Pošljite svoje dobro delo v bazo znanja je preprosto. Uporabite spodnji obrazec

Študenti, podiplomski študenti, mladi znanstveniki, ki bazo znanja uporabljajo pri študiju in delu, vam bodo zelo hvaležni.

Podobni dokumenti

Internet kot virtualni trg blaga in storitev. Razstava je eden od načinov promocije blaga, načel njegove organizacije in zahtev, ocena vloge in pomena močne blagovne znamke. Oglaševanje je učinkovita tehnologija za promocijo blaga.

seminarska naloga, dodana 01.10.2014


Načini promocije blaga na trgu, pomen prepoznavnosti blagovne znamke. Pravne norme za porabo določenih kategorij blaga. Načini boja proti različnim predsodkom in predsodkom na trgu. Razvrstitev glede na vrednostne lastnosti blaga.

kontrolno delo, dodano 11.10.2010


Razvoj marketinškega programa za promocijo izdelkov na trg. Klasifikacija potrošnega in industrijskega blaga. Glavni elementi celostne grafične podobe znane blagovne znamke. Metode konkurenčnega boja podjetja.

kontrolno delo, dodano 11.7.2011


Koncept, naloge in vrste promocije blaga. Analiza industrijske privlačnosti e-trgovine v Rusiji, metode njenega izvajanja na internetu. Ponudba spletne trgovine z otroškimi oblačili, marketinške aktivnosti in promocijski program.

seminarska naloga, dodana 12.12.2013


Teoretični vidiki promocije izdelkov: koncept in bistvo promocije, vrste, metode za ocenjevanje učinkovitosti. Raziskava sistema promocije LLC "Brigada": kratek opis, študija tržnega komuniciranja in metode za ocenjevanje promocije.

seminarska naloga, dodana 11.7.2011


Koncept in bistvo promocije blaga in storitev, metode promocije. Kratek opis OOO "Byurokratos", analiza promocijskega kompleksa. Ukrepi za izboljšanje učinkovitosti uporabe pospeševanja prodaje LLC "Byurokratos", njihova učinkovitost.

seminarska naloga, dodana 30.05.2012


Glavne vrste promocije blaga na internetu. Poslovni modeli, ki se uporabljajo pri promociji blaga in storitev. Optimalen model vključevanja podjetja v elektronsko poslovanje, strategija oglaševanja in promocije. Dejavniki privlačnosti internetnega trga.

povzetek, dodan 17.11.2009


Vidiki trženjskih pristopov k promociji blaga in storitev. Analiza in ocena sistema promocije izdelkov trgovskega podjetja na primeru LLC "VelExpo". Ocena ekonomske učinkovitosti ukrepov za izboljšanje sistema promocije blaga.

diplomsko delo, dodano 07.02.2013

Glavna vprašanja tega razdelka spletnega mesta:

Metode prodaje, promocije cen so izguba denarja.
Nenove metode kot sredstvo za promocijo glavne blagovne znamke.
Sistem kuponov ne pomeni neposrednega znižanja cene.
Privrženci kompleksnih konceptov promocije običajno pozabijo na selektivno metodo.
Sejmi, darila, tekmovanja, razstave in nagrade, agenti, ki se skrivajo pod krinko kupcev.
Ocena učinkovitosti napredovanja in potrebe po korporativnem učnem procesu.

Metode promocije blaga na trg so zasnovane za neposrednega kupca, vse faze procesa distribucije blaga pa za končnega potrošnika. V tem delu spletnega mesta se bo poglavje osredotočilo na končnega potrošnika, vendar bo zaradi poenostavitve beseda "kupec" uporabljena v skupnem pomenu - tj. tisti, ki blago pridobi in ki ga uporablja, razen v primerih, ko je razlika med njima bistvena. Če je marketing velik šport, potem so promocije sprint. Običajno so časovno omejeni in izjemno intenzivni. Najpogosteje se izvajajo, da bi povečali obseg prodaje blaga ali (veliko redkeje) okrepili položaj blagovne znamke na trgu. Veliko večino tovrstnih dogodkov izvedejo podjetja, ki proizvajajo izdelke široke potrošnje.

Tako kot oglaševanje so tudi te aktivnosti namenjene ozaveščanju potrošnikov o blagovni znamki in ustvarjanju pozitivnega odnosa do nje, tudi v primerih, ko to nikakor ne vpliva na prodajo. Na primer, kuponi so namenjeni povečanju prihodnje prodaje. Ideja takšnih promocij je, da med prodajo kuponov kupci konkurenčnih blagovnih znamk preidejo na vašo in ostanejo njeni zvesti podporniki dolgo časa.

Sposobnost izvajanja promocijskih aktivnosti je ključ do privabljanja pozornosti kupcev, ki so prisiljeni pogosteje nakupovati in kupiti več blaga, da bi v celoti izkoristili mamljive ponudbe. Ali želite kupce navaditi na vaš izdelek? Pogosteje jim ponudite nove ponudbe, poskusite jih speljati v skušnjavo, ko bodo tik pred okencem. Promocijske dejavnosti se uporabljajo za krepitev potrošnikove navade na obstoječe blagovne znamke.

Podjetja, ki začnejo s cenovno promocijo blaga, so običajno zadovoljna z rezultati. Ko pa se tekmi za kupca pridružijo konkurenčna podjetja, na neki točki začnejo vsa podjetja, vključena v cikel, nositi izgube.

Promocija blaga po cenovnih metodah lahko resnično prinese koristi predvsem s povečanjem prodaje drugega blaga tega proizvajalca. Z nižanjem cen pritegnete pozornost potrošnika na en izdelek, če pa ob promovirani znamki hkrati postavite druge izdelke, se njihova prodaja samodejno poveča. Hkrati, kljub temu, da pobudnik metod promocije cen dobi prednost, jo ima v lasti zelo kratek čas, ker so mu druga podjetja prisiljena slediti, kar pomeni, da realnega povečanja tržnega deleža te znamke ni mogoče. biti dosežen. Zakaj so potem te metode potrebne? Morda gre za to, da praksa popustov v prometu blagovne znamke vključuje osebe, ki niso redni potrošniki te kategorije blaga, rast prodaje pa se zgodi ravno na račun teh kupcev.

Poskus vzpostavitve »dnevnega nizke cene” je trg sprejel dvoumno. Konkurenti, ki so se osredotočali na kratek rok, so imeli nekaj časa nesporno prednost pred pobudniki uvedbe stabilnih cen. Trgovci so novost razumeli kot grožnjo svojim dobičkom, saj je blago, vključeno v proces »dnevno nizkih cen«, predstavljalo okoli 3 % celotne prodaje živil, trgovine pa so večino dobička dobile s popusti v obdobjih intenzivnega pospeševanja prodaje. .

V nedavni preteklosti ni bilo realno vzpostaviti strogega nadzora nad porabo maloprodaje na akcijskih cenah - spletna stran. Trgovci danes od dobaviteljev zahtevajo in prejemajo dodatne količine denarja za vzdrževanje določenih količin trgovskih zalog v skladiščih, za vzdrževanje avtomatov, za pripravo in vzdrževanje računalniških baz podatkov ipd. Potem, ko so ta sredstva porabljena, prejmejo nove zneske za umik blaga iz prodaje, čiščenje baz podatkov, prestrukturiranje trgovinske politike itd. Ali bodo lastniki blagovnih znamk imeli koristi od zmanjšanja marketinških proračunov za količino denarja, načrtovanega za maloprodajno financiranje?

Ukrepi za cenovno pospeševanje prodaje, kakor koli jih kritiziramo, imajo več zelo privlačnih plati, ki pogosto odtehtajo vse argumente »proti«.

Ste opazili, da nismo omenili končnega uporabnika? Ali so nakupi, ki vam omogočajo, da malo prihranite - točno tisto, kar potrebuje? Trženje je namenjeno zadovoljevanju potreb kupcev na enak način kot promocijske aktivnosti. Nekateri gredo dlje in vidijo trženje kot tridelni proces: predstavitve izdelkov, popusti in prevlada. Vrednost te ugotovitve je še posebej očitna v času gospodarske recesije. Vrvež v trgovinah vsaj pomaga povečati dobiček; Trgovci so že dolgo spoznali pomen zimskih in poletnih razprodaj. Morda je predrago izvajati skoraj neprekinjene razprodaje, a oživitev v trgovinah sproža živahno akcijo. Ko se sprehajate po tržnici, kaj vas bolj pritegne: prodajno mesto, do katerega je dolga vrsta, ali zapuščene stojnice?

Nekateri lastniki blagovnih znamk izpodbijajo trditev, da koncentracija virov v rokah trgovcev na drobno zavira razvoj blagovnih znamk in konkurenco. Kar kupci danes dojemajo kot nepričakovano srečo, ki jih je doletela, se jim lahko kasneje zdi veliko manj privlačno.

Množična promocija je zelo zahrbtna metoda promocije izdelkov, ki ne vključuje zagotavljanja cenovnih popustov, temveč povečanja količine prodanega izdelka v embalaži, ki je poznana kupcu. Ta način promocije se uporablja namesto ukrepov za znižanje cen. Edini, ki ne mara volumetričnih metod, je neposredni proizvajalec, ki mora spreminjati proces izdelave embalaže ali prilagajati proizvodne linije. Toda pod pritiskom tržnikov je prisiljen imeti dodatne stroške, saj takšne metode v večini primerov omogočajo povečanje dobička.

Igra s kuponi je eno najbolj razburljivih trženjskih tekmovanj, kjer s povabilom kupcu k zbiranju nalepk, vložkov ali zamaškov spodbujate, da ostane zvest vaši blagovni znamki. Namen tovrstne promocije je spodbuditi kupca k ponovnemu nakupu vašega izdelka. Tako kot pri drugih oblikah promocije ima proizvajalec, ki je prvi začel uresničevati svoje ideje, prednost, dokler konkurenti ne poberejo "okužbe". Igre s kuponi se običajno širijo po industriji. Vsak nov cikel se začne, ko se prejšnji val izniči.

Nadalje se bomo osredotočili na neposredne stranke proizvajalca, saj so količinski popusti zagotovljeni izključno trgovcem na debelo ali drobno: večji kot je obseg kupljene serije blaga, večji so popusti. Na prvi pogled imajo količinski popusti enake denarne značilnosti kot promocijske cene, kjer večina dobička ostane pri trgovcu na drobno. S povečanjem obsega nakupov trgovec, ki ima zahtevano količino denarja, prejme enake začasne prednosti.

Ne le nove znamke potrebujejo novih kupcev, brez kupcev (tako novih kot preizkušenih v dolgoletnem sodelovanju) ne more preživeti nobena znamka katere koli starosti. Ne glede na to, kako uspešna je blagovna znamka, bodo vedno obstajali kupci, ki še niso zmagali. Po drugi strani pa kupci v večini primerov ne potrebujejo novih znamk. Supermarketi ponujajo široko paleto izdelkov. Želja proizvajalca, da diverzificira trženje z izdajo novih blagovnih znamk, je pogosto v nasprotju z željo kupca, da ostane v družbi starih prijateljev, ki jih je vajen.

Distribucija blaga kot vzorcev naj bi, tako kot vsaka druga oblika promocije, utrdila položaj blagovne znamke na trgu. Razdeljevanje je treba izvajati redno in spremljati oglaševalsko kampanjo. Trženje v tem primeru resnično vključuje različne metode in orodja. To je, mimogrede, eden glavnih razlogov, zakaj je treba pripraviti njegov letni načrt.

Poleg nespremenljivosti kakovosti išče kupec v izdelku nekaj nenavadnega - njegovo specifičnost, izviren slog, dizajn, dodatne vrednosti. Super je, če podjetju uspe izkoristiti vsako priložnost pri promociji izdelkov podjetja – to odlično podpira blagovno znamko; zlasti v tistih primerih, ko specifičnost izdelka zagotavlja privabljanje pozornosti kupcev, ustreza zahtevam trenutka (na primer novo leto).

Promocijske dejavnosti, ki niso povezane z cenovna politika, mora biti zabavno, dati znamki in njenim strankam priložnost, da delijo skupne vrednote. Že petdeset let so na prodajnih policah majice, škatlice za vžigalice, dežniki, bloki, kravate, igralne karte, pisala z logotipi različnih blagovnih znamk - od nogometnih ekip do metalurških podjetij. Zdaj bi bilo politično napačno uvrstiti pepelnike na ta seznam, a kaj bo čez leto ali dve?

Ugotavljanje uspeha ali neuspeha promocijskega dogodka je skoraj nemogoče, čeprav nekateri navdušenci trdijo drugače. Toda za končno oceno je treba imeti natančne informacije o tem, kaj se je zgodilo med promocijskimi aktivnostmi in o dejanjih konkurentov; oceniti, kako bi se kupci in konkurenti obnašali, če dogodka ne bi bilo. Je to v naši moči? Menimo, da "temeljnega načela" ni mogoče opredeliti. Edina stvar, ki jo lahko naredimo, je, da primerjamo rezultate promocijskega dogodka z upi, ki jih polagamo nanj.

Analizirati morate nek celoten cikel, recimo četrtletje ali leto, ne glede na to, ali so se v tem obdobju izvajale promocijske aktivnosti ali ne. In poleg tega je treba upoštevati morebitno reakcijo konkurentov. Kot smo že omenili, če želimo uporabljati znanstvene metode, je treba uporabiti teorijo iger in matematične izračune.

Promocijske dejavnosti zahtevajo veliko iznajdljivosti. Tržniki se morajo odmakniti od vprašanj oblikovanja cen in se osredotočiti na tiste dejavnosti, ki dodajo vrednost blagovni znamki. Promocije lahko razumemo kot oglaševanje, vendar so veliko bolj prilagodljive. Tržniki, ki se obotavljajo kopirati oglaševalsko kampanjo, ne oklevajo sprejeti promocij, ki jih uporabljajo podjetja iz drugih panog.Promocije so druga največja komponenta klasičnega marketinškega spleta. Njihovo pravilno izvajanje prispeva k razvoju blagovne znamke, čeprav vodi do zmanjšanja kratkoročnih dobičkov.

– Obravnavajte cenovne promocije, kot da bi šlo za količinske popuste. Cenovne akcije so najbolj tvegane.
- Ne zavrzite brezplačnega vzorca dragulja z ostrigo s promocijskim dogodkom. Kako drugače nameravate povečati svoje podjetje?
- Ne mešajte kuponov in shem zvestobe, služijo popolnoma različnim funkcijam.
- Necenovne medijske promocije se lahko spremenijo v kreativne oglaševalske akcije. Obravnavaj jih tako.
- Oblikujte cilje promocijskega dogodka, ga predhodno preizkusite na majhnem tržnem segmentu, analizirajte, kako je izpolnil vaša pričakovanja.
- Zamislite si promocijski dogodek kot 3D oglas. Ali oglašuje vrednote blagovne znamke? Kako izvirna je? Inventivno ali preprosto? Učinkovito ali ne?
- Če morate izbirati med promocijami, ki prinašajo kratkoročne dobičke, in promocijami, ki prinašajo dolgoročne dobičke, zavrzite oboje. Najboljše promocije ustvarjajo vrednost blagovne znamke in ustvarjajo kratkoročne dobičke.

I. Uvod.

Kako spraviti izdelek na trg

II. Sodobne metode promocija blaga

2.1. Internet kot virtualni trg blaga in storitev

2.2 Razstava - eden od načinov promocije blaga

2.3. Močna blagovna znamka je glavno konkurenčno orodje

2.4. Franšizing

2.5. telemarketing

2.6. Merchandising – umetnost prodaje

2.8. Uspeh v poslu - uspeh na trgu

III. Metode promocije izdelkov, ki jih uporablja LMZ-STEMA LLC

IV. Zaključek

Seznam uporabljene literature

I. Uvod.

Kako spraviti izdelek na trg.

V sodobnih razmerah je proces promocije izdelka ali storitve na trg, kjer je veliko podobnih izdelkov ali storitev domačih konkurentov, pa tudi uvoženih, za marsikatero podjetje drag, dolgotrajen in zapleten. In marketinške storitve uporabljajo v svojih dejavnostih za promocijo izdelkov podjetij sodobni trgi različne metode tržnega komuniciranja.

Tržno komuniciranje je stalno vodenje promocije svojih dejavnosti do potrošnikov in kupcev z namenom:

1. Obveščanje bodočih potrošnikov o vašem izdelku, storitvah, pogojih prodaje;

2. Prepričati bodoče potrošnike, da dajo prednost tem določenim izdelkom in blagovnim znamkam, da nakupujejo v določenih trgovinah itd.;

3. Motivirajte bodoče kupce, da ukrepajo brez prelaganja nakupa v prihodnost.

Tržno komuniciranje delimo na osebno in neosebno komuniciranje. Osebno komuniciranje vključuje osebno prodajo in odnose z javnostmi (odnosi z javnostmi). Neosebna komunikacija vključuje oglaševanje in pospeševanje prodaje.

Sodobne metode promocije izdelkov lahko vključujejo tudi internet, blagovno znamko, franšizing, telemarketing, trgovsko blago, razstave, oglaševanje in druge metode.

V tem članku bom opisal nekatere sodobne metode promocije, ki se uporabljajo v današnjih tržnih razmerah, kot tudi metode promocije emajlirane posode, proizvedene v LMZ-STEMA LLC, AK LMZ OJSC

II. Sodobne metode promocije blaga.

2.1. Internet je kot virtualni trg za prodajo blaga in storitev.

Internet je nov, najhitreje rastoči in neverjetno privlačen virtualni trg blaga in storitev za vse vrste poslovanja. Internet, ki je prevzel lastnosti številnih tradicionalnih komunikacijskih sredstev in hkrati ni njihova vsota, ni kopija, temveč alternativa resničnemu svetu. Revolucionarni vpliv interneta na moderna družba in, vključno s trženjem, ni mogoče preceniti. Internet kot najhitreje rastoča tehnologija temeljito spreminja način trženja in tržnikom odpira nova obzorja. Izvajanje marketinških aktivnosti preko spleta je v povprečju za četrtino cenejše od obstoječih oblik in metod. Internet, ki združuje funkcije medija množičnega obveščanja, sredstva medosebne komunikacije, instrumenta finančnih transakcij in delno distribucijskega kanala, privablja vse več uporabnikov z vsega sveta, kar predstavlja privlačen komercialni potencial za katero koli vrsto posla. Po napovedi ameriškega raziskovalnega podjetja Forrest Research bo število uporabnikov interneta do konca leta 2003 doseglo 60 milijonov ljudi - 21 milijonov več kot leta 1999. Glavna značilnost interneta je interaktivnost oz. , možnost povratne informacije/interakcije. Interaktivnost interneta in njegove tehnične zmogljivosti za shranjevanje neomejenih količin informacij ustvarjajo idealne pogoje za iskanje, zbiranje, organiziranje in distribucijo informacij, vključno s komercialnimi. Toda dostopnost interneta je bolj omejena v primerjavi s tradicionalnimi komunikacijskimi sredstvi. Internet je zbirka spletnih mest, ki so ustvarjena razna podjetja da bi organizirali dostop do teh strani za številne uporabnike interneta. Podjetja lahko na internetu ustvarijo tako virtualne trgovine, ki se funkcionalno ne razlikujejo od običajnih, kot reprezentativna spletna mesta oglaševalske in informativne narave.

Spletna trgovina - značilnost.

Relevantnost internetnih sejmov.

Po vsem svetu se poleg tradicionalnih sejmov aktivno razvijajo internetni sejmi (virtualni sejmi).

Tradicionalni sejmi so drag dogodek. V ZDA so neposredni stroški, povezani s tradicionalnimi sejmi, presegli 53 milijard dolarjev letno. Več kot 80 % vseh stroškov udeležbe podjetja na tovrstnem sejmu je povezanih s prizoriščem, kar vključuje najem sejmišča, storitve organizatorjev, ureditev paviljona in njegovo tekoče vzdrževanje, delovni čas in pot. stroške lastnih zaposlenih ter prevoznina. Glede na te okoliščine imajo podjetja v razvitih državah raje internetne sejme in ta trend je postal zelo priljubljen. Sedaj imajo podjetja in podjetniki iz naše države možnost sodelovati na internetnih sejmih. Portal MITS je eden najbolj obiskanih v Rusiji - več kot 1 milijon obiskov na leto. Zato postaja sodelovanje na vseruskih internetnih sejmih zelo pomembno. Poleg tega MITS dodatno izvaja oglaševalsko kampanjo, kar seveda povečuje zanimanje za ta projekt. Tako imajo udeleženci teh sejmov resnično priložnost za razširitev trga za svoje izdelke, saj več kot 1 milijon obiskov v enem letu zagotavlja zelo veliko verjetnost uspeha. Če podjetje ne sodeluje na teh sejmih, bi bilo napačno reči, da to podjetje izvaja učinkovite ukrepe za spodbujanje prodaje svojih izdelkov.

Prednosti vseruskih internetnih sejmov.

Prvič v naši državi so v sistemu medregionalne internetne trgovinske mreže začeli delovati polno funkcionalni vseruski internetni sejmi, kjer je mogoče sklepati transakcije v elektronski obliki z elektronskim digitalnim podpisom.

V skladu z veljavno zakonodajo Ruske federacije je v sistemu MITS elektronski digitalni podpis v elektronskem digitalnem dokumentu enakovreden lastnoročnemu podpisu v papirnem dokumentu, overjenem s pečatom. V MITS se za kriptografsko zaščito, vključno z elektronskim digitalnim podpisom, uporabljajo orodja, certificirana s strani FAPSI. Poleg tega ima MITS ustrezne licence FAPSI.

Vseruski internetni sejmi imajo številne prednosti pred tradicionalnimi sejmi:

Udeležba je desetkrat cenejša;

Ni treba porabiti denarja za dekoracijo stojala;

Ni vam treba nositi stroškov pošiljanja blaga sem in tja;

Brez potnih stroškov;

Možnost stalne udeležbe na sejmu;

Širša možnost obveščanja o podjetju in izdelkih;

Pokritost veliko večjega števila kupcev in udeležencev;

Dostop do sejma 24 ur na dan, sedem dni v tednu in ne glede na geografsko lokacijo;

možnost, da se kadar koli dogovorite o pogojih transakcije;

Možnost sklenitve posla v elektronski obliki, podpis z elektronskim digitalnim podpisom v le nekaj minutah;

Prisotnost mehanizmov, ki zagotavljajo jamstvo za izvedbo transakcij, ki izključujejo možnost nepoštenega izvajanja svojih obveznosti, tako s strani prodajalca kot kupca;

Možnost optimizacije transporta blaga, izraba zmogljivosti logističnega servisa itd.

Tradicionalni sejmi omogočajo potencialnim potrošnikom, da raziščejo široko paleto možnih prodajalcev in njihovih izdelkov za razmeroma dobro kratek razpončas. To dosežemo tako, da se zasebni trgovci zberemo na enem mestu in ob istem času. Internetni sejmi širijo to priložnost, saj omogočajo neprekinjeno prirejanje. Kontinuiteta internetnih sejmov v veliki meri kompenzira pomanjkanje osebnih srečanj s potencialnimi potrošniki, ki so značilna za tradicionalne sejme. Če želite postati udeleženec sejma in postaviti svojo virtualno stojnico (za obdobje 1 leta), mora stranka plačati 300 USD. Se pravi brez upoštevanja popustov, hkrati pa stranka prejme osebni elektronski digitalni podpis.

Internetni marketing zahteva bistveno nov pristop in ponovno oceno tradicionalnih marketinških orodij in strategij. Ena glavnih razlik internetnega trženja je, da lahko uporabniki interneta do določene mere nadzorujejo pretok informacij in oglaševanje. Imajo možnost izbrati, kar jim je všeč, preskočijo tisto, kar jih ne zanima, in niso več pasivni gledalci in bralci. Razumevanje značilnosti internetnega okolja omogoča učinkovitejše in nižje stroške izvajanja tržnih strategij.

2.2. Razstava je eden od načinov promocije blaga.

Na tisoče podjetij predstavlja in prodaja svoje izdelke na razstavah in sejmih, kar jim omogoča predstavitev izdelkov, ponudbo potrebne informacije, odgovarjajte na vprašanja, primerjajte konkurenčne znamke, oddajajte naročila in ustvarjajte nove potencialne stranke.

Sejem je velika razstava, kjer proizvajalci različnih izdelkov določene panoge predstavljajo svoje izdelke kupcem, pa tudi drugim predstavnikom panoge. Sejmi in drugi posebni dogodki so še posebej dobri za soočanje z izzivom odnosov z javnostmi pri ustvarjanju dobrih odnosov s podjetjem in zagotavljanju informacij javnosti. Idealna razstava mora biti barvita, spektakularna in nenavadna. Kadar koli je to mogoče, se spodbuja sodelovanje gledalcev. Če bodo gledalci lahko pritiskali na gumbe, gledali slike in postavljali vprašanja, bo razstava zelo uspešna. Podjetja uporabljajo sejme tudi za promocijo svojih izdelkov. Razstave se odpirajo slavnostno in lahko vključujejo muzejske eksponate, zgodovinske eksponate, prototipe novih izdelkov, kot so novi avtomobili, modele zgradb in drugih struktur.

Podjetja porabijo več kot 9 milijard dolarjev letno za razstave, razstave pa ustvarijo več kot 70 milijard dolarjev letne prodaje. Nekatera podjetja, zlasti tista na visokotehnoloških trgih, večino svojih marketinških proračunov in truda pri načrtovanju komunikacij namenjajo sejmom.

Razstave vam omogočajo, da izdelke pokažete svoji ciljni publiki, ustvarite prodajne predpogoje za poznejše stike s pomočjo prodajnega osebja, prispevate k pridobivanju veliko število informacije o konkurentih in pomoč pri vzpostavljanju odnosov. Vzdušje takšnih dogodkov je nagnjeno k sproščanju; delijo brezplačno blago, organizirajo številne poslovne zabave. V okolju, kjer si vsa podjetja prizadevajo potencialnim strankam dati jasno sliko svojih izdelkov, lahko konkurenti enostavno primerjajo kakovost, lastnosti, cene in tehnologijo.

Zasnova tribun in usposabljanje osebja, ki streže stojnicam, sta pomembni dejavniki uspeh razstave. Oblikovanje številnih stojnic na razstavah lahko uporablja na primer interaktivne tehnologije - avdio in video besedila, CD-je, telefonske komunikacije, korporativna televizijska omrežja, računalniške konference in virtualno resničnost. Chrysler je na avtomobilskih razstavah uporabil Jeep Simulator, da bi povečal obisk in pokazal impresivne oblikovne značilnosti svojih štirikolesnikov. V kabinah so običajno zaposleni najboljši prodajni predstavniki podjetja, ki imajo osebne stike z višjimi vodstvenimi delavci, ki zastopajo različne posredniške agencije. Pomembno je, da so stroški razstav nižji od stroškov oglaševanja ali osebnih klicev za sklepanje poslov.

Razstave se morajo zanašati na več medijev, kot so tiskani oglasi in direktna pošta, da pritegnejo pozornost. Veliko se uporabljajo tudi spominki – pred, med in po razstavi, da bi pritegnili potencialne kupce, povečali stopnjo slave in spomina na podjetje ter povečali pripravljenost povabljenih za poslovanje z njim. Pri tem je še posebej pomembno pravilno izvedeno predmarketing, ki zagotavlja uspeh razstave. Študije so pokazale, da lahko promocijsko darilo pred razstavo skoraj potroji obisk na sejmu, tako kot vabilo pred razstavo. Ustvarjalna tekmovanja, na primer tekmovanja v risanju z zanimivimi nagradami, spodbujajo tudi obisk stojnice. Vnaprejšnje pošiljanje po pošti pred razstavo lahko v povezavi s tekmovanjem spodbudi ljudi, da se zadržijo pri stojnici.

2.3. Močna blagovna znamka je glavno orodje konkurence.

Danes so se na regionalnih trgih razvile razmere, v katerih se številni domači proizvajalci, ki imajo dovolj potenciala za vstop na širše medregionalne in nacionalne prodajne trge, še naprej gibljejo po poti najmanjšega odpora. Podjetja, ki proizvajajo zelo konkurenčne izdelke, uporabljajo ceno kot glavno orodje v boju za mesto na trgu. Blago se prodaja po najnižji možni ceni in je namenjeno skupini cenovno ozaveščenih kupcev, ki kupujejo blago po najcenejšem, kar ga je mogoče najti in ne posvečajo pozornosti kvaliteti. Ta strategija vodi do tega, da postane položaj izdelka na trgu negotov - vsak trenutek se lahko pojavi cenejši konkurent, poleg tega pa je takih kupcev iz leta v leto manj. Pri poskusu vstopa na trge drugih regij se proizvajalec neizogibno sooča z drugo težavo - prisotnostjo lokalnih konkurentov, ki se verjetno ne bodo želeli odreči svojim položajem in posledično načrtujejo tudi širitev prodajnih trgov. Podjetje se znajde v situaciji, ki je ne more nadzorovati – takoj ko se pojavi močan proizvajalec, izdelek zelo hitro izgubi tržni delež.

Da do tega ne bi prišlo, je treba promocijo na trg začeti z gradnjo blagovne znamke. Je močna blagovna znamka, ki je glavno orodje konkurence na današnjih trgih.

Blagovna znamka - to je kombinacija blagovne znamke (ime izdelka in njegova vizualna podoba) in vrste asociacij, ki se potrošniku porajajo ob omembi tega izdelka. Gradnja in ohranjanje pozitivne podobe izdelka v glavah potrošnika, torej ustvarjanje uspešne blagovne znamke, proizvajalcem omogoča reševanje štirih glavnih nalog:

• Tekmovati in zavzeti močan konkurenčni položaj v primerjavi z drugimi proizvajalci v svoji regiji;
• Da greste s svojim izdelkom v druge regije in uspešno konkurirate blagovnim znamkam, ki so že prisotne na teh trgih;
• Vstopite na trge velikih mest in predvsem na moskovski trg, saj se do 30% celotnega trgovinskega prometa Rusije proda samo na moskovskem trgu;
• Prodajajte izdelke z višjo stopnjo dobička s pozicioniranjem izdelka v višji cenovni segment.

Danes je veliko podjetij razumelo potrebo po ustvarjanju lastnih blagovnih znamk, le malo jih razume proces ustvarjanja blagovne znamke in prinašanja izdelka na trg od začetka do konca. Najpomembnejši pogoj za uspešen prodor v maloprodajne verige takšnih regij je, prvič, dobro premišljen sistem poimenovanja in embalaže, drugič, kakovostna embalaža in, tretjič, sistematična oglaševalska podpora za izdelek. Sporadični oglaševalski »outliers« ne prinašajo dolgoročnih rezultatov, saj učinek oglaševanja zelo hitro mine. Ena, tudi zelo uspešna oglaševalska kampanja na visoko konkurenčnih trgih lahko zagotovi uspešen lansiranje izdelka na trg, ne bo pa odločila o njegovi usodi v prihodnosti.

Trenutna stopnja razvoja medregionalnih in nacionalnih trgov predvideva dejstvo, da morajo biti strokovnjaki vključeni v ustvarjanje blagovne znamke in dajanje blaga na trg. Ko se proizvajalec blaga trudi sam, je to skoraj vedno vidno s prostim očesom in ga je mogoče primerjati s pojavom doma izdelanega avtomobila med množičnimi avtomobili na ulicah. Slaba kakovost oblikovanja in embalaže, neprofesionalno razvita, včasih smešna imena - vse to ne vzbuja zaupanja potrošnikov v blagovno znamko. Na sodobnih konkurenčnih trgih potrošnik izdelka ne dojema več po njegovih intrinzičnih odlikah. Prizadevati si je treba prepričati potrošnika, da ga poskusi. Tisti proizvajalci, ki to hitro razumejo, dosežejo opazen uspeh. Strokovno razvita in izvedena strategija promocije izdelka vam omogoča, da z minimalnimi stroški uspešno "vržete" izdelek v najvišjo cenovno kategorijo ne le na trgih osrednje regije, temveč po vsej Rusiji in ga prodate z bistveno večjim deležem dobička v primerjavi na neoznačeno blago brez blagovne znamke.

Danes smo priča obračanju javnosti k domačim blagovnim znamkam. Poleg tega ta trend ne temelji le na nostalgiji po "dobrih starih časih" ali na nizki kupni moči prebivalstva. V veliki meri se potrošniške preference Rusov oblikujejo pod vplivom zavestnega patriotizma, racionalne izbire kupcev. Kakovost in embalaža številnih ruskih izdelkov sta doživela pomembne spremembe, proizvajajo se izdelki, ki niso slabši od najboljših tujih analogov, pristop k delu z blagovno znamko in blagovno znamko se je spremenil. Besedo blagovna znamka pogosto enačimo z blagovno znamko, čeprav je blagovna znamka bolj obsežen izraz, ki vključuje druge, širše pojme.

Blagovna znamka je ime, izraz, simbol ali poseben znak, ki omogoča razlikovanje blaga ali storitev enega prodajalca od blaga ali storitev drugega. Blagovna znamka - dano ime izdelka, je navedeno na embalaži.

Blagovna znamka je uradno registrirana blagovna znamka.

Znamka ni le registrirana blagovna znamka, je uspešna, priljubljena blagovna znamka s stabilnim krogom zvestih potrošnikov. Priljubljenost blagovne znamke pomeni njeno priljubljenost in uporabo s strani velikega števila ljudi.

Na ruskem trgu danes potekajo prave patentne vojne za blagovne znamke - dobro znane in manj znane. Mehanizem za reševanje sporov o blagovnih znamkah v Rusiji je šele v pripravi. Pomembna težava je možnost izključitve konkurentov, ki proizvajajo istoimensko blago.

Torej, kaj bi morala dobra blagovna znamka "moči"? Ona mora:

• poudarite značilnosti izdelka - njegove prednosti, lastnosti, uporabo, delovanje, rezultat uporabe;
• biti enostaven za izgovorjavo, pisanje, zapomnjenje;
• biti izviren, učinkovit, pritegniti pozornost potencialnega potrošnika;
• konceptualno primeren za nove izdelke, ki jih je mogoče dodati v linijo izdelkov;
• biti patentabilen, da drugim proizvajalcem preprečite njegovo uporabo.

Koliko se splača ustvarjati blagovne znamke, če se s tem povečajo stroški pakiranja, označevanja, oglaševanja, pravne zaščite, tveganje nezadovoljstva potrošnika pa se precej poveča? Blagovna znamka ponuja prodajalcu številne prednosti:

Poenostavlja postopek oddaje naročil in dostave izdelkov. Tako Anheuser-Busch prejme posebno naročilo za sto zabojev piva Michelob v 0,33-litrskih steklenicah, ne pa povpraševanja po "katerem koli vašem najboljšem pivu". Poleg tega bo prodajalec zlahka popravil napako, če je nepravilno izvedel naročilo, ali obravnaval utemeljenost reklamacij zaradi slabe kakovosti izdelka;

Trgovsko ime in blagovna znamka zagotavljata pravno zaščito za edinstvene lastnosti izdelka, ki jih lahko konkurenti sicer nekaznovano posnemajo;

Blagovne znamke dajejo prodajalcu možnost, da pritegne zadostno število kupcev. Zvestoba blagovni znamki zagotavlja prodajalcu določeno zaščito pred konkurenti in povečuje stopnjo njegovega nadzora nad procesom načrtovanja trženjskih programov;

Blagovne znamke pomagajo prodajalcu jasno segmentirati trg. Namesto prodaje ene blagovne znamke detergenta za pranje perila lahko P&G ponudi 8 blagovnih znamk, ki ciljajo na specifične tržne segmente in iščejo različne koristi;

Močne blagovne znamke pomagajo krepiti podobo podjetja, olajšajo uvedbo novih blagovnih znamk in pridobijo naklonjenost distributerjev in potrošnikov.

Jasno je, da distributerji raje delajo z blagovnimi znamkami proizvajalcev, ki olajšajo rokovanje, zagotavljajo določen standard kakovosti, krepijo preference potrošnikov in poenostavljajo identifikacijo dobavitelja. Potrošniki pričakujejo, da jim bodo blagovne znamke pomagale prepoznati razlike v kakovosti in izboljšale nakupovalno izkušnjo.

2.4. Franšizing.

Franšizing (iz francoskega franchir - pravica do svobode opravljanja katere koli dejavnosti) je bila izumljena v srednjeveški Angliji. Monarhi meglenega Albiona so imeli zelo običajno tradicijo podeljevanja plemstvu pravice do pobiranja davkov, prirejanja sejmov, organiziranja bazarjev in sodelovanja v drugih enako donosnih podjetjih. V zameno za kraljevo milost so bili podaniki dolžni dati del prihodkov. Danes je franšizing organizacija poslovanja, pri kateri lastnik blagovne znamke (franšizor) prenese na podjetnika ali podjetje (franšizij) pravico do prodaje izdelka ali storitve pod lastno blagovno znamko. Običajno je poleg blagovne znamke franšizije zagotovljena tudi tehnologija za prodajo blaga ali storitev. V zameno se franšizij zavezuje, da bo delal po vnaprej določenih zakonih in pravilih poslovanja, ki jih določi franšizor. Leta 1851 je proizvajalec šivalnih strojev Singer začel trgovati prek finančno neodvisnih podjetij, ki so prejela ekskluzivne pravice za prodajo in servisiranje šivalnih strojev na določenem ozemlju. Leta 1898 je podoben sistem razvil General Motors. Po pogodbah, ki jih je podjetje sklenilo s trgovci, slednji niso imeli pravice do prodaje avtomobilov drugih proizvajalcev. Poleg tega so trgovci morali vlagati lasten denar v storitve in oglaševanje. Coca-Cola, Pepsi in 7-UP so šli še dlje. V proizvodnji so začeli uporabljati franšizing. Regionalni partnerji brezalkoholnih pošasti so kupovali koncentrat, brendirane steklenice in točili pijačo na licu mesta. Bilo je veliko bolj priročno kot prenašanje ustekleničene tekočine z enega konca države na drugega. Sistem še vedno deluje. V tridesetih letih prejšnjega stoletja so franšizing začeli uporabljati v trgovini z naftnimi derivati.

Danes morda ni področja, kjer se franšizing ne bi uporabljal. Po njegovem sistemu se odpirajo hoteli in trgovine, pralnice in kemične čistilnice, avtoservisi in restavracije, kavarne s hitro prehrano in kozmetični saloni, servisne delavnice in zdravstveni centri, zabaviščni klubi in potovalne agencije. Skupno je po podatkih Mednarodnega franšiznega združenja 70 vrst dejavnosti predmet licenciranja. Danes franšizing aktivno uporablja več kot štirideset največjih podjetij. Samo v ZDA franšizna podjetja letno prodajo blago in storitve v vrednosti 1 bilijona dolarjev. dolarjev in obvladuje 40 % trga.

Fenomenalen uspeh franšizinga v razvitih državah je razložen z dejstvom, da je koristen tako za franšizorje kot franšizojemalce. Franšizorje zanima tehnologija, ker prinaša denar za razvoj poslovanja: franšizojemalci plačajo začetno provizijo, odštejejo občasna plačila (licenčnine), plačajo dodatne storitve in tudi pomagajo povečati promet franšizorja, če prodajajo izdelke, ki jih distribuirajo. Druga prednost franšizinga za podjetje v lasti blagovne znamke je povečanje prepoznavnosti blagovne znamke. Poleg tega lahko franšizing pomaga prihraniti pri trženju. Franšizojemalci pa prejmejo tehnologijo, ki deluje in prinaša denar, blagovno znamko, ki jo poznajo kupci. V največji ruski verigi zabavne elektronike Eldorado, ki ima 320 poslovalnic v 206 mestih po državi, je uvedba franšizinga prispevala k razširitvi pokritosti omrežja in prometa. Odločitev za odprtje franšiznih trgovin je padla v Eldoradu pozimi 2001. Odločili so se, da bodo pokrili mesta s populacijo od 48 do 200 tisoč prebivalcev. V Rusiji je približno 500 takšnih naselij, mreža, zasedena z večjimi objekti, pa jim ni prišla v roke. V skladu s pogoji franšizne pogodbe franšizij kupi gospodinjske aparate in elektroniko od Eldorada po nabavni vrednosti. Franšizor zasluži z licenčninami, ki jih je dolžan plačati vsak franšizij - 25 % razlike med nabavno in prodajno ceno oziroma 5 % prometa v nabavnih cenah. Pogoji sporazuma so se izkazali za povsem sprejemljive. V dveh letih se je mreža zaradi franšizojemalcev povečala za 125 trgovin. Sodelovanje franšizojemalcev z "Eldoradom", ki je znan po nizkih cenah, lahko bistveno izboljša uspešnost njihovega poslovanja. Kot je opozoril eden od partnerjev mreže, je imel pred sodelovanjem le dovolj denarja za življenje in leto po sklenitvi pogodbe je lahko povečal površino trgovskega prostora - do 120 kvadratnih metrov. m - in opremiti skladišče.

Franšizing je manj tvegan kot tradicionalni poslovni model. Samo 14 % ameriških franšiznih podjetij propade v 5 letih. Za primerjavo, tržna povprečna stopnja stečajev je precej višja od 65 %.

Vendar ima franšizing tudi slabosti. Franšizojemalci so praktično neodvisni od lastnikov podjetij. Franšizorju je težko slediti transakcijam, ki jih je sklenil franšizojemalec, kar lahko škodi njegovemu poslovanju. In po sledenju ne more takoj prekiniti odnosov. Med franšizorjem in franšizijem se sklene pogodba, v kateri je med drugim dogovorjeno tudi trajanje sodelovanja. Imetnik blagovne znamke se mora nekaj časa sprijazniti s tem, da je njegova blagovna znamka prizadeta. McDonald, s, ena največjih franšiznih mrež na svetu, si podobnega projekta v Rusiji ni upala zagnati. Tako veliki so strahovi za vašo blagovno znamko. Glavna neprijetnost pri delu po licenci franšizije je, da franšizna pogodba bistveno omejuje njegovo svobodo. Podjetje mora delati po strogi tehnologiji, na določenem območju. Korak v levo, korak v desno se razlaga kot poskus bega, skok na mestu je poskus odleta.

Franšizna pogodba običajno vključuje opredelitev "intelektualne lastnine" franšizorja. Intelektualna lastnina je blagovna znamka, znanje in izkušnje, posebne podrobnosti proizvodnega procesa, poslovne in industrijske skrivnosti ter vse druge informacije, ki jih je franšizor dolžan prenesti na franšizojemalca. Večina franšiznih pogodb določa licenco, po kateri lahko franšizij uporablja znanje, blagovno znamko in poslovni sistem franšizorja. Franšizodajalec lahko skupaj z licenco za odpiranje trgovin prenese informacije o tehnologiji trgovine, zagotovi strokovnjake za njeno izvajanje.

V Rusiji se je pojav franšizinga začel leta 1993, ko je znani Baskin Robbins prodal prvo franšizo (franšizni paket - navodila za uporabo, standardi). Tujcem so sledila ruska podjetja. Trgovine s čevlji Ekonika, podjetja za hitro prehrano Rostik, s, Teremok - ruske palačinke, Yum-yum, bencinske črpalke LUKOIL, TNK in nekatere druge so začele trgovati z imenom.

Vendar franšizing v Rusiji ni postal razširjen. Strokovnjaki za to navajajo več razlogov. Prvič, ruska zakonodaja ne vsebuje pojma "franšizing". Uporaba koncepta "komercialne koncesije" bistveno oteži prenos intelektualne lastnine. Drugič, širjenje franšizinga ovira ruska revščina. Za delo po licenci je potreben začetni kapital v višini približno 100 tisoč dolarjev - veliko denarja za večino podjetnikov. Na Zahodu franšizorji posojajo franšizojemalcem prek partnerskih bank. Avtor: strokovno mnenje, V Angliji subvencije za franšizije dosegajo 80 %. V Rusiji večina licenčnih projektov ne predvideva pridobitve prednostnih posojil. Poslovneži naj bi imeli svoj denar. Tretjič, številne franšize, ki se prodajajo v Rusiji, še niso pripravljene za množično uporabo. Ruska podjetja prodajajo "surove" sheme glede na tehnologijo, zahodna podjetja pa niso prilagojena ruskim posebnostim. Nakup nepreizkušenega podjetja je zelo nevaren. To je ponovno dokazala zgodovina verige restavracij Big Boy, ki je pred nekaj leti odprla svojo franšizno dejavnost v Bangkoku. Lokal za prehranjevanje so domačini dojemali kot nov tempelj. V prazno Big Boya - debelega fanta s hamburgerjem v rokah - so prinesli riž, kadilo. Big Boy je bil dojet kot nekonvencionalna podoba Bude.

2.5. Telemarketing.

telemarketing (telefonsko trženje) je uporaba telefonskih in telekomunikacijskih tehnologij v povezavi s sistemi za upravljanje baz podatkov za prodajo blaga in storitev po telefonu, organizacijo klicnih centrov, izvajanje marketinških raziskav, zbiranje in obdelavo potrebnih informacij.

Po mnenju mnogih strokovnjakov telemarketing v Rusiji še ni zapustil povoja. Pravkar so se pojavili pravi klicni centri (podjetja s posebno opremo, velikim številom telefonskih linij in osebjem posebej usposobljenih operaterjev). Doslej telemarketing v celoti uporabljajo velika ruska ali zahodna podjetja. Srednja in mala podjetja v večini primerov za to delo uporabljajo svoje zaposlene ali pa povabijo »delavce na domu«. V tem primeru se pomanjkanje usposabljanja operaterjev kompenzira z nizkimi stroški, vendar je na koncu bolje uporabiti delo strokovnjakov.

Vse telemarketing lahko razdelimo na vhodno in izhodno. V prvem primeru so to najpogosteje "vroče linije", s klicem na katere lahko dobite odgovore na svoja vprašanja o blagu / storitvah določenega podjetja. V drugem - prodaja po telefonu in nekakšno spraševanje. oz. Preprosto povedano, klicanje potencialnih strank, da bi nekaj kupili.

Naročnik je danes precej trmasto in nezaupljivo bitje. Pogosto je potrebno ne le voditi prodajo kot tako, ampak tudi preprosto razbiti stereotipe, spremeniti človekovo mnenje o svetu okoli sebe, zgladiti ostre vogale in se izogniti neposrednim žalitvam, naslovljenim nanj. In to kljub temu, da gre vse skupaj za zlom odpora naročnika in njegovo prepričevanje, da so izdelki vašega podjetja dobri v tem in onem, vendar mu konkurenti vsega tega ne bodo mogli zagotoviti, tudi če bi želeli do. Poleg tega se ofenziva odvija na več frontah hkrati: pripravlja se mailing lista s ponudbami podjetja, izvaja se oglaševalska kampanja na lokalnem televizijskem kanalu, na vhodih se lepijo nalepke, potencialne stranke nenehno kličejo. . Vendar so napake precej pogoste. To je razloženo ne le z željami in muhami stranke, ki ima seveda vedno prav, a včasih brez kančka vesti izkoristi svojo priložnost, da pokaže značaj, temveč strokovne lastnosti operaterja, njegove sposobnost najti pristop do osebe, jo zanimati. Včasih bo lahko operater iz nič naredil sladkarije in jih prodal najbolj nejeverni stranki. Vsaka stranka mora imeti poseben pristop. Vendar pa obstajajo metode, ki so enake za vse. Stranka rada lepo govori, vendar je vse na mestu. In doseči to, in to celo v prostem pogovoru, je precej težko. Za uspešna pogajanja morajo strokovnjaki ne le preučiti psihologijo osebe na drugi strani slušalke, da telefon za stranko ne bi postal instrument mučenja, ampak tudi biti strokovno usposobljeni za vprašanja, povezana s podjetjem. Če se želite naučiti prodajati, morate vedeti, kaj točno ponujate, za to se morate na primer seznaniti z zgodovino podjetja, pravili za opravljanje storitev posameznikom z vsemi vrstami izračunov, neposrednimi tehnologijami za zagotavljanje storitve. Strokovnost zaposlenih določa obraz podjetja. Telemarketerji v podjetjih, kjer je ta storitev ustanovljena, sestavljajo bazo strank. Sestavljajo jo naslovi in ​​telefonske številke potencialnih in trenutnih strank ter informacije, ki jih morate poznati za vzdrževanje poslovnih odnosov: storitve, pogodbe, plačila, dolgovi itd. Telefonska prodaja je vse pogostejša in povprečen predstavnik družbe se postopoma začne navajati. Po mnenju strokovnjakov ni daleč dan, ko bodo ljudje v Rusiji telemarketing mirno dojemali kot obliko poslovnega sodelovanja in ne bodo izražali nezadovoljstva z neustreznim zvonjenjem telefona. Seveda morate za dosego tega cilja vložiti veliko truda, usposobiti prvovrstne strokovnjake, ki dobro poznajo psihologijo, nenehno kupovati najnovejšo opremo, narediti delovna mesta še udobnejša, zagotoviti dostojno plačo in nenehno širiti stranko osnova. Pod takimi pogoji se lahko telemarketing v Rusiji razvije na raven mednarodnih standardov. Še posebej, če gre za standarde. poslovno komuniciranje po telefonu.

V telemarketingu je pet stopenj:

1. Vzpostavljanje stika. Glavna naloga: spoznavanje, »gradnja mostov« in vzpostavljanje pozitivnih odnosov. Glavno orodje: to je glas in pozitiven odnos. Na tej stopnji ni toliko pomembno, kaj točno povedati, ampak kako to povedati. Na tej stopnji je treba najprej zainteresirati stranko za nadaljevanje pogovora.

2. Potrebuje raziskovanje. Glavna naloga: ugotoviti, kaj stranka potrebuje od tega, kar imate. Veščina telemarketinga na tej stopnji je v sposobnosti postavljanja pravih vprašanj in poslušanja stranke. Glavno orodje: Nujna je uporaba tehnike »zaprtih« in »odprtih« vprašanj ter tehnike aktivnega poslušanja.

3.Predstavitev komercialne ponudbe. Glavna naloga: zanimati stranko in dati argumente v prid nakupu izdelka. Glavno pravilo: govorite v jeziku potreb in koristi stranke: ne predstavite potovanja, temveč sončne zahode in vonj po morju.

4. Delo z ugovori. Glavna naloga: odstraniti ugovore in ohraniti pozitiven odnos. Osnovno pravilo: upoštevajte strankino stališče, pohvalite njene ugovore.

5. Konec prodaje. Glavna naloga je doseči načelno soglasje. Glavno pravilo: ustvarite čustvene impulze, da stranko spravite iz stanja neodločnosti.

pravila telemarketinga.

2. Z nadzorom tempa, ritma, artikulacije, intonacije in glasnosti klicatelj nadzoruje prvi vtis stranke.

4. Telefonske zavrnitve so pogostejše kot osebna srečanja. Zavrnitev morate sprejeti mirno: navsezadnje vas vsak klic približa vašemu cenjenemu cilju. Prodaja se izvede pogosto po 3-4 stikih.

5. Prve fraze morate govoriti počasi, ne nalijte takoj slapa informacij na stranko - dati mu morate čas, da se vključi v pogovor.

6. Treba je razvrstiti klice po prioritetah, stranke razvrstiti po pomembnosti, razumeti namen vsakega klica.

7. Tajnica je morda najbolj pomembna oseba v organizaciji za klicatelja. Treba mu je pokazati znake pozornosti in spoštovanja.

8. Za učinkovitost klica morate poklicati pravi čas pravim strankam s ponudbami, ki jih potrebujejo.

9. Iz vsakega pogovora s stranko se je treba nekaj naučiti. Profesionalec je človek, ki se vedno uči!

2.6. Merchandising je umetnost prodaje.

Pojem merchandising izhaja iz angleškega "merchandising" - umetnost trgovanja. Preprosto povedano, merchandising je skupek dejavnosti, ki se izvajajo v trgovskem prostoru in so namenjene promociji določenega izdelka, blagovne znamke, vrste ali embalaže, rezultat pa je vedno spodbujanje želje potrošnikov po izbiri in nakupu promoviranega izdelka.

V tujini so merchandising prvi začeli uporabljati najbolj organizirani trgovci, to so bile verige supermarketov. In to niso storili za proizvajalce blaga. Ugotovljeno je bilo, da je mogoče doseči dodaten učinek z olajšanjem iskanja in izbire izdelka, spreminjanjem procesa izbire in nakupa v vznemirljivo izkušnjo ter s tem podaljšanjem časa, ki ga kupec preživi na trgovskem prostoru.

V prihodnosti so merchandising začeli uporabljati proizvajalci (dobavitelji) blaga, zaradi česar je merchandising postal tudi orodje, ki daje oprijemljive konkurenčne prednosti. Številni korporativni proizvajalci so trgovsko prodajo vključili v svojo tržno strategijo. Menijo, da so ideje trgovanja na ruski trg prinesle multinacionalne korporacije, kot so Coca-Cola, Pepsi-Cola itd. Vendar pa so trgovci na drobno prvi uporabili trgovanje v Rusiji - vendar ne supermarketi, temveč tržni trgovci, kot so: " Kalinka Stockman, Global ZDA. Na delo so prišli posebej zgodaj, da so blago uredili, kot so rekli "lepo" in pritegnili pozornost kupcev. Zahvaljujoč razvoju znanosti je družba dobila tudi novo posebnost - trgovca. Glavna naloga trgovca kot strokovnjaka za promocijo izdelkov v maloprodaja je ohranjanje pozitivne podobe vašega podjetja, zagotavljanje ugodne lokacije izdelkov na trgovskih policah, spremljanje njihove stalne razpoložljivosti v prodaji. Trgovine oskrbuje tudi z oglaševanjem, podarja spominke v imenu podjetja.

Naloge trgovca vključujejo tudi prilagajanje maloprodajnih cen blaga: spremlja konkurenčnost, svetuje prodajalcem optimalna velikost trgovske dodatke. Za izpolnitev vseh teh nalog trgovec vsaj enkrat tedensko obišče vse prodajalne, ki so mu dodeljene (povprečno pet ali več poslovalnic na dan). Zabeleži stanje v vsakem od njih v posebnem potnem listu. Na podlagi rezultatov potovanj trgovec predloži tedensko poročilo oddelku za trženje podjetja, ki odraža spremembo razmer na prodajnem trgu za to vrsto izdelkov: prisotnost ali odsotnost povpraševanja, cene, ki jih določijo konkurenti. za podobne izdelke itd. Zahteve za kandidate za to delovno mesto, ki jih narekuje nič drugega kot skrb za podobo njihovega podjetja: predstavljiv videz, družabnost, višja ali nedokončana višja izobrazba (radi vzamejo študente), starost od 20 do 30 let, visoka učinkovitost, osnovno znanje angleščine, vozniško dovoljenje B kategorije, učne sposobnosti.

Pri trgovanju je treba upoštevati nekaj pravil.

Najprej je treba organizirati učinkovito zalogo, to je razpoložljivost tistega blaga in storitev, ki jih kupec pričakuje v tej trgovini. Posledično je treba nakupe pri dobaviteljih izvajati sorazmerno s prodajo. Poleg tega naj izdelki zasedajo prostor na policah v skladu s stopnjo prodaje. To je preprosto potrebno, da se izognemo situaciji odsotnosti najbolj prodajanega blaga.

Drugič, blago je treba najučinkoviteje locirati. Glavna (na primer oddelek za pijačo) in dodatna (na primer stojalo ali zaslon) prodajna mesta morajo biti nameščena glede na gibanje pretoka kupcev v trgovskem prostoru. Poleg tega naj bodo izdelki postavljeni tako, da bo iskanje želenega izdelka čim lažje. Za to je potrebno oblikovati vidne bloke na policah po znamki, embalaži in skupini izdelkov.

Tretjič, potrebujete učinkovito predstavitev promoviranih izdelkov. Kupci so bolj pripravljeni izbrati cenovno uvrščene in dobro vidne izdelke, zato mora trgovina poskrbeti za pravilno postavitev cenikov. Da ne bi zavajali kupcev, morajo biti oznake s cenami nameščene točno pod izdelkom, za katerega je navedena cena.

Merchandising kot znanost pomaga najučinkoviteje izkoristiti prostor in čas kupca za promocijo izdelka, pri kupcu je treba vzbuditi zanimanje in celo navdušenje. Ob tem je zelo pomembno spremljati pravilno postavitev reklamnih materialov. Obstaja nekaj splošnih pravil, ki jih skoraj vsa podjetja uporabljajo pri postavljanju standardov za umestitev svojih oglasnih materialov. Poleg tega, da se morajo nahajati neposredno v bližini prodajnega mesta določenega izdelka ali na poti do njega in morajo biti tudi jasno vidni kupcu, morajo biti tudi relevantni (materiali določene oglaševalske akcije se namestijo na začetku akcije in umaknejo na koncu). Vedno si je treba zapomniti, da je oglas, ki dolgo visi na istem mestu, "zamegljen" in kupec ga preneha zaznavati. In ker je namen postavitve reklamnih materialov nenehno opozarjanje kupca, da lahko ta izdelek kupi v tej trgovini, mora proizvajalec skrbeti za nenehno posodabljanje materialov. Ohranjanje čistoče prodajnega mesta in samega izdelka pomembna točka ki se jih mora prodajalec zavedati. Od tega ni odvisna le stopnja prodaje tega izdelka v določeni trgovini, temveč tudi podoba podjetja kot celote.

Vedno pa si je vredno zapomniti, da je uspeh pri trgovanju mogoče doseči le s sodelovanjem proizvajalca, distributerja in trgovca na drobno, katerega cilj je izboljšanje storitev za stranke. Poleg tega mora proizvajalec nenehno izboljševati asortiman, distributer mora zagotoviti stalno prisotnost blaga v maloprodajni mreži z minimalnimi stroški, trgovec na drobno pa si mora prizadevati za prodajo blaga te blagovne znamke, ki je zanj koristna. Pomembno si je zapomniti, da je uspešen merchandising mogoč le s sodelovanjem vseh treh: proizvajalca, distributerja in prodajalca, torej je učinkovit merchandising predvsem rezultat skupnih prizadevanj za »pridobitev« kupca.

Jasno je, da morate vedno izhajati iz samega prostora trgovine. Posledično je postavitev trgovine eden glavnih elementov merchandisinga. Pri njegovem razvoju je pomembno upoštevati metode, ki spodbujajo promocijo kupcev v trgovskem prostoru, tako da kupijo več blaga, kot je bilo načrtovano. Spodbudne promocijske dejavnosti so zunanja raznolikost - postavitev komercialne opreme, njene vrste, dvig nivoja tal, prvotni vzorec tal, nagnjeni prehodi, informacijski zasloni, vitraji, osvetlitev, vonjave, zvočno ozadje itd. merchandising temelji na človeški psihologiji. Poznavanje značilnosti psihologije kupcev omogoča tudi večjo učinkovitost razstavljanja blaga. Ko se stranke premikajo po policah, manj opazijo izdelke na koncu vsake vrste. To pomeni, da mora biti na takšnih policah blago v svetlih, vpadljivih embalažah, pa tudi najbolj prodajano blago. Tukaj je priporočljivo, da oglaševalske informacije postavite na plakate, postavite pisane knjižice, letake itd. Toda blago različnih proizvodnih podjetij, ki imajo enak funkcionalni namen, je treba postaviti navpično na polico (ne pozabite na pomen postavitve blaga ene znamke skupaj, znotraj skupine izdelkov). Poleg tega je bilo opaziti, da se v trgovinah z bogato izložbo blago bolje prodaja. Zato morajo prodajalci napolniti in dopolniti police in izložbe z blagom ne le pred odprtjem in zaprtjem trgovine, temveč tudi med delovnim dnem.

Merchandising torej omogoča povečanje učinkovitosti prodaje, usmerjanje kupca k želenemu cilju, pravilna postavitev trgovine pa pri tem veliko pomaga. Toda skupaj z razporeditvijo regalov morate blago tudi pravilno razporediti. Poleg tega je treba njegovo postavitev izvajati na podlagi prednosti. Pomembno je vedeti, da lahko tudi najbolj priljubljen izdelek, vendar postavljen na napačno mesto, ostane "brez dela", kupec ga preprosto ne bo opazil. Prednostna mesta na trgovalnem parketu se določijo glede na tok kupcev, torej na pot, ki jo opravi večina kupcev. Tako bo pravilno postavljen izdelek proizvajalcu in trgovini vedno prinesel največjo korist. In vedno se morate zavedati, da potrošnik v večini primerov pri načrtovanju nakupa jasno opredeli, katere skupine izdelkov želi kupiti (kruh, mleko, testenine, oblačila, obutev, posoda itd.). Zato lahko asortiman trgovine razdelimo razdelimo v tri skupine: vsakodnevno povpraševanje (nakup tega blaga je cilj skoraj vsakega obiska kupca v poslovalnici), periodično blago (nakup tega blaga je predviden enkrat na več obiskov) in blago impulzivnega povpraševanja (nakup to blago običajno ni načrtovano). Izkazalo se je, da je ena najpomembnejših nalog merchandisinga iskanje mest za najboljšo lokacijo glavnih in dodatnih prodajnih mest vašega izdelka. Poleg tega je glavno prodajno mesto mesto, kjer so zastopani vsi proizvajalci te skupine izdelkov, dodatno mesto pa vedno poveča verjetnost nakupa tega izdelka. In celotna naloga merchandisinga se zmanjša na čim bolj učinkovito razporeditev blaga na glavnih mestih, pri čemer ne pozabimo na dodatna, ki lahko pogosto pomagajo pri učinkoviti promociji določenega izdelka. Poleg tega je potrebno najbolje prodajane pozicije skupine izdelkov umestiti na dodatna prodajna mesta. V tem primeru se znatno poveča verjetnost impulzivnih nakupov. Prav tako je treba spremljati gibanje kupca. Upočasnitev ali pospešitev koraka je mogoče doseči z razširitvijo ali zoženjem prehodov med policami, pa tudi z uporabo glasbe. Počasna, umirjena glasba ustvari bolj sproščujoče vzdušje v trgovini in spodbudi kupce, da si vzamejo čas in ostanejo v trgovini. Hitra glasba ima ravno nasprotni učinek – tempo hoje postane hitrejši, kar se uporablja predvsem v konicah za pospešitev gibanja strank. Na splošno je kupec izbirčno bitje. Potrebuje stalno pozornost in nego. Takšna oskrba je lahko različne poti. Glavna stvar je zagotoviti, da se boj za potrošnika ne spremeni v boj za preživetje, kar je povsem mogoče z trenutno stanje ruski trg. Do zdaj si mnogi lastniki trgovin komajda predstavljajo, kaj je trgovanje. Mnogi od njih se zanašajo na intuicijo ter na svoj okus in stil. Pogosto se takšna politika ne upraviči. Seveda ni mogoče trditi, da je vse odvisno od dobro uporabljenega merchandisinga in izkušenega trgovca, ki sodeluje z veletrgovci in trgovci na drobno. Vendar se je mogoče izogniti številnim težavam z uporabo storitev strokovnjaka. Pomagal bo pravilno postaviti blago na police, urediti opremo v hali tako, da bo kupcu prijetno in udobno nakupovati, opozoril na morebitne napake, postavil oglaševanje na prava mesta, tj. naredil bo vse, da boste vi in ​​vaši trgovina uspe.

Malo komercialnih dejavnosti z enakimi možnostmi je povezanih s tako majhnim tveganjem. Težko je vnaprej izračunati človekove preference, značajske lastnosti, predsodke, všečnosti in nevšečnosti. Težko je napovedati, kako priljubljen bo ta ali oni izdelek. Oglaševanje omogoča najbolj učinkovito prodajo. Tveganje lahko povzroči neuspeh, ne pa katastrofe. Izgube, če do njih pride, so majhne. In njihovi razlogi praviloma nimajo nobene zveze z oglaševanjem. Oglaševanje je ena najvarnejših in najbolj zanesljivih oblik oglaševanja trgovska podjetja sposobni ustvarjati velike dobičke. Obstaja na tisoče uspešnih primerov. Njihova raznolikost nakazuje, kakšne neomejene možnosti so neločljivo povezane z oglaševanjem. Toda na tisoče ljudi, ki potrebujejo natančno znanje o oglaševanju, brez katerega ne bodo mogli doseči, kar si zaslužijo, še vedno ni v celoti ocenilo njegovih prednosti. Da bi razumeli ali se naučili osnov oglaševanja, moramo začeti s pravim konceptom.

Oglaševanje je umetnost prodaje. Njene metode vplivanja sovpadajo s tistimi, ki jih uporablja dober prodajalec v trgovskem prostoru. Uspeh ali neuspeh v obeh primerih je posledica istih razlogov. Zato je treba vsako vprašanje oglaševanja obravnavati skozi prizmo prodajnih metod.

Edini namen oglaševanja je prodaja izdelka. Oglaševanje se bo povrnilo ali ne, odvisno od dejanskih prodajnih številk. Oglaševanje ni »stvar zase«. Ni namenjena razkazovanju pred občinstvom. Ni pomožna metoda za druge načine prodaje. Na oglaševanje je treba gledati kot na novega prodajalca. Dobiček iz oglaševanja je treba primerjati z dobičkom iz drugih načinov prodaje, strošek vloženega truda pa mora biti v korelaciji z doseženim rezultatom. Posebnost oglaševanja je v njegovem obsegu. Oglaševanje je delo prodajalca v večkratni povečavi. Pritegne na tisoče kupcev, medtem ko se prodajalec ukvarja z enim. In njegova cena ustreza njeni nalogi. Ljudje plačajo približno 10 dolarjev za vsako besedo v običajnem oglasu. Zato mora vsak oglas delovati kot super prodajalec. Ena napaka prodajalca ni toliko vredna. Napaka v objavljenem oglasu je vredna tisočkrat več. Slabi oglasi lahko pokvarijo vse. Obstaja mnenje, da je oglas pravilno napisano besedilo. Vendar je literarna sposobnost tako daleč povezana z oglaševanjem, kot je organizacijska umetnost s sposobnostjo trgovanja. Zahteva se še nekaj: sposobnost izraziti idejo jedrnato, jasno in prepričljivo, kot bi moral prodajalec. Eleganca seveda samo škodi vzroku. Neprimerna in posebna umetnost. Vse to bodisi odvrne pozornost od samega izdelka ali pa je, nasprotno, trnek preveč opazen izpod vabe. Vse študije kažejo, da poskus prodaje povzroča večji odpor, čim manj je pokrit. Pri neposredni komunikaciji med prodajalcem in kupcem so vzorci enaki kot pri uporabi tiskovin. Rednecks so redko dobri prodajalci. In dobri prodajalci verjetno ne bodo mogli govoriti z odra. So preprosti in iskreni ljudje, ki poznajo svoje stranke in njihove potrebe. Oglasi zahtevajo enake nastavitve. V oglaševalski industriji obstaja zelo preprost način za odgovarjanje na vse ankete. Vprašajte se: »Ali bo to pomagalo prodajalcu prodati svoj izdelek? In ali bi to pomagalo meni osebno kot prodajalcu, iz oči v oči s kupcem? Iskreni odgovori na ta vprašanja vam bodo pomagali preprečiti marsikatero napako.

Glavna razlika med oglaševanjem in redno prodajo je v neposrednem stiku. Naloga prodajalca je pritegniti pozornost na svoj izdelek. Nemogoče je prezreti prodajalca v trgovini. Oglase lahko preprosto ignorirate. Vendar pa prodajalec izgubi veliko časa na tistih kupcih, ki ne kupijo ničesar. Oglaševanje berejo samo tisti ljudje, ki sami iščejo, kaj jim želimo sporočiti.

Ustvarjalci oglasnih sporočil skušajo brez izjeme vplivati ​​na vse čute potencialnega kupca. Najprej sta to vid in sluh. Obstajajo pa oglasi, ki vsebujejo vonjave (»poskusne« parfume), ponujajo vzorce blaga, ki se ga je mogoče dotakniti, kar olajša proces odločanja o nakupu. Poleg tega oglaševalci za potrebe svojega poklica uporabljajo skoraj vse znane oblike umetnosti: literaturo, kinematografijo, slikarstvo, fotografijo, glasbo, kiparstvo. Arzenal trenutnega oglaševalca je ogromen, vključuje vse sodobne tehnologije, od tiska do prostora. Toda, tako kot pred sto leti, je učinkovitost oglaševalskega sporočila odvisna od ustvarjalnega potenciala njegovega ustvarjalca. Najprej mora oglaševalec opraviti marketinško analizo situacije. Razumeti morate, kaj naj oglašuje, komu je oglas namenjen, kako se predmet oglaševanja razlikuje od analogov. Tradicionalno je področje ustvarjanja oglaševalca tiskano oglaševanje in oglasi v tiskanih medijih. Optimalno oglasno sporočilo vsebuje samo eno oglaševalsko idejo. Pogosto je to mogoče izraziti s sloganom - kratkim reklamnim pozivom, ki je vsrkal bistvo ponudbe edinstvenega izdelka. Slogan je oglaševalska besedna zveza v jedrnati obliki, ki navaja glavno oglaševalsko ponudbo in je vključena v vsa oglasna sporočila ene oglaševalske akcije. To je "posušeno" reklamno besedilo, ki se ponavlja v vseh oglasnih formatih. Zaživeti začne šele, ko se pojavi v množični zavesti ljudi.

V zadnjem času mnogi strokovnjaki ugotavljajo, da ruski trg postaja bolj civiliziran (vsaj navzven), "trženje". Vse več podjetij razmišlja o podobi svojih izdelkov, pritegne drage strokovnjake za blagovne znamke in oglaševanje. Vsak si prizadeva izstopati, vsak se trudi oblikovati edinstveno in nepozabno sporočilo potrošniku.

Zdi se, da je oglaševanje preplavilo vse - televizijo, ulice, tisk, transport. Vsak dan pa se pojavljajo nove priložnosti, da potrošniku posredujemo informacije o izjemnih lastnostih izdelka ali storitve. In kjerkoli ste, povsod vas obkrožajo pozivi, slogani in zanimive zgodbe. In ljudje berejo, absorbirajo, razumejo. Berite povsod – v podzemni ali na avtobusni postaji, v svojem najljubšem časopisu ali supermarketu. Oglaševanje je zasnovano tako, da vpliva na osebni interes osebe pri reševanju problema, pri izpolnjevanju potrebe. Oglaševanje lahko občinstvu predstavi nekaj novega, prebudi njegovo radovednost, potrošnika obvešča o prednostih oglaševanega izdelka ali storitve in je sodoben način promocije blaga.

2.8. Uspeh v poslu je uspeh na trgu.

Uspeh v poslu je uspeh na trgu. K propadu podjetij ne vodijo samo proizvodne težave, temveč tudi neučinkovito trženje. Mnogi mislijo, da je trženje umetnost in da je za učinkovito upravljanje potreben talent. Morda je to res, a umetnost marketinga temelji na določenem naboru znanstvenih metod in natančnih pravilih, ki pa veljajo za izhodišča in jih je treba poznati.

Pravilo #1: 10/30/60. To pravilo ureja razmerje med glavnimi ciljnimi skupinami in odstotkom marketinškega proračuna, ki naj bi ga porabili za delo z njimi. Tako se domneva, da je treba 10% proračuna nameniti deležu skupine, ki jo sestavljajo potrošniki, ki niso kupci podjetja in po nekaterih značilnostih ne ustrezajo profilu podjetja. Vzemimo za primer Viagro. Namenjena je moškim, starim 40 let in več – to je glavna ciljna skupina; 10 % je treba porabiti za tiste, ki bodo leta kasneje morda postali potrošniki tega izdelka. Za uspešno promocijo blaga na trgu bo pristojni marketinški oddelek 30% proračuna namenil potencialnim potrošnikom, ki iz različnih razlogov še niso kupci podjetja, vendar bi lahko postali. Ta kategorija ustreza profilu podjetja. Največji odstotek (60 %) proračuna gre v obstoječi segment strank. To kategorijo je treba spodbujati in obdržati, čeprav je številčno najmanjša. Izdelek lahko sedanjim potrošnikom proda veliko ceneje (zaradi npr. »naraščajočih« popustov na plastične kartice podjetij), vendar se stroški za ta segment povrnejo veliko hitreje kot za tiste trge, ki jih mora podjetje šele osvojiti.

Pravilo #2: 1/100. To preprosto pravilo se glasi takole: en dolar, porabljen za komunikacijo z lastnim osebjem, je enakovreden sto dolarjem marketinškega proračuna, porabljenega za končnega potrošnika. Ker so vsi ključni dejavniki kompetentnosti oziroma uspešnosti podjetja neposredno odvisni od znanja in sposobnosti zaposlenih, predstavljata njihova morala in dobra volja glavni kapital organizacije. Zaposleni želijo delati za vodstvo, ki utemeljuje svoje trditve in upošteva interese vseh zaposlenih. Zato bi si moral vodja organizacije vedno prizadevati za vzpostavitev močnih korporativnih vezi, ki so naravno 100-odstotno upravičene. Japonci ostajajo vodilni v svetu trženja, ker so neuspeh svojega podjetja ali njegov uspeh vedno pripravljeni deliti skupaj, kot ekipa. Zanje je priznanje sodelavcev in odobravanje nadrejenih veliko pomembnejše od novega položaja in materialne nagrade. Hkrati pa Japonci vedno poskušajo delovati kot ekipa, brez sebičnih pomislekov. Prepričani so, da je bolje ne reči: "Naredil sem napako." Bolje je reči: "Naredili smo napako."

Pravilo številka 3. Po mnenju marketinških strokovnjakov naj bi porazdelitev proračuna za uspešno promocijo izdelka izgledala takole:

1/3 - vloženo v oblikovanje izdelka;

1/3 - porabljen za njegovo posodobitev;

Prepoznavna oblika embalaže je lahko ključnega pomena za prodajo na prodajnem mestu. Zunanja oblika naj daje pravi vtis o vsebini. Na primer, bela cigaretna embalaža nakazuje nizko vsebnost katrana, rdeča pa močan okus. In konzervirane goveje enolončnice ne smemo zamenjevati s pasjo hrano. V smislu modernizacije upoštevajte na primer proizvajalce čokolade Twix, ki delajo na novih različicah svojega izdelka, kar je povzročilo pojav na trgu Twix - redek pogled". In Nestle ima več kot 200 vrst kave Nescafe, da zadovolji raznolike okuse svojih potrošnikov po vsem svetu. Oglaševanje doseže učinek le, če je trajno. Kratkoročni uspehi so nedosegljivi.

IN ZDA slavni poslovnež Donald Trump, čigar ime vsi ameriški državljani povezujejo z nebotičnikom, hotelom, tremi igralnicami, supermarketi, se je nekoč ustavil pri tem. Hitro uspešen, hitro pa je tudi zdrsnil z vrha, ki ga je dosegel: leta 1994 so dolgovi gospoda Trumpa znašali okoli 1,4 milijarde dolarjev. Nasprotni primer je Coca-Cola. Zdi se, da vsi poznajo to znamko. Zakaj se torej oglaša? Toda obseg njegovih oglaševalskih kampanj potrjuje, da vsaka, tudi najbolj promovirana blagovna znamka, potrebuje stalno podporo.

Pravilo #4: 50/80/90. To pravilo se nanaša na tako pomembno komponento trženja, kot je načrtovanje. Znan je pregovor: "Če ne znaš načrtovati, ne oklevaj, spodletelo ti bo." In tukaj je določeno pravilo vredno zapomniti. Z nizko kakovostjo upravljanja lahko računate na največ 50% dobička. Z dobrimi - za 80 % in z najboljšimi, žal, - za 90 %. To pomeni, da je 100% mit in njegova realizacija je nemogoča. Da bi se torej vložena sredstva čim bolj povrnila, mora biti učinkovitost upravljanja čim večja.

Pravilo #5: "Skopec plača dvakrat." V tem kontekstu se ta preprosta modrost nanaša na tehnično podporo. Če niste pravočasno vložili v posodobitev tehnične baze, boste morali pozneje plačati dvakrat več. in to pravilo zadeva vse: od nadgradnje računalniške baze v organizaciji do rednih preventivnih pregledov voznega parka podjetja. Ameriška "The Bank New York" ponazarja situacijo. Tehnično je tako vrhunsko opremljen, da poskusi vdora v njegov varnostni sistem, ki se zgodijo v povprečju vsakih 10 minut, nikoli niso bili uspešni. Po drugi strani, in to v večji meri velja za ruska podjetja, ki pogosto zanemarjajo posodobitev svojega protivirusnega sistema, lahko navaden virus postane resen problem, do izgube kritičnih podatkov brez možnosti obnovitve.

Pravilo #6: "Sodelujte v procesu." To je aksiom. Nima natančnega formularnega izraza, je pa pomemben zakon za managerje, ki si prizadevajo za učinkovito upravljanje na vseh področjih podjetja.

Uspeh podjetja praviloma prispeva k nastanku novih težav, novih skrbi. Bolj ko se organizacija širi in hitreje raste njen dobiček, manj lahko vodja posveti oglaševanju in trženju. Vendar so to preresne stvari, da bi bili popolnoma prepuščeni komu drugemu. Če obstaja potreba po prenosu njihovih pristojnosti na tem področju, potem je to mogoče storiti le v smislu neposrednega stalnega komuniciranja s tiskom, udeležbe na koktajlih, korporativnih zabavah in drugih vrstah komunikacije.

III. Metode promocije izdelkov, ki se uporabljajo v podjetju

OOO LMZ-STEMA

"Promocija izdelkov je naša naloga"

»Verjetno vsi poznajo besedno zvezo »konkurenčni boj«. Danes, ko je trg nasičen z domačim in uvoženim blagom, kupna moč glavnega prebivalstva države pa ni tako velika, postaja konkurenca vsako leto močnejša. "Glavni učitelj" v trženju F. Kotler piše: - "... Vsako podjetje bi si moralo prizadevati za razlikovanje svojega izdelka od številnih drugih in ga izboljšati. Če to ni mogoče, bi moralo podjetje investirati v to, da bo njegova storitev izstopala in bila boljša." Toda, da bi bil vaš izdelek poseben ali unikaten, ni treba poznati le potreb kupca, temveč tudi novo opremo, nove tehnologije, kar zahteva velike naložbe. Toda veliko domačih podjetij si tega ne more privoščiti. Zato imajo v tržnih razmerah takšna podjetja koristi prav zaradi kakovosti storitev, ponujene storitve, uporabe oglaševalskih tehnologij in pravilnega pozicioniranja blaga na trgu.

Proizvedeni izdelki LMZ-STEMA LLC: emajlirana posoda, učilnice, umivalniki niso več edinstveni izdelki in danes je na trgu veliko konkurentov, katerih izdelki se bistveno ne razlikujejo od izdelkov LMZ-STEMA LLC. Zato vsak kupec ne more določiti prednosti ali slabosti blaga različnih proizvajalcev. Obilje blaga sili k uporabi najrazličnejših načinov vplivanja na potrošnika, da bi ga pripeljali do nakupa. LLC "LMZ-STEMA" izvaja celo vrsto marketinških dejavnosti za promocijo svojih izdelkov na trgu. Prvič, to je udeležba na večjih specializiranih razstavah v Rusiji in tujini: Ambiente, Servitex, Gospodinjski izdelki in pohištvo, Narodna slava, Buy Russian, ConsumExpo itd. Navsezadnje vam sodelovanje na razstavah omogoča, da svoje ciljno občinstvo pokažete blago, ustvarite predpogoji za poznejše stike , prispeva k pridobivanju velike količine informacij o konkurentih (ponavadi so na razstavah predstavljene nove tehnologije, blago je novo). Razstava pomaga pri vzpostavljanju odnosov s strankami, reševanju problemov na področju odnosov z javnostmi, ustvarjanju dobrih odnosov s podjetjem in zagotavljanju informacij javnosti. Za prepoznavanje potreb in preferenc kupcev na sejmih se izvajajo marketinške raziskave, anketa in anketiranje obiskovalcev stojnice. Drugič, v zadnjih letih je LMZ-STEMA LLC sodeloval v številnih konkurenčnih programih, katerih naloga je pomagati ruskim proizvajalcem pri promociji visokokakovostnega ruskega blaga, storitev in tehnologij. Sodelovanje v teh programih je prineslo nagrade, ki jih je prejelo podjetje LMZ-STEMA LLC - bronaste, zlate, platinaste oznake kakovosti 21. stoletja, zlati znak "Najboljše za otroke!", Dokaz programa "100 najboljših izdelkov Rusije", dajejo pravico do označevanja svojih izdelkov z znakom in posledično dajejo podjetju možnost, da ga loči od podobnih izdelkov konkurentov. Za oblikovanje pozitivne podobe organizacije in proizvedenega blaga ter posledično potrošniških motivov LMZ-STEMA LLC z uporabo celostne podobe AK LMZ OJSC vsako leto izda tiskane oglaševalske publikacije - koledarje, knjižice, letake za distribucijo na tekočih razstavah in sejmi , preko veleprodajnih kupcev. Leta 2001 je bil narejen promocijski video o posodi Lysva, ki je bil predvajan na televizijskem kanalu RTR, kopije video kaset pa so bile razdeljene velikim veleprodajnim kupcem za predvajanje na lokalnih televizijskih kanalih. Podjetje objavlja tiskane oglase v specializiranih publikacijah, aktivno uporablja neposredno pošto in internet. Za promocijo učilnice LMZ-STEMA LLC sodeluje pri vseh razpisih, ki jih organizira regionalni odbor za izobraževanje in znanost, kot rezultat zmage na natečaju v letih 2003-2004 je bilo dodatno prodanih izdelkov v vrednosti več sto tisoč rubljev. .

Ko govorimo o promociji blaga, je nemogoče ne omeniti embalaže. Navsezadnje mora embalaža spodbuditi potrošnika k nakupu izdelka. Embalaža je enak oblačilni izdelek. In tako kot slabo izbrana oblačila popačijo videz človeka, tako navadna embalaža popači predstavo o izdelku, ustvari lažno sliko o njegovi kakovosti in lastnostih. Zavedajoč se tega, proizvodnja že od maja 2002 tržišču ponuja komplete sote ponev (nizke cilindrične ponve) v pisani, barvni, priročni embalaži. In delo v tej smeri se nadaljuje: barvita individualna embalaža za skodelico za spominek je pripravljena, kmalu pa bodo čudovito preobleko dobili tudi kompleti hruškastih loncev in kompleti ponev z elementom “thor”. Zanje je izdelana in že naročena reklamna nalepka z informacijami o prednostih izdelka, katere namen je spodbuditi nakup potencialnega potrošnika.

Strokovnjaki marketinškega biroja tvorijo bazo strank za analize in raziskave z namenom odpiranja novih tržnih segmentov in trendov povpraševanja.«

"Visoka kakovost je ključ do uspeha"

»Danes vsak proizvajalec s stabilnim poslovanjem sanja o prejemu nagrade na kakšnem prestižnem tekmovanju za podjetja ali industrijske izdelke. Zmaga na prestižnem tekmovanju je priložnost za uspešno uporabo v oglaševanju. Z obilico blaga, tako domačega kot uvoženega, na trgu potrošniških dobrin je bilo nujno treba ustvariti blagovno znamko, ki jamči pred izdelki nizke kakovosti na ravni gospodinjstev. Pogled na etiketo ali embalažo - in takoj jasno. Tega izdelka se ni treba bati, je zanesljiv, vzbuja zaupanje potrošnikov.

Označevanje izdelkov z »znakom kakovosti 21. stoletja«, »100 najboljših izdelkov Rusije« pomeni, da je ta izdelek opravil pregled in ustreza državnim standardom ter ima odlično kakovost na ravni mednarodnih standardov. Takim izdelkom je mogoče zaupati in jih voljno kupujejo. Besede ekologija, varnost, kakovost so prenehale biti prazna fraza in zlahka presegle vse ocene priljubljenosti. Nakup pujsa v žaklju je že nekako iz mode. Danes raje kupujejo dražje, vendar z zaupanjem, da bo stvar trajala nekoliko dlje od navedenega obdobja. Potrebno kontrolo kakovosti izvaja strokovna komisija, ki jo zastopa ROSTEST-Moskva. Preverjajo se potrošniške lastnosti izdelka, ki določajo njegovo kakovost in konkurenčnost. Merilo za ocenjevanje je skladnost izdelkov s kazalniki kakovosti državnih standardov in druge normativne in tehnične dokumentacije, potrjena z rezultati pregleda predloženih dokumentov in preskušanjem vzorcev izdelkov.

V letu 2002 je LLC "LMZ-STEMA" sodeloval v številnih konkurenčnih programih, katerih namen je pomagati ruskim proizvajalcem pri promociji visokokakovostnega ruskega blaga, storitev in tehnologij. Proizvedeni izdelki LMZ-STEMA LLC so bili ustrezno ocenjeni in prejeli visoke nagrade. Na tekmovanju "Vse-ruska blagovna znamka (III tisočletje). Znak kakovosti 21. stoletja«, ki je potekal od leta 2000 do 2002, emajlirana posoda ponovno potrjuje pravico do posedovanja »Platinastega znaka kakovosti 21. stoletja«, novi vzorci kompletov (z elementom »torus«; s steklenimi pokrovi). in ročaji iz nerjavečega jekla) so prejeli tudi »Zlati znak«. jeklo), kotliček s piščalko, tabla za učilnice, emajlirano pomivalno korito je prejel bronasti znak kakovosti. Vklopljeno vse-rusko tekmovanje"Otroci - samo najboljše!" za visoko kakovost (potrjeno tudi z izpitom ROSTEST) je učilnica prejela »Zlati znak kakovosti« »Najboljše za otroke«. Sodelovanje v vse-ruskem programu - natečaju "100 najboljših izdelkov Rusije" je jeklena emajlirana posoda LLC "LMZ-STEMA" prejela diplomo programa "100 najboljših izdelkov Rusije". Te nagrade dajejo podjetju pravico, da 2 leti brezplačno označi svoje izdelke z ustreznim znakom in ima kot nagrajenec platinastega znaka kakovosti XXI stoletja pravico zaprositi za potni list "Zanesljivo podjetje Rusije federacija«.

LLC LMZ-STEMA, tako kot matična družba JSC AK LMZ, ima cilj - doseči brezpogojno prepoznavnost na domačem in svetovnem trgu. Orodje za dosego tega je vsestransko izboljšanje kakovosti blaga in storitev. Glavna stvar na tej poti je ne izgubiti obraza. In uspeh bo zagotovo prišel.”

Leta 2004 so strokovnjaki podjetja poleg tiskanih reklamnih materialov: cenikov, knjižic, letakov ustvarili elektronski katalog izdelkov, ki omogoča pošiljanje vizualnih informacij o izdelkih potencialnim potrošnikom, obstoječim strankam in se distribuira na razstavah in sejmih.

"Bolje enkrat videti"

Ustvari kakovostne izdelke, ki nastaja v LMZ-Stema LLC, ni enostavno. Proces njegovega »rojstva« vključuje ideje, razvoj, testiranja, uvajanje v proizvodnjo ... A to ni celotna veriga. Poleg tega je treba te čudovite izdelke ugodno predstaviti obstoječim in potencialnim kupcem. Nekaj moderne oblike za to uporabljajo po vsem svetucdvizitke, predstavitve, elektronski katalogi izdelkov ... Res je, njihov razvoj, na primer v regiji Perm, stane od 1 tisoč do 3,5 tisoč dolarjev. Prvi v našem podjetju, morda pa tudi v mestu, so prvi, ki so sami pripravili takšen katalog z uporabo najnovejše računalniške tehnologije Stemovci.

Za uspešno promocijo svojih izdelkov na trgu mora vsako podjetje potrošniku zagotoviti informacije o izdelku. Člani STAM-a so že nekaj let izdali več reklamnih knjižic, letakov, ki veleprodajnim kupcem zagotavljajo pisane tiskane kataloge svojih izdelkov. Toda, da bi ohranili vodilni položaj v proizvodnji domače emajlirane posode, je podjetje prisiljeno dopolniti svoje izdelke z "novostmi", razviti ekskluziven dizajn in nov tehnološki razvoj. Ustvarjanje tiskanih oglaševalskih publikacij je dolgotrajen in drag proces. Več promocijskih izdelkov kot naročite, saj je cena odvisna od naklade, večja je verjetnost, da bodo najnovejši izvodi tiskanih oglasov izgubili relevantnost in vsebovali zastarele informacije o izdelkih.

In tako se je ustvarjalna ekipa LMZ-STEMA LLC soočila z nalogo, da pravočasno, vizualno in dostopno predstavi svoje izdelke, razpoložljive emajlirane premaze, nalepke, ne samo veleprodajnim partnerjem, temveč tudi ustvariti ugodno podobo podjetja med potencialnimi kupci. . Elektronska različica kataloga bi rešila to težavo, njegova distribucija pa ni časovno in denarno tako draga.

Začel se je pripravljalni proces, vključno s fotografiranjem, računalniško obdelavo in oglaševalsko podporo. Oblikovalka podjetja Lyudmila Nefedkina in umetnica Olga Ralnikova sta fotografirali posodo, emajlirane premaze, nalepke - po povpraševanju med potrošniki, profesionalno izbrali pravi kot, ozadje, kompozicijo za fotografijo, ustvarjali tihožitja z zelenjem, cvetjem, jagodami, zelenjavo. vaš okus.

Danes sta izdelana dva elektronska kataloga izdelkov STEM.

Prvi je bil razvit za eno od moskovskih razstav konec lanskega leta, drugi z izborom trenutne poletno-jesenske sezone - letos.

Na željo kupcev je bila načrtovana izdelava samo kataloških strani, ki prikazujejo nalepke, ki se uporabljajo pri oblikovanju jedi. Ko so bili postavljeni, se opravljeno delo razvijalcu ni zdelo zelo trdno in predstavljivo. Bila je želja narediti nekaj bolj zanimivega in skladnega s podobo našega podjetja. Prišel sem na idejo, da bi uporabil Flash tehnologije za "oživitev" slike, za razvoj kompleksnih animacijskih učinkov. Rezultat je zelo lep, prijeten za ogled katalog. Odpre ga z začetnim zaslonom. Na zaslonu - spreminjajoče se in utripajoče slike, iz katerih izvemo, da LLC proizvaja več kot 5000 artiklov izdelkov, katerih visoko kakovost zagotavlja mednarodni standard ISO, vidimo geografijo dobav. Katalog ima tri glavne dele: nalepke, premazi in namizni pribor. Predstavljajo najnovejše vzorce, nekateri so bili izdani šele pred mesecem dni. Strani so oblikovane zelo priročno in so na voljo vsem naslovnikom. Katalog ima "žive" povezave z e-naslovi marketinških in prodajnih oddelkov, v rubriki Kontakti. Ko jih pritisnemo, se odpre poštni program in obrazec za pismo z že izpolnjenimi polji za naslovnike. Katalog vsebuje sedem izvirnih melodij, kar omogoča izbiro glasbene spremljave za prijetnejši ogled.

Lahko ste prepričani, da bo ta elektronski katalog, izdelan z uporabo sodobnih računalniških tehnologij, v katerega je vložen delček duše, talenta, energije ustvarjalne ekipe podobno mislečih ljudi, zaščitni znak LMZ-STEMA LLC že vrsto let. priti.

Na podlagi odobrenega proračuna za oglaševanje (Priloga 1) je bil izdelan načrt promocije izdelkov za leto (Priloga 2), vendar podjetje še ni uporabilo vseh sodobnih načinov promocije, kot so merchandising, franšizing, spletna trgovina, je vprašanje časa. Kot je navedeno zgoraj, se internet uporablja za promocijo izdelkov, informacije o izdelkih so objavljene na spletni strani matične družbe JSC AK LMZ (Priloga 3).

Rednim in potencialnim strankam pošiljamo komercialne ponudbe o sodelovanju (Priloga 4), pošiljamo tudi vabila za obisk stojnice LMZ-STEMA LLC (Priloga 5), ​​čestitke ob prihajajočih praznikih in obletnicah. V poslanih komercialnih ponudbah moramo uporabiti elemente celostne podobe JSC AK LMZ, blagovno znamko glavnega podjetja, znake LLC, ki potrjujejo kakovost izdelkov, in informacije o mednarodnem sistemu standardov ISO, ki velja v podjetju. .

Ena od točk načrta za promocijo izdelkov LMZ-STEMA LLC je oglaševanje v medijih. Vendar šele začenjamo delati v tej smeri in težave, s katerimi se moramo soočiti, so omejen proračun za oglaševanje. Navsezadnje je umestitev tiskanega oglaševanja racionalna le v publikacijah - "zalivalnih luknjah", namenjenih bralstvu, ki je potencialni potrošnik izdelkov.

Tržne raziskave kažejo, da so glavni kupci emajlirane posode ženske od 16 do 65 let, saj je ženska »čuvarica ognjišča« in ji je na splošno pomembno le, iz česa kuha, kakšna je notranjost. kuhinja izgleda v hiši in s tem posode, koliko bodo ekološko zdravi obroki. Priljubljene ženske revije so »Kmečka žena«, »Domače ognjišče«, »Cosmopolitan«, »Liza« in številne druge, v katerih bi bilo pametno objaviti svoje oglase. Toda po izvedbi primerjalne analize cen oglaševanja v teh revijah (stran v formatu A4 v reviji Krestyanka stane? 7 tisoč dolarjev), LLC svoje oglase postavlja v cenejše publikacije (revija Perm " Na svojem nadstropjučasopis "Komsomolskaya Pravda - Perm"), ponudbe oglaševalskih agencij, ki zahtevajo informacije o izdelkih in jih brezplačno objavijo v svojih "pilotnih" številkah (moskovska revija "Kuhinje in kopalnice"), so vedno dobrodošle. V teh publikacijah oglaševanje, čeprav je posredno, tj. objavljajo informacije tako o izdelkih konkurentov kot o konkretnem izdelku-konkurentu, bralca vseeno opozarja na prednosti tega ali onega izdelka in mu daje možnost, da izberite. In že naloga LMZ-STEMA LLC je zagotoviti informacije, ki ugodno razlikujejo prednosti in prednosti lastnih izdelkov od izdelkov konkurentov.

IV. Zaključek.

Storitev FOSTIS (generiranje povpraševanja in pospeševanje prodaje) je sestavni del celotne marketinške strukture podjetja, ne glede na to, katero blago (izdelke ali storitve) podjetje proizvaja in ponuja svojim partnerjem. Oglaševanje je najučinkovitejše orodje podjetja, da spremeni vedenje kupcev, pritegne njihovo pozornost na svoje izdelke, ustvari pozitivno podobo samega podjetja in pokaže njegovo uporabnost. Za uspešen vstop na trg mora podjetje, ki se osredotoča na izbrani ciljni trg, oziroma na njegov prednostni segment ciljnega trga (v oglaševalski praksi kontaktno občinstvo), svojim potencialnim potrošnikom ponuditi privlačen tržno novost. V skladu s tem se načrtuje izvajanje aktivnosti za ustvarjanje povpraševanja po izdelku (FOS dogodek), med katerimi je glavno trgovsko oglaševanje.

Oglaševanje izdelkov – kakršna koli oblika neosebnega nagovarjanja potencialnih kupcev z namenom prepričevanja v nakup blaga, storitev ipd. S pomočjo različnih FOS aktivnosti in predvsem oglaševanja izdelkov se ustvarja pozitivna »podoba« izdelka v glavah potencialnih kupcev.

Glavna oglaševalska orodja: tiskano oglaševanje, radijsko in TV oglaševanje, oglaševanje na netradicionalnih in premikajočih se medijih, zunanje oglaševanje, prodajna mesta, »elektronsko« oglaševanje, oglaševanje spominkov, razstave in sejmi.

Pospeševanje prodaje je sestavni del marketinškega spleta. To so vse dejavnosti, namenjene povečanju prodaje izdelka, vključno z oglaševanjem, odnosi z javnostmi, razstavami in sejmi, načini osebne prodaje, spodbujanjem potrošnikov in trgovskih površin ter spodbujanjem prodaje na prodajnih mestih.

Aktivnosti pospeševanja prodaje, namenjene potrošniku, najpogosteje so namenjeni seznaniti potrošnika z novostjo, ga "potiskati" k nakupu; povečati število artiklov, ki jih kupi ena stranka; nagrajevanje privržencev določene blagovne znamke in rednih strank; zmanjšati začasna nihanja v prodaji (sezonsko, po dnevih v tednu, čez dan) ipd. V ta namen se uporabljajo različna orodja vplivanja na potrošnika: sezonski akcijski popusti za določene kategorije potrošnikov, popusti na kupone, nagrade iz proizvajalca za sodelovanje v nagradni igri, popusti za nakup novega izdelka itd.

Aktivnosti pospeševanja prodaje, namenjene preprodajalcem, rešene so naslednje glavne naloge - spodbuditi povečanje prodaje; spodbujati naročila za največji obseg pošiljk blaga za prodajo; spodbujati izmenjavo najboljših praks pri implementaciji posameznega produkta; zmanjšati začasna nihanja pri prejemu naročil od posrednikov itd. Za to proizvajalci uporabljajo količinske popuste, sodelujejo v skupni oglaševalski kampanji s posrednikom, objavljajo oglase v trgovska podjetja, delitev promocijskih daril itd.

Delo uporablja marketinška orodja, ki so sprejemljiva za to situacijo v podjetju in ne zahtevajo velikih finančnih vložkov. Za promocijo izdelkov v regiji Perm je bil pripravljen oglaševalski proračun za koledarsko leto in začrtani ukrepi za spodbujanje prodajnih poti in končnega potrošnika.

Na koncu bi rad omenil, da se v povezavi z vse globljim prodiranjem koncepta trženja v dejavnosti domačih organizacij vse pogosteje postavlja vprašanje učinkovitosti, uspešnosti oglaševanja, PR kampanj in posameznih marketinških raziskav. .

Če sklepam o učinkovitosti katerega koli načina promocije blaga, bi rad poudaril, da je treba vsak dogodek izračunati vnaprej, upoštevati vse dejavnike, ki lahko vplivajo na marketinški projekt, saj lahko ena neprevidna odločitev pripelje podjetje do velikega uspeha. izgube ter pravilno in pravočasno organizirano - za prejem dodatnega dobička.

Bibliografija.

1. Kotler F. »Trženje. Management”, S-P., 2000, str. 517-535

2. Kondyreva S. "Značilnosti oblikovanja nacionalne blagovne znamke v Rusiji", Zh. Trženje in trženjske raziskave v Rusiji št. 3, M., 2001

3. Komarova N. "6 matematičnih zakonov trženja", J. Tržnik št. 4, 2002, str. 51-52

4. Litvinov S. “Priprava na sezonsko prodajo. Zakoni trgovanja”, J. Marketer

št. 4, 2002, str. 15-20

5. Makienko I. I. "Vedenje potrošnikov v internetnem okolju", Zh. Trženje in trženjske raziskave št. 4, 2003, str. 8-16

6. Mamonova A. "Pričakovanje prodaje", J. Tržnik št. 4, 2002, str. 47-49

7. Melnikov A. »Analiziraj! Posebnosti oglaševalskih komunikacij v Rusiji”, J. Marketer št. 9, 2003, str. 38-39

8. Nishchev S. "Metode za ocenjevanje učinkovitosti" J. Tržnik št. 9, M., 2003, str. 55-64

9. Orlovskaya L. “Marketing Communications”, J. Marketer št. 4, 2002, str. 4-7

11. "12 zgodb o franšizingu", izdelek \ blagovna znamka, J. Marketer št. 9, 2003, str. 4-10

13. Internet.

Priloga 1

Priloga 2

Načrt promocije trga in promocija distribucijskih kanalov.
	Dogodek				Orientacija				Oznaka dokončanja
			izvedba
Ukrepi za spodbujanje končnega potrošnika.
	Povečanje deleža barvne embalaže v skupni prodaji (komplet št. 124; 129; vrček 0,5 l; kotliček za piščalko)		med letom		končni uporabnik		privlačnost
					končni uporabnik
	Izdelava mini knjižice o jedeh				končni uporabnik		Promocija nakupa
					trgovci na drobno		informacije in želje potrošnikov
	Izdelava cenikov z elementi celostne grafične podobe				končni uporabnik		Podoba proizvajalca
			med letom		končni uporabnik		prenos informacij o izdelku
			3-4 četrtina		končni uporabnik
	Izdelava samolepilnih etiket za izdelke		med letom		končni uporabnik		Prepoznavnost proizvajalca (slika)
Ukrepi za spodbujanje veleprodajnih kupcev.
	Pošiljanje komercialnih ponudb po e-pošti, pošti	med letom		potencialni potrošnik		Prepoznavnost proizvajalca (slika), podatki o izdelku
	Izdelava in distribucija stenskega preklopnega koledarja					Prepoznavnost proizvajalca (slika)
				končni potrošnik, veleprodaja		Informacije o izdelku
	Reprodukcija videa o jedeh in distribucija veleprodajnim kupcem			trgovina na debelo, končni potrošnik		Promocija nakupa
	Izdelava tiskanega kataloga izdelkov	marec, april				Informacije o izdelku
	Replikacija elektronskega kataloga izdelkov					Informacije o izdelku
		februar marec				Informacije o izdelku
Ukrepi za izboljšanje podobe izdelkov.
	Ustvarjanje blagovne znamke, registracija	med letom		končni uporabnik		Prepoznavnost proizvajalca (slika)
	Sodelovanje v tekmovalnih programih "Znak kakovosti XXI stoletja", "100 najboljših izdelkov", "Otroci - najboljši!"	med letom		končni uporabnik		izboljšanje podobe proizvajalca in izdelkov
	Sodelovanje na razstavah	med letom		potencialni potrošnik		privabljanje potencialnih kupcev

Dodatek 3

Informacije za objavo na spletnem mestu.

LLC "LMZ-STEMA" je vodilni domači proizvajalec jeklenih emajliranih izdelkov: posoda, pomivalna korita in učilnice; eden največjih razvijalcev in proizvajalcev silikatnih emajlov, glazur in keramičnih frit v Rusiji. Proizvodnja emajliranih izdelkov se razvija in izboljšuje že 90 let, trenutno pa proizvedeni izdelki po kakovosti in dizajnu niso slabši od svojih evropskih kolegov, hkrati pa so dostopni ruskim kupcem.

Naši izdelki za visoko kakovost, vzdržljivost in higieno so označeni s certifikati, diplomami ruskih sejmov in tekmovanj ter nagrajeni z bronastimi, zlatimi in platinastimi znaki. "Znak kakovostiXXI stoletje", zlati znak "Otroci so najboljši!" postal finalist tekmovanja "100 najboljših izdelkov Rusije" v letih 2000-2002.

Odprti smo za obojestransko koristno sodelovanje in vzpostavljanje partnerstev pri promociji blaga stabilne kakovosti na trge, ki jo zagotavlja mednarodni standard ISO 9001-2000, ki velja v podjetju.

Kontakti OOO LMZ-STEMA

Država: Rusija TIN 5918006090

Indeks: 618900 r / račun 40702810349230110541

Mesto: Lysva, račun 30101810900000000603

Naslov: ul. Metalistov, 1 BIK 045773603

E-pošta: Ta e-poštni naslov je zaščiten proti smetenju. Če ga želite videti, omogočite Javascript. Zapadno-Ural Bank SB RF

Cenik kataloga

Izdelki ustrezajo sodobnim oblikovalskim zahtevam in jih odlikujejo značilne lastnosti:

• enostavnost pisanja s kredo, napisano se zlahka izbriše, kar omogoča, da so table čiste brez večjega truda;
• kontrast in jasnost slike, odsotnost bleščanja pod katerim koli zornim kotom;
• sposobnost pisanja s flomastrom, ki omogoča uporabo tabel pri računalniškem pouku;
• možnost uporabe magnetnega pritrjevanja učnih pripomočkov;
• požarna varnost, nestrupenost, trdota;
• odpornost na detergente in organska topila;
• dolga življenjska doba.

Učilne table so izdelane v naslednjih vrstah:

• enostranski z eno delovno površino;
• zložljiva s tremi delovnimi površinami;
• zložljiva s petimi delovnimi površinami;
• pregib s petimi delovnimi površinami z obloženimi delovnimi površinami stranskih kril (kletka, poševno ravnilo);
• zložljiva s sedmimi delovnimi površinami;
• zložljiva kombinirana - s površinami zelene in bele barve na zahtevo kupca.

Površina:

• zelena barva (za izdelavo napisov s kredo);
• bela barva (za izdelavo napisov s flomastrom).

Bela tabla lahko služi kot projekcijsko platno. Na željo naročnika lahko izdelamo table tudi drugih dimenzij in stojala.

Emajlirana plošča je certificirana in priporočena s strani Ruske akademije za izobraževanje in Ministrstva za izobraževanje Ruske federacije za uporabo v izobraževalnih ustanovah. Tabla je prejela znak »Samo najboljše za otroke« in zlati »Znak kakovosti XXI stoletja«.

Emajlirani jekleni medicinski izdelki:

Medicinska steklovina se uporablja za opremo zdravstvenih ustanov

Cenik (zip 764 kb)

Proizvedeni izdelki:

• Pladenj je ledvičast vm. 0,8 l. - namenjen zbiranju in dezinfekciji instrumentov v oddelkih zdravstvenih ustanov.

• Emajliran pljuvalnik iz medicinskega jekla je namenjen zbiranju odpadkov in postrežbi bolnikov na oddelkih zdravstvenih ustanov in na domu.

• Posoda nočna jeklena emajlirana 2,5 l. - zasnovan za oskrbo ležečih bolnikov na oddelkih zdravstvenih ustanov in doma.

• Skodelica medicinske 0,4 l.

Umivalnik iz emajliranega jekla

Vrste pranja:

• MSUTS 500 x 600 x 170

• MSVTsK 450 x 505 x 170
• MSV 450 x 505 x 170
• MSVC 450 x 505 x 170

MSVC - vgradni (lahko opremljen z nosilci za stensko montažo)
MSUTS - poenoten (vgrajen in z oklepajem)
C - z luknjo za namestitev centralnega mešalnika.

Na željo kupca se umivalnik dopolni z dovodom vode ("božično drevo") in odtočno armaturo.

Silikatni emajli (frite).

Dodatek 4

Dragi gospodje!

LLC "LMZ-STEMA" - vodilni domači proizvajalec jeklenih emajliranih izdelkov: jeklene emajlirane posode, emajlirana korita in učilnice, ponuja obojestransko koristno sodelovanje.

Proizvodnja emajliranih izdelkov se razvija in izboljšuje že 90 let, trenutno pa proizvedeni izdelki po kakovosti in dizajnu niso slabši od svojih evropskih kolegov, hkrati pa so dostopni ruskim kupcem. Med prvimi smo osvojili tehnologijo premazovanja valjane pločevine s silikatnimi emajli in sestave učilnic za šole in izobraževalne ustanove.

Visoko kakovost, vzdržljivost in higieno izdelkov označujejo certifikati in diplome ruskih sejmov in tekmovanj. Smo imetniki bronastega, zlatega in platinastega znaka "Znak kakovostiXXI stoletje", zlata značka "Otroci so najboljši!" postal finalist tekmovanja "100 najboljših izdelkov Rusije" v letih 2000-2002.

Da bi potrošniki vedeli za vas in vaš izdelek, jim morate o tem povedati. Zakaj obstajajo različni načini za promocijo izdelkov? Promocijski program vključuje različne načine komuniciranja s strankami:

2) pospeševanje prodaje;

3) osebna prodaja;

4) osebna prodaja

Oglaševanje Zavzema posebno mesto v komunikacijski politiki, saj je zasnovana za reševanje najbolj zapletene in najtežje naloge v marketinških dejavnostih - oblikovati in spodbujati povpraševanje. Velik pomen pripisujemo razvoju in izvedbi oglaševalskih akcij. Baryshev A.F. Trženje: učbenik. - 2. izd., izbrisano. - M.: Ed. Center "Akademija", 2007. - S. 167

Oglaševanje je opozarjanje na izdelek, storitev določenega proizvajalca, trgovca, posrednika in distribucije na njihove stroške in pod njihovo blagovno znamko ponudbe, pozivi, nasveti, priporočila za nakup tega izdelka ali storitve. Fedko V.P., Fedko N.G. Osnove trženja: 100 izpitnih odgovorov. - Rostov n / a: marec 2008. - S. 59

Noben oglas ne more preprodati izdelka, če je kupca prvič spodletelo. Nepošteno oglaševanje, če lahko ustvari nekaj uspeha, bo le navidezno in začasno. Oglaševanje naj bo: ugledno, zanesljivo, spodobno, dobrohotno.

Oglaševalske dejavnosti podjetij praviloma dopolnjujejo drugi elementi promocije, vključno z prodajna promocija. V ekonomski literaturi se pospeševanje prodaje pogosto označuje z izrazi kot so »pospeševanje prodaje«, »podpora prodaji«.

Pospeševanje prodaje - to so aktivnosti in aktivnosti, katerih izvajanje pritegne pozornost potrošnikov, prodajalcev, posrednikov na izdelke podjetja in jih spodbudi k nakupu. Poleg oglaševanja vključujejo aktivnosti za podporo trgovski dejavnosti, osebno prodajo, povratne informacije in oglaševanje, vzpostavitev odnosov z javnostmi itd. Fedko V.P., Fedko N.G. Osnove trženja: 100 izpitnih odgovorov. - Rostov n / a: marec 2008. - S. 348

Tabela 1. - Glavno sredstvo distribucije oglaševanja

	Prednosti	Napake
	Množična uporaba, visoka osredotočenost na ciljno občinstvo, osebna narava komunikacije, uporaba različnih sredstev vplivanja (slika, zvok, posebni učinki), prilagodljivost.	Relativno visoki stroški, omejeno občinstvo le na uporabnike interneta.
Televizija	Kombinacija slike, zvoka in gibanja, čutni učinek, visoka stopnja privlačnosti, širina pokritosti občinstva
	Relativna poceni, učinkovitost proizvodnje, nekateri mediji omogočajo precej dolg oglaševalski stik s prejemnikom, pomanjkanje informacij o konkurentih na določenem mediju itd.	Šibka selektivnost, prisotnost velikega neuporabnega občinstva, prevladujoča "podoba odpadkov" itd.
	Množična uporaba, visoka geografska in demografska selektivnost, nizki stroški, živahna komunikacija	Reprezentacija le z zvočnimi sredstvi, minljivost reklamnega kontakta
Tisk (časopisi, revije)	Prilagodljivost, ažurnost, visoka geografska in demografska selektivnost, zanesljivost in prestiž, precejšnje število »sekundarnih bralcev«.	Dolg časovni razkorak med nakupom mesta in pojavom oglaševanja, kratkotrajnost obstoja.
	Prilagodljivost, visoka stopnja ponovnega stika, nizki stroški, nizka konkurenca, dolgoročni učinek na občinstvo	Pomanjkanje selektivnosti občinstva, kreativne omejitve.
		Pravne omejitve, visoki stroški, potreba po različnih poteh vozilo za distribucijo oglasnih informacij.

Spodbude, namenjene kupcem, so sestavljene iz ponujanja oprijemljive komercialne koristi, ki jih spodbuja k sistematičnemu nakupu blaga v velikih količinah. Stimulacija, namenjena posrednikom in prodajalcem, jih spodbuja, da prodajo izdelek z največjo energijo, da razširijo krog svojih kupcev.

Med pogosto uporabljenimi metode in sredstva pospeševanja prodaje vključujejo: Baryshev A.F. Trženje: učbenik. - 2. izd., izbrisano. - M.: Akademija, 2010. - S. 124

Poslovanje na kredit;

Brezplačni vzorci izdelkov;

Kuponi za nakup blaga s popustom;

Popusti pri nakupu določene količine blaga;

Premije ob nakupu za določen znesek (na primer pri nakupu nove vrste plazemskega televizorja je na voljo glasbeni center);

Uporaba embalaže za druge namene (na primer kot podstavki, gospodinjske posode, vaze za rože itd.);

Garancija vračila denarja pri vračilu blaga iz katerega koli razloga;

Pobotanje cene zastarelega izdelka pri nakupu novega;

Izvajanje žrebanja, izdajanje kuponov, koledarjev, spominkov.

Običajno obstaja pet glavnih stopenj v procesu priprave in izvajanja dejavnosti pospeševanja prodaje: Akulich I.L., Gerchikov I.Z. Trženje: Proc. dodatek. - Minsk: Interpressservis, 2009. - S. 287-290.

1) postavljanje ciljev za pospeševanje prodaje. Formulirane so glavne naloge, s katerimi se sooča podjetje na vsaki posamezni stopnji, ter določena vloga in pomen spodbujevalnih dejavnikov pri njihovi rešitvi;

2) opredelitev metod pospeševanja prodaje;

3) razvoj programa spodbud. Če so bile prej identificirane najbolj sprejemljive metode spodbud za podjetje, je zdaj treba odgovoriti na naslednja vprašanja: kateri del časa in kakšne spodbude bo podjetje uporabilo? Kako in kdo bo obveščen o obstoju različnih načinov spodbujanja? Kako dolgo in v kakšnem časovnem obdobju ta metoda bo uporabljena spodbuda? Katera sredstva bodo namenjena aktivnostim pospeševanja prodaje?;

4) izvajanje programa spodbud. Odstopanja, ki nastanejo pri njegovem izvajanju, sproti odpravljajo zaposleni v podjetju, odgovorni za pospeševanje prodaje;

5) vrednotenje rezultatov pospeševanja prodaje. Najpogosteje se kot kazalnik učinkovitosti programa spodbujanja upošteva rast obsega prodaje ustreznega izdelka, ki je bila zagotovljena med izvajanjem programa pospeševanja prodaje.

Osebna prodaja Zasnovan je tako, da zagotavlja oblikovanje ugodnih idej o izdelku in spodbuja potencialne kupce k nakupu. Izvaja se z neposrednim stikom med predstavnikom prodajalca in ciljnimi javnostmi.

Prodajni zastopniki se običajno imenujejo prodajni agenti, prodajni svetovalci, prodajni inženirji, servisni agenti, tržni agenti, prodajalci. Odločilno vlogo na tem seznamu predstavnikov prodajalca pa imajo trgovski potniki in prodajni agenti.

Trgovski potnik je predstavnik podjetja, ki kupcem ponuja blago po vzorcih, ki jih ima, ali po njihovem opisu.

Prodajni agent je predstavnik podjetja, ki deluje v njegovem imenu in opravlja eno ali več funkcij promocije izdelkov.

Zahvaljujoč usposobljenosti prodajnih agentov in komercialnih potnikov je lahko osebna prodaja najučinkovitejša oblika promocije izdelkov. Da bi to naredili, je treba najprej pravilno določiti usposobljenost teh zaposlenih in s katero ciljno publiko je treba imeti osebne stike. Pri razvoju programa osebne prodaje slednjega obravnavamo kot stalen proces, ki vključuje sedem korakov:

1) nastavitev stopenj ciljne publike;

2) priprava na stik s ciljno publiko;

3) pridobivanje lokacije ciljne publike;

4) predstavitev blaga;

5) premagovanje morebitnih dvomov in ugovorov;

6) zaključek prodaje;

7) poprodajni stiki s kupcem.

Pri izbiri ciljne publike se najprej upošteva njihova sposobnost sprejemanja končnih nakupnih odločitev in njihova kupna moč.

Priprava na kontakt zajema zbiranje informacij o potencialnih kupcih in predvsem o vlogi posameznega kupca pri končni nakupni odločitvi, glavnih motivih za nakup ipd. Na podlagi teh informacij se oblikuje pritožba.

Vse našteto bo zagotovljeno z ustrezno organiziranim delom komercialnega potnika oziroma trgovskega agenta. Ti zaposleni morajo najprej narediti pravi vtis na potencialne kupce, ki ga določajo:

1) videz trgovski potnik ali prodajni agent (prisotnost vizitke, prestižnega avtomobila itd.);

2) kako profesionalno, vljudno in pozorno se obnašajo med pogovorom s potencialnimi kupci, koliko jih lahko zanimajo in pravilno zgradijo pogovor.

Z drugimi besedami, vsak vodja ali prodajni agent mora pridobiti ustrezno lokacijo ciljne publike zanj, vzpostaviti osebni stik z njo. Šele po tem je možno izvesti predstavitev (predstavitev) blaga.

S strani potencialnih kupcev se lahko pojavijo različni dvomi o primernosti nakupa predstavljenega izdelka. Njihova prisotnost je pozitiven dejavnik, saj kaže, da je izdelek zanimiv za kupce. Vsem pripombam in dvomom je treba prisluhniti in te dvome, če je le mogoče, takoj razbliniti. Tiste, na katere ni mogoče podati razumnega odgovora, je treba vrniti pozneje. Na zadnji stopnji lahko prodajalec ali prodajni agent potencialnim kupcem ponudi nakup predlaganega izdelka.

PR (iz angleščine odnosi z javnostjo - odnosi z javnostjo) - niz ukrepov za vzpostavitev dvostranskih vzajemno koristnih, harmoničnih odnosov med organizacijo in javnostjo, ki vključuje številne pripravljalne dejavnosti, kot so oglaševanje, kampanje, trženje. Le Pla F.J., Parker L.M. Integrirana blagovna znamka. M.: Olma-Press, 2008. - S. 129

PR strokovnjaki rešujejo naslednje naloge: Baryshev A.F. Trženje: učbenik. - 2. izd., izbrisano. - M.: Akademija, 2010. - S. 79

Preučevanje javnega mnenja in pričakovanj javnosti;

Vzpostavljanje in vzdrževanje dvo- in večstranskih stikov med podjetji, javnostjo, javnimi in vladnimi organizacijami;

Preprečevanje konfliktov in nesporazumov, odpravljanje govoric in zavračanje obrekljivih informacij;

Ustvarjanje podobe in ugleda, ki prispeva k doseganju ciljev podjetja ali organizacije.

Za doseganje ciljev odnosov z javnostmi se uporabljajo številna in raznolika sredstva in tehnike. Lahko jih sistematiziramo v več smereh:

1) komunikacija z mediji (tisk, televizija, radio), organizacija tiskovnih konferenc podjetja, intervjuji z menedžerji, produkcija televizijskih in radijskih poročil o samem podjetju itd.;

2) PR preko tiskovin (objava poročil o dejavnostih podjetja, izdaja brošure in revije podjetja);

3) sodelovanje predstavnikov družbe pri delu kongresov in konferenc;

4) javne organizacije;

5) organizacija vseh vrst dogodkov, povezanih z dogodki, s strani podjetja;

6) PR-dejavnosti podjetja, namenjene vladnim organom (imenovanje "svojih" ljudi v vladne organe, vabljenje prvih oseb države na proslave);

7) PR na internetu (objava lastne spletne strani, pošiljanje sporočil za javnost po e-pošti);

8) dobrohotno predstavljanje družbe z odra in v umetniških delih; sodelovanje komunikatorja v procesu produkcije igranih in televizijskih filmov.

Ena od komponent odnosov z javnostmi je propaganda, ki se najpogosteje uporablja za promocijo blaga. Akulich I.L., Gerchikov I.Z. Trženje: Proc. dodatek. - Minsk: Interpressservis, 2009. - S. 287-290.

Propagando, kot eno od sredstev kompleksa komuniciranja, uporablja podjetje za ustvarjanje in vzdrževanje svoje podobe, popularizacijo določenih izdelkov, idej in oseb ter ovrženje neutemeljenih informacij o podjetju ali njegovem izdelku.

V zadnjih letih so se kinematografi in gledališki agenti zatekli k propagandi, da bi pritegnili pozornost na filme in gledališke produkcije. Nazadnje, propaganda je pomemben sestavni del dela oblikovalcev podob, da pritegnejo pozornost na politike, zvezde šovbiznisa itd.

Znamčenje- to je skupno ustvarjalno delo oglaševalca, marketinške organizacije in oglaševalske agencije, utemeljeno s trženjsko raziskavo, za ustvarjanje in obsežno implementacijo personalizirane podobe blagovne znamke v zavesti potrošnika. Ustvarjalci podobe blagovne znamke upoštevajo fizikalne lastnosti izdelka, občutke, ki jih vzbuja pri potrošniku, in ne nagovarjajo le zavesti, temveč tudi čustva, ki vplivajo na podzavest. Če izdelek na trgu spremlja uspeh, visok ugled, potem bodo vedno podobni izdelki, ki bodo ponavljali njegovo popularno podobo. Zato je blagovna znamka nenehno razvijajoča se dejavnost, ki odreže tekmece. Fedko V.P., Fedko N.G. Osnove trženja: 100 izpitnih odgovorov. - Rostov n / a: marec 2008. - S. 331

Ocena blagovne znamke se izvaja z uporabo številnih značilnosti:

Moč blagovne znamke – določa jo sposobnost blagovne znamke, da prevladuje v svoji kategoriji izdelkov;

Ustreznost blagovne znamke – je določena s stopnjo, do katere se podoba in značaj znamke ujemata s potrebami in pričakovanji kupcev;

Zvestoba blagovni znamki - označuje vključenost kupcev v potrošnjo blagovne znamke, določena s pogostostjo izbire te blagovne znamke ob prisotnosti alternativ;

Stopnja prepoznavnosti blagovne znamke med kupci je opredeljena kot odstotek ciljne publike, ki si jo znamka lahko zapomni.

Z blagovno znamko se da veliko doseči. Zlasti omogoča:

Ohraniti načrtovani obseg prodaje na posameznem trgu in na njem izvajati dolgoročni program za ustvarjanje in utrjevanje podobe izdelka v glavah potrošnikov;

Zagotoviti povečano dobičkonosnost zaradi širjenja nabora izdelkov in poznavanja njihovih skupnih edinstvenih lastnosti, uvedenih skozi kolektivno podobo;

Uporabite tri dejavnike, ki so zelo pomembni za privlačnost oglaševalskega občinstva - zgodovinske korenine, današnjo realnost in napovedi za prihodnost.

Celostna grafična podoba je eno od orodij za oblikovanje blagovne znamke in hkrati element blagovne znamke. Celostna podoba je niz tehnik (grafičnih, jezikovnih, barvnih), ki na eni strani zagotavljajo neko enotnost vseh izdelkov podjetja, na drugi strani pa podjetje in njegove izdelke nasprotujejo konkurentom in njihovim izdelkom. Fedko V.P., Fedko N.G. Osnove trženja: 100 izpitnih odgovorov. - Rostov n / a: marec 2008. - S. 156

Glavna naloga celostne grafične podobe je narediti izdelke podjetja prepoznavne in drugačne od izdelkov drugih podjetij, povečati konkurenčne prednosti, promocijski in oglaševalski učinek ter zaščititi izdelke pred ponaredki. Murakhtanova N.M., Eremina E.I. Trženje: Proc. naselje - M.: Akademija, 2010. - S. 158.

Sistem korporativnega sloga vključuje naslednje glavne elemente:

Blagovna znamka - ustrezno registrirane figurativne, verbalne, tridimenzionalne, zvočne oznake ali njihove kombinacije, ki jih lastnik blagovne znamke uporablja za identifikacijo svojega blaga. Zagotovljena je izključna pravica lastnika do uporabe blagovne znamke pravno varstvo s strani države;

Logotip (izvirni slog ali skrajšano ime podjetja, skupina izdelkov, ki jih proizvaja to podjetje, ali en specifičen izdelek, ki ga proizvaja);

Korporacijski blok - tradicionalna, pogosto uporabljena kombinacija več elementov celostne grafične podobe (na primer napis "adidas" pod razrezanim trikotnikom z blagovno znamko);

Korporacijski slogan (slogan) - nenehno uporabljen izvirni moto blagovne znamke ("Spremenimo življenje na bolje" - moto Philips);

Korporativne barve (Kodak ima rumeno in zlato);

Skupina pisav podjetja (na primer, pisava se lahko dojema kot "moška" ali "ženska" itd.);

Stalni komunikator je določena oseba, ki jo podjetje izbere za posrednika pri komuniciranju z naslovnikom. Pogostejši je koncept, kot je "obraz podjetja".

Sodelovanje na razstavah in sejmih izdelki podjetja spodbujajo njihovo promocijo na trg in rast obsega prodaje. Razstave in sejmi omogočajo potrošnikom, da vidijo izdelek v naravi in ​​v akciji, dobijo odgovore na vprašanja o njegovih potrošniških lastnostih in pogojih delovanja, se seznanijo z brošurami in drugo reklamno literaturo, dobijo predstavo o trdnosti podjetja in vzpostavijo neposredne stike z njenimi predstavniki. Tako opravljajo pomembne oglaševalske in promocijske funkcije.

Na splošno lahko pripravo in sodelovanje podjetja pri delu razstav in sejmov predstavimo kot proces, ki vsebuje šest glavnih stopenj Akulich I.L., Gerchikov I.Z. Marketing: Proc. dodatek. - Minsk: Interpressservis, 2009. - S. 287-290.

1 Sprejem odločitve za sodelovanje na razstavi.

2 Oblikovanje ciljev sodelovanja na razstavi.

Razstavne dejavnosti morajo biti jasno opredeljene s potrebo po reševanju glavnih tržnih nalog podjetja. To so lahko: iskanje novih trgov; povečanje števila kupcev; uvedba novega izdelka na trg; oblikovanje ugodne podobe podjetja na posameznem trgu; neposredna prodaja izdelkov itd.

3 Izbira določene razstave, na kateri bo podjetje sodelovalo.

Pravilna izbira določene razstave za udeležbo podjetja določa pomemben delež uspeha pri doseganju teh ciljev. Ta izbira je precej težka, že zato, ker se letno izvede le nekaj tisoč večjih mednarodnih razstavnih dogodkov. Učinkovito rešitev tega vprašanja omogoča analiza z vidika interesov in zmožnosti podjetja (čas in kraj razstave, avtoriteta razstave, kvantitativna in kvalitativna sestava udeležencev itd.).

4 Priprava na sodelovanje na razstavi.

Po odločitvi za določeno razstavo podjetje obvesti organizacijski odbor razstave o svoji udeležbi. Vzporedno s tem se rešujejo naslednja organizacijska vprašanja:

Določitev koncepta in obsega sodelovanja podjetja na razstavi;

Izbira in usposabljanje osebja za delo na razstavi;

Izdelava načrtov za komercialno delo, oglaševanje in protokolarne dogodke;

Določitev velikosti potrebnega razstavnega prostora, obsega različnih materialnih in finančnih virov;

Vzpostavitev poslovnih stikov z upravo razstave, sklenitev pogodbe o razstavnih storitvah;

Vprašanja zavarovanja eksponatov in zaposlenih;

Končni izbor vzorcev izdelkov, ki jih je treba prikazati;

Razvoj stojnic podjetja ob upoštevanju dodeljenih površin, možnosti za oskrbo z električno energijo itd .;

Vabila natisnemo in pošljemo potencialnim obiskovalcem sejma, za katerega se podjetje zanima.

5 Sodelovanje na razstavi.

Med delom na razstavi razstavljavec izkoristi vse možnosti, ki jih ima, da doseže cilje, ki jih je predhodno oblikoval. Da bi to naredil, najprej uporablja stojnico, ki jo ima, poleg tega pa izvaja potrebna dejanja in dejavnosti, ki presegajo stojnico in so potrebne za zagotovitev učinkovite udeležbe na tej razstavi. Posebno vlogo pri zagotavljanju uspešnosti razstavne dejavnosti podjetja imajo spremljevalci stojnice - zaposleni v podjetju, ki delajo na stojnici podjetja.

6 Povzetek rezultatov sodelovanja na razstavi.

Po zaključku razstave mora podjetje nujno povzeti rezultate sodelovanja na razstavi. Najprej gre za analizo doseganja ciljev sodelovanja, preučevanje objektivnih kazalnikov (število obiskovalcev, ki so si ogledali razstavo podjetja, obseg sklenjenih pogodb, vzpostavitev novih distribucijskih kanalov itd.), analizo učinkovitosti porabe sredstev za sodelovanje podjetja na razstavi.

Generator prodaje

Gradivo vam bomo poslali:

Vsak podjetnik ve, da če potrošnik pravilno oceni in razume svoj izdelek, se bodo prihodki od njegove prodaje povečali. Trženje je potrebno za promocijo izdelkov. V našem današnjem članku si bomo ogledali, kako se izdelki distribuirajo na trgu in preko koga, ter kakšne metode promocije izdelkov obstajajo.

Iz tega članka se boste naučili:

1. Stari načini, ki prinašajo prave rezultate
2. Sodobna promocija blaga na meji nezaslišanega
3. Razno in učinkovite načine promocija blaga na internetu
4. Metode promocije v družbenih omrežjih

Klasični načini promocije izdelka na trgu

Pod metodami promocije izdelka na trgu razumejo določene aktivnosti, namenjene večji učinkovitosti prodaje. Takšni dogodki vključujejo komunikacijski učinek na partnerje, potrošnike in osebje.

Promocija izdelka je potrebna, da se ohrani ugled podjetja in poveča povpraševanje po izdelkih. Promocija vam omogoča, da:

• ustvariti podobo prestiža, inovativnosti in nizkih cen;
• potrošnikom zagotoviti informacije o izdelkih;
• spremeni standarde njegovega dojemanja;
• podpirati priljubljenost storitev in izdelkov;
• povečanje priljubljenosti blaga in storitev visoke vrednosti;
• spodbujati distribucijski sistem in njegove udeležence;
• širiti ugodne informacije o podjetju.

Sodobni marketing deli načine promocije izdelka na take štiri vrste:

Neposredna prodaja ali osebno

Osnova tega načina promocije izdelkov je verbalna komunikacija s stranko, da bi jo prepričali o potrebi po nakupu izdelka / storitve. Ta metoda ne zahteva naložb.

Stopnja organiziranosti poslovanja z metodo direktne prodaje je visoka za razliko od opravljanja osebnih storitev ali banalne trgovine na drobno. Če neposredna prodaja ni razvita, bo to vodilo v padec obsega prodaje tudi ob izpolnjevanju vseh drugih tržnih pogojev.

Bistvo osebne prodaje je naslednje: zahtevajo, da se običajen operater, ki sprejema naročila, prelevi v aktivnega vodjo prodaje.

Osebna prodaja kot način promocije izdelkov ima naslednje prednosti:

• individualni pristop do stranke, ki mu zagotavlja veliko količino informacij;
• povratne informacije potrošnikov, ki omogočajo prilagajanje celotne oglaševalske akcije;
• stroški, ki ne prinašajo finančnih rezultatov, so minimalni.

Takšna promocija izdelka zahteva veliko prometnih stroškov in to je njegova pomanjkljivost. Učinkovitost osebne prodaje je največja, ko ima prodajalec ekskluziven izdelek.

Oglaševanje kot način promocije izdelka

Oglaševanje je potrebno za obveščanje strank o dejavnostih podjetja in potrošniških lastnostih izdelka. Na to je treba gledati s tega zornega kota. Nobeno oglaševanje, tudi prestižno in zelo drago, ne bo pomagalo pri prodaji izdelka, če sta njegova pomembnost in povpraševanje med potrošniki zelo nizka.

Promocija izdelkov je odvisna od vsebine oglasnega sporočila. To mora biti zelo edinstveno prodajno sporočilo (»Kupite naše izdelke in pridobite določeno ugodnost«).

Običajno obstajajo tri vrste dojemanja oglaševanja v marketingu:

1. Informacije so iskane, odlikujejo jih razumljivost, dostopnost in enostavnost pomnjenja.
2. Informacije so naključne, težko si jih je zapomniti.
3. Informacije so nepotrebne, potrošnike dražijo in jih zato ignorirajo.

Ko potrošnik razume, da potrebuje oglaševani izdelek, je pripravljen na nakup. To je način za promocijo izdelka z oglaševanjem.

Prodajna promocija

To je niz različnih dejavnosti, katerih naloga je promocija izdelka. Ciljne skupine za pospeševanje prodaje so naslednje:

1) Kupci. Kupce spodbujamo k nakupu več izdelkov na naslednje načine:

• programi zvestobe;
• igre, loterije, tekmovanja;
• promocijske predstavitve izdelkov;
• promocije novih izdelkov;
• brezplačno posredovanje vzorcev izdelkov.

2) Nasprotne stranke. Spodbuja se jih k povečanju obsega trgovinskih poslov. Prodajo lahko spodbudite v naslednjih oblikah:

• usposobiti prodajno osebje;
• zagotoviti opremo za trgovino in oglaševalske materiale;
• pooblaščeno vodstvo, vodenje tekmovanj na podlagi rezultatov prodaje;
• lahko opravljate povezane storitve (informacije, s področja sodne prakse).

3) Prodajno osebje. Maloprodajne delavce spodbujamo, naj dajo vse moči, da bi pritegnili nove stranke in izboljšali kakovost storitev. Spodbujate lahko:

• finančno (bonusi, nagrade), moralno (zahvale, diplome);
• prirejanje tekmovanj v obsegu prodaje med zaposlenimi;
• plačilo zaposlenih, ki delajo brezhibno, za počitek (vstopnica v sanatorij / letovišče);
• nadomestilo stroškov zdravljenja, usposabljanja in prekvalifikacije zaposlenih.

Propaganda

To je način interakcije z družbo, ki ne vključuje osebnega stika ali plačila. To pomeni, da povpraševanje spodbuja širjenje informacij komercialne narave, pa tudi slikovnih informacij, tako prek posrednikov kot neodvisno. Namen propagande je pritegniti pozornost potencialnih kupcev brez porabe denarja za oglaševalsko kampanjo.

Propaganda se izvaja z naslednjimi orodji:

• dogodki (spletna srečanja, tiskovne konference, natečaji, tekmovanja itd.);
• publikacije (glasila, pripravljena poročila, članki v časopisih in revijah, brošure itd.);
• novice (pozitivne ocene izdelkov v lokalnih medijih);
• sredstva identifikacije (zasnova prostora, razvoj enotnega sloga, večbarvni pečati, vodni žigi itd.);
• sponzorstvo (materialna in denarna pomoč pri organizaciji in izvedbi športnih prireditev, pa tudi dobrodelnih).

Oddajte prijavo

Ciljne skupine za ta orodja:

1. Nasprotne stranke.
2. Potrošniki.
3. Občinski in državni organi.
4. ključnih novinarjev.

Že dolgo časa niso novi načini promocije blaga, ampak prinašajo resnične rezultate

Dober učinek lahko dosežemo, če kombiniramo metode promocije izdelka na trg, ki so predstavljene v nadaljevanju.

telemarketing

• neposredna telefonska prodaja potencialnim strankam;
• vzpostavljanje odnosov z obstoječim občinstvom;
• uporaba odnosov za uvajanje novih izdelkov na trg;
• poudarjanje resničnih "leads" s splošnih poštnih seznamov;
• izvedba dogodkov po zaključenih programih neposrednega trženja;
• vračanje razočaranih strank s ponudbo novih izdelkov, ki bi jih lahko bolj zanimali;
• nadaljnje delo z »leadi« do prodaje, privabljenimi z oglasom, direktnim marketinškim dogodkom ali preko posrednikov;
• izvajanje trženjskih raziskav, ocenjevanje odziva kupcev na novosti ali inovacije na področju prodaje preko anket in anket;
• Vzpostavljanje stikov s potrošniki v okviru programa trženja odnosov.

Telemarketing omogoča tudi pridobivanje različnih informacij od anketirancev in uporabo rezultatov njihove analize za organizacijo in izvajanje marketinških aktivnosti v prihodnje.

Merchandising

Merchandising je namenjen temu, da naredimo izdelke lahko dostopne in privlačne ter olajšamo nakupni proces. Ta način promocije ima naslednje značilnosti:

• nadzor nad razpoložljivostjo izdelkov na trgovskih policah, sledenje priljubljenosti določenih izdelkov;
• organiziranje prodajnih mest in njihovo oskrbo z vsemi potrebnimi materiali;
• zagotavljanje postavitve in lokacije izdelkov, to je predstavitve posameznih artiklov.

Začetna naloga je ustvariti potrebno zalogo blaga, nato pa jih morate postaviti na prodajna mesta v določenem asortimanu in količini. Pri merchandisingu je zelo pomembna pravilna izbira in lokacija promocijskih materialov (cenikov, stojal, knjižic, škatlic za kovance, plakatov, visečih in talnih modelov izdelkov).

Eden najpomembnejših načinov trženja je prikaz (razstava) izdelkov.

Pod ekspozicijo se razume postopek za namestitev blaga na specializirano trgovsko opremo. K hitri rasti prodaje izdelkov prispeva njegova razstavitev na mestih, ki pritegnejo pozornost potencialnih potrošnikov. Poleg tega je zelo pomembna predstavljivost embalaže izdelkov.

Trženje dogodkov

Drugo ime je kreativni marketing. Toda v resnici temelji na dogodkih, saj vključuje promocijo izdelkov / storitev prek dogodkov (dogodkov).

Osupljiv primer Event Marketinga je glavni glasbeni in tehnološki festival Alfa Future People, ki ga organizira Alfa Bank. Spodaj je povezava do videa s tega dogodka, ki je potekal leta 2016. Osupljiv je po svojem obsegu.

Kaj pa, če vaša organizacija ni tako velika? Vse je dovolj enostavno! Če je mogoče, se udeležite različnih dogodkov, maksimalno izkoristite marketing dogodkov. Na primer, na dan mesta lahko ljudem razdelite balone z logotipom podjetja. Res deluje!

Na predvečer dneva mesta je lastnik ene kavarne pripravil balone z logotipom lokala in jih razdelil otrokom, ki so z njimi ves dan tekali po mestu. Omeniti velja, da je ob koncu počitnic v to ustanovo prišlo veliko družin z baloni. Podarili so jim kartice zvestobe, da bodo ostali v stiku tudi v prihodnje.

Teritorialno trženje

Gre za relativno nov koncept (pojavil se je leta 2002), ki pomeni trženje v interesu teritorija. Preprosteje rečeno, cilj trženja ozemlja je "prodati" ozemlje potencialnim strankam, da bi izboljšali življenja ljudi, ki na njem živijo.

Najbolj znani primeri trženja območij so izdatki za oglaševanje za povečanje pretoka turistov. Grčija na primer porabi približno 100 milijonov evrov na leto za privabljanje turistov/oglaševanje letovišč.

Znan domači projekt teritorialnega trženja so olimpijske igre v Sočiju. Po uradni statistiki so naložbe v gradnjo in promocijo olimpijske vasi znašale približno 52 milijonov dolarjev, znesek prihodkov od iger pa približno 80 milijonov dolarjev.

Sodobni načini promocije blaga na meji nezaslišanega

Zdaj so priljubljeni naslednji načini promocije blaga in storitev.

Gverilski marketing

Ta način promocije je nizkoproračunski. S pomočjo gverilskega marketinga lahko organizirate učinkovito promocijo izdelka / storitve, privabite nove stranke in povečate svoj dohodek z minimalnimi vložki ali brez njih.

Ta metoda je alternativa televizijskemu in radijskemu oglaševanju, saj vključuje uporabo poceni oglaševalskih medijev, različnih trikov in zvijač.

Tukaj je nekaj vrst gverilskega trženja:

• ustno izročilo

Na primer, ena od restavracij sploh ne porabi za oglaševanje. Glavna odhodkovna postavka so brezplačna kosila za frizerje. Poleg tega sta njihova kakovost in raven storitev precej visoka.

Vsi vedo, da običajno ljudje zaupajo svojim frizerjem, vizažistom, stilistom (navsezadnje ne morete zaupati svoji preobrazbi neznancuše posebej za ženske). Nenehno komunicirajo s strankami, delijo novice. Ni težko uganiti, da je bil omenjen tudi prost dostop do restavracije.

• Škandalozno dejanje

Gverilski marketing je lahko učinkovit tudi, če je sestavljen iz izvedbe odmevne akcije, o kateri bodo govorili vsi mediji. Dober primer– oglaševalska akcija mobilnega operaterja Tele2.

Na razstavi mobilnih komunikacij v Sankt Peterburgu so promotorji pod njegovo blagovno znamko nosili krsto z napisom "Spoštovana komunikacija". Ljudje so bili seveda šokirani, promocijo pa so nato prenesli številni mediji.

• sodelovanje

Na splošno je naše mnenje, da je gverilski, viralni marketing, ki zahteva minimalne vložke, partnerstvo ali po moderno rečeno sodelovanje.

Na primer, v zobozdravniški ordinaciji je podjetje, ki izdeluje zobno pasto in ustno vodo, na strop nalepilo sporočilo: »Nočeš več videti tega dolgočasnega stropa, kajne? Naša zobna pasta vam bo pomagala!”. Vsi vedo: ljudje, ki sedijo na stolu med zdravljenjem zob, morajo gledati v strop.

Zvezde v oglaševanju

Praksa vabljenja zvezdnikov k oglaševanju blaga je razširjena po vsem svetu, tudi pri nas. Toda nobena znana osebnost vam ne more zagotoviti rasti prodaje in uspešnega PR-ja. Najdete lahko primere, kako uspešno je pritegniti zvezde k oglaševanju blagovnih znamk, in ne toliko.

Niti svetovna niti ruska praksa nimata "win-win" slavnih možnosti. Prvič, zvezde niso univerzalne. Vsakdo ima določen imidž, značaj, izkušnje, ki morda ne ustrezajo nekaterim znamkam in produktom.

Drugič, delo podobe zvezde je redko dobro ločeno od ustvarjalne ideje. Če je ideja šibka, tudi najuspešnejša zvezdnica ne bo pomagala pri promociji znamke. Tretjič, privabljanje zvezd v marketinške akcije je primerljivo z igranjem na loteriji, pri kateri ne morete le zadeti velikega dobitka, ampak tudi veliko izgubiti.

Video je bil posnet v slogu filma "Tron". Snemalni proces je nadzoroval sin slavnega režiserja Ridleya Scotta, Jake. Ustvarjalec "Gladiatorja" in "Aliena" je bil sam producent videa, ki ga je imenoval "dinamičen kratki film."

Vsak zvezdnik je najprej živa oseba, zato je njegovo vedenje nepredvidljivo. Primer tega je situacija z znamko Nike, ki je k oglaševanju svojih izdelkov pritegnila paraolimpijskega prvaka Oscarja Pistoriusa.

Skrito oglaševanje v kinu

Trenutno obstaja veliko različnih mehanizmov skritega oglaševanja. Lahko rečemo, da se filmi uporabljajo za promocijo skoraj vseh vrst blaga. Kljub temu pa posebnosti držav do neke mere vplivajo tudi na vsebino promocijskega prikazovanja izdelkov.

Na primer, v domačih filmih je do 60% skritega oglaševanja v hrani, na drugem mestu so kozmetični izdelki (približno 10%). Preostali del trga predstavljajo avtomobili, bančne storitve, elektronika, letovišča, hoteli, komunikacije.

Opazovano hitra rast segmentu trga alkohola in tobaka pri promocijskem prikazovanju izdelkov, saj neposredno oglaševanje piva, žganih pijač in tobaka ruska zakonodaja prepoveduje.

Npr.

Tako drugačni in učinkoviti načini promocije izdelka na internetu

SEO

Skoraj vsi uporabniki obiščejo prve tri spletne vire rezultatov iskanja. Samo 20-50% jih preleti prvo stran do konca. Če želite privabiti uporabnike, mora biti vaša stran med prvimi desetimi. Pri tem vam bo pomagala SEO optimizacija.

Vključuje popravljanje napak v virih, urejanje njegove vsebine ob upoštevanju ključnih poizvedb o vaši temi, pogosto spreminjanje strukture spletnega mesta in drugo. pomembna dela, neviden ljudem, vendar ga roboti iskalnikov upoštevajo.

Ne smete podcenjevati pomena SEO z mislijo, da je vsebina namenjena ljudem in da jo bodo roboti ugotovili sami. SEO je zdaj glavno orodje, ki ga morate najprej uporabiti in se nato obrniti na druge načine promocije.

Prednosti:

• relativno majhni stroški;
• visoka stopnja konverzije;
• enostavna opredelitev ciljne publike;
• skoraj popolna odsotnost negativnega učinka;
• povečanje prometa.

Minuse:

• rezultate je mogoče dobiti šele po 3-6 mesecih;
• zahteva kompleksne spremembe v korenu mesta;
• nenehno morate urejati vsebino;
• je treba upoštevati visoke zahteve iskalnikov.

kontekstualno oglaševanje

Na primer, državljan H se je odločil za nakup dvojnega kotla. Vstopi v iskalnik Yandex, v vrstico vnese "Kupil bom dvojni kotel". In zgodi se čudež: na prvem mestu v rezultatih iskanja je oglas za vaše najboljše parnike.

Prikazno oglaševanje

To so ravno tiste pasice, zaradi katerih želite takoj vklopiti AdBlock, ko se prikažejo. Če pa so svetli, izvirni in se pojavijo pravočasno, jih želite klikniti. Tovrstno medijsko oglaševanje je bilo na trgu sprva zavrnjeno, nove tehnologije pa so ga naredile sodobnega in precej učinkovitega.

Nativno oglaševanje

To spletno marketinško orodje je progresivno in narejeno v obliki zanimivih "živih" vsebin. Vsi sploh ne morejo razumeti, da je pred njimi domače oglaševanje, saj se harmonično prilega vsebini spletnega mesta / aplikacije.

To so posebni projekti v priljubljenih publikacijah in testi (na primer Buzzfeed s testom »Kako bi umrl v igri prestolov«?), In koristne informacije vaših strokovnjakov na zunanjih spletnih mestih ter predstavitev blagovne znamke v filmih.

E-poštno trženje

Podjetja to vrsto trženja pogosto ignorirajo, ker ne želijo pošiljati neželene pošte svojim strankam. Vendar pa je e-poštni marketing odličen način za ohranjanje stika s potrošniki, njihovo prepričevanje v nakup izdelka, povečanje zvestobe, pošiljanje informacij o dražjih prodajah in posebnih ponudbah. Toda to je v primeru dela z poštnimi seznami strokovnjakov na visoki ravni.

Virusni marketing

Odkar se je pojavil ta način promocije blaga, je bilo veliko pozitivnih primerov njegove uporabe (na primer video Mercedes-Benz s kokošmi ali epska vrvica Jean-Clauda Van Damma v oglasu za Volvo Trucks). Takšno trženje pa ne prinese vedno rezultatov, sploh če je poudarek na viralnih vsebinah.

Partnerski programi

Gre za poslovno sodelovanje med prodajalcem (podjetjem) in partnerjem, po katerem je partner upravičen do določenega odstotka ali količine privabljenih strank, če izvede določeno ciljno akcijo (po presoji prodajalca).

Princip je preprost, modeli dela pa naslednji: PPC (pay per click), CPA (cost per action), CPS (cost per sale). To pomeni, da so potencialne stranke v pridruženih programih lahko naslednje: kliki, registracije, prijave, naročila, prodaja.

Načini promocije blaga v družbenih omrežjih

Načini promocije izdelka na Instagramu

Instagram je priročna storitev, ki uporabnikom omogoča skupno rabo fotografij in videoposnetkov. Ne tako dolgo nazaj je bil odnos do njega skeptičen, zdaj pa velja za odlično platformo za objavo oglasov. Uporabniki imajo radi svetle slike in kratke napise.

Uporabniki storitve lahko zaslužijo denar, še posebej, če so njihove strani priljubljene. Mlade zanima brskanje po računih svojih idolov, zato so stroški oglaševanja zvezdnikov zelo visoki.

Načini promocije izdelka na Facebooku

V prvem primeru bo moral oglaševalec določiti dnevni proračun in ceno na 1000 prikazov. V drugem pa se naknadno plačajo samo ciljna dejanja uporabnikov. Njihova cena se giblje od 8 do 20 rubljev, kar je odvisno od izbranih nastavitev. Oglaševanje lahko plačate z bančno kartico ali s sistemom PayPal.

Načini promocije blaga na Vkontakte

Do nedavnega je Vkontakte veljal za omrežje za šolarje. Vendar so se razvijalci, ki so se zgledovali po drugih uspešnih družbenih omrežjih na področju oglaševanja, odločili, da bodo nadaljevali.

Za Vkontakte smo razvili lastno orodje za ciljanje. Vir informacij o uporabnikih v omrežju Facebook in drugih je podatek o IP naslovu računalnika, VK pa jih črpa iz podatkov, navedenih v profilu osebe. Kaj je udobje?

Oseba, ki živi v prestolnici in je za dva dni prišla v Barnaul na delo, verjetno ne bo zanimala novosti, ki so prispele v salone Barnaul. Vkontakte uporabnikom prikazuje oglase, povezane z naselji, v katerih stalno živijo.

Tako kot drugi družbeni mediji vam VK omogoča objavljanje oglasov v različnih oblikah. Velike slike ali oglasi skupnosti so precej priljubljeni. Oglase lahko objavite sami ali prek administracije skupin.

Za oglaševanje v skupnosti morate plačati od 200 rubljev, znesek je odvisen od dejavnosti uporabnika in števila naročnikov. Za 200 rubljev lahko objavite oglas v skupini s 50.000 sledilci.

Če ima skupnost milijonsko občinstvo, bo cena umestitve veliko višja. Stroški neodvisnih publikacij so 6-10 rubljev na 1000 prikazov. Odvisno je od dosega občinstva in izbranih nastavitev.

Netradicionalni načini promocije izdelka na internetu

Spletna stran z elementi virtualne resničnosti

Pri razvoju oglasa za avto RAV4 v Južni Afriki je Toyota čim bolj upoštevala značilnosti ciljne publike. To so ljudje z aktivnim življenjskim slogom, ne bojijo se brezpotij, radi se ukvarjajo s športom, ne preživijo veliko časa za računalnikom. Zanje so organizirali nenavadno akcijo z elementi virtualne resničnosti.

Ustvarili smo 1,8 km dolgo kolesarsko pot, ki je simulirala raziskovanje lokacije. Analog kurzorja je bil neposredno kolesar. Udeleženci akcije so se ustavili na različnih točkah poti - odsekih "Modeli", "Varnost", "Salon", "Oblikovanje" in "Naroči testno vožnjo".

Dostop do dodatnih informacij se je odprl po pritisku na "gumb" z dlanjo. Del elementov je bil izdelan iz lesa, uporabljeni so bili tudi plakati z informacijami. Če je udeleženec, ki je končal, z roko udaril v znak »Osveži«, se je nanj iz loka razlila poživljajoča prha.

Glas o nenavadnem spletnem mestu se je hitro razširil, s 400-odstotnim povečanjem prometa in 433-odstotnim povečanjem števila prošenj za testne vožnje.

Višina popusta, ki je odvisna od vremenskih razmer

V hladni sezoni se je povpraševanje po ženskih strojih Venus na Švedskem znatno zmanjšalo. Nato je podjetje Gillette povabilo uporabnike, naj na Instagramu objavijo silovitost elementov, ujetih na fotografiji, in pod njimi postavijo hashtag akcije.

Prišlo je do avtomatske primerjave vremenskih razmer v kraju, iz katerega je bila slika objavljena, z vremenom, opazovanim tam skozi leta. Nižja kot je temperatura in temnejše kot je nebo, večji popust ima uporabnik pri nakupu aparata Venus.

Partner akcije je bila spletna trgovina. Zmagovalni avtor je bil nagrajen s potovanjem v Miami.

Oglaševanje v zameno za 10 voženj s podzemno železnico

Največji brazilski založnik žepnih knjig LP&M je organiziral akcijo v podzemni železnici. Sestavljen je bil iz postavitve stojal z brezplačnimi knjigami - mojstrovinami svetovne literature na vhodu v postajo. V ovitke knjig je bila vdelana vozovnica za 10 voženj. Ljubiteljem knjig so omogočili brezplačne vožnje, kar je izboljšalo njihovo dojemanje blagovne znamke.

Tisti, ki jih branje ni privlačilo, so lahko knjige vzljubili v času, ko so s seboj nosili potopis in postali naročniki LP&M. Poleg tega je bila »vozovnici« dodeljena edinstvena številka, po kateri je bila vozovnica »ponovno napolnjena« na spletnem mestu kampanje: oseba je vnesla kodo in prejela še 10 potovanj (na primer, da knjigo podari prijatelju).

Založba je uresničila še eno idejo za promocijo svojih izdelkov: majhen format se ji je zdel priročen in je oglase namestila na žepe! Natančneje na podlogo žepov kavbojk, saj so sklenili dogovor z njihovim lokalnim proizvajalcem.

Kot reklamno besedilo so bili uporabljeni odlomki iz proze ali poezije ter logotip založbe. Sporočilo kampanje je bilo: »Odlične knjige lahko spravijo v vaš žep.« Projekt je omogočil povečanje prometa v spletni trgovini založnika za 24%, prodaja pa za 13%.