Odoslanie dobrej práce do databázy znalostí je jednoduché. Použite nižšie uvedený formulár

Študenti, postgraduálni študenti, mladí vedci, ktorí pri štúdiu a práci využívajú vedomostnú základňu, vám budú veľmi vďační.

Podobné dokumenty

Internet ako virtuálny trh tovarov a služieb. Výstava je jednou z metód propagácie tovaru, princípov jej organizácie a požiadaviek, posudzovania úlohy a významu silnej značky. Reklama je efektívna technológia na propagáciu tovaru.

kurzová práca, pridané 10.1.2014


Spôsoby propagácie produktu na trhu, dôležitosť povedomia o značke. Právne normy pre spotrebu určitých kategórií tovaru. Spôsoby boja proti rôznym predsudkom a predsudkom na trhu. Klasifikácia v závislosti od hodnotových vlastností produktu.

test, pridaný 11.10.2010


Vývoj marketingového programu na propagáciu produktov na trhu. Klasifikácia spotrebného tovaru a priemyselného tovaru. Hlavné prvky firemnej identity známej značky. Metódy hospodárskej súťaže podnikov.

test, pridané 7.11.2011


Koncepcia, úlohy a typy propagácie produktu. Analýza atraktivity odvetvia elektronického obchodu v Rusku, spôsoby jeho implementácie na internete. Sortiment internetového obchodu s detským oblečením, jeho marketingové aktivity a propagačný program.

kurzová práca, pridané 12.12.2013


Teoretické aspekty propagácie produktu: pojem a podstata propagácie, druhy, metódy hodnotenia efektívnosti. Výskum propagačného systému Brigada LLC: stručný popis, štúdium marketingovej komunikácie a metódy hodnotenia propagácie.

kurzová práca, pridané 7.11.2011


Pojem a podstata propagácie tovarov a služieb, metódy propagácie. Stručný popis Burokratos LLC, analýza propagačného komplexu. Opatrenia na zlepšenie efektívnosti využívania podpory predaja v Burokratos LLC, ich efektívnosť.

kurzová práca, pridané 30.05.2012


Hlavné typy propagácie produktov na internete. Obchodné modely používané na propagáciu tovarov a služieb. Optimálny model pre integráciu podniku do e-business, reklamy a stratégie propagácie produktov. Faktory atraktivity internetového trhu.

abstrakt, pridaný 17.11.2009


Aspekty marketingových prístupov k propagácii tovarov a služieb. Analýza a hodnotenie systému propagácie produktov obchodnej spoločnosti na príklade spoločnosti VelExpo LLC. Hodnotenie ekonomickej efektívnosti opatrení na zlepšenie systému propagácie produktov.

diplomová práca, pridané 02.07.2013

Hlavné otázky tejto časti stránky:

Metódy predaja a propagácie cien sú plytvanie peniazmi.
Nenové metódy ako prostriedok propagácie hlavnej značky.
Kupónový systém neznamená priame zníženie ceny.
Vyznávači zložitých konceptov propagácie zvyčajne zabúdajú na selektívnu metódu.
Veľtrhy, darčeky, súťaže, výstavy a ceny, agenti skrývajúci sa pod rúškom kupcov.
Posúdenie efektívnosti propagácie a potreby firemného vzdelávacieho procesu.

Spôsoby propagácie tovaru na trh sú určené pre priameho kupujúceho a všetky fázy procesu distribúcie tovaru sú určené pre konečného spotrebiteľa. V tejto časti webu sa bude v kapitole hovoriť o konečnom spotrebiteľovi, ale pre zjednodušenie bude slovo „kupujúci“ použité v súhrnnom význame – t.j. ten, kto tovar nadobúda a kto ho používa, okrem prípadov, keď je medzi nimi podstatný rozdiel. Ak je marketing veľký šport, potom sú propagačné aktivity šprintérskymi pretekmi. Väčšinou sú časovo obmedzené a mimoriadne intenzívne. Najčastejšie sa uskutočňujú s cieľom zvýšiť objem predaja tovaru alebo (oveľa menej často) posilniť pozíciu značky na trhu. Drvivú väčšinu takýchto podujatí realizujú firmy vyrábajúce spotrebný tovar.

Rovnako ako reklama, aj tieto aktivity sú zamerané na zvýšenie povedomia zákazníkov o značke a vytvorenie pozitívneho vzťahu k nej, a to aj v prípadoch, keď to žiadnym spôsobom neovplyvňuje predaj. Napríklad kupóny sú určené na zvýšenie budúceho predaja. Myšlienka takýchto akcií spočíva v tom, že počas predaja kupónu kupujúci konkurenčných značiek prejdú na tú vašu a zostanú jej vernými podporovateľmi na dlhú dobu.

Propagačné zručnosti sú kľúčom k upútaniu pozornosti spotrebiteľov, ktorí sú nútení nakupovať častejšie a nakupovať viac, aby mohli naplno využiť lákavé ponuky. Chcete si zvyknúť zákazníkov na váš produkt? Predkladajte im častejšie nové ponuky, snažte sa ich priviesť do pokušenia, keď sa práve chystajú priblížiť sa k pultu. Propagačné aktivity slúžia na posilnenie spotrebiteľských návykov voči existujúcim značkám.

Spoločnosti, ktoré začínajú s cenovou propagáciou produktov, sú väčšinou spokojné s výsledkami. Keď sa však konkurenčné firmy zapoja do pretekov o kupcov, v určitom bode všetky spoločnosti zapojené do cyklu začnú utrpieť straty.

Propagácia produktov cenovými metódami môže skutočne priniesť výhody predovšetkým zvýšením predaja iných produktov od daného výrobcu. Znížením cien upútate pozornosť spotrebiteľa na jeden produkt, no ak zároveň vedľa propagovanej značky vystavíte ďalšie produkty, automaticky sa zvýši ich objem predaja. Zároveň, napriek tomu, že iniciátor metód cenovej propagácie získava výhodu, nemá ju veľmi dlho, pretože ostatné spoločnosti sú nútené ho nasledovať, čo znamená, že skutočný nárast trhového podielu tejto značky nemožno dosiahnuť. Prečo sú potom potrebné tieto metódy? Faktom možno je, že prax zliav v obrate značky zahŕňa osoby, ktoré nie sú pravidelnými spotrebiteľmi tejto kategórie produktov, a rast predaja nastáva práve na úkor týchto kupujúcich.

Pokus o stanovenie „denne nízke ceny„prijal trh nejednoznačne. Konkurenti, ktorí sa zameriavali na krátkodobý horizont, mali istý čas nepochybné výhody oproti iniciátorom zavedenia stabilných cien. Maloobchodníci považovali inováciu za hrozbu pre svoje zisky, pretože produkty zapojené do procesu „každodenného minima“ predstavovali približne 3 % všetkých predajov potravín a obchody získali väčšinu svojich ziskov z cenových zliav v obdobiach intenzívnej podpory predaja.

V nedávnej minulosti sa zavedenie prísnej kontroly nad výdavkami maloobchodu na aktivity propagácie cien nezdalo reálne - webová stránka. Dnes maloobchodníci požadujú a dostávajú od dodávateľov dodatočné sumy peňazí na udržiavanie určitých objemov zásob v skladoch, na údržbu predajných automatov, na prípravu a údržbu počítačových databáz atď. Potom, keď sa tieto prostriedky vynaložia, získajú sa nové sumy na stiahnutie produktov z predaja, vyčistenie databáz, reštrukturalizáciu obchodných politík atď. Budú mať majitelia značiek úžitok zo zníženia marketingových rozpočtov o sumu peňazí plánovanú na financovanie maloobchodu?

Opatrenia na podporu predaja, akokoľvek ich kritizujeme, majú niekoľko veľmi atraktívnych aspektov, ktoré často prevažujú nad všetkými argumentmi proti.

Všimli ste si, že sme nespomenuli koncového spotrebiteľa? Sú nákupy, ktoré mu umožňujú ušetriť trochu peňazí, naozaj to, čo potrebuje? Marketing je navrhnutý tak, aby uspokojoval potreby zákazníkov rovnakým spôsobom ako propagačné aktivity. Niektorí idú ešte ďalej a považujú marketing za proces pozostávajúci z troch častí: vystavenie produktu, zľavu a dominancia. Hodnota tohto pozorovania je zrejmá najmä počas hospodárskeho poklesu. Ruch v obchodoch aspoň pomáha zvyšovať zisky; Maloobchod si už dávno uvedomuje dôležitosť zimných a letných výpredajov. Môže byť príliš drahé prevádzkovať takmer nepretržitý predaj, ale vzrušenie v obchodoch núti rázne konať. Keď sa prechádzate po trhu, čo vás upúta viac: maloobchod s dlhým radom, ktorý na vás čaká, alebo opustené stánky?

Niektorí majitelia značiek spochybňujú názor, že koncentrácia zdrojov v rukách maloobchodníkov bráni rozvoju značky a konkurencii. To, čo dnes kupujúci vnímajú ako nečakané šťastie, sa im neskôr môže zdať oveľa menej atraktívne.

Objemová propagácia je veľmi zákerný spôsob propagácie tovaru, ktorý nezahŕňa poskytovanie cenových zliav, ale zvyšovanie množstva predávaného produktu v obaloch, ktoré sú kupujúcemu známe. Tento spôsob propagácie sa používa namiesto opatrení na zníženie cien. Jediný, kto nemá rád metódy objemovej propagácie, je priamy výrobca, ktorý musí zmeniť proces výroby obalov alebo upraviť výrobné linky. Ale pod tlakom obchodníkov je nútený znášať dodatočné náklady, pretože takéto metódy vo väčšine prípadov umožňujú zvýšenie ziskov.

Kupónová hra je jednou z najzaujímavejších marketingových súťaží, v ktorej vyzývate kupujúceho, aby zbieral štítky, vložky alebo uzávery, a povzbudzujete ho, aby zostal verný vašej značke. Účelom tohto typu propagácie je prilákať kupujúceho k opätovnému nákupu vášho produktu. Ako to býva pri iných formách propagácie, výhodu má výrobca, ktorý ako prvý zrealizoval svoje nápady, kým „infekciu“ nezachytí konkurencia. Kupónové hry zvyčajne prechádzajú celým odvetvím vo vlnách. Každý nový cyklus začína, keď predchádzajúca vlna utíchne.

Ďalej budeme hovoriť o priamych klientoch výrobcu, pretože množstevné zľavy sa poskytujú výlučne veľkoobchodníkom alebo maloobchodníkom: čím väčší je objem zakúpenej šarže tovaru, tým výraznejšie sú zľavy. Na prvý pohľad majú množstevné zľavy rovnaké peňažné charakteristiky ako cenové propagácie, kde si väčšinu ziskov ponechá maloobchodník. Zvýšením objemu nákupov získa obchodník, ktorý má potrebné množstvo peňazí, rovnaké dočasné výhody.

Nové značky potrebujú nielen nových kupcov, ale bez kupcov (nových aj overených dlhoročnou spoluprácou) neprežije ani jedna značka akéhokoľvek veku. Bez ohľadu na to, aká úspešná je značka, vždy sa nájdu zákazníci, ktorých si ešte nebolo možné získať. Na druhej strane kupujúci vo väčšine prípadov nové značky nepotrebujú. Supermarkety ponúkajú obrovský výber tovaru. Túžba výrobcu diverzifikovať marketing vydávaním nových značiek je často v rozpore s túžbou kupujúceho zostať v známej spoločnosti starých priateľov.

Rozdávanie vzoriek produktov, ako každá iná forma propagácie, by malo posilniť pozíciu značky na trhu. Darčeky sa musia uskutočňovať pravidelne a musia byť sprevádzané reklamnou kampaňou. Marketing v tomto prípade skutočne integruje množstvo metód a nástrojov. To je mimochodom jeden z hlavných dôvodov, prečo je potrebné zostaviť ročný plán.

Okrem stálosti kvality hľadá kupujúci na produkte niečo neobvyklé – jeho špecifickosť, originálny štýl, dizajn, pridanú hodnotu. Je skvelé, ak sa spoločnosti podarí využiť každú príležitosť na propagáciu svojich produktov – poskytuje to značke vynikajúcu podporu; najmä v prípadoch, keď špecifickosť produktu zaisťuje, že priťahuje pozornosť kupujúcich a spĺňa požiadavky okamihu (napríklad Nový rok).

Propagačné aktivity nesúvisiace s cenovej politiky, by mala byť zábavná a poskytnúť značke a jej zákazníkom možnosť zdieľať spoločné hodnoty. Už päťdesiat rokov sú na pultoch tričká, zápalkové škatuľky, dáždniky, poznámkové bloky, kravaty, hracie karty, perá s logami rôznych značiek – od futbalových tímov až po hutnícke firmy. Teraz by bolo politicky nekorektné zahrnúť popolníky na tento zoznam, ale čo sa stane o rok alebo dva?

Určiť úspech či neúspech propagačnej akcie je takmer nemožné, hoci niektorí nadšenci tvrdia opak. Aby sme však mohli urobiť konečné hodnotenie, je potrebné mať presné informácie o tom, čo sa stalo počas propagačných aktivít, ako aj o činnostiach konkurentov; posúdiť, ako by sa zákazníci a konkurenti zachovali, keby sa udalosť neuskutočnila. Je to v našich silách? Sme presvedčení, že nie je možné definovať „základný princíp“. Jediné, čo môžeme urobiť, je porovnať výsledky postupovej akcie s nádejami do nej vkladanými.

Musíte analyzovať určitý celý cyklus, povedzme štvrťrok alebo rok, bez ohľadu na to, či sa počas tohto obdobia uskutočnili propagačné aktivity alebo nie. Okrem toho je potrebné vziať do úvahy možnú reakciu konkurentov. Ako sme už spomenuli, ak chceme použiť vedecké metódy, je nevyhnutné využitie teórie hier a matematických výpočtov.

Propagačné aktivity si vyžadujú obrovskú vynaliezavosť. Marketéri sa musia vzdialiť od otázok súvisiacich s cenovou politikou a zamerať sa na tie činnosti, ktoré zvyšujú pridanú hodnotu značky. Propagačné aktivity možno považovať za reklamu, ale sú oveľa flexibilnejšie. Obchodníci, ktorí sa hanbia kopírovať reklamnú kampaň, si neváhajú osvojiť propagačné aktivity, ktoré využívajú firmy v iných odvetviach.Propagačné aktivity sú druhou najväčšou zložkou klasického marketingového mixu. Ich správna implementácia prispieva k rozvoju značky, hoci vedie k zníženiu krátkodobých ziskov.

- Pristupujte k cenovým akciám, ako keby to boli množstevné zľavy. Cenové udalosti sú najrizikovejšie.
- Nevyhadzujte perlu z bezplatnej darčekovej ponuky s ustricou akcie na zvýhodnenie cien. Ako inak chcete rozšíriť svoje podnikanie?
- Nemiešajte kupóny a zákaznícke vernostné programy, plnia úplne odlišné funkcie.
- Necenové propagačné aktivity prostredníctvom médií možno premeniť na invenčnú reklamnú kampaň. Správajte sa k nim tak.
- Formulujte ciele propagačnej akcie, najskôr ju otestujte na malom segmente trhu, analyzujte, ako dobre splnila vaše očakávania.
- Propagačné aktivity si predstavte ako 3D reklamu. Podporuje hodnoty značky? Aké je to originálne? Nápadité alebo jednoduché? Efektívne alebo nie?
- Ak si musíte vybrať medzi akciami, ktoré generujú krátkodobé zisky, a akciami, ktoré generujú zisky dlhodobé, vyhnite sa obom. Najlepšie propagácie budujú hodnotu značky a vytvárajú krátkodobé zisky.

I. úvod.

„Ako uviesť produkt na trh

II. Moderné metódy propagácia produktu

2.1. Internet – ako virtuálny trh tovarov a služieb

2.2.Výstava je jedným zo spôsobov propagácie tovaru

2.3. Silná značka je hlavným nástrojom konkurencie

2.4. Franchising

2.5. Telemarketing

2.6. Merchandising – umenie predávať

2.8. Úspech v podnikaní – úspech na trhu

III. Metódy propagácie produktov používané v podniku "LMZ-STEMA" LLC

IV. Záver

Zoznam použitej literatúry

I. úvod.

Ako uviesť produkt na trh.

V moderných podmienkach je proces propagácie produktu alebo služby na trhu, na ktorom je veľa podobných tovarov alebo služieb domácich konkurentov, ale aj dovážaných, pre mnohé firmy nákladný, časovo náročný a zložitý. A marketingové služby využívajú vo svojej činnosti na propagáciu produktov podnikov na moderné trhy rôzne spôsoby marketingovej komunikácie.

Marketingová komunikácia – je neustále riadenie propagácie vašich aktivít spotrebiteľom a klientom s cieľom:

1. Informujte potenciálnych spotrebiteľov o vašom produkte, službách a podmienkach predaja;

2. Presvedčiť potenciálnych spotrebiteľov, aby uprednostňovali tieto konkrétne produkty a značky, nakupovali v určitých obchodoch atď.;

3. Motivujte nádejných spotrebiteľov, aby konali bez odkladania nákupu do budúcnosti.

Marketingová komunikácia sa delí na osobnú a neosobnú komunikáciu. Osobná komunikácia zahŕňa osobný predaj a styk s verejnosťou. Neosobná komunikácia zahŕňa reklamné aktivity a aktivity na podporu predaja.

Medzi moderné metódy propagácie produktov patrí aj internet, Branding, Franchising, Telemarketing, Merchandising, Výstavy, Reklama a ďalšie metódy.

V tejto práci popíšem niektoré z moderných propagačných metód používaných v podmienkach moderného trhu, ako aj spôsoby propagácie smaltovaného riadu vyrábaného spoločnosťou LMZ-STEMA LLC, AK LMZ OJSC.

II. Moderné metódy propagácie produktov.

2.1. Internet je ako virtuálny trh pre tovary a služby.

Internet je nový, najrýchlejšie rastúci a neuveriteľne atraktívny virtuálny trh pre tovary a služby pre akýkoľvek typ podnikania. Internet, ktorý absorboval vlastnosti mnohých tradičných komunikačných prostriedkov a zároveň nie je ich súhrnom, nie je kópiou, ale alternatívou skutočného sveta. Revolučný vplyv internetu na moderná spoločnosť a vrátane marketingu nemožno preceňovať. Internet, ktorý zostáva najrýchlejšie rastúcou technológiou, zásadne mení zaužívané predstavy o praxi marketingu a obchodníkom sa otvárajú nové obzory. Realizácia marketingových aktivít cez internet je v priemere o štvrtinu lacnejšia ako používanie existujúcich foriem a metód. Internet, ktorý spája funkcie masovokomunikačného média, prostriedku medziľudskej komunikácie, nástroja finančných transakcií a čiastočne aj distribučného kanála, priťahuje čoraz viac používateľov z celého sveta, čo predstavuje atraktívny komerčný potenciál pre každého. typ podnikania. Podľa prognózy americkej výskumnej spoločnosti Forrest Research dosiahne počet používateľov internetu do konca roku 2003 60 miliónov ľudí – o 21 miliónov viac ako v roku 1999. Hlavnou charakteristikou internetu je interaktivita, resp. , možnosť spätnej väzby/interakcie. Interaktivita internetu a jeho technické možnosti ukladať neobmedzené množstvo informácií vytvárajú ideálne podmienky na vyhľadávanie, zhromažďovanie, organizovanie a distribúciu informácií vrátane komerčných. Dostupnosť internetu je však v porovnaní s tradičnými komunikačnými prostriedkami obmedzenejšia. Internet je súbor vytvorených webových stránok rôzne spoločnosti s cieľom zorganizovať prístup k týmto stránkam pre mnohých používateľov internetu. Firmy si môžu na internete vytvárať virtuálne obchody, ktoré sa funkčne nelíšia od bežných, ako aj reprezentatívne stránky reklamného a informačného charakteru.

Internetový obchod – charakteristika.

Relevantnosť internetových veľtrhov.

Na celom svete sa popri tradičných veľtrhoch aktívne rozvíjajú aj internetové veľtrhy (virtuálne veľtrhy).

Tradičné jarmoky sú drahé podujatia. V Spojených štátoch priame náklady spojené s tradičnými veľtrhmi ročne presiahli 53 miliárd dolárov. Viac ako 80 % celkových nákladov na účasť spoločnosti na takomto veľtrhu súvisí s miestom konania, čo zahŕňa prenájom priestorov veľtrhu, služby organizátorov, inštaláciu jeho pavilónu a jeho priebežnú údržbu, prevádzkový čas a cestovné náklady. ako aj vlastných zamestnancov cestovné. Vzhľadom na tieto okolnosti vo vyspelých krajinách firmy uprednostňujú internetové veľtrhy a tento smer si získal veľkú obľubu. Teraz v našej krajine majú podniky a podnikatelia možnosť zúčastniť sa internetových veľtrhov. Portál MITS je jedným z najnavštevovanejších v Rusku – viac ako 1 milión návštev ročne. Preto je účasť na celoruských internetových veľtrhoch veľmi dôležitá. Okrem toho MITS robí aj doplnkovú reklamnú kampaň, čo určite zvyšuje záujem o tento projekt. Účastníci týchto veľtrhov tak majú reálnu šancu rozšíriť trh pre svoje produkty, keďže viac ako 1 milión návštev v priebehu jedného roka poskytuje veľmi vysokú pravdepodobnosť úspechu. Ak sa podnik nezúčastňuje na týchto veľtrhoch, potom by bolo nesprávne tvrdiť, že podnik prijíma účinné opatrenia na stimuláciu predaja svojich produktov.

Výhody celoruských internetových veľtrhov.

V systéme Medziregionálnej internetovej obchodnej siete začali po prvý raz u nás fungovať plne funkčné celoruské internetové veľtrhy, kde je možné uzatvárať transakcie elektronicky, pomocou elektronického digitálneho podpisu.

Podľa platnej legislatívy Ruskej federácie je v systéme MITS elektronický digitálny podpis v elektronickom digitálnom dokumente rovnocenný s vlastnoručným podpisom v papierovom dokumente potvrdenom pečaťou. MITS používa nástroje s certifikátom FAPSI na kryptografickú ochranu vrátane elektronických digitálnych podpisov. Okrem toho má MITS príslušné licencie FAPSI.

Celoruské internetové veľtrhy majú oproti tradičným veľtrhom množstvo výhod:

Účasť je desaťkrát lacnejšia;

Nie je potrebné míňať peniaze na dizajn stojana;

Nie je potrebné znášať náklady na prepravu tovaru tam a späť;

Žiadne cestovné náklady;

Možnosť stálej účasti na veľtrhu;

Širšia možnosť poskytovať informácie o spoločnosti a produktoch;

Oslovenie oveľa väčšieho publika kupujúcich a účastníkov;

Prístup na veľtrh 24 hodín denne, sedem dní v týždni a bez ohľadu na geografickú polohu;

možnosť kedykoľvek dohodnúť podmienky transakcie;

Schopnosť uzavrieť transakciu elektronicky, podpísať elektronickým digitálnym podpisom v priebehu niekoľkých minút;

Prítomnosť mechanizmov na zabezpečenie vykonávania transakcií, ktoré vylučujú možnosť nepoctivého plnenia záväzkov zo strany predávajúceho aj kupujúceho;

Schopnosť optimalizovať prepravu nákladu pomocou možností logistickej služby atď.

Tradičné veľtrhy umožňujú potenciálnym spotrebiteľom preskúmať širokú škálu možných predajcov a ich produktov za relatívne nízku cenu krátke obdobiečas. To sa dosiahne tak, že sa súkromní obchodníci zhromaždia na jednom mieste a v jednom čase. Online veľtrhy rozširujú túto príležitosť tým, že umožňujú ich nepretržité konanie. Kontinuita internetových veľtrhov do značnej miery kompenzuje nedostatok osobných stretnutí s potenciálnymi spotrebiteľmi, ktoré sú typické pre tradičné veľtrhy. Aby sa klient mohol stať účastníkom veľtrhu a umiestniť svoj virtuálny stánok (na obdobie 1 roka), musí zaplatiť 300 USD. Teda bez zliav a klient dostane osobný elektronický digitálny podpis.

Online marketing si vyžaduje zásadne nový prístup a prehodnotenie tradičných marketingových nástrojov a stratégií. Jedným z hlavných rozdielov v internetovom marketingu je, že používatelia internetu môžu do určitej miery kontrolovať tok informácií a reklamy. Majú možnosť vybrať si, čo sa im páči, „preskočiť“ to, čo ich nezaujíma, a už nie sú pasívnymi divákmi a čitateľmi. Pochopenie charakteristík internetového prostredia umožňuje efektívnejšie a s nižšími nákladmi realizovať marketingové stratégie.

2.2. Výstava je jedným zo spôsobov propagácie tovaru.

Tisíce podnikov prezentujú a predávajú svoje produkty na výstavách a veľtrhoch, čo im umožňuje predviesť svoj produkt, ponuku potrebné informácie, odpovedať na otázky, porovnávať konkurenčné značky, písať objednávky a generovať nových potenciálnych zákazníkov.

Veľtrh je veľká výstava, na ktorej výrobcovia rôzneho tovaru v danom odvetví prezentujú svoje produkty kupujúcim, ale aj zástupcom iných odvetví. Veľtrhy a iné špeciálne udalosti sú obzvlášť dobré na účely vzťahov s verejnosťou, ako je vytváranie dobrého mena pre spoločnosť a poskytovanie informácií verejnosti. Ideálna výstava by mala byť farebná, veľkolepá a nezvyčajná. Účasť divákov je podporovaná vždy, keď je to možné. Ak budú môcť diváci stláčať tlačidlá, pozerať sa na obrázky a klásť otázky, výstava bude mať veľký úspech. Firmy využívajú výstavy aj na propagáciu svojich produktov. Výstavy sú inaugurované a môžu zahŕňať múzejné exponáty, historické expozície, prototypy nových produktov, ako sú nové autá, modely budov a iných stavieb.

Spoločnosti minú ročne viac ako 9 miliárd dolárov na veľtrhy a veľtrhy generujú tržby viac ako 70 miliárd dolárov ročne. Niektoré spoločnosti, najmä tie, ktoré pôsobia na trhoch špičkových technológií, venujú veľkú časť svojich marketingových rozpočtov a plánovania komunikácie na veľtrhy.

Výstavy vám umožňujú ukázať produkty vašej cieľovej skupine, vytvárať obchodné predpoklady pre následné kontakty s pomocou predajcov a prispieť k získaniu veľká kvantita informácie o konkurentoch a pomáhajú budovať vzťahy. Atmosféra takýchto podujatí býva uvoľnená; Rozdáva sa bezplatný tovar a organizuje sa mnoho obchodných večierkov. V prostredí, kde sa všetky spoločnosti snažia poskytnúť potenciálnym zákazníkom jasný obraz o svojich produktoch, môžu konkurenti jednoducho porovnávať kvalitu, vlastnosti, ceny a technológie.

Návrh stánkov a zaškolenie obsluhy stánkov sú dôležité faktoryúspech výstavy. Dizajn mnohých výstavných stánkov môže využiť napríklad interaktívne technológie - audio a video texty, CD, telefonickú komunikáciu, firemné televízne siete, počítačové konferencie a virtuálnu realitu. Chrysler použil simulátor Jeep na autosalónoch na zvýšenie premávky a predvedenie pôsobivých dizajnových prvkov svojich terénnych vozidiel. V stánkoch zvyčajne pracujú najlepší obchodní zástupcovia spoločnosti, ktorí nadväzujú osobné kontakty s vedúcimi pracovníkmi zastupujúcimi rôzne sprostredkovateľské agentúry. Je dôležité, aby náklady na výstavy boli nižšie ako náklady na reklamu alebo osobné výzvy na uzavretie obchodov.

Na upútanie pozornosti sa veľtrhy musia spoliehať na viaceré médiá, ako je reklama v tlači a direct mail. Suveníry sú tiež široko používané - pred, počas a po výstave - na prilákanie potenciálnych kupcov, zvýšenie stupňa slávy a pripomenutia spoločnosti a tiež zvýšenie ochoty pozvaných obchodovať s ňou. Tu je dôležitý najmä správne vedený predmarketing, ktorý slúži ako záruka úspechu výstavy. Výskum ukázal, že motivačný darček pred výstavou môže takmer strojnásobiť účasť na výstave, rovnako ako pozvánka pred výstavou. Návštevnosť stánkov stimulujú aj kreatívne súťaže, napríklad súťaže v kreslení so zaujímavými cenami. Zasielanie pred výstavou pred výstavou môže v spojení so súťažou povzbudiť ľudí, aby sa zdržali v stánku.

2.3. Silná značka je hlavným nástrojom konkurencie.

Dnes sa na regionálnych trhoch vyvinula situácia, na ktorej sa mnohí domáci výrobcovia, ktorí majú dostatočný potenciál vstúpiť na širšie medziregionálne a národné odbytové trhy, naďalej pohybujú cestou najmenšieho odporu. Podniky, ktoré vyrábajú veľmi konkurencieschopné produkty, používajú cenu ako hlavný nástroj v boji o miesto na trhu. Produkty sa predávajú za najnižšiu možnú cenu a sú zamerané na skupinu kupujúcich, ktorí si uvedomujú cenu, ktorí nakupujú tovar na základe toho najlacnejšieho, čo môžu nájsť, a nedbajú na kvalitu. Táto stratégia vedie k tomu, že postavenie produktu na trhu sa stáva neistým – každú chvíľu sa môže objaviť lacnejší konkurent a navyše počet takýchto kupujúcich z roka na rok klesá. Pri pokuse o vstup na trhy iných regiónov sa výrobca nevyhnutne stretáva s ďalším problémom – s prítomnosťou miestnych konkurentov, ktorí sa pravdepodobne nebudú chcieť vzdať svojich pozícií a na druhej strane plánujú aj rozšírenie odbytových trhov. Podnik sa ocitá v situácii, ktorú nemôže kontrolovať - ​​akonáhle sa objaví silný výrobca, produkt veľmi rýchlo stráca svoj získaný podiel na trhu.

Aby sa tak nestalo, je potrebné začať propagáciu na trhu budovaním značky. Silná značka je hlavným nástrojom konkurencie na moderných trhoch.

ochranná známka – ide o kombináciu ochrannej známky (názov produktu a jeho vizuálneho prevedenia) a radu asociácií, ktoré v spotrebiteľovi vznikajú pri zmienke o tomto produkte. Budovanie a udržiavanie pozitívneho imidžu produktu v mysli spotrebiteľa, t. j. vytvorenie úspešnej značky, umožňuje výrobcom riešiť štyri hlavné problémy:

• Konkurujte si a zaujmite silnú konkurenčnú pozíciu vo vzťahu k ostatným výrobcom vo vašom regióne;
• Rozšírte svoj produkt do ďalších regiónov a úspešne konkurujte značkám, ktoré už na týchto trhoch pôsobia;
• Vstúpte na trhy veľkých miest a predovšetkým na moskovský trh, pretože až 30% celkového obchodného obratu Ruska sa predáva iba na moskovskom trhu;
• Predávajte produkty s vyššou úrovňou zisku umiestnením produktu do vyššieho cenového segmentu.

Dnes si už mnoho spoločností uvedomilo potrebu vytvárať vlastné značky, no len veľmi málo z nich predstavuje proces tvorby značky a uvedenia produktu na trh od začiatku až do konca. Najdôležitejšou podmienkou úspešného prieniku do obchodných reťazcov takýchto regiónov je po prvé premyslený systém pomenovania a balenia, po druhé kvalitný obal a po tretie systematická reklamná podpora produktu. Sporadické reklamné „výlevy“ neprinášajú dlhodobé výsledky, keďže efekt reklamy veľmi rýchlo vyprchá. Jedna, aj veľmi úspešná reklamná kampaň na vysoko konkurenčných trhoch môže zabezpečiť úspešné uvedenie produktu na trh, ale nerozhodne o jeho osude v budúcnosti.

Súčasná úroveň rozvoja medziregionálnych a národných trhov predpokladá, že do vytvárania ochrannej známky a uvádzania produktu na trh by sa mali podieľať odborníci. Keď sa výrobca komodít snaží vystačiť si sám, je to takmer vždy viditeľné voľným okom a dá sa to prirovnať k vzhľadu podomácky vyrobeného auta na uliciach medzi sériovo vyrábanými autami. Nízka kvalita dizajnu a balenia, neprofesionálne vyvinuté, niekedy vtipné názvy - to všetko nevzbudzuje dôveru kupujúcich v značku. Na moderných konkurenčných trhoch už spotrebiteľ nevníma produkt podľa jeho vnútorných predností. Je potrebné vynaložiť úsilie, aby sme spotrebiteľov presvedčili, aby to vyskúšali. Tí výrobcovia, ktorým sa to podarí rýchlo pochopiť, dosahujú výrazný úspech. Profesionálne vyvinutá a implementovaná stratégia propagácie produktu umožňuje pri minimálnych nákladoch úspešne „hodiť“ produkt do najvyššej cenovej kategórie nielen na trhoch stredného regiónu, ale v celom Rusku a predávať ho s výrazne väčším podielom zisku v porovnaní s na neoznačený tovar bez ochrannej známky.

Dnes sme svedkami obratu v povedomí verejnosti smerom k domácim značkám. Tento trend navyše nie je založený len na nostalgii za „starými dobrými časmi“ či na nízkej kúpyschopnosti obyvateľstva. Spotrebiteľské preferencie Rusov sa do značnej miery formujú pod vplyvom vedomého vlastenectva a racionálneho výberu kupujúcich. Kvalita a balenie mnohých ruských tovarov prešli významnými zmenami, vyrábajú sa výrobky, ktoré nie sú horšie ako najlepšie zahraničné analógy, zmenil sa prístup k práci s ochrannou známkou. Slovo značka sa často stotožňuje s „ochrannou známkou“, hoci značka je rozsiahlejší pojem, ktorý zahŕňa iné, širšie pojmy.

ochranná známka je názov, výraz, symbol alebo špeciálny znak, ktorý umožňuje identifikovať tovar alebo služby jedného predajcu od tovaru alebo služieb iného predajcu. ochranná známka - krstné meno výrobku, je to uvedené na obale.

ochranná známka je oficiálne registrovaná ochranná známka.

Značka – nie je to len registrovaná ochranná známka, je to úspešná, populárna ochranná známka so stabilným okruhom verných spotrebiteľov. Popularita značky znamená, že ju pozná a používa značný počet ľudí.

Na ruskom trhu sa dnes vedú skutočné patentové vojny o ochranné známky – známe aj menej známe. Mechanizmus riešenia sporov o ochranné známky v Rusku sa práve vyvíja. Dôležitou otázkou je možnosť vylúčenia konkurentov vyrábajúcich rovnaký produkt.

Čo by teda mala dobrá značka „dokázať“? Ona musí:

• zdôrazniť vlastnosti produktu - jeho výhody, vlastnosti, použitie, pôsobenie, výsledok použitia;
• byť ľahko vysloviteľné, písané, zapamätateľné;
• byť originálny, efektívny, upútať pozornosť potenciálnych spotrebiteľov;
• byť koncepčne vhodný pre nové produkty, ktoré môžu byť pridané do produktového radu;
• byť patentovateľné, aby sa zabránilo ich použitiu inými výrobcami.

Nakoľko je vhodné vytvárať ochranné známky, ak to zvyšuje náklady na balenie, označovanie, reklamu, právnu ochranu a zvyšuje sa riziko neuspokojenia spotrebiteľa? Ochranná známka dáva predajcovi niekoľko výhod:

Zjednodušuje proces zadávania objednávok a dodávania produktov. Spoločnosť Anheuser-Busch tak dostáva konkrétnu objednávku na sto debničiek piva Michelob v 0,33-litrových fľašiach a nie požiadavku na „niektoré z vašich najlepších pív“. Okrem toho predávajúci ľahko opraví chybu, ak objednávku nesprávne vyplnil, prípadne sa bude zaoberať oprávnenosťou reklamácie zlej kvality tovaru;

Obchodné meno a značka poskytujú právnu ochranu jedinečným vlastnostiam produktu, ktoré by inak konkurenti mohli beztrestne kopírovať;

Ochranné známky dávajú predávajúcemu možnosť prilákať dostatočný počet kupujúcich. Vernosť značke poskytuje predajcovi určitú ochranu pred konkurenciou a zvyšuje mieru jeho kontroly nad procesom plánovania marketingových programov;

Ochranné známky pomáhajú predajcovi jasne segmentovať trh. Namiesto predaja jednej značky pracieho prostriedku by P&G mohla ponúkať 8 značiek so zameraním na špecifické segmenty trhu, ktoré hľadajú rôzne výhody;

Silné značky pomáhajú posilňovať firemný imidž, zjednodušujú zavádzanie nových značiek a zabezpečujú priazeň distribútorov a spotrebiteľov.

Distribútori samozrejme uprednostňujú spoluprácu so značkami výrobcov, ktoré uľahčujú manipuláciu s tovarom, zaručujú určitý štandard kvality, posilňujú preferencie kupujúcich a zjednodušujú identifikáciu dodávateľov. Spotrebitelia očakávajú, že značky im pomôžu identifikovať rozdiely v kvalite a zlepšiť efektivitu nakupovania.

2.4. Franchising.

Franchising (z francúzskeho franchir - právo na slobodu vykonávať akúkoľvek činnosť) bol vynájdený v stredovekom Anglicku. Panovníci z Foggy Albion mali veľmi rozšírenú tradíciu udeľovania šľachty právom vyberať dane, organizovať jarmoky, organizovať bazáre a zúčastňovať sa na iných rovnako výnosných podnikoch. Za kráľovskú priazeň boli poddaní povinní dávať časť výnosov. Dnes je franchising obchodnou organizáciou, v ktorej vlastník značky (franchisor) prenáša na podnikateľa alebo spoločnosť (franchisanta) právo predávať produkt alebo službu pod svojou značkou. Zvyčajne je franšízantovi spolu so značkou poskytnutá aj technológia na predaj tovaru alebo služieb. Na oplátku sa franšízant zaväzuje pracovať podľa vopred stanovených zákonov a obchodných pravidiel, ktoré stanovuje poskytovateľ franšízy. V roku 1851 začal výrobca šijacích strojov Singer obchodovať prostredníctvom finančne nezávislých firiem, ktoré získali výhradné práva na predaj a servis šijacích strojov na určitom území. V roku 1898 podobný systém vyvinula spoločnosť General Motors. Podľa dohôd, ktoré spoločnosť uzavrela s predajcami, títo nemali právo predávať autá iných výrobcov. Okrem toho sa od predajcov vyžadovalo, aby investovali svoje vlastné peniaze do služieb a reklamy. Coca-Cola, Pepsi a 7-UP zašli ešte ďalej. Vo výrobe začali využívať franchising. Regionálni partneri nealkoholických príšer nakúpili koncentrát, značkové fľaše a nápoje stáčali priamo na mieste. Bolo to oveľa pohodlnejšie ako prevážať fľaškové tekutiny z jedného konca krajiny na druhý. Systém je stále v platnosti. V 30. rokoch 20. storočia sa franchising prvýkrát začal používať v obchode s ropnými produktmi.

Dnes snáď neexistuje oblasť, kde by sa franchising nevyužíval. Podľa jeho systému sa otvárajú hotely a obchody, práčovne a čistiarne, autoservisy a reštaurácie, kaviarne s rýchlym občerstvením a kozmetické salóny, opravovne a zdravotné strediská, zábavné kluby a cestovné kancelárie. Celkovo podľa Medzinárodnej asociácie franchisingu podlieha licencovaniu 70 druhov činností. Dnes franchising aktívne využíva viac ako štyridsať významných spoločností. Len v Spojených štátoch franšízové ​​spoločnosti predávajú tovar a služby v hodnote 1 bilióna dolárov ročne. dolárov, ovládajúcich 40 % trhu.

Fenomenálny úspech franchisingu vo vyspelých krajinách sa vysvetľuje tým, že je výhodný pre franšízorov aj franchisantov. Táto technológia je pre franšízorov zaujímavá, pretože prináša peniaze na rozvoj podnikania: franšízanti platia počiatočný poplatok, uskutočňujú pravidelné platby (tantiémy), platia za ďalšie služby a tiež pomáhajú zvyšovať obrat poskytovateľa franšízy, ak predávajú produkty, ktoré distribuuje. Ďalšou výhodou franchisingu pre spoločnosť, ktorá je držiteľom značky, je zvýšenie povedomia o značke. Okrem toho môže franchising pomôcť ušetriť náklady na marketing. Franšízanti dostávajú technológiu, ktorá funguje a prináša peniaze, značku známu zákazníkom. V najväčšom ruskom reťazci spotrebnej elektroniky Eldorado, ktorý má 320 maloobchodných predajní v 206 mestách po celej krajine, prispelo zavedenie franchisingu k zvýšeniu pokrytia a obratu siete. Rozhodnutie otvoriť franšízové ​​obchody padlo v Eldorade v zime 2001. Rozhodlo sa o pokrytí miest s počtom obyvateľov od 48 do 200 tisíc obyvateľov. V Rusku je asi 500 takýchto osád a sieť obsadená väčšími zariadeniami sa k nim nedostala. Na základe podmienok franšízovej zmluvy nadobúdateľ franšízy nakupuje domáce spotrebiče a elektroniku od spoločnosti Eldorado za cenu. Franchisor získava z licenčných poplatkov, ktoré je povinný zaplatiť každý franšízant – 25 % z rozdielu medzi nákupnou a predajnou cenou, alebo 5 % z obratu v nákupných cenách. Podmienky dohody sa ukázali ako celkom prijateľné. Za dva roky sa sieť vďaka franšízantom rozrástla o 125 predajní. Franšízanti spolupracujúci so spoločnosťou Eldorado, ktorá je známa svojimi nízkymi cenami, môžu výrazne zlepšiť svoju obchodnú výkonnosť. Ako poznamenal jeden z partnerov siete, pred spoluprácou mal dostatok peňazí na život a rok po uzavretí dohody sa mu podarilo zväčšiť plochu obchodného poschodia - až na 120 metrov štvorcových. m - a vybaviť sklad.

Franchising je menej riskantný ako tradičné obchodné schémy. Len 14 % amerických franšízových firiem zanikne do 5 rokov. Pre porovnanie, priemerná miera bankrotu na trhu je oveľa vyššia ako 65 %.

Franchising má však aj svoje nevýhody. Franšízanti sú skutočne nezávislí od vlastníkov firiem. Pre poskytovateľa franšízy je ťažké sledovať transakcie uzatvorené nadobúdateľom franšízy, ktoré by mohli poškodiť jeho podnikanie. A keď to vysledoval, nemôže okamžite prerušiť vzťah. Medzi franchisorom a franchisantom je uzatvorená zmluva, v ktorej sa okrem iného hovorí o dĺžke spolupráce. Držiteľ značky musí nejaký čas znášať, že sa jeho značke ubližuje. McDonald's, jedna z najväčších svetových franšízových sietí, sa neodvážila spustiť podobný projekt v Rusku. Existuje veľa obáv o vašu značku. Hlavnými nevýhodami práce na základe licencie franšízanta je, že franšízová zmluva výrazne obmedzuje jeho slobodu. Spoločnosť musí fungovať podľa prísnej technológie na pevnom území. Krok doľava, krok doprava sa interpretujú ako pokus o útek, skok na mieste je pokus o odlet.

Franchisová zmluva zvyčajne obsahuje definíciu „duševného vlastníctva“ poskytovateľa franšízy. Duševným vlastníctvom sa rozumie ochranná známka, know-how, špeciálne detaily výrobného procesu, obchodné a výrobné tajomstvá, ako aj akékoľvek ďalšie informácie, ktoré je poskytovateľ franšízy povinný preniesť na nadobúdateľa franšízy. Väčšina franšízových zmlúv stanovuje licenciu, na základe ktorej môže nadobúdateľ franšízy využívať know-how, ochrannú známku a obchodný systém poskytovateľa franšízy. Poskytovateľ franšízy spolu s licenciou na otváranie obchodov môže prenášať informácie o obchodnej technológii a poskytovať špecialistov na jej implementáciu.

V Rusku sa vznik franchisingu datuje od roku 1993, kedy známy Baskin Robbins predal svoju prvú franšízu (franšízový balík – prevádzkové manuály, štandardy). Ruské spoločnosti nasledovali cudzincov. Názov začali predávať obchody s obuvou "Econika", podniky rýchleho občerstvenia "Rostik, s", "Teremok - ruské palacinky", "Yum-Yam", čerpacie stanice LUKOIL, TNK a niektoré ďalšie.

V Rusku sa však franchising nerozšíril. Odborníci na to uvádzajú niekoľko dôvodov. Po prvé, ruské právne predpisy neobsahujú pojem „franchising“. Použitie pojmu „komerčná koncesia“ výrazne komplikuje prevod duševného vlastníctva. Po druhé, ruská chudoba bráni šíreniu franchisingu. Na prevádzku na základe licencie je potrebný počiatočný kapitál vo výške asi 100 tisíc dolárov - pre väčšinu podnikateľov značné peniaze. Na Západe poskytovatelia franšízy praktizujú požičiavanie franšízantom prostredníctvom partnerských bánk. Autor: odborné posudky, V Anglicku dosahujú dotácie pre franšízantov 80 %. V Rusku väčšina licenčných projektov neposkytuje zvýhodnené pôžičky. Z toho vyplýva, že podnikatelia musia mať svoje vlastné peniaze. Po tretie, mnohé franšízy predávané v Rusku ešte nie sú pripravené na masové použitie. Ruské spoločnosti predávajú schémy, ktoré sú „surové“ v technológii, zatiaľ čo západné spoločnosti predávajú schémy, ktoré nie sú prispôsobené ruským špecifikám. Kúpa nevyskúšaného podniku je veľmi nebezpečná. Opäť to dokázala história siete rýchleho občerstvenia Big Boy, ktorá pred niekoľkými rokmi otvorila svoj franšízový podnik v Bangkoku. Miestni obyvatelia vnímali miesto jedla ako nový chrám. Priniesli ryžu a kadidlo k obrazu Big Boya – bacuľatého chlapca s hamburgerom v rukách. Big Boy bol vnímaný ako netradičný obraz Budhu.

2.5. Telemarketing.

Telemarketing (telefónny marketing) je používanie telefónnych a telekomunikačných technológií v spojení so systémami správy databáz na predaj tovaru a služieb po telefóne, organizovanie centier telefonických služieb, vykonávanie marketingových prieskumov, zhromažďovanie a spracovanie potrebných informácií.

Podľa mnohých odborníkov sa v súčasnosti telemarketing v Rusku ešte nevynoril zo svojich počiatkov. Práve sa objavili skutočné call-centrá (spoločnosti so špeciálnym vybavením, veľkým počtom telefónnych liniek a personálom špeciálne vyškolených operátorov). Telemarketing zatiaľ naplno využívajú buď veľké ruské alebo západné spoločnosti. Stredné a malé firmy vo väčšine prípadov využívajú vlastných zamestnancov alebo si na túto prácu pozývajú „domácich“. V tomto prípade je nedostatok odbornej prípravy operátorov kompenzovaný nízkymi nákladmi, ale nakoniec je lepšie využiť prácu profesionálov.

Celý telemarketing možno rozdeliť na inbound a outbound. V prvom prípade ide najčastejšie o “horúce linky”, telefonátom na ktoré sa dozviete odpovede na Vaše otázky o tovare/službách konkrétnej spoločnosti. V druhom - telefónny predaj a nejaký druh dotazníka. Alebo. Jednoducho povedané, telefonovanie potenciálnym zákazníkom, aby si niečo kúpili.

Klient je dnes dosť tvrdohlavý a nedôverčivý tvor. Často musíte nielen uskutočniť predaj ako taký, ale aj jednoducho prelomiť stereotypy, zmeniť názor človeka na svet okolo neho, vyhladiť drsné hrany a vyhnúť sa priamym urážkam na jeho adresu. A to aj napriek tomu, že ide o to, zlomiť odpor klienta a presvedčiť ho, že produkty vašej firmy sú dobré v tom a onom, ale konkurencia mu toto všetko nemôže poskytnúť, aj keby chcela. Okrem toho sa ofenzíva odohráva na niekoľkých frontoch naraz: posiela sa zoznam adries s ponukami spoločnosti, reklamná kampaň sa uskutočňuje na miestnom televíznom kanáli, nálepky sú umiestnené na vchodoch a neustále sa volajú potenciálni klienti. Poruchy sú však celkom bežné. Vysvetľujú to nielen túžby a rozmary klienta, ktorý má, samozrejme, vždy pravdu, ale niekedy bez návalu svedomia využije svoju príležitosť ukázať charakter, ale skôr profesionálne kvality operátora, jeho schopnosť nájsť prístup k človeku a zaujať ho. Niekedy sa operátorovi podarí vyrobiť cukrík z ničoho a predať ho najnedôverčivejšiemu klientovi. Každý klient musí mať osobitný prístup. Existujú však techniky, ktoré sú rovnaké pre všetkých. Klient rád krásne rozpráva, ale všetko je k veci. Ale dosiahnuť to, a dokonca aj vo voľnom rozhovore, je dosť ťažké. Pre úspešné vyjednávanie potrebujú špecialisti nielen naštudovať psychológiu človeka na druhej strane slúchadla, aby sa telefón pre klienta nestal nástrojom mučenia, ale musia byť aj odborne vyškolení v problematike firmy. Aby ste sa naučili predávať, musíte vedieť, čo presne ponúkate; na to sa musíte napríklad oboznámiť s históriou podniku, pravidlami poskytovania služieb jednotlivcom so všetkými druhmi výpočtov a priamymi technológiami. za poskytovanie služieb. Profesionalita zamestnancov určuje tvár spoločnosti. Klientsku základňu tvoria telemarketingoví špecialisti v spoločnostiach, kde táto služba pôsobí. Pozostáva z adries a telefónnych čísiel potenciálnych a existujúcich klientov, ako aj z informácií, ktoré je potrebné poznať na udržiavanie obchodných vzťahov: služby, zmluvy, platby, dlhy atď. Predaj po telefóne je čoraz bežnejší a priemerný zástupca spoločnosť si postupne začína zvykať. Podľa odborníkov nie je ďaleko deň, keď ľudia v Rusku budú pokojne vnímať telemarketing ako druh obchodnej spolupráce a nevyjadrujú svoju nespokojnosť so zvonením telefónu v nesprávny čas. Samozrejme, na dosiahnutie tohto cieľa musíte vynaložiť veľa úsilia, vyškoliť prvotriednych špecialistov, ktorí sa vyznajú v psychológii, neustále nakupovať najnovšie vybavenie, robiť pracoviská ešte pohodlnejšie, poskytovať slušné platy a neustále rozširovať klientsku základňu. . Práve za týchto podmienok sa môže telemarketing v Rusku rozvinúť na úroveň medzinárodných štandardov. Najmä ak ide o normy obchodná komunikácia telefonicky.

Telemarketing má päť fáz:

1. Nadviazanie kontaktu. Hlavná úloha: nadväzovanie známostí, „budovanie mostov“ a nadväzovanie pozitívnych vzťahov. Hlavný nástroj: hlas a pozitívny prístup. V tejto fáze nie je ani tak dôležité, čo povedať, ale ako to povedať. V tejto fáze je potrebné v prvom rade zaujať klienta, aby pokračoval v rozhovore.

2. Vyžaduje sa prieskum. Hlavná úloha: z toho, čo máte, zistiť, čo klient potrebuje. Zručnosť telemarketingu v tejto fáze spočíva v schopnosti klásť správne otázky a počúvať klienta. Hlavný nástroj: Je potrebné použiť techniku ​​„uzavretých“ a „otvorených“ otázok a techniky aktívneho počúvania.

3.Prezentácia komerčného návrhu. Hlavná úloha: zaujať klienta a poskytnúť argumenty v prospech kúpy produktu. Základné pravidlo: hovorte jazykom potrieb a výhod klienta: prezentujte nie cestovanie, ale západy slnka a vôňu mora.

4. Pracujte s námietkami. Hlavná úloha: odstraňovať námietky a udržiavať pozitívne vzťahy. Základné pravidlo: akceptujte názor klienta, pochváľte jeho námietky.

5. Ukončenie predaja. Hlavná úloha: dosiahnuť v zásade dohodu. Základné pravidlo: vytvárať emocionálne impulzy, ktoré klienta vyvedú zo stavu nerozhodnosti.

Pravidlá telemarketingu.

2. Ovládaním tempa, rytmu, artikulácie, intonácie a hlasitosti hlasu ovláda volajúci prvý dojem zákazníka.

4. Odmietnutia cez telefón sú častejšie ako pri osobných stretnutiach. Musíte pokojne prijať odmietnutie: koniec koncov, každý hovor vás približuje k vášmu drahocennému cieľu. Predaj sa často uskutočňuje po 3-4 kontaktoch.

5. Prvé frázy musíte vysloviť pomaly, nesypte hneď na klienta vodopád informácií – musíte mu dať čas, aby sa naladil na konverzáciu.

6. Je potrebné uprednostniť hovory, zoradiť klientov podľa dôležitosti a pochopiť účel každého hovoru.

7. Sekretárka môže byť najviac dôležitá osoba v organizácii pre volajúceho. Je potrebné ukázať mu (jej) známky pozornosti a rešpektu.

8. Aby bol hovor účinný, musíte zavolať správny čas, správnym zákazníkom s ponukami, ktoré potrebujú.

9. Z každého rozhovoru s klientom si treba vziať ponaučenie. Profesionál je človek, ktorý sa stále učí!

2.6. Merchandising je umenie predávať.

Pojem merchandising pochádza z anglického „merchandising“ – umenie obchodovania. Zjednodušene povedané, merchandising je súbor činností vykonávaných na predajnej ploche a zameraných na propagáciu konkrétneho produktu, značky, typu alebo balenia, ktorých výsledkom je vždy stimulácia túžby spotrebiteľov vybrať si a kúpiť si propagovaný produkt.

V zahraničí ako prví začali merchandising využívať najorganizovanejší maloobchodníci, napríklad siete supermarketov. Navyše to neurobili pre výrobcov tovaru. Zistilo sa, že uľahčením vyhľadávania a výberu produktu, premenou procesu výberu a nákupu na vzrušujúci zážitok, a teda zvýšením času, ktorý kupujúci strávi na predajnej ploche, možno dosiahnuť ďalší efekt.

Následne začali výrobcovia (dodávatelia) tovarov využívať merchandising, v dôsledku čoho sa merchandising stal aj nástrojom, ktorý poskytuje hmatateľné konkurenčné výhody. Mnoho korporátnych výrobcov zaradilo merchandising do svojej marketingovej stratégie. Verí sa, že nápady týkajúce sa merchandisingu zaviedli na ruský trh nadnárodné korporácie ako Coca-Cola, Pepsi-Cola atď. Avšak prví v Rusku, ktorí začali používať merchandising, boli maloobchodníci – nie supermarkety, ale obchodníci na trhu ako: “ Kalinka Stockman, Global USA. Špeciálne prišli do práce skoro, aby tovar, ako povedali, „krásne“ naaranžovali a upútali pozornosť zákazníkov. Vďaka nástupu vedy získala spoločnosť aj novú špecialitu – obchodníka. Hlavnou úlohou merchandisera ako špecialistu na propagáciu produktov v maloobchodu je udržiavať pozitívny imidž vašej spoločnosti, zabezpečiť priaznivé umiestnenie produktov na pultoch predajní a sledovať ich stálu dostupnosť na predaj. V mene firmy zásobuje predajne aj reklamou a rozdáva suveníry.

Medzi funkcie obchodníka patrí aj prispôsobovanie maloobchodných cien tovaru: sleduje konkurencieschopnosť, radí predajcom optimálna veľkosťživnostenské príspevky. Aby obchodník splnil všetky tieto úlohy, navštívi všetky obchody, ktoré mu boli pridelené, aspoň raz týždenne (v priemere päť a viac bodov za deň). Stav vecí v každom z nich zaznamená do osobitného pasu. Na základe výsledkov ciest predkladá obchodník marketingovému oddeleniu spoločnosti týždennú správu, ktorá odráža zmeny situácie na predajnom trhu pre tento typ produktu: prítomnosť alebo absencia dopytu, ceny stanovené konkurenciou pre podobné produkty , atď. Požiadavky na kandidátov na túto pozíciu, ktoré nediktuje nič iné ako záujem o imidž ich spoločnosti: reprezentatívny vzhľad, spoločenskosť, vyššie alebo nedokončené vysokoškolské vzdelanie (ochotne prijímajú študentov), ​​vek od 20 do 30 rokov, vysoká efektivita, základná znalosť AJ, vodičský preukaz skupiny B, schopnosť učiť sa.

Pri používaní merchandisingu je potrebné pamätať na niekoľko pravidiel.

Po prvé, je potrebné zorganizovať efektívny inventár, teda dostupnosť tých tovarov a služieb, ktoré kupujúci očakáva v danom obchode. V dôsledku toho sa nákupy od dodávateľov musia uskutočňovať v pomere k predajom. Okrem toho by výrobky mali zaberať miesto v regáloch v súlade s úrovňou predaja. Je to jednoducho potrebné, aby sa predišlo situácii nedostatku najpredávanejších produktov.

Po druhé, výrobok musí byť umiestnený čo najefektívnejším spôsobom. Hlavné (napríklad nápojová sekcia) a doplnkové (napríklad stojanové alebo výstavné) miesta predaja musia byť umiestnené v súlade s tokom zákazníkov na predajnej ploche. Produkty by mali byť navyše usporiadané tak, aby bolo nájdenie správneho produktu čo najjednoduchšie. Na to je potrebné vytvoriť viditeľné bloky na regáloch podľa značky, balenia a skupiny produktov.

Po tretie, efektívna prezentácia propagovaných produktov je potrebná. Kupujúci sú ochotnejší vyberať produkty, ktorých ceny sú jasne označené a dobre viditeľné, preto sa obchod musí postarať o správne umiestnenie cenoviek. Aby nedošlo k zavádzaniu kupujúcich, cenovky by mali byť umiestnené presne pod produktom, pre ktorý uvádzajú cenu.

Merchandising ako veda pomáha čo najefektívnejšie využiť priestor a čas kupujúceho na propagáciu produktu, je potrebné vzbudiť u kupujúceho záujem a dokonca aj vzrušenie. Je veľmi dôležité zabezpečiť správne umiestnenie reklamných materiálov. Existuje niekoľko všeobecných pravidiel, ktoré používajú takmer všetky spoločnosti pri stanovovaní noriem pre umiestňovanie svojich reklamných materiálov. Okrem toho, že sa musia nachádzať priamo v blízkosti predajného miesta určeného produktu alebo pri ceste k nemu a zároveň musia byť pre kupujúceho dobre viditeľné, musia byť aj relevantné (materiály pre konkrétnu reklamnú kampaň sú napr. nainštalovaný na začiatku kampane a stiahnutý na jej konci). Vždy je potrebné pamätať na to, že reklama, ktorá visí dlho na tom istom mieste, sa stáva rozmazanou a kupujúci ju prestáva vnímať. A keďže účelom umiestňovania reklamných materiálov je neustále kupujúcemu pripomínať, že si tento tovar môže zakúpiť v danej predajni, musí sa výrobca starať o neustálu aktualizáciu materiálov. Udržiavanie čistoty miesta predaja a samotných produktov je veľmi dôležité dôležitý bod, ktoré si musí obchodník pamätať. Od toho závisí nielen úroveň predaja daného produktu v konkrétnom obchode, ale aj imidž spoločnosti ako celku.

Vždy je však potrebné pamätať na to, že úspech pomocou merchandisingu možno dosiahnuť iba spoluprácou úsilia výrobcu, distribútora a predajcu zameraného na zlepšenie služieb zákazníkom. Okrem toho musí výrobca neustále vylepšovať sortiment, distribútor musí zabezpečiť stálu prítomnosť tovaru v maloobchodnej sieti s minimálnymi nákladmi a maloobchodník sa musí snažiť predávať tovar tejto konkrétnej značky, ktorý je pre neho ziskový. Je dôležité si uvedomiť, že úspešný merchandising je možný len za účasti všetkých troch: výrobcu, distribútora a predajcu, t.j. efektívny merchandising je v prvom rade výsledkom spoločného úsilia zameraného na „získanie“ kupujúceho.

Je jasné, že vždy treba začať od samotného priestoru predajne. V dôsledku toho je usporiadanie predajne jedným z hlavných prvkov merchandisingu. Pri jej vývoji je dôležité premýšľať nad metódami, ktoré stimulujú pohyb zákazníkov po predajnej ploche tak, aby nakúpili viac tovaru, ako predtým plánovali. Stimulujúce propagačné aktivity sú vonkajšia rozmanitosť - umiestnenie maloobchodného zariadenia, jeho typy, stúpanie podlahy, originálne vzory podlahy, šikmé prechody, informačné displeje, vitráže, osvetlenie, vône, zvukové pozadie atď. Koniec koncov, všetok merchandising je postavený o ľudskej psychológii. Znalosť psychológie kupujúcich môže tiež zvýšiť efektivitu vystavenia produktov. Keď sa kupujúci pohybujú pozdĺž regálov, je menej pravdepodobné, že si všimnú položky na konci každého radu. To znamená, že takéto regály by mali obsahovať produkty v žiarivých, pútavých obaloch, ako aj najpredávanejší produkt. Tu je vhodné umiestniť reklamné informácie na plagáty, rozložiť farebné brožúry, letáky a pod. Ale výrobky od rôznych výrobných spoločností, ktoré majú rovnaký funkčný účel, musia byť umiestnené vertikálne na polici (nezabúdať na dôležitosť umiestnenia výrobkov rovnakú značku spolu v rámci skupiny produktov). Okrem toho sa zistilo, že v obchodoch, ktoré majú bohatý výklad, sa tovar predáva lepšie. Predajcovia preto musia naplniť a doplniť regály a výklady tovarom nielen pred otvorením a zatvorením predajne, ale aj počas pracovného dňa.

Takže merchandising vám umožňuje zvýšiť efektivitu predaja, nasmerovať kupujúceho k požadovanému cieľu a správne usporiadanie obchodu v tom veľa pomáha. Ale spolu s usporiadaním políc je potrebné aj správne rozložiť tovar. Okrem toho by jeho usporiadanie malo byť založené na priorite. Je dôležité si uvedomiť, že aj najobľúbenejší produkt, ak je umiestnený na nesprávnom mieste, môže zostať „nepoužitý“, kupujúci si to jednoducho nevšimne. Prioritné miesta v predajnej oblasti sa určujú v závislosti od toku zákazníkov, teda od cesty, ktorou sa uberá väčšina zákazníkov. Správne umiestnený výrobok teda vždy poskytne maximálny úžitok výrobcovi a obchodu. Okrem toho by ste mali vždy pamätať na to, že vo väčšine prípadov spotrebiteľ pri plánovaní nákupu jasne určuje, ktoré skupiny produktov chce kúpiť (chlieb, mlieko, cestoviny, oblečenie, obuv, riad atď.). Preto môže byť sortiment obchodu rozdelené do troch skupín: tovar každodenný dopyt (nákup tohto tovaru je cieľom takmer každej návštevy zákazníka v predajni), periodický tovar (nákup tohto tovaru sa plánuje raz za niekoľko návštev) a impulzný tovar (nákup tento tovar sa zvyčajne neplánuje). Ukazuje sa, že jednou z najdôležitejších úloh merchandisingu je nájsť miesta pre najlepšie umiestnenie hlavných a doplnkových miest predaja vášho produktu. Okrem toho je hlavným miestom predaja miesto, kde sú zastúpení všetci výrobcovia danej skupiny produktov, a ďalšie miesto vždy zvyšuje pravdepodobnosť nákupu tohto produktu. A celá úloha merchandisingu spočíva v čo najefektívnejšom umiestnení produktu na hlavné miesta, pričom sa nezabúda ani na doplnkové, ktoré často môžu pomôcť efektívne spropagovať konkrétny produkt. Okrem toho sa najpredávanejšie položky skupiny produktov musia nachádzať na ďalších predajných miestach. V tomto prípade sa výrazne zvyšuje pravdepodobnosť impulzných nákupov. Taktiež je potrebné sledovať pohyb kupujúceho. Spomalenie alebo zrýchlenie tempa je možné dosiahnuť rozšírením alebo zúžením uličiek medzi policami, ako aj použitím hudby. Pomalá, pokojná hudba vytvára v predajni príjemnejšiu atmosféru a povzbudzuje zákazníkov, aby si našli čas a zostali v predajni. Rýchla hudba má opačný efekt – prechádzku mení na rýchlejšie tempo, ktoré sa využíva najmä v dopravných špičkách na zrýchlenie pohybu nakupujúcich. Vo všeobecnosti je kupujúci vyberavý tvor. Potrebuje neustálu pozornosť a starostlivosť. Takáto starostlivosť sa môže vykonávať rôzne cesty. Hlavnou vecou je zabezpečiť, aby sa boj o spotrebiteľa nezmenil na boj o prežitie, čo je celkom možné, keď Aktuálny stav ruský trh. Doteraz mnohí majitelia obchodov len ťažko chápu, čo je merchandising. Mnohí z nich sa spoliehajú na intuíciu a vlastný vkus a štýl. Takáto politika sa často neospravedlňuje. Samozrejme, nedá sa povedať, že všetko závisí od dobre aplikovaného merchandisingu a skúseného merchandisera v spolupráci s veľkoobchodníkmi a maloobchodníkmi. Mnohým problémom sa však dá predísť využitím služieb špecialistu. Pomôže Vám správne rozmiestniť tovar v regáloch, usporiadať zariadenie v predsieni tak, aby mal kupujúci príjemný a pohodlný zážitok z nakupovania, upozorní na prípadné chyby, umiestni reklamu na správne miesta, t.j. urobí všetko pre to, aby vy a váš obchod úspešný.

Zriedkakedy akákoľvek komerčná činnosť pri rovnakých príležitostiach zahŕňa tak malé riziko. Je ťažké vopred vypočítať ľudské preferencie, charakterové vlastnosti, predsudky, sympatie a antipatie. Je ťažké predpovedať, aký populárny bude konkrétny produkt. Reklama vám umožňuje predať ho najefektívnejšie. Riziko môže viesť k zlyhaniu, ale nie ku katastrofe. Straty, ak sa vyskytnú, sú malé. A ich dôvody spravidla nemajú nič spoločné s reklamou. Reklama je jedným z najbezpečnejších a najspoľahlivejších typov obchodné podniky schopné generovať veľké zisky. Existujú tisíce úspešných príkladov. Ich rôznorodosť naznačuje neobmedzené možnosti reklamy. Ale tisíce ľudí, ktorí potrebujú presné znalosti o reklame, bez ktorých nedokážu dosiahnuť to, čo si zaslúžia, ešte stále plne nedocenili jej výhody. Aby ste pochopili reklamu alebo sa naučili jej základy, musíte začať so správnym konceptom.

Reklama je schopnosť predávať. Jej metódy vplyvu sa zhodujú s metódami, ktoré používa dobrý predajca na predajnej ploche. Úspech alebo neúspech v oboch prípadoch je spôsobený rovnakými dôvodmi. Preto by sa mal akýkoľvek reklamný problém posudzovať cez prizmu predajných metód.

Jediným účelom reklamy je predaj tovaru. Reklama sa oplatí alebo neoplatí v závislosti od skutočných predajných čísel. Reklama nie je „vec sama o sebe“. Nie je na to, aby sa predvádzala na verejnosti. Nie je to pomocná metóda pre iné metódy predaja. Na reklamu sa treba pozerať ako na nového predajcu. Zisk z reklamy je potrebné porovnať so ziskom z iných spôsobov predaja a náklady vynaloženého úsilia porovnať s dosiahnutým výsledkom. Zvláštnosťou reklamy je jej rozsah. Reklama je znásobená práca predajcu. Oslovuje tisíce kupujúcich, zatiaľ čo predávajúci sa zaoberá jedným. A jeho cena zodpovedá jeho úlohe. Ľudia platia približne 10 dolárov za slovo v typickej reklame. Každá reklama by preto mala fungovať ako super predajca. Chyba jedného predajcu až tak veľa nestojí. Chyba vo zverejnenom inzeráte stojí tisíckrát viac. Zlá reklama môže všetko pokaziť. Existuje názor, že reklama je správne napísaný text. Literárne schopnosti však majú rovnako vzdialený vzťah k reklame ako organizačné schopnosti k schopnosti obchodovať. Vyžaduje sa niečo iné: schopnosť stručne, jasne a presvedčivo vyjadrovať myšlienky, ako by to mal robiť predajca. Pekné slová, samozrejme, len škodia veci. Nevhodné je aj špeciálne umenie. To všetko buď odvádza pozornosť od samotného produktu, alebo naopak, háčik je spod návnady príliš nápadný. Všetky štúdie ukazujú, že pokus o predaj spôsobuje väčší odpor, čím menej je krytý. Keď predávajúci komunikuje priamo s kupujúcim, vzory sú rovnaké ako pri použití tlačených materiálov. Krasnobay sú zriedka dobrí predajcovia. A dobrí predajcovia pravdepodobne nebudú môcť prednášať prejavy z pódia. Sú to jednoduchí a úprimní ľudia, ktorí poznajú svojich klientov a ich potreby. Rovnaké nastavenia sú potrebné pre reklamy. V reklamnom priemysle existuje veľmi jednoduchý spôsob, ako odpovedať na akýkoľvek prieskum. Položte si otázku: „Pomôže to predajcovi predať svoj produkt? Pomohlo by to mne osobne ako predajcovi tvárou v tvár kupujúcemu?“ Úprimné zodpovedanie týchto otázok vám pomôže vyhnúť sa mnohým chybám.

Hlavným rozdielom medzi reklamou a bežným predajom je priamy kontakt. Úlohou predajcu je upútať pozornosť na svoj produkt. Nie je možné ignorovať predajcu v obchode. Na reklamu sa jednoducho nedá pozerať. Predajca však stráca veľa času na tých zákazníkov, ktorí si nič nekúpia. Reklamu čítajú len tí ľudia, ktorí sa sami snažia zistiť, čo im chceme sprostredkovať.

Tvorcovia reklamných posolstiev sa snažia ovplyvniť všetky zmysly potenciálneho kupujúceho bez výnimky. V prvom rade je to zrak a sluch. Existujú však reklamné správy obsahujúce vône („skúšobné“ parfumy), ktoré ponúkajú vzorky tovaru, ktorých sa možno dotknúť, čo uľahčuje proces rozhodovania o kúpe. Inzerenti navyše využívajú takmer všetky známe formy umenia pre potreby svojej profesie: literatúru, kino, maľbu, fotografiu, hudbu, sochárstvo. Arzenál súčasného inzerenta je obrovský, zahŕňa všetko moderné technológie od tlače po vesmír. Ale rovnako ako pred sto rokmi, účinnosť reklamného posolstva závisí od tvorivého potenciálu jeho tvorcu. V prvom rade musí inzerent vykonať marketingovú analýzu situácie. Musíte pochopiť, čo má inzerovať, komu je reklama určená, ako sa reklamný predmet líši od svojich analógov. Kreatívnou oblasťou inzerenta je tradične printová reklama a reklama v printových médiách. Optimálne reklamné posolstvo obsahuje iba jeden reklamný nápad. Pomerne často je to možné vyjadriť sloganom – krátkym reklamným apelom, ktorý stelesňuje podstatu jedinečnej produktovej ponuky. Slogan je reklamná fráza v zhustenej forme, ktorá určuje hlavnú reklamnú ponuku a je súčasťou všetkých reklamných posolstiev jednej reklamnej kampane. Ide o „vyschnutý“ reklamný text, opakuje sa vo všetkých reklamných formátoch. Začína žiť, až keď sa objaví v masovom povedomí ľudí.

V poslednej dobe mnohí odborníci poznamenali, že ruský trh sa stáva čoraz civilizovanejším (aspoň navonok), „marketingom“. Čoraz viac spoločností premýšľa o imidži svojich produktov a priťahuje drahých špecialistov na branding a reklamu. Každý sa snaží vyniknúť, každý sa snaží vytvoriť jedinečný a zapamätateľný odkaz pre spotrebiteľa.

Zdalo by sa, že reklama zaplnila všetko – televízne vysielanie, ulice, tlač, dopravu. Každý deň sa však objavujú nové príležitosti na sprostredkovanie informácií spotrebiteľovi o výnimočných vlastnostiach produktu alebo služby. A nech ste kdekoľvek, ste obklopení výzvami, sloganmi a príbehmi, ktoré priťahujú pozornosť. A ľudia čítajú, absorbujú, chápu. Čítajú to všade – v metre alebo na autobusovej zastávke, vo svojich obľúbených novinách či supermarkete. Reklama je navrhnutá tak, aby ovplyvnila osobný záujem človeka vyriešiť problém, uspokojiť potrebu. Reklama dokáže publiku predstaviť niečo nové, prebudiť v ňom zvedavosť, informuje spotrebiteľa o výhodách propagovaného produktu alebo služby a je moderným spôsobom propagácie tovaru.

2.8. Úspech v podnikaní znamená úspech na trhu.

Úspech v podnikaní je úspechom na trhu. Nielen výrobné ťažkosti vedú k zániku firiem, ale aj neefektívny marketing. Mnoho ľudí verí, že marketing je umenie a na efektívne riadenie potrebujete talent. Môže to byť pravda, ale umenie marketingu je založené na určitom súbore vedeckých metód a presných pravidiel, ktoré sa zase považujú za východiská a je potrebné ich poznať.

Pravidlo č. 1: 10/30/60. Toto pravidlo upravuje vzťah medzi hlavnými cieľovými skupinami a percento marketingového rozpočtu, ktoré by sa malo vynaložiť na prácu s nimi. Predpokladá sa teda, že 10 % rozpočtu sa musí prideliť podielu skupiny pozostávajúcej zo spotrebiteľov, ktorí nie sú klientmi spoločnosti a podľa určitých charakteristík nezodpovedajú profilu spoločnosti. Zoberme si napríklad liek Viagra. Je určený pre mužov vo veku 40 rokov a viac - to je hlavná cieľová skupina; 10 % sa musí minúť na tých, ktorí sa po rokoch môžu stať spotrebiteľmi tohto produktu. Na úspešnú propagáciu produktu na trhu pridelí kompetentné marketingové oddelenie 30 % rozpočtu potenciálnym spotrebiteľom, ktorí z rôznych dôvodov ešte nie sú klientmi spoločnosti, ale pokojne by sa nimi mohli stať. Táto kategória zodpovedá profilu spoločnosti. Najväčšie percento (60 %) rozpočtu ide do segmentu existujúcich zákazníkov. Túto kategóriu je potrebné stimulovať a udržať, hoci je počtom najmenší. Produkt je možné predávať súčasným spotrebiteľom oveľa lacnejšie (v dôsledku prítomnosti napr. „rastúcich“ zliav na plastové karty firmy), ale náklady na tento segment sa vyplácajú oveľa rýchlejšie ako na trhy, ktoré spoločnosť ešte musí dobyť.

Pravidlo č. 2: 1/100. Toto jednoduché pravidlo je nasledovné: jeden dolár vynaložený na komunikáciu s vašimi vlastnými zamestnancami sa rovná stovkám dolárov z marketingového rozpočtu vynaloženého na konečného spotrebiteľa. Keďže všetky kľúčové faktory spôsobilosti alebo úspechu firmy sú priamo závislé od vedomostí a zručností zamestnancov, ich morálka a dobrá vôľa predstavujú kapitál organizácie. Zamestnanci chcú pracovať pre manažment, ktorý spĺňa jeho nároky a zohľadňuje záujmy celej pracovnej sily. Vedúci organizácie by sa preto mal vždy usilovať o vytvorenie silných firemných väzieb, ktoré sú prirodzene 100% opodstatnené. Japonci zostávajú svetovými lídrami v marketingu, pretože sú vždy pripravení zdieľať neúspech svojej spoločnosti alebo jej úspech spoločne, ako celý tím. Oveľa dôležitejšie ako nová pozícia a materiálna odmena je pre nich uznanie kolegov a súhlas nadriadených. Zároveň sa Japonci vždy snažia pôsobiť tímovo, bez sebeckých ohľadov. Sú si istí, že je lepšie nepovedať: "Mýlil som sa." Je lepšie povedať: "Mýlili sme sa."

Pravidlo č.3. Podľa marketingových odborníkov by rozdelenie rozpočtu na úspešnú propagáciu produktu malo vyzerať takto:

1/3 – investované do dizajnu produktu;

1/3 – vynaložené na jeho modernizáciu;

Výrazný dizajn obalu môže byť rozhodujúci pri predaji na mieste predaja. Vonkajší dizajn by mal poskytnúť správnu predstavu o obsahu. Napríklad biele balenie cigariet znamená nízky obsah dechtu, zatiaľ čo červené balenie znamená výraznú chuť. A konzervovaný hovädzí guláš by sa nemal zamieňať s krmivom pre psov. V súvislosti s modernizáciou si pripomeňme napríklad výrobcov čokolády Twix, ktorí pracovali na nových odrodách svojich produktov, čo viedlo k tomu, že sa na trhu objavil „Twix - vzácny pohľad" A Nestle má viac ako 200 druhov kávy Nescafe, aby uspokojila rôznorodé chute svojich spotrebiteľov po celom svete. Reklama dosiahne účinok len vtedy, keď je trvalý. Krátkodobé úspechy sú iluzórne.

IN USA na tom sa kedysi usadil slávny obchodník Donald Trump, ktorého meno sa všetkým americkým občanom spája s mrakodrapom, hotelom, tromi kasínami a supermarketmi. Po dosiahnutí rýchleho úspechu tiež rýchlo spadol zo svojho vrcholu: v roku 1994 dosiahli dlhy pána Trumpa približne 1,4 miliardy dolárov. Opačným príkladom je Coca-Cola. Zdalo by sa, že túto značku pozná každý. Prečo teda potrebuje reklamu? Rozsah jej reklamných kampaní však potvrdzuje, že každá, aj tá najpopulárnejšia značka potrebuje neustálu podporu.

Pravidlo č. 4: 50/80/90. Toto pravidlo sa týka tak dôležitej zložky marketingu, akou je plánovanie. Známe príslovie hovorí: „Ak nevieš plánovať, môžeš sa staviť, že zlyháš. A tu je isté pravidlo, ktorý stojí za zapamätanie. Ak je kvalita riadenia nízka, môžete počítať maximálne s 50% ziskom. S dobrými – o 80 % as najlepšími, žiaľ, – o 90 %. To znamená, že 100% je mýtus a jeho implementácia je nemožná. Preto, aby sa investícia vrátila čo najviac, je potrebné maximalizovať efektivitu riadenia.

Pravidlo č. 5: "Lakomec platí dvakrát." V tejto súvislosti sa táto jednoduchá múdrosť týka technickej podpory. Za to, že ste neinvestovali do modernizácie technickej základne včas, budete musieť neskôr zaplatiť dvakrát toľko. Navyše toto pravidlo sa týka všetkého: od modernizácie počítačovej základne organizácie až po pravidelnú preventívnu kontrolu vozového parku spoločnosti. Situáciu ilustruje americký „The Bank New York“. Je tak dobre technicky vybavený, že pokusy o hacknutie jeho bezpečnostného systému, ktoré sa vyskytujú v priemere raz za 10 minút, neboli nikdy úspešné. Na druhej strane, a to sa vo väčšej miere týka ruských spoločností, ktoré často zanedbávajú aktualizáciu svojich antivírusových systémov, sa bežný vírus môže stať vážnym problémom, vrátane straty kritických dát bez možnosti obnovy.

Pravidlo č. 6: "Zapojte sa do procesu." Toto je axióma. Nemá presné formulačné vyjadrenie, ale je dôležitým zákonom pre manažérov, ktorí hľadajú efektívne riadenie vo všetkých oblastiach spoločnosti.

Úspech spoločnosti spravidla prispieva k vzniku nových problémov a nových starostí. Čím viac sa organizácia rozrastá a čím rýchlejšie rastú jej zisky, tým menej času môže manažér venovať reklame a marketingu. Sú to však príliš vážne veci na to, aby ich úplne prenechali niekomu inému. Ak je potrebné delegovať svoju právomoc v tejto oblasti, možno to urobiť iba prostredníctvom priamej neustálej komunikácie s tlačou, účasťou na koktailoch, firemných večierkoch a iných typoch komunikácie.

III. Metódy propagácie produktov používané v podniku

LLC "LMZ-STEMA"

„Propagácia produktov je našou úlohou“

„Pravdepodobne každý pozná výraz „konkurenčný boj“. Dnes, keď je trh nasýtený domácim aj dovážaným tovarom a kúpna sila hlavného obyvateľstva krajiny nie je taká veľká, sa konkurencia každým rokom zintenzívňuje. „Hlavný učiteľ“ marketingu F. Kotler píše: „...Každá firma by sa mala snažiť odlíšiť svoj produkt od ostatných a vylepšiť ho. Ak to nie je možné, spoločnosť by mala investovať do odlíšenia svojich služieb a ich skvalitnenia.“ Aby bol váš produkt výnimočný alebo jedinečný, potrebujete nielen znalosti o potrebách kupujúceho, ale aj nové vybavenie, nové technológie, a to si vyžaduje obrovské investície. Mnohé domáce podniky si to však nemôžu dovoliť. Preto v trhových podmienkach takéto podniky vyhrávajú práve kvôli kvalite služieb, ponúkaných služieb, využívaniu reklamných technológií a správnemu umiestneniu produktu na trhu.

Produkty vyrábané spoločnosťou LMZ-STEMA LLC: smaltovaný riad, učebné tabule, drezy už nie sú unikátne a dnes je na trhu mnoho konkurentov, ktorých produkty sa zásadne nelíšia od produktov LMZ-STEMA LLC. Preto nie každý kupujúci môže určiť výhody alebo nevýhody produktov od rôznych výrobcov. Bohatosť komodít nás núti využívať najrôznejšie spôsoby ovplyvňovania spotrebiteľa, aby sme ho priviedli k nákupu. LMZ-STEMA LLC vykonáva celý rad marketingových aktivít na propagáciu svojich produktov na trhu. Po prvé, ide o účasť na veľkých špecializovaných výstavách v Rusku av zahraničí: Ambiente, Servitex, Domáce potreby a nábytok, National Glory, Buy Russian, ConsumExpo atď. Koniec koncov, účasť na výstavách vám umožňuje ukázať produkty vašej cieľovej skupine a vytvoriť predpoklady pre následné kontakty, pomáha získať veľké množstvo informácií o konkurentoch (spravidla sa na výstavách predvádzajú nové technológie a nové produkty). Výstava pomáha nadväzovať vzťahy s klientmi, riešiť problémy v oblasti Public Relations pri vytváraní dobrého vzťahu k spoločnosti a poskytovaní informácií verejnosti. Na zistenie potrieb a preferencií kupujúcich na výstavách sa vykonávajú marketingové prieskumy, prieskumy a prieskumy návštevníkov stánkov. Po druhé, v posledných rokoch sa LMZ-STEMA LLC zúčastňuje na množstve konkurenčných programov, ktorých cieľom je pomáhať ruským výrobcom pri propagácii vysokokvalitného ruského tovaru, služieb a technológií. Výsledkom účasti v týchto programoch boli ocenenia, ktoré získala spoločnosť LMZ-STEMA LLC - bronzové, zlaté, platinové značky kvality 21. storočia, zlatý znak „To najlepšie pre deti!“, certifikát programu „100 najlepších produktov Ruska “, dávajú právo označovať svoje produkty vhodným známym a v dôsledku toho dávajú spoločnosti možnosť odlíšiť sa od podobných produktov konkurentov. Pre vytvorenie pozitívneho obrazu organizácie a vyrábaného tovaru a následne aj spotrebiteľských motívov vyrába LMZ-STEMA LLC v korporátnom štýle AK LMZ as každoročne tlačené reklamné publikácie - kalendáre, brožúry, letáky na distribúciu na prebiehajúcich výstavách a veľtrhy prostredníctvom veľkoobchodných nákupcov. V roku 2001 bolo natočené a vysielané reklamné video o jedlách Lysvenskaya na televíznom kanáli RTR a kópie videokaziet boli distribuované veľkým veľkoobchodným nákupcom na vysielanie na miestnych televíznych kanáloch. Spoločnosť umiestňuje printovú reklamu do špecializovaných publikácií, aktívne využíva direct mail a internet. S cieľom propagovať triednu tabuľu sa LMZ-STEMA LLC zúčastňuje všetkých výberových konaní organizovaných Regionálnym výborom pre vzdelávanie a vedu; v dôsledku víťazstva v súťaži v rokoch 2003–2004 sa dodatočne predali produkty v hodnote stoviek tisíc rubľov.

Keď hovoríme o propagácii produktov, nemožno nespomenúť obaly. Balenie by malo v spotrebiteľovi vyvolať túžbu produkt kúpiť. Obal je rovnaký ako oblečenie výrobku. A tak ako zle zvolené oblečenie skresľuje vzhľad človeka, tak nevábny obal skresľuje predstavu o produkte a vytvára falošný obraz o jeho kvalite a vlastnostiach. S týmto porozumením ponúka produkcia od mája 2002 na trh sady gulášov (nízke cylindrické panvice) vo farebných, plnofarebných, ľahko prenosných obaloch. A práca v tomto smere pokračuje: farebné jednotlivé obaly na suvenírový hrnček sú hotové a krásny outfit čoskoro získajú aj sady hrncov v tvare hrušky a sady hrncov s prvkom „tor“. Je pre nich vyvinutá a už objednaná reklamná etiketa s informáciou o výhodách produktu, ktorej účelom je stimulovať kúpu potenciálneho spotrebiteľa.

Špecialisti marketingovej kancelárie vytvárajú databázu klientov na analýzu a prieskum, aby mohli otvárať nové segmenty trhu a trendy dopytu.“

“Vysoká kvalita je kľúčom k úspechu”

„Dnes každý výrobca so stabilným biznisom sníva o tom, že dostane cenu na akejkoľvek prestížnej súťaži podnikov alebo priemyselného tovaru. Výhra v prestížnej súťaži je príležitosťou, ako to úspešne využiť v reklame. S množstvom tovaru, domáceho aj dovážaného, ​​na trhu spotrebného tovaru vznikla naliehavá potreba vytvoriť značku, ktorá by garantovala nekvalitné výrobky na úrovni domácností. Pozrel som sa na etiketu alebo obal – a hneď mi to bolo jasné. Tohto produktu sa nie je čoho báť, je spoľahlivý a vzbudzuje dôveru spotrebiteľov.

Označenie produktov značkou kvality 21. storočia, 100 najlepších produktov Ruska znamená, že tento produkt prešiel skúškou a spĺňa štátne normy a má tiež vynikajúcu kvalitu na úrovni medzinárodných noriem. Takýmto výrobkom sa dá dôverovať a ľudia ich ochotne kupujú. Slová ekológia, bezpečnosť, kvalita už nie sú prázdnymi slovami a ľahko prekonávajú všetky hodnotenia obľúbenosti. Kúpiť prasa v žite sa akosi stalo nemoderným. Dnes si radšej kúpia niečo drahšie, ale s dôverou, že vec vydrží o niečo dlhšie, ako je uvedené. Potrebnú kontrolu kvality vykonáva odborná komisia zastúpená ROSTEST-Moskva. Spotrebiteľské vlastnosti produktov, ktoré určujú ich kvalitu a konkurencieschopnosť, sú predmetom skúmania. Hodnotiacim kritériom je súlad výrobku s kvalitatívnymi ukazovateľmi štátnych noriem a inej regulačnej a technickej dokumentácie, potvrdený výsledkami preskúmania predložených dokumentov a testovania vzoriek výrobkov.

Počas roku 2002 sa LMZ-STEMA LLC zúčastnila niekoľkých súťažných programov, ktorých cieľom je pomáhať ruským výrobcom pri propagácii vysokokvalitného ruského tovaru, služieb a technológií. Výrobky vyrábané spoločnosťou LMZ-STEMA LLC boli primerane ocenené a získali vysoké ocenenia. Na súťaži „All-Russian Brand (III Millennium). Značka kvality 21. storočia“, držaná v rokoch 2000 až 2002, smaltovaný riad opätovne potvrdzuje právo vlastniť značku kvality „Platinová značka kvality 21. storočia“ a nové vzorky súprav (s prvkom „torus“; so sklenenými pokrievkami a nerez oceľové rúčky) boli ocenené aj „Zlatým znamením.“ oceľ), varná kanvica s píšťalkou, tabuľa, smaltovaný drez bol ocenený „Značkou kvality Bronz“. Zapnuté Celo ruská súťaž“Pre deti len to najlepšie!” Za svoju vysokú kvalitu (potvrdenú aj skúškou ROSTEST) bola triedna rada ocenená „Zlatou známkou kvality“ „To najlepšie pre deti“. Účasť na celoruskom programe - súťaži „100 najlepších tovarov Ruska“, smaltovaný oceľový riad LLC „LMZ-STEMA“ získal diplom z programu „100 najlepších tovarov Ruska“. Tieto ocenenia dávajú podniku právo označovať svoje produkty príslušnou značkou bezplatne na 2 roky a ako laureát platinovej značky kvality 21. storočia má právo požiadať o pas „Spoľahlivý podnik Ruskej federácie“. federácia“.

LLC "LMZ-STEMA", rovnako ako jej materská spoločnosť - OJSC "AK LMZ", má cieľ - dosiahnuť bezpodmienečné uznanie na domácom a svetovom trhu. Nástrojom na jej dosiahnutie je komplexné zlepšovanie kvality tovarov a služieb. Hlavná vec na tejto ceste je nestratiť tvár. A úspech sa určite dostaví.“

V roku 2004 vytvorili špecialisti spoločnosti okrem tlačených reklamných médií: cenníky, brožúry, letáky elektronický katalóg produktov, ktorý vám umožňuje posielať vizuálne informácie o produktoch potenciálnym spotrebiteľom, existujúcim klientom a distribuovať na výstavách a veľtrhoch.

"Je lepšie raz vidieť"

Vytvorte kvalitné produkty, ktorý vyrába LMZ-Stema LLC, nie je jednoduché. Proces jeho „zrodu“ zahŕňa nápady, vývoj, testovanie, implementáciu do výroby... Ale to nie je celý reťazec. Ďalej je potrebné tieto úžasné produkty priaznivo prezentovať existujúcim a potenciálnym kupcom. Niektorí z moderné formy, ktoré sa na to používajú po celom svete, súCD- vizitky, prezentácie, elektronické katalógy produktov... Pravda, ich vývoj napríklad v regióne Perm stojí od 1 tisíc do 3,5 tisíc dolárov. Prvými v našej spoločnosti a možno aj v meste, ktorí si takýto katalóg sami pripravili s využitím najnovších počítačových technológií, boli Stamovci.

Na úspešné propagovanie svojich produktov na trhu musí každý podnik poskytnúť spotrebiteľom informácie o produkte. V priebehu niekoľkých rokov spoločnosť Stamovites vydala niekoľko reklamných brožúr a letákov, ktoré veľkoobchodným zákazníkom poskytli farebné tlačené katalógy svojich produktov. Aby si však udržala vedúce postavenie vo výrobe domáceho smaltovaného riadu, je spoločnosť nútená dopĺňať svoje produkty o „nové produkty“, vyvíjať exkluzívne dizajny a nové technologické novinky. Vytváranie tlačených reklamných publikácií je dlhý a nákladný proces. Čím viac reklamných produktov si objednáte, keďže cena závisí od obehu, tým je pravdepodobnejšie, že posledné kópie tlačenej reklamy stratia svoju aktuálnosť a budú obsahovať neaktuálne informácie o produktoch.

A tak tvorivý tím LMZ-STEMA LLC stál pred úlohou, ako včas, vizuálne a prístupne predviesť svoje produkty, dostupné emailové nátery a obtlačky nielen veľkoobchodným partnerom, a to nielen veľkoobchodným partnerom, ale aj aj na vytvorenie priaznivého obrazu podniku medzi potenciálnymi kupcami. Elektronická verzia katalógu by umožnila tento problém vyriešiť a jeho distribúcia by nebola tak časovo a finančne náročná.

Začal sa prípravný proces vrátane fotografovania, počítačového spracovania a podpory reklamy. Dizajnérka podniku Lyudmila Nefedkina a umelkyňa Olga Ralnikova fotografovali jedlá, smaltované nátery a obtlačky, ktoré sú medzi spotrebiteľmi žiadané, profesionálne vyberajú požadovaný uhol, pozadie a kompozíciu pre fotografiu a vytvárajú zátišia so zeleňou. , kvety, bobule a zelenina podľa vašej chuti.

Dnes sú vytvorené dva elektronické katalógy produktov STEM.

Prvá bola vyvinutá pre jednu z moskovských výstav koncom minulého roka, druhá so sortimentom aktuálnej letno-jesennej sezóny - tohto roku.

Na žiadosť zákazníkov sa plánovalo vyrobiť len katalógové strany demonštrujúce obtlačky používané pri dizajne riadu. Keď boli rozmiestnené, vývojár si nemyslel, že vykonaná práca bola veľmi solídna alebo reprezentatívna. Bola tu túžba urobiť niečo zaujímavejšie a konzistentnejšie s obrazom našej spoločnosti. Prišiel nápad využiť technológie Flash, ktoré nám umožňujú „oživiť“ obraz a vyvinúť komplexné animačné efekty. Výsledkom je veľmi pekný katalóg s jednoduchým prezeraním. Šetrič obrazovky ho otvorí. Na obrazovke sa menia a blikajú obrázky, z ktorých sa dozvedáme, že LLC vyrába viac ako 5 000 druhov produktov, ktorých vysokú kvalitu zaručuje medzinárodná norma ISO a vidíme geografiu dodávok. Katalóg má tri hlavné časti: Decals, Coatings a Tableware. Predstavujú najnovšie ukážky, z ktorých niektoré vyšli len pred mesiacom. Stránky sú navrhnuté veľmi pohodlne a môžu si ich prezrieť každý príjemca. Katalóg má v sekcii Kontakty „živé“ prepojenia s emailovými adresami marketingových a obchodných oddelení. Keď na ne kliknete, otvorí sa poštový program a listový formulár s už vyplnenými poľami pre adresáta. Katalóg obsahuje sedem originálnych melódií, čo vám umožňuje zvoliť si hudobný sprievod pre príjemnejší zážitok zo sledovania.

Môžete si byť istí, že tento elektronický katalóg vytvorený pomocou moderných počítačových technológií, do ktorého bol investovaný kus duše, talentu a energie kreatívneho tímu rovnako zmýšľajúcich ľudí, bude vizitkou spoločnosti LMZ-STEMA LLC pre mnoho rokov dopredu.

Na základe schváleného rozpočtu na inzerciu (Príloha 1) je vypracovaný plán propagácie produktov na rok (Príloha 2), ale spoločnosť ešte neaplikovala všetky moderné spôsoby propagácie ako merchandising, franchising, internetový obchod, je to otázka času. Ako je uvedené vyššie, na propagáciu produktov sa využíva internet, informácie o produktoch sú zverejnené na webovej stránke materskej spoločnosti OJSC AK LMZ (príloha 3).

Stálym a možným potenciálnym klientom sú zasielané obchodné návrhy na spoluprácu (príloha 4), pozvánky na návštevu stánku LMZ-STEMA sro (príloha 5), ​​blahoželania k blížiacim sa sviatkom a výročiam. V obchodných návrhoch, ktoré zasielame, musíme použiť prvky korporátnej identity AK LMZ OJSC, ochranná známka materskej spoločnosti, značky LLC potvrdzujúce kvalitu produktov a informácie o medzinárodnom systéme noriem ISO pôsobiacich v podniku.

Jedným z bodov plánu propagácie produktov spoločnosti LMZ-STEMA LLC je reklama v médiách. V tomto smere však ešte len začíname pracovať a ťažkosti, ktorým musíme čeliť, sú obmedzený rozpočet na reklamu. Umiestňovanie printovej reklamy je totiž racionálne len v publikáciách – „napájadlách“, zameraných na čitateľov, ktorí sú potenciálnymi spotrebiteľmi produktov.

Marketingový prieskum ukazuje, že hlavnými nákupcami smaltovaného riadu sú ženy vo veku od 16 do 65 rokov, pretože žena je „strážkyňou kozuba“ a v podstate len jej záleží na tom, z čoho bude variť, aký je interiér krbu. kuchyňa v dome vyzerá, a teda aj riad, nakoľko budú ekologicky zdravé jedlá. Populárne ženské časopisy sú ako „Peasant“, „Domashniy Ochag“, „Cosmopolitan“, „Liza“ a mnohé ďalšie a bolo by múdre umiestniť do nich svoju reklamu. Ale po vykonaní porovnávacej analýzy cien za inzerciu v týchto časopisoch (strana 4 formátu v časopise „Peasant“ stojí 7 tisíc dolárov), LLC umiestni svoju reklamu do lacnejších publikácií (časopis Perm „ Na tvojom poschodí" noviny „Komsomolskaja Pravda - Perm“) sú vždy vítané ponuky od reklamných agentúr, ktoré žiadajú informácie o produktoch a bezplatne ich umiestňujú do svojich „pilotných“ vydaní (moskovský časopis „Kuchyne a kúpeľne“). V týchto publikáciách reklama, hoci je nepriama, t. j. zverejňuje informácie o produktoch konkurencie aj o konkrétnom konkurenčnom produkte, predsa len upozorňuje čitateľa na výhody konkrétneho produktu a dáva mu možnosť výberu. A úlohou LMZ-STEMA LLC je poskytovať informácie, ktoré priaznivo odlišujú výhody a benefity jej produktov od konkurenčných.

IV. Záver.

Služba FOSSTIS (generovanie dopytu a podpora predaja) je neoddeliteľnou súčasťou celej marketingovej štruktúry podniku bez ohľadu na to, aký tovar (produkty alebo služby) podnik vyrába a ponúka svojim partnerom. Reklama je najefektívnejším nástrojom v snahe podniku modifikovať správanie zákazníkov, upútať ich pozornosť na svoje produkty, vytvárať pozitívny obraz o samotnom podniku a ukázať jeho užitočnosť. Pre úspešný vstup na trh musí podnik orientovaný na vybraný cieľový trh, presnejšie na ním preferovaný segment cieľového trhu (v reklamnej praxi kontaktné publikum), ponúknuť svojim potenciálnym spotrebiteľom atraktívny produkt trhovej novinky. V súlade s tým sa plánuje organizovanie podujatí s cieľom vytvoriť dopyt po produkte (podujatie FOS), z ktorých hlavnou je obchodná reklama.

Produktová reklama – akákoľvek forma neosobného oslovovania potenciálnych kupujúcich s cieľom presvedčiť ich ku kúpe tovaru, služieb a pod. Pomocou rôznych aktivít FOS a predovšetkým produktovej reklamy sa vytvára pozitívny „imidž“ produktu v mysle potenciálnych kupcov.

Hlavné reklamné nástroje: printová reklama, rozhlasová a televízna reklama, reklama na netradičných a pohyblivých reklamných nosičoch, vonkajšia reklama, na predajných miestach, „elektronická“ reklama, reklama na suveníry, výstavy a veľtrhy.

Podpora predaja je neoddeliteľnou súčasťou marketingového mixu. Ide o akékoľvek aktivity zamerané na zvýšenie predaja tovaru vrátane reklamy, public relations, výstav a veľtrhov, spôsobov osobného predaja, stimulácie spotrebiteľov a obchodu a podpory predaja na predajných miestach.

Aktivity na podporu predaja zamerané na spotrebiteľov najčastejšie je cieľom predstaviť spotrebiteľovi nový produkt a „dotlačiť“ ho ku kúpe; zvýšiť počet jednotiek produktu zakúpených jedným kupujúcim; podporovať prívržencov určitej značky a stálych zákazníkov; znížiť dočasné výkyvy tržieb (sezónne, podľa dňa v týždni, počas dňa) atď. Na tento účel sa využívajú rôzne nástroje na ovplyvňovanie spotrebiteľa: sezónne výpredajové zľavy pre určité kategórie spotrebiteľov, zľavy pre držiteľa kupónu , ceny od výrobcu za účasť v súťaži, zľavy na nákup nového produktu a pod.

aktivity na podporu predaja zamerané na predajcov, Riešia sa tieto hlavné úlohy: podporiť zvýšenie predaja; stimulovať objednávky maximálneho množstva tovaru na predaj; podporovať výmenu osvedčených postupov pri predaji konkrétneho produktu; znížiť dočasné výkyvy v prijímaní objednávok od sprostredkovateľov a pod. Na tento účel výrobcovia uplatňujú množstevné zľavy, zúčastňujú sa spoločnej reklamnej kampane so sprostredkovateľom a zadávajú inzeráty v obchodné podniky, rozdávanie propagačných suvenírov a pod.

Práca využíva marketingové nástroje na ovplyvňovanie spotrebiteľov, ktoré sú prijateľné pre danú situáciu v podniku a nevyžadujú veľké finančné investície. Na propagáciu produktov v regióne Perm bol zostavený reklamný rozpočet na kalendárny rok a boli naplánované opatrenia na stimuláciu predajných kanálov a konečného spotrebiteľa.

Na záver by som rád poznamenal, že v súvislosti so stále hlbším prenikaním marketingového konceptu do činnosti domácich organizácií sa čoraz viac vynára otázka efektivity - efektivity reklamy, PR kampaní, jednotlivých marketingových prieskumov.

Pri uzatváraní záverov o účinnosti akýchkoľvek metód propagácie tovaru by som rád zdôraznil, že každá udalosť musí byť vypočítaná vopred, musia sa vziať do úvahy všetky faktory, ktoré môžu ovplyvniť marketingový projekt, pretože jedno neopatrné rozhodnutie môže viesť podnik k veľkému straty, pričom správne a včas organizovaná môže viesť k zisku.dodatočný zisk.

Bibliografia.

1. Kotler F. „Marketing. Manažment", S-P., 2000, s. 517-535

2. Kondyreva S. „Funkcie formovania národnej značky v Rusku“, Journal of Marketing and Marketing Research in Russia č. 3, M., 2001

3. Komarová N. „6 matematických zákonov marketingu“, Journal of Marketing č. 4, 2002, s. 51-52

4. Litvínov S. „Príprava na sezónne výpredaje. Zákony merchandisingu“, J. Marketér

č. 4, 2002, s. 15-20

5. Makienko I. I. „Spotrebiteľské správanie v prostredí internetu“, Journal of Marketing and Marketing Research No. 4, 2003, s. 8-16

6. Mamonova A. „Očakávanie predaja“, Marketingový časopis č. 4, 2002, s. 47-49

7. Melnikov A. „Analyzujte to! Vlastnosti reklamnej komunikácie v Rusku“, Journal of Marketing No. 9, 2003, s. 38-39

8. Nishchev S. „Metódy hodnotenia účinnosti“ Zh Marketológ č. 9, M., 2003, s. 55-64

9. Orlovskaya L. „Marketingová komunikácia“, Journal of Marketing č. 4, 2002, s. 4-7

11. „12 príbehov o franchisingu“, produkt\branding, J. Marketér č. 9, 2003, s. 4-10

13. Internet.

Príloha 1

Dodatok 2

Plán propagácie produktov na trhu a stimulácia predajných kanálov.
	Udalosť				Zamerajte sa				Značka dokončenia
			exekúcie
Opatrenia na stimuláciu konečného spotrebiteľa.
	Zvýšiť podiel farebných obalov na celkovom počte predajov (súprava č. 124; 129; 0,5l hrnček; kanvica s píšťalkou)		počas roka		koncový užívateľ		Atraktívnosť
					koncový užívateľ
	Vytvorenie mini brožúry o riade				koncový užívateľ		Stimuly na nákup
					maloobchodníkov		spotrebiteľské informácie a preferencie
	Výroba cenoviek s prvkom firemnej identity				koncový užívateľ		Obrázok výrobcu
			počas roka		koncový užívateľ		prenos informácií o produkte
			3-4 štvrtiny		koncový užívateľ
	Výroba samolepiacich etikiet na produkty		počas roka		koncový užívateľ		Rozpoznanie výrobcu (obrázok)
Opatrenia na stimuláciu veľkoobchodných nákupcov.
	Zasielanie obchodných ponúk e-mailom, poštou	počas roka		potenciálneho spotrebiteľa		Rozpoznanie výrobcu (obrázok), informácie o produkte
	Výroba a distribúcia nástenných kalendárov					Rozpoznanie výrobcu (obrázok)
				konečný spotrebiteľ, veľkoobchod		Informácie o produkte
	Replikácia videa o riade a distribúcii veľkoobchodným zákazníkom			veľkoobchod, konečný spotrebiteľ		Stimuly na nákup
	Výroba tlačeného katalógu produktov	Marec apríl				Informácie o produkte
	Replikácia elektronického katalógu produktov					Informácie o produkte
		február marec				Informácie o produkte
Opatrenia na zlepšenie imidžu produktov.
	Vytvorenie ochrannej známky, registrácia	počas roka		koncový užívateľ		Rozpoznanie výrobcu (obrázok)
	Účasť v súťažných programoch „Značka kvality 21. storočia“, „100 najlepších produktov“, „To najlepšie pre deti!“	počas roka		koncový užívateľ		zlepšenie imidžu výrobcu a produktov
	Účasť na výstavách	počas roka		potenciálneho spotrebiteľa		prilákanie potenciálnych kupcov

Dodatok 3

Informácie pre zverejnenie na stránke.

LLC "LMZ-STEMA" je popredným domácim výrobcom výrobkov zo smaltovanej ocele: riady, drezy a dosky v triedach; jeden z najväčších ruských vývojárov a výrobcov silikátových emailov, glazúr a keramických frít. Výroba smaltovaných výrobkov sa vyvíja a zdokonaľuje už 90 rokov av súčasnosti nie sú vyrábané výrobky v kvalite a dizajne nižšie ako ich európske náprotivky a zároveň sú cenovo dostupné pre ruských kupujúcich.

Naše výrobky pre svoju vysokú kvalitu, odolnosť a hygienu sú označené certifikátmi, diplomami z ruských veľtrhov a súťaží a ocenenými bronzovými, zlatými a platinovými znakmi "Značka kvalityXXI storočie", zlatý znak “To najlepšie pre deti!”, sa stal finalistom súťaže "100 najlepších tovarov Ruska" v rokoch 2000-2002.

Sme otvorení obojstranne výhodnej spolupráci a vytváraniu partnerstiev pri presadzovaní tovarov stabilnej kvality na trhy, garantovaných medzinárodnou normou ISO 9001-2000, ktorá je v podniku platná.

Kontakty LLC "LMZ-STEMA"

Krajina: Rusko TIN 5918006090

Index: 618900 r/ac 40702810349230110541

Mesto: Lysva, c/c 30101810900000000603

Adresa: st. Metallistov, 1 BIC 045773603

E-mail: Táto e-mailová adresa je chránená pred spamovacími robotmi, ak ju chcete vidieť, je potrebné aby ste mali zapnutý JavaScript. Western Ural Bank SB RF

Katalógový cenník

Výrobky spĺňajú požiadavky moderného dizajnu a vyznačujú sa nasledujúcimi charakteristickými vlastnosťami:

• jednoduchosť písania kriedou, to, čo je napísané, sa ľahko vymaže, čo umožňuje udržiavať dosky čisté bez veľkého úsilia;
• kontrast a jasnosť obrazu, absencia oslnenia pri akomkoľvek uhle pohľadu;
• schopnosť písať fixkou, čo umožňuje používanie tabúľ v počítačových triedach;
• možnosť použitia magnetického upevnenia učebných pomôcok;
• požiarna bezpečnosť, netoxicita, tvrdosť;
• odolnosť voči detergentom a organickým rozpúšťadlám;
• dlhá životnosť.

Učebné tabule sa vyrábajú v týchto typoch:

• jednostranné s jednou pracovnou plochou;
• krídlo s tromi pracovnými plochami;
• krídlo s piatimi pracovnými plochami;
• krídlo s piatimi pracovnými plochami s lemovanými pracovnými plochami bočných dverí (klietka, šikmé pravítko);
• krídlo so siedmimi pracovnými plochami;
• kombinované krídlové dvere - so zelenými a bielymi povrchmi na želanie zákazníka.

Povrch:

• zelená (na písanie kriedou);
• biela (na písanie fixkou).

Ako premietacie plátno môže slúžiť biela tabuľa. Na želanie zákazníka vieme vyrobiť dosky aj iných rozmerov a stojany.

Smaltovaná doska je certifikovaná a odporúčaná Ruskou akadémiou vzdelávania a Ministerstvom školstva Ruskej federácie na použitie vo vzdelávacích inštitúciách. Tabuľa bola ocenená znakom „Pre deti len to najlepšie“ a zlatou „Značkou kvality 21. storočia“.

Lekárske výrobky zo smaltovanej ocele:

Lekárske sklo sa používa na vybavenie zdravotníckych zariadení

Cenník (zip 764 kb)

Vyrábané produkty:

• Podnos v tvare obličky vm. 0,8 l. – určený na zber a dezinfekciu nástrojov na oddeleniach zdravotníckych zariadení.

• Lekárske oceľové smaltované pľuvadlo - určené na zber odpadu a obsluhu pacientov na oddeleniach zdravotníckych zariadení aj v domácnosti.

• Oceľová smaltovaná panvica 2,5 l. – určený na obsluhu ležiacich pacientov na oddeleniach zdravotníckych zariadení a v domácnosti.

• Srkáčik lekársky 0,4l.

Drez zo smaltovanej ocele

Typy umývadiel:

• MSUTS 500 x 600 x 170

• MSVTSK 450 x 505 x 170
• MSV 450 x 505 x 170
• MSVC 450 x 505 x 170

MSVC - vstavaný (možno vybaviť držiakmi na montáž na stenu)
MSUT - zjednotené (vstavané a s držiakom)
C - s otvorom na inštaláciu centrálneho mixéra.

Na žiadosť kupujúceho je umývadlo vybavené prívodom vody („rybia kosť“) a drenážnym príslušenstvom.

Silikátové emaily (frity).

Dodatok 4

Vážení páni!

LLC "LMZ-STEMA" je popredným domácim výrobcom výrobkov zo smaltovanej ocele: smaltovaného oceľového riadu, smaltovaných drezov a tabúľ v triedach, ktoré ponúkajú vzájomne výhodnú spoluprácu.

Výroba smaltovaných výrobkov sa vyvíja a zdokonaľuje už 90 rokov av súčasnosti nie sú vyrábané výrobky v kvalite a dizajne nižšie ako ich európske náprotivky a zároveň sú cenovo dostupné pre ruských kupujúcich. Ako jedni z prvých sme zvládli technológiu natierania valcovaných plechov silikátovým emailom a montáž učebných tabúľ pre školy a vzdelávacie inštitúcie.

Vysoká kvalita, trvanlivosť a hygiena výrobkov sa vyznačujú certifikátmi a diplomami z ruských veľtrhov a súťaží. Sme držiteľmi bronzových, zlatých a platinových značiek "Značka kvalityXXI storočie", zlatý znak “To najlepšie pre deti!”, sa stal finalistom súťaže "100 najlepších tovarov Ruska" v rokoch 2000-2002.

Aby sa spotrebitelia dozvedeli o vás a vašom produkte, musíte ich o tom informovať. Prečo sa používajú rôzne spôsoby propagácie produktov? Propagačný program zahŕňa rôzne spôsoby komunikácie s klientmi:

2) podpora predaja;

3) osobný predaj;

4) osobný predaj

Reklama zaujíma osobitné miesto v komunikačnej politike, keďže je určená na riešenie najzložitejšej a najťažšie realizovateľnej úlohy v marketingových aktivitách – vytvárať a stimulovať dopyt. Veľký význam sa prikladá vývoju a realizácii reklamných kampaní. Baryšev A.F. Marketing: Učebnica. - 2. vyd., vymazané. - M.: Vydavateľstvo. Centrum "Akadémia", 2007. - S. 167

Reklama je upozorňovanie na produkt alebo službu konkrétneho výrobcu, obchodníka, sprostredkovateľa a distribúcia na ich náklady a pod ich značkou ponuky, apely, rady, odporúčania na kúpu tohto produktu alebo služby. Fedko V.P., Fedko N.G. Základy marketingu: 100 odpovedí na skúšky. - Rostov n/d: MarT, 2008. - S. 59

Žiadna reklama nemôže predať produkt druhýkrát, ak prvýkrát nesplnila očakávania kupujúceho. Ak falošná reklama môže dosiahnuť určitý úspech, bude to len zdanlivé a dočasné. Reklama musí byť: slušná, spoľahlivá, slušná, priateľská.

Reklamné aktivity spoločností sú spravidla doplnené o ďalšie prvky propagácie, vrátane podpora predaja. V ekonomickej literatúre sa podpora predaja často označuje výrazmi ako „podpora predaja“ a „podpora predaja“.

Podpora predaja sú druhy činností a podujatí, ktorých realizácia priťahuje pozornosť spotrebiteľov, predajcov, sprostredkovateľov k produktom spoločnosti a stimuluje ich k nákupu. Okrem reklamy zahŕňajú aktivity na podporu obchodnej činnosti, osobného predaja, odozvy a inzercie, nadväzovanie vzťahov s verejnosťou a pod. Fedko V.P., Fedko N.G. Základy marketingu: 100 odpovedí na skúšky. - Rostov n/d: MarT, 2008. - S. 348

Tabuľka 1. - Hlavné spôsoby distribúcie reklamy

	Výhody	Nedostatky
	Masívne využitie, vysoká orientácia na cieľové publikum, osobný charakter komunikácie, využitie rôznych prostriedkov ovplyvňovania (obraz, zvuk, špeciálne efekty), flexibilita.	Relatívne vysoké náklady, obmedzené publikum iba pre používateľov internetu.
Televízia	Kombinácia obrazu, zvuku a pohybu, zmyslový vplyv, vysoký stupeň zachytenia pozornosti, široký dosah publika
	Relatívna lacnosť, rýchlosť výroby, niektoré médiá umožňujú dosť dlhý reklamný kontakt s príjemcom, nedostatok informácií o konkurentoch na konkrétnom médiu a pod.	Slabá selektivita, prítomnosť veľkého zbytočného publika, existujúci „obraz odpadového papiera“ atď.
	Masívne využitie, vysoká geografická a demografická selektivita, nízke náklady, živý charakter komunikácie	Prezentácia len zvukovými prostriedkami, letmý reklamný kontakt
Tlač (noviny, časopisy)	Flexibilita, aktuálnosť, vysoká geografická a demografická selektivita, spoľahlivosť a prestíž, značný počet „sekundárnych čitateľov“.	Dlhý časový odstup medzi kúpou miesta a objavením sa reklamy, krátkodobá existencia.
	Flexibilita, vysoká frekvencia opakovaných kontaktov, nízka cena, slabá konkurencia, dlhodobý vplyv na publikum	Nedostatočná selektivita publika, kreatívne obmedzenia.
		Zákonné obmedzenia, vysoké náklady, potreba rôznych trás vozidlo na distribúciu reklamných informácií.

Stimuly zamerané na kupujúcich pozostávajú z ponúkania hmatateľných obchodných výhod, ktoré ich povzbudzujú k systematickému nákupu tovaru vo veľkých množstvách. Stimuly zamerané na sprostredkovateľov a predajcov ich povzbudzujú, aby predávali produkt s maximálnou energiou a rozširovali okruh jeho kupujúcich.

Medzi často používané metódy a prostriedky podpory predaja patrí: Baryshev A.F. Marketing: Učebnica. - 2. vyd., vymazané. - M.: Akadémia, 2010. - S. 124

Obchodovanie na úver;

bezplatné vzorky produktov;

Kupóny na nákup tovaru so zľavou;

zľavy pri nákupe určitého množstva tovaru;

Bonusy za nákupy nad určitú sumu (napríklad pri kúpe nového typu plazmového televízora sa ponúka hudobné centrum);

Používanie obalov na iné účely (napríklad ako tácky, domáce nádoby, vázy na kvety atď.);

Záruka vrátenia peňazí pri vrátení tovaru z akéhokoľvek dôvodu;

Započítanie ceny zastaraného produktu pri kúpe nového;

Vedenie lotérií, vydávanie kupónov, kalendárov, suvenírov.

V procese prípravy a realizácie aktivít na podporu predaja je zvyčajne päť hlavných etáp: Akulich I.L., Gerchikov I.Z. Marketing: Učebnica. príspevok. - Mn.: Interpressservice, 2009. - S. 287-290.

1) stanovenie cieľov na podporu predaja. Sú formulované hlavné úlohy, ktoré stoja pred podnikom v každej konkrétnej etape, a je určená úloha a význam stimulujúcich faktorov pri ich riešení;

2) určenie metód podpory predaja;

3) vypracovanie motivačného programu. Ak boli skôr identifikované najprijateľnejšie metódy stimulačného vplyvu pre podnik, teraz je potrebné odpovedať na nasledujúce otázky: akú časť času a aké stimuly podnik využije? Ako a kto bude informovaný o existencii rôznych stimulačných metód? Na ako dlho a v akom časovom období túto metódu budú použité stimuly? Aké prostriedky budú použité na realizáciu aktivít na podporu predaja?;

4) implementácia motivačného programu. Odchýlky, ktoré vzniknú pri jeho realizácii, zamestnanci spoločnosti zodpovední za podporu predaja promptne odstraňujú;

5) vyhodnotenie výsledkov podpory predaja. Za ukazovateľ efektívnosti motivačného programu sa najčastejšie považuje zvýšenie objemu predaja zodpovedajúceho produktu, ktorý sa dosiahol počas implementácie programu podpory predaja.

Osobný predaj je navrhnutý tak, aby zabezpečil vytvorenie priaznivých predstáv o produkte a povzbudil potenciálnych kupcov k jeho kúpe. Vykonáva sa prostredníctvom priameho kontaktu medzi zástupcom predajcu a cieľovým publikom.

Zástupcovia predajcov sa zvyčajne nazývajú obchodní zástupcovia, obchodní poradcovia, obchodní inžinieri, servisní agenti, marketingoví agenti a obchodní cestujúci. Rozhodujúcu úlohu v tomto zozname zástupcov predajcov však majú obchodní cestujúci a obchodní zástupcovia.

Cestujúci obchodník je zástupca podniku, ktorý zákazníkom ponúka tovar na základe vzoriek, ktoré má, alebo ich popisu.

Obchodný zástupca je zástupca podniku, ktorý koná v jeho mene a vykonáva jednu alebo viacero funkcií propagácie tovaru.

Vďaka kvalifikovanej práci obchodných zástupcov a obchodných cestujúcich môže byť osobný predaj najefektívnejšou formou propagácie produktu. K tomu je potrebné v prvom rade správne určiť kompetentnosť týchto pracovníkov a s akou cieľovou skupinou je potrebné mať osobné kontakty. Pri vývoji programu osobného predaja sa to považuje za nepretržitý proces zahŕňajúci sedem fáz:

1) stanovenie štádií cieľového publika;

2) príprava na kontakt s cieľovým publikom;

3) získanie priazne cieľového publika;

4) predloženie tovaru;

5) prekonanie prípadných pochybností a námietok;

6) dokončenie predaja;

7) popredajné kontakty s kupujúcim.

Pri výbere cieľového publika sa v prvom rade berie do úvahy ich schopnosť robiť konečné nákupné rozhodnutia a ich kúpna sila.

Príprava na kontakt zahŕňa zhromažďovanie informácií o potenciálnych kupcoch a najmä o úlohe jednotlivých kupujúcich pri konečnom nákupnom rozhodnutí, hlavných motívoch nákupu a pod. Na základe týchto informácií je formulované odvolanie.

Všetko uvedené bude zabezpečené vďaka korektnej práci obchodného cestujúceho alebo obchodného zástupcu. Po prvé, títo zamestnanci musia urobiť správny dojem na potenciálnych kupcov, ktorý je určený:

1) vzhľad cestujúci obchodník alebo obchodný zástupca (s vizitkou, prestížnym autom atď.);

2) ako profesionálne, zdvorilo a pozorne sa správajú pri rozhovoroch s potenciálnymi kupcami, nakoľko dokážu zaujať a správne štruktúrovať konverzáciu.

Inými slovami, každý manažér alebo obchodný zástupca si musí získať patričnú náklonnosť cieľového publika a nadviazať s ním osobný kontakt. Až potom sa môže uskutočniť prezentácia produktu.

Potenciálni kupujúci môžu mať rôzne pochybnosti o vhodnosti kúpy prezentovaného produktu. Ich prítomnosť je pozitívnym faktorom, pretože naznačuje, že produkt je pre kupujúcich zaujímavý. Mali by ste si vypočuť všetky pripomienky a pochybnosti a ak je to možné, tieto pochybnosti okamžite rozptýliť. K tým, na ktoré nemožno odpovedať primeraným spôsobom, sa treba vrátiť neskôr. V záverečnej fáze môže cestujúci obchodník alebo obchodný zástupca ponúknuť potenciálnym kupcom kúpu navrhovaného produktu.

PR (z angl Public Relations - vzťahy s verejnosťou) - súbor opatrení na vytvorenie bilaterálnych, vzájomne výhodných, harmonických vzťahov medzi organizáciou a verejnosťou, ktorý zahŕňa množstvo prípravných činností, ako je reklama, kampaň a marketing. Le Pla F.J., Parker L.M. Integrovaný branding. M.: Olma-Press, 2008. - S. 129

PR špecialisti riešia tieto úlohy: Baryshev A.F. Marketing: Učebnica. - 2. vyd., vymazané. - M.: Akadémia, 2010. - S. 79

Štúdium verejnej mienky a očakávaní verejnosti;

Vytváranie a udržiavanie obojstranných a mnohostranných kontaktov medzi spoločnosťami, verejnosťou, verejnými a vládnymi organizáciami;

Predchádzanie konfliktom a nedorozumeniam, odstraňovanie fám a vyvracanie ohováračských informácií;

Vytváranie imidžu a reputácie, ktoré pomáha spoločnosti alebo organizácii dosiahnuť jej ciele.

Na dosiahnutie cieľov vzťahov s verejnosťou sa používajú početné a rôznorodé prostriedky a techniky. Môžu byť systematizované v niekoľkých oblastiach:

1) komunikácia s médiami (tlač, televízia, rozhlas), organizovanie firemných tlačových konferencií, rozhovory s manažérmi, výroba televíznych a rozhlasových reportáží o samotnej firme a pod.;

2) PR prostredníctvom tlačených materiálov (publikovanie správ o činnosti spoločnosti, publikovanie prospektu spoločnosti a časopisu);

3) účasť zástupcov spoločnosti na kongresoch a konferenciách;

4) verejné organizácie;

5) organizovanie všetkých druhov podujatí súvisiacich s podujatím spoločnosťou;

6) PR aktivity spoločnosti zamerané na orgány štátnej správy (nominovanie „našich“ ľudí do orgánov štátnej správy, pozývanie najvyšších predstaviteľov štátu na oslavy);

7) PR na internete (umiestnenie vlastnej web stránky, zasielanie tlačových správ e-mailom);

8) priaznivá reprezentácia spoločnosti na javisku av umeleckých dielach; účasť komunikátora na procese výroby hraných a televíznych filmov.

Jednou zo zložiek public relations je propaganda, ktorá sa najčastejšie využíva na propagáciu tovaru. Akulich I.L., Gerchikov I.Z. Marketing: Učebnica. príspevok. - Mn.: Interpressservice, 2009. - S. 287-290.

Firma využíva propagandu ako jeden z prostriedkov komplexu komunikácie, aby si vytvorila a udržala svoj imidž, popularizovala určité konkrétne produkty, myšlienky a osoby, ako aj vyvrátila nepodložené informácie o firme alebo jej produkte.

V posledných rokoch sa kameramani a divadelní agenti uchyľujú k propagande, aby pritiahli pozornosť k filmom a divadelným produkciám. A napokon, propaganda je dôležitou zložkou práce tvorcov obrázkov, aby upútali pozornosť politikov, hviezd šoubiznisu atď.

Branding- ide o spoločnú kreatívnu prácu inzerenta, implementačnej organizácie a reklamnej agentúry na základe marketingového prieskumu s cieľom vytvoriť a vo veľkom rozsahu implementovať personalizovaný imidž značky v mysliach spotrebiteľa. Tvorcovia imidžu značky berú do úvahy fyzikálne vlastnosti produktu, pocity, ktoré v spotrebiteľovi vyvoláva, apelujú nielen na vedomie, ale aj na emócie, ovplyvňujúce podvedomie. Ak má produkt úspech a vysokú reputáciu na trhu, potom vždy budú existovať podobné produkty, ktoré zopakujú jeho populárny imidž. Preto je branding neustále sa vyvíjajúca činnosť, ktorá oddeľuje konkurentov. Fedko V.P., Fedko N.G. Základy marketingu: 100 odpovedí na skúšky. - Rostov n/d: MarT, 2008. - S. 331

Hodnotenie značky sa vykonáva pomocou niekoľkých charakteristík:

Sila značky je určená schopnosťou značky dominovať svojej produktovej kategórii;

Vhodnosť značky – určuje sa mierou, do akej imidž a charakter značky zodpovedajú potrebám a očakávaniam zákazníkov;

Záväzok značky – charakterizuje zapojenie zákazníkov do konzumácie značky, determinované frekvenciou výberu danej značky za prítomnosti alternatív;

Úroveň povedomia o značke medzi kupujúcimi je definovaná ako percento cieľového publika, ktoré si dokáže zapamätať danú značku.

Brandingom môžete dosiahnuť veľa. Umožňuje najmä:

Udržiavať plánovaný objem predaja na konkrétnom trhu a realizovať na ňom dlhodobý program na vytvorenie a upevnenie imidžu produktu v povedomí spotrebiteľov;

Zabezpečiť zvýšenú ziskovosť v dôsledku rozšírenia sortimentu produktov a poznania ich spoločných jedinečných kvalít, zavedených prostredníctvom spoločného imidžu;

Využite tri veľmi dôležité faktory, aby ste oslovili reklamné publikum – historické korene, dnešnú realitu a prognózy do budúcnosti.

Firemná identita je jedným z nástrojov budovania značky a zároveň prvkom brandingu. Firemný štýl je súbor techník (grafických, jazykových, farebných), ktoré na jednej strane zabezpečujú určitú jednotu všetkých produktov firmy a na druhej strane stavajú firmu a jej produkty do kontrastu s konkurenciou a jej produktmi. Fedko V.P., Fedko N.G. Základy marketingu: 100 odpovedí na skúšky. - Rostov n/d: MarT, 2008. - S. 156

Hlavnou úlohou firemnej identity je urobiť firemné produkty rozpoznateľnými a odlišnými od produktov iných firiem, zvýšiť konkurenčné výhody, propagačný a reklamný efekt a chrániť produkty pred falšovaním. Murakhtanová N.M., Eremina E.I. Marketing: Učebnica. dedina - M.: Akadémia, 2010. - S. 158.

Systém firemnej identity zahŕňa tieto hlavné prvky:

Ochranná známka - obrazové, slovné, trojrozmerné, zvukové označenia alebo ich kombinácie, zapísané predpísaným spôsobom, ktoré slúžia majiteľovi ochrannej známky na identifikáciu jeho tovaru. Výhradné právo majiteľa na používanie ochrannej známky je zabezpečené právnu ochranu od štátu;

Logo (pôvodný dizajn alebo skrátený názov spoločnosti, produktovej skupiny vyrábanej danou spoločnosťou alebo jedného konkrétneho produktu, ktorý vyrába);

Firemný blok je tradičná, často používaná kombinácia viacerých prvkov firemnej identity (napríklad nápis „adidas“ pod firemným rozčleneným trojuholníkom);

Firemný slogan (slogan) – neustále používané firemné originálne motto („Zmeňme život k lepšiemu“ – motto Philips);

Firemné farby (Kodak má žltú a zlatú);

Značková sada písiem (napríklad písmo môže byť vnímané ako „mužské“ alebo „ženské“ atď.);

Bežný komunikátor je konkrétna osoba, ktorú si spoločnosť vyberá ako sprostredkovateľa pri komunikácii s adresátom. Častejším pojmom je „tvár spoločnosti“.

Účasť na výstavách a veľtrhoch Produkty spoločnosti prispievajú k ich propagácii na trhu a rastu objemu predaja. Výstavy a veľtrhy umožňujú spotrebiteľom vidieť produkt na mieste a v akcii, získať odpovede na otázky týkajúce sa jeho spotrebiteľských vlastností a prevádzkových podmienok, zoznámiť sa s reklamnými brožúrami a inou propagačnou literatúrou, získať predstavu o reputácii spoločnosti a nadviazať priame kontakty s jej predstaviteľmi. Plnia teda významné funkcie v oblasti reklamy a podpory predaja.

Vo všeobecnosti možno prípravu a účasť spoločnosti na práci na výstavách a veľtrhoch reprezentovať ako proces obsahujúci šesť hlavných etáp: Akulich I.L., Gerchikov I.Z. Marketing: Učebnica. príspevok. - Mn.: Interpressservice, 2009. - S. 287-290.

1 Rozhodnutie zúčastniť sa na výstave.

2 Formulácia cieľov účasti na výstave.

Výstavné aktivity musia byť jasne definované potrebou riešenia hlavných marketingových cieľov firmy. Môžu zahŕňať: hľadanie nových trhov; rozšírenie počtu kupujúcich; uvedenie nového produktu na trh; vytváranie priaznivého imidžu spoločnosti na konkrétnom trhu; priamy predaj produktov a pod.

3 Výber konkrétnej výstavy, na ktorej sa firma zúčastní.

Správny výber konkrétnej výstavy, na ktorej sa firma zúčastní, určuje významný podiel úspechu pri dosahovaní týchto cieľov. Urobiť tento výber je dosť ťažké, už len preto, že sa ročne koná niekoľko tisíc veľkých medzinárodných výstavných podujatí. Efektívne riešenie tejto problematiky umožňuje analýza z pohľadu záujmov a možností firmy (čas a miesto, autorita výstavy, kvantitatívne a kvalitatívne zloženie účastníkov a pod.).

4 Príprava na účasť na výstave.

Po uskutočnení výberu v prospech konkrétnej výstavy spoločnosť informuje organizačný výbor výstavy o svojej účasti. Paralelne s tým sa riešia tieto organizačné problémy:

Stanovenie koncepcie a rozsahu účasti spoločnosti na výstave;

Výber a školenie personálu pre prácu na výstave;

Vývoj plánov pre komerčné práce, reklamné a protokolárne podujatia;

Stanovenie veľkosti požadovanej výstavnej plochy, objemu rôznych materiálnych a finančných zdrojov;

Nadviazanie obchodných kontaktov s výstavnou správou, uzatvorenie zmluvy o výstavných službách;

Problematika poistenia exponátov a zamestnancov;

Konečný výber vzoriek výrobkov, ktoré sa majú predviesť;

Rozvoj firemných stánkov s prihliadnutím na pridelenú plochu, možnosti zabezpečenia elektriny a pod.;

Pozvánky sú vytlačené a odoslané potenciálnym návštevníkom výstavy, o ktorých má spoločnosť záujem.

5 Účasť na výstave.

Počas výstavy si vystavovateľ uvedomuje všetky príležitosti, ktoré má k dispozícii na dosiahnutie ním vopred formulovaných cieľov. K tomu využíva predovšetkým svoj existujúci stánok a zároveň vykonáva potrebné úkony a činnosti, ktoré presahujú rámec stánku a sú potrebné na zabezpečenie efektívnej účasti na tejto výstave. Osobitnú úlohu pri zabezpečovaní úspechu vo výstavnej činnosti spoločnosti majú pracovníci stánku - zamestnanci spoločnosti pracujúci v stánku spoločnosti.

6 Zhrnutie výsledkov účasti na výstave.

Po ukončení výstavy musí firma zhrnúť výsledky účasti na výstave. V prvom rade ide o analýzu dosahovania cieľov participácie, štúdium objektívnych ukazovateľov (počet návštevníkov, ktorí navštívili expozíciu spoločnosti, objem uzatvorených zmlúv, vytvorenie nových distribučných kanálov a pod.) analýza efektívnosti vynakladania finančných prostriedkov na účasť firmy na výstave.