הצלחת המוצר בסגמנט תלויה במידה רבה באילו חברות הופכות למתחרות ישירות ועקיפות של החברה. לכן יש צורך לבחור מתחרים בצורה נכונה ובזהירות. במאמר זה נדבר על סוגי המתחרים העיקריים בשיווק ונציג טכניקה נוחה שתעזור לכם למצוא ולזהות את המתחרים העיקריים לעסק שלכם. הטכניקה היא הוראות שלב אחר שלבעם דוגמה מוכנהאָנָלִיזָה.

הקדמה מאת המחבר

לא כל השחקנים בשוק הם המתחרים שלך. בחירת המתחרים הנכונים ופיתוח תוכניות מתאימות נגדם יסייעו להגברת היעילות של החברה בצורה משמעותית. אנו מציעים לך מתודולוגיה פשוטה בת שלושה שלבים שבאמצעותה תוכל לזהות במהירות ובצורה נכונה את המתחרים העיקריים בשוק ובצורה אסטרטגיות נכונותלעבוד איתם.

לפני שמתחיל, אני רוצה לעשות סטייה תיאורטית לגבי המונחים המשמשים במאמר זה:

• מתחרים הם חברות, מוצרים או שירותים שאתה מתחרה בהם עבור הלקוח האולטימטיבי.
• מוצרים תחרותיים הם אותם מוצרים שהלקוחות האמיתיים והפוטנציאליים שלך עוברים או עשויים לעבור אליהם.

שלב ראשון: ערכו רשימה של מתחרים אפשריים

רשימה רשימה מלאהחברות שלקוח היעד שלך יכול לבחור ביניהן כדי לענות על הצרכים שלהם או לפתור את הבעיה שלהם.

מאילו מקורות אוכל לקבל מידע על מתחרים? יש לא מעט מהם, הנה רק העיקריים שבהם:

שלב שני: זיהוי מתחרים מרכזיים

בחר מתחרים מרכזיים מהרשימה הרשומה. חלק את מתחרי המפתח למתחרים ישירים ועקיפים.

בואו ניתן תיאור קצרסוגי המתחרים המפורטים לעיל:

מתחרים מרכזיים - חברות שפעולותיהן יכולות להשפיע באופן משמעותי על המכירות שלך (הן כלפי מעלה והן כלפי מטה)

מתחרים ישירים הם חברות שמוכרות מוצר דומה בשוק דומה ועובדות עם קהל היעד שלך.

מתחרים עקיפים הם חברות שמוכרות סחורה עם מאפיינים שונים או מוצר אחר לגמרי, אבל עובדות עם קהל היעד שלך.

כיצד לזהות מתחרים מרכזיים?

פשוט מאוד! מתחרים מרכזיים הם החברות שאליהן עוזבים הצרכנים שלכם, מהן הם מגיעים אליכם; חברות הפועלות בפלח המחיר שלך ומציעות מוצר דומה, אך פועלות בפלח אחר; כמו גם שחקנים מרכזיים בשוק.

שלב שלישי: אסטרטגיה

עבור כל מתחרה, קבע את עקרונות האינטראקציה ואת אסטרטגיית התחרות. יש רק שניים כיוונים אפשרייםעבודה עם מתחרים: הגנה והתקפה.

• אסטרטגיות הגנה מורכבות מפיתוח תוכניות שמטרתן לשמור על בסיס הלקוחות הנוכחי של המותג.
• המתקפה נעוצה בפיתוח תוכניות שמטרתן לכבוש צרכנים של מתחרים.

נתח את רשימת המתחרים המרכזיים מבחינת המדדים הבאים: נתח שוק (גודל העסק), זמינות התמיכה (כל: טלוויזיה, עיתונות, רדיו, נקודות מכירה וכו'), רמת המודעות למותג.

העריכו את כוחו של מתחרה על פי האינדיקטורים שנבחרו. מתחרה חזק הוא שחקן עם נתח שוק גבוה יותר; השקעה בתמיכה במכירות מוצרים גבוהות מהחברה שלך; שיש יותר רמה גבוההיֶדַע.

הציבו את כל המתחרים בטבלה הבאה והאסטרטגיה לעבודה איתם תתברר.

יש להתייחס למתחרים חזקים כאיום על החברה, מול שחקנים אלו יש צורך באסטרטגיות הגנה נכונות לשמר ולהגביר את נאמנותם של הלקוחות הנוכחיים.

מתחרים חלשים הם מקורות לצמיחה עסקית. הצרכנים של השחקנים הללו הם הלקוחות הפוטנציאליים האטרקטיביים ביותר. עקרון העבודה עם מתחרים חלשים: תוכניות ופעולות שמטרתן החלפת לקוחות.

גיורגי מרדכישווילי

בעודם נאבקים על נתח שוק עם מתחרים ישירים, חברות מאבדות לפעמים את העקיפים. עם זאת, לעתים קרובות החברה מפסידה הכנסות ולקוחות דווקא בגלל תחרות עקיפה. לדוגמה, הלחמניות והבגטים שלך התחילו להימכר יותר גרוע, לא בגלל שמישהו פתח מאפייה אחרת בקרבת מקום, אלא בגלל שהופיעה באזור שלך מאפייה במחיר סביר. צרכן המונימרכז כושר ורבים החליטו להתחיל חיים חדשים- פעילות גופנית סדירה ועבור דיאטה שאינה כוללת מוצרי קמח. וכך זה בכל מקום: חברות התעופה מתחרות לא רק ביניהן, אלא גם במסילות ברזל, יצרני שעוני תכשיטים ואביזרים מתחרים על ארנקי הצרכנים עם חנויות קוסמטיקה ומוכרי טלפונים סלולריים, ובתי קפה ומסעדות תובעים את שעות הפנאי שלנו בשוויון ערך. עם בתי קולנוע. התרגול מראה שתמיד צריך להכיר מתחרים אלטרנטיביים, ובמקרים מסוימים אפשר וצריך להתחרות בהם.

זיהוי מתחרים עקיפים

כדי לזהות את המתחרים העקיפים של העסק שלך, אתה צריך לנסות לשקול את כל האלטרנטיבות האפשריות שעולות לצרכן ברגע שהוא מחליט אם להוציא כסף על המוצר (השירות) שלך. למשל, גבר שעומד לעשות את אשתו מתנה טובה, בוחרת בין שעון, מוצרי קוסמטיקה יקרים, טלפון סלולרי, מעיל פרווה, סוג של תכשיט וכו'. הצרכן שוקל, לעיתים באופן לא מודע, את כל האפשרויות הזמינות, כי אין הוא יכול להרשות לעצמו את כל ההנאות בו זמנית. ברגע זה נוצרת תחרות עקיפה (ראה גם טבלה 1).

למרבה הצער, לעתים קרובות מוכרים של סחורות ושירותים סיבות שונותמסרבים להתעמק בניואנסים אלה של בחירת הקונה, מה שפוגע בחברה. כיום, אף אחד לא יכול להיות בטוח שיש לו טווח ארוך יתרון תחרותי. התנהגות הצרכנים משתנה במהירות בהשפעת עשרות גורמים חיצוניים- מ מגמות אופנהלמצב הפוליטי במדינה. לא זה ולא זה נתח גדולשוק, וגם ערוצי הפצה מבוססים לא מבטיחים שמחר לא יהיה מתחרה לידך שלא ציפית. יחד עם זאת, שאלת הגעת המתחרים ("האם יבואו או לא?") לא שווה את זה. שאלות אקטואליות: "מתי הם יבואו? היום? או שזה מחר? או (מה שקורה הרבה יותר): "הם כבר כאן. מה לעשות איתם?

מידע המתקבל מאיגודי התעשייה, נתונים מחקר שיווקי, ביקורות אנליטיות, מדיה, תערוכות ודירוגים - כל זה בונה חומות בלתי חדירות סביב שווקים בודדים, ונותן לשחקנים שלהם תחושה כוזבת של שליטה על המצב. בדרך כלל, מנהיגי חברות מאמינים שאיומים מגיעים מתוך התחום העסקי שלהם, ולעתים רחוקות מאוד מעריכים איומים חיצוניים.

טבלה 1. דוגמאות לסוגי עסקים, מתחרים עקיפים שלהם ודרכי תחרות

מאמר מערכת

איך להתמודד עם אויב בלתי נראה

כדי להבין מהיכן הסכנה עלולה לנבוע, עליך לנתח את העסק שלך, תוך התחשבות לא רק בסחורה או בשירותים המוצעים, אלא גם בצרכים של הקונה המסופקים. ייתכן שהנהלת החברה אפילו לא יודעת על כל הספקטרום שלהם (ראה דוגמה: תחום התחרות העקיפה על מרכז כושר). השוק בו אתה עובד נקבע לא על פי הסחורה המיוצרת, אלא על ידי הלקוחות שלך, הרצונות והיכולות שלהם. לכן, הצלחתו של בית קפה-קונדיטוריה קטן באזור מגורים תלויה לא כל כך במוצרים (ליתר דיוק, בתחרות בשוק הממתקים), אלא בקהל (כל תושבי האזור עם הצרכים והיכולות הכלכליות שלהם).

התמקד בלקוח

כל אדם הוא קונה פוטנציאלי. בענף שלך, אתה נלחם על קונה כבר נחוש, שבהחלט מתכוון לרכוש מוצר, אבל בוחר מכל האפשרויות (יצרנים, מותגים, דגמים), ובשווקים קשורים אתה נלחם על תת המודע של האדם, על רצונות שהוא עשוי עדיין לא קמו. במקרה זה, מטרת הפעילות השיווקית שלכם היא ליצור רצון כזה אצל הקונה, להשתלט על דעתו ובהתאם גם משאבים כספיים. למשל, לפני כ-10-15 שנים לא היה לאחינו את הצורך לשחק באולינג (או פיינטבול), אבל הודות למרכזי בילוי זה קם. רצונות צרכנים חדשים יכולים להיווצר גם בתעשיות המסורתיות ביותר (דוגמה היא הלחם הידידותי לסביבה והתזונה שהוזכר לעיל במקום הכיכר המוכרת מהתקופה הסובייטית).

דוגמה מעשית. תחומי תחרות עקיפים על מכון כושר

תחרות עקיפה לא יכולה להיות מוגבלת לתחום כלשהו – היא נוטה לאינסוף. ניתן להרחיב או לצמצם את מעגל המתחרים העקיפים, בהתאם למידת הנפח של הנהלת החברה. דוגמה לאזורים של תחרות עקיפה עבור מרכז כושר מותנה מוצגת באיור (במידת הצורך, ניתן להשלים או להתאים אותו לחלוטין). ריבוי תחומי התחרות העקיפה אינו אומר בשום אופן את הצורך להתחרות בכל המגזרים. זה אפילו מזיק, שכן זה יוביל לבלבול וסתירות במיצוב. המנהל הכללי של מכון כושר כזה צריך לקבוע מה מושך בעיקר את המועדון שלו לחלק הארי של הלקוחות (מרכזי כושר עם קהלים שונים יכולים לקבל תשובות שונות באופן משמעותי לשאלה זו) ולמקם אותו בכוונה על סמך מאפיינים מרכזיים וחשובים אסטרטגית בלבד.

איור 1. מוקף במתחרים עקיפים

מאמר מערכת

עקבו מקרוב אחר חדשנות

הופעתם של מתחרים עקיפים מתאפשרת לרוב על ידי טכנולוגיות חדשות שעלולות לגרום לשינויים לא רצויים בתחום שלך. זה בדיוק מה שקרה, למשל, לשוק השעונים כשהופיעו טלפונים סלולריים. אנשים רבים פשוט הפסיקו לקנות שעונים כי הם יודעים את השעה על ידי הסתכלות בטלפון הנייד שלהם. ככלל, מדובר בקהל נוער, אנשים מתחת לגיל 30. אבל עבור הוצאות ספרים ומדיה מודפסת, האינטרנט יצר מתחרים עקיפים. עם התפתחות הטכנולוגיה מתחרים עקיפיםיכול להפוך לישירים (כפי שקרה בשוק התקשורת).

חידושים וטכנולוגיות יוצרות הזדמנויות חדשות עבור שחקנים מפלחי שוק סמוכים. לכן, המשווקים שלך צריכים לעקוב כל הזמן אחר חידושים, הופעת כיוונים חדשים. אחרי הכל, הבעלים טכנולוגיות מודרניותלִפְעָמִים במשך זמן רבאינם נתפסים כמתחרים, וכאשר יהיה בלתי אפשרי להתעלם מתחרות, סביר להניח שהזמן לפעולה נאותה יאבד לחלוטין.

שקול שינויים

חשוב מאוד לשים לב לאבולוציה של החברה בכללותה ולמגמות השוק האוניברסאליות שמובילות לדרישות צרכניות חדשות. מנהלים צריכים להתמקד לא כל כך במוצרים אלא בהבנת צרכי הלקוח ובעיותיהם, לדאוג לספק מוצרים או שירותים נוספים המגבירים את שביעות רצון הלקוחות ויש להם כמה יתרונות. לדוגמה, בהקשר לצמיחה של רווחה, צרכנים הפכו מודאגים יותר לבריאותם, שואפים לנוחות, העלאת מעמדם ורווחתם החברתית. הם יותר ויותר לא מרוצים, למשל, מעגבניות רגילות: הירקות האלה צריכים להיות אורגניים, לא מהונדסים גנטית, וטעמם יותר כמו עגבניות שטעמו בקיץ בטוסקנה, ולא של חממה חסרת טעם מהדוכן הקרוב. אחרת, הקונה יעדיף יוגורט בריא או שיבולת שועל על פני עגבניות.

שינוי משך ולוח הזמנים של העבודה מוביל להופעתם של סוגים חדשים של שירותים (לדוגמה, מסביב לשעון), תורם לפיתוח מסחר באינטרנט, שירות עצמי.

בהקשר לשינוי בזרימות התנועה, הגידול במספר המגיעים לקניות ברכב, זמינות דרכי גישה טובות, חניה מרווחת ובטוחה הפכה משמעותית. גורם זה עשוי להיות מפתח, למשל, עבור בתי קפה ומסעדות. לא יכול לחנות ליד בית הקפה שלך, אדם, לא מודאג במיוחד, ילך לקולנוע.

ההתפשטות הגוברת של האינטרנט מובילה לכך שכיום כמעט אף חברה לא יכולה בלי אתר אינטרנט מוכשר. הכנסת שיטות תשלום אלקטרוניות עבור שירותים (מערכות תשלום, כרטיסי אשראיוכו') הוא עוד שלב הכרחי במאבק למען הלקוח. תהיתם פעם באיזו תדירות צרכן לא מגיע אליכם רק בגלל שאתם לא מקבלים כרטיסי תשלום?

בנוסף, עליך להעביר כל הזמן מידע על המוצר שלך לקונה. שדה המידע רווי יתר על המידה כיום, כך שהקונה שלך, מבלי לקבל את המידע הדרוש, ילך מיד למתחרים.

תפקידם של אירועים אקראיים

מייקל פורטר, פרופסור בבית הספר לעסקים של הרווארד ואחד ממייסדי תיאוריית היתרון התחרותי, מדגיש את תפקידם של אירועים אקראיים שיכולים לשלול את היתרון של המנהיגים של היום וליצור פוטנציאל לחברות חדשות. האירועים החשובים ביותר מסוג זה כוללים:

הופעתן של המצאות;

שינויים טכנולוגיים גדולים (פריצות דרך);

זינוקים חדים במחירי המשאבים (למשל הלם נפט);

שינויים משמעותיים בשווקים הפיננסיים העולמיים, תנודות משמעותיות בשערי החליפין;

עליות בביקוש העולמי והמקומי;

החלטות פוליטיות של ממשלות מקומיות וזרות;

מִלחָמָה, אסונות טבע, אסונות מעשה ידי אדם.

מאמר מערכת

מצא את נקודות התורפה של מתחרה עקיף

הגדלת התחרותיות של המוצרים בכללותה מושגת על ידי אופטימיזציה של הייצור, מיקום יעיל בשוק, שיפור קווי מוצרים, מדיניות מחירים, פעילות פרסום, ערוצי הפצת מוצרים. אותן שיטות נותנות תוצאות בתחרות עקיפה.

קח, למשל, גורם כל כך חסר משמעות לכאורה כמו סחורה מוכשרת. רוב המוצרים נמצאים זה לצד זה על מדפי החנויות עם סחורות כמעט באותה איכות ומחיר, ששוחררו רק על ידי יצרנים אחרים. אבל, למרות שפע ההצעות הזה, לפעמים הצרכן לא יכול למצוא את מה שהוא צריך. העובדה היא שהוא מחפש אלטרנטיבה. זה הרגע שאתה יכול להפסיד או להיפך, להשיג לקוח. במצב כזה נדרשת גישה נבונה לעסקים וכן צוות הפצה מתפקד היטב. לאחר מכן, על ידי הצעת לקונה מוצר חלופי באיכות ובמחיר דומים, תוכל להחזיר כמה לקוחות ממתחרים עקיפים.

חפש נישות חדשות

כאשר מפתחים תוכנית אסטרטגית, צריך לקחת בחשבון את כל גורמי השוק המשפיעים על העסק. לדוגמה, זה יכול להיות שימושי לשקול פלחי שוק חדשים כדי להרחיב את המבחר שלך. דוגמאות מהסוג הזה ניתן למצוא בתעשיות רבות. אז, בעונת האביב-קיץ, יצרני הגלידה כבר מזמן מתחרים לא רק זה בזה, אלא גם עם יצרני משקאות קלים. נסיבות אלו הובילו להופעה קרח פירות(מיץ קפוא).

התחשבות בחלופות העומדות לרשות הלקוח תמיד נותנת לך סיבה לחשוב על מוצרים חדשים. לדוגמה, זיהינו יצרנים של אביזרי סטטוס יקרים כמתחרים העקיפים הקרובים ביותר בשוק שעוני התכשיטים. כבר השנה אנו מתכננים להשיק ייצור משקפיים ועטים העשויים ממתכות יקרות, ובכך להרחיב את מספר הלקוחות שלנו באמצעות אנשים שאכפת להם מהתדמית שלהם.

עסק משותף עם מתחרים עקיפים

תחרות אינה מרמזת בהכרח על איבה בלתי ניתנת לגישור. לעתים קרובות מאוד, מתחרים יכולים לתרום לשגשוג שלך, אתה רק צריך להיות מסוגל ליצור איתם שותפויות מועילות הדדיות. אם אתה חושב שחברה תרוויח מיצירת ברית עם מתחרה, אל תזניח את ההזדמנות הזו. שקול, למשל, שיטות כאלה.

קידום משותף. לא כל בעל עסק יכול להרשות לעצמו לערוך אירועים רבים לקידום סחורות או שירותים. שיתוף פעולה עם חברות אחרות מאפשר לך להוזיל את העלויות של פעילויות כאלה, כמו גם למשוך קהל ספונטני שלא התכוון לקנות את המוצרים שלך, אבל יש לו את כל האפשרויות לעשות זאת (מתאים לך מבחינה חברתית, כולל מגדר, וכן מאפייני החומר). מסיבה זו אנו עורכים לעתים קרובות מבצעים משותפים עם מתחרים עקיפים. אחד האחרונים הוא מבצעים ברשתות חנויות הקוסמטיקה והבישום L'Etoile ומכוני היופי Gentil. במוסקבה, בוטיקים מכל פרופיל מיוצגים כיום - מבוטיקים מסורתיים שמוכרים בגדים, נעליים, אביזרים ועד גסטרונומיים (דגים, יין, שוקולד) וסלונים המוכרים רהיטים אקסקלוסיביים, מכוניות, טקסטיל וכו', כך שתחום הפעילות שלנו הוא עצום. .

שׁוּתָפוּת. אם בבעלותך חברה קטנה או לא ברורה, נסה לחזק את מעמדך בשוק על ידי עבודה במקביל מותג פופולרי. זה יכול להיות מותג משוק קשור (לדוגמה, אנו משלימים שעונים עם תנועות של היצרנים השוויצרים והיפניים המפורסמים ביותר), או שזה יכול להיות משוק שאינו מצטלב עם שלך (לדוגמה, רשת קמעונאית משתפת פעולה עם פארק מים ומנפיק קופון הנחה בקניית סכום מסוים) . על ידי שיתוף פעולה עם חברה ידועה לעבודה על פרויקט, תוסיף באופן אוטומטי ערך למותג שלך בעיני הצרכנים.

בִּיבּלִיוֹגְרָפִיָה

מגזין " מנכ"ל", №2 לשנת 2010

1. תַחֲרוּתומונופול (9)

   קורסים >> כלכלה

   יידוע צרכנים על הורדת מחירים. עקיף תַחֲרוּתמבחין בסודיות. דוגמה היא ... , ואז עם אי מושלם תַחֲרוּתמופיע הִזדַמְנוּתלשלוט בשוק. ... מיזורי הזהירה שוב ושוב מפני סַכָּנָה"ריכוז הקרקע בידיים...

2. תַחֲרוּתומונופול (6)

   קורסים >> כלכלה

   באמצעות ישיר ו עקיף שליטה של ​​המדינהלהכנסה ... או-פיר, מגבילה משמעותית אפשרויותהתפתחות תַחֲרוּתוהתפשטות השוק... רק עם הכי הרבה מְסוּכָּןסוגים של הפרות הגבלים עסקיים...

3. דרכים לשיפור הרגולציה הממלכתית של הבנקאות תַחֲרוּת

   תקציר >> בנקאות

   וכוחות מבחוץ מתכווצים אפשרויותמחיר תַחֲרוּת. ראשית, ריביות... סיכונים לא כלכליים, והכי קל סַכָּנָהאובדן רכוש יכול לדחוף ... הרשויות ישירות או בַּעֲקִיפִיןיחס מועדף לפרט...

4. ניהול מחירי שיווק תַחֲרוּת

   עבודת גמר >> שיווק

   מתחרים". הגבולות שמגבילים אפשרויותמחיר תַחֲרוּת, הם, מצד אחד ... סכום העלות של מוצרים מיוצרים, עקיףמסים כלולים במחיר, ... מכירות, מה שעושה מְסוּכָּןאסטרטגיית תמחור נוספת...

5. גיליון הונאה מאת תַחֲרוּת

   דף רמאות >> כלכלה

   ... תַחֲרוּת: 1) תַחֲרוּתגורם לך כל הזמן לחפש ולהשתמש בייצור חדש אפשרויות; 2) תַחֲרוּתדורש שיפור של טכניקה וטכנולוגיה; 3) תַחֲרוּת... איכות ירודה, לעתים קרובות מְסוּכָּןלכל החיים... יישום עקיףמידה...

מתחרות הן חברות הפועלות באותו תחום של יחסי שוק המייצרות ומוכרות את אותם סחורות או שירותים דומים.

כל המתחרים מתחלקים ל:

מתחרים ישיריםהן חברות שמוכרות מוצרים דומים או מספקות שירותים דומים, וגם הצרכנים של חברות אלו דומים. נוצרת תחרות ישירה בין חברות מאותו סוג.

מתחרים עקיפים- אלו חברות שעובדות עבור צרכנים דומים, אבל מוכרות מוצר אחר. במקרה של חלונות עילית או עץ, מדובר במתחרים עקיפים. המשימה של החברה היא לשכנע את הצרכן שלא כדאי לשלם יותר מדי עבור "עילית", וגם אין צורך להתקין חלונות עץ מ... סיבות כאלה ואחרות. זה לא מאוד קל לעשות, אבל עדיין קל יותר מאשר לבלוט מול מתחרים ישירים.

מתחרים עקיפים משתלבים לעיתים קרובות לכדי אחזקות ופוגעים במתחרים מכה חזקה.

אם לחברות יש מוצרים דומים, אבל צרכנים שונים, אז המתחרים נקראים " סְחוֹרָה". מתחרי סחורות מתאחדים לעתים קרובות יותר מאשר מתחרים עקיפים, ובריתות כאלה הן מאוד יעילות ורווחיות עבור שתי החברות.

מתחרים מרומזים- אלה הם אלה שעבורם הן הסחורה והן הצרכנים שונים. מספר עצום של גופים עסקיים נופלים לקטגוריה זו, והם הופכים למתחרים רק בגלל שיש מושג בלתי ניתן להזזה של גודל הארנק הצרכני

פ מתחרים פוטנציאליים. אלו כוללים:

1. חברות קיימות שעדיין לא משחקות בשוק שלנו, אך יכולות להתחיל לעשות זאת בכל עת. לדוגמה, הם מחליטים לשלוט, בנוסף לעצמם, בנישת הסחורות והשירותים שלנו;

2. מתחרים עקיפים. אם אחד מהם יבין שהמוצרים והשירותים שלנו נרכשים ברצון על ידי הלקוחות שלו, אז הוא ירצה להחליש את ההשפעה הזו. וזה יתחיל לשכפל את ההצעות שלנו, ובכך לשמור על קונים. רוב המתחרים האחרים יכולים לעשות את אותו הדבר.

3. חברה שיכולה להציע יותר פתרון יעילבעיות עבור לקוחותינו. זה יהיה מסוכן במיוחד במקרה שבו פתרון כזה מוזיל משמעותית את העלויות הן מבחינת כסף והן מבחינת מאמץ.

4. כמו כן מתחרים פוטנציאלייםאלה החברות או היזמים הפרטיים שבכל עת יכולים להגיע לנישה שלנו אחרינו. ואז מצב העניינים בשוק שלנו ישתנה באופן דרמטי ונצטרך לחפש דרכים לפתור בעיות שצצו פתאום: צמצום כמות הלקוחות, רווחים, זריקת מחירים וכו'.

מציאת וניתוח כל מקורות התחרות הקיימים והפוטנציאליים היא משימה כמעט בלתי אפשרית. אחרי הכל, ישיר, עקיף ו מתחרים פוטנציאלייםיכולים להיות הרבה: כמה עשרות, מאות או אפילו אלפים. לכן, יש צורך לייחד רק את המתחרים הרציניים והמסוכנים ביותר. הם אלה שיוכלו, בין אם עכשיו או בעתיד, להשפיע באופן ממשי ומשמעותי על העסק.

המבנה האקולוגי של הביוקנוזה מייצג את הרכבו מהקבוצות האקולוגיות של אורגניזמים הממלאים תפקידים מסוימים בקהילה.

כל ביו-צנוזה מורכבת מקבוצות אקולוגיות מסוימות של אורגניזמים, אשר עשויות להיות להן הרכב מינים שונה, למרות שהן תופסות נישות אקולוגיות דומות.

ההבדלים במבנה האקולוגי של הביוקנוזה בולטים ביותר כאשר משווים בין קהילות של אורגניזמים בביוטופים דומים של אזורים גיאוגרפיים שונים:

אנטילופות בתכריכים האפריקאים, ביזונים בערבות אמריקה, קנגורו בסוואנות האוסטרליות, מרטן בטייגה האירופית והצובל בטייגה האסיאתית תופסים נישות אקולוגיות דומות ומבצעים את אותן פונקציות.

מינים הקובעים את המבנה האקולוגי של קהילה נקראים מינים תחליפים או חילופיים.

התופעה, המתבטאת בכך שבביוקנוזות שונות יכולות להיתפס על ידי מינים שונים, נקראת ויקריאט אקולוגי.

המבנה האקולוגי של הביוקנוזה, בשילוב עם המינים והמאפיינים המרחביים, משמש מאפיין מקרוסקופי המאפשר לקבוע את תכונותיה של ביו-צנוזה מסוימת, לברר את יציבותה בזמן ובמרחב וכן לחזות את ההשלכות של שינויים. נגרם מהשפעת גורמים אנתרופוגניים.

3. יחסים ביוטיים של אורגניזמים בביוצנוזות

בביוצנוזות, על בסיס יחסים טרופיים ומרחביים בין מינים, נוצרים קשרים ביוטיים שונים המאחדים אותם למכלול אחד, למקרו-מערכת ביולוגית.

ישנן מספר צורות של קשרים ביוטיים: ניטרליות, אנטיביוזה וסימביוזה.

3.1. ניטרליות.

ניטרליות היא צורה של מערכת יחסים שבה אין אינטראקציות ישירות בין מינים ואין להם השפעה ניכרת זה על זה.

בטבע, יחסים כאלה בין אורגניזמים אינם קלים לזיהוי, שכן המורכבות של קשרים ביו-קנוטיים מובילה לכך שרוב המינים משפיעים זה על זה לפחות בעקיפין.

כך למשל, חיות יער רבות (שרצינים, מכרסמים קטנים, סנאים, נקרים) אינם קשורים באופן ישיר כחלק מהביוקנוזה, אלא כולם תלויים באספקת זרעים מחטניים ועל בסיס זה הם משפיעים זה על זה בעקיפין.

יחסי נייטרליות אופייניים לקהילות עשירות במינים.

3.2. אנטיביוזה.

אנטיביוזה היא צורה של מערכת יחסים שבה שני המינים המקיימים אינטראקציה או אחד מהם חווים פעילות חיים מזיקה, סוחפת, השפעה מהשני.

תחרות (- -).

תַחֲרוּת (מתוך lat. concurro - להתנגש, לדפוק)- זוהי צורה של מערכת יחסים הנצפית בין אורגניזמים כאשר הם חולקים את משאבי הסביבה, שמספרם אינו מספיק לכל הצרכנים.

ליחסים תחרותיים תפקיד חשוב ביותר בהיווצרות הרכב המינים, תפוצת המינים במרחב וויסות מספר המינים בקהילה.

לְהַבחִין תחרות תוך-ספציפית ובין-ספציפית.

תחרות תוך-ספציפית היא המאבק על אותם משאבים סביבתיים בין פרטים מאותו מין.

תחרות תוך-ספציפית היא הצורה החשובה ביותר של המאבק על הקיום, אשר מגבירה באופן מהותי את עוצמת הברירה הטבעית.

תחרות בין-ספציפית מתרחשת בין פרטים סוגים שוניםבעלי אותם צרכים סביבתיים.

יחד עם זאת, תחרות בין-ספציפית באה לידי ביטוי ככל שהצרכים האקולוגיים של המתחרים דומים יותר בצורה חדה יותר.

ישנן שתי צורות של יחסי תחרות בין-ספציפיים: תחרות ישירה ועקיפה.

תחרות ישירה (אקטיבית) היא דיכוי של מין אחד על ידי אחר.

בתחרות ישירה בין מינים מתפתחים יחסים אנטגוניסטיים מכוונים, המתבטאים בצורות שונות של דיכוי הדדי (מריבות, חסימת גישה למשאב, דיכוי כימי של מתחרה וכו').

עם זאת, הרבה ציפורים ובעלי חיים תוֹקפָּנוּת היא צורת הקשר העיקרית הקובעת את העקירה התחרותית של מין אחד על ידי אחר בתהליך המאבק על משאבים משותפים.

לדוגמה:

בביוצנוזות של יערות, תחרות בין עכברי עצים ושרקנים מובילה לשינויים קבועים בבתי הגידול של מינים אלה. בשנים עם מספרים גדלים, עכברי עצים מאכלסים ביוטופים שונים, ומעקרים את שרקני הגדה למקומות פחות נוחים. ולהפך, שרקנים, עם עליונותם המספרית, מיושבים באופן נרחב במקומות מהם גורשו בעבר על ידי עכברים. יחד עם זאת, הוכח כי מנגנון החלוקה התחרותית של בתי הגידול מבוסס על אינטראקציות אגרסיביות;

קיפודי ים שהתיישבו באצות החוף מסלקים פיזית צרכנים אחרים של מזון זה משטחי המרעה שלהם. ניסויים בהסרה קיפודי יםהראה כי סבך אצות מאוכלס מיד על ידי מיני בעלי חיים אחרים;

ביישובי אדם באירופה חולדה אפורה, בתור אחד גדול ואגרסיבי יותר, החליף לחלוטין מין אחר - החולדה השחורה, שחיה כיום באזורי הערבות והמדבר.

תחרות עקיפה (פאסיבית) היא צריכת משאבים סביבתיים הנחוצים לשני המינים.

תחרות עקיפה מתבטאת בכך שאחד המינים מחמיר את התנאים לקיומו של מין אחר בעל דרישות אקולוגיות דומות, מבלי להפעיל צורות השפעה ישירות על המתחרה.

בתחרות עקיפה, ההצלחה בתחרות נקבעת על פי המאפיינים הביולוגיים של המין: עוצמת הרבייה, קצב הגידול, צפיפות האוכלוסייה, עוצמת השימוש במשאבים וכו'.

לדוגמה:

סרטנים רחבי אצבע וצר אצבע אינם יכולים להתקיים באותו מאגר. בדרך כלל סרטנים צרים ציפורניים הם המנצחים, כשהם הפורה והמותאם ביותר תנאים מודרנייםחַיִים;

בהתנחלויות אנושיות, התיקן הפרוסי האדום הקטן דחק את התיקן השחור הגדול יותר רק בגלל שהוא פורה יותר ומותאם טוב יותר לתנאי המגורים הספציפיים של האדם.

דוגמה קלאסית לתחרות בין-ספציפית עקיפה הם ניסויי מעבדה שבוצעו על ידי המדען הרוסי G.F. Gause, על התוכן המשותף של שני סוגי ריסים בעלי אופי תזונה דומה.

התברר שכאשר גדלו יחד שני סוגי ריצות, לאחר זמן מה נותר רק אחד מהם בתווך התזונתי. יחד עם זאת, ריסים ממין אחד לא תקפו פרטים ממין אחר ולא פלטו חומרים מזיקים כדי לדכא מתחרה. זה הוסבר בעובדה שמינים אלו נבדלו בשיעורי גדילה לא שווים ובתחרות על מזון, המינים הגדלים ומתרבים מהר יותר ניצחו.

ניסויי מודל שביצע G.F Gause הובילו אותו לנסח את הידוע עקרון החרגה תחרותית (משפט גאוז):

שני מינים זהים מבחינה אקולוגית אינם יכולים להתקיים באותו אזור, כלומר. לא יכול לתפוס בדיוק את אותה נישה אקולוגית. מינים כאלה חייבים בהכרח להיות מופרדים במרחב או בזמן..

מעיקרון זה נובע שחיים משותפים באותה טריטוריה של מינים קרובים אפשרי באותם מקרים שבהם הם שונים בדרישותיהם האקולוגיות, כלומר. תופסים נישות אקולוגיות שונות.

לדוגמה:

ציפורים אוכלות חרקים נמנעות מתחרות זו בזו על ידי מקומות שוניםחיפוש מזון: על גזעי עצים, בשיחים, על גדמים, על ענפים גדולים או קטנים וכו';

נצים וינשופים, הניזונים בערך מאותם בעלי חיים, נמנעים מתחרות על ידי ציד בשעות שונות של היום: נצים צדים במהלך היום, וינשופים צדים בלילה.

לפיכך, לתחרות בין-ספציפית המתרחשת בין מינים קרובים יכולה להיות שתי השלכות:

עקירה של מין אחד על ידי אחר;

התמחות אקולוגית שונה של מינים, המאפשרת להם להתקיים יחד.

טרף (+ -)

טרפה היא צורת יחסים שבה פרטים ממין אחד (טורפים) הורגים ומשתמשים בפרטים ממין אחר (טרף) כמקור מזון. יתר על כן, הטורף חי בנפרד מהקורבן.

סוג זה של קשר ביוטי נוצר בתהליך של מגע הדוק בין פרטים ממינים שונים על בסיס יחסי מזון ומופץ באופן נרחב בטבע.

מנקודת מבט אקולוגית, קשר כזה בין שני מינים נוח לאחד (טורף) ולא חיובי לשני (טרף).

קבע את זה עם דו קיום ארוך של מינים המקיימים אינטראקציה, השינויים שלהם מתנהלים בצורה מתואמת, כלומר. התפתחותו של מין אחד תלויה בחלקה בהתפתחותו של מין אחר.

עקביות כזו בתהליכי התפתחות משותפת של אורגניזמים ממינים שונים נקראת קו-אבולוציה.

מערכת יחסים ארוכת טווח בין אוכלוסיות טורפים וטרפים בביו-צנוזה גורמת לתלות הדדית ביניהן , דבר שמתבטא במיוחד בהתפתחות מקבילה של התאמות מכוונות הפוך במערכת "טורף-טרף", כלומר. ברירה טבעיתיפעל בכיוונים מנוגדים.

עבור טורף, היא תכוון להגביר את היעילות של חיפוש, תפיסה ואכילת טרף. ואצל הקורבן, העדיפו את הופעתן של התאמות כאלה המאפשרות לאנשים להימנע מזיהוי, לכידתם והשמדתם על ידי טורף.

ככל שהטרף צובר ניסיון בהימנעות מהטורף, האחרון מפתח מנגנונים יעילים יותר לתפיסתו.

כך, למשל, לטורפים יש מכשירים מיוחדים (ציפורניים, ניבים, ראייה, שמיעה, צבע מתאים וכו'), שעוזרים להגביר את יעילות הציד. בנוסף, טורפים חייבים לרוץ מהר כדי לתפוס את טרפם.

חלק מהטורפים משתמשים בחומרים רעילים כדי להרוג את טרפם. (למשל נחשים רעילים)או לחוסר תנועה שלהם (לדוגמה, סרבל קצר זנב, שברוק שלו יש רעל שפועל לאט המשתק חרקים, שלאחר מכן נשארים בחיים עוד 3-5 ימים, שבזכותם יכול החמקן לקבל אספקה ​​של "שימורים חיים" ”).

עם זאת, קורבנות פיתחו היסטורית מנגנוני הגנה בצורה של ההתאמות הבאות:

מורפולוגי (כריכות קשות, עור עבה, קוצים, קוצים וכו');

פִיסִיוֹלוֹגִי(ייצור של חומרים רעילים או מרתיע). צורת הסתגלות זו נפוצה למדי בממלכת החי ועבור מינים מסוימים היא הדרך העיקרית להפחית את לחץ הטורפים;

ביוכימי (נוכחות של צבע מגן או יכולת לשנות צבע, מיסוך בסביבה);

התנהגותי (הסתרה, בריחה, הגנה אקטיבית, איתות סכנה, בניית מקלטים בלתי נגישים לטורפים).

לכן, בכל היחסים של טורף וטרף, אבולוציה וברירה טבעית מתרחשות ללא הרף בתהליכי הסתגלות הדדיים.

איפה טורף הוא גורם חשובברירה טבעית , שכן הוא מונע הצטברות של פרטים מוחלשים או חולים באוכלוסיות הטרף, מה שקובע במידה מסוימת את התפתחותם המתקדמת.

מצד שני, גם הטרף לוקח חלק פעיל בתהליך זה ומשפיע על הטורפים שלהם, תורם להשבחתם ולהתקדמותם.

כתוצאה מכך, מאבק זה של עקרונות מנוגדים זה לזה הוא הכוח המניע מאחורי האבולוציה של הטורף והטרף כאחד.

עד לאחרונה רווחה האמונה שכל הטורפים הם בעלי חיים מזיקים ויש להשמידם. מדובר ברעיון שגוי, שכן הרס של טורפים מוביל פעמים רבות לתוצאות בלתי רצויות וגורם לנזק רב הן לחיות הבר והן לכלכלת האדם.

לדוגמה:

זאבים מקדמים רבייה אינטנסיבית ומגבירים את הכדאיות של אוכלוסיות איילים ביער-טונדרה ובטונדרה;

פייק בבריכות מעורר את התפוקה של קרפיונים;

כרישים, שהם הטורפים העיקריים של האוקיינוסים, שולטים במספרם של טורפים אוקיינוסים רבים אחרים. ללא כרישים, האוקיינוסים יהיו גופות של דגים מתים ומתים וחסרי דגים בריאים רבים שחשובים לדיג.

כתוצאה מהתפתחות היסטורית של מערכות יחסים במערכת "טורף-טרף" בכל ביו-צנוזה, מנגנוני ויסות אוכלוסין שני מרכיבי המערכת, מונעים תנודות חדות מדי במספרים.

לכן, הוא נשמר תמיד בתוך ערך מסוים שמתקרב לצפיפות האוכלוסייה האופטימלית של טורף ושל טרף כאחד.

בתנאים טבעיים, רביית הטרף מביאה לרבייה של הטורף, וכתוצאה מכך ירידה במספר הטרף, אשר בתורה מביאה לירידה במספר הטורף, וכתוצאה מכך, הריבוי. של הטרף מתרחש שוב וכו'.

עם זאת, כמעט אף פעם לא נצפית תלות נוקשה, וככל שאוכלוסיית מין טרף אחד פוחתת, הטורפים עוברים למין אחר.

צורה אחת של טריפה היא קניבליזם הוא סוג של מערכת יחסים שבה טורפים ניזונים מיחידים מהמינים שלהם עם משאבי מזון ומרחב מוגבלים.

תופעה זו מציינת רק בתנאים קיצוניים, כאשר סוגים אחרים של טרף כמעט שאינם נגישים לטורפים.

קניבליזם אופייני למינים רבים של דגים, דו-חיים, זוחלים וכמה יונקים ( חולדות, אוגרים, דובים חומים, מרטן ובני אדם).

קשר מסוג זה נוצר כתוצאה ממגע קרוב בין פרטים ממינים שונים על בסיס מזון ויחסים מרחביים ונמצא בכל רמות הארגון של החיים.

זה מוסבר על ידי העובדה שככל שהאורגניזם מורכב יותר, כך הוא מספק יותר הזדמנויות כבית גידול. מצד שני, ככל שהאורגניזם מושלם יותר, כך פוחת הצורך בו להשתמש בתנאים נוחים באורגניזם אחר.

לדוגמה:

לפי משך התקשורת עם הבעלים יש שתי צורות:

לדוגמה, הקוקיה המצוי מטילה את ביציה בקנים של עוברי אורח קטנים. אפרוחי הקוקיה מתפתחים מהר יותר מגוזלי המארחים, ולכן הם דוחפים ביצים או גוזלים של אחרים מהקן ומקבלים את כל האוכל שמביאים הורים אומנים.

אמנסליזם (-0).

אמנסליזם הוא סוג של קשר אנטיביוטי שבו מין אחד, הפועל על אחר, מדכא את פעילותו החיונית, מבלי להפיק לעצמו תועלת כלשהי.

למשל, עצים מצלים ולכן מדכאים צמחיית עשב מתחת לכתרים שלהם.

בעידן המודרני, האדם, הורס ומזהם סביבה, הפך את רוב מיני האורגניזמים החיים לאמנסולים.

אללופתיה היא מקרה מיוחד של אמנסליזם.

אללופתיה (- 0).

אללופתיה (מאלון יוונית - הדדי, פאתוס - סבל)- זוהי צורה של יחסים אנטיביוטיים שבהם האינטראקציה של אורגניזמים מתרחשת באמצעות כימיקלים הפועלים ספציפית המשתחררים לסביבה החיצונית בתהליך החיים.

תופעה זו נפוצה בטבע. צמחים, בעלי חיים ומיקרואורגניזמים רבים מפרישים סביבה חיצוניתמוצרים מטבוליים בעלי פעילות ביולוגית מסוימת, ובכך משפיעים על אורגניזמים אחרים.

תופעת האללופתיה שכיחה במיוחד בקרב צמחים:

הפרשות של עלי לענה מרה מעכבות את התפתחותם של צמחים רבים;

שעועית מדכאת את הצמיחה של חיטה אביבית;

הפרשות שורשים של עשב חיטה - על צמחים עשבוניים אחרים הגדלים בקרבתו ואפילו עצים.

לכן, תופעה זו חייבת להילקח בחשבון בגידול משותף של יבולים.

עצים שנחלשו כתוצאה מהפרעות פיזיולוגיות (לדוגמה, עצים שזה עתה כרתו) משחררים חומרים נדיפים המודיעים למזיקי גזע שהם יכולים להתיישב בהם.

בעלי חיים מפרישים פרומונים - חומרים פעילים מקוריים המשפיעים על התפתחות והתנהגות של פרטים מהמינים שלהם, כמו גם מתן מידע לפרטים ממינים אחרים.

מיקרואורגניזמים רבים מייצרים גם חומרים פעילים ביולוגית.

לדוגמה, אנטיביוטיקה ידועה נרחבת פניצילין, סטרפטומיצין ומוצרי פסולת אחרים של פטריות.