtų nuvertinti gaminių išvaizdos, nes ji atlieka didelį komunikacinį vaidmenį rinkodaroje.

Pakuotė yra tam tikras produkto apvalkalas, kuris yra progresyvi ir nepriklausoma reklamos forma. Jis gali būti naudojamas kaip priemonė pateikti ir perteikti informaciją, siunčiamą rinkodaros komunikacijos priemonėmis. Šiuolaikinėje realybėje pakuotė yra reikšminga įtakos priemonė, per kurią gamintojas bendrauja su klientais.

Dėl to, kad dauguma mažmeninės prekybos vietų yra orientuotos į savitarną, išorinio apvalkalo vaidmuo yra didelis ir turi didelės įtakos prekės reklamavimo rinkoje laipsniui. Pakuotė turi pritraukti pirkėją prie prekės, perteikti jos ypatybes ir savybes, užtikrinti vartotoją prekės kokybe, sukurti gerą įspūdį ir pan.

Svarbus vaidmuo tenka pirkėjų pajamų didinimui. Jei vartotojų turtas tampa didesnis, tada didėja ir noras mokėti už kokybę, patikimumą, prekės ženklą, patogumą ir, be kita ko, patobulintas pakuotes.

Pats gamintojas supranta, kad gera pakuotė padeda reklamuoti produktą ir atpažinti prekės ženklą. Kūrybingas ir inovatyvus požiūris į pakuotės kūrimą duoda naudos ir gamintojui reklamuojant produktą, o įmonės dizaineriui leidžia realizuoti savo kūrybines idėjas.

Reklamavimo būdas 8. Filmų prekyba

Kurdamas ir kurdamas pakuotes, gamintojas dažnai orientuojasi į konkretų filmo ar animacinio filmo personažą, taip pat į bet kokius jo plačiai naudojamus daiktus. Produktų rinkoje itin efektyvu naudoti plėvelių prekių ženklus.

Tam tikros filmo veikėjo figūros fone produkto reklama suteikia gamintojui tam tikrą pranašumą. Tai sumažina naujų produktų pateikimo į rinką sąnaudas ir žymiai sutrumpina naujų produktų pateikimo į rinką laiką.

Dėl to, kad ekrano personažai yra plačiai žinomi ir atpažįstami, vartotojai greičiau įsimena prekių ženklus, kurie reklamuodami savo produktus naudoja filmų ženklus.

Filmų pardavimo pavyzdys (Hulkas įsivaizdavo prekybos centras, Bankokas)

Eksperto nuomonė

Reklamavimo ypatumai naudojant renginių rinkodarą

Sergejus Knyazevas,

generalinis Knyazev įmonių grupės gamintojas, Maskva

Kai reikia padidinti pardavimus visoje Rusijoje, tuomet šalies sostinėje reikia surengti megarenginį, kuris sukeltų rezonansą federalinėje žiniasklaidoje, arba surengti renginių seriją didžiausi miestai Rusija. Biudžetas priemonėms, skatinančioms produktų pardavimą šalyje, bus 25-100 milijonų rublių, prekių reklamai konkrečiame regione - 2-20 milijonų rublių.

Pagrindiniai išlaidų punktai: renginių derinimas su miesto administracija, vietos jiems suradimas, scenarijaus kūrimas, techninė pagalba (apšvietimas, garsas, monitoriai, specialieji efektai ir kt.), rekvizitų, kostiumų, dekoracijų paruošimas, žiniasklaidos, menininkų pakvietimas. , žinomi visuomenės veikėjai žmonės ir tt Nereikia pamiršti ir antraeilių išlaidų, kurios priklauso nuo konkrečios akcijos temos.

Rezultatą nustatyti ir užfiksuoti visai nesunku: nustatykite pardavimo lygį prieš ir po renginio. Rezultatai gali būti skaičiuojami tiek procentais, tiek parduotų prekių vienetais. Geras rodiklis yra paraiškos, įvertinkite prekės (paslaugos) užsakymų skaičių prieš renginį ir po jo.

Atlikite savo įmonės pardavimų atstovų ir prekiautojų apklausą, jie, kaip niekas kitas, matys jūsų prekės paklausos padidėjimą. Pavyzdžiui, mūsų įmonė surengė fejerverkų festivalį, siekdama sustiprinti „Sharp“ prekės ženklą rinkoje.

Festivalis pritraukė pusę milijono žiūrovų, o įvairios žiniasklaidos priemonės apie renginį nušvietė savo leidiniuose. Po didelio masto šventės daugelis šio gamintojo gaminiais prekiaujančių mažmeninės prekybos tinklų pastebėjo staigų „Sharp“ produktų pardavimų augimą. Šio renginio rezultatai išliko gana ilgai.

Pagrindiniai prekių reklamavimo internete būdai

Savo svetainės kūrimas

Beveik kiekviena įmonė turi savo žiniatinklio šaltinį, kurio adresą ji aktyviai platina internete. Svetainėje galite rasti visą informaciją apie įmonės veiklą, prekių ar paslaugų kainas, kontaktinę informaciją ir kt. Dažnai žiniatinklio išteklius sukuriamas internetinės parduotuvės pavidalu. Jos rėmuose potencialus klientas kviečiamas išsirinkti vieną ar kitą prekę, pasidomėti jos deklaruotomis savybėmis, vartotojų atsiliepimais, įsigyti prekes su pristatymu į namus. Šiuolaikinėse svetainėse įdiegta perskambinimo užsakymo paslauga.

SEO optimizavimas

SEO optimizavimas – tai visuma veiksmų, kuriais siekiama padidinti įmonės svetainės reitingą, kai jos turinys indeksuojamas gerai žinomų paieškos sistemos, pvz., Google, Yandex, Rambler ir kt. Šios technikos tikslas – padidinti apsilankymų įmonės svetainėje skaičių ir atitinkamai būsimų pirkėjų skaičių.

Reklaminė juosta

Reklaminė reklama ir kontekstinė reklama yra gana efektyvus būdas reklamuoti produktą internete. Reklama reklamjuostės pavidalu, t.y. grafinis piešinys su nuoroda į įmonės tinklalapį, patalpintą daug lankytojų turinčiuose šaltiniuose, yra itin veiksminga reklamuojant produktą.

Tokios populiarios ir aktyvios svetainės, be naudingo turinio pateikimo žmonėms, yra pagrindinės naudojamos reklamos platformos įvairios įmonės reklamuoti savo produktus. Tokia informacija pritraukia potencialius vartotojus, sužadina susidomėjimą nauju unikaliu produktu, tuo paskatindama jį įsigyti.

kontekstinė reklama

Šis reklamos tipas taip pat plačiai naudojamas reklamuojant produktą. Tai veikia efektyviai ir gana paprastai: informacija apie Jūsų įmonę ar naują produktą rodoma specializuotose svetainėse, kurių tikslinė auditorija sutampa su reklamuojamo produkto tema.

Virusinė rinkodara

Virusinė rinkodara – tai aktyvi jums reikalingos informacijos sklaida internetu. Per porą valandų daugybė vartotojų gali sužinoti apie jūsų produktą ar planuojamą įmonės renginį. Tokį produkto reklamavimo būdą plačiai naudoja verslininkai.

Šios technikos veiksmingumo įrodinėti nereikia. Pagrindinis metodo privalumas: piniginių išlaidų nebuvimas, nes informacija patenka į žmones, nedalyvaujant specializuotoms reklamos agentūroms. Asmuo, gavęs tokį skelbimą, yra linkęs į jį palankiai dėl to, kad jį atsiuntė tas pats vartotojas.

Socialinė žiniasklaida

SMM reklama yra puikus būdas populiarinti produktą socialiniuose tinkluose. Šiose interneto platformose yra didžiulis vartotojų skaičius, todėl reklamuodama save ir savo produktus naudodama SMM, įmonė tikrai suras tikslinę auditoriją, kuri padidins tam tikrų produktų pardavimą. Socialinės žiniasklaidos rinkodarą galite vykdyti ilgą laiką ir nemokamai.

Naujienlaiškis el. paštu

El. pašto siuntimas taip pat yra populiarus ir efektyvus produkto reklamavimo būdas. Prekę reklamuojantys pranešimai siunčiami interneto vartotojų el. pašto adresais. Tokiuose laiškuose pateikiama informacija apie planuojamus renginius, konkursus, nuolaidas, akcijas, premijas ir kt.

Neapsimoka įmonėms, naudojančioms šis metodas reklamuodami produktą, pamirškite, kad vartotojai pirmiausia turi sutikti gauti tokius laiškus.

Kaip nepatekti į šlamštą: 10 kompetentingos rinkodaros el. paštu paslapčių

Eksperto nuomonė

Nemokama reklama gali būti geriau nei mokama reklama

Kirilas Redinas,

Prekybos ir gamybos įmonės „Octopus-DV“, Chabarovskas, generalinis direktorius

2011 m. mūsų įmonė sukūrė kokybiškus pardavimo tekstus ir platino juos tokiose nemokamose reklamos platformose kaip „Iš rankų į rankas“, „Kainos pulsas“, „Prekės ir paslaugos“ ir kt. Pardavimai išaugo 3-4 kartus, o tai sudarė apie trisdešimt durų per mėnesį. Šiuo eksperimentiniu laikotarpiu reklamavomės tik nemokamuose leidiniuose.

Anksčiau pirkėjų ieškojome statybviečių pokalbiuose, kur vartotojai dalijosi vieni su kitais sėkme ir nesėkmėmis remontuojant, pasirenkant medžiagas, įvertinant prekės ženklus ir pan. Mūsų įmonės vadovas pradėjo susirašinėjimą ir kalbėjo apie kokybišką nebrangų produktą. duris, kurias įsirengė namuose. Įsileidę į panašius dialogus 25–30 specializuotų svetainių, per savaitę pavyko parduoti 4–8 duris.

Trūkumai. Laiko sąnaudos. Reikalingas bent vienas priežiūros specialistas.

Kokie būdai reklamuoti produktą į rinką minimaliomis sąnaudomis?

1 metodas. Parodos

Puikus būdas reklamuoti savo įmonę tarp konkurentų ir vartotojų – dalyvauti parodoje. Norėdami tai padaryti, jums nereikia nuomotis brangios svetainės ar statyti stendo. Pagalvokite, kaip galėtumėte kūrybiškai ir efektyviai dalyvauti parodoje, gaudami maksimalų informacijos apie potencialius partnerius ir klientus, taip pat išpažindami apie save.

Atidžiai peržiūrėkite parodos organizatorių kvietimą ir vietą, ieškokite mažo biudžeto būdo demonstruoti savo veiklą. Užtenka tiesiog įmonės pavadinimą patalpinti renginio kataloge arba svetainėje. Prie įėjimo į parodą galite išsinuomoti porą kvadratinių metrų, pasamdyti paauglį, kuris išdalins skanias ar sveikas smulkmenas, palydėdamas su vizitinėmis kortelėmis su jūsų įmonės kontaktine informacija.

2 metodas: pranešimai spaudai

Geras būdas reklamuoti produktą būtų kassavaitiniai pranešimai spaudai apie jūsų įmonės darbą. Neturėtumėte jų padaryti labai didelės, užtenka pusės A4 formato teksto, kartu su keliomis pagrindinėmis frazėmis apie įmonę.

Informatyvių priežasčių spaudai apie įmonę reikia ieškoti visą savaitę. Suorganizuokite duomenų rinkimo ir apdorojimo schemą. Skelbkite straipsnius apie įmonę visais įmanomais būdais: interneto svetainėse, įmonių leidiniuose nuolatiniams vartotojams, naujienlaiškiuose, skelbimuose prekybos aukšte ir taip toliau.

Pranešimų spaudai kataloguose galite nemokamai užregistruoti savo pranešimą. Aktyviai platinkite įmonės naujienas įvairiems savo srities leidiniams, tiek spaudai (laikraščiams, žurnalams), tiek internetinei žiniasklaidai.

3 būdas. Atvejai

Atvejai vadinami sėkmės istorija arba case-study, jie skiriasi vienas nuo kito savo pobūdžiu, tačiau esmė ta pati – pademonstruoti savo tikslinėje auditorijoje esantiems žmonėms konkretų jų sunkumų sprendimo pavyzdį. Geriau pasakojimą rašyti pagal tokias schemas: „problemos – sprendimus – veiksmingumas“, „nepatenkinama PRIEŠ – puikus PO." Tokios istorijos yra įdomios vartotojams.

Sklypai neturėtų būti pateikiami automatiškai ir sausai, jie turi būti humanizuoti. Istorijas reikia rašyti paprasta kalba, įsivaizduokite, kad kreipiatės į savo draugą istoriją. Pagrindinis dalykas tokiuose pasakojimuose nėra kelti tikslo didinti pardavimus, tiesiog pranešate apie kai kuriuos įvykius ir parodote, kaip išėjote iš konkrečios situacijos, o kitas žmogus kenčia. Tokiu atveju jūs neprimetate informacijos, o dalinatės ja su ja.

4 metodas. Atsiliepimai

Būtina rinkti atsiliepimus iš savo klientų nuo tada, kai pradedate verslą. Jei jūsų klientas yra gerai žinoma įmonė, naudokite juos kaip pavyzdį savo reklamos kampanijose.

Produkto reklama reiškia derinį įvairių tipų veikla, skirta potencialiems vartotojams perteikti informaciją apie produkto privalumus ir skatinti jų norą jį įsigyti. „Rinkodaros komunikacijos“ ir „produkto skatinimo metodų“ sąvokos iš esmės yra identiškos, nors ekspertai skirtingas metodų grupes priskiria produktų reklamai ir rinkodaros komunikacijoms. Taigi tiesioginė rinkodara gali reikšti rinkodaros komunikacijos būdus arba mažmeninės prekybos organizavimo būdus.

Tačiau reikia nepamiršti, kad komunikacijos funkciją atlieka ir kiti marketingo komplekso elementai. Pavyzdžiui, kartais prekės dizainas, jo savybės, pakuotė ir kaina vartotojui pasako daug daugiau apie prekę nei jos reklama. Šiuo atžvilgiu reklamos metodų klasifikacija, kaip ir daugelis kitų klasifikacijų, yra santykinio pobūdžio ir pirmiausia naudojama rinkodaros mokymosi procesui palengvinti.

Užmegzdami ryšius turite žinoti, kuriame produkto priėmimo etape yra vartotojas ir kokią informaciją jis pirmiausia naudoja. Taigi pav. 11.1 paveiksle pavaizduotas vienas iš dažniausiai naudojamų metodų, kaip nustatyti proceso, kai vartotojas priima naują produktą, etapus ir informaciją, kurią jis naudoja tai darydamas.

Ryžiai. 11.1. Vartotojų priėmimo naujai prekei etapai ir naudojama informacija

Veiksmingos rinkodaros komunikacijos kūrimas vykdomas tokia seka: identifikuojama tikslinė auditorija; nustatomas jos pageidaujamas atsakymas, kuris daugeliu atvejų apima pirkimą; nustatomi komunikacijos kampanijos tikslai; kuriama komunikacijos žinutė; parenkami ryšio kanalai; nustatomas asmuo, kuris pateikia pranešimą (perduoda informaciją); sukuriamas grįžtamasis ryšys su tiksline auditorija; sudaromas bendras skatinimo biudžetas (komunikacijų biudžetas); parenkami skatinimo metodai ir vertinamas komunikacijos veiklos efektyvumas.

Tikslinė auditorija yra potencialių ar esamų pirkėjų ar vartotojų, priimančių ar įtakojančių pirkimo sprendimus, rinkinys. Tiksline auditorija gali būti laikomi asmenys, žmonių grupės ir įvairūs visuomenės sluoksniai.

Kaip pavyzdį pateikiame šiuos tikslus užmezgant ryšius siekiant reklamuoti produktą:

Informacijos pateikimas vartotojui apie naujos prekių kategorijos, pavyzdžiui, kompaktinių diskų, atsiradimą.
Informacijos apie atskirų prekių ženklų, priklausančių tam tikrai kategorijai, pateikimas vartotojui, pavyzdžiui, apie Sony CD grotuvus.
Suformuoti teigiamą vartotojų požiūrį į tam tikro prekės ženklo produktus.
Užtikrinti, kad vartotojas norėtų pirkti šio prekės ženklo prekę.
Sąlygų sudarymas patogiam pirkimui palankiomis sąlygomis. Tam mažmeninės prekybos vietos turi būti patogioje vietoje, prekė turi turėti atitinkamas charakteristikas, turėti atitinkamą aplinką, įskaitant kainą.

Norėdamas sukurti pradinį žinomumą, komunikatorius savo žinutėje gali tiesiog pakartoti įmonės ar prekės ženklo pavadinimą, perduodamą kelis kartus. Toliau susidomėjusiems vartotojams turi būti suteiktos papildomos žinios apie įmonę ir/ar konkrečius jos produktus. Šia komunikacijos kampanija siekiama suformuoti palankią vartotojų nuomonę dominančia tema. Kitas žingsnis – tai, kad perėjimas ugdytų vartotojų pirmenybės jausmą reklamuojamam produktui, aprašant jo pranašumus. Tada pirmenybės jausmą turite paversti įsitikinimu, kad reikia pirkti. Ne visi norintys ką nors nusipirkti, tai daro iš karto. Jie gali atidėti pirkimą įvairių priežasčių. Kad taip nenutiktų, komunikatorius turi stengtis įtikinti vartotoją žengti paskutinį žingsnį – pirkti. Tai galima pasiekti įvairiomis priemonėmis: suteikiant kainų nuolaidas, suteikiant galimybę išbandyti prekę ir kt.

Nustačius pageidaujamą auditorijos reakciją, kuriama komunikacijos žinutė. Kartu nustatoma, ką perduoti (užklausos turinys), kaip perteikti (užklausos logikos požiūriu), jo struktūra ir kaip perteikti (užklausos turinys). jo vykdymas) pranešimo formatas.

Norint nustatyti pranešimo formatą, reikia pasirinkti tinkamą antraštę, turinį, iliustracijas ir jų dizainą (spalvą, šriftą ir kt.).

Bendravimo kanalai gali būti asmeniniai arba beasmeniai. Pirmuoju atveju du ar daugiau bendraujančių žmonių susisiekia tiesiogiai arba įvairiomis priemonėmis (telefonu, paštu, internetu ir kt.). Tai leidžia lengvai sukurti veiksmingą grįžtamąjį ryšį. Kai kuriuos asmeninius komunikacijos kanalus kontroliuoja juos kuriančios organizacijos, pavyzdžiui, pardavimo agentų veikla. Kiti nekontroliuojami, pavyzdžiui, kontaktai su nepriklausomų ekspertų vartotojais. Bendravimas su tiksliniais pirkėjais – jų kaimynais, draugais, šeimos nariais, kolegomis – vykdomas per kanalas iš lūpų į lūpas. Nustačius nuomonės lyderiai skirtingose tikslinėse auditorijose, jie pirmiausia užmezga ryšį su jais, sudarydami jiems palankias sąlygas pirkti prekes.

Beasmenių komunikacijos kanalų pagalba informacija perduodama be asmeninio kontakto ir tiesioginio grįžtamojo ryšio. Beasmenius kanalus pirmiausia sudaro žiniasklaida ir išorinė žiniasklaida (reklaminiai stendai, plakatai, pranešimai ir kt.).

Pagrindiniai šios svetainės dalies klausimai:

Pardavimas ir kainų skatinimo metodai yra pinigų švaistymas.
Nenauji metodai kaip pagrindinio prekės ženklo reklamavimo priemonė.
Kuponų sistema nereiškia tiesioginio kainos sumažinimo.
Sudėtingų reklamos koncepcijų šalininkai dažniausiai pamiršta apie atrankinį metodą.
Mugės, dovanos, konkursai, parodos ir prizai, agentai, besislepiantys po pirkėjų priedanga.
Skatinimo efektyvumo ir įmonės mokymo proceso poreikio įvertinimas.

Prekių skatinimo į rinką metodai yra skirti tiesioginiam pirkėjui, o visi prekių platinimo proceso etapai – galutiniam vartotojui. Šioje svetainės skiltyje skyriuje bus kalbama apie galutinį vartotoją, tačiau dėl paprastumo žodis „pirkėjas“ bus vartojamas kolektyvine prasme – t.y. tas, kuris įsigyja prekes ir jas naudoja, išskyrus atvejus, kai skirtumas tarp jų yra reikšmingas. Jei rinkodara yra didelis sportas, tai reklaminė veikla yra sprinto lenktynės. Paprastai jie yra riboto laiko ir itin intensyvūs. Dažniausiai jie atliekami siekiant padidinti prekių pardavimo apimtis arba (daug rečiau) sustiprinti prekės ženklo pozicijas rinkoje. Didžiąją dalį tokių renginių organizuoja plataus vartojimo prekes gaminančios įmonės.

Šia veikla, kaip ir reklama, siekiama didinti pirkėjų žinomumą apie prekės ženklą ir formuoti teigiamą požiūrį į jį net ir tais atvejais, kai tai niekaip neįtakoja pardavimų. Pavyzdžiui, kuponai skirti padidinti pardavimus ateityje. Tokių akcijų idėja yra ta, kad kuponų išpardavimo metu konkuruojančių prekių ženklų pirkėjai pereina prie jūsų ir ilgą laiką išlieka ištikimi jo rėmėjai.

Reklaminiai įgūdžiai yra labai svarbūs norint patraukti vartotojų dėmesį, nes jie yra priversti apsipirkti dažniau ir daugiau pirkti, kad galėtų visapusiškai pasinaudoti viliojančiais pasiūlymais. Ar norite pripratinti klientus prie savo produkto? Dažniau teikite jiems naujus pasiūlymus, stenkitės įvesti į pagundą, kai jie tik ruošiasi prieiti prie prekystalio. Reklaminė veikla naudojama siekiant sustiprinti vartotojų įpročius esamų prekių ženklų atžvilgiu.

Įmonės, kurios pradeda reklamuoti gaminius, dažniausiai būna patenkintos rezultatais. Tačiau kai konkuruojančios įmonės įsitraukia į lenktynes dėl pirkėjų, tam tikru momentu visos cikle dalyvaujančios įmonės pradeda patirti nuostolių.

Produktų reklamavimas naudojant kainų metodus iš tiesų gali būti naudingas visų pirma padidinant kitų tam tikro gamintojo produktų pardavimą. Mažindami kainas pritraukiate vartotojo dėmesį į vieną prekę, tačiau jei tuo pačiu metu šalia reklamuojamo prekės ženklo demonstruojate ir kitas prekes, jų pardavimo apimtys automatiškai didėja. Tuo pačiu, nepaisant to, kad kainų skatinimo metodų iniciatorius gauna pranašumą, jis jo neturi labai ilgai, nes kitos įmonės yra priverstos jį sekti, o tai reiškia realų šio prekės ženklo rinkos dalies padidėjimą. negalima pasiekti. Kodėl tada reikalingi šie metodai? Galbūt faktas yra tas, kad nuolaidų praktika prekės ženklo apyvartoje apima asmenis, kurie nėra nuolatiniai šios kategorijos prekių vartotojai, o pardavimų augimas vyksta būtent šių pirkėjų sąskaita.

Bandymas nustatyti „žemas kasdienes kainas“ rinkoje buvo sutiktas nevienareikšmiškai. Konkurentai, orientuoti į trumpalaikį laikotarpį, kurį laiką turėjo neabejotinų pranašumų prieš stabilių kainų įvedimo iniciatorius. Mažmenininkai šią naujovę vertino kaip grėsmę savo pelnui, nes „kasdien žemų kainų“ procese dalyvaujantys produktai sudarė apie 3% visų bakalėjos prekių pardavimų, o dauguma Parduotuvės gaudavo pelno taikydamos kainų nuolaidas intensyvaus pardavimo skatinimo laikotarpiais.

Netolimoje praeityje nustatyti griežtą mažmeninės prekybos išlaidų kontrolę kainų skatinimo veiklai neatrodė realu – svetainė. Šiandien mažmenininkai reikalauja ir gauna papildomų pinigų iš tiekėjų tam, kad išlaikytų tam tikras atsargų apimtis sandėliuose, prižiūrėtų prekybos automatus, rengtų ir prižiūrėtų kompiuterines duomenų bazes ir kt. Tada, išleidus šias lėšas, gaunamos naujos sumos, skirtos prekėms pašalinti iš pardavimo, duomenų bazių valymui, prekybos politikos pertvarkymui ir pan. Ar prekės ženklų savininkams bus naudinga sumažinti rinkodaros biudžetus tiek, kiek planuojama mažmeniniam finansavimui?

Kainų skatinimo priemonės, kad ir kiek jas kritikuotume, turi keletą labai patrauklių aspektų, kurie dažnai nusveria visus prieštaravimus.

Ar pastebėjote, kad nepaminėjome galutinio vartotojo? Ar pirkiniai, leidžiantys sutaupyti šiek tiek pinigų, tikrai yra tai, ko jam reikia? Rinkodara skirta patenkinti klientų poreikius taip pat, kaip ir reklaminė veikla. Kai kurie žengia toliau ir į rinkodarą žiūri kaip į trijų dalių procesą: produkto parodymą, nuolaidą ir dominavimą. Šio stebėjimo vertė ypač akivaizdi ekonomikos nuosmukio metu. Parduotuvių šurmulys bent jau padeda padidinti pelną; mažmeninė Jau seniai supratau žiemos ir vasaros išpardavimų svarbą. Gali būti per brangu vykdyti beveik nenutrūkstamą išpardavimą, tačiau jaudulys parduotuvėse skatina imtis ryžtingų veiksmų. Kai einate per turgų, kas jus labiau traukia: mažmeninės prekybos vieta, kurioje jūsų laukia ilga eilė, ar apleisti prekystaliai?

Kai kurie prekių ženklų savininkai ginčija mintį, kad išteklių koncentracija mažmenininkų rankose stabdo prekės ženklo plėtrą ir konkurenciją. Tai, ką pirkėjai šiandien suvokia kaip netikėtą laimę, vėliau jiems gali atrodyti daug mažiau patrauklu.

Apimties skatinimas – labai klastingas prekių reklamavimo būdas, kurio metu ne nuolaidos kainoms, o parduodamos prekės kiekio didinimas pirkėjui pažįstamoje pakuotėje. Šis skatinimo būdas naudojamas vietoj kainų mažinimo priemonių. Vienintelis žmogus, kuris nemėgsta tūrinių skatinimo metodų, yra tiesioginis gamintojas, kuriam tenka keisti pakuočių gamybos procesą arba koreguoti gamybos linijas. Tačiau spaudžiamas rinkodaros specialistų, jis yra priverstas patirti papildomų išlaidų, nes tokie metodai daugeliu atvejų leidžia padidinti pelną.

Kuponų žaidimas yra vienas įdomiausių rinkodaros konkursų, kur pakviesdami pirkėją rinkti etiketes, intarpus ar dangtelius, skatinate jį išlikti ištikimam jūsų prekės ženklui. Tokio tipo akcijos tikslas – suvilioti pirkėją dar kartą įsigyti jūsų prekę. Kaip ir kitų reklamavimo formų atveju, pranašumas atitenka pirmajam savo idėjas įgyvendinusiam gamintojui, kol „užkratas“ nepasiima konkurentų. Paprastai kuponų žaidimai bangomis šluoja pramonę. Kiekvienas naujas ciklas prasideda, kai ankstesnė banga nurimo.

Toliau kalbėsime apie tiesioginius gamintojo klientus, nes apimties nuolaidos teikiamos tik didmenininkams ar mažmenininkams: kuo didesnė perkamos prekių partijos apimtis, tuo nuolaidos reikšmingesnės. Iš pažiūros, nuolaidos dideliais kiekiais turi tokias pačias pinigines ypatybes kaip ir kainų akcijos, kai didžiąją dalį pelno pasilieka mažmenininkas. Padidinus pirkimo apimtis, reikiamą pinigų sumą turintis mažmenininkas gauna tokias pat laikinąsias išmokas.

Naujiems prekių ženklams reikia ne tik naujų pirkėjų be pirkėjų (tiek naujų, tiek pasiteisinusių per ilgus bendradarbiavimo metus), negali išgyventi nei vienas bet kokio amžiaus prekės ženklas. Kad ir koks sėkmingas būtų prekės ženklas, visada atsiras klientų, kurių dar reikia užkariauti. Kita vertus, pirkėjams daugeliu atvejų nereikia naujų prekių ženklų. Prekybos centrai siūlo didžiulę prekių įvairovę. Gamintojo noras paįvairinti rinkodarą išleidžiant naujus prekės ženklus dažnai prieštarauja pirkėjo norui likti pažįstamoje senų draugų kompanijoje.

Produktų pavyzdžių dovanojimas, kaip ir bet kuri kita reklamos forma, turėtų sustiprinti prekės ženklo pozicijas rinkoje. Dovanos turi būti vykdomos reguliariai ir kartu su reklamine kampanija. Rinkodara šiuo atveju tikrai integruoja įvairius metodus ir priemones. Tai, beje, yra viena iš pagrindinių priežasčių, kodėl būtina rengti metinį planą.

Be kokybės pastovumo, pirkėjas gaminyje ieško kažko neįprasto – jos specifikos, originalaus stiliaus, dizaino, papildomos vertės. Puiku, jei įmonė sugeba pasinaudoti kiekviena proga reklamuoti savo gaminius – tai labai palaiko prekės ženklą; ypač tais atvejais, kai prekės specifika užtikrina, kad ji patrauks pirkėjų dėmesį ir atitiks to momento (pvz., Naujųjų metų) reikalavimus.

Akcijos, nesusijusios su kainomis, turėtų būti įdomios ir suteikti galimybę prekės ženklui ir jo klientams dalytis bendromis vertybėmis. Jau penkiasdešimt metų marškinėliai, degtukų dėžutės, skėčiai, bloknotai, kaklaraiščiai, Žaidžiu kortomis, rašikliai su įvairių prekių ženklų logotipais – nuo futbolo komandų iki metalurgijos įmonių. Dabar būtų politiškai nekorektiška į šį sąrašą įtraukti pelenines, bet kas bus po metų ar dvejų?

Nustatyti reklaminio renginio sėkmę ar nesėkmę beveik neįmanoma, nors kai kurie entuziastai teigia priešingai. Bet norint padaryti galutinį įvertinimą, būtina turėti tikslią informaciją apie tai, kas įvyko tiek reklaminės veiklos metu, tiek apie konkurentų veiksmus; įvertinti, kaip elgtųsi klientai ir konkurentai, jei renginys neįvyktų. Ar tai mūsų galioje? Manome, kad neįmanoma apibrėžti „pagrindinio principo“. Vienintelis dalykas, kurį galime padaryti, yra palyginti reklaminio renginio rezultatus su į jį dedamam viltim.

Turite analizuoti tam tikrą visą ciklą, tarkime, ketvirtį ar metus, nepriklausomai nuo to, ar buvo vykdoma reklaminė veikla per šį laikotarpį, ar ne. Be to, būtina atsižvelgti į galimą konkurentų reakciją. Kaip jau minėjome, jei norime panaudoti mokslinius metodus, būtina naudoti žaidimų teoriją ir matematinius skaičiavimus.

Reklaminė veikla reikalauja milžiniško išradingumo. Rinkodaros specialistai turi atsiriboti nuo klausimų, susijusių su kainų politika, ir sutelkti dėmesį į tas veiklas, kurios didina prekės ženklo pridėtinę vertę. Reklaminė veikla gali būti laikoma reklama, tačiau ji yra daug lankstesnė. Rinkodaros specialistai, nedvejodami kopijuoti reklaminę kampaniją, nedvejodami imasi reklaminės veiklos, kurią naudoja kitose pramonės šakose veikiančios įmonės. Tinkamas jų įgyvendinimas prisideda prie prekės ženklo kūrimo, nors ir lemia trumpalaikio pelno sumažėjimą.

- Kainodaros akcijas traktuokite taip, lyg tai būtų didelės nuolaidos. Kainodaros įvykiai yra patys rizikingiausi.
- Neišmeskite nemokamo pavyzdžio dovanos perlo su kainų skatinimo renginio austre. Kaip dar ketinate plėsti savo verslą?
- Nemaišykite kuponų ir klientų lojalumo schemų, jie atlieka visiškai skirtingas funkcijas;
– Ne kainų reklaminę veiklą per žiniasklaidą galima paversti išradinga reklamine kampanija. Elkis su jais taip.
- Suformuluokite reklaminio renginio tikslus, pirmiausia išbandykite jį mažame rinkos segmente, išanalizuokite, kaip jis atitiko jūsų lūkesčius.
- Pagalvokite apie reklaminę veiklą kaip apie 3D reklamą. Ar tai skatina prekės ženklo vertybes? Kiek jis originalus? Išradingas ar paprastas? Veiksminga ar ne?
- Jei turite pasirinkti tarp trumpalaikį pelną generuojančių akcijų ir ilgalaikį pelną generuojančių akcijų, venkite abiejų. Geriausios akcijos didina prekės ženklo kapitalą ir generuoja trumpalaikį pelną.

9. Prekių (paslaugų) reklama

9.1. Skatinimo funkcijos

Reklama – bet kokios formos žinutės, skirtos informacijai, įtikinėjimui, priminimui apie prekes, paslaugas, socialinė veikla, idėjos ir kt.

Pagrindiniai bruožai akcijos:
- prestižo, žemų kainų, inovacijų įvaizdžio kūrimas,
- informacija apie gaminį ir jo parametrus,
- prekių (paslaugų) populiarumo palaikymas,
- įvaizdžio keitimas produkto naudojimas,
- sukurti entuziastą tarp pardavimo dalyvių,
- įtikinti klientus pereiti prie brangesnių produktų,
- atsakymai į vartotojų klausimus,
- palanki informacija apie įmonę.

Skatinimo tikslai: paklausos skatinimas ir įmonės įvaizdžio gerinimas. Konkretūs veiksmai priklauso nuo vadinamosios poveikio hierarchijos (9.1 lentelė).

9.1 lentelė

Jų vaidmuo vartotojų ir pramonės rinkodaroje šiek tiek skiriasi (9.2 lentelė).

9.2 lentelė

Vietos pagal reklamos rūšių svarbą

Jeigu rinkodaros tyrimai turi tikslą „išklausyti“ vartotoją, tuomet skatinimas yra antroji dialogo pusė (žr. 35 pav.).

Ryžiai. 35. Tyrimo ir skatinimo vaidmenys rinkodaroje

9.2. Reklaminės veiklos teorijos ir praktikos sudėtis ir pagrindinės nuostatos

Kodavimo samprata yra tokia. Reklaminių pranešimų perdavimo priemonės (televizija, spauda) turi specifinių savybių, kurios gali iškreipti pranešimą ir sukelti „informacinį triukšmą“. Todėl, atsižvelgiant į tai, būtina šiek tiek optimizuoti atskirų pranešimų poveikį išorinė aplinka Gavėjas.

Reklama turėtų būti laikoma neatsiejama rinkodaros komplekso dalimi. Reklama reiškia konkurencingus prekių ženklus. Todėl atrodytų, kad jos pagalba turėtume stengtis padidinti šio konkretaus produkto pardavimą. Tačiau progresyvus reklamos elementas yra visos įmonės, o ne atskirų prekės ženklų reklamavimas. Kadangi įmonė gali naudoti įvairias reklamos rūšis, ši akcija prisideda prie atskirų prekių ženklų prekių reklamavimo. Kiekvienas reklamos tipas yra skirtas konkrečiai tikslinei auditorijai. Tačiau kiekviena iš šių reklamos kampanijų turi būti laikoma vienos visumos dalimi.

Tyrimai parodė, kad reklama yra veiksmingesnė, jei:
- produktas yra standartizuotas,
- yra daug galutinių vartotojų,
- įprastas mažo dydžio pirkimas,
- pardavimas vykdomas tarpininkavimo kanalais, o ne tiesiogiai,
- palaikymo paslaugos yra svarbios,
- produktas turi didesnę kainą (arba papildomą kiekį),
- gamintojas turi didelę naudą vienam pardavimo rubliui,
- gamintojas turi palyginti mažą rinkos dydį ir (arba) perteklinius gamybos pajėgumus,
- Didžiąją gamintojo pardavimų dalį sudaro nauji produktai.

Apskritai reklamos veikloje yra trys pagrindinės veiksmų grupės:
- informacija (pranešimas, kad produktas egzistuoja ir kokios jo savybės),
- įtikinėjimas (palankių emocijų sukėlimas, prekės atpažinimo pozicijos formavimas, vartotojų apsisprendimų jį įsigyti keitimas),
- lojalumo išlaikymas (esamų vartotojų konsolidavimas kaip pagrindinis būsimų pardavimų šaltinis).

Visa tai užtikrinti turi būti vykdomas vieningas reklamos veiklos valdymo procesas (37 pav.).

9.3. Reklama pramoninėje rinkodaroje

Reklama pramoninėje rinkodaroje turi savo ypatybes. Daugeliu atžvilgių tai atliekama per asmeninius kontaktus ir reikalauja daugiau informacijos. Šios kampanijos trunka ilgiau, reklaminių kampanijų biudžetas santykinai mažesnis (vienam pardavimų vienetui). Kampanija paprastai yra skirta 6-7 asmenims kiekvienoje perkančioje organizacijoje ir pan.

9.4. Pranešimo (pranešimo) kūrimas

Pagrindinė žinutė reklamoje dažniausiai grindžiama konkrečia nauda, kuria reklamos užsakovas įvardija pagrindinį pranašumą, kuriuo jo prekė skiriasi nuo konkurento. Reklamuotojas stengsis rasti „unikalią pardavimo pasiūlymą“ (USP). Jis gali būti pagrįstas fizinėmis arba nematerialiomis produkto savybėmis. Kita vertus, SCP gali būti grindžiamas psichologiniu aspektu: baime (finansinių operacijų draudimas), kaltės jausmu, teigiamomis emocijomis (meilė), humoru. Jis taip pat gali būti pagrįstas tam tikromis asociacijomis (Pepsi-Cola ir Michael Jackson).

Be to, jei prekė praktiškai panaši į panašius konkurentų gaminius, tai įmonė gali bandyti aiškiau nei konkurentai paaiškinti savo pranašumus, pavyzdžiui, išskirti savo reklamos stilių ir taip sukurti „papildomą vertę“ reklamos efektyvumu.

Manoma, kad reklamos kampanija turėtų būti kuriama dviem etapais:
- viešosios nuomonės lyderių pritraukimas;
- pritraukti didžiąją dalį potencialių vartotojų (tipinių vartotojų grupių skirtingi etapai produkto gyvavimo ciklas).

Pranešimas gali būti ne tik kalboje ar vaizdo įraše, bet ir kažkas, kas buvo nutylėta, tačiau ji yra gana iškalbinga.

Renkantis pranešimą būtinai turi būti atsižvelgta į poreikį įtikinti gavėją. Ekspertai paprastai rekomenduoja sutelkti dėmesį į pagrindinį pardavimo pasiūlymą. Reklamos kampanijos stiprumas priklauso nuo joje esančios pagrindinės idėjos stiprumo. Ši idėja turėtų būti tokia:
- aiškiai apibrėžtas ir turtingas;
- aiškus ir paprastas;
- patikimas gavėjui;
- atsparus opozicijai;
– susiję su vartotojo poreikiais.

Realus rinkodaros metodų taikymas gali labai skirtis nuo teorinių koncepcijų. Taigi aksioma laikoma, kad bet koks rinkodaros sprendimas turi būti pagrįstas rinkodaros tyrimais. Tačiau yra situacijų, kai tai tiesiogine prasme sunku laikytis. Pavyzdžiui, konkurentas staiga pakeičia savo strategiją per kelias dienas. Rinkodaros tyrimams tiesiog nelieka laiko, o sprendimai dažniausiai priimami intuityviai.

Todėl tikroji („šiurkšti“) rinkodara yra pagrįsta daugelio intuityviai įvertintų veiksnių įtraukimu dėl neišsamios informacijos ir išteklių trūkumo. Todėl kuriant reklaminius pranešimus sėkmė daugiausia priklausys nuo vidutinio vartotojo modeliavimo patikimumo.

Teoriškai pranešimo laikmenos pasirinkimas turėtų būti ekonomiškiausios terpės parinkimo procesas, kad būtų pasiektas didžiausias aprėptis ir pristatymų skaičius. Paprastai vertinami abu šie matmenys. Reklama turi pasiekti maksimalų tikslinių auditorijų skaičių. Paprastai sunku užfiksuoti paskutinį šios masės procentą: kaupiamojo padengimo kaina apibūdinama eksponentine kreive. Taigi sprendimas dėl aprėpties praktiškai atspindi pusiausvyrą tarp norimos visiškos aprėpties ir jo pasiekimo išlaidų.

Net ir esant didelei aprėpčiai, vienkartinio reklamos pateikimo („Galimybė pamatyti“ – OTS) nepakanka, kad paveiktų gavėją. Paprastai vidutiniškai reikia maždaug 5 OTS, kad būtų pasiektas reikiamas poveikio atpažinimo lygis ir dėmesys nukreipiamas į reklamuojamo prekės ženklo produktą. Norint pasiekti penkis OTS, net ir 70 % tikslinės auditorijos, gali prireikti 20–30 nacionalinių pranešimų spaudai. Pateikimo dažnumas priklauso nuo kampanijos laiko. 12 žinučių per metus arba 12 žinučių per savaitę nėra tas pats. Dažnai manoma, kad tikslinga informaciją pateikti „ritiniais“ arba „bangomis“.

Pagrindiniai pranešimų laikmenų tipai (svarbos tvarka):

Spauda gali būti skirstoma į šiuos sektorius: nacionaliniai laikraščiai, regioniniai laikraščiai, žurnalai, profesinė ir techninė literatūra.

Plakatai (kelių plakatai), radijas ir kinas yra mažiausiai patrauklios pranešimų perdavimo priemonės dėl savo specifikos.

Anglijoje atlikti tyrimai lėmė įvairių informacinių aplinkų pozicionavimą (38 pav.).

9.5. Reklamos agentūrų darbas

Tradiciškai tokios agentūros atlieka tris pagrindines funkcijas:
- užsakymų priėmimas,
- kūrybinis darbas,
- žinučių laikmenos pirkimas.

Papildomos funkcijos:
- gamyba,
- kontrolė,
- administracija,
- rinkodaros tyrimai,
- rinkodara,
- "ryšiai su visuomene",
- tiesioginis siuntimas,
- skatinimas.

Tipiška agentūros organizacija parodyta fig. 39.

Daugumą reklamos agentūrų skiriantis veiksnys yra jų kūrybiškumas. Kad tai pasiektų, didelės agentūros turi turėti tam tikrus kūrybinius specialistus:

Tekstų rašytojai rengia tekstus ir scenarijus, dažnai būdami originalių idėjų šaltiniais. Vizualinį reklamos elementą ruošia menininkai, kurie dažniausiai vadinami vizualizatoriais. Jie dirba kartu su tekstų rašytojais, kurdami eskizus su tekstais. Paprastai jie nepagamina baigto meno kūrinio, kuriam kviečiami profesionalūs fotografai, iliustratoriai ir kt. Prodiuseriai reikalingi televizijai, radijui ar filmams. Jie užtikrina ryšius su išorės partneriais, kad būtų laikomasi visų komercinių sąlygų.

Kliento požiūriu, įprastas reklamos kūrimo procesas vyksta keliais etapais:

Užsakymas dažniausiai daromas standartine forma, dėl kurios klientas susitaria su agentūra, atsakinga už užsakymo priėmimą, ir vykdomuoju meno vadovu (vizualizatoriumi) (40 pav.).

Pristatymo aplinkos įsigijimas taip pat apima kelis etapus:

9.6. Reklaminės veiklos planavimas

Kaip ir visos rinkodaros veiklos rūšys, reklama turi nustatyti savo tikslus, įskaitant:
- kas ir kur (tikslinė auditorija, procentinė aprėptis, pranešimų aplinka);
- kada (atskirų akcijos dalių laiko balansavimas);
- kas ir kaip (pranešimo esmė ir jos pateikimas).

Svarbiausias plano aspektas yra tai, kad jis turi būti kiekybiškai įvertintas, įskaitant rezultatus (ypač žinomumą ir produkto priėmimo pokyčius).

Reklaminės kampanijos biudžetas dažniausiai nustatomas remiantis patirtimi. Populiariausi metodai:
- jei įmanoma (priklausomai nuo individualių kaštų ir reikalaujamo pelno);
- procentais nuo pardavimų;
- remiantis paritetu su konkurentais;
- pagal tikslus ir uždavinius (būtinų išlaidų apskaičiavimas).

Anglijos įmonių apklausa parodė, kad praktikoje dažniausiai naudojami trys metodai:
- pardavimo apimties procentas (44% įmonių);
- gamybos kaštų sąmatos (21%);
- pagal tikslus ir uždavinius (18%).

Reklamos tyrimo procesas dažniausiai vyksta pagal tas pačias taisykles kaip ir kiti marketingo tyrimai: tiriamas televizoriaus įjungimo laikas ir kanalas, prisimenant reklaminę žinutę televizijoje ir laikraščiuose. „Spontaniškas žinomumas“ matuojamas tų, kurie prisimena prekės ženklą be jokios kitos reklamos, dalimi. „Reklamavimo žinomumas“ matuojamas tų, kurie atpažino prekės ženklą, kai jis buvo pristatytas, dalimi.

Prekės ženklo atpažinimas vertinamas pagal tų, kurie dėl reklamos kampanijos pakeitė savo poziciją. Ir galiausiai, neatsiejamas rodiklis yra pardavimų padidėjimas po tokios kampanijos. Bandomoji rinkodara taip pat naudojama norint palyginti skirtingas kampanijas skirtinguose regionuose.

Veiksmingas būdas tirti reklamos spaudoje efektyvumą yra kuponų sistema – nuolaidos pateikus kuponą laikraštyje. Taigi galima įvertinti reklamos efektyvumą pagal publikavimą, išleidimo laiką, informacijos talpinimą ir kt.

Vienas iš reklamos veiklos planavimo aspektų yra reklamos agentūros pasirinkimas. Rekomenduojama tokia tvarka:
1. Aiškus poreikių ir tikslų apibrėžimas.
2. Stalo paieška – pasirinkimas iš žinynų ir remiantis jūsų patirtimi.
3. Užduoties formulavimas – optimalūs privalumai, pagrindiniai klausimai.
4. Siauresnė paieška – alternatyvų susiaurinimas iki dviejų ar trijų agentūrų.
5. Tikras pasirinkimas.

9.7. Teisiniai skatinimo aspektai

Teisės aktai reglamentuoja skatinimo firmų veiklą. Šie reikalavimai svyruoja nuo draudimo įrengti reklaminius skydus tam tikrose vietose iki reikalavimo, kad populiarios asmenybės, reklamuojančios tam tikrus produktus, iš tikrųjų juos naudotų.

Yra penki pagrindiniai būdai teisinė apsauga vartotojai ir konkurentai nuo nesąžiningos reklamos:
- pilnos informacijos suteikimas;
- patvirtinimas;
- įsakymai nutraukti veiklą;
- korekcinė reklama;
- baudos.

Norint pateikti išsamią informaciją, vartotojas turi turėti visus duomenis, reikalingus teisingam sprendimui priimti (produkto sudėtis, naudojimo pasekmės ir kt.).

Patikrinimas reikalauja, kad įmonė galėtų įrodyti visus savo teiginius, įskaitant griežtus bandymus.

Baudos gali būti renkamos iš iždo ir atsižvelgiant į konkrečių vartotojų interesus.

9.8. Tiesioginė ir interaktyvi rinkodara

Tiesioginė rinkodara susideda iš tiesioginio (interaktyvaus) bendravimo su pasirinktu konkrečiu pirkėju, dažnai asmeninio dialogo forma, siekiant nedelsiant gauti atsakymą.

Pagrindinės formos Tiesioginė rinkodara:
- asmeniniai (asmeniniai) pardavimai - tiesioginis bendravimas su vienu ar keliais potencialiais pirkėjais, siekiant organizuoti pristatymus, atsakyti į klausimus ir gauti užsakymus;
- tiesioginė rinkodara paštu – apima laiškų, reklaminės medžiagos, bukletų ir kt. siuntimą potencialiems pirkėjams adresais iš adresų sąrašų;
- pardavimas katalogais - prekių katalogų, siunčiamų klientams paštu arba parduodamų parduotuvėse, naudojimas;
- rinkodara telefonu (telemarketingas) - telefono naudojimas kaip tiesioginio prekių pardavimo klientams įrankis;
- tiesioginio atsako televizijos rinkodara – prekių ir paslaugų rinkodara per reklamines televizijos (arba radijo) programas naudojant grįžtamojo ryšio elementus (dažniausiai telefono numerį);
- interaktyvioji (internetinė) rinkodara - tiesioginė rinkodara, vykdoma per interaktyvias kompiuterinio ryšio paslaugas realiu laiku.

Tiesioginę rinkodarą taikančios įmonės atidžiai stebi rinkodaros pasiūlymo atitikimą siauro vartotojų segmento ar individualaus pirkėjo poreikiams.

Daugelis įmonių, naudodamos tiesioginę rinkodarą, daugiausia dėmesio skiria individualių sandorių sudarymui. Tačiau pastaruoju metu vis daugiau įmonių atsigręžia į tiesioginę rinkodarą, siekdamos ne tik efektyvesnės prieigos prie tikslinių vartotojų, bet ir sukurti su jais tvirtesnius, ilgalaikius ir individualizuotus ryšius (santykių rinkodara).

Daugumos ekspertų nuomone, perėjimas nuo masinės rinkodaros prie individualios rinkodaros yra susijęs su pokyčiais, vykstančiais buityje, su technologiškai sudėtingų produktų atsiradimu, naujais pirkimo ir apmokėjimo būdais, su intensyvia konkurencija, su papildomo platinimo plėtra. kanalus ir naujas informacines technologijas.

Žemiau pateikiami pagrindiniai skirtumai tarp masinės ir vadinamosios individualios rinkodaros:

Masinė rinkodara	Individuali rinkodara
Vidutinis pirkėjas	Individualus pirkėjas
Pirkėjų anonimiškumas	Susikoncentruokite į konkretų pirkėją
Standartizuotas produktas	Individualus rinkos pasiūlymas
Masinė produkcija	Individualizuota gamyba
Masinis prekių platinimas	Individualus paskirstymas
Masinė produktų reklama	Sukurkite asmenines pirkimo paskatas
Produkto pranešimo vienakryptiškumas	Produkto pranešimo dvikryptis
Dėmesys mastui	Sutelkite dėmesį į aprėpties gylį
Visų pirkėjų aprėptis	Pasiekti pelningus klientus
Rinkos dalis	Pasidalykite tarp pirkėjų
Pirkėjų pritraukimas	Klientų išlaikymas

Tiesioginėje rinkodaroje raktas į sėkmę yra išsami informacija apie individualų vartotoją. Šiuolaikinės įmonės sukurti specialias duomenų bazes apie klientus, kurios reprezentuoja masyvą Detali informacija apie pavienius (potencialius) pirkėjus, įskaitant geografinius, demografinius, psichografinius, taip pat duomenis apie pirkimo elgesio ypatybes. Tokios duomenų bazės naudojamos ieškant potencialių pirkėjų, modifikuojant ar tobulinant produktus, atitinkančius jų konkrečius poreikius, ir palaikyti ryšius su jais.

Duomenų bazių rinkodara – tai klientų duomenų bazių, taip pat kitų duomenų bazių (produktų, platintojų, pardavimų ir kt.) kūrimo, naudojimo, priežiūros procesas, skirtas pardavimo sandoriams užbaigti ir ryšiams su klientais užmegzti.

Įmonės ją naudoja kaip atskiros formos tiesioginė rinkodara ir integruota tiesioginė rinkodara, kuri gali apimti visas formas. Viena iš integruotos MSP (Marketing and Sales Productivity System) sistemos schemų parodyta pav. 41.

Ryžiai. 41. Informacinė parama tiesioginei rinkodarai

Palyginti nauja ir sparčiai besivystanti tiesioginės rinkodaros forma šiandien yra interaktyvi rinkodara ir elektroninė prekyba. Interaktyvioji rinkodara išpopuliarėjo dėl šių pagrindinių priežasčių:

Interaktyviosios rinkodaros pranašumai taip pat apima:
- galimybė jį naudoti tiek didelėms, tiek mažoms įmonėms;
- praktiškai neribotas elektroninės (priešingai nei, pavyzdžiui, spausdintos) reklamos plotas;
- gana greita informacijos prieiga ir kopijavimas;
- kaip taisyklė, elektroninių pirkimų konfidencialumas ir greitis.

Be privalumų, šiuolaikinė interaktyvi rinkodara turi ir trūkumų:
- ribotos pirkėjų galimybės ir atitinkamai pirkimų apimtys;
- tam tikras demografinės ir psichografinės informacijos apie klientus vienpusiškumas;
- chaosas ir informacijos perteklius pasauliniuose tinkluose;
- nepakankamas duomenų saugumas ir konfidencialumas.

9.9. Pardavimų skatinimas

Pagrindinės šio tipo reklamos ypatybės:
- veiksmingumas santykinai trumpam laikui;
- tiesioginis poveikis pardavimo potencialui, platinimo kanalams, vartotojams arba šių grupių deriniui;
- naudoti kai kurių specifinių veiksmų specializacijai.

Pardavimų skatinimas apima plačias galimybes. Tiems, kurie nurodyti lentelėje. 9.3 Taip pat reikėtų pridėti rėmimą (pavyzdžiui, sporto renginiams).

9.3 lentelė

Pardavimo skatinimo tipai


		netiesioginis		netiesioginis		netiesioginis
Vartotojas	Kainos sumažinimas	Kuponai Kuponai Piniginis ekvivalentas Varzybos	Nemokama prieiga Premium apsipirkimas Nemokamos dovanos	Kuponai Kuponai Piniginis ekvivalentas Varzybos	Garantijos Dalyvavimas grupėje Specialios parodos ir spektakliai
Prekyba	Instrukcijos pardavėjams Lojalumo schemos Stimuliavimas Apsipirkimas visame asortimente	Kredito išplėtimas Atidėtas mokėjimas Grąžina Kuponai Kuponai Piniginis ekvivalentas	Nemokamos dovanos Bandomieji pirkimai	Kuponai Kuponai Piniginis ekvivalentas Varzybos	Garantijos Dalyvavimas grupėje Nemokama paslauga Rizikos mažinimo schema Išsilavinimas Specialios parodos, demonstracijos Atvirkštinės prekybos schemos	Kuponai Kuponai už paslaugą Varzybos
Pardavėjai	Obligacijos Komisija	Kuponai Kuponai Taškų sistemos Piniginis ekvivalentas	Nemokamos dovanos	Kuponai Kuponai Taškų sistemos Piniginis ekvivalentas	Nemokama paslauga Dalyvavimas grupėje	Kuponai Kuponai Taškų sistema tarnyboje Atpažinti atsitiktinumą Varzybos

Pagrindiniai pardavimo skatinimo pranašumai:
- pardavimų augimas yra pagrindinė trumpalaikė nauda;
- konkreti tikslinė auditorija;
- aiškus vaidmuo;
– netiesioginiai vaidmenys – gebėjimas būti panaudotam siekiant kitų tikslų.

Trūkumai:
- trumpa poveikio trukmė;
- paslėptos išlaidos;
- konfliktų su reklamos reprezentacijomis galimybė;
- kainų ribojimas - pirkėjų galimybė tikėtis mažesnės kainos ateityje.

Tikslinės stimuliacijos metodai apima:
- kainos sumažinimas;
- kuponai (pirkimai ar paslaugos pagal įsipareigojimus su sumažintomis kainomis);
- kitų pirkinių finansavimas;
- kreditas;
- sezoninis kainų sumažinimas.

Ne kainų skatinimo priemonės:
- pirkėjų konkursas (loterijos);
- asmeninis skatinimas;
- nemokamos dovanos (galimybė įsigyti papildomų nemokamų pirkinių);
- naujų gaminių pavyzdžių pristatymas bandomajam naudojimui.

9.10. Ryšiai su visuomene

Ryšiai su visuomene (ryšiai su visuomene, viešieji ryšiai) – tai programa, kurios tikslas – skatinti ir (ar) apsaugoti įmonės ar atskirų produktų įvaizdį (įvaizdį, prestižą).

Viešumas (propaganda) yra viešųjų ryšių rūšis ir apibrėžiamas kaip neasmeninis ir neremiamas produkto, paslaugos ar veiklos paklausos skatinimas skelbiant komerciškai svarbią informaciją spaudoje arba palankiai pristatant radiją, televiziją. arba scenoje.

Viena iš svarbiausių viešųjų ryšių užduočių – palaikyti ryšius su pagrindiniais atitinkamų sričių žurnalistais (spauda, žurnalai, radijas, televizija). Tai iš esmės yra „investavimo“ procesas (rezultatai pasirodys ne iš karto). Visų pirma, tai pranešimai apie naujus rezultatus, naujus produktus, tokių naujų produktų demonstravimas verslo susitikimuose, pietuose, konferencijose naudojant komunikacijos technologijas. Įmonėms patartina kurti tam tikrus spaudos centrus.

Įmonės PR įrankiai apima:
- santykiai su akcininkais;
- reklama;
- ryšiai su vietos bendruomenėmis;
- rėmimas;
– Parodos.

Parodos suteikia dvigubą efektą: prekių demonstravimas ir asmeniniai kontaktai. Todėl parodos turėtų būti kruopščiai planuojamos atsižvelgiant į tikslus, temos pasirinkimą, vietą ir dizainą.

Tikslai turėtų būti susiję su esamų klientų išlaikymu ir potencialių klientų įsigijimu. Tai galima iliustruoti matrica Fig. 42.

Ryžiai. 42. Ryšių su visuomene tikslų matrica

Ankstesnis

Siųsti savo gerą darbą žinių bazėje yra paprasta. Naudokite žemiau esančią formą

Studentai, magistrantai, jaunieji mokslininkai, kurie naudojasi žinių baze savo studijose ir darbe, bus jums labai dėkingi.

Panašūs dokumentai

Internetas kaip virtuali prekių ir paslaugų rinka. Paroda – vienas iš prekių reklamavimo būdų, jos organizavimo principai ir reikalavimai, stipraus prekės ženklo vaidmens ir reikšmės įvertinimas. Reklama yra efektyvi prekių reklamavimo technologija.

kursinis darbas, pridėtas 2014-10-01

Prekės skatinimo į rinką metodai, prekės ženklo žinomumo svarba. Tam tikrų kategorijų prekių vartojimo teisiniai standartai. Būdai, kaip kovoti su įvairiais šališkumais ir šališkumu rinkoje. Klasifikacija pagal produkto vertes savybes.

testas, pridėtas 2010-10-11

Rinkodaros programos, skirtos produktų skatinimui į rinką, sukūrimas. Vartojimo prekių ir pramonės prekių klasifikacija. Pagrindiniai žinomo prekės ženklo firminio identiteto elementai. Įmonių konkurencijos metodai.

testas, pridėtas 2011-11-07

Prekės reklamavimo samprata, uždaviniai ir rūšys. Elektroninės prekybos pramonės patrauklumo Rusijoje analizė, jos diegimo internete metodai. Internetinės vaikiškų drabužių parduotuvės prekių asortimentas, jos rinkodaros veikla ir skatinimo programa.

kursinis darbas, pridėtas 2013-12-12

Teoriniai aspektai produkto reklama: skatinimo samprata ir esmė, rūšys, efektyvumo vertinimo metodai. Brigada LLC skatinimo sistemos tyrimas: trumpas aprašymas, rinkodaros komunikacijos ir skatinimo vertinimo metodų tyrimas.

kursinis darbas, pridėtas 2011-11-07

Prekių ir paslaugų reklamavimo samprata ir esmė, skatinimo būdai. Trumpas Burokratos LLC aprašymas, reklaminio komplekso analizė. Burokratos LLC pardavimų skatinimo panaudojimo efektyvumo gerinimo priemonės, jų efektyvumas.

kursinis darbas, pridėtas 2012-05-30

Pagrindinės produktų reklamos internete rūšys. Prekėms ir paslaugoms reklamuoti naudojami verslo modeliai. Optimalus įmonės integravimo į elektroninį verslą, reklamos ir produktų skatinimo strategiją modelis. Interneto rinkos patrauklumo veiksniai.

santrauka, pridėta 2009-11-17

Prekių ir paslaugų reklamavimo rinkodaros metodų aspektai. Produktų skatinimo sistemos analizė ir įvertinimas prekybos įmonė naudojant VelExpo LLC pavyzdį. Įvertinimas ekonominis efektyvumas priemonės produktų reklamavimo sistemai tobulinti.

baigiamasis darbas, pridėtas 2013-02-07

Produkto skatinimas marketinge. Produkto reklamavimo būdai: nuo klasikos iki šokiruojančių variantų