שלח את העבודה הטובה שלך במאגר הידע הוא פשוט. השתמש בטופס למטה

סטודנטים, סטודנטים לתארים מתקדמים, מדענים צעירים המשתמשים בבסיס הידע בלימודיהם ובעבודתם יהיו אסירי תודה לכם מאוד.

מסמכים דומים

האינטרנט כשוק וירטואלי לסחורות ושירותים. תערוכה היא אחת השיטות לקידום סחורות, עקרונות הארגון והדרישות, הערכת תפקידו וחשיבותו של מותג חזק. פרסום הוא טכנולוגיה יעילה לקידום סחורות.

עבודת קודש, נוספה 10/01/2014


שיטות קידום סחורות בשוק, חשיבות המודעות למותג. נורמות משפטיות לצריכה של קטגוריות מסוימות של מוצרים. דרכים להילחם בדעות קדומות ודעות קדומות שונות בשוק. סיווג בהתאם למאפייני הערך של הסחורה.

עבודת בקרה, נוסף 10/11/2010


פיתוח תוכנית שיווק לקידום מוצרים לשוק. סיווג מוצרי צריכה ומוצרים תעשייתיים. המרכיבים העיקריים של הזהות הארגונית של מותג ידוע. שיטות של מאבק תחרותי של המיזם.

עבודת בקרה, נוסף 07/11/2011


הרעיון, המשימות וסוגי קידום הסחורה. ניתוח האטרקטיביות בתעשייה של מסחר אלקטרוני ברוסיה, שיטות יישומו באינטרנט. מגוון המוצרים של חנות בגדי ילדים מקוונת, פעילות השיווק ותוכנית הקידום שלה.

עבודת קודש, נוספה 12/12/2013


היבטים תיאורטיים של קידום מוצר: מושג ומהות הקידום, סוגים, שיטות להערכת יעילות. מחקר של מערכת הקידום של LLC "Brigada": תיאור קצר, חקר תקשורת שיווקית ושיטות להערכת קידום.

עבודת קודש, נוספה 07/11/2011


הרעיון ומהות הקידום של סחורות ושירותים, שיטות קידום. תיאור קצר של OOO "Byurokratos", ניתוח מתחם הקידום. אמצעים לשיפור האפקטיביות של השימוש בקידום מכירות LLC "Byurokratos", האפקטיביות שלהם.

עבודת קודש, התווספה 30/05/2012


הסוגים העיקריים של קידום מוצרים באינטרנט. מודלים עסקיים המשמשים לקידום סחורות ושירותים. המודל האופטימלי לשילוב מיזם בעסקים אלקטרוניים, אסטרטגיית פרסום וקידום. גורמי האטרקטיביות של שוק האינטרנט.

תקציר, נוסף 17/11/2009


היבטים של גישות שיווקיות לקידום מוצרים ושירותים. ניתוח והערכה של מערכת קידום המוצרים של מפעל סחר בדוגמה של LLC "VelExpo". הערכת היעילות הכלכלית של אמצעים לשיפור מערכת קידום הסחורות.

עבודת גמר, נוספה 02/07/2013

השאלות העיקריות של חלק זה של האתר:

שיטות מכירות, קידום מחירים הן בזבוז כסף.
שיטות לא חדשות כאמצעי לקידום המותג הראשי.
שיטת הקופונים אין פירושה הורדת מחיר ישירה.
חסידי תפיסות קידום מורכבות שוכחים בדרך כלל מהשיטה הסלקטיבית.
ירידים, מתנות, תחרויות, תערוכות ופרסים, סוכנים המסתתרים במסווה של קונים.
הערכת יעילות הקידום והצורך בתהליך למידה ארגוני.

שיטות קידום הסחורה לשוק מיועדות לקונה הישיר, ולכל שלבי תהליך הפצת הסחורה - עבור הצרכן הסופי. בחלק זה של האתר, הפרק יתמקד בצרכן הסופי, אך לשם הפשטות, המילה "קונה" תשמש במובן קולקטיבי - כלומר. מי שרוכש את הסחורה והמשתמש בהם, למעט מקרים בהם ההבדל ביניהם מהותי. אם שיווק הוא ספורט גדול, אז קידום מכירות הוא ספרינט. הם בדרך כלל מוגבלים בזמן ואינטנסיביים ביותר. לרוב הם מבוצעים על מנת להגדיל את היקף המכירות של סחורות או (הרבה פחות) כדי לחזק את מעמדו של המותג בשוק. הרוב המכריע של אירועים כאלה מבוצעים על ידי חברות המייצרות מוצרי צריכה.

בדומה לפרסום, פעילויות אלו מכוונות להגברת המודעות של הצרכנים למותג ויצירת יחס חיובי כלפיו, גם במקרים בהם הדבר אינו משפיע בשום צורה על המכירות. לדוגמה, קופונים נועדו להגדיל מכירות עתידיות. הרעיון של מבצעים כאלה הוא שבמהלך מכירת קופון, קונים של מותגים מתחרים עוברים לשלך ונשארים תומכיו הנאמנים לאורך זמן.

היכולת לקיים פעילויות קידום מכירות היא המפתח למשיכת תשומת לבם של קונים שנאלצים לבצע קניות בתדירות גבוהה יותר ולרכוש יותר סחורה על מנת לנצל את מלוא ההצעות המפתות. האם אתה רוצה להרגיל את הלקוחות למוצר שלך? הציגו להם הצעות חדשות לעתים קרובות יותר, נסו להוביל אותם לפיתוי כשהם בדיוק עומדים להגיע לדלפק. פעילויות קידום משמשות לחיזוק ההרגל של הצרכן לגבי מותגים קיימים.

חברות שמתחילות בקידום מחירים של סחורות בדרך כלל מרוצות מהתוצאות. אבל כאשר חברות מתחרות מצטרפות למירוץ אחר הקונה, בשלב מסוים, כל החברות המעורבות במחזור מתחילות לשאת בהפסדים.

קידום מוצרים לפי שיטות מחיר יכול באמת להביא תועלת בעיקר על ידי הגדלת המכירות של מוצרים אחרים של יצרן זה. על ידי הורדת מחירים, אתה מפנה את תשומת הלב של הצרכן למוצר אחד, אבל אם אתה מציג במקביל מוצרים אחרים לצד המותג המקודם, המכירות שלהם גדלות אוטומטית. יחד עם זאת, למרות היוזם של שיטות קידום מחירים זוכה ליתרון, הוא מחזיק בה לזמן קצר מאוד, כי חברות אחרות נאלצות ללכת אחריו, מה שאומר שגידול אמיתי בנתח השוק של המותג הזה לא יכול לְהִתְבַּצֵעַ. מדוע אם כן שיטות אלו נחוצות? אולי הנקודה היא שהנוהג של הנחות במחזור המותג כולל אנשים שאינם צרכנים קבועים של קטגוריה זו של מוצרים, והגידול במכירות מתרחש בדיוק על חשבון הקונים הללו.

ניסיון להקים "יומי מחירים נמוכים" התקבל באופן דו משמעי על ידי השוק. למתחרים, שהתמקדו בטווח הקצר, היו במשך זמן מה יתרונות שאין להכחישה על פני היוזמים של הכנסת מחירים יציבים. קמעונאים ראו בחדשנות איום על רווחיהם, שכן הסחורה הכרוכה בתהליך של "מחירים נמוכים יומיים" היוו כ-3% מכלל מכירות המכולת, והחנויות קיבלו את מרבית הרווח מהנחות מחירים בתקופות של קידום מכירות אינטנסיבי. .

בעבר הקרוב, לא היה ריאלי לבסס בקרה הדוקה על ההוצאות הקמעונאיות על מבצעי מחירים - אתר אינטרנט. כיום, קמעונאים דורשים ומקבלים סכומי כסף נוספים מספקים כדי לשמור על כמויות מסוימות של מלאי סחר במחסנים, לתחזק מכונות אוטומטיות, להכנה ולתחזק מאגרי מידע ממוחשבים וכדומה. לאחר מכן, כאשר הכספים הללו מושקעים, הם מקבלים סכומים חדשים עבור משיכת סחורה ממכירה, ניקוי מאגרי מידע, ארגון מחדש של מדיניות הסחר וכו'. האם בעלי המותגים ייהנו מקיצוץ תקציבי השיווק בסכום הכסף המתוכנן למימון קמעונאי?

לאמצעים לקידום מחירים של מכירות, איך שלא נבקר אותם, יש כמה היבטים מאוד אטרקטיביים, שלעיתים עולים על כל הטיעונים "נגד".

שמתם לב שלא הזכרנו את משתמש הקצה? האם רכישות שמאפשרות לך לחסוך מעט - זה בדיוק מה שהוא צריך? השיווק נועד לענות על הצרכים של הקונים באותו אופן כמו פעילויות קידום מכירות. חלקם הולכים רחוק יותר ורואים בשיווק תהליך של שלושה חלקים: הדגמות מוצרים, הנחות ודומיננטיות. ערכה של תצפית זו בולט במיוחד במהלך שפל כלכלי. ההמולה של החנויות לפחות עוזרת להגדיל את הרווחים; קמעונאים כבר מזמן הכירו בחשיבותן של מכירות חורף וקיץ. זה אולי יקר מדי להפעיל את המכירות הכמעט ללא הפסקה, אבל ההתעוררות בחנויות יוזמת פעולה נמרצת. כשאתם עוברים בשוק, מה יותר מושך אתכם: נקודת מכירה, שאליה יש תור ארוך, או דוכנים נטושים?

חלק מבעלי המותגים חולקים על הטענה שריכוז המשאבים בידי הקמעונאים מעכב את פיתוח המותג והתחרות. מה שהלקוחות תופסים היום כאושר בלתי צפוי שנפל עליהם אולי בהמשך נראה להם הרבה פחות אטרקטיבי.

קידום בכמות גדולה היא שיטה ערמומית מאוד לקידום מוצרים, שאינה מורכבת במתן הנחות במחיר, אלא בהגדלת כמות המוצר הנמכר באריזה המוכרת לקונה. שיטת קידום זו משמשת במקום אמצעי הפחתת מחירים. היחיד שלא אוהב שיטות נפחיות הוא היצרן הישיר, שצריך לבצע שינויים בתהליך ייצור האריזות או להתאים מחדש קווי ייצור. אבל בלחץ המשווקים, הוא נאלץ לשאת בעלויות נוספות, שכן שיטות כאלה מאפשרות ברוב המקרים להגדיל את הרווחים.

משחק הקופונים הוא אחת מתחרויות השיווק המרגשות ביותר, שבהן על ידי הזמנת הלקוח לאסוף תוויות, הוספות או פקקים, אתה מעודד אותו להישאר נאמן למותג שלך. מטרת קידום מכירות מסוג זה היא לעודד את הקונה לרכישה חדשה של המוצר שלך. כמו במקרה של צורות קידום אחרות, היצרן שהחל לראשונה ליישם את רעיונותיו מקבל את היתרון, עד שהמתחרים יקלטו את ה"זיהום". משחקי קופונים בדרך כלל גולשים בתעשייה. כל מחזור חדש מתחיל כאשר הגל הקודם הפך לריק.

יתרה מכך, נתמקד בלקוחות הישירים של היצרן, שכן הנחות כמות ניתנות אך ורק לסיטונאים או לקמעונאים: ככל שכמות הסחורה הנרכשת גדולה יותר, כך ההנחות משמעותיות יותר. באופן שטחי, להנחות נפח יש את אותם מאפיינים כספיים כמו מבצעי מחירים, כאשר רוב הרווחים נשארים אצל הקמעונאי. על ידי הגדלת היקף הרכישות, הקמעונאי שיש לו את כמות הכסף הנדרשת מקבל את אותם יתרונות זמניים.

לא רק מותגים חדשים זקוקים לקונים חדשים, ללא קונים (הן חדשים והן מוכחים בשיתוף פעולה רב שנים) אף מותג בכל גיל לא יכול לשרוד. לא משנה כמה המותג יצליח, תמיד יהיו קונים שעדיין לא ניצחו. מצד שני, הרוכשים ברוב המקרים אינם צריכים חותמות חדשות. סופרמרקטים מציעים מגוון רחב של מוצרים. הרצון של היצרן לגוון את השיווק עם שחרור מותגים חדשים מתנגש לרוב עם רצונו של הקונה להישאר בחברת חברים ותיקים שהוא רגיל אליהם.

חלוקת הסחורה כדוגמיות, כמו כל צורת קידום אחרת, אמורה לחזק את מעמדו של המותג בשוק. ההפצות צריכות להתבצע באופן קבוע ובליווי קמפיין פרסומי. השיווק במקרה הזה באמת משלב מגוון שיטות וכלים. זו, אגב, אחת הסיבות העיקריות לכך שיש צורך לערוך את התוכנית השנתית שלה.

בנוסף לקביעות האיכות, הקונה מחפש משהו יוצא דופן במוצר - הספציפיות שלו, הסגנון המקורי, העיצוב, ערכים נוספים. זה נהדר אם חברה מצליחה לנצל כל הזדמנות בעת קידום מוצרי החברה - זה תומך בצורה מושלמת במותג; במיוחד במקרים שבהם הספציפיות של המוצר מבטיחה את משיכת תשומת הלב של הקונים, עונה על הדרישות של הרגע (לדוגמה, השנה החדשה).

פעילויות קידום שאינן קשורות ל מדיניות מחירים, צריך להיות כיף, לתת למותג וללקוחותיו את ההזדמנות לחלוק ערכים משותפים. כבר חמישים שנה על המדפים חולצות, קופסאות גפרורים, מטריות, פנקסים, עניבות, קלפי משחק, עטים עם לוגו של מותגים שונים - מקבוצות כדורגל ועד חברות מטלורגיות. עכשיו זה יהיה פסול פוליטית לכלול מאפרות ברשימה הזו, אבל מה יקרה בעוד שנה או שנתיים?

קביעת ההצלחה או הכישלון של אירוע קידום מכירות היא כמעט בלתי אפשרית, למרות שחלק מהחובבים טוענים אחרת. אבל אחרי הכל, כדי לבצע הערכה סופית, יש צורך במידע מדויק על מה שקרה הן במהלך פעילויות הקידום והן על פעולות המתחרים; להעריך כיצד קונים ומתחרים היו מתנהגים אם האירוע לא היה מתקיים. האם זה בכוחנו? אנו סבורים כי לא ניתן להגדיר "עקרון יסוד". הדבר היחיד שאנחנו יכולים לעשות הוא להשוות את תוצאות אירוע הקידום עם התקוות שתולים בו.

אתה צריך לנתח איזה מחזור שלם, נניח רבע או שנה, ללא קשר אם בוצעו פעילויות קידום מכירות בתקופה זו או לא. וחוץ מזה, יש צורך לקחת בחשבון את התגובה האפשרית של המתחרים. כפי שכבר הזכרנו, אם אנחנו רוצים להשתמש בשיטות מדעיות, יש צורך להשתמש בתורת המשחקים ובחישובים מתמטיים.

פעילויות קידום דורשות כושר המצאה רב. משווקים צריכים להתרחק מבעיות תמחור ולהתמקד באותן פעילויות שמוסיפות ערך למותג. אפשר להתייחס למבצעים כעל פרסום, אבל הם הרבה יותר גמישים. משווקים אשר מהססים להעתיק קמפיין פרסומי לא מהססים לאמץ מבצעים המשמשים חברות מתעשיות אחרות, קידום מכירות הוא המרכיב השני בגודלו בתמהיל השיווק הקלאסי. יישום נכון שלהם תורם לפיתוח המותג, אם כי הוא מביא להפחתה ברווחים בטווח הקצר.

- התייחסו למבצעי תמחור כאילו היו הנחות כמות. פעולות מחיר הן המסוכנות ביותר.
- אל תזרקו את פנינת הדוגמא בחינם עם הצדפה לאירוע קידום מחיר. איך עוד תצמיח את העסק שלך?
- אל תערבבו קופונים ותכניות נאמנות, הם משרתים פונקציות שונות לחלוטין.
- קידום מכירות במדיה לא במחיר יכול להפוך לקמפיינים פרסומיים יצירתיים. התייחס אליהם כך.
- נסח את המטרות של אירוע הקידום, בדוק אותו מראש בפלח שוק קטן, נתח כיצד הוא עמד בציפיות שלך.
- חשבו על אירוע קידום מכירות כעל פרסומת תלת מימדית. האם הוא מפרסם את ערכי המותג? כמה היא מקורית? יצירתי או פשוט? יעיל או לא?
- אם אתה צריך לבחור בין מבצעים שמביאים רווחים לטווח קצר לבין מבצעים שמביאים רווחים לטווח ארוך, בטל את שניהם. המבצעים הטובים ביותר יוצרים הון עצמי של המותג ומייצרים רווחים לטווח קצר.

הקדמה.

איך להביא מוצר לשוק

II. שיטות מודרניותקידום סחורות

2.1. האינטרנט כשוק וירטואלי לסחורות ושירותים

2.2 תערוכה - אחת משיטות קידום הסחורה

2.3. מותג חזק הוא הכלי התחרותי העיקרי

2.4. זכיינות

2.5. טלמרקטינג

2.6. סחורה - אומנות המכירה

2.8. הצלחה בעסק - הצלחה בשוק

III. שיטות קידום מוצרים בשימוש ב-LMZ-STEMA LLC

IV. סיכום

רשימת ספרות משומשת

הקדמה.

איך להביא מוצר לשוק.

בתנאים מודרניים, תהליך קידום מוצר או שירות לשוק, שבו יש הרבה מוצרים או שירותים דומים של מתחרים מקומיים, כמו גם מיובאים, הוא יקר, גוזל זמן ומסובך עבור חברות רבות. ושירותי שיווק משמשים בפעילותם כדי לקדם את המוצרים של ארגונים על שווקים מודרנייםשיטות שונות של תקשורת שיווקית.

תקשורת שיווקית מהווה ניהול מתמיד של קידום פעילותה לצרכן וללקוחות על מנת:

1. ליידע צרכנים פוטנציאליים על המוצר, השירותים, תנאי המכירה שלך;

2. לשכנע צרכנים פוטנציאליים לתת עדיפות למוצרים ולמותגים המסוימים הללו, לקנות בחנויות מסוימות וכן הלאה;

3. להניע לקוחות פוטנציאליים לפעול מבלי לדחות את הרכישה לעתיד.

תקשורת שיווקית מתחלקת לתקשורת אישית ולא אישית. תקשורת אישית כוללת מכירה אישית ויחסי ציבור (יחסי ציבור). תקשורת לא אישית כוללת פרסום וקידום מכירות.

שיטות מודרניות לקידום מוצרים יכולות לכלול גם אינטרנט, מיתוג, זכיינות, טלמרקטינג, מרצ'נדייז, תערוכות, פרסום ושיטות אחרות.

במאמר זה, אתאר כמה משיטות הקידום המודרניות המשמשות בתנאי השוק של ימינו, כמו גם שיטות קידום עבור כלי אמייל המיוצרים ב-LMZ-STEMA LLC, AK LMZ OJSC

II. שיטות מודרניות לקידום סחורות.

2.1. האינטרנט הוא כמו שוק וירטואלי למכירת סחורות ושירותים.

האינטרנט הוא שוק וירטואלי חדש, הצומח במהירות הגבוהה ביותר ואטרקטיבי להפליא לסחורות ושירותים לכל סוג של עסק. לאחר שספג את המאפיינים של אמצעי תקשורת מסורתיים רבים, ובו בזמן, לא היותם הסכום, האינטרנט אינו העתק, אלא אלטרנטיבה לעולם האמיתי. ההשפעה המהפכנית של האינטרנט על חברה מודרניתואי אפשר להפריז, כולל בשיווק. בתור הטכנולוגיה הצומחת הכי מהר, האינטרנט משנה מהותית את האופן שבו מבצעים שיווק ופותח אופקים חדשים למשווקים. ביצוע פעולות שיווק דרך האינטרנט זול בממוצע ברבע משימוש בטפסים ושיטות קיימות. בשילוב הפונקציות של אמצעי תקשורת המונים, אמצעי תקשורת בין-אישית, מכשיר לעסקאות פיננסיות ובחלקו ערוץ הפצה, האינטרנט מושך אליו מספר הולך וגדל של משתמשים מכל רחבי העולם, המהווים פוטנציאל מסחרי אטרקטיבי עבור כל סוג של עסק. לפי התחזית של חברת המחקר האמריקאית Forrest Research, מספר משתמשי האינטרנט עד סוף 2003 יגיע ל-60 מיליון איש - 21 מיליון יותר ממה שהיו בשנת 1999. המאפיין העיקרי של האינטרנט הוא אינטראקטיביות, או במילים אחרות. , אפשרות למשוב/אינטראקציה. האינטראקטיביות של האינטרנט והיכולות הטכניות שלו לאחסן כמויות אינפורמציה בלתי מוגבלות יוצרות תנאים אידיאליים לחיפוש, איסוף, ארגון והפצת מידע, לרבות מידע מסחרי. אבל הזמינות של האינטרנט מוגבלת יותר בהשוואה לאמצעי תקשורת מסורתיים. האינטרנט הוא אוסף של אתרים שנוצרים חברות שונותעל מנת לארגן גישה לאתרים אלה עבור משתמשי אינטרנט רבים. חברות יכולות ליצור באינטרנט הן חנויות וירטואליות שאינן שונות מבחינה תפקודית מאלו הרגילות, והן אתרים מייצגים בעלי אופי פרסומי והסברתי.

חנות מקוונת - מאפיין.

רלוונטיות ירידי אינטרנט.

בכל העולם, לצד ירידים מסורתיים, מתפתחים באופן פעיל ירידי אינטרנט (ירידים וירטואליים).

ירידים מסורתיים הם אירוע יקר. בארצות הברית, העלויות הישירות הקשורות לקיום ירידים מסורתיים עלו על 53 מיליארד דולר בשנה. למעלה מ-80% מסך ההוצאות בגין השתתפות החברה ביריד כזה קשורות למקום, הכולל את שכירות היריד, שירותי המארגנים, סידור הביתן שלו ותחזוקה שוטפת שלו, שעות העבודה והנסיעות. הוצאות העובדים שלה, כמו גם דמי נסיעה. בהתחשב בנסיבות אלו, חברות במדינות מפותחות מעדיפות ירידי אינטרנט ומגמה זו הפכה פופולרית מאוד. כעת למפעלים וליזמים במדינה שלנו יש הזדמנות להשתתף בירידי אינטרנט. פורטל MITS הוא אחד הפופולריים ביותר ברוסיה - יותר ממיליון ביקורים בשנה. לכן, ההשתתפות בירידי האינטרנט הכל-רוסים הופכת לרלוונטית מאוד. בנוסף, MITS עורכת בנוסף קמפיין פרסומי, מה שכמובן מגביר את העניין בפרויקט זה. כך, משתתפי הירידים הללו מקבלים הזדמנות אמיתית להרחיב את שוק המוצרים שלהם, שכן יותר ממיליון ביקורים בשנה אחת מספקים סבירות גבוהה מאוד להצלחה. אם מיזם אינו משתתף בירידים אלה, אזי זה יהיה שגוי לומר שמיזם זה נוקט באמצעים יעילים כדי לעורר את מכירת מוצריו.

היתרונות של ירידי האינטרנט הכל-רוסים.

לראשונה בארצנו, ירידי אינטרנט כל-רוסים פונקציונליים מלאים החלו לפעול במערכת של רשת הסחר הבין-אזורית באינטרנט, שבה ניתן לסיים עסקאות בצורה אלקטרונית באמצעות חתימה דיגיטלית אלקטרונית.

על פי החקיקה הנוכחית של הפדרציה הרוסית, במערכת MITS, חתימה דיגיטלית אלקטרונית במסמך דיגיטלי אלקטרוני שווה ערך לחתימה בכתב יד במסמך נייר המאושר על ידי חותם. ב-MITS, להגנה קריפטוגרפית, כולל עבור חתימה דיגיטלית אלקטרונית, נעשה שימוש בכלים מאושרים על ידי FAPSI. בנוסף, ל-MITS יש את רישיונות ה-FAPSI המתאימים.

לירידים של כל רוסיה באינטרנט יש מספר יתרונות על פני ירידים מסורתיים:

ההשתתפות זולה פי עשרה;

אין צורך להוציא כסף על קישוט דוכן;

אין צורך לשאת בעלות משלוח הסחורה הלוך ושוב;

ללא הוצאות נסיעה;

אפשרות להשתתפות קבועה ביריד;

הזדמנות רחבה יותר לספק מידע על החברה והמוצרים;

סיקור של קהל גדול בהרבה של קונים ומשתתפים;

גישה ליריד 24 שעות ביממה, שבעה ימים בשבוע, וללא קשר לגיאוגרפיה;

היכולת להסכים על תנאי העסקה בכל עת;

אפשרות סיום עסקה בצורה אלקטרונית, חתימה בחתימה דיגיטלית אלקטרונית תוך דקות ספורות;

קיומם של מנגנונים המספקים ערובה לביצוע עסקאות, אשר שוללים אפשרות של ביצוע בלתי הוגן של התחייבויותיהם, הן מצד המוכר והן מצד הקונה;

אפשרות לייעול שינוע הסחורות, שימוש ביכולות השירות הלוגיסטי וכו'.

ירידים מסורתיים מאפשרים לצרכנים פוטנציאליים לבחון מגוון רחב של ספקים אפשריים והמוצרים שלהם עבור מחיר יחסית טווח קצרזְמַן. זה מושג על ידי העובדה שסוחרים פרטיים מתאספים במקום אחד ובזמן אחד. ירידי אינטרנט מרחיבים הזדמנות זו בכך שהם מאפשרים לקיים אותם ברציפות. ההמשכיות של ירידי אינטרנט מפצה במידה רבה על היעדר פגישות פנים אל פנים עם צרכנים פוטנציאליים האופייניים לירידים מסורתיים. על מנת להיות משתתף ביריד ולהציב את הדוכן הווירטואלי שלך (לתקופה של שנה), על הלקוח לשלם 300 דולר. כלומר מבלי לקחת בחשבון הנחות, ובמקביל מקבל הלקוח חתימה דיגיטלית אלקטרונית אישית.

שיווק באינטרנט דורש גישה חדשה ביסודה והערכה מחדש של כלי ואסטרטגיות שיווק מסורתיות. אחד ההבדלים העיקריים בשיווק באינטרנט הוא שמשתמשי אינטרנט יכולים לשלוט בזרימת המידע והפרסום במידה מסוימת. יש להם הזדמנות לבחור מה הם אוהבים, לדלג על מה שהם לא מעוניינים בו, וכבר אינם צופים וקוראים פסיביים. הבנת המאפיינים של סביבת האינטרנט מאפשרת ליישם אסטרטגיות שיווק בצורה יעילה יותר ובעלות נמוכה יותר.

2.2. תערוכה היא אחת השיטות לקידום סחורות.

אלפי ארגונים מציגים ומוכרים את מוצריהם בתערוכות ובירידים, מה שמאפשר להם להדגים את המוצר, להציע מידע נחוץ, ענו על שאלות, השוו בין מותגים מתחרים, בצע הזמנות וייצר לידים חדשים.

יריד הוא תערוכה גדולה שבה יצרנים של מוצרים שונים של ענף נתון מציגים את מוצריהם לקונים, כמו גם לנציגי תעשייה אחרים. תערוכות ואירועים מיוחדים אחרים טובים במיוחד לעמידה באתגר יחסי הציבור של יצירת קשר טוב עם החברה ומתן מידע לציבור. תערוכה אידיאלית צריכה להיות צבעונית, מרהיבה ויוצאת דופן. מעודדים השתתפות צופים במידת האפשר. אם הצופים יוכלו ללחוץ על כפתורים, להסתכל בתמונות ולשאול שאלות, אז התערוכה תהיה הצלחה גדולה. עסקים משתמשים גם בתערוכות כדי לקדם את המוצרים שלהם. התערוכות נפתחות בצורה מפוארת ועשויות לכלול תערוכות מוזיאליות, תערוכות היסטוריות, אבות טיפוס של מוצרים חדשים כגון מכוניות חדשות, דגמי מבנים ומבנים אחרים.

חברות מוציאות יותר מ-9 מיליארד דולר בשנה על תערוכות, ותערוכות מניבות יותר מ-70 מיליארד דולר במכירות שנתיות. חברות מסוימות, במיוחד אלו השוכנות בהיי-טק, מקדישות את רוב תקציבי השיווק ומאמצי תכנון התקשורת שלהן לתערוכות.

תערוכות מאפשרות לך להציג מוצרים לקהל היעד שלך, ליצור תנאים מוקדמים למכירות למגעים הבאים בעזרת צוות המכירות, לתרום להשגת מספר גדולמידע על מתחרים ולעזור בבניית מערכות יחסים. האווירה של אירועים כאלה נוטה להירגע; סחורות חינם מופצות, מסיבות עסקיות רבות מאורגנות. בסביבה שבה כל החברות מנסות לתת תמונה ברורה של המוצרים שלהן ללקוחות פוטנציאליים, המתחרים יכולים להשוות בקלות איכות, תכונות, מחירים וטכנולוגיה.

עיצוב היציעים והכשרת הצוות המשרת את היציעים הם גורמים חשוביםהצלחת התערוכה. עיצוב דוכנים רבים בתערוכות יכול להשתמש, למשל, בטכנולוגיות אינטראקטיביות - טקסטים של אודיו ווידאו, תקליטורים, תקשורת טלפונית, רשתות טלוויזיה ארגוניות, ועידות מחשב ומציאות מדומה. קרייזלר השתמשה בסימולטור הג'יפ בתערוכות רכב כדי להגדיל את הנוכחות ולהראות את מאפייני העיצוב המרשימים של הטרקטורונים שלה. הדוכנים מאוישים לרוב על ידי מיטב נציגי המכירות של החברה, אשר מקיימים קשרים אישיים עם בכירים המייצגים סוכנויות מתווך שונות. חשוב שעלויות התערוכות יהיו נמוכות מעלות הפרסום או שיחות אישיות לסגירת עסקאות.

תערוכות חייבות להסתמך על מדיה מרובת כמו מודעות מודפסות ודיוור ישיר כדי למשוך תשומת לב. כמו כן, נעשה שימוש נרחב במזכרות - לפני, במהלך ואחרי התערוכה, כדי למשוך קונים פוטנציאליים, להגביר את מידת התהילה והזיכרון של החברה, וכן להגביר את הנכונות של המוזמנים לעשות איתה עסקים. כאן, קידום שיווק שנערך כהלכה חשוב במיוחד ומבטיח את הצלחת התערוכה. מחקרים הראו שמתנת קידום מכירות לפני המופע יכולה כמעט לשלש את הנוכחות בתערוכת מסחר, ממש כמו הזמנה לפני המופע. גם תחרויות יצירה, למשל, תחרויות ציור עם פרסים מעניינים, מעוררות נוכחות בדוכן. דיוור מוקדם לפני המופע עשוי, במקביל לתחרות, לעודד אנשים להתעכב בדוכן.

2.3. מותג חזק הוא הכלי העיקרי לתחרות.

כיום, התפתח מצב בשווקים האזוריים בו יצרנים מקומיים רבים, בעלי פוטנציאל מספיק להיכנס לשווקי מכירות בין-אזוריים וארציים רחבים יותר, ממשיכים לנוע בנתיב ההתנגדות המינימלית. בייצור מוצרים תחרותיים מאוד, ארגונים משתמשים במחיר ככלי העיקרי במאבק על מקום בשוק. הסחורה נמכרת במחיר הנמוך ביותר האפשרי ומיועדת לקבוצת קונים מודעים למחיר הרוכשים סחורה על בסיס הזול ביותר שניתן למצוא ואינם שמים לב לאיכות. אסטרטגיה זו מביאה לכך שמיקומו של המוצר בשוק הופך מעורער - בכל רגע עלול להופיע מתחרה זול יותר, ובנוסף, מספר הקונים מסוג זה הולך ופוחת משנה לשנה. כאשר מנסים להיכנס לשווקים של אזורים אחרים, היצרן מתמודד בהכרח עם בעיה נוספת - נוכחותם של מתחרים מקומיים שסביר להניח שלא ירצו לוותר על עמדותיהם, ובתמורה, יש להם גם תוכניות להרחיב את שווקי המכירות. המיזם נקלע למצב שהוא לא יכול לשלוט בו - ברגע שמופיע יצרן חזק, המוצר מאבד מהר מאוד את נתח השוק שלו.

כדי שזה לא יקרה, יש צורך להתחיל קידום לשוק עם בניית מותג. זהו מותג חזק שמהווה את הכלי העיקרי לתחרות בשווקים של היום.

סִימָן מִסחָרִי - זהו שילוב של סימן מסחרי (שם מוצר ועיצובו החזותי) ומגוון אסוציאציות שיש לצרכן בעת ​​אזכור מוצר זה. בנייה ושמירה על תדמית חיובית של המוצר במוחו של הצרכן, כלומר יצירת מותג מצליח, מאפשרת ליצרנים לפתור ארבע משימות עיקריות:

• להתחרות ולנקוט עמדה תחרותית חזקה ביחס ליצרנים אחרים באזורם;
• ללכת עם המוצר שלך לאזורים אחרים ולהצליח להתחרות עם המותגים שכבר קיימים בשווקים אלה;
• היכנסו לשווקים של ערים גדולות וקודם כל לשוק מוסקבה, שכן עד 30% ממחזור הסחר הכולל של רוסיה נמכר רק בשוק מוסקבה;
• למכור מוצרים עם שולי רווח גבוהים יותר על ידי מיצוב המוצר בפלח מחיר גבוה יותר.

כיום חברות רבות הבינו את הצורך ליצור מותגים משלהן, אך מעטות מהן מבינות את תהליך יצירת המותג והבאת מוצר לשוק מתחילתו ועד סופו. התנאי החשוב ביותר לחדירה מוצלחת לרשתות השיווק של אזורים כאלה הוא, ראשית, מערכת מחושבת של מתן שמות ואריזה, שנית, אריזה איכותית, ושלישית, תמיכה פרסומית שיטתית למוצר. "חריגים" פרסומיים אינם מביאים לתוצאות ארוכות טווח, שכן השפעת הפרסום נעלמת מהר מאוד. האחת, גם קמפיין פרסום מוצלח מאוד בשווקים תחרותיים במיוחד יכול להבטיח השקה מוצלחת של מוצר בשוק, אך לא יכריע את גורלו בעתיד.

רמת הפיתוח הנוכחית של שווקים בין-אזוריים ולאומיים מספקת את העובדה שאנשי מקצוע צריכים להיות מעורבים ביצירת סימן מסחרי והבאת סחורות לשוק. כאשר יצרן סחורות מנסה להסתדר בכוחות עצמו, זה כמעט תמיד גלוי לעין בלתי מזוינת וניתן להשוות אותו למראה ברחובות של מכונית תוצרת בית בקרב מכוניות בייצור המוני. איכות ירודה של עיצוב ואריזה, שמות לא מפותחים באופן מקצועי, לפעמים מצחיקים - כל זה לא מעורר אמון הצרכנים במותג. בשווקים תחרותיים מודרניים, הצרכן אינו תופס עוד את המוצר לפי היתרונות המהותיים שלו. יש לעשות מאמצים לשכנע את הצרכן לנסות זאת. אותם יצרנים שמצליחים להבין זאת במהירות משיגים הצלחה ניכרת. אסטרטגיית קידום מוצרים שפותחה ויושמת באופן מקצועי מאפשרת, בעלות מינימלית, "לזרוק" בהצלחה את המוצר לקטגוריית המחיר הגבוהה ביותר לא רק בשווקי אזור המרכז, אלא בכל רחבי רוסיה ולמכור אותו עם נתח רווח גדול משמעותית בהשוואה. למוצרים ללא סימן ללא סימן מסחרי.

היום אנו עדים לתפנית בתודעת הציבור כלפי מותגים מקומיים. יתרה מכך, מגמה זו מבוססת לא רק על נוסטלגיה ל"ימים הטובים" או על כוח הקנייה הנמוך של האוכלוסייה. במידה רבה, העדפות הצרכנים של הרוסים נוצרות בהשפעת פטריוטיות מודעת, בחירה רציונלית של קונים. האיכות והאריזה של מוצרים רוסים רבים עברו שינויים משמעותיים, מוצרים מיוצרים שאינם נחותים מהאנלוגים הזרים הטובים ביותר, הגישה לעבודה עם סימן מסחרי ומותג השתנתה. המילה מותג משולה לרוב ל"סימן מסחרי", אם כי המותג הוא מונח רחב יותר הכולל מושגים אחרים ורחבים יותר.

סִימָן מִסחָרִי הוא שם, מונח, סמל או סימן מיוחד המאפשרים לך לזהות את הסחורה או השירותים של מוכר אחד מתוך הסחורה או השירותים של אחר. סימן מסחרי - שם פרטיהמוצר, זה מצוין על האריזה.

סִימָן מִסחָרִי הוא סימן מסחרי רשום רשמי.

מותג הוא לא רק סימן מסחרי רשום, זה סימן מסחרי מצליח ופופולרי עם מעגל יציב של צרכנים נאמנים. הפופולריות של המותג מרמזת על הפופולריות והשימוש שלו על ידי מספר לא מבוטל של אנשים.

בשוק הרוסי יש היום מלחמות פטנטים אמיתיות על סימני מסחר - ידועים ולא מאוד מוכרים. המנגנון ליישוב סכסוכי סימנים מסחריים ברוסיה רק ​​נמצא בפיתוח. בעיה חשובה היא אפשרות ההדרה ממתחרים המייצרים סחורה באותו שם.

אז מה צריך מותג טוב "להצליח" לעשות? היא חייבת:

• להדגיש את מאפייני המוצר - יתרונותיו, תכונותיו, השימוש, פעולתו, תוצאת היישום;
• להיות קל לבטא, לכתוב, לזכור;
• להיות מקורי, יעיל, למשוך את תשומת הלב של צרכן פוטנציאלי;
• מתאים מבחינה קונספטואלית למוצרים חדשים שניתן להוסיף לקו המוצרים;
• להיות בר פטנט כדי למנוע מיצרנים אחרים להשתמש בו.

כמה כדאי ליצור סימני מסחר אם זה מייקר את עלות האריזה, התיוג, הפרסום, ההגנה המשפטית, והסיכון שלא לספק את הצרכן דווקא גדל? סימן מסחרי מספק למוכר מספר יתרונות:

זה מפשט את תהליך ביצוע ההזמנות ואספקת המוצרים. כך, Anheuser-Busch מקבל הזמנה ספציפית למאה מארזים של בירה מיכלוב בבקבוקי 0.33 ליטר, לא בקשה ל"כל אחת מהבירות הטובות ביותר שלך". יתרה מכך, המוכר יתקן בקלות את הטעות אם ביצע את ההזמנה בצורה שגויה, או יתמודד עם תקפותן של תלונות על איכות מוצר ירודה;

השם המסחרי והסימן מספקים הגנה משפטית על התכונות הייחודיות של מוצר שמתחרים יכולים להעתיק אחרת ללא עונש;

סימני מסחר נותנים למוכר את ההזדמנות למשוך מספר מספיק של קונים. נאמנות המותג מספקת למוכר הגנה מסוימת מפני מתחרים ומגבירה את מידת השליטה שלו בתהליך תכנון תוכניות השיווק;

סימנים מסחריים עוזרים למוכר לפלח בבירור את השוק. במקום למכור מותג אחד של חומרי ניקוי כביסה, P&G יכולה להציע 8 מותגים המכוונים לפלחי שוק ספציפיים המחפשים יתרונות שונים;

מותגים חזקים עוזרים לחזק את התדמית הארגונית, להקל על הצגת מותגים חדשים ולזכות בחסות המפיצים והצרכנים.

ברור שמפיצים מעדיפים לעבוד עם סימנים מסחריים של יצרנים שמקלים על הטיפול, מבטיחים סטנדרט מסוים של איכות, מחזקים את העדפות הצרכן ומפשטים את זיהוי הספקים. הצרכנים מצפים ממותגים שיעזרו להם לזהות הבדלי איכות ולשפר את חווית הקנייה.

2.4. זכיינות.

זכיינות (מהפרנצ'יר הצרפתי - הזכות לחופש התנהגות של כל פעילות) הומצא באנגליה של ימי הביניים. למלוכי אלביון הערפילי הייתה מסורת נפוצה מאוד להעניק לאצולה את הזכות לגבות מסים, לערוך ירידים, לארגן בזארים ולהשתתף במפעלים רווחיים לא פחות. בתמורה לרחמים מלכותיים, נאלצו הנתינים לתת חלק מהתמורה. כיום, זכיינות היא ארגון עסקי שבו בעל המותג (הזכיין) מעביר ליזם או חברה (זכיין) את הזכות למכור מוצר או שירות תחת סימן המסחר שלו. בדרך כלל, לצד המותג של הזכיין, מסופקת גם הטכנולוגיה למכירת סחורות או שירותים. בתמורה, מתחייב הזכיין לעבוד על פי חוקים וכללים עסקיים קבועים מראש שהזכיין קובע. בשנת 1851, יצרן מכונות התפירה זינגר החל לסחור באמצעות חברות עצמאיות כלכלית שקיבלו זכויות בלעדיות למכור ולשרת מכונות תפירה בטריטוריה מסוימת. בשנת 1898 פותחה מערכת דומה על ידי ג'נרל מוטורס. על פי הסכמים שסיכמה החברה עם עוסקים, לא הייתה לאחרונים הזכות למכור מכוניות מיצרנים אחרים. יתרה מכך, העוסקים נדרשו להשקיע את כספם בשירות ובפרסום. קוקה קולה, פפסי ו-7-UP הלכו אפילו רחוק יותר. הם התחילו להשתמש בזכיינות בייצור. שותפים אזוריים של מפלצות ללא אלכוהול קנו תרכיז, בקבוקים ממותגים ומזגו משקאות במקום. זה היה הרבה יותר נוח מסחיבת נוזלים בבקבוקים מקצה אחד של הארץ לקצה השני. המערכת עדיין פעילה. בשנות ה-30 נעשה לראשונה שימוש בזכיינות בסחר במוצרי נפט.

כיום, אולי, אין תחום שבו לא משתמשים בזכיינות. על פי המערכת שלה, נפתחים בתי מלון וחנויות, מכבסות וניקוי יבש, נקודות שירות ומסעדות לרכב, בתי קפה למזון מהיר ומכוני יופי, חנויות תיקונים ומרכזי בריאות, מועדוני בידור וסוכנויות נסיעות. בסך הכל, לפי איגוד הזכיינות הבינלאומי, 70 סוגי פעילויות טעונים רישוי. כיום, זכיינות משמשת באופן פעיל על ידי יותר מארבעים החברות הגדולות ביותר. בארה"ב לבדה, חברות זכיינות מוכרות סחורות ושירותים בשווי טריליון דולר בשנה. דולר, השולט ב-40% מהשוק.

ההצלחה הפנומנלית של זכיינות במדינות מפותחות מוסברת בכך שהיא מועילה הן לזכיינים והן לזכיינים. זכיינים מתעניינים בטכנולוגיה כי היא מביאה כסף לפיתוח עסקי: הזכיינים משלמים עמלה ראשונית, מנכים תשלומים תקופתיים (תגמולים), משלמים על שירותים נוספים, וגם עוזרים להגדיל את מחזור המכירות של הזכיין אם הם מוכרים את המוצרים שהם מפיצים. יתרון נוסף של זכיינות לחברה בעלת מותג הוא הגברת המודעות למותג. בנוסף, זכיינות יכול לעזור לחסוך בשיווק. זכיינים, לעומת זאת, מקבלים טכנולוגיה שעובדת ומכניסה כסף, מותג המוכר לרוכשים. ברשת הרוסית הגדולה ביותר לאלקטרוניקה אלדורדו, המונה 320 נקודות מכירה ב-206 ערים בארץ, תרמה הכנסת הזכיינות להרחבת כיסוי הרשת והמחזור. ההחלטה על פתיחת חנויות זכיינות התקבלה באלדורדו בחורף 2001. הם החליטו לכסות ערים עם אוכלוסייה של 48 עד 200 אלף תושבים. ברוסיה יש כ-500 יישובים כאלה, והרשת, שנכבשה בחפצים גדולים יותר, לא הגיעה לידיהם. על פי תנאי הסכם הזיכיון, הזכיין רוכש מכשירי חשמל לבית ואלקטרוניקה מאלדורדו בעלות. הזכיין מרוויח על תמלוגים שכל זכיין מחויב לשלם - 25% מההפרש בין מחירי הקנייה והמכירה, או 5% מהמחזור במחירי הרכישה. תנאי ההסכם התבררו כמקובלים למדי. בשנתיים, בשל הזכיינים, גדלה הרשת ב-125 חנויות. שיתוף פעולה של זכיינים עם "אלדורדו", המפורסמת במחיריה הנמוכים, יכול לשפר משמעותית את ביצועי העסק שלהם. כפי שציין אחד השותפים ברשת, לפני שיתוף הפעולה, היה לו רק מספיק כסף לחיות, ושנה לאחר כריתת החוזה, הוא הצליח להגדיל את שטח רצפת המסחר - עד 120 מ"ר. מ' - ולהצטייד במחסן.

זכיינות פחות מסוכן מהמודל העסקי המסורתי. רק 14% מחברות הזכיינות בארה"ב יוצאות מהעסק תוך 5 שנים. לשם השוואה, שיעור פשיטת הרגל הממוצע בשוק גבוה בהרבה מ-65%.

עם זאת, לזכיינות יש גם חסרונות. זכיינים הם כמעט בלתי תלויים בבעלי עסקים. לזכיין קשה לעקוב אחר העסקאות שערך הזכיין, שעלולות לפגוע בעסקיו. ולאחר מעקב, הוא לא יכול לנתק מיד את היחסים. בין הזכיין לזכיין נכרת הסכם ובו נדון בין היתר משך שיתוף הפעולה. במשך זמן מה, בעל המותג נאלץ להשלים עם העובדה שסימן המסחר שלו נפגע. McDonald, s, אחת מרשתות הזיכיון הגדולות בעולם, לא העזה להשיק פרויקט דומה ברוסיה. כה גדולים הם הפחדים עבור המותג שלך. אי הנוחות העיקרית בעבודה ברישיון של זכיין היא שהסכם הזיכיון מגביל משמעותית את חירותו. על החברה לעבוד על פי טכנולוגיה קפדנית, בשטח קבוע. צעד שמאלה, צעד ימינה מתפרשים כניסיון לברוח, קפיצה במקום היא ניסיון לעוף.

הסכם הזיכיון כולל בדרך כלל הגדרה של "קניין רוחני" של בעל הזיכיון. קניין רוחני מובן כסימן מסחר, ידע, פרטים מיוחדים על תהליך הייצור, סודות מסחריים ותעשייתיים וכן כל מידע אחר שהזכיין מחויב להעביר לזכיין. רוב הסכמי הזכיינות קובעים רישיון במסגרתו יוכל הזכיין להשתמש בידע, בסימן המסחרי ובמערכת העסקית של הזכיין. הזכיין, יחד עם רישיון לפתיחת חנויות, יכול להעביר מידע על טכנולוגיית המסחר, לספק מומחים ליישומו.

ברוסיה, הופעת הזכיינות מתחילה בשנת 1993, כאשר בסקין רובינס הידוע מכרה את הזיכיון הראשון (חבילת זכיינות - חוברות הפעלה, תקנים). חברות רוסיות עקבו אחר הזרים. חנויות נעליים Ekonika, חברות מזון מהיר Rostik, s, Teremok - פנקייק רוסי, יאם-יאם, תחנות דלק LUKOIL, TNK ועוד כמה החלו לסחור בשם.

עם זאת, הזכיינות לא הפכה לנפוצה ברוסיה. מומחים מציינים מספר סיבות לכך. ראשית, החקיקה הרוסית אינה מכילה את המושג "זכיינות". השימוש במושג "זיכיון מסחרי" מסבך באופן משמעותי את העברת הקניין הרוחני. שנית, התפשטות הזכיינות מעוכבת על ידי העוני הרוסי. כדי לעבוד ברישיון נדרש הון התחלתי של כ-100 אלף דולר - הרבה כסף לרוב היזמים. במערב, זכיינים מתרגלים הלוואות לזכיינים דרך בנקים שותפים. על ידי דעת מומחה, באנגליה סובסידיות לזכיינים מגיעות ל-80%. ברוסיה, רוב הפרויקטים המורשים אינם מספקים קבלת הלוואות מועדפות. לאנשי עסקים אמורים להיות כסף משלהם. שלישית, זיכיונות רבים הנמכרים ברוסיה עדיין אינם מוכנים לשימוש המוני. חברות רוסיות מוכרות תוכניות "גולמיות" בהתאם לטכנולוגיה, וחברות מערביות - לא מותאמות לפרטים הרוסיים. רכישת עסק שלא נבדק היא מסוכנת מאוד. זאת שוב הוכיחה ההיסטוריה של רשת בתי האוכל ביג בוי, שפתחה את עסק הזיכיון שלה בבנגקוק לפני כמה שנים. המקום לאכילה נתפס בעיני המקומיים כמקדש חדש. לחסרונו של ביג בוי - ילד שמנמן עם המבורגר בידיו - הביאו אורז, קטורת. ביג בוי נתפס כדימוי לא שגרתי של הבודהה.

2.5. טלמרקטינג.

טלמרקטינג (שיווק טלפוני) הוא השימוש בטכנולוגיות הטלפון והטלקומוניקציה בשילוב עם מערכות ניהול מסדי נתונים למכירת סחורות ושירותים בטלפון, ארגון מוקדים טלפוניים, עריכת סקרי שיווק, איסוף ועיבוד המידע הדרוש.

לדברי מומחים רבים, הטלמרקטינג ברוסיה עדיין לא יצא מחיתוליו. זה עתה הופיעו מוקדים טלפוניים אמיתיים (חברות עם ציוד מיוחד, מספר רב של קווי טלפון וצוות מפעילים שעבר הכשרה מיוחדת). עד כה, טלמרקטינג נמצא בשימוש מלא על ידי חברות רוסיות או מערביות גדולות. חברות בינוניות וקטנות ברוב המקרים משתמשות בעובדים שלהן או מזמינות "עובדי בית" לעבודה זו. במקרה זה, חוסר הכשרה של מפעילים מפצה בעלויות נמוכות, אך בסופו של דבר עדיף להשתמש בעבודתם של אנשי מקצוע.

ניתן לחלק את כל הטלמרקטינג לנכנס ויוצא. במקרה הראשון מדובר לרוב ב"קווים חמים", באמצעות התקשרות אליהם תוכלו לברר תשובות לשאלותיכם לגבי הסחורה/שירותים של חברה מסוימת. בשני - מכירה בטלפון ואיזה תשאול. אוֹ. במילים פשוטות, התקשר ללקוחות פוטנציאליים כדי לקבל משהו לקנות.

הלקוח היום הוא יצור די עקשן וחסר אמון. לעתים קרובות יש צורך לא רק לבצע מכירה, ככזו, אלא גם פשוט לשבור סטריאוטיפים, לשנות את דעתו של אדם על העולם הסובב אותו, להחליק פינות חדות ולהימנע מעלבונות ישירים המופנים אליו. וזאת למרות שהכל מסתכם בשבירת ההתנגדות של הלקוח ושכנועו שמוצרי החברה שלך טובים בזה וכך, אבל המתחרים לא יוכלו לספק לו את כל זה, גם אם ירצו. ל. יתרה מכך, המתקפה מתבצעת בכמה חזיתות בו-זמנית: מתבצעת רשימת תפוצה עם הצעות החברה, מבצעים קמפיין פרסומי בערוץ טלוויזיה מקומי, מודבקות מדבקות בכניסות וכל הזמן מתקשרים לקוחות פוטנציאליים. . עם זאת, כשלים הם די שכיחים. זה מוסבר לא רק על ידי רצונותיו וגחמותיו של הלקוח, שכמובן תמיד צודק, אבל לפעמים, ללא נקיפות מצפון, מנצל את ההזדמנות שלו כדי להראות אופי, אלא, התכונות המקצועיות של המפעיל, שלו. יכולת למצוא גישה לאדם, לעניין אותו. לפעמים המפעיל יוכל לייצר ממתקים יש מאין ולמכור אותו ללקוח הכי מאמין. לכל לקוח צריכה להיות גישה מיוחדת. עם זאת, ישנן שיטות זהות לכולם. הלקוח אוהב לדבר יפה, אבל הכל לעניין. ולהשיג את זה, ואפילו בשיחה חופשית, זה די קשה. כדי לנהל משא ומתן מוצלח, מומחים צריכים לא רק ללמוד את הפסיכולוגיה של אדם בצד השני של השפופרת, כך שהטלפון עבור הלקוח לא יכול להפוך למכשיר של עינויים, אלא גם לקבל הכשרה מקצועית בנושאים הקשורים לחברה. כדי ללמוד איך למכור, אתה צריך לדעת מה בדיוק אתה מציע, בשביל זה אתה צריך, למשל, להכיר את ההיסטוריה של המיזם, הכללים למתן שירותים לאנשים עם כל מיני חישובים, טכנולוגיות ישירות לאספקת שירותים. המקצועיות של העובדים מגדירה את פני החברה. אנשי טלמרקטינג בחברות בהן מוקם שירות זה מהווים את מאגר הלקוחות. הוא מורכב מכתובות ומספרי טלפון של לקוחות פוטנציאליים ועכשוויים, כמו גם מידע שאתה צריך לדעת כדי לשמור על קשרים עסקיים: שירותים, חוזים, תשלומים, חובות וכו 'מכירות טלפוניות הופכות נפוצות יותר, והנציג הממוצע של החברה מתחיל להתרגל לזה בהדרגה. לדברי מומחים, לא רחוק היום שבו אנשים ברוסיה יתפסו בשלווה את הטלמרקטינג כצורה של שיתוף פעולה עסקי, ולא יביעו את חוסר שביעות רצונם מטלפון מצלצל לא מתאים. כמובן, כדי להשיג מטרה זו, אתה צריך להשקיע מאמצים רבים, להכשיר מומחים מהשורה הראשונה הבקיאים בפסיכולוגיה, לרכוש כל הזמן את הציוד החדיש ביותר, להפוך את מקומות העבודה לעוד יותר נוחים, לספק שכר הגון ולהרחיב כל הזמן את הלקוח שלך בסיס. בתנאים כאלה יכול להתפתח טלמרקטינג ברוסיה לרמת הסטנדרטים הבינלאומיים. במיוחד אם זה סטנדרטים. תקשורת עסקיתבטלפון.

ישנם חמישה שלבים בשיווק טלפוני:

1. יצירת קשר.המשימה העיקרית: היכרות, "בניית גשרים" ויצירת קשרים חיוביים. הכלי העיקרי: זה קול וגישה חיובית. בשלב זה, לא כל כך חשוב מה בדיוק לומר, אלא איך לומר זאת. בשלב זה יש צורך קודם כל לעניין את הלקוח להמשך השיחה.

2. צריך חקירה.המשימה העיקרית: לברר מה הלקוח צריך ממה שיש לך. מיומנות הטלמרקטינג בשלב זה טמונה ביכולת לשאול את השאלות הנכונות ולהקשיב ללקוח. כלי עיקרי: יש צורך להשתמש בטכניקה של שאלות "סגורות" ו"פתוחות" וטכניקות הקשבה אקטיביות.

3.הצגת הצעה מסחרית.המשימה העיקרית: לעניין את הלקוח ולתת טיעונים בעד רכישת המוצר. הכלל העיקרי: לדבר בשפת הצרכים והיתרונות של הלקוח: הווה לא נסיעות, אלא שקיעות וריח הים.

4. עבודה עם התנגדויות.המשימה העיקרית: להסיר התנגדויות ולשמור על מערכת יחסים חיובית. הכלל הבסיסי: לקחת את נקודת המבט של הלקוח, להחמיא להתנגדויות שלו.

5. סוף המכירה.המשימה העיקרית היא להשיג הסכמה עקרונית. הכלל העיקרי: ליצור דחפים רגשיים כדי להוציא את הלקוח ממצב של חוסר החלטיות.

כללי טלמרקטינג.

2. על ידי שליטה בקצב, בקצב, בניסוח, באינטונציה ובעוצמת הקול, המתקשר שולט על הרושם הראשוני של הלקוח.

4. דחיות טלפוניות שכיחות יותר מפגישות פנים אל פנים. אתה צריך לקבל את הסירוב בשלווה: אחרי הכל, כל שיחה מקרבת אותך למטרה היקרה שלך. המכירה מתבצעת לעתים קרובות לאחר 3-4 אנשי קשר.

5. אתה צריך לדבר את המשפטים הראשונים לאט, לא לשפוך מיד מפל של מידע על הלקוח - אתה צריך לתת לו זמן להתכוונן לשיחה.

6. יש צורך לתעדף שיחות, לדרג לקוחות לפי חשיבות, להבין את מטרת כל שיחה.

7. המזכירה עשויה להיות הכי אדם חשובבארגון עבור המתקשר. יש צורך להראות לו (לה) סימנים של תשומת לב וכבוד.

8. למען יעילות השיחה יש להתקשר הזמן המתאיםללקוחות הנכונים עם ההצעות שהם צריכים.

9. יש ללמוד מכל שיחה עם לקוח. איש מקצוע הוא אדם שתמיד לומד!

2.6. סחורה היא אומנות המכירה.

המושג סחורה בא מהאנגלית "מרצ'נדיסינג" - אומנות המסחר. במילים פשוטות, מרצ'נדייז הוא מכלול של פעילויות המתבצעות ברצפת המסחר ומטרות קידום מוצר, מותג, סוג או אריזה מסוימים, שתוצאתן היא תמיד לעורר את הרצון של הצרכנים לבחור ולקנות את המוצר המקודם.

בחו"ל, הקמעונאים המאורגנים ביותר היו הראשונים להשתמש במרצ'נדייז, שהיו רשתות סופרמרקטים. והם לא עשו זאת עבור יצרני סחורות. ניתן לשים לב שבאמצעות הקלה על מציאת ובחירת מוצר, הפיכת תהליך הבחירה והקנייה לחוויה מרגשת ובכך הגדלת זמן השהות של הקונה ברצפת המסחר, ניתן לקבל אפקט נוסף.

בעתיד החלו להשתמש במרצ'נדייז על ידי יצרני (ספקים) של סחורות, וכתוצאה מכך גם הסחורה הפכה לכלי המקנה יתרונות תחרותיים מוחשיים. יצרנים ארגוניים רבים הפכו את המרצ'נדייז לחלק מאסטרטגיית השיווק שלהם. מאמינים שרעיונות מרצ'נדייז הובאו לשוק הרוסי על ידי תאגידים רב לאומיים כמו קוקה קולה, פפסי קולה וכו'. עם זאת, קמעונאים היו הראשונים להשתמש במרצ'נדייז ברוסיה - אך לא בסופרמרקטים, אלא בסוחרים בשוק כגון: " קאלינקה סטוקמן, ארה"ב העולמית. הם הגיעו במיוחד לעבודה מוקדם כדי לסדר את הסחורה, כמו שאמרו "יפה" וכדי למשוך את תשומת הלב של הקונים. הודות להופעת המדע, החברה רכשה גם מומחיות חדשה - סחורה. המשימה העיקרית של הסחורה כמומחה בקידום מוצרים ב קמעונאותהוא לשמור על תדמית חיובית של החברה שלך, להבטיח מיקום נוח של מוצרים על מדפי החנויות, לפקח על זמינותו המתמדת במכירה. הוא גם מספק לחנויות פרסום, נותן מזכרות מטעם החברה.

תפקידיו של המוכר כוללים גם את התאמת המחירים הקמעונאיים של הסחורה: הוא עוקב אחר התחרותיות, מייעץ למוכרים בנושא גודל אופטימליקצבאות סחר. על מנת לבצע את כל המשימות הללו, הסחורה מבקר בכל החנויות שהוקצו לו לפחות פעם בשבוע (בממוצע חמישה נקודות מכירה או יותר ביום). הוא רושם את מצב העניינים בכל אחד מהם בדרכון מיוחד. על סמך תוצאות הנסיעות, מגיש הסחורה דיווח שבועי למחלקת השיווק של החברה, המשקף את השינוי במצב שוק המכירות למוצר מסוג זה: הימצאות או היעדר ביקוש, מחירים שנקבעו על ידי המתחרים. למוצרים דומים וכו'. דרישות למועמדים לתפקיד זה, המוכתבות על ידי לא יותר מאשר דאגה לתדמית החברה שלהם: מראה ייצוגי, חברותיות, השכלה גבוהה או לא שלמה (לקחת ברצון סטודנטים), גיל מ-20 עד 30 שנים, גבוה יעילות, ידע בסיסי באנגלית, רישיון נהיגה קטגוריה ב', יכולת למידה.

ישנם מספר כללים שכדאי לזכור בעת החלת סחורה.

ראשית, יש צורך לארגן מלאי יעיל, כלומר, הזמינות של אותם מוצרים ושירותים שהקונה מצפה למצוא בחנות זו. כתוצאה מכך, רכישות מספקים חייבות להתבצע ביחס למכירות. בנוסף, מוצרים צריכים לתפוס מקום על המדפים בהתאם לרמת המכירות. זה פשוט הכרחי כדי למנוע מצב של היעדר הסחורה הנמכרת ביותר.

שנית, הסחורה צריכה להיות ממוקמת בצורה היעילה ביותר. נקודות המכירה העיקריות (לדוגמה, מדור המשקאות) ונקודות המכירה הנוספות (לדוגמה, מתלה או תצוגה) חייבות להיות ממוקמות בהתאם לתנועת זרם הלקוחות ברצפת המסחר. בנוסף, יש לפרוס מוצרים בצורה כזו שהחיפוש אחר המוצר המבוקש יהיה קל ככל האפשר. לשם כך, יש צורך ליצור בלוקים גלויים על המדפים לפי מותג, אריזה וקבוצת מוצרים.

שלישית, אתה צריך הצגה יעילה של המוצרים המקודמים. הלקוחות מוכנים יותר לבחור מוצרים מתומחרים ונראים בבירור, ולכן על החנות לדאוג למיקום נכון של תגי המחיר. כדי לא להטעות את הקונים, יש למקם את תגי המחיר בדיוק מתחת למוצר שעליו הם מציינים את המחיר.

הסחורה כמדע עוזרת לנצל בצורה היעילה ביותר את המקום והזמן של הקונה לקידום המוצר, יש צורך לעורר עניין ואף התרגשות אצל הקונה. יחד עם זאת, חשוב מאוד לעקוב אחר מיקום נכון של חומרי פרסום. ישנם כמה כללים כלליים שכמעט כל החברות משתמשות בהם בעת קביעת סטנדרטים למיקום חומרי הפרסום שלהם. בנוסף לעובדה שהם חייבים להיות ממוקמים ישירות בסמוך לנקודת המכירה של המוצר המצוין או בדרך אליו, וכן חייבים להיות גלויים בבירור לקונה, עליהם להיות גם רלוונטיים (החומרים של קמפיין פרסומי ספציפי מותקנים בתחילת הקמפיין ומוסרים בסיומו). תמיד יש לזכור כי פרסום התלוי באותו מקום במשך זמן רב הוא "מטושטש", והקונה מפסיק לתפוס אותו. ומכיוון שמטרת הצבת חומרי פרסום היא להזכיר כל הזמן לקונה שהוא יכול לרכוש מוצר זה בחנות זו, על היצרן לדאוג לעדכון שוטף של החומרים. שמירה על נקיון מאוד של נקודת המכירה והמוצר עצמו נקודה חשובהשהסוחר צריך להיות מודע אליו. לא רק רמת המכירות של מוצר זה בחנות מסוימת תלויה בכך, אלא גם תדמית החברה כולה.

עם זאת, תמיד כדאי לזכור שהצלחה באמצעות מרצ'נדייז יכולה להיות מושגת רק באמצעות שיתוף פעולה של היצרן, המפיץ והקמעונאי במטרה לשפר את שירות הלקוחות. יתרה מכך, על היצרן לשפר כל הזמן את המבחר, על המפיץ להבטיח נוכחות מתמדת של סחורות ברשת הקמעונאית בעלות מינימלית, ועל הקמעונאי לשאוף למכור את הסחורה של מותג זה, דבר המועיל לו. חשוב לזכור שמרצ'נדייז מוצלח אפשרי רק בשיתוף שלושתם: היצרן, המפיץ והמוכר, כלומר, סחורה יעילה היא קודם כל תוצאה של מאמצים משותפים שמטרתם "לזכות" בקונה.

ברור שתמיד כדאי להתחיל מעצם השטח של החנות. כתוצאה מכך, פריסת החנות היא אחד המרכיבים העיקריים של מרצ'נדייז. כאשר מפתחים אותו, חשוב לקחת בחשבון שיטות המעודדות קידום של קונים ברצפת המסחר, כך שהם קונים יותר סחורה ממה שתוכנן קודם לכן. פעילויות קידום מכירות מעוררות הן גיוון חיצוני - הצבת ציוד מסחרי, סוגיו, העלאת מפלס הרצפה, תבנית הרצפה המקורית, מעברים משופעים, תצוגות מידע, חלונות ויטראז', תאורה, ריחות, רקע קול וכו'. אחרי הכל, הכל מרצ'נדייז בנוי על פסיכולוגיה אנושית. הכרת מאפייני הפסיכולוגיה של הקונים מאפשרת גם להגביר את יעילות הצגת הסחורה. כשהלקוחות נעים לאורך המתלים, הם פחות מסוגלים להבחין במוצרים בסוף כל שורה. זה אומר שעל מדפים כאלה צריך להיות סחורה באריזה בהירה ומושכת את העין, כמו גם את הסחורה הנמכרת ביותר. כאן רצוי להציב מידע פרסומי על פוסטרים, לפרוס חוברות צבעוניות, עלונים וכו'. אבל הסחורה של חברות יצרניות שונות שיש להן מטרה פונקציונלית זהה חייבת להיות פרוסה אנכית על המדף (לא לשכוח את חשיבות הנחת הסחורה של מותג אחד ביחד, בתוך קבוצת מוצרים). יתרה מכך, הבחינו כי בחנויות עם תצוגה עשירה, הסחורה נמכרת טוב יותר. לכן, על המוכרים למלא ולמלא מתלים ותצוגות בסחורה לא רק לפני פתיחת החנות וסגירתה, אלא גם במהלך יום העבודה.

אז, מרצ'נדייז מאפשר לך להגביר את יעילות המכירות, לכוון את הקונה למטרה הרצויה, והפריסה הנכונה של החנות עוזרת מאוד בכך. אבל יחד עם סידור המתלים, אתה גם צריך לפרוס את הסחורה כראוי. יתר על כן, הפריסה שלו צריכה להתבצע על בסיס עדיפות. חשוב לזכור שגם המוצר הפופולרי ביותר, אך הושם במקום הלא נכון, עלול להישאר "מחוץ לעבודה", הקונה פשוט לא ישים לב אליו. מקומות עדיפות ברצפת המסחר נקבעים בהתאם לזרימת הקונה, כלומר בדרך שעוברת רוב הקונים. לפיכך, מוצר הממוקם נכון תמיד יעניק ליצרן ולחנות את התועלת המרבית. ותמיד צריך לזכור שברוב המקרים, בתכנון רכישה, הצרכן מגדיר בצורה ברורה אילו קבוצות מוצרים הוא רוצה לקנות (לחם, חלב, פסטה, בגדים, נעליים, כלים וכו') לכן ניתן לחלק את מבחר החנות לשלוש קבוצות: ביקוש יומיומי (רכישת מוצרים אלה היא המטרה של כמעט כל ביקור של הקונה באאוטלט), מוצרים תקופתיים (רכישת מוצרים אלה מתוכננת אחת למספר ביקורים) ומוצרי ביקוש אימפולסיביים (רכישת מוצרים אלה בדרך כלל אינם מתוכננים). מסתבר שאחת המשימות החשובות ביותר של מרצ'נדייז היא למצוא מקומות למיקום הטוב ביותר של נקודות המכירה הראשיות והנוספות של המוצר שלכם. יתר על כן, מקום המכירה העיקרי הוא המקום שבו מיוצגים כל היצרנים של קבוצת מוצרים זו, ומקום נוסף תמיד מגדיל את הסבירות לקניית מוצר זה. וכל משימת המרצ'נדייז מסתכמת בסידור הסחורה במקומות המרכזיים בצורה יעילה ככל האפשר, מבלי לשכוח עוד כאלה, שלעיתים קרובות יכולים לסייע בקידום יעיל של מוצר מסוים. יתרה מכך, יש צורך להציב את עמדות הנמכרות ביותר של קבוצת המוצרים בנקודות מכירה נוספות. במקרה זה, הסבירות לרכישות אימפולסיביות גדלה באופן משמעותי. כמו כן, יש צורך לעקוב אחר תנועת הקונה. ניתן להשיג האטה או זירוז של הצעד על ידי הרחבת או צמצום המעברים בין המדפים, כמו גם שימוש במוזיקה. מוזיקה איטית ורגועה יוצרת אווירה מרגיעה יותר בחנות, ומעודדת את הקונים לקחת את הזמן ולהישאר בחנות. למוזיקה מהירה יש השפעה הפוכה – קצב הליכה הופך מהיר יותר, המשמש בעיקר בשעות השיא כדי להאיץ את תנועת הלקוחות. באופן כללי, הקונה הוא יצור קפדני. הוא זקוק לתשומת לב וטיפול תמידי. טיפול כזה יכול להיות דרכים שונות. העיקר לוודא שהמאבק על הצרכן לא יהפוך למאבק הישרדות, מה שאפשר בהחלט עם מצב נוכחישוק רוסי. עד עכשיו, בעלי חנויות רבים כמעט ולא מדמיינים מה זה מרצ'נדייז. רבים מהם מסתמכים על אינטואיציה ועל הכישרון והסגנון שלהם. לעתים קרובות מדיניות כזו אינה מצדיקה את עצמה. כמובן, אי אפשר לטעון שהכל תלוי במרצ'נדייז מיושם היטב ובסחורה מנוסה בשיתוף פעולה עם סיטונאים וקמעונאים. עם זאת, ניתן למנוע צרות רבות על ידי שימוש בשירותיו של מומחה. הוא יעזור להציב נכון את הסחורה על המדפים, לסדר את הציוד באולם כך שהרוכש יהיה נעים ונוח לקניות, יצביע על טעויות אפשריות, יציב פרסום במקומות הנכונים, כלומר יעשה הכל כדי שאתה ושלך. חנות מצליחה.

מעט פעילויות מסחריות, עם שוויון הזדמנויות, קשורות לסיכון נמוך כל כך. קשה לחשב מראש העדפות אנושיות, תכונות אופי, דעות קדומות, אהבות ולא אוהבים. קשה לחזות עד כמה מוצר זה או אחר יהיה פופולרי. פרסום מאפשר לך למכור אותו בצורה היעילה ביותר. סיכון יכול להוביל לכישלון, אבל לא לאסון. ההפסדים, אם הם מתרחשים, הם קטנים. ולסיבות שלהם, ככלל, אין שום קשר לפרסום. פרסום הוא אחת הצורות הבטוחות והאמינות ביותר של מפעלים מסחרייםמסוגל לייצר רווחים גדולים. יש אלפי דוגמאות מוצלחות. הגיוון שלהם מעיד על האפשרויות הבלתי מוגבלות הגלומות בפרסום. אבל אלפי אנשים שזקוקים לידע מדויק על פרסום, שבלעדיו לא יוכלו להשיג את המגיע להם, עדיין לא הבינו עד תום את היתרונות שלו. על מנת להבין או ללמוד את יסודות הפרסום, יש להתחיל עם הקונספט הנכון.

פרסום הוא אומנות המכירה. שיטות ההשפעה שלה עולות בקנה אחד עם אלה שבהם משתמש איש מכירות טוב ברצפת המסחר. הצלחה או כישלון בשני המקרים נובעים מאותן סיבות. לכן, כל נושא של פרסום צריך להיחשב דרך הפריזמה של שיטות המכירה.

המטרה היחידה של הפרסום היא למכור מוצר. הפרסום יוחזר או לא ישולם, בהתאם לנתוני המכירות בפועל. פרסום אינו "דבר בפני עצמו". היא לא נועדה להתהדר בפני קהל. זו לא שיטת עזר לשיטות מכירה אחרות. יש לראות את הפרסום כמוכר חדש. יש להשוות את הרווח מפרסום לרווח משיטות מכירה אחרות, ולתאם את עלות המאמץ המושקע לתוצאה המתקבלת. הייחודיות של הפרסום היא בקנה המידה שלו. הפרסום הוא עבודתו של המוכר בהגדלה מרובה. זה פונה לאלפי קונים בעוד המוכר עוסק באחד. והעלות שלו תואמת את המשימה שלו. אנשים משלמים בערך $10 עבור כל מילה במודעה טיפוסית. לכן, כל מודעה חייבת לעבוד כמו סופר מוכר. טעות של איש מכירות בודד לא שווה כל כך הרבה. טעות בפרסומת שפורסמה שווה פי אלף יותר. מודעות רעות יכולות להרוס הכל. יש דעה שמודעה היא טקסט שנכתב נכון. עם זאת, יכולת ספרותית קשורה לפרסום באותה מידה כמו שאמנות ארגונית קשורה ליכולת לסחור. נדרש משהו אחר: היכולת לבטא רעיון בצורה תמציתית, ברורה ומשכנעת, כפי שמוכר צריך לעשות. אלגנטיות, כמובן, רק פוגעת במטרה. אומנות לא הולמת ומיוחדת. כל זה מסיח את תשומת הלב מהמוצר עצמו, או להיפך, הקרס בולט מדי מתחת לפיתיון. כל המחקרים מראים שניסיון למכור גורם ליותר התנגדות, ככל שהוא פחות מכוסה. בתקשורת ישירה בין המוכר לקונה, הדפוסים זהים לאלה בעת שימוש בחומרים מודפסים. לעתים רחוקות הם אנשי מכירות טובים. וסביר שאנשי מכירות טובים לא יוכלו לשאת נאומים מהדוכן. הם אנשים פשוטים וכנים שמכירים את הלקוחות שלהם ואת הצרכים שלהם. פרסומות דורשות אותן הגדרות. בענף הפרסום, יש דרך פשוטה מאוד לענות על כל סקרים. שאל את עצמך: "האם זה יעזור למוכר למכור את המוצר שלו? והאם זה יעזור לי אישית כמוכר, פנים אל פנים מול הקונה? מענה על שאלות אלו בכנות יעזור לך להימנע מטעויות רבות.

ההבדל העיקרי בין פרסום למכירות רגילות הוא במגע ישיר. תפקידו של המוכר הוא למשוך תשומת לב למוצר שלו. אי אפשר להתעלם מהמוכר בחנות. אתה יכול פשוט להתעלם מפרסומות. עם זאת, המוכר מפסיד זמן רב על אותם לקוחות שאינם קונים דבר. הפרסום נקרא רק על ידי אותם אנשים שבעצמם מבקשים לברר מה אנחנו רוצים להעביר להם.

יוצרי המסרים הפרסומיים מנסים להשפיע על כל החושים של קונה פוטנציאלי ללא יוצא מן הכלל. קודם כל, זה ראייה ושמיעה. אבל יש פרסומות שמכילות ריחות ("ניסוי"), מציעות דוגמאות של סחורה שניתן לגעת בהן, מה שמקל על תהליך קבלת החלטת הרכישה. יתרה מכך, מפרסמים משתמשים כמעט בכל צורות האמנות הידועות לצרכי המקצוע שלהם: ספרות, קולנוע, ציור, צילום, מוזיקה, פיסול. הארסנל של המפרסם הנוכחי הוא עצום, הוא כולל הכל טכנולוגיות מודרניות, מהדפסה לחלל. אבל, כמו לפני מאה שנים, האפקטיביות של מסר פרסומי תלויה בפוטנציאל היצירתי של היוצר שלו. קודם כל, המפרסם צריך לבצע ניתוח שיווקי של המצב. צריך להבין מה עליו לפרסם, למי מיועדת הפרסומת, במה מושא הפרסום שונה מאנלוגים. באופן מסורתי, תחום היצירה של מפרסם הוא פרסום דפוס ופרסומות במדיה המודפסת. המסר הפרסומי האופטימלי מכיל רק רעיון פרסומי אחד. לא פעם אפשר לבטא זאת בסלוגן - פנייה פרסומית קצרה שקלטה את המהות של היצע מוצר ייחודי. סלוגן הוא ביטוי פרסומי בצורה תמציתית המגדירה את היצע הפרסום העיקרי ונכלל בכל המסרים הפרסומיים של קמפיין פרסומי אחד. זהו טקסט פרסומי "מיובש", הוא חוזר על עצמו בכל פורמטי הפרסום. הוא מתחיל לחיות רק כאשר הוא מופיע בתודעה ההמונית של אנשים.

לאחרונה, מומחים רבים מציינים כי השוק הרוסי הופך להיות יותר מתורבת (לפחות כלפי חוץ), "שיווק". יותר ויותר חברות חושבות על תדמית המוצרים שלהן, ומושכות מומחי מיתוג ופרסום יקרים. כולם שואפים להתבלט, כולם מנסים ליצור מסר ייחודי ובלתי נשכח לצרכן.

נראה שהפרסום הציף הכל - שידורי טלוויזיה, רחובות, עיתונות, תחבורה. אבל בכל יום יש הזדמנויות חדשות להעברת מידע לצרכן על המאפיינים יוצאי הדופן של מוצר או שירות. ובכל מקום שאתה נמצא, בכל מקום אתה מוקף בפניות, סיסמאות וסיפורים מושכי תשומת לב. ואנשים קוראים, קולטים, מבינים. קרא בכל מקום - ברכבת התחתית או בתחנת האוטובוס, בעיתון או בסופר האהוב עליך. הפרסום נועד להשפיע על האינטרס האישי של אדם בפתרון בעיה, במתן מענה לצורך. פרסום מסוגל להציג משהו חדש לקהל, לעורר את סקרנותו, הוא מודיע לצרכן על היתרונות של המוצר או השירות המפורסם ומהווה שיטה מודרנית לקידום סחורות.

2.8. הצלחה בעסק היא הצלחה בשוק.

הצלחה בעסק היא הצלחה בשוק. לא רק קשיי ייצור מובילים חברות לצאת מעסק, אלא גם שיווק לא יעיל. אנשים רבים חושבים ששיווק הוא אמנות, ודרוש כישרון כדי לנהל ביעילות. זה אולי נכון, אבל אמנות השיווק מבוססת על סט מסוים של שיטות מדעיות וחוקים מדויקים, שבתורם נחשבים לנקודות מוצא וחייבים להכיר אותם.

כלל מס' 1: 30/10/60.כלל זה מסדיר את היחס בין קבוצות היעד העיקריות לאחוז מתקציב השיווק שיש להשקיע בעבודה איתן. לפיכך, מאמינים כי יש להקצות 10% מהתקציב לחלק של קבוצה המורכבת מצרכנים שאינם לקוחות החברה ולפי מאפיינים מסוימים אינם תואמים את פרופיל החברה. ניקח את ויאגרה כדוגמה. הוא מיועד לגברים מגיל 40 ומעלה - זוהי קבוצת היעד העיקרית; יש להוציא 10% על מי שעשוי להפוך לצרכן של המוצר הזה שנים מאוחר יותר. לצורך קידום מוצלח של סחורות בשוק, מחלקת שיווק מוסמכת תקצה 30% מהתקציב לצרכנים פוטנציאליים שמסיבות שונות עדיין אינם לקוחות של החברה, אך בהחלט עשויים להפוך להם. קטגוריה זו מתאימה לפרופיל החברה. האחוז הגדול ביותר (60%) מהתקציב מגיע לפלח הלקוחות הקיים. יש לעורר ולשמור על קטגוריה זו, למרות שהיא הקטנה ביותר מבחינת מספרים. ניתן למכור את המוצר לצרכנים הנוכחיים הרבה יותר זול (בשל, למשל, הנחות "צומחות" על כרטיסי פלסטיקחברות), אך העלויות עבור פלח זה משתלמות הרבה יותר מהר מאשר עבור אותם שווקים שהחברה טרם כבשה.

כלל מס' 2: 1/100. הכלל הפשוט הזה הולך ככה: דולר אחד שהושקע בתקשורת עם הצוות שלך שווה ערך למאה דולר של תקציב שיווק שהושקע על הצרכן הסופי. מאחר שכל גורמי המפתח לכשירות או להצלחת החברה תלויים ישירות בידע ובכישורים של העובדים, המורל והרצון הטוב שלהם מייצגים את ההון העיקרי של הארגון. עובדים רוצים לעבוד בהנהלה שמצדיקה את טענותיה ומתחשבת באינטרסים של כלל העובדים. לכן, ראש הארגון צריך תמיד לשאוף ליצירת קשרים תאגידיים חזקים המוצדקים באופן טבעי ב-100%. היפנים נשארים מובילים בעולם בשיווק מכיוון שהם תמיד מוכנים לשתף את הכישלון של החברה שלהם או את הצלחתה ביחד, כצוות. מבחינתם, ההכרה בעמיתים ואישור הממונים חשובים הרבה יותר מתפקיד חדש ותגמול חומרי. יחד עם זאת, היפנים תמיד מנסים לפעול כצוות, ללא שיקולים אנוכיים. הם בטוחים שעדיף לא להגיד: "עשיתי טעות". עדיף לומר: "עשינו טעות".

כלל מספר 3.לפי מומחי שיווק, חלוקת התקציב לקידום מוצר מוצלח צריכה להיראות כך:

1/3 - מושקע בעיצוב מוצר;

1/3 - השקיע על המודרניזציה שלו;

עיצוב אריזה ייחודי יכול להיות קריטי למכירתה בנקודת המכירה. העיצוב החיצוני צריך לתת את הרושם הנכון של התוכן. לדוגמה, אריזות סיגריות לבנות מרמזות על תכולת זפת נמוכה, בעוד שאריזה אדומה מרמזת על טעם חזק. ותבשיל בקר משומר אין לבלבל עם מזון לכלבים. במונחים של מודרניזציה, קחו למשל את היצרנים של שוקולד Twix, שעובדים על זנים חדשים של המוצר שלהם, מה שהביא להופעתו בשוק של Twix - נוף נדיר". ולנסטלה יש יותר מ-200 זנים של קפה Nescafe כדי לספק את הטעמים המגוונים של צרכניה ברחבי העולם. פרסום משיג אפקט רק כאשר הוא קבוע. הצלחות לטווח קצר הן חמקמקות.

IN ארה"באיש העסקים המפורסם דונלד טראמפ, שכל אזרחי ארה"ב מתחברים לשמו עם גורד שחקים, מלון, שלושה בתי קזינו, סופרמרקטים, עצר כאן פעם. כשהצליח במהירות, הוא גם חמק במהירות מהשיא שאליו הגיע: ב-1994, חובותיו של מר טראמפ הסתכמו בכ-1.4 מיליארד דולר. הדוגמה ההפוכה היא קוקה קולה. נראה שכולם מכירים את המותג הזה. אז למה היא מפרסמת? אבל היקף הקמפיינים הפרסומיים שלה מאשר שכל מותג, אפילו המותג המקודם ביותר, זקוק לתמיכה מתמדת.

כלל מס' 4: 50/80/90.כלל זה נוגע למרכיב כה חשוב בשיווק כמו תכנון. יש משפט מפורסם שאומר: "אם אתה לא יודע איך לתכנן, אל תהסס, אתה תיכשל." והנה כלל מסויםכדאי לזכור. עם איכות ניהול נמוכה, אתה יכול לסמוך על מקסימום רווח של 50%. עם טוב - ב-80% ועם הטובים, למרבה הצער, - ב-90%. כלומר, 100% הוא מיתוס ומימושו בלתי אפשרי. לכן, על מנת שהכספים המושקעים ישתלמו ככל האפשר, יש למקסם את יעילות הניהול.

כלל מס' 5: "הקמצן משלם פעמיים."בהקשר זה, החוכמה הפשוטה הזו עוסקת בתמיכה טכנית. על אי השקעה בעדכון הבסיס הטכני בזמן, תצטרכו לשלם פי שניים מאוחר יותר. ו החוק הזהנוגע להכל: משדרוג בסיס המחשבים בארגון ועד לבדיקה מונעת שוטפת של צי החברה. "הבנק ניו יורק" האמריקאי ממחיש את המצב. הוא מצויד בצורה כל כך מעולה מבחינה טכנית, עד שניסיונות הפריצה למערכת האבטחה שלו, שמתרחשים בממוצע אחת ל-10 דקות, מעולם לא צלחו. מצד שני, וזה תקף במידה רבה יותר לחברות רוסיות שלעיתים קרובות נמנעות מעדכון מערכת האנטי וירוס שלהן, וירוס נפוץ יכול להפוך לבעיה רצינית, עד לאובדן נתונים קריטיים ללא אפשרות התאוששות.

כלל מס' 6: "שתתפו בתהליך."זו אקסיומה. אין לו ביטוי נוסחתי מדויק, אך זהו חוק חשוב למנהלים השואפים לניהול אפקטיבי בכל תחומי החברה.

הצלחת החברה, ככלל, תורמת להופעת בעיות חדשות, דאגות חדשות. ככל שהארגון מתרחב והרווח שלו גדל מהר יותר, כך המנהל יכול להקדיש פחות זמן לפרסום ושיווק. עם זאת, אלו דברים חמורים מכדי להיות נתונים לחסדיו של מישהו אחר. אם יש צורך להעביר את הסמכויות שלהם בתחום זה, אז זה יכול להיעשות רק במונחים של תקשורת מתמדת ישירה עם העיתונות, השתתפות בקוקטיילים, מסיבות ארגוניות וסוגי תקשורת אחרים.

III. שיטות קידום מוצרים המשמשות בארגון

OOO LMZ-STEMA

"קידום מוצר הוא המשימה שלנו"

"כנראה שכולם מכירים את הביטוי "מאבק תחרותי". כיום, כשהשוק רווי בסחורות מקומיות ומיובאות כאחד, וכוח הקנייה של האוכלוסייה העיקרית במדינה אינו כה גדול, התחרות הולכת ומתעצמת מדי שנה. ה"מורה הראשי" לשיווק פ' קוטלר כותב: - "... כל חברה צריכה לשאוף להבדיל את המוצר שלה ממספר אחרים ולשפר אותו. אם זה לא אפשרי, על החברה להשקיע בכך שהשירות שלה יבלוט וטוב יותר". אך על מנת להפוך את המוצר שלכם למיוחד או ייחודי, יש צורך לא רק להכיר את צרכי הקונה, אלא גם ציוד חדש, טכנולוגיות חדשות, והדבר דורש השקעות אדירות. אבל מפעלים מקומיים רבים אינם יכולים להרשות זאת לעצמם. לכן, בתנאי שוק, מפעלים כאלה זוכים דווקא בזכות איכות השירות, השירות המוצע, השימוש בטכנולוגיות פרסום והמיקום הנכון של הסחורה בשוק.

המוצרים המיוצרים של LMZ-STEMA LLC: כלי אמייל, לוחות כיתות, כיורים אינם עוד מוצרים ייחודיים, וכיום יש הרבה מתחרים בשוק שמוצריהם אינם שונים מהותית מהמוצרים של LMZ-STEMA LLC. לכן, לא כל קונה יכול לקבוע את היתרונות או החסרונות של מוצרים מיצרנים שונים. שפע הסחורות מאלץ שימוש בכל מיני דרכים להשפיע על הצרכן על מנת להוביל את האחרון לרכוש. LLC "LMZ-STEMA" מבצעת מגוון שלם של פעילויות שיווק לקידום מוצריה לשוק. ראשית, מדובר בהשתתפות בתערוכות מיוחדות גדולות ברוסיה ומחוצה לה: Ambiente, Servitex, מוצרי בית וריהוט, National Glory, Buy Russian, ConsumExpo וכו'. אחרי הכל, השתתפות בתערוכות מאפשרת לך להציג סחורות לקהל היעד שלך, ליצור תנאים מוקדמים למגעים הבאים , תורם להשגת כמות גדולה של מידע על מתחרים (בדרך כלל טכנולוגיות חדשות מוצגות בתערוכות, מוצרים הם חידושים). התערוכה מסייעת ליצירת קשרים עם לקוחות, פתרון בעיות בתחום יחסי הציבור ליצירת קשר טוב עם החברה ולספק מידע לציבור. לזיהוי הצרכים וההעדפות של הרוכשים בתערוכות, מתבצע מחקר שיווקי, סקר וסקר מבקרים בדוכן. שנית, במהלך השנים האחרונות, LMZ-STEMA LLC השתתפה במספר תוכניות תחרותיות, אשר משימותיהן הן לסייע ליצרנים רוסים בקידום סחורות, שירותים וטכנולוגיות רוסיים באיכות גבוהה. השתתפות בתוכניות אלו הביאה לפרסים שזכתה על ידי LMZ-STEMA LLC - סימני איכות ברונזה, זהב, פלטינה של המאה ה-21, תו הזהב "הטוב ביותר לילדים!", עדות לתוכנית "100 המוצרים הטובים ביותר של רוסיה", הם לתת את הזכות לסמן את המוצרים שלהם סימן וכתוצאה מכך, לתת לחברה את ההזדמנות להבחין בינה לבין מוצרים דומים של מתחרים. כדי ליצור תדמית חיובית של הארגון והמוצרים המיוצרים, וכתוצאה מכך, מניעי הצרכנים, LMZ-STEMA LLC, תוך שימוש בזהות התאגידית של AK LMZ OJSC, מנפיקה מדי שנה פרסומי פרסום מודפסים - לוחות שנה, חוברות, עלונים להפצה בתערוכות מתמשכות ו ירידים, דרך קונים סיטונאיים. בשנת 2001 הופק סרטון תדמית על כלי האוכל של Lysva ושודר בערוץ הטלוויזיה RTR, ועותקים של קלטות וידאו הופצו לקונים סיטונאיים גדולים על מנת לשדר בערוצי הטלוויזיה המקומיים. החברה מפרסמת פרסומות מודפסות בפרסומים מיוחדים, תוך שימוש פעיל בדיוור ישיר ובאינטרנט. על מנת לקדם את מועצת הכיתה, LMZ-STEMA LLC לוקחת חלק בכל המכרזים שמארגנת הוועדה האזורית לחינוך ומדע, כתוצאה מהזכייה בתחרות בשנים 2003-2004, נמכרו בנוסף מוצרים בשווי מאות אלפי רובל .

אם כבר מדברים על קידום סחורות, אי אפשר שלא להזכיר את האריזה. הרי האריזה צריכה לגרום לצרכן לרצות לקנות את המוצר. אריזה היא אותו מוצר לבוש. וכמו שבגדים שנבחרו בצורה גרועה מעוותים את המראה של אדם, כך אריזה פשוטה מעוותת את הרעיון של המוצר, יוצרת תמונה כוזבת של איכותו ותכונותיו. כשהבינו זאת, מאז מאי 2002, הייצור מציע לשוק סטים של מחבתות סאוט (מחבתות גליליות נמוכות) באריזות צבעוניות, בצבע מלא, קלות לנשיאה. והעבודה בכיוון זה נמשכת: חבילה אישית צבעונית לספל מזכרת מוכנה, ובקרוב גם סטים של סירים בצורת אגס וסטים של מחבתות עם אלמנט "ת'ור" יקבלו לבוש יפה. עבורם פותח וכבר הוזמן תווית פרסומית עם מידע על יתרונות המוצר, מטרתה לעורר רכישה של צרכן פוטנציאלי.

מומחי לשכת השיווק יוצרים מאגר לקוחות לניתוח ומחקר במטרה לפתוח פלחי שוק חדשים ולגמות ביקוש".

"איכות גבוהה היא המפתח להצלחה"

"כיום, כל יצרן עם עסק יציב חולם לקבל פרס בתחרות יוקרתית כלשהי עבור מפעלים או מוצרים תעשייתיים. זכייה בתחרות יוקרתית היא הזדמנות להשתמש בה בהצלחה בפרסום. עם שפע של סחורות, הן מקומיות והן מיובאות, בשוק מוצרי הצריכה, נוצר צורך דחוף ביצירת מותג המבטיח מוצרים באיכות נמוכה ברמת משק הבית. הסתכל על התווית או האריזה - ומיד נקה. אין מה לפחד מהמוצר הזה, הוא אמין, מעורר אמון צרכנים.

התווית של מוצרים עם "תו האיכות של המאה ה-21", "100 המוצרים הטובים ביותר של רוסיה" משמעה שמוצר זה עבר את הבחינה ועומד בתקנים ממלכתיים, ויש לו גם איכות מעולה ברמת הסטנדרטים הבינלאומיים. ניתן לסמוך על מוצרים כאלה, והם נקנים ברצון. המילים אקולוגיה, בטיחות, איכות הפסיקו להיות ביטוי ריק ועלו בקלות על כל דירוגי הפופולריות. קניית חזיר בתנופה איכשהו יצאה מהאופנה. היום הם מעדיפים לקנות יותר יקר, אבל בביטחון שהדבר יחזיק מעמד קצת יותר מהתקופה הנקובה. בקרת האיכות הדרושה מתבצעת על ידי ועדת מומחה המיוצגת על ידי ROSTEST-מוסקבה. המאפיינים הצרכניים של המוצר, הקובעים את איכותו ותחרותיותו, נתונים לבדיקה. קריטריוני ההערכה הם התאימות של מוצרים עם מדדי האיכות של תקני המדינה ותיעוד נורמטיבי וטכני אחר, שאושר על ידי תוצאות בדיקת המסמכים שהוגשו ובדיקת דגימות מוצרים.

במהלך 2002 LLC "LMZ-STEMA" לקחה חלק במספר תוכניות תחרותיות, שמטרתן לסייע ליצרנים רוסים בקידום סחורות, שירותים וטכנולוגיות רוסיים באיכות גבוהה. המוצרים המיוצרים של LMZ-STEMA LLC זכו להערכה מספקת וזכו לפרסים גבוהים. בתחרות "המותג הכל רוסי (3 המילניום). תו האיכות של המאה ה-21", שהתקיים בין השנים 2000 עד 2002, כלי אמייל מאשרים שוב את הזכות להחזיק ב"תו איכות הפלטינום של המאה ה-21", דוגמאות חדשות של סטים (עם אלמנט "טורוס"; עם מכסי זכוכית וידיות נירוסטה) זכו גם ב"סימן הזהב". פלדה), קומקום עם משרוקית, לוח לכיתות, כיור מצופה אמייל זכה בסימן איכות ברונזה. עַל תחרות כלל רוסית"ילדים - רק הטובים ביותר!" עבור איכות גבוהה (אושרה גם על ידי בחינת ROSTEST), מועצת הכיתה זכה ב"תו האיכות המוזהב" "הטוב ביותר לילדים". השתתפות בתוכנית הכל-רוסית - התחרות "100 הסחורות הטובות ביותר של רוסיה", כלי אמייל פלדה LLC "LMZ-STEMA" זכתה בתעודה של התוכנית "100 הסחורות הטובות ביותר של רוסיה". פרסים אלה מעניקים לחברה את הזכות לסמן את מוצריה עם השלט המתאים ללא תשלום למשך שנתיים, ובהיותה חתן פרס סימן האיכות הפלטינה של המאה ה-XXI, יש לה את הזכות להגיש בקשה לדרכון "מפעל אמין של הרוסי" פֵדֵרַצִיָה".

ל-LLC LMZ-STEMA, כמו חברת האם JSC AK LMZ, יש מטרה - להשיג הכרה ללא תנאי בשווקים המקומיים והעולמיים. הכלי להשגתה הוא שיפור כללי באיכות הסחורות והשירותים. העיקר בנתיב הזה הוא לא לאבד פנים. וההצלחה בוודאי תגיע".

בשנת 2004, בנוסף לחומרי פרסום מודפסים: מחירונים, חוברות, עלונים, יצרו מומחי החברה קטלוג מוצרים אלקטרוני המאפשר לשלוח מידע ויזואלי על מוצרים לצרכנים פוטנציאליים, ללקוחות קיימים, ומופץ בתערוכות ובירידים.

"עדיף לראות פעם אחת"

לִיצוֹר מוצרי איכות, אשר מיוצר ב-LMZ-Stema LLC, אינו קל. תהליך ה"לידתו" כולל רעיונות, פיתוחים, בדיקות, הכנסה לייצור... אבל זו לא כל השרשרת. יתר על כן, המוצרים הנפלאים הללו חייבים להיות מוצגים בצורה חיובית לקונים קיימים ופוטנציאליים. חלק מ צורות מודרניותמשמשים לכך בכל רחבי העולםCDכרטיסי ביקור, מצגות, קטלוגים אלקטרוניים של מוצרים... נכון, הפיתוח שלהם, למשל באזור פרם, עולה מאלף עד 3.5 אלף דולר. הראשונים בחברה שלנו, ואולי גם בעיר, היו הראשונים שהכינו קטלוג כזה בעצמם, תוך שימוש בטכנולוגיית המחשב העדכנית ביותר, ה- Stemovites.

כדי לקדם בהצלחה את המוצרים שלהם בשוק, כל מיזם צריך לספק לצרכן מידע על המוצר. במשך מספר שנים, חברי STAM הוציאו מספר חוברות פרסום, עלונים, המספקים לקונים הסיטונאים קטלוגים מודפסים צבעוניים של מוצריהם. אבל כדי לשמור על מוביליות בייצור של כלי אמייל מקומיים, החברה נאלצת לחדש את מוצריה ב"חידושים", לפתח עיצוב בלעדי ופיתוחים טכנולוגיים חדשים. יצירת פרסומי פרסום מודפסים היא תהליך ארוך ויקר. ככל שתזמינו יותר מוצרי קידום מכירות, מכיוון שהמחיר תלוי בתפוצה, כך גדל הסיכוי שהעותקים העדכניים ביותר של הפרסום המודפס יאבדו מהרלוונטיות שלהם ויכילו מידע מיושן על המוצר.

וכך, הצוות היצירתי של LMZ-STEMA LLC עמד בפני המשימה להדגים את המוצרים שלהם, ציפויי אמייל זמינים, מדבקות בצורה בזמן, ויזואלית, נגישה לא רק לשותפים סיטונאיים, אלא גם ליצור תדמית חיובית של הארגון בקרב קונים פוטנציאליים. . גרסה אלקטרונית של הקטלוג תפתור בעיה זו, והפצתו אינה כה יקרה במונחים של זמן וכסף.

החל תהליך ההכנה הכולל צילום, עיבוד ממוחשב וליווי פרסום. מעצבת הארגון ליודמילה נפדקינה והאמנית אולגה רלניקובה צילמו מנות, ציפוי אמייל, מדבקות - מבוקשות בקרב הצרכנים, בוחרות באופן מקצועי את הזווית הנכונה, הרקע, הקומפוזיציה לצילום, יצירת טבע דומם עם ירקות, פרחים, פירות יער, ירקות. הטעם שלך.

כיום נוצרו שני קטלוגים אלקטרוניים של מוצרי STEM.

הראשונה פותחה עבור אחת התערוכות במוסקבה בסוף השנה שעברה, השנייה עם מבחר עונת הקיץ-סתיו הנוכחית - השנה.

לבקשת הרוכשים, תוכנן לעשות רק דפי קטלוג המדגימים את המדבקות המשמשות בעיצוב הכלים. כאשר הם הונחו, העבודה שנעשתה לא נראתה סולידית וייצוגית במיוחד ליזם. היה רצון לעשות משהו יותר מעניין ועקבי עם התדמית של החברה שלנו. הגעתי לרעיון להשתמש בטכנולוגיות פלאש כדי "להחיות" את התמונה, כדי לפתח אפקטים מורכבים של אנימציה. התוצאה היא קטלוג נחמד מאוד, נעים לצפייה. פותח אותו עם מסך פתיחה. על המסך - תמונות משתנות ומהבהבות, מהן אנו למדים שה-LLC מייצרת יותר מ-5000 פריטי מוצרים, שהאיכות הגבוהה שלהם מובטחת בתקן ISO הבינלאומי, אנו רואים את הגיאוגרפיה של המשלוחים. לקטלוג שלושה חלקים עיקריים: מדבקות, ציפויים וכלי שולחן. הם מייצגים את הדגימות האחרונות, חלקן שוחררו רק לפני חודש. הדפים מעוצבים בצורה נוחה מאוד, וזמינים לצפייה לכל נמען. לקטלוג יש קישורים "חיים" עם כתובות דואר אלקטרוני של מחלקות שיווק ומכירות, במדור אנשי קשר. כאשר הם נלחצים, תוכנית הדואר וטופס המכתב עם שדות הנמען כבר מולאו נפתחים. הקטלוג מכיל שבע מנגינות מקוריות, המאפשרות לבחור את הליווי המוזיקלי לצפייה מהנה יותר.

אתה יכול להיות בטוח שהקטלוג האלקטרוני הזה, שנעשה באמצעות טכנולוגיות מחשב מודרניות, שבו הושקע חלקיק של נשמה, כישרון, אנרגיה של צוות יצירתי של אנשים בעלי דעות דומות, יהיה סימן ההיכר של LMZ-STEMA LLC במשך שנים רבות לבוא.

בהתבסס על תקציב הפרסום המאושר (נספח 1) נערכה תכנית לקידום מוצרים לשנה (נספח 2), אך החברה טרם יישמה את כל שיטות הקידום המודרניות, כגון מרצ'נדייז, זכיינות, חנות מקוונת, הוא עניין של זמן. כפי שצוין לעיל, האינטרנט משמש לקידום מוצרים, מידע על מוצרים מתפרסם באתר חברת האם JSC AK LMZ (נספח 3).

הצעות מסחריות נשלחות ללקוחות קבועים ופוטנציאליים לגבי שיתוף פעולה (נספח 4), נשלחות גם הזמנות לבקר בדוכן של LMZ-STEMA LLC (נספח 5), ברכות על החגים וימי השנה הקרובים. בהצעות המסחריות שנשלחו, עלינו להשתמש באלמנטים של הזהות התאגידית של JSC AK LMZ, הסימן המסחרי של הארגון הראשי, הסימנים של LLC המאשרים את איכות המוצרים, ומידע על המערכת הבינלאומית של תקני ISO התקפים בארגון .

אחת מנקודות התוכנית לקידום מוצרי LMZ-STEMA LLC היא פרסום במדיה. אבל אנחנו רק מתחילים לעבוד בכיוון הזה, והקשיים שאנחנו צריכים להתמודד הם תקציב פרסום מוגבל. הרי הצבת הפרסום המודפס רציונלית רק בפרסומים - "חורי מים", המכוונים לקהל הקוראים, שהוא צרכן פוטנציאלי של מוצרים.

מחקר שיווקי מראה שהקונים העיקריים של כלי אמייל הן נשים מגיל 16 עד 65, כי אישה היא "שומרת האח" ובגדול, חשוב לה רק ממה לבשל, ​​מה הפנים של המטבח נראה כמו בבית, ומכאן הכלים, עד כמה הם יאכלו ארוחות בריאות מבחינה אקולוגית. מגזינים פופולריים לנשים הם כמו "אישה איכרה", "אח ביתי", "קוסמופוליטן", "ליזה" ועוד רבים אחרים, ויהיה נבון לפרסם בהם את המודעות שלך. אבל לאחר עריכת ניתוח השוואתי של מחירי הפרסום במגזינים הללו (עמוד פורמט A4 במגזין Krestyanka עולה? 7,000 דולר), חברת LLC מפרסמת את הפרסומות שלה בפרסומים זולים יותר (מגזין Perm " על הרצפה שלךהעיתון "קומסומולסקאיה פרבדה - פרם"), הצעות ממשרדי פרסום המבקשים מידע על מוצרים וממקמים אותם בגיליונות ה"פיילוט" שלהם בחינם (מגזין מוסקבה "מטבחים ושירותים") תמיד יתקבלו בברכה. בפרסומים אלה, פרסום, למרות שהוא עקיף, כלומר, הם מציבים מידע הן על המוצרים של המתחרים והן על המוצר-מתחרה הספציפי, בכל זאת מביא לידיעת הקורא את היתרונות של מוצר זה או אחר ונותן לו את האפשרות בחר. וכבר המשימה של LMZ-STEMA LLC היא לספק מידע המבדיל לטובה את היתרונות והיתרונות של המוצרים שלה משל המתחרים.

IV. סיכום.

שירות FOSTIS (יצירת ביקוש וקידום מכירות) הוא מרכיב אינטגרלי מכל מבנה השיווק של מיזם, ללא קשר לאילו סחורות (מוצרים או שירותים) המיזם מייצר ומציע לשותפיו. פרסום הוא הכלי היעיל ביותר בניסיונותיו של מיזם לשנות את התנהגות הלקוחות, למשוך את תשומת לבם למוצריו, ליצור תדמית חיובית של המיזם עצמו ולהראות את התועלת שלו. כדי להיכנס בהצלחה לשוק, מיזם, המתמקד בשוק היעד הנבחר, או ליתר דיוק, בפלח המועדף עליו בשוק היעד (בפועל הפרסום, קהל הקשר), חייב להציע לצרכנים הפוטנציאליים שלו מוצר חדשני בשוק אטרקטיבי. בהתאם לכך, מתוכננת לבצע פעילויות ליצירת ביקוש למוצר (אירוע FOS) שעיקרה פרסום סחר.

פרסום מוצר – כל צורה של פנייה לא אישית לקונים פוטנציאליים במטרה לשכנע אותם לרכוש סחורה, שירותים וכדומה. בעזרת פעילויות שונות של FOS ובעיקר פרסום מוצר, נוצרת "תדמית" חיובית של המוצר ב. מוחם של קונים פוטנציאליים.

כלי פרסום עיקריים: פרסום בדפוס, פרסום ברדיו וטלוויזיה, פרסום במדיה לא מסורתית ומרגשת, פרסום חוצות, נקודות מכירה, פרסום "אלקטרוני", פרסום מזכרות, תערוכות וירידים.

קידום מכירות הוא חלק בלתי נפרד מתמהיל השיווק. מדובר בכל פעילות שמטרתה הגדלת מכירת מוצר, לרבות פרסום, יחסי ציבור, תערוכות וירידים, שיטות מכירה אישית, גירוי צרכנים ואזורי מסחר והנעת מכירות בנקודות המכירה.

פעילות קידום מכירות המיועדת לצרכן, לרוב הם שואפים להכיר לצרכן חידוש, "לדחוף" אותו לקנות; להגדיל את מספר הפריטים שנרכשו על ידי לקוח אחד; תגמול חסידי מותג מסוים ולקוחות קבועים; לצמצם את התנודות הזמניות במכירות (עונתיות, לפי ימות השבוע, במהלך היום) ועוד. לשם כך נעשה שימוש בכלים שונים להשפעה על הצרכן: הנחות מכירות עונתיות לקטגוריות מסוימות של צרכנים, הנחות נושאות קופון, פרסים מה- יצרן להשתתפות בתחרות, הנחות בקניית מוצר חדש וכו'.

פעילויות קידום מכירות המיועדות למשווקים, המשימות העיקריות הבאות נפתרות - לעודד עלייה במכירות; לעורר הזמנות לנפח המרבי של משלוחי סחורה למכירה; לעודד חילופי שיטות עבודה מומלצות ביישום מוצר מסוים; לצמצם תנודות זמניות בקבלת הזמנות ממתווכים וכו'. לשם כך, היצרנים משתמשים בהנחות כמות, משתתפים בקמפיין פרסומי משותף עם מתווך, מפרסמים פרסומות ב מפעלי סחר, חלוקת מתנות קידום מכירות וכו'.

העבודה עושה שימוש בכלים שיווקיים המקובלים למצב זה בארגון ואינם דורשים השקעות כספיות גדולות. גובש תקציב פרסום לשנה הקלנדרית לקידום מוצרים באזור פרם, והותוו צעדים להמרצת ערוצי המכירה והצרכן הסופי.

לסיכום, ברצוני לציין כי בהקשר לחדירה עמוקה יותר ויותר של מושג השיווק לפעילותם של ארגונים מקומיים, עולה יותר ויותר שאלת היעילות, האפקטיביות של הפרסום, קמפיינים של יחסי ציבור ומחקר שיווקי פרטני. .

מסקנה לגבי האפקטיביות של כל שיטות לקידום סחורות, אני רוצה להדגיש שכל אירוע חייב להיות מחושב מראש, כל הגורמים שעשויים להשפיע על פרויקט השיווק נלקחים בחשבון, כי החלטה אחת רשלנית יכולה להוביל את החברה לגדול הפסדים, ומאורגן נכון ובזמן - כדי לקבל רווח נוסף.

בִּיבּלִיוֹגְרָפִיָה.

1. קוטלר פ. "שיווק. ניהול”, S-P., 2000, p. 517-535

2. Kondyreva S. "מאפיינים של היווצרות מותג לאומי ברוסיה", Zh. מחקר שיווק ושיווק ברוסיה מס' 3, M., 2001

3. Komarova N. "6 חוקים מתמטיים של שיווק", J. Marketer מס' 4, 2002, עמ'. 51-52

4. ליטבינוב ש' "הכנה למכירות עונתיות. דיני מסחר", ג'יי משווק

מס' 4, 2002, עמ'. 15-20

5. Makienko I. I. "התנהגות צרכנים בסביבת האינטרנט", ז'. מחקר שיווק ושיווק מס' 4, 2003, עמ'. 8-16

6. ממונובה א' "ציפייה למכירה", י' משווק מס' 4, 2002, עמ' 47-49

7. מלניקוב א' "נתח את זה! המוזרויות של תקשורת פרסום ברוסיה", J. Marketer No. 9, 2003, p. 38-39

8. נישצ'ב ש' "שיטות להערכת יעילות" י' משווק מס' 9, מ', 2003, עמ'. 55-64

9. Orlovskaya L. "Marketing Communications", J. Marketer No. 4, 2002, p. 4-7

11. "12 סיפורים על זכיינות", מוצר \ מיתוג, J. Marketer מס' 9, 2003, עמ'. 4-10

13. אינטרנט.

נספח 1

נספח 2

תוכנית קידום שוק וקידום ערוצי הפצה.
	מִקרֶה				נטייה				סימן השלמה
			ביצועים
אמצעים לגירוי הצרכן הסופי.
	הגדל את חלקן של אריזות צבעוניות בסך המכירות (סט מס' 124; 129; ספל 0.5 ליטר; קומקום שורק)		במהלך שנה		משתמש קצה		מְשִׁיכָה
					משתמש קצה
	הכנת מיני חוברת על מנות				משתמש קצה		קידום רכישה
					קמעונאים		מידע והעדפות צרכנים
	הפקת תגי מחיר עם מרכיבי זהות תאגידית				משתמש קצה		תמונת היצרן
			במהלך שנה		משתמש קצה		העברת מידע על המוצר
			רבע 3-4		משתמש קצה
	ייצור תוויות הדבקה עצמית למוצרים		במהלך שנה		משתמש קצה		זיהוי יצרן (תמונה)
אמצעים לגירוי קונים סיטונאיים.
	שליחת הצעות מסחריות בדואר אלקטרוני, בדואר	במהלך שנה		צרכן פוטנציאלי		הכרה של היצרן (תמונה), מידע על המוצר
	ייצור והפצה של לוח שנה הפוך צמוד קיר					זיהוי יצרן (תמונה)
				צרכן קצה, סיטונאי		מידע על המוצר
	שכפול סרטון על מנות והפצה ללקוחות סיטונאיים			סיטונאי, צרכן קצה		קידום רכישה
	הפקת קטלוג מוצרים מודפס	מרץ אפריל				מידע על המוצר
	שכפול קטלוג המוצרים האלקטרוני					מידע על המוצר
		פברואר מרץ				מידע על המוצר
אמצעים לשיפור תדמית המוצרים.
	יצירת סימן מסחר, רישום	במהלך שנה		משתמש קצה		זיהוי יצרן (תמונה)
	השתתפות בתכניות התחרות "תו האיכות של המאה ה-XXI", "100 הסחורה הטובה ביותר", "ילדים - הטובים ביותר!"	במהלך שנה		משתמש קצה		שיפור תדמית היצרן והמוצרים
	השתתפות בתערוכות	במהלך שנה		צרכן פוטנציאלי		למשוך קונים פוטנציאליים

נספח 3

מידע לפרסום באתר.

LLC "LMZ-STEMA" היא יצרנית מקומית מובילה של מוצרי אמייל פלדה: כלים, כיורים ולוחות כיתות; אחד המפתחים והיצרנים הגדולים של אמייל סיליקט, זיגוגים ופריטים קרמיים ברוסיה. הייצור של מוצרי אמייל מתפתח ומשתפר כבר 90 שנה, וכיום, המוצרים המיוצרים אינם נחותים באיכותם ובעיצובם לעומת עמיתיהם האירופים, ובמקביל הם נוחים עבור הקונים הרוסים.

המוצרים שלנו לאיכות גבוהה, עמידות והיגיינה מסומנים בתעודות, דיפלומות של ירידים ותחרויות רוסיים ומוענקים בסימני ברונזה, זהב ופלטינה. "תו איכותהמאה ה-XXI", שלט זהב "ילדים הם הטובים ביותר!"הפך לגמר בתחרות "100 הסחורות הטובות ביותר של רוסיה"בשנים 2000-2002.

אנו פתוחים לשיתוף פעולה מועיל הדדי והקמת שותפויות בקידום מוצרים באיכות יציבה לשווקים, המובטח על ידי התקן הבינלאומי ISO 9001-2000, התקף בארגון.

אנשי קשר OOO LMZ-STEMA

מדינה: רוסיה TIN 5918006090

אינדקס: 618900 r / חשבון 40702810349230110541

עיר: ליסבה, חשבון 30101810900000000603

כתובת: st. מטאליסטוב, בי.קי. 1 045773603

דואר אלקטרוני: כתובת דואר אלקטרוני זו מוגנת מפני spambots. עליך לאפשר JavaScript כדי לצפות בה Zapadno-Ural Bank SB RF

מחירון קטלוגי

מוצרים עומדים בדרישות עיצוב מודרניות ומובחנים על ידי תכונות אופייניות:

• קלות הכתיבה בגיר, הכתובת נמחקת בקלות, מה שמאפשר לשמור על ניקיון הלוחות ללא מאמץ רב;
• ניגודיות ובהירות של התמונה, היעדר בוהק בכל זווית ראייה;
• יכולת כתיבה בטוש, המאפשרת שימוש בלוחות בשיעורי מחשבים;
• האפשרות להשתמש בהידוק מגנטי של עזרי הוראה;
• בטיחות אש, חוסר רעילות, קשיות;
• עמידות בפני חומרי ניקוי וממיסים אורגניים;
• חיי שירות ארוכים.

לוחות כיתות עשויים מהסוגים הבאים:

• חד צדדי עם משטח עבודה אחד;
• קיפול עם שלושה משטחי עבודה;
• קיפול עם חמישה משטחי עבודה;
• קיפול עם חמישה משטחי עבודה עם משטחי עבודה מרופדים של כנפי הצד (כלוב, סרגל אלכסוני);
• קיפול עם שבעה משטחי עבודה;
• קיפול בשילוב - עם משטחים בצבע ירוק ולבן לפי בקשת הלקוח.

משטח:

• צבע ירוק (להכנת כתובות עם גיר);
• צבע לבן (להכנת כתובות עם טוש).

לוח לבן יכול לשמש כמסך הקרנה. לבקשת הלקוח נוכל לייצר לוחות בגדלים אחרים ובכן ציור.

הלוח מצופה אמייל מאושר ומומלץ על ידי האקדמיה הרוסית לחינוך ומשרד החינוך של הפדרציה הרוסית לשימוש במוסדות חינוך. הלוח זכה בשלט "רק הטוב ביותר לילדים" ובאות הזהב "תו האיכות של המאה ה-XXI".

מוצרים רפואיים מפלדה עם אמייל:

כלי זכוכית רפואיים משמשים לציוד של מוסדות רפואיים

מחירון (zip 764 kb)

מוצרים מיוצרים:

• המגש בצורת כליה vm. 0.8 ליטר. - מיועד לאיסוף וחיטוי מכשירים במחלקות של מוסדות רפואיים.

• רוקית אמייל פלדה רפואית מיועדת לאיסוף פסולת ולשירות מטופלים במחלקות המוסדות הרפואיים ובבית.

• חבילת כלי עם אמייל 2.5 ליטר. - מיועד לשרת מטופלים מרותקים למיטה במחלקות המוסדות הרפואיים ובבית.

• כוס רפואית 0.4 ליטר.

כיור פלדה מצופה אמייל

סוגי כביסה:

• MSUTS 500 x 600 x 170

• MSVTsK 450 x 505 x 170
• MSV 450 x 505 x 170
• MSVC 450 x 505 x 170

MSVC - מובנה (ניתן לצייד בסוגריים להרכבה על הקיר)
MSUTS - מאוחד (מוטבע ועם סוגר)
C - עם חור להתקנת מערבל מרכזי.

לבקשת הקונה משלימים את הכיור עם צריכת מים ("עץ חג המולד") ואביזרי ניקוז.

אמייל סיליקט (פריטס).

נספח 4

אדונים נכבדים!

LLC "LMZ-STEMA" - יצרנית מקומית מובילה של מוצרי אמייל פלדה: כלים עם אמייל פלדה, כיורים מצופים אמייל ולוחות כיתות, מציעה שיתוף פעולה מועיל הדדי.

הייצור של מוצרי אמייל מתפתח ומשתפר כבר 90 שנה, וכיום, המוצרים המיוצרים אינם נחותים באיכותם ובעיצובם לעומת עמיתיהם האירופים, ובמקביל הם נוחים עבור הקונים הרוסים. היינו בין הראשונים ששלטו בטכנולוגיה של ציפוי יריעות מגולגלות באמייל סיליקט והרכבת לוחות כיתות לבתי ספר ומוסדות חינוך.

האיכות הגבוהה, העמידות וההיגיינה של המוצרים מסומנים על ידי תעודות ודיפלומות של ירידים ותחרויות רוסיות. אנו בעלי סימני ברונזה, זהב ופלטינה "תו איכותהמאה ה-XXI", תג זהב "ילדים הם הטובים ביותר!"הפך לגמר בתחרות "100 הסחורות הטובות ביותר של רוסיה"בשנים 2000-2002.

כדי שצרכנים ידעו עליך ועל המוצר שלך, עליך לספר להם על כך. מדוע ישנן דרכים שונות לקדם מוצרים? תוכנית הקידום כוללת דרכים שונות לתקשורת עם לקוחות:

2) קידום מכירות;

3) מכירה אישית;

4) מכירה אישית

פִּרסוּםתופסת מקום מיוחד במדיניות התקשורת, שכן היא נועדה לפתור את המשימה המורכבת והקשה ביותר בפעילות השיווקית - גיבוש וגירוי ביקוש. חשיבות רבה מיוחסת לפיתוח ויישום קמפיינים פרסומיים. ברישב א.פ. שיווק: ספר לימוד. - מהדורה שנייה, נמחקה. - מ.: אד. מרכז "אקדמיה", 2007. - ש' 167

פרסום מפנה תשומת לב למוצר, שירות של יצרן מסוים, סוחר, מתווך והפצה על חשבונם ותחת מותג ההצעות, הפניות, העצות, ההמלצות לרכישת מוצר או שירות זה. Fedko V.P., Fedko N.G. יסודות השיווק: 100 תשובות לבחינה. - רוסטוב נ/א: מרץ, 2008. - ש' 59

אף פרסומת לא יכולה למכור מחדש מוצר אם הוא לא הצליח לקונה בפעם הראשונה. פרסום לא הוגן, אם הוא יכול ליצור הצלחה מסוימת, זה יהיה רק ​​לכאורה וזמני. הפרסום צריך להיות: מכובד, אמין, הגון, מיטיב.

פעילויות הפרסום של חברות, ככלל, מתווספות על ידי אלמנטים אחרים של קידום, כולל קידום מכירות. בספרות הכלכלית, קידום מכירות מכונה לעתים קרובות במונחים כמו "קידום מכירות", "תמיכה במכירות".

קידום מכירות – מדובר בפעילויות ופעילויות אשר ביצוען מושך את תשומת לב הצרכנים, המוכרים, המתווכים למוצרי החברה וממריץ אותם לרכישה. בנוסף לפרסום, הם כוללים פעילויות לתמיכה בפעילות מסחר, מכירות אישיות, משוב ופרסום, ביסוס יחסי ציבור ועוד. Fedko V.P., Fedko N.G. יסודות השיווק: 100 תשובות לבחינה. - רוסטוב נ/א: מרץ, 2008. - ש' 348

טבלה 1. - אמצעי הפצת הפרסום העיקריים

	יתרונות	פגמים
	שימוש המוני, מיקוד גבוה בקהל היעד, אופי תקשורת אישי, שימוש באמצעי השפעה שונים (תמונה, סאונד, אפקטים מיוחדים), גמישות.	עלות גבוהה יחסית, קהל מוגבל רק למשתמשי אינטרנט.
טלוויזיה	שילוב של תמונה, צליל ותנועה, השפעה חושנית, רמת משיכה גבוהה, רוחב כיסוי הקהל
	זולות יחסית, יעילות ייצור, מדיה מסויימת מאפשרת לספק קשר פרסומי ארוך למדי עם הנמען, חוסר מידע על מתחרים במדיה מסוימת וכו'.	סלקטיביות חלשה, נוכחות של קהל חסר תועלת גדול, "תדמית הבזבוז" הרווחת וכו'.
	שימוש המוני, סלקטיביות גיאוגרפית ודמוגרפית גבוהה, עלות נמוכה, תקשורת ערה	ייצוג רק באמצעים קוליים, ארעיות של קשר פרסומי
עיתונות (עיתונים, מגזינים)	גמישות, עמידה בזמנים, סלקטיביות גיאוגרפית ודמוגרפית גבוהה, אמינות ויוקרה, מספר לא מבוטל של "קוראים משניים".	פער זמן ארוך בין רכישת מקום להופעת הפרסום, משך הקיום הקצר.
	גמישות, קצב מגע חוזר גבוה, עלות נמוכה, תחרות נמוכה, השפעה ארוכת טווח על הקהל	חוסר בררנות קהל, מגבלות יצירתיות.
		הגבלות משפטיות, עלות גבוהה, צורך במגוון מסלולים רכבלהפיץ מידע פרסומי.

תמריצים המכוונים לקונים מורכבים מהצעת יתרון מסחרי מוחשי המעודד אותם לרכוש סחורה באופן שיטתי ובכמויות גדולות. גירוי המכוון למתווכים ולמוכרים מעודד אותם למכור את המוצר במקסימום אנרגיה, להרחיב את מעגל הרוכשים שלו.

בין המשמשים לעתים קרובות שיטות ואמצעים לקידום מכירותכוללים: ברישב א.פ. שיווק: ספר לימוד. - מהדורה שנייה, נמחקה. - מ.: אקדמיה, 2010. - ס' 124

סחר באשראי;

דגימות מוצרים בחינם;

קופונים לקניית סחורה בהנחה;

הנחות בקניית כמות מסוימת של סחורה;

פרמיות ברכישה בסכום מסוים (לדוגמה, בקניית סוג חדש של טלוויזיית פלזמה, מוצע מרכז מוזיקה);

שימוש באריזות למטרות אחרות (למשל, כתחתיות, מכולות ביתיות, אגרטלים לפרחים וכו');

אחריות להחזר כספי בעת החזרת סחורה מכל סיבה שהיא;

קיזוז מחיר מוצר מיושן בקניית חדש;

עריכת הגרלה, הנפקת קופונים, לוחות שנה, מזכרות.

בדרך כלל, ישנם חמישה שלבים עיקריים בתהליך הכנה וביצוע פעילויות קידום מכירות: אקוליץ' י.ל., גרצ'יקוב י.ז. שיווק: פרוק. קצבה. - מינסק: Interpresservis, 2009. - S. 287-290.

1) הגדרת יעדים לקידום מכירות. מגובשות המשימות העיקריות העומדות בפני המשרד בכל שלב ספציפי, ונקבעים תפקידם וחשיבותם של גורמים מעוררים בפתרון שלהם;

2) הגדרת שיטות קידום מכירות;

3) פיתוח תוכנית תמריצים. אם קודם לכן זוהו שיטות התמריצים המקובלות ביותר עבור הפירמה, כעת יש צורך לענות על השאלות הבאות: באיזה חלק מהזמן ובאילו תמריצים תשתמש הפירמה? כיצד ומי יקבל הודעה על קיומן של שיטות תמריצים שונות? כמה זמן ובאיזה פרק זמן השיטה הזאתייעשה שימוש בתמריץ? אילו כספים ישמשו לפעילויות קידום מכירות?;

4) יישום תוכנית התמריצים. הסטיות הנובעות במהלך יישומו מבוטלות באופן מיידי על ידי עובדי החברה האחראים על קידום המכירות;

5) הערכת תוצאות קידום המכירות. לרוב, כאינדיקטור לאפקטיביות תוכנית התמריצים, נחשבת הגידול בהיקף המכירות של המוצר הרלוונטי, אשר ניתנה במהלך יישום תוכנית קידום המכירות.

מכירה פנים אל פניםהוא נועד להבטיח היווצרות רעיונות חיוביים לגבי המוצר ולעודד קונים פוטנציאליים לרכוש אותו. היא מתבצעת באמצעות קשר ישיר בין נציג המוכר לקהלי היעד.

נציגי מכירות מכונים בדרך כלל סוכני מכירות, יועצי מכירות, מהנדסי מכירות, סוכני שירות, סוכני שיווק, אנשי מכירות. עם זאת, התפקיד המגדיר ברשימה זו של נציגי המוכר שייך לאנשי מכירות נודדים ולסוכני מכירות.

איש מכירות נודד הוא נציג של מיזם המציע סחורה ללקוחות לפי הדוגמאות שיש לו או תיאורן.

סוכן מכירות הוא נציג של מיזם הפועל מטעמו ומבצע תפקיד אחד או יותר של קידום מוצר.

הודות לעבודה המיומנת של סוכני מכירות ואנשי מכירות נודדים, מכירה אישית יכולה להיות הצורה היעילה ביותר של קידום מוצר. לשם כך, יש צורך, קודם כל, לקבוע נכון את כשירותם של עובדים אלו ועם איזה קהל יעד יש צורך בקשר אישי. כאשר מפתחים תוכנית מכירה אישית, זו האחרונה נתפסת כתהליך מתמשך הכולל שבעה שלבים:

1) קביעת שלבי קהל היעד;

2) הכנה למגע עם קהל היעד;

3) זכייה במיקום קהל היעד;

4) הצגת טובין;

5) התגברות על ספקות והתנגדויות אפשריים;

6) השלמת המכירה;

7) קשרים לאחר המכירה עם הקונה.

בבחירת קהל היעד, קודם כל נלקחים בחשבון יכולתו לקבל החלטות רכש סופיות וכוח הקנייה שלו.

ההיערכות ליצירת קשר כוללת איסוף מידע אודות קונים פוטנציאליים ובעיקר תפקידם של רוכשים בודדים בקבלת החלטת רכישה סופית, המניעים העיקריים לביצוע רכישות ועוד. על בסיס מידע זה מנוסחת ערעור.

כל האמור לעיל יובטח הודות לעבודה מאורגנת כהלכה של איש מכירות נודד או סוכן מכירות. קודם כל, עובדים אלה חייבים לעשות את הרושם הנכון על קונים פוטנציאליים, אשר נקבע על ידי:

1) מראה חיצוניאיש מכירות נודד או סוכן מכירות (נוכחות כרטיס ביקור, מכונית יוקרתית וכו');

2) באיזו מקצוענות, נימוס וקשוב הם מתנהגים במהלך שיחה עם קונים פוטנציאליים, עד כמה הם יכולים לעניין ולבנות שיחה בצורה נכונה.

במילים אחרות, על כל מנהל או סוכנת מכירות לזכות במיקום המתאים של קהל היעד עבורו, ליצור עימה קשר אישי. רק לאחר מכן ניתן לבצע הצגת (הצגת) הסחורה.

מצד הקונים הפוטנציאליים, יתכנו ספקות שונים לגבי ההתאמה של רכישת המוצר המוצג. הנוכחות שלהם היא גורם חיובי, שכן הוא מעיד על כך שהמוצר מעניין את הקונים. יש להקשיב לכל ההערות והספקות ובמידת האפשר, יש להפריך את הספקות הללו באופן מיידי. את אלו שאי אפשר לתת להם תשובה סבירה יש להחזיר אחר כך. בשלב הסופי, איש המכירות או סוכן המכירות עשויים להציע לקונים פוטנציאליים לרכוש את המוצר המוצע.

יחסי ציבור (מאנגלית יחסי ציבור - יחסי ציבור) - מערך של אמצעים ליצירת יחסים הרמוניים, מועילים הדדיים דו-צדדיים, בין הארגון לציבור, הכוללת מספר פעולות הכנה, כגון פרסום, קמפיינים, שיווק. Le Pla F.J., Parker L.M. מיתוג משולב. מ': אולמה-עיתונות, 2008. - ש' 129

מומחי יחסי ציבור פותרים את המשימות הבאות: ברישב א.פ. שיווק: ספר לימוד. - מהדורה שנייה, נמחקה. - M.: Academy, 2010. - S. 79

לימוד דעת הקהל וציפיות הציבור;

הקמה ותחזוקה של מגעים דו-צדדיים ורב-צדדיים בין חברות, ציבור, ציבור וארגונים ממשלתיים;

מניעת קונפליקטים ואי הבנות, ביטול שמועות והפרכת מידע לשון הרע;

יצירת תדמית ומוניטין התורמים להשגת יעדי החברה או הארגון.

אמצעים וטכניקות רבים ומגוונים משמשים להשגת מטרות יחסי הציבור. הם יכולים להיות שיטתיים בכמה כיוונים:

1) תקשורת עם התקשורת (עיתונות, טלוויזיה, רדיו), ארגון מסיבות עיתונאים של החברה, ראיונות עם מנהלים, הפקת דיווחי טלוויזיה ורדיו על החברה עצמה וכו';

2) יחסי ציבור באמצעות חומרים מודפסים (פרסום דוחות על פעילות החברה, פרסום חוברת ומגזין חברה);

3) השתתפות נציגי החברה בעבודת קונגרסים וכנסים;

4) ארגונים ציבוריים;

5) ארגון על ידי המשרד של כל מיני אירועים הקשורים לאירועים;

6) פעילויות יחסי ציבור של החברה, המכוונות לגופים ממשלתיים (הצבת אנשים "שלהם" לגופים ממשלתיים, הזמנת ראשוני המדינה לחגיגות);

7) יחסי ציבור באינטרנט (פרסום דף אינטרנט משלך, שליחת הודעות לעיתונות בדואר אלקטרוני);

8) ייצוג מיטיב של החברה מהבמה וביצירות אמנות; השתתפות המתקשר בתהליך הפקת סרטים עלילתיים וסרטי טלוויזיה.

אחד המרכיבים של יחסי הציבור הוא תעמולה, המשמשת לרוב לקידום סחורות. Akulich I.L., Gerchikov I.Z. שיווק: פרוק. קצבה. - מינסק: Interpresservis, 2009. - S. 287-290.

תעמולה, כאחד מאמצעי מכלול התקשורת, משמשת את החברה על מנת ליצור ולתחזק את תדמיתה, להפיץ מוצרים, רעיונות ואנשים ספציפיים מסוימים, כמו גם להפריך מידע מופרך על החברה או המוצר שלה.

בשנים האחרונות, צלמי קולנוע וסוכני תיאטרון נקטו בתעמולה כדי למשוך תשומת לב לסרטים ולהפקות תיאטרון. לבסוף, תעמולה היא מרכיב חשוב בעבודתם של יוצרי תדמית למשוך תשומת לב לפוליטיקאים, להראות כוכבי עסקים וכו'.

מיתוג- זוהי עבודת יצירה משותפת של מפרסם, ארגון שיווק ומשרד פרסום, המבוססת על מחקר שיווקי, ליצירת ויישום רחב היקף של תדמית מותג מותאמת במוחו של הצרכן. יוצרי תדמית המותג לוקחים בחשבון את התכונות הפיזיות של המוצר, התחושות שהוא מעורר בצרכן ופונים לא רק לתודעה, אלא גם לרגשות, המשפיעים על תת המודע. אם מוצר בשוק מלווה בהצלחה, מוניטין גבוה, אז תמיד יהיו מוצרים דומים שחוזרים על התדמית הפופולרית שלו. לכן, מיתוג הוא פעילות מתפתחת כל הזמן, שמנתקת מתחרים. Fedko V.P., Fedko N.G. יסודות השיווק: 100 תשובות לבחינה. - רוסטוב נ/א: מרץ, 2008. - ש' 331

הערכת מותג מתבצעת באמצעות מספר מאפיינים:

חוזק המותג - נקבע על פי יכולתו של המותג לשלוט בקטגוריית המוצרים שלו;

התאמה למותג - נקבעת לפי מידת התאמת התדמית והאופי של המותג לצרכים ולציפיות של הלקוחות;

נאמנות למותג - מאפיינת את מעורבות הקונים בצריכת המותג, נקבעת לפי תדירות הבחירה במותג זה בנוכחות חלופות;

רמת המודעות למותג בקרב הקונים מוגדרת כאחוז קהל היעד שהמותג יכול לזכור.

אפשר להשיג הרבה עם מיתוג. בפרט, הוא מאפשר:

לשמור על היקף המכירות המתוכנן בשוק מסוים ולהטמיע בו תוכנית ארוכת טווח ליצירת וגיבוש תדמית המוצר בתודעת הצרכנים;

להבטיח רווחיות מוגברת כתוצאה מהרחבת מגוון המוצרים וידע על תכונותיהם הייחודיות המשותפות, המוכנסות באמצעות תדמית קולקטיבית;

השתמש בשלושה גורמים חשובים מאוד בפנייה לקהל מפרסמים – שורשים היסטוריים, מציאות היום ותחזיות לעתיד.

זהות תאגידית היא אחד הכלים לגיבוש מותג ויחד עם זאת – מרכיב של מיתוג. זהות תאגידית היא מכלול של טכניקות (גראפיות, שפה, צבעוניות) המספקות, מצד אחד, אחדות מסוימת של כל מוצרי החברה, ומצד שני, מתנגדות לחברה ולמוצריה למתחרים ולמוצריהם. Fedko V.P., Fedko N.G. יסודות השיווק: 100 תשובות לבחינה. - רוסטוב נ/א: מרץ, 2008. - ש' 156

המשימה העיקרית של הזהות הארגונית היא להפוך את מוצרי החברה לזיהוי ושונה ממוצרי חברות אחרות, להגדיל את היתרונות התחרותיים, לקדם את האפקט הפרסומי ולהגן על מוצרים מפני זיופים. Murakhtanova N.M., Eremina E.I. שיווק: פרוק. הֶסדֵר - מ.: אקדמיה, 2010. - ס' 158.

מערכת הסגנון הארגוני כוללת את המרכיבים העיקריים הבאים:

סימן מסחר - כינויים פיגורטיביים, מילוליים, תלת מימדיים, צליליים או שילוביהם, המשמשים את בעל הסימן המסחרי לזיהוי טובין. הזכות הבלעדית של הבעלים להשתמש בסימן המסחר מסופקת הגנה חוקיתלפי המדינה;

לוגו (סגנון מקורי או שם מקוצר של החברה, קבוצת מוצרים המיוצרת על ידי חברה זו, או מוצר ספציפי אחד המיוצר על ידה);

בלוק תאגידי - שילוב מסורתי, המשמש לעתים קרובות, של מספר אלמנטים של זהות תאגידית (לדוגמה, הכיתוב "adidas" מתחת למשולש המנתח הממותג);

סלוגן תאגידי (סלוגן) - המוטו המקורי של המותג בשימוש תמידי ("בואו נשנה את החיים לטובה" - המוטו של פיליפס);

צבעי חברה (לקודאק יש צהוב וזהב);

סט גופנים ארגוני (לדוגמה, גופן יכול להיתפס כ"גברי" או "נשי" וכו');

מתקשר קבוע הוא אדם ספציפי אשר נבחר על ידי המשרד כמתווך בתקשורת שלו עם הנמען. נפוץ יותר הוא מושג כמו "הפנים של החברה".

השתתפות בתערוכות וירידיםמוצרי החברה מקדמים את קידומם לשוק ואת הגידול בהיקפי המכירות. תערוכות וירידים מאפשרים לצרכנים לראות את המוצר בעין ובפעולה, לקבל תשובות לשאלות על מאפייני הצרכן ותנאי ההפעלה שלו, להכיר חוברות וספרות פרסומית אחרת, לקבל מושג על יציבות החברה ולבסס. מגעים ישירים עם נציגיה. לפיכך, הם מבצעים תפקידי פרסום וקידום מכירות משמעותיים.

ככלל, ניתן לייצג את הכנה והשתתפות החברה בעבודת תערוכות וירידים כתהליך המכיל שישה שלבים עיקריים. אקוליץ' י.ל., גרצ'יקוב י.ז. שיווק: פרוק. קצבה. - מינסק: Interpresservis, 2009. - S. 287-290.

1 קבלת החלטה להשתתף בתערוכה.

2 גיבוש מטרות ההשתתפות בתערוכה.

פעילויות התערוכה צריכות להיות מוגדרות בבירור על ידי הצורך לפתור את משימות השיווק העיקריות של החברה. אלה יכולים להיות: חיפוש שווקים חדשים; הרחבת מספר הקונים; הכנסת מוצר חדש לשוק; היווצרות תדמית חיובית של החברה בשוק מסוים; מכירה ישירה של מוצרים וכו'.

3 בחירת תערוכה ספציפית בה תשתתף החברה.

בחירה נכונה של תערוכה מסוימת להשתתפות החברה קובעת נתח משמעותי של הצלחה בהשגת יעדים אלו. הבחירה הזו היא די קשה, ולו בגלל שרק כמה אלפי אירועי תערוכות בינלאומיים גדולים מתקיימים מדי שנה. פתרון יעיל לסוגיה זו מקל על ידי ניתוח מנקודת מבט של האינטרסים והיכולות של החברה (זמן ומקום התערוכה, סמכות התערוכה, הרכב המשתתפים הכמותי והאיכותי וכו').

4 הכנה להשתתפות בתערוכה.

לאחר שהבחירה נעשית לטובת תערוכה מסוימת, החברה מודיעה לוועדה המארגנת של התערוכה על השתתפותה. במקביל לכך, נפתרות הסוגיות הארגוניות הבאות:

קביעת הרעיון והיקף השתתפות החברה בתערוכה;

מיון והכשרת כוח אדם לעבודה בתערוכה;

פיתוח תכניות לעבודות מסחריות, פרסום ואירועי פרוטוקול;

קביעת גודל חלל התצוגה הנדרש, היקף המשאבים החומריים והכספיים השונים;

יצירת קשרים עסקיים עם הנהלת התערוכה, כריתת חוזה לשירותי תערוכה;

נושאי ביטוח מוצגים ועובדים;

בחירה סופית של דוגמאות מוצרים להדגמה;

פיתוח דוכנים של החברה, תוך התחשבות בשטחים המוקצים, הזדמנויות לאספקת חשמל וכד';

הזמנות מודפסות ונשלחות למבקרים פוטנציאליים בתערוכה בה מתעניינת החברה.

5 השתתפות בתערוכה.

במהלך עבודת התערוכה, המציג מנצל את כל ההזדמנויות שיש לו כדי להשיג את המטרות שגיבש בעבר. לשם כך הוא, קודם כל, משתמש בדוכן שברשותו, וכן מבצע את הפעולות והפעילויות הנדרשות החורגות מהדוכן והכרחיות כדי להבטיח השתתפות יעילה בתערוכה זו. תפקיד מיוחד בהבטחת הצלחת פעילות התערוכות של החברה שייך לדיילים - עובדי החברה העובדים בדוכן החברה.

6 סיכום תוצאות ההשתתפות בתערוכה.

לאחר סגירת התערוכה, על החברה בהכרח לסכם את תוצאות ההשתתפות בתערוכה. קודם כל מדובר בניתוח השגת יעדי ההשתתפות, לימוד מדדים אובייקטיביים (מספר המבקרים שצפו בתערוכה של החברה, היקף החוזים שנסגרו, הקמת ערוצי הפצה חדשים ועוד), הניתוח. של יעילות הוצאת הכספים על השתתפות החברה בתערוכה.

מחולל מכירות

אנו נשלח אליך את החומר:

כל יזם יודע שאם הצרכן יעריך נכון ויבין את המוצר שלו, אז התמורה ממכירתו תגדל. יש צורך בשיווק כדי לקדם מוצרים. במאמר שלנו היום נבחן כיצד המוצרים מופצים בשוק ובאמצעות מי, וכן אילו שיטות קיימות לקידום מוצרים.

מהמאמר הזה תלמדו:

1. דרכים ישנות שמביאות לתוצאות אמיתיות
2. קידום מודרני של סחורות על סף שערורייתי
3. שונות ו דרכים יעילותקידום מוצרים באינטרנט
4. שיטות קידום ברשתות חברתיות

דרכים קלאסיות לקידום מוצר בשוק

לפי השיטות של קידום מוצר בשוק, הם מבינים פעילויות מסוימות שמטרתן להפוך את המכירות לאפקטיביות יותר. אירועים כאלה כרוכים בהשפעה תקשורתית על שותפים, צרכנים וצוות.

יש צורך בקידום מוצר על מנת לשמור על המוניטין של החברה ולהגדיל את הביקוש למוצרים. קידום מאפשר לך:

• ליצור תדמית של יוקרה, חדשנות ומחירים נמוכים;
• לספק לצרכנים מידע על המוצר;
• לשנות את אמות המידה של תפיסתה;
• לתמוך בפופולריות של שירותים ומוצרים;
• להגדיל את הפופולריות של מוצרים ושירותים בעלי ערך גבוה;
• לעורר את מערכת ההפצה ומשתתפיה;
• להפיץ מידע חיובי על החברה.

השיווק המודרני מחלק את הדרכים לקידום מוצר לכאלה ארבעה סוגים:

מכירה ישירה או אישית

הבסיס לשיטת קידום מוצר זו היא תקשורת מילולית עם הלקוח על מנת לשכנעו בצורך לרכוש מוצר/שירות. שיטה זו אינה דורשת השקעה.

רמת הארגון העסקי בשיטת המכירה הישירה גבוהה, בניגוד למתן שירותים אישיים או סחר קמעונאי בנאלי. אם לא תפתח מכירות ישירות, הדבר יוביל לירידה בהיקפי המכירות גם אם מתקיימים כל שאר תנאי השיווק.

המהות של מכירה אישית היא כדלקמן: הם דורשים מהמפעיל הרגיל לקבל הזמנות להפוך למנהל מכירות פעיל.

למכירה אישית כדרך לקידום מוצרים יש את היתרונות הבאים:

• גישה אישית ללקוח, מספקת לו כמות גדולה של מידע;
• משוב מהצרכנים, המאפשר להתאים את מסע הפרסום כולו;
• עלויות שאינן מביאות לתוצאות כספיות הן מינימליות.

כדי לקדם מוצר בצורה כזו צריך הרבה עלויות מחזור וזה החיסרון שלו. האפקטיביות של מכירות אישיות היא הגבוהה ביותר כאשר למוכר יש מוצר בלעדי.

פרסום כדרך לקדם מוצר

יש צורך בפרסום כדי ליידע את הלקוחות על פעילות החברה ועל המאפיינים הצרכניים של המוצר. יש לראות את זה מנקודת מבט זו. שום פרסום, אפילו יוקרתי ויקר מאוד, לא יעזור למכור מוצר אם הרלוונטיות והביקוש שלו בקרב הצרכנים נמוכים מאוד.

קיימת תלות של קידום מוצרים בתוכן המסר הפרסומי. זה צריך להיות מסר מכירה ייחודי ביותר ("קנה את המוצרים שלנו וקבל הטבה ספציפית").

בדרך כלל ישנם שלושה סוגים של תפיסת פרסום בשיווק:

1. מידע מבוקש, הוא מובחן בהבנה, נגישות וקלות זכירה.
2. המידע אקראי, בעייתי לזכור אותו.
3. המידע מיותר, מעצבן את הצרכנים ולכן הוא מתעלם מהם.

כאשר הצרכן מבין שהוא צריך את המוצר המפורסם, הוא מוכן לבצע רכישה. זו הדרך לקדם מוצר באמצעות פרסום.

קידום מכירות

מדובר במכלול של פעילויות שונות, שתפקידן לקדם את המוצר. קהלי היעד לקידום מכירות הם כדלקמן:

1) קונים.לקוחות מוזמנים לרכוש מוצרים נוספים באמצעות השיטות הבאות:

• תוכניות נאמנות;
• משחקים, הגרלות, תחרויות;
• הדגמות של מוצרים לקידום מכירות;
• מבצעים עבור פריטי סחורה חדשים;
• אספקה ​​חינם של דוגמאות מוצרים.

2) צדדים שכנגד.הם מעודדים להגדיל את היקף עסקאות הסחר. אתה יכול לעורר מכירות בצורות הבאות:

• להכשיר צוות מכירות;
• לספק ציוד לחומרי מסחר וקמפיין;
• מנהיגות מוסמכת, קיום תחרויות המבוססות על תוצאות המכירות;
• אתה יכול לספק שירותים נלווים (מידע, בתחום הפסיקה).

3) צוות מכירות.עובדים קמעונאיים מעודדים לוותר על כל כוחם כדי למשוך לקוחות חדשים ולשפר את איכות השירות. אתה יכול לעודד:

• מבחינה כספית (בונוסים, פרסים), מבחינה מוסרית (תודה, דיפלומות);
• עריכת תחרויות מבחינת היקף המכירות בין העובדים;
• תשלום לעובדים שעובדים ללא דופי למנוחה (כרטיס לסנטוריום/נופש);
• פיצוי על עלויות הטיפול, ההכשרה וההכשרה של עובדים.

תַעֲמוּלָה

זוהי דרך של אינטראקציה עם החברה שאינה כרוכה במגע אישי או בתשלום. כלומר, הביקוש מעורר בהפצת מידע בעל אופי מסחרי וכן מידע תדמיתי, הן באמצעות מתווכים והן באופן עצמאי. מטרת התעמולה היא למשוך את תשומת הלב של לקוחות פוטנציאליים מבלי להוציא כסף על קמפיין פרסומי.

התעמולה מתבצעת באמצעות הכלים הבאים:

• אירועים (פגישות מקוונות, מסיבות עיתונאים, תחרויות, תחרויות וכו');
• פרסומים (עלונים, דוחות מוכנים, מאמרים בעיתונים ומגזינים, חוברות וכו');
• חדשות (ביקורות מוצר חיוביות בתקשורת המקומית);
• אמצעי זיהוי (עיצוב החדר, פיתוח סגנון יחיד, חותמות מרובות צבעים, סימני מים וכו');
• חסות (סיוע חומרי וכספי בארגון וקיום אירועי ספורט, כמו גם צדקה).

שלח את הבקשה שלך

קהלי יעד עבור הכלים הבאים:

1. צדדים שכנגד.
2. צרכנים.
3. רשויות עירוניות ומדינה.
4. עיתונאי מפתח.

כבר הרבה זמן לא דרכים חדשות לקדם סחורות, אלא להביא תוצאות אמיתיות

ניתן להשיג אפקט טוב אם, בשילוב, נעשה שימוש בשיטות לקידום מוצר לשוק, המוצגות להלן.

טלמרקטינג

• מכירה טלפונית ישירה ללקוחות פוטנציאליים;
• בניית קשרים עם קהלים קיימים;
• שימוש במערכות יחסים כדי להביא מוצרים חדשים לשוק;
• הדגשת "לידים" אמיתיים מרשימות תפוצה כלליות;
• קיום אירועים לאחר השלמת תוכניות שיווק ישיר;
• החזרת לקוחות מאוכזבים על ידי הצעת להם מוצרים חדשים שעשויים לעניין אותם במידה רבה יותר;
• המשך עבודה עם "לידים" למכירות, הנמשכים על ידי פרסומת, אירוע שיווק ישיר או באמצעות מתווכים;
• ביצוע מחקר שיווקי, הערכת תגובת הלקוחות לחידושים או חידושים בתחום המכירות באמצעות סקרים וסקרים;
• יצירת קשרים עם צרכנים כחלק מתוכנית שיווק מערכות יחסים.

כמו כן, הטלמרקטינג מאפשר לקבל מידע מגוון מהנשאלים ולהשתמש בתוצאות המתקבלות כתוצאה מניתוחם לצורך ארגון ויישום פעילויות שיווקיות בעתיד.

סחורה

מרצ'נדייז עוסק בהפיכת מוצרים נגישים ואטרקטיביים בקלות, והקלה על תהליך הקנייה. לשיטת קידום זו יש את התכונות הבאות:

• שליטה על זמינות המוצרים על מדפי החנויות, מעקב אחר הפופולריות של מוצרים מסוימים;
• ארגון נקודות מכירה ואספקת כל החומרים הדרושים להם;
• הבטחת הפריסה והמיקום של מוצרים, כלומר, הצגת פריטי מוצר ספציפיים.

המשימה הראשונית היא ליצור את המלאי הדרוש של סחורות, ואז אתה צריך למקם אותם בנקודות המכירה במבחר ובנפח מסוימים. במרצ'נדייז יש חשיבות רבה לבחירה והמיקום הנכון של חומרי קידום מכירות (תגי מחיר, סטנדים, חוברות, קופסאות מטבעות, פוסטרים, דגמי תליה ורצפות של מוצרים).

אחת משיטות המרצ'נדייז החשובות ביותר היא תצוגת מוצרים (אקספוזיציה).

במסגרת התערוכה מובן הנוהל להנחת סחורות על ציוד מסחרי מיוחד. הצמיחה המהירה של מכירות המוצרים מתאפשרת על ידי הצגתו במקומות המושכים את תשומת הלב של צרכנים פוטנציאליים. בנוסף, ישנה חשיבות רבה להצגה של אריזות המוצר.

שיווק אירוע

שם נוסף הוא שיווק יצירתי. אבל במציאות, זה מבוסס על אירועים, שכן מדובר בקידום מוצרים/שירותים באמצעות אירועים (אירועים).

דוגמה בולטת לשיווק אירועים הוא פסטיבל המוזיקה והטכנולוגיה המרכזי Alfa Future People, שנערך על ידי בנק אלפא. להלן קישור לסרטון מאירוע זה שנערך בשנת 2016. זה בולט בהיקפו.

אבל מה אם הארגון שלך לא כל כך גדול? הכל קל מספיק! במידת האפשר, השתתפו באירועים שונים, השתמשו בשיווק אירועים עד המקסימום. כך למשל, ביום העיר ניתן לחלק לאנשים בלונים עם לוגו החברה. זה באמת עובד!

בערב יום העיר הכין בעל בית קפה אחד בלונים עם הלוגו של הממסד וחילק אותם לילדים שהתרוצצו איתם בעיר כל היום. ראוי לציין כי בתום החג הגיעו למוסד זה משפחות רבות עם בלונים. הם קיבלו כרטיסי נאמנות כדי לשמור על קשר בעתיד.

שיווק טריטוריאלי

זהו מושג חדש יחסית (הופיע ב-2002), כלומר שיווק לטובת השטח. במילים פשוטות יותר, שיווק טריטוריה נועד "למכור" טריטוריה ללקוחות פוטנציאליים על מנת לשפר את חייהם של האנשים החיים בה.

הדוגמאות הידועות ביותר לשיווק באזור הן הוצאות על פרסום להגברת זרימת התיירים. לדוגמה, יוון מוציאה כ-100 מיליון יורו בשנה על משיכת תיירים/אתרי פרסום.

פרויקט מקומי ידוע של שיווק טריטוריאלי הוא האולימפיאדה בסוצ'י. על פי הסטטיסטיקה הרשמית, ההשקעות בהקמת וקידום הכפר האולימפי הסתכמו בכ-52 מיליון דולר, והיקף ההכנסות מהמשחקים עמד על כ-80 מיליון דולר.

דרכים מודרניות לקידום סחורות על סף שערורייתי

השיטות הבאות לקידום סחורות ושירותים פופולריות כעת.

שיווק גרילה

שיטת קידום זו היא דל תקציב. בעזרת שיווק גרילה תוכלו לארגן קידום אפקטיבי של מוצר/שירות, למשוך לקוחות חדשים ולהגדיל את ההכנסה במינימום השקעה או ללא השקעה כלל.

שיטה זו מהווה אלטרנטיבה לפרסום בטלוויזיה וברדיו, שכן היא כרוכה בשימוש באמצעי פרסום זולים, טריקים וטריקים שונים.

להלן כמה סוגים של שיווק גרילה:

• מפה לאוזן

למשל, אחת המסעדות לא מוציאה על פרסום בכלל. סעיף ההוצאה העיקרי הוא ארוחות צהריים חינם למספרות. יתרה מכך, האיכות שלהם, כמו גם רמת השירות, גבוהים למדי.

כולם יודעים שבדרך כלל אנשים סומכים על המספרות, המאפרים, הסטייליסטים שלהם (אחרי הכל, אתה לא יכול לסמוך על השינוי שלך לאדם זרבמיוחד לנשים). הם כל הזמן מתקשרים עם לקוחות, חולקים חדשות. לא קשה לנחש שהוזכרה גם גישה חופשית למסעדה.

• פעולה שערורייתית

שיווק גרילה יכול להיות אפקטיבי גם אם הוא מורכב מקיום פעולה בפרופיל גבוה שידברו עליה בכל כלי התקשורת. דוגמה טובה– קמפיין פרסומי של מפעילת הסלולר Tele2.

בתערוכת התקשורת הסלולרית בסנט פטרבורג נשאו האמרגנים תחת המותג שלו ארון קבורה עם הכיתוב "יקיר תקשורת". מטבע הדברים, אנשים היו בהלם, ולאחר מכן הקידום שודר על ידי כלי תקשורת רבים.

• שיתוף פעולה

באופן כללי, דעתנו היא שגרילה, שיווק ויראלי, הדורש השקעה מינימלית, הוא שותפות או, באופן מודרני, שיתוף פעולה.

למשל, במשרד רופא שיניים, חברה שמייצרת משחת שיניים ומי פה פרסמה הודעה על התקרה: "אתה לא רוצה לראות שוב את התקרה המשעממת הזאת, נכון? משחת השיניים שלנו תעזור לך!". כולם יודעים: בישיבה על כיסא בזמן טיפול שיניים, אנשים צריכים להסתכל על התקרה.

מככב בפרסום

הפרקטיקה של הזמנת מפורסמים לפרסום סחורות נפוצה בכל העולם, כולל בארצנו. אבל שום אישיות ידועה לא יכולה לתת לך ערבויות לצמיחת מכירות ויחסי ציבור מוצלחים. אתה יכול למצוא דוגמאות עד כמה מוצלח למשוך כוכבים לפרסום מותג, ולא כל כך.

לא לתרגול העולמי ולא הרוסי יש אפשרויות "win-win" של סלבריטאים. ראשית, הכוכבים אינם אוניברסליים. לכל אחד יש תדמית מסוימת, אופי, חוויה שאולי לא מתאימה לחלק מהמותגים והמוצרים.

שנית, עבודת הדימוי של כוכב היא רק לעתים רחוקות טובה במנותק מהרעיון היצירתי. אם הרעיון חלש, אז גם הסלבריטאי המצליח ביותר לא יעזור לקדם את המותג. שלישית, משיכת כוכבים לקמפיינים שיווקיים דומה למשחק בלוטו, שבו אתה יכול לא רק להרוויח את הקופה הגדולה, אלא גם להפסיד בגדול.

הסרטון צולם בסגנון הסרט "טרון". בנו של הבמאי המפורסם רידלי סקוט, ג'ייק, פיקח על תהליך הצילומים. היוצר של "גלדיאטור" ו"זר" עצמו היה המפיק של הסרטון, שכינה אותו "סרט קצר דינמי".

כל מפורסם הוא, קודם כל, אדם חי, ולכן ההתנהגות שלו היא בלתי צפויה. דוגמה לכך היא המצב עם המותג נייקי, שמשך את האלוף הפראלימפי אוסקר פיסטוריוס לפרסם את מוצריו.

פרסום נסתר בקולנוע

נכון לעכשיו, ישנם מנגנוני פרסום נסתרים רבים ושונים. אפשר לומר בבטחה שסרטים משמשים לקידום כמעט כל סוגי הסחורות. עם זאת, לפרטי המדינות יש גם השפעה על התוכן של מיקום מוצרים במידה מסוימת.

לדוגמה, בסרטים מקומיים, עד 60% מהפרסום הנסתר הוא באוכל, במקום השני מוצרים קוסמטיים (כ-10%). שאר השוק נופל על מכוניות, שירותי בנקאות, אלקטרוניקה, אתרי נופש, מלונות, תקשורת.

נצפים צמיחה מהירהפלח של שוק האלכוהול והטבק בהצבת מוצרים, שכן פרסום ישיר של בירה, משקאות חריפים וטבק אסור על פי החוק הרוסי.

לְמָשָׁל:

דרכים שונות ויעילות כל כך לקדם מוצר באינטרנט

SEO

כמעט כל המשתמשים מבקרים בשלושת משאבי האינטרנט הראשונים של תוצאות החיפוש. רק 20-50% גוללים בעמוד הראשון עד הסוף. אם אתה רוצה למשוך משתמשים, האתר שלך צריך להיות בעשירייה הראשונה. אופטימיזציה של SEO תעזור בכך.

זה כרוך בתיקון שגיאות משאבים, עריכת התוכן שלו תוך התחשבות בשאילתות מפתח בנושא שלך, לעתים קרובות שינוי מבנה האתר ואחרות. יצירות חשובות, בלתי נראה לבני אדם, אך נלקח בחשבון על ידי בוטים של מנועי החיפוש.

אי אפשר לזלזל בחשיבות של קידום אתרים במחשבה שהתוכן מיועד לאנשים והבוטים יבינו זאת בעצמם. קידום אתרים הוא כעת הכלי העיקרי שעליך ליישם תחילה ולאחר מכן לפנות לשיטות קידום אחרות.

יתרונות:

• עלויות קטנות יחסית;
• שיעור המרה גבוה;
• הגדרה פשוטה של ​​קהל היעד;
• היעדר כמעט מוחלט של השפעה שלילית;
• עלייה בתנועה.

מינוסים:

• ניתן להשיג תוצאות רק לאחר 3-6 חודשים;
• דורש שינויים מורכבים בשורש האתר;
• אתה צריך כל הזמן לערוך את התוכן;
• יש צורך לקחת בחשבון את הדרישות הגבוהות של מנועי החיפוש.

פרסום קונטקסטואלי

כך למשל, אזרח ח' החליט לרכוש דוד כפול. הוא נכנס למנוע החיפוש Yandex, מזין "אני אקנה דוד כפול" בשורה. ומתרחש נס: במקום הראשון בתוצאות החיפוש היא פרסומת למטוסי הקיטור הטובים ביותר שלך.

פרסום לתצוגה

אלו בדיוק הבאנרים שעושים חשק להפעיל מיד את AdBlock כשהם מופיעים. עם זאת, אם הם בהירים, מקוריים ומופיעים בזמן, אז אתה רוצה ללחוץ עליהם. סוג זה של פרסום במדיה נדחה בתחילה בשוק, אך טכנולוגיות חדשות הפכו אותו למודרני ויעיל למדי.

פרסום מקורי

כלי שיווק באינטרנט זה מתקדם ועשוי בצורה של תוכן "חי" מעניין. לא כולם אפילו יכולים להבין שמולו עומד פרסום נייטיב, שכן הוא משתלב בצורה הרמונית בתוכן האתר/אפליקציה.

אלו פרויקטים מיוחדים בפרסומים פופולריים, ומבחנים (למשל, באזפיד עם מבחן "איך היית מת במשחקי הכס"?), ומידע שימושי מהמומחים שלך באתרים חיצוניים והדגמת מותג בסרטים.

שיווק בדוא"ל

לעתים קרובות סוג זה של שיווק זוכה להתעלמות על ידי חברות מכיוון שהן לא רוצות לשלוח ספאם ללקוחות שלהן. עם זאת, שיווק בדוא"ל הוא דרך מצוינת לשמור על קשר עם צרכנים, לשכנע אותם לרכוש מוצר, להגביר את הנאמנות, לשלוח מידע על מבצעים גבוהים ומבצעים מיוחדים. אבל זה במקרה של עבודה עם רשימות תפוצה של מומחים ברמה גבוהה.

שיווק ויראלי

מאז הופעתה של שיטה זו לקידום סחורות, היו דוגמאות חיוביות רבות לשימוש בה (לדוגמה, סרטון מרצדס בנץ עם תרנגולות או החוט האפי של ז'אן קלוד ואן דאם בפרסומת לוולוו משאיות). עם זאת, שיווק כזה לא תמיד מביא לתוצאות, במיוחד אם הדגש הוא על תוכן ויראלי.

תוכניות שותפות

הם כרוכים בשיתוף פעולה עסקי בין המוכר (החברה) לבין שותף, שלפיו השותף זכאי לאחוז מסוים או לכמות מסוימת של לקוחות נמשכים אם יבצעו פעולת מטרה מסוימת (לפי שיקול דעתו של המוכר).

העיקרון פשוט, והמודלים של העבודה הם כדלקמן: PPC (תשלום לפי קליק), CPA (עלות לכל פעולה), CPS (עלות למכירה). כלומר, לידים בתוכניות שותפים יכולים להיות הבאים: קליקים, הרשמות, אפליקציות, הזמנות, מכירות.

דרכים לקידום סחורות ברשתות חברתיות

דרכים לקידום מוצר באינסטגרם

אינסטגרםהוא שירות נוח המאפשר למשתמשים לשתף תמונות וסרטונים. לפני זמן לא רב, היחס אליו היה סקפטי, אך כעת הוא נחשב לפלטפורמה מצוינת לפרסום מודעות. משתמשים אוהבים תמונות בהירות וכיתובים קצרים להם.

משתמשי השירות יכולים להרוויח כסף, במיוחד אם הדפים שלהם פופולריים. צעירים מעוניינים לגלוש בחשבונות של האלילים שלהם, ולכן העלות של פוסטים לפרסום מפורסמים גבוהה מאוד.

דרכים לקידום מוצר בפייסבוק

במקרה הראשון, המפרסם יצטרך להגדיר תקציב יומי ועלות לכל 1000 הופעות. בשנייה, רק פעולות יעד של משתמשים משולמות לאחר מעשה. המחיר שלהם משתנה בין 8 ל 20 רובל, תלוי בהגדרות שנבחרו. ניתן לשלם עבור פרסום באמצעות כרטיס בנק או באמצעות PayPal.

דרכים לקידום מוצרים ב-Vkontakte

עד לאחרונה, Vkontakte נחשבה לרשת לתלמידי בית ספר. עם זאת, המפתחים, לוקחים דוגמה מרשתות חברתיות מצליחות אחרות בתחום הפרסום, החליטו לעמוד בקצב.

פיתחנו כלי מיקוד משלנו עבור Vkontakte. מקור המידע על משתמשים ברשת פייסבוק ואחרים הוא נתונים על כתובת ה-IP של המחשב, ו-VK לוקחת אותם מהמידע המצוין בפרופיל של האדם. מה הנוחות?

סביר להניח שאדם שמתגורר בבירה והגיע לברנאול לעבודה במשך יומיים יתעניין בחידושים שהגיעו לאולמות התצוגה של ברנאול. Vkontakte מציגה למשתמשים פרסומות הקשורות להתנחלויות שבהן הם חיים דרך קבע.

כמו מדיה חברתית אחרת, VK מאפשרת לך להציב מודעות בפורמטים שונים. תמונות גדולות או מודעות קהילתיות הן די פופולריות. אתה יכול לפרסם מודעות בעצמך או דרך ניהול קבוצות.

כדי לפרסם בקהילה, אתה צריך לשלם מ-200 רובל, הסכום תלוי בפעילות המשתמש ובמספר המנויים. תמורת 200 רובל, אתה יכול לפרסם מודעה בקבוצה עם 50,000 עוקבים.

אם לקהילה יש מיליון קהל, אז מחיר ההשמה יהיה הרבה יותר גבוה. העלות של פרסומים עצמאיים היא 6-10 רובל לכל 1000 הופעות. זה תלוי בטווח ההגעה של הקהל ובהגדרות שנבחרו.

דרכים לא מסורתיות לקדם מוצר באינטרנט

אתר עם אלמנטים של מציאות מדומה

כשפיתחה פרסומת למכונית RAV4 בדרום אפריקה, טויוטה לקחה בחשבון את המאפיינים של קהל היעד ככל האפשר. אלה אנשים עם אורח חיים פעיל, הם לא מפחדים משטח, הם אוהבים לשחק ספורט, הם לא מבלים הרבה זמן ליד המחשב. אורגנה עבורם פעולה יוצאת דופן עם אלמנטים של מציאות מדומה.

יצר מסלול רכיבה באורך 1.8 ק"מ המדמה חקר האתר. האנלוגי של הסמן היה ישירות רוכב האופניים. משתתפי הפעולה עצרו בנקודות שונות של המסלול - מקטעים "דגמים", "בטיחות", "סלון", "עיצוב" ו"הזמנת נסיעת מבחן".

הגישה למידע נוסף נפתחה לאחר לחיצה על ה"כפתור" בכף היד. חלק מהאלמנטים היו עשויים מעץ, נעשה שימוש גם בפוסטרים עם מידע. אם המשתתף, מסיים, פגע בידו על השלט "רענן", אז מקלחת ממריצה נשפכה עליו מהקשת.

השמועה על האתר יוצא הדופן התפשטה במהירות, עם עלייה של 400% בתנועה ועלייה של 433% בבקשות לנסיעת מבחן.

גובה ההנחה, התלוי בתנאי מזג האוויר

במהלך העונה הקרה, הביקוש למכונות נשים ונוס בשבדיה ירד משמעותית. ואז חברת ג'ילט הזמינה משתמשים לפרסם באינסטגרם את האלימות של האלמנטים שנלכדו בתמונה, והכניסה את ההאשטאג של הפעולה מתחתיהם.

הייתה השוואה אוטומטית של תנאי מזג האוויר במקום שממנו פורסמה התמונה, עם מזג האוויר שנצפה שם לאורך השנים. ככל שהטמפרטורה נמוכה יותר והשמיים כהים יותר, כך תגדל ההנחה המוצעת למשתמש לרכישת מכונת ונוס.

השותפה לפעולה הייתה חנות מקוונת. הסופר הזוכה זכה בטיול למיאמי.

פרסום בתמורה ל-10 נסיעות ברכבת התחתית

המוציאה לאור הברזילאית הגדולה ביותר של ספרי כיס LP&M ארגנה פעולה ברכבת התחתית. היא כללה הצבת דוכנים עם ספרים בחינם - יצירות מופת של ספרות עולמית בכניסה לתחנה. בכריכת הספרים הוטבע כרטיס ל-10 נסיעות. לאוהבי הספרים ניתנו הסעות חינם, מה ששיפר את תפיסת המותג שלהם.

מי שלא נמשך לקריאה יכול היה להתאהב בספרים בזמן שנשא עמו ספר טיולים ולהיות לקוחות של LP&M. בנוסף, ל"פאס" הוקצה מספר ייחודי, לפיו "הוטען" הכרטיס באתר הקמפיין: האדם הזין את הקוד וקיבל 10 נסיעות נוספות (למשל, כדי לתת את הספר לחבר).

ההוצאה גם הטמיעה רעיון נוסף לקידום מוצריה: היא מצאה את הפורמט הקטן נוח והציבה מודעות על כיסים! ליתר דיוק, על בטנה של כיסי ג'ינס, לאחר שסיכמו הסכם עם היצרן המקומי שלהם.

קטעי פרוזה או שירה, וכן הלוגו של ההוצאה, שימשו כטקסט פרסומי. המסר של הקמפיין היה: "ספרים מעולים יכולים להיכנס לכיס". הפרויקט אפשר להגדיל את התנועה לחנות המקוונת של המו"ל ב-24%, ואת המכירות - ב-13%.